Lineamientos IRPE Taller Peru Dic 2014 CORREGIDO

Priorizando actividades por Cultivo y Tamaño de Agricultor

CONFIDENCIAL & PROPRIETARIO

Diciembre del 2014

Definiendo la estrategia comercial de Interoc

Modelo de ventas

CanalesDirectos

Productos

Segmentos de Consumidores

Alto CostoBajo Costo

RTC / RT Directo

Gerente de Cuenta Clave

Call Center SAC

Modelo de Interacción con el Consumidor de Interoc (Modelo General)

Pequeño /Mediano

Corporativo

Agricultor Mediano

GranAgricultor

AgricultorPequeño

CorporativoMultinacional

Distribuidor Minorista

Distribuidor Mayorista

CanalesIndirectos

Alta Diferenciación

Mediana Diferenciación

Complementarios Complementarios (solo como parte de un paquete)

RTC / RT Indirecto

Descripción de los segmentos de consumidores Interoc (Modelo General)

Facturación Anual Interoc

Inte

racc

ión

• Indirecto• Medios

masivos

• Indirecto• Medios

masivos

• Directo • Directo

• Menos de US$ 5,000

• US$ 5,000 - US$ 50,000

• Más de US$ 50,000

• Menos de US$ 100,000

• Local• Exportación

• Directo

• Más de US$ 100,000

Canal

Frecuencia de visita

• 1 visita anual • 1 visita mensual por temporada

• 1 visita cada 15 días

• 1 visita cada 15 días

• 1 visita cada semana

Car

acte

rístic

asU

S$

Poder crediticio • Ninguno • Bajo • Medio • Medio • Alto

Poder negocia. • Bajo • Bajo • Medio • Medio • Alto

Tecnificación • Bajo • Medio • Alto • Alto • Alto

Inversión • Bajo • Bajo • Medio • Medio • Alto

Destino de productos

• Mayormente local

• Mayormente local




Productividad • Bajo • Medio • Medio • Medio • Alto


Pequeño /Mediano

Corporativo

Agricultor Mediano

GranAgricultor

AgricultorPequeño

Corporativo/Multinacional

Consumidores

RTC / RT DirectoRTC / RT Indirecto

Modelo de ventas

CanalesDirectos

Productos


Alto CostoBajo Costo

Gerente de Cuenta Clave

Call Center SAC

Interoc convive con características de un negocio de Consumo y un negocio Industrial

Pequeño /Mediano

Corporativo

Agricultor Mediano

GranAgricultor

AgricultorPequeño

CorporativoMultinacional

Distribuidor Minorista

Distribuidor Mayorista

CanalesIndirectos

Alta Diferenciación

Mediana Diferenciación

Complementarios Complementarios (solo como parte de un paquete)

ConsumoB2C

IndustrialB2B

IndustrialB2B

Gestionar canales

Seleccionar canales

Dimensionar canales

Determinar el mix de canales

Cuantificar el objetivo

Proceso para dimensionar, seleccionar y gestionar los canales comerciales y generar demanda

Dimensionar el Mercado

Actividades • Determinar el tamaño actual y potencial del mercado

• Identificar la ubicación y segmentos de las principales oportunidades en el mercado

• Definir el presupuesto de ventas / ingresos para el mercado

• Determinar el nivel de cobertura mínimo por segmento para alcanzar el presupuesto

• Usar el Modelo de Interacción con el Consumidor para determinar los tipos de canales necesarios para servir el mercado

• Utilizar ratios de eficiencia (benchmarks) para determinar el número de canales que son necesarios

• Reclutar canales comerciales que cumplan con las competencias y/o criterios definidas

• Definir los roles y responsabi-lidades

• Preparar la organización para gestionar los canales

• Capacitar y motivar al canal

• Alinear las áreas de soporte

Productos Finales

• Tamaño del mercado por segmento / región

• Presupuesto• Cobertura por

segmento / región

• Tipos de canales necesarios

• Número de canales directos o indirectos

• Definir el tipo de RTC/RT

• Listado de canales

• Perfil del canal• Organización

de ventas• Plan de

desarrollo• Acuerdos de

Nivel de Servicio

Contenido de esta sección

Plantillas de Planeamiento – Recomendaciones generales

6

Trabajar siempre con la plantilla original.No cambiar templatesNo cambiar formatosInstrucciones en rojo, se deben eliminar en la versión final

Proceso:Una mirada a las ventas históricas de mi territorio y cuál es el potencial. Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.

