La Gestión Profesional de Ventas. ¿Qué opinión le merecen los vendedores en general? Una...

La Gestión Profesional de Ventas

¿Qué opinión le merecen los vendedores en general?

Una preguntita…

¿Es hacer magia?

La gestión de ventas

¿Es encontrar “La fórmula” infalible?


¿Es tener golpes de suerte?


La GESTION DE VENTAS:

•No es magia•No existe receta infalible•No son golpes de suerte

¡NO definitivamente!

La palabra clave:

¿Cómo se lleva a cabo?

• Convicción•Conocimientos

• Confianza• Objetivos claros• Comunicación

•Administración del tiempo•Planificación

¿Qué es un cliente?

Vamos a definir…

• “Estoy buscando

trabajo, de lo que sea… aunque sea

de vendedor”

¿Cómo comenzó su carrera?

• Vendedores profesionales: 20%• Vendedores en zona de comodidad:

80%

Resultado…

• Sólo un 20% de los vendedores aspiran a ser profesionales.

• Un 80% sobrevive en la tarea de ventas.

¿Se cumple esta relación en su organización?

¿Cómo comenzó su carrera?

“Según un estudio realizado por una

consultora en Argentina, el 50 % de las ventas se

pierden por la mala predisposición y

actitud negativa de los vendedores”

Análisis de situación

• La venta sigue siendo considerada como una actividad de poca importancia.

• Se relaciona con el engaño.• El tiempo se administra mal.• Los vendedores son reticentes a pasar

información administrativa.• Algunas organizaciones no retribuyen o

premian correctamente.• El clima laboral interno creado desde la

urgencia, la improvisación y la ansiedad.

Las barreras para un buen desempeño

•Actitud

•Motivación

¿Cómo andamos de…?

• “Mal pero acostumbrado”• “Tirando pa’ no aflojar”

• “En la lucha”• “Bien o te cuento”

• “Cansado de triunfar”• “De diez…no pego una!!

“Y…acá andamos”

“No me puedo quejar”

¿Parecen respuestas sin importancia no?

- ¿Cómo estás?...

• Actitud y Aptitud.

¿Cuál es más importante?

La psicología de la venta

• La actitud es una predisposición aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable con respecto a un objeto dado.

El componente actitudinal

ÉxitoOrgulloAlegría

Tendencia a crear falsas expectativas

ApatíaFracasoIndiferencia

Ansiedad

Expectativas de resultados - Acción

Expectativas de autoeficacia - Visión

ConformismoAnsiedad

-

+

-+

¿Qué es la zona de comodidad?

• La gran ley: La gran ley: CausalidadCausalidad• La ley de la La ley de la

CompensaciónCompensación• La ley de la La ley de la CreenciaCreencia• La ley de la La ley de la AtracciónAtracción

Las leyes mentales de la venta

• Establece que todos los efectos de nuestra vida son consecuencias de causas específicas.

• El logro del éxito tiene causas específicas:

SON UN EFECTO

Causalidad

• También llamada ley de la siembra y de la cosecha.

• Todo se nos compensará de acuerdo a nuestro esfuerzo.

Compensación

• Todo aquello que crea con convicción se convertirá en realidad.

Creencia

Atracción

• Esta ley afirma que atraemos hacia nuestra vida personas y circunstancias que se corresponden con las creencias dominantes.

Compras PREVISTAS Decididas No decididas

Compras NO PREVISTASDecididas No decididas

¿Parece un juego de palabras no?

Como compran los clientes

Los errores más comunes en la venta

No escuchar al posible cliente.No dialogar con el cliente.No indagar…


No tener una actitud empática.


No estar comprometido.

• Con la empresa.• Con los objetivos.• Con criterios comerciales de

la empresa.


No tomar notas


No hacer el seguimiento.

• De presupuestos pasados.• De clientes que tuvieron

algún inconveniente, con productos o problemas de servicios.

• De clientes que dejaron de comprar.

¿Ejemplos?


Tener prejuicios.

• Acerca de la edad.• De la apariencia.• Por características físicas.• Por sexo.


No mantenerse actualizado, creyendo que no hay nada nuevo que aprender.

•Técnicas de ordeñe

•Refrigeración y almacenamiento.

•Confort animal

•Entorno del establo

•Alimentación

•Gestión del rebaño

•Residuos animales


Centrarse en la características y no en las ventajas y beneficios.

Todos los razonamientos, expresiones y explicaciones que utilizamos para convencer a nuestro comprador reciben el nombre de argumentación.


