Conocimiento anticipado de lo que sucederá en unfuturo a través de ciertos indicios.

Cuando los gerentes planean, determinan hoy loscursos de acción que tomarían en el futuro.Por lo tanto, el primer paso en la planeación es elpronóstico, es decir, estimar la demanda futura deproductos y servicios y los recursos necesarios paraproducirlos. Las estimaciones de la demanda paraproductos y servicios por lo general se conocen comopronósticos de ventas. se convierten en los insumostanto para la estrategia empresarial como para lospronósticos de los recursos de la producción

Pronóstico a largo plazo

El pronóstico a largo plazo incorpora la estimación decondiciones futuras a lo largo de lapsos que por logeneral son mayores a un año. Los pronósticos a largoplazo son necesarios en la administración de laproducción y de las operaciones para dar apoyo adecisiones estratégicas sobre planeación deproductos, procesos, tecnologías e instalaciones.

Pronósticos a corto plazo

Son estimaciones de situaciones futuras sobre ellapsos que van desde unos cuantos días hastavarias semanas. Estos pronósticos pueden abarcarperiodos tan cortos de tiempo que los ciclos, laestacionalidad y los patrones de tendenciassurten muy poco efecto. El patrón principal dedatos que afecta a estos pronósticos es lafluctuación aleatoria.

Consenso de comité ejecutivo:

1.Ejecutivos experimentados de diversos departamentosdentro de la organización forman un comité responsablede desarrollar un pronostico de ventas. El comité puedeutilizar información proveniente de todos los ámbitos dela organización, y puede utilizar analistas de apoyo queproporcionen estudios según se requiera. Este tipo depronóstico tiene tendencia a ser un pronósticonegociación, que por lo tanto no refleja situacionesextremas que pudieran estar presentes de haber sidopreparados por una persona. Este procedimiento es elmétodo de pronóstico más común.

Método Delfos:

Este método se utiliza para lograr un consenso dentro de uncomité. En este método, los ejecutivos respondenanónimamente a una serie de preguntas en sesiones sucesivas.Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión a todos losparticipantes, y entonces el proceso se repite. Pudieranrequerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar consenso sobreel pronóstico. Este método puede dar como resultadopronósticos en los que la mayoría de los participantes estánfinalmente de acuerdo, a pesar de su desacuerdo inicial.

Encuesta a la fuerza

de ventas:

Las estimaciones de ventas futuras regionales seobtienen individualmente a partir de cada uno delos miembros de la fuerza de ventas. Estasestimaciones se combinan a fin de elaborar unaestimación de las ventas en todas las regiones.Para asegurar estimaciones realistas, los gerentesdeben entonces transformar esta estimación enun pronóstico de ventas. Se trata un método depronóstico popular en aquellas empresas quetienen un buen sistema de comunicación yvendedores que atienden directamente a losclientes.

• Las estimaciones de las ventas futuras se obtienen directamente de los clientes, a quienes se encuesta individualmente para determinar los volúmenes de productos que la empresa pretende adquirir cada periodo en el y se prepara un pronóstico de ventas combinando las individuales de los clientes.

Encuesta a los clientes

: Al tratar de pronosticar la demanda de un nuevo producto, una situación ideal seria

que un producto existente o genérico se puede utilizar como modelo. Existen muchas formas de clasificar estas analogías; por ejemplo, productos complementarios, productos sustituibles o competitivos, y productos como una función del ingreso. Una vez más, seguramente ha recibido gran cantidad de productos que se anuncian por correo en una categoría similar a un producto comprado por catalogo, internet o correo.

Una analogía seria pronosticar la demanda de reproductores de videodiscos digitales analizando la demanda histórica de VCR. Los productos se encuentran en la misma categoría general de aparatos electrónicos y los compran consumidores en categorías similares. Un ejemplo más sencillo son los tostadores y cafeteras. Una empresa que produce tostadores y quiere fabricar cafeteras podría utilizar el historial de los tostadores como un modelo de crecimiento probable.

Analogía histórica

• A menudo, las empresas contratan a empresas externas que se especializan en le investigación de mercados para realizar este tipo de pronostico. Es probable que usted haya participado en estudios de mercado por medio de una clase de marketing; y seguramente no se ha escapado a las llamadas telefónicas en las que le preguntan sobre sus preferencias por ciertos productos, su ingreso, sus hábitos, etc.

• La investigación de mercados se utiliza sobre todo para la investigación de productos con el objetivo de buscar nuevas ideas, conocer los gustos y disgustos relacionados con los productos existentes, los productos competitivos preferidos en una clase en particular, etc. Una vez más, los métodos de recopilación de datos son sobre todo encuestas y entrevistas.

Investigación de mercado

Puede definirse la regresión

como una relación funcional

entre dos o más variables

correlacionadas. Se utiliza

para pronosticar una

variable con base en la otra.

