Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de

1

Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de Dirección de VendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedoresVendedores

ÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndice

1.1.1.1.1.1.1.1.-------- La relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesionalLa relación profesional2.2.2.2.2.2.2.2.-------- La carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajo

2

2.2.2.2.2.2.2.2.-------- La carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajoLa carga de trabajo3.3.3.3.3.3.3.3.-------- Rutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de TrabajoRutas y Plan de Trabajo

4.4.4.4.4.4.4.4.-------- Tamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de ClienteTamaño mínimo de Cliente5.5.5.5.5.5.5.5.-------- SeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimientoSeguimiento

ElElElElElElElEl “compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso”“compromiso” bilateralbilateralbilateralbilateralbilateralbilateralbilateralbilateral comocomocomocomocomocomocomocomo basebasebasebasebasebasebasebase dededededededede lalalalalalalalarelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelaciónrelación profesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesionalprofesional::::::::

ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos........

PolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolítica dededededededede VentasVentasVentasVentasVentasVentasVentasVentas yyyyyyyy dededededededede ClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientes........

3

PolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolíticaPolítica dededededededede VentasVentasVentasVentasVentasVentasVentasVentas yyyyyyyy dededededededede ClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientesClientes........

NecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidadesNecesidades yyyyyyyy ExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativasExpectativas deldeldeldeldeldeldeldelVendedorVendedorVendedorVendedorVendedorVendedorVendedorVendedor........

ProcesoProcesoProcesoProcesoProcesoProcesoProcesoProceso dededededededede seguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimientoseguimiento........

ObjetivoObjetivo::Específico Específico

CConcretooncretoCuantificado Cuantificado

FFecha de realizaciónecha de realizaciónRRealizableealizable

DDotado de los otado de los medios medios

4

DDotado de los otado de los medios medios ParticipadoParticipado

Poco numerososPoco numerososCoordinados Coordinados Compatibles Compatibles

Horizontal y VerticalmenteHorizontal y VerticalmenteCoherentes en el tiempo: Corto Plazo y Largo PlazoCoherentes en el tiempo: Corto Plazo y Largo Plazo

4.4.4.4.4.4.4.4.-------- Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del Responsabilidades Funcionales del

Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:Gerente de Ventas:

5

11111111ªªªªªªªª FaseFaseFaseFaseFaseFaseFaseFase........-------- CálculoCálculoCálculoCálculoCálculoCálculoCálculoCálculo dededededededede lalalalalalalala FuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerzaFuerza dededededededede VentaVentaVentaVentaVentaVentaVentaVenta NecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesariaNecesaria::::::::

CLIENTES Y SU CLASIFICACIÓNCLIENTES Y SU CLASIFICACIÓN

ClaseClase NºNº FrecuenciaFrecuencia Visitas /añoVisitas /año

AA 4545 1 visita semana1 visita semana 1.9801.980

BB 7070 1 visita mes1 visita mes 770770

CC 115115 3 visitas año3 visitas año 345345

TotalTotal 230230 3.0953.095

6

TotalTotal 230230 3.0953.095

Media visitas/día por vendedor:Media visitas/día por vendedor: 55

Días hábiles de venta/mesDías hábiles de venta/mes 2020

Meses hábiles de venta/añoMeses hábiles de venta/año 1111

Media visitas/año, por vendedorMedia visitas/año, por vendedor 1.1001.100

Nº vendedores necesarioNº vendedores necesario 2,82,8

44444444........-------- RutaRutaRutaRutaRutaRutaRutaRuta básicabásicabásicabásicabásicabásicabásicabásica........

7

8

9

10

11

Empresa % TmVentas Brutas 3.216.000 € 100,0% 6.000,0 €Coste Adquisición 50% 1.608.000 € 50,0% 3.000,0 €Margen Bruto 1.608.000 € 50,0% 3.000,0 €Gastos Comerciales 25% 804.000 € 25,0% 1.500,0 €Gastos Generales 15% 482.400 € 15,0% 900,0 €Beneficio Bruto 321.600 € 10,0% 600,0 €

1.- Cuenta de Explotación del producto XX:Ventas en unidades físicas: 536 TM.Precio de Venta por TM. 6.000 €

12

Retribución de ventas 400.000 €Gastos Viaje 250.000 €Total coste venta 650.000 €Gastos Facturación 185.000 €Gastos Financieros 316.000 €Total Gastos Ad-Fin 501.000 €Coste Proceso de Venta 1.151.000 €

Visitas efectuadas 2.500 Pedidos Conseguidos 550

Total Facturas Emitidas 540

2.- Coste de la Visita-Pedido-Facturación:

Visitas Pedidos Facturas Proceso

Cliente A 44 9,7 9,5

Total Coste Anual 11.440,0 € 11.440,0 € 8.817,6 € 20.257,6 €

Tamaño Mínimo de Cliente 33,8 Tm/ año

4.4.4.4.4.4.4.4.-------- Tamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de PedidoTamaño Mínimo de Pedido::::::::

13

Cliente B 11 2,4 2,4

Total Coste Anual 2.860,0 € 2.860,0 € 2.204,4 € 5.064,4 €

Tamaño Mínimo de Cliente 8,4 Tm/ año

Cliente C 3 0,7 0,6

Total Coste Anual 780,0 € 780,0 € 601,2 € 1.381,2 €

Tamaño Mínimo de Cliente 2,3 Tm/ año

Tm por concepto 0,77 3,5 3,6

55555555........-------- SEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTOSEGUIMIENTO::::::::

14

••ResultadosResultadosResultadosResultadosResultadosResultadosResultadosResultados••ActividadActividadActividadActividadActividadActividadActividadActividad••PersonasPersonasPersonasPersonasPersonasPersonasPersonasPersonas

AnálisisAnálisis dede loslos ResultadosResultados::

AnálisisAnálisis GlobalGlobal::•• PeriodicidadPeriodicidad mínimamínima mensualmensual..•• DebeDebe estarestar indicadoindicado enen unidadesunidades yy enen valorvalor monetariomonetario..•• DebeDebe realizarserealizarse comparativoscomparativos interanualesinteranuales..

AnálisisAnálisis dede lala ventaventa porpor ClientesClientes::•• PeriodicidadPeriodicidad mínimamínima mensualmensual..

AnálisisAnálisis dede lala ventaventa porpor ProductoProducto::•• PeriodicidadPeriodicidad mínimamínima mensualmensual..

AnálisisAnálisis porpor CanalesCanales::

15

AnálisisAnálisis porpor CanalesCanales::•• UnUn análisisanálisis mensualmensual simplesimple yy acumuladoacumulado..

AnálisisAnálisis GeográficoGeográfico::•• AnálisisAnálisis trimestral,trimestral, siguiendosiguiendo laslas pautaspautas dede loslos puntospuntos anterioresanteriores

AnálisisAnálisis ABCABC dede ClientesClientes::•• AnálisisAnálisis ABCABC dede productosproductos yy familiasfamilias dede productosproductos..

��AnálisisAnálisis semestralsemestral oo anualanual..AnálisisAnálisis dede RatiosRatios::

•• RelativosRelativos alal mercadomercado..•• RelativosRelativos aa lala rentabilidadrentabilidad--rendimientorendimiento..•• RelativosRelativos aa lala coberturacobertura ventasventas..•• RelativosRelativos aa lala redred dede ventasventas..•• RelativosRelativos aa lala clientelaclientela..

16

17

INFORME DE ACTIVIDAD

Fórmula

Día Visitas Pedidos R1 Ventas R2NuevosClientes

LunesMartesMiércoles

18

MiércolesJuevesViernes

Total Semana

R1 Ratio Pedidos/VisitasR2 Pedido Medio = Ventas/Pedidos

19

MOTIVOS MÁS COMUNES DE LA FALTA DE RESULTADOSMOTIVOS MÁS COMUNES DE LA FALTA DE RESULTADOS

1.- No saben lo que se espera de ellos.

2.- No saben cómo hacer lo que se espera de ellos.

OBJETIVOSOBJETIVOS

PREPARACIÓNPREPARACIÓN

20

3.- No son capaces de realizar el trabajo propuesto.

4.- No quieren realizar el trabajo.

5.- Los bloqueos de la organización impiden larealización del trabajo.

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

SELECCIÓNSELECCIÓN

MOTIVACIÓNMOTIVACIÓN

21

Motivación de vendedores:Motivación de vendedores:Motivación de vendedores:Motivación de vendedores:(De la película “El año de la garrapata”, de Jorge Coira)

http://www.youtube.com/watch?v=uL6V1GoR1h8&playnext=1&list=PL069451EE889BB2C3&index=20

Muchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas GraciasMuchas Gracias

22

CréditosCréditosCréditosCréditosCréditosCréditosCréditosCréditos::::::::

La foto reproducida en la diapo 12 es propiedad de

“Deudor enojado” www.creadorgrafico.com

El ejemplo numérico de las diapos 12 y 13 está tomado de

23

“La Organización de la Actividad Comercial”, de autor desconocido.

El informe semanal que aparece en la diapo 16 está tomado de

“Programación“Programación“Programación“Programación, organización y control de la actividad , organización y control de la actividad , organización y control de la actividad , organización y control de la actividad comercial”, decomercial”, decomercial”, decomercial”, de

Antonio Stellatelli, Editorial Deusto.