Luego, una mirada de a quién le voy a vender en el 2015 (distribuidores y directos). Importante es conocer cuál es mi peso en cada cliente (objetivo es generar interdependencia). Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.

Ahora reviso los Roles, responsabilidades, actividades y distribución de tiempo, tanto para los RTC / RT Directo como para los RTC indirecto. En IRPE no tenemos RTIndirecto. Esto servirá para programar actividades específicas (más adelante).

Ahora, vamos a las Hojas de Planificación y Priorización de Actividades por Cultivo y Tamaño de agricultor. Emplea los Roles, Responsabilidades, actividades del paso anterior

1

2

3

4

7

Dimensionar el Mercado – Cuantificar el ObjetivoCuantificar el Objetivo – Determinar el Mix de Canales

8

Dimensionar Mercado – Cuantificar objetivo

1Potencial de Ventas vs Presupuesto 2015 , TERRITORIO JUNIN AGROQUIMICOS

Ventas 2013

Ventas 2014

Plan 2015

Potencial0

2000000

4000000

6000000

8000000

10000000

12000000

293334 346000 482714

10000000

Principales Desafíos1 Mejorar la gestión de demanda2 Apertura de líneas de crédito a nuevos clientes3 Fortalecer las estrategias de marketing4 Coberturar nuevas zonas5. Enfocar a clientes lideres de cada sub-zona6. Introducción de productos nuevos.Recursos Necesarios1.Ampliacion de líneas de crédito.2.Material publicitario PROGRAMA de aplicación cultivos importantes3.Lista de precios (vademécum impreso multididactico)4.Mapeo de clientes y fidelización por cada sub-zona5.Ampliacion de uso de productos adecuados a los cultivos de la zona

9

Potencial de Ventas vs Presupuesto 2015 , TERRITORIO JUNIN SEMILLAS

Ventas

2013

Ventas

2014

Plan 20

15

Potenc

ial0

50000100000150000200000250000300000350000400000450000

2666654000 68200

416666Principales Desafíos1 Incrementar la participación de mercado2 Apertura de líneas de crédito a nuevos clientes3 Fortalecer las estrategias de marketing4 Coberturar nuevas zonas5. Enfocar a clientes lideres de cada sub-zona.

Recursos Necesarios1.Ampliacion de líneas de crédito.2.Material publicitario PROGRAMA de aplicación cultivo de maíz.3.Instalacion de campos demostrativos con semilla de maíz4.Mapeo de clientes y fidelización por cada sub-zona5.Seguimientos a los campos instalados

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Cuantificar objetivo – Mix de Canales

2Canal de Distribución vs Presupuesto 2015, TERRITORIO JUNIN

10

0100000200000300000400000500000600000700000800000900000

1000000

400000

800000 800000

200000100000

100000

100000 100000

40000

40000

Principales Desafíos1.- Coberturar nuevas zonas con nuestra línea de productos2.- Tener alianzas estratégicas con principales clientes.3.- Introducción de los nuevos productos de la empresa.

Recursos Necesarios1.- Ampliación de uso de productos en cultivos estratégicos de la zonaclientes2.- Ampliación de líneas de créditos a principales 3.- apoyo con merchandisig con los nuevos productos a introducir

Enfoque en: Posicionamiento de nuestra línea en la zona

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Canal de Distribución vs Presupuesto 2015, TERRITORIO JUNIN

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

300000500000

200000

1000000

500000

40000

40000

40000

30000

30000

12

Roles, responsabilidades, actividades y distribución de tiempo

RTC / RT DirectoRTC / RT Indirecto

Usar esta información como una guía para la planificación detallada de las actividades del territorio. Elimina las actividades que no son el foco del trabajo de cada RTC y RT. Optimiza el uso de tiempos (ej. No inviertas más del 20% del tiempo en promedio, en transporte, no transportes mercadería)

3

13

Roles y Responsabilidades ideales del RTC Indirecto en IRPE

* Cobranza, Control de inventarios, etc

Gestionar canales

Roles y Responsabilidades Actividades Distribución del Tiempo

Ventas • Gestión de la venta en el canal de distribución 23%Cobranzas • Gestión del riesgo y de la cobranza 10%Presupuestos • Planeación, Elaboración, Seguimiento y Control de Presupuesto

de Ventas3%

Generar Demanda • Uso de Medios Masivos de Comunicación• Charlas / Presentaciones / Lanzamientos• Días de Campo / Parcelas demostrativas• Trade Marketing.

