Liderazgo, Negociación y Creatividad

Liderazgo, Negociación y Creatividad

Negociación

El caso Thomas Crown

Liderazgo

Star Trek: Primer Contacto

Mónica Andrea BritoEnrique De Rosa Prieto


Liderazgo

Star Trek: Primer Contacto

• Identificación de estilos personales de los principales protagonistas

• Analizar el estilo de liderazgo de por lo menos uno de los protagonistas según el modelo del árbol.

• Identificar las principales motivaciones de por lo menos dos protagonistas de la película.



Liderazgo - Star Trek: Primer Contacto

Personajes principales a analizar

Reina Borg Capitán Jean-Luc Picard

Teniente Comandante Data




Reina Borg

Humanoide de raza no identificada.Busca la perfección absoluta a través del mejoramiento tecnológico.Domina al resto de los integrantes de su raza mediante control telepático.Es la única de su raza que tiene individualidad. El resto de los borgs son considerados ”zanganos” para servir a la reina.

Frontal Izquierda – Basal Izquierda




Capitán Jean-Luc Picard

Humano nacido en la tierra.Gran diplomático y gran estratega.Está al mando de la nave insignia de la Federación Estelar, el Enterprise-E.Respetado por todos sus subordinados así como por sus pares y superiores.Siempre la primera opción para la resolución de conflictos diplomáticos.

Frontal Izquierdo – Basal Derecho




Teniente Comandante Data

Androide con cerebro positrónico.El primero en ser aceptado en la flota estelar.Tanto física como mentalmente es muy superior a los humanos, sin embargo paso su ”vida” tratando de alcanzar la humanidad y ser considerado un ”ser vivo”. No poseía emociones hasta que consiguió un ”chip de emociones”.

Frontal Derecho – Basal Izquierdo



Liderazgo Personal – Modelo del Árbol






Las raíces

Valores: El capitán tiene como valores fundamentales el derecho a la vida, la libertad y el respeto como individuos. El honor y el empeñar la palabra dada son otros de sus valores.

Carácter: Jean-Luc es una persona receptiva pero como capitán de una nave estelar posee el carácter suficiente al momento de tomar una decisión y la determinación suficiente para hacerla cumplir mediante una orden.

Identidad: Al capitán Picard es reconocido por los demás como un excelente estratega y un eximio diplomático. Su pasión por la arqueología le permitió adquirir capacidades para el entendimiento del pasado así como la comprensión y análisis del presente.





El tronco

Estilo personal: Se lo reconoce como un líder centrado, cordial y afable. Como se indicó más arriba presenta características de un Frontal Izquierdo, Basal Derecho.

Juicio: Jean-Luc es un buen juez de carácter pero no una persona que prejuzgue. Siendo capitán con gente a cargo es una ventaja poder leer a las personas y ayudarlas a que realicen mejor las tareas encomendadas.

Capital relacional: Al igual que otros capitanes de la flota, Picard marca las diferencias entre superior y subordinado pero tiene una política de puertas abiertas sobretodo como consejero. Asimismo con el paso del tiempo a desarrollado amistad con los miembros más cercanos de su plana mayor.





La copa del árbol

Capital material: No sólo detenta el poder formal como capitán sino que también es un excelente piloto, arqueólogo reconocido y gran atleta. Como se mencionó también tiene formación diplomática y es un gran estratega.

Capital situacional: Es responsabilidad del capitán, junto con su plana mayor, la revisión periódica del personal a cargo para evaluar ascensos, programas de mejora y en última instancia la aplicación de sanciones.

Habilidades prácticas: No sólo por su rol sino también por su formación el Capitán Jean-Luc Picard presenta las cinco habilidades propuestas por el modelo del árbol: predica, orienta, facilita/arbitra y evalúa. Cumpliendo con cada una de ellas de manera excelsa.



Motivaciones

Reina Borg

Como líder la reina Borg está motivada por la orientación al logro y el poder, ya que aspira la perfección física sin importarle cuántos de sus subordinados tengan que morir o a cuántos inocentes tengan que asimilar. Cuando un ser vivo es asimilado al colectivo Borg pierde todo rastro de individualidad y responde solamente a las ordenes de la reina.La reina persigue sus propios intereses sin dar espacio para la discusión y mucho menos para la desobediencia. Es un líder totalmente deshumanizado.



Motivaciones


Estando en una institución militar como es la Flota Estelar la motivación principal del Capitán Jean-Luc Picard es la orientación al logro. Pero como se ha visto en la descripción de sus características, y al contrario de la reina Borg, es un líder con un alto componente humano. Por tanto también lo motiva la ética del trabajo pero también se presenta como un líder tenaz y resilente que motiva a sus seguidores a trabajar con la misma actitud.



