La Clave Del Comercio (Bancomext, 2001)

LA CLAVE DEL

COMERCIOLibro de Respuestas para el Exportador

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RESUMEN PARA LOS SERVICIOS DE INFORMACIÓN COMERCIAL

2001 La Clave del Comercio, Libro de Respuestaspara el Exportador 34 484

CLA

CENTRO DEL COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/OMC (CCI)BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C. BANCOMEXTLa Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el ExportadorMéxico, D.F.: CCI/Bancomext 2001. xii, 294 p.

Guía adaptada a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas exportadoras en México,respondiendo a las preguntas más frecuentes relacionadas con las etapas del proceso exportador, queincluye: investigación de mercados; documentos y trámites; régimen arancelario; regulaciones noarancelarias; formación del precio de exportación; transporte; financiamiento, seguros, garantías y formasde pago; aspectos legales y contratos. Se hace referencia a los Programas de Fomento a la exportaciónimplementados por el Gobierno mexicano así como a los Acuerdos y Tratados de Libre Comercio quetiene México. La Guía ofrece un listado de fuentes de apoyo e información, en medio impreso y magnético,disponibles en México y en el extranjero.

Sujetos descriptivos: Técnicas de Comercio Exterior, Prácticas Comerciales, Investigación de Mercadosde Exportación, México.

Español Precio M.N. $250.00

CCI, Naciones Unidas, 1211 Ginebra 10, SuizaTeléfono +41 22 730 0111Fax: +41 22 733 4439C. Elec.: [email protected]: http://www.intracen.org

Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT)Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F.Teléfono: +55 5449 9008 / 01800 397682Fax: + 55 5449 9028 / 9030C. Elec.: [email protected]:http://www.bancomext.com

Las designaciones y la presentación de este material en esta guía no implican la expresiónde ninguna opinión de parte del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI)y del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., con relación al estado legal de cualquierpaís, territorio, ciudad o área o de sus autoridades o con relación a la delimitación de susfronteras o límites.

La mención de empresas, productos y marcas de productos no implica el apoyo del CCIy Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

© Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC/BANCOMEXT 2001

Todos lo derechos reservados. Ninguna sección de esta publicación debe ser reproducida, conservada enun sistema de recuperación o transmitida de ninguna forma o manera, electrónica, electrostática, en cintamagnética, fotocopiado, o por cualquier otro medio, sin autorización previa por escrito del Centro de ComercioInternacional y BANCOMEXT.

No. de Registro ante el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 03-1999-04-2213360100-01

ITC/P90.S/TSS/FASS/01-VIII ISBN 92-9137-192-0

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Presentación

El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (Bancomext) es el instrumento del Gobierno Mexicano cuyamisión consiste en incrementar la competitividad de las empresas mexicanas, primordialmente las pequeñasy medianas, vinculadas directa e indirectamente con la exportación y/o la sustitución eficiente deimportaciones, otorgando un apoyo integral a través de servicios de calidad en capacitación, información,asesoría, coordinación de proyectos y financiamiento.

Por su parte, el Centro de Comercio Internacional (CCI) UNCTAD/WTO ha desarrollado una versión genéricade La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, en el marco del Programa Internacionalpara Pequeñas y Medianas Empresas (ProCip) del CCI, en donde el proceso de adaptación al contextonacional de cada país se lleva a cabo a través de la asociación con instituciones nacionales, que para elcaso de México, es Bancomext.

En este contexto, Bancomext ofrece a la comunidad de comercio exterior la segunda edición de lapublicación La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, la cual busca responder a lasprincipales preguntas relacionadas con las diferentes etapas del proceso de exportación.

En esta segunda edición de La Clave del Comercio, se incluyen temas nuevos como el comercio electrónico,ferias virtuales y propiedad industrial. Asimismo, considera preguntas adicionales sobre diversos temas comoson: la decisión de exportar; el proceso de investigación del mercado; documentos y trámites en México;régimen arancelario y no arancelario en mercado de destino, acceso al mercado; transporte, así comoaspectos relevantes relacionadas con financiamiento, seguros, garantías, formas de pago y contratos.

Es importante hacer notar que las principales preguntas que se incluyen en esta segunda edición se originaronen una investigación en donde fueron encuestadas en forma directa principalmente empresas de sectoresprioritarios de exportación de México, así como entidades, públicas y privadas, relacionadas con el comercioexterior.

Por último, se considera que esta segunda edición de La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para elExportador, además de complementar otras publicaciones de Bancomext, seguirá constituyendo unimportante instrumento de apoyo a las PYMES mexicanas, para que puedan conocer y prepararseadecuadamente en el campo de la exportación y puedan acceder con éxito en los mercadosinternacionales.

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Prefacio

La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, forma parte del Programa de CompetitividadInternacional para Pequeñas y Medianas Empresas (ProCIP) del CCI UNCTAD/OMC.

Este libro tiene el objetivo de servir como un instrumento de referencias para las pequeñas y medianasempresas y consultores, relacionados con el comercio exterior, que requieran de una guía basada en resultadospara exportar.

Es un libro de referencia dirigido especialmente al exportador real o potencial, para entender los términos,procedimientos y recursos involucrados en la exportación de mercancías. Incluye más de 100 de las preguntasmás frecuentes que se hace un exportador en México, con sus respectivas respuestas utilizando un lenguajesimple.

Esta publicación, La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, es un esfuerzo conjunto delBanco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (Bancomext) y el Centro de Comercio Internacional (CCI)UNCTAD/OMC, basada en la versión genérica, elaborada por el CCI y ha sido adaptada por Bancomextcon el apoyo del CCI a la realidad de México.

Los procesos de investigación y compilación de los detalles y fuentes internas han sido realizados porBancomext. Lo anterior, ha sido el resultado de la interacción, entre otras, de un gran número de pequeñasempresas, comercializadoras e instituciones públicas y privadas.

La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, ofrece una visión sencilla de la operación decomercio exterior con un orden lógico, paso a paso, mediante un formato de pregunta - respuesta. Unelemento importante de esta publicación es que las preguntas están acompañadas de fuentes de apoyoque le permitirán al lector profundizar sobre un tema en particular.

El título y algunas partes de la presente publicación están tomados o adaptados de Trade Secrets: The ExportAnswer Book con autorización del Michigan Small Business Development Centre, de la Wayne StateUniversity, Detroit, Michigan, Estados Unidos.

J. Denis BélisleDirector Ejecutivo

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Índice

Presentación iii

Prefacio v

I LA DECISIÓN DE EXPORTAR 11. ¿Qué dificultades puedo esperar si me decido a exportar? 32. ¿Cuáles son las ventajas de exportar? 43. ¿Cuáles son los errores más frecuentes que se presentan en el proceso de exportación? 54. ¿Qué es un exportador indirecto? 75. ¿Cómo me puedo convertir en un exportador indirecto? 86. ¿Qué requiero para determinar si mi empresa está en condiciones de exportar? 97. ¿Dónde puedo solicitar apoyo para realizar un diagnóstico de mis posibilidades

para exportar? 108. ¿Dónde puedo obtener asistencia técnica para poder exportar? 129. ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado externo? 1410. ¿Se requiere de personal capacitado para poder exportar? 1611. ¿Se requiere de un área de comercio exterior en la empresa para poder exportar? 1712. ¿Qué nivel de producción debo de tener para poder exportar? 1813. ¿Cómo aumento la capacidad de producción destinada a la exportación? 1914. ¿Cómo debo organizarme para exportar? 2015. ¿Es necesario contar con una oficina en el exterior para poder exportar? 2216. ¿Qué se requiere para establecer una oficina de representación en los principales

mercados de exportación? 2317. ¿Es el precio del producto el factor determinante para exportar? 2418. ¿Cómo se pueden reducir los costos para productos de exportación? 2519. ¿Qué elementos se deben considerar en la formulación de un plan de negocios

de exportación? 2720. ¿Cómo evitar errores al formular un plan de negocios? 2921. ¿Qué incentivos a la exportación se pueden obtener en México? 3122. ¿Qué apoyos para exportar se pueden obtener de la Secretaría de Economía? 3323. ¿Qué apoyos financieros y promocionales se pueden obtener de Bancomext para

la exportación? 3624. ¿Todas las Cámaras y Asociaciones del sector privado ofrecen apoyos para

poder exportar? ¿Cuáles apoyos? 3925. ¿Qué tanto afecta a mi exportación una desaceleración en la economía de mi principal

mercado de exportación? 4026. ¿Cómo puedo superar una posible desaceleración en la economía de mi principal

mercado de importación? 4127. ¿Es una devaluación del peso un factor determinante para poder exportar? 42

II DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES 4328. ¿Cuál es el procedimiento para exportar mi producto y cuáles son los requisitos

y trámites que debo realizar? 4529. ¿En qué consiste el desaduanamiento de mercancías? 4830. ¿Qué factores se deben tomar en cuenta para agilizar el trámite aduanero de exportación? 49

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x

31.- ¿Cómo identificar las aduanas más convenientes por las que pueden ingresar mis productosen los principales mercados de destino? 51

32.- ¿Cuál es el proceso general para importar materiales necesarios para exportar? 5233. ¿Para exportar, es obligatorio incluir en el producto y su envase la leyenda “Hecho

en México”? 53

III RÉGIMEN ARANCELARIO 5534. ¿Qué son las barreras arancelarias? 5735. ¿Qué es el Sistema Armonizado en el comercio exterior? 5836. ¿Cómo determino la fracción arancelaria para mi producto y por qué es importante

determinarla en forma correcta? 5937. ¿Qué beneficios se pueden obtener de los acuerdos comerciales firmados por México

con los diferentes países? 6138. ¿Adicional a las preferencias arancelarias que se tienen acceso a través de los TLC,

existen otros mecanismos preferenciales a la exportación? 6339. ¿Cuáles fueron los periodos de desgravación negociados en el TLC con la Unión Europea

para la exportación de productos mexicanos? 6440. ¿Qué son las prácticas desleales en el comercio internacional de mercancías? 6641. ¿Cómo puedo evitar caer en una situación de impuestos compensatorios y dumping? 6742. ¿Qué puedo hacer en caso de que me acusen de dumping en el mercado de

importación? 68

IV REGULACIONES NO ARANCELARIAS 6943. ¿Qué son las regulaciones no arancelarias en el comercio exterior de productos? 7144. ¿Por qué es importante conocer las regulaciones no arancelarias que inciden sobre

mi producto de exportación? 7245. ¿En México, dónde puedo obtener información sobre las regulaciones no arancelarias

que apliquen a mi producto de exportación en los principales mercados de destino? 7346. En el marco del TLC con la Unión Europea, ¿Cuál fue el resultado en torno a la aplicación

de normas técnicas y de medidas sanitarias para la exportación de productos mexicanos? 7447. ¿Para exportar, por qué es importante que el producto cumpla con normas técnicas? 7548. ¿Qué son las medidas sanitarias y fitosanitarias? 7749. ¿En México, para la exportación de alimentos cárnicos, por qué es importante tener

un certificado TIF? 7850. ¿Cuál es proceso en México para obtener un certificado TIF? 7951. ¿Qué son los alimentos orgánicos? 8152. ¿Qué factores debo tomar en cuenta en la producción de un alimento orgánico? 8253. ¿Qué beneficios se pueden obtener al exportar alimentos orgánicos? 8454. ¿Qué es una norma de etiquetado? 8555. ¿Para qué tipo de productos es obligatorio contar con la marca EC en el mercado

de la Unión Europea? 8656. ¿Qué proceso debe seguirse para obtener un certificado de cumplimiento marca EC,

para la Unión Europea? 8757. ¿Qué son las normas ecológicas y las ecoetiquetas? 8958. ¿Qué mercados y productos requieren el cumplimiento de normas ecológicas? 9159. ¿Qué es una norma UL ó ISO y cuál es el proceso para obtener la certificación

de conformidad con este tipo de normas? 92

V INVESTIGACIÓN DE MERCADO 9360. ¿Es costoso obtener información y asesoría para saber cómo exportar? 9561. ¿Qué productos mexicanos tienen mayor demanda en los principales mercados? 9662. ¿Qué tipo de información se requiere para iniciar la actividad de exportación? 9763. ¿Dónde puedo obtener en México información para iniciarme en la exportación? 9964. ¿Qué fuentes de información existen en Internet para apoyar a la exportación? 101

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65. ¿Cómo realizar una investigación de mercado para conocer las preferenciasdel consumidor en los mercados internacionales? ¿Quién lo puede hacer? 102

66. ¿Cómo seleccionar el mejor mercado para exportar un producto específico? 10467. ¿Cómo determinar si un producto de exportación tendrá éxito en el mercado objetivo? 10668. ¿Cuáles son los factores culturales y de negocios que se deben tener presentes

al momento de entrar a un nuevo mercado? 10869. ¿Cómo puedo saber si mi producto es competitivo en el exterior? 110

VI ADECUACIÓN DEL PRODUCTO 11370. ¿Por qué es importante adaptar al mercado de destino, el diseño y el envase del producto? 11571. ¿Quién me puede ayudar en México a adaptar el diseño y envase de mi producto

de exportación? 11772. ¿Cómo asegurarme de que los insumos que se utilizan para producir un producto

de exportación cuentan con un nivel de calidad homogéneo? 118

VII ACCESO AL MERCADO 12173. ¿En México, dónde puedo obtener información de nuevos clientes en el exterior para

mi producto? 12374. ¿Qué proceso se debe seguir para contactar a un cliente potencial en el exterior? 12475. ¿Dónde puedo obtener información sobre representantes potenciales en el extranjero? 12676. ¿A través que de qué mecanismos puedo promocionar mi producto en el extranjero? 12777. ¿Cómo seleccionar el mejor canal de comercialización para mi producto en el extranjero? 12978. ¿Qué factores toma en cuenta un importador al seleccionar a un proveedor extranjero? 13179. ¿Qué factores se deben considerar en una negociación con el importador? 13280. ¿Por qué es importante participar en una feria internacional? 13481. ¿Qué se necesita para participar en una feria internacional? 13682. ¿Qué factores debo considerar al momento de determinar la participación en una feria? 13783. ¿Qué es una feria virtual y cuáles son los beneficios de participar en ellas? 13884. ¿Cómo seleccionar las ferias de carácter internacional en las que conviene participar? 13985. ¿Cómo se determina el precio del producto de exportación? 14086. ¿Cómo saber si mi precio es competitivo? 14287. ¿Qué debo considerar antes de negociar el precio con mi importador? 14388. ¿Cómo determinar los márgenes de intermediación de mis productos? 14489. ¿Qué son los International Commercial Terms 2000 (INCOTERMS) y qué diferencias tienen

con los de 1990? 14590. ¿Qué son las Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD)? 14891. ¿Qué diferencias hay entre los INCOTERMS y las RAFTD y por qué es importante tenerlos

presentes al momento de la negociación? 149

VIII TRANSPORTE 15192. ¿Qué factores debo tomar en cuenta al momento de decidir el medio de transporte

para mi producto de exportación? 15393. ¿Cuáles son las principales rutas en México para el transporte de mercancías destinadas

a los principales mercados de exportación? 15594. ¿Cuál es el costo de los diferentes medios de transporte y el tiempo que toma, para enviar

mis productos a los principales mercados de destino? 15695. ¿Qué se debe hacer antes de entregar la mercancía de exportación a la empresa

transportista? 15796. ¿Qué es una factura proforma? 15897. ¿Para un envío de productos al exterior, qué documentos debo entregar al transportista? 15998. ¿Cuáles son los procedimientos y requisitos para enviar muestras de mis productos a los

principales mercados internacionales? 16199. ¿Cómo me puedo proteger contra el robo de mercancías en el transporte carretero? 162

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IX. FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO. 163100. ¿Qué requisitos se deben cubrir para obtener un crédito de exportación? 165101. ¿Dónde obtener referencias financieras de empresas en el extranjero que demanden mis

productos? 167102. ¿Cómo evaluar a un cliente extranjero para asegurar el pago? 168103. ¿A través de que mecanismos se puede asegurar el pago de la mercancía de exportación? 170104. ¿Qué debo hacer si mi importador no quiere recibir mi mercancía? 171105. ¿Cómo se puede asegurar que la mercancía sea recibida por el cliente en el mercado

de destino? 173106. ¿Cuáles son las principales formas de pago que se pueden utilizar para exportar

y sus ventajas y desventajas? 174107. ¿Cuál es el mecanismo para solicitar una carta de crédito? 177108. ¿Cuáles son las diferencias entre un seguro y una garantía de exportación? 179109. ¿Por qué es importante contar con un seguro de responsabilidad comercial? 181110. ¿Existe algún riesgo de que el gobierno del país extranjero controle las divisas que

obtenga por exportar? ¿Cómo puedo protegerme? 182111. ¿Qué es el trueque en el comercio internacional de mercancías? 183112. ¿Cuántas formas de trueque se dan en el comercio exterior de mercancías? 184

X ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 185113. ¿ Por qué la propiedad intelectual es importante para su PYME? 187114. ¿En la actividad de exportación, por qué es importante considerar el registro de marca

de los productos? 188115. ¿Cuál es el trámite para poder registrar una marca en un mercado extranjero? 190

116. ¿Se puede registrar al mismo tiempo la marca de un producto en varios mercados? 192117. ¿Qué elementos principales contiene un contrato de compra-venta internacional

de mercaderías? 194118. ¿Qué es una orden de compra y cuál es su diferencia respecto a un contrato? 196119. ¿Qué trámites hay que realizar para establecer una franquicia en un mercado

de exportación? 197

XI COMERCIO ELECTRÓNICO 199120. ¿Qué es un e-marketplace? 201121. ¿Cómo evaluar la efectividad de un marketplace? 203122. ¿Por qué es importante para una empresa exportadora participar en un marketplace? 205123. ¿Qué elementos básicos se deben cubrir para promover los productos en Internet? 206124. ¿Qué apoyos ofrece Bancomext para la participación de una PYME mexicana en

un marketplace? 208

ANEXOS 209

ANEXO I 211Entidades para trámites de comercio exterior

ANEXO II 223Organismos de certificación y laboratorios de análisis de producto

ANEXO III 233Flujograma básico de exportación e importación

ANEXO IV 243INCOTERMS

ANEXO V 247Fuentes de información adicionales

ANEXO VI 263Fuentes en internet

Glosario de términos técnicos 273

Índice de palabras clave 291

CAPÍTULO I

LA DECISIÓNDE EXPORTAR

2 LA DECISIÓN DE EXPORTAR2

3LA DECISIÓN DE EXPORTAR 3

Q1. ¿ ué dificultades puedo esperar si me decido a exportar?

No existe dificultad alguna que no se pueda sortear con la preparación adecuada. No obstante, para realizarlocon éxito, ya sea al colocar un producto, al participar en un nuevo mercado, al instrumentar una mejoratecnológica o un nuevo sistema, es necesario que se tenga en cuenta que la asesoría técnica y jurídicaespecializada es imprescindible, al igual que un conocimiento cercano del mercado objetivo, además decontar con un producto de calidad probada, así como de precio competitivo, sin faltar una capacidad derespuesta productiva a cualquier demanda del mercado.

Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los más importantes se consolidan con eltiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ahí la importancia de considerar a laexportación como un negocio serio, requiriendo de usted un compromiso con una visión empresarial delargo plazo, afrontando los retos inherentes a una etapa tan importante que trasciende fronteras.

Exportar es participar en un mercado nuevo, muy diferente al doméstico que usted conoce y con el queinteractúa de manera natural.

La exportación requiere esfuerzo, dedicación, preparación y aprendizaje, por lo que es recomendableconjuntar la experiencia de sus operaciones conocidas, así como el desarrollo de una metodología quedemandan los negocios a nivel internacional.

Durante la iniciación y consolidación del proceso de exportación, usted no está sólo en su esfuerzo, ya queexisten numerosas instituciones y organismos tanto públicos como privados en México que le ofrecen apoyoen cada etapa del proceso exportador.

No es difícil exportar, pero se requiere estar preparado para poder participar con éxito en este nuevoy atractivo negocio.

Los retos se reflejan en la virtud de quien los asume, y se convierten en verdaderas fuentes de progresocuando son superados.

REFERENCIAS

Comercio Internacional: Retos, Oportunidades para la Empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. PeriféricoSur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com; Analizaaspectos teóricos y prácticos de los mercados internacionales. Describe aspectos de negociación internacionalestablecidos por México con los principales mercados de destino de las exportaciones mexicanas.

La Esencia de los Negocios Internacionales. ISBN-968-880-730-3. H. Taggart, James/C. McDermott, Michael. PrenticeHall Hispanoamericana, S.A. Enrique Jacob 20, Col. El Conde, 53500, Naucalpan de Juárez, Edo. de México. Internet:http://www.prentice.com.mx; La empresa multinacional, el ambiente en los negocios internacionales, la estrategia denegocio internacional.

Export Market Strategies and Plans. A case book for trainers. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org. Desarrollo de una estrategia y plan de exportación. Descripción de los elementos aconsiderar en el desarrollo del plan de exportación. Casos de estudio.


2. ¿ uáles son las ventajas de exportar?

La apertura comercial que se acentúa año con año en el comercio mundial y el crecimiento natural de losmercados de consumo, ofrecen enormes posibilidades a la mayoría de las empresas para sumarse al mercadoexterno. La exportación representa para las empresas un enorme beneficio que se observa en la mayoría delos casos en el mediano y largo plazos. Según la experiencia, los resultados toman entre uno y tres años. Lasventajas de exportar reportan a las empresas mejoras de índole operativa, de mercado, de producto y deingresos.

Estas ventajas son las siguientes:

a) Operativas:• Aprovechamiento de capacidad de producción • Actualización tecnológica.

instalada ociosa. • Imagen empresarial.• Desarrollo y crecimiento de su empresa, • Generación de empleos.

al generarse mayor dinamismo en ventas • Mayores volúmenes de compra.e ingresos. • Mejora de la competitividad de su empresa.

b) Mercado:• Acceso a mercados con amplia demanda • Aumento de ventas.

por sus productos. • Reducir el impacto de competidores en• Mayor estabilidad en los negocios de su el mercado local.

empresa al no depender solamente • Minimizar los impactos de las fluctuacionesdel mercado interno. del mercado interno sobre la empresa.

• No depender de un sólo mercado.

c) Producto:• Mejorar y/o uniformar la calidad de los productos. • Alargar la vida del producto.

d) Ingresos:• Generación de divisas. • Aumento de ventas.• Rentabilidad al generarse ingresos mayores

y disminuir costos.

La internacionalización de su empresa tiene ventajas importantes que inciden no sólo en la adquisiciónde nuevas experiencias, sino en un mejor aprovechamiento de las potencialidades de su empresa yen darle mayor vida a su(s) producto(s).

REFERENCIAS

La Internacionalización de la Empresa. Canals, Jordi. McGraw Hill. Cedro 512, Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.:(55)5117-1515. Fax: (55)5117-1588. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; La globalización de la economía y de losmercados. La apertura e internacionalización de la economía. Competitividad. Internacionalización de la empresa. Elinicio del proceso y plan de internacionalización de la empresa.

The World of Export (Handbook). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org.

La Pequeña Empresa Exportadora. Eroles, Antonio. Panorama Editorial, S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. SanRafael, 06470, México, D.F. Tel.: (55)5535-9348/5546-2699/5592-2019/5535-9074. Fax: (55)5535-9202/5546-6841. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.panoramaed.com.mx; Analiza el potencial de la pequeña empresay evalúa las ventajas que se derivan de las exportaciones realizadas por pequeños empresarios, proponiendo estrategiassimples y prácticas.

C


C uáles son los errores más frecuentes que se presentan en el proceso3. ¿ de exportación?

Existen algunos factores fundamentales para el éxito al exportar y que por tanto pudieran convertirse entrabas al no asumirlos correctamente. Es importante señalar que todos los errores al exportar representanmás bien retos o aspectos que debemos tener siempre presentes cuando iniciamos o queremos ampliarnuestros mercados de exportación.

a) Errores operativos:

• No considerar la capacidad de producción para atender volúmenes demandados.

• Insuficiencia de materias primas e insumos de buena calidad, abasto seguro y oportuno.

• No cumplir con las especificaciones o características requeridas de su producto.

• No calcular adecuadamente los costos dentro de la negociación del precio de venta.

• No contar con una cultura exportadora en la organización de la empresa.

• Ausencia de una planeación y estrategia bien definida.

b) Errores de mercado:

• Falta de investigación de mercado.

• Falta de selección de mercado.

• Desconocimiento de las operaciones de exportación.

• No cubrir correctamente con trámites requeridos por el país de destino.

• No observar los requisitos y las regulaciones arancelarias y no arancelarias.

• Costeo inadecuado en los mercados a penetrar.

• Desconocer las políticas hacendarias del país objetivo (repatriación de utilidades).

• Descuidar las fluctuaciones o políticas cambiarías nacionales y del país objetivo.

c) Errores de producto:

• Falta de un producto competitivo (calidad, precio, diseño y políticas de venta).

• Falta de flexibilidad a los cambios del producto según los requerimientos del cliente.

• Promoción inadecuada.

• Empaque y embalaje inadecuado.

• Información insuficiente del producto al distribuidor en el mercado objetivo.

• Logística inadecuada (transporte, rutas, embalaje, etiquetado, documentación y seguros).

• Mala determinación del precio de exportación o constantes cambios en el mismo.

• No efectuar los trámites de registro de su marca en los países de exportación y a nivel internacional.

REFERENCIAS

Manual del Exportador. La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalización de la Empresa. ISBN-970-10-2244-0.Minervini, Nicola. McGraw Hill. Cedro 512 Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5117-1515. Fax: (55)5117-1588. Internet:http://www.mcgraw-hill.com.mx; El planteamiento del proyecto de internacionalización. La comunicación y lapromoción. La gestión del mercado. El consorcio de exportación. La organización interna para la exportación. Loscontratos en el mercado internacional.

Plan de Negocios de Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Plantea riesgos y oportunidades de iniciar la actividad de exportación. Define lasventajas y los factores de selección del producto que deberán atenderse, características del mercado por desarrollar,entre otros. Describe las condiciones, obstáculos, trámites que superar para exportar.


d) Errores financieros, legales y de seguros:

• Falta de financiamiento.

• Desconocimiento de las formas de pago y contratos seguros para los involucrados (para evitar la falta de pago).

• No contratar un seguro comercial o garantías de exportación.

• No considerar los derechos y las obligaciones de cada una de las partes.

• No contratar seguros de responsabilidad civil.

• Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.

Recuerde que, como en cualquier otro negocio que usted realice, la exportación representa riesgos yventajas, pero que con la preparación adecuada, obtendrá mayores ventajas y sus riesgos seminimizarán.


Q4. ¿ ué es un exportador indirecto?

Los exportadores indirectos son los proveedores de insumos que se incorporen a productos que serán vendidosen el exterior por empresas inscritas en el Registro Nacional de la Industria Maquiladora, empresas conPrograma de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), por Empresas de ComercioExterior (ECEX), o por un tercero que extienda carta de aval solidario y presente pedimentos de exportacióndefinitiva.

Este tipo de exportadores realiza sus operaciones básicamente a través de dos formas:

• En artículos terminados, por medio de comercializadores (empresas de comercio exterior).

• Como proveedores de insumos o materias primas en productos finales de exportación. En este punto sepueden presentar algunas variantes: industria nacional, empresas con PITEX (Programa de ImportaciónTemporal para Exportación) o maquila.

De hecho, la mayor parte de los grandes exportadores, como la industria automotriz y la electrónica, trabajancon proveedores externos. Asimismo, las grandes comercializadoras también dependen en gran medida defuentes externas. En una forma genérica a esta modalidad de trabajar se le denomina normalmenteoutsourcing, subcontratación o contratación de servicios externos.

Por supuesto que un exportador indirecto debe tener especificaciones claras de calidad, presentación ylogística.

Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser unexportador indirecto. Las ventajas son mutuas: para usted y para las empresas exportadoras quecomprarán sus productos.

REFERENCIAS

Bancomext Trade Directory of Mexico. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Directorio de empresas exportadoras, consultores, organismos y entidades del sec-tor público y privado que ofrecen apoyo a las exportaciones.

Comercio Exterior 2000. Ediciones Fiscales ISEF. Privada Torres Adalid 707, P.B., Col. Del Valle, 03100, México, D.F. Tel.:(55)5543-5353/5543-5311/5543-5523. Fax: (55)5543-5337. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.libreriaisef.com.

Directorio Nacional de la Industria Maquiladora de Exportación. Secretaría de Economía. Para consulta. Dirección deComercio Exterior. Insurgentes Sur 1940, Col. Florida, 01030, México, D.F. Tel.: (55)5229-6100 ext. 3388. Primer Contacto01800-410-2000. Internet: http://www.se.gob.mx; Directorio de empresas maquiladoras establecidas en México.


C5. ¿ ómo me puedo convertir en un exportador indirecto?

Es un trámite muy sencillo que no requiere más que del consentimiento del proveedor nacional (exportadorindirecto).

Las empresas PITEX, Maquiladoras y/o ECEX que adquieren mercancías nacionales o importadasdefinitivamente para su posterior exportación o incorporación en mercancías de exportación, deben requisitary presentar ante la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o delegaciones y subdelegacionesfederales de la Secretaría de Economía, la Solicitud de Registro de Proveedores Nacionales de Exportación(PRONEX) para PITEX, Maquiladora y/o ECEX.

Algunas consideraciones son las siguientes:

• El plazo máximo para resolver el trámite es de 20 días hábiles, o en su defecto, aplica la afirmativa ficta (Sial término del plazo de respuesta no se ha puesto la resolución a disposición del solicitante, se entenderáque se aprobó la solicitud).

• La vigencia del trámite es indefinida siempre y cuando la empresa solicitante tenga vigente su programaPITEX, Maquila y/o ECEX. Asimismo, siempre que se cumpla con las disposiciones establecidas en el capítulo5 de la Resolución Miscelánea de Comercio Exterior para 2000.

• Se consideran los siguientes criterios para la resolución del trámite:

a) Que la empresa solicitante cuente con programa vigente de PITEX, Maquila y/o ECEX.b) Que el proveedor se encuentre al corriente de sus obligaciones fiscales.c) Que las mercancías objeto de la transferencia sean nacionales o importadas de forma definitiva.

En el caso de los productores nacionales que se convierten en exportadores indirectos, como ya se vió, norequieren realizar trámite alguno. El exportador directo (empresa con programa PITEX, Maquila y/o ECEX) esquien realiza el registro ante la Secretaría de Economía.

Si su empresa no puede convertirse en exportador directo, considere las posibilidades de ser unexportador indirecto, tomando en cuenta que las ventajas son tanto para usted como para las empresasexportadoras que comprarán sus productos.

REFERENCIAS

Comisión Federal de Mejora Regulatoria (COMEFER). Alfonso Reyes No.30, piso 8, Col. Condesa, México D.F. 06140. Tel.:(55)5729-9230. Fax: (55)5729-9240. E-mail: [email protected]; Internet: http://wwwcomefer.gob.mx; Desdela página de Internet se puede ubicar los formatos y los instructivos correspondientes para realizar trámites que involucrana los exportadores indirectos.

How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. ISBN-0-471-31129-4. Sletten, Erick. John Wiley & Sons,Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (212)454-1801/850-6600/(800)621-5271. Fax: (212)850-6088.E-mail: [email protected]; Mercado internacional, cómo desarrollar mercados y oportunidades.


Q6. ¿ ué requiero para determinar si mi empresa está en condiciones de exportar?

Es necesario realizar un diagnóstico integral de la empresa que permita identificar sus fortalezas y debilidades,las cuales serán un indicador muy importante para definir cómo participar en el negocio de exportación. Sisu empresa cuenta con las diez siguientes fortalezas importantes, está en condiciones de exportar:

• Ser única u original en su género y disponer de un producto que cuente con beneficios y ventajasimportantes para el mercado objetivo.

• Contar con personal capacitado.

• Instalaciones, infraestructura y suficientes recursos (abastecimiento de materias primas, capacidad para solicitara los proveedores la calidad requerida) para responder a las necesidades del mercado externo.

• Contar con capacidad de crédito.

• Capacidad para desarrollar planes (canales de distribución, servicios post-venta, desarrollo de catálogosy análisis de competencia), estrategias para superar barreras, normas, impuestos, burocracia, idiomas,competidores, así como logística para la exportación de su(s) producto(s).

• Contar con estudios (propios o con apoyo de organizaciones o entidades federales) sobre el mercadoobjetivo. De igual forma, asegurar la asesoría de expertos sobretodo en los primeros pasos de la exportación.

• Contar con capacidad de internacionalización (realizar las adecuaciones y modificaciones al productoconforme lo que pudiera demandar el mercado objetivo, así como tener la capacidad de realizar losajustes en la organización y en los procesos de producción para mejorar la calidad).

• Compromiso de la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial para asumir los retos que la exportaciónconlleva.

• Identificar preferencias o ventajas de sus productos en el marco de los tratados comerciales.

• Contar con un producto debidamente registrado y con posibilidades de realizar esto mismo en el país o mercadoobjetivo, o en su defecto, en los organismos internacionales correspondientes.

Conviene tener presente que la exportación no se encuentra vinculada a las dimensiones de laempresa, por lo cual, empresas de cualquier tamaño pueden incursionar en el mercado externo.

REFERENCIAS

Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial/CETRO-CRECE. Insurgentes Sur 1971, Torre 3, Piso 3, Col.Guadalupe Inn, 01020, México, D.F. Tel/Fax: (55)5096-2306 y 01800-1112-000. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.cetro-crece.gob.mx; Presta servicios de diagnóstico empresarial. Acerca a las micro, pequeñas y medianasempresas con los servicios de consultoría especializada. Vincula a las empresas con el financiamiento.

Dirección General de Oferta Exportable. Secretaría de Economía. Av. Insurgentes Sur 1940, Piso 10, Col. Florida, 01030,México, D.F. Tel.: (55)5229-6100 ext. 3090. Fax: (55)5229-6109. Orienta y apoya a la pequeña y mediana industria en eldiagnóstico de oferta exportable.

The SME and Global Marketplace. (También en español). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC(CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org; Analiza diversas áreas de interés para la pequeña y mediana empresas exportadoras,como por ejemplo, proceso de desarrollo de exportación, análisis de requerimientos financieros, facilidades para laproducción, desarrollo de productos y mercados y fuentes de información.


Dónde puedo solicitar apoyo para realizar un diagnóstico de mis7. ¿ posibilidades para exportar?

Para realizar un diagnóstico integral y conocer las fortalezas y debilidades de su empresa se tienen variasopciones de instituciones a donde acudir para obtener asesoría y apoyo. Entre otras, se encuentran lassiguientes:

• Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial. (CETRO-CRECE). Este centro creado por la iniciativaprivada y el gobierno federal brinda atención profesional para que las micro, pequeñas y medianasempresas logren una mayor competitividad, rendimiento y productividad, a través de estudios de fortalezasy debilidades (servicios de consultoría para la elaboración de un diagnóstico integral de la empresa, através del análisis de las áreas de administración, finanzas, producción, recursos humanos y mercado), asícomo factibilidad y de mercado. Además, promueve servicios de consultoría y acceso a financiamientoinstitucional. Los centros CRECE se encuentran en más de 68 ciudades del país. Sitio en Internet: http://www.cetro-crece.gob.mx.

• Comité Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica, A.C. Cuenta con una metodología a cargo dela Secretaría de Economía (COMPITE) que permite a las empresas en cuatro días incrementarsustancialmente su productividad y dejar una cultura perdurable orientada hacia la calidad.

• Programa Calidad Integral y Modernización (CIMO). Es un programa de la Secretaría del Trabajo y PrevisiónSocial mediante el cual se proporciona asistencia técnica y apoyos financieros a programas decapacitación y productividad en micro, pequeñas y medianas empresas, a fin de incrementar suproductividad para mantener y aumentar el empleo, desarrollar sus recursos humanos y mejorar lascondiciones de trabajo.

• Centro Promotor de Diseño-México. Cuenta con desarrollo de nuevos productos, mejora de productos existentes,adecuación de producto al mercado, estudios y diseños ergonómicos, así como envase, empaque yembalaje. Sitio en Internet: http://www.centrodiseno.com/ESP2.HTM

• En la delegación o subdelegación de la Secretaría de Economía más cercana a su localidad o en la Secretaríade Desarrollo Económico de su estado cuentan con un diagnóstico de oferta exportable aplicable desdela de Internet: http://www.contactopyme.gob.mx/oferta/inciate.asp. Es un programa que le da atenciónintegral a las pequeñas y medianas empresas que compiten con éxito en el mercado interno y quedesean insertarse en el mercado de exportación.

• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa(FUNTEC). Impulsa el desarrollo de una nueva cultura productiva en la pequeña y mediana empresafundamentada en la calidad total, el cuidado ambiental, la innovación tecnológica y la vinculación conmercados externos. Sitio en Internet: http://www.funtec.org/princip.html

REFERENCIAS

Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Mediana y Pequeña Empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior,S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Analiza los rasgos de las organizaciones de clasemundial, analizando factores de supervivencia y oportunidad que influyen en las decisiones de las empresas paraexportar.

Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Mediana y Pequeña Empresa (Suplemento de Metodología). BancoNacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55)5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; A través de este documento, sepuede realizar una autoevaluación con respecto a aspectos de mercado, producción, administrativos y financieros.


• Convenio de colaboración firmado entre la Universidad Tecnológica de Querétaro y el Banco Nacional deComercio Exterior (Bancomext) Sitio en Internet: http://www.uteq.edu.mx/bancomext.htm; cuenta conservicios especializados de diagnóstico de capacidad de exportación e identificación de mercadosinternacionales.

• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión apoyar a las pequeñas y medianasempresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicosque permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de losproductos mexicanos.

• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco Nacional de ComercioExterior (Bancomext), crearon el Centro de Desarrollo de Exportadores (CENDEX) orientado a formularuna estrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector vestido–confección, que coadyuvenal crecimiento económico del país e incrementen la competitividad de las empresas del sector. Ofrececapacitación, información, programas de asistencia técnica, promoción internacional y oportunidadescomerciales.

En el Anexo I podrá encontrar diferentes entidades del sector público y privado que ofrecen orientación yasesoría al exportador.

Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar lacapacidad de su empresa, preparándola a exportar con éxito.


8. ¿ ónde puedo obtener asistencia técnica para poder exportar?

La asistencia técnica en el proceso de exportación es determinante para el éxito en el negocio, de ahí queexista una gama importante de instancias del gobierno federal, local, organizaciones y agencias privadasque prestan este apoyo, como son:

• Programa de Asistencia Técnica (PAT)/ Bancomext. Tiene como misión apoyar a las pequeñas y medianasempresas, exportadoras directas indirectas y potenciales, encauzando recursos técnicos y económicosque permitan mejorar sus procesos productivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de losproductos mexicanos.

• La Secretaría de Economía cuenta con el Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE), queproporciona una asesoría especializada. Para utilizar este servicio existen 52 módulos de orientación alexportador (MOE) ubicados en las oficinas de la Ciudad de México e interior del país. Sitio en Internet:http://www.siem.gob.mx.

• CENDEX-CANACINTRA-BANCOMEXT: Otorga asesoría especializada en materia de comercio exterior, asícomo en programas internacionales de asistencia técnica.

• El Centro de Desarrollo Empresarial para las Exportaciones CENDEX-ITESM: Apoya a los empresarios pormedio de especialistas en el área internacional que le asesoran en proyectos de exportación. Sitio enInternet: http://cendex.her.itesm.mx.

• Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA): Organo desconcentrado de la Secretaríade Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), promueve el desarrollo deprogramas y sistemas para fortalecer la comercialización de productos agropecuarios nacionales, asícomo el fomento, desarrollo y difusión de sistemas de información de mercados agropecuarios, nacionalese internacionales. ASERCA opera actualmente el Programa de Apoyo y Fomento a las Exportaciones(PROAFEX), instrumento que brinda apoyo a productos mexicanos (frutas y hortalizas).

• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE): Brinda información de mercado, competencia,reglamentos y aranceles, prácticas comerciales. Ofrece servicios especializados de planeación estratégicaen comercio exterior para impulsar la internacionalización de los productos de exportación.

• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE): Promueve y apoya las actividades orientadas alcomercio exterior que enfrentan las empresas asociadas, a través de asesoría, capacitación y gestoría.Coadyuva a la solución de problemas derivados de las actividades sobre comercio exterior que enfrentanlas empresas asociadas. Es un organismo de consulta y orientación para el sector privado en la toma dedecisiones sobre aspectos de comercio exterior y negociaciones internacionales.

REFERENCIAS

Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, MéxicoD.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Ofrece asistenciafinanciera y técnica para la exportación.

Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA). Av. San Antonio No. 256 Col. Nápoles. 03849. México,D.F. Tel.: (55) 5563-3400. Fax: (55) 5598-9467. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.canacintra.org.mx;Ofrece a las empresas información arancelaria para exportación e importación de mercancías; asistencia técnicapara la exportación, asesorando en certificación oficial y gestiones de normalización obligatoria; otorga informacióny asesoría sobre oportunidades de negocios a nivel internacional.

D


• La Cámara Nacional de la Industria del Vestido en colaboración con el Banco Nacional de ComercioExterior (Bancomext) crearon el Centro de Desarrollo de Exportadores (CENDEX) orientado a formular unaestrategia de desarrollo de las empresas exportadoras del sector vestido – confección, que coadyuven alcrecimiento económico del país y para incrementar la competitividad de las empresas del sector. Ofrececapacitación, información, programas de asistencia técnica, promoción internacional y oportunidadescomerciales.

En el Anexo I podrá encontrar diferentes entidades del sector público y privado que ofrecen orientación yasesoría.

Cada vez existen más apoyos y entidades públicas y privadas que le pueden ayudar a evaluar lacapacidad de su empresa, preparándola a exportar con éxito.


ómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado9. ¿ externo?

Si usted es de los empresarios que cuenta con un grado aceptable de innovación tecnológica en suproducción, con capacidad ociosa, aplica procesos de control de calidad, dispone de capacidad deadaptación del producto, tiene registro de marca o patente, su precio es competitivo y con márgenes deutilidad suficientes, conoce las barreras comerciales a su producto, dispone de recursos financieros que puededestinar a la exportación y además tiene posibilidades de recurrir a financiamiento, sólo le resta evaluar lascaracterísticas del mercado a su alcance.

Por lo regular cuando se inicia a exportar se tiene más de un mercado elegible, no obstante es necesarioconocer cual es el mercado que más conviene mediante un sencillo ejercicio que consiste en ubicar a losmercados conforme a sus niveles de costos asociados, niveles de exigencia o facilidad y finalmente nivelesde colocación del producto:

C

➧

➧

a) Nivel de costos:

Parámetros MercadosA B C

1. Impuestos en el paísimportador ALTO

2. Costos de promoción3. Tasas de crédito

e inflación MEDIO4. Costos de transporte5. Nivel de calidad exigido6. Dispersión de compradores BAJO

(incide en los costos de distribución)

b) Niveles de exigencias o facilidades que se presentan al exportador.


7. Distancia ALTO8. Normas técnicas9. Nivel de calidad exigido MEDIO10. Barreras arancelarias y

No arancelarias BAJO

REFERENCIAS

Financial Rehabilitation of Export Enterprises. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palaisdes Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.intracen.org; Describe prácticas y procedimientos para la reorganización de empresas exportadoras.

Logrando la Ventaja Competitiva. ISBN-970-17-0113-5. Jackson, H/Frigon, N. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Calle4 No. 25, Piso 2, Fracc. Industrial Alce Blanco Naucalpan, 53370, Edo. de México. Internet: http://www.prentice.com.mx;Ofrece un método bien estructurado para que las empresas alcancen el nivel de competidoras en los mercadosinternacionales. Presenta herramientas necesarias para analizar y mejorar tanto la calidad como la competitividad, através de ejemplos que proporcionan una oportunidad para evaluar las ventajas y desventajas que presentan cadauno de ellos.

Performance Appraisal of Exporting Enterprises. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palaisdes Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Analiza diversas técnicas y métodos para la evaluación de empresas exportadoras. También incluyeun análisis de aspectos sobre el proceso exportador como por ejemplo: la operación, el mercado y la participaciónfinanciera de la empresa.


c) Niveles de colocación del producto.


11. Demanda del producto en ALTOel mercado objetivo

12. Dimensión del mercado MEDIO13. Capacidad de pago

del importador BAJO

El mejor mercado para el producto es el que se ubique en el nivel más bajo en los puntos a) y b), y que a suvez califique en el nivel más alto del punto c).

No hay que olvidar que también incide en la decisión del exportador el tipo de producto que tiene enmente exportar (en función del producto se define la contraparte), así como el sistema de distribuciónque se encuentre disponible o que se piense utilizar (vendedor directo, agente, distribuidor, etc.).

Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirán hacer ajustes ocapacitarse en aquellos renglones más débiles que le significarán ser más competitivo para poderexportar.

➧


S10. ¿ e requiere de personal capacitado para poder exportar?

Para exportar exitosamente es conveniente contar con personal capacitado, ya sea interno o externo. Esusual encontrar que en diversas empresas el Departamento de Comercialización prepare a su personalpara la exportación o bien contrate asesores en negocios internacionales para participar en las diversasetapas de la exportación: estudios para definir las posibilidades de exportación de la empresa, mercadoobjetivo, logística, plan de exportación, promoción, etc.

Corresponde a las empresas decidir sobre las opciones que existen respecto al personal con el cual debecontar en su área de comercio internacional y el personal de apoyo externo, tomando en cuenta que esimposible que las empresas cuenten dentro de sus departamentos con todo el personal necesario para elcomercio exterior, como son: encargados de contratos, aspectos fiscales y monetarios, tecnología, logística,mercadotecnia, defensa legal y aduanal.

Existe una amplia gama de posibilidades de capacitación, para todo tipo de industrias, en el campo delcomercio exterior:

• Programas como el de Calidad Integral y Modernización (CIMO), de la Secretaría del Trabajo y PrevisiónSocial, apoya económicamente a la empresa con un porcentaje del costo de la capacitación.

• El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) ofrece cursos y seminarios especializados en temasde comercio internacional, enfocados hacia formar recursos humanos para la exportación.

• Existen diversos organismos extranjeros que ofrecen cursos de capacitación en este rubro. Tal es el casode la Japan External Trade Office (JETRO) en México, que ofrece becas para asistir en Japón a cursos,seminarios o especialidades (algunos de ellos incluso con gastos pagados), y a cursos con diferentesduraciones, desde semanas hasta meses.

• La Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM) ofrececapacitación como un elemento para la competitividad.

• El Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) organiza y proporciona cursos de actualización,según el plan que más se adapte a las necesidades de las empresas y en general de las personas quedeseen prepararse en este campo.

Es fundamental que todo el personal de su empresa esté consciente del reto que representa laexportación. Es indispensable contar con un programa completo y permanente de capacitación quele permita prepararse en los principales aspectos de la exportación.

Conozca los temas actuales y especializados que le permitirán a su empresa lograr lainternacionalización de sus negocios.

REFERENCIASCapacitación y Consultoría en Calidad y Desarrollo Empresarial. Insurgentes Sur 421, Edif. A 1306, Col. Hipódromo Condesa,06100, México, D.F. Tel.: (55)5264-0361/1042. Fax: (55)5264-5574/0497. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.cencade.com.mx; Ofrece servicios de capacitación y consultoría en calidad (ISO 9000, ISO 14000, QS9000) ydesarrollo empresarial.

Gerencia de Capacitación para la Exportación. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org.

Liderazgo para el Siglo XXI. ISBN-958-600-445-7. Joy McFarland, Lynne/ E.Senn, Larry/ R. Childress, John. McGraw-HillInteramericana Editores, S.A. de C.V. Cedro N° 512, Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5117-1515. Ibnternet: mcgraw-hill.com.mx; Analiza la importante diferencia entre líderes y gerentes. Ayuda a redefinir el liderazgo con los ojos delíderes altamente visionarios y exitosos.


Se requiere de un área de comercio exterior en la empresa para poder11. ¿ exportar?

No necesariamente se requiere de un área de comercio exterior para poder exportar, sobre todo cuando laempresa apenas inicia o incursiona en el mercado exterior. Contar con un área de comercio exterior serecomienda para las empresas que ya tienen tiempo en la exportación y sus volúmenes representan unaparte importante de su producción. Para los exportadores indirectos no es necesario contar con un área decomercio exterior.

En el caso de pequeñas y medianas empresas que son exportadoras directas, es común encontrar diversostipos de servicios que apoyan el proceso de exportación, reduciendo las estructuras o el personal de laempresa dedicado al comercio exterior. Estos servicios son:

• Consultores contratados en combinación con otras empresas del mismo sector o asociación.

• Empresas de despachos administrativos.

• Comercializadoras.

• Consorcios de exportación.

• Empresas de gestión de exportación.

• Agentes de compras.

• Empresas comerciales (compañías comerciales de dimensiones menores a las comercializadoras).

Es cierto que el tamaño del área de comercio exterior en las empresas también estará influenciado por eltipo de producto, el mercado objetivo y los recursos humanos disponibles en la localidad.

Las áreas de comercio exterior de las empresas desempeñan tres funciones principales:

• La labor de exportación propiamente dicha: Políticas de exportación, identificar oportunidades de negocio,coordinar el plan de promoción, establecer la estructura comercial conveniente en el exterior, elaborarmaterial publicitario, elaborar planes y metas, y realizar un debido seguimiento de los clientes.

• Manejo de recursos: Capacitación al personal interno y externo, control de la disponibilidad de producción,establecimiento de una red con entidades de apoyo a la exportación, como son los bancos, las consejerías,transportistas, etc.

• Coordinación interna en la empresa: de ello depende la entrega en forma, calidad y tiempo de losproductos al cliente externo.

Las áreas de comercio exterior forman parte de la estructura de las empresas exportadoras directas ysirven de enlace entre el mercado y las distintas áreas que integran la empresa.

REFERENCIAS

El Exportador: Formación y Competitividad. ISBN-1137-6384. Felix Martínez Burgos. Instituto Español de ComercioExterior (ICEX). Paseo de la Castellana14-16, Madrid 28046, España. Elementos a considerar para incursionar con éxitoen la actividad exportadora.

Gerencia de Exportación: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected];Describe objetivos, características y actividades de la gerencia de exportación de una empresa.


Q12. ¿ ué nivel de producción debo de tener para poder exportar?

Usted debe tener presente, que tanto las empresas pequeñas como las grandes tienen posibilidades deexportar.

En la actualidad, el país cuenta con un gran número de empresas productoras-exportadoras, de las cuales,49% son micro y pequeñas, 33% medianas y 18% grandes. Como se puede observar, el tamaño de la empresano es determinante para exportar. No obstante, cada empresa debe contar con un nivel de producciónque le permita atender a sus clientes del mercado nacional y a la vez contar con oferta exportable suficiente.

Usted puede encontrar clientes en el exterior que desean calidad, servicio y productos exclusivos, en dondesu producto pueda competir, aunque su nivel de producción sea bajo, ya que el mercado internacional esmuy amplio y existen compradores con diferentes necesidades, una de las cuales puede ser atendida porusted. De todas formas, usted puede ir incrementando su capacidad productiva.

Lo más importante en estos casos es contar con una estrategia comercial de exportación sólida quepermita hacer frente a las debilidades de la empresa, aprovechando sus fortalezas.

REFERENCIAS

Comercialización Internacional y Desarrollo de Exportaciones. ISBN-950-537-350-3. Colaiacovo, Juan Luis. Macchi GrupoEditor, S.A. Córdoba 2015 (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/(541) 46250/0594. Fax: (541)375-1195/ 375-1196. Capacidad de exportación: física, económica, administrativa.Conciencia exportadora, restricciones al comercio exterior.

Joint-Ventures y otras Formas de Cooperación Empresarial Internacional. ISBN-950-537-207-8. Colaiacovo, J.L./Alvaro,R.D./De Saribeiro, M./Narbona Veliz, H. Macchi Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur,01430, México, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/ 643-2566/ 637-9935. Mecanismos de ajuste y cooperación empresarial, elfenómeno de las joint- ventures, aspectos financieros, económicos y organizacionales.


C13. ¿ ómo aumento la capacidad de producción destinada a la exportación?

Si el tamaño de su mercado se ha ampliado o usted quiere incursionar en otros mercados, pero su capacidadde producción es limitada, es necesario considerar lo siguiente:

• Conviene contrastar los factores de la demanda (estructura del mercado, canales de distribución, participaciónde mercado, etc.) y los de competencia, a fin de identificar las necesidades de renovación, actualizacióno adecuación de su planta productiva.

• Antes de invertir en nuevo equipo de producción, asegúrese de estar ocupando el total de la capacidadinstalada de su empresa.

• Si le es posible, opte por equipar su empresa con manufactura flexible para participar en nichos de mercado,a través de la diferenciación del producto.

• Asegúrese de la capacidad que tienen sus proveedores para suministrar mayor cantidad y calidad de insumos.

• Identifique fuentes de financiamiento, puesto que siempre es mejor contar con socios o apoyos de labanca de desarrollo.

Recuerde que no se encuentra solo para hacer crecer su producción: existen apoyos para estudios,asesoría y financiamiento, tanto por parte de organismos gubernamentales como privados, a los cualesusted se puede acercar para lograr sus objetivos.

REFERENCIAS

Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Mediana y Pequeña Empresa (Suplemento de Metodología).BancoNacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55)5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; A través de este documento, sepuede realizar una autoevaluación de aspectos de mercado, producción, administrativos y financieros.

Assessing Training Capacity in International Business, 1993. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org; Guía que ayuda a las empresas a analizar el impacto de la asistencia técnica en lacapacidad de producción.

Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa. ManuelMa. Contreras No.133-106, Col. San Rafael, Cuauhtémoc, 06470, México D.F. Tel.: (55)5591-002. Fax: (55)5592-6882. E-mail:funtecqfuntec.org. Se ofrece apoyo económico a proyectos de innovación y transferencia de tecnología a lapequeña y mediana empresa.


C14. ¿ ómo debo organizarme para exportar?

Antes que nada, tome en cuenta los aspectos que se indican a continuación y pondérelos para ver qué tanclaros y precisos le resultan. Con base en ellos, evalúe una estrategia apropiada, con el fin de definir su misión,alcances, oportunidades y riesgos. Se requiere de esfuerzo, entusiasmo y organización para realizar con éxitolos negocios en el exterior.

Los aspectos a considerar son:

• Decídase a exportar. El incursionar en los mercados internacionales supone afrontar riesgos y compromisos,pero también ofrece la posibilidad de una mejor oportunidad de negocios, por lo que debe tener ladeterminación de saber si esto representará un negocio rentable para su empresa, fijando sus acciones yobjetivos para lograr este fin.

• Prepárese para la exportación. Formule su estrategia y plan de negocios, definiendo todos los factoresque considere importantes: mercado objetivo, potencial de la oferta, características del producto,intermediarios, canales de distribución, precio del producto, promoción y publicidad, etc.

• Elija el producto y el mercado. Determine cuáles de sus productos pueden tener una mejor posibilidad deéxito, así como de los segmentos de mercado que ofrezcan mejores oportunidades para éste. Realicetambién un análisis tanto de sus fuerzas y debilidades, como de las oportunidades y riesgos del ambienteexterno, así como la posible adecuación de su producto a las exigencias del mercado objetivo.

• Asesórese en materia de exportación. Determine el precio de su producto y establezca un contrato decompra-venta que lo ampare ante los organismos de regulación internacional de comercio exterior,contra cualquier riesgo o eventualidad. Considere los requisitos a cumplir tanto en México, como en elpaís de destino, así como las regulaciones arancelarias y no arancelarias que deberá cumplir en esteúltimo.

• Contacte al mercado externo. Es recomendable conocer en persona a su comprador en el extranjero,ver cuáles son sus métodos y forma de trabajar, determinar qué prioridad le dará a su producto, de quémanera y bajo cuáles condiciones se comercializará. Conozca también a los futuros consumidores, sushábitos, gustos, costumbres y preferencias.

En cuanto a la organización interna de su empresa, deberá tomar en cuenta el cumplimiento de los siguientesaspectos, tomando como marco de referencia las condiciones de su producto, mercado y procedimientos:

• En su empresa: la correcta organización y participación de las áreas clave dentro de su empresa, a fin decrear una sinergia hacia el logro del mismo objetivo, evitando los esfuerzos por separado.

REFERENCIAS

Gerencia de Exportación. Serie de documentos Técnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico SurNo.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Proporciona al empresario las herramientas para desarrollar un soporteorganizacional adecuado para exportar con éxito, así como una visión clara del proceso de exportación y las basespara planear, organizar, dirigir y controlar una gerencia de exportación.

Las PYMES y la Compañía de Desarrollo de las Exportaciones: Guía práctica para el establecimiento de relacionescomerciales a largo plazo en el sector de las exportaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.intracen.org.

Las Exportaciones de las Pequeñas y Medianas Empresas en los Países en Desarrollo. Gratuito Centro de ComercioInternacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 73344 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Ofrece información para el desarrollo deexportaciones de productos de pequeñas y medianas empresas de países en desarrollo.


• En los mercados: formulación de una adecuada estrategia comercial, implantación de una campañade publicidad y promoción, correcta negociación de los términos y condiciones comerciales, estrechoseguimiento al proceso de exportación, soporte para una adecuada atención y servicio post-venta,adecuado manejo de las relaciones públicas con sus clientes y proveedores y, constante monitoreo delos mercados para detectar sus variaciones.

• Los procedimientos: asesoría y cumplimiento puntual en la gestión y trámites a realizar (documentos,reglamentación, certificados, permisos, etc.), apoyándose en un agente aduanal serio, elección de untransporte eficiente y adecuado (seguro, confiable, al mejor costo), adquisición de los seguros necesarios,una correcta elección de los envases y embalajes que cumplan las regulaciones del país de destino,correcta administración del crédito y cobranza que aseguren los flujos de su empresa.

En resumen, organizar a su empresa para exportar implica precisamente prepararse adecuadamentepara participar con éxito en un nuevo negocio, que requerirá de adecuaciones internas yprocedimientos nuevos.


E15. ¿ s necesario contar con una oficina en el exterior para poder exportar?

Para poder exportar no es necesario contar con oficinas en el extranjero, ya que para cubrir los gastos quegenera la oficina, es necesario contar con un volumen de ventas importante.

Existen varias alternativas que pueden generar los mismos resultados de ventas sin tener que realizar inversionesimportantes. Entre las alternativas con que cuenta la empresa para poder exportar, en función de la inversiónque hay que realizar, se tienen las siguientes:

Inversión- 1.- Participar en un e-markeplace.

2.- Vender en forma directa a clientes (en productos de consumo, a cadenas de tiendas).3.- Vender en el extranjero a través de un broker o representante.

+ 4.- Vender a través de distribuidores o mayoristas.

De los puntos antes especificados, es claro que la selección de una u otra alternativa, dependerá de laestructura comercial y de los canales de distribución existentes en el país de destino.

De igual forma, la decisión de instalar una oficina dependerá de la empresa y sobre todo si considera llevara cabo las actividades de exportación en forma más activa.

Generalmente se justifica la instalación de una oficina de representación cuando:

• Se busca una penetración más rápida en el mercado.

• El volumen de ventas o las economías de escala, permiten cubrir los gastos de operación y la inversión.

• Existen actividades monopólicas en la cadena de comercialización del país de destino.

• El número de clientes y la complejidad de la venta son altos.

• El factor servicio se constituye en una parte clave de la venta del producto (por ejemplo autopartesespecializadas).

Antes de realizar una inversión, es recomendable conocer las características del mercado, incluyendolas cadenas de comercialización y distribución del país o región, en el cual desea penetrar.

REFERENCIAS

La Internacionalización de la empresa. Cómo evaluar la penetración en mercados exteriores. Jordi Canals. McGrawHill. ISBN 84-481-1996-7. España. Este libro describe la forma de iniciar y consolidar, la internacionalización de la empresa,en diferentes etapas, a partir de la experiencia real que han enfrentado un buen número de empresas.

Venture Capital Laws, Business Strategies and Investment Planning, Joseph W Bartlett. NY John H Wiley 1988. El librodescribe las alternativas que tienen las empresas para crecer en los mercados nacionales e internacionales, a travésde una estrategia clara de negocios.


Qué se requiere para establecer una oficina de representación en los16. ¿ principales mercados de exportación?

Para instalar una oficina de representación, una vez que se ha determinado la factibilidad de mercado, esnecesario llevar a cabo los pasos siguientes:

a) Acuda a la embajada de México y a las Consejerías comerciales de Bancomext para conocer los requisitosque se debe cubrir localmente.

b) Establezca un plan de negocios.

c) Seleccione el lugar más cercano a sus clientes.

d) Asegúrese que el lugar cuenta con medios de comunicación y servicios relacionados.

e) Contrate personal que conozca tanto al tipo de clientes que desea atender, como el mercado y la zonade influencia.

f) Contrate un local con posibilidad de ampliar su capacidad en el futuro.

g) Acuda a un banco local, identificando que tenga o pueda establecer relaciones con el banco ubicadoen su país.

Vale la pena señalar que países como los Estados Unidos, Japón y los que integran la Unión Europea, establecenuna serie de requisitos que se deben cumplir para aperturar una oficina de representación, a nivel federal,estatal y municipal.

Como ejemplo, se presentan los requisitos que se deben cumplir en la Ciudad de Los Angeles California, parainstalar una oficina de representación:

• Permiso de construcción o modificación en caso • Registro de nombre comercial (para atenciónde requerirse. al público).

• Permiso para instalar alarmas y/o sistemas • Acta constitutiva de la corporación.de seguridad. • Registro de salud y seguridad ocupacional.

• Licencia de operación del negocio • Registro de empleados.(Certificado de impuestos). • Permisos de uso y ventas (venta de bienes).

• Permiso del Departamento de Incendios. • Información del Estado de Impuestos.• Permiso de uso de suelo y aprobación de zona. • Registro del Número de Identificación• Propiedad personal del negocio (registro de empleados.

necesario, cuando se cuenta con propiedades • Registro de residencia (en el caso de laborarpor un monto mayor a $100,000 dólares). extranjeros).

Se sugiere para llevar a cabo la instalación de una oficina de representación, la contratación de undespacho de abogados, para que realice todos los trámites de apertura y asegure que las relacionescontractuales se encuentran dentro las leyes y reglamentos que establece el país donde se efectuarádicha instalación.

REFERENCIAS

U.S. Small Business Administration. Dirección en Internet: http//www.sba.gov. Departamento del gobierno de los EstadosUnidos, que tiene como finalidad apoyar la instalación de pequeños negocios, entre los que se encuentran las oficinasde representación. El apoyo se ofrece en aspectos relacionados con el mercado, planes de negocio, asuntos jurídicos,financiamiento, capacitación y trámites que es necesario realizar ante las autoridades, locales, estatales y federales.

Eurobase. Dirección en Internet: http//www.eurobase.com. Cuenta con información de alrededor de 500 direccionesen Internet, clasificadas en 45 temas, entre los que se encuentran euro – Unión, El Centro de informaciones de la UE -acceso directo a los canales de información de la UE y EUR –Lex, que cuenta con la información legislativa aplicablea los países que comprenden la Unión Europea.


E17. ¿ s el precio del producto el factor determinante para exportar?

Durante las negociaciones, los exportadores tienden a limitar las discusiones a cuestiones de precio. Aunqueel precio es un factor clave en cualquier operación de exportación, éste es solamente uno de los muchosfactores que nos permitirán tener una operación exitosa de exportación.

En el contexto internacional el precio puede ser o no el factor determinante para que una empresa puedaexportar. En este, sentido tiene dos opciones de estrategia para competir en el mercado:

• Liderazgo en costos: Ofrece precios menores a los de la competencia; se dirige a mercados masivos, conbase en precio bajo. Es recomendable utilizarla cuando la empresa tiene una importante fortaleza en laproducción.

• Diferenciación: Se dirige a mercados selectos, menores que los masivos, pero con márgenes de utilidadmayores. Para seguir esta estrategia es fundamental contar con un producto diferenciado, por el cual elconsumidor esté dispuesto a pagar más. En este caso, el aspecto determinante es la diferenciación delproducto, el cual requiere fortalezas en las ventajas competitivas, imagen y calidad del producto.

Un error común en los exportadores es que frecuentemente se ponen de acuerdo sobre el precio desde elinicio de las discusiones y no sacan el suficiente provecho de sus puntos fuertes. El tema del precio deberá deplantearse tan sólo después de haber logrado acuerdos sobre otros aspectos de la negociación.

Dependiendo de la estructura del mercado al que desea exportar y de las condiciones de su empresa,usted deberá identificar la estrategia más conveniente. De esta forma, el precio puede ser o no unfactor determinante según el mercado al que dirija sus productos.

REFERENCIAS

Formación del Precio de Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Internet: http://www.bancomext.com; Incluye aspectos relevantes en la determinación de precios y cotizaciones internacionales,mediante un enfoque empresarial.

Fundamentals of Marketing. Third Edition, AMACOM. P.O. BOX 169, Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: +1 518 891 5510.Fax: +1 518 891 3653. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.amanet.com; Muestra las más avanzadastécnicas de investigación de mercados, así como los aspectos más importantes en el establecimiento de un plan demercadotecnia.

Strategy and Tactics of Pricing: a Guide to Profitable Decision Parking. T. Tagle/R. Holden. 1994. Prentice Hall, CorporateSales Department, One Lake Street, Upper Saddle River, New Jersey 07458, USA. Tel.: +1800 382 3419. Fax: +1 201 2367141. E-mail: [email protected]; Internet http://www.prenhall.com; Explica los conceptos esencialespara integrar el precio dentro de la estrategia de mercadotecnia.


C18. ¿ ómo se pueden reducir los costos para productos de exportación?

Algunas de las acciones que usted puede llevar a cabo a fin de reducir los costos operativos para los productosde exportación, así como para mejorar sus flujos de efectivo, son las siguientes:

• Estructura organizacional. Defina una estructura dentro de su empresa de manera que obedezca al nivelde las exportaciones a las que aspira. Defina su capacidad exportadora antes de hacer gasto deinvestigación, adecuaciones del producto, gestores, etc. Fomente un clima organizacional adecuado enel que todas las áreas participen y aporten ideas, con el fin de evitar desperdicios de tiempo, dinero yesfuerzos en tareas aisladas.

• Establecer un plan operativo. Defina o incluya acciones de reingeniería a sus actuales procesos de manufactura,con un plan detallado de los flujos y la metodología implantada en la producción para eficientar sustiempos, calidad y procesos. Redefina sus requerimientos de materias primas, el perfil de los puestos de sugente, sus habilidades, cantidad de personal, etc.

• Nivel de producción. Defina su punto de equilibrio de acuerdo con la demanda su producto y establezcael nivel de producción adecuado. A mayor utilización de su capacidad productiva, mayor será el costomarginal por unidad producida, reduciendo así sus costos totales.

• Fuentes de abastecimiento. Busque tanto dentro como fuera del país quien le pueda suministrar materiaprima con la mejor calidad y costo. Identifique los materiales y componentes clave dentro de su proceso,y busque la forma de optimizarlos. Elimine también, en la medida de lo posible, a los intermediarios y tratede llegar con el proveedor directo.

• Reducción de los activos corrientes. Esto implica reducir u optimizar las existencias de inventarios (materiaprima, producción en proceso y productos terminados), revisar el gasto y el uso de artículos de consumoy productos básicos (optimizar la papelería, gastos en periódicos y revistas, etc.). También puede reducirsus cuentas por cobrar, acelerar el trabajo en curso o pagar sus gastos en el momento de la adquisición,negociando así mejores precios.

• Reducción de los activos fijos. Trate de vender sus activos improductivos o los que no sean necesariosdentro de la planta, o bien trate de alquilarlos. Cuando se trate de procesos o de empleados, puedeoptar por utilizar la subcontratación (outsoursing) o la maquila con el fin de economizar algunos procesos.

• Aumento de los pasivos corrientes. Incremente su crédito comercial procurando aumentar el plazo delfinanciamiento otorgado por parte de sus clientes, o trate de negociar mejores descuentos ante el prontopago, dependiendo de su liquidez. También es válido pedir una prorroga o un aumento en la fecha depago de sus proveedores, o incluso de la misma Secretaría de Hacienda y Crédito Público, con el fin deque ese dinero lo pueda poner mejor a producir dentro de su empresa.

REFERENCIAS

Handbook for Trainers in International Purchasing and Supply Management. (Versión en inglés, francés y español).Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations, 1211 Ginebra 10, Suiza. Internet: Centro deComercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:(+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Define el proceso de comprasinternacionales y administración de proveedores, enfocado a aspectos prácticos relacionados con la planeación,implantación y evaluación mediante entrenamiento práctico.

Liderazgo para la Productividad en México. Siliceo Aguilar Alfonso. 1992. Limusa/Noriega Editores, México. Balderas 95,México D.F. Tel.: (55)5521-5093. Fax: (55)5512-2903. Plantea un sistema para colocar a las empresas en el nivel competitivoque la modernización y la competitividad requieren, de acuerdo con la globalización y la apertura comercial de laeconomía.


• Seleccione la mejor opción de financiamiento. Lo ideal sería no depender de financiamientos de tercerospara allegarse de recursos, pero si lo tiene que hacer, evalúe usted las diferentes opciones existentes en elmercado (bancos comerciales, banca de desarrollo, cajas de ahorro, casas de empeño, etc.), a fin decontar con la opción más barata en cuanto al pago de intereses, cobro de comisiones, penalizacionespor prepago, etc.

La reducción de los costos, no es sólo responsabilidad de la dirección o del área de producción, ocompras. Es un objetivo y una filosofía de optimización dentro de toda la empresa en la que todos losdepartamentos deben contribuir con su esfuerzo.


Q ué elementos se deben considerar en la formulación de un plan de19. ¿ negocios de exportación?

Lo primero es hacerse tres preguntas esenciales:

• ¿Qué exportar?

• ¿Adónde exportar?

• ¿Cómo exportar?

Contestar estas preguntas implicará tener que conocer con precisión la situación de su negocio en términosde competitividad, con respecto a los productos y a los mercados.

Básicamente son tres los elementos a considerar para elaborar un plan de exportación: la empresa, el mercadoy los procedimientos o logística para hacer llegar los productos al país de destino.

a) EmpresaHabrá que realizar un diagnóstico integral de la empresa, identificando sus fortalezas y debilidades. Es muyimportante considerar la forma en la cual estarán coordinadas todas las áreas funcionales de la compañía.

b) MercadoLo más importante es diseñar una estrategia comercial de exportación en función de las característicaspropias de la empresa y de los requerimientos específicos del mercado externo. Los principales puntos aconsiderar para dicha estrategia son:

• Definir el mejor mercado para su producto. • Definir los canales de distribución a utilizar, según• Conocer la competitividad de la industria local. según los diferentes segmentos del mercado.• Analizar las fortalezas y debilidades de • Determinar las políticas de promoción y publicidad

la competencia. • Diseñar un programa de servicio al cliente• Adecuar el producto (incluyendo el empaque). (atención, servicio post-venta, relaciones públicas).• Determinar el precio de exportación y • Diseñar un programa de monitoreo de mercados.

la política de venta.

REFERENCIAS

Plan de Negocios de Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines enla Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Internet: http://www.bancomext.com;Ofrece al empresario elementos para evaluar correctamente el campo de acción que incidirá en la esferea de laadministración de negocios de comercio exterior, con el objeto de facilitar la toma de decisiones al momento dedesarrollar un Plan de Negocios de Exportación.

A Basic Guide to Exporting. Compiled by the U.S. Department of Commerce NTC Business Books, a Division of NYCPublishing Group Lincoln Wood, ILL, USA. Distributors International Publications Inc. 90 Nolan Court 21, Markham, Ont.Canada. Tel.: (905)946-9590/946-9590. Aspectos a considerar antes, durante y después de la venta de productos.

Cómo iniciarse en la Exportación (Manual de capacitación para las PYMES). ISBN-92-9137-026-6. Gratuito. Centro deComercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:(+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Manual sobre comercialización dela exportación, destinado a las pequeñas y medianas empresas de países en desarrollo. Análisis sobre los resultados dela Ronda de Uruguay y sus consecuencias para los países en desarrollo.


c) ProcedimientosLos elementos más importantes en este rubro son:

• Gestión y trámites de documentos y certificados. • Seguros.• Transporte. • Créditos y cobranza.• Despacho aduanal.