25%

Labores Administrativas • Procesamiento de pedidos y gestión de documentos de facturación y cobranza

3%

Inteligencia de Mercado • Estudio de Mercado 3%Administración de RT • Planificación y seguimiento de actividad de Generación de Demanda 10%

Administración de Territorio • Valorización, Sectorización del territorio 3%Traslados 20%

14

Roles y Responsabilidades ideales del RT Indirecto en IRPEGestionar canales

Roles y Responsabilidades

Actividades Distribución del Tiempo

Ventas • Colabora en la gestión de la pre-venta en el canal de distribución 5%

Cobranzas • Colabora en la gestión de la cobranza 5%Presupuestos • Colaborar en la Planeación, Elaboración, Seguimiento y Control de

Presupuesto de Ventas3%

Generar Demanda • Uso de Medios Masivos de Comunicación• Charlas / Presentaciones / Lanzamientos• Días de Campo / Parcelas demostrativas• Trade Marketing.• Promoción de productos en visitas conjuntas con asesores/distribuidores

57%

Inteligencia de Mercado • Recolección de información. 7%Administración de Territorio

• Ejecución de la Sectorización del territorio 3%

Traslados 20%

15

Roles y Responsabilidades ideales del RTC directo en IRPE

Gestionar canales

Roles y Responsabilidades Actividades Distribución del Tiempo

Ventas • Gestión de la venta en el canal de distribución 15%

Cobranzas • Gestión del riesgo y de la cobranza 5%

Presupuestos • Planeación, Elaboración, Seguimiento y Control de Presupuesto de Ventas

3%

Generar Demanda • Relacionamiento con decisores (logística, almacén, sanidad, j. campo, calidad)

• Planificación, ejecución y seguimiento de ensayos demostrativos

• Charlas / Presentaciones / Lanzamientos• Visitas con asesores terceros (proveedores o contratados)• Participación en Congresos y Seminarios

38%

Labores Administrativas • Procesamiento de pedidos y gestión de documentos de facturación y cobranza

3%

Inteligencia de Mercado • Estudio de Mercado 3%

Administración de RT • Planificación y seguimiento de actividad de Generación de Demanda

10%

Administración de Territorio • Valorización, Sectorización del territorio 3%

Traslados 20%

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Cómo priorizar actividades por Cultivo y Tamaño de AgricultorGestionar canales y Generación de Demanda

Territorio: ………………………………………….. Período: ………………………………………………..

TOTALCosto (US$/Ha)Pequeños 120 200 800 800Medianos 150 300 1000 1000Grandes 180 350 1200 1200

Area (Ha) 8,000 8,000 2,250 1,000 Pequeños 4,000 50% 4,000 50% 50 2% - 0% 8,050 Medianos 3,000 38% 3,000 38% 1,200 53% 500 50% 7,700 Grandes 1,000 13% 1,000 13% 1,000 44% 500 50% 3,500

Potencial (US$) 1,110,000 2,050,000 2,440,000 1,100,000 6,700,000 Pequeños 480,000 43% 800,000 39% 40,000 2% - 0% 1,320,000 Medianos 450,000 41% 900,000 44% 1,200,000 49% 500,000 45% 3,050,000 Grandes 180,000 16% 350,000 17% 1,200,000 49% 600,000 55% 2,330,000

Importancia Cultivo 17% 31% 36% 16% 100%

MAIZ ARROZ PIMIENTO ALCACHOFA

Define el período de trabajo, una campaña agrícolaUna campaña = 6 meses en promedio para anuales, para perennes define los tiempos de uso de productos para la protección de cultivosIdentifica el 80/20 de los cultivos (80% en valor lo hace el 20% cultivos)Usa más de un slide si es necesario

Establece los costos en agroquímicos, promedio, por nivel de tecnificación. Recomendable que tengas como backup hojas de trabajo en excel, con el mayor detalles posible.

Establece el área de cada cultivo con info de Juntas de Usuarios de Riego, MINAG.Establece categorías y definelas en hoja de trabajo aparte (backup): pequeño = xx HasEstablece (IV CENAGRO, opinión de expertos) el área por tamaño de propiedad.

