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EL ARTE DE VENDER SUEÑOS

EL ARTE DE VENDER

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El viejo Pepe instruía al joven Luis en el arte de emprender, casi siempre las historias las escenificaba con ejemplos para que el joven la pudiera visualizar mentalmente, como si se tratara de una película, le contaba cuentos y metáforas, tratando de que Luis sacara sus propias conclusiones.

Amigo Luis, ¿te gustaría ser un gran vendedor verdad?, el mejor, porque crees que así tu negocio tendría el éxito asegurado.

Aunque el éxito de los negocios no solo se basa en vender, es cierto que debemos saber vender o asociarnos

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con un vendedor que si sepa, que conozca el producto, que sepa vender proyectos, se sepa comerciar etc.

Ante todo debemos conocer: “La Venta” ya que sin ventas ningún negocio funciona.

¿Y cómo son los vendedores Pepe?

¿De tercera, segunda o primera división?:

Imagínate una liga profesional de futbol, las divisiones son el nivel económico y cuando ascendemos en el ranking de la liga el sector, el cliente y el vendedor se requieren técnicas más sofisticadas para la venta, no es lo mismo vender un kilo de tomates que un vehículo, Mercedes o una isla ¿verdad?, por ejemplo un vendedor de Electrodomésticos (línea blanca, línea marrón, informática) jugaría en:

Los de Tercera división

Por el perfil de sus clientes y tipos de compra, este grupo con una capacidad media de compra que oscilaría entre los 50 y los 3.000 euros, por pedido, la decisión de compra “Si o No” suele ser casi inmediata.

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En la mayoría de los casos, tienen un sistema de financiación basado en creditiendas

Deben saber montar operaciones de crédito, su perfil de clientes es de 25 a 50 años y la del vendedor de 30 a 45 años.

Generalmente estos productos son considerados de venta masiva o alta rotación, lo que obliga a vender mucho para mantener una buena infraestructura.

Venta directa en exposición, incluso producto en mano ejercen la venta, adivinan por tus gestos lo que vas a decir, saben por tu expresión facial lo que piensas.

Tienen un importante conocimiento del producto tanto a nivel tecnológico como de características, funcionalidades, conocimientos de su competencia, conocimientos financieros a nivel de créditos al consumo (Scoring).

¡Dios mío! y tú piensas ¿Qué habrán estudiado esos tíos para saber esas cosas, psicomorfología?, vaya nivel que se exige para venderte una secadora.

Los de Segunda división

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Jugarían los vendedores de vehículos con cifras que oscilan entre 5.000 y 100.000 euros según marca

Este grupo ya tiene que tener cierto olfato entre; quien mira por mirar o mira para comprar

Perfil del cliente de 25 años a 65 y del vendedor de 35 a 50, conocimientos altos de financiación.

Con un 90% de sus ventas financiadas a veces un cliente no pregunta por miedo a que la entidad lo rechace por falta de garantías o simplemente por aparecer en la lista del RAI, sabe de seguros, vende las ampliaciones de garantías, debe estar adiestrado en el manejo de avales para gestionar los créditos debe conocer alternativas de como montar un crédito o enmascararlo a nombre de un pariente.

Debe saber manejar e incentivar a su red de vendedores y otros canales de venta.

El espectro de clientes es muy amplio puede atender desde los muy ingenuos a los muy zorros por lo que, debe ser experto en psicología facial y conocer el lenguaje de los gestos.

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Un conocimiento del producto medianamente aceptable (lo exige la marca, pero para vender él sabe que no es necesario tanto espectáculo)

Cuando este perfil actúa de comprador de vehículos usados que a veces se entregan como parte de la entrada, sabe detectar a los zorros que le intentan vender un vehículo robado.

O aquellos que le entregan documentación falsa para una financiación fraudulenta suelen ser gente muy curtida y veterana, por esa razón cuando les das el DNI para hacer un fotocopia lo miran y remiran por delante y detrás, miran la foto y acto seguido te miran la cara, solo les falta morderlo, finalmente hacen la copia y te lo devuelven con una sonrisa.

Los de Primera división

Los vendedores inmobiliarios son capaces de negociar varios millones de euros sin pestañear. Este grupo es de los más preparados ya que llevan asociados el conocimiento de muchos sectores paralelos al suyo como; la construcción, los Jurídicos, los Financieros, varios sectores industriales, el industrial, el residencial, temas fiscales.

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Edad del cliente a partir de 25 años, del vendedor; de 30 a mediana edad

Cifra de negocio +100.000 euros a varios millones. La psicología es como las demás aunque no tan voraz, en vez de tratar de vender te propone (la juego es más sutil).

Le va quitando capas al cliente como si una cebolla se tratara, para ver cuál es su disponibilidad o capacidad de inversión, no te observa TE SCANEA.