Todos estos elementos deberán estar incluidos en un documento que bien puede llevar el título de Plan deExportación, el cual habrá de contener lo siguiente:

• Resumen ejecutivo: incluye sucintamente el contenido del documento y se elabora al final.

• Descripción del negocio: misión, estrategia, descripción del producto, adecuación al mercado.

• Análisis del mercado: mercados meta, nichos, investigación de mercado, fuentes de información utilizadas,competencia, barreras arancelarias y no arancelarias.

• Cuerpo directivo: saber quién es quién en la empresa y sobretodo quién está atrás del producto deexportación.

• Operaciones: estrategia para mantener relación de largo plazo con clientes en el extranjero.

• Riesgos críticos: riesgos internos, riesgos externos, planes de contingencia.

• Proyecciones financieras: datos financieros históricos, proyecciones de estados financieros de uno a cincoaños, análisis de punto de equilibrio.

• Apéndice: fotos del producto, catálogos, curricula del personal.

Es muy aventurado exportar sin antes contar con un plan de negocios que le permita hacerlo bien.Organizarse para exportar implica prepararse estratégicamente, realizar adecuaciones internas,aprender procedimientos nuevos, estar siempre abiertos a nuevos retos.


C20. ¿ ómo evitar errores al formular un plan de negocios?

Lo más importante es que se pueda obtener la mayor información y asesoría posibles, tanto la que ustedmismo pueda obtener través de la consulta de documentos, referencias, investigación directa, etc., como lade los organismo especializados y de apoyo en comercio exterior, tales como Bancomext, la Secretaria deEconomía o el Consejo Mexicano de Comercio Exterior, entre otros. De cualquier forma, le recomendamostener las siguientes precauciones para evitar incurrir en errores al momento de elaborar su plan de negocios:

• Trate siempre de asesorarse en materia de exportación. Sin importar si es la primera vez que se inicia en elcomercio exterior, o ya haya tenido experiencias anteriores, es recomendable que siempre busque elapoyo y asesoría tanto de los organismos públicos como privados. Incluso, los primeros buscan fomentartal actividad, por lo que podrá obtener un apoyo profesional y confiable a bajo costo y con el respaldode toda una infraestructura dedicada a dar impulso a todo tipo de empresas en materia de comerciointernacional.

• Destine los recursos financieros suficientes. Dentro del plan de negocios, el aspecto financiero es el motorque activa el resto de las actividades, por lo que socios, directivos y funcionarios en general dentro de laempresa deberán estar comprometidos y conscientes de los recursos que se deberán aplicar para ellogro de los objetivos, sobre la base de un presupuesto claro y que pueda abarcar distintos escenarios,desde el óptimo, hasta aquél en el que se incurran en gastos excedentes.

• Realice un estudio de mercado detallado y analice los resultados. Las condiciones en las que actualmentecomercialice sus productos en México, seguramente serán muy distintas a las del lugar adonde se quiereexportar. Por esta razón, realizar un estudio de mercado que proporcione información valiosa de los hábitosde consumo y comportamiento de los consumidores, así como de la competencia, canales de distribución,etc., le ahorrará finalmente tiempo, dinero y esfuerzos. Considere que además de estos factores inherentesal producto y su mercado, deberá considerar la demografía, así como la situación política, economía ysocial, como parte del entorno y que en algunos casos, pudiera afectar el consumo o la competitividadde su producto.

• Determine el precio de exportación adecuado de su producto. Considere el costo que ocasionan factorestales como mano de obra, transporte, comisiones, trámites, seguros, cartas de crédito, embalaje, etiquetadoy marcado, y demás elementos que impactarán sobre el precio final de su producto. Estos factores losdeberá reflejar desde un principio en el presupuesto y proyecciones financieras, a fin de no llevarseposteriores sorpresas al no haber considerado alguno de ellos, con lo que la expectativa de su gananciapodría verse afectada y bajar así su utilidad.

• Haga un análisis de la capacidad de su empresa. El precio no será el único factor que tome en cuenta sucliente en el extranjero para cerrar un trato con usted, sino que además evaluará su capacidad yconstancia para surtir los pedidos, las condiciones de crédito que otorgará, el servicio post-venta queusted ofrezca, e incluso, sus sistemas de control de calidad o certificaciones que posea, la experiencia enla exportación y cooperación técnica con otras firmas extranjeras, además de la situación financiera yrelaciones comerciales y bancarias, por lo que deberá plantearlas en la elaboración de su plan denegocios, previo al análisis interno que desarrolle.

REFERENCIAS

International Business Information: How to Find it, How to Use it. R.Pagell, M. Halperin. 2000. AMACOM, PO. BOX 169,Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: (1518) 891-5510 Fax: (1518)891-3653. Internet: http://www.amanet.com; Fuentes deinformación de los principales temas de negocios internacionales, mercadotecnia internacional, fuentes de exportación,estadísticas, etc.

Building an Import/Export Business. 2nd Edition. K. Weiss. 1997. John Wiley & Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somer-set, NJ 08875-1272, USA. Tel: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. Internet: http://www.wiley.com; Contempla las bases yconsideraciones para implantar un proceso de mercadotecnia y sus técnicas, así como los acuerdos comerciales,identificar compradores, etc.


• Presente a su cliente los puntos críticos en forma clara. Así como deben ser claros sus objetivos yprocedimientos internos para el personal de su propia empresa, de la misma forma para su futuro clientehay factores que él considere importantes en el momento de la negociación, tales como la calidad,plazos de entrega, precio, garantías, responsabilidad en caso de reclamación o desperfectos, asistenciatécnica, embalaje, condiciones de pago, negociación de los Incoterms por citar algunos. Cuide queestos puntos sean tratados con la mayor claridad para su cliente, procurando no obviar ninguno.

• Obtenga referencias. Antes de hacer cualquier trato, verifique las referencias comerciales y crediticias, asícomo la solvencia y calidad moral de su comprador, distribuidor o asociado potencial. Podrá ahorrarsemuchos problemas si tiene esta precaución.

• Métodos de distribución. Muchas empresas consideran que la exportación no es más que otra forma dehacer negocios a nivel internacional. Si bien la exportación abre un horizonte para la comercialización yla generación de nuevos negocios, es importante que también sepa que existen otras formas decomercialización en estos mercados: designar a un comisionista de ventas, encargar la venta del productoa una empresa de administración de exportaciones, nombrar a un representante de ventas, negociar unacuerdo de distribución, constituir una empresa mixta o un equipo de producción exterior.

Recuerde que un plan de negocios exitoso dependerá de la participación de todas las áreas de suempresa, así como del entusiasmo y trabajo en equipo, aportando su experiencia y talento, ademásde contar con la asesoría externa y disponer de la información previamente recopilada mediante lainvestigación, con el fin de prevenir todos los detalles posibles.


Q21. ¿ ué incentivos a la exportación se pueden obtener en México?

Los principales incentivos a nivel nacional consisten en la importación libre de aranceles e impuestos de losinsumos utilizados para la producción de artículos destinados a la exportación, la posibilidad de depreciarinmediatamente los activos fijos, las facilidades para adquirir terrenos en algunos estados y el acceso asistemas de capital de riesgo de bancos de desarrollo.

Programas de fomento a la exportación

• Las exportaciones se gravan con tasa cero del impuesto al valor agregado (IVA).

• Programa de Maquila de Exportación. Es un instrumento mediante el cual se permite a los productores demercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizadosen la transformación, elaboración y/o reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de losimpuestos de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias enel caso de que provengan y se destinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También seobtendrán algunas exenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y éstos se incorporan aproductos de exportación para países TLCAN.

• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX). Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productosmexicanos, destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales. Los beneficiospara estas empresas son: devolución inmediata del saldo del impuesto al valor agregado (IVA) a su favor,exención del requisito de segunda revisión de las mercancías exportadas en la aduana de salida,posibilidad de nombrar un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos, previaautorización de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, y acceso gratuito al Sistema de InformaciónComercial administrado por la Secretaría de Economía.

• Cuenta Aduanera. A través de este mecanismo se puede recuperar el impuesto pagado a la importación(aranceles), el IVA, y en su caso, cuotas compensatorias.

• Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores, que se pagaron por la importación de insumosincorporados a las mercancías exportadas y por aquellas que se retornen en el mismo estado (DrawBack).

• Empresas de Comercio Exterior (ECEX). Los beneficios que tienen estas empresas son: obtención automáticade su constancia como ALTEX, autorización de un Programa PITEX para proyectos específicos deexportación y aplicación de la tasa cero del IVA en las compras de productos mexicanos de exportación.Además, la Secretaría de Hacienda y Crédito Público podrá autorizar que las ECEX nombren a unapoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos.

REFERENCIAS

Manual Práctico de Comercio Exterior. Sahagon Hervert, Homero. Dofiscal Editores. Av.México 203, Col. HipódromoCondesa, 06100, México, D.F. Tel.: (55)5584-7355/5264-7184. Contiene información sobre programas de fomento a lasexportaciones.

La Pequeña Empresa Exportadora: Guía Práctica para Iniciar Operaciones de Comercio Exterior. Heroles G. Antonio.Panorama Editorial S.A de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San Rafael, 06470, México, D.F. Tel.: (55)5535-9348/5592-2019. Fax: (55)5535-9202. Programas y apoyos institucionales.

Secretaría de Economía (SE). Centro de Información. Insurgentes Sur No.1940, Col. Florida, 01030. México, D.F. Tel.:(55)5229-6100. Internet: http://www.se.gob.mx; información sobre los programas de fomento a la exportación.


• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX): Es un instrumento depromoción a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadaa la exportación, importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto deexportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y sedestinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exencionessi los insumos provienen de un país no TLCAN, y éstos se incorporan a productos de exportación parapaíses TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a laDirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales dela Secretaría de Economía en los estados.

• Fomento de exposiciones y ferias para la promoción de exportaciones (FEMEX). Este programa tiene porobjeto el fomentar la realización de ferias y exposiciones que promuevan las exportaciones mexicanasen los mercados internacionales.

Para empresas exportadoras que se quieran instalar en el país, además de los anteriores beneficios podrángozar de programas de incentivos a la inversión como los siguientes:

• Depreciación inmediata de la inversión. Las empresas pueden optar en el primer o segundo año deoperación, por concentrar en un sólo ejercicio un elevado porcentaje de la depreciación fiscal relativa asus adquisiciones de activos fijos, en vez de utilizar la tasa anual prevista por la ley, que se basa en elperíodo de vida útil de cada uno de los activos. Esta opción excluye, salvo para el caso de la inversión ennaves industriales, a las empresas localizadas en la Ciudad de México y zonas aledañas, Guadalajara yMonterrey, así como las compras de automóviles, equipos de transporte y de oficina.

El nivel de depreciación inmediata es del 62% para naves industriales; el correspondiente a maquinaria yequipo varía en función del sector, entre el 62% y el 95%.

• Facilidades para la compra de terrenos. Algunos gobiernos estatales conceden, dependiendo de losbeneficios del proyecto, reducciones en el precio de terrenos de su propiedad con el fin de atraerinversiones extranjeras.

• Programas de financiación de capital de riesgo. El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) yNacional Financiera (Nafin) pueden participar, temporalmente y en forma minoritaria, como accionistasen proyectos de inversión de empresas de capital extranjero. Una vez que el proyecto madura, el bancode desarrollo correspondiente se retira de la sociedad, vendiendo a los socios fundadores las acciones aun precio convenido en el contrato inicial, o en su defecto a terceros.

Además de los incentivos a la exportación que ofrece el Gobierno Federal, existe otro tipo de apoyos enmateria de información, asesoría y capacitación, así como para la detección de oportunidades de negocio,participación en eventos internacionales, etc., a los que puede tener acceso el exportador. Algunosorganismos, instituciones y dependencias oficiales y del sector privado a los cuales se puede acudir en México,así como el tipo de apoyos que otorgan, se mencionan en el Anexo I.

Uno de los principales objetivos del país es promover las exportaciones, para lo cual existen diversosprogramas de apoyo e incentivos que otorgan distintas dependencias gubernamentales, orientadosa inducir el desarrollo de las exportaciones y de la inversión en las distintas actividades como instrumentode la política de comercio exterior del país.


Q ué apoyos para exportar se pueden obtener de la Secretaría de22. ¿ Economía?

La Secretaría de Economía, a través de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior (DGSCE),brinda los servicios de información, asesoría y capacitación relacionados con el comercio exterior, así comotambién es responsable de apoyar a las empresas o personas con actividad empresarial mediante la creación,operación y evaluación de programas destinados a las exportaciones. Regula también los cupos deexportación e importación, analizando el impacto de estas actividades dentro de los sectores productivosdel país. También otorga los trámites, permisos y autorizaciones para las exportaciones e importaciones demercancías negociadas o restringidas en convenios internacionales. Entre los apoyos y funciones másimportantes están:

• Permisos de Importación y/o Exportación (PEXIM): Este trámite es para autorizar a las personas físicas ymorales a importar y/o exportar legalmente mercancías, en forma temporal o definitiva, que están sujetasa dicho requisito por parte de la Secretaría de Economía. Para realizar este trámite se debe llenar elformato SE-03-009 y dirigirse a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegacionesy Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.

• Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX): Es un instrumento depromoción a las exportaciones mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadaa la exportación, importar insumos y componentes que se incorporarán físicamente al producto deexportación, los cuales se verán libres del pago de aranceles e IVA en el caso de que provengan y sedestinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También se obtendrán algunas exencionessi los insumos provienen de un país no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportación parapaíses TLCAN. Para poder registrarse en este programa, se debe llenar el formato SE-03-006 y acudir a laDirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones federales dela Secretaría de Economía en los estados.

• Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productosmexicanos destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales. Las personasfísicas o morales establecidas en el país, productoras de mercancías no petroleras, que demuestren haberexportado directa o indirectamente, 2 millones de dólares o el 40% de sus ventas totales, en el periodo deun año, pueden obtener los siguientes beneficios: devolución inmediata del saldo del impuesto al valoragregado (IVA) a su favor, exención del requisito de segunda revisión de las mercancías exportadas en laaduana de salida (sólo si han sido despachadas en una aduana interior) y acceso gratuito al Sistema deInformación Comercial, administrado por la Secretaría de Economía. Para darse de alta como empresaALTEX se debe acudir a la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones ySubdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados y llenar el formato SE-03-007.

REFERENCIAS

Contacto PYME. Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa, Secretaría de Economía. Insurgentes Sur No. 1940,Piso 7, Col. Florida 01030, México, D.F. Tel.: (55) 5229-6100 Internet: http://www.contactopyme.gob.mx. Area de contactoen internet para conocer a ceca de los apoyos, programas, trámites, oportunidades de mercado, asesoría legal ymuchos temas mas sobre la industria en general y el comercio exterior.

Dirección General de Servicios al Comercio Exterior. Secretaría de Economía. Insurgentes Sur No. 1940, Piso 12, Col.Florida 01030, México, D.F. Tel.: (55) 5229-6100 Internet: http://www.secofi-dgsce.gob.mx. Proporciona información sobre:programas de fomento a la exportación, permisos de importación y exportación, certificados de origen, cupos aladi,cupos tlc, visas textiles, certificados de elegibilidad, y lo relacionado con la franja y región fronteriza.

Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM). Internet: http://www.siem.gob.mx/siem2000. Información sobre:empresas, negocios, asesoría, trámites, estadísticas y directorios. Contiene la información sobre los apoyos que otorgala Secretaría de Economía al exportador.


• Empresas de Comercio Exterior (ECEX): Es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante elcual las empresas comercializadoras podrán acceder a los mercados internacionales con facilidadesadministrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, y obtener otros beneficios como laexpedición automática de constancia ALTEX. Para llevar a cabo el registro como ECEX, se debe llenar elformato SE-03-008 y presentarse en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a lasDelegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados.

• Devolución de Impuestos a los Exportadores (Draw Back): Este es un instrumento de promoción a las exportaciones,mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación dematerias primas, partes y componentes, empaques y envases y otros materiales incorporados al productoexportado, o bien por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado enque fueron importadas. Para poder obtener este apoyo se debe llenar el formato SE-03-005 y tramitarlo enla Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones y Subdelegaciones de laSecretaría de Economía en los estados.

• Certificados de Origen: Consiste en la expedición de los certificados de origen para productos fabricadosen el país y que se exportan. A través de estos certificados los usuarios podrán obtener los beneficiosarancelarios acordados con aquellos países con los que México tiene tratados comerciales, al demostrarel origen de sus exportaciones. Para obtener el certificado de origen debe llenar el formato SE-03-017 ypresentarlo en la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a las Delegaciones oSubdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los diferentes estados.

• Cupos: Se refiere al monto de la mercancía que puede ser importada o exportada en un periodo determinadocon una preferencia arancelaria. Este servicio le permite reducir el pago de impuestos de importación, enlas mercancías que han sido negociadas en los acuerdos comerciales con algunos países y cuyasreducciones arancelarias se aplican a los volúmenes o valores pactados en la negociacióncorrespondiente. Para la asignación directa de cupos debe realizarse el trámite número SE-03-011-A, ypara la asignación de cupos por licitación el formato es el SE-03-011-B. En el primer caso se puede acudira la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior o a cualquier Delegación o Subdelegación fed-eral de la Secretaría de Economía en los estados, y para el segundo caso sólo puede registrarse en laDGSCE.

• Registro de Empresas de la Frontera: Es un instrumento de apoyo a las actividades comerciales e industrialesen la franja fronteriza norte y demás regiones fronterizas, mediante el cual los comerciantes, prestadoresde servicios o industriales establecidos en estas regiones pueden importar productos o insumos originarioso provenientes de Estados Unidos, Canadá o terceros países, totalmente desgravados o con un arancelmáximo del 5%. Para obtener este registro, se debe llenar el formato SE-03-014 y acudir a las Delegacioneso Subdelegaciones federales de la Secretaría de Economía en los estados fronterizos.

• Programa para el impulso de la Industria Maquiladora: Tiene como objetivo promover la creación de empresascomercializadoras de insumos para la industria maquiladora de exportación, cuyo propósito sea realizaroperaciones de abastecimiento de materias primas, partes y componentes de origen nacional o extranjeroque se integren a los productos de exportación del sector maquilador y empresas Pitex, facilitando conello las operaciones que realizan bajo sus respectivos programas para la exportación. El registro de EmpresaComercializadora de Insumos brinda a sus titulares la posibilidad de realizar importaciones temporales dematerias primas, partes y componentes que se incorporen a artículos de exportación de las empresasmaquiladoras o a través de PITEX, libre de impuestos a la importación y del IVA en el caso de que provengany se destinen a países del TLCAN; o se destienen a países no TLCAN. También se obtendrán algunasexenciones si los insumos provienen de un país no TLCAN, y estos se incorporan a productos de exportaciónpara países TLCAN.

• Ferias Mexicanas (FEMEX): Este es un instrumento de promoción destinado a fomentar la realización deferias en el país que promuevan la exportación de mercancías mexicanas a los mercados internacionales.Para contar con este instrumento de promoción, se debe llenar la solicitud de certificado de feriasmexicanas de exportación y reporte de operaciones del evento (SE-03-009-A) y presentarla en la DirecciónGeneral de Servicios al Comercio Exterior o en las Delegaciones o Subdelegaciones federales de laSecretaría de Economía en los estados.


• Programa de Promoción Sectorial (PROSEC). Es un instrumento dirigido a personas morales productorasde determinadas mercancías, mediante los cuales se les permite importar con arancel ad-valorempreferencial (Impuesto General de Importación) diversos bienes para ser utilizados en la elaboración deproductos específicos, independientemente de que las mercancías a producir sean destinadas a laexportación o al mercado nacional.

• Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE). Este sistema proporciona un servicio integral yaccesible de información, orientación y asesoría de manera personalizada y a bajo costo al empresarioexportador mexicano, especialmente a la micro, pequeña y mediana empresa. El SNOE opera a travésde una extensa red de módulos de orientación al exportador (MOE´s) instalados en todo el país, con unametodología que le permite al empresario adentrarse rápidamente en el proceso de la exportación. Elservicio de atención es personalizado, a la medida de las necesidades de cada empresa. Para accedera este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de Orientación al Exportador (MOE) máscercano a su localidad el cual se puede encontrar consultando el Directorio de Módulos de Orientaciónal Exportador.

• Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX): Ofrece soluciones rápidas a losplanteamientos para facilitar y optimizar las actividades de comercio exterior a través del Foro Virtual. Lasempresas que enfrenten un problema concreto que obstaculice sus ventas al extranjero, que se elevensus costos o se incremente el tiempo de sus exportaciones y para el cual la autoridad competente no hadado ni la resolución ni el apoyo requerido por la empresa, deberán cumplir con la siguientes trescaracterísticas para que se consideren como caso COMPEX y así ser gestionado ante las autoridadescorrespondientes: 1. Demostrar que se han agotado los trámites por la vía normal y que se presumealguna irregularidad en las instancias y períodos establecidos. 2. Llenar debidamente el formato incluidoen el Foro Virtual de Exportación, en donde además de la información básica de la empresa, se deberáexponer clara y detalladamente la problemática y propuesta de solución, y 3. Anexar documentaciónde apoyo y de ser necesario, enviarla por correspondencia o bien al fax: (55) 5229-6109.

Para conocer la ubicación de las Delegaciones y Subdelegaciones federales de la Secretaría deEconomía puede consultar la página electrónica de la Secretaría o bien acudir directamente a lasoficinas de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior en el Distrito Federal.


Qué apoyos financieros y promocionales se pueden obtener de23. ¿ Bancomext para la exportación?

El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) cuenta con una infraestructura nacional e internacional,así como con una serie de servicios pensados para apoyar el desarrollo de las exportaciones. Dentro de lagama de servicios y apoyos que ofrece Bancomext, destacan los relacionados con la promoción y elfinanciamiento, que han resultado fundamentales para impulsar y consolidar a las empresas que ya exportano bien para abrir oportunidades a aquellas empresas que desean incorporarse a la actividad exportadora.

Los apoyos promocionales se distinguen por estar diseñados para atender las necesidades particulares decada empresa, en función de la etapa del ciclo exportador en que se encuentran. Algunos de estos apoyosson:

• Información: En primera instancia es importante que el empresario cuente con elementos para ubicarse,conocer y analizar su participación en el mercado internacional o en los diversos mercados. Por ello,Bancomext cuenta y pone a la disposición de exportadores directos o indirectos y empresariosinteresados en exportar:

a) Publicaciones: Bancomext edita diversas publicaciones en materia de comercio exterior que buscanfomentar la cultura exportadora, promover la oferta exportable, difundir e informar sobre aspectoslegales del proceso exportador que intervienen en la exportación, así como dar a conocer a lasempresas mexicanas las oportunidades que existen en diferentes mercados internacionales. Entreotras publicaciones destacan: El Ciclo Exportador y los Servicios de Apoyo, Guía Básica delExportador; Guías de Exportación Sectorial; Directorio de Exportadores de Bancomext y Perfiles.

b) Diversas fuentes de información bibliohemerográfica, en medio impreso y magnético, especializadasen los diferentes temas de comercio exterior: directorios, tarifas arancelarias, legislación comercial,estadísticas de comercio exterior (de México y sus principales socios comerciales).

• Export@net: Es un instrumento que permite a los empresarios contar con información especializada encomercio exterior en su propia oficina, durante las 24 horas del día y los 365 días del año. Este sistemaen línea y tiempo real, a través de Internet, lo conecta con la información de negocios internacionales.Contiene información sobre los servicios de Bancomext, acerca de oportunidades comerciales a travésde este sistema se capta la demanda en el extranjero para mercancías que se producen en Méxicoy los intereses de extranjeros para subcontratar e invertir en México.

• Capacitación: Se ofrecen a la comunidad empresarial de México cursos y seminarios especializadosen temas de comercio exterior, a través de los cuales se busca incorporar más empresas a la exportación,así como mejorar el desempeño y las habilidades de los que ya exportan.

REFERENCIAS

Catálogo de Productos y Servicios Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Descripción de los diferentes servicios promocionales y financieros que ofreceBancomext a la comunidad de comercio exterior de México.

Acceso al Crédito Guía Práctica Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Internet: http://www.bancomext.com; Contiene nociones del crédito, sus elementosbásicos y los apoyos financieros que otorga Bancomext, así como trámites y formatos para la obtención de los mismos.De igual manera, se señalan algunos servicios de garantías a la exportación de que dispone Bancomext.

Programa de Actividades Promocionales en el Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico SurNo.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Describe estrategias de promoción por área/ mercado, así como actividades deinteligencia comercial, proyectos comerciales, eventos internacionales y en México. Incluye nichos de mercado anivel producto/país y oferta exportable de productos mexicanos.


• Asistencia técnica: Este servicio tiene como objetivo mejorar la competitividad de pequeñas y medianasempresas exportadoras, a través de la solución de problemas en materia de productividad, calidad,diseño de productos y tecnología.

• Asesoría: Proporciona asesoría especializada en materia de segmentos de mercado, selección de canalesde distribución, aspectos legales, regímenes arancelarios de exportación e importación, reglas deorigen, normas técnicas y requisitos sanitarios en país de destino, entre otros temas. Asimismo, se ofreceasesoría en materia de conciliación, arbitraje y dictamen jurídicos.

• Licitaciones internacionales: Con este servicio se apoya a empresas mexicanas para participar enlicitaciones internacionales que se realizan en los diferentes mercados internacionales.

• Servicios de promoción internacional: A través de la red de 42 Consejerías y Módulos Comercialesubicados en los mercados de los principales socios comerciales de México, se apoya al empresariomexicano para realizar negocios comerciales y de inversión con empresarios extranjeros. Estos serviciosincluyen agendas de trabajo entre empresas mexicanas y extranjeras y participación en eventosinternacionales, que se complementan con información y asesoría en dichos mercados a través delas oficinas en México.

• Apoyos financieros: Bancomext, al igual que los bancos comerciales, apoya a las empresas mexicanasque ya exportan o bien a las que se inician en esta actividad, con una gama de productos financieroscomo son: crédito a las empresas, cartas de crédito, garantías para la exportación, seguros, descuentode documentos, banca de inversión y servicios de tesorería, entre otros. Estos apoyos financieros sonlos siguientes:

Apoyo a la pequeña y mediana empresa:

Es importante por su número y por los empleos que genera con ello. Bancomext cuenta con apoyosorientados a este sector, como son:

a) Créditos hasta por $50,000 dólares para capital de trabajo (ciclo productivo y ventas deexportación) a pequeños exportadores de manufacturas.

b) Créditos de hasta $250,000 dólares para capital de trabajo y adquisición de maquinaria yequipo orientado a las pequeñas y medianas empresas que son exportadoras directas oindirectas.

Créditos mayores a $250,000 dólares:

a) Financiamiento para el ciclo productivo: Bancomext otorga recursos financieros a lasempresas para llevar a cabo la producción de bienes de exportación directa o indirecta obien que sustituyan importaciones. Los recursos sirven para la compra de materias primas, laproducción y almacenamiento de bienes terminados, la importación de materias primas, elpago de salarios de la mano de obra directa y la adquisición de otros servicios.

b) Financiamiento para las ventas de exportación: Bancomext presta a las empresas paraque a su vez, éstas otorguen crédito a sus compradores.

c) Financiamiento para proyectos de inversión: Corresponde al monto de recursos queBancomext otorga para desarrollar nuevos proyectos o ampliar o modernizar los yaestablecidos.

d) Financiamiento para la adquisición de unidades de equipo de importación: Crédito orientadoa los productores de bienes y servicios no petroleros, que directamente o indirectamentegeneren divisas y que tengan necesidad de adquirir maquinaria o equipo de importación.


Otros apoyos crediticios:

a) Financiamiento Automático de la Cartera de Exportación (FACE): Se trata de una operaciónde descuento de documentos (cuentas por cobrar derivadas de exportación directa oindirecta) mediante el cual Bancomext adquiere los derechos reales de documentos o títulosde crédito (del valor nominal se descuenta una cantidad equivalente a los intereses entre lafecha de operación con Bancomext y la de vencimiento).

b) Bancomext ha instrumentado otros esquemas orientados a financiar a las empresas productorasde software con capital de trabajo. Asimismo para financiar el ciclo económico, ventas yequipamiento a empresas proveedoras de empresas exportadoras (desarrollo deproveedores). De igual forma, otorga financiamiento para desarrolladores de naves industri-ales para arrendamiento o venta.

Líneas de Crédito Comprador en Latinoamérica y el Caribe:

Es el servicio financiero que permite al exportador realizar sus ventas de contado en la región,ya que Bancomext le paga en México y les da financiamiento a sus clientes a través de unbanco acreditado en el país de éstos. De esta forma, el exportador elimina el riesgo por falta depago y adiciona ventajas a sus productos para competir en los mercados externos. Este serviciono tiene costo para el exportador.

Cartas de Crédito:

Bancomext actúa como banco notificador o confirmador en las cartas de crédito deexportación. Dichas cartas son un instrumento de pago mediante el cual se garantiza alexportador el pago de bienes y servicios por parte del comprador (importador).

Seguro de Crédito Interno:

Nuevo producto de Seguros Bancomext, con el fin de que los proveedores de los exportadorescuenten con una cobertura que les brinde mayor certidumbre en las operaciones de ventaque realizan en México.

Banca de Inversión:

Consiste en el diseño y la estructuración de esquemas alternativos de servicios y financiamientopara el desarrollo de proyectos tanto nacionales como internacionales, utilizando esquemasde ingeniería financiera que permitan: a) la incorporación de empresas mexicanas enactividades de comercio exterior, b) el fortalecimiento de las que ya participan y c) lainternacionalización de empresas mexicanas.

Servicios:

a) Tesorería: Dichos servicios, ofertados a las instituciones financieras, a entidades gubernamentalesy tesorerías corporativas apoyan la eficiente administración de excedentes de efectivo y larealización de operaciones cambiarias y de derivados, con una gama de instrumentos parael óptimo manejo de recursos financieros y estrategias dirigidas a incrementar su rentabilidad.

b) Otros servicios: Servicios fiduciarios y de avalúos. A fin de atraer inversión extranjera productiva,Bancomext promueve, apoya y participa en fondos de inversión de capital de riesgo.

Para obtener mayor información sobre los productos y servicios promocionales que ofrece Bancomext,puede usted establecer contacto con cualquiera de sus oficinas o bien consultar su página web:http://www.bancomext.com


T odas las Cámaras y Asociaciones del sector privado ofrecen apoyos24. ¿ para poder exportar? ¿Cuáles apoyos?

Aunque todas las Cámaras y Asociaciones brindan a sus agremiados, al público y/o empresas en general, laorientación, promoción y apoyo propios de su giro, con información de todo tipo y orientadas principalmentedentro del marco nacional, muchas de ellas también lo hacen para apoyar en la incursión de los mercadosinternacionales. Algunas de éstas, por su tipo de giro que agrupan (transportistas, agentes aduanales, indus-triales, etc.) dan al sector de las exportaciones e importaciones un tratamiento especial y poseen lainfraestructura adecuada, así como áreas de asesoría especializados en el ramo.

Algunas de las principales Asociaciones y/o Cámaras adonde puede acudir son:

• Consejo Mexicano de Comercio Exterior (COMCE) (Internet: http://www.comce.org.mx)

• Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM)(Internet: http://www.anierm.org.mx)

• Confederación de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN)(Internet: http://www.concamin.org.mx)

• Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (CANACINTRA)(Internet: http://www.canacintra.org.mx)

Entre los principales apoyos que este tipo de organismos ofrecen, están los siguientes:

• Foros de integración, retroalimentación y desarrollo.

• Contactos con compradores y centros de negocios de otros países.

• Bancos de datos e información diversa.

• Publicaciones especializadas.

• Asesoría.

• Programas de ferias y misiones comerciales al extranjero.

• Capacitación y asistencia técnica.

• Tramitación y gestoría.

• Organización de eventos especiales.

Lo más recomendable es que establezca contacto con la Cámara o Asociación de su interés y preguntesobre los apoyos que específicamente brindan en materia de comercio exterior.

REFERENCIAS

Directorio de Cámaras y Asociaciones. CONCAMIN. Manuel María Contreras 133, Col. Cuauhtémoc, 06500 México,D.F., Tel: (55)5140-7800 al 19. Fax: (55)5140-7831. Internet: http://www.concamin.org.mx; Directorio que agrupa a lasCámaras y Asociaciones de México

Oportunidades de Negocios Sectoriales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Serie de publicaciones que contienen información respecto a las oportunidadesde negocios en distintos países, así como al panorama mundial (competitividad, oferta, apoyos, riesgos, estadísticas)para cada uno de los giros que abarcan los documentos.


Qué tanto afecta a mi exportación una desaceleración en la economía25. ¿ de mi principal mercado de exportación?

Aunque es probable que el consumo en una economía en desaceleración impacte tanto a productosnacionales como a los importados, no necesariamente tienen por qué bajar todos en la misma proporción.Dependerá, por ejemplo, si su producto es parte de una canasta básica (bienes de consumo, como alimento,ropa, calzado, etc.), o si son artículos ornamentales, utensilios para el hogar, la cocina; o si son partes mecánicas,refacciones, etc. Para cada una de estas categorías, existe un mercado propio, quien determinará quétanto puede dispensar de su uso o consumo y en qué medida le afectaría no tenerlo o sustituirlo con algúnotro similar. También dependerá de la cantidad de competidores dentro del mercado, así como de los atributosde su producto en comparación con los demás. Aunque es muy probable que el factor precio sea uno de losque mas impacten en su demanda, dependerá también de qué tan sensible sea dicho producto a otro tipode variaciones, como calidad, aceptación, sustituibilidad, necesidad del mismo, etc.

A continuación se dan algunas líneas de acción que le pueden ofrecer posibles opciones para enfrentar losefectos de una desaceleración dentro de su principal mercado de exportación:

• Promocione su producto. En épocas de crisis, los productos a los cuales se les hace publicidad y promoción,son por lo general los que tienden a permanecer y a seguir siendo solicitados, es decir, invierta en suproducto.

• Determine si incluso es necesario reimpulsar su producto con una campaña de promoción, apoyándoseen todos los beneficios de los que pueda echar mano: aprovechar los incentivos fiscales, negociar consus proveedores (descuentos, ampliar fechas de pago, que le adjunten algunas promociones, etc.).

• Trabaje en realzar su marca, no solamente otorgando descuentos, lo cual sólo podría acabar de dañarlo.Procure mejor invertir en mejorar su imagen y en la construcción de marca.

• Evalúe si le conviene hacer una alianza con un competidor más grande, de manera que pueda fortalecero al menos mantener la presencia de su producto, sobretodo con uno que tenga buena presencia. Aunquetendrá que dividir sus ventas, piense que es mejor repartir de “uno que de cero”.

• Analice si es viable exportar hacia algún otro país por ser similar al anterior en los gustos de los consumidores:cultura, ubicación geográfica, beneficios e incentivos para exportar a él. De manera, la disminución de suproducto en su principal mercado de exportación puede tener alguna válvula de escape hacia dondeapuntar las baterías.

• Evalúe sus potencialidades y especialícese en aquello que su empresa haga mejor. Determine cuál desus productos o líneas de productos tienen un mayor potencial y emprenda las estrategias necesariaspara no perder su posicionamiento.

• Valore realmente si el exportar le sigue siendo rentable, no se deje llevar por el espejismo del volumen deventas y la participación en el mercado. Utilice la mezcla correcta para dar a su producto el impulso antela ola de crisis que se presente, y determine si sigue siendo un buen negocio el estar dentro de ese mercado.

Recuerde que lo que para algunos representa crisis y peligro, para otros puede ser una gran oportunidad.Una recesión puede hacer que varios competidores se replieguen, lo cual podría ser una ventaja paraaquéllos que prefieran quedarse. Valore su potencial como empresa, así como el de su producto ydetermine si ésta es una oportunidad para usted.

REFERENCIAS

Revista Industria. Publicación mensual. CONCAMIN. Manuel María Contreras 133, Col. Cuauhtémoc, 06500 México, D.F.,Tel: (55)5140-7800 al 19. Fax: (55)5140-7831. Internet: http://www.concamin.org.mx; Publica artículos de interés de diversossectores de la industria, tanto del ámbito nacional, como de carácter internacional, promoviendo foros, dando aconocer acuerdos, aspectos legales, fiscales, de financiamiento, usos de nuevas tecnologías y muchos otros temasrelacionados con el medio.

