LA CONTRATACIÓN EN LA VENTA DIRECTA

Daniel Echaiz MorenoDoctorando en Derecho y Magíster en Derecho de la Empresa por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Abogado summa cum laude por la Universidad de Lima. Socio fundador de Echaiz Estudio Jurídico Empresarial. Presidente de la Comisión Consultiva de Derecho Empresarial del Ilustre Colegio de Abogados de Lima. Administrador del Código de Ética de la Cámara Peruana de Venta Directa. Miembro asociado del Instituto Peruano de Derecho Mercantil. Catedrático de la Universidad de Lima, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, Universidad ESAN y Universidad San Ignacio de Loyola.

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Estado actual

La venta directa representa gran parte de la economía de los países.

MITO: La empresas de venta directa sólo son de cosméticos. Eso no es así, pues abarca otros rubros.

PREOCUPACIÓN: Perú no cuenta con una normatividad sobre la venta directa (a diferencia de otros países) y no queda claro cómo se llevaría a cabo la contratación.

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World Federation of Direct Selling Association - WFDSA (Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa), fundada en 1978:

Congrega a las asociaciones de venta directa del mundo.

Propone normativas que uniformicen aplicación en miembros.

Se preocupa por la implementación de Códigos de Ética.

Antecedentes

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La venta directa en la economía:40% en América.16% en Europa.4% en Asia.1% en África.

Modalidades de venta directa: 80%, persona a persona.18% a grupos.2%, otras modalidades. Participantes:75%: mujeres.25%: hombres.

Cifras de la WFDSA

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WFDSA en Perú

Perú se encuentra afiliado a la WFDSA, a través de la Cámara Peruana de Venta Directa – CAPEVEDI.

CAPEVEDI fue fundada en el año 2001 y congrega a las principales empresas de venta directa de nuestro país.

CAPEVEDI tiene un Código de Ética aplicable a todos sus miembros.

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¿Qué es la venta directa?

Código Europeo de Venta Directa:

“Método de venta que se basa en la explicación o demostración de los productos a un consumidor mediante un vendedor, fuera de locales comerciales y básicamente en la casa del consumidor, en la de otro consumidor o en el lugar de trabajo de otro consumidor”.

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¿Qué es la venta directa?

Código de Ética de CAPEVEDI:

“Comercialización de productos y/o prestación de servicios que un empresario independiente efectúa directamente a los consumidores en sus viviendas, lugares de trabajo u otros espacios, para lo cual usualmente brinda información sobre los productos y/o servicios y realiza demostraciones”.

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Comercialización de productos y/o servicios, realizada por una persona (siguiendo las órdenes de una empresa).

Se realiza de manera directa, visitando directamente al consumidor ya sea en su domicilio, trabajo, etc.

Implica brindar información, realizar demostraciones, entregar los productos o servicios ofrecidos y recibir los pagos correspondientes por las ventas señaladas.

Características de la venta directa

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¿Qué no es venta directa?

Venta de productos a través de un local comercial.

Venta a través de Internet.

Venta multinivel.

Venta piramidal.

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Venta multinivel

DIFERENCIA ENTRE:

Venta directa: Relación empresa-vendedor-cliente

Venta multinivel:Relación empresa-distribuidor-vendedor- cliente.

Podría considerarse que la venta multinivel es una venta directa de tipo complejo, que si se desarrolla de manera idónea, podría redituar en la empresa.

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Venta multinivel

Ley colombiana que regula la venta multinivel, considera que deben confluir los siguientes elementos:

a) La búsqueda o incorporación de personas naturales, para que estas a su vez incorporen a otras personas naturales, con el fin último de vender determinados bienes o servicios, b) El pago, o la obtención de compensaciones u otros

beneficios de cualquier índole, por la venta de bienes y servicios a través de las personas incorporadas; y,

c) Coordinación, dentro de la red comercial, de las personas incorporadas para la actividad multinivel.

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Venta piramidal

Se considera una estafa.

Son empresas fantasma, donde quienes deseen participar como vendedores, deben pagar una alta cuota de entrada por su reclutamiento.