Habla contigo aparentemente de cosas banales pero te observa y ya te está preparado una hipoteca por el fondo de inversiones (x) en base a unas garantías que tú le has dicho y el cree pueden servir, finalmente cuando entra en materia él ya sabe cuánto estas dispuesto a invertir y por si no tienes el efectivo como te lo financiará y por donde.

Ahora solo falta conocer tus gustos que en esas charlas banales tú ya le has dicho, lo que no te gusta por lo tanto él ha deducido que el resto es lo que te gusta, normalmente no se vende nunca en la primera reunión ya que se trata de cantidades importantes, te emplazara para una segunda y tercera, su plan de acción es el siguiente.

• 1º la entrevista y el sondeo

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• 2º la presentación de producto (demo)

• 3º el cierre de la operación

¿Porque estos grupos? Hemos puesto el símil del fútbol tratando de que todo el mundo entienda sus diferencias y peculiaridades, pero de grupos hay más, desde la champions y las regionales.

Los de La Champions

Requiere más formación, no solo hay que tener conocimientos del sector sino además del Jurídico, del Financiero e Internacional. Sin contar con los idiomas, se requiere tener contactos de alto nivel, mucha Psicología

Don de gentes para saber entrar y salir de ciertas situaciones complicadas de una forma sutil y elegantemente.

La Champions son los vendedores de ilusiones o un vendedor de Proyectos.

Son los primeros espadas de las multinacionales que desembarcan y tratan de saberlo todo de aquellos que les pueden servir y de aquellos que les pueden estorbar.

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Generalmente consiguen sus objetivos, sus colaboradores son pocos pero deben de ser fieles 100% están bien pagados y muy motivados.

No hay margen para el error, no venden producto venden ilusión corporativa. Todas las cosas y todos los proyectos tienen un principio llamado ilusión, cuando esta se acaba el proyecto muere.

Los de Las Regionales

El Comercio de venta minorista ¿Qué formación asociada al producto necesita una verdulería?, ¿una carrera de abogado, de biología? Pues no, no tiene que haber asociada ninguna formación para ser un vendedor de una verdulería, solo es necesario saber diferenciar las lechugas de los tomates, tener una actitud positiva y un trato amable, ayuda a mejorar las ventas algún conocimiento culinario para poder sacarte de encima algunas cajas antes de que se echen a perder.

¿Qué es un vendedor de Sueños?

Este está en la cota más alta, es un brujo, un encantador de serpientes de alta gama. ¿Imaginemos a un señor que llega a un país para presentarse a una licitación de concurso:

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Donde debe reunirse con su ministro o un alto representante del gobierno de infraestructuras y le expone la instalación del metro en su ciudad. (es un ejemplo)

¿Que requeriría esta persona?, ¿Ser abogado?, Ayudaría pero no sería un requisito imprescindible, ¿Experto de Exportación? Para nada.

¿Entonces qué? Este vendedor es un proyectador, tiene que proyectar en la mente de otros su proyecto, adornarlo, abrir nuevas puertas donde cada uno vea lo que le gustaría ver.

Evidentemente cada uno se imagina las cosas de un modo muy peculiar, a su gusto, pero para ese vendedor solo hay una respuesta posible ¿Sí o Sí? Cualquier cosa que usted se imagine él puede hacerla realidad.

- Solo es cuestión de que cada etapa se cumpla

o Sí, me gusta el proyecto que me enseñas

o Sí, dime cuanto y cuando

o Sí, dime como

Eso no se enseña en las escuelas, ¡se vive! A lo largo de la vida, pero tampoco lo vives en el corazón de tu familia es la ciencia de la vida la que te lo va mostrando en todo su

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esplendor y a veces con toda su crudeza es “La mundología”.

Es la unión de muchas circunstancias que te van forjando el carácter y la personalidad, hasta convertirte en esa persona que va cambiando poco a poco hasta que un día te levantas, te miras al espejo y te preguntas ¿pero quién es ese que aparece en mi espejo? Luego das un repaso a tus últimos 5 años y te vuelves a preguntar ¿pero tanto he cambiado?

Es una metamorfosis agridulce, donde vas dejando atrás, amigos, compañeros, recuerdos entrañables, situaciones que nunca más podrán repetirse es la síntesis de la teoría de Darwin, sobreviven los que mejor se adaptan al medio.

Todos hemos tenido diversos cargos y empleos a lo largo de nuestra vida, y al mirar atrás vemos a ese antiguo compañero que sigue repartiendo fotocopias en la oficina, para él nada ha cambiado todo sigue siendo igual, salvo algunas canas por aquí y alguna arruga por allá.

¿Y qué hay de esas personas que creían que tú eras su mejor amigo?, de esos hombres o mujeres que creían que siempre estarías a su lado, no hay nada, solo son daños colaterales, victimas necesarias que no te dejarían crecer, así se forja un líder, así se aprende a vender ilusiones, tus mismas ilusiones, las que a ti te cegaron son las que ahora vendes con la misma pasión.