Competitividad Internacional: su Aplicación a la Pequeña y Mediana Empresa. Serie de Documentos Técnicos deBancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210,México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Analiza laimportancia de conocer la oferta exportable, permite conocer la competitividad de los mercados y el acceso a losmismos según las ventajas comparativas y competitivas de los productos, a fin de conocer sus condiciones.


Cómo puedo superar una posible desaceleración en la economía de26. ¿ mi principal mercado de importación?

La desaceleración es parte de un ciclo. La desaceleración es la parte de abajo, pero seguramente se volveráa subir.

Ante la desaceleración habrán de considerarse las siguientes recomendaciones:

• Acostúmbrese a trabajar con márgenes reducidos: los mejores márgenes vendrán de productos innovadoreso de mejoras que permitan mayor eficiencia. Si no trabaja en mejorar la eficiencia y en nuevos productoso tecnologías su empresa corre un grave riesgo de desaparecer en el mediano plazo.

• Manténgase informado de lo que ocurre en su mercado de exportación: Buena información requiere de buencriterio. Los sistemas de información pueden darnos cifras en tiempo real, pero se necesita de genteexperimentada con juicio y escepticismo para entender su significado.

• Manténgase flexible: Use la Internet para tener relaciones más cercanas con proveedores y clientes. Loscontratistas y la subcontratación (outsorcing) de los trabajos no esenciales son los caminos para bajar loscostos fijos. Estas acciones administrativas son más importantes que nunca ante una baja del mercado.

• Conozca a los clientes de sus clientes: Mientras más lejano esté del consumidor final, más difícil será sabercuándo iniciará el crecimiento. El truco es monitorear el consumo de los usuarios finales y atender susnecesidades.

• Vea más allá de los pedidos: Basar los pronósticos solamente sobre estadísticas puede ser erróneo. Entiempos de bonanza los distribuidores duplican los pedidos sobre sus necesidades reales y en lasdesaceleraciones los cortan aunque ellos sigan vendiendo. Piense que estas actitudes extremasencontrarán su equilibrio, prepárese para ello.

• Planee para el largo plazo: Predecir el futuro con precisión es prácticamente imposible. Los pronósticosbasados sobre los aspectos económicos son importantes, pero mantenga su propia visión del entorno.Considere el rango de posibilidades y prepárese para ellas.

• No venda solamente, dé servicio: Construir un negocio de servicio puede traer contratos de largo plazo queson más estables. El servicio puede ser un salvavidas si la situación se pone difícil.

Para reducir los efectos de una desaceleración económica, es importante diversificar nuestros mercadosde exportación, aprovechando los tratados comerciales que tenemos con otros países, en particularcon la Unión Europea.

REFERENCIAS

Competitividad internacional: su aplicación a la pequeña y mediana empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior,S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Analiza aspectos teóricos y prácticos de los mercadosinternacionales. Describe aspectos de negociación internacional establecidos por México con los principales mercadosde destino de las exportaciones mexicanas.

Comercio Internacional: Retos, Oportunidades para la empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. PeriféricoSur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Analiza aspectos teóricos y prácticos de los mercados internacionales. Describeaspectos de negociación internacional establecidos por México con los principales mercados de destino de lasexportaciones mexicanas.


E27. ¿ s una devaluación del peso un factor determinante para poder exportar?

Una devaluación del peso beneficia a los exportadores mexicanos porque, sin tener que mejorar sus procesospara reducir sus costos, pueden ofrecer precios más bajos e incrementar sus ventas. Esto debido a que ladevaluación dota a la moneda mexicana de una competitividad adicional frente a monedas de nuestrossocios comerciales.

Sin embargo, si sus productos cuentan con un importante componente de insumos (materias primas, servicios,maquinaria, etc.) de importación, la devaluación puede causar el efecto contrario, es decir, puede incrementarsus costos de producción y obligarlo a incrementar sus precios reduciendo su competitividad en el exterior.

Si usted desea comenzar a exportar o incrementar sus exportaciones en un momento coyuntural dedepreciación del peso, considere lo siguiente:

• Si exporta por primera vez: recuerde que el precio es sólo uno de los factores que nos permitirán teneruna operación exitosa de exportación. Existen otros como la calidad del producto y los canales decomercialización que son determinantes en la exportación.

• Asegúrese de tener fuentes internas de abastecimiento de insumos: pues si su producción tiene una altacomposición de importaciones, la ventaja de la devaluación se anulará.

• Asegúrese de tener liquidez o fuentes de financiamiento: pues si sus exportaciones se incrementan, deberátener la capacidad de cubrirlas.

• No se apresure: realice su plan de negocios de exportación y asegúrese de que el mercado al que va aexportar sea el adecuado (para eso requerirá un estudio de mercado).

• Verifique la solvencia moral de su comprador: los beneficios se pueden desvanecer si su importador no lepaga.

La devaluación no es un factor determinante para que una empresa pueda exportar. Si usted quiereexportar, no espere que ocurra un evento económico de esta naturaleza. Acérquese a un asesor deBANCOMEXT, quien le puede ayudar a encontrar mercados en donde su producto sea competitivo.

REFERENCIAS

Banco de México. Marconi 2, Centro Histórico, México D,F. Internet : http://banxico.org.mx; Cuenta con una bibliotecacon diversos documentos que ofrecen información sobre las consecuencias de la devaluación de la moneda en elcomercio exterior.

CAPÍTULO II

DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES

44 DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES44

45DOCUMENTACIÓN Y TRÁMITES 45

Cuál es el procedimiento para exportar mi producto y cuáles son los28. ¿ requisitos y trámites que debo realizar?

Una vez que usted ya evaluó las fuerzas y debilidades de su empresa, definió sus productos a exportar, asícomo los mercados que le ofrecen las mejores oportunidades y definió claramente su estrategia deexportación, estará listo para realizar sus operaciones de exportación. Para ello tendrá que realizar diversostrámites y expedir una serie de documentos. En forma general los pasos a seguir son los siguientes:

• Formalizar la operaciónHay que determinar el precio de los productos y establecer un contrato de compra-venta, a fin de cubrircualquier riesgo jurídico de comercio internacional. Se deben considerar los requisitos, trámites ydocumentos de exportación en México, así como las regulaciones arancelarias y no arancelarias quedeben cumplir los productos en los mercados de destino.

• Identificación de servicios de apoyoEn cada una de las etapas de la exportación se puede contar con los servicios especializados que prestaninstituciones públicas y privadas de apoyo al comercio exterior en México. Por ejemplo, las institucionesbancarias del país ofrecen productos y servicios financieros tales como crédito, garantías y cartas decrédito.

En cuanto a los requisitos y trámites a realizar, el primer paso es definir el tratamiento legal y arancelario parala mercancía a exportar, según la correcta clasificación de la fracción arancelaria.

Los trámites que debe cumplir el exportador se indican en la Ley del Impuesto General de Exportación (TIGE).Tomando en cuenta lo indicado en las fracciones arancelarias de exportación, algunos productos puedenrequerir lo siguiente:

• Permiso de Exportación (más del 98% de las fracciones de exportación NO requieren de este trámite).

• Cumplimiento de exigencias y regulaciones no arancelarias.

• Trámites especiales (la mayoría de productos NO los requieren) tales como: certificados de origen, cuotas,prácticas desleales, piezas arqueológicas, dictámenes de clasificación arancelaria, armas, antigüedadesy obras de arte, salud y productos alimenticios, aspectos zoosanitarios, agrícolas, de pesca, ecología, floray fauna silvestre.

Hay algunos requerimientos de exportación que son solicitados por el país de destino y otros por parte deentidades mexicanas.

REFERENCIAS

Manual Práctico de Comercio Exterior. ISBN-968-455-408-7. Sahagón Hervert, Homero. Dofiscal Editores. Av. México 203,Col. Hipódromo Condesa, 06100, México D.F. Tel.: (55)5584-7355/4132. Fax: (55)55644133. Incluye información sobre elempaque y embalaje, así como documentos necesarios para los diferentes tipos de transporte a utilizar.

Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM). Monterrey 30, Col. Roma,06700, México, D.F. Tel.: (55)5584-9522/5564-9218. Fax: (55)5584-5317. E-mail: [email protected]; La ANIERMproporciona información sobre ofertas y demandas internacionales por producto o servicio (en determinados países),estadísticas de importación y exportación por fracción arancelaria, capacitación en comercio exterior, asesoríassobre regímenes comerciales y programas de fomento al comercio exterior en México.

Guías de Exportación Sectorial (Alimentos Frescos; Alimentos Procesados; Textiles y Prendas de Vestir; Muebles; Floresy Plantas, entre otras). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected];Información sobre trámites aduaneros, situación arancelaria, regulaciones no arancelarias, etiquetado, empaque,transporte, embalaje, así como normas ecológicas, técnicas y fitosanitarias.


En forma enunciativa y no limitativa, los requisitos y/o documentos más importantes en México son los siguientes:

• Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal.

• Factura o documento que exprese el valor comercial de las mercancías; IVA tasa cero.

• Documentos comprobatorios de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación.

• Lista de empaque (Packing List).

• Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal.

• Pedimento.

• Fracción arancelaria: tratamiento legal y arancelario en México.

• Certificados de Origen para la obtención de aranceles preferenciales en el país de destino. Algunosdeberán ser tramitados en la Secretaría de Economía.

• Permiso de Exportación (si procede).

• Documentos de transporte:- Carretero: Carta de Porte-Talón-Guía (Inland/Ground Bill of Lading-B/L).- Ferroviario: Carta de Porte-Talón-Guía (R.R. Bill of Lading-B/L).- Marítimo: Conocimiento de Embarque (Ocean Bill of Lading-B/L).- Aéreo: Guía Aérea (Airway Bill).

• Seguro (si procede).

• Inspección (si procede).

• Condiciones por forma de pago: Carta de Crédito u otras.

Algunos de los requisitos del país de destino son:

• Fracción arancelaria (tratamiento preferencial).

• Permiso de Importación.

• Autorización de la Carta de Crédito.

• Factura comercial: visada/notariada.

• Lista de empaque (si es necesaria).

• Documentos de transporte.

• Regulaciones o restricciones no arancelarias (cuantitativas y cualitativas).

A continuación se proporciona una lista de los documentos más comúnmente empleados en la exportación,el emisor de los mismos y algunas observaciones de consideración. Cabe aclarar que no en todos los casosse requiere la totalidad de los documentos enunciados en la lista. Los documentos a presentar dependerándel tipo de producto a exportar y del mercado de destino del mismo.


DOCUMENTO EMISOR OBSERVACIONES

Factura o documentos que Exportador Preguntar al importador si debeexprese el valor de las contar con visa consular.mercancías

Lista de Empaque Exportador Sólo si es necesario desglosarel embarque.

Documentos comprobatorios Autoridad Dos clases:de regulaciones y restricciones correspondiente en - Cuantitativas: permisos deno arancelarias país de origen y importación.

de destino - Cualitativas: de calidad, ecología,sanitarias, fitosanitarias, envase,empaque, etiquetado, toxicidad,seguridad.

Pedimento Agente aduanal/ Documento fehaciente delAduana Despacho Aduanal. Solicitar el

formato.

Permisos de Exportación o Autoridad En México rara vez es requerido.Autorizaciones correspondiente Consultar la fracción arancelaria.

Carta de Instrucciones o Exportador Usualmente el agente aduanalEncomienda al agente aduanal cuenta con los formatos.

Documentos de transporte Compañía Según el medio y modo: carretero,transportista ferroviario, marítimo o aéreo.

Certificado de Inspección Compañía de Generalmente por requerimientoinspección o del importador.Entidades autorizadas

Póliza de seguro Compañía Conforme cotización acordada. Seaseguradora sugiere contar siempre con seguro.

Certificado de Origen Autoridad, Cámara Conforme objetivo del certificado ycorrespondiente o requerimiento del importador.Exportador

En el Anexo I se indican las entidades de gobierno en donde se realizan los diferentes trámites para laexportación.

Si usted está decidido a exportar, es muy importante que se prepare adecuadamente para hacerlobien. Para ello es esencial que conozca las etapas del ciclo exportador, a fin de planear eficazmentelas diversas actividades que dicho ciclo conlleva.

Uno de los factores fundamentales es cumplir con una serie de requisitos y trámites a realizar. Conocerloscon anticipación y tomar las medidas necesarias para cumplirlos, le facilitará considerablemente susoperaciones comerciales.


E29. ¿ n qué consiste el desaduanamiento de mercancías?

El desaduanamiento de mercancías se refiere al conjunto de actos y formalidades relativas a la salida demercancías del territorio nacional a través de la aduana, acordados por las autoridades para importar oexportar legalmente de acuerdo con las disposiciones de cada país. También se le conoce como liberar onacionalizar mercancías.

El Desaduanamiento o Despacho, aplica prácticamente a todas las importaciones o exportaciones formales,o sea aquéllas que tienen fines comerciales.

El exportador deberá presentar las mercancías en la aduana a fin de que sean examinadas por la autoridad;acompañadas de ciertos documentos y liquidando los impuestos de exportación correspondientes.

Es obligación del exportador presentar un Pedimento de Exportación en la aduana, en la forma oficialaprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal,el cuál debe soportarse con los siguientes documentos:

• Carta de encargo o encomienda.

• Factura Comercial.

• Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias a la exportación.

• Lista de empaque.

• Documentos de transporte.

En el Anexo III se presenta un diagrama de flujo del proceso de exportación en México.

Desaduanar rápidamente una mercancía es parte del proceso de preparar correctamente sus trámitesy requisitos de exportación y de una buena comunicación con su importador.

REFERENCIAS

SAM/Sistema Aduanero Mexicano 1999. Universidad en Asuntos Internacionales. Buffón No. 36, Col. Nueva Anzures,11590 México, D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax: (55)5254-2553. E-mail: [email protected]; Manual de Leyes,decretos y acuerdos del comercio exterior en México, en medio impreso y en disquete.

SAM/Sistema Aduanero Mexicano. ISBN-958-6973-01-X. Bufete Internacional, Asesores en Negocios Internacionales.Universidad de Asuntos Internacionales. Buffón No. 36, Col. Nueva Anzures, 11590 México D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax:(55)5254-2553. E-mail: [email protected]; Compendio legal y fiscal sobre comercio exterior;introducción al comercio exterior; ley aduanera; ley de inversión extranjera; Tratado de Libre Comercio de Américadel Norte.

Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Hidalgo No. 77, Módulo 2-1er. Piso ala Norte, Col. Guerrero, 06300,México, D.F. Tel.: (55)5521-7506, (55)5521-7893. Fax: (55)5228-2939 Internet: http://www.shcp.gob.mx


ué factores se deben tomar en cuenta para agilizar el trámite aduanero30. ¿ de exportación?

Las siguientes sugerencias pueden resultar útiles para agilizar los trámites aduaneros:

• Evaluar varios agentes aduanales y elegir al que mejor se adapte a las operaciones de su empresa.

• Definir las fracciones arancelarias correctas de sus productos, a fin de conocer con precisión los aspectoslegales, arancelarios y documentales.

• Organizar una “Carpeta Operativa” en donde se indiquen detalladamente los requerimientos aduanalesde los productos a exportar.

• En caso de duda (sea del exportador o del agente aduanal) sobre la fracción arancelaria correcta, solicitaruna resolución oficial a la Administración General Jurídica de Ingresos, del Servicio Administrativo Tributario(SAT) de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).

• Tomar en cuenta el tipo de transporte y aduana a emplear, ya que los tiempos, maniobras y documentosrequeridos varían de acuerdo con el tipo de transporte que se utilice.

• Conocer los días y horas hábiles de su aduana de salida. Para ello se recomienda consultar con el agenteaduanal o consolidador de carga.

• Evaluar la conveniencia de solicitar el servicio de despacho a domicilio que ofrecen muchas aduanas desalida.

Como podemos observar en algunas de las sugerencias, para agilizar los trámites aduaneros de exportaciónresulta muy conveniente la contratación de un agente aduanal, pues apoya y asesora al exportador oimportador en los trámites de su competencia.

Tal como se mencionó anteriormente, es importante evaluar las capacidades del agente aduanal y de laorganización a la que pertenece, a fin de seleccionar al que mejor se adapte a las necesidades del exportador.

Son cuatro los puntos a considerar en la evaluación del agente aduanal y su organización:

• Desarrollo de la organización y posición en el mercado: prestigio en el medio en proporción a su tamaño,referencias de los propios clientes (los puede sugerir el propio agente), profesionalismo, especialidad (ramosindustriales), adaptabilidad y capacidad de respuesta.

• Infraestructura: instalaciones, estructura administrativa, equipo de telecomunicaciones, modernidad,disponibilidad de equipo de transporte, mensajería.

REFERENCIAS

Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM). Hamburgo 225, Col.Juárez, 06600, México, D.F. Tel.: (55)5533-0075 al 77. Fax: (55)5525-8070. Internet: http://www.caaarem.org.mx; Orienta yasesora a exportadores mexicanos sobre la legislación aduanera aplicable para el cumplimiento de sus obligacionesen materia de regulaciones arancelarias y no arancelarias para la exportación de productos mexicanos.

Semáforo Aduanal. ISBN-968-6973-15-X. Reyes Díaz-Leal, Eduardo. Bufete Internacional. Buffón 36, Col. Nueva Anzures,11590, México, D.F. Tel.: (55)5255-5559. Fax: (55)5254-2553. Internet: http://www.bufeteinternacional.com.mx; Acuerdoscomerciales internacionales, documentación anexa al pedimento de exportación.

Administración General Jurídica de Ingresos, SAT. Hidalgo # 77, Módulo IV 1er. piso Col. Guerrero, DelegaciónCuauhtémoc, C.P. 06300 México, D.F. Tel: (01) 5228-3400 y 5228-3399, 5228-2500 conmutador. En esta Administración sepuede solicitar una resolución oficial para la clasificación arancelaria de un producto.

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• Servicios y apoyos complementarios: consultoría, gestoría de trámites y documentación, capacitación,financiamiento, almacenaje, seguridad.

• Honorarios: congruentes según los tres puntos anteriores.

Es muy importante que usted conozca detalladamente los procedimientos aduaneros para poderlosefectuar más fácil y rápidamente. Para lograrlo resulta conveniente contratar los servicios de un agenteaduanal. Sin embargo, recomendamos que evalúe al menos dos agentes aduanales; visite susinstalaciones. El mejor agente aduanal es el que le brinde los servicios que usted requiere, al menorprecio.


ómo identificar las aduanas más convenientes por las que pueden31. ¿ ingresar mis productos en los principales mercados de destino?

En el caso de México para identificar las aduanas por las que su producto puede pasar usted puede consultarla Resolución Miscelánea de Comercio Exterior para el 2001 la cual señala las aduanas autorizadas paratramitar el despacho aduanero de determinado tipo de mercancías.

Por ejemplo los productos de carne y despojos comestibles, preparaciones de carne, pastas rellenas decarne de animales (bovinos, ovinos, porcinos, y cérvidos), otras preparaciones alimenticias, leches y productoslácteos, preparaciones para alimentación infantil, mezclas y pastas para la preparación de productos depanadería, pastelería o galletería, preparaciones a base de productos lácteos, helados, bebidas quecontengan leche, animales vivos, productos de origen animal, grasas y aceites animales, residuos y desperdiciosde la industria alimentaria, alimentos preparados para animales, sueros, cultivos bacteriológicos, farmacéuticos,medicamentos homeopáticos, sueros,vacunas, abonos de origen animal, gelatinas, productos de pieles ycueros, lana y pelo fino, maquinas para ordeña y aparatos de la industria lechera, máquinas y aparatos parala preparación de carne y tractores, semen y embriones de la especie de ganado bovino, equino y caprino,muestras y muestrarios de productos de carne y despojos comestibles, preparaciones de carne, puedenpasar por las siguientes aduanas:

Aguaprieta, Altamira, Cancún, Cd. Acuña, Cd. Hidalgo, Cd. Juárez (sección aduanera “San Jerónimo-Sta.Teresa”), Colombia, Ensenada, Guadalajara, Manzanillo, Matamoros, Progreso (sección aduaneraAeropuerto Internacional “Manuel Crecencio Rejón), Mexicali, Monterrey, Nogales, Nuevo Laredo, Ojinaga,Piedras Negras, Querétaro (sección aduanera Aeropuerto Internacional “Guanajuato” Silao), San Luis RíoColorado, Tijuana, Toluca, Veracruz y Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México.

Para saber cuales son las aduanas por las que sus productos pueden tener acceso a los mercadosinternacionales tendrá que consultar los organismos encargados del control de aduanas del país de destinode sus exportaciones. Por ejemplo, en Estados Unidos puede dirigirse al Servicio de Aduanas (U.S. CustomsService); en Europa al departamento de Aduanas del país de que se trate y en Japón a su Departamento deAduanas.

En México puede consultar las embajadas del país al que desea exportar, con su agente aduanal que es elresponsable solidario de sus exportaciones o bien con consultores especializados en comercio exterior.

Es importante conocer por cuales aduanas pueden salir del país mis productos y por cuales puedeningresar al país de destino antes de realizar el embarque.

REFERENCIAS

Bufete Internacional. Bufón 36, Colonia Nueva Anzures. C.p. 11590. México D.F. Tel.: (55)52 55 55 59. Fax: (55)52 54 25 53.E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bufeteinternacional.com.mx; empresa dedicada aasesorar, guiar y capacitar a las empresas exportadoras.

Computer Contact. Formación en Internet. C/ Montenieves, 6. 28250 Torrelodones España Tel.: +34 - 91 - 859 41 18.E-mail: [email protected]; Internet: www.computercontact.com Presenta diversos vínculos con aduanasde todo el mundo.

U.S. Customs Service. Customs Headquarters, 1300 Pennsylvania Ave., N.W. Washington, D.C. 20229. Internet: http://www.customs.ustreas.gov/. Servicio de aduanas de los Estados Unidos, proporciona información útil sobre las aduanasde Estados Unidos.

C


uál es el proceso general para importar materiales necesarios para32. ¿ exportar?

Para importar en México se deben de cubrir los siguientes requisitos:

• Contar con el Registro Federal de Contribuyentes y estar inscritos en el Padrón de Importadores.

• Definir el tratamiento arancelario de la importación: definitiva o temporal.

• Documentación, en base a la fracción arancelaria del Sistema Armonizado:

Por el importador:

• Factura y lista de empaque.

• Documento del transporte.

• Documentos y procedimientos para restricciones y regulaciones no arancelarias: etiquetado, permisos

previos, cupos, otros.

• Certificaciones: de origen o procedencia, de beneficios arancelarios, otros.

• Garantías para valoración aduanera, cuando proceda (precios de referencia).

• Certificado de peso y volumen, cuando proceda.

• Carta de instrucciones o encomienda al agente aduanal;

• Consignación del embarque.

Por el agente aduanal:

• Elaboración y validación del pedimento

• Desaduanamiento (despacho) a nombre del importador, incluyendo inspección preliminar del embarque

o previo

• Pago de gravámenes que afectan a la importación a cuenta y nombre del importador

• Liberación de la mercancía

• Cuenta de gastos

Si bien, importar mercancías requiere de autorizaciones y el cumplimiento de diversos requisitos en lasaduanas de entrada al país, sin embargo, si son productos que se integrarán a bienes de exportación,seguramente que tendrá diferencias importantes a su favor.

REFERENCIAS

Capacitación Aduanera y Asesoría, S. A. de C. V. González 3615, Esq. Rivapalacios, Sector Centro, 88000, Nuevo Laredo,Tamaulipas. Tel.: (867)712-67-52. Fax: (786)712-67-53. E-mail: [email protected]; Elabora tarifas del Impuestosgeneral de exportación (TIGE) y de importación (TIGI) en medios impresos y magnéticos.

Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM), Hamburgo 225, Col.Juárez, 06600, México, D. F., Tel.: (55)5533-0075 al 77. Fax: (55)5525-8070. Internet: http://caaarem.org.mx. Orienta yasesora a exportadores mexicanos sobre Legislación Aduanera aplicable para el cumplimiento de sus obligacionesen materia de regulaciones arancelarias y no arancelarias para la exportación de productos mexicanos.

Información Aduanera de México, S. A. de C. V. Av. Amores 1544, Col. del Valle, 03100, México, D. F. Tel.: (55)5534-4227/8831. Fax: (55)5534-4227. Productos: tarifas del impuesto general de exportación (TIGE) y de importación (TIGI), acuerdos,decretos y dependencias que afectan la operación aduanera en medios impresos, disquetes y cd-rom, actualizablescada mes.

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ara exportar, es obligatorio incluir en el producto y su envase la leyenda33. ¿ “Hecho en México”?

Existe la obligación de usar el emblema denominado HECHO EN MÉXICO en los productos de exportación,etiquetas, empaques o envases en que se contengan los productos a comercializar.

El objeto de lo cual consiste en identificar el origen de los productos hechos en México y crear una imagende identidad nacional en el extranjero.

En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma manejado en el mercado de destino.

Las características del emblema “HECHO EN MÉXICO”, se encuentran contenidas en la Norma Oficial MexicanaNMX-Z-009-1978.

El emblema hecho en México deberá ser marcado de manera clara, legible e indeleble en los envasesy embalajes de productos fabricados en el país.

REFERENCIAS

Secretaría de Economía, Dirección General de Normas. Puente de Tecamachalco No.6, Colonia Lomas deTecamachalco, Sección Fuentes, 53950, Naucalpan de Juárez, Estado de México. Tel.: (55)5729-9300 ext. 4119, 4113 y4141. Internet: http://www.economia-normas.gog.mx. Encontrará información de la NOM que contiene lascaracterísticas del emblema “Hecho en México”.

Envase y embalaje para exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Información del emblema “Hecho en México” como una característica que debenincluir los envases y/o embalajes de productos mexicanos.

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CAPÍTULO III

RÉGIMEN ARANCELARIO

56 RÉGIMEN ARANCELARIO56

57RÉGIMEN ARANCELARIO 57

Q34. ¿ ué son las barreras arancelarias?

Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar los importadores y exportadoresen las aduanas de entrada y salida de las mercancías. Se aplican en el comercio exterior para agregar valoral precio de los productos en el mercado de destino.

Se gravan las mercancías importadas a fin de proteger a las similares que se fabriquen en el país.

El arancel puede asumir múltiples formas. A continuación se describen los aranceles más usuales:

• Ad-valorem: Se emplea en la mayoría de las tarifas de importación y se expresa en términos porcentualesdel valor en aduana de las mercancías. Este impuesto de importación se calcula sobre la base del valorde la transacción.

• Arancel específico: Se expresa en términos monetarios por unidad de medida. Por ejemplo: US $5.00 pormetro de tela, US $150.00 por cabeza d ganado. En este caso, el valor real, calculado o ficticio de lasmercancías, no tiene ninguna trascendencia fiscal.

• Arancel mixto: Es una combinación de los dos anteriores. Por ejemplo: 5% ad-valorem más US $1.00 pormetro cuadrado de tejido poliéster.

Lo que le costará a su cliente en el extranjero comprar su producto dependerá en parte de la cantidadde impuestos que tenga que pagar en la aduana. Verifique usted la tarifa de importación de ese país.

Es importante considerar que en algunos países el arancel de importación se aplica sobre el valor FOBo CIF de la mercancía.

REFERENCIAS

Importing into the United States. ISBN-0-16-035992-9. United States Customs Service. Department of the Treasury. U.S.Government Printing Office, Superintendent of Documents. Mail Stop: SSOP, Washington, D.C. 20402-9328, USA. Informasobre las diferentes disposiciones que aplican a la importación de mercancías en los Estados Unidos y señala diversostrámites en la aduana de ese país. Contiene copia de diversos formatos aduaneros.

Worldtariff. ISBN-1-56745223-X. Worldtariff, Ltd. (California Corporation). 220 Montgomery Street, Suite 448, San Francisco,CA 94104, USA. Tel.: (415)391-7501. Fax: (415)391-7537. E-mail: [email protected]; Tarifas arancelarias de 54 países.Adicionalmente, esta empresa proporciona la investigación por producto en cualquier mercado.

Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Gerencia de Productos de Información. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Tel. (55) 5449 0600, ext. 2914, Fax:(55) 5449 0607. Internet: http://www.bancomext.gob.mx E-mail: [email protected] Bancomext le ofrecelos servicios de asesoría en materia de compra-venta internacional de regulaciones arancelarias, no arancelarias yde contratos.


35. ¿ ué es el Sistema Armonizado en el comercio exterior?

El Sistema Armonizado es una nomenclatura polivalente de seis cifras y una nomenclatura estructurada quedescansa sobre una serie de partidas subdivididas. En su concepción y elaboración, el Sistema Armonizadoes un instrumento válido que, siendo susceptible de utilizarse en múltiples fines, conserva una estructuraadecuada para los fines de clasificación en el arancel de aduanas.

Como nomenclatura polivalente de seis cifras, exclusivamente numérica, el Sistema Armonizado estáconcebido para clasificar las mercancías transportables, incluso si tales mercancías no fueran efectivamenteobjeto de intercambios internacionales.

La nomenclatura contiene 5,019 grupos de mercancías identificadas mediante un código de seis cifras yestá provista de definiciones y reglas necesarias para su aplicación uniforme.

Como nomenclatura estructurada para la clasificación en el arancel de aduanas, el “SISTEMAARMONIZADO”Sistema Armonizado también constituye una estructura legal y lógica con un total de 1,241partidas agrupadas en 97 capítulos arancelarios, a su vez articulados en 21 secciones.

En su estructura general, el Sistema Armonizado está constituido por:

• Reglas generales para la interpretación del sistema (Principios de Clasificación).

• Notas de sección o de capítulo, incluidas las notas de subpartidas.

• Una serie de partidas clasificadas sistemáticamente y subdivididas, en su caso, en 5,019 subpartidas.

La fracción es la suma de: capítulo, partida y subpartida. Por ejemplo, la fracción del café tostado sindescafeinar es la siguiente:

Sección II: Productos del Reino VegetalCapítulo 09: Café, té, yerba mate y especias.Partida 09.01: Café, incluso tostado o descafeinado; cáscara y cascarilla de café.Subpartida 0901.11: Café tostado sin descafeinar.

Lo importante para el exportador es saber que bajo el Sistema Armonizado debe identificar la fracciónarancelaria específica de los productos que desea exportar

REFERENCIAS

Capacitación Aduanera y Asesoría, S. A. de C. V. González 3615, Esq. Rivapalacios, Sector Centro, 88000, Nuevo Laredo,Tamaulipas. Tel.: (87)12-67-52. Fax: (87)12-67-53. E-mail: [email protected]; Elabora Tarifas del ImpuestoGeneral de Exportación (TIGE) y de Importación (TIGI) en medios impresos y magnéticos.

Información Aduanera de México, S. A. de C. V. Av. Amores 1544, 03100, México, D. F. Tel.: (55)5534-7392/8831. Fax:(55)5534-4227. Productos: Tarifas del Impuesto General de Exportación (TIGE) y de Importación (TIGI), acuerdos, decretosy dependencias que afectan la operación aduanera, en medios impresos, disquetes y CD-ROM, actualizables cadames.

Sistemas Dinámicos Internacionales, S. A. de C. V. Av. Horacio No. 401, 11510, México, D. F. Tel.: (55)5250-4804/48 14. Fax:(55)5254-1669. Elabora bancos de datos, sistemas de apoyo para clasificación arancelaria, sistemas de consulta porcomputadora de legislación aduanera y de comercio exterior, directorios especializados.

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ómo determino la fracción arancelaria para mi producto y por qué es36. ¿ importante determinarla en forma correcta?

Para conocer la fracción arancelaria de un producto es necesario consultar la Tarifa del Impuesto Generalde Exportación (TIGE) o de Importación (TIGI), según sea el caso. En estas fuentes, todas las mercancías seencuentran clasificadas dentro del Sistema Armonizado, a fin de contar con una identificación internacionaluniforme para cada uno de los productos.

A continuación se presentan algunas sugerencias útiles respecto a la identificación de la fracción arancelariacorrecta:

• Obtener una clasificación arancelaria primaria o de referencia.

• Consultar a uno o varios agentes aduanales.

• Solicitar al comprador extranjero la fracción arancelaria del producto para compararla con la que se haidentificado en México. En la actualidad, prácticamente todos los países emplean el Sistema Armonizado.

• En caso de que el exportador no esté de acuerdo con la clasificación arancelaria identificada, esrecomendable solicitar una resolución oficial apegada al Artículo 47 de la Ley Aduanera, ante el SistemaAdministrativo Tributario (SAT) de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), indicando las razonesque sustenten su apreciación. En este caso habrá que anexar las muestras, catálogos y demás elementosque permitan identificar la mercancía para su correcta clasificación arancelaria.

• Consultar, si es el caso, con la aduana o cámara de comercio del país de destino. Este servicio se puedesolicitar a Bancomext a través de correo electrónico: [email protected].

Conocer la fracción arancelaria correcta es de gran importancia debido a que:

• El pago de los aranceles afecta el precio final del producto de exportación y los costos de las operacionesdel exportador.

• Permite conocer los requerimientos legales, arancelarios y de documentación.

• Determina los beneficios arancelarios derivados de los tratados o acuerdos suscritos por México u otorgadosa nuestro país.

• Complementa el proceso de Inteligencia Comercial.

REFERENCIAS

Código de Clasificación Arancelaria. ISBN-980-6185-06-4. Asuaje Sequera, Carlos/Asuaje Yépez, Carlos. LegislaciónEconómica, C.A. Calle 8, Edificio Rodano, Caracas, Venezuela. Tel.: (582)241-7014. Fax: (582)241-4770. Listado de productospor orden alfabético. Lo que se permite clasificar dentro del sistema armonizado.

Servicio de Administración Tributaria (SAT). Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Administración Centralde Normatividad del Comercio Exterior y Aduanal. Prolongación Paseo de la Reforma 37, Col. Guerrero, 06300, México,D.F. Tel.: (55)5228-3400/30. Internet: http://www.shcp.gob.mx; Servicios de dictamen previo de fracción arancelaria(importación y exportación), normatividad en aduanas, modificación de artículos y aspectos aduanales en general.

Regulaciones, Restricciones y Requisitos al Comercio Exterior en México. ISBN-968-7427-Ediciones Fiscales ISEF. Av. delTaller 82, Planta Alta, Col. Tránsito, 06820, México, D.F. Tel./Fax: (55)5741-1481 al 83. E-mail: [email protected]; Sepresentan, a nivel de fracción arancelaria, las regulaciones y restricciones que afectan en México a la exportación eimportación de mercancías de las diferentes entidades de gobierno.

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• Refuerza las operaciones logísticas al conocer los requerimientos en las aduanas de México y de lospaíses de destino. De esta forma se pueden estimar los tiempos y facilidades para despachar en lasaduanas, así como seleccionar el medio de transporte idóneo, los almacenes y los servicioscomplementarios más convenientes. Además, se evitan problemas durante los trámites documentales enlas aduanas.

• Si la fracción arancelaria es incorrecta, el exportador se verá sujeto a sanciones muy elevadas que puedenir desde el 70 hasta el 100% del valor de las mercancías. No operar con la fracción arancelaria correctatiene implicaciones gravísimas que afectan seriamente todo el proceso de exportación.

Es muy importante que usted se mantenga informado sobre los cambios o modificaciones a lasfracciones arancelarias de sus productos. En todo momento debe tener muy bien identificadas lasfracciones arancelarias tanto de México como las del país de destino, ya que esto significa un notableapoyo para lograr operaciones exitosas.


ué beneficios se pueden obtener de los acuerdos comerciales firmados37. ¿ por México con los diferentes países?

Los beneficios principales que obtiene el exportador mexicano de los tratados firmados por México con losdiversos países son:

• Reducción total o parcial de los aranceles de importación.

• Aceptación de un producto como nacional en los países participantes en los acuerdos.

• Aceleración en los procedimientos aduaneros.

