Manual de La Pina

Presentación

Contenido

La Selva Central del Perú (Chanchamayo - Satipo) es el lugar donde se cultiva las diversas variedades de piña y actualmente en Chanchamayo se siguen cultivandola variedad tradicional denominado la Sam-ba de Chanchamayo, motivo por el cual el P.E.P.P. viene realizando trabajos para mejorar la producción del cultivo de piña en el distrito de Perené, abarcando las mi-crocuencas de Toterani, Gran Playa y Alto Perené, motivo por el cual ha permitido desarrollar a través de este manual una guia que constituya un aporte para toda aquellas personas, grupos y orga-nizaciones interesadas en cultivar piña y sirva de instrumento de consulta sobre as-pectos técnicos y productos pensando en nuestros productores piñeros.

El P.E.P.P viene ejecutando el proyecto “Mejoramiento de la Producción del Cul-tivo de la Piña , mediante Sistemas Agro-forestales en el Distrito de Perené - Chan-chamayo”

Tomando en consideración la conservación de suelos a fin de contrarestar la degrada-ción de los suelos en existentes en Perené. Para la elaboración de este manual el P.E.P.P. retomó la experiencia acumula-da de diferentes trabajos realizados con diferentes instituciones privadas que in-tervinieron con sus aportes interrelacio-nandose directa o indirectamente con el cultivo de piña, notandose el interés de los productos de piña de las microcuencas de Toterani, Gran Playa y Alto Perené en recibir la tecnología que permitirá mejorar el manejo de cultura de piña y ser conpe-titívo en el mercado.

Ing. Efrain Cáceres Palomino Director Ejecutivo del P.E.P.

CAPÍTULO ISituación Actual de la piña

CAPÍTULO IICondiciones Agroecológicas

CAPÍTULO IIIAspecto Botánicos

CAPÍTULO IV Aspectos Fisiológicos

CAPÍTULO VSelección , Preparación desuelos y Sistemas de Plantación

CAPÍTULO VINutrición Mineral

CAPÍTULO VIIInducción Floral

CAPÍTULO VIIIPlagas y Enfermedades

CAPÍTULO IVCosecha

CAPÍTULO X Fortalecimiento de las organizaciones de productores de piña

CredITOs

Manual Técnico para el Cultivo de la Piña en Chanchamayo

Una realización del Proyecto Especial Pichis Palcazú

ejecución

Proyecto Especial Pichis Palcazú

director ejecutivo Ing. Efrain Cáceres Palomino

director de desarrollo AgropecuarioIng. Gregorio Romel Moreno Trejo

Coordinador del ProyectoIng. Pedro Romeo Carhuancho López

Aportes TécnicosTec. Pedro Quintana Alcala

Tec. Yuri Mapelli Arratia

revisiónIng. Gregorio Romel Moreno Trejo

Proyecto“ Mejoramiento de la Producción del Cultivo de la Piña Mediante Sistemas Agroforestales en el

Distrito de Perené - Chanchamayo “

4 Manual de PiñaProyecto EspecialPichis Palcazú

Introducción

Tradicionalmente la variedad cultivada en Chanchama-yo fue la ‘Samba’; las plantaciones están ubicadas generalmente en suelos de capacidad para cultivos,

permanentes, y/o con capacidad forestal; por eso, las es-trategias de manejo del cultivo deben estar orientadas a reducir el impacto ambiental y las ideas propuestas en este manual están orientadas en ese sentido.

Mucho se comenta que la piña es un destructor de los suelos, la pregunta es hasta qué punto esto es cierto; sin embargo, las necesidades nutricionales de la piña y la ex-tracción de las mismas son comparables con las necesida-des y extracción de otros cultivos tropicales como el caso del cultivo de plátanos; sin embargo, la diferencia está que la piña es un cultivo en limpio, sin protección del suelo y cultivado en suelos de capacidad forestal, esto hace que los suelos se vuelvan más vulnerables a lavado de nutrientes, a la erosión y la materia orgánica existente se va destru-yendo rápidamente. Las plantaciones están hechas a favor de la pendiente, con bajas densidades de siembra, plantas colocadas en hoyos como si fueran plantones forestales entonces con este panorama de manejo echar la culpa del empobrecimiento de los suelos es no conocer el manejo del cultivo. Más bien la piña es el único cultivo que crece bien en suelos fuertemente ácidos en la que otros cultivo no pueden crecer.

Como sabemos el cultivo de la piña se concentra principal-mente en la selva central del Perú, donde se plantan las dos variedades tradicionales ´Samba’ y ‘Hawaiana’ y las introducidas ‘Cayena Lisa’ y MD–2, actualmente conocido como Golden. Pero, la piña, es cultivada en toda la selva peruana donde se plantan un sin número de tipos; de las que sobresalen los ecotipos “Pucalpina o Negra”; “Motilo-na”, “Blanca”, “Azúcar”, “Real” o “Hawaiana”; “Casha piña”, “Guacamayo”, “Roja Trujillana” entre otros.

Actualmente, las plantaciones en la mayor zona piñera del Perú (selva central) se han incrementado considerablemen-te durante esta última década; debido principalmente a la crisis del café de los años 90, al colapso del cultivo de tan-gelo en la provincia de Satipo como consecuencia del ata-que del hongo Alternaría alternata, al control de la mancha de la fruta tipo galerías asociado a la mosca de la fruta y al éxito logrado por la empresa privada en la consolidación de la tecnología y la comercialización.

Aproximadamente hasta la década de los 90 del siglo pa-sado; el 75 % del área cultivada de piña a nivel mundial estuvo concentrado en la variedad Cayena Lisa con sus distintos clones; pero ésta situación está cambiando total-mente con la aparición del híbrido MD-2

Este manual tiene como objetivo ampliar y actualizar con nueva información y experiencia, para poner a disposición de los, agricultores, e interesados en el cultivo de la piña, una herramienta de consulta. En esta versión se ha cu-bierto con mayor amplitud los diferentes aspectos del cul-tivo de la piña con énfasis en la variedad local ‘Samba de Chanchamayo’; que en este manual solo se tratará como ‘Samba’ que inciden en la fitotecnia del cultivo con expe-riencia local.

Manual de Piña 5Proyecto EspecialPichis Palcazú

Capítulo ISituación Actual

de la Piña

el Consumo

Después del plátano o la banana, la piña es la segunda fruta tropical más popular en el mundo. Es nativa de Sudamérica, particularmente de Brasil y Paraguay. Hoy en día, la piña es consumida en todos los rincones del mundo no sólo porque es deliciosa, también es sana y nutritiva. La piña tiene vitaminas, minerales, fibra y en-zimas que son buenas para el sistema digestivo, lo que ayuda a mantener el peso ideal y una nutrición equili-brada. Las piñas son una gran fuente de vitamina C y pueden comerse crudas o ser utilizadas en la cocina. Además tiene poquísima cantidad de grasa, sodio y cero de colesterol.

Las propiedades diuréticas de la piña son muy recono-cidas; pero sus grandes beneficios no sólo se limitan a ello. También se ha comprobado que el consumo de la piña presenta los siguientes beneficios.

• Contiene micronutrientes que nos protegen con-tra el cáncer, además de disolver los coágulos de sangre que se forman en el sistema circulatorio, siendo beneficioso para el corazón.

• La piña madura tiene propiedades diuréticas. Ade-más, contiene sustancias químicas que estimulan los riñones y ayudan a eliminar los elementos tóxi-cos del organismo.

• El jugo de piña combate y elimina parásitos de los intestinos, además de aliviar trastornos intestina-les y reducir la bilis.

• La Piña tiene propiedades antiinflamatorias, con-tiene una mezcla de enzimas llamadas Bromelina; que, ayudan a reducir la inflamación provocada por la artritis, gota, dolor de garganta y sinusitis aguda.

• La piña también ayuda a acelerar la curación de las heridas producto de lesiones o cirugías.

desarrolloPara el desarrollo sostenido del cultivo de la piña, debe priorizarse el fortalecimiento de la investigación en la amazonia peruana; a donde se sabe en el Perú solo el “Grupo Empresarial Frutas Golden” tiene más de 20 años dedicados a la investigación, desarrollo, la promo-ción y la comercialización del cultivo tecnificado de la piña, primero con la variedad ‘Cayena Lisa’ y luego con la MD-02, marca Golden; en la parte gubernamental el

apoyo a la investigación y desarrollo del cultivo han sido muy esporádicas. Las líneas básicas de la investigación deben estar orientadas a mejorar los ensayos de adap-tación bajo diferentes condiciones de suelo y manejo, perfeccionamiento de la propagación vegetativa, ferti-lización, inducción de la floración, manejo agroforestal, tecnologías de conservación y de transformación del fruto. El mejoramiento de la especie debe canalizarse hacia la productividad y alta calidad del fruto, resisten-cia a plagas y enfermedades, resistencia al deterioro, el transporte y homogeneidad fenológica de crecimiento, floración y reproducción.

La producción de la piña es una de las actividades que ha demostrado un mayor dinamismo en términos abso-lutos y relativos de crecimiento, producción y genera-ción de empleo en la selva peruana en los últimos años, ésta ha dinamizado la producción agropecuaria. Este dinamismo en la actividad ha sido alentado por factores de índole interno, congruentes con las nuevas reglas del juego en el modelo económico y el agotamiento de ciertas actividades orientadas al mercado local, agobia-das por las crisis económicas, bajos precios, la falta de crédito y así como el colapso de la citricultura (tangelo y tangerina) en la selva central como consecuencia del daño por Alternaria alternata.

Producción y mercado nacional de piñaLas áreas plantadas de piña se han incrementado du-rante los últimos años, en todo el país, incluido la costa norte habiéndose plantado principalmente las siguientes


variedades en orden de importancia ‘Hawaina’, ‘Samba’, ‘Golden’ y ‘Cayena Lisa’ en Chanchamayo y Satipo; y en las otras localidades el híbrido MD-02 (Golden) y Caye-na Lisa. Según el Ministerio de Agricultura al año 2008, estimó que existen cerca de 14,000 hectáreas de piña plantados con un rendimiento promedio de 15 t/ha.

Actualmente en las localidades de San Gabán (Puno), Kimbiri y La Convención (Cusco), San Francisco y Sivia (Ayacucho), Tingo María (Huánuco), Aguaytía (Ucayali), Puerto Bermúdez (Pasco) entre otros; existen proyec-tos de desarrollo del cultivo de piña en las variedades Cayena Lisa y Golden promovidas por los Gobiernos regionales, las Municipalidades y ONGs que hacen un total de áreas proyectadas de 600 a 800 hectáreas de nuevas áreas y todos diseñados para entrar al mercado de Lima, lo que podría en el futuro afectar el precio de la fruta. Sin embargo, las localidades con las mayores áreas plantadas de piña siguen siendo Chanchamayo y Satipo, donde la tecnología usada es relativamente me-jor a otras zonas del país, la ventaja de estas localida-des es su cercanía a Lima que es el mayor mercado del Perú. Donde se comercializa el 90 % de la producción nacional. En la figura 1 se observa la producción esti-mada en porcentajes en los diferentes departamentos del Perú.

En el Perú no hay una empresa que haya exportado piña fresca durante los últimos 5 años de forma con-secutiva, las empresas que exportaron piñas frescas a lo mucho duraron en el mercado internacional 2 años como máximo, luego dejaron de exportar razón por la cual los montos de exportación de piña son pequeños en comparación con otros países como Costa Rica y Ecuador.

Producción Mundial de piña

La demanda internacional de la piña sigue en crecimien-to principalmente gracias a los hábitos alimenticios de los consumidores americanos y europeos que conside-

ran a esta fruta tropical, como una de las más finas del mundo, destacando en ella su agradable sabor y aroma y su contenido de vitamina C.

La producción de piña a nivel mundial de acuerdo a las cifras de la FAO a mayo del 2010 sobrepasó los diecinueve millones de toneladas en un área total de 850,000 hectáreas, los rendimientos en promedio fue-ron 22 t/ha; siendo Brasil el mayor productor seguido de Tailandia, Filipinas y Costa Rica; en la figura 2 se aprecia la participación de los principales países produc-tores de piña en la producción mundial en porcentaje.

Con respecto al mercado mundial el comercio de la piña como fruta fresca se ha transformado en los últimos quince años como no ha sucedido con otras frutas, esto debido al cambio en los hábitos de consumo; así como, la aparición de una nueva variedad de piña conocida inicialmente como el híbrido MD-02. De acuerdo a los datos de la FAO de 1995 a 2007; es decir en solo doce años el consumo de piña se incrementó en 359 %. Du-rante este proceso, Costa Rica, es el país que se ha posesionado en el mercado mundial de fruta fresca con un 60 % seguido lejos de Filipinas con 12 %, Costa de Marfil, Ecuador y Estados Unidos tienen un 4 % de par-ticipación respectivamente. En la figura 3 se presenta con más detalle la participación de los mayores expor-tadores de piña en el mundo.

Por otra parte los principales países importadores de piña en el mundo son estados Unidos con 32 %, se-guido por Bélgica con 13 %, los Países Bajos con 9 %, Alemania con 8%, Francia con un 7%, luego le siguen Japón, Canadá y Reino Unido con 6 %, 5% respectiva-mente.

Figura 3: Participación de los mayores expotadores de piña en el mundo


Las exigencias climáticas, edáficas y geográficas del cultivo de piña han sido ampliamente descritos y se considera que las regiones comprendidas entre los paralelos 25° al norte y sur del Ecuador son considerados como los favo-rables para el cultivo de la piña.

CLIMA

Altitud. Con respecto a la altitud se conoce que la piña crece bien hasta 1200 m. s. n. m. altitudes superiores a los indicados pueden causar problemas en el crecimiento y desarrollo del cultivo. En nuestro caso, hay plantaciones de ‘Samba’ sobre 1500 m de altitud; pero a esta altura las plantas presentan un crecimiento más lento y el vigor de las mismas es menor que plantas que crecen en menores alturas. El ciclo del cultivo, es afectado por la altitud, donde es más difícil controlar el ciclo y la calidad del fruto (cuadro 1).

Temperatura.

Cuadro 1. efecto de las condiciones del medio ambiente en el crecimiento y desarrollo de la piña

Se considera que las temperaturas óptimas para la piña es-tán entre 16.0 a 32.0 °C; las plantas cesan su crecimiento entre 10 a 16 °C. Sin embargo, la temperatura ideal para un buen crecimiento de la piña está entre 29 y 30 °C. Para las condiciones de Chanchamayo (ver figura 4), la disminu-ción de la temperatura durante los meses de mayo, junio y julio pueden estar afectando el crecimiento del cultivo por que durante esos meses se registran medias inferiores a 15 ºC; que coincide también con la disminución de las lluvias; estos dos factores ambientales, hacen que, durante esos meses se produzcan fuertes floraciones naturales.

Las plantas que crecen en zonas cálidas y húmedas nor-malmente son más exuberantes; las hojas son numerosas, anchas, largas y poco rígidas; los frutos son de mayor ta-maño y mejor calidad; la corona es más grande, sensible al daño por almacenamiento y transporte; los bulbillos e hijuelos son muy vigorosos; en cambio, en las zonas don-de la temperatura media son relativamente más bajas las

Capítulo IICondiciones

Agroecológicas


plantas presentan menor desarrollo, las hojas son más rí-gidas; los frutos presentan una mejor coloración exter-na, pero la pulpa es más pálida y más acida; las coronas más pequeñas y firmes. La latitud y la altitud tienen una influencia marcada sobre las condiciones de temperatura de la zona de cultivo como se aprecia en cuadro 1, estas condiciones tienen un efecto sobre: el ciclo del cultivo, el tiempo entre la inducción floral y la cosecha, la calidad de fruta y la época de cosecha de ciclos naturales.

Precipitación.

La piña es considerada como una planta resistente a las condiciones de estrés por agua y su cultivo se desarrolla en zonas con precipitaciones muy variables que oscilan entre 600 y los 4000 mm anuales, pero la producción óptima se obtiene con precipitaciones entre 1,000 a 1,500 mm., una buena distribución y una alta humedad atmosférica son buenas para el cultivo de la piña. Sin embargo es una planta capaz de soportar deficiencias hídricas acentuadas. Para las condiciones particulares de San Ramón las lluvias registradas durante el año tienen una variación conocida para la selva central (figura 5); es decir lluvias medias en los meses de setiembre, octubre, noviembre, diciembre y abril en promedio están entre 120 a 180 mm por mes; lluvias altas se registran en los meses de enero, febrero y marzo que están entre 200 a 250 mm por mes y los meses de menor lluvia correspondes a mayo, junio, julio agosto donde se registran lluvias de 60 a 90 mm por mes, siendo los meses con menor lluvia los meses de julio y agosto. La media de lluvias registradas durante 15 años consecutivos es de 1,800 mm/año

radiación solar.

Las regiones tropicales reciben más radiación solar apro-

la planta de piña; cuando hay poca luminosidad las hojas son largas y delgadas de un color más oscuro, una reduc-ción de la luminosidad de 20 % disminuye el rendimiento en un 10%. Para las condiciones de San Ramón la figura 6, muestra la radiación solar registrada durante el año. La radiación recibida está sobre 19.0 Langley por mes con la excepción de los meses de mayo y junio; estas cantidades de radiación solar son consideradas apropiadas para el cul-tivo de piña y su crecimiento y desarrollo serán adecuados.

sUeLO

El conocimiento de las características del suelo permite conocer las propiedades físicas y químicas; tanto internas como externas (clima, relieve), ayuda a clasificar los suelos según su capacidad de uso; esto es, el uso y manejo que se debe dar para obtener una producción agrícola, pecuaria o forestal sostenible. Una adecuada clasificación del suelo favorece recomendar el manejo según la categoría a la que pertenecen; sin embargo, esto no es posible porque exis-ten factores de índole socioeconómico que limitan la aplica-ción de las recomendaciones técnicas; esto es evidente, en el caso, del uso de suelos de ladera con pendiente mayor a 30%, altamente erosionados y con capacidad de uso fo-restal que son usados para cultivar piña. La pregunta está ¿qué hacer con estos productores?; este manual presenta ideas de cómo mejorar el manejo de estos suelos con la preparación adecuada que ayuden a mantener la estruc-tura de los suelos, su aireación, su capacidad de transmitir y retener agua a fin de facilitar el desarrollo radicular de la piña.

Propiedades físicas. Suelos cuyas propiedades físicas presenten buen drenaje, buena aireación y que no tengan problemas de endurecimiento son los más favorables para la piña. Con respecto a la textura la composición considera-da como satisfactorio para la piña es: 10 a 20 % de arcilla, 10 a 20 % de limo y 60 a 70 % de arena y estos corres-ponden a suelos de textura arenoso, arena franca, franco arenoso, franco arcillo arenoso. Los suelos con contenidos altos de arcilla son inapropiados para la piña, por que se compactan fácilmente, presentan mal drenaje en épocas lluviosas y en épocas secas se resquebrajan produciendo la ruptura de las raíces. La estructura se define como el tamaño, la forma y arreglo de las partículas del suelo a la agregación y son importantes en la aireación, porosidad, densidad aparente, infiltración.

Propiedades Químicas. Las propiedades químicas del suelo son el pH, la capacidad de intercambio catiónico (CIC) y el contenido de nutrientes. El pH apropiado para la piña son los suelos de ligera a fuertemente ácida y la óptima está entre pH 4,5 a 5,5. Cuando el pH del suelo sale del rango establecido el crecimiento de la piña es afectada por problemas de deficiencia de K - Mg en casos extremos de Ca; en cambio la toxicidad de aluminio no ha sido bien definido para la piña. CIC es otra propiedad química impor-tante, en general es baja para la gran mayoría de los suelos donde se cultiva piña, estas fluctúan entre 4 y 6 meq/100 g de suelos como se aprecia en el cuadro 3. Fertilidad del suelo en general es muy baja, así el contenido de materia orgánica varía de 1 a 2 %, el de fósforo de 2 a 5 ppm de P2O5, de potasio de 220 a 280 kg/ha de K20; el Ca, Mg y K intercambiables están en el rango de medio a alto; sin embargo, es necesario realizar un manejo apropiado para obtener frutas de buen tamaño y de buena calidad.vechable durante el año que las regiones templadas. La

luminosidad puede afectar sensiblemente el desarrollo de


La piña, es una planta monocotiledonea perteneciente a la familia Bromeliaceae; a la cual, pertenecen 45 géneros y alrededor de 1,900 especies de plantas herbáceas, epífitas en su gran mayoría. La piña pertenece a la especie Ana-nas comosus var. Comosus, es la única de importancia económica. Presenta características particulares como son:

• Planta en forma de “roseta” que permiten recolectar el agua y las pulverizaciones foliares eficientemente.

• Presencia de raíces adventicias en las hojas basales que ayudan la absorción y el uso eficiente del agua y las aspersiones foliares.

• Resistencia de la planta a condiciones de estrés por sequía• Débil evapotranspiración, complementada por su metabolismo de áci-

do crasuláceo (MAC).• Respuesta a la inducción floral, esta particularidad que permite esca-

lonar la cosecha durante todo el año.

La planta de piña

La piña es una planta herbácea perenne, que crece en generaciones suce-sivas cuyo sistema de propagación es exclusivamente por vía vegetativa, a través de hijuelos, bulbillos y coronas. La foto 1 muestra las partes de una planta adulta. Es importante conocer las partes de una planta; de tal forma que se pude definir en forma correcta a fin de usar un mismo criterio técnico en el manejo tecnificado del cultivo. A continuación se describen las partes de la planta.

raíces. El sistema radicular es pequeño, forma un conjunto denso, fibro-so, poco profundo y frágil. Generalmente las raíces se encuentran en los primeros 15 cm del suelo, raramente pueden profundizar hasta 60 cm. Las raíces subterráneas son fuertes, de ramificación escasa; sobre el suelo se forman raíces adventicias que se desarrollan a partir de las yemas axilares de las hojas basales, estas se enrollan alrededor del tallo y juegan un rol importante en la absorción de nutrientes.

Tallo. El tallo es corto relativamente grueso de consistencia herbácea y entrenudos muy próximos que le confieren una forma de maza (foto 2); está cubierto por la base de las hojas. En el ápice del tallo, se encuentra el meristema generadora de hojas durante la fase vegetativa y al culminar su crecimiento se diferencia para formar una inflorescencia y desarrollar un fruto múltiple

Hojas. Las hojas son erectas angostas y están adheridas al tallo formando un espiral compacto. Una planta adulta de piña presenta un máximo de 70 a 80 hojas. La base de la hoja es envolvente en el tallo y se abre hacia afuera en una lámina lanceolada, acanalada, lo cual termina en una punta muy aguda. Los bordes del limbo pueden ser completamente lisos, con espinas o de borde cortante tipo ‘Samba’. El largo y ancho son muy variables, así como el color.

Foto 1. Partes de una planta adulta de piña variedad ‘Samba’

Foto 2. Tallo y raíces de piña ‘Samba’

Capítulo IIIAspectos

Botánicos


Las hojas de la piña se clasifican en A, B, C, D y E; siendo la hoja “D”, la de mayor importancia, representa el umbral del crecimiento y la actividad fisio-lógica de la planta, es útil para estimar el estado nutricional de la planta. La hoja “D” se caracteriza por ser la hoja adulta más joven que ha terminado su crecimiento, se diferencia de las otras hojas porque el borde del limbo en su base es perpendicular o ligeramente “divergente”; en condiciones nor-males de crecimiento esta hoja es la más larga y esta insertada en la parte más ancha del tallo, con el eje vertical forma un ángulo de 45°.

Pedúnculo. El pedúnculo es una simple prolongación del tallo que soporta el fruto, el tamaño (longitud) y grosor tienen mucha importancia en la sos-tenibilidad del fruto, si los pedúnculos son muy largos y delgados las plantas tienen la tendencia a echarse produciéndose anomalías en los frutos como los quemados de sol y corona deformada. En el pedúnculo se desarrollan los bulbillos material que se usa para la siembra.

Inflorescencia y flor. La inflorescencia presenta un número variable de flores, de color violáceo (foto 3); la apertura floral se inicia en la base de la inflorescencia y continúa hacia arriba en un periodo de 3 a 6 semanas.

La flor de la piña está formada por tres sépalos que son cortos y anchos, tres pétalos que son alargados y finos, seis estambres un poco más cortos que los pétalos, el estilo termina en tres estigmas cada uno con un canal independiente que lo comunica con las celdas del ovario.

