La gestión del Riesgo de Clientes
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1
LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES
Lleida , Diciembre de 20152015©
2
EL CRÉDITO A CLIENTES
3
EL CRÉDITO A CLIENTES
RIESGO INCERTIDUMBRE=
DEFINICIÓN DEL RIESGO
MEDIR LA EXPOSICIÓN
POLÍTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLE
COBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLE
ORGANIZACIÓN PARA LA GESTIÓN
4
EL CRÉDITO A CLIENTES
RIESGO- DISPONIBILIDAD- OBSOLESCENCIA
ACTIVO PASIVO
ACTIVO FIJO CAPITALES
PROPIOS
Exb. l.p.
Exb. c.p.
PROVEEDORES
STOCK
CLIENTES
TESORERÍA
RIESGO- INTERÉS- CAMBIO
RIESGO CAMBIO
RIESGO- COBRO- CAMBIO
RIESGO LIQUIDEZ
5
EL CRÉDITO A CLIENTES
¿Qué es el Riesgo?
Atraso RiesgoEstructural
Impagado RiesgoComercial
El tipo de Riesgo Tipo de Mercado
• Coste financiero no localizable• No asegurable• Muy significativo
Marco general / Decisiones estratégicas• Mercados / sectores en los que va a
operar• Tecnologías• Estructura financiera• Estructura Organizativa
• Coste identificable• Asegurable• ¿Significativo?
Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo ésta se encuentra inmersa en un entorno comercial
• Condiciones de Venta• Tipología de Clientes• Competencia
está ligado al
6
EL CRÉDITO A CLIENTES
ANTES DE LA GENERACIÓN DE LA
INCIDENCIA
MEDIDASCORRECTIVAS
MEDIDASPREVENTIVAS
TRAS LA GENERACIÓN DE LA
INCIDENCIA
RIESGO
7
EL CRÉDITO A CLIENTES
CREDITMANAGER
ADMINISTRACIÓNDE CLIENTES
GESTIÓN DERECOBROS
En el almacén estaban la paja y
el gasoil
Decidió poner muchos
extintores
Decidió poner un muro de
separación, sin quitar los extintores
8
EL CRÉDITO A CLIENTES
Pedido Factura Vencimiento
Proceso de recogida del
pedido, entrega y facturación
Cobro Disponibilidad
Proceso de fijación y
seguimiento del crédito
Proceso de cobro
(1)
Proceso de ingreso y valoración
FACTURACIÓN COBRO
Proceso Global (Ciclo de Ingresos)
(1) Incluye el proceso de recobro de impagados
9
EL CRÉDITO A CLIENTES
Volumen de Riesgo
• VENTA: SE ESTIMA SIN ESTACIONALIDAD
• PLAZO: DÍAS EFECTIVAMENTE CONCEDIDOS
ES UN ACTIVO INVERSIÓN / DESINVERSIÓN
EXIGE RECURSOS / DRENA LIQUIDEZ
(VENTAS + IVA) x PLAZO (en días)
365
10
EL CRÉDITO A CLIENTES
Componentes
• Facturas emitidas
• Efectos comerciales en cartera
• Efectos descontados no vencidos
• Envíos efectuados pendientes de facturar
• Efectos descontados y vencidos < N días
• Pedidos en firme pendientes de suministro
• Cargos/abonos pendientes de formalizar
11
Float Comercial Float Financiero
Plazo medio de venta
ObjetivoReducción del Float de Clientes
EL CRÉDITO A CLIENTES
Plazo medio de cobro
Canal de cobro - Banco- Correo- Cobradores- Vendedores- ...
Condición de Venta
- Contado- 30 días F.F.- 30 días F.M.
Gestión de Impagados
Cobro Abono en valor
Medio de cobro - Cheque- Efecto- Recibo- Transferencia- ...