Los Tratados de Libre Comercio (TLC) suscritos por México son los siguientes:

TRATADO FECHA DE INICIO

TLC de América del Norte 1° enero 1994(México, los Estados Unidos y Canadá)

TLC del Grupo de los Tres 1° enero 1995(México, Colombia y Venezuela)

TLC México – Bolivia 1° enero 1995

TLC México – Costa Rica 1° enero 1995

TLC México – Nicaragua 1° julio 1998

TLC México – Chile 1° agosto 1999

TLC México – Unión Europea 1° julio 2000

TLC México – Israel 1° julio 2000

TLC México – Triángulo del Norte 1° marzo 2001(México, El Salvador, Guatemala y Honduras)

TLC México – Asociación Europea de Libre Comercio 1° julio 2001(Islandia, Noruega, Liechtenstein y Suiza)

REFERENCIAS

Secretaria de Economía (SE). Centro de Información (todos los Tratados de Libre Comercio). Alfonso Reyes No. 30 piso18, Col. Hipódromo Condesa, 06140 México, D. F. Tel.: (55) 5211-3545/ 800 : 91-800-90415. Internet: http://www.se.gob.mx;En esta dirección, el interesado puede obtener diversa información sobre los acuerdos y tratados comerciales queMéxico tiene con diversos países.

El TLC: Controversias, Soluciones y otros Temas Conexos. ISBN-970-10-1565-7. Cruz Miramontes, Rodolfo. McGraw Hill.Cedro 512, Col. Atrampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)56770614. Fax: (55)5677-0747. Internet: http://wwwmcgraw-hill.com.mx; Mecanismos internos del TLCAN que permiten ubicar las oportunidades y ventajas que ofrece.

Destino: Estados Unidos. Guía Práctica de Exportación. American Chamber of Commerce de México (AMCHAM).Lucerna 78, Col. Juárez, 06600, México, D.F. Tel.: (55)5141-3800/5724-3800/ 5566-7078. Fax: (55)5703-2911/3908. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.amcham.com.mx; Capacitación de personal para la exportación,identificación del mercado meta, definición de la estrategia de exportación, beneficios del TLCAN, requisitos deetiquetado, seguridad y certificación, programas de incentivos a la exportación.

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Además, México es integrante de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), un acuerdo através del cual se dan y otorgan preferencias arancelarias de alcance regional. También cuenta conmecanismos para acuerdos comerciales de alcance parcial y acuerdos de complementación económica.

Para poder beneficiarse de los diversos tratados o acuerdos, es necesario cumplir con la reglas de origen yobtener el llamado Certificado de Origen..Un Certificado de Origen es un documento emitido por una entidad o persona autorizada, según los acuerdosinternacionales suscritos por México para su aplicación.

Los objetivos principales de un Certificado de Origen son:

• Certificar el origen o procedencia de la mercancía.

• Gozar de los beneficios arancelarios en tratados o acuerdos firmados.

• Cubrir un requerimiento exigido por las autoridades del importador o eventualmente por las del exportador.

Para el exportador, un Certificado de Origen significa directa o indirectamente una mejor forma de competiren los mercados internacionales, lo cual se verá reflejado en sus utilidades y en un mejor servicio para sucliente.

Los certificados de origen se emiten en México para:

• Gozar de preferencias arancelarias negociadas: para la mayoría de los tratados, el llenado del certificadolo realiza el exportador y no requiere validación alguna. El documento a llenar es de libre reproducción.Para otros casos, el exportador llena el documento y lo debe validar la Secretaría de Economía.

• Gozar de preferencias otorgadas a México: la principal es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP),que lo otorga la Secretaría de Economía.

• Cuotas, requerimientos de origen o trámites específicos diversos: estos certificados los puede emitir laSecretaría de Economía o las cámaras industriales.

Son considerables los beneficios que usted puede obtener de los tratados suscritos por México con losdiversos países. Sin embargo, para poder hacerlos efectivos es necesario certificar el origen de susproductos. Es aconsejable que usted verifique con su contraparte en el extranjero la clase de Certificadode Origen que se requiere.


dicional a las preferencias arancelarias que se tienen acceso a través38. ¿ de los TLC, existen otros mecanismos preferenciales a la exportación?

A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economía internacional, México inició un procesode transformación, especialmente en el ámbito comercial, el cual se basó en una mayor apertura al exteriorpara ampliar los espacios comerciales del país y elevar su competitividad internacional. En los últimos años,México ha firmado diversos tratados de libre comercio que le dan preferencias arancelarias importantes enlos mercados internacionales.

Junto con los tratados de libre comercio, coexisten otros mecanismos o acuerdos por los que México en lamayoría de los casos goza de preferencias arancelarias. Uno de los más importantes es el Sistema Generalizadode Preferencias Arancelarias (SGP), que consiste en una concesión unilateral no recíproca que los paísesdesarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencialpara sus productos.

Los beneficios del SGP se otorgan discrecionalmente a los países en desarrollo. Hoy en día existe un total de15 modelos SGP, de los cuales México es beneficiario de la mayoría, ya que el acceso preferencial de susproductos a los Estados Unidos y Canadá se realiza en el marco del TLCAN. Sin embargo, Canadá sigueotorgando beneficios al amparo del SGP, independientemente del TLCAN. Lo mismo hace la Unión Europea,a pesar del TLCUE.

Los esquemas vigentes del SGP establecen una lista de países beneficiarios y una lista de productos que, enprincipio, gozan de un margen preferencial. Para hacerse acreedor a dicha preferencia, es necesario presentarun certificado de origen. Las exclusiones se aplican principalmente a bienes y productos provenientes denaciones en desarrollo que podrían perjudicar a la industria nacional de los países receptores.

También ciertos productos mexicanos reciben tratamiento preferencial de los países miembros de la AsociaciónLatinoamericana de Libre Comercio (ALADI), con los cuales aún no tenemos un tratado de libre comercio.Sin embargo, contamos con acuerdos comerciales con: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Paraguay, Perú yUruguay.

Debido a que las preferencias arancelarias se asignan en forma discrecional, es necesario que elexportador revise en los Ministerios de Comercio, Embajadas y Consejerías Comerciales del país al quedesea exportar, las preferencias adicionales que pueda otorgar cada país, o bien solicite el servicio aBancomext a través de correo electrónico: asesorí[email protected]

REFERENCIAS

Sistemas Preferenciales de Comercio Exterior. Medidas Comerciales y Aduaneras Internacionales. Banco Nacional deComercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]. Comenta las características generales delos diferentes esquemas de preferencias que ofrecen los países desarrollados a la importación de productos procedentesde países en desarrollo.

Exportar a la Unión Europea: Los Países Bajos como Puerta de Acceso a Europa. Centro para la Promoción de lasImportaciones de Países en Desarrollo. CBI. Beursgebouw, 5th Floor, Beursplein 37, P.O. Box 30009, NL-3001 DA Rotterdam,Holanda. Tel.: (3110)201-3434. Fax: (3110)411-4081. Guía para los exportadores de países en desarrollo, que incluye,entre otra, información de mercado y de política comercial, de Holanda y la Unión Europea.

Importación de Productos Mexicanos a la Unión Europea bajo el Sistema Generalizado de Preferencias. NegociosInternacionales, abril 1999. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en laMontaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected] las características generales del SGP de la Unión Europea aplicables a productos mexicanos. Categorías deproductos elegibles. Beneficios arancelarios.

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uáles fueron los periodos de desgravación negociados en el TLC con39. ¿ la Unión Europea para la exportación de productos mexicanos?

El 1° de julio del año 2000 entró en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea. EsteTratado es parte de uno de los instrumentos de política exterior más ambiciosos que México ha celebrado,pues dará acceso a México a un mercado potencial de 377 millones de consumidores, con un ingreso percapita de casi 24 mil dólares.

A continuación se presenta el esquema de desgravación arancelaria para los productos mexicanos quesean importados por la Unión Europea precisando la categoría en la que se ubicaron algunos de los productoscon mayores posibilidades de exportación a la UE:

• Productos agrícolas y pesqueros:

En la fecha de entrada en vigor del Tratado, la Unión Europea eliminó los aranceles aduaneros sobre lasimportaciones de productos originarios de México, listados en la categoría “1” del calendario dedesgravación de la Unión Europea. Se incluyen productos como: atún de aleta amarilla, garbanzos, man-gos, extracto de café, preparaciones para salsas y salsas preparadas, cerveza de malta embotellada ytequila.

Los productos de origen mexicano, marcados con la categoría “2” quedarán exentos de arancel en elaño 2003. Algunos productos son: langosta, camarón (pandalidea), moluscos frescos (refrigerados ocongelados) pulpos (incluso congelados), toronja, limón persa, otras salsas y vino.

Los aranceles para los productos originarios de México, incluidos en la categoría “3” serán eliminadostotalmente en el año 2008. Se incluyen productos como: cebollas y echalotes, espárragos, las demáshortalizas, aguacate y uva de mesa importada en abril e importada en mayo al 14 de julio.

Los aranceles aduaneros aplicables a las importaciones comunitarias de productos hechos en México,listados en la categoría “4” se eliminarán totalmente en el año 2010. Algunos productos incluidos en estacategoría son: fresa fresca, ajo, las demás hortalizas de vaina, otras frutillas congeladas con azúcar(contenido de azúcar mayor a 13% del peso) y cítricos preparados o conservados.

Los aranceles aduaneros sobre las importaciones en la Unión Europea de productos hechos en México,listados en la categoría “5” se eliminarán según una revisión que efectúe el Consejo Conjunto MéxicoUnión Europea. Dicha revisión tendrá lugar a más tardar a los tres años posteriores a la entrada en vigordel acuerdo. Algunos productos incluidos en esta categoría son: plátano, uvas de mesa, fresa congeladacon azúcar (13% de peso es azúcar), azúcar de caña, remolacha, mascabado y/o refinada, melaza decaña, jugo de naranja congelado, jugos de cítricos, alcohol etílico sin desnaturalizar, ron y demásaguardientes.

REFERENCIAS

Guía para Exportar Productos Mexicanos a la Unión Europea. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. - InstitutoTecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. Campus Guadalajara Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en laMontaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com. Publicación de consulta, dirigida a losdirectivos de las empresas ubicadas en el país que desean conocer los requerimientos indispensables para exportar ala Unión Europea.

Misión de México ante la Unión Europea Representación de la Secretaría de Economía en Bruselas, Bélgica. Av. FranklinRoosevelt 92-94, 1050 Bruxelles, Bélgica. Tel: (322)644-3311. Fax: (322)644-0445.

Secretaria de Economía (SE). Centro de Información (todos los Tratados de Libre Comercio). Alfonso Reyes 30, Piso 18,Col. Hipódromo Condesa, 06140 México, D. F. Tel.: (55)5211-3545/ 800: 91-800-90415. Internet: http://www.se.gob.mx; Enesta dirección, el interesado puede obtener diversa información sobre los acuerdos y tratados comerciales que Méxicotiene con diversos países.

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Se establecen cupos arancelarios para los productos listados en la categoría “6” del calendario dedesgravación. Las licencias de importación serán expedidas automáticamente por la parte importadora,dentro de los límites acordados. En esta categoría se incluyen productos como: melaza de caña y jugode naranja concentrado.

Para los productos incluidos en la categoría “7” del calendario de desgravación de la Unión Europea seestablecen concesiones arancelarias que serán revisadas cada año después de la entrada en vigor delacuerdo. Entre los productos considerados en esta categoría tenemos: chicles y confitería sin cacao.

• Productos industriales:

En cuanto al sector Industrial se establece la eliminación arancelaria del 82% de las exportacionesmexicanas. Se establecen dos categorías para la reducción de aranceles aduaneros sobre lasimportaciones originarias de México:

Categoría “A”: En la fecha de entrada en vigor del Tratado todos los aranceles aduaneros para los productoslistados en esta categoría fueron eliminados totalmente. Algunos productos incluidos son: algunas fibrastextiles vegetales, hilados de papel y tejidos de hilado de papel, cajas de madera, marcos de mesa, sacosy bolsas usados para el empaque de productos, trapos usados, flores y follajes artificiales, planchas demármol y de granito, losetas de mármol, de granito y de otras piedras, penicilinas y sus derivados, lasdemás guatas, gasas, vendas y análogas, preparaciones químicas anticonceptivas a base de hormonas,manufacturas de cerámica, cuentas de vidrio, entre otros.

Categoría “B”: Los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México listadosen esta categoría dentro del calendario de desgravación de la UE, serán eliminados en cuatro etapasiguales: la primera a la entrada en vigor del acuerdo y las restantes cada 1 de enero quedando libres dearancel aduanero el 1 de enero de 2003. Algunos productos incorporados en esta categoría son: calzado,seda, telas de algodón, fibras textiles, vegetales, hilados de papel, filamentos sintéticos o artificiales, fibrassintéticas o artificiales, alfombras, tejidos especiales, tejidos de punto, artículos decorativos de cerámica,marquetería, cofrecillos y estuches, entre otros.

En conclusión, para el año 2003 el arancel máximo será del 5% y para el año 2007 todos los arancelessobre productos industriales habrán desaparecido.

Antes de enviar sus productos a la Unión Europea, infórmese usted sobre el trato arancelario querecibirá su producto en este mercado.


ué son las prácticas desleales en el comercio internacional de40. ¿ mercancías?

En el comercio internacional se conocen como prácticas desleales aquellas medidas mediante las cualesuna empresa vende a precios artificialmente bajos, y con ello ocasiona un daño a la industria del país querecibe la exportación. Son dos las prácticas desleales que se conocen en el comercio internacional: el dumpingy la subvención. En la primera de ellas es la empresa quien financia los precios bajos, y en el segundo caso esel gobierno del país exportador.

• Dumping: o discriminación de precios, ocurre cuando una empresa exporta una mercancía a un precioinferior al que vende un producto idéntico o similar en su país, y se convierte en una práctica deslealcuando daña o amenaza a la industria nacional del país importador. De acuerdo con lo anterior, loselementos a considerar en el análisis del dumping son el precio al que exporta México un determinadoproducto (precio de exportación) y el precio de venta de un producto idéntico o similar al exportado aMéxico cuando se destina al mercado interno del país exportador (valor normal). Al resultado de lacomparación de estos precios se le conoce como margen de dumping.

• Subvenciones: son los mecanismos mediante los cuales los gobiernos otorgan apoyos a sus empresaspara que exporten a precios bajos, sin necesidad de que éstas disminuyan sus ingresos. Pueden tomar laforma de contribuciones financieras o de sostenimiento de ingresos o precios, y tienen el efecto de mejorarla posición competitiva internacional de las empresas, toda vez que les permiten exportar a un preciomás bajo del que ofrecerían si su gobierno no las hubiera otorgado.

La Organización Mundial de Comercio (OMC) permite que los países puedan protegerse de lasimportaciones que entran bajo prácticas desleales. La forma de hacerlo es a través de un impuestoespecial a dichas importaciones, conocido como cuota compensatoria. El monto de la cuotacompensatoria dependerá del margen de dumping o subvención correspondiente.

REFERENCIAS

Ley de Comercio Exterior: Titulo Séptimo Procedimientos en Materia de Prácticas Desleales de Comercio Internacionaly Medidas de Salvaguarda. Cámara de Diputados del Honorable Congreso de la Unión de los Estados Unidos Mexicanos.Palacio Legislativo de San Lázaro. Av. Congreso de la Unión 66, Col. El Parque, 15969, México D.F. Tel.: (55)5628-1300, exts.4724 y 4729. Del interior de la República llame sin costo 01-800-718-42-91, exts. 4724 y 4729. Internet: http://www.cddhcu.gob.mx/leyinfo/29/.

Manual Práctico de Comercio Exterior. Homero Sagahon Hervert. Dofiscal Editores. Disponible en el Banco Nacionalde Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Contiene un capitulo que trata el tema deprácticas desleales de comercio internacional.

Economía Internacional, Teoría y Política. Cuarta Edición. Paul R. Krugman, Maurice Obstfeld. Editorial Mc Graw Hill.Realiza el análisis de la prácticas desleales más comunes.

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ómo puedo evitar caer en una situación de impuestos compensatorios41. ¿ y dumping?

El dumping consiste en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tieneen el mercado interior.

No obstante, para estar seguros de la existencia de dumping, es necesario además, demostrar que las ventasque se están comparando corresponden a productos similares, que se realizaron en fechas lo más próximasposible y que no hay diferencias que afecten esa comparación.

Si le preocupan las condiciones de venta de su producto y desea evitar posibles riesgos respecto del iniciode una investigación por presuntas condiciones de dumping o discriminación de precios en el país de suimportador, se recomienda realizar un breve estudio de mercado en el mercado mexicano, a fin de determinarque el precio cotizado para la venta exterior no es inferior al que prevalece en el país.

Recuerde que para la existencia de dumping tiene que haber acusación y prueba de daño, lo cual tomamucho tiempo y es muy desgastante. Las acusaciones de dumping usualmente se realizan cuando hay unserio impacto en la economía o sector de la economía del país importador. Algunos productos que máscomúnmente enfrentan en México este problema son: juguetes, calzado y textiles.

No se puede determinar si una mercancía es objeto de dumping simplemente por su precio deexportación. Por ejemplo, un producto puede ser barato, pero no ser objeto de dumping, o ser caro y,sin embargo, venderse en condiciones de dumping. En realidad, el dumping es un concepto relativo,todo es cuestión de comparación. Hay que comparar el precio de exportación del producto con elvalor normal del país exportador.

REFERENCIAS

Procedimientos Antidumping: Directorios para Importadores y Exportadores. Gratuito. Centro de Comercio InternacionalUNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Guía para procedimientos antidumping para importadores yexportadores de países en desarrollo. Presenta investigaciones antidumping y líneas de acción a seguir.

Dumping: a Problem in International Trade (Reprints of Economic Classics). J. Viner/Augustus M. Kelley Publishers. P.O.Box 1048, Fairfield. NJ 07004-1048, 1140 Broadway, RM 901, New York, NY 10001-7504, USA. Tel.: +1 212 685 7202. Explica losefectos que tiene el dumping en las relaciones internacionales.

Sistema Mexicano contra Prácticas Desleales de Comercio. Malpica De Lamadrid, Luis. Ed. Porrúa. Contiene informaciónsobre el objetivo persiguen las medidas antidumping, las medidas que se toman para combatir las prácticas deslealesy cómo se llevan a cabo las investigaciones por dumping y subvenciones.

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ué puedo hacer en caso de que me acusen de dumping en el mercado42. ¿ de importación?

En caso de que en el país al que se está exportando lo acusen de dumping, tenga en cuenta los siguientesaspectos para su defensa:

• Antes que nada, el afectado tiene que solicitar la investigación para comprobar el dumping a lasinstituciones correspondientes de su país.

• Se tiene que comprobar el daño o la amenaza de daño en la producción en un sector de la economía.

• Se deben presentar referencias de precios de las mercancías investigadas, tanto para el valor normalcomo para el precio de exportación. Estas referencias pueden presentarse a partir de las listas de precios,cotizaciones o facturas que usted ha dado a sus clientes.

• Debido a que el dumping ocurre cuando se exportan mercancías similares, deben de comprobarse sobrebases equiparables en cuanto a características físicas, especificaciones técnicas del producto, condicionesy términos de venta, volúmenes de venta y otros elementos que afecten dicha comparación.

• Serán sujetos de revisión todos los documentos que sean fuente de información reportada, como por ejemplo,los estados financieros, auxiliares contables, facturas de compra o venta, hojas de trabajo, etc.

• Las verificaciones son revisiones dirigidas exclusivamente a comprobar la veracidad de la informaciónreportada, y no constituye una auditoría de estados financieros o de carácter fiscal.

• Acuda a la Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales de la Secretaría de Economía que es la entidaden México que presta asistencia a los exportadores que son acusados en el exterior de prácticas desleales.

Las investigaciones que inicien otros países en contra de un exportador mexicano se sustenta en la legislaciónen la materia de cada país, y en el caso de los miembros de la OMC, entre otros, con el acuerdo sobresalvaguardas, y el acuerdo sobre subvenciones y medidas compensatorias. En el caso de los países con losque México tiene Tratados de Libre Comercio, aplican las disposiciones establecidas sobre esta materia delos mismos.

En caso de que se compruebe la práctica de dumping, se identificará la diferencia entre el precio desu producto y el del mercado de origen, estableciendo así, la diferencia que se conoce como “margende dumping”. Una vez determinado el margen, la sanción usual consiste en establecer un impuesto ala importación de una magnitud equivalente o menor, suficiente para contrarrestar el daño causadoa la industria nacional.

REFERENCIAS

Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales. Secretaría de Economía. Internet: http://www.economia.gob.mx;Se encarga de llevar a cabo investigaciones en materia de prácticas desleales de comercio internacional y medidasde salvaguarda. Además presta asistencia a exportadores mexicanos sujetos a este tipo de procedimientos en elextranjero.

Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM). Monterrey No. 130, Col.Roma, 06700, México D.F. Tel.: (55) 5584-9522; 5564-8618. Fax: (55) 5584-5317. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.anierm.org.mx; Brinda apoyo a las empresas en la importación y exportación de cualquier producto oservicio ofrece: asesoría técnica y legal.

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CAPÍTULO IV

REGULACIONES NO ARANCELARIAS

70 REGULACIONES NO ARANCELARIAS70

71REGULACIONES NO ARANCELARIAS 71

ué son las regulaciones no arancelarias en el comercio exterior de43. ¿ productos?

Los gobiernos controlan el flujo de mercancías bajo las medidas establecidas en las regulaciones noarancelarias, también conocidas como barreras no arancelarias. El objetivo de éstas es proteger la plantaproductiva y la economía nacional, es decir, preservar los bienes de cada país en lo que respecta a medioambiente, sanidad animal y vegetal. Además, estas medidas buscan proporcionar al consumidor, productosde buena calidad.

Algunos ejemplos de regulaciones no arancelarias son los siguientes:

Cuantitativas Cualitativas

Permisos de importación o exportación Regulaciones sanitarias

Cuotas Requisitos de empaque

Precios oficiales Regulaciones de toxicidad

Impuestos antidumping Marcas de origen

Impuestos compensatorios Normas técnicas

Regulaciones fitosanitarias

Requisitos de etiquetado

Normas de calidad

Regulaciones ecológicas

Las barreras no arancelarias son las más numerosa y difíciles de satisfacer en los mercados deexportación. Dependiendo del tipo de producto, es recomendable que usted investigue, cuáles debecumplir para evitarse problemas en el ingreso de sus mercancías en el país de destino.

REFERENCIAS

Guía Básica del Exportador 9na. Edición. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Constituye un documento de gran apoyo para el asesor en comercio exterior ypara el exportador en México. En el plan internacional, se orienta sobre las regulaciones arancelarias y no arancelariasque debe conocer el exportador para participar en los mercados internacionales.

Negocios Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected];Importante fuente de información de promoción a las exportaciones mexicanas y a la inversión. Se incluyen notas porsectores, productos y mercados. Se informa sobre las actividades que Bancomext realiza para la promoción de lasexportaciones. Incluye artículos sobre mercados potenciales, experiencias exportadoras, reglamentaciones, requisitos,preferencias y consejos prácticos de exportación.

World Directory of Information Sources on Standards, Technical Regulations, Certification, Ecolabelling, and QualityManagement Schemes. (También en español). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palaisdes Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.intracen.org; Directorio sobre fuentes internacionales de información en materia de normas técnicas yesquemas de administración de calidad.

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or qué es importante conocer las regulaciones no arancelarias que44. ¿ inciden sobre mi producto de exportación?

Los objetivos de las regulaciones no arancelarias son: proteger la planta productiva y la economía nacional,es decir, preservar los bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente, sanidad animal y vegetal,o bien para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darlesa conocer las características de las mismas.

La importancia de su conocimiento radica en que cualquier empresa que esté interesada en exportar, antesde hacer cualquier relación comercial, tiene la obligación de identificar las regulaciones que aplican a suproducto. De esta manera podrá evaluar sus fuerzas y debilidades en el cumplimiento de las mismas.

A fin de evaluar los elementos más importantes, el exportador deberá responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles regulaciones cumple actualmente mi producto?

• ¿Cuáles regulaciones no cumple mi producto? Y de éstas ¿cuáles me son fáciles de cumplir con lainfraestructura, proceso y calidad actual?

• ¿Tendré que invertir en equipo, tecnología o asesoría para el cumplimiento de las regulaciones?

• ¿Tengo la suficiente capacidad tecnológica y financiera para llevar a cabo el proyecto?

• Después de evaluar internamente el esfuerzo e inversión, ¿qué tendré que realizar para el cumplimientode todas regulaciones no arancelarias que aplican a mi producto? ¿realmente tengo posibilidades deéxito y no desgastaré a la empresa?

• De todos mis productos, ¿cuál es el que tiene mayores posibilidades?

• ¿Qué mercado me conviene y cuál es el menos estricto para tomarlo como prueba piloto?

Un nuevo exportador debe conocer ampliamente las regulaciones no arancelarias vigentes en el paísmeta y sobre esa base, determinar las fuerzas y debilidades de sus productos. Esto evita riesgosinnecesarios. En caso de que tenga que cumplir con un gran número de regulaciones y por el momentono se encuentre en posibilidades de cumplirlas, podrá plantear la situación como un proyecto demediano plazo.

REFERENCIAS

US Chamber of Commerce. Internet: http://www.uschamber.org/default.htm; La Cámara de Comercio de los EstadosUnidos provee información sobre el mercado estadounidense.

British Chamber of Commerce. Manning House, 22 Carlisle Place, London SW1PJA, Inglaterra. Tel.: (020)7565-5000. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.brishchambers.org.uk; Proporciona información y asesoría parala promoción del comercio.

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n México, dónde puedo obtener información sobre las regulaciones no45. ¿ arancelarias que apliquen a mi producto de exportación en los principales

mercados de destino?

El exportador puede obtener información sobre las regulaciones no arancelarias vigentes en el(los) mercado(s)de destino de sus productos, en:

• Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).

• Cámaras y asociaciones del sector privado.

• Agencias aduanales.

• Secretarías de Estado, principalmente la Secretaría de Economía.

• Oficinas de representación, embajadas y consulados de los países de destino de las exportaciones.

Para conocer las regulaciones no arancelarias que aplican a su(s) producto(s), el exportador debe de seguirlos siguientes pasos:

• Con apoyo de un agente aduanal, verificar si la fracción arancelaria del producto es la correcta.

• De acuerdo con la fracción arancelaria, verificar en la tarifa correspondiente, las restricciones o regulacionesno arancelarias que aplican al producto: permisos de exportación, cupos, precios oficiales, medidas deprácticas desleales, regulaciones de etiquetado, sanitarias y ecológicas, de envase y embalaje, normastécnicas y de calidad, etc.

Si el exportador tiene duda sobre alguno de los conceptos anteriores, se puede apoyar en las fuentes deinformación ya mencionadas, en donde se le proporcionará la orientación adecuada.

Una fuente de información vigente y actualizada puede ser el cliente potencial, ya que él puedeinformarle, sobre el mejor mecanismo para el conocimiento y cumplimiento de las regulaciones noarancelarias que apliquen a su producto.

Además, antes de enviar cualquier muestra de producto al país de destino, es muy importante queusted verifique las regulaciones vigentes y los últimos cambios que apliquen a su producto, de talmanera que cuando se haga un pedido formal, usted cuente con todos los elementos para efectuaruna exportación exitosa y sin contratiempos.

REFERENCIAS

Code of Federal Regulations-All Titles. ISBN-0000-1058. R.R. Bowker. 121 Chanlon Rd., New Providence, NJ 07974, USA. Tel.:(908)464-6800. Fax: (908)665-6688. E-mail: [email protected]; Regulaciones en los Estados Unidos que aplican a laimportación y comercialización de mercancías y servicios.

EE.UU. Guía Empresarial. ISBN-968-T10-600-7. Carlsmith Ball Wichman/Case & Ichiki/Zobrist Duane H./Beckner, Nancy M./Bradford, Stephen L./Elento-Sneed, Anna. Grupo Noriegas Editores. Proporciona a los inversionistas, hombres de negociosy empresas extranjeras, una visión básica de las diversas disposiciones legales relativas a la inversión y comercio en losEstados Unidos.

National Trade Data Bank. ISBN-1064-9913. U.S. National Technical Information Service. 5825 Port Royal Rd., Springfield,VA 22161, USA. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.stat-usa.gov Proporciona la información económica ycomercial más reciente en diferentes mercados: calendarios de ferias comerciales, mercados de capital yfinanciamiento a la exportación, guías comerciales por país, economía y comercio, acuerdos comercialesinternacionales y regulaciones, así como contactos en el extranjero.

E


n el marco del TLC con la Unión Europea, ¿Cuál fue el resultado en torno46. a la aplicación de normas técnicas y de medidas sanitarias para la

exportación de productos mexicanos?

La Unión Europea, congruente con los objetivos definidos por sus países miembros, ha establecido diferentesnormas tendientes a garantizar la calidad, la sanidad, la seguridad y protección del medio ambiente respectoa los productos que serán adquiridos por los consumidores europeos. Estas normas no sólo son aplicables alos productos mexicanos, sino a todos aquellos fabricantes o distribuidores que deseen comercializar susproductos en cualquiera de los países miembros.

Los tipos de normas aplicables, de acuerdo con la importancia que tienen en el marco jurídico, son lassiguientes:

• Reglamentos. Son disposiciones de carácter general y de cumplimiento obligatorio, son aplicables entodos los países miembros.

• Directivas. Se constituyen como actos jurídicos comunitarios que buscan modificar disposiciones nacionalespara armonizar las diferentes legislaciones de los estados miembros.

A continuación se mencionan algunas de las normas más importantes que deberán cumplir los productosmexicanos para poder ser comercializados en la Unión Europea:

• Las prendas de vestir deben observar el cumplimiento de las normas de etiquetado, debiéndose especificarel nombre y contenido porcentual de las fibras naturales, sintéticas, y/o artificiales.

• Los productos metal-mecánicos, eléctricos-electrónicos y automotrices deberán contar con la certificaciónISO 9000.

• Las frutas, hortalizas y vegetales frescos deben cumplir con requerimientos sanitarios y ambientales, usandomateriales del envase y embalaje, reciclables, no tóxicos y prácticamente libres de metales pesados.

• Los alimentos procesados, los productos farmacéuticos, cosméticos y demás productos degradablesdeberán contar con empaques adecuados para evitar que se deterioren, se alteren o se conviertan enproductos dañinos.

• En términos generales, todos los productos que utilicen empaques primarios, secundarios, industriales,comerciales y de uso doméstico deben ser recuperables en al menos 50% a 65% (para el año 2001).

En los Institutos Europeos de Normalización CEN (European Commitee for Standardisation), CENELEC(European Commitee for Electrotechnical Standardisation) y ETSI (European Telecomunication Stand-ards Institutes) se pueden localizar los estándares aplicables a los distintos productos de exportación.

REFERENCIAS

Guía para Exportar Productos Mexicanos a la Unión Europea. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) -Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Guadalajara. Edición 2000. Publicación de consulta,dirigida a los directivos de las empresas ubicadas en el país, que desean conocer los requerimientos indispensablespara exportar a la Unión Europea.

Dirección General de Normas (DGN). Callle Puente de Tecamachalco No. 6, Lomas de Tecamachalco, Sección Fuentes,Naucalpan de Juárez, 53950, Estado de México. Tel.: (55)5729-9300. Internet: http://www.economia.gob.mx/normas/Presenta el catálogo de normas voluntarias y normas obligatorias para la comercialización de productos mexicanos.

International Organization for Standardization (ISO). P.O. Box 56-CH 1211, Ginebra, Suiza. Internet: http://www.iso.ch

E


ara exportar, por qué es importante que el producto cumpla con normas47. ¿ técnicas?

El cumplir con normas técnicas es muy importante en la exportación, ya que constituyen una serie derequerimientos que serán exigidos por parte del importador, pues a través de ellas el consumidor individual oindustrial puede contar con una garantía de que los productos o insumos que adquiere cumplen con losrequisitos de calidad, seguridad y especificaciones establecidas.

Las normas técnicas pueden estar referidas a:

• Los requerimientos propios de la naturaleza del producto (físicos y/o químicos), como por ejemplo: latolerancia de los automóviles y sus partes a los impactos, la inflamabilidad de los textiles, la duración delas lámparas incandescentes.

• Manejo y distribución de los productos, como es el caso de los símbolos y terminología para el manejo ycuidado (por ejemplo las leyendas: frágil, guardar bajo techo, estiba, entre otras).

Las normas pueden ser de carácter obligatorio o voluntario, y pueden ser emitidas y certificadas por entidadesgubernamentales o privadas. Además, pueden ser emitidas en el país exportador, en el país importador o enun tercer país.

Tanto las normas obligatorias como las voluntarias procuran asegurar la compatibilidad de los productos delextranjero con las normas y estándares del país importador, en áreas como: protección al consumidor, reglasrelacionadas con la salud, aspectos fitosanitarios, seguridad y ecología.

Normas obligatorias

Son las normas requeridas por el gobierno u organismos reguladores. Es necesaria la certificación paraproductos que afecten directamente la seguridad y salud del consumidor

Normas voluntarias

Estas normas se conocen también como certificaciones voluntarias, ya que es el fabricante o proveedor elque se autocertifica. Ejemplo de ello es la marca UL (Underwriters Laboratories) que aparece en los productoselectrónicos de los Estados Unidos, la cuál, a pesar de ser voluntaria, es exigida por los comerciantes, y sin ellael consumidor no acepta el producto.

En cuanto a lo que a estándares internacionales de calidad se refiere, es importante mencionar que laOrganización Internacional de Normalización, conocida como ISO por sus siglas en inglés (InternacionalStandard Organization), ha desarrollado normas para la garantía y control de la calidad a nivel mundial.

REFERENCIAS

Centro de Control de Calidad. Puebla 282, Col. Roma, 06700, México, D.F. Tel.: (55)5208-0123. Fax: (55)5207-9150. Estecentro ofrece servicios relacionados con la calidad, entre los que destaca la certificación de conformidad de normastécnicas para diversos productos.

Consumer Product Safety Standards and International Trade. Organization for Economic Co-operation and Develop-ment (OECD). 2, rue André Pascal, 75775, Paris Cedex 16, Francia. Tel.: (331)4524-8200. Fax: 4910-4276. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.oecd.org; En México : INFOTEC, Av. San Fernando 37, Col. Toriello Guerra, 14050,México, D.F. Tel.: (55)5528-1038. Fax: (55)5606-1307. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.rtn.net.mx/ocde;

Documentación de Calidad para ISO 9000 y otras Normas de la Industria. ISBN-610-0917-7. McGraw Hill InteramericanaEditores, S.A. de C.V. Cedro 512, Col. Atrampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5541-3155 al 59/5541-6789 al 95. Fax: (55)5541-1603. Guía detallada sobre la forma de documentar los sistemas de calidad.

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En especial, la ISO 9000 está referida a los sistemas de calidad. Constituye un instrumento que sirve de guíapara seleccionar y utilizar la serie operativa de las cadenas de calidad (ISO 9001, ISO 9002, ISO 9003). AunqueISO 9000 es de carácter principalmente orientador, es de gran valor para aquellas compañías que comienzana operar en el ámbito del registro.

Los principales beneficios que se obtienen al cumplir con este tipo de normas son:

• Aceptación como norma de calidad homogénea en más de setenta países.

• Preferencia del mercado y los clientes por productos certificados con ISO.

• Apoyo intrínseco en la promoción y negociación, al saber que los productos tienen calidad mundial.

En el Anexo II se indican las entidades de inspección y certificación en México que pueden emitir este tipode certificación.

Es importante que usted tome en cuenta las normas de tipo voluntario, ya que a pesar de no tenercarácter obligatorio, su cumplimiento favorece a la aceptación de su producto en los países de destinode sus exportaciones.


48. ¿ ué son las medidas sanitarias y fitosanitarias?

Con el fin de proteger la vida y la salud humana, todos los países del mundo han establecido medidassanitarias y fitosanitarias. Estas medidas no arancelarias son de gran importancia en el mercado de exportación.

El objetivo de estas medidas es anular el riesgo de introducción y propagación de plagas y enfermedadesen animales y plantas, así como la presencia de aditivos contaminantes, toxinas y organismos en alimentos yforrajes que puedan causar enfermedades.

Estas medidas están reguladas o controladas por medio de normas obligatorias, las cuales cubrenbásicamente productos agropecuarios y pesqueros, frescos o procesados y buscan proteger:

• Al consumidor en su salud.

• Al ambiente animal y vegetal de su territorio, respecto a posibles amenazas del exterior tales como plagas,agentes contaminantes, enfermedades y desarrollos bacteriológicos que afecten su entorno.

Los puntos básicos a controlar son:

• Métodos o procesos de producción de su producto.

• Pruebas de laboratorio para el control de la calidad.

• Proceso de certificación.