Variedades de Piña plantadas en el PerúLas características de las principales variedades de piña plantadas en el Perú en forma comercial.

‘samba’. Es la variedad tradicional y predominante de Chanchamayo; es rústica y se caracteriza por pre-sentar plantas de porte mediano, hojas sin espinas, de borde cor-tante, erectas, largas y de ancho moderado; las hojas tienen fuerte presencia de antocianinas que le dan un color particular rojizo a las plantaciones.

Foto 3. Inflorescencia de piña ‘Samba’ en plena floración

Foto 4. Material vegetal depropagación piña ‘Samba’

Foto 5. Variedad ‘Samba’

Fruto. La fruta está formada por la fusión de “frutillos” con el eje de la inflorescencia conocida como “corazón”. Cada “frutillo” es un fruto individual, al exterior se presenta como un escudete poligonal duro y prominente; la mitad inferior del escudete está cubierta por el ápice de la bráctea y la superior por los tres sépalos.

El centro del “frutillo” es prominente en estados inmaduros y aplanado a la madurez, la parte interna presenta una cámara de paredes endurecidas y más adentro quedan las celdas del ovario en cuya parte inferior están los óvulos y semillas.

Material vegetal. Una planta adulta de piña presenta diferentes tipos de material vegetal que sirven de material de propagación y de siembra (foto 4); estos se clasifican de la siguiente manera: Corona se desarrolla sobre el fruto es un material compacto, pre-senta hojas pequeñas en forma de “roseta” y la variedad ‘Samba’ presenta muchas coronas. Bulbillos se desarrollan en las axilas de las brácteas del pedúnculo y en la variedad ‘Samba’ son abundantes y de tamaño pequeño. Hijuelos de tallo se desarrollan a lo largo del tallo, es un material de exce-lente calidad para la plantación, pero no se usan en los cultivares locales. Hijuelos de base de planta se desarrollan en la base del tallo muy cerca al suelo, se caracteriza por la formación de raíces que penetran al suelo.

El fruto es de color rojo oscuro exte-riormente, de forma algo cilíndrica (foto 5); con un peso que puede ser mayor de 1.5 kg/fruto, pulpa de co-lor blanco amarillento; el contenido de azúcar es bajo (11 a 12 ºBrix) y baja acidez. El pedúnculo de esta variedad es delgado y largo compa-


Foto 6. Variedad ‘Pucalpina’

Foto 7. Variedad ‘Roja Trujillana’

Foto 8. Variedad ‘Hawaiana’

rado con ‘Cayena Lisa’ por lo que se produce mucho tumbado o acame de las plantas.

El defecto de este cultivar es la presencia de numerosos bulbillos y coronas; muchas veces salen del mismo fruto. Esta variedad es resistente “barrena-dor del fruto de piña” y a la “fusariosis”.

‘Pucalpina o Negra’. Se cultiva en la región Ucayali. Se caracteriza por presentar un planta de porte muy vigoroso, hojas sin espinas, de borde cortante; fruto grande (mayores de 2.5 Kg.), de corona simple, de forma cónica a cilíndrica (foto 6) y se deforma cuando los frutos alcanzan tamaño superiores a los 3 Kg/fruta; piel de color anaranjado rojizo a la madurez; de “ojos” grandes y planos, con las cavidades florales profundos que la dan una apariencia cribosa al pelar la fruta, la pulpa tiene un color blanco ama-rillento, de bajo brix (12 ºB) y baja acidez; tiene muchos bulbillos.

Es resistente a la “fusariosis”; poco afectado por el “barrenador de la fruta”. Se comercializa principalmente en Pucallpa en estado de fruta fresca.

‘roja Trujillana’. Esta variedad es cultivada en la región de La Libertad.

Se caracteriza por presentar un porte de planta mediano, de hojas lisas sin espinas de color verde oscuro-rojizo; fruto de tamaño medio, de corona simple, de forma mayormente cilíndrica (foto 7), con muchos bulbillos en la base del fruto y pocos hijuelos.

La piel a la madurez presenta una coloración rojiza muy atractiva, la pulpa es de color blanco crema y de buena consistencia; “ojos” de tamaño media-no y plano. El brix está alrededor de 12, es ligeramente más ácida; la fruta soporta bien el almacenamiento y el transporte y la duración de la piña en anaquel es bastante larga.

La respuesta de este cultivar a la inducción floral es media. Es suceptible al daño por “cochinilla harinosa”, “barrenador del fruto” es menos dañado por las “manchas de la fruta”

‘Motilona’ Es conocida también como ‘Azúcar’, ‘Blanca’, ‘Lagarto’, ‘Guaya-quil’ y ‘Hawaina’; es cultivada en Chanchamayo-Satipo en Junin, Valle del

Río Apurimac en Ayacucho y Coshñipata en Cusco.

Se caracteriza por presentar plantas de porte muy vigorosa, las hojas más largas llegan a medir más de 2.0 m, de borde muy espinosa, de color verde claro; fruto de tamaño grande con peso promedio 3.0 kg/fruto; presenta frutos con corona simple, muchos bulbillos (foto 8) y pocos hijuelos.

El fruto es de baja calidad, pulpa muy frágil, de bajo contenido de azúcar (11 ºBrix) y baja acidez; la piel a la madurez es de color amarillo - anaran-jado - verde; el mayor defecto del fruto es su maduración desuniforme y su fragilidad al transporte; esto debido al tamaño que alcanza. Sin embargo, es el cultivar más tolerante a las enfermedades conocidas como “manchas de la fruta” y fusariosis.

Cayena Lisa. Fue la variedad más plantada hasta la década de los 90, y presenta varios cultivares entre las representativas están ‘Hilo’ y Champaka’.


Se caracteriza por tener plantas de tamaño vigoroso, hojas de color verde oscuro sin espinas, de una sola corona, los bulbillos e hijuelos son variables depende de las condiciones de clima y manejo. La fruta es de forma cilíndrica (foto 9), pero cuando la frutas son grandes se vuelven cónicas, pulpa de color amarillo cremoso y fibroso; la calidad de la fruta es buena, tanto para el mercado de fruta fresca como la industria; tiene pe-dúnculo corto y grueso; la piel a la madurez es de color verde anaranjado amarillo, de brix de 15, de buena pre-sentación externa. Los bulbillos nacen en el pedúnculo en número variable y los hijuelos son el mejor material de propagación.

La tecnología en piña se ha generado alrededor de esta variedad y a tenido la supremacía del mercado mundial por más de 50 años antes de ser reemplazado por el híbrido MD-02.

Es una variedad susceptible a enfermedades como: fu-sariosis, pudriciones, marchites roja y plagas como: ba-rredor del tallo, nemátodos y cochinilla harinosa.

Híbrido Md-02 o ‘Golden’. Fue introducido al Perú en 1989 desde Costa Rica por Agrícola Italia SAC em-presa privada pionera dedicada al cultivo de piña. En los últimos años ha desplazando a la Cayena Lisa del mer-cado mundial de fruta fresca por la calidad de la fruta. Actualmente el primer país productor y exportador es Costa Rica.

Se considera un híbrido más precoz que la Cayena Lisa, porte de planta mediano, con hojas sin espinas de color verde oscuro, fruto de forma cilíndrica de cáscara ama-rillo verde a la madurez (foto 10), pulpa amarillo inten-so, firme, de sabor agradable, Brix alto; es considerada como una piña de alta calidad. Es mucho más exigente a condiciones de manejo y necesidad de nutrientes que la otras variedades.

Es más susceptible a la “pudrición del corazón” y de las raíces así como, el ataque por bacteria.

Foto 9. Variedad ‘Cayena Lisa’

Foto 10. Híbrido MD-02


En el crecimiento y desarrollo de la piña se distinguen cuatro fases que comprende desde el inicio de la plan-tación hasta la destrucción de la misma, a la que se le a denominda ciclo del cultivo: la primera fase va desde la plantación hasta la diferenciación, de duración variable en condiciones de crecimiento natural y se denomina fase vegetativa; la segunda fase va desde la diferen-ciación floral hasta el fin de la floración que dura más o menos 3 meses; la tercera fase desde el fin de la floración hasta la cosecha que dura de 3 a 4 meses adi-cionales y la cuarta fase es la segunda cosecha (soca) y dura 12 meses y presenta las mismas fases anteriores o esta fase puede ser de producción de semilla.

Crecimiento Vegetativo

El ciclo del cultivo de manera general está asociado con el ritmo de crecimiento de la planta foto 11, el cual de-pende del tamaño y tipo de material vegetal plantado, la nutrición mineral, la época de plantación y las condi-

dIAGrAMA 1.Ejemplo de ciclos de cultivo pro-gramados: el primer ciclo se inicia con la plantación en el mes de se-tiembre (17 meses entre plantación y cosecha) con cosecha en febrero. El segundo ciclo que se inicia en el mes de marzo (12 meses) y termina con la cosecha en febrero a los 30 meses de iniciado la plantación para la condiciones de Chanchamayo.

ciones climáticas; de manera que, la planta al alcanzar el crecimiento adecuado se diferencia naturalmente de los 10 a 24 meses de crecimiento. Esta fase comprende la acumulación de la masa foliar que representa aproxi-madamente el 90% del peso fresco de la parte aérea de una planta de piña y de esta depende el tamaño de la fruta a la cosecha. En esta fase es importante saber que las condiciones climáticas sobresalen como factor determinante del crecimiento sostenido de la planta; la carencia prolongada de las lluvias pueden afectar el crecimiento de las plantas, es conocido que la piña es especie que soporta muy las condiciones de estrés por agua por sus características particulares de sus ho-jas y fotosíntesis especial de ácido crasuláceo conocido como MAC (metabolismo de ácido crasuláceo) hacen que la piña soporte mejor las condiciones de falta de agua; pero esta carencia repercutirá en la velocidad de crecimiento de la planta e implica la formación de la biomasa alcanzada al momento del TIF (tratamiento de inducción floral) que es el indicador del rendimiento potencial.

Capítulo IVAspectos

Fisiológicos


Diferenciación Floral - floración

Es el momento del paso del estado de crecimiento vegetativo al estado reproductivo y se producen muchos cambios fisiológicos foto 12, la llegada del estímulo de la floración provoca el aumento inme-diato de la actividad a nivel de la división celular; en la piña esto se debe a la prolongación de las noches (invierno); así como bajas de tempera-turas, sequías prolongadas y altas nubosidades. Esta etapa es un periodo crítico que interfiere en los planes de manejo del cultivo; por tanto, del momento de la cosecha. Para nuestras condicio-nes la diferenciación floral natural se produce en-tre los meses de mayo a julio que corresponden a los meses más fríos y secos meses que favorecen las floraciones naturales para la condiciones del Perú (ver figuras 4 y 5). La Floración se define

Fructificación - Cosecha

Es la etapa del crecimiento y desarrollo del fruto; esta fase com-prende desde el fin de la floración hasta la cosecha foto 13; en esta etapa, el contacto con el medio externo está sellada y solo se espera el crecimiento y desarrollo del fruto hasta el momento de la cosecha y esta fase tiene una duración de 3 a 5 meses. Como se ha señalado el tamaño y la calidad de la fruta están en función del tamaño (kg) que alcanzó la planta durante su crecimiento hasta el momento de la inducción floral de aquí para adelante poco o nada se puede hacer para cambiar el tamaño y la calidad de la fruta.

Segunda Cosecha o Soca

Esta fase compren desde la cosecha de la primera generación de frutos hasta la cosecha de la segunda generación; esta fase, gene-ralmente es más corta y tiene una duración de 11 a 13 meses. En la variedad ‘Samba’ la mayoría de agricultores espera esta segunda fase para obtener buenos frutos; esto sucede porque la primera no es bien conducida, el ritmo de crecimiento no es adecuado por mal manejo del cultivo y la mayoría de los frutos es de tamaño muy pequeño. En otras variedades como la Cayena Lisa, también puede ser destinado a la producción de hijuelos para incrementar áreas de cultivo o cuando la cosecha de la primera fase no fue adecuado.

Foto 11. Fase de crecimiento de piña `Samba´

Foto 12. Fase floración inflorescencia de piña `Samba´

Foto 13. Fase producción y cosecha de piña `Samba´

como la apertura de la flor en la base de la inflorescencia y continúa de abajo hacia arriba en espiral, este proceso dura de 3 a 4 semanas y es la etapa más delicado del crecimiento del fruto, es el momento que se produce la contaminación del sistema floral por hongos que producen la mancha negra y seca que tendrán un efecto negativo en la calidad de la fruta.


selección del suelo

Los suelos que se ubican en las fisiografías planas con baja pendiente son las apropiadas para la piña; sin pro-blemas de compactación, buena aireación, textura suel-ta franco arenoso, pH ácida (4.5 a 5.5) que no tengan mal drenaje; durante la selección además debe tener-se en cuenta la accesibilidad a la vías de comunicación (carretera), fuentes cercanas de agua, la posibilidad de hacer drenaje en caso necesario. Los suelos como se muestra en la foto 14 no deben usarse, cuya clasifica-ción corresponden a suelos forestales y de protección se observa una fuerte erosión y derrumbe (foto 14 y 15) y en la foto 22 se observa los hoyos que prepararan para plantar los bulbillos como si fueran plantones forestales; estas práctica tradicionales deben de desecharse por completo porque son perjudiciales para la conservación de los suelos.

Trazado y Preparación del suelo

Para mitigar el problema de la siembra en los suelos de fuerte pendiente a moderada será necesario efectuar plantaciones en sistemas agroforestales con el objetivo de recuperar los suelos.

Para el caso de la piña será necesario picar franjas de 90 cm de ancho que simulen las camas (camellones) a una profundidad no menor de 30 cm para lograr el mullido del suelo y obtener una buena infiltración; las calles de transito no deben picarse para que sirvan de contención de las franjas mullidas, foto 16 y 17. Sólo se picará donde se plantará la piña y obviamente estas franjas (camas) deben realizarse a curvas de nivel o por lo menos contra la pendiente. Este sistema de trabajo es mucho menos destructivo del suelo; sin embargo, el trabajo a realizar es mucho más laborioso y tomará más mano de obra que efectuar el sistema de rozo-quema y picado de hoyos.

El sistema radicular de la piña es muy frágil; por esta ra-zón, la preparación del terreno reviste una gran impor-tancia, porque de ello depende el crecimiento y desa-rrollo de la planta. La preparación del suelo en las zonas donde se cultiva la ‘Samba’ son exclusivamente manual porque el suelo donde se hacen las plantaciones tienen

Foto 14. Suelos con plantación de piñamostrando fuerte erosión

Foto 15. En las chacras los suelos debenmanejarse de acuerdo a su capacidad

Foto 16. Trazado de camas y calles de acuerdoal distanciamiento establecido

Capítulo VSelección - Preparación de Suelos y

Sitemas de Plantación


fuerte pendiente; suelos clasificados por su capacidad de uso mayor, estos suelos deben ser destinados para cultivos perennes, forestales o de protección.

Las buenas prácticas de una labranza influyen en una adecuada aireación para el desarrollo de las raíces, buen movimiento del agua en el suelo (infiltración, percola-ción y drenaje), adecuada regulación de la temperatura del suelo para el desarrollo de las raíces, el crecimiento de las plantas, y adecuada retención de humedad.

Cuando los suelos han sido usados con piña las labores de preparación del suelo tienen la siguiente secuencia: Eliminación de la plantación vieja mediante cortadoras de piña soca, secado del material, incorporación del ma-terial o limpieza y picado profundo a 30 a 40 cm.

La siembra en camas (camellones), es la mejor porque favorece un mejor anclaje de las plantas por la buena formación radicular y en zonas donde la alta precipita-ción favorece la infiltración y la evacuación del exceso de agua y las calles deben dejarse sin picar para que sirvan como franjas de retención de la erosión como se aprecia en la foto 17. El sistema picando del área (cama) donde ira la planta es mejor que hacer solo hoyos (foto 25); el picado favorece tener áreas más amplias removi-das que favorecen una mejor formación radicular y una mejor infiltración del agua.

Foto 17. Solo picar el área de siembra 90 cm de ancho

Foto 18. Suelo planos con camellones levantados es el me-jor sistema de preparación de suelos para piña.

Foto 19. Sistema de plantación en doble hilera en ‘Samba’.

sistemas de Plantación

Las plantaciones pueden realizarse en: líneas simples, líneas dobles, líneas triples Líneas simples: sistema actualmente poco usado a nivel mundial, porque, se acostumbra plantar a bajas densidades, usando cultivares altamente vigorosos y espinosos.

Líneas dobles: es el sistema más comúnmente usado y generalizado en los diversos países productores de piña (foto 19), este método tiene una serie de ventajas relacionadas a la facilidad de manejo; como: aplicación de fertilizantes, pesticidas, protección contra la insola-ción, buen drenaje, TIF, facilidad en la cosecha, etc.

Líneas triples: usado ocasionalmente con la finalidad de obtener un mayor número de plantas/ha; en este caso, el manejo de la plantación se hace más difícil, principalmente en la aplicación de productos granula-dos, los frutos obtenidos de las líneas externas tienen mejor peso que de las líneas internas.


Foto 20. Densidad de plantación en la variedad ‘Samba’

densidad de Plantación

Las densidades de plantación han sido ampliamente estudiadas para la piña Cayena Lisa y otras varieda-des quienes señalan que de 40,000 a 50,000 plantas proporcionan los mejores rendimientos, sin afectar el tamaño individual del fruto ni la calidad; densidades mayores afectan el peso promedio del fruto.

Los distanciamientos usados varían mucho en la varie-dad ‘Samba’ algunos productores plantan a densidades extremadamente bajas; aparentemente, con la idea de sacar fruta grande con pesos superiores a 2.0 Kg/fruta, si bien es cierto, que el mercado local paga mejores precios por fruta de tamaño grande; pero en la prácti-ca esto conduce a la disminución de la rentabilidad del cultivo; debido que hay que tener plantas muy grandes para producir frutos muy grandes; por lo tanto, ciclos de cultivo más largos; además, los frutos de mala calidad, frágiles para el manejo post cosecha.

Las densidades de plantación usados en ‘Samba´, por la mayoría de los productores generalmente están entre 10,000 a 25,000 plantas por hectárea; sin embargo estas densidades son bajas y pueden ser aumentadas a 30,000 a 40,000 plantas usando los distanciamientos que se propone el cuadro 2 y foto 20. La decisión final dependerá principalmente de la topografía del terreno, de la calidad del suelo, del clima, del acervo tecnológico, posibilidad de mecanizar y de la mano de obra disponible.

Los distanciamientos usados o marcos de plantación son las distancias en cm que se usan para determinar el nú-mero de plantas por unidad de área. La determinación de los distanciamientos a usarse dependen de la variedad, de la tecnología del cultivo que debe satisfacer tanto al agricultor (rendimiento) como al consumidor (calidad de fruta). En plantaciones con alta tecnología y en suelos planos y con las variedades Cayena Lisa y Golden los distan-ciamientos usados generalmente son: 25 cm entre plantas, 40 a 45 cm entre hileras y 90 a 100 cm entre dobles hileras. En ‘Samba’ se propone los distanciamientos que se presentan en el cuadro 2.

epoca de Plantación

En las diversas regiones productoras de piña, la plantación se realiza de preferencia al inicio de la estación lluviosa; para las condiciones del Perú este corresponde a los meses de setiembre a diciembre; sin embargo, las plantaciones pueden ser efectuadas durante todo el año.

Los factores que limitan realizar plantaciones durante todo el año son generalmente la disponibilidad de la semilla y la preparación del suelo durante los meses de altas precipitaciones. En estos casos para tener hijuelos durante todo el año será necesario contar con parcelas de producción de semilla. Con respecto a las épocas muy lluviosas en algunas zonas productoras del mundo la preparación del suelo se efectúan durante las época seca, protegen las camas con polietileno y luego siembran en pleno lluvia.

Cuadro 2. Distanciamientos propuestos para la variedad `Samba´.

entreplantas (a)

303540

454045

120120120

40,40035,70030,300

entrehileras (b)

entrecamas (c)

Número de plantas/ha

Número de plantas/ha = ------------

Donde: a = distancia entre plantasb = distancia entre hilerasc = distancia entre camellones

a(b + c)20000


Preparación de “semillas”

En la preparación del material de siembra es necesa-rio considerar la calidad de los hijuelos (frescos, peso apropiado, homogéneos) como condición esencial para tener éxito en el cultivo foto 21. En las condiciones del Perú con la variedad ‘Samba’ generalmente se usan los bulbillos (hijuelos de pedúnculo) como material de plan-tación. En este caso debe tenerse cuidado particular, en colectar bulbillos que no salen del fruto mismo.

Plantación

El trasplante manual se realiza mediante cordeles mar-cadores o marcadores especialmente preparados con este fin; pero cuando el personal de campo está bien entrenado no es necesario el uso de cordeles.

Los hijuelos se colocan en el suelo verticalmente; cuan-do el suelo está bien preparado (suelto y mullido) solo será necesario presionar el hijuelo hasta que quede bien anclado y quedará establecida la plantación. Pero en muchos casos será necesario usar picotas pequeñas para ayudar hacer hoyos y plantar la piña foto 24.

La recolección del material vegetal (“semilla”) para la siembra debe hacerse según su origen (pedúnculo, hi-juelos de tallo y base de planta), los cuales no deben mezclarse bajo ninguna circunstancia y deben ser de-jados para su cicatrización durante 2 a 3 días a pleno sol. Además, en cada tipo, estas deben clasificarse foto 22 por el tamaño (peso), lo más homogéneo posible y sembrados en parcelas separadas.

La desinfección del material colectado es indispensable para prevenir la infestación de la “cochinilla harinosa” y evitar las pudriciones producidas por hongos y esta se realiza mediante inmersión durante 3 a 5 minutos en una solución de cualquier producto fosforado más fungicida; el insecticida comúnmente usado es el Dime-toato o Diazinon a 2.5 ‰ de producto comercial (p.c) y los fungicidas pueden ser Benomil a 2 ‰ y Alliete a 2.5 ‰ ambos de p.c., foto 23. Posteriormente orear el material antes de su plantación.

Foto 21. En ‘Samba generalmente se usa losbulbillos como material de plantación

Foto 23. Desinfectar los bulbillos principalmente contra la “cochinilla harinosa”

Foto 22. Es mejor clasificar los bulbillos portamaños antes de su plantación.

Foto 24. Plantar en tresbolillo y anclar bienlos bulbillos con la ayuda de una picota


Foto 25. No plantar en hoyos y favor de lapendiente, se destruye el suelo

Foto 26. Está práctica de plantar a favor de la pendiente y jalar la yerba en el mismo sentido destruye el suelo

Foto 27. Los desyerbos manuales oportunos y dejando el material en las calles ayuda a conservar el suelo

En la foto 25 se muestra la forma inadecuada de realizar una plantación de piña, donde preparan huecos y colo-can las plantas frente a frente creando una competencia entre ellas. Esto sucede generalmente en suelos con fuerte pendiente y muchas veces funciona porque los suelos son sueltos, pero en suelos con compactación donde hay problemas de mal drenaje este sistema no funciona y hay mucha pérdida de plantas que el agri-cultor no cuantifica. Además están hechos a favor de la pendiente sistema que destruye completamente los suelos y la pérdida de la capa superficial.

Control de Malezas

Es una actividad muy importante en todo cultivo; en la piña es fundamental mantener limpio el campo duran-te todo el crecimiento del cultivo; el control físico y la aplicación de herbicidas son sistemas de manejo que permiten mantener el nivel de las malezas debajo del daño económico.

La mayor limitante para el desarrollo del adecuado ma-nejo de malezas es la falta de conciencia de los agri-cultores de las pérdidas que causan las malezas y los métodos existentes para su control y la ausencia de investigación en manejo de malezas. En muchos casos, se cree que las malezas no son un problema agrícola o fitosanitario y que estas plantas indeseables pueden bien ser controladas a través de arranques o escardas manuales. Es obvio, quien jamás haya desyerbado ma-nualmente, sea capazes de entender la necesidad de mejorar los métodos de control de malezas. Muchas áreas de piña en la selva central son plantadas en terre-nos de fuerte pendiente y el desyerbo lo realizan jalan-do las yerbas a favor de la pendiente como se aprecia en la foto 26, el cual es un método destructivo del suelo y debe evitarse totalmente.

