Manual básico empresarial

GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES

Y CULTURA EXPORTADORA

HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO

ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS





MANUAL BÁSICO EMPRESARIAL

MÓDULOS

MERCADEO MICROEMPRESA

GESTIÓN ESTRATÉGICA PLAN DE NEGOCIOS

PROYECTOS DE INVERSIÓN EXPORTACIONES

IBAGUÉ, NOVIEMBRE 30 DE 2004





PRESENTACIÓN

El material en consideración es el resultado de una ardua labor de consultas

y búsqueda de fuentes, a través de las cuales se pretende entregar herramientas que sirvan de apoyo al desarrollo empresarial.

Dentro de esta compilación cabe destacar que los temas aquí tratados pretenden ser una guía sencilla y actualizada de aspectos básicos y fundamentales para la formación empresarial, orientada a la búsqueda de

respuestas que conduzcan hacia una orientación clara en lo relacionado con la gestión estratégica empresarial, el mercadeo, la creación y generación de empresa, la elaboración del plan de negocio, la formulación de proyectos de

inversión y las exportaciones. Se considera que sus contenidos son el complemento ideal de la temática

tratada durante capacitaciones que se han realizado a empresarios y emprendedores que han tomado la decisión de participar en este proceso de creación y consolidación de empresa y cultura exportadora.

Es seguro que a partir de esta formación, los participantes estarán más motivados a continuar en este que hacer empresarial y que lo tratado durante

las diferentes sesiones, complementado con las asesorías ofrecidas, se constituyen en claves hacia la conquista de nuevos horizontes, nuevas propuestas y nuevos proyectos; que se surtirán producto del entusiasmo con

que cada uno de los asistentes se vincule a la actividad. Agradecimientos por su colaboración y apoyo, confiando que este modesto

aporte no sea en vano, que no se quede como una clase más y que redunde en resultados empresariales, como así ustedes lo han planteado.

Es de esperar que cumpla con sus expectativas y se pone de antemano la disposición para continuar acompañándolos y tener el privilegio y el honor de

ser testigo de sus éxitos y sus triunfos.

“La búsqueda de una meta noble y ardua es lo que lleva al hombre a la grandeza” (Mark Twin).





MERCADEO

MERCADO Son todas las personas que compran el producto y las personas que no

compran, pero que mas adelante pueden llegar a. ser nuestros clientes. ¿Qué se debe conocer del mercado?

Los gustos Las necesidades

Las preferencias Los hábitos de compra El nivel de ingresos

Periodicidad de compra EL MERCADEO

Son todas las actividades que se realizan para ofrecer e intercambiar artículos o servicios que satisfagan las necesidades de los clientes; a un

precio justo y con un margen de ganancia para la empresa.

Pasos a seguir.

Investigar cuales son las necesidades, gustos y preferencias de los clientes Actuales.

Compra los materiales para fabricar los productos que el cliente quiere y elaborarlos de acuerdo a sus preferencias.

Asignar el precio justo al producto y calcular su margen de utilidad.

Informar sobre el producto y promocionarlo.

Distribuir el producto y venderlo.

Hacer seguimiento posterior a la venta.





IMPORTANCIA DEL MERCADEO

Ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades reales del cliente.

Conocer con precisión los gustos y preferencias.

Buscar mecanismos para llamar la atención de los consumidores.

Elaborar productos atractivos y prestar excelente atención al cliente.

Lograr la disponibilidad de los productos.

Orientar la forma como es posible dar a conocer el producto

Establecer cuanto debe tenerse en existencia de cada producto, con base en los diferentes gustos y preferencias.

LA MEZCLA DEL MERCADEO

Son los elementos que se combinan dentro de un negocio para llegar al mercado. Estos son:

El producto El cliente

El precio La distribución La publicidad

La promoción La venta

PRODUCTO Es el bien que se fabrica o el servicio que se presta para satisfacer las

necesidades de los clientes.

Algunos aspectos a tener en cuenta del producto:





Línea de productos

Grupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Aseo: Escobas, trapeadores, recogedores. Línea de cosméticos: Polvos, esmaltes, labiales, etc.

La marca

Es el símbolo que identifica al negocio y lo hace diferente de otro. Características:

Debe tener relación con el negocio y el producto . Que represente positivamente al negocio

El nombre debe ser fácil de leer y no muy largo.

El Empaque Protege al producto contra daños que pueden ser causados por el clima,

golpes, o por mal manejo. Adicionalmente proporciona información relacionada con: marca, contenido, peso, uso, cantidad, y fechas de producción y de vencimiento.

La calidad

Es el conjunto de cualidades de un producto o servicio que beneficia al cliente, teniendo en cuenta material, duración, acabado y presentación del

producto.

Información adicional y complementaria: EL PRODUCTO

Son todos aquellos bienes tangibles o intangibles que tienen la capacidad de satisfacer las necesidades y deseos de

los consumidores.

BIENES DE CONSUMO

Todos aquellos productos (bienes, servicios, o ideas) adquiridos por el consumidor final, para su uso o de su familia.

BIENES INDUSTRIALES





Aquellos productos adquiridos por organizaciones y cuyo destino es ser utilizado de manera directa o indirecta en la producción de otros bienes o servicios.

LINEAS DE PRODUCTOS

Producto Individual

Son artículos en particular con características muy propias en cuanto a su constitución, forma y presentación y que

hacen parte de un producto. Muebles de Sala.

Línea de Productos

Se trata de un grupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Ropa masculina.

Es necesario, al vender un determinado producto, incluir la garantía, servicio de instalación, mantenimiento y

reparación. Si así lo exige.

Estrategias para mejorar la ventas:

Desarrollar nuevos mercados, conquistando nuevos consumidores.

Crear nuevas líneas de producto, ampliando.

Reformular y mejorar los productos existentes.

Evitar el deterioro, caducidad y descomposición de los productos.

LA INNOVACION DE PRODUCTOS

Es la creación, mejoramiento o modificación de los productos. Los tiempos modernos exigen, que continuamente se esté innovando, debido a que por un lado el consumidor busca satisfacer nuevas necesidades y por otro lado un

mayor número de competidores con nuevas ideas están listos a complacer dichos deseos.

Importancia de la innovación:

Contribuye al logro de los objetivos propuestos por el empresario.

Se obtiene mayor aceptación con productos innovados.

Ofrece productos nuevos, mejores y revitaliza los existentes.

Presenta productos con calidad y diseño que motivan la compra.

EXHIBICION COMERCIAL DEL PRODUCTO

Es la técnica para presentar los productos de manera atractiva y agradable, logrando llamar la atención y estimulando el deseo de compra.

La exhibición comercial es un vendedor activo. Es la imagen sonriente, encantadora y persuasiva de la empresa.

“...una imagen vale más que mil palabras...” El manejo adecuado del color, El equilibrio en la composición de los productos por su tamaño, textura y disposición, la ambientación y los accesorios influyen positivamente en la

decisión de compra del cliente.

Requisitos para una buena exhibición de productos:

Planeación: Sitio, producto, tema, objeto de la exhibición.

Justificación: Motivo o relación existente entre los productos y la ocasión. Navidad, día de la madre.

Presentación agradable: Limpieza, orden y buen gusto en la decoración. Contraste de colores: Combinación perfecta de los colores entre sí y con los demás componentes.





Armonía: concordancia entre los productos y adecuada clasificación de los mismos. Centro de atracción: exposición de elementos que causen curiosidad, admiración u opinión.

Manejo de la luz: permitiendo mostrar el producto como toda una obra maestra.

CLASES DE EXHIBICION

Exhibición Popular

Productos de primera necesidad y de mayor rotación.

Gran cantidad de productos, surtido constante.

Exposición corta. Ocho a diez días.

Exhibición corriente

Decorativa.

Promoción de precios.

Exposición entre quince y veinte días.

Exhibición promocional

Productos de menor rotación.

Promoción de la empresa.

Motivación al cliente.

Exhibición de lanzamiento

Productos nuevos lanzados al mercado.

Decoración orientada a presentar el nuevo producto.

Mensajes de impacto: Afiches, Banderines. Calcomanías, frases, lemas comerciales del producto.

ATENCIÓN AL CLIENTE

Amabilidad: se establece una relación formal y consolida una imagen positiva.

Reglas:

Recibir al cliente con amabilidad y con un saludo cordial

Formular preguntas que permitan obtener el punto de vista del cliente y orientar el proceso de venta.

Escuchar con atención las ideas del cliente y mostrar interés de dar solución a sus inquietudes.

Ser sincero, generar aprecio y confianza del cliente.

Sonreír verdadera y espontáneamente, expresando agrado y cautivando la voluntad del cliente.

Elogiar al cliente, apreciando su justo valor sin adularlo.

Presentar los beneficios del producto, haciéndolo con entusiasmo, animando al cliente a comprar.

Expresar complacencia por su presencia e invitarlo a volver.

CALIDAD DEL SERVICIO

La calidad del servicio es sinónimo de eficiencia y atención permanente. Los clientes no solo pagan por el

producto, también lo hacen por la exclusividad y por la importancia que se les reconozca.





Calidad del servicio significa:

Comodidad

Buena atención

Seguridad

Rapidez

Cumplimiento

Cortesía

Solución a sus inquietudes.

Sinceridad

Garantías

ESTRATEGIAS EFICACES DE SERVICIO

La dinámica del mercado exige de manera constante generar y desarrollar nuevos productos y estrategias de

servicio. Los cambios permanentes en la ciencia y la tecnología hace que surjan nuevas necesidades y

motivaciones en el ser humano y en consecuencia mayores exigencias. No obstante hay estrategias que

difícilmente podrán desaparecer o cambiar y que son fundamentales considerar:

Atraer y conservar: Satisfacer al cliente hasta ganar una imagen positiva.

Solucionar errores y deficiencias en la atención.

Saber lo que se hace y hacer todo mas que bien: Tomar en cuenta las expectativas del cliente.

ELEMENTOS EN LA CALIDAD DEL SERVICIO:

Eficiencia: dominio, habilidad, rapidez.

Atención: amabilidad, cortesía, buen trato.

Ética: Sinceridad, cumplimiento, honestidad.

EL CLIENTE Es la persona más importante que compra o que puede comprar el producto.

Aspectos a tener en cuenta sobre el cliente.

Conocer clara y suficientemente lo que el cliente necesita. Averiguar qué compra, quién compra, cuándo compra, dónde compra, cómo compra, por qué compra, para qué compra.

Mantener a la vanguardia sobre información relacionada con los cambios en gustos, preferencias y modas.

Establecer el tipo de cliente, si es Mayorista. Intermediario, distribuidor o Minorista.





EL PRECIO

Es el valor en dinero, que el cliente entrega para la adquisición de un producto que satisfaga sus necesidades y llene sus expectativas.

Fijación de Precios: El precio debe cubrir los gastos de venta, los costos de producción, más el

margen de utilidad.

Gastos de venta

Son los que se realizan para poder vender el producto. Publicidad, transporte

y promociones.

Costos de producción

Son todos los gastos que intervienen directamente en la fabricación del producto. Están integrados por:

Costos fijos: arriendo, agua, luz, teléfono y sueldos de los empleados.

Costos Variables: son los que varían con la producción como materia prima y mano de obra directa.

Margen de Ganancia Es la utilidad que se obtiene por la producción o comercialización del

producto. Su porcentaje es variable y esta condicionada por el comportamiento del mercado y la producción.

Para la fijación del precio de venta es necesario considerar:

El nivel de ingreso de los clientes

El precio de venta de la competencia y

La clase de producto que se esta ofreciendo. CANALES DE DISTRIBUCION

Hace referencia a la forma como se allegar el producto al cliente. Básicamente hay dos maneras para distribuir los productos:

Indirecta





cuando se vende a un distribuidor o intermediario, para que el a su vez le venda al cliente.

PRODUCTOR

MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

FINAL

Colgate Palmolive Promotora Comercial Tiendas

Supermercados Misceláneas

Amas de casa

Directa

Cuando el productor le vende al cliente.

PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL

Panadería MATHEUS Cliente

PUBLICIDAD Es la forma como se da a conocer el producto y la empresa.

Formas de aplicar la publicidad:

Volantes

Perifoneo

Radio

Prensa

Televisión

Internet

Revistas

Pasacalles

Vallas

Muestras empresariales

Ferias PROMOCION

Es el mecanismo mediante el cual como se impulsa, promueve, informa y se motiva al cliente para que adquiera el producto.

Objetivos de la promoción:





Aumentar el volumen de ventas a corto plazo

Hacer que la mercancía se venda más rápido

Aumentar la frecuencia de compra Formas para promocionar el producto:

Muestras gratis

Descuentos por cantidad

Degustaciones

Rebajas

Rifas La duración de la. promoción no debe ser mayor de un mes, pues de lo contrario cuando ella desaparezca el consumidor quedara condicionado

provocando disminución en ventas. LA VENTA

Es la actividad a través de la cual se establece una relación de intercambio entre el productor de un bien o servicio y el consumidor.

Factores a tener en cuenta para lograr éxito en las ventas:

Conocer los diferentes tipos de clientes.

Atención esmerada al cliente

Informar al cliente sobre las características, atributos, ventajas, usos y servicios.

Planeación de la Venta Organizar y exhibir los productos de forma llamativa, atractiva y acogedora, con el fin de que brinde comodidad y confianza al cliente.

Mostrar los beneficios y bondades que el producto ofrece al cliente. Conocer el proceso de fabricación del producto. Saber los precios exactos.

Resolver las diferencias, inconformidades y objeciones que el cliente expone al momento de realizar la compra.

Visita después de la venta





Es el seguimiento que se hace al cliente, después de haber vendido un producto u ofrecido un servicio. No se precisa que la visita esté condicionada al cumplimiento de la garantía o a la realización de un mantenimiento. Es

importante, por vía telefónica, correo electrónico, correspondencia formal o visita personalizada, conocer la opinión del cliente con respecto al producto, a la empresa, a sus integrantes y por supuesto a la atención prestada.

INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigación de Mercados se debe realizar para lanzar un producto, conocer el cliente, establecer precios, definir canales de distribución, comunicación, competencia y los problemas reales o potenciales a los que se

enfrenta la empresa, En procura de identificar las oportunidades para el éxito empresarial.

Items a investigar:

Demanda real.

Efectos que tiene el precio en el consumo de productos.

Mecanismos de distribución y venta.

Necesidades de clientes.

Hábitos de compra.

Preferencias.

Ventas.

Tendencias del mercado.

Participación de la empresa en el mercado total.

Métodos para Recolectar Información:

Las Encuestas

Observación del comportamiento de compra del consumidor

Mercado de prueba

El método más utilizado son las encuestas por su versatilidad (casi todos los aspectos del mercado pueden ser investigados. Es ágil y rápido).

La investigación, en lo posible, debe realizarse en forma directa o contratando expertos. Se constituye en una valiosa herramienta para el empresario que quiere asegurar su futuro.