• Procedimientos de control e inspección de pesticidas y fertilizantes (uso de productos autorizados).

• Cuarentenas.

• Determinación de zonas libres de plagas y enfermedades.

• Procedimientos de exportación e importación.

El exportador debe tener presente que dentro del grupo de regulaciones no arancelarias, las medidasde mayor cuidado son las sanitarias y fitosanitarias, ya que prácticamente son las más utilizadas entodos los países. Conocerlas antes de exportar es una necesidad.

Recuerde usted que en todos los países de destino le van a requerir en el momento de realizar laimportación de alimentos, algún tipo de certificado sanitario o fitosanitario, mismo que debe ustedobtener en México.

REFERENCIAS

Food Safety & Security. ISBN-0964-4164. P.J. Barnes & Associates. P.O. Box 345, High Wycombe HP10 9HL, Inglaterra.Proporciona información actualizada sobre los aspectos de seguridad en la fabricación, distribución y venta, incluyendolos riesgos químico-biológicos y físicos de los alimentos.

Prácticas y Principios de Higiene de los Alimentos (1999). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico SurNo.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Existe cada vez más la preocupación entre los consumidores de frutas y verdurassobre la seguridad en cuanto a los contaminantes, principalmente microbianos. Por lo anterior, la industria mexicanade exportación de estos productos deberá examinar y aplicar prácticas adecuadas de producción y comercialización.En este documento se sigue la cadena alimentaria desde la producción primaria hasta el consumidor final,estableciendo las condiciones de higiene necesarias para la producción de alimentos inocuos y aptos para el consumo.

World Food Regulation Review. ISBN-0963-4894. BNA International, Inc. Heron House, 10 Dean Farrar St., London SW1H0DX, Inglaterra. Tel.: (44171)222-8831. Fax: (44171)222-5550. Informa sobre los cambios regulatorios en materia de seguridaden alimentos en la Unión Europea.

Q


n México, para la exportación de alimentos cárnicos, por qué es49. ¿ importante tener un certificado TIF?

El certificado Tipo Inspección Federal (TIF) es importante porque con este documento se confirma que losproductos eleborados por las empresas tienen la calidad necesaria para traspasar fronteras y competir enlos grandes mercados interenacionales.

Se consideran plantas TIF a los rastros, plantas industriales y frigoríficos que cumplan con las normas sanitarias,de infraestructura y manejo de cualquier producto cárnico.

Las empresas que exportan productos cárnicos y sus derivados (sangre procesada, hueso, víceras, piel sincurtir, entre otros.) y lo requiera el país de destino deberá obtener un certificado Tipo Inspección Federal (TIF);también se considera como cárnico a cualquier alimento que tenga un contenido mínimo de 3% de carneen peso, por ejemplo: tamales, flautas, etc. En México, la SAGARPA, a través de la Dirección General de SaludAnimal, es la encargada de autorizar las plantas TIF. Sin embargo, para exportar deben ser aprobadas por laSecretaría y/o Ministerio de Agricultura del país de destino, mediante una verificación de plantas productivas.

Cada vez es mayor la demanda de productos procesados, por lo que las plantas que deseen entrar almercado de exportación deben tener la certificación TIF. De esta manera garantizan que cuentan con lascondiciones de higiene que den seguridad al consumidor y le permitan mayor competitividad a los productoscárnicos en el mercado nacional e internacional, proporcionando al producto un mayor valor agregado.

Las plantas TIF utilizan el tratamiento adecuado para la conservación más prolongada de la carne y elaprovechamiento integral del cuerpo del animal: carne, hueso, sangre, vísceras, piel, etc.

Los puntos críticos que deben cumplir las plantas TIF son:

Descripción Puntos críticos considerados

Condiciones básicas del establecimiento 16

Condiciones de equipo y de construcción 8

Manejo y protección del producto 8

Programa de sanitización del establecimiento 4

Control de enfermedades 9

Programa de residuos 5

Control de productos procesados 21

Procedimientos de exportación 3

Procedimientos de control de inspección 6

En la apertura de nuevos mercados, los requisitos establecidos por el país importador deben asentarseen el Certificado Zoosanitario de Exportación. Éste es un documento negociado entre la SAGARPA y laSecretaria y/o Ministerio de Agricultura del país de destino. Debe ser expedido por un médico veterinariozootecnista oficial y acompaña a todos los embarques que se exportan.

REFERENCIAS

Asociación Nacional de Empacadores TIF. Miguel Angel de Quevedo No. 350, Col. Coyoacán, 04310, México, D.F. Tel:(55)5659-8610. Fax: (55)5658-3688. Organismo relacionado con la industria de productos cárnicos.

Asociación Mexicana de Engordadores de Ganado. Calle Puente de Tecamachalco No. 6, Col. Lomas deTecamachalco, Sección Fuentes, 53950, Naucalpan de Juárez, Estado de México. Tel.: (55)5729-9480. Fax: 5729-9484.Organismo relacionado con la industria de productos cárnicos.

Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS). Plant Protection and Quarantine, U.S. Department of Agriculture(USDA). 4700 River Road Unit 133, Riverdale, Maryland 20737, USA. Tel.: (301)734-8645/8393. Organismo que extiendepermisos a los importadores estadounidenses de productos cárnicos extranjeros.

E


50. ¿ uál es proceso en México para obtener un certificado TIF?

El proceso para obtener un certificado TIF (Tipo Inspección Federal) en México es el siguiente:

1) Para obtener un certificado TIF de un rastro, planta industrial y frigoríficos se debe presentar la siguientedocumentación ante la Dirección General de Salud Animal (DGSA) de la Secretaría de Agricultura,Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA):

a) Escrito libre en hoja membretada de la empresa, el cual deberá contener los siguientes datos:

• Solicitud para la certificación del establecimiento.

• Nombre, denominación o razón social.

• Domicilio, teléfono y fax.

• Características de la empresa que desea ser certificada. Actividades, especie y productos.

• Nombre del médico veterinario zootecnista aprobado que fungirá como representante.

• Nombre y firma del solicitante.

b) Flujo de operación (flujo de producto y flujo de personal), marcando el tránsito por las áreas deprocedimiento, almacén, carga y descarga.

• El procedimiento para la evaluación del plano es la existencia de un flujo lineal del producto y del

personal. Serán observados los flujos que presenten retrocesos y/o cruzamientos, ya sea en el

producto o en el personal.

• El plano debe presentarse a una escala de 1:100 indicando el giro y la capacidad de producción.

• Presentar un plano para el flujo del producto y otro para el flujo del personal.

• Identificar las diferentes áreas del establecimiento con su respectivo equipo.

• Incluir el diagrama de cada uno de los productos producidos en la empresa, indicando en forma

progresiva las operaciones que involucran su proceso, desde su entrada hasta su salida.

• Incluir el flujo del personal en el que se señale el transito de éste por las diferentes áreas del

establecimiento.

c) Especificaciones de construcción.

d) Programa de control de fauna nociva.

e) Programa de procedimientos de operación estándar de sanitización (POES).

f) Programa de control de calidad, que puntualice los procesos de aseguramiento y calidad durante elproceso, así como un programa de registro de actividades.

REFERENCIAS

Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. Dirección General de Salud Animal(DGSA). Recreo 14, Col. Actipan del Valle, 03230, México, D.F. Tel.: (55)5534-9496/ 5554-5010. Fax: (55)5987-5938. Proporcionaopinión técnica para la exportación e importación de ganado, asesora y autoriza la exportación e importación deanimales, proporciona la autorización fitosanitaria de importación y exportación, autoriza plantas Tipo InspecciónFederal (TIF), entre otras funciones.

Consejo Nacional Agropecuario. Xola No. 914, Col. Narvarte, 03020, México, D.F. Tel.: (55)5639- 3004/5639-3045. Fax:(55)5639-3048. Organismo relacionado con la industria de productos cárnicos.

Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA). Insurgentes Sur No. 476, Col.Roma Sur, 06760, México D.F. Tel: (55)5584-0096/5584-0271. Internet: http://www.sagar.gob.mx; Organismo relacionadocon la industria de productos cárnicos.

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g) Listado de las características del material de empaque.

h) Proyectos de etiquetas a utilizar en los materiales de empaque.

i) En caso de personas morales, copias fotostáticas del acta notarial constitutiva de la empresa.

2) La DGSA cita al usuario para una revisión del plano y emite por escrito el dictamen correspondiente.

3) Una vez que el establecimiento cumpla con lo especificado en la Norma Oficial Mexicana NOM-008-ZOO-1994 sobre especificaciones zoosanitarias para la construcción y equipamiento de establecimientospara el sacrificio de animales y los dedicados a la industrialización de productos cárnicos, se efectúa unavisita de verificación a efecto de constatar el cumplimiento de la normatividad aplicable.

4) Si en la visita de verificación se determina que no se cumple con los requisitos para obtener la certificaciónTIF, la DGSA procederá a notificar las observaciones y recomendaciones que deberán cumplirse, y unavez solventadas por el establecimiento, se deberá solicitar una nueva visita de verificación.

5) Una vez que el establecimiento cumple con los requisitos, la DGSA solicitará al establecimiento lainformación indicada en el punto 5.1 de la NOM-008NOM-ZOO. Especificaciones Zoosanitarias par laConstrucción y Equipamiento de Establecimientos para el Sacrificio de Animales y los Dedicados a laIndustrialización de Productos Cárnicos y la información general del establecimiento.

6) El establecimiento realiza el correspondiente pago de derechos a la Secretaria de Hacienda y CréditoPúblico (SHCP).

7) Cuando la planta cumpla con todos los requisitos anteriores, la DGSA procede a emitir la certificación,asignándole un número TIF al establecimiento.

El sistema TIF es una condición indispensable pero no suficiente para aprovechar el potencial de exportaciónnacional de carne deshuesada y procesada.

Algunas recomendaciones para las empresas interesadas en exportar productos cárnicos son:

• Que la planta se localice en un estado que no tenga restricción de tipo sanitario para poder exportar.

• Que la planta esté acreditada para exportar al mercado objetivo y cumpla con los requisitos que pideel país de destino.

• Que la planta se ubique en una zona productora de la especie que se sacrifique, pues de no serasí, los costos de transportación de una zona productora a otra serán demasiado elevados.

• Que la planta cuente con la infraestructura necesaria para el procesamiento del producto: salasde corte, cámaras de refrigeración y congelación.

• De preferencia que la empresa esté integrada o en su defecto se tenga seguridad en el abastecimientode los animales.

• Que el mercado objetivo no tenga ninguna limitante, es decir, que México esté acreditado paraexportar a ese país.

• Que el producto a exportar sea competitivo en precio y calidad.


51. ¿ ué son los alimentos orgánicos?

Los alimentos orgánicos son aquellos alimentos producidos a través de la agricultura orgánica, la cual tienepor objetivo reforzar los procesos biológicos sin recurrir a soluciones técnicas como el uso de pesticidas yfertilizantes sintéticos, ni a la modificación genética de los organismos. Por esta razón, el planteamiento respectoal control de hierbas indeseables, plagas y enfermedades es fundamentalmente preventivo. Este tipo deproducción comprende también aspectos económicos y sociales de la producción agraria.

La agricultura orgánica se caracteriza por:

• La mejora de la estructura y fertilidad del suelo.

• Una elección equilibrada de cultivos.

• La aplicación de sistemas de rotación de cultivos diversificados.

Este tipo de agricultura se diferencia de la agricultura industrializada en que en esta última los sistemasbiológicos son sustituidos en gran medida por sistemas técnicos. Así, la rotación diversificada de cultivos degran importancia biológica, suele reemplazarse por prácticas basadas en el monocultivo, que hacen necesarioel uso de pesticidas y fertilizantes artificiales, los cuales a menudo sustituyen al abono orgánico.

Entre las principales características de la agricultura orgánica figura la utilización de materiales orgánicospara mantener los niveles adecuados de materia orgánica y nutrientes en el suelo (incluido el abonovegetal), plantas fijadoras de nitrógeno, variedades vegetales resistentes a las plagas, técnicas de gestiónde suelo como la utilización de abrigos vegetales y la utilización del barbecho, así como diversos sistemas decultivo (incluido el cultivo intercalado y la agrosilvicultura).

La agrosilvicultura es un conjunto de sistemas de utilización de la tierra mediante los que se cultivan especiesleñosas vivaces en combinación con usos agrícolas o ganaderos. En la agricultura orgánica se presta ladebida atención al bienestar de los animales y a la eliminación de hierbas indeseables mediante métodosmanuales, mecánicos y con fuego.

La agricultura orgánica combina una visión tradicional y respetuosa de la naturaleza con conceptoscientíficos modernos.

REFERENCIAS

Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO). Via delle Terme di Caracalla, 00100Roma, Italia. Tel.: (3906)57051. Fax: (3906)57053. Internet: http://www.fao.org; Contacto: Secretario, Inter-DepartmentalWorking Group on Organic Agriculture of FAO (Grupo Interdepartamental de Trabajo sobre Agricultura Orgánica de laFAO). La FAO se propone ayudar a los países en desarrollo a acceder a los mercados internacionales, ofreciéndolesinformación técnica sobre requisitos de producción, información comercial sobre oportunidades de mercado yasistencia para la consolidación de capacidades. Se brinda asesoría específica para el desarrollo de la legislaciónnacional apropiada, capacidades de certificación e instalaciones de investigación y extensión, así como para promoverel intercambio de experiencias entre países. La FAO se ocupa de la cadena completa: producción, almacenamiento,manipulación, transformación y comercialización.

Comisión Europea de Agricultura. UE. Política de Calidad de Agricultura Ecológica. Internet: http://europa.eu.int/comm/agriculture/qual/organic/index_es.htm. Información sobre alimentos orgánicos para la Unión Europea.

IFOAM. Okozentrum Imsbach D-66636 Tholev-Theley. Germany Tel.: (49)6853-5190. Fax: (49)6853-30110. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.ecoweb.dk/ifoam; Oficina principal de la Federación Internacional de Movimientosde Agricultura Orgánica.

Q


ué factores debo tomar en cuenta en la producción de un alimento52. ¿ orgánico?

El objetivo de la agricultura orgánica es reforzar los procesos biológicos sin recurrir a soluciones técnicascomo es el uso de pesticidas y fertilizantes sintéticos, ni a la modificación genética de los organismos.

En la producción de alimentos orgánicos, el exportador debe tomar en cuenta los siguientes factores:

• Uso de materiales orgánicos, los cuales ayudan a mantener los niveles adecuados de materia orgánica ynutrimentos en el suelo (incluido el abono vegetal), plantas fijadoras de nitrógeno, variedades vegetalesresistentes a las plagas.

• Técnicas de gestión del suelo como la utilización de abrigos vegetales y la utilización del barbecho, diversossistemas de cultivo (incluido el cultivo intercalado y la agrosilvicultura).

• Uso de recursos producidos por las mismas actividades agropecuarias, así como los producidos en formanatural que resultan de la acción de los microorganismos de la tierra.

• Incremento de la actividad biológica del suelo a través de técnicas de fomento de la vida microscópicanatural.

• Control de la contaminación del agua y biodiversidad.

• Selección adecuada del suelo (no amenazado por ciertas plagas).

• Fertilidad del suelo a corto y largo plazos mediante fuentes naturales de sustrato.

• Reutilizar los desechos animales y vegetales para la carga de nutrimentos, reduciendo al mínimo el uso derecursos no renovables.

• Promover el uso del suelo, agua y aire saludables, reduciendo al mínimo toda forma de contaminación deestos elementos.

• Manejo de productos con métodos muy cuidadosos que logren la integridad orgánica y las cualidadesvitales de los alimentos.

• Establecer un periodo adecuado de conversión, tomando en cuenta la historia del uso del suelo, la composiciónquímica del suelo mismo y el tipo de cultivo a producir, entre otros.

• Diversificación de los ciclos de cultivo para evitar la sobreexplotación de los nutrientes del suelo.

REFERENCIAS

Fresh-Marketplace. Centro de C+o-mercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). 54-56 rue de Montbrillant CH-1202,Ginebra, Suiza. Tel.: (4122)73 00 111. Fax: (+41-22)733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.fresh-marketplace.com; Es un nuevo banco de datos en línea que conecta a los posibles compradores y vendedores defrutas y hortalizas frescas a través de Internet. Fue desarrollado conjuntamente por el CCI y una organización del ReinoUnido. Se ocupa fundamentalmente de las frutas y hortalizas convencionales, pero también de las orgánicas.

FONAES. Av. Parque Lira 65. San Miguel Chapultepec, 11850, México, D.F. Tel.: (55)5272-6205. Fax: (55)5272-5939. LaSecretaría de Desarrollo Social (SEDESOL) apoya de forma especial el movimiento orgánico en México. Una de sussecciones, FONAES, tiene encomendada la tarea de luchar contra la pobreza, a menudo externa, de los pequeñosagricultores y del 80% de los pueblos autóctonos del país. Presta su ayuda a numerosas asociaciones de productoresdedicados a la agricultura de productos orgánicos.

CERTIMEX. Antonio M. Ruiz 11 U. ISSSTE, 56231, Chapingo, México. Tel./Fax: (55-595)42060. E-mail: [email protected];Organismo de certificación para productos orgánicos.

Q


Las reglas para el productor que desee exportar productos orgánicos, son:

• Los productos han de cumplir los requisitos de certificación ecológica y satisfacer los requisitos legales ycomerciales en cuanto a higiene, peso, madurez, color, envasado y otras especificaciones técnicas delpaís importador. El productor debe asegurarse de que conoce todas las normas y requisitos, así como deque sus productos sean producidos, almacenados, transformados, envasados y etiquetados deconformidad con tales normas.

• Debe colaborar, en la medida de lo posible, con otros productores estableciendo una cooperativa u otraforma de relación colectiva. La colaboración puede suponer la producción de volúmenes comercializablesa precios mejores, surtidos más completos y una mejora del tratamiento post-cosecha, la transformación,el envasado, el almacenamiento, el transporte y la administración. Asimismo, puede contribuir a reducirlos costos de la certificación y la participación en ferias comerciales en el extranjero.

Los países en desarrollo producen muy diversos tipos de productos orgánicos y a muchos les varelativamente bien. Sin embargo, la mayoría se enfrenta a algunas limitaciones: falta de conocimientopráctico (por ejemplo; métodos de producción), falta de instalaciones de almacenamiento yelaboración, logística, información inadecuada sobre el mercado (por ejemplo; qué productos cultivar,qué mercados y canales de distribución elegir, la competencia, el acceso al mercado) e insuficientefinanciamiento. La certificación es un grave problema compartido con los productores de los paísesdesarrollados. Los importadores, la industria alimentaria, las organizaciones de minoristas y losconsumidores necesitan que se garantice el origen orgánico. En otras palabras, el comercio deproductos orgánicos se enfrenta en el futuro a varios retos.


53. ¿ ué beneficios se pueden obtener al exportar alimentos orgánicos?

El beneficio que pueden obtener los exportadores de alimentos orgánicos es el incursionar en un mercadopoco competido y con buenas perspectivas de crecimiento.

El comercio mundial de productos orgánicos está dominado por Europa (fundamentalmente los países de laUnión Europea y Suiza), los Estados Unidos y Japón, aunque existen otros mercados de menor dimensión, peroigualmente interesantes en muchos otros países, entre los que se cuentan algunos en desarrollo.

El comercio de productos alimenticios orgánicos se ha convertido en un importante negocio agrícola deámbito mundial y es de especial interés en el contexto del desarrollo, debido al espectacular crecimientoque ha experimentado en los últimos años, con la previsión de tasas de crecimiento a medio plazo de entre5 y 40%. Es preciso señalar que el crecimiento continuo del sector de los productos orgánicos es aún másextraordinario si se tiene en cuenta que las ventas de alimentos en general están creciendo lentamente oestán estancadas.

Las expectativas de crecimiento se basan sobre la creciente preocupación del consumidor por la salud y elmedio ambiente, así como en la utilización de técnicas de comercialización y promoción más agresivas,dirigidas a determinados objetivos, por parte de algunos grupos empresariales.

La mayor parte de la producción de frutas y hortalizas orgánicas mexicanas se destina a la exportación. Elmercado nacional crece con suma lentitud, aunque tiene grandes posibilidades de crecimiento. Sólo algunastiendas de alimentos dietéticos y naturistas ofrecen productos orgánicos. Se están desarrollando mercadosde agricultores en donde pequeñas cooperativas y asociaciones de productores propietarios ponen susproductos a disposición de las comunidades locales.

Algunos de los productos orgánicos que ya se producen son: café, té, cacao, especias, frutas y hortalizastropicales, y cítricos. Algunos productos con mercado potencial son: manzanas, peras, caña de azúcar,cereales, legumbres y semillas.

Es muy importante para usted como exportador, realizar una selección cuidadosa de los mercados dedestino y de los canales de distribución, a fin de generar vías comerciales exitosas para la exportaciónde productos orgánicos. Para que el negocio sea rentable es absolutamente necesario estableceruna relación fuerte y de confianza con un importador/distribuidor en los mercados de destino.

REFERENCIAS

European Office of Preparators & Distributors of Organic Products. Bd. Louis Schmidt, 119-bte 3 B, B-1040 Brussels, Bélgica.Tel.: (322)2743-8202 Fax: (328)527-0104. Federación europea de transformadores y comerciantes de productos orgánicos.

WOSC (World Organic Supermarketing Club). Parvis Saint Roch 3, B-1324, Chaumont-Gistoux, Bélgica. Tel.: (3210)681387.Fax: (3210)681112. E-mail: [email protected]; Grupo de supermercados relacionados con la producción orgánica.

Okologisk Landscenter (OLC) (Centro Danés de Servicios de Productos Orgánicos). Okologiens Hus Frederiksgade 728000 Arhus C, Dinamarca. Tel.: (4527)332700. Fax: (4587)322710. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.ecoweb.dk/ecoinfo; Centro de información para la comercialización de alimentos orgánicos.

Q


54. ¿ ué es una norma de etiquetado?

Una norma de etiquetado es una norma que dicta los estándares a seguir en referencia a rótulos, inscripciones,marcas, imágenes u otros materiales descriptivos o gráficos, ya sea que estén inscritos o impresos, marcados,grabados en relieve, huecograbados o adheridos a un envase, los cuales identifican al producto.

Las normas de etiquetado tienen por función informar al consumidor entre otros aspectos sobre:

• Marca del producto que va a adquirir. • Ingredientes.• País de origen. • Formas de uso y cuidado, restricciones.• Nombre del productor. • Fecha de caducidad.• Cantidad o peso del producto.

La etiqueta puede mostrar la información tanto en forma escrita como gráfica, teniendo cuidado de queésta no se separe del envase o envoltura con el manejo normal, debiendo aparecer por unidad de venta alpúblico y/o en envase multiunitario. La información deberá estar escrita al menos en el idioma del paísimportador (en ocasiones se requiere en inglés o en otros idiomas, como en el caso de Canadá, Japón oalgunos países de la Unión Europea), con un tamaño de letra proporcional, según las disposiciones queestablezca cada país.

Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que aparecenen la mayor parte de las mercancías de exportación, especialmente si están destinadas para la venta alconsumidor final.

En cada país existe una autoridad que se encarga de dicha normalización, así como de supervisar sucumplimiento.

Antes de mandar imprimir una etiqueta, usted debe conocer las últimas disposiciones en materia deregulación para el etiquetado en el mercado de destino, ya que éstas pueden llegar a ser modificadasen cualquier momento. Para ello puede consultar con su cliente en el extranjero, acudir a un consultorespecializado o bien recurrir al organismo responsable de estos temas en cada país.

REFERENCIAS

Secretaría de Economía. Dirección General de Normas. Normas Mexicanas. Insurgentes Sur No. 1940, Col. Florida,01030, México, D.F. Tel.: (55)5229-6100. Internet: http://www.se.gob.mx/normas/home.html; Proporciona informaciónsobre la normatividad para los productos de manufactura mexicana.

Guías de Exportación Sectorial (Alimentos Frescos; Alimentos Procesados; Textil y prendas de Vestir; Muebles y suspartes; Flores y Plantas, entre otras). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines enla Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: dasesorí[email protected]

Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM). Monterrey 130, Col. Roma,06700, México, D.F. Tel.: (55)5584-9522/5564-8618. Fax: (55)5584-5317. Internet: http://www.anierm.org.mx/tramites.htlm;Organismo especializado en comercio exterior. Apoya al exportador e importador mediante gestiones con lasautoridades gubernamentales para reducir trámites y controles innecesarios que entorpezcan las operacionescomerciales con el exterior.

Q


ara qué tipo de productos es obligatorio contar con la marca EC en el55. ¿ mercado de la Unión Europea?

La marca European Conformity (EC) o Conformiteé Europée (Communauté Européene) (CE), es la normaque el Comité Europeo de Normalización (CEN) otorga a todos los productos que han cumplido con losrequisitos, conforme al producto, su naturaleza y su objetivo de uso, para: protección al consumidor; calidad;salud pública; seguridad y ecología, entre otros.

El Comité Europeo de Normalización agrupa a 18 países: la República Checa, Polonia, Hungría, Alemania,Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo,Portugal y Suecia.

Es obligatorio contar con la marca EC en productos:• Farmacéuticos; • Maquinaria eléctrica,• Electrodomésticos; • Aparatos de medicina; y• Detergentes; • Cosméticos.

Los procedimientos para la obtención de su certificación pueden ser por:

• Tipo de producto.• Objeto de comercialización (industrial, al consumidor, etc.).• Uso y utilización de la marca.

El exportador puede utilizarla junto con el código de barras y se puede aplicar al intercambio electrónico dedatos.

El CEN elaboró un sistema de módulos de ocho categorías diferentes (módulos A-H). El módulo A incluye losproductos de menor riesgo a la seguridad y el módulo H los productos de mayor riesgo.

Cada una de las directivas contiene una explicación del módulo al que pertenece el producto y de lasconsecuencias correspondientes para los fabricantes.

Las principales exigencias en el uso de la marca CE:

• La marca se reserva exclusivamente para indicar la conformidad con las directivas de la CE.• La marca indica que el producto cumple con las disposiciones de estas directivas y que el fabricante, el

importador o terceros ha o han efectuado las correspondientes operaciones de evaluación deconformidad.

• La marca irá adherida al producto, a menos que se indiquen excepciones.• La marca se referirá a todos los requisitos que afecten el producto.• La marca no deberá indicar ni las directivas ni las normas con las que es conforme. Tal información se

indicará tanto en los informes de examen como en los certificados.

Debido a su tamaño, diversificación de culturas y hábitos de consumo, el mercado europeo es uno delos puntos de venta más atractivos para los exportadores mexicanos. Antes de concretar un negocio,se recomienda que usted como exportador verifique con su cliente potencial, la manera en quetendrá que ser señalada este tipo de marca, ya que para su tipografía se requiere de un acomodoespecial en cada producto.

REFERENCIAS

Comisión de la Comunidad Europea en México. Av. Paseo de la Reforma 1675, Col. Chapultepec, Tel.: (55)5540-3345 al47. Fax: (55)5540-6564. Internet: http://www.europa.eu.int Información sobre las regulaciones arancelarias y noarancelarias que establece la Unión Europa a la importación y comercialización de mercancías.

Comité Europeo de Normalización. CD Rom. 79.98 Euros. Rue de Stassart, 36, B, 1050 Bruselas, Bélgica. Tel.: (322) 550-0999. Fax: (322)550-0819. E-mail: [email protected].

La Importancia de la Marca CE en el Comercio con la Comunidad Europea. Medidas Comerciales y AduanerasInternacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210,México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected] Comenta elproceso para la obtención del sello CE, los productos que están sujetos a las directivas generales y los que lo estaránpróximamente.

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ué proceso debe seguirse para obtener un certificado de cumplimiento56. ¿ marca EC, para la Unión Europea?

La Decisión 93/465/CEE del 22 de julio de 1993 para el marcado CE de conformidad:

• Establece una serie de procedimientos de evaluación de la conformidad de los productos industrialescon los objetivos o “requisitos esenciales” fijados por las directivas de armonización técnica, sobre todo enlo que respecta a la seguridad, la salud pública o la protección de los consumidores.

• Fija el régimen de colocación del marcado CE de conformidad en las directivas de armonización técnicasobre diseño, fabricación, comercialización, puesta en servicio o utilización de productos industriales.

La evaluación de la conformidad se hace en general en dos etapas: una corresponde a la fase de diseñodel producto y otra a su fase de fabricación.

En la decisión se establecen ocho procedimientos de evaluación o módulos que se aplican a dichas fasesde diversas maneras. Son los siguientes:

• Control interno de la fabricación. • Aseguramiento de calidad del producto.

• Examen CE de tipo. • Verificación de los productos.

• Conformidad con el tipo. • Verificación por unidad.

• Aseguramiento de calidad de la producción. • Aseguramiento de calidad total.

Se autorizará el empleo de módulos adicionales o variaciones en la utilización de los módulos anteriormentemencionados en caso de que las circunstancias específicas de un sector concreto o una directiva lo justifiquen.

Si el procedimiento o los procedimientos de evaluación aplicados muestran que un producto concreto o unejemplar representativo de la producción cumple los requisitos de la directiva particular que les sea aplicable,el fabricante o su mandatario establecido en la Unión Europea colocará el marcado CE en cada productoy hará una declaración escrita de conformidad.

El marcado CE de conformidad:

• Tiene un único grafismo, que está formado por la sigla CE y el número de identificación del organismonotificado que interviene en la fase de control de la producción,

• Se coloca en el propio producto, en el envase o en el documento de acompañamiento, y

• Permite la comercialización, la libre circulación y la utilización en la Unión del producto.

Si a un producto industrial se le aplican otras directivas que se ocupan de otros aspectos y establecen lacolocación del marcado CE, éste acreditará el cumplimiento de todas las directivas aplicables.

Cualquier otra marca, especialmente las marcas de conformidad a normas nacionales o europeas, podrácolocarse en productos industriales, salvo en caso de que pueda confundirse con el marcado CE.

REFERENCIAS

Marcado CE de conformidad. Internet: http://www.marcado-ce.com/marcado_ce/procedimientos/personal.aspPágina de Internet que explica en forma completa el procedimiento del marcado CE de conformidad.

Representación de la Unión Europea. Paseo de la Reforma 1675, Col. Lomas de Chapultepec, 11000, México, D.F. Tel.(55)5540-3345/46/47. Fax: (55)5540-6564 Internet: http://www.europea.eu.int/ Información estadística y de mercadode la Unión Europea.

European Union. Internet: http://www.eurunion.org/ Información estadística y de mercado de la Unión Europea.

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El expediente técnico, en su caso, constituye un elemento esencial para los procedimientos de evaluaciónde la conformidad de un producto, especialmente cuando se aplica un procedimiento de evaluación enque no interviene un Organismo Notificado. También facilita la labor inspectora de las AutoridadesCompetentes. Cuando haya intervenido un Organismo Notificado, éste ejercerá un cierto control sobre ladocumentación técnica correspondiente que dependerá del módulo que se aplique.

La información que debe contener depende de la naturaleza del producto. Incluirá lo necesario, desde elpunto de vista técnico, para demostrar la conformidad del producto o bien con las normas armonizadas y/o con los requisitos esenciales de las Directivas correspondientes cuando no se hayan aplicado dichas normaso sólo se hayan aplicado parcialmente.

Debe figurar la descripción de las soluciones adoptadas para cumplir todos los requisitos esenciales aplicablesal producto.

El expediente ha de ser claro, conciso, no se debe complicar sin necesidad y debe redactarse en una de laslenguas de la Unión Europea. Cada Directiva señala la información concreta que ha de contener, peroalgunos datos generales son los siguientes:

a) Datos técnicos esenciales y útiles para el control de la evaluación de la conformidad, como:

• Nombre y dirección del fabricante, identificación y descripción del producto, lista de normas armonizadasaplicadas.

• Si procede, instrucciones de utilización, plano de conjunto y certificados de exámenes o auditoríasrealizados por Organismos Notificados.

b) Documentación completa que incluya:

• Descripciones de productos y procedimientos. • Planos.• Informes de los ensayos realizados. • Lista de normas aplicadas, además de• Información sobre el sistema de calidad. las armonizadas.

Debido a la importancia de la declaración de conformidad y de la documentación técnica, es precisomantenerlos al día, y los cambios en el producto han de quedar convenientemente reflejados, por loque se tendrán que actualizar para que no contengan información inadecuada o incompleta(ejemplos: nuevo nombre o designación del producto, modificación del uso previsto o cambio en lalista de normas con las que se declara conformidad).


57. ¿ ué son las normas ecológicas y las ecoetiquetas?

Para usted como exportador o exportador potencial, le resultará muy importante saber que muchas accionesdel comercio exterior están hoy en día vinculadas a la ecología. Muchos de los tratados suscritos por Méxicoincluyen acuerdos específicos respecto a temas ecológicos.

Las normas ecológicas son aquellas normas que buscan proteger el medio ambiente y la conservación delos recursos naturales. Pueden ser obligatorias o voluntarias.

Las regulaciones ecológicas han sido establecidas por algunos países importadores como los Estados Unidos,Japón y los integrantes de la Unión Europea, a fin de mantener y proteger el medio ambiente y la salud de losconsumidores. Estas regulaciones deben observarse desde la producción e importación, hasta lacomercialización de los productos.

Las ecoetiquetas son aquellas etiquetas que informan al consumidor que el producto cumple con losrequerimientos de algunos de los programas mundiales de etiquetado para la protección del medio ambiente.

Las ecoetiquetas varían de país a país o de región a región, pero en términos generales, se puede decir queeste tipo de etiquetas indican la clase de procesos de producción del producto.

Actualmente hay alrededor de 30 programas de ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado para la proteccióndel medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a informar al consumidor que se están cumpliendolos requerimientos del programa, y una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibirla etiqueta ecológica.

Algunos ejemplos de ecoetiquetas son:

• Punto verde y Ángel Azul de Alemania.

• Sello Verde en los Estados Unidos.

• Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia.

Con el incremento de las normas ecológicas a nivel mundial, la empresa que tenga un pleno acreditamientodel cumplimiento de las normas ecológicas, tendrá definitivamente una ventaja competitiva en el ámbitointernacional.

En este contexto, resulta de gran importancia la serie de estándares internacionales ISO 14000, ya que tienenpor objetivo hacer más efectivo y eficiente el manejo administrativo en materia ecológica en las empresas.

REFERENCIAS

Ingeniería Ecológica y Servicios de Apoyo. ISBN-92-9137-073-8. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Incluye, entre otros temas, las pautas para elaborar estrategiaspara la promoción y el desarrollo de las exportaciones de ingeniería ecológica y servicios de apoyo. Incluye una listade direcciones útiles.

Eco-labelling and Other Environmental Quality Requirements in Textiles and Clothing. Implication for Developing Coun-tries. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.:(+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Selección dedocumentos sobre eco-etiquetado relacionados con el comercio internacional de productos textiles y prendas devestir. Incluye aspectos de calidad.

Implementing ISO 14000: a Practical, Comprehensive Guide to the ISO 14000 Environmental Management Standards.T.Tibor, I. Feldman. 1996. Irwin Professional Publication, McGraw Hill Text, PO. Box 545, blackñick, OH 43004-0545, USA. Tel:(1212)337-4097. Fax: (1614)755-5645. Procedimiento para la implantación de ISO 14000.

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Las normas ISO 14001 proporcionan los elementos necesarios para que un sistema de gestión ambientalpueda ser integrado en otros requisitos de gestión, como por ejemplo ayudar a las empresas a lograr objetivoseconómicos y ambientales. El sistema ISO 14001 permite establecer y evaluar la eficacia de los procedimientosaplicables de las políticas y objetivos ambientales, su puesta en práctica y la prueba de ello. Además, adiferencia de una directriz que tan sólo provee orientaciones genéricas para la aplicación y mejora delsistema de gestión ambiental, ISO 14001 especifica los requisitos de certificación y los de autodeclaracióndel sistema de gestión ambiental. Para las empresas de países en desarrollo, la serie de normas ISO 14000representa una oportunidad de transferencia de tecnología y una fuente de orientación para la introduccióny adopción de un sistema de administración ambiental basados en las mejores prácticas universales.

A continuación se presentan los documentos esenciales que brindan a las empresas una guía en elestablecimiento, mantenimiento, auditoria y mejoramiento continuo del sistema de administración ambientalde la empresa:

• Sistemas de administración ambientalISO 14001 Especificaciones y guía para su empleo.ISO 14004 Líneas generales de principios, sistemas y técnicas de apoyo para la administración ambiental.