Control manual. Es el sistema tradicional de desyerbo y esta se realiza manualmente jalando las yerbas, cuan-do estas aun no son un problema para el cultivo, tam-bién en este control se usan herramientas para ayudar a remover las malezas. Este sistema de control de yerbas es eficiente foto 27 siempre y cuando las malezas no sobrepasen al cultivo, cuando sucede esto al jalar las malezas y/o introducir las herramientas para sacar las malezas, las plantas de piña son removidas perdiendo el adecuado anclaje inicial que tuvieron; afectando el crecimiento y causando desuniformidad en la población de plantas, el sistema radicular queda expuesto al aire y las plantas al momento que producen la fruta tienden a caerse.


Control químico. Este método consiste en el control de malezas mediante la aplicación de herbicidas que son agentes químicos que matan plantas o inhiben su crecimiento normal; los herbicidas no son forzosamen-te beneficiosos solo en situaciones en que la mano de obra es escasa o cara y su uso debe estar bien dirigido, para obtenerse resultados satisfactorios; con este fin se usan varios productos principalmente del grupo de las atrazinas y ametrinas o la mezcla de ambos. Haloxyfop, fluazifop y sethoxydim son todos graminicidas de post-emergencia, altamente efectivos, que se pueden utilizar en piña con gran éxito en el manejo de las malezas de hojas angostas.

Generalmente los herbicidas preemergentes (antes de la emergencia de las malezas) deben aplicarse en suelo limpio con altos volúmenes de agua que permitan la penetración del producto lo más profundo posible en el suelo; para ello será necesario el uso de boquillas de mayor capacidad de descarga, para el caso contra-rio cuando las malezas son gramíneas y el producto a

Foto 28. Control de malezas medianteel uso de mulch de plástico

aplicarse es de pos emergencia (después que salen las malezas) las aspersiones se hacen con bajos volúmenes de agua y más dirigidos a la malezas y con boquillas de bajo volumen de descarga. No deben usarse boquillas en forma estándar, estas deben adecuarse a las necesidades de manejo, con esto se logra eficiencia en el control de las malezas y de los productos y el costo disminuye.

Mulch. Este medio de control de malezas es eficiciente; el uso de polietileno cubriendo los camellones se esta usan-do principalmente en los cultivos de piña orgánica, donde el uso de herbicidas está prohibido. En las condiciones de Perú se han efectuado algunos trabajos (foto 28) demostrandose la eficiencia en el manejo de las malezas; pero uso está aun restringido por el alto costo del material.


Foto 29. Deficiencia de nitrógeno fuertedisminución del tamaño de la planta

Foto 31. Las hojas adultas presentan manchasamarillentas que se necrosan y las plantas deficientes

presentan un menor crecimiento

Foto 30. Planta de tamaño similar con la maceta testigo sometído a deficiencia de fósforo

Los elementos minerales como el nitrógeno, fósforo, potasio, calcio. magnesio, azufre, hierro, zinc. boro, manga-neso, cobre, molibdeno actúan en el metabolismo de la piña en forma similar como lo hacen en otros cultivos. Los suelos de la selva central son deficientes principalmente en los elementos mayores y en los micro elementos se han encontrado problemas con boro y zinc, son los elementos que se tratan en este manual.

Nitrógeno. Favorece el crecimiento de la piña y la for-mación de la masa foliar y tiene influencia directa en el tamaño de la fruta (peso, altura, diámetro), aumenta la fragilidad de la pulpa y aumenta la translucidez; en Samba el exceso produce pedúnculos largos y tumbado de la planta. La deficiencia de este elemento se mani-fiesta en una disminución del tamaño de la planta del fruto; se presenta como una clorosis de las hojas adul-tas (foto 29). Las plantas la absorben como ion NO3

– y NH4

+

Fosforo. La piña es poco exigente en este elemento, aún en suelos pobres no se ha encontrado respuestas satisfactorias sobre los rendimientos; sin embargo se considera como un nutriente importante durante el de-sarrollo de la floración y fructificación; en Cayena Lisa se ha encontrado disminución de la acidez de la pulpa de los frutos al usar altos niveles fertilización con fós-foro. La deficiencia se puede observar generalmente en épocas secas y se manifiesta con una coloración verde oscuro matizado con hojas largas y estrechas. No se observan claramente en el tamaño de la planta foto 30. Las plantas las absorben en forma de aniones H2PO4

- y HPO4

-2.

Potasio. Los requerimientos de la piña por potasio son elevados desde el momento de la plantación y alcanza el máximo durante la fructificación y maduración de la fruta; es un elemento determinante de la calidad de la fruta, altura media de la planta, diámetro del pedúnculo y disminuye la incidencia del tumbado de las plantas. La deficiencia se presenta en las hojas adultas porque es un elemento móvil, las hojas presentan manchas amarillentas inicialmente pero cuando la deficiencia se agrava estás se vuelven necróticas como se observa en la foto 31. Las plantas las absorben como ion K+.

Capítulo VINutrición Mineral


Calcio. La deficiencia de este elemento en piña es raramente observable solo se presentan problemas de deficiencias en suelos fuertemente ácidos con pH inferiores a 3.8 sumamente degradados. Las plantas deficientes presentan hojas jóvenes quebradizas pequeñas y estrechas, en el ápice pre-sentan una apariencia de grasosa foto 32. En la variedad ‘Cayena Lisa’ los frutos presentan dos, tres o más coronas. Es un elemento extremadamente inmóvil y se mueve por el xilema. Las plantas la absorben como ion Ca+2.

Foto 32. Hojas jóvenes quebradizas y de apariencia gracienta deficiencia de calcio.Foto 33. Hoja de `samba` con

deficiencia de Mg y macetascon y sin Mg.

Foto 34. Síntoma deficienciade boro en ‘Samba’Foto 35. Deficiencias de

zinc en hojas adultas

Magnesio. El magnesio es un ele-mento móvil en la planta, compite con calcio y potasio en la absorción; es un componente básico del núcleo de la clorofila. Las plantas de piña deficientes en este elemento son de menor tamaño y las hojas adultas presentan franjas verde amarillento rojizo en la piña ‘Samba’ como se observa en la foto 33. En el campo

peruana principalmente en la fruticultura. En la piña se han encontrado severas deficiencias de este elemento en las hojas; es muy complicado observar los síntomas de deficiencia solo se sabe si se realiza el análisis foliar; pero en las hojas se atribuye varios síntomas como: hojas de colo-ración verde amarillento variando a pardo, en hojas que han terminado su crecimiento, clorosis de hojas jóvenes con enrojecimiento de los bordes y muerte de ápices; sin embargo, a nivel de fruta los síntomas son visibles y notorios foto 34, pero es muy tarde para efectuar la corrección porque la fruta pierde su valor comercial. Las plantas la absorben como H3BO3.

Zinc. Es el segundo micro elemento que produce seria deficiencias en la fruticultura en la selva central, en piña su carencia se manifiesta en hojas jóvenes de apariencia retor-cida y en las hojas adultas los már-genes de las hojas son irregulares y descoloridas, presentando mancha amarillentas semejantes a la defi-ciencia de potasio foto 35. Las plan-tas las observen como Zn+2.

se presenta este tipo de síntomas en aquellas hojas sombreadas por las hojas superiores presentan una franja verde y las expuestas al sol un color amarillento. Las plantas las absorben como ion Mg+2.

Boro. Es uno de los microelementos problemáticos en los suelos de la selva

Esta labor es la clave del éxito del manejo de una plantación tecnificada de piña; más aún cuando se cultiva en sue-los degradados que están completamente deteriorados; y empobrecidos; como se aprecia en el cuadro 3 resaltados con color rojo. En estos casos, la piña, es el único cultivo que crece adecuadamente por su adaptación a suelos fuertemente ácidos con pH de 4.5 a 5.5; sin embargo niveles de acidez superiores o inferiores a la indicada pueden causar serios problemas en el crecimiento y de-sarrollo de la piña.

La dosis de fertilización no debe ser única esta debe basarse generalmente en las condiciones de clima (ver capítulo I), del suelo, manejo de cultivo, análisis de suelo (cuadro 3), requerimientos de la variedad usada

(cuadro 4) y resultados experimentales (cuadro 5) con experiencias propias de cada zona de cultivo.

Cuadro 3. Resultados de análisis de caracterización de 6 suelos representativos las zonas de cultivo de piña variedad ‘Samba’ de las localidades de Toterani - Mira-flores - Gran Playa Norte.

La mayoría de los agricultores no tiene claro el manejo

Bases de un Programa de Fertilización


de la fertilización usan las recomendaciones impartida por los vendedores de agroquímicos; que saben que hay que abonar, pero no están preparados para manejar nuevas dosis o fórmulas de acuerdo a la calidad del suelo y nece-sidad del cultivo; este aspecto es necesario considerar en un adecuado manejo en la práctica de la fertilización que

considere la aplicación en forma sólida y foliar a esta última responde muy bien el cultivo de la piña.

En la zonas donde se cultiva la `Samba´ se han ob-servado en algunos casos, deficiencias notorias de dos elementos mayores potasio, magnesio; a pesar de su aplicación y de dos elementos menores boro y zinc.

Para los suelos que se muestran en el cuadro 3 resal-tados con color rojo un mes antes de la siembra es recomendable la aplicación de enmiendas, la mejor enmienda es la dolomita que contiene los elementos como calcio y magnesio, la cantidad a aplicarse varía entre 1 a 3 toneladas de dolomita por hectárea; esta aplicación ayudará mucho en el crecimiento y desarrollo de la piña.

Contenido de nutrientes. Las deficiencias de nu-

trientes se observan en los síntomas externos que pre-sentan las plantas durante el crecimiento y desarrollo; pero muchas veces será necesario recurrir a análisis foliar para conocer el estado nutricional de las plantas y corregir las posibles deficiencias de los elementos nutritivos, el cuadro 4 muestra los contenidos de nu-trientes considerados apropiados para el crecimiento y normal desarrollo de las plantas de las variedades ‘Ca-yena Lisa’ y ‘Samba’; niveles inferiores o superiores a la presentadas en este cuadro repercutirán en el normal crecimiento de la planta. Los contenidos de nutrientes se analizan en la hoja “D” que es la hoja más joven plenamente desarrollada o que ha terminado de cre-cer. Los muestreos de esta hoja deben realizarse por personal calificado.

Cuadro 4. Contenidos de nutrientes considerados ade-

cuadros para el normal crecimiento y desarrollo de la piña ‘Cayena Lisa’ y ‘Samba’

elemento

N

P

K

Ca

Mg

Fe

Mn

B

Zn

Cu

%

%

%

%

%

ppm

ppm

ppm

ppm

ppm

1,5 a 1,7

0,1

2,2 a 3,0

0,8 a 1,2

0,3

100 a 200

50 a 200

30

10

8

> 1,2

> 0,08

> 2,8

> 0,1

> 0,18

sd

sd

sd

sd

sd

1,2 a 1,3

0,2

3,2 a 3,58

0,3

0,1 a 0,2

79 a 112

105 a 112

30

7 a 10

11 a 12

Medida

aparición de I al momento del TIFal momento del TIF

dalldorf y Langeneger‘Cayena Lisa’

IrFA, 1984‘Cayena Lisa’

Bello, 1989‘samba’


respuesta de la variedad ‘samba’ a la Fertilización. Todo programa de fertilización debe basarse en la in-terpretación de los ensayos de campo, el cuadro 5 muestra la respuesta encontrada por la piña variedad ‘Samba’ a diferentes dosis de nitrógeno; con 4 g de N/planta se obtuvo un incremento en un 62 % del rendimiento con respecto al testigo que no se fertilizó con nitrógeno. Sin embargo, pocos experimentos se han efectuado en la variedad ‘Samba’ que sirvan como base para estimar las recomendaciones de fertilización. Lo mejor sería efectuar experimentos en campo de agricultores a fin de que proporcionen información más valiosa para la formulación de las recomendaciones

Cuadro 5. Efecto de dosis creciente de nitrógeno en el peso de la hoja “D”, contenido de nutriente y peso de fruto y rendimiento en la variedad ‘Samba’

Cuadro 6. Recomendaciones de fertilización en g/planta de elemento, fuente de nutriente para piña variedad ‘Samba’

Fertilización. La fertilización en el cultivo de la piña, representa una de las labores de manejo de primera importancia para ob-tener buena producción y frutos de calidad. Esta práctica se basa en la nutrición específica del cultivo; es decir, en la obtención de niveles óptimos en la planta. En el cuadro 6 se presentan los elementos, la dosis y fuentes para la fertilización de la piña `samba´

eLeMeNTO-dOsIs Y FUeNTe

Formas de aplicación de la fertilización. En la piña hay dos formas eficientes de aplicar los de fertilizantes; la forma sólida (granulada) y líquida (pulverización de los nutrientes).

Forma sólida. Es la aplicación en forma granulada de la dosis de la fertilización establecida, consiste en contar el número de plantas al momento de la siembra y base a este número de plantas y el fraccionamiento (número de veces que hay que aplicar la mezcla) hacer el cálculo respectivo. Para nuestro caso se recomienda como mínimo cuatro fraccionamientos, se pesan los fertilizantes por separado y luego se mezclan los más homogéneo posible como se aprecia en la fotos 36 y 37. Posteriormente la mezcla debe aplicarse en la base de las hojas viejas lo más pegado posible a la planta como en las fotos 38 y 39, la piña tienen la ventaja de tener las raíces muy cerca a la planta y en la inserción de las hojas basales al tallo existen raíces rudimentarias y tricomas activas que ayudan la absorción de los nutrientes.

N g/planta

elemento g/planta Fertilizante g/plantaFuente de Fertilizante

0246

NP2O5K2OMgO

BZn

4261

0.060.06

8.86.78.05.6

0.270.27

Urea (45 % N)roca Fosfórica (30 % P2O5)Cloruro de Potasio (60 % K2O)sulpomag (18 % MgO y 22 % K2O)Cualquier fuente disponiblesulfato de Zinc (22.5 % Zn)

57 66 79 81

1,11,22.02,2

1,0251,3221,4651,523

0,874 1,140 1,254 1,279

31 45 51 51

37 48 54 54

100144162163

Incremento %Peso de hoja“d”

Peso de fruto (kg)

c/c s/c s/cc/c

rendimiento(t/ha)N

(%)

Foto 37. Hacer la mezcla lo mejor posibleFoto 36. Pesado del fertilizante por separado

UreA

CLOrUrOde POTAsIO

sULPOMAG MeZCLA HOMOGeNeA PArA sU APLICACIÓN


Fraccionamiento. Establecida la dosis de la fertiliza-ción todo la fertilización con la roca fosfórica se hará a la preparación del suelo a fin de incorporarla y ponerla en contacto con el suelo y obtener una mejor solubili-dad del producto. A los dos meses de plantado las nue-vas plantas ya tienen las raíces formadas y se inicia la fertilización sólida como se presenta en el diagrama 2; esta debe efectuarse cada dos meses hasta el octavo mes de crecimiento con una cantidad de mezcla cons-tante, aplicados a la base de la planta como se observa en las fotos 38 y 39. Para preparar la mezcla tiene que conocerse la cantidad de plantas puestas en campo y se procede de la siguiente manera.

Foto 40. Aplicación en forma depulverización de nutrientes en ‘Samba’

Fotos 38 y 39. Muestran la forma adecuada de la aplicación de la mezcla de la fertilización granulada

• Mezclar los fertilizantes (foto 37)• Aplicar 5.6 g de mezcla por planta (foto 38 - 39) de

acuerdo al cronograma de fertilización presentada en el diagrama 2.

Forma Líquida. Esta forma de aplicación es muy efi-ciente en el cultivo de piña, debido a la forma de “ro-seta” de las plantas, todo la solución es retenida por la planta fotos 40 y 41, absorbida por las raíces rudimen-tarias que existen en las hojas basales y los tricomas activos de la parte no clorofílica de la base de las hojas y además porque las hojas de piña pueden soportar me-jor las soluciones más concentradas que otros cultivos.

• Contar las plantas: 5,500 plantas, para saber cuán-to de mezcla se necesita preparar

• Multiplicar la cantidad de plantas por la cantidad abono aplicar en forma de fertilizante.Ejemplo: 5,500 plantas x 2.2 g de urea = 12100 g /1000 = 12.1 Kg de urea5,500 plantas x 2.0 g de cloruro de potasio = 11,000 g/1000 = 11 Kg de cloruro de potasio.5,500 plantas x 1.4 g de sulpomag = 7,700 g/1000 = 7.7 Kg de sulpomag.

Pesar: 12.1 kg de urea+11 kg de cloruro de k+7.7 de sulpomag = 30.8 kg de mezcla.

P CreCIMIeNTO TIFs O N d e F M A M J J A0

2.0 g Urea2.0 g ClK

1.4 g sKMg5.6 g Mezcla

2.0 g Urea2.0 g ClK


2.0 g Urea2.0 g ClK


2.0 g Urea2.0 g ClK


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

La aplicación de los fertilizantes en pulverizaciones folia-res son mucho más eficientes durante las épocas secas; el problema de las aplicaciones foliares es la necesidad de contar con una fuente cercana de agua a las planta-ciones y el uso de altos volúmenes de la misma. Esto se pone más crítico cuando las plantaciones están en los suelos de laderas; la forma, cantidad de solución y el momento de su aplicación se presentan el diagrama 3.

Diagrama 2. Fecha y cantidad de fertilizante a aplicar en g por planta en piña ‘Samba’ a los 2 - 4 - 6 y 8 meses de plantado.


Generalmente se recomienda intercalar la fertilización só-lida con líquida. En el diagrama 3, se propone efectuar las aplicaciones a los 5 – 7 y 9 meses de plantado; la solución se deben preparar en cilindros de 200 litros de capacidad al cual se añaden las cantidad de fertilizantes solubles como la urea, cloruro de potasio, boro y zinc a razón de 5.0 - 3.5 - 0.5 - 0.5; kg de producto en 200 litros de agua, de esta cantidad se aplica de 40 a 50 cm3 o ml por planta; antes de efectuar las aplicaciones foliares debe efectuarse la calibración del tiempo que requiere para que la plan-ta reciba la cantidad de nutriente recomendado, en este caso es mejor hacer con boquillas de descarga alta para facilitar la aplicación. En el caso de los micronutrientes específicamente el boro se puede usar cualquier fuente de boro disponible y la más barata; como se ha indicado en las condiciones de la selva central se han presentado fuertes deficiencias de boro y zinc. En áreas mecanizadas es mucho más fácil efectuar las aplicaciones foliares como se observa en las fotos 42 y 43.

Para las pulverizaciones de fertilizantes en piña es nece-sario indicar que solo la aplicación de las dosis indicadas y las fuentes usadas serán suficientes para obtener bue-nos resultados no dejarse sorprender en “usar productos mágicos” .

Diagrama 3. Fechas, cantidades de fertilizantes a aplicar-se a las hojas de la planta en función del crecimiento de la piña ‘Samba’.

Foto 41. Solución que queda retenidapor las hojas de la piña

Foto 42 y 43. La aplicación foliar en suelo plano y mecanizado, es mucho más fácil.

P CreCIMIeNTO TIFs O N d e F M A M J J A0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

PesAr:5.0 kg urea3.5 kg Clk

0.5 kg boro0.5 Kg zinc


Figura 6. Efecto de la plantación denoviembre con y sin TIF en piña ‘Samba’

Figura 7. Efecto de la plantación denoviembre con y sin TIF en piña ‘Samba

La inducción floral al que llamaremos tratamiento de inducción floral (TIF) es una de las actividades más im-portantes en el proceso productivo de la piña; es, la característica que la diferencia de todas las frutas culti-vadas. Pero, antes de realizar el TIF es básico tener en cuenta los siguientes aspectos:• Selección y preparación adecuada del suelo • Buena selección de semillas (bulbillos• Buen manejo agronómico del cultivo • Buena fertilización

efecto de TIF. En las figuras 6 y 7 se presenta el efec-to de la época de plantación sobre la prolongación de la cosecha (tiempo entre la diferenciación floral y la cose-cha); cuando la plantación se realizó en el mes de enero y la inducción en noviembre (10 meses de crecimiento) en la parcela con TIF, toda la cosecha se efectuó en el mes de mayo y en la parcela sin TIF la cosecha tam-bién se inicio en mayo pero esta se prolongo durante 5 meses cosechándose por vez entre 8 a 10 frutos por cosecha. Cuando la plantación se efectuó en el mes de noviembre y la inducción en setiembre (figura 7) la co-secha en la parcela con TIF se efectuó de febrero a marzo (en estos meses los precios de piña son buenos en el mercado de Lima) y en la parcela sin TIF la cose-cha duro más de ocho meses con un número de frutos cosechados entre 2 a 18 frutos por vez, alcanzándose el pico más alto de cosecha durante el mes de mayo.

• Control de las plagas y enfermedadesEs decir el TIF no ayudará a mejorar el tamaño ni la calidad de la fruta; lo que hace el TIF es.• Diferenciar la floración para uniformizar la cosecha• Programar la cosecha, • Mejorar el control de plagas y enfermedades, • Escalonar la cosecha, • Disminuir el costo de la cosecha• Llegar al mercado en el momento oportuno.

Dentro de las variedades de piña cultivadas en la selva central la variedad ‘Samba` es más difícil en responder al TIF seguido de la Variedad ‘Cayena Lisa’ y las variedades ‘Hawaina’, y ‘Golden’ responden muy fácilmente. Uno de los grandes problemas en el manejo de la variedad ‘Samba’ es su alta variabilidad.

Productos usados en el TIF. La piña es una de las pocas especies de frutas que responde a la diferencia-ción floral forzada. Con este fin principalmente se usan dos productos el etileno y el acetileno. Los productos comerciales más conocidos son el gas de etileno que para su aplicación se necesita un equipo especializado y carbón activado, el otro producto de uso común es el Ethrel o Ethephon (ácido 2- cloroetil fosfónico) que también es un productor de etileno. Existe un tercer psoducto que es el carburo de calcio que al reaccionar con el agua forma el gas de acetileno.

Para el caso de Ethrel 48SL la cantidad que se usa es 150 cm3 por cilindro de agua de 200 litros a las que se agrega 3 a 4 kg de urea y se aplica por planta de 10 hasta 40 cm3 por planta.

Capítulo VIIInducción Floral


Para el caso de carburo de calcio, se necesita preparar un equipo para su aplicación pero la confección de este equipo es fácil y barato. Normalmente se debe buscar galoneras de 30 litros de capacidad foto 44 para llenar con agua solamente con 20 litros. Por cada litro se debe añadir 2.5 g de carburo; es decir, por 20 litros de agua 50 g de carburo en este caso no debe excederse la do-sis porque se corre el riesgo de sufrir accidente por el exceso de gas que puede producir la reacción y la ga-lonera pueden explotar. El método consiste en pesar el carburo granulado, echar a la galonera con agua, tapar inmediatamente, agitar de rato en rato durante más o menos 8 a 10 minutos, es la que dura la reacción y aplicar inmediatamente en el “corazón” de la planta 30 a 40 cm3 de solución por planta.

En ambos casos tanto cuando se usa el Ethrel como el carburo el TIF debe repetirse a los dos o tres días después para asegurar el tratamiento, sí todo salió bien de 38 a 40 días se podrá observar la uniformidad de la aplicación y la respuesta de la planta. La secuencia de la formación de la inflorescencia se presenta en la foto 45.

Foto 44. Productor de piña aplicando acetileno en piña Motilona con equipo confeccionado en su finca

Foto 45. Secuencia de la diferenciación floral después de la aplicación de acetileno en plantasde 10 meses de edad en ‘Cayena Lisa’.


Plagas

Las plagas constituyen un serio problema para el cultivo de la piña; específicamente en la variedad ‘Samba’ se han registrado a la “mosca de la fruta de piña” y a la “cochinilla harinosa” como los insectos principales produciendo fuerte daños en las plantaciones de piña, además se ha registrado como plagas ocasionales a sinfilidos y ácaros como los más importantes.

“Mosca de la fruta de piña” – Melanoloma viatrix Hendel. Diptera de la familia Richardiidae.