No recurrir a las experiencias de compradores anteriores.

• Dentro de la argumentación es importante destacar casos de éxito, clientes conformes y sus comentarios.


Dejarse engañar por la venta segura.


Tomar el rechazo como algo personal.

Esto trabaja sobre nuestra autoestima.


Subestimar la importancia de la preparación y la búsqueda.

Muchas veces llegamos a un cliente sin saber exactamente su historia, confiando en nuestra memoria.

Hoy Internet brinda mucha información de mercados y empresas.


No tener organizadas las herramientas de venta.

Folletos desordenados. Listas de precios no actualizadas Catálogos que no encontramos. Archivos en nuestra notebook que no están. Material para demostraciones que no

funciona.


No conocer en profundidad sus productos y servicios.


No tener incorporada la cultura del servicio y la Atención al Cliente.


No saber defender los precios.

La palabra caro debe desaparecer de su vocabulario, no es mejor “precio elevado” y justificar inmediatamente el mismo.


No conocer todas las objeciones de los clientes.

La mayoría de los vendedores piensan que son incontables…¿Ud. que piensa?


Recuerden:

• Que NO vendemos características.

•Vendemos ventajas y beneficios…

Los pasos de la venta

• Confianza 40%

• Identificar necesidades 20%

• Presentación de soluciones 20%

• Presentación de beneficios 10%

• Confirmación de cierre 10%


• Contacto inicial: La presentación


• Pregunte antes de vender.

• Preguntas abiertas y cerradas.

• La indagación es todo…


La seguridad es todo ya que esto nos permite RECOMENDAR.


•Vendemos ventajas y beneficios…

¿Hacemos un trabajo juntos?


• Identificar y despejar preocupaciones.

• Generar acuerdos parciales.


“Muchas veces no les prestamos atención…”

• Comentarios positivos

• Preguntas de interés

• Gestos y tono de voz amigable

Indicios de compra

Técnica del apuro

Actúe simplemente, sin rodeos, y pida una decisión.Mucha gente está esperando que se le pregunte, tiene un temor irracional a decidir.

¿Qué tal si comenzamos con una prueba de …?

Cerrando ventas

• El vendedor hace una T la cual llena con los “pros” y los “contras” de la decisión a tomar. El vendedor detalla los “pros” de más importantes a menos importantes para el comprador de un lado de la T y solo algunos “contras” del otro lado.

• A veces se deja en manos del comprador el llenado de los “contras”.

Cierre Balance

• Se basa en la premisa de hacerle decir que si al posible cliente:

• “¿Siente que es importante mejorar la producción?”• “SÍ”.• “¿Considera que la tecnología sirve para mejorar su producción?• “Si”• “¿Le parece bien profesionalizar la actividad de sus vendedores?• “SÍ”

• Esto genera un clima de aceptación. • Por supuesto que las preguntas que se hagan se tienen que

formular para responder SÍ

Cierre del Si continuo

• En estos casos se considera que existe un acuerdo y solo falta un formalismo.

• Es común en relaciones de largo plazo o en situaciones en las que al decisor le cuesta decidirse.

• -“Entonces hacemos la prueba con este nuevo sellador…bien”

• Generalmente existen preguntas tipo para este cierre:• Elección entre dos opciones: ¿El pago lo realizará contado

o a 30, 60 días? • Elección Implícita: Se lo mandamos a su domicilio así no

tiene que andar cargando peso…

Cierre Asumido

• El objetivo es implicar al cliente en el logro de un objetivo de ventas personal.

Cierre por complicidad

1 - Toman la iniciativa en la búsqueda de clientes.

2 - Auto conocimiento y alto nivel de autoestima.

3 - Planifican sus ventas

4 - Conocen todas las objeciones de sus clientes.

5 - Tienen tiempo para crear relaciones válidas con los clientes.

6 - No tienen prejuicios.

7 - Se reponen rápidamente de una mala racha.

Los mejores vendedores

Persona que nos paga:

• El supermercado...• Los gastos de nuestra casa...• El auto, el taxi el, colectivo,…la

bici• Las vacaciones...• La ropa …• La cuota del club• Los gustos personales...

...Y todo aquello que necesitamos !

Definición de Cliente

Reflexión final

Todos vivimos rodeados de muy

buenas oportunidades, brillantemente

disfrazadas como problemas insolubles.

¡Muchas gracias y les deseo una exitosa

gestión para lo que resta del año!

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