• Guías generales para auditorías ambientalesISO 14010 Principios generales.ISO 14011 Auditoría de sistemas de administración ambiental.ISO 14012 Criterios de calificación para los auditores ambientales.

• Aspectos complementarios y en desarrollo de otros estándares, incluyendo etiquetas ecológicas ydeclaraciónISO 14020 Principios generales sobre etiquetado ecológico.ISO 14021 La autodeclaración y demandas ambientales.ISO 14024 Programas sobre protección y principios: guías, prácticas y procesos de certificación.ISO 14031 Evaluación del desempeño ambiental.

• Evaluación del ciclo de vidaISO 14040 Marco de referencia.ISO 14041 Metas, alcance, definiciones y análisis de existencias.ISO 14050 Gestión ambiental. Vocabulario.

Cada vez son mayores las exigencias de los mercados internacionales relativas a los aspectosecológicos. Es muy importante que usted las conozca con precisión para poder cumplirlas cabalmente.Eso le dará una mayor probabilidad de penetración exitosa en los mercados más exigentes.


ué mercados y productos requieren el cumplimiento de normas58. ¿ ecológicas?

El objetivo principal de las normas ecológicas es mantener y proteger el medio ambiente, así como cuidar laecología. El cumplimiento de estas normas abarca desde la producción de los productos hasta sucomercialización.

Mercados importadores como la Unión Europea, los Estados Unidos, Japón y algunos otros, tienen un estrictocontrol de este tipo de normas.

Los mercados de importación más importantes y estrictos en el cumplimiento de este tipo de normas sonUnión Europea, Estados Unidos, Japón y Canadá.

Debido a la importancia en el cumplimiento de este tipo de normas en los mercados internacionales,el exportador debe identificar cuáles son las que se encuentran vigentes y las que son estrictamenteobligatorias, ya que de no cumplirlas, corre el riesgo de no poder comercializar su producto.

REFERENCIAS

United States Department of Ecology. Internet: http://www.ecy.wa.gov; Establece las leyes y normas aplicables a lasactividades que pueden afectar el medio ambiente y la ecología.

Environmental Protection Agency (EPA). Internet: http://www.epa.gov; Es la agencia encargada de proteger la saludhumana y el medio ambiente. Cuenta con leyes y reglamentos específicos que deben cumplirse en los Estados Unidosen materia ecológica.

Comité Européen de Normalisation. Internet: http://www.cenorm.be; Comité en el cual participan los ministros de losdistintos países de la Unión Europea, con el propósito de generar estrategias, leyes y reglamentos sobre el cuidado delmedio ambiente.

Canadian Council of Ministers of Environment. Internet: http://www.ccme.ca; Consejo formado por ministros de ecologíaque estable acuerdos sobre la aplicación de las leyes sobre el cuidado del medio ambiente en Canadá.

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Productos que requieren el cumplimientode normas ecológicas

Alimentos frescos y procesados

Textiles

Algodón

Piel

Productos químicos

Metales

Madera (fabricantes de muebles)

Tipo de especificaciones a cumplir

Uso de envases reciclados y biodegradables, tintas deimpresión a base de agua (aplica en algunos países de laUnión Europea).Niveles máximos permitidos de residuos o concentración depesticidas (MRL).Aditivos autorizados.Contenido de metales pesados y toxinas.

Para el teñido sólo se deben utilizar colorantes y pigmentosautorizados.

Uso de insecticidas autorizados.

Uso de productos químicos autorizados en el acabado,coloración y conservación.

Proceso de extracción y composición, uso de pegamentosautorizados.

Elementos relacionados con: soldadura, pintado yconservación de metales.

Uso de pesticidas autorizados y conservación forestal.


ué es una norma UL o ISO y cuál es el proceso para obtener la59. ¿ certificación de conformidad con este tipo de normas?

Las normas son documentos que contienen especificaciones técnicas, reglas o definición de característicaspara asegurar que los materiales, productos, procesos o servicios, cumplen correctamente con el propósitopara el que fueron creados.

Las normas UL generadas por la organización Underwriters Laboratories Inc., con sede en los Estados Unidos,determinan estándares de calidad tanto para productos como para procesos.

Entre las principales líneas de productos se encuentran los siguientes:

• Productos de audio y video. • Dispositivos para uso médico.• Equipos eléctricos, refrigeración y generación • Software.

de energía. • Equipo electrónico.• Equipos de control, aire acondicionado • Equipo de telecomunicaciones.

y ventilación. • Productos para uso marino.• Autopartes eléctricas. • Equipo contra incendios.• Conductores y cables eléctricos.

Las normas ISO, desarrolladas por la International Organization for Standardization, con sede en Suiza, cubrenespecificaciones de todos los campos técnicos, con excepción de la ingeniería eléctrica y electrónica. Estainstitución cuenta con un sistema que denomina Sistema de Administración ISO, que incluye las normas ISO9000 e ISO 14000, las cuales se han constituido como el lenguaje internacional de las operaciones empresa–empresa.

Para obtener la certificación que acredite el cumplimiento de estas normas, es necesario que la empresaexportadora cubra los aspectos siguientes:

1) Enviar los productos a un laboratorio de análisis, en donde se le aplicarán pruebas para determinar queel producto cumple con los estándares de calidad de la norma seleccionada.

2) Solicitar los servicios de una entidad de Verificación para que realice procesos de inspección, a fin devalidar el cumplimiento de las especificaciones establecidas para el producto en cuestión.

3) Obtener la certificación por parte de una institución reconocida internacionalmente, que establezca quelos productos inspeccionados y certificados se encuentran dentro de los estándares permitidos por lasleyes y regulaciones establecidas para el comercio internacional, y específicamente las que establece elpaís de destino.

Las empresas cuyos productos cubren especificaciones internacionales, tendrán ventaja sobre suscompetidores, pero es necesario considerar que la certificación no es una garantía de calidad absolutadel producto.

REFERENCIAS

Sociedad Mexicana de Normalización y Certificación, S.C. Alfredo B. Nobel 21, Centro Industrial Puente de Vigas,Tlalnepantla, Edo. de México. Tel.: (55)5390-4152. Fax: (55)5565-8601. Internet. http://www.normex.com.mx; Instituciónde carácter nacional, acreditada por el gobierno mexicano para realizar actividades de normalización, verificación,certificación y laboratorio de pruebas.

Entidad Mexicana de Acreditación (EMA). Manuel María Contreras 133, Piso 6, Col. Cuauhtémoc, 06597, México, D.F.Tel.: (55)5591-0539/5591-0532/5566-0160/5566-0167/5566- 9707. Fax: (55)5591-0529. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.ema.org.mx; Es la entidad encargada de llevar a cabo el proceso de acreditación de los laboratorios deprueba y de las unidades de certificación y certificación en México.

Underwriters Laboratories Inc. (UL). Internet: http://www.ul.com; Organización independiente sin fines de lucro, cuyamisión es la de efectuar pruebas de seguridad de los productos, para certificar que cumplen con sus estándares decalidad. Cuenta con 190 centros de inspección en 72 países.

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CAPÍTULO V

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

94 INVESTIGACIÓN DE MERCADO94

95INVESTIGACIÓN DE MERCADO 95

E60. ¿ s costoso obtener información y asesoría para saber cómo exportar?

En términos generales, obtener información es relativamente económico. En México existe una gran cantidadde fuentes de información documental, disponibles a bajo costo. Por ejemplo, Bancomext cuenta con uncatálogo de publicaciones útiles para el exportador y además proporciona asesoría por medio de consultoresespecializados que orientan a los empresarios en el proceso de exportación, también puede consultar en elPortal de Bancomext (http://www.bancomext.com), los títulos de los diferentes documentos que tiene laInstitución sobre comercio exterior.

Lo importante para el exportador es definir el qué, el dónde y el cómo, es decir, definir la información requeriday planear dónde y cómo obtener los datos deseados. Son muchas las alternativas para recopilar la informaciónnecesaria. En ocasiones, los datos ya existen en forma accesible a través de fuentes secundarias.

Existe información disponible en fuentes accesibles a muy bajo costo. En realidad, la inversión considerableradica en el tiempo que se le dedique a la búsqueda. Información de este tipo sería: registros internos de lasorganizaciones, información de las agencias de publicidad o asociaciones comerciales, publicaciones diversas,informes, perfiles o estudios ya realizados, así como servicios de asesoría en información especializada.

Cuando no se cuenta con datos secundarios satisfactorios, el exportador debe recabar la información enfuentes primarias. Estos datos pueden obtenerse de clientes, intermediarios, vendedores, competidores uotras fuentes de información en el país de destino. Este tipo de información sí resulta relativamente costoso.

Son varias las fuentes de información y asesoría a las cuales puede recurrir el exportador:

• Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).• Secretarías y dependencias de los gobiernos de los Estados.• Cámaras y Asociaciones, nacionales y extranjeras.• Firmas de consultoría.• Embajadas, Consulados, Representaciones (por ejemplo, en México, más de 20 estados de los Estados

Unidos cuentan con oficinas comerciales de representación).• Organismos internacionales (por ejemplo el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC).• Compañías comercializadoras.• Universidades e instituciones de educación superior.• Internet.

Prepararse para el negocio de exportación requiere de una mínima inversión que le permitirá tenergrandes beneficios. Consulte usted directamente en las diversas entidades, el tipo de informacióndisponible y su costo. En muchos de los casos usted podrá consultar información en forma gratuita o aun costo mínimo. En los Anexos V y VI se listan fuentes de información adicionales, en formato impresoy electrónico.

REFERENCIAS

Know Your Market: How to Do Low-Cost Market Research. D. Frigstad. 1994. PSI Research-Oasis Press. PSI Research. P.O.Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA. Tel.: (1541)479-9464, Fax: (1541)476-1479. E-mail: [email protected];Internet: http://www.psi-research.com; Provee información como: hoja de trabajo, gráficas, tablas, cómo hacerpropuestas prácticas para establecer un programa de investigación de mercado.

Catálogo de Publicaciones Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Descripción de las diferentes publicaciones que ofrece Bancomext a la comunidadde comercio exterior de México.

International Business Information: How to Find it, How to Use it, R.Oagell, M. Halperin. 2000. $65. AMACOM. P.O. BOX 169,Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891-3653, E-mail: [email protected]; Internet: http://www.amanet.com; Fuente internacional de información de mercado, exportaciones, estadísticas, etc.


Q ué productos mexicanos tienen mayor demanda en los principales61. ¿ mercados?

Los productos mexicanos con mayor demanda en los diferentes mercados del mundo son los siguientes:

• Norteamérica: camarón, sardina, alimentos frescos (aguacate, brócoli, café, frutas, productos orgánicos,hierbas y especias, hortalizas y legumbres, limón, mango, sandía, vegetales), alimentos procesados(alimentos estilo mexicano, confitería s/cacao, bebidas s/cacao, botanas, concentrado de jugos, conservas,chile, frutas, galletas, guacamole congelado, jugos de frutas, salsas, pastas, tequila o mezcal, tortillas,vegetales congelados), materiales de construcción (mármol, ónix, muebles para baño, pisos yrecubrimientos cerámicos, puertas de madera y parquet), jabones y detergentes, hilos y telas de fibrassintéticas, prendas de tejido de punto, ropa (casual, de mezclilla, de vestir, interior, deportiva), telas demezcla artificial-natural, muebles (de hierro forjado, de madera, de plástico y jardín, tubulares), calzadode piel, acero (piezas, laminados, tubos y postes), piezas de hierro y acero, piezas metálicas, artículos deferretería, lámparas, focos y partes eléctricas, artículos eléctricos-electrónicos, forja, artículos de regalo(alfarería y cerámica, pewter, vidrio para servicio de mesa, artículos de decoración, hierro forjado, madera,joyería de plata, velas).

• Europa: camarón, langosta, alimentos frescos (frutas, mango, aguacate), alimentos procesados (alimentosestilo mexicano, chile, frijoles, guacamole congelado, tortillas), muebles (de hierro forjado, de madera,estilo mexicano), artículos de regalo (alfarería y cerámica, de vidrio para servicio de mesa, de pewter,artesanías mexicanas, joyería de plata, velas).

• Latinoamérica: atún, ajo fresco, aceites comestibles, cerveza, jugos de frutas, tomates en lata, vegetalescongelados, materiales de construcción (alambrón, cemento, cal, yeso, cantera, pisos y recubrimientoscerámicos), hilos y telas de fibras naturales y sintéticas, artículos de ferretería, artículos eléctricos-electrónicos.

• Asia: atún, camarón, langosta, limón fresco, jugos de frutas, tequila o mezcal, mármol, ónix, piedra para laconstrucción, pisos y recubrimientos cerámicos.

Para asesorarse sobre los mercados en los cuales demandan su producto y la mejor forma de llegar aél puede asesorarse con los especialistas de BANCOMEXT.

REFERENCIAS

Nichos en el Mercado Internacional para los Productos Mexicanos. Folleto. Banco Nacional de Comercio Exterior,S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Proporciona información sobre la participación delos principales productos mexicanos dentro de los mercados mundiales más comunes.

Oportunidades en el Mercado Internacional. Sin costo. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico SurNo.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Informa sobre los servicios que se proporcionan mediante las Consejerías Comercialesque se encuentran ubicadas estratégicamente en los principales mercados del mundo, los nichos de mercado hacialos cuales se orientan los proyectos de exportación, así como la promoción que se realiza a través de eventosinternacionales.

Export@net. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210,México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Paraempresarios que desean contar con información especializada en comercio exterior, en su propia oficina durante las24 horas del día y los 365 días del año. Este sistema en línea y tiempo real, a través de Internet lo conecta con lainformación de negocios internacionales, contiene en el núcleo la información de las “Demandas extranjeras porproductos mexicanos” y los “Intereses de extranjeros para subcontratar e invertir en México”. Esta información se actualizadiariamente por las Consejerías Comerciales de Bancomext en todo el mundo.


Q ué tipo de información se requiere para iniciar la actividad de62. ¿ exportación?

En la actualidad, para que una compañía exportadora opere con éxito, antes de realizar cualquier negociodebe de llevar a cabo una exhaustiva recopilación de información, la cual apoyará a una acertada tomade decisiones.

Cualquier empresa que desee incursionar en el mercado de exportación o diversificar sus productos y/oservicios en el exterior, debe realizar en primera instancia una investigación documental, la cual le permitirácontar con las herramientas necesarias para establecer un plan estratégico de negocios de exportación(misión, visión, objetivos, estrategia y acciones de la empresa). La visión de estancia en este mercado debeser con un horizonte de permanencia y no un carácter transitorio o coyuntural, o bien, el de una actividadmarginal dentro de la producción y las ventas de la empresa.

El objetivo de la recopilación de información es proporcionarle al exportador el mayor número de elementos,y de esta manera, disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. El exportador necesita conocer,entre otros temas, acerca de:

• ¿Cuál o cuáles de mis productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?

• ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio al que puedo venderlo?

• ¿A qué competencia me enfrentaré (nacional e internacional)?

• ¿Qué marcas prefiere el consumidor?

• ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?

• ¿Qué normas técnicas o regulaciones no arancelarias debo cumplir?

• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar mis posibilidades de éxito?

• ¿Cuál es el costo del flete?

• ¿Quiénes son los distribuidores?

• ¿Cuál es el mejor canal de comercialización para mi producto?

• ¿Qué arancel paga mi producto, qué tipo de preferencias tiene?

Los elementos fundamentales para una exitosa operación de exportación son:

• Seleccionar el o los mercados meta. Se recomienda explotar en primer término los mercados que ofrecenventajas arancelarias a México (por acuerdos y tratados de libre comercio) y en segundo los naturalesgeográficamente.

REFERENCIAS

Business America. ISBN-090-6275 U.S. Department of Commerce. 14th. St. between Constitution Ave. and PennsylvaniaAve, NW, Washington, DC. 10120, USA. Tel: (202)482-3251 Fax: (202)482-5819. Publicación comercial y métodos parahacer negocios en otros países.

Business Information Alert. ISBN-1042-0746. Alert Publications, lnc. 401 W. Fullerton Pkwy., Ste. 1403E, Chicago, ILL 60614-3857, USA. Tel.: (312)525-7015. Publicación que ofrece novedades en materia de servicios de información y técnicas deinvestigación en el ramo de los negocios.

Centro de Servicios al Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. México D.F, Tel: (55) 5449-9008.Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Bancomext cuenta con bancos de datosespecializados en comercio exterior que se pueden consultar o adquirir por diversos medios, tanto impresos comomagnéticos, en los diferentes Centros.


• Identificar el producto adecuado para satisfacer las necesidades de los mercados externos: Considerar sise cuenta con oferta exportable suficiente y factores de calidad, precio competitivo, tiempos de entrega,servicios post-venta, entre otros. La combinación de precio, calidad y oferta exportable es la llave perfectade acceso a cualquier mercado en el extranjero.

• Forma de ingresar a dichos mercados: El análisis completo debe incluir, la situación actual del país dedestino y sus expectativas en el mediano plazo, principalmente en lo referente a cifras de población,sistema político, entorno económico, estructura social y grado de desarrollo, infraestructura,telecomunicaciones, ingreso per capita, competencia, cifras de comercio, tendencias, canales dedistribución, etc.

Es muy recomendable que usted se haga el mayor número de preguntas posibles, incluyendo aquellasrelacionadas con contingencias que se puedan presentar. Procure contestar a sus preguntas de maneraprecisa y a la vez completa. Esto le ayudará a disminuir riesgos y sorpresas desagradables a lo largodel proceso exportación.


Dónde puedo obtener en México información para iniciarme en la63. ¿ exportación?

En México están disponibles una serie de fuentes de información que serán de gran utilidad para quien seestá iniciando en la exportación.

Parte de la información que se requiere al inicio del proceso de exportación provendrá de la misma empresa(información interna) que desea exportar, y parte de acervos externos a la misma, principalmente paraconocer la demanda de sus productos en el extranjero (estadísticas, publicaciones, informes, estudios yarealizados, servicio de asesoría y consultoría, entre otros).

La información recabada será importante tanto para evaluar el potencial exportador de la empresa, comopara investigar y explorar nuevos mercados (productos, precios, tendencias, preferencias, segmentos, acceso,promoción), efectuar una planeación cuidadosa y seguir una estrategia de ventas clara y bien estructurada.

En México, el exportador potencial podrá localizar información en:

• Informes y documentos internos de la empresa. Sirven para realizar el análisis de la capacidad exportadorade la empresa en términos de producción, calidad y precio.

• Bibliotecas. Una buena biblioteca es probablemente la mejor fuente de información de material publicado.Bancomext cuenta con bancos de datos y acervos documentales muy completos, especializados encomercio exterior. Específicamente, a través de su área de promoción externa, ha elaborado una grancantidad de estudios y perfiles de mercado a nivel producto-mercado. Además, se encuentran tambiéndisponibles en la biblioteca de Bancomext, documentos similares, publicados por organismosinternacionales como el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y el Centro para la Promociónde las Importaciones de Países en Desarrollo (CBI).

• Gobierno. Por medio de sus dependencias y secretarías, el gobierno suministra más datos de mercadoque cualquier otra fuente. Estos datos están disponibles a precios muy accesibles. Además, el gobiernotiene acceso a cierto tipo de información (importaciones y exportaciones por empresa, estudios sectorialespor rama industrial) que una empresa privada no puede recabar. Los gobiernos estatales y municipalesofrecen una buena cantidad de fuentes de información.

• Asociaciones comerciales, profesionales y de negocio. Ejemplo de esto es la Comisión Mixta para laPromoción de las Exportaciones (COMPEX), un organismo integrado por representantes del sector públicoy privado, que funge como auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promoción a las exportaciones.

• Empresas privadas. Existen firmas privadas especializadas en brindar asesoría en el ámbito del comercioexterior.

REFERENCIAS

Oportunidades en el Mercado Internacional. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. E-mail: [email protected]; Internet:www.bancomext.com Informa sobre los servicios brindados por las Consejerías Comerciales de Bancomext ubicadasen los principales países que son socios comerciales de México, así como sobre las oportunidades para productosmexicanos (nichos de mercado) en los principales mercados internacionales.

Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. E-mail: [email protected] E-mail:[email protected]; Documentos que incluyen, por mercado de destino, los diferentes productos deexportación de México, información sobre régimen legal, regulaciones no arancelarias y aspectos de comercialización.


• Publicidad en medios impresos. Algunas revistas especializadas como por ejemplo: la “Revista de NegociosInternacionales” publicada por Bancomext y algunas otras como “Expansión” que publica anualmentelas empresas mexicanas más exportadoras e importadoras (con datos sobre volumen de ventas, personalocupado, etc.); proporcionan un tipo de información que en ocasiones no se encuentra en otras fuentes.

• Centros de investigación de universidades. La mayor parte de las grandes universidades cuenta con centrosde investigación que publican información útil para la comunidad empresarial (Tecnológico de Monterreye ITAM, entre otras).

Si su empresa es pequeña o mediana, le puede resultar muy costoso realizar una investigación demercado directamente en los países de interés de sus exportaciones potenciales. Sin embargo, enMéxico existen fuentes de información disponibles, sea en forma gratuita o bien a precios razonables,que le resultarán muy útiles para conocer las condiciones de los mercados externos y las oportunidadesde exportación para sus productos.


Qué fuentes de información existen en Internet para apoyar a la64. ¿ exportación?

En el mercado actual, Internet es una potente fuente de información en el área de comercio exterior. Es unaherramienta poderosa que ayuda a promover las actividades empresariales y adquirir información sobremercados internacionales. Para el exportador constituye una alternativa de búsqueda de informaciónrelativamente barata, que fomenta el comercio y la retroalimentación directa con los clientes. Además, esun excelente medio de promoción y permite estar en contacto directo con un extenso mercado potencial.

Es un medio electrónico al alcance de cualquier exportador. La Internet rompe barreras, globaliza lacomunicación y permite trasladar los conocimientos, productos, servicios y experiencias a cualquier partedel mundo. Es una forma de revolucionar la filosofía de la comunicación entre las personas, empresas yclientes.

Su crecimiento y utilización aumenta a gran velocidad. Cada vez es mayor el número de empresas pequeñasy medianas que están presentes en este medio. El exportador puede comercializar su producto y buscarmercados potenciales de exportación.

De acuerdo con las posibilidades, se recomienda que el exportador diseñe su propia página web, la cual leayudará a promocionar tanto a su producto como a su empresa. También por este medio podrá recabarinformación sobre temas de interés: datos estadísticos, competidores, organizaciones gubernamentales y nogubernamentales, así como acuerdos o convenciones internacionales.

Entre las diferentes fuentes de información existentes en Internet se encuentran:

• Algunos de los portales de búsqueda (search engines) más comunes: Alta Vista, Infoseek, Excite y Lycos,los cuales proporcionan servicios de Internet que permiten buscar información sobre temas determinados.

• Sitio en el Internet o en la red (web): Se trata de documentos conocidos como “sitios”, que contienentextos e imágenes y están ubicados en la red. La empresa puede crear su propio sitio para promover suproducto o perfil comercial.

• Entre los directorios del Internet más conocidos encontramos Yahoo y Magellan, que son como tarjetasenciclopédicas, donde la información está clasificada por grupos u otros criterios de clasificación.

En Internet encontrará la información necesaria para ubicar direcciones electrónicas que contieneninformación actualizada y respaldada por organismos internacionales como: Organización Mundial delComercio, Centro de Comercio Internacional, Banco Mundial, UNCTAD, entre otros.

En el Anexo VI se presentan diversas fuentes de Internet que usted puede consultar.

La Internet es una fuente inagotable de información para el exportador, ya que por este medio puedeencontrar nuevos clientes potenciales, ideas para la promoción de sus productos, informaciónestadística, formatos de certificados de origen e información relacionada con el comercio exterior.

REFERENCIAS

Online Market Research: Cost-Effective Searching of the Internet and Online Databases. 1995. J. Lescher. Addison-Wesley Pub Co. Addison – Wesley Publishing Group. Concertgebouwplein 25, 1071 LM Amsterdam, Holanda. Tel.: (3120)575-5800 Fax: (3120)664-5334. E-mail: [email protected]; Uso de la Internet y bancos de datos en línea para el eficienterendimiento y costeo de investigaciones de mercado.

Using the Internet: Exploring International Markets. 1999. B. Ancel. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Articulo que explica cómo usar la Internet para explorarmercados internacionales.

Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. PeriféricoSur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.comE-mail:[email protected]; Directorio de sitios en Internet especializados en el área de comercio exterior, queconforma un importante instrumento para hacer negocios internacionales. En esta publicación encontrará lainformación necesaria para ubicar páginas en Internet previamente seleccionadas que contienen informaciónactualizada y respaldada por organismos reconocidos internacionalmente en el campo del comercio exterior. Enesta edición se integran 1000 sitios seleccionados que le ayudarán a realizar negocios de exportación.


Cómo realizar una investigación de mercado para conocer las preferencias65. ¿ del consumidor en los mercados internacionales? ¿Quién lo puede hacer?

Una efectiva investigación de mercado involucra básicamente los siguientes pasos:

• Definición del objetivo. • Análisis de los datos obtenidos y preparación• Análisis de la situación. de un informe escrito.• Investigación informal. • Seguimiento del estudio.• Plan y realización de la investigación formal,

que incluye la selección de las fuentes deinformación y la obtención de ésta.

1) Definición del objetivoLos investigadores deben tener una idea clara de lo que tratan de conseguir con su proyecto deinvestigación, es decir, la meta del mismo. Por lo general, el objetivo de este tipo de estudios es contestara las preguntas siguientes:

• ¿Cuál es la demanda del mercado para tal producto?• ¿Cuáles son las características adicionales que se desean (si es que las hay)?• ¿Qué canal de distribución deberá utilizarse para tal producto?• ¿Cuál será la tecnología que predomine en los próximos 5 años?• ¿Cómo será la competencia en los próximos 5 años?

Con esta orientación tentativa o provisional del problema, se procede al análisis de la situación.

2) Análisis de la situaciónEsta fase incluye la obtención de información sobre la propia empresa y su ambiente de negocios. Paraello se realizan entrevistas a sus funcionarios y se recopila información en bibliotecas y centros deinformación especializada. La finalidad de los investigadores es familiarizarse tanto con la empresa comocon su entorno. Par lograr esto, analizan a la compañía, su mercado, su competencia y el ramo industrialal que pertenece.

El análisis de la situación define el problema con mayor claridad y de esta forma se puede enunciar unahipótesis o suposición preliminar, para continuar con más pruebas. En un proyecto bien administrado,cada hipótesis deberá probarse o rechazarse mientras se alcanzan los objetivos del mismo.

3) Investigación informalConsiste en hablar con personas que no pertenecen a la compañía: intermediarios, competidores,agencias publicitarias y clientes. Esta fase es un paso importante en un proyecto de investigación demercado, ya que a menudo determina la necesidad de un estudio más completo. Con frecuencia lasdecisiones acerca del problema principal de un proyecto de este tipo se toman una vez finalizada estaetapa.

REFERENCIAS

International Marketing Data and Statistics. Euromonitor. 60-62 Britton St., London EC1M 5NA, Inglaterra. Tel.: (44171)251-8024. Fax: (44171)608-3149. E-mail: [email protected]; Estadísticas a nivel mundial de rubros como: gastos deconsumidores, tendencias, pronósticos demográficos, indicadores económicos, importaciones, exportaciones por paísy por producto, consumo per capita de diferentes alimentos, bebidas, tabaco, cosméticos, artículos de tocador,productos para el cuidado de la salud, ropa, calzado, mantelería, electrónica, transporte, turismo, automotriz.

World Trade Atlas-Mexico Edition. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Importaciones y exportaciones de México por socio comercial, bloque económicoy fracción arancelaria en valor y volumen.

Assistance to Small and Medium-sized Enterprises for Enhancing their Capacity for Export Marketing. 1998. United Na-tions publications, Room DC-853,2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA. Tel.: (1212)963-8302 Fax: (1212)963-3489. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.un.org Enfoca problemas relacionados con promoción e investigación demercados tratados inadecuadamente y la unión con compañías de comercio especializadas.


4) Plan y realización de la investigación formalSi la investigación informal ha demostrado que el proyecto es factible desde el punto de vista económico,entonces el siguiente paso consiste en planear dónde y cómo obtener los datos deseados.

En esta etapa se seleccionan las fuentes de información secundarias, es decir, la multitud de documentose informes de la propia empresa, así como las obtenidas en bibliotecas, dependencias gubernamentales,cámaras, asociaciones, etc. Se recaba entonces la información estadística disponible, principalmente enlo referente a producción interna en el mercado meta y las exportaciones e importaciones por fracciónarancelaria (mensuales o acumuladas en el año). Con estos datos se pueden analizar: tendencias,volúmenes de exportación e importación, origen o destino de las mismas, estacionalidad, precios dereferencia, etc.

Cada país tiene sus fuentes estadísticas particulares, como por ejemplo, el Standard Industrial Clasification(SIC) de los Estados Unidos. Lo mismo sucede por cada sector industrial. La Organización de las NacionesUnidas (ONU) cuenta con un banco de datos estadísticos, clasificados bajo el Código Uniforme deComercio Internacional (CUCI), conocido también como SITC, por sus siglas en inglés.

Algunas otras fuentes de información de este tipo son: National Trade Data Bank (NTDB) de los EstadosUnidos, World Trade Statistics (PC-TAS), FAO production, trade, consumption (FAO/AGROSTAT), Imports-Ex-ports, US ports, Mex ports (PIERS), Trade Statistics from 24 Industrial Countries (TRADSTAT), United NationsTrade Statistics (COMTRADE) y Eurostat de la Unión Europea.Después de agotar la revisión de las fuentessecundarias procedentes, es posible que aún no se cuente con información suficiente. Por lo tanto, seránecesario acudir a las fuentes de información primarias a fin de recabar directamente la informaciónrequerida sobre el mercado. Para ello se realizan entrevistas a vendedores, intermediarios y clientes.

Una parte muy importante de esta fase es la elaboración del cuestionario, la selección de la muestra, y lacaptura y recolección de los datos.

5) Análisis de los datos y preparación del informe escritoUna vez recopilados los datos pertinentes se deben analizar cuidadosamente a fin de interpretar losresultados. Por último se prepara un informe por escrito.

6) Seguimiento del estudioDar seguimiento a la investigación de mercado es importante para evaluar la veracidad de los resultados,conclusiones y recomendaciones.

Para la realización de un estudio de mercado, el exportador puede solicitar los servicios de firmas deconsultoría tanto nacionales como internacionales.

Este tipo de profesionales estarán dispuestos a ayudarle a definir objetivos claros y estrategias decomercialización y financiamiento. Además, aportan a cada caso las experiencias de muchos otros clientesque tienen problemas semejantes.

En las páginas amarillas locales encontrará información sobre empresas y consultores de los CentrosMundiales de Comercio (World Trade Centers). Este tipo de firmas pueden proporcionarle información deprimera mano y contactos de negocios para sus operaciones de exportación, así como datos sobre lasnormas culturales y sociales, y la forma de llevar a cabo negocios en los mercados de exportación.

Recuerde usted que es muy importante tener presente cuando se están comparando los datosestadísticos de diversas fuentes, que los criterios de clasificación de los productos en ocasiones sondiferentes. Por ejemplo, la clasificación SIC es diferente al Sistema Armonizado.


Cómo seleccionar el mejor mercado para exportar un producto66. ¿ específico?

Hay algunas pautas generales que es preciso seguir cuando se eligen los mercados meta de exportación:

• El mercado debe se compatible con las metas e imagen de la organización.

• Hay que adaptar las oportunidades del mercado de exportación a los recursos de la empresa.

• A largo plazo, un negocio de exportación debe generar una utilidad si quiere sobrevivir. Una empresaexportadora debe buscar conscientemente los mercados que generen un suficiente volumen de ventasa un costo lo bastante bajo para producir una utilidad.

• El exportador buscará mercados donde el número de competidores y su tamaño sean mínimos. Una empresano deberá entrar en un mercado que ya esté saturado por la competencia, a menos que tenga una granventaja competitiva que le permita “arrebatarles” los clientes a las otras compañías.

La selección del mercado permite al exportador hacer uso más eficiente de sus recursos y competireficazmente en uno o dos segmentos, cuando se es una empresa pequeña.

El mercado total puede dividirse en dos segmentos:

• Consumidores finales. • Usuarios industriales.

Las cuatro categorías generales de una segmentación ulterior del mercado de consumidores son los criterios:

• Geográficos. • Psicográficos.• Demográficos. • De los productos.

Los exportadores que venden al mercado industrial pueden segmentarse según el:

• Tipo de cliente. • Tipo de situación de compra.• Tamaño del cliente.

Normalmente, tanto en el mercado de consumidores como en el mercado industrial, el exportador podráhacer una combinación de dos o más criterios o bases de segmentación.

REFERENCIAS

Programa de Actividades Promocionales en el Exterior 2001. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.comE-mail: [email protected]; Contiene datos sobre las actividades promocionales proyectadas por lasConsejerías Comerciales ubicadas en los principales mercados del mundo. Presenta las estrategias a utilizar por áreageográfica, incluyendo la promoción de crédito internacional y de atracción de inversión extranjera. Este documentoincorpora un listado de perfiles y estudios de mercado a elaborarse por las oficinas del exterior durante el 2001. Señalalos sectores prioritarios a promover, proyectos comerciales de interés para su desarrollo, principales eventosinternacionales y nacionales de carácter internacional y nichos de mercado para productos mexicanos.

Business Market Research. L. Gofton, M. Ness, (1997), Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1 9JN, UK,Tel.: + 44 (0) 20 7278 0433, Fax: +44 (0) 20 7837 6348. E-mail: [email protected], Internet:http://www.kogan-page.co.uk. Guia para evaluación de mercados.

Niche Marketing Identifying, Analyzing, and Selecting Strategic Market Segments. 1998. AMACOM. P.O. BOX 169, SaranacLake NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891-3653. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.amanet.com; Muestra técnicas de mercado y cómo seleccionar el segmento de mercado ideal para su productoo servicio.


La selección de mercados internacionales se resume de las siguientes etapas:

• Identificación de mercados internacionales

El exportador debe identificar, a nivel de país, a los principales productores, exportadores y principalesimportadores. De esta manera determina los mercados potenciales. Desde luego que hay productospara los que es muy fácil hacer esta investigación, incluso a través de estadísticas elaboradas sobre labase de su fracción arancelaria, recurriendo a las publicaciones denominadas generalmente“importaciones por país” o similar. Es factible obtener esta información, aún con las reservas que se debentener por tratarse de información estadística.

• Identificación de los principales competidores por país de origen

Una vez que se han identificado los mercados potenciales, se debe ubicar la competencia a nivel depaíses que concurren a ese mercado, incluyendo el volumen y el valor. Asimismo, se deberá conocer elvolumen de producción en el mercado objetivo.

• Metodología general para la selección del mercado

a) Preseleccionar aquellos mercados que mejor cubran las siguientes características generales: Volúmenesde consumo e importación deseados, competidores por país de origen, entornos político, económicoy social, experiencia previa de otros exportadores mexicanos, distancia, riesgos. Es importante considerarel volumen y desde luego su tendencia (para evaluar el ciclo de vida del producto), junto con laproporción que esta importación representa respecto a su consumo. Hay que tomar en cuenta también,la exportación (por la posible triangulación) y el nivel de producción interna.

b) Evaluación de barreras no arancelarias y otras condiciones de acceso: En este aspecto el exportadordebe considerar las siguientes condiciones de acceso: prohibición para importar el producto, permisosde importación, cuotas, normas técnicas, regulaciones fito/zoosanitarias, aranceles de importación, ycalidad exigida en el mercado (alta, media).

Antes de elegir un mercado meta, usted deberá pronosticar la demanda en el mercado total y encada segmento. Para hacer el pronóstico de la demanda hay que medir el potencial de mercado dela industria, determinar el potencial de ventas de la compañía (participación en el mercado) yfinalmente preparar un pronóstico de venta. Éste último es el fundamento de todos los presupuestos yplaneación operacional en los departamentos más importantes.


Cómo determinar si un producto de exportación tendrá éxito en el mercado67. ¿ objetivo?