El género Melanoloma ha sido re-gistrado en piña en Colombia como la especie M. viatrix. En Perú, la primera referencia fue hecha por Figueroa et al., (1970) como Mela-noloma canopilosum Hendel, ata-cando frutos maduros de piña en las zonas de Pichari (Cusco) y San Ramón (Junin). Los insectos de la familia Richardiidae viven en las zonas de bosque tropical húmedo, con abundante materia orgánica, por esta razón; los mayores daños se encuentran en las plantaciones cercanos a las áreas boscosas.

En el campo generalmente se les observa en las tardes, desplazán-dose en los frutos con movimiento laterales agitando las alas constan-temente; buscando las hendiduras de las brácteas de los “frutillos” u “ojos” donde ovipositan sus huevos (foto 46).

Los huevos son de color blanco, puestos en pequeños grupos o ma-sas. Las larvas son vermiformes apodas y de color blanco amarillen-to (foto 47). La pupa es una cápsu-la de forma más o menos cilíndrica de color marrón rojizo. Las larvas al terminar su desarrollo, salen del fruto maduro y fermentado cayen-do al suelo, donde pupan y comple-tan ciclo su biológico.

Los síntomas externos en la fruta no pueden observarse, en las piñas de

Foto 46. “mosca de la fruta de piña ovipositando en fruta madura

Foto 49. Daño temprano las larvas alimentándose hasta el

“corazón” del fruto

Foto 50. Piña `Samba’ protegidacontra la “mosca de la fruta”

Foto 47. Larvas de la “mosca de fruta” alimentándose en la

pulpa de la piña

Foto 48. Mancha tipo a galerías pro-ducido por “mosca de la fruta”

y hongo

Capítulo VIIIPlagas y Enfermedades


piel oscura, solo se sabe que están dañadas al cortar las fruta esto sucede con las variedades como la ‘Samba’, ‘Roja Trujillana’ y ‘Pucalpina’; en cambio, en la piñas cuyos frutos presentan cáscara (piel) de color claro o piel verde amarillento como la ‘Cayena Lisa` se observa una maduración tipo mosaico, las áreas verdes sin maduración aparente son las áreas donde el insecto ovipositó y las áreas de coloración amarillo naranja son las de maduración normal.

Cuando las posturas se realizan en frutos muy jóvenes aparentemente las larvas migran dentro de la pulpa de la fruta sin poder alimentarse produciendo la mancha de la fruta tipo galerías (foto 48). En cambio, cuando la ovipo-sición es cercana a la maduración las larvas se localizan entre la cáscara y la pulpa de la fruta donde se alimentan, produciendo fermentación y madurez prematura y cuando los daños son muy severos las larvas barrenan desde la base de la fruta y van subiendo afectando inclusive el corazón (foto 49) terminando en la parte apical del fruto. Control. La protección de la fruta con mangas de polietileno con agujeros (foto 50) a dado los mejores resultados, obteniendose un control total de la mancha tipo galerías asociado a “mosca de la fruta de piña”. La protección se hace desde los 100 días después del TIF esto sucede cuando toda la inflorescencia ha terminado su floración y debe hacerse como máximo hasta los 125 días; posterior a las días indicados se corre el riesgo de daños por este insecto.

“Cochinilla Harinosa” – Dysmicoccus brevipes He-miptera de la familia Pseudococciadae.

Esta plaga se ha reportado en todas las áreas de piña del mundo. Es un insecto pequeño recubierto por una capa cerosa que la protege eficazmente. Las hembras adultas son de una coloración rosada, cuerpo ovalado y están cubiertos por una secreción polvorulenta de cera blanca foto 51 y se alimentan durante toda su vida. En cambio los machos son de menor tamaño, no se alimentan a partir del tercer estadío. Foto 51. Adultos de cochinilla harinosa alimentándose

en la base del tallo de piña ‘Samba’

Foto 52. Adultos de sinfilidos (Pegg, 1993)

En la piña este insecto infesta las raíces, los hijuelos, el tallo, las axilas de las hojas y cuando los daños son muy severos también a las inflorescencias y frutos; alimentándose en estas la savia de la planta.

Las hormigas viven en simbiosis con la “cochinilla harinosa” alimentándose de la mielina que producen, a cambio, las hormigas las protegen de la intemperie, de los enemigos naturales; además, como un medio de movimiento efectivo.

Los síntomas en las plantas afectadas muestran un amarillamiento gradual, las hojas inicialmente verdes se tornan rojizas, la turgencia de los tejidos de las hojas decrece desde el ápice a la base, las plantas se vuelven débiles. Los frutos se atrofian y pierden su valor comercial.

Un problema serio relacionado con este insecto es la enfermedad conocida como “marchitez roja” o “wilt de la piña” que afecta fuertemente las áreas piña de todo el mundo; trabajos recientes indican que la causante de este problema es un closterovirus trasmitido por “cochinilla harinosa”.

Control. El control de este insecto se inicia desde la se-lección de hijuelos libres de esta plaga y su desinfección con insecticidas por inmersión durante 3 a 5 minutos (foto 23). En las plantaciones establecidas también se realizan aplicaciones de pesticidas en forma muy locali-zada a la base de la planta.

El control químico mediante el uso de insecticidas es muy difundido en las zonas de cultivo de piña. Pero generalmente este insecto es muy bien controlado con insecticidas del grupo del Dimetoato y Diazinon en apli-caciones dirigidas a la base de las plantas a alta presión para permitir una buena penetración del producto.

“Sinfilidos”. Son pequeños animales centípedos am-pliamente distribuidas en todas las zonas piñeras del mundo. Además de la piña causan daño a las raíces de


Foto 54. Planta aislada de crecimiento totalmentedesfasada con daños en las raíces x sinfilos

Foto 53. Proliferación de raicillas en plantasmal desarrolladas dañados por sinfilos

Foto 55. “pudrición de raíces” causa-do por el hongo Phytophthora sp.

maíz, yuca, frijoles, etc. Pertenecen a la clase y orden Symphyla.

Los sinfilos adultos son de color blanco foto 52, con doce pares de patas y al final del cuerpo un par de antenas largas con un número variable de segmentos. Los sinfilos viven en las galerías, espacios vacíos exis-tentes en el suelo, se movilizan rápidamente para evadir de la luz. Se alimentan de raíces, producen disminución de la masa radicular de las plantas atacadas; produ-ciendo la destrucción de la parte apical de las raíces jóvenes en crecimiento como resultado de esta alimen-tación se forman un mechón de raíces muy cortas y poco funcionales, y aparecen síntomas de apariencia de “escoba de brujas” (foto 53). Externamente las plantas presentan un enrojecimiento de las hojas, en la plan-tación se puede observar crecimiento totalmente lento y desfasado foto 54 al jalar estas plantas se puede ob-servar minúsculos animalitos de color blanco escapando rápidamente de la luz.

Control. Los sinfilos presentan controladores naturales se ha reportado a la hormiga Monomorium pharaonis como predator de larvas y adultos en Colombia. Cuando las infestaciones por sinfilos son fuertes es necesario estimar la evolución de las poblaciones de esta plaga, mediante monitoreo constante para ello la extracción en agua y la flotación por diferencias en el color permiten separarlos muy fácilmente del agua. El método es sen-cillo, rápido y muy eficaz.

El control químico es muy usado mediante aplicaciones de agroquímicos antes del trasplante y en el transcurso del crecimiento del cultivo. Los productos usados son: Mocap 15G ó 10G a dosis de 1 g de/planta. También el uso de Diazinon a 2.5 ml de producto comercial por litro de agua dirigidos a la base de la planta son efectivos.

“Acaros de la piña” (Dolichotetranychus floridanus Acarina – Tenuipalpidae), Steneotarsonemus ananas, Acarina – Tarsonemidae y Tarsonemus ananas)

Se les ha registrado en todas la zonas piñeras del mundo, D. floridanus: conocido como “ácaro plano” o “ácaro anaranjado¨, presenta una coloración anaranjado cuerpo relativamente alargado las hembras son más largas que los machos, generalmente viven en la base de las hojas en la parte no clorofilica. Estos ácaros viven en colonias y son fácilmente observables entre la 5ta y 10ma hojas donde producen daños y necrosis en forma de áreas irregulares.

Tarsonemus ananas y Steneotarsonemus ananas son conocidos como los “acaros de la inflorescencia” se les atribuye como los vectores de la “man-cha negra seca”.

eNFerMedAdes

Las principales enfermedades que producen serios daños a la piña son: “la pudrición de las raíces”, “pudrición del corazón de la planta”, “pudrición blanda de hijuelos”, “pudrición de negra de los frutos” y “marchites roja de la piña” y “manchas de la fruta de piña” son las principales enfermedades causando daños a la piña ‘Samba’

“Pudrición de raíces” y “pudrición verde de frutos”.

Esta enfermedad producido por Phytophthora cinnamomi. Está ampliamen-te distribuido en las regiones tropicales y subtropicales del mundo. Es una

enfermedad relacionado con el palto. Este patógeno puede sobrevivir en el suelo por varios años (más de 6 años) en ausencia de hospederos alternos, bajo condiciones adecuadas de humedad y pH del suelo Las condiciones de temperatura favorables para la enfermedad son de 20 a 30 °C y pH del suelo de 5 a 7.5; pero el


“Pudrición del corazón”.

Esta enfermedad es producida por Phytophthora nicotina var. Parasítica y tiene un amplio rango de hospederos alternos. Está diseminada en todas las zonas productores de piña en el mundo. Este hongo se reproduce principal-mente en el suelo y en la mayoría de ellos ataca a las plantas hospederas a nivel de la superficie del suelo.

En la piña la infestación por este hongo mayormente se inicia en el “cora-zón” de la planta a la que llega el suelo contaminado por salpicaduras de gotas de agua de las precipitaciones. Plantas infestadas por este hongo inicialmente presentan un amarillamiento de las hojas que posteriormente se vuelven rojizas acompañados por un pardeamiento bronceado en los extremos foto 56, las hojas se desprenden fácilmente y se percibe un olor característico fétido. La corona es particularmente susceptibles a la infes-tación por este hongo; razón por el cual al plantar este material en épocas lluviosas es necesario desinfectar el material con fungicidas específicos con-tra Phytophthora.

máximo desarrollo se produce a pH de 6.5, el hongo ataca al sistema radicular, el tallo y la base de las hojas inferio-res, la penetración del hongo se produce principalmente por lesiones causadas por nemátodos y sinfilidos foto 55.

Foto 56. “Pudrición del corazón” causado por el hongo

Phytophthora sp.

Foto 57. “Pudrición del corazón” causado por el hongo

Phytophthora sp.

Control. El control de ambas enfermedades está basado en la selección de suelos sin problemas de exceso de hu-medad y en el control con fungicidas. Es importante minimizar los riegos de la infección por Phytophthora mediante:

• Selección de suelos sin problemas de mal drenaje• Plantar sobre camellones altos 25 cm• Construcción de drenajes para evacuar el exceso de agua de los campo• Construcción de drenajes dentro del campo para remover rápidamente el exceso de las precipitaciones sin

causar erosión• Evitar sembrar piña en suelos con pH alto, al aplicar enmiendas cálcicas para mejorar los suelos tienen que to-

razón” de la planta. Para la desinfección del material de plantación (remojo de hijuelos) y pulverizaciones en campo; pueden también usarse Alliete, Maneb o Mancozeb, aunque son menos eficaces; y los productos en base a cobre son fitotóxicos para la piña.

“Pudrición blanda de los hijuelos” “pudrición negra del fruto” y “mancha blanca de las hojas”

Estas enfermedades son causados por el hongo Thielaviopsis paradoxa, (forma imperfecta) y Ceratocystis paradoxa, (forma perfecta), ha sido am-pliamente reportado atacando la piña en todas las zonas donde se cultiva. Este hongo produce daños en las hojas, en los hijuelos y los frutos; siendo el daño que causa a los frutos el de mayor importancia, principalmente du-rante la post cosecha. Es un hongo muy activo que causa “pudrición negra de los hijuelos”, “pudrición blanda de los frutos” (foto 58) y “mancha blanca de las hojas” (foto 57). En la selva central se ha observado, causando daños en hijuelos, en hojas y frutos en todas la variedades plantadas.

Síntomas. Los síntomas en los hijuelos son un decaimiento general de la planta después de la plantación, en su base se puede observar un cambio de color de gris a negro; en las hojas se observa una mancha de color blanco cremoso con márgenes marrones de áreas definidas. En los frutos la

Phytophthora nicotina var. parasiticaPhytophthora cinnamomiPhytophthora palmivoraControl

Especies de Phytophthora Infección (%)

10042280

Cuadro 7. Patogenecidad de especies de Phytophthora spp que causan “pudrición de raíces y del corazón” en piña

marse precauciones en áreas donde se sabe que hubo problemas de phytophthora.

• En áreas con ocurrencia de phytopthora la apli-cación regular de fungicidas será indispensable.

En piña se usan regularmente los fungicidas tales como Mancozeb aplicado a 3 ‰ de producto comer-cial (p. c.) y Alitte a 2.5 ‰ de p.c.; es decir. 3 g de Mancozeb y 2.5 g de Alitte por litro de agua. Las apli-caciones son independientes y están dirigidos al “co-

Fuente: Taniguchi. 1973. In Pineapple News


Foto 60. “Mancha negra húmeda”Foto 59. “Mancha negra seca”

Foto 61. Mancha con galerías

Foto 62. Floración de piña ‘Samba’

Foto 58. Pudrición blanda producido por golpe lateral del fruto de piña ‘Samba’.

penetración ocurre por el pedúnculo, por áreas golpeadas (foto 58) durante la cosecha del fruto los síntomas aparecen a los 3 a 4 días después de la infección produciéndose una pudrición blanda casi incolora, pero en grados más avanzados se puede observar una esporulación negra visible. Los fru-tos atacados por este hongo pierden su valor comercial. Los síntomas en las hojas son manchas blanquecinas (foto 57) con un área bien definida que dan la apariencia acuosa que al final se tornan en manchas negras oscuras como si fueran quemaduras secas.

Control. El control de la enfermedad está basada en mediadas culturales y la aplicación de fungicidas: los hijuelos deberán cosecharse y dejarse para su cicatrización durante de dos a tres días en pleno sol. El material de plan-tación no debe amontonarse ni dejarse debajo de árboles creyendo prote-gerse de los rayos solares, es preferible dejarlos a pleno sol o en todo caso almacenarse en áreas de baja humedad. El material de plantación debe ser desinfectado con fungicidas como Benomil o Bayleton (foto 23).

El tratamiento de las frutas al momento de la cosecha es necesario e invo-lucra una serie de medidas que se deben realizar como: mantener limpio y

desinfectado las jabas cosecheras, mantener limpio el centro de procesamiento, no golpear las frutas al momento de la cosecha y durante el procesamiento post cosecha. Cosechar las frutas con pedúnculo con más de 5 cm de largo para luego recortarlos a 2 cm en el procesamiento y desinfectarlo inmediatamente.

Cortar el pedúnculo y sumergirlo en una solución de Benomyl y Thiabendazole a 0.15 % y 0.30 % de i. a. en agua respectivamente Bayleton 100 (Triadimephon) a una dosis de 1 ml/1 litro de agua, orear y embalar.

“Manchas de la fruta de piña” (Penicillium funiculosum y Fusa-rium spp.)

Se conocen como manchas de la fruta de piña un conjunto de daños producidos principalmente por dos patógenos el Penicillium funiculo-sum y Fusarium moniliforme siendo el primer patógeno que involucra el 95 % de de los daños producidos seguido Fusarium spp; en menor es-cala. Se han reportado básicamente dos tipos de manchas en todas las zonas piñeras del mundo. Los cua-les son conocidas como: “mancha negra seca” que se caracteriza por presentar una coloración oscura de consistencia seca, y forma más me-nos definida (foto 59); mientras la “mancha negra húmeda” presenta una consistencia acuosa de un co-lor negro con color marrón claro en los márgenes de la mancha oscura (foto 60), la forma no es muy bien definida cuando los daños son severos y salen de los límites del “frutillo”. Para las condiciones del Perú se reporta un tercer tipo de mancha conocido como mancha con galerías (foto 61) el cual está asociada a “mosca de la fruta de piña” (Melanoloma viatrix) todas estas manchas son producidos por los patógenos antes mencionados.

Las infestaciones de estos dos patógenos se produce generalmente durante la apertura floral, las condiciones que favorecen la infestación son la alta humedad y temperaturas entre 16 a 20 °C para el caso de P. funiculosum y de 21 a 27 °C para F. moniliforme; así como la presencia de ácaros a los cuales se les considera como los vectores de estas enfermedades. La incidencia de manchas en la pulpa, varía de una estación a otra, razón por la cual se le ha relacionado con las condiciones climáticas. En la variedad ‘Samba’ se ha reportado hasta un 80 % de frutos manchados para las cosechas del mes de julio de los cuales corresponde 2% con mancha seca, 18 % con mancha


húmeda y 80 de mancha con galerías.Los frutos son infectados durante la floración a través de las cavidades florales como las glándulas nectarífe-ras o conductos mal cerrados después de la antesis. El mayor problema en esta etapa, es la duración de la floración que puede ser de tres a cuatro semanas desde el inicio de la primera apertura floral hasta el fin de la misma la misma que se inicia en la parte basal de la inflorescencia y termina en la parte apical como se aprecia en la foto 62. El mecanismo de la infestación por Penicillium funiculosum se produce a partir de los 35 a 40 días después de la inducción floral.

síntomas. Los síntomas externos en la variedad ‘Sam-ba’ son raramente visibles, solo se sabe que la fruta

Figura 8. Control total de los hongos Penicillium yFusarium con Folicur en laboratorio (Castillo, 2000)

Figura 9. Efecto del Folicur y Cercobim en el control delas “manchas de la fruto” en condiciones de campo.

Foto 63. Daño del nematodo del nudo

está manchada cuando se corta; por esta razón es muy difícil seleccionar frutos sin mancha; generalmente se comercializa la fruta con y sin mancha sin distinción.

Control. Por el momento no se tiene un control total-mente establecido y efectivo sobre la “mancha seca” y la “mancha negra húmeda” los resultados no han tenido el éxito esperado. En las condiciones del Perú el control se realiza mediante la aplicaciones de fungicidas en la figura 8 se muestra el efecto del Folicur (dosis 2 ml/li-tro) y del Cercobim (dosis 1g/litro) en el crecimiento ra-dial (diámetro de colonia) de los hongos que producen las manchas de la fruta de piña se observa que Folicur inhibió totalmente la formación de colonias; en cambio, el Cercobim permitió el desarrollo de los hongos Peni-cillum funiculosum y Fusarium moniliforme; bajo condi-ciones de laboratorio.

En condiciones de campo, se probó ambos fungicidas pero ninguno de los productos controló adecuadamente los tipos de mancha como se observa en la figura 9. Ac-tualmente la “mancha con galerías” está plenamente controlada mediante la protección con mangas de polietileno (embolsado) de las infrutescencias a 100 a 120 días después de la inducción floral

Nematodos. Los nematodos son microorganismos de tamaño variable (0,2 a 0,3 mm) capaces de causar daños considerables a las raíces de la piña. Su diámetro pequeño hace que no pueden observarse a simple vista, presen-tan cuerpo liso, no segmentado, carecen de patas y otros apéndices. Todos los nematodos fitoparásitos poseen un estilete hueco o lanza que utilizan para perforar las células vegetales.

En las condiciones de Chanchamayo las poblaciones de nematodos asociados a la piña son: “nematodo del nudo” (Meloidogyne incognita), “nematodo de las lesiones” (Pratylenchus brachyurus), “nematodo reniforme” (Rotylen-chus reniformis) y “nematodo espiral” Helycotilenchus con tres especies.

“Nematodo del nudo”. Las hembras adultas son de forma esférica, se les puede observar en las raíces for-mando nódulos en la piña. Los síntomas producidos en la raíces son: agallas definidas, terminación de la raíz es en forma de mazo (foto 63) y a menudo algo esféri-ca; las agallas jóvenes son blancas en su extremo, pa-sando gradualmente a amarillentas y posteriormente se vuelven pardas presentando rajaduras longitudinales.

“Nematodo de las lesiones”. Es considerado como el nematodo potencialmente más nocivo en la piña es un endoparásito migrador cosmopolita altamente polífago. En daños severos se pueden observar raíces totalmen-te atrofiadas, los tejidos corticales se desprenden fá-cilmente al jalarlas dejando al cilindro central foto 64. Estas áreas son invadidas por hongos secundarios que generalmente producen la muerte de la zona apical de la raíz por detrás del punto de daño. Como resultado de este las raíces funcionales disminuyen fuertemente, mostrando


Foto 64. Daño del nematodo de lesiones

las plantas clorosis marcada, síntomas de deficiencia de nutrientes y agua.

“Nematodo reniforme”. Solo poblaciones superiores a 1000 nematodos/250 cm3 pueden convertirse en un factor limitante para el cultivo de la piña; una buena fertilidad del suelo los daños por este nematodo son moderados y decaen después de la inducción floral.

“Nematodo espiral”. Son predominantemente ecto-parásitos; este género no es un problema mayor en la piña no se conoce los efectos depresivos sobre el creci-miento y desarrollo de este cultivo. Sin embargo, la abundancia de las poblaciones de en las raíces y el mal anclaje de las plantas de piña hacen suponer un efecto depresivo sobre el crecimiento y el desarrollo de los piñales.

síntomas. Los síntomas aéreos son: enanismo, amarillamiento de las hojas, coloraciones rojizas, etc. No deben ser considerados necesariamente como síntomas producidos por nematodos ya que existen grandes posibilidades de confundirla con los causados por otros organismos.

Control. El control cultural mediante rotación de cultivos está dirigido a disminuir las poblaciones de nematodos; se conoce que leguminosas Crotolaria y Flamingia congesta, tienen de acción benéfica sobre el cultivo de piña disminuyendo las poblaciones del “nematodo de lesiones”.

La incorporación de materia orgánica al suelo es recomendado para el control de los nematodos, incorporar 1,800 kg/ha de residuos de Ricinus communis, Arachis hypogea, maní, o Azadirachta indica para disminuir las pobla-ciones de “nematodo del nudo”

El control químico se realiza con productos sistémicos denominados nematicidas que pueden ser absorbidos por la planta y ser traslocados a los tejidos; son usados en aplicaciones sólidas: Nemacur, Mocap, Furadan. Todos ellos dirigidos a la base de la planta a una dosis de 1 a 2 g de producto comercial por planta; cuando haya buena hu-medad en el campo.

“Marchites roja de la piña” (MrP). Es una enfermedad produ-cida por un virus; está ampliamen-te distribuido en las plantaciones de piña del mundo; los daños son devastadores y está asociada a la “cochinilla harinosa” que es el úni-co vector de esta enfermedad sin la presencia de este insecto no existe la posibilidad de contaminación.

síntomas y daños. Los primeros daños y síntomas se presentan en el sistema radicular, en esta etapa solo se observa la presencia del insecto; en las hojas los síntomas aparecen a los 32 a 86 días producido la in-festación dependiendo de las con-diciones climáticas y condiciones de crecimiento. Como el nombre de la enfermedad las hojas se vuelven ro-

Foto 65. Síntomas de la MRPen ‘Cayena Lisa’

Foto 66. Síntoma del dañode la MRP en ‘Samba

jizas en la punta que luego van cambiando a un rojo-rosado y el ápice de las hojas se va secando hacia la parte inferior, el crecimiento de la planta se detiene (foto 65) y los frutos producidos pierden totalmente el valor comercial y se observan como si estuvieran secándose como se presenta en la foto 66 de la piña ‘Samba’. Las plantas en las condiciones de campo se van enfermando de uno a uno y continúan si no se controla el vector que lo trasmite.

Control. El control de esta enfermedad no es posible solo se puede prevenir mediante la desinfección del material de plantación con Diazinon o Dimetoato como se presenta en la foto 20 durante 3 a 4 minutos que elimina la pre-sencia del vector causante de la enfermedad.


Otras Anomalías y problemas de la piña `samba`Tostado apical del fruto (TAF). Enfermedad de origen desconocido, se ha descrito como suberificación de la cáscara de la fruta que se produce desde la parte apical, dando una apariencia de tostado foto 67 razón por la cual la denominan tostado apical del fruto (TAF). Los daños de esta enfer-medad casi se observan exclusivamente en la variedad ‘Samba’ y en forma muy aislada en la variedad ‘Hawaiana’. Las evaluaciones de esta enferme-dad durante un año muestran que los mayores daños se presentan durante los meses de febrero a julio. En casos severos del daño la fruta se desarrolla completamente deformada y pierde el valor comercial. La manifestación de los síntomas de esta enfermedad al momento no se conoce con exactitud si el problema es de índole biótico o abiótico; o un problema fisiológico.