• Exponer y clasificar el conflicto (Deutsch), con su marco de referencia.

• Confeccionar un Mapa de actores identificando: las partes, los actores directos e indirectos y los terceros que puedan verse afectados.

• Definir, clasificar y jerarquizar los intereses de las partes y su coincidencia o no con las posiciones iniciales (Mapa de intereses).

• Individualizar Opciones, Criterios Objetivos y el MAAN de cada parte.

• Hacer un análisis global del proceso de negociación, teniendo en cuenta los elementos de las dos dimensiones: Relacional (Percepción, Emociones, Comunicación, Actitud) y Situacional (Poder, Información, Tiempo, Espacio).

• Establecer que estrategia/s negociadoras se fueron desarrollando.

Negociación

El caso Thomas Crown


Conflicto

Al principio de la trama se manifiesta un conflicto “verídico” (Deutsch) entre Thomas Crown, un millonario y exitoso hombre de negocios, que roba una pintura de Monet, valorada en 100 millones de dólares, y Catherine Banning quien es una agente contratada por la empresa de seguros para recuperar el cuadro. Se trata de un conflicto “genuino” (Moore) entre Crown y Banning.

A medida que avanza el film, el robo de la pintura va quedando relegado a un segundo plano, convirtiéndose en un conflicto “desplazado” (Deutsch), pasando a ser central el conflicto del amor y la falta de confianza entre Crown y Banning. Se trata de un conflicto “Innecesario” (Moore), debido a la falta de confianza y a los celos de Banning que surgen como consecuencia de creer, erróneamente, que la protegida de Crown es su amante.



Mapa de Actores

• Partes

• Thomas Crown

• Empresa de seguros

• Actores directos

• Thomas Crown

• Catherine Banning (agente de la empresa de seguros)

• Actores indirectos

• Detective Michael McCaan

• Terceros afectados

• Museo

• Falsificador de pinturas

• Protegida de Crown (falsificadora de pinturas)

• Departamento de Policía


Mapa de Intereses

Intereses Thomas Crown:

Conservar el cuadro que robó

Fugarse

juntos

Intereses Catherine Banning:

Recuperar el cuadro robado

El museo y la aseguradora quieren recuperar el cuadro

La policía quiere resolver el caso (arrestar a Crown)


Opciones, Criterios Objetivos, MAAN y ZOPA

• Opciones (para ampliar la zona de acuerdo)

• No habría ninguna (si ambos negociadores privilegiaran el resultado => la disputa por la pintura)

• Habría una (si ambos privilegiaran la relación incipiente => posibilidad de fugarse juntos)

• Criterios Objetivos

• El robo de la pintura es un delito

• No hay pruebas que permitan incriminar a Crown

• MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

• Banning: No tiene

• Crown: Quedarse con la pintura

• ZOPA (Zona Observable Para el Acuerdo)

• No hay: Si Banning recupera la pintura, pierde Crown. Y si Crown conserva la pintura, pierde Banning.


Análisis global del proceso del proceso de negociación

• Dimensión Relacional

• Al principio, ambos negociadores se encuentran en una especie de competencia de egos. Banning va al grano y luego Crown comienza a entusiasmarse por haber encontrado un “adversario digno” y comienza a interesarse también por la relación aunque no logran la confianza mutua. Banning se deja dominar por sus celos y traiciona a Crown.

• Dimensión Situacional

• Desde un principio el poder lo tiene Crown ya que Banning no cuenta con información certera para recuperar la pintura. Además, el factor tiempo también le juega más en contra a Banning que a Crown. La negociación transcurre en diferentes espacios, seleccionados “convenientemente” por Crown.

• Ventana de JOHARY:

• Crown: la ubicación del cuadro es un “Área Oculta” otorgándole así el máximo poder

• Banning: : la ubicación del cuadro es un “Área Ciega”


Estrategias negociadoras

• Estilo

• Banning: Estilo Soviético. Negociadora Dura.

• Crown: Estilo Soviético / Cooperativo.

• Estrategias

• Banning utiliza una “estrategia ofensiva” mientras que Crown usa una “estrategia defensiva”. Por las relaciones de poder ya explicadas no parecen haber hecho un diagnóstico estratégico correcto para seleccionar la estrategia más conveniente.

• Al principio, ambos negociadores muestran una estrategia Competitiva y luego Crown va cambiando a una estrategia Cooperativa. Esto se debió a que los intereses de Crown se fueron modificando a medida que iba interactuando con Banning y comenzó a primar su necesidad por encontrar una relación de pareja por sobre su interés de conservar la pintura que había robado.

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