En la plantilla Excel de trabajo, sólo llena las celdas en gris

4

17

Horas/mes 20Pequeños 1.43 2.39 0.12 - Medianos 1.34 2.69 3.58 1.49 Grandes 0.54 1.04 3.58 1.79

3.31 6.12 7.28 3.28 20.00

Plan de Ventas 120,000 80,000 150,000 90,000

Plan/Potencial 11% 4% 6% 8%

Generación de Demanda

Gestion del Canal

3 3 3 34 4 4 45 5 5 5

5 5 5 5

1 1 1 12 2 2 2

2 2 2 23 3 3 34 4 4 4

1 1 1 1

MAIZ ARROZ PIMIENTO ALCACHOFA


Ahora, asigna cuántas horas por Mes le voy a dedicar a cada cultivoEl Plan / Potencial te orienta a ubicarte y planear cómo capturar oportunidades para crecer

Elabora el Plan de Ventas por Cultivos. Usa la plantilla excel respectiva (Plantilla Potencial de Mercado.xls)

Elabora una lista de los principales objetivos que quieres lograr en dos frentes, según puedas interpretar las necesidades e importancia del cultivo y tamaño de agricultor; estos objetivos se van a copiar en la siguiente hoja de trabajo.

Acá tienes una idea del tiempo que puedes asignar a cada cultivo y tipo de agricultor, en horas x mes

18 * Cobranza, Control de inventarios, etc


Gestion del Canal

MAIZ

Objetivo Actividad Indicador Meta Resultado1. Demostración eficacia

Maxicover Parcelas demostrativas # Parcelas isntaladas 5 parcelas instaladas 5 parcelas instaladas2 2 2 2 23 3 3 3 34 4 4 4 45 5 5 5 5

Objetivo Actividad Actividad Actividad Actividad

1. Vender USD xxNegociación plan con 3

distribuidores Plan con 3 distribuidores 3 Planes 3 planes2 2 2 2 23 3 3 3 34 4 4 4 45 5 5 5 5


Esta es una hoja de planificación por cultivo.Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.

En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, así como un indicador y establece una meta. Al finalizar el mes, evalua el resultado.



Gestion del Canal

4 4 4 4 45 5 5 5 5

2 2 2 2 23 3 3 3 3

Objetivo Actividad Actividad Actividad Actividad1. Vender USD xx Negociación plan con 3 Plan con 3 distribuidores 3 Planes 3 planes

4 4 4 4 45 5 5 5 5

2 2 2 2 23 3 3 3 3

ARROZ

Objetivo Actividad Indicador Meta Resultado1. Demostración eficacia Parcelas demostrativas # Parcelas isntaladas 5 parcelas instaladas 5 parcelas instaladas






Gestion del Canal

4 4 4 4 45 5 5 5 5

2 2 2 2 23 3 3 3 3


4 4 4 4 45 5 5 5 5

2 2 2 2 23 3 3 3 3

PIMIENTO







Gestion del Canal

4 4 4 4 45 5 5 5 5

2 2 2 2 23 3 3 3 3


4 4 4 4 45 5 5 5 5

2 2 2 2 23 3 3 3 3

ALCACHOFA





Trade Marketing

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Objetivoaumentar la demanda de nuestros productos a nivel de usuario final, en el canal de distribuciónProceso de gestión entre los participantes del canal de distribución Marketing para el canal de distribución.

Actividades• Gestionar Inventarios• Merchandising• Gestionar ofertas y promociones de ventas• Monitoreo de precios, márgenes y competitividad• Clasificación y conocimiento de tendencias y necesidades de clientes• Contacto con clientes• Ubicación de productos (visibilidad)

Backup – Trade Marketing

Plantillas de Planeamiento – Plazos

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Proceso:Una mirada a las ventas históricas de mi territorio y cuál es el potencial. Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.

Luego, una mirada de a quién le voy a vender en el 2015 (distribuidores y directos). Importante es conocer cuál es mi peso en cada cliente (objetivo es generar interdependencia). Qué me dicen los gráficos: Cuáles serás mis Principales Desafios, cuáles los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qué estará el Enfoque.

Ahora reviso los Roles, responsabilidades, actividades y distribución de tiempo, tanto para los RTC / RT Directo como para los RTC indirecto. En IRPE no tenemos RTIndirecto. Esto servirá para programar actividades específicas (más adelante).

Ahora, vamos a las Hojas de Planificación y Priorización de Actividades por Cultivo y Tamaño de agricultor. Emplea los Rles, Responsabilidades, actividades del paso anterior

Cliente – Presupuesto por mes (excel): agregar columna con Plazo Promedio. Con esto se determinará la exposición de la compañía y si la línea de crédito del cliente es suficiente o si requiere ser revisada.

1

2

3

4

Plazo: 26.12.2014

Plazo: 26.12.2014

Plazo: Potencial por Cultivo y Tarea terminada: 6.01.2014

5 Plazo: 26.12.2014

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