Corona de número variable. Esta variedad se caracteriza por presentar

un número variable de material ve-getal alrededor de la corona y que le confieren al fruto una caracterís-tica indeseable. En las plantaciones comerciales se pueden encontrar frutos con una corona simple, hasta una corona con más de 12 unida-des de material vegetal alrededor de ella; este material vegetal no

Foto 67. Daño del TAF encasi la mitad del fruto

Foto 70. Fruto de ‘Samba’ conquemadura inicial por insolación

Foto 68. ‘Samba’ con coronamúltiple o supernumeraria

Foto 69. ‘Samba’ con muchosbulbillos pequeños

presenta las mismas características que una corona normal o una corona múltiple como se aprecia en la foto 68.

Bulbillos que salen del fruto. El bulbillo (hijuelos que nacen en el pedún-culo) es el material utilizado para la siembra en la variedad ‘Samba’ estas son de número y tamaño variable (foto 69), pocas veces alcanzan los 100 g. El mayor problema en la variedad es que muchas veces estos bulbillos nacen (salen) de la fruta misma afectando la presentación y al extraerlas dejan heridas por donde puede entran los hongos que producen la “pudri-ción de la fruta”. Frutos sin corona. Otro anomalía encontrado con frecuencia en la va-riedad ‘Samba’ es la ausencia total de la corona, normalmente la piña se vende con la corona y la ausencia de esta afecta la presentación de la fruta; en este caso, la parte terminal del fruto está completamente sellada y no hay ingreso de hongos o insectos que pudieran dañar la fruta. Este tipo de frutas son considerados como descarte y hay pérdidas por esta anomalía.

Pedúnculo largo. Es otro defecto de la ‘Samba’ este problema hace que

las frutas de tamaño grande se tumben “acame” y muchas veces sufren quemaduras de sol, las coronas se deforman buscando la orientación del sol.

Quemadura de sol. Este es un problema abiótico y se produce con mayor frecuencia durante los meses de setiembre a noviembre; los frutos quema-dos por el sol pierden su valor comercial foto 70 y son descartadas. En algu-nas variedades es necesario proteger los frutos durante los meses críticos, los protegen amarrando las hojas largas sobre el fruto, usan papel periódico para colocarlos sobre el fruto, también usan malezas secas entre otros.


La cosecha de la fruta es una actividad importante, pero es bueno indicar que el tamaño y calidad de la fruto no pueden ser modificados durante esta etapa, lo que se hace en este proceso es cuidar y mantener la calidad del fruto que durante año y medio de crecimiento y desarrollo se ha cuidado con las diferentes labores y actividades ejecutadas en el campo.

Indice de Madurez. La fruta inicia su maduración desde la base y prosi-gue hacia la parte apical y este proceso puede ser apreciado externamente por el cambio de la coloración de la cáscara del fruto; además del cambio de color, los frutillos (frutos individuales) que son alargados y puntiagudos se vuelven planos y achatados.

También se puede monitorear el estado de la pulpa a partir de los 155 días después del TIF, en las partes más altas la maduración es más lenta; la pul-pa de los frutos inmaduros son de color blanquecino, vidrioso y transparen-te. También se puede conocer el estado de madurez mediante la medición de los sólidos solubles totales mediante un brixometro; en ‘Samba’ no hay mucha opción de usar este método porque el contenido de brix está entre 11 a 12 ºB, que para las variedades Cayena y Golden es el inicio del índice de la calidad.

recolección de los frutos. Es la cosecha propiamente dicha, para este fin se usan cuchillos para el corte de los pedúnculos y la recolección en zonas alejadas se hacen canastas cosecheras (foto 71) y cuando las fincas están cerca las carreteras se puede usar jabas de plástico.

Post-Cosecha. Es el tratamiento que se le da a la fruta para que llegue al consumidor en el mejor estado posible, que mantenga su buena pre-sentación y la calidad organoléptica del fruto se mantenga en condiciones ideales. Las fotos 72 y 73 son un ejemplo de lo que no debe hacerse con la piña cosechada. Por suerte la variedad es rústica, los bulbillo amortiguan los golpes. En este proceso el productor envía basura a Lima junto con la fruta de piña y paga por ello encareciendo el proceso de comercialización.

La cosecha de piña es un proceso cuidadoso y delicado, sin embargo, mu-chas veces se comete el error de tratar la fruta sin cuidado ocasionando gol-pes y la piña es muy sencible al hongo que produce la “pudrición blanda”; con las variedades Cayena Lisa y Golden un trato como se observan en las fotos 72 y 73 seria la ruina del productor.

La clasificación de la piña se hace por tamaño; en ‘Samba’ sucede lo mismo, pero en este caso, se clasifican solo en tres categorías fruta grande que le llaman fruta de primera, los frutos medianos fruta de segunda y los frutos pequeños frutas de tercera.

Foto 71. Proceso de cargado en campopara llevar al centro de proceso

72. Piña ‘Samba’ arrumada unosobre otro un mal ejemplode manejo post cosecha

Foto 73. Camión listo parapartir al mercado de Lima

Capítulo IXCosecha


La organización social y el manejo empresarial.

OBJeTIVO: Desarrollar capacidades, motivar, sensibili-zar e implantar una cultura emprendedora entre los pro-ductores de piña organizados, que tengan como base los valores éticos, morales y espirituales, subyacentes y propios de las organizaciones vivas, dinámicas y que tengan la capacidad para desarrollarse y perdurar en el tiempo, en la medida que se considera que estos valo-res son compañeros inseparables de las prácticas ad-ministrativas o de manejo empresarial en los aspectos económicos y financieros.

Los contenidos que se vierten en este manual recogen lo más importante de la extensa literatura existente en torno al emprendimiento, los emprendedores y los te-mas colaterales como el liderazgo y los líderes, a los cuales se les añade la experiencia y la observación so-bre el desempeño de las organizaciones económicas y sociales existentes en la selva central en particular y el Perú en general. En cuanto al manejo empresarial se consideran como importantes que los productores piñe-ros conozcan plenamente los fundamentos subyacentes que explican los costos de producción de una jaba de piña, el flujo de caja de una finca piñícola, el punto de equilibrio económico que fija el nivel de producción mínimo que debe alcanzarse para que un productor recupere sus costos fijos mas esenciales, el capital de trabajo: sus fuentes, técnicas e importancia de su con-servación.

La empresa y los emprendedores.¿QUe es UNA eMPresA?

Es toda actividad orientada a producir bienes o servi-cios, obtener utilidades o promover proyectos sociales, para lo cual se requiere de mucha creatividad . La crea-ción de una empresa es resultado de un proceso que nace de una idea de negocio, es probada y validada, tiene un mercado, compromete a múltiples recursos y actores ( dinero, clientes, proveedores, instalaciones y empleados ), tiene un ciclo de vida, una estrategia de crecimiento y desarrollo, etc.

¿QUIeNes sON LOs eMPreNdedOres?

Emprendedor es una per-sona que emprende, es decir que inicia, empieza, gestiona y cul-mina satisfactoriamente un proyecto económico o social.

A los emprendedores co-múnmente se les denomi-na también empresarios, y tienen características heterogéneas y variables marcadas muchas veces por el entorno familiar y por las experiencias anteriores en el mundo de los negocios y por el entorno económico.

CARACTERÍSTICAS GENERALES DE UN EMPRESARIO:

A. Son personas que persiguen sus objetivos por enci-ma de todo, no dudan en asumir las responsabilida-des de las decisiones y no les agrada el trabajo repetitivo y rutinario.

Capítulo XFortalecimiento de las Organizaciones

de Productores de Piña


B. Poseen gran energía, perseverancia, imaginación y asumen riesgos calculadamente, hecho que les permite transfor-mar en algo concreto lo que en un principio muchas veces no era más que una idea muy simple y mal definida.

C. Tienen un entusiasmo contagiante que invade las organi-zaciones sociales o económicas, transmitiendo la sensación de que saben lo que quieren y están dispuestos a conse-guirlo, convenciendo a los demás de que participen de la acción.

D. Se muestran como muy capaces para dirigir las organiza-ciones y darle ímpetu, por lo cual se les considera como una fuerza motriz importante de la economía de una na-ción. Se constituyen como parte fundamental de la riqueza de un país que contribuye en la creación de empleos e ingresos que beneficiara a la población.

CArACTerIsTICAs esPeCÍFICAs de UN eMPre-sArIO:

NeCesIdAd de CONTrOL:En general los empresarios tienen la necesidad de controlar todo lo que inician y gestionan, no les gusta ser controlados o depender de otras personas; no se sujetan fácilmente a las estructuras y relaciones de autoridad, no se adaptan fácilmen-te al trabajo en otras organizaciones que ellos no crearon y también se muestran intolerantes con los subordinados que piensan por si mismos.

PrOFUNdAMeNTe desCONFIAdOs:Los empresarios igualmente manifiestan una tendencia a sos-pechar de todos los que lo rodean y temen de que se aprove-chen de ellos o los engañen, gozan y se sienten bien cuando tienen dificultades y cuando se encuentran en lo alto del éxi-to; piensan y con frecuencia se imaginan que son objeto de la envidia de los demás; sienten que todos quieren engañarlos, por lo cual en los actos de gestión de los proyectos o empresas paran en permanente alerta ante cualquier movimiento de los competidores, proveedores, clientes o gobiernos que puedan afectar a su sector.

NeCesIdAd de reCONOCIMIeNTO.Sienten la necesidad de ser escuchados y reconocidos, tienen una fuerte inclinación al narcisismo y/o al egocentrismo.

ACTITUdes deFeNsIVAs.Algunos empresarios tienen tendencias a culpar a los demás por lo malo que les sucede y buscan eludir la responsabilidad que puedan tener por lo que haya sucedido; Muchos empresa-rios son incapaces de mantenerse quietos, tienen propensión a cambiar de humor con cierta frecuencia, tienen dificultades para controlar sus impulsos y mantener dentro de ciertos lími-tes sus ansiedades y depresiones.

LOs eMPresArIOs eXITOsOs.• Muchos estudios realizados en los últimos años indican

que nadie está genéticamente programado para conver-tirse en empresario, pues no es algo con lo que se nace.

• Son personas muy perseverante y con una fuerza de vo-luntad importante, con alto grado de iniciativa, plena-mente convencidos de lo que están haciendo, aprovechan adecuadamente las oportunidades que se les presentan, ven al dinero no como un fin en sí mismo sino como un elemento que les puede servir como una base para tener otras oportunidades y como una medida de su éxito.

• Saben asumir riesgos, muestran un alto grado de concien-cia y preocupación respecto al mismo y en general gestio-nan bien el riesgo.

• Personas que sabe gestionar el fracaso, al cual lo entien-den como una consecuencia lógica posible cuando se

asumen riesgos y se tiene iniciativa.• Generalmente, y como una recompensa a su perseve-

rancia, trabajo y entusiasmo son personas también tiene suerte.

Tema 2: La organización y la estructura organi-zacional.En general las estructuras organizacionales deben nutrirse con lo mejor que cada integrante debe aportar en la función que se le asigne, y tener la posibilidad de desempeñar funciones directivas, ejecutivas o de base, en los momentos que la or-ganización los requiera porque son los más capaces para esas responsabilidades. Cuando ello ocurre la organización se nutre de lo mejor de sus integrantes que están en los diferentes pla-nos de acción, y alcanzan generalmente importantes niveles de crecimiento y desarrollo. Por el contrario, cuando los puestos o responsabilidades son ocupados sin los méritos requeridos, se presentan condiciones reales que en muchas ocasiones determinan el debilitamiento y/o la muerte progresiva de las organizaciones.

CONsIderACIONes IMPOrTANTes:A. Todo negocio u organización tendrá que estar organizada

si quiere que se desarrolle en forma fluida, eficiente y exi-tosa.

B. Debe conocerse plenamente acerca de lo que se necesita hacer y tener el personal apropiado para llevar a cabo el trabajo.

C. Un negocio eficiente debe organizarse de tal manera que las personas involucradas tengan la calificación necesaria y sepan cuál es su función en la empresa. Al organizar establecemos un orden y se relacionan adecuadamente los recursos físicos, económicos y humanos para el logro de objetivos y metas.

D. Todos y cada uno de los miembros de una empresa deben influir positivamente en el resultado deseado, por lo que un empresario debe considerar cuidadosamente la selec-ción del personal, las tareas que le serán asignadas y la manera como los organizará.

PersONAs reLACIONAdAs CON UNA eMPresA:En general, se considera que las personas más identificadas con una pequeña empresa son:• El propietario del negocio.• Los socios del negocio.• El personal que labora en la empresa.• Los familiares del propietario.• Los asesores externos de la empresa.• Los proveedores.• Los clientes. 1. eL PrOPIeTArIO deL NeGOCIO:a. En la mayoría de las pequeñas empresas el propietario es

también el administrador del negocio. Existen tareas que sólo el propietario ó administrador pueden llevar a cabo, como:• Desarrollar ideas, metas planes de acción para el ne-

gocio.• Organizar y motivar a las personas para reali-

zar los planes de acción.• Asegurarse que los planes de acción se llevan

a cabo y que las metas del negocio se alcancen.

b. Al mismo tiempo que hace planes para su nuevo negocio y prepara su Perfil de Negocio, debe pensar sobre sus habi-lidades y cualidades como empresario, decidir que trabajos realizará y que tareas no tendrá el tiempo o las aptitudes para llevarlas a cabo. Si piensa contratar un administrador debe considerar el tipo de persona que desea en su ne-gocio y qué calificaciones y experiencia tener.


2. sOCIOs deL NeGOCIO:a. Si el negocio pertenece a más de una persona, los dueños

son llamados socios, compartiendo la responsabilidad y el poder en la empresa. Entre ellos deciden quién será res-ponsable de ciertas tareas en la empresa: Por ese ejemplo un socio puede ser responsable por las ventas, otro de las compras y otro de la administración.

b. Son importantes para el éxito de una empresa las comu-nicaciones claras y honestas entre los socios. También es esencial que se redacte un acuerdo de sociedad por escri-to, conocida como Escritura de Constitución en el que se establecen en forma clara las responsabilidades y compro-misos de cada socio.

3. PersONAL QUe LABOrA eN sU eMPresA:a. Cuando un empresario o empresarios no tiene(n) el tiempo

o las calificaciones necesarias para realizar todo el trabajo en su empresa, entonces necesitará(n) contratar personal. El personal contratado puede trabajar a tiempo completo o parcial según las reales necesidades del negocio.

b. Para conocer acerca del personal necesitará una empresa se procede de la siguiente manera:• Listar todas las tareas se llevarán a cabo en la empre-

sa, según el plan de negocios elaborado.• Decidir acerca de las tareas para las cuales los socios

o propietarios no tendrán el tiempo o las calificaciones adecuadas.

• Describir detalladamente qué habilidades y otros re-quisitos deberá tener el personal para realizar estas empresas.

• Decidir acerca de la cantidad de empleados que se ne-cesitarán para efectuar las tareas que los socios o propietarios no podrán realizar.

4. FAMILIAres eN sU eMPresA:a. Muchos pequeños empresarios incluyen a miembros de su

familia, ya sea como socios o como parte de su personal. Sin embargo, la participación de la familia en la empresa puede ocasionar algunos problemas, tales como:• Conflictos con los empleados o socios que no son del

entorno familiar.• Tendencia a que los miembros familiares se sientan

con derecho a un trato “especial”.• Dificultad para separar problemas familiares de los

problemas en el trabajo.• La sucesión en la empresa puede convertirse en un

problema.b. Tienen la tendencia a Formar organizaciones informales o

grupos de personas que se mueven en objetivos diferen-tes a la empresa.

c. Si desea integrar a sus familiares como socios o miembros de su equipo de trabajo, se debe recordar los problemas que se pueden presentar y establecer reglas “claras”. Por ejemplo:• Todos los asuntos personales de familia, deben mante-

nerse separados de los asuntos del negocio. • Los familiares que sean socios, deben ser tratados

igual que cualquier otro socio.• Los familiares que trabajen en el negocio deben ser

tratados de igual forma que los otros empleados. Se les debe pagar el mismo sueldo y deben tener iguales oportunidades de capacitación y promoción que otros empleados que desempeñan tareas similares.

5. AsesOres eXTerNOs de LA eMPresA:a. La asesoría es siempre importante para cualquier empre-

sario. Es probable que los empresarios no sean expertos en todas las áreas del manejo de una empresa, por lo que es posible que se necesite efectuar consultas sobre mu-chos asuntos que afectarán el éxito de su empresa.

b. Las áreas en que necesitarán asesoría dependerán de sus habilidades y tipo de empresas que se está iniciando.

c. Es necesario identificar a los profesionales que lo están ayudando o lo ayudaran en el futuro, tales como contado-res, financistas, abogados, consultores y especialistas de entidades públicas. Estas personas e instituciones pueden proveer información, asesoría y entrenamiento que puede ayudarle a lograr el éxito de su empresa.

6. PrOVeedOres:

a. Los proveedores también se consideran importantes en una empresa porque nos permiten que nuestros produc-tos, mercaderías o servicios se ofrezcan sin ninguna inte-rrupción y precios competitivos.

b. Nos proporcionan información sobre nuevos productos, tecnología y comportamiento del mercado, específicamen-te de la competencia y, lo más importante, nos otorgan créditos blandos; entre otros.

c. Los proveedores deben conocer los éxitos de la empresa, ellos tendrán una mejor opinión de su negocio por tal ra-zón le darán más crédito y su situación financiera mejora-rá.

esTrUCTUrA Y OrGANIZACIÓN de UN NeGO-CIO: A. Los criterios para la definición de una estructura organiza-

cional empresarial deben esta en función del tipo de em-presa llámese de producción, servicios o comercialización.

B. Debe considerarse el tamaño de la producción, del servicio o de los volúmenes de venta información que proporciona el plan de ventas.

C. En empresas manufactureras, es importante considerar el tipo de tecnología que emplea la empresa en sus procesos de fabricación: a mayor tecnología se empleará menos personal y su asignación en la organización no será com-pleja.

D. Una de las características que favorece a la micro y peque-ña empresa es contar con una organización flexible cuyos miembros se identifican con las diferentes áreas de la em-presa: la organización se acondiciona con facilidad al com-portamiento del mercado.

TeMA 3: LAs OrGANIZACIONes MOderNAs

AsPeCTOs GeNerALes.Una organización moderna tiene un sistema de expec-tativas y accionar que considera:1. Las opciones en lugar de los planes.2. Lo posible en lugar de lo perfecto.3. Compromiso en lugar de la obediencia.

LA sUBsIdIArIedAd.Las personas tienen iniciativas, destrezas y criterios que deben ser valorados adecuadamente por las organizaciones moder-nas, no importando mucho si ello implica la aparición de equi-vocaciones o errores: quién no se equivoca en la vida.La subsidiariedad significa confiar en las personas o en los in-dividuos como seres creativos, valiosos y competentes, que pueden aportar mucho a favor de la organización.

LA AUTOrIdAd MereCIdA.Todos tenemos la posibilidad de merecer la autoridad, inclusive ates de que se ejerza, pero lo más importante es demostrar de que somos lo suficientemente capaces y competentes. En consecuencia, a los líderes se les debe conceder el tiempo y espacio necesarios para demostrar su valía, en la medida que los líderes crecen, no se hacen. Y los líderes sólo crecen cuan-


do viven lo más rápido posible las diversas experiencias y res-ponsabilidades, porque con ello adquieren la oportunidad de descubrirse a si mismos y de demostrar sus fuerzas.VIrTUALIdAd.Las organizaciones modernas están dispersas, con oficinas y emplazamientos muy diferentes, con trabajadores que ocu-pen diferentes cargos y trabajan para diferentes empresas. Es decir, los trabajadores o integrantes de una organización no tienen que estar en el mismo sitio y a la misma hora para realizar el trabajo; ni siquiera se necesita estar formalmente en la nómina o planilla de la organización para pertenecer a ella.La organización moderna es característicamente un lugar 20/80 porque solo un 20% de la gente está implicada a tiempo completo; los demás son proveedores, contratistas, trabajado-res a tiempo parcial, o profesionales autónomos.La virtualidad solo es posible cuando existe una confianza mu-tua, pero esta confianza debe merecerse, probarse y si es ne-cesario retirarse. Es decir, en una organización moderna todos los miembros que la integran deben ser líderes que se tengan una confianza mutua, pero con plena capacidad y responsa-bilidad.Tema 4: Los costos de producción.

INTrOdUCCIÓNTodas las empresas que producen un bien o servicio necesitan conocer cuánto cuesta producir ese bien o servicio, para com-pararlo con el precio de venta. Si el precio de venta es superior al costo, entonces la empresa está ganando, si por el contrario el costo de producción es mayor que el precio de venta, enton-ces la empresa está perdiendo.

COsTO Es el valor de todos los recursos, materiales, humanos y finan-cieros que intervienen en la producción de un bien o servicio. Así, en la producción de un bien material que ha sido procesa-do generalmente interviene la mano de obra de los trabajado-res, los insumos, las maquinas, equipos y/o herramientas, el trabajo administrativo, el dinero de un crédito, etc.

En el caso específico de los productores de piña se requiere gastar en la mano de obra, los insumos y/o materiales ( semi-llas, guano, fertilizantes, insecticidas biodegradables, etc. ), en la utilización de máquinas, equipos y/o herramientas, en ges-tiones administrativas, en fletes y, cuando se necesita finan-ciamiento, en créditos que originan el pago de intereses, etc.

CLAsIFICACION de LOs COsTOs.Los costos se clasifican de dos maneras : fijos y variables, y Directos e Indirectos.LOs COsTOs FIJOs.Los costos fijos son aquellos costos que permanecen inaltera-bles o constantes durante determinados períodos de tiempo ( Días, Semanas, meses, años ), es decir no aumentan ni dismi-nuyen a pesar de que la producción pueda aumentar, disminuir o no existir.

Ejemplos de costos fijos en el caso de una finca agrícola: La depreciación de las maquinas, equipos y/o herramientas, la renta o alquiler de la tierra, el sueldo o gasto de manutención del agricultor, los gastos tributarios (cuando existe el RUC ).

LOs COsTOs VArIABLes. Son aquellos costos que es-tán fuertemente ligados a la producción, y aumentan o dismi-nuyen conforme aumenta o disminuye la producción.

Ejemplos de costos variables en el caso de una finca agrícola: Los insumos y/o materiales que demandan las plantaciones, la mano de obra dedicada a las labores culturales, los fletes.

A. COsTOs dIreCTOs:Son todos aquellos costos que están relacionados directa-mente a los productos o servicios que usted produce, manufac-tura o vende. Los costos directos se subdividen en:- Material directo o insumos (fertilizantes, abonos, pestici-

das, insecticidas)- Mano de obra directa (pago a peones o jornaleros)

B. COsTOs INdIreCTOs:Son aquellos componentes del costo que no participan indirec-tamente en el producto o servicio y son:- Alquileres o renta de la tierra,- Interés pagado de préstamos bancarios, cuando se tienen

préstamos.- Sueldo del propietario-gerente- Energía eléctrica, etc.- Combustibles.- Gastos contables.- Depreciación de máquinas, equipos, herramientas, edifica-

ciones.A los costos indirectos, por no estar relacionados directamente con el producto o servicio, también se les conoce como GAS-TOS GENERALES.

C. COsTO de MATerIALes dIreCTOs.Es todo el dinero que un negocio gasta en las partes y mate-riales que se convierten en parte de, o están directamente re-lacionados con los productos y servicios que produce o brinda.

d. COsTO de MANO de OBrA dIreCTA:Es todo el dinero que un negocio gasto en sueldos, salarios y beneficios sociales del personal directamente involucrado en la producción agropecuaria, o fabricación de sus productos o servicios.El tiempo necesario para producir o fabricar el producto debe ser fácil de calcular, y el monto total a pagarse debe ser sufi-cientemente significativo. Sino es significativo debe considerar-se como costo indirecto.Sin embrago el pago de la mano de obra puede realizarse a destajo o por producto acabado, y esta práctica es muy usada sobre todo en las micro empresas.

e. dePreCIACIÓN:Es la pérdida en el valor por desgaste del equipo, maquinaria o vehículos que representan un activo para la empresa. Es un costo para los negocios.

