LOS 3 EJES DE LA COMPETITIVIDAD EN

LAS PYMES

Los 3 ejes de la competitividad en

las PYMESCamilo Andrés Daza

Administrador de Marketing y Publicidad

Especialista en Pensamiento Estratégico y Prospectiva

Magister en Prospectiva organizacional

Universidad Externado de Colombia

El nuevo mundo de la competencia

Distintos tipos de clientes compran distintos tipos de valor.

La única manera de mantenerse a la vanguardia es avanzando con las expectativas del cliente.

Para producir un nivel inimitable de un determinado valor es necesario un modelo superior de operación: un MODELO OPERATIVO.

Modelo Operativo:Es la forma concreta de estructurar las operaciones de una empresa para poder cumplir determinada proposición de valor.

• LA PROPOSICIÓN DE VALOR es la propuestaque usted le hace a sus consumidores para que lecompren a usted y no a su competencia.

-COMPETENCIA

-USUARIOS O CONSUMIDORES

-MANUAL

-DATOS

-FUERZA DE VENTAS COMO CONTACTO CON LOS CLIENTES

-COMPETITIVIDAD

-CLIENTES INTEGRALES

-SISTEMATIZADA

-SISTEMAS DE INFORMACIÓN

-MULTICANALES DE GESTIÓN COMO ENLACE CON LOS CLIENTES

GESTIÓN DE DEMANDA

GESTIÓN DE OFERTA

La realidad de los mercados actuales

EL GRAN VIRAJE

GLOBALIZACIÓN

PRODUCTOS O SERVICIOS

MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS

NO SE ADMINISTRAN LOS CLIENTES

INTUICIÓN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGÜEDAD

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

ÁREAS INDEPENDIENTES

VALOR AGREGADO

MANEJO PREVENTIVO

ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES

CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES

APROPIACIÓN DEL MERCADO

SINERGIA ORGANIZACIONAL

ORGANIZACIÓN ORGANISMO

Factor productivo

Comunicación

Mano de obra

Modoeconómico

Tecnología

Información

Educación

Valor agregado

Modelos empresariales

Agrícola

Tierra

Escritura

No calificada

EsclavistaFeudal

RuedaUso

EscasaLenta

Escasa experiencial

Bajo

Modelo denegocio

Industrial

Energía

ImprentaTeléfono

Medianamentecalificada

Capitalismo¿Comunismo?

Maquina-AutoTelef.-Avión

Limitada

Masificada

Medio

Gran emporio

Información

Información

Tele comunicaciones

Calificada

Capitalismo

Computadora

AmpliaRápida

Masificada

Medio-Alto

Monopolio

Conocimiento

Conocimiento

Telemática

Especializada

Neo-capitalismo

Autopista deinformación

GlobalVeloz

Especializada

Alto

Empresas Medianas y pequeñas

Virtual

E-busissnes

Web

Multifuncionalpolivalente

Economía global

Redesvirtuales

Virtual/Tiempo real

EspecializadaPersonalizada

Muy alto

Organismos Corporativos

El cambio organizacional

Ciclo de vida de Las empresas versátiles

Adolescencia

Falta de

control

Tam

añ

o d

e la e

mp

resa

Gra

nd

ep

eq

ueñ

o

Edad de la empresa

Madurez

Falta de

adaptación e

innovación

Falta de

autonomía

Expansión:

Organismo

divisional

Formalización:

Organismo

funcional y

burocrático

Versatilidad:

Organismo

corporativo

Coordinación:

Organismo de

grupo de

productos UEN

Iniciación:

Organismo

Primitivo

funcional

y simple

Necesidad de

dirección

Estrategias..o disciplinas?

• La estrategia es un conjunto de TAREAS por hacer en un tiempo determinado.

• La estrategia es INTERCAMBIABLE.

• La estrategia INVOLUCRA a los interesados.

• La estrategia PUEDE IR O NO acompañada de un recurso humano.

• Si la estrategia falla, se IMPLEMENTA OTRA.

• La estrategia se evalúa al TÉRMINO de la misma.

• La disciplina es un conjunto de PROCESOS que implican una continuidad en el tiempo

• La disciplina es INMODIFICABLE.

• La disciplina COMPROMETE a toda la empresa.

• La disciplina SE SOSTIENE por el talento humano.

• La disciplina se RETROALIMENTA de manera que contenga el mínimo margen de error

• La disciplina se evalúa CONSTANTEMENTE para su subsistencia.

LAS TRES DISCIPLINAS DE VALOR EN LAS PYMES

LA EXCELENCIA OPERATIVA

EL LIDERAZGO EN PRODUCTO

LA INTIMIDAD CON EL CLIENTE

EL PARADIGMA DEL TRIANGULO DE

DE MICHAEL TRACY Y FRED WIERSEMA

EMPRESADE

EXCELENCIA

La ExcelenciaOperacional

La Excelencia enIntimidad con el cliente

Excelencia en el Liderazgo del producto

EXCELENCIA OPERATIVA

Definición : Es Brindar a los clientes productos

confiables a precios competitivos con el menorgrado de dificultad o Inconveniencia.

Menor costo total

Activos Estandarizados e identidad Corporativa

Equipos sinérgicos entre proveedores y distribuidores.

Tecnología de punta.

Cinco prácticas comunes que caracterizan la excelencia operativa

METAS YOBJETIVOS

ALTAMENTE AGRESIVASCORTO Y LARGO PLAZO; MEDIBLESAJUSTABLES EN EL TIEMPO

SIN MALENTENDIDOS

ORGANIZACIÓNPOCOS NIVELES - ORGANIZACION PLANARESPONSABILIDAD Y AUTONOMIACLARAS

SENTIMIENTO DE RESPONSABILIDAD EN NIVELES BAJOS/MEDIOS DE LA ORGANIZACIONALTO NUMERO DE UNIDADES CON ESTADO DE RESULTADO PROPIO

EVALUACIÓN DEDESEMPEÑO

TRANSPARENTE Y ALINEADA CON CUMPLIMIENTO DE METAS

INTERNO/EXTERNOEL RANKING DE DESEMPEÑO ES PUBLICO

360ºENFASIS EN GENERAR PRESION DE GRUPO

MANEJO DE CONSECUENCIAS

TRANSPARENTE VISIBLE Y RAPIDODE SEVERIDAD VARIABLE

NO TOLERANCIA AL BAJO DESEMPEÑO.

INCENTIVOS ALINEADOS CON EL EQUIPO DE TRABAJO

MISIÓNASPIRACIÓN

CLARASAGRESIVAS E INSPIRACIONALESCONSISTENTES EN EL TIEMPO

ALINEAMIENTO CON BASE A UN

CULTURA DE METAS AGRESIVAS

Herramientas de cambio en la excelencia operativa

Reestructuración

Para ser menos

complejos

Para ser mejor

Para ser diferente

Reingeniería Reinvención

Reestructuración:

Redefinir la organización y estructura interna de la compañía, eliminando políticas obsoletas o visiones estructurales de muy corto plazo, enfrentando tradición Versus Innovación.

ReingenieríaMejorar los métodos de

trabajo y eliminar procesos que no aporten valor añadido. Es mejorar lo que

YA funciona.

ReinvenciónEs la continua adaptación a los

cambios del entorno, una reinvención de estrategias basadas en las tendencias del mercado llevando a la compañía al aspecto diferencial frente a sus competidores.

LIDERAZGO EN PRODUCTO

Definición : Es proporcionar productos que redefinan

continuamente lo último en su campo.

Capacidad sobresaliente de creación

Se rigen por talentos extraordinarios más que porprocedimientos (Innovación vs. Tradición)

Grandes inversiones destinadas a reclutamiento ycapacitación.

Lanzamiento de producto estrepitoso

Obsolescencia propia

•“La mercadotecnia es una batalla de

pelean en los edificios de las empresas, supermercados o agencias de publicidad, sino en la

Posicionamiento Estratégico

Innovación y estrategia

Innovar no necesariamente es inventar, , es ser unanovedad en el mercado, puede ser a través de uncambio, modificación o alteración del mismo, enmedidas o dimensiones, en usos, o aplicaciones,inclusive una promoción que modifique el lugar ymotivo del consumo, o una aproximación diferente almayorista o al detallista, etc.

Nuevas líneas de productos

Revisión / mejora de

productos ya existentes

Incorporación de productos en

ediciones especiales

Nuevo para el mercado

Productos nuevos para el mundo

Reposicionamiento

Reducción de

costos

Alt

a c

ap

acid

ad

Nu

evo

para

la e

mp

resa

Alta exigenciaBaja

cap

acid

ad

Baja exigencia

20%5%

15%

25%

10%

25%

Niveles de innovación

Somos más caros?

Somos más baratos?

Somos Inferiores?

Somos Superiores?

ÉL ME COMPRA

VOLVERÁ A HACER?

SIN EXCUSA!

Liderazgo en producto

NO VALE LA PENA!

Mi empresa

Análisis Situacional

Qué es obsolescencia propia?

•respuesta a las necesidades del cliente, con respecto a un diseño específico de un producto.

• Es el arte de renovar constantemente la definición de producto para el cliente, reduciendo el ciclo de vida del producto, y adaptando el producto a los cambiantes hábitos del consumidor.

INTIMIDAD CON EL CLIENTE

Definición : Es brindar una mejor solución total,no solo un producto B/S.

Ofrecen una gama de servicio superior.

Personalizan el servicio básico.

Los empleados deben satisfacer la necesidad del cliente, noimportando su cargo.

Un cliente fiel es un activo duradero, un cliente que solocompra es una mala inversión.

Deposite en su gente...lo que usted quiere que

ellos den al Cliente.

1. Productos y Servicios diseñados para satisfacer sus necesidades.

2. Procedimientos y trámites ágiles.

3. Infraestructura, oficinas, áreas de atención agradables.

4. Equipos y tecnología actualizados y de avanzada.

5. La mejor comunicación e información en doble vía.

6. Un Recurso Humano motivado y capacitado para brindar una atención excelente.

LAS SEIS AREAS DE IMPACTO:

Debe tener un nivel adecuado de madurez y autoestima

Talento social: ser razonablemente claro y ser capaz de decir o hacer lo que sea necesario para establecer relaciones con un cliente o mantenerlas.

Nivel alto de tolerancia para el contacto resistir muchos episodios de contacto sin llegar a ser robótica, indiferente o carente de empatía.

Capacidad para resolver problemas

Espontaneidad o flexibilidad en la aplicación de políticas y procedimientos

Habilidad para arreglarle las cosas al cliente cuando han salido mal por alguna razón.

Visión de Fidelización de clientes

Módulo de Marketing

Módulo de Ventas

Módulo de Servicios

Visión 360ºdel Cliente

Información de los Clientes en los Sistemas de la Empresa

Interacción con los Clientes

Caso Colombia: Papas Superricas

Disciplinas de calidad y desarrollo

PARTICIPACION DEL MERCADO AÑO 1998

Diversificacion de producto

Rediseño de ImagenCorporativa

Investigaciondesarrollo ycapacitación

PARTICIPACION EN EL MERCADO AÑO 2003

Frito lay

Comestibles ricos

Alimentos triunfo

Otros

CONCLUSIÓN

La empresa del siglo XXI debe estar en la capacidad de proporcionar, mantener, dominar y recrear niveles de valor y servicio.

Los líderes del mercado no le temen a la competencia, le temen a la incompetencia para satisfacer las necesidades de sus clientes.