Condición de venta
- Lock Box- Cash Pooling
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CREDIT MANAGEMENT
Saldo de clientes Mínimo coste por € cobrado
GESTOR DE SERVICIOS
GESTOR DE ACTIVOS
RENTABILIDADRENTABILIDAD OPTIMIZACIÓNOPTIMIZACIÓN
Función del Credit Manager
MÚLTIPLE FUNCIÓN
GESTOR DE RECURSOS
GESTOR DERIESGOS
Atraso - PérdidaRecursos humanos
Y técnicos
EFICACIAEFICACIACOBERTURACOBERTURA
I - 6
13
EL CRÉDITO A CLIENTES
Política de Riesgos comprende:
Créditos
Cobros
Impagados
Morosos
q Premisas que garantizan el éxito:
• Implantar políticas preventivas eficaces
• Reforzar el circuito de seguimiento Crédito-Cobros-Impagados
Política de créditos
Política Global de Riesgos
Política de Impagados
Política de Morosos
Política de Cobros
F
SE
CO
RR
E C T I V A
AV
IT
NE
V E
RPES AF
A
14
EL CRÉDITO A CLIENTES
POLITICA DE CREDITO:
Naturaleza del riesgo
Evaluación del riesgo
Riesgo aceptable/límite de crédito
Limite numérico individual
Limite conceptual y numérico
Límite por excepción
Procedimiento de aprobación de riesgo
Procedimiento de modificación del riesgo
Procedimiento de retención – liberación
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EL CRÉDITO A CLIENTES
POLITICA DE COBRO:
Canal de cobro
Medio de cobro. Decisor
Seguimiento de cobro
POLITICA DE RECOBRO
Procesos y responsabilidades
Intereses de demora y cargo de gastos
Decisión de corte de suministro/ insolvencia
POLITICA DE INSOLVENCIAS
Actuación extrajudicial
Acción judicial
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¿Dónde Actuar?
EL CRÉDITO A CLIENTES
1 Conocer el RIESGO REAL puntualmente y con fiabilidad
1 Asignar un LÍMITE ACTUALIZADO a dicho riesgo
1 Activar PROCESOS DE ALARMA cuando el riesgo supera el límite asignado, o bien, se producen o prevén hechos relevantes
1 Tomar MEDIDAS DE COBERTURA del riesgo
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EL CRÉDITO A CLIENTES
DECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES
1. Establezca un A/B/C de clientes
2. Depure sus procesos internos
3. Mantenga la información de riesgos actualizada
4. Establezca su perfil de cliente deseado
5. Controle los vencimientos delos clientes y avise de los futuros pagos a los
clientes que generan incidencias
6. Defina claramente el proceso de recobro
7. Actúe con rapidez en caso de atraso o impago
8. Defina una política clara de corte de suministro
9. Mantenga informada a su red comercial de la situación de riesgo de sus
clientes
10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado como
quebranto
18
LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE DE LUCHA CONTRA LA MOROSIDAD DEL CRÉDITO A CLIENTES
LEY 15/2010 DE 5 DE JULIO
LEY 11/2013 DE 26 DE JULIO
EL CRÉDITO A CLIENTES
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LEY DE MOROSIDAD
Objetivo de la Ley y de la Directiva:
Impedir plazos de pago excesivamente dilatados
Disuadir los retrasos en los pagos:
Exigibilidad de intereses de demora
Devengo automático
Tipo de interés de demora
Reclamación “razonable” de costes de cobro
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Plazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4º Ley 5/2010
a) Los plazos pasan de 30 a 60 días, y se elimina la posibilidad de pacto
b) Con carácter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien o
servicio
c) Las facturas se harán llegar en un plazo máximo de 30 días tras la entrega
d) Si la factura es electrónica, la recepción de la factura producirá los efectos de
F.I.C.
e) Podrán agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del
período de resumen (7,5 días)
LEY DE MOROSIDAD
21
Todo retraso en relación con este plazo da lugar
automáticamente al derecho de los acreedores a percibir
intereses de demora.
LEY DE MOROSIDAD
22
En defecto de pacto, el interés de demora corresponderá a
la suma del tipo de interés de refinanciación del Banco
Central Europeo más 7 puntos porcentuales.
El tipo legal se aplicará durante 6 meses tras su fijación.