MICROEMPRESA Pequeña unidad económica con las siguientes características.

Tamaño Reducido

Poco capital.

Mínimo número de trabajadores

a su escaso patrimonio.

Trabajo esencialmente artesanal

Pocas maquinas, herramientas y equipos.

Uso inicial de maquinaria obsoleta, deficiente o inadecuada.

restricción o marginación en materia de innovación tecnológica.

Vinculación al Trabajo

Trabaja solo.

Asumiendo todos los oficios.

Contrata temporalmente trabajadores, en la eventualidad que el trabajo aumente.

Organización de la Producción

Poca o ninguna división técnica del Trabajo.

Trabajadores no especializados en tareas específicas.

Están presentes en todas las fases de la elaboración del producto.

El sitio de trabajo generalmente no tiene ubicación lógica dentro del proceso continuo de producción.

Informalidad

Largas jornadas de Trabajo del propietario y sus familiares, sin asignarse un sueldo.

El espacio de Trabajo, en muchos casos esta dentro de la misma vivienda; por tanto los gastos de arriendo, servicios y mantenimiento son

conjuntos.





El Trabajo de un buen número de empleados no es permanente, sus salarios están por debajo del salario mínimo y en la mayoría de los casos no se cancelan aportes parafiscales y prestaciones sociales.

Generalmente no se invierte en publicidad y propaganda, ni en empaques llamativos y competitivos para los productos.

Flexibilidad

Se acomoda fácilmente a situaciones difíciles.

La flexibilidad hace que la microempresa se ajuste fácilmente a los ritmos del Mercado.

EL MICROEMPRESARIO

Creador y generador de su propia unidad económica.

Productor en transición entre la artesanía y la industria.

Elección del tipo de negocio correspondiente con el desempeño o habilidad de un oficio (Artesanos).

Abierto a la introducción en su negocio de nuevas máquinas, lo cual realiza en la primera oportunidad que se le presente.

introduce pequeñas modificaciones a la maquinaria existente.

Fabrica implementos sencillos para facilitar el proceso productivo. IMPORTANCIA ECONOMICA DE LA MICROEMPRESA

Consumidora de Materias Primas elaboradas; compran buena parte de los productos elaborados por la Industria.

Consumidora de bienes intermedios: son los mejores clientes en la compra de repuestos que produce la industria.

Compradora de bienes de consumo durables; adquieren un apreciable porcentaje de los alimentos durables que produce la Industria.

Compradora de bienes de Capital; las microempresas son potencialmente "el comprador" por excelencia de las máquinas que puede producir el país.

Productora de bienes de consumo; producen buena parte de los elementos que consume la población.





Productora de bienes intermedios para el industrial; las microempresas elaboran apreciables cantidades de los productos que necesita la industria.

Generadora de empleo; las microempresas brindan empleo a la mano de obra desplazada por la industria y absorben un alto porcentaje de los

nuevos empleos que se necesitan ante el aumento de la población en edad de trabajar.

PROBLEMAS INTERNOS DE LA MICROEMPRESA Se llaman problemas internos, aquellos que dependen directamente del

manejo que el propietario hace de su negocio. Se pueden clasificar en:

Problemas en el manejo de los recursos disponibles; en factores de producción tales como Capital y Trabajo.

Capital

Capacidad ociosa

Retrazo en la producción

Incumplimiento en entregas

Trabajo o mano de obra

Diseño y terminado de los productos

Movilidad del personal

Problemas en el manejo de las distintas actividades de la Empresa: mala organización y métodos equivocados de funcionamiento.

Estos problemas se reflejan en las ÁREAS FUNCIONALES:

Área Administrativa

Manejo de personal

Selección del personal

Área Contable y Financiera





No se llevan registros contables

No hay control en las finanzas

Área de Producción

Mala o nula programación

Improvisación

Área de mercadeo

No hay investigación de mercado

No se aplican técnicas de mercadeo Para dar solución a estos problemas es necesario tener conocimiento sobre el proceso administrativo e implementarlo a través de la Planeación,

Organización, Dirección, y Control: evaluación y retroalimentación. AREAS DE GESTION EMPRESARIAL

ADMINISTRACIÓN

Actividades encaminadas hacia la selección del personal, la contratación del mismo, las obligaciones económicas para con el trabajador, relaciones obrero patronales, organización de la empresa y toma de decisiones.

CONTABILIDAD Y FINANCIACION

Actividad que permite manejar adecuadamente los recursos económicos de la Empresa y la consecución de nuevos recursos. Es importante Conocer cuánto se gana, cuánto se debe, cuánto se tiene, cuánto se necesita para

producir y cómo y dónde conseguir el dinero que falta. PRODUCCIÓN

Actividad a través de la cual se Mejoran los procesos de producción y se realiza control de calidad, garantizando mayores ganancias con menores

esfuerzos y a mas bajos costos. MERCADEO





Actividad que garantiza la consecución de nuevos clientes, conservar los existentes, promover los productos, ampliar y abrir canales de distribución, y permitir vislumbrar alternativas para la venta del producto.

FUNCIONES DE LA GESTION EMPRESARIAL

PLANEACIÓN Define que se quiere hacer, y el tiempo que se debe emplear en la ejecución

de las acciones; se trata de elaborar un plan de actividades. Se debe hacer a corto, mediano y largo plazo. Se fijan las metas del negocio o de la empresa.

ORGANIZACIÓN Decide el cómo se va a hacer, cómo se van a distribuir los recursos y cómo

se van a escoger los encargados de ejecutar cada una de las acciones planeadas.

DIRECCIÓN Designa las funciones para quienes se encarguen de cumplir el plan trazado

y de organizar el funcionamiento de las actividades; es decir, se delegan responsabilidades.

CONTROL Lleva a termino las tareas decididas y designadas y se crea las formas que

permitan que todos y cada uno de los pasos anteriores se cumplan de acuerdo a lo planeado.

Recoge las experiencias de todas las actividades realizadas. Analiza las dificultades que se presentaron y el rendimiento obtenido, a fin de no cometer los mismos errores, mejorar y desarrollar la empresa.

La realización de estas actividades activan el motor de desarrollo de toda empresa.

PROBLEMAS EXTERNOS DE LA MICROEMPRESA El medio externo de la Microempresa esta compuesto por:





Proveedores. Clientes.

Fuentes de Financiación. Mercado de Tecnología. Mercado de Mano de Obra.

Competencia. Medidas del gobierno.

De la manera como se enfrente este medio externo, depende buena parte del éxito de la Microempresa.

Proveedores

Agencias comerciales mayoristas minoristas

Al comprar pequeñas cantidades de materia prima, los precios son desfavorables, ya que el descuento es mínimo o nulo y se compra a precio de detal.

Clientes

Se negocia directamente con el consumidor. Hay acuerdo de precios en igualdad de condiciones.

El cliente es una o pocas empresas que compran todo lo producido. Siendo ellas quienes imponen las cantidades a proveer y las condiciones de pago.

Se venden pequeñas cantidades de artículos a intermediarios comerciales, generalmente a crédito.

Fuentes de Financiación

Los bancos exigen muchos requisitos para conceder un préstamo, dejando por fuera solicitudes por pequeñas cantidades.

Actualmente existen líneas de crédito especiales para microempresarios, en la que se encuentran, además, de plazos e intereses cómodos, dan

asesorías de inversión y para las diferentes áreas de la Microempresa.





Mercado de Tecnología

Formas como enfrenta la Microempresa este mercado: Adquiriendo la maquinaria que va desechando la empresa industrial, por

cambio de equipos más modernos. Desarrollando creatividad y capacidad para hacer pequeñas adaptaciones a

sus máquinas o fabricar implementos muy sencillos que faciliten los procesos y aumenten la productividad.

Adquiriendo algunas máquinas o equipos en industrias ensambladoras de maquinaria simple y mas moderna, traída de países vecinos o producida en el nuestro. El alto costo es compensado con el aumento en la productividad.

Mercado de mano de obra

La alta rotación en las microempresas se debe a: Baja remuneración producida por la poca rentabilidad de la Microempresa.

La variabilidad en la producción, lleva a contratar personal en época de grandes pedidos y a despedirlos cuando se bajan las ventas.

La mano de obra es poco calificada dado el bajo salario que ofrece.

Competencia

Los productores de la microempresa no son los únicos oferentes en el Mercado, existen otras microempresas; además, de las pequeñas, medianas, y grandes empresas que elaboran el mismo producto.

Se presenta competencia en precios, siendo los mejores beneficiados aquellos productores que realizan procesos en forma eficiente.

Medidas del Gobierno

Las reformas tributarias, la legislación sobre impuesto a las ventas, aportes parafiscales, el salario mínimo, etc. afectan considerablemente a la Microempresa.





Algunas alternativas de solución:

Hacer un estudio conjunto de mercado.

Concertación de asesorías apropiadas.

Apertura de nuevas líneas de crédito para el sector.

Intercambio de información y de experiencias.





PROYECTOS DE INVERSIÓN1

PROYECTO

Es una idea desarrollada en un plan realizable a futuro. INVERSIÓN

Es el conjunto de recursos concentrados en la creación, crecimiento o desarrollo de una empresa o negocio con miras a obtener beneficio

económico o social.

Opciones de inversión

Según sus necesidades puede invertir en :

Máquinas Materias primas

Muebles y enseres Vehículos Terrenos

Locales Tecnología Capacitación

Publicidad Estudios técnicos Etc.

Clasificación de los proyectos de inversión

Se clasifican, según el destino de la inversión, en cuatro grandes grupos a saber:

1 FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de Proyectos de Inversión.





PROYECTO DE INVERSIÓN

TIPO PROPÓSITO / DESTINO

CAPITAL DE TRABAJO

Inventarios: materias primas, producto en proceso, producto terminado, y mercancías no fabricadas por la empresa.

Cartera (financiación de cuentas por cobrar a clientes)

Cancelación de pasivos costosos

ACTIVOS FIJOS

Terrenos

Edificaciones y construcciones

Muebles y enseres

Maquinaria y equipo

Equipo de computo

Vehículos

GASTOS PREOPERATIVOS

Anteriores al proyecto:

Investigación

Estudios técnicos

Costos de legalización

Trámites, licencias e inscripciones

Avisos publicitarios, papelería, etc.

MIXTA

Combinación de dos o más proyectos.

Capital de trabajo y activos fijos:

Financiación de cuentas por cobrar y compra de maquinaria.

Capital de trabajo y gastos

preoperativos:

Compra de materiales y diseño de los productos.

Activos fijos y gastos preoperativos:

Compra de terreno, construcción de planta y diseño arquitectónico.

Gastos preoperativos, Capital de

Trabajo y Activos fijos:

Estudio de mercado, Compra de materia prima y compra de maquinaria.





Inversiones en capital de trabajo

El capital de trabajo es el dinero disponible que tiene la empresa para pagar sus costos y gastos normales de funcionamiento.

El alquiler

La materia prima

Los servicios públicos

Los sueldos y salarios

Pagos a proveedores

Otros CAPITAL DE TRABAJO = ACTIVOS CORRIENTES – PASIVOS A CORTO PLAZO O CORRIENTES

Las inversiones en capital de trabajo se justifican: Cuando la empresa necesita más liquidez para mantener su nivel de ventas o para bajar costos.

En la inversión en aumento de inventario de materias primas o de mercancías, cuando se pueden obtener descuentos por pago al contado o

por comprar al por mayor, o cuando se quiere disminuir el efecto de un alza en los precios de compras. En aumento de inventario de producto terminado cuando se quiere incrementar las ventas, al abrir nuevos mercados, como

provisión ante una temporada de altas ventas. En la inversión en financiación de cuentas por cobrar cuando se requiere

superar las ventas en la modalidad del crédito. En la inversión en pago de pasivos costosos cuando se tienen deudas a un

interés tan alto que disminuyen la utilidad o ponen a la empresa en riesgo de quiebra.

Las inversiones en Activos fijos son las más costosas y las que más lentamente se recuperan.





Efecto de los proyectos en las ventas y costos:

Variaciones en ventas y costos

PROYECTOS

COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS

COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

CAPITAL DE TRABAJO

Materia prima No hay aumento inmediato en las ventas

Al por mayor disminuye los costos

Producto terminado

Aumenta las ventas Aumenta los costos

Financiación cuentas por cobrar

Aumenta las ventas Aumenta los costos

Pago de pasivos costosos

No hay cambio en las ventas

Disminuye los costos

ACTIVOS FIJOS

Maquinaria y equipo

Aumentan las ventas si se incrementa la capacidad de producción

Disminuyen los costos si aumenta la eficiencia de la producción

Construcciones Aumentan las ventas si se genera expansión de la empresa

Aumentan los costos

Vehículos

Aumentan las ventas si se agiliza la producción y distribución de los productos

Aumentan o disminuyen los costos dependiendo de la situación previa a la compra del vehículo

GASTOS PREOPERATIVOS No hay cambio en las ventas

No hay cambio en los costos

ELABORACIÓN DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN

Los proyectos se originan en ideas que tienen como propósito fundamental resolver problemas o satisfacer necesidades.

Etapas del proyecto:

ETAPAS DEL PROYECTO

PLANEACIÓN

Pensamiento y toma de decisiones.

Selección de los Proyectos

Criterios a considerar

Necesario para la empresa

Acorde al objeto y actividad de la empresa

Factible

Alta probabilidad de éxito

Acorde con las medidas gubernamentales





Análisis de los proyectos

Mejor decisión

ESTUDIOS:

MERCADO

Oferta y demanda

Ventas

Participación en el mercado

TÉCNICO

Tamaño de la planta

Maquinaria y equipo

Proceso productivo

Personal suficiente y adecuado

Calidad del producto

Materia prima

Programación

ADMINISTRATIVO Y LEGAL

Áreas funcionales

Organigrama

Procesos, procedimientos y/o funciones

Licencias, registros, impuestos.

FINANCIERO

Valor del proyecto

Efecto económico

Fuentes de financiación

ANÁLISIS DE RIESGOS

Competencia

Tasas de interés

Materias primas

Cartera y créditos

Trasporte

Ventas

Imprevistos, fortuitos, contingentes.





Selección definitiva TOMA DE DECISIÓN

EJECUCIÓN Montaje y puesta en marcha

EVALUACIÓN Control y Seguimiento

Comparación de los resultados del proyecto con las expectativas de planeación

Información complementaria para el estudio financiero:

El estudio financiero prevé el rendimiento económico del proyecto, la consecución del dinero y la distribución de los recursos de la manera más eficiente.

Cálculo del valor del proyecto.

Inversión en capital de trabajo MATERIA PRIMA: el valor del proyecto es igual al costo de las materias

primas que la empresa se propone comprar. PRODUCTO TERMINADO: el valor es igual al número de unidades

adicionales por el costo total por unidad. VALOR PROYECTO = NUMERO DE UNIDADES x COSTO TOTAL POR UNIDAD

FINANCIACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR: el valor es igual al valor de

las ventas a crédito multiplicado por el plazo dado al cliente. VALOR DEL PROYECTO = VALOR VENTAS A CRÉDITO X PERIODO DE PLAZO

REEMPLAZO DE PASIVOS COSTOSOS: es igual al valor del pasivo que se va a reemplazar.

Inversión en activos fijos MAQUINARIA, EQUIPOS, MUEBLES Y ENSERES: es igual a la suma del costo de las maquinas, equipos o muebles y enseres, y la adecuación de los

mismos, más los gastos de transporte e instalación necesarios. VEHÍCULOS: es igual a la cotización del vehículo o su adecuación.

TERRENOS Y EDIFICIOS: es igual al costo de los terrenos y edificios o al presupuesto de las construcciones.





Inversión en gastos preoperativos GASTOS PREOPERATIVOS: es igual a la suma de los gastos que la

empresa debe hacer antes de generar utilidades. Investigación y desarrollo (estudios técnicos de expertos), gastos de constitución y legalización (constitución de sociedades, trámites de licencias, registros, etc.), gastos de

puesta en marcha (gastos de funcionamiento previos a la primera venta –alquiler, servicios, materia prima, sueldos y salarios, otros.).

Inversión mixta INVERSIÓN MIXTA: su valor es igual a la suma del valor de los proyectos que se están combinando.

Cálculo del efecto económico

El efecto económico del proyecto es el resultado de su aplicación en el área financiera de la empresa. Su determinación comprende tres operaciones:

Utilidad adicional Es la ganancia extra que la empresa espera obtener mediante la ejecución

del proyecto. Es igual ala aumento en las ventas, más la disminución de los costos, menos el aumento en los costos.

UTILIDAD ADICIONAL = AUMENTO EN VENTAS + DISMINUCIÓN EN COSTOS - AUMENTO EN COSTOS

Rentabilidad

Es el porcentaje de ganancia que da el proyecto con relación al valor de la inversión. Se calcula dividiendo la utilidad adicional por el valor del proyecto

y multiplicando el resultado por cien. RENTABILIDAD = (UTILIDAD ADICIONAL / VALOR DEL PROYCTO) x 100

Tiempo de recuperación





Es el período de tiempo que tardó en recuperar la inversión con la utilidad adicional. Se calcula dividiendo el valor del proyecto por la utilidad adicional.

TIEMPO DE RECUPERACIÓN = (VALOR DEL PROYECTO / UTILIDAD ADICIONAL)

Análisis de las fuentes de financiación Las fuentes de financiación son las posibilidades de consecución de dinero

para realizar el proyecto. Existen tres tipos de cuentes de financiación:

FUENTES DE FINANCIACIÓN

INTERNA EXTERNA MIXTA

Recursos propios Recursos externos

(terceros)

Recursos

propios y externos (internos y terceros)

Utilidades retenidas

Utilidades del período

Dinero de la depreciación

Prestaciones sociales

Bancos, cooperativas, entidades y/o corporaciones financieras

Proveedores

Aportes adicionales de capital

Nuevos socios, inversionistas

Amigos, familiares

prestamistas

Con aportes propios de la empresa y de fuentes externas.

Condiciones de crédito

La empresa está en condiciones de pago de cuotas de amortización, cuando no supera el 60% del promedio de utilidades.

Presentar un índice de endeudamiento igual o inferior al 60% luego de haberse contraído la obligación.

Índice de endeudamiento futuro





Para su cálculo se toma del último Balance general la información correspondiente al total de los pasivos sumándoles el monto del préstamo, se divide por el total de los activos más el préstamo y su resultado se multiplica

por cien. ENDEUDAMIENTO FUTURO = ((TOTAL PASIVOS + PRESTAMO) / (TOTAL ACTIVOS + PRESTAMO)) X 100 INVERSIÓN

Se considera inversión cuando se destina o utiliza una cantidad de dinero para obtener utilidad o ganancia.

La inversión puede fortalecer el negocio, en aspectos como: Inversión en activos fijos:

Terrenos Edificaciones y construcciones

Maquinaria y equipo Vehículos

Inversión en capital variable: Materias primas

Mano de obra Productos en proceso Productos terminados

Para establecer la cantidad que se requiere invertir y el destino de la misma; es necesario estudiar las formas en que se ha de invertir para obtener

utilidades y no incurrir en gastos innecesarios. A este estudio se le denomina: PROYECTO DE INVERSION.

En el análisis se aprecia como funciona la empresa, identificando los puntos críticos y sus posibles soluciones.

Cuándo iniciar un Proyecto de Inversión:

Cuando hay seguridad de que el negocio puede crecer y desarrollarse.





Cuando la situación en el mercado, indica que se deben efectuar algunos cambios.

Cómo se elabora un Proyecto de Inversión:

Primer Paso: Investigación - Estudio de los mercados. Segundo Paso: Definir el perfil técnico-productivo.

Tercer Paso: Asignación de costos. Cuarto Paso: Proyección de ventas. Quinto Paso: Determinar Ingresos y Egresos Operacionales.

Sexto Paso: Identificar el monto de la inversión y flujo de fondos. Séptimo Paso: Realizar análisis financiero.

Primer Paso: Estudio de mercado.

Lluvia de Ideas.

Selección de las mejores ideas.

Identificación y segmentación de mercados.

Investigación de mercados.

Estudio de la distribución de los productos.

Segundo Paso: Perfil técnico productivo.

Capacidad de las instalaciones para producir los nuevos productos seleccionados.

Mejoramiento y aumento de los productos actuales.

Modificación de la maquinaria actual.

Adquisición de maquinaria.

Demanda de mano de obra.

Demanda de materia prima.

Tercer Paso: Costos.

Determinación de costos periódicos de operación, tomando por aparte costos

fijos: salarios, arrendamiento, servicios; costos variables: materia prima, transporte, materia prima auxiliar, empaques, envases; y Costos imprevistos. Cuarto Paso: Proyección de ventas.

Estimativo del comportamiento de las ventas durante el periodo.





Indagando con los clientes: volúmenes de Compra, precios, condiciones de pago, competencia.

Programando las ventas: cuántas unidades se venderán y cuántas se producirán en el período estimado.

Calculando la cantidad de Materia Prima a utilizar.

Calculando la materia auxiliar a consumir.

Número de operarios a contratar.

Quinto Paso: Ingresos y gastos.

Determinando con exactitud, cuanto dinero gastaremos y cuanto recibiremos.

Manteniendo un nivel constante entre los ingreso y los egresos

Egresos operacionales

Corresponde a los gastos periódicos efectuados por la compra de Materia Prima y Materia auxiliar. Se deben discriminar los gastos efectuados de

contado y los que se harán a crédito, puesto que esta última salida será efectiva al cumplirse el plazo.

Ingresos operacionales

Comprende el dinero que ingresa por concepto de ventas realizadas de contado y las que se recibirán después de 30 o 60 días, según el caso.

Sexto Paso: Inversión y flujo de fondos Activos fijos

Costos Inversión Capital de trabajo: Dinero disponible para cancelar mano de obra, materia prima, etc.

Para determinar si la microempresa necesita realizar una inversión y la cantidad requerida, se puede hacer de la siguiente forma:

Se resta del Total de Ingresos el Total de Egresos. Séptimo paso: Análisis financiero.

Consiste en comparar todas las posibles opciones estudiadas y tomar de ellas la mejor.





La que mejor respalde el crédito para la inversión.

La que permita recuperar más rápidamente el dinero invertido.

La que permita reducir al mínimo, la necesidad de crédito.

La que tenga mayor estabilidad en el mercado, a través del tiempo y produzca mayor ganancia.





EL PLAN DE NEGOCIOS2

Los siguientes son los lineamientos a seguir para la elaboración del plan de negocios:

RESUMEN EJECUTIVO

Concepto del negocio:

Nombre comercial, descripción del producto/ servicio, localización/ubicación

de la empresa, objetivos del proyecto/ empresa. Innovación, valores agregados, participación en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo regional. Otros valores relevantes.

Presentación del equipo emprendedor

Nombre, datos personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral.

Potencial de mercado en cifras Resumen con cifras del potencial de mercados regionales, nacionales e

internacionales que tiene el bien o servicio.

Ventaja competitiva y propuesta de valor

Ventajas, comerciales, técnicas, operaciones, financieras, etc.,

más destacadas que permitirán asegurar el éxito.

Inversiones requeridas

Definición de las principales inversiones, aportes de los socios, aportes

solicitados.

Proyecciones de ventas y rentabilidad

Resumen de las ventas proyectadas y las rentabilidades de las mismas.

Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad 2 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA.





Presentación concreta de las principales bondades financieras y sustentación de las viabilidades de mercados, técnicas y operativas.

MERCADEO

Investigación de mercados

Análisis del Sector: diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; Desarrollo tecnológico e industrial del sector; importaciones y exportaciones

del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países). Identificación del clúster de la región y las empresas integrantes.

Análisis del mercado: mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro;

Estimación del segmento / nicho de mercado (tamaño y crecimiento).

Análisis del Consumidor I Cliente: perfil del consumidor; localización del segmento; elementos que inciden / influyen en la compra (ritual de compra y frecuencia); aceptación del producto (opiniones de clientes que han mostrado interés y los que no han

mostrado interés); factores que pueden afectar el consumo; Tendencias de consumo y producción en el mercado objetivo.

Análisis de la competencia: identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis. de empresas competidoras; relación de agremiaciones existentes; costo del producto/servicio; Análisis de productos sustitutos; Análisis de

precios de venta del producto / servicio (P/S) y de la competencia; imagen de la competencia ante los clientes; segmento al cual está dirigida la competencia; Posición del P/S frente a la competencia.

Estrategia de mercado





Concepto del producto o servicio: descripción básica, especificaciones o características, aplicación / uso del producto o servicio, diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del Producto o servicio frente a la competencia.

Marketing Mix: Estrategia de Producto: marca, ciclo de vida (acciones estratégicas),

presupuesto, tácticas relacionadas con el producto. Estrategia de Distribución: alternativas de penetración, alternativas de

comercialización, distribución física internacional, estrategias de ventas, presupuesto, tácticas relacionadas con distribución.

Estrategia de Precios: análisis competitivo de precios, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas

con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. Estrategia de Promoción: promoción dirigida a clientes y canales (descuentos

por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción.

Estrategia de Comunicación: selección de medios, medios masivos, tácticas relacionadas con comunicaciones.

Estrategia de Servicio: garantía y servicio postventa; mecanismos de atención a clientes ( servicio de instalación, servicio a domicilio, otros),

formas de pago, comparación de políticas de servicio con los de la competencia.

Proyección de ventas: proyectar ventas a tres años

ANÁLlSIS TÉCNICO - OPERATIVO

Ficha técnica del producto o servicio.





Cuáles son las características técnicas del producto o servicio a desarrollar. Capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, etc.

Estado de desarrollo.

Etapa en la que se encuentra el producto o servicio. Descripción del estado del arte del bien o servicio y el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar.

Innovación.

Descripción de la utilidad y originalidad de - Producto o servicio, Método de producción/ procesamiento, empaque/ embalaje, Canal de distribución, grupo objetivo y comercialización, Otros. Descripción de integración de la

innovación al mercado y ofrecimiento al cliente.

Descripción del proceso.

Diseño, puesta en marcha y producción. En caso de subcontratación

describir el proceso que es responsabilidad de la empresa. hacer flujograma.

Necesidades y requerimientos.

Materias primas e insumos.

Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas, capacidad instalada.

Mantenimiento.

Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas.

Localización y tamaño.

Mano de obra operativa especializada requerida.

Presupuesto de producción.

Plan de producción.

Análisis de costos de producción

Plan de compras.





Identificación de proveedores; capacidad de atención de pedidos; importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores planeación de compras.

Control de calidad: procesos de control de calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras, implementación y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad.

ORGANIZACIONAL y LEGAL

Organizacional

Concepto del negocio - función empresarial

Objetivos de la empresa / proyecto

Análisis DOFA. Estrategias MECA para Mantener, Explorar, Corregir, Afrontar, las diferentes debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.

Grupo emprendedor. Funciones básicas del equipo de trabajo.

Estructura organizacional: equipo directivo, líneas de autoridad, nivel de participación en la Junta Directiva, mecanismo de

participación y control, organigrama.

Gastos de administración y nómina (incluir parafiscales, tener en cuenta).

Organismos de apoyo: entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Evidenciar el apoyo.

Constitución Empresa y Aspectos Legales:

Tipo de sociedad, estado legal actual.

Legislación vigente, ventajas y desventajas, que regule la actividad económica y la comercialización de los P/S (urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria,

protección intelectual y ambiental).

Gastos de constitución.

Normas o política de distribución de utilidades.

FINANCIERO

Inversiones





Inversiones diferidas: Elaborar listado con sus respectivos valores de las inversiones requeridas en aspectos como: estudios, pasantías, capacitaciones, licencias, legalizaciones,

elaboración de prototipos, gastos de puesta en marcha, gastos preoperativos, etc.

Inversiones fijas: valorar la inversión comercial de las inversiones en propiedades, planta y equipos, especificar las que ya se tienen. Cotizaciones actualizadas.

Inversiones para capital de trabajo: listar los rubros y sus respectivos valores del capital requerido en aspectos como:

adquisición de materias primas, stocks de productos, cartera, gastos y costos (salarios, publicidad, servicios públicos, pagos de cuotas por créditos, etc.) Mencionar cuál de las anteriores

van a ser aportados por los socios.

Cronograma de inversiones y financiación

RUBRO VALOR SEMANAS O MESES APORTADO POR

TOTAL

Presupuestos

Presupuesto de ingresos: formular de acuerdo con los estudios de mercado los ingresos operacionales y no operacionales. (cantidades, descripción del bien o servicios, precios unitarios y valores totales a comercializar). Comentar el origen y resultado

de las cifras.

Presupuesto de costos de producción: plantear de acuerdo con los estudios los costos de producción teniendo en cuenta: las

materias primas, obra de mano y costos indirectos. Para iniciativas que contemplen la fabricación de bienes. Comentar el origen y resultado de las cifras.

Presupuesto de costos de ventas: plantear las cantidades, descripción del bien o servicio, precios unitarios y valores totales. Para iniciativas que contemplen la comercialización de bienes o servicios. Comentar el origen y el resultado de las





cifras.

Presupuesto de gastos: describa los conceptos y valores clasificándolos (salarios, prestaciones sociales y aportes

patronales, arrendamientos, servicios públicos, publicidad, elementos de aseo y cafetería, etc.). Debe tenerse en cuenta la amortización de diferidos, depreciaciones, pago de créditos.

Comentar el origen y el resultado de las cifras.

Presentar por el primer año todos los presupuestos anteriores mensualmente

y anualmente por los dos años siguientes.

Balance general inicial proyectado: presentado a la fecha reiniciación de operaciones y para los próximos dos años.

Estado de resultados proyectado: Elaborado a partir de la fase operativa de la empresa. Proyectado el primer año mensualmente y los dos años siguientes anualmente.

Flujo de caja presupuestado: los ingresos y egresos de efectivo presentado por los doce primeros meses de la fase operativa y anualmente de los dos años siguientes. Comentar el origen y el

resultado de las cifras.

Evaluación del proyecto: Presentar tasa interna de retorno (TIR), valor presente neto (VPN), punto de equilibrio (PE),

relación costo / beneficio (C/B), y recuperación de la inversión. Comentar el origen y el resultado de las cifras.

Otros indicadores financieros: razones de: endeudamiento, capital de trabajo, utilidad bruta unitaria, rotación de cartera (proveedores y ciclo operacional), pasivo financiero / ventas, gasto financiero / ventas. Comentar el origen y el resultado de

las cifras.

Análisis de riesgo: presentar los principales riesgos y plantear las estrategias que se tienen para corregirlos.

Análisis de sensibilidad: analizar las principales cifras y detectar cuáles son las más inestables. Plantear que planes de contingencia se tienen para superar las eventualidades.





Sistema de financiamiento.

Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio, inversiones previstas en bienes de capital, necesidades de capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes

de financiación que se consideran necesarias ( capital propio, socios inversionistas, endeudamiento).

Flujo de caja y estados financieros: flujo de caja, balance general, estados de resultados, presupuestos de producción (costos), presupuesto de nómina, presupuesto de gastos administrativos, presupuesto de ingresos. Proyecciones a tres

años: mes a mes el primer año y los otros dos totalizados. Flujo de caja con período de pagos descontados.

Evaluación del proyecto: TIR, VPN. Punto. de equilibrio, relación costo / beneficio y recuperación de la inversión.

Otros Indicadores Financieros.

Endeudamiento.

Capital de trabajo.

Rotación de cartera, proveedores y ciclo operacional.

Pasivo Financiero / Ventas.

Gasto Financiero / Ventas.

Análisis de riesgo.

Análisis de sensibilidad y plan de contingencia.

IMPACTO DEL PROYECTO

Impacto económico, regional, social, ambiental

Generación de empleo directo e indirecto, ventas nacionales y exportaciones, según el caso, otros.





Documentos complementarios.

De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar:

Plan exportador.

Investigación y desarrollo tecnológico.

Otros que se consideren relevantes.





GESTIÓN ESTRATÉGICA3

OBJETIVO GENERAL

Fomentar en el empresario una visión integral de la Gestión Estratégica que en su empresa debe realizar para ofrecer un producto o servicio eficiente y

oportuno. Desarrollando la capacidad de análisis con aplicación a situaciones y casos concretos.

EMPRESA Es una unidad económica compuesta por personas, materiales, bienes y

capitales, organizados para producir bienes y servicios y realizar actividades comerciales destinadas a la satisfacción de necesidades de una determinada población y así obtener un beneficio económico y/o social.

Actividad organizada del comerciante para la producción, transformación, circulación, administración o custodia de bienes o para la prestación de

servicios. Dicha actividad se realiza a través de uno o más establecimientos de comercio4.

FACTORES EMPRESARIALES Toda EMPRESA esta condicionada a tres factores para el normal

desempeño de sus actividad.

Personas

Representadas en sus propietarios, administradores, trabajadores,

proveedores, clientes y comunidad o entorno social.

Capital

Constituido por los aportes den dinero o especie que hacen sus propietarios. Efectivo, mercancías, maquinaria y equipo, tecnología, muebles, inmuebles,

conocimiento y otros bienes.

Trabajo

3 DAVID, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica. Quinta Edición. Prentice-Hall. México

1997. 4 CÓDIGO DE COMERCIO.





Caracterizado por las actividades o fuerza de trabajo que aportan o realizan las personas para lograr el objetivo de la empresa. El cual puede ser de

administración, producción, comercialización y distribución, prestación de servicios.

CLASIFICACIÓN

Según su capital

Pueden ser de tipo privado, oficial o público, o mixto.

Privado

Su constitución y aportes son de origen particular.

Oficial o Público

Su constitución y aportes son de origen estatal o gubernamental

Mixto

Su constitución y aportes son de origen público y privado en iguales proporciones.

Según el número de propietarios

Individuales

Están constituidas por un solo propietario y un solo responsable.

Colectivas, asociativas, sociedades5

Constituidas por la asociación de varias personas. Varios propietarios,

responsabilidad compartida.

Según su actividad económica

5 Véase cuadro comparativo de sociedades comerciales





Industriales, productoras o manufactureras

Transforman materia prima o productos semielaborados en productos terminados.

Comerciales, distribuidoras Comercializan los diferentes productos terminados en los diferentes centros

de consumo, ya sea al por mayor o al detal. Son intermediarias entre la producción y el consumo final de los productos.

Servicios

Venden servicios para satisfacer la demanda de necesidades del mercado.

Agropecuarias

Producen o comercializan bienes o servicios agrícolas y pecuarios.

Mineras, extractivas o de explotación

Explotan, extraen o exploran recursos naturales del subsuelo.

Según su objetivo

Comerciales (con animo de lucro)

Buscan utilidad económica a través del desarrollo de su objeto social y las constituyen:

Personas naturales y Personas jurídicas6 sociedades comerciales Instituciones financieras

Instituciones aseguradoras Instituciones del mercado de valores Instituciones de mercado cambiario

Empresas unipersonales

No comerciales (sin animo de lucro)

6 Personas ficticias con capacidad de ejercer derechos y contraer obligaciones por medio de un

representante legal.





Buscan beneficio social a través del desarrollo de su objeto social y las constituyen:

Sector cooperativo Cajas de compensación familiar Fondos mutuos de inversión

Fondos de empleados Asociaciones mutuales Sindicatos

Corporaciones civiles Fundaciones de beneficencia

De hecho

Desarrollan actividades empresariales sin estar legalmente constituidas. Ante la ley no son legales, sin embargo ello no las hace ilegítimas.

De derecho Todas aquellas que con motivo al desarrollo de sus actividades

empresariales, se han registrado públicamente, adquiriendo sus condiciones legales y legitimas para su libre desarrollo.

Según sus activos y número de trabajadores7

Microempresa8

Planta de personal no superior a diez (10) trabajadores. Valor de sus activos totales inferiores a quinientos uno (501) salarios

mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.

Pequeña empresa9

Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores. Valor de sus activos entre quinientos uno (501) y cinco mil (5000) salarios

mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.

7 Ley 905 de 2004 MIPYME

8 Ley 905 de 2004 MYPIME

9 Ley 905 de 2004 MIPYME





Mediana Empresa10

Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores.

Valor activos totales entre cinco mil uno (5001) y a treinta mil (30000) salarios mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.

Grandes empresas Planta de personal superior a doscientos (200) trabajadores.

Valor activos totales superiores a quince mil (15000) salarios mínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.

Factor determinante: En todos los casos para efectos de clasificar la empresa, el factor determinante es el denominado activos totales, siendo

secundario por consiguiente el factor planta de personal.

EL PROCESO ADMINISTRATIVO

Es la estructura sobre la cual se soporta la empresa y corresponde al conjunto de actividades básicas y necesarias para el manejo y desarrollo de

la empresa. Integra los conceptos, principios y técnicas en que se fundamenta la teoría de la administración. Sus principales actividades son:

Planeación11 Es el arte de convertir el futuro deseable en probable12. La planeación

comprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para alcanzarlos. Se requiere tomar decisiones, seleccionar entre cursos de acción futuros alternativos.

No existe un plan real hasta que no se ha tomado una decisión. Antes de ella, todo lo que existe es un estudio de planeación, un análisis o una

propuesta.

Misión o propósito13

10

Ley 905 de 2004 MIPYME 11

KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. 12

FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Principios generales de administración. 13

KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.





Identifica la función o tarea básica de una empresa o de cualquier parte de ella14.

Objetivos o metas15

Son los fines hacia los cuales se dirige la actividad: Son los resultados a lograr. Representan no solo el punto final de la planeación, sino también el

fin hacia el que se encamina el proceso administrativo.

Estrategias o planes16

Son los programas generales de acción y despliegue de recursos para obtener objetivos generales.

Hace referencia al programa de objetivos de una organización y sus cambios, los recursos utilizados para alcanzar estos objetivos y las políticas que rigen

la adquisición, el uso y la disposición de estos recursos. También se aplica el termino para la determinación de los objetivos básicos a

largo plazo de una empresa y la adopción de los cursos de acción y asignación de recursos necesarios para lograr estas metas. El propósito de las estrategias es determinar y comunicar, a través de un sistema de objetivos y políticas importantes, la imagen de la clase de empresa que se proyecta.

La utilidad en la práctica y su importancia radica en guiar la planeación y proporcionar una estructura que guíe el pensamiento y la acción.

Políticas17

Planes, declaraciones o interpretaciones generales que guía n o encauzan el pensamiento en la toma de decisiones. Hacen que sea innecesario analizar la misma situación cada vez que se presenta y unifican planes, con lo que se

permite delegar y mantener control.

14









Procedimientos18

Son planes que establecen un método requerido para manejar las actividades futuras. Son guías para la acción más que para el pensamiento y

detallan la forma en que se deben llevar a cabo ciertas actividades. Son sucesiones cronológicas de acciones requeridas.

Reglas19 Explican con claridad las acciones requeridas o las acciones que no se

deben llevar a cabo, sin permitir la discreción en esto. Por lo general son el tipo de plan más sencillo.

Programas20

Son un conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignación de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesarios para llevar a cabo un determinado curso de acción. Por lo general están

respaldados por presupuestos.

Presupuestos21

Es una declaración de los resultados esperados. Se puede expresar en

términos financieros o en términos de horas de trabajo, unidades de producto, horas máquina, o cualquier otro término medible numéricamente.

Proyectos Son ideas que se elaboran en un plan para realizar en el futuro22.

Es un análisis cuidadoso que se hace de una idea con la finalidad de tomar las mejores decisiones que beneficien tanto a los interesados como a la comunidad en general23.

Organización24

18



KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición 21


FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de proyectos de

inversión. 23

MENDEZ LOZANO, Rafael Armando. Formulación y Evaluación de Proyectos.





Identificación y clasificación de las actividades requeridas.

Agrupamiento de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos. Asignar cada grupo a un Gerente con la autoridad (delegación) necesaria

para supervisarlo. Medidas para la coordinación en forma horizontal (en el mismo nivel

organizacional o similar) y en forma vertical en la estructura de la organización.

Estructura formalizada de roles y puestos. Dirección25

Es le proceso de influir sobre las personas para que contribuyan a las metas de la organización y del grupo.

Control26

Es la medición y corrección del desempeño con el fin de asegurar que se cumplan los objetivos de la empresa y los planes creados para alcanzarlos.

OBSERVACIÓN: La planeación es considerada como la más importante de las funciones administrativas, por ser esta la que plantea las actividades y tareas concretas de acción.

Gestión estratégica Se define como la comulación y ejecución de acciones que permitirán a la

empresa el logro de sus objetivos. Su proceso se describe como un enfoque objetivo sistemático para la toma de decisiones efectivas, en circunstancias de incertidumbre, donde se debe organizar la información cualitativa y

cuantitativa.

24



KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición





Estas decisiones se basan más en criterios y análisis objetivos, que en experiencias pasadas o en juicios puramente intuitivos.

Los estrategas son las personas responsables del éxito o fracaso de una organización.

Planeación estratégica Es la determinación del curso de acción que habrá de seguirse, fijando los

principios que van a orientar la secuencia de las operaciones necesarias para alcanzar los objetivos a través del proceso mediante el cual la organización define su visión a largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir del

análisis de sus fortalezas y debilidades (Diagnóstico Interno) y las oportunidades y amenazas (Diagnóstico Externo).

Supone la participación activa de los actores organizacionales, la obtención permanente de la información sobre los factores claves del éxito, su revisión, monitoría y ajustes periódicos, para que se convierta en un estilo de gestión

que convierta a la organización en una unidad proactiva27 y no reactiva28, ante hechos, situaciones o circunstancias.

Niveles de la Planeación estratégica

Nivel Superior: Planeación Estratégica Corporativa.

Alta Gerencia o Dirección.

Nivel Medio: Planeación Estratégica Funcional.

Gerencia o Dirección Funcional. Mandos medios.

Nivel Inferior: Planeación Estratégica Operativa.

Gerencia o Dirección Operativa. Supervisión, control, evaluación, seguimiento.

Etapas del Proceso de Planeación Estratégica

Horizonte del tiempo Años, lustros, décadas. (Cuándo).

Direccionamiento Estratégico Filosofía, misión, visión, objetivos,

políticas, estrategias. (Dónde

27

Crear, inventar, innovar, cambiar. 28

Inmediatismo. Soluciones y respuestas inmediatas no sujetas a análisis o consideración.





queremos estar)

Diagnóstico Estratégico Matriz DOFA (Diagnóstico Interno y externo). (Cómo estamos).

Proyección Estratégica Áreas o Unidades Estratégicas, Proyectos estratégicos. (Cómo vamos a lograrlo).

Plan Operativo Estrategias, planes de acción,

tareas. (De qué manera vamos a lograrlo).

Presupuesto del Plan Operativo Recursos, costos, tiempos, responsables, indicadores de gestión.

Control Estratégico Medidas de control, verificación, evaluación y seguimiento. (Porqué

y para qué lograrlo).

Filosofía Organizacional Conjunto de principios, valores y creencias que conducen a la construcción

de la cultura organizacional, guían e inspiran la vida de la empresa. Visión

Es la declaración amplia y suficiente donde quiere estar la empresa a futuro. Debe ser comprometedora o motivante de tal manera que estimule y

promueva la pertenencia de todos los miembros de la organización. Misión

Formulación explícita de los propósitos de la empresa o de un área funcional, así como la identificación de sus tareas y los participantes en el logro de los

objetivos. Expresa la razón de ser de la empresa; es la definición de la organización en todas las dimensiones.

La misión se puede comprender mejor analizando la empresa en sus inicios. La concepción de una organización se basa en una serie de creencias que puede ofrecer, en un lugar o área geográfica específica, pero a medida que

ésta crece y las situaciones o circunstancias internas o externas cambian, se hace necesario reformular su misión ya sea de la organización en general por las áreas o unidades.





Para formular una misión se debe tener en cuenta las siguientes consideraciones:

Quiénes son los consumidores o usuarios y donde están ubicados.

Cuál es el producto o servicio que se está prestando o se pretende prestar.

Cuál es la tecnología básica de la empresa.

Preocupación por su supervivencia, crecimiento y desarrollo.

Cuáles son los valores, creencias y aspiraciones fundamentales y cuales son sus prioridades.

Cuál es la imagen actual de la empresa en su entorno.

La calidad del recurso humano.

Políticas Son orientaciones o guías de carácter general enmarcadas dentro de ciertas

limitaciones que facilitan la toma de decisiones. Las políticas guían o canalizan el pensamiento y aseguran que las decisiones sean consistentes, tienden a evitar análisis repetidos y a dar una estructura unificada,

permitiendo delegar autoridad sin perder control. Tipos de política:

Política de personal, política de administración, política de finanzas y presupuesto, política operativa, política tecnológica, política de servicio,

política de promoción, otras. Propósito de las Políticas:

Servir de guía para la fijación de objetivos

Aclarar hacia donde se deben encaminar las acciones

Favorecer la coordinación, uniformidad en el funcionamiento y el trabajo de equipo.

Orientar al empresario en las decisiones que debe tomar

DIAGNOSTICO (Interno y/o Externo) El diagnóstico consiste en identificar las: fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas que tiene la empresa.

FORTALEZAS (Interna):





Actividades y atributos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos.

DEBILIDADES (Interna):

Actividades o carencias que inhiben el éxito de una organización.

OPORTUNIDADES (Externa): Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían

facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovecha en forma oportuna y adecuada.

AMENAZAS (Externa):

Eventos hechos o tendencias en el entorno de una organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo operativo.

Proyectos estratégicos Son las áreas básicas en las cuales la organización o la unidad estratégica

debe poner atención y lograr un desempeño efectivo con el fin de lograr competitividad.

Los proyectos estratégicos son aquellas áreas en las cuales "Las cosas tienen que hacerse correctamente" como condición para que el logro de sus objetivos y el alcance de la visión organizacional.

Estrategias

Son las acciones que deben realizarse para mantener el logro de los objetivos de la organización de cada unidad de trabajo y así hacer realidad los resultados.

Tácticas

Es el arte de combinar los esfuerzos humanos y los medios racionales, para disponer, maniobrar y emplear las unidades de policía en el área de operaciones. con arreglo a las condiciones estratégicas y según las

condiciones de tiempo, terreno y dispositivo del antagonista.





Planes de acción Son tareas que debe realizar cada área o unidad para ejecutar las

estrategias planteadas. Las partes de un plan de acción son:

Actividades

Responsabilidad

Tiempo

Lugar

Costo

Diagrama de Gantt Es la descripción secuencial y gráfica de las tareas que han de ser

desarrolladas durante la ejecución del plan de acción, teniendo en cuenta la duración de cada unas de ellas.

Presupuesto Es la expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar

la empresa en un período determinado, adoptando las estrategias necesarias para lograrlos.

Es cuantitativo por que se asignan recursos tales como: Humanos, Materiales, Financieros y Tecnológicos que permitan alcanzar los objetivos propuestos.

Los recursos se deben expresar en cantidad (Unidades) y en valores. El presupuesto es formal porque debe ser aceptado y reglamentado por la Alta Dirección. Para desarrollar un programa se deberá tener en cuenta si existen

los recursos necesarios para implementarlos; de lo contrario se debe pensar en diferentes alternativas que tiendan a solucionar el problema suscitado.

El presupuesto es una herramienta esencial de control en la administración de las organizaciones modernas. Asimismo, permite conocer oportunamente los diferentes factores que inciden en la desviación de lo ejecutado con

respecto a lo planeado. Control Estratégico





Consiste en diseñar mecanismos de control para las diferentes actividades que permitan medir y verificar la ejecución del plan de acción y determinar las desviaciones correspondientes, a fin de aplicar correctivos oportunos.

Índice de Gestión o Desempeño.

Resultados obtenidos al confrontar las metas planeadas, con respecto a los estándares de desempeño de cada área o unidad.

PROCESO PARA EL PLAN ESTRATÉGICO Formulación de Objetivos.

Los objetivos en la planeación estratégica son de dos tipos organizacionales y funcionales.

Objetivos Organizacionales, globales o Corporativos: Son los resultados a largo plazo que la empresa espera lograr para hacer real la misión y la visión de la organización, área o unidad.

Objetivos Funcionales: Son aquellos que se propone alcanzar por áreas, subáreas, o unidades con el propósito de lograr los objetivos empresariales o corporativos. Cada unidad al definir sus objetivos debe

contribuir al logro de los objetivos corporativos. Tipos de Objetivos

Crecimiento

Modernización

Desarrollo Humano

Desarrollo Tecnológico

Desarrollo de nuevos servicios

Ampliación de planta

Innovación

Expansión

Incorporar nuevos productos Objetivos o metas a corto plazo

Propósitos o aspiraciones que la organización procura lograr en un termino no mayor de un año, con la finalidad de alcanzar a futuro objetivos a largo





plazo. Deben ser medibles, cuantificables, realistas, estimulantes, coherentes, prioritarias y fijadas a nivel de toda la organización y por áreas o unidades estratégicas.

Tipos de estrategias

Defensivas o Preventivas

Se aplican en una organización para anticipar problemas y evitar traumatismos que la puedan afectar considerablemente.

Ofensivas o Agresivas Tienen por objeto generar resultados efectivos en los nuevos productos o

servicios a ofrecer o prestar. Tácticas

Son todas aquellas actividades que son necesarias realizar para el cumplimiento de las estrategias y lograr los objetivos.

Las tácticas son operativas y se complementan con recursos, medios y tiempos aplicadas de manera racional.

DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL

Lo conforma el diagnóstico de los factores internos o externos o variables endógenas y exógenas.

Diagnóstico Interno: Debilidades y fortalezas (factores internos).

Capacidad Organizacional y Operativa Cultura organizacional

Uso de planes estratégicos Sistema de comunicación de doble vía (interempresarial e

intraempresarial)

Asignación de recursos con base en metas Delegación y descentralización de autoridad Clima organizacional

Sistema de recompensas y sanciones





Sistema de evaluación y rendimiento Sistema de control y correctivos a las desviaciones de planes y

programas

Responsabilidad social, compromiso Estilo de Gestión Conocimiento de los objetivos y metas de la empresa

Responsabilidad del equipo de trabajo Conocimiento de las tácticas de operación Comunicación efectiva por parte de los integrantes de la empresa

Capacitación permanente del recurso humano Promoción del personal Disponibilidad oportuna de los recursos para la atención de casos

Flexibilidad y adaptación a los cambios por parte de los integrantes de la empresa

Selección de personal

Identificación de la misión y la visión por parte del personal de la empresa

Respaldo y apoyo a los empleados en el aporte de ideas y

sugerencias con respecto a su trabajo Capacidad financiera Capacitación y entrenamiento

Generación de recursos internos Capacidad competitiva, investigación y ejecución

Identificación de las necesidades de la comunidad Análisis de las situaciones, eventos o sucesos que dan origen a

determinados hechos Cubrimiento del bien o servicio Conocimiento por parte de la comunidad de los bienes o servicios que

ofrece la empresa Servicios oportunos Tecnología adecuada, recursos suficientes

Orientación a la comunidad Aceptación de la empresa por parte de la comunidad Desarrollo de sistemas de información por áreas

Factores Tecnológicos

Tecnología básica en la empresa Disponibilidad de sistemas de información tecnológicos Flexibilidad de tecnología





Cambio tecnológico futuro Nivel de inversión en tecnología Capacidad tecnológica de la competencia

Gestión tecnológica Diagnóstico Externo: Oportunidades y amenazas (factores externos)

Esta conformado por factores que generalmente son incontrolables, es decir, que no se pueden manejar; estos son: Económicos, Sociales, Demográficos

y Culturales, Políticos Gubernamentales, Legales y de Competencia se debe identificar en ellos las oportunidades y amenazas más relevantes y registrarlas en cuadros específicos.

Factores Económicos

Acuerdos comerciales locales, regionales, nacionales, internacionales Inflación

Apertura económica

Fluctuación del Dollar Medidas económicas Lavado de activos

Contrabando

Factores Sociales, Demográficos y Culturales

Crecimiento de población Política de paz del gobierno Evolución de los grupos alzados en armas

Drogadicción Nivel de desempleo Terrorismo

Nivel educativo (promedio) Salud y bienestar social Distribución población por edades

Distribución población por regiones (Ciudades) Tamaño del grupo familiar Alcoholismo

Prostitución Mendicidad Menor trabajador

Delincuencia común





Factores Políticos. Gubernamentales y Legales. Organización del Estado

Políticas sociales de gobierno (Red Social, Pacto Social) Plan de desarrollo del gobierno Elecciones a nivel nacional y local

Reformas: constitucional, política, judicial, laboral, tributaria Relaciones con otros países Presupuesto nacional, regional, local (Distribución del gasto)

Aspecto legal (Normas, Decretos, Leyes)

Apoyo de otras empresas con funciones afines

Manejo de información por otras empresas o gremios Gremios económicos,

Confederaciones y federaciones Asociaciones Cooperativas

Otras variables a tener en cuenta

Clusters Cadenas productivas Agendas regionales

Programas institucionales Estudios e Investigaciones





Diagnóstico Interno

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL

DEBILIDADES FORTALEZAS

BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

TOTAL

PORCENTAJE

CAPACIDAD

COMPETITIVA



TOTAL

PORCENTAJE

FACTORES TECNOLÓGICOS



TOTAL

PORCENTAJE





Diagnóstico Externo

FACTORES ECONÓMICOS



TOTAL

PORCENTAJE

FACTORES SOCIALES DEBILIDADES FORTALEZAS


TOTAL

PORCENTAJE

FACTORES POLÍTICOS DEBILIDADES FORTALEZAS


TOTAL

PORCENTAJE





MATRIZ DOFA29

DIAGNÓSTICO

FACTORES

INTERNOS FACTORES

EXTERNOS

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

OPORTUNIDADES (O)

ESTRATEGIA FO. MAXI – MAXI

Utiliza las fortalezas de la empresa para aprovechar

las oportunidades

ESTRATEGIA DO. MINI – MAXI

Supera las debilidades de la empresa para aprovechar las

oportunidades

AMENAZAS (A)

ESTRATEGIA FA. MAXI – MINI

Utiliza las fortalezas de la empresa para enfrentar o

evitar las amenazas

ESTRATEGIA DA. MINI – MINI

Supera las debilidades de la

empresa para evitar o enfrentar las amenazas

ESTRATEGIAS

FO: Fortalezas y Oportunidades DO: Debilidades y Oportunidades FA: Fortalezas y Amenazas

DA: Debilidades y Amenazas Instrucciones para el diligenciamiento de la matriz DOFA:

Realizar un listado de las Debilidades, Oportunidades, fortalezas y

Amenazas más relevantes (ver cuadros de diagnóstico interno y de

diagnóstico externo). Cruce la información o relacione los factores o variables internas con

las externas.

Analizar las estrategias más relevantes o importantes y elaborar planes de acción.

29

DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses

(Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.





Ejemplo: MATRIZ DOFA30

DIAGNÓSTICO

FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS (F)

1. Planeación de gastos 2. Control contable y fciero. 3. Credibilidad 4. Calidad 5. Atención al cliente

DEBILIDADES (D)

1. Red de sistemas 2. Déficit presupuestal 3. Recurso humano deficiente 4. Personal no capacitado 5. Producción

OPORTUNIDADES (O)

1. Ubicación del sector 2. Relaciones comerciales 3. Equipo de trabajo 4. Convenios y contratos 5. Medios de comunicación.

ESTRATEGIA FO. MAXI – MAXI

F1O1: Abrir punto de venta F3O2: Conquistar mercado F4O4: Presentar propuestas F5O4: Divulgación

ESTRATEGIA DO. MINI – MAXI

D1O5: Solicitar asesoría D4O4: Capacitación D4O3: Contratación D1O1: Sistematización

AMENAZAS (A)

1. Empresas reconocidas 2. Aceptación del mercado 3. Servicios públicos 4. Tecnología 5. Precios

ESTRATEGIA FA. MAXI – MINI

F3A1: Participación eventos F4A2: Promoción F2A3: Mejorar servicios F4A5: Presentación producto

F5A5: Servicio esmerado

ESTRATEGIA DA. MINI – MINI

D1A4: Adquirir equipos D5A5: Exclusividad D2A2: Alianzas estratégicas D3A2: Venta a domiciliaria

D1A3: Crédito financiero

Proceso de Plan de Acción

Seleccionadas las estrategias y tácticas generales para alcanzar los objetivos

de las respectivas áreas o unidades estratégicas, es necesario elaborar los programas o planes de acción que permitirán orientar con claridad al personal comprometido.

Cada empleado o trabajador debe saber cuál es su responsabilidad y actividad a realizar dentro de su área o unidad estratégica y el tiempo

requerido para su ejecución.

Elementos de un Plan de acción:

30

DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas. FODA: Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades, Amenazas. TOWS: Threats (Amenazas), Opportunities (oportunidades), Weaknesses

(Debilidades), Strengths (Fortalezas) = Boston Consulting Group.





Posición actual: Donde está ahora

Objetivos: Qué se debe hacer, a dónde se quiere llegar, cómo se va a lograr.

Tareas a desarrollar: enumerar cada una

Responsables: definir los de cada tarea

Tiempo: fijar fechas de iniciación y terminación de cada tarea

Costos: determinar los de cada tarea

PLAN DE ACCIÓN

ÁREA O UNIDAD (Dirección o Departamento):

SUBÁREA (Sección o Grupo):

FECHA:

POSICIÓN ACTUAL

OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDADES RESPONSABLE FECHA DE INICIACIÓN

FECHA DE TERMINACIÓN

Instrucciones para el diligenciamiento del Plan de Acción:

Escribir el objetivo que se quiere alcanzar Tomar las estrategias de la DOFA

describir las acciones a realizar Escribir fecha de iniciación y de terminación





CRONOGRAMA DEL PLAN DE NEGOCIOS (Diagrama de Gantt)

ACTIVIDAD

EN

ER

O

FE

BR

ER

O

MA

RZ

O

AB

RIL

MA

YO

JU

NIO

JU

LIO

JU

LIO

AG

OS

TO

SE

PT

IEM

BR

E

OC

TU

BR

E

NO

VIE

MB

RE

DIC

IEM

BR

E

INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS (__________)

ANÁLISIS T{ECNICO OPERATIVO

(_________________)

ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y

LEGAL

(___________)

ANÁLISIS FINANCIERO (________________________)

IMPACTO DEL PROYECTO

(__________)

RESUMEN EJECUTIVO (____)

ENTREGA DEL PLAN

DE NEGOCIOS (____)





GANTT DE ACTIVIDADES31

ÁREA, UNIDAD O DPTO. SUBÁREA, SECCIÓN O GRUPO FECHA DE INICIACIÓN HOJA N°.

ESTRATEGIA CÓDIGO FECHA DE TERMINACIÓN RESPONSABLE

CÓDIGO DESCRIPCIÓN DE LA

ACTIVIDAD

EN

ER

O

FE

BR

ER

O

MA

RZ

O

AB

RIL

MA

YO

JU

NIO

JU

LIO

AG

OS

TO

SE

PT

IEM

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OC

TU

BR

E

NO

VIE

MB

RE

DIC

IEM

BR

E

RESPONSABLES OBSERVACIÓNES

31

Describe las acciones teniendo en cuenta las fechas de iniciación y terminación de cada actividad.





EXPORTACIONES32

EXPORTACIÓN

Se considera exportación cuando:

Hay salida de mercancías del territorio Aduanero Nacional con destino

a otro país. La mercancía enviada debe ser declarada a través de la respectiva Aduana y se soporta a través de un documento de salida de la

misma.

Hay salida de mercancías del territorio Aduanero Nacional a una Zona

Franca Industrial de bienes y servicios. Las Zonas Francas tienen un Régimen Especial, para efectos Tributarios, Cambiarios, Arancelarios.

Se vende a Sociedades de Comercialización Internacional, SCI. Las ventas realizadas a las Sociedades de Comercialización Internacional son

consideradas exportaciones, siendo considerado el Productor como exportador indirecto.

PASOS PARA EXPORTAR ESTUDIO DE MERCADO

Identifica las oportunidades comerciales del producto o servicio en los mercados Internacionales.

Preselección de los mercados de exportación

precisando los países donde es posible hacer exportaciones del producto y definiendo los posibles demandantes del producto al conocer la oferta y

demanda internacional. Obteniendo información relacionada con acuerdos comerciales suscritos

y las políticas de preferencias y exenciones arancelarias establecidas. La investigación de la demanda existente para el producto es de suma

importancia.

selección del mercado

32

ZEIKI. Bancoldex. PROEXPORT. Ministerio de Comercio Industria y Turismo. MCIT.





Analizando las variables macroeconómicos y microeconómicas que inciden en las Importaciones de determinados productos.

Estableciendo los medios de transporte que se utilizan para el ingreso de mercancías al país de destino.

Conociendo requisitos sanitarios, normas técnicas, de marcado, de embalaje y demás exigencias del país de destino para el ingreso de los productos, con

el fin de evitar problemas y costos adicionales al despachar la mercancía. Tomando en consideración acuerdos comerciales, PIB, el Ingreso per capita,

producción, hábitos y preferencias de los consumidores.

Estudio del producto en el mercado seleccionado

Conocimiento de las exigencias con respecto a: requisitos comerciales,

documentación, normas e impuestos arancelarios y tramites aduaneros.

Búsqueda del cliente

Consultando bases de datos como la de Zeiky, en el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Interdata, Embajadas, entidades especializadas,

Internet, etc. A través de las cuales se puede obtener información sobre posibles compradores en el extranjero de diferentes productos.

Información adicional y complementaria33

“... ¿ Cuáles son los pasos a seguir para exportar lo productos de su

empresa ?

[§ 392] Investigue la demanda existente en el mercado internacional para

productos que usted esté produciendo o esté en capacidad de producir.

Envíe la oferta a los posibles compradores.

Verifique las condiciones de pago. Inscríbase ante la Dirección de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, en el registro nacional de exportadores.

Diligencie la declaración de exportación. Embarque su mercancía.

33

Guía Legis para la pequeña empresa. Capítulo VII. Exportación de productos. Ed. Legis 2004





Reintegre las divisas producto de la exportación al país. ¿Cómo realizar la investigación de mercados?

[§ 393] Ubicados los mercados demandantes de productos similares a los que usted fabrica o puede fabricar, infórmese en detalle sobre la forma de

cómo están abastecidos, de dónde provienen sus importaciones, en qué calidades y cantidades y a qué precios. Infórmese también sobre las leyes, reglamentos y aranceles existentes en cada país para el ingreso de mercan-

cías extranjeras y para su pago al exterior, sobre la marcha reciente de la economía, sobre organizaciones de importadores y canales de comer-cialización. Igualmente, sobre la cultura y la historia de tales países, sus

sistemas de gobierno, los gustos y comportamientos de los consumidores, los canales y medios logísticos de comercialización existentes para la colocación de sus productos en dichos mercados.

Tenga en cuenta que Colombia tiene tratados de libre comercio entre otros países como México, Honduras, Nicaragua, El Salvador, Costa Rica,

Guatemala, Panamá, Chile, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, con la Comunidad Andina conformada por Venezuela, Ecuador, Perú y Bolivia además de Colombia. Dentro del marco de dichos convenios existe tratamiento preferencial en lo relativo a gravámenes arancelarios, para unos

productos específicos, señalados en cada uno de los tratados, siempre y cuando se demuestre que el producto exportado es de origen Colombiano.

Recuerde que a través de la ley para la erradicación de drogas y promoción

del comercio andino "ATPDEA" el gobierno de los Estados Unidos amplió y prorrogó los beneficios del ATPA, hasta el 31 de diciembre de 2006, a

productos originarios de los países andinos designados como beneficiarios: Bolivia, Ecuador, Perú y Colombia.

Los productos beneficiados tienen mayor acceso al mercado de los Estados Unidos por cuanto se eliminan las barreras arancelarias para 5600 productos

aproximadamente y se establecen normas de origen menos restrictivas que las que se aplican al Sistema General de Preferencias Arancelarias, SGP.

Se benefician del ATPDEA, todos los productos amparados bajo el anterior

ATPA, que ingresen a Estados Unidos a partir del 8 de agosto de 2002 y los productos sobre los cuales se amplió el beneficio a través de esta nueva ley,

siempre que sean cultivados, elaborados, o manufacturados en uno o varios de los países beneficiarios, a menos que explícitamente sean excluidos por la ley (en adelante los productos excluidos).





El Presidente de los Estados Unidos puede conceder el tratamiento

preferencial a los productos que de acuerdo con el ATPDEA pueden ser beneficiados siempre y cuando: las importaciones a ese país no sean

consideradas como sensibles; los productos se cultiven, produzcan o fabriquen en un país beneficiario del ATPDEA; se importen directamente al territorio aduanero de los Estados Unidos desde un país beneficiario del

ATPDEA. Los nuevos productos beneficiados son:

1. Calzado que no sea beneficiado por el SGP a partir de la vigencia de la ley

ATPDEA.

2. Petróleo o cualquier producto derivado del petróleo.

3. Relojes de pulso y partes de los mismos (incluyendo estuches, pulseras y correas) de cualquier tipo.

4. Manufacturas de cuero que no se encuentren beneficiados por el SGP.

5. Confecciones bajo ciertas condiciones.

Productos excluidos

1. Textiles y prendas de vestir que no hayan sido declaradas elegibles.

2. Ron y aguardiente de caña.

3. Azúcares, jarabes y productos que contengan azúcar.

4. Atún preparado o conservado en latas herméticas.

Usted y su empresa pueden disfrutar de los beneficios del ATPDEA a través del plan padrino coordinado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, a través del cual las grandes empresas del país realizan un

acompañamiento a las empresas pequeñas que quieran beneficiarse del programa; así mismo en el ministerio puede consultar si los bienes que usted produce se encuentran beneficiados por estas preferencias.

Luego de analizada la información, puede resultar necesario visitar

personalmente a los posibles compradores en su país de ubicación.

¿Qué es expopyme?





[§ 394] Existen también sistemas de ayuda a los exportadores como Expopyme que es un programa creado con el propósito de impulsar y promover las exportaciones de la pequeña y mediana empresa, y al mismo

tiempo estimular el crecimiento de las exportaciones no tradicionales, con mayor valor agregado en nuestro país.

El programa se inició hace aproximadamente cuatro años, por iniciativa del

Ministerio de Comercio Exterior, Proexport y Acopi, tomando como ejemplo la experiencia del plan de exportaciones de la PYME Española, denominado

"PIPE 2000", del cual se tomaron experiencias valiosas, por el éxito del mismo y los buenos resultados obtenidos desde su aplicación.

El programa contempla cinco etapas fundamentales:

1. Evaluación de la empresa.

2. Capacitación. 3. Inteligencia de mercado. 4. Elaboración del plan exportador.

5. Ejecución del plan. Evaluación de la empresa

Para entrar al programa, la empresa, luego de llenar la solicitud, es sometida

a evaluación, a fin de determinar si cumple los requisitos exigidos por el sistema, verificar las condiciones de operación y administración de la compañía, así como sus antecedentes en el mercado, las ventas que realiza,

los indicadores de gestión y su trayectoria empresarial.

Esta evaluación es calificada por un comité técnico, quien determina si la

empresa es viable para participar en el programa. Cumplido este requisito, el empresario inicia la etapa de preparación para la capacitación.

En esta evaluación se analiza el potencial exportador de la empresa. Capacitación

Esta parte del programa, esta fundamentalmente a cargo de universidades

en distintas ciudades del país. Desarrolla el proceso de formación e información a los empresarios, sobre

cómo exportar, cuáles son los factores determinantes para el éxito exportador, aspectos operativos, de gestión, de administración y de mercadeo, qué debe tomar en cuenta la empresa para involucrarse en los





mercados externos. Se determinan ajustes que deba implementar la empresa para hacer factible la actividad exportadora.

Al final de esta etapa del proceso, el empresario debe estar capacitado para desarrollar un plan exportador.

Inteligencia de mercado

Es la etapa más importante del programa. PROEXPORT, haciendo uso de su

información y de la tecnología disponible para este propósito, adelanta conjuntamente con el empresario, el estudio de mercado, para encontrar los

posibles clientes o nichos de mercado, a los cuales se puede dirigir la oferta exportable.

En este proceso participa activamente el equipo técnico de PROEXPORT, con apoyo de sus oficinas en el exterior, o con sus representantes autorizados, quienes conocen la metodología para adelantar estos estudios.

Elaboración del plan exportador

Con la asesoría de tutores asignados por PROEXPORT, formados especialmente para apoyar a las PYMES durante este proceso, y

sustentados en la estructura de servicios necesaria para el buen desarrollo del plan, se adelanta esta tarea.

Cada PYME, cuenta además, con el apoyo exclusivo de un coordinador, elegido por el empresario, de una terna de candidatos enviada por PROEXPORT.

En la elaboración del plan exportador vienen participando varias

universidades.

Bogotá: Universidad de Los Andes., Universidad del Rosario., CESA., INALDE.,

Universidad Sergio Arboleda. Cali:

Universidad Javeriana., Universidad ICESI. Medellín:

Universidad EAFIT.





Barranquilla: Universidad del Norte.

Ejecución del plan

EXPOPYME, pone a disposición de las empresas, los siguientes apoyos para

la ejecución del plan. - Asesoría financiera y de promoción.

- Ferias y misiones comerciales.

- Servicios logísticos de comercio internacional. - Asesoría en empaque y embalaje. - Apoyo en la comercialización.

¿Cómo ofrecer sus productos al exterior?

[§ 395] Para ofrecer sus productos, resultan de mucha utilidad los servicios de Proexport para inscribirse en Export Hotline (bases de datos internacionales para su promoción) y para organizar viajes de negocios al

exterior, bien sea a ferias internacionales o en misiones comerciales.

Ubicados los posibles compradores en dicho mercado, envíeles la oferta de

sus productos, cotizándolos en dólares de los Estados Unidos o en cualquiera de las monedas aceptadas en el país para pagos de exportaciones (generalmente dólar canadiense, euro, yen japonés o cual-

quiera de las monedas consideradas como de reserva por el Banco de la República). Describa detalladamente sus productos en la oferta, incluyendo forma de empaque, usos, capacidad de producción por período, plazos de

entrega, términos de negociación, forma de pago, validez de la oferta y descuentos al mayorista, si los hay, y anexe catálogos y fotografías del producto.

Defina los términos de negociación con el fin de determinar la responsabilidad que le corresponde a cada una de las partes en caso de que

se concrete la negociación. Los términos de negociación se encuentran en normas fijadas por la Cámara de Comercio Internacional denominados Incoterms.

Los Incoterms se presentan en abreviaturas de tres letras, se componen de

13 términos agrupados en cuatro categorías.





Término en el cual el vendedor pone las mercancías a disposición del

comprador en el propio domicilio del vendedor (El término "E": EXW).

Aquellos según los cuales el vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador (los términos

"F": FCA, FAS y FOB).

Los términos "C", en los cuales el vendedor ha de contratar el

transporte hasta el lugar convenido, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costos adicionales, debido a hechos acaecidos

después de su envío (CFR, CIF, CPT Y CIP), y

Los términos "D" especifican que el vendedor ha de soportar todos los

gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al sitio de destino convenido (DAF, DES, DEO, DDU y DDP).





Incoterms 2000

Categoría 1: Entrega en fábrica o depósito del vendedor

Tipo Definición Traducción

EXW Ex works: En fábrica

Categoría 2: Entrega en origen con transporte contratado por el comprador


FCA Free carrier Libre en el transportista FAS Free a longside ship Libre al costado del buque FOB Free on board Libre a bordo del buque

Categoría 3: Entrega en origen con transporte contratado por el vendedor


CFR Cost and freight Costo y flete CIF Cost, insurance and freight Costo, seguro y flete

CPT Carriage paid to Transporte pagado hasta

CIP Carriage and insurance paid to

Transporte y seguro pagado hasta

Categoría 4: Entrega en frontera o destino con transporte contratado por el vendedor


DAF Delivered at frontier Entrega en frontera DES Delivered ex ship Entrega en el buque

DEQ Delivered ex quay Entrega en el muelle

DDU Delivered duty unpaid Entrega con derechos no pagos

DDP Delivered duty paid Entrega con derechos pagados

Como respuesta, puede llegarle una orden de pedido en la que el posible

comprador del exterior expresa las condiciones en las que aceptaría el negocio, o le propone una contra-oferta.

Acordadas finalmente las condiciones del negocio, envíe al comprador, cuando este lo solicite, la factura proforma con todos los datos necesarios para que el importador pueda tramitar y efectuar los trámites de la

importación ante las autoridades de su país. No olvide que en caso de que el importador requiera certificar el origen de la mercancía (para nacionalizarla u obtener preferencias arancelarias en el país de destino), usted debe obtener

el respectivo certificado de origen ante la Dirección de Comercio Exterior del





Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, inscribiéndose previamente en el registro de productores nacionales.

Cuando la exportación es de textiles y su destino es Estados Unidos, se diligencia previamente un formulario de "cuota textil" (lo suministra gra-tuitamente la Dirección General de Comercio Exterior). Este formulario sirve

de base para la expedición de la visa textil, mediante un sello en el que se relacionan las cantidades por categoría a exportar y aparece la firma del jefe de la oficina regional del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, que es

estampado en el espacio libre que para el efecto debe tener la factura proforma.

Cuando la exportación es de frutas u hortalizas frescas y su destino es la Unión Europea, debe diligenciarse y adjuntarse al certificado de origen, el formulario denominado certificado de origen y procedencia (lo suministra

gratuitamente la Dirección General de Comercio Exterior).

¿Cómo garantizar el pago de la exportación?

[§ 396] Para garantizar el pago de la exportación deberá recibir del

correspondiente banco comercial colombiano, aviso de llegada de la carta de crédito irrevocable a su favor abierta por el comprador en el banco

corresponsal del exterior y las letras o pagarés por los valores respectivos. Cerciórese de que las condiciones de pago del documento, se ciñan al

contrato definitivo acordado con su comprador del exterior. En caso contrario, antes de embarcar la mercancía solicite las modificaciones pertinentes. ...”

INSCRIPCIÓN COMO EXPORTADOR34 La inscripción como exportador colombiano se realiza ante el Ministerio de

Comercio, Industria y Turismo mediante el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios ( Forma 001), establecido por la Dirección General de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio, Industria

y Turismo mediante el decreto 2681 de 1999. El Registro Nacional de Exportadores es un instrumento creado para el diseño de apoyo a las exportaciones, que permite mantener información

actualizada sobre las empresas exportadoras, competitividad de los productos colombianos en el exterior y comportamiento de los mercados

34

ZEYKY. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. 2004





entre otros, además brinda beneficios a los exportadores colombianos, entre estos están:

La devolución de IVA por las exportaciones.

La no-aplicación de la retención en la fuente para los ingresos provenientes de exportaciones35.

La exención del IVA para los servicios prestados en el país en desarrollo de un contrato de exportación de servicios demostrado en la forma

que señala el decreto (2681), y que se utilicen exclusivamente en el exterior por empresas sin negocios o actividades en Colombia.

La aprobación de Sistemas Especiales de Importación-Exportación. (Plan Vallejo).

La utilización de Programas Aduaneros Especiales y de regímenes para usuarios altamente exportadores.

La solicitud de determinación de Criterios de Origen para productos de

exportación.

Acceder a los servicios prestados por las entidades de Comercio

Exterior, entre estas Proexport.

El otorgamiento de crédito Bancoldex.

la Inscripción en el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios así como la renovación o modificación de este, se puede realizar a través de la pagina Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo,

(www.mincomercio.gov.co) el usuario deberá ingresar por la opción Tramites y Operaciones -Tramites en Línea en donde deberá solicitar la clave de acceso al Registro Nacional de Exportadores diligenciando datos generales

de la empresa, es muy importante aclarar que debe tener un correo electrónico vigente, el Ministerio envía la clave de acceso luego de 24 horas, con esta clave el usuario ingresa nuevamente a la pagina por Tramites y Operaciones-Tramites en Línea - y elige la opción Registro Nacional de

Exportadores allí encuentra el formulario correspondiente y las instrucciones para su diligenciamiento dependiendo de la operación a realizar.

35

Estatuto Tributario. Art. 366-1, parágrafo primero.





Este registro tiene una vigencia de un año al término del cual el exportador deberá renovar su inscripción para continuar gozando de las ventajas que este ofrece.

REGISTRO COMO PRODUCTOR NACIONAL, SOLICITUD DE TERMINACIÓN DE ORIGEN36

Colombia en desarrollo de diferentes negociaciones internacionales ha obtenido preferencias o beneficios arancelarios q e le permiten al exportador

ser más competitivo. Por tal motivo el ingreso de los productos colombianos a determinados países tienen un tratamiento preferencial. Para que el empresario colombiano tenga acceso a estas preferencias o beneficios

arancelarios debe mostrar en el momento de ingreso de su producto El Certificado de Origen.

Para obtener tal documento el exportador debe:

Solicitar la forma 010 y 010 A para artesanías, en la calle 28 No 13 A

15, primer piso, local 8, (Bogotá) o en la dirección territorial más cercana.

En este documento el productor describe el proceso de elaboración de

su producto y debe diligenciar un documento por cada producto que desee exportar.

Para este efecto es necesario ubicar la subpartida arancelaria del

producto, esta corresponde a un código de clasificación arancelario a nivel internacional, en el caso de Colombia 10 dígitos que identifican al producto y que además es necesaria para determinar aranceles y las diferentes

restricciones de las que son objeto algunos productos. luego de diligenciarlo el exportador deberá radicarlo ante el ministerio de

comercio exterior, así:

Presentándolo en original y una copia, con el Certificado de Cámara

de Comercio en la correspondencia del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Calle 28 No 13 A 15, primer piso, local 1, (Bogotá) o en la Dirección

Territorial más cercana.

El estudio y autorización de este Registro por parte del Ministerio de

Comercio, industria y Turismo se obtiene después de 4 a 6 días hábiles y le

36






garantiza al exportador obtener su inscripción como productor nacional, inscribir su producto en la oferta exportable colombiana y la calificación de origen del mismo.

El Certificado de Origen es entonces un documento expedido por el

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo quien es el que certifica el cumplimiento de los requisitos de origen exigidos en virtud de acuerdos el cual se debe anexar como prueba documental, en el momento de introducir

los productos y tiene una vigencia de dos años.

Una vez obtenida la determinación de origen por el Ministerio de

Comercio, Industria y turismo que informa al usuario los criterios de origen que corresponden al producto por países de destino se debe realizar la identificación exacta del país al cual se va a exportar, para que el empresario

así adquiera el formulario correspondiente consignando en BANCAFE en la cuenta empresarial No. 01099215-4 a nombre de Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - DGCE, o en la Dirección Territorial más cercana, la

suma de $10.000.00

Una vez el exportador tenga la confirmación de pedido en el exterior,

deberá elaborar la factura comercial, diligenciar el certificado de origen y radicarlo en la Carrera 13 No. 33-58 (Grupo Operativo Bogotá) o en la

Dirección Territorial más cercana, acompañado de copia o fotocopia de la factura comercial.

De acuerdo al país de destino de las exportaciones existen los siguientes formularios:

Código 250 SGP: Países de la Unión Europea, Europa Oriental, Japón y Canadá.

Código 251 ATPA: Estados Unidos.

Código 252 Certificado Origen para exportación de textiles Unión Europea.

Código 255 COMUNIDAD ANDINA Y ALADI ( Países de Latinoamérica).

Código 256 GRUPO DE LOS TRES: únicamente México.

Código 257 PANAMÁ.





Código 258 CHILE.

Código 259 CUBA.

Código 260 Terceros Países.

Código 271 CARICOM.

VISTOS BUENOS37

La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el exportador tramitar ante la autoridad

correspondiente y obtener con anterioridad a la exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes ( circular 077 Mincomex) requiera su producto para ser exportado. Las entidades

autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo el tipo de producto son:

ICA: Animales y plantas vivas- Productos de origen animal o vegetal sin Procesar.

MINERCOL LTDA: Esmeraldas y piedras preciosas.

INVIMA: Glándulas y Órganos de Origen Humano, productos farmacéuticos y de cosmetología, productos alimenticios.

INPA: Peces vivos y muertos.

MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE(CITES):Especies del reino animal y vegetal tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.

Información adicional y complementaria38

37

ZEYKY. Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. 2004 38






“... ¿Cómo inscribirse y para qué sirve el registro nacional de exportadores?

[§ 397] El registro nacional de exportadores de bienes y servicios es un instrumento fundamental para el diseño de la política de apoyo a las exportaciones en tanto permite mantener información actualizada sobre

composición, perfil y localización de las empresas exportadoras así como sobre la problemática en materia de acceso a terceros mercados, obstáculos en infraestructura, competitividad de los productos colombianos,

comportamiento de los mercados, obstáculos relacionados con los trámites de importación y exportación, entre otros.

Para inscribirse en el registro nacional de exportadores diríjase a la Dirección

General de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

Diligencie en original y dos (2) copias la forma 001, registro nacional de exportadores de bienes y servicios, de acuerdo con el instructivo que aparece al respaldo de la misma y radíquela en cualquiera de las oficinas del

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Proexport y en el Banco de Comercio Exterior de Colombia acompañada de los siguientes documentos:

a) Fotocopia del NIT o de la cédula de ciudadanía, y

b) Certificado de existencia y representación legal o registro mercantil.

La inscripción en el registro es gratuita, tendrá vigencia de un año y deberá renovarse al finalizar su vigencia.

La inscripción en el registro nacional de exportadores de bienes y servicios, sirve para: 1. La devolución del IVA.

2. La exención del IVA para los servicios prestados en el país en desarrollo de un contrato de exportación de servicios.

3. La aprobación de sistemas especiales de importación-exportación.

4. El reconocimiento del certificado de reembolso tributario, CERT.

5. La prestación de cualquier servicio por parte de Proexport.

6. La utilización de programas aduaneros especiales y de regímenes para

usuarios altamente exportadores.





7. El registro como comercializadora internacional, usuario permanente de

una zona franca.

8. El desembolso de crédito de Bancoldex.

9. La solicitud de determinación de criterios de origen para productos de

exportación.

¿Quién está obligado a declarar?

[§ 398] Entre otros están obligados a declarar ante la autoridad aduanera,

con el objeto de adelantar los procedimientos y trámites de exportación, las personas naturales y jurídicas a través de su representante legal o apoderado cuando realicen exportaciones que individualmente no superen el valor FOB de mil (US$ 1000) dólares de los Estados Unidos de Norteamérica

y las sociedades de intermediación aduanera, SIA, quienes actúan en nombre y por encargo de los exportadores.

¿Cuáles son las responsabilidades de los declarantes?

[§ 399] Los declarantes que actúen ante la autoridad aduanera en materia de

exportaciones, serán responsables administrativamente por la exactitud y

veracidad de la información contenida en los documentos que suscriban directa o indirectamente a través de sus representantes ante la DIAN, y de la correcta clasificación arancelaria de las mercancías.

La presentación y suscripción de la declaración de exportación o de

formularios oficiales aprobados por la DIAN, o de cualquiera otra actuación que se surta ante las autoridades aduaneras, directamente o por parte de los representantes acreditados por las sociedades de intermediación aduanera,

conlleva la aceptación por parte de estas, sobre la veracidad de la información en ellos contenida. La autoridad aduanera, sin perjuicio del ejercicio de sus facultades legales

para la verificación documental o física, aceptará la información consignada en las declaraciones y formularios suscritos por los declarantes.

La obligación aduanera en la exportación, comprende además del diligenciamiento y presentación del formulario "Declaración de exportación",





la obligación de entregar y conservar los documentos que soportan la operación, atender las solicitudes de información y pruebas, el pago de sanciones cuando a ello hubiere lugar y cumplir con las disposiciones legales

que rigen el régimen de exportación. ...”

TRAMITES DE ADUANA39

Según el Decreto 2685 de 1999, La Sociedad de Intermediación Aduanera (SIA) cuyo objeto social principal es el ejercicio de la Intermediación

aduanera, es la única que puede llenar las formalidades aduaneras cuando la exportación supera los US$ 1.000,00 si la cifra es menor el exportador podrá realizar directamente los tramites aduaneros.

La SIA o el exportador adquiere y diligencia la Declaración de Exportación o documento de exportación, DEX, documento en el que se encuentran las

especificaciones de la mercancía a exportar e información tanto del exportador como del importador; lo venden las Administraciones de Aduana, tiene un costo de $11.000.00 y consta de un (1) original y cinco (5) copias y

en caso de que el espacio sea insuficiente para la descripción de la mercancía se deben adquirir hojas anexas al DEX, que deben presentarse ante la Administración de Impuestos y Aduanas del lugar de despacho de la

Mercancía. Con el DEX se deberán adjuntar los siguientes documentos:

Factura Comercial.

Lista de Empaque ( si se requiere).

Registros Sanitarios o Vistos Buenos (si el producto lo requiere) .:. Documento de Transporte.

Otros documentos exigidos para el producto a exportar.

Una vez presentado el DEX con sus anexos respectivos, si se encuentra bien diligenciado y cumple con todos los requisitos exigidos, la aduana acepta la solicitud de autorización de embarque o la declaración definitiva, según sea

el caso, y procederá al aforo de la mercancía y autorización de su embarque. Adicionalmente estos documentos se incorporan al Sistema Informático

Aduanero ( Siglo XXI) y el funcionario de la DIAN efectúa la revisión documental o física de la mercancía, en caso de considerarlo conveniente, y autoriza el despacho de la misma.

39






Hay que tener en cuenta la importancia de las SIA's pues son quienes finalmente tienen la responsabilidad de que la salida de la mercancía se lleve

a cabo exitosamente, es así como se debe ser cuidadoso en la elección de la SIA para concluir satisfactoriamente con el proceso de exportación.

Información adicional y complementaria40 “... ¿Cómo y dónde tramitar la declaración de exportación?

[§ 400] La solicitud de autorización de embarque, deberá presentarse o tramitarse ante la administración de aduanas con jurisdicción en el lugar

donde se encuentre la mercancía, a través del sistema informático aduanero o en forma manual en aquellas administraciones en la cuales no se disponga de este. En este último evento, se deberá diligenciar el formulario completa-

mente a máquina y presentarlo con el objeto de que se verifiquen las causales de no aceptación, se autorice el embarque y con posterioridad se determine la procedencia del mismo.

Solamente en aquellas administraciones de impuestos y aduanas con jurisdicción para el manejo de la operación aduanera, se puede entregar la

declaración de exportación.

¿Cuáles son los documentos soporte?

[§ 401] El declarante está obligado, por un período de cinco (5) años, contados a partir de la fecha de presentación y aceptación de la autorización

de embarque, a conservar el original de los documentos que a continuación se relacionan:

- Documento que acredite la operación que dio lugar a la exportación. - Vistos buenos o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar. - Mandato cuando actúe como declarante una sociedad de intermediación

aduanera o un apoderado. ¿Cuáles son las modalidades de exportación?

[§ 402] En el formulario "Declaración de exportación", se pueden presentar las siguientes modalidades de exportación:

40






- Exportación definitiva:

Es la modalidad de exportación que regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero nacional para su uso o consumo definitivo en otro país.

- Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo:

Regula la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en el exterior o en una zona franca industrial, de bienes y de

servicios, debiendo ser reimportadas dentro del plazo que la aduana autorice para cada caso antes de su exportación.

- Exportación temporal para reimportación en el mismo Estado:

Regula la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas del

territorio aduanero nacional para atender una finalidad específica en el exterior, en un plazo determinado durante el cual deberán ser reimportadas sin haber experimentado modificación alguna, con excepción del deterioro

normal originado en el uso que de ellas se haga. - Reexportación:

Regula la salida definitiva del territorio aduanero nacional de mercancías que estuvieron sometidas a una modalidad de importación temporal o a la

modalidad de transformación y ensamble. - Reembarque:

Regula la salida del territorio aduanero nacional de mercancías procedentes del exterior que se encuentren en almacenamiento en un depósito habilitado y respecto de las cuales no haya operado el abandono legal, ni haya sido

sometido a ninguna modalidad de importación. - Programas especiales de exportación, PEX:

Regula la operación mediante la cual, en virtud de un acuerdo comercial, un residente en el exterior compra materias primas, bienes intermedios, material

de empaque o envases, de carácter nacional a un productor residente en Co-





lombia, disponiendo su entrega a otro productor también residente en el territorio aduanero nacional, quien se obliga a elaborar y exportar los bienes manufacturados a partir de dichas materias primas, insumos, bienes

intermedios o utilizando el material de empaque o envases según las instrucciones que reciba del comprador externo.

- Muestras sin valor comercial: Regula la exportación de mercancías exportadas y declaradas como muestra

sin valor comercial, cuyo valor FOB total no sobrepase el monto de diez mil (U8$ 10.000) dólares de Norteamérica según el cupo autorizado anualmente por la DIAN; el trámite debe realizarse mediante declaración simplificada de

exportación. No podrán exportarse bajo la presente modalidad los siguientes productos:

café, esmeraldas, artículos manufacturados de metales preciosos, oro y sus aleaciones, platino y metales del grupo platino, cenizas de orfebrería, resi-duos o desperdicios de oro, productos minerales con concentrados auríferos,

plata y platino, plasma humano, órganos humanos, estupefacientes y los productos cuya exportación está prohibida, tales como los bienes que forman parte del patrimonio artístico, histórico y arqueológico de la Nación.

Las exportaciones de muestras sin valor comercial de productos sujetos a vistos buenos deberán cumplir con este requisito al momento de presentar la

declaración simplificada de exportación. El cupo se aprobará y renovará anualmente para el año fiscal siguiente con

anterioridad al 31 de diciembre del año vencido. ¿Cuáles son las causales de no aceptación de la solicitud de autorización de embarque?

[§ 403] No se aceptará la solicitud de autorización de embarque, en los siguientes eventos:

- Cuando la solicitud de autorización de embarque se presente en lugar diferente a la jurisdicción aduanera donde se encuentre la mercancía.

- Cuando en la solicitud de autorización de embarque no se incorpore como mínimo la siguiente información: modalidad de la exportación; subpartida arancelaria; descripción de la mercancía; cantidad; peso; valor FOB en

dólares; país de destino; consolidación, si procede; clase de embarque;





información relativa a los datos del embarque y, sistemas especiales de importación y exportación, cuando haya lugar a ello.

- Cuando no se incorpore la información relativa a los documentos soporte de la declaración de exportación.

¿Cuál es la vigencia de la autorización de embarque?

[§ 404] La autorización de embarque se entenderá otorgada cuando previa la

verificación de las causales de no aceptación, el sistema informático

aduanero o el funcionario competente asigne el número y fecha correspondiente.

La autorización de embarque tendrá una vigencia de un (1) mes, contado a

partir de la fecha de su otorgamiento, vencido este término sin que se

hubiese realizado el embarque, la autorización quedará automáticamente sin efecto y deberá tramitarse una nueva solicitud de autorización de embarque para realizar la exportación.

En el caso de la autorización de embarque global con cargues parciales, el

término de vigencia de la autorización de embarque será el plazo establecido en el acuerdo o negociación, el cual en todos los eventos deberá incorporarse en el sistema informático aduanero o informarse por escrito a la

DIAN.

¿Cuándo procede la inspección aduanera de la mercancía?

[§ 405] La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales podrá determinar la práctica de inspección física o documental de la mercancía dentro del proceso de exportación, para lo cual el declarante deberá entregar a la

administración aduanera respectiva los documentos originales soporte de la autorización de embarque.

La diligencia de inspección deberá realizarse dentro del día siguiente de su

determinación y concluirse el mismo día de su iniciación.

Cuando se presenten declaraciones de corrección y/o modificación, siempre

se practicará inspección aduanera documental.

¿Cuándo realizar el embarque de mercancía?





[§ 406] El embarque de las mercancías deberá realizarse dentro del término de la vigencia de la autorización de embarque. Una vez cumplido el trámite de certificación de embarque por parte del transportador, el declarante

deberá entregar al jefe del grupo de exportaciones de la jurisdicción donde fue autorizado el embarque, la declaración de exportación definitiva, con copia de los respectivos documentos soportes.

Cuando la exportación se haya tramitado como embarque único con datos provisionales, una vez realizado el embarque de la mercancía, dentro de los

tres (3) meses siguientes a este el declarante deberá presentar la declaración de exportación con datos definitivos.

Cuando la exportación se haya tramitado como embarque global con cargues

parciales, una vez realizado los cargues parciales, el declarante deberá presentar dentro de los primeros diez (10) días del mes siguiente al cual se efectúen, la declaración de exportación consolidada en la cual se incluya la

totalidad de los cargues realizados durante el período.

En el diligenciamiento de la solicitud de autorización de embarque global con

cargues parciales, el declarante podrá dejar como datos provisionales los siguientes: valor total de la exportación en moneda de negociación, bandera, peso bruto en kilogramos, cantidad, peso neto en kilogramos, valor de los

fletes en dólares de los Estados Unidos de Norteamérica, valor de los seguros en dólares de los Estados Unidos de Norteamérica, valor de otros gastos en dólares de los Estados Unidos de Norteamérica y valor total de la

exportación en dólares de los Estados Unidos de Norteamérica. En este caso la declaración definitiva que consolida las notas de cargue deberán presentarse mensualmente o a más tardar dentro de los tres meses

siguientes al término de la vigencia de la autorización de embarque global.

En el evento de exportación con embarques fraccionados con datos definitivos, con cargo a un mismo contrato, el declarante deberá presentar la

declaración de exportación consolidada, dentro de los diez (10) primeros días del mes siguiente a la fecha del primer embarque del respectivo período.

En el evento de exportación de embarques fraccionados con datos

provisionales, con cargo a un mismo contrato, el declarante deberá presentar

la declaración de exportación consolidada con datos definitivos dentro de los





primeros diez (10) días del trimestre siguiente a la fecha del primer embarque.

¿Qué incentivos tienen las exportaciones? [§ 407] Las exportaciones tienen varios incentivos:

TRIBUTARIOS:

Impuesto a las ventas:

- Todos los bienes corporales muebles que se exporten se encuentran exentos del tributo.

- Todos los bienes corporales muebles que se vendan en el país a sociedades de comercialización internacional para ser exportados se encuentran exentos del tributo.

- Los servicios intermedios de producción que se presten a sociedades de comercialización internacional siempre y cuando el bien final se exporte, se encuentran exentos del tributo.

- El exportador tiene derecho a tratar como descontable con derecho a devolución el tributo causado y facturado en la adquisición de bienes y servicios utilizados en la producción o venta de los artículos que exporte.

Renta:

- Los ingresos por concepto de exportaciones de bienes no se encuentran sujetos a retención en la fuente a título del impuesto sobre la renta.

OTROS INCENTIVOS: Gravámenes arancelarios

Todas las exportaciones se encuentran libres de gravámenes arancelarios.

Plan Vallejo

Los sistemas especiales de importación-exportación o Plan Vallejo, son

mecanismos de apoyo a las exportaciones, conforme a los cuales se permite





a personas naturales o jurídicas que tengan el carácter de empresarios, productores, exportadores, comercializado res o entidades sin ánimo de lucro, importar temporalmente al territorio aduanero colombiano con

"exención total o parcial de derechos de aduana e impuestos, insumos, materias primas, bienes intermedios o bienes de capital y repuestos que se empleen en la producción de bienes de exportación o que se destinen a la

prestación de servicios directamente vinculados a la producción o exportación de estos bienes.

Para su desarrollo se requiere aprobación previa del Ministerio de Comercio,

Industria y Turismo y las mercancías importadas solo pueden utilizarse en la

producción de los bienes de exportación, quedando por tanto con disposición restringida.

Plan Vallejo de servicios

Este mecanismo de importación de bienes y exportación de servicios

constituye un instrumento para incentivar la industria nacional y promover la exportación de servicios.

A través de este sistema especial se permite la importación al país de bienes de capital y repuestos, previamente identificados, con suspensión total o parcial de derechos aduaneros y diferimiento del impuesto a las ventas, que

se destinen a proyectos de exportación de servicios previamente definidos por el Gobierno Nacional.

Los servicios beneficiados con esta nueva disposición son los servicios

médicos, de turismo, transporte aéreo de pasajeros, arquitectura y diseño,

diseño de software e ingeniería y construcción entre otros.

Este mecanismo está destinado a las personas jurídicas obligadas a llevar contabilidad y tener revisor fiscal, a quienes el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo les apruebe el proyecto respectivo.

Los bienes importados bajo este mecanismo deben ser declarados bajo la

modalidad de importación temporal en desarrollo de sistemas especiales de importación-exportación, modalidad que puede terminar con la reexportación del bien o con la importación ordinaria. En este último caso el monto de los

gravámenes liquidados se reducen en una cantidad equivalente al porcentaje





de cumplimiento de los compromisos de exportación certificados por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

Los bienes así importados quedan en disposición restringida, por lo tanto, no pueden ser enajenados, ni destinarse a fines diferentes a los autorizados,

como tampoco trasladarse del lugar establecido en el programa autorizado, mientras estén afectos al programa, so pena de que sean aprehendidos y decomisados por las autoridades aduaneras.

Maquila

La maquila es una modalidad especial del Plan Vallejo para materias primas

e insumos, según la cual, mediante importaciones no reembolsables, un contratante extranjero suministra al productor nacional -en forma directa o indirecta- el ciento por ciento (100%) de las materias primas o insumos

externos necesarios para manufacturar el bien de exportación, sin perjuicio de las materias primas o insumos nacionales que se incorporen.

El productor nacional recibe el nombre de maquilador y dentro de su objeto social debe tener la posibilidad de importar temporalmente al país materias primas e insumos para su ensamble con destino exclusivo a la exportación.

La operación de maquila está concebida como el proceso de adicionar algún valor agregado nacional a través de la producción, mezcla, combinación, elaboración, transformación, manufactura, envase, empaque, armado, ensamble, reparación o reconstrucción a materias primas e insumos

importados temporalmente para ser exportados en su totalidad.

En la maquila, se pueden demostrar simplificadamente los compromisos de

exportación, haciendo constar el grado de cumplimiento por cada período de exportación, mediante certificación del contratante extranjero, el representan-te legal y el revisor fiscal del productor nacional. ...”

REINTEGRO DE DIVISAS41

La exportación genera la obligación de reintegrar las divisas percibidas, es por que los exportadores de acuerdo con lo establecido en el régimen

41






cambiario42 deberán efectuar la venta de las divisas a través de los intermediarios financieros autorizados por el Banco de la República, a saber: bancos comerciales y entidades financieras, para ello el exportador deberá

previamente diligenciar la declaración de cambio correspondiente y realizar la venta de las divisas a su intermediario cambiario.

Aunque el exportador tiene plena libertad para otorgar los plazos al comprador en el exterior, si el plazo supera los doce (12) meses contados a partir de la fecha de la declaración de exportación, deberá en este mismo

periodo, informar al Banco de la República, sin embargo se exceptúan aquellas exportaciones cuyo valor sea inferior a US$ 10.000.00

Información adicional y complementaria43 “... ¿Cómo se reintegran las divisas producto de la exportación?

[§ 408] Los exportadores deben efectuar la venta de las divisas por concepto del pago de exportaciones a los intermediarios financieros autorizados por el

Banco de la República (bancos comerciales y entidades financieras), para lo cual debe diligenciarse el formulario N° 2 de la declaración de cambio o puede canalizarlas al mercado cambiario, a través de una cuenta corriente de

compensación, abierta en el exterior, la cual debe ser registrada en el Banco de la República.

42

Banco de la República. Resolución 08/00. Junta Directiva. 43






PASOS EN UNA EXPORTACIÓN (Cámara de Comercio de Ibagué)

1. Estudio de mercado y localización de la demanda

2. El Exportador remite factura proforma

El Importador en aceptación de las condiciones indicadas en la factura proforma, abre carta de crédito o remite letras o pagarés por intermedio de su banco.

3. El exportador recibe confirmación de la apertura de una carta de crédito a su favor y contrata el transporte.

4. El Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorización expresa o inscripción ante la entidad correspondiente.

Si no requiere certificado de origen Si requiere certificado de origen

4. El Exportador diligencia y radica el formulario registro del productor

nacional y solicitud de determinación de origen en el

Ministerio de Comercio, Industria y

Turismo, MCIT.

5. El MCIT informa al usuario las normas de origen que le

corresponden al producto por países de destino.

6. El Exportador adquiere diligencia y radica en el MCIT el

certificado de origen, acompañado de la factura comercial.

7. El MCIT certifica el origen y el Exportador lo retira.

8. El Exportador adquiere y diligencia el documento de exportación en la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.





Productos que no requieren visto bueno

Productos que requieren visto bueno

9. El Exportador solicita el visto bueno ante la autoridad

correspondiente

La entidad expide el visto bueno por

medio de firma y/o etiqueta

10. El Exportador presenta el documento de exportación en la Administración de la DIAN y adjunta: documento de identidad o el que acredite su autorización, el documento de trasporte, la factura comercial y en el evento que se requiera el

registro sanitario, autorización expresa o inscripciones ante las entidades correspondientes.

El funcionario de la DIAN efectúa la revisión documental y física de la mercancía en caso de considerarlo conveniente y autoriza el despacho de la mercancía.

11. El Exportador recibe el pago de la mercancía a través de su intermediario financiero.

12. El exportador diligencia la declaración de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas a su intermediario cambiario.

Si el Exportador ha otorgado financiación por un período superior a un año,

contado a partir de la fecha de declaración de exportación, deberá registrar la operación en el Banco de la República (con excepción de aquellas por valor

inferior a USA $10.000.00).

13. Si el producto exportado se encuentra beneficiado por algún porcentaje de CERT, el Exportador mediante poder autorizará al intermediario cambiario, para

que tramite ante el MCIT su reconocimiento.





BIBLIOGRAFÍA

Banco de la República. Resolución 08/00. Junta Directiva.

Boston Consulting Group. Circular externa 098/2002 expedida por el Ministerio de Comercio Exterior

CÓDIGO DE COMERCIO.

DAVID, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica. Quinta Edición. Prentice-Hall. México 1997.

Decreto 2685 de 1999 Estatuto Tributario. Art. 366-1, parágrafo primero.

FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de Proyectos de Inversión.



Ley 590 de 2000 MIPYME

Ley 905 de 2004 MIPYME MENDEZ LOZANO, Rafael Armando. Formulación y Evaluación de

Proyectos. Ed. Fotolito Herbor Ltda. Neiva. 2000. Mincomex Colombia, Guía para exportar en Colombia.

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT.

PROEXPORT. Ministerio de Comercio Industria y Turismo. MCIT. Régimen Cambiario.





Rogelio Perilla Gutiérrez, Manual Importadores y Exportadores, 3ra Edición 2001, Proexport Colombia, Mincomex.

Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA. www.mincomercio.gov.co

www.proexport.com.co

ZEIKI. Bancoldex. Ministerio de comercio Industria y Turismo. MCIT.

HERNÁN S. RUBIO V.

[email protected]

[email protected]

CEL: 318 887 8561 IBAGUÉ - TOLIMA

Manual básico empresarial

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