A diferencia de la venta directa donde las ganancias provienen de la venta de productos/servicios, en la venta piramidal, provienen del reclutamiento de personas.

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La contratación empresa-vendedor

Características de un vendedor:

a)Régimen de independencia, donde realizan sus funciones no cumpliendo un horario de trabajo (sino acomodándose a lo acordado con clientes o a su horario).b)Realizan sus funciones fuera de oficina.c)Perciben una comisión por las ventas realizadas (no es una retribución fija).d)Se encargan de cumplir sus funciones (demostración, ofrecimiento y venta) bajo los parámetros para los cuales fueron contratados.

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Entonces, ¿cómo contratamos a un vendedor?

Opción: Contrato de comisión mercantil (artículo 237 de Código de Comercio).

Características de un vendedor bajo comisión mercantil:

Actúan a nombre de la empresa. Reciben una comisión por las ventas

efectuadas. Reciben el mandato u órdenes de la empresa

para la cual trabajan.

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Si eres vendedor de una empresa afiliada al CAPEVEDI…

Se pide la adhesión al Código de Ética del CAPEVEDI.

Se otorga la garantía que al terminar la relación comercial con la empresa, la misma le comprará cualquier producto no vendido que sea vendible, incluyendo material promocional y demostradores.

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Incentivos a los vendedores

Según Ana María Figuereido: “la retención de los vendedores se vuelve necesaria e imprescindible para la subsistencia de la empresa que comercializa productos a través de la venta directa”.

¿Cómo retener a los vendedores? Respuesta: con incentivos.

Lo recomendable sería colocarlo en el contrato de los vendedores, o en una hoja anexa firmada, por seguridad jurídica.

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Crítica del Derecho Laboral

En una reunión de OIT se discutieron indicadores que daban a entender la existencia de relación de trabajo en las trabajadoras de venta directa, por ejemplo:- Dan a cada trabajadora un código (identificación).- Las obligan a asistir a las conferencias de venta.- Establecen niveles o jerarquías de trabajo.- Establecen formas y lugares de pago.- Las obligan a adherirse a un código de ética.- Establecen una frecuencia para campañas.

¿Califica como régimen de dependencia? ¿Cómo proteger a las empresas de venta directa?

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La contratación vendedor-cliente

Para analizar este tipo de contratación, vamos a aplicar la normativa civil de contrato de compraventa y el Código de Ética de CAPEVEDI.

De manera supletoria, se podría aplicar la normativa de Derecho de Protección al Consumidor.

Analizaremos tres etapas de la contratación.

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Etapa previa de contratación

• Identificación del vendedor ante el potencial cliente, e identificación de la compañía a la cual representa, los productos y el propósito de la visita.

• Explicación y demostración de los productos/servicios que se ofrecen de manera clara y completa, haciendo precisión en el precio, términos de pago, garantía, servicio post-venta, etc.

• Todo lo anterior configuran las tratativas, que culminan con una oferta que realiza el vendedor al potencial comprador. Esta oferta normalmente es de carácter verbal, porque se realiza en el momento de la visita.

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Etapa contractual

• Si el consumidor está de acuerdo con la oferta, entonces se produce la aceptación, la cual se materializa en una orden de compra, que llena el vendedor con los datos del consumidor.

• Considerando que a veces el ofrecimiento y la aceptación se dan de manera inmediata, se otorgará un período para el pago del producto/servicio, que normalmente ocurre contra-entrega del mismo. Cuando se entrega el producto, se deberá entregar a su vez una factura a nombre de la empresa que provee de los productos/servicios.

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Etapa post- contractual

• Otorgar derecho a los consumidores para la devolución o cambio de los productos, pero de otorgarse este derecho, es recomendable colocarlo de manera expresa en la orden de compra o en la factura.

• Otorgar garantías adicionales o un

servicio post-venta; pero de otorgar estos beneficios, sería recomendable colocarlo de manera expresa adjunto al producto o en algún documento entregado al consumidor.

Muchas gracias por vuestra amable atención

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