El Ministerio de Economía y Hacienda publica
semestralmente en el BOE el tipo de interés.( 2º semestre
2013 : 8,50 % )
LEY DE MOROSIDAD
23
Períodos de adaptación
Empresas y comerciantes
7/7/2010 – 31/12/2011 85 días
1/1/2012 – 31/12/2012 75 días
1/1/2013 en adelante 60 días
Administraciones Públicas
7/7/2010 – 31/12/2011 120 días
1/1/2012 – 31/12/2012 90 días
1/1/2013 - 31/12/2013 30 días
LEY DE MOROSIDAD
24
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
25
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESTO CON CLIENTES
Crédito Concedido
Entrega Vencimiento Cobro
Crédito Comercial
Normal
Atraso en el pago
Crédito concedido
26
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Riesgo Vencido
• Saldos pendientes más allá del vencimiento establecido
• Supone idea clara de vencimiento
• Función de los hábitos de pago del cliente:
- Impagado (si es efecto)
- Atraso en la reposición
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LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Riesgo Total Deuda Vencidano Cobrada
Deuda Pendientede Vencimiento= +
• Incidencias en cobros Señales de Alarma (reclamaciones, etc.)• Retrasos/Impagados• Morosos
Gestión Correctiva
GestiónPreventivaPolíticas / Gestión
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LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Componentes
• Facturas emitidas
• Efectos comerciales en cartera
• Efectos descontados no vencidos
• Envíos efectuados pendientes de facturar
• Efectos descontados y vencidos < N días
• Pedidos en firme pendientes de suministro
• Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes (reclamaciones, rappels, etc.)
ConceptohabitualRIESGO
Conceptoamplio
RIESGO
ConceptocompletoRIESGO
29
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Ventas de 2008
Enero300
Febrero250
Marzo200
Abril250
Mayo525
Junio400
Julio300
Agosto300
Septiembre200
Octubre300
Noviembre100
Diciembre100
Total Ventas + IVA 3.741
TOTAL VENTAS 3.225
SALDO DE CLIENTES 899
30
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Saldo de Clientes (medida objetiva)
S.D.O.
DESCARGA MENSUAL
Análisis factura a factura, Cliente a Cliente ponderado
Estacionalidad
Período tomado
Evita la estacionalidad
Aging
Clientes
Ventas “n” períodos
Días “n” períodos
Ventas mes “n” 1Clientes 1
ClientesVentas mes “n”
Clientes............
30
30
31
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Periodo Real de Cobro
• SEGÚN BALANCE
• SEGÚN BALANCE
• SEGÚN DATOS PARCIALES
Saldo de clientes a 31/12/98: 899 millones
8991.508
x 183 = 109,1 días
8993.741
x 365 = 87,7 díasClientesVentas
x 365 =
Mes Ventas Acumulado Días
Diciembre 116 116 31Noviembre 116 232 30Octubre 348 580 31Septiembre 232 812 30Agosto (348) 87 899 7,7
129,7 días
32
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES
Medida real
a) Facturas cobradas en el período:
Fecha Factura – Fecha VencimientoFecha Vencimiento – Fecha cobro
b) Facturas vencidas y no cobradas:
Fecha Vencimiento – Final de período
“CALIDAD DE LA DEUDA VENCIDA”
c) Facturas emitidas en el período:
Fecha Factura – Fecha VencimientoFecha Factura
Fecha Vencimiento
Fecha Cobro
31/MM1/MM
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SituaciónFinanciera
SituaciónEconómica
LA SITUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA
SituaciónFinanciera
SituaciónEconómica
LA SITUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA
SituaciónFinanciera
SituaciónEconómica
EL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO
B.A.I.I.Activo Total
RENTABILIDADECONÓMICA= =
=
LIQUIDEZGENERAL
=
Activo Circulante
Pasivo Circulante
PUNTO DE ORIGEN (1, coste del dinero)Derecha = Buena posición financieraIzquierda = Mala posición financieraArriba = Buena posición económicaAbajo = Mala posición económica
SituaciónFinanciera
SituaciónEconómica
EL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO
B.A.I.I.Activo Total
RENTABILIDADECONÓMICA= =
=
LIQUIDEZGENERAL
=
Activo Circulante
Pasivo Circulante
Activo Circulante
Pasivo Circulante
PUNTO DE ORIGEN (1, coste del dinero)Derecha = Buena posición financieraIzquierda = Mala posición financieraArriba = Buena posición económicaAbajo = Mala posición económica
EL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO
EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO
34
S. F.
S. E.
CALIFICACIÓN DE LA POSICIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA
1
23
4O. K.