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Pero claro en un medio tan cambiante como el de la Champions tú vas subiendo escalones al mismo tiempo que cambias de escenario, cambias de compañeros, aunque en el fondo sabes que tú nunca tuviste ningún compañero porque eres un depredador con una sonrisa en los labios, una anaconda que te acaricia mientras te está asfixiando, eso sí, con una sonrisa en los labios como no podría ser de otra forma.

Ese vendedor de Sueños es un ilusionista que te hace desaparecer los miedos, tus sueños cobran forma y por unos momentos te hace soñar, crees que el mundo te cabe en la palma de tu mano, además te presenta alternativas financieras ajustadas a tu medida y te habla de plazos de entrega y hasta se atreve a firmártelo.

Y el comprador piensa:

“Él no me presiona a que le compre”, seré yo quien tome la decisión, (y te dices a ti mismo) ¿es la decisión correcta, no? Voy a firmar el pedido.

Pero si además empatíza contigo desde el primer momento, si hasta podéis ser amigos ¡menudo amigo!

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Y luego te preguntas ¿con gente de ese calibre a mi lado, yo podría…? Te has enamorado del estilo de ese hombre.

Sientes tanto respeto que hasta te da miedo pensarlo, mejor me quedo con su tarjeta y cuando tenga algo especial le llamo y hablamos. Como aliado es fantástico, pero como enemigo como resultaría.

Ese Vendedor de ilusiones es un figura salido de la Champions es un “Pichichi".

Cuando alcances este nivel, no te cambiaras por nada, serás odiado, temido, envidiado y admirado, estarás siempre rodeado de amigos falsos, ¡Pero y que! ¿Qué es la vida sino, una gran mentira?

Ya ves Luis (dijo el viejo Pepe) te queda mucho por recorrer si quieres ser un buen vendedor, es la única profesión del mundo donde no existe paro, sólo cuando tú paras.

Entonces ¿tú crees que puedo ser un buen vendedor?, realmente ¿qué es vender?, ¿debo empezar vendiendo verduras y escalar o qué hago?

Vender es ante todo gustar, por eso nos vestimos bien, nos peinamos bien, nos perfumamos

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Cuando hablamos con un posible cliente le explicamos las bondades de nuestro producto/servicio para que se decida a comprarlo

Le hablamos de la oportunidad que supone su compra, las ventajas y ahorros, con absoluta calma y naturalidad al igual que estamos hablando tú y yo ahora.

¿Pero eso es algo abstracto, no? Mi padre dice que para vender, hay que nacer

Tu padre sabe mucho, por eso después de treinta años aún conduce su viejo camión

El vendedor no nace, se hace, un vendedor debe saber cómo has visto anteriormente miles de cosas pero la más importante que debe saber es conquistar en segundos, tener una sonrisa como las que anuncian dentífrico y dejarse llevar por la conversación para poder reconducirla a donde le interesa.

Con el paso del tiempo iras puliendo tú propio estilo ya que cada cliente siempre aportara algo a tu “hack now”.

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Mi padre es más de un pelotazo que de un negocio, sin embargo mi madre cuenta que mi abuelo materno le decía: “Más vale ser amo de casa pobre de criado de casa rica”, ese es uno de los valores que me han llevado a montarme un negocio.

Pero estoy asustado, la crisis, mi inseguridad de no haberlo hecho nunca, la necesidad porque el paro se acabará tarde o temprano, ¿estoy ansioso y atemorizado comprendes?

No me hables de tu padre… que si fuera por el todavía viviríamos en las cavernas y cazaríamos bisontes.

Tú debes fijarte en tu futuro, hace poco que te has licenciado en ingeniería de sistemas informáticos, ya sabes lo que quieres y es un comercio de informática

Tu madre te ha educado (siempre son las madres las que educan) con ese sentimiento aburguesado que ella vivió, por eso tienes esas inquietudes, ahora que sabes a dónde vas debes pensar que en los negocios es como en la guerra todo vale para ganar, ganar dinero, ganar clientes, ganar descuentos de un proveedor, ganar fama, ganar posicionamiento en el mercado, conozco un refrán que dice: “en asuntos de faldas y negocios todo vale” (dijo sonriendo)

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Tu madre me ha pedido que te ayude y voy a hacerlo de modo que yo seré tu mentor hasta que encuentres alguien de tu edad para trabajar o un socio y que puedas confiar en él, mientras te ayudare en la creación del Plan de Negocio y abriremos una pequeña tienda.

Y ahora vamos a tomar una copa, recuerda que siempre hay que tomar una copa antes de emprender un negocio.

¿Es una tradición?

No, es la copa del marketing pero eso, es otra historia para otro día.