Para calcular las depreciaciones, se procede de la siguiente manera:a) Determinar el costo de compra de maquinarias, equipos o

vehículos.b) Determinar la vida útil, o tiempo de duración en años, de

cada máquina, equipo o vehículo.c) Dividir el costo de compra de cada máquina, equipo o ve-

hículo entre el número de años o vida útil de los mismos. Como resultado se tendrá la depreciación anual de cada máquina, equipo, vehículo o edificio.

d) Dividir lo depreciación anual entre 12, que es el número de meses del año. Se tendrá como resultado la depreciación mensual.

e) Dividir la depreciación mensual entre 26, pues es el núme-ro de días hábiles que generalmente trabaja una empresa en un mes. El resultado es la depreciación diaria.

f) Si se quiere tener el valor de la depreciación por producto se debe dividir el monto de la depreciación anual por la cantidad producida o fabricada durante el año.


La depreciación solo se calcula para las maquinas, equipos o herramientas que tengan un importante va-lor monetario; en caso de equipos de valor pequeño no es pertinente calcular el valor de su depreciación.

eL COsTO de PrOdUCCIÓN eN LAs ZONAs PrOdUCTOrAs de PIÑA deL dIsTrITO de PereNÉ.El cálculo del costo de producción para el caso de la piña no fue fácil determinar, considerando las diferen-tes prácticas existentes en cada una de las zonas pro-ductoras. Así, en el Alto Perene casi no existen labores culturales ni aplicación de insumos durante el período vegetativo del cultivo, que garanticen altos rendimien-tos, a diferencia de la zonas de Toterani y Gran Playa Norte donde existe mayor trabajo y aplicación de insu-mos, según se desprende de los talleres participativos realizados con los productores, y que se resume en los siguientes cuadros, lo cual incide directamente en el costo de producción por jaba:

estructura del costo de producciónProducto: PIÑA sAMBAUnidad de costo: 01 hectárea.sin paquete tecnológico del proyectoMicrocuenca de TOTerANIAgosto de 2010.

(*): Las actividades de mano de obra en la siembra y los insumos utilizados en la siembra tales comolas semillas y otros sólo se producen una vez y duran para tres campañas, aproximadamente, por lo cual la cantidad de mano de obra e insumos aplicados en estas actividades se dividen entre tres.(**): La producción estimada por campaña contempla los incrementos promedios que ocurren enla producción de la piña durante las dos campañas subsiguientes.

ACTIVIdAdesUNIdAd

deMedIdA

CANTIdAd APLICAdA

PreCIO UNITArIO:

s/.

MONTO TOTAL:

s/.

COsTO dIreCTO

COsTO INdIreCTOs

COsTO TOTAL POr HeCTAreA

7766,3

13055,67

20822,0

7080

686,33

203,33

270

15

198

155,67

540

MANO de OBrA dIreCTA

INsUMOs

Para la siembra(*)

Para la fertilizacion del suelo

Para la fertilización Foliar

Control fitosanitario

Herramientas

Para la Plantación (*)

Fertilización (60d., 90d., 120d.)

Fertilización Foliar (60, 150, 240d.)

Semilla

Perfection

Dolomita

Acuamaster

Aliete

Perfection

Adherente

Lampa

Lima

Chafles

Picos

Mochila Fumigadora

Costales para la semilla(*)

Control fitosanitario (60d.,

renta dela tierra

Producción(**)

Costo Total Por jabas

sueldo de Gerentes

Fletes

Inducción

Cosecha

Control de malezas 60,120,180,240,300,360,420,460,540d.)

Preparación de terreno (Limpieza y poceado) Jornales

Jornales

Jornales

Jornales

Sacos

LTR

Bolsas

Kls

Kls

LTR

LTR

Und

Und

Und

Und

Und

Und

Jornales

Global

Jabas

meses

Jabas

Jornales

Jornales

Jornales

13,33

13,67

50

26

16,67

0,67

10

1

1

1

1

2

2

1

1

0,1

16,67

12

1,5

18

4200

12

60

167

20

20

20

20

10

55

27

15

120

55

23

24

8

10

15

250

2,5

20

1000

400

1

20

20

20

20

266,67

273,33

1000

520

166,67

36,67

270

15

120

55

23

48

16

10

15

25

41,67

240

1500

4200,0

5,0

7200

4200

240

1200

3340

Plantacion (Selección, distribucion, siembra)

1

2

3

5

6

7

4

1

2

2,1

2,2

2,3

2,4

2,1

2,2

2,3

2,4

I

II

III


(*): Las actividades de mano de obra en la siembra y los insumos utilizados en la siembra tales como las semi-llas y otros sólo se producen una vez y duran para tres campañas, aproximadamen-te, por lo cual la cantidad de mano de obra e insumos apli-cados en estas actividades se dividen entre tres.

(**): La producción estimada por campaña contempla los incrementos promedios que ocurren en la producción de la piña durante las dos cam-pañas subsiguientes.

ACTIVIdAdesUNIdAd

deMedIdA

CANTIdAd APLICAdA

PreCIO UNITArIO:

s/.

MONTO TOTAL:

s/.

COsTO dIreCTO

COsTO INdIreCTOs


2633,3

11106,67

13740,0

2550

83,33

83,33

0

0

155,67

330


INsUMOs

Para la siembra(*)

Para la fertilización del suelo

Para la fertilización Foliar


Herramientas

Para la Plantación (*)


Semilla

Preparación del terreno

Plantación

Recalce

Perfectión

Gallinaza

Perfectión

Adherente

Lampa

Lima

Chafles

Picos

Mochila Fumigadora



renta dela tierra

Producción(**)


sueldo de Gerentes

Fletes

Inducción Floral

Cosecha

Control de malezas 90,180,270,,360,450,540

contrato

Jornales

Sacos

contrato

Jornales

LTR

Sacos

LTRLTR

Und

Und

Und

Und

Und

Und

Jornales

Global

Jabas

meses

Jabas

Jornales

Jornales

contrato global

0,33

0

8,33

0,33

1,33

0

0

0

0

3

6

3

1

0,1

8,33

0

1,5

18

2200

0

20

1

550

0

10

200

20

0

0

0

0

24

8

10

15

250

2

0

1000

400

1

0

20

2150

183,33

0

83,33

66,67

80

0

0

0

0

72

48

30

15

25

16,67

0

1500

2200

6,2

7200

2200

0

400

2150

Preparación de terreno (Limpieza y poceado)

1

2

4

5

6

3

1

2

2,1

2,2

2,3

2,4

2,1

2,2

2,3

2,4

I

II

III

estructura del costo de producciónProducto: PIÑA sAMBA Unidad de costo: 01 hectárea. sin paquete tecnológico del proyectoMicrocuenca de Alto PerenéAgosto de 2010.


estructura del costo de producciónProducto: PIÑA sAMBAUnidad de costo: 01 hectárea.sin paquete tecnológico del proyectoMicrocuenca de Gran PlayaAgosto de 2010.

(*): Las actividades de mano de obra en la siembra y los insumos utilizados en la siembra tales como las semi-llas y otros sólo se producen una vez y duran para tres campañas, aproximadamen-te, por lo cual la cantidad de mano de obra e insumos apli-cados en estas actividades se dividen entre tres.

(**): La producción estimada por campaña contempla los incrementos promedios que ocurren enla producción de la piña durante las dos cam-pañas subsiguientes. De los cuadros anteriores se desprende que el costo de producción por jaba en las tres zonas varia en un ran-go que va de S/. 5,00 a S/. 6,20 según realicen mayor o menor cantidad de trabajo y apliquen mayor o menor can-tidad de insumos.

ACTIVIdAdesUNIdAd

deMedIdA

CANTIdAd APLICAdA

PreCIO UNITArIO:

s/.

MONTO TOTAL:

s/.COsTO dIreCTO

COsTO INdIreCTOs


6146,67

11635

17781,67

5760

386,67

166,67

220

0

0

215

560


INsUMOs

Para la siembra(*)

Para la fertilizacion del suelo

Para la fertilizacion Foliar


Herramientas

Para la Plantacion (*)


Semilla

Preparacion del terreno

Plantacion (Selección, distribucion,siembra y recalce)

Perfection

Gallinaza

Perfection

Adherente

Lampa

Lima

Chafles

Picos

Mochila Fumigadora


Control fitosanitario (60d.,

renta dela tierra

Producción(**)


sueldo de Gerentes

Fletes

Induccion Floral

Cosecha

Control de malezas 90,180,270,,360,450,540

Jornales

Jornales

Sacos

Jornales

LTR

Sacos

LTR

LTR

Und

Und

Und

Und

Und

Und

Jornales

Global

Jabas

meses

Jabas

Jornales

Jornales

Jornales

14,67

45

16,67

13,33

0

10

0

0

3

6

3

1

0,1

10

0

1,5

18

3400

5

70

140

20

20

10

20

0

22

0

0

24

8

10

15

2502,5

20

1000

400

0,8

20

20

20

293,33

900

166,67

266,67

0

220

0

0

72

4830

15

25

25

0

1500

3400

5,230

7200

2720

100

1400

2800

Preparacion de terreno (Limpieza y poceado)

1

2

4

5

6

3

1

2

2,1

2,2

2,3

2,4

2,1

2,2

2,3

2,4

I

II

III

COsTO de MANTeNIMIeNTO QUe TOMA eN CUeNTA eL PAQUeTe TeCNOLÓGICO QUe PrOPONe eL PrOYeCTO.El costo de mantenimiento de 01 hectárea de piña derivado de la aplicación del paquete tecnológico propuesto por el proyecto determina a su vez un costo por jaba ascendente a S/. 5,08. El impacto de la acción del proyecto, además de la importante reducción en los costos de producción se aprecia en el incremento de la productividad por hectárea que sube en un rango que va del 80 al 90%, aproximadamente, hasta situarse en 6667 jabas por hectárea.


estructura del costo de producciónProducto: PIÑA sAMBAUnidad de costo: 01 hectárea. 40,000 p/ha.Con paquete tecnológico del proyectoAgosto de 2010.(*): Las actividades de mano de obra en la siembra y los insumos utilizados en la siembra tales como las semillas y otros sólo

Mes día UnidadCantidad aplicada

Precio Unitario

Valor:s/.día

I

1

2

2,1

2,2

1,1

1,2

1

1

2

2

3,5

4

5

5,5

6

6,5

6,5

7,5

8

9

10

10

13

15

15

1

2

1

1 a 5 dias

COsTO dIreCTO


INsUMOs

Para la siembra

Para la fertilización

siembra(*)

Limpieza de terreno

Fertilizacion, Controles de malezas, Controles fito-sanitarios, Fertilizacion foliar, induccion floral, etc.

Limpieza de terreno

Control de malezas

segunda fertilización

Control de malezas

Tercera fertilización

Primera Fertilización Foliar

Control de malezas

Cuarta fertilización

segunda Fertilización Foliar


Control de malezas

Quinta fertilización

Tercera fertilización foliar

Primera inducción floral

Segunda inducción floral

Protección mosca - mancha

Cosecha en campo

Procesado

Primera fertilización

segunda fertilización

Roca fosforica(*)

Urea

Cloruro de K

Semillas(*)

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Kg

Kg

Kg

Plantas

15 dias

45 dias

60 dias

100 dias

120 dias

150

165

180

195

195

225

240

270

300

302

400

460

460

15 días

60 días

1 a 5 días

16,67

2,5

20

2,5

20

2,5

2,5

20

2,5

2,5

2,5

20

2,5

2,5

5

5

40000

20

40

100

100

100

13333,33

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

25,00

0,01

25,00

25,00

0,95

1,80

1,50

0,20

25,00

25,00

25,00

25,00

6,67

3,33

6,67

20Jornal

Jornal

Jornal

Jornal

Preparado de camas

Clasificacion

Plantacion: Distribucion

Plantacion: Siembra

14659,8

6045,833

8613,9

6045,833

416,6667

62,5

500

62,5

500

62,5

62,5

500

62,5

62,5

62,5

500

62,5

62,5

125

125

400

500

1000

95

180

150

2666,667

500

166,6667

83,33333

166,6667


Sulpomag

Sulpomag

Sulpomag

Sulpomag

Urea

Urea

Urea

Urea

Carburo

Carburo

Bolsas

Cajas

HERRAMIENTAS

RENTA DE LA TIERRA

REMUNERACIONES DELPROPIETARIO-ADMINISTRADOR

Urea

Urea

Cloruro de K

Cloruro de K

Cloruro de K

Cloruro de K

Cloruro de K

Cloruro de K

Boro

Boro

Boro

Zinc

Zinc

Zinc

Diazinón

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

unidades

unidades

GLOBAL

Años

Meses

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

Kg

60

60

60

60

100

50

50

50

6

6

40000

35000

1

1,5

18

100

100

100

100

100

25

30

30

5

5

5

Kg

Kg

5

5

5

2,5

1,45

1,45

1,45

1,45

1,80

1,80

1,80

1,80

5,00

5,00

0,02

0,80

265,00

1000,00

600,00

1,80

1,80

1,50

1,50

1,50

1,50

1,50

1,50

1,45

1,45

1,45

3,50

3,50

3,50

85,00

87

87

87

87

180

90

90

90

30

30

640

2800

265

1500

10800

19232

180

180

150

150

150

37,5

45

45

7,25

7,25

7,25

17,5

17,5

17,5

212,5

4

5

6,5

9

10

10

13

15

III

7,5

6

8

Tercera fertilización

Primera Fertilización Foliar

segunda Fertilización Foliar

Tercera fertilización foliar

Primera inducción floral

Segunda inducción floral

Potección mosca/mancha

Procesado

COsTOs INdIreCTOs


Cuarta fertilización

Quinta fertilización

120 dias

150 dias

195 dias

270 dias

300 dias

302 dias

400 dias

460 dias

225 dias

180 dias

240 dias


se producen una vez y duran para tres campañas, aproxima-damente, por lo cual la cantidad de mano de obra e insumos aplicados en estas actividades se dividen entre tres. (**): La producción estimada por campaña contempla los in-crementos promedios que ocurren en la producción de la piña durante las dos campañas subsiguientes.

Tema 5: eL FLUJO de CAJAAsPeCTOs GeNerALesSe denomina Flujo de Caja a la diferencia que se produce entre todas las entradas y salidas de dinero en efectivo, a lo largo de un período determinado que puede ser de 01 mes, 06 meses, 12 meses, 2 años, etc.

El flujo de caja puede ser real o proyectado. El flujo de caja real es aquel que se construye a partir de los ingresos y egresos efectivamente realizados en un período de tiempo pasado ; el flujo de caja proyectado, como su nombre lo indica, es aquel que se construye sobre ingresos y salidas de dinero de efecti-vo proyectados en un período de tiempo determinado.

Los flujos de caja proyectados sirven para facilitar la planea-ción financiera, para coordinar las diversas funciones de un ne-gocio : mercadotecnia, producción y finanzas ; también sirven para evaluar la eficiente utilización de los activos que integran el capital de trabajo así como de los activos fijos.

Una de las principales razones por la que se elabora un flujo de caja proyectado es el presentar a las instituciones bancarias la justificación del porqué se necesitan fondos y, además, para demostrar de una manera convincente de que un préstamo podrá ser cancelado.

En el caso de una típica finca agropecuaria que produce y vende piña en sus diferentes variedades como su actividad principal (también obtienen ingresos por la producción y venta de otros productos agropecuarios, aunque en menor escala e importancia) , los ingresos de dinero en efectivo, entre otros, generalmente provienen de los siguientes rubros :1. Por las ventas al contado de piña samba.2. Por las ventas al contado de paltas.3. Por las ventas al contado de carambolas.4. Por las ventas al contado de café.5. Por las ventas al contado de plátanos.6. Por las ventas al contado de Yuca.7. Por las ventas al contado de cacao.8. Por las ventas al contado de animales menores (gallinas,

pavos, cuyes, cerdos, etc.)9. Por los adelantos o prestamos en efectivo otorgados por

los comerciantes.10. 10. Por la venta de árboles.11. Por la venta de plantones de café o agro forestales.12. Otros ingresos ( labores de peonaje, etc. )

De otro lado, los egresos de dinero en efectivo en una finca piñera, entre otros, provienen de los siguientes rubros:• Por la compra de productos alimenticios.• Por la compra de vestidos y calzados.• Por los gastosa en salud.• Por los gastos en educación.• Por la compra de herramientas.• Por los gastos en fletes para trasladar la producción.

PrOdUCCIÓN(**)

FLETES(**)

COsTO POr JABA: eN NUeVOs sOLes

GLOBAL

Jabas 6667 1

6667

6667

5,08

33891,8IV COsTO TOTAL; eN NUeVOs sOLes

• Por la adquisición de insumos.• Por los gastos en cosecha.• Por los gastos en limpieza de las malezas.• Por las inversiones varias.• Por los pagos en autoavalúo• Por el pago o devolución de los préstamos otorgados por

los comerciantes.

rUBrOs

1. Saldo inicial de caja.

3. Salidas de dinero en efectivo.

4. Saldo parcial de di-nero en efectivo (2-3)

5. Saldo final de dinero en efectivo ( 1 + 4 )

2. Ingresos de dinero en efectivo.

Meses

1 2 3 4

Una vez indicados o identificados los principales rubros de in-gresos o egresos en efectivo, resumidamente un flujo de caja puede presentarse de la siguiente manera:

Los flujos de caja proyectados son muy útiles como instrumen-tos de la gestión financiera de un negocio agropecuario porque fijan los límites mínimos que deben alcanzar los ingresos y los límites máximos tolerables que deben tener los egresos para lograr determinados niveles de saldos finales y positivos de dinero en efectivo.

PrOCedIMIeNTO PArA eLABOrAr UN FLUJO de CAJA reALEl procedimiento para elaborar un flujo de caja real es sencillo, pues solo requiere cuantificar y registrar ordenadamente los ingresos de dinero en efectivo, por los diferentes conceptos arriba señalados, en un período de tiempo pasado, y deducirles los egresos igualmente reales y registrados de dinero en efecti-vo por los diferentes conceptos también señalados.

Una vez identificados los ingresos y egresos reales registrados se procede a vaciarlos en el formato arriba indicado y proceder a realizar las operaciones de resta correspondientes.

Un ejemplo concreto de un flujo de caja para el caso típico de una finca que produce piña perteneciente a un pequeño agri-cultor ubicada en el distrito de Piña, que tiene 02 hectáreas de piña en producción tiene el siguiente flujo de caja mensual:

VER CUADRO FLUJO DE CAJA DE UNA FINCA DE PIÑA (PAG. Nº 58)

A. PArA eL CAsO de UN FLUJO de CAJA PrO-YeCTAdO:El procedimiento es el siguiente :1. Determinar el saldo inicial de dinero en efectivo que se

tiene hasta el 31 de diciembre de cada año.


2. Determinar el programa de ingresos de dinero en efectivo por los diferentes conceptos que tendrá la finca agrope-cuaria, en un período de tiempo determinado. Los con-ceptos de ingresos en efectivo mas comunes en una finca agropecuaria son:• Por las ventas al contado de piña samba.• Por las ventas al contado de paltas.• Por las ventas al contado de carambolas.• Por las ventas al contado de café.• Por las ventas al contado de plátanos.• Por las ventas al contado de Yuca.• Por las ventas al contado de cacao.• Por las ventas al contado de animales menores (galli-

nas, pavos, cuyes, cerdos, etc.)• Por los adelantos o prestamos en efectivo otorgados

por los comerciantes.• Por la venta de árboles.• Por la venta de plantones de café o agro forestales.• Otros ingresos (labores de peonaje, etc.)

3. Determinar el plan o programa de egresos de dinero en efectivo que se tendrá mensualmente , durante los doce meses del año, según los conceptos antes mencionados: • Por la compra de productos alimenticios.• Por la compra de vestidos y calzados.• Por los gastosa en salud.• Por los gastos en educación.• Por la compra de herramientas.• Por los gastos en fletes para trasladar la producción.• Por la adquisición de insumos.• Por los gastos en cosecha.• Por los gastos en limpieza de las malezas.• Por las inversiones varias.• Por los pagos en autoavalúo• Por el pago o devolución de los préstamos otorgados

por los comerciantes.4. Determinar el saldo final realizando las sumas y restas in-

dicadas en el cuadro anterior.

B. VerIFICACIÓN de UN FLUJO de CAJA PrO-YeCTAdOUn flujo de caja proyectado adquiere real utilidad cuando sirve para controlar tanto los ingresos como los egresos proyecta-dos, de manera tal que se cumplan con los objetivos econó-micos y financieros del negocio : maximizar las utilidades y liquidez.

Para verificar la valía y calidad de la proyección se debe realizar un contraste ex – post con el flujo realmente ocurrido, de manera tal que se continúen realizando los ajustes necesarios hasta alcanzar una plena eficiencia del negocio agropecuario.

Tema 6: eL PUNTO de eQUILIBrIO.

INTrOdUCCIÓN:El punto de equilibrio es una herramienta fundamental del control económico – financiero que debe ser conocida y utiliza-da por todo administrador o propietario de un negocio, porque le permite conocer rápidamente si las actividades económicas reportan ganancias o pérdidas, y tomar en forma rápida las medidas correctivas para enrumbar mejor el negocio.

Es el nivel de producción y venta mínima que debe alcanzar un negocio para que no gane ni pierda, es decir que sólo recupere sus costos. Para el caso de una finca citrícola el punto de equi-librio se expresa en términos de cantidad de TM de cítricos que debe alcanzar durante una campaña.

Para entender con claridad el concepto de punto de equilibrio se debe conocer bien los conceptos de costos variables y fijos.

1. COsTOs VArIABLesSon aquellos costos que ocurren solo cuando la empresa pro-duce un bien o un servicio. Están estrechamente relacionados y determinados por la producción, y aumentan o disminuyen cuando aumenta o disminuye la producción. Cuando no hay producción no hay costos variables. En la actualidad, la intensa competencia que existe entre las empresas determina que la mayor parte de los costos sean costos variables. Para el caso de una finca que produce piña los costos variables mas relevantes o importantes son: El valor de los insumos que se utiliza en las plantaciones, tales como los fertilizantes, el guano o estiércol de los animales, los pesticidas, insecticidas, etc. Igualmente otro importante costo variable en el negocio citrícola es la mano de obra utilizada para realizar las diferen-tes labores culturales incluida el pago a los cosechadores, los gastos de fletes, y transportes, etc. 2. COsTOs FIJOsSon aquellos costos que ocurren en una empresa aun cuando esta no produzca, y son independientes del volumen de pro-ducción. Es decir, estos costos ocurren produzca o no produzca el negocio, constituyéndose en un elemento importante que generalmente explica la situación de pérdidas en que incurren la mayoría de empresas que tienen dificultades económicas.Para el caso de una finca que produce piña samba los costos fijos más importantes son: El sueldo del propietario de la finca y la renta de la tierra.

3. FOrMAs de CALCULAr eL PUNTO de eQUILIBrIOMatemáticamente, el punto de equilibrio se expresa de la si-guiente manera: INGresOs POr VeNTAs = COsTOs.Como COSTOS se entiende a la suma del COSTO VARIABLE Y EL COSTO FIJO, con lo que finalmente la expresión matemáti-ca anterior queda de la siguiente manera: INGresOs = COsTOs VArIABLes + COsTOs FIJOs. La formula básica utilizada para calcular el nivel físico de pro-ducción de equilibrio es la siguiente:Pe (En TM) = Costo Fijo Anual Pvu - CVuDonde: Pvu = Precios de venta por TMCVu = Costo variable por TM. Costo Fijo Anual: Suma de: Sueldo anual del propietario, de la renta de las tierras agrícolas que posee y explota el propietario y de los costos de anuales de instalación de las plantaciones en producción En el caso de que una empresa tenga varios productos que ofrecer y vender, el punto de equilibrio se determina aplicando la siguiente fórmula: Pe (En soles) = Costo Fijo Anual 1 – Costo variable Anual Ventas Anuales en soles

Tema 7: el capital de Trabajo.

Definición: Capital de trabajo lo constituyen todos los recursos económicos y financieros que debe disponer una empresa para producir los bienes y servicios en un período de tiempo determinado. El


capital de trabajo es como la sangre en el ser humano o como el combustible que necesita un vehículo para poder moverse, y por lo tanto debe ser celosamente cuidado o preservado: Una empresa sin capital de trabajo esta condenada a desaparecer o a tener niveles de operaciones insuficientes que empobrecen a los trabajadores y propietarios.

La inversión en capital de trabajo debe contemplar los reque-rimientos financieros para cubrir tanto el stock de materiales e insumos y los gastos en efectivo que exige el pago del per-sonal, los gastos en fletes, y otros gastos en efectivo que de-manda las operaciones de la empresa, de manera tal que las operaciones normales de producción y ventas no se detengan por falta de recursos.FUeNTes de FINANCIAMIeNTO deL CAPITAL de TrABAJOLas fuentes que pueden financiar el capital de trabajo son tres: Los ahorros personales, los créditos bancarios y las utilidades obtenidas. De estas tres las utilidades son la fuente más sana y recomendable económica y financieramente, porque debe ser normal que la empresa obtenga la utilidad debida; el crédito así como los ahorros personales deben ser utilizados en los inicios, pero no se recomienda que sea en forma permanente, salvo en situaciones de expansión de las operaciones.

En el caso de una finca que produce piña los rubros del capital de trabajo se pueden apreciar en forma física y financiera. En la forma física se encuentran, en los almacenes, los insumos tales como los abonos, fertilizantes, insecticidas, pesticidas, fungicidas, herramientas, etc. ; en su forma financiera deben encontrarse los montos de dinero para pagar a los obreros que realizan las labores de limpieza, labores de fertilización , podas, fitosanitarias, cosecha, y toda labor cultural pertinente, así como los fondos que se utilizaran para pagar los fletes, etc.

MeTOdO PArA CUANTIFICAr eL CAPITAL de TrABAJOUsualmente para cuantificar el monto del capital de trabajo requerido se procede de la siguiente manera:

1. Determinar el monto mensual de egresos corrientes que tiene la empresa por concepto de :• Compra de materias primas y materiales.• Pago de mano de obra directa.• Egresos por gastos generales.• Pagos por los servicios de terceros.2. Determinar el monto mensual o anual de producción y ven-tas que se desea alcanzar.3. Determinar el porcentaje de las ventas que se cobran al contado y el porcentaje que se cobra al crédito.4. Determinar el número de días de crédito que otorga la em-presa.5. Establecer un flujo de ingresos y egresos en efectivo que se realiza en períodos de días menores a los 30 días.( 7,10, 15, 20, 25 días). El máximo déficit acumulado que se observa en el período de 01 mes es el requerimiento máximo de capital de trabajo.Curso: Liderazgo y Competitividad.Tema 1. Liderazgo: El Carácter de los líderes.Conceptos Generales“Líder es aquella persona que es capaz de influir en el compor-tamiento de un grupo induciendo el desempeño necesario para la consecución de los objetivo”.No se conoce ningún caso en el que una Organización o Em-presa haya triunfado sin la existencia de un manifiesto lideraz-go del equipo de Dirección. Líder es la persona que consigue que los demás hagan lo que él quiere que hagan, convencien-do y no imponiendo sanciones; consigue aunar y hacer com-patibles los intereses y capacidades individuales de la manera

que mejor contribuyan a conseguir los objetivos.

El líder fomenta el compromiso hacia un objetivo común; y por ello debe tener clara la visión de futuro y contar con las habi-lidades precisas para comunicarla a sus colaboradores. El líder es emprendedor y sabe improvisar para responder a situaciones especiales, en convivencia con la estructura organizativa de la empresa.2. NATUrALeZA deL LIderEn general los líderes son personas que tienen Autoridad Mo-ral, Poder de convencimiento, conocimiento y Habilidad para lograr los objetivos que se fijan en las organizaciones. En ge-neral su fuerza radica en su profunda convicción y puesta en práctica de los principios éticos y morales, en su vida y gestión cotidiana, hecho que le transfiere una total credibilidad a todo lo que dice y hace, convirtiéndose en una luz en medio de la oscuridad de la vida marcada y dominada por los antivalores.Cuando las cualidades del líder son atributos del jefe, el éxito de la misión está asegurada, cuando esto no se da, el fracaso del grupo es inminente.

A medida que cambian las condiciones y las personas, cambian los estilos del liderazgo. Actualmente la gente busca nuevos tipos de líder que le ayude a lograr sus metas. El líder deberá ser capaz de manejar las siguientes herramien-tas :• Información• Transparencia• Inspiración• Pro actividad• Confianza• Fortaleza• Diálogo• Organización• Solidaridad• Comunidad• Visión

Tema 2. La Competitividad.AsPeCTOs GeNerALesHoy en día las empresas actúan en un mundo cada vez más competitivo, global y en constante cambio, lleno de problemas y desafíos que deben enfrentar en forma ineludible, en forma inteligente recurriendo a sus fuerzas internas y aprovechando las oportunidades que cada vez son más numerosas.

Las experiencias de apertura económica, mercados globales provocan diferentes impactos en la sociedad afectan el estilo de vida de las personas ocasionando complejos dilemas mo-rales y éticos.

En el contexto de los cambios contantes la competitividad es garantía de la continuidad y desarrollo de las empresas o sec-tores empresariales y los conceptos de ética y moral adquieren trascendental importancia en la medida que se constituyen como el espíritu y alma de las estructuras empresariales. En efecto, la ética y la moral son el soporte super estructural en el que se puede y debe basar la competitividad y desarrollo de las empresas en particular y del país en general.Es mas, el desarrollo competitivo solo se puede lograr con li-derazgos claros y fuertes, en las dimensiones técnicas, profe-sionales, personales, en contextos donde se impone la meri-tocracia y la renovación permanente, y donde la información, el conocimiento y la tecnología juega un rol fundamental para garantizar la solidez y fortaleza de las organizaciones.LA COMPeTITIVIdAd Entendemos por competitividad a la capacidad de una empre-sa para alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el mercado. En general una empresa alcanza niveles de


competitividad cuando en forma permanente innova o intro-duce en sus procesos de producción, administración, comer-cialización y financiamiento nuevos elementos que le permiten crecer, desarrollarse y obtener utilidades en forma creciente y sostenida en el tiempo.El concepto de competitividad solo es comprendida plenamen-te cuando se acepta que existe una permanente renovación de conocimientos e introducción de tecnologías orientadas a mejorar los sistemas de producción, administración, comercia-lización, así como una gama variada de fuentes de financia-miento que pueden ayudar en el proceso de introducción e implantación de dichas tecnologías.

La necesidad de ser competitivos tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar las iniciativas de los negocios, lo que está provocando obviamente una evolución en el modelo de empresa y empresario.

La ventaja comparativa de una empresa radica en la disponibi-lidad de habilidades, recursos, conocimientos, atributos, etc., elementos que obviamente no deben estar en poder de sus competidores para hacer posible la obtención de rendimientos superiores a los de aquellos.

Las empresas competitivas en general tienen una actitud es-tratégica en el mercado, aprovechando sus fortalezas y las oportunidades en forma adecuada, eludiendo las amenazas, minimizando sus debilidades, con lo cual adquieren eficiencia y efectividad.

La competitividad y la estrategia empresarial La competitividad no es producto de una casualidad ni sur-ge espontáneamente; se crea y se logra a través de un largo proceso de aprendizaje y negociación entre los diferentes es-tamentos relacionados a las empresas: los accionistas, directi-vos, empleados, acreedores, clientes, por la competencia y el mercado, y por último, el gobierno y la sociedad en general. La competitividad empresarial se logra en dos niveles: interno y externo.

La Competitividad Interna: se refiere a la capacidad de la organización para lograr el máximo rendimiento de los recursos disponibles, como personal, capital, materiales, ideas, etc., y los procesos de transformación. En este nivel todos los estamentos de la empresa compiten entre si, y el resultado es una elevación de la competitividad, expresada por la eficiencia, eficacia, incrementos de la productividad, reducción de costos, etc. La innovación tecnológica y productiva también es una condición necesaria que contribuye a incrementar la capacidad competitiva de la empresa. La competitividad externa: En la medida que las em-presas se desarrollan en un mercado determinado, en el que también se encuentran otras empresas, la competitividad ex-terna esta marcada por el grado de innovación, el dinamismo de la industria, la estabilidad económica. La competitividad tanto interna como externa es una dinámica y una necesidad permanente, que nunca se detiene y, por el contrario, se va incrementando conforme las empresas alcan-zan mayores y mejores niveles de competitividad. El futuro de una empresa competitiva se basa en la generación de nuevas ideas y productos, permanente innovación tecnológica y bús-queda de nuevas oportunidades de mercado. refuerzo CompetitivoCompetitividad significa un beneficio sostenible para su negocio, basado en una mejora de calidad constante e innovación, y se relaciona fuertemente a la productividad.

Las acciones de refuerzo competitivo deben ser llevadas a cabo para la mejora de:• La estructura de la industria turística. • Las estrategias de las instituciones públicas. • La competencia entre empresas. • Las condiciones y los factores de la demanda. • Los servicios de apoyo asociados.

Como estimular la CompetitividadLa estimulación necesaria para que un país, una empresa na-cional, una transnacional etc. adquieran niveles o perfiles com-petitivos tienen que ver con las políticas estatales de fomento de la estabilidad, la cooperación y la responsabilidad. En efecto, algunas de las condiciones requeridas para que un país sea competitivo, es que el Estado debe fomentar en sus políticas de gobierno las condiciones necesarias para garanti-zar el normal desenvolvimiento de la actividad comercial de las empresas. En tal sentido, la competitividad se refuerza con la implementación de una serie de acciones tales como :• La estructura de la industria turística. • Las estrategias de las instituciones públicas. • La competencia entre empresas. • Las condiciones y los factores de la demanda. • Transparencia y reglas claras que se hagan respetar, den-

tro de un ambiente donde las finanzas estén en orden. • Establecer reglas tributarias adecuadas • Una política macroeconómica que sea capaz de fomentar

la inversión de capitales, dentro de un marco económico donde no exista la regulación y control de precios ( Pre-cios acordes a la oferta y la demanda).

• Planes de reestructuración de la educación de tal forma que el sector educativo este acorde con las necesidades reales del sector productivo. Favoreciendo muy especial-mente al sector de la Educación Pública de bajos recur-sos. Las nuevas empresas requerirán de personal califica-do que esté a la altura de las nuevas tecnologías.

• El establecimiento de una sólida y comprometida asocia-ción Gobierno-Sector Privado, para fomentar el crecimien-to de la tecnología, productividad, etc. a fin de ofrecer competitividad a nivel internacional dentro de un marco de ventajas igualitario para todos.

“Las empresas que triunfan son las que han sabido adaptar-se, transformarse rápidamente bajo el rigor de los tiempos, que han sabido encontrar en la madeja de soluciones posi-bles, el hilo de la supervivencia, es decir de la vida” [Fau-vet (J.C.), Fourou (J.R.): La passion d’entreprender, De. d’Organisation,1985 p.96]

El principal problema, en la actualidad, de las empresas, es que subestiman generalmente la información y el conocimiento, sin pensar que son recursos estratégicos y esenciales para la adaptación de los negocios en un entorno competitivo.

Una empresa es competitiva cuando es capaz de mantenerse duradera y voluntarista, en un mercado competitivo y evoluti-vo, obteniendo un margen de autofinanciación suficiente para asegurar su independencia financiera y los medios de su adap-tación.” [Information et adaptation de l’entreprise, Humberto Lesca, Gestión 2000, Masson Paris]PArAMeTrOs QUe deFINeN A UNA eMPresA COMPeTITIVA:Según Humberto Lesca, hay que tener en cuenta varios cri-terios para evaluar la capacidad competitiva de la empresas:


• Capacidad de la empresa a tender hacia la calidad total en el servicio prestado al cliente

• Rapidez de reacción de las empresas • Capacidad de evolución de la empresa • Capacidad de innovación de la empresa Según Michael Porter, una estrategia competitiva adecuada debe tomar en cuenta no sólo las acciones y reacciones de los competidores directos, sino también los roles de los proveedo-res, clientes, productos sustitutos, etc.Porter, define el espacio competitivo como el conjunto de are-nas en las cuales un individuo u organización compite. La com-petencia siempre ocurre con ciertos limites de fronteras a las cuales le llamaremos arenas competitivas. “La competitividad de una empresa se mide por las habilida-des, que posee destacadamente en mayor grado que cual-quiera de sus competidores.”

En cada industria o sector, enfatiza Porter, el estado de compe-tencia depende de cinco fuerzas:• La amenaza de nuevos competidores• Intensidad de rivalidad de competidores directos• Presión por productos sustitutos• El poder de negociación con los clientes• El poder de negociación con los proveedores

La dureza de estas fuerzas determina el beneficio potencial en una industria o sector, donde éste se mide en términos de retorno de capital invertido.Para lograr una ventaja competitiva en una industria en parti-cular, Porter define tres estrategias genéricas:• Liderazgo en el costo• Diferenciación• Enfoque

Los conceptos de competitividad y ética se interrelacionan mu-tuamente, y ambos deben ir de la mano: es así, no hay com-petitividad sin ética.De otro lado, es importante destacar que la información es un factor importante en el proceso de lograr la competitividad, aún cuando exista el problema de cómo administrarla y evitar el caos moral. La competitividad implica administrar informa-ción y la administración de la información plantea complejos dilemas morales y éticos los cuales son responsabilidad de los administradores enfrentarlos.Tema 3: el diagnóstico estratégico.

Objetivo: Desarrollar capacidades y competencias entre los piñeros que les permitan entender sus fortalezas y debilida-des estratégicas que determinan sus posibilidades de crecer y desarrollarse en el marco de un contexto de permanente competencia.

FOrTALeZAs. Es cualquier actividad que una organización realiza bien o adecuadamente, o los recursos que controla.deBILIdAdes. Es la actividad que la organización no rea-liza bien o los realiza en forma inadecuada, o los recursos que no posee pero que necesita.

PLAN esTrATeGICO.Es un conjunto de herramientas de competitividad que se em-plea en todas las áreas de la organización con la finalidad de alcanzar los objetivos en el corto, mediano y largo plazo. Es en el plan estratégico y organizacional donde se definen la visión, misión y valores de la empresa y se identifican sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas( FODA)VIsIÓN:La visión de la empresa responde a la pregunta: ¿ Qué quere-mos que sea la empresa en los próximos años?El propósito de la visión es guiar, controlar y alentar a la em-

presa en su conjunto para alcanzar un estado deseable.MIsIÓN:Responde a la pregunta ¿Para qué existe la organización? La misión define el negocio al que se dedica la empresa , las nece-sidades que cubre con sus productos y servicios, y el mercado en el cual se desarrolla y la imagen que trasmite al público.VALOres:Es el conjunto de conductas que nos distinguen y presentan como seres humanos interdependientes, morales, cumplidos, juiciosos y consecuentes con nuestros principios.

OBJeTIVOs, esTrATeGIAs e INdICAdOres.Son la conversión de los lineamientos señalados en la visión y misión en indicadores de desempeño , resultados y conse-cuencias que la empresa desea lograr. Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos específicos definidos por el mercado, los productos y por períodos de tiempo, de manera que puedan ser monitoreados y evaluados.

esTrATeGIAs.Son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los ob-jetivos estratégicos. Existen cuatro tipo de estrategias:1. esTrATeGIAs, deBILIdAdes - OPOrTUNIdAdes.Es la combinación con la cual se intentan superar las debilida-des internas, aprovechando las oportunidades externas. Esto sólo es posible cuando la organización trata de superar sus debilidades tratando de convertirlas en fortalezas.

2. esTrATeGIAs deBILIdAdes - AMeNAZAs.Es la que evita o elude las debilidades internas y evita o elu-de las amenazas del entorno. Una organización que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas podría estar de hecho en una situación muy precaria. Bajo estas condicio-nes la organización tendría que luchar por su supervivencia, fusionarse, declarar la quiebra u optar por la liquidación. Esta estrategia es una estrategia típicamente defensiva.

3. esTrATeGIA FOrTALeZA - OPOrTUNIdAdes.Es aquella que utiliza la fortaleza para aprovechar las oportuni-dades externas. Es la estrategia ideal.

4. esTrATeGIA FOrTALeZA - AMeNAZAs.Es aquella que permite aprovechar las fortalezas de las or-ganizaciones para evitar o disimular las repercusiones de las amenazas externas.Se debe evaluar la posibilidad de transformar las amenazas en oportunidades, aunque ello implique el desarrollo de nuevas fortalezas.CUrsO: estrategias de comercialización y mercados.

OBJeTIVO: Desarrollar capacidades entre los productores de piña orientadas a conocer y entender los principios que re-gulan los mercados y el comportamiento de los consumidores, dándole un particular énfasis a la utilidad de las herramientas inherentes al márketing estratégico, la asociatividad y el plan de mercado orientado a la exportación; conocer la importancia de las marcas para posicionar y/o segmentar un producto, los procesos y técnicas de fidelización de los consumidores por parte de los productores de piña, etc.Tema 1: Análisis del mercado, marcas, posicio-namiento, segmentación y sistemas de distribu-ción de la piña.Una estrategia de comercialización adecuada para los produc-


tos agropecuarios en general, y de la piña en particular, debe considerar que el mercado interno es un mercado maduro, precario y altamente sensible a los productos importados, por la alta proporción de la población que vive en condiciones de pobreza y extrema pobreza. Una forma de garantizar la permanencia de la producción de la piña samba en el distrito de Perené u otro distrito en el que se desarrolle el cultivo es identificando el segmento del mercado al cual se dirige y dirigirá la producción, para lo cual las marcas se constituyen en una herramienta fundamental, en la medida que ayudan a posicionar el producto en la mente de los consumidores; y esto sólo se puede lograr remarcando fuertemente en los atributos del producto favorables para la salud de la población

ANÁLIsIs deL MerCAdO NACIONAL de LA PIÑAEl mercado nacional de la piña es un mercado con tenden-cias a segmentarse según los estratos socio económicos de la población, pero marcado por el reconocimiento cada vez mas creciente de que el producto es bueno para la salud porque es un poderoso purificador de la sangre y reforzador del sistema inmunológico del cuerpo. Las variedades que compiten en el mercado son: La piña Samba, La Piña Golden, La Piña Cayena Lisa y la piña Hawiana. La piña Golden se comercializa en el segmento socio económico A, en tanto que las piñas de las va-riedades Cayena Lisa y Samba se comercializan en los segmen-tos socio económicos B y C. La piña Hawaiana se comercializa en el segmento socioeconómico D.

Para el caso de la piña samba existe una constatación real de que es un producto consumido por segmentos poblacionales que pertenecen a los estratos socioeconómicos B y C, y que compite con la piña de la variedad CAYENA LISA. La producción dominante en el mercado proviene de la selva central, aunque existen nuevas zonas productoras que se están sumando al mercado, y traen con ello una incipiente guerra de precios, que en definitiva afectara el nivel de precios de los mismos.

En general, la producción que se vende en el mercado no es de calidad, con honrosas excepciones , hecho que es castigado por el mercado, pagando un menor precio por la misma.

Finalmente se debe señalar que los productores y zonas que verán fortalecidas su presencia en el mercado nacional serán aquellas que tengan un producto de calidad, una oferta sos-tenida y una marca distintiva, que sea reconocida y aceptada en el mercado.LAs MArCAsAl igual que las personas que tienen una identidad o nombre, así un producto o servicio que se comercializa en el mercado necesita tener una identidad de marca, que le provea direc-ción, propósito y significado a la marca. Las personas en muchos casos adquieren marcas antes que productos, sintiendo estas que tal o cual marca le proporciona beneficios funcionales, emocionales o de expresión personal. Para asegurarse de que una marca tenga textura y profun-didad, esta debe reflejar adecuadamente al producto, a la empresa y mostrarse como una persona y un símbolo. Una identidad detallada de marca también ayudara en el pro-ceso de implantación del producto en el mercado y en la mente de los consumidores.La Marca como producto: La asociación de la marca con el producto siempre será una parte importante de la identidad de marca, en la medida que vinculan a esta con los atributos o usos del producto. Una marca que refleja adecuadamente al producto, se constituye en una importante fuerza impulsora del producto en el mercado. La Marca como empresa: Este tipo de marcas busca

resaltar los atributos de la empresa en lugar de los atributos del bien o servicio. Refleja los valores organizacionales como innovación, esfuerzo por la calidad y consideraciones por el ambiente. La Marca como persona: Es una identidad de marca mas interesante y completa, en la medida que puede proyectar la imagen de alto nivel, competente, impresionante, confiable, divertida, activa, humorística, casual, formal, llena de juventud o intelectual.

Este tipo de marcas puede reflejar la personalidad de los clien-tes, facilitan relaciones de amistad, de ayuda, de apoyo, de admiración, de competencia, de distinción, de clase, de emoti-vidad, dulzura entre el cliente y la marca y, por último, comu-nica con claridad el atributo de un producto, su fortaleza, su calidad, etc. La marca como símbolo: Un símbolo poderoso proporciona cohesión y estructura a una identidad y con ello hace más fácil el reconocimiento y recuerdo. Es una pieza clave para la constitución de las marcas, y puede ser una piedra angular en la estrategia de marca Tema 2: Herramientas y utilidades del márketing estratégico en la comercialización de la piña.

LA seGMeNTACION eN eL MerCAdO de LA PIÑALa segmentación en el mercado nacional de la piña se torna imperiosa, en la medida que existen calidades de productos y variedades que tienen presencia en determinados segmen-tos socioeconómicos. La utilidad de la segmentación radica en identificar los nichos de mercados de consumidores que están dispuestos a consumir productos de calidad y a pagar mas por esos productos. Con ello, los productores o zonas que produ-cen productos de calidad elevada comercializaran en términos mas adecuados su producción, y obtendrán a cambio mayores y mejores precios e ingresos.

Los criterios para segmentar los mercados que consumen la piña tienen que ver con La edad, los ingresos, la ubicación de las viviendas, el sexo, entre las mas importantes variables o criterios.

No debe olvidarse que el mercado nacional esta igualmente marcado por el machismo, por lo que en el proceso de seg-mentación debe tenerse en cuenta las siguientes preguntas: Quién compra?. Quien paga?, Quién consume?. Igualmente el mercado nacional de la piña se encuentra en profunda reestructuración, donde adquieren mayor importan-cia los grandes supermercados en desmedro del ya tradicional mercado mayorista las frutas.

LA FIdeLIZACIÓN eN eL MerCAdO de LA PIÑAUn concepto importante en la actualidad para entender el comportamiento de los mercados es la FIDELIZACION, en la medida que permite comprender las razones por las cuales los consumidores permanecen fieles durante largas tempora-das a la adquisición de la producción de un productor o zona productora. La FIdeLIZACIÓN es un proceso del marketing orientado a garantizar la continuidad de los clientes, en un contexto de creciente competencia y lucha por los mercados.

Partes importantes del proceso de FIDELIZACION de los clien-tes lo constituyen las MARCAS, y el servicio post venta, ade-más de los ingredientes esenciales como es el mantenimiento o mejoramiento de la calidad, la innovación, la reducción de los precios y el servicio de atención al cliente. eL POsICIONAMIeNTO


Es un concepto del marketing moderno que indica el grado de recordación y preferencia de los clientes, por una o mas mar-cas, productos o zonas productoras, derivada de las campañas de promoción y/o difusión comerciales ( radiales, periodísti-cas, televisivas ), de las buenas impresiones causadas en los consumidores por la calidad adquirida.

Según el marketing moderno, en el mercado compiten marcas, asociadas por supuesto a productos de calidad, y todas las empresas buscan posicionar las marcas de sus productos en la mente de los consumidores, recurriendo por ello al resalta-miento de: • Los atributos del producto (calidad, usos, beneficios) • Los atributos de la empresa o zonas productoras (Valores

de las empresas o zonas productoras y esfuerzos por la innovación, calidad y cuidados del medio ambiente)

• Los atributos especiales (buscando resaltar rasgos relacio-nados a la personalidad de los clientes, y proyectar la ima-gen de alto nivel, competente, confiable, impresionante, divertido, jovial, formal, etc.).

• Los símbolos: orientados a facilitar el reconocimiento y el recuerdo de los productos.

Un objetivo central del posicionamiento es conseguir que el producto sea líder en el mercado de consumidores, es decir que merezca las preferencias de los consumidores y sea el que mas se venda.

Tema 3: Aspectos conceptuales de la Asociati-vidad en el contexto de la Mundialización de la economía.El nuevo entorno económico marcado por la internacionaliza-ción de la economía y las nuevas tendencias mundiales de los consumidores generan desajustes en la economía que afectan al tejido empresarial, generando crisis económicas y recesión.el nuevo entorno ofrece: • Nuevos productos: orgánicos, funcionales, saludables • Nuevos procesos: sustentables, inocuos. • Nuevos servicios: almacenaje, transporte, fríos, micro pro-

cesos. • Nuevos sistemas para el reciclamiento y uso de los

desperdicios.

Tendencias mundiales de los consumidores para el caso de los alimentos: • Salud: Vino, café, leche deslactosada • Conveniencia: productos pre cocidos. • Atributos: orgánicos y mejores propiedades intrínsecas:

café, lecha, carne natural. • Conservación del medio ambiente. • Preferencias étnicas. • Preferencias éticas ( precio justo ) • Biotecnología. • Inocuidad. • Certificación. • Rastreabilidad. Economía dirigida por el consumidor: • Higiene, nutrición, saludable, sabor, color, olor, convenien-

cia, oportunidad, inocuidad. Para competir en el nuevo entorno se torna necesario:• Contar con precios competitivos. • Mejorar la calidad de los productos y servicios. • Mejorar el servicio al cliente. • Mercadeo eficaz en el país y en el extranjero. • Mejorar gestión administrativa. • Fomentar la innovación. • Diversificación permanente de la oferta

LAS GRANDES EMPRESAS ENFRENTAN LOS RETOS CON ES-

TRATEGIAS INDIVIDUALES, RECURRIENDO A LA: • Mejora continua. • Reingeniería. • Ingeniería de reserva. • Alianzas estratégicas. • Fusiones y/o adquisiciones. LAs MICrO Y PeQUeÑAs eMPresAs NO TIeNeN LOs reCUrsOs NI LA CAPACIdAd PArA AdOP-TAr esTrATeGIAs INdIVIdUALes, POr LO QUe: La opción adecuada son las estrategias colectivas, reflejados en los proyectos de articulación e integración colectiva, por-que agilizan el proceso de ajuste de las unidades productivas a las nuevas condiciones.

reACCIONes de LAs MYPes ANTe LA reALIdAd IMPerANTe: Un número creciente de firmas adoptan un enfoque de gestión basado en la articulación e integración, con firmas complemen-tarias, hecho que les permite alcanzar nuevas economías de escala, concentrando sus capacidades en los ámbitos donde poseen mayores competencias y ventajas competitivas.

Como resultado se tiene: Una estructura de articulación e inte-gración productivas, redes de empresas, y otras estructuras de cooperación interempresarial. A TrAVeZ de LA COMPLeMeNTACIÓN CON OTrAs eNTIdAdes LAs MYPes LOGrAN:• Ampliar sus economías de escala, alcanzan nuevos merca-

dos, reducen costos y acceden a nuevas tecnologías. • Aceleran sus procesos de aprendizaje, intercambiando

experiencias y especializándose en las etapas del proceso productivo en las que poseen las mayores ventajas com-petitivas.

• Incrementan el poder de negociación con clientes y pro-veedores.

Curso: Gestión de la Comercialización.

Tema 1: el Plan de Negocio exportador.Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional; busca qué producto de la empresa será seleccionado para ser expor-tado, qué país será seleccionado como mercado objetivo, qué modificaciones deberá sufrir dicho producto para vencer las exigencias del mercado, así como definir el perfil del cliente ( consumidor ), los canales de distribución y el precio de ex-portación. ¿Por qué exportar?. Exportación: Es la venta de productos o servicios a otro país o países; sin embargo, para obtener los verdaderos beneficios de la exportación es necesario pensar mas allá de lograr una simple venta, es decir lograr una permanencia en los mercados internacionales. Y para lograr una permanencia en los merca-dos internacionales, lo que primero debe lograr la empresa na-cional es tener éxito en el mercado nacional en base a calidad, precios y costos competitivos entre otros factores.“ La exportación ofrece grandes oportunidades de negocio y mayores ingresos. Pese a ello, muchas empresas peruanas con capacidad de exportar no lo hacen, perdiendo no sólo los beneficios y oportunidades que esto conlleva, sino que se ex-ponen a alejarse del mercado creciente y de un mundo de oportunidades ” Principales decisiones a considerar. Para lograr vender exitosamente a otros países el empresario debe considerar ciertos pasos y toma de decisiones, como: • Conocer el ambiente internacional y la exportación. • Decidir exportar o no exportar. • Identificar e investigar mercados y clientes. • Decidir cómo entrar al mercado. • Identificar qué necesito adaptar para entrar al mercado.


• Organizar la estrategia y el plan de exportación. Importancia de la elaboración de un Plan de Ne-gocio de exportación.• Un Plan de Exportación demuestra el interés de la empresa

por llegar al exterior, ayuda a definir sus objetivos, estra-tegias y actividades comerciales en función de su situación actual y las oportunidades que les ofrecen los mercados internacionales.

• Con un plan de negocio se determina también el costo de exportación y el precio a exportar hacia el mercado objetivo, y demuestra la viabilidad económica y financiera de la idea de negocio. Se obtienen además las siguientes ventajas:

• Se especifican las responsabilidades y formas de evaluar. • Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente. • Se trasmite al personal una idea clara de lo que se quiere

lograr. • Se favorece el proceso de internacionalización de la em-

presa. • Ayuda en la Identificación de los problemas y las oportu-

nidades existentes. • Se generan compromisos dentro de la empresa.

estamos listos para exportar? Para saber si estamos listos para exportar, debemos responder las siguientes preguntas:

Mercado: ¿Conocemos el mercado de destino? • A qué países exportaremos nuestro producto?. • Qué países compraran nuestro producto y cuáles tienen un

mejor potencial para lograrlo? • Conocemos las principales ciudades, puntos de entrada

(puertos, aeropuertos, etc.)? • Conocemos el nicho de mercado? Producto: ¿se cuenta con oferta exportable? ¿se trata de un producto competitivo? • ¿Cuenta con sistemas de calidad y tecnología adecuados? • ¿El precio del producto es competitivo? • ¿El producto es diferenciado? • ¿Cuál es la capacidad del producto en el exterior? • ¿Se cuenta con capacidad de producción?

empresa: ¿Quienes pueden exportar? En el Perú pueden exportar las personas naturales y jurídicas siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribu-yente ( RUC) y emitan facturas o boletas de venta. En el caso de que se traten de empresas con personería jurídica deben especificar en la Minuta de Constitución, en el objeto social la actividad empresarial que desarrollaran( Comercio nacional e internacional, producción, comercialización ). También se debe especificar en la FICHA RUC de la SUNAT en el acápite de acti-vidad de comercio exterior “Exportador-Importador”. ¿Qué factores se deben evaluar para poder expor-tar? • Contar con un plan estratégico de exportaciones. • Contar con una infraestructura adecuada. • Contar con personal adecuado. • Manejar el aspecto financiero.Comunicación: ¿Cómo se comunican los empre-sarios en el comercio exterior? 1. Existe un lenguaje en el comercio internacional que ha sido concebido para romper las barreras idiomáticas, fruto de las experiencias comerciales a nivel mundial, estructurado con la finalidad de: • Regular las negociaciones y transacciones.

• Regular la logística de las mercancías. 2. El lenguaje comúnmente aceptado y usado en el comercio internacional esta definido por tanto por los códigos arancela-rios como por los INCOTERMS. 3. Código Arancelario: Es un código que sirve para diferenciar las mercaderías. Ejemplo: el código 7113110000 corresponde a los productos Joyerías de plata.Incoterms: Son códigos comerciales que interpretan los términos comer-ciales, han sido fijados por la Cámara de Comercio Internacio-nal ( CCI) con sede en París, y son revisados por esta entidad cada 10 años. Tienen como objetivo establecer criterios defi-nidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos entre el exportador y el importador. Existen 13 términos. Los INCOTERMS regulan la entrega de las mercancías, la trans-misión de los riesgos, la distribución de los costos, los trámites de documentos, pero no regulan la forma de pago ni la legis-lación aplicable.

PrINCIPALes INCOTerMsVenta A la salida: • Cláusula EXW: Ex Works (En Fábrica) • Cláusula FCA: Free Carrier (Libre transportista) • Cláusula FAS: Free Alongside Ship (Libre al costado del

Buque) • Cláusula FOB: Free on Borrad (Libre a bordo) • Cláusula CFR: Cost And Freight (Costo y Flete). • Cláusula CIF: Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro

y Flete) • Cláusula CPT: Freight/Carriage Paid To…..(Flete/porte pa-

gado hasta……) • Cláusula CIP: Freight/Carriage and Insurance paid to ……

(Flete/porte y seguro pagados hasta …….)

Venta en Frontera: • Cláusula DAF: Delivered at Frontier (Entregado en fron-

tera) Venta a la llegada: • Cláusula DES: Delivered Ex Ship (Sobre el buque) • Cláusula DEQ: Delivered Ex Quay (Sobre el Muelle) • Cláusula DDU: Delivered Duty Unpaid (Lugar de destino

convenido sin pago de derecho) • Cláusula DDP: Delivered Duty Paid (Entregado libre de

derechos)Las Ferias en el extranjero: Ferias domésticas regionales ( ee. UU) • Se realizan dentro del mismo país. • Se puede acudir a una o varias dentro del mismo sector. • Duran aproximadamente entre cuatro y cinco días. • Los costos totales aproximados de participación ascien-

den entre US$. 5000 y US$. 6000 • Se necesitan cinco años de presencia continua para la

consolidación de una empresa.Se realizan en: • Nueva York. • Chicago ( Ferretera ) • Las Vegas ( Textil ) Ferias Globales: • Frankfurt. • Milán ( Muebles) • Otros.

Tema 2: LA FIJACION de PreCIOsINTrOdUCCIÓNAl poner un precio una empresa primero debe pensar en sus


objetivos globales de mercadotecnia y en el papel que des-empeña el precio dentro de la mezcla de mercadotecnia. En efecto, este puede servir para maximizar las utilidades en el corto plazo, o para aumentar al máximo la participación de la empresa en el mercado en el largo plazo. En la fijación de precios se debe tomar en cuenta los costos de producción del bien o del servicio, la utilidad esperada y otros factores mas tales como la relación entre precio y demanda, la percepción que tienen los consumidores respecto al bien y/o servicio, la calidad y los precios de la competencia, etc. Igualmente en el proceso de fijación de precios se debe tener en cuenta la diferencia existente entre los distintos mercados, el impacto psicológico, las condiciones del mercado y los actos de la competencia.

PreCIO: deFINICIÓNEn su definición mas simple precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Una concepción mas amplia de precio considera que éste es la suma de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el producto o servicio.

esTABLeCIMIeNTO de UN PreCIO.Históricamente los precios eran establecidos después de un proceso de negociación entre los compradores y los vende-dores. Había diferentes precios establecidos por los diferentes compradores y vendedores para un mismo producto; Actual-mente, la mayor parte de los vendedores establecen un precio para todos los compradores.

Desde muchos años atrás el precio ha sido un factor central en la elección de los compradores, particularmente entre los grupos pobres y los productos de primera necesidad. En los úl-timos años, otros factores ajenos al precio han ido adquiriendo importancia. Sin embargo, el precio es el único elemento de la mercadotecnia que produce ingresos y es flexible, en tanto que todos los demás elementos representan costos.

La competencia de los precios y de cómo tirarlos es el pro-blema principal de muchos ejecutivos: muchas empresas no manejan bien sus precios, y con frecuencia se comete el error de asociar al precio con sus costos sin revisarlos con mayor fre-cuencia, de tal manera que reflejen los cambios del mercado. Se ponen precios que no toman en cuenta los otros factores de la mercadotecnia, pocos variados para los diferentes produc-tos, segmentos y ocasiones de compra.

FACTOres A CONsIderAr eN LA FIJACIÓN de PreCIOs.Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijación de los precios están sujetos tanto a factores internos como a exter-nos del entorno. Los factores internos incluyen los objetivos de mercadotecnia de la empresa, la estrategia de mezcla de la mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos consideran el carácter del mercado y de la demanda, la competencia y otros elementos del entorno.

1. FACTOres INTerNOs QUe AFeCTAN LAs de-CIsIONes de FIJACIÓN de PreCIOs.OBJeTIVOs de MerCAdOTeCNIA.Antes de poner un precio la empresa debe decidir cuál será la estrategia del producto. Si se elige debidamente el mercado hacia el cual se dirige y su posición en el mismo, entonces la estrategia para la mezcla de mercadotecnia será bastante directa. Cuanto mas claros sean los objetivos de la empresa tanto más fácil le será establecer precios. Entre los objetivos mas comu-nes se pueden encontrar: supervivencia, elevar las utili-

dades actuales, Aumentar la participación en el merca-do y liderazgo en la calidad del producto.

• SUPERVIVENCIA: Las empresas se fijan el objetivo prioritario de sobrevivir cuando se ven afectadas por ex-ceso de capacidad, gran competencia o deseos cambian-tes de los consumidores, y para mantener su planta en funcionamiento quizá fije un precio bajo con la esperanza de elevar la demanda. En estos casos las utilidades pier-den importancia ante la supervivencia. Mientras los pre-cios cubran los costos variables y algunos costos fijos las empresas pueden continuar con sus actividades hasta que cambien las condiciones o se corrijan otros problemas.

• ELEVAR LAS UTILIDADES ACTUALES: Muchas

empresas establecen sus precios con el propósito de elevar las utilidades que están obteniendo. Estiman la demanda y los costos usando diferentes precios y eligen el precio que les producirá mas utilidades corrientes, flujo de efectivo o rendimiento sobre la inversión. La empresa prioriza la obtención de resultados en el corto plazo antes que un rendimiento a largo plazo.

• AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MER-

CAdO: Otras empresas quieren obtener la parte domi-nante del mercado, y consideran que aquella que tiene la mayor parte también tendrá los menores costos y las mejores ganancias en el largo plazo. Consecuentes con tal objetivo estas empresas establecen sus precios lo mas bajo posible.

En algunos casos las empresas se plantean metas espe-cíficas de capturar un porcentaje específico del mercado, y utilizan el precio y al programa de mercadotecnia para alcanzar este objetivo.

• LIDERAZGO EN LA CALIDAD DEL PRODUCTO: La empresa puede querer tener el producto de mayor ca-lidad en el mercado, ante lo cual se requiere de un precio bastante elevado que permita cubrir dicha calidad y los grandes costos de investigación y desarrollo.

• OTROS OBJETIVOS: Una empresa igualmente usa

el precio para alcanzar objetivos mas específicos, y en tal sentido puede fijar precios bajos para impedir que la com-petencia entre al mercado o establecer precios al nivel de la competencia para estabilizar al mercado.

Puede igualmente fijar precios para retener la lealtad y el

apoyo de los revendedores o para evitar la intervención del gobierno; los puede reducir a efectos de despertar el inte-rés por un producto, ayude a la venta de otros productos de la línea o para atraer a la mayor cantidad de clientes a una tienda detallista.

2. LAs PerCePCIONes de LOs CONsUMIdOres eN CUANTO AL PreCIO Y eL VALOr.La empresa debe tomar en cuenta la forma en que los con-sumidores perciben el precio y la forma en que estas percep-ciones afectarán la decisión de comprar de los mismos. Los precios requieren un juicio creativo y un buen conocimiento de los motivos de los compradores, un conocimiento creativo de quienes son, porque compran, y como toman la decisión de comprar. Reconocer que los compradores son tan diferentes es importante para la eficacia de los precios, para la eficacia de la promoción, la distribución o el desarrollo del producto.Debe reconocerse que cuando los consumidores compran un producto, intercambian un valor - el precio - para obtener


otro valor - los beneficios de tener o usar el producto. Ambos valores deben coincidir. Sin embargo, asignar valores a satis-facciones que se derivan del gusto, el entorno, la tranquilidad, la conversación y el estatus social es muy difícil, pues estos variaran con los consumidores como con las situaciones. Ade-más, los consumidores no usan esos valores para evaluar el precio de un producto, pues si ellos perciben que el precio es superior al valor del producto no lo comprarán.Por consiguiente, se debe tratar de entender las razones que llevan a los consumidores a comprar el producto y se debe establecer un precio acorde con las percepciones de los consu-midores en cuanto al valor del producto. En consecuencia, los mercadólogos deben variar las estrategias para poner precios para los diferentes segmentos y ofrecer diferentes precios a diferentes características de los productos.

Una vez conocido el costo total de un producto el margen de utilidad que se espera aplicar y obtener por la venta de un producto dependerá de una serie de factores ligados estrecha-mente a los consumidores, la competencia, los objetivos de la empresa, etc. Es decir el margen de utilidad debe tomar en cuenta: Las expectativas y psicología de los consumidores, Sus temores, sus traumas, su vanidad, la valoración subjetiva de los mismos, la escasez, la abundancia, los riesgos, sus niveles de ingreso, etc.- La competencia: sus objetivos, la calidad de sus produc-

tos, el grado de sustituibilidad y/o complementariedad.- Los objetivos de la empresa: Liderazgo en calidad, lide-

razgo en la porción de mercado, maximización de utilida-des.

La fijación de precios de un producto, conocido sus costos de-penderá, en consecuencia, de los consumidores, de la compe-tencia, y de los objetivos mismos de la empresa. Puede darse el Caso de que un mismo producto tenga varios precios, depen-diendo del segmento de mercado en el que se vende, pero por ningún motivo el precio de venta debe ser menor al costo total, salvo en situaciones de una guerra total de precios que enfrenta a empresas con grandes capacidades económicas y financieras.

En términos generales, el precio se encuentra dentro de los siguientes márgenes.Costo ≤ Precio ≤ Valor de Mercado.Precio = Costo+Utilidad+Vanidad+Temores+traumas+Complejos+egoísmo+seguridad+ prestigio + imagen + calidad + oportunidad+ etc.

TeMA 3: eL MIX deL MArKeTINGLas 4 P.Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer plenamente a los clientes, ellos son la razón prin-cipal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto y adquieran los productos y servicios ofrecidos se utiliza lo que comúnmen-te se denomina mezcla de marketing o marketing mix, la cual abarca las 4 p: producto, plaza, precio y promoción...Introducción:¿Cuál es para Philip Kotler el cambio más importante que ha tenido el MARKETING en los últimos años?: “Antes, el pensa-miento del marketing se iniciaba con el establecimiento de las 4 P (producto, precio, plaza y promoción). Luego, los mercadó-logos se dieron cuenta que para establecer las 4 P necesitaban comprender mejor a los clientes y se pasaron hacia las 4 C (por sus siglas en inglés): valor del cliente, costos del cliente, conveniencia del cliente y comunicación con el cliente.Con el tiempo comprendieron que el punto de inicio correcto, después de realizar la investigación del cliente, incluye la seg-mentación, la meta y el posicionamiento, aún antes de estable-

cer las estratégicas 4 P. Ahora, se entiende que una empresa se enfrenta a cuatroopciones de meta: el mercado masa, un segmento del merca-do, un nicho de mercado o un cliente individual”.

Estamos hablando de un cambio de perspectivas:

Perspectivas del Producto las 4 p:• Producto• Plaza• Precio• Promoción

Perspectivas de mercados y servicios las 4 c:• Clientes (valor del cliente)• Costos de cliente• Conveniencia para el cliente• Comunicación con el cliente

A continuación ofrecemos un artículo del Ing. Ricardo Bolaños Barrera, con algunos conceptos básicos de diferenciación en la práctica comercial cotidiana desde la perspectiva de las 4 P.

¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clien-tes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, pre-cio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes fuera el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de mercadotecnia. Hay tres más que puede ex-plotar para su beneficio.

¿Cómo puede usar las otras P en su beneficio? Analicemos cada una de ellas.

• El Precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la más desgastante y tensionante forma de competir. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos. Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores; productos iguales; utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y canti-dad vendida. Lo anterior es teoría económica básica. ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.

• Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado. Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un au-tomóvil, un libro; los intangibles son aquellos que no pode-mos tocar: un curso, una reparación de un equipo, limpieza de la oficina. A estos últimos se llaman servicios. Entre pro-ductos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir que tiene una par-te tangible y una intangible, como las soluciones en redes y restaurantes. Las últimas tendencias de mercadotecnia puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus característi-cas. Por ejemplo, nadie necesita una computadora en sí, lo que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una de las características de la computadora: la velocidad de procesamiento de datos.

Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de calidad, que solucionen una gama


de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender computadoras y programas para dentistas que vender soluciones para dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos produc-tos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un sólo producto. Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más: la experiencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para un distribuidor de computadoras, en la solución que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar realmente los servicios que usted otorga. En este caso que analizamos, su producto es la solución que le da al dentista. No vende computadoras con programas, ¡eso lo venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las p´s de mercadotecnia.

• Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cual mi pro-ducto llegará de mi empresa a las manos del consumidor. Estas formas se les conoce como canales de distribución. Existen muchos tipos de canales de distribución: directo, distribuidores de valor agregado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros. La distribución directa es del fabricante al consumidor como Dell Computer. Distri-buidores de valor agregado como Canon con el concepto de Canon Apoyo al Punto de venta (CAP) y Epson con sus Epson Color Team (ECT), las agencias de automóviles Ford o Nissan son otro ejemplo.

Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores, vendedores, una tienda, comisionistas, telemarketing, in-ternet; para entregar: un carro, una camioneta, al mismo mayorista, etc. El medio de entrega y la forma de venta conformarían nuestros canales de distribución. ¿De qué forma podemos innovar nuestro método de distribución para lograr una diferenciación? Comentemos el trillado ejemplo de las

pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.

• Promoción es todo aquello que la empresa tenga que hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la infor-mación, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto. Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, pu-blicity (las publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta, no confundir con los publirreportajes, que son pagados por las empresas entre-vistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conoci-dos.

Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer mercadotecnia de nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo de la mercadotecnia es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado (conjunto de clientes).

TeMA 4: eL POsICIONAMIeNTO.deFINICIÓN Posicionamiento es el acto de POSICIONAR, fijar o establecer el nombre de un producto en la mente del consumidor El posicionamiento se puede definir como la imagen de un pro-ducto en relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma empresa. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los mercadólogos, pero éstos no quieren que esta posición sea producto del azar.Otra manera de entender el posicionamiento de un produc-

to en el mercado se refiere a la forma en que el nombre de un producto se posiciona en la mente de un consumidor; lo mercadologos buscan posicionar el nombre del producto en un lugar preferente de la mente del consumidor. La posición de un producto depende de la compleja serie de percepcio-nes, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparación de los productos de la competencia.PrOCesO de POsICIONAMIeNTOPara posicionar un producto se deben seguir los siguientes pa-sos:1. Segmentación del mercado.2. Evaluación del interés de cada segmento3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.4. Identificación de las diversas posibilidades de posiciona-

miento para cada segmento escogido,5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamien-

to.

esTrATeGIAs de POsICIONAMIeNTOLos mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto: 1. Resaltando los atributos específicos del pro-

ducto tales como la calidad, rendimiento, tamaño, precio, etc.

2. resaltando las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: buena para la salud, frescura, protección, etc.

3. resaltando las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda o deben demandarse; por ejemplo el jugo de la piña puede posicionarse como una bebida que debe con-sumirse en el invierno para contrarrestar y enfrentar la temporadas de frió que afectan las vías respira-torias y degeneran en enfermedades bronquiales, neumónicas, resfríos, etc.

4. reconociendo la existencia de de usuarios con preferencias de consumo diferenciados: a menudo esta estrategia es utilizada cuando las em-presas tienen una mezcla de productos que ofrecer a los mercados, como las piñas en sus diferentes va-riedades: Golden, samba, hawayana y Cayena Lisa..

5. Comparando el producto con uno de la com-petencia, Por ejemplo para el caso de la piña gol-den si bien es cierto es una producto de mesa es bueno resaltar que la piña samba es igualmente de buena calidad porque se pueden elaborar jugosos, dulces y agradables jugos.

6. Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia.

Con frecuencia los mercadólogos usan una combinación de estas estrategias de posicionamientoPara que un producto se posicione en la mente del con-sumidor debe desarrollarse una campaña de promoción y publicidad, de tres a cuatro años, por lo menos.


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BIBLIOGrAFIA CONsULTAdA

Manual de La Pina

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