La regresión lineal

es útil para el

pronóstico a largo

plazo de eventos

importantes, así

como la planeación

agregada. Por

ejemplo, la regresión

lineal seria muy útil

para pronosticar las

demandas de

familias de

productos.

Trimestres ventas

1 600

2 1550

3 1500

4 1500

5 2400

6 3100

7 2600

8 2900

9 3800

10 4500

11 4000

12 4900

Ejemplo:

La compañía quiere

pronosticar cada trimestre

del cuarto año, es decir los

trimestres 13, 14,15 y 16

Solución:

Formula: Y= a+bx

Donde:

Y= variable dependiente calculada

mediante la ecuación

y= el punto de datos de la variable

dependiente real (utilizado abajo)

a = secante Y

b= pendiente de la recta

x = periodo

X y xy x2 y2 Y

1 600 600 1 3600000 801.3

2 1550 3100 4 2402500 1160.9

3 1500 4500 9 2250000 1520.5

4 1500 6000 16 2250000 1880.1

5 2400 12000 25 5760000 2239.7

6 3100 18600 36 9610000 2599.4

7 2600 18200 49 6760000 2959.4

8 2900 23200 64 8410000 3318.6

9 3800 34200 81 14440000 3678.2

10 4500 45000 100 20250000 4037.8

11 4000 44000 121 16000000 4397.4

12 4900 58800 144 24010000 4757.1

78 33350 268200 650 112502500

Promedio Móvil

Simple

Cuando la demandad de un producto no crece ni baja conrapidez, y si no tiene característica estacionales, unpromedio móvil puede ser útil para eliminar las fluctuacionesaleatorias del pronostico. Aunque los promedios demovimiento casi siempre son centrados, es más convenienteutilizar datos pasados para predecir el periodo siguiente demanera directa.

Si se quiere pronosticar parajunio con un promedio móvil decinco meses, puede tomarse elpromedio deenero, febrero, marzo, abril ymayo. Cuando pase junio, elpronóstico para julio será elpromedio defebrero, marzo, abril, mayo yjunio. Así es como se calculo lailustración 15.5.

La formula de un promedio

móvil simple es :

SEMANA DEMANDA REAL 3SEMANAS 9SEMANAS

1 800 - -

2 1400 - -

3 1000 - -

4 1500 1067 -

5 1500 1300 -

6 1300 1333 -

7 1800 1433 -

8 1700 1533 -

9 1300 1600 -

10 1700 1600 1367

11 1700 1567 1467

12 1500 11567 1500

13 2300 1633 1556

14 2300 1833 1644

15 2000 2033 1733

A. Pronostico

del a demanda

SEMANA DEMANDA REAL 3SEMANAS 9SEMANAS

16 1700 2200 1811

17 1800 2000 1800

18 2200 1833 1811

19 1900 1900 1911

20 2400 1967 1933

21 2400 2167 2011

22 2600 2233 2111

23 2000 2467 2144

24 2500 2333 2111

25 2600 2367 2167

26 2200 2367 2267

27 2200 2433 2311

28 2500 2333 2311

29 2400 2300 2378

30 2100 2367 2378

B. Pronostico

de promedio

móvil contra la demanda

real

Donde:Ft: Pronóstico para el siguiente periodon= Número de periodos para promediar

Ocurrencia real en el periodo pasado

= Ocurrencias reales hace dos periodos, hace tres periodos, y así sucesivamente, hasta hace n periodos

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29

demanda real 3 semanas

Mientras que el promedio móvil simple da igual importancia a casa uno de los componentes de la base de datos del promedio móvil, un promedio móvil ponderado permite asignar cualquier importancia a cada elemento, siempre y cuando la suma de todas las ponderaciones sea igual a uno

La fórmula para un promedio móvil ponderado es:

Donde:

W1= Ponderación dada a la ocurrencia real para el periodo t-1

W2= Ponderación dada a la ocurrencia real para el periodo t-2

Wn= Ponderación dada a la ocurrencia real para el periodo t-n

n = Número total de periodos en el pronóstico

la suma de todas las ponderaciones debe ser igual a uno

Una tiendadepartamental se décuenta de que en unperiodo de cuatromese, el mejorpronóstico se derivautilizando 40% de lasventas reales duranteel mes másreciente, 30% de dosmeses antes, 20% detres meses antes y 10%de hace cuatro meses.Si las ventas realesfueron

Mes 1 Mes2

Mes3

Mes 4

Mes 5

100 90 105 95 ?

El pronóstico para el mes5 seria:F5=0.40(95)+0.30(105)+0.20 (90)+0.10 (100)F5= 38+31.5+18+10F5= 97.5

Elección de ponderaciones: la experiencia ylas pruebas son las formas más sencillas deelegir las ponderaciones. Por regla general, elpasado más reciente es el indicador másimportante de lo que se espera en el futuroy, por lo tanto, debe tener una ponderaciónmás alta. Los ingresos la capacidad de laplanta de hace varios meses.