?
?
S. F.
S. E.
CALIFICACIÓN DE LA POSICIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA
1
23
4O. K.
?
?
EL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO
S. F.
S. E.
LA EVOLUCIÓN DEL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO
1
23
4 REESTRUCTURARLA DEUDA
REESTRUCTURAREL
NEGOCIOS. F.
S. E.
LA EVOLUCIÓN DEL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO
1
23
4 REESTRUCTURARLA DEUDA
REESTRUCTURAREL
NEGOCIO
EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO
35
Métodos de Cobertura del Límite de Riesgo
36
ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO
Cómo Gestionar el Riesgo
Crédito Necesario
Crédito Concedido=
Máximo Riesgo a Asumir
Capacidad Globalde Compra Plazos de Venta
Gestión deAlarmas
Crédito Dispuesto
Deuda Vencidano Cobrada
Deuda Pte.de Vencimiento
Plazo Concedido
Volumen deVentas no Vencida
Necesidad
de
Visión
Global
Visiónde
NegocioFuturo
Visiónde
GestiónActual
Gestión Preventiva Gestión Correctiva
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CRÉDITO NECESARIO CRÉDITO UTILIZADO LÍMITE DE CRÉDITO
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
GARANTIZARLOREDUCIRLO
AvalesGarantíasLimitarlo Reducirlo
CEDERLO
Eliminar Asegurar
Vender riesgo a un tercero
Medidas internas
Límite de crédito
Seguro de crédito
38
GARANTÍAS
AVALES
REDUCIR EL REDUCIR EL RIESGORIESGO
PERSONALES
HIPOTECARIAS
BANCARIAS
S.G.R.
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
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Cobertura Interna
o Medios de cobro (más exigibles)._ Seguridad vs. coste.
o Canal de cobro (con mayor presión).
o Aumento de la gestión preventiva y correctiva.
o Implantación de sistemas de Credit Scoring.
Cobertura Externa
o Seguros de crédito.
o Factoring.
o Confirming.
o Garantías de terceros.
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
40
Venta (pedido)
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Flujo de cobro de ventas
Entrega
Factura
Documento de cobro
Vencimiento
Impago
Cobro
Ingreso encuenta
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NUEVOS MEDIOS DE COBRO
IMPACTO DE LOSMEDIOS DE COBRO
Riesgode cobro
Previsión deTesorería
Costede cobro
Líneas definanciación
42
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Canales de cobro
o Cobro pasivo: Iniciativa cliente: - Contado- Reposición- Pagarés- Recibos Negociable
o Mediante cobradores (para impagados) o Mediante vendedores o Mediante entidades bancarias
o Factoring / Confirming
43
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Descuento por pronto pago a clientes
o Está en función del coste alternativo de recursos. o Es a la vez una forma de financiarse y una forma de asegurar el crédito. o Debe calcularse correctamente. o Debe implantarse una normativa.
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METODOS DE COBERTURA
DEL RIESGOMedidas Externas
45
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Riesgo de crédito
Medios para su minimización
T Factoring
T Leasing
T Forfaiting
T Fuentes de información externa
T Seguro de Crédito
T Otros
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Empresa
Clientes
“ Factor “
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Factoring
FinanciaGestionaGarantiza
Vende facturas
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MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Factoring : Qué es hoy
• No supone presión de cobro
• No añade valor en cuanto a selección de clientes ( suele ser “con recurso”)
• Actúa como una póliza de crédito con garantía de facturas
• Abono del 80-90 % vs. 100% del descuento o el anticipo de facturas
• Gran carga de seguimiento administrativo
• No es habitual el factoring sin recurso, ni al 100 % de cobertura
• Como financiación, sustituible por anticipo de facturas
• “Sin recurso” : Puede generar riesgo bancario en el cliente
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MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Seguro de Crédito
Empresa
Clientes
Asegurador
paga prima
Indemnizapérdidas
Clasifica y selecciona
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MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Seguro de Crédito
Objeto
Por el seguro de Crédito el Asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos en la Ley 50/1980 de
Contrato de Seguro y en el contrato, a indemnizar al Asegurado las pérdidas finales que experimente a
consecuencia de la insolvencia de sus deudores.
50
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Seguro de Crédito
Características Fundamentales
1. Comercialidad
2. Globalidad
3. Selectividad
4. Coparticipación
5. Insolvencia
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MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Seguro de Crédito
Insolvencia
La ley 50/1980 establece que, a estos efectos, se reputará existente la insolvencia del deudor:
1º Cuando haya sido declarado en quiebra mediante resolución judicial firme
2º Cuando haya sido aprobado judicialmente un convenio en el que se establezca una quita del importe
3º Cuando se haya despachado mandamiento de ejecución o apremio, sin que del embargo resulten bienes libres bastantes para el pago.
4º Cuando el asegurado y el asegurador, de común acuerdo, consideren que el crédito resulta incobrable
Lo anterior es una declaración de principios. La propia Ley establece a efectos prácticos que aún cuando no haya sido posible determinar la pérdida indemnizable por no darse alguno de los supuestos recién citados, el asegurador ha de anticipar, en los plazos ya indicados, cantidades a cuenta de la liquidación final.
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MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Confirming
o Objetivos:_ Nueva sistemática de gestión de pagos que pretende completar el ciclo administrativo existente entre la conformación de la factura y el pago al proveedor.
� Libera a la empresa del seguimiento de este proceso.� Es soportado por la entidad financiera que presta el servicio.
o Figuras Previas:_ Servicios de emisión de cheques (ofrecidos por algunos bancos).
Compañía informa
al Banco sobrepagos a realizar
Emisión de cheques o transferencias
por el Banco indicandofacturas pagadas
Realización de un único cargo en
cuenta delpagador
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MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Confirming: Balance
Para el Comprador
Inconvenientes
• Concentración de parte importe del negocio bancario de pagos en un número reducido de entidades.
• Pérdida total o parcial del float si el pago se realizaba anteriormente por cheque.
• Necesidad de optimización del proceso de conformación.
Ventajas
• Reducción de costes administrativos asocia- dos al proceso de pago a proveedores.
• Control de la deuda por automatización del proceso (homebanking, EDI, etc.).
• Posibilidad de obtención de óptimas condiciones en operaciones de financiación (“venta de negocio bancario”).
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MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO
Confirming: Balance
Para el Vendedor
Inconvenientes
• Imposibilidad de acceder a la financiación hasta notificación de conformación de factura.
• Financiación normalmente a través de Cía. de factoring coste superior a tipos de mercado.
• Cobro normal por cheque float de cobros: atraso en recepción de fondos.
Ventajas
• Reducción del riesgo bancario utilizado liberación para otras operaciones. • Eliminación del riesgo de impagados (“venta de deuda”).
• Eliminación de coste de timbres (utilización de medios de cobro sin coste).
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. MEDIOS DE RECLAMACIÓN
EL PRIMER OBJETIVO DE LA RECLAMACIÓN ES COBRAR CUANTO ANTES. PERO NO OLVIDEMOS QUE RECLAMAMOS A UN CLIENTE.
A los clientes hay que contartarlos, teniendo siempre presente que son nuestros clientes, y deben seguir siéndolo en el futuro.
ARGUMENTAR AL CLIENTE HASTA DEJARLO SIN ARGUMENTOS: SEGURO QUE ÉL YA HA COBRADO LA MERCANCÍA RECLAMADA.
Es importante entender que no estamos exigiendo un esfuerzo especial, ya que nuestro cliente compra mercancía a crédito y la vende a un plazo que no conocemos, así que le estamos reclamando un dinero que nos pertenece y que é lpuede haber ya cobrado.
LOS PRINCIPALES MEDIOS QUE VAMOS DE CONTACTO SON:
• CARTA
• RECLAMACIÓN TELEFÓNICA
• VISITA PERSONAL
57
EL CRÉDITO A CLIENTES
¿CÓMO AÑADE EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO VALOR A LA COMPAÑÍA?
¿QUÉ FUNCIONES AÑADEN VALOR Y CUÁLES NO TIENEN VALOR AÑADIDO?
¿CÓMO EL CREDIT MANAGER COLABORA EN LA MEJORA DEL CICLO DE INGRESOS DE LA COMPAÑÍA?