Una vez que usted haya tomado la decisión de exportar su producto a un determinado país, habiendoelegido entre los mercados potenciales el que resultó más atractivo y ofreció mejores expectativas de ventay menor riesgo comercial, habrá de tomar en cuenta las siguientes consideraciones para que su productotenga mejores posibilidades de éxito al incursionar en el mercado elegido:

• Mantenerse al tanto de las tendencias de exportación e importación, procurando leer la prensa, así comorevistas especializadas o consultar a las organizaciones relacionadas con el comercio exterior, a fin deanalizar el comportamiento del comercio internacional del producto que sea de su interés.

• Hacer un análisis cuidadoso de sus fortalezas y debilidades para ubicar su capacidad competitiva respectoal nicho de mercado que pretenda acceder.

• Estudiar a sus competidores, tanto externos como locales, para identificar con mayor precisión lasoportunidades y obstáculos que tendrán los productos de su empresa al penetrar en el mercado.

• Identificar las principales fuentes de suministro o intermediarios que harán llegar su producto al consumidorfinal. En muchos mercados es determinante la intervención de un intermediario (broker, mayorista, agente,etc.) para que sus productos lleguen de manera eficientemente hasta los consumidores.

• Asegurarse de contar con la capacidad productiva suficiente para abastecer los pedidos que le soliciten.Una deficiencia en la entrega de los productos podría arruinar la reputación e imagen de su empresa enel nuevo mercado.

• Determinar el mercado objetivo para su producto. Recuerde usted que no basta que la demanda de suproducto sea constante, sino que debe incrementarse. Investigue los hábitos de compra de losconsumidores, sus características, en qué gastan más dinero, las preferencias, etc., a través de una encuestademográfica y un estudio de mercado. Tome en cuenta, por ejemplo, que en algunos países la demandade un producto puede depender hasta de las condiciones climáticas y la temporada del año.

• Considerar la posible necesidad de adaptar el producto a las exigencias, tendencias o estándaressolicitados por el cliente, ya que a veces el concurrir a ciertos mercados exigen, además de un buenconocimiento del mismo, mantener una buena relación de calidad–precio entregar los productos atiempo y generar confianza en la relación de negocios. El permanecer en estos mercados se traduce encompetir intensamente para cumplir tales expectativas.

REFERENCIAS

Guía para Exportar Productos Mexicanos a la Unión Europea. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) -Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Guadalajara. Publicación dirigida a los directivosde las empresas ubicadas en el país, que desean conocer los requerimientos indispensables para exportar a la UniónEuropea.

Plan de Negocios de Exportación. Serie de documentos Técnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. PeriféricoSur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Ofrece al empresario los elementos para evaluar correctamente el campo de acciónque incidirá en la esfera de la administración de negocios de comercio exterior, con objeto de facilitar la toma dedecisiones al momento de desarrollar un plan de negocios de exportación.

Entrepreneur Magazine: Bringing your Product to Market. Debleak, D. 1997. John Wiley & Sons. 605 Third Avenue, NewYork, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088. Internet: http://www.wiley.com; Muestra la losemprendedores de las empresas lo que deben conocer acerca de procesos de manufactura, diseño de productos,canales de distribución, patentes, licencias y flujos de efectivo.


• Evaluar si su producto requeriría una posible oferta de servicios o un servicio de post-venta, ya que de serasí, usted tendría que determinar si abre un centro exterior de servicios o buscar un agente o distribuidorque pueda hacerlo. Determine usted sus capacidades, así como los costos que esto pudiera originar, afin de ofrecer la mejor opción al consumidor y mantener una buena imagen de su empresa y producto.

• Informarse sobre las restricciones, normas y regulaciones comerciales que pueda haber por parte del paísimportador, ya sea contra un producto en específico o sobre aspectos indirectos tales como: marcas,envases, contenidos, ingredientes, sustancias prohibidas, aranceles, etc.

Las empresas mexicanas, principalmente las medianas y pequeñas, que incursionan por primera vezen los mercados de exportación deben prepararse y estudiar las condiciones de mercado antes dehacer contacto con los posibles clientes. Entre menos se improvise y más se conozca respecto almercado, mayores serán las posibilidades de negociar exitosamente.


Cuáles son los factores culturales y de negocios que se deben tener68. ¿ presentes al momento de entrar a un nuevo mercado?

Es muy importante saber que cada consumidor capta de distinta forma los atributos de calidad, precio,servicio, promociones y demás, máxime cuando se está hablando de consumidores en diversos países, endonde entran en juego factores tales como: costumbres, cultura, creencias, religión, poder adquisitivo, estilosde vida, aspectos demográficos, entre muchas otras variables. En sí misma, la cultura incluye una gran cantidadde conceptos que definen el comportamiento, incluso de un país, y es la determinante más importante de laconducta y preferencias de una persona.

Los factores que se deben de tomar en cuenta para determinar la entrada de un producto a un mercadoextranjero son: clases sociales, valores, preferencias, nacionalidad, religión, raza, antecedentes geográficos,características sociales (grupos de referencia, familiar, posición del comprador), características personales(edades, ciclo de vida, ocupación, situación económica, personalidad), características psicológicas(motivación, percepción, exposición selectiva, distorsión selectiva, retención selectiva, creencias y actitudes).

El protocolo de negocios es tan variado como países hay, aunque a manera de ilustración, le será a usted deutilidad considerar los siguientes perfiles de personas según su procedencia geográfica:

• Medio Oriente: aprecian mucho la amistad, generosidad, dignidad y hospitalidad. Son comerciantes muyhábiles (más de 5 mil años de experiencia). Normalmente las negociaciones se llevan mucho tiempo y espreferible tener un buen contacto para entrar en estos mercados. Algunos países tienen ciertos perjuicios(no negociar con mujeres, el alcohol o algunos alimentos) y en general, son culturas muy distintas a lasoccidentales.

• Europa occidental: son en general muy formales, y hasta cierto punto, serios y directos en su conversación,respetan la edad y las jerarquías, son muy puntuales en cuanto a los horarios. Acostumbran ser llamadospor su título académico, seguido de su apellido, y les gusta crear relaciones a largo plazo. No buscanpreámbulos ni rodeos en sus reuniones, además de que no acostumbran tocar asuntos personales.

• América del Norte: distinguiendo que los canadienses son más parecidos a los europeos, los estadounidenses,a pesar de provenir de una gran amalgama de culturas, son en general prácticos, objetivos y directos.Siguen al pie de la letra el lema “Time is money” y les gusta ser llamados por su nombre de pila, tal comoen el resto de América, y tienen una gran veneración por la información, así que si usted muestra algúnsíntoma de desinformación, esto no le agradará.

• Lejano Oriente: tienen una gran conciencia de grupo, equipos de trabajo y de fuertes lazos familiares, porlo que también acostumbran negociar en grupo (son muy hábiles). Es necesario tener mucha pacienciapara lograr resultados. La cortesía, formalidad, protocolos, status, edad y jerarquía son muy apreciados ytomados en cuenta. No acostumbran decir un “no”, lo dirán en forma indirecta, debido a su cordialidad,pues esto lo pueden considerar como una ofensa a su visitante.

REFERENCIAS

Manual del Exportador. Un Consultor a su Alcance. Minervini, Nicola. 1996. McGraw-Hill/Interamericana Editores, México.Muestra el concepto de “Ingeniería de la Exportación”, como la única forma de profesionalizar y obtener competitividaden los mercados internacionales a través de un lenguaje práctico, didáctico y sencillo. Trata sobre planeación de laexportación, gestión de mercados, organización interna para exportación y evaluación de la competitividad.

Técnicas de Negociación Internacional. Serie de documentos Técnicos. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.comE-mail: [email protected]; Proporciona al empresario un esquema general sobre el desarrollo deestrategias exitosas para la incursión en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguiry señalando la importancia de conocer la influencia de las diferentes culturas al momento de negociar con loscompradores de otros países.

International Business Forum. Internet: http://www.ibf.com; Sistema de información sobre política económica, estadísticas,comercio internacional, política monetaria, finanzas públicas, negocios, arte, cultura, tecnología, oportunidadescomerciales y educación en diversas partes del mundo.


Para conocer más al respecto, usted podrá informase consultando revistas especializadas, perfiles o estudiosde mercado en el extranjero, oficinas de representación de otros países en México, consejerías comercialesde México en el extranjero o bien a través del Centro Bancomext en su localidad. También podrá realizarinvestigación de campo (viajar al país prospecto), misiones, asistencia a ferias y exposiciones o bien, víaInternet, sondear la aceptación del producto con probables compradores, conocer las características delos productos de la competencia, así como el ciclo de vida del producto en el mercado meta.

Al igual que en el mercado interno, es muy importante conocer en el mercado de exportación, lacultura, gustos, hábitos, costumbres y preferencias de sus clientes, a fin de entablar una relación deconfianza y determinar el grado de aceptación que pueda tener su producto. Por último, recuerdeusted que en muchos países, la comunicación no verbal es más importante que la verbal.


C69. ¿ ómo puedo saber si mi producto es competitivo en el exterior?

Para saber si su producto es competitivo en el exterior, se recomienda llevar a cabo una investigación demercado, tomando en consideración los siguientes factores, conocidos como las cuatro P’s:

• Producto: productos sustitutivos actuales (locales y de importación), tipo de presentación, país deprocedencia, principales marcas, tipo de etiquetas, regulaciones no arancelarias vigentes (normas,regulaciones de etiquetado, sanitarias, etc.), barreras arancelarias, tipo de apoyos para la exportación,preferencias arancelarias, regulaciones de envase y embalaje, tipo de empaque, etc.

• Precio: plazos de pago, condiciones de venta, políticas, saber si el producto esta sujeto a precio oficial, etc.

• Plaza: cobertura, puntos de venta.

• Promoción: tipo de apoyos promocionales, muestras de producto, apoyo en punto de venta.

Además, se deben considerar factores tales como: antigüedad de los productos actuales en el mercado,hábitos de compra, preferencias del consumidor. Es importante también, investigar los canales decomercialización, costo de fletes, seguros, pago de impuestos y gastos de aduana.

Una vez efectuada la investigación y con toda la información necesaria, usted contará con los elementosprincipales para evaluar la competitividad de su producto en el mercado meta. Algunas de las consideracionesque se tendrá que hacer son:

• ¿Cuento con el producto que requiere el consumidor?

• ¿Puedo ofrecer mi producto a los precios actuales?

• ¿Realmente el negocio me dejará utilidades?

• ¿Cuento con la capacidad de producción para abastecer el mercado?

Es importante tomar en cuenta que una ventaja competitiva puede ser la diferencia de su producto conrespecto a los demás productos del mercado, así como los elementos de valor agregado que ofrezca, comopor ejemplo: tiempos de entrega, soporte técnico, capacitación, entre otros.

REFERENCIAS

Building and Import/Export Business. 2nd Edition. K. Weiss. 1997. John Wiley & Sons. Distribution Center 1 Drive Somerset, NJ08875-1272, USA. Tel.: (1-732)469-4400. Fax: (1-732)308-2300, E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com;Cubre todas las bases de los procedimientos operativos y consideraciones de técnicas de mercado y acuerdoscomerciales, compradores, etc.

Developing International Markets: Shaping Your Global Presence. G. Kautz. 1999. PSI Research-Oasis Press. PSI ResearchP.O. Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA, Tel.: (1-541)473-9464. Fax: (1-541)476-1479. E-mail: [email protected];Internet: http://www.psi-research.com; Muestra cómo seleccionar el costo más efectivo del mercado internacional.

Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Serie de documentos que incluyen los diferentes productos de exportación deMéxico (por mercado de destino), información sobre régimen legal, regulaciones no arancelarias, aspectos decomercialización.


Debido a que todos los mercados son diferentes y a la dificultad de poder aplicar un ejemplo de un productoespecífico, se sugiere que el exportador realice su propio ejercicio bajo el enfoque del proceso para laformulación de una estrategia competitiva óptima: el cual le permitirá desarrollar su estrategia competitivaoptima:

¿En qué sector del mercado se encuentra posicionada actualmente la empresa?1. Identificación:

¿Cuál es la estrategia actual implícita o explícita?2. Suposiciones implícitas:

¿Qué suposiciones respecto a la posición relativa de la empresa, fuerzas y debilidades, competidoresy tendencias del sector industrial deben hacerse para que tenga sentido la estrategia actual?

¿Qué está sucediendo en el entorno?1. Análisis de la industria:

¿Cuáles son los factores clave para el éxito competitivo y las oportunidades y amenazas de importanciaen el sector de exportación?

2. Análisis del competidor:¿Cuáles son las capacidades y limitaciones de la competencia, existentes y potenciales y sus probablesacciones futuras?

3. Análisis social:¿Qué factores gubernamentales, sociales y políticos de importancia de presentarán oportunidades yamenazas?

4. Fuerzas y debilidades:Dado un análisis del sector de exportación y de la competencia, ¿cuáles son los puntos débiles yfuertes de la empresa con relación a los competidores presentes o futuros?

¿Qué es lo que debería estar haciendo la empresa?1. Análisis de los supuestos y de la estrategia:

¿Cómo encajan los supuestos en la estrategia presente en comparación con el análisis precedente?2. Alternativas estratégicas:

¿Cuáles son las alternativas estratégicas factibles, dado el análisis anterior?3. Elección estratégica:

¿Cuál alternativa se relaciona mejor con la posición de la compañía ante las oportunidades y peligrosexternos?

Dada la premisa de que los exportadores intentan honestamente optimizar el desempeño de sus empresas,la estrategia actual que siga una empresa debe reflejar los supuestos que está haciendo la dirección respectoa su sector exportador y la posición relativa de la empresa en dicho sector. El entendimiento y análisis deestos supuestos implícitos pueden ser cruciales para proporcionar recomendaciones estratégicas. Por logeneral, deben reunirse una gran cantidad de datos y apoyos convincentes para cambiar estos supuestos,y es aquí donde debe centrase mucha, si no, la máxima atención. La lógica pura de la elección estratégicano es suficiente; no será convincente si ignora los supuestos de la dirección.

Recuerde usted que Bancomext lo puede asesorar para conocer la competitividad de su productoen el exterior.

CAPÍTULO VI

ADECUACIÓN DEL PRODUCTO

114 ADECUACIÓN DEL PRODUCTO114

115ADECUACIÓN DEL PRODUCTO 115

or qué es importante adaptar al mercado de destino, el diseño y el70. ¿ envase del producto?

Adaptarse a los requerimientos del mercado es una de las “reglas de oro” de la comercialización, ya quecon ello se facilita la aceptación de los productos por parte del consumidor. Esto adquiere una granimportancia tratándose de mercados internacionales, en donde en ocasiones, los requerimientos puedenser significativamente distintos a los del mercado nacional.

Dependiendo del tipo de mercado, usted deberá tomar en cuenta los siguientes aspectos en cuanto a lascaracterísticas del diseño y envase del producto:

• Producto: color, gusto, dimensiones, diseño, estilo, materiales, especificaciones técnicas, características,razones para su empleo, así como métodos y condiciones de su utilización.

• Embalaje: métodos de transporte, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones dealmacenamiento y requerimientos de comercialización. Es importante tomar en cuenta el modo de trabajodel distribuidor.

• Envase de los productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificación, formade extracción de las mercancías del envase, requisitos de reutilización.

• Protección: métodos de almacenamiento, manipulación y condiciones existentes en el almacén.

• Información reglamentaria de etiquetado: idioma y conocimiento que el consumidor tiene sobre el producto.

• Comercialización: concesiones de exposición, preferencias de tamaño y forma, colores y símbolos.

• Utilización: requisitos de distribución, condiciones de almacenamiento doméstico.

• Requisitos legales: etiquetado, pesos y medidas, materiales.

• Requerimientos: de reciclado o desecho de material de empaque.

Por otro lado, en la actualidad existe una preocupación a nivel mundial por proteger el medio ambiente, porlo que las acciones ecologistas tienden a rediseñar los envases para minimizar los residuos sólidos, reciclar oreutilizar los envases y materiales.

Lo anterior es especialmente importante para el caso de la Unión Europea, en donde además se prefierenlos alimentos elaborados a partir de productos ecológicos. Particularmente Alemania va a la vanguardia encuanto a su reglamentación sobre el diseño ecológico de envases y embalajes.

REFERENCIAS

Envase y Embalaje para Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Incluye información detallada sobre: descripción y características de los materialesutilizados en la elaboración de los envases y embalajes para productos de exportación, y reglamentaciones ydisposiciones que inciden en los envases y embalajes a nivel de sector-mercado.

Envase y Embalaje. Revista de divulgación tecnológica. Instituto Mexicano del Envase. Editorial Packaging. Junio 1999.México D.F. Tel.: (55)5552-1081. Fax: (55)5764-2675. E-mail: [email protected]; Internet : http://travel.to/pack-aging; Revista bimestral que tiene por objeto la divulgación tecnológica de las diferentes áreas del envase y embalaje:procesos, técnicas, investigaciones y tendencias mundiales.

Diseño del Embalaje para Exportación. Celorio Blasco, Carlos. México, 1993. Reimpresión 1999. Editorial Packaging. Tel.:(55)5552-1081. Fax (55)5764-2675. E-mail: [email protected]; Contenido: ventajas y funciones del embalaje;tipos, materiales y diseños de embalaje; los ocho pasos necesarios para diseñar con éxito un embalaje; lista clasificadade normas mexicanas de envase y embalaje.

P


Los Estados Unidos por su parte, exige apegarse a los estándares en los tipos de empaques para diferentesproductos (alimentos frescos, procesados, enseres, etc.), según lo estipulan en The Parker Produce Availability& Merchandise Guide.

Canadá indica el marco de referencia para los envases y embalajes para alimentos frescos en el Code ofPractice for Minimally Processed Ready to Eat Vegetables; y para alimentos procesados, en CanadaAgricultural Products Act, Processed Products Regulations. Para el caso de normas técnicas, calidad y empaquede productos farmacéuticos, se recomienda consultar la Health Canada.

Es muy importante que usted como exportador, antes de cerrar los contratos con sus clientes, investiguesi los embalajes de sus productos son compatibles con los lineamientos ecológicos y con la culturalocal del importador. La legislación relacionada con el envase y el embalaje es muy dinámica,principalmente en materia ecológica, y además muy variada dependiendo de cada país (y en cadaestado de los Estados Unidos), por lo que una buena medida sería consultar con la embajada del paísimportador o con el Centro de Comercio Internacional (CCI), a fin de contar con alguna referenciaprevia.


uién me puede ayudar en México a adaptar el diseño y envase de mi71. ¿ producto de exportación?

En México la regulación a cumplir para los envases y embalajes de mercancías es establecida por la Secretaríade Economía (SE) a través de la Dirección General de Normas (DGN), la que a su vez representa a Méxicoante los organismos internacionales de normalización. En materia de envase y embalaje existen 215 NormasMexicanas referentes a los principales materiales: papel y cartón, madera, vidrio, plástico rígido y flexible,textiles y metal. Además se cuenta con estudios técnicos de apoyo, transportación, manejo de carga yproductos peligrosos. Existen también normas que regulan la distribución de mercancías.

Por otro lado, puede usted acudir a los Centros Bancomext, en donde se le brinda información, asesoría ycapacitación, mediante el Programa de Asistencia Técnica (PAT). Es recomendable revisar el portal en Internet:http://www.bancomext.com; dentro de la sección de asistencia técnica.

También puede usted acudir al Instituto Mexicano del Envase (IME), que en combinación con el InstitutoMexicano de Profesionales en Envases y Embalajes (IMPEE), se dedican a la consultoría (asesoría ycapacitación) del envase y embalaje. Ambas instituciones pueden ser consultadas en la dirección: http://travel.to/packaging;

También puede dirigirse con las distintas asociaciones y cámaras industriales y de comercio relacionadascon el tema, así como acudir a firmas de consultoría sobre envase y embalaje, institutos de investigación yfabricantes de los distintos tipos de envases.

Es importante que usted considere que todos los esfuerzos de mercadotecnia, ventas, producción ydistribución de un producto de exportación pueden resultar desperdiciados si éste llega dañado a sudestino final, con la consecuente pérdida de confianza de los distribuidores, clientes y consumidoresen el extranjero.

REFERENCIAS

Asociación Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE). Homero No. 538, Desp. 904, Col. Chapultepec Morales, 11570,México D.F. Tel.: (55)5545-1965; 5546-2023. E-mail: [email protected]; Asesoría técnica a industriales y exportadoresen cuestiones relacionadas con el envase y el embalaje.

Instituto Mexicano del Envase (IME). Fuente Bella No. 30, Col. Rincón del Pedregal, 14140 México D.F. Tel.: Tel.: (55)5552-1081. Tel./Fax: (55)5764-2675. E-mail: [email protected]; Internet: http://travel.to/packaging; Recopilainformación técnica relacionada con el envase y embalaje para ponerla a disposición gratuita en la biblioteca delpropio instituto de estudiantes, maestros universitarios, industriales y exportadores. Además otorga asesoría directa ainteresados y Divulgar por medio de artículos, revistas especializadas y libros técnicos relacionados con aspectoslegales, logísticos, mercadológicos, de comercio internacional, sanitarios y ecológicos del envase y embalaje.

Programa de Asistencia Técnica (PAT). Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected] de asistencia técnica que permiten mejorar los procesos productivos y calidad de los productos de lasempresas pequeñas y medianas.

Q


ómo asegurarme de que los insumos que se utilizan para producir un72. ¿ producto de exportación cuentan con un nivel de calidad homogéneo?

Cuando se habla de calidad homogénea se entiende que los insumos deben ser fabricados de maneraconsistente y uniforme, cumpliendo con las especificaciones y estándares requeridos, de forma que no seproduzcan en el proceso, defectos que mermen el producto final, lo que daría como resultado que tambiénel producto de exportación se viera afectado, con la consecuente cadena de problemas que esto arrastraría,llegando aún a la pérdida del cliente o incluso hasta a alguna demanda o penalización. De allí la importanciade identificar, evaluar y seleccionar proveedores de materias primas, ya sea dentro o fuera del país, quecumplan con los requisitos exigidos por los mercados internacionales.

Por otro lado, la compra de los insumos llega a representar hasta un 50 ó 60% del total de la facturación deuna empresa, por lo que una buena administración de los gastos de adquisición de compras y suministros,bajo los estándares de calidad acordados con el proveedor, le permitirán aumentar su competitividad,reduciendo costos, contribuyendo a la calidad del producto final y respondiendo con mayor rapidez a loscambios del mercado y a las mejoras tecnológicas.

Para lograr esta eficiencia en el abasto y calidad de los insumos que empleará, le recomendamos tomar encuenta los siguientes puntos, con el fin de obtener la información necesaria para evaluar a los proveedorespotenciales, teniendo de esta forma un panorama más amplio que le permita conocer las ventajas ydesventajas de trabajar con cada uno de ellos:

• Evalúe cuidadosamente los requisitos que deben cumplirse al adquirir insumos: calidad, cantidad, entregay demás factores relevantes.

• Examine los mercados de suministros internacionales y aproveche las mejores ofertas que se presentan, afin de reducir los costos y aumentar los márgenes de ganancias.

• Considere y verifique el prestigio del proveedor, así como su confiabilidad, nivel de especialización y presenciaen el medio, en proporción a su tamaño o especialidad.

• Identifique si el proveedor tiene una “cultura de calidad”, es decir, si aplica en sus procesos productivos elcumplimiento de estándares y normas de calidad, si ofrece garantías, y si posee una actitud de serviciohacia sus clientes, entre otras consideraciones.

• Verifique si el proveedor cuenta con la infraestructura y personal adecuados, y si lleva el control sobre losprocesos importantes (por ejemplo, al realizar la submaquila de un producto se puede afectar launiformidad de la calidad).

• Analice los factores de riesgo y costo que determinan la importancia relativa de cada insumo que debacomprarse para saber dónde concentrar sus prioridades.

REFERENCIAS

Intertek Testing Services (ITS). 70 Codman, Hill Road, Boxborough, MA 01719, USA Tel.: (1-800)967-5352. Internet: http://www.etlsemko.com; Posee un directorio de los diferentes productos/empresas que cuentan con certificados de calidad,así como servicios de asesoría en el sector industrial.

Bancomext Trade Directory of Mexico. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com Perfiles de más de 10,000 empresasexportadoras y 2,700 de servicios. Incluye cuatro índices para efectuar búsquedas de información: alfabético porproducto, por fracción arancelaria, por actividad industrial y por empresas de comercio exterior.

Corporación Mexicana de Investigación en Materiales (CMIM). Bahía de San Hipólito 56, Piso 3, Departamento 305,Col. Verónica Anzures, 11300 México, D.F. Tel.: (55)5260-1685. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.comimsa.com.mx; Ofrece servicios de consultoría industrial con la misión de contribuir al desarrollo económicodel país a través de desarrollar y proporcionar productos y servicios de base tecnológica en el campo de los materiales,a fin de elevar la competitividad internacional del sector industrial.

C


• Establezca un sistema de medición del desempeño de los proveedores, así como de su propia capacidadpara manejar eficazmente la totalidad del proceso de compra y suministro.

A manera de analogía, con el mismo cuidado y preparación con el que se deben definir el país y elcliente a donde se va a exportar, de igual manera se habrá de identificar a los proveedores, seanextranjeros o nacionales. Recuerde usted que la calidad del insumo que utilice se reflejará en formaimportante en su producto final.

CAPÍTULO VII

ACCESO AL MERCADO

122 ACCESO AL MERCADO122

123ACCESO AL MERCADO 123

n México, dónde puedo obtener información de nuevos clientes en el73. ¿ exterior para mi producto?

La selección de clientes es una de las tareas más difíciles y estratégicas del proceso de exportación, parapoder llevarla a cabo el exportador, tendrá que recurrir a diferentes fuentes de información, las cuales lefaciliten la elaboración de una base de datos tan extensa como sea necesario de manera que cuente condatos suficientes para posteriormente hacer una selección detallada por tipo de cliente (supermercados,tiendas naturistas, tiendas de abarrotes, mercados, tiendas de especialidades, restaurantes, etc.).

Entre más grande sea la base de datos, mayor será la probabilidad de contactar clientes potenciales, ademásde que le permitirá mantener actualizado y al día los datos básicos como dirección, teléfono, E-mail, etc.

En México el exportador cuenta con diferentes medios de contacto para obtener información de nuevosclientes en el exterior, usted puede recurrir a las siguientes fuentes:

El mayor esfuerzo radica en encontrar los clientes que demanden su producto y que además muestreninterés en comprarlo, distribuirlo o importarlo. En México usted cuenta con una gran variedad de fuentesde información. Es importante que usted realice una búsqueda permanente y seleccione los mejoresclientes para su producto o servicio.

REFERENCIAS

European Chamber of International Business (ECIB). 34 cours de Vincennes, 75012 Paris, Francia. E-mail: [email protected]; Internet: http://wwwecib.com; ECIB es una organización que promueve las importaciones en la UniónEuropea.

International Brands and their Companies. ISBN-1050-8376. Gale Research, Inc. 835 Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477,Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313)961-2242. Fax: (313)961-6083. E-mail: [email protected]; Contiene productos deconsumo internacionales y sus fabricantes, importadores y distribuidores con su domicilio.

International Directory of Importers - North America. INTERDATA. 1741 Kekamek N.W., Poulsbo, WA 98370, USA. Tel.: (360)779-1511. Fax: (360)697-4696. Internet: http://www.export-leads.com; Firmas importadoras, agentes y distribuidores en ordenalfabético y por producto. Detalla información de cada compañía incluyendo persona a contactar, número deempleados, teléfono, fax, referencias bancarias, lista de productos importados.

E

Fuente

Bancomext

Cámaras y Asociaciones

Embajadas y Consulados

Ferias y exposiciones

Misiones comerciales

Export@net

Secretaría de Economía

Tipo de información

Directorios especializados, boletín de oportunidades comercialesinternacionales, revistas especializadas, etc.

Tienen contacto con todos los fabricantes del sector, así como informaciónestadística

Cuentan con datos de clientes potenciales

El exportador esta en contacto directo con el consumidor (recoleccióndirecta de tarjetas de presentación)

Concertación de citas y viaje planeado con objetivo comercial

Instrumento del que se sirve Bancomext para ayudar a las empresasmexicanas a identificar oportunidades comerciales

Mediante el programa de Ferias Mexicanas (FEMEX) fomenta la realizaciónde ferias en el país con la finalidad de que las empresas mexicanas puedantener contacto con compradores del extranjero.


ué proceso se debe seguir para contactar a un cliente potencial en el74. ¿ exterior?

El primer paso en el proceso de ventas es identificar a los clientes potenciales.

Aún cuando la compañía ya tenga algunos indicios, el exportador también requiere pericia para crear suspropias pistas, como por ejemplo:

• Solicitar a los clientes actuales satisfechos, los nombres de otros probables interesados.

• Cultivar otras fuentes de referencia tales como: proveedores, distribuidores, representantes de ventas nocompetidores, banqueros, ejecutivos de asociaciones comerciales, cámaras, consejerías, oficinas derepresentación.

• Conjuntar organizaciones donde exista una gran probabilidad de conocer o tener noticias de nuevosclientes.

• Llevar a cabo actividades que propicien una mayor “visibilidad” del vendedor.

• Examinar diversas fuentes de información para identificar prospectos: periódicos, directorios, revistasespecializadas y del sector.

• Usar el teléfono y el correo para localizar pistas.

• Concertar citas y organizar misiones comerciales.

• Asistir a ferias y exposiciones internacionales.

Ahora bien, de manera sistemática, podemos decir que el proceso para contactar un cliente potencial en elextranjero es el siguiente:

1) Obtener datos de clientes potenciales a través de las siguientes fuentes de información: directorio decomercio exterior (Bancomext cuenta con directorios especializados), cámaras y asociaciones (datos deempresas que probablemente se puedan interesar por su producto o servicios), embajadas o consejeríascomerciales (datos de empresas que informaron estar interesadas en productos mexicanos), etc.

2) Seleccionar los clientes por: región geográfica, tamaño y tipo.

3) Redactar cartas de presentación en ingles y español, así como preparar catálogos, fichas técnicas de losproductos y número suficiente de muestras (el exportador debe de contar con recursos materialessuficientes antes de hacer contacto con los clientes potenciales).

REFERENCIAS

Costumer Visits: Building a Better Market Focus. E. McQuarrie. 1998. Sage Publications Ltd, 6 Bonhill Stret, London, EC2A4PU, Inglaterra. Tel.: (44-0)20 7374 0645. Fax: (44-0)20 7374 8741. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.sagepub.co.uk; Muestra cómo establecer entrevistas con los consumidores.

La Organización de Reuniones de Compradores-Vendedores. ISBN-92-9137-095-9. Gratuito. Centro de ComercioInternacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (4122) 730-0111. Fax: (4122) 733-4439.E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Manual que presenta la metodología para la preparacióny realización de reuniones de compradores-vendedores.

Las PyME y la Compañía de Desarrollo de las Exportaciones: Guía Práctica para el Establecimiento de RelacionesComerciales a Largo Plazo en el Sector de las Exportaciones. ISBN-92-9137-084-3. Gratuito. Centro de ComercioInternacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 73344 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; El estudio se centra en la asociación entre lascompañías de desarrollo de las exportaciones (CDE) y las PYMES, así como el papel de las CDE en el comercio.

Q


4) Establecer contacto con el cliente:

• Si es una plaza de alto interés para el exportador y el número de clientes potenciales lo justifica, yademás se cuenta con los recursos económicos suficientes, se recomienda concertar citas (planearun viaje de negocios con metas claras de venta) y hacer visitas directas (son las más efectivas, ya quepermite un contacto directo y una negociación más ágil).

• Si no se cuenta con los recursos económicos suficientes, se puede establecer contacto personal através del teléfono a fin de sostener una plática de negocios breve y objetiva para despertar el interésdel cliente, con la promesa de enviar información complementaria. También se pude establecer uncontacto no personal por medio de fax o correo electrónico. Sin embargo, recuerde usted que estosmedios podrían ser menos efectivos, debido a que no se tiene un contacto directo con el cliente.

El siguiente cuadro muestra las ventajas y desventajas de las formas en que se puede establecer contactocon los clientes potenciales:

Es sumamente recomendable que usted mantenga una buena comunicación con los clientes a travésde actitudes y acciones concretas: oportunidad (respuesta rápida a las comunicaciones o solici-tudes), claridad (en la forma que pide o comprende el cliente) y constante seguimiento

Tipo de contacto

Visita directa

Teléfono, fax, E-mail

Ventaja

Agilidad en acuerdos comerciales.Elementos suficientes para evaluar alcliente (empatía).Rápida toma de decisiones.El exportador tiene la oportunidad deconocer el mercado meta y adquirirnuevas ideas, atención inmediata a so-licitudes, claridad en los mensajes.

Bajo costo.

Desventaja

Alto costo, uso eficiente del tiempo. Si elexportador no habla inglés, se dificultarála comunicación.

Acuerdos más lentos, poca claridad enlos mensajes, nulos elementos de juiciopara evaluar al cliente, constanteseguimiento. El exportador se puededesalentar fácilmente por no tenerrápida respuesta.


ónde puedo obtener información sobre representantes potenciales en75. ¿ el extranjero?

Para identificar en forma rápida los representantes en el extranjero puede usted recurrir a las consejerías deBancomext, embajadas, asociaciones y agencias comerciales, las cuales preparan listas con información deinterés para los exportadores.

Algunas otras formas a través de las cuales usted puede encontrar representantes calificados, son:

• Ferias comerciales: En estos eventos los agentes contactan a los clientes potenciales de una manerainformal, mediante conversaciones sobre su interés de encontrar líneas de productos. De esta forma esmuy común encontrar candidatos que lo puedan representar en el extranjero.

• Recomendaciones: Otros fabricantes o agentes de compras de las empresas pueden proporcionar referenciasde algunos representantes en un territorio dado, aunque es posible que no informen sobre sus agenciaspor motivos de competencia. No obstante, se recomienda que los exportadores seleccionen de unaforma más objetiva sus propias agencias y no basado en opiniones de terceros.

• Listas comerciales: Las organizaciones comerciales publican directorios con una breve descripción de losrepresentantes registrados. Estas listas pueden ser útiles, aunque no presentan información detallada delos representantes.

• Medios publicitarios: Las publicaciones, boletines y periódicos especializados de los diferentes sectorespueden contener secciones clasificadas en donde figuren listas de representantes de fabricantes. Asimismo,se pueden consultar directorios telefónicos como las páginas amarillas para ubicar a los representantes.

• Organizaciones de contratación: existen agencias de contratación que realizan la búsqueda de los representantescon el perfil que solicita el fabricante. Aunque estas organizaciones cobran por sus servicios, el exportadorpodrá ahorrar tiempo y recursos en la búsqueda de los agentes que requiere.

Es importante ubicar todas las organizaciones públicas y privadas que lo podrán auxiliar en la búsquedade representantes en el exterior y realizar un análisis objetivo para decidir la fuente más conveniente yconfiable.

REFERENCIAS

Appointing Commercial Agents in Europe: The Essential Facts. A. Roney. 1996. John Wiley & Sons. 605 Third Avenue, NewYork, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850- 6088. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com;Muestra cómo solicitar agentes en Europa.

Forum de Comercio Internacional: Revista del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Publicación internacional que muestra artículos especializados de apoyo al comercio.

D


través que de qué mecanismos puedo promocionar mi producto en el76. ¿ extranjero?

La promoción es una herramienta para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos deexportación. Son numerosos los entes de promoción como cámaras de comercio, departamentos decomercio, organizaciones o corporaciones de consultoría, que operan en el ámbito del fomento de lasexportaciones de las empresas.

Los mecanismos de promoción de productos en el extranjero son:

• Ferias y exposiciones: La participación en este tipo de eventos permite al exportador establecer un contactodirecto con proveedores o clientes potenciales, por lo cual, las oportunidades de negocio son mayores sise llevan a cabo de manera planeada y ordenada.

• Viajes de reconocimiento: Una de las alternativas que puede ser muy provechosa para el exportador, sonlos viajes de negocio a los puntos donde se desea vender o generar oportunidades de negocios, ya quea través de éstos, se pueden realizar contactos tanto con proveedores como con clientes potenciales.

• Ferias virtuales: Innovador medio de promoción que le permite al exportador participar en ferias pormedio de Internet.

• Marketplaces: Es un centro comercial virtual o en línea, cuya característica principal es la de proporcionarinformación sobre productos y servicios, generando operaciones comerