Programas de estudios NOMBRE DE LA ASIGNATURA: VENTAS

Anexo 2

CICLO: QUINTO CUATRIMESTRE

CLAVE DE LA ASIGNATURA: MK37

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA: El alumno conocer y entender los diversos procesos de ventas dentro de un enfoque prctico por medio del conocimiento y aplicacin de conceptos, principios y tcnicas del rea para su implementacin en la organizacin. TEMAS Y SUBTEMAS: 1. Introduccin a la fuerza de ventas. 1.1. Antecedentes Histricos 1.2. Importancia de la Funcin de Ventas 1.3. Tendencias de las ventas 1.4. Transicin de las ventas 1.5. Las mujeres en las ventas 2. El rol del gerente de ventas. 2.1. Quin es el vendedor? 2.2. Personalidad del vendedor 3. Proceso de Ventas 3.1. Prospectacin 3.2. Acercamiento previo 3.3. Acercamiento 3.4. Presentacin 3.5. Manejo de Objeciones 3.6. Cierre 3.7. Seguimiento 4. Como atraer y retener clientes 4.1 Como atraer clientes 4.2 Clculo del costo de los clientes perdidos 4.3 La necesidad de retener a los clientes 5. Como proporcionar valor y satisfaccin al cliente 5.1 Cadena de valor 5.2 Red de entrega de valor 6. Seleccin y contratacin de la fuerza de ventas. 6.1. El perfil del vendedor. 7. Induccin del personal de ventas. 7.1. Visin. 7.2. Misin. 7.3. Actividades preponderantes. 8. Desarrollo del programa de entrenamiento a vendedores. 8.1. El diagnstico y las necesidades del vendedor. 8.2. Prospeccin. 8.3. Desarrollo de la entrevista. 8.4. El cierre. 9. Liderazgo y motivacin de la fuerza de ventas. 9.1. Diferentes estilos de liderazgo. 9.2. La motivacin extrinceca e intrinceca. 10.Administracin de la fuerza de venta 10.1 Diseo de una fuerza de vantas 10.2 Como administrar la fuera de venta 10.3 Principios de las ventar personales

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CON DOCENTE Revisin y anlisis de conceptos tericos Exposiciones en equipo Anlisis y estudio de casos Conferencias de personas con experiencia en la materia Participacin en mesas redondas Presentacin y exposicin de proyecto final 40 HRS 15 5 5 5 5 5 INDEPENDIENTES Elaboracin de reportes de lectura Estudio y preparacin del material de exposicin Solucin de casos en equipos Investigacin y elaboracin de proyecto final Integracin del portafolio de evidencias de aprendizaje 40 HRS 15 5 5 10 5

CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIN Y ACREDITACIN Exposiciones en equipo Casos prcticos Productos acadmicos de clase Examen Proyecto final Portafolio de evidencias de aprendizaje Total Porcentaje % 15 15 10 25 25 10 100%

# TIPO TITULO 1 Libro Manual del gerente de ventas 2

3

Libro El cierre de un minuto en las ventas: secretos de la venta de los maestros del cierre Libro El nuevo lenguaje de las ventas: Terri L. Sjodin Los nueve errores principales de las presentaciones de ventas y como evitarlas

AUTOR Gerhard Gschwandtner, James Wtickens

EDITORIAL AO McGraw Hill, 2008 Mxico Libros para 2007 todos Grupo editorial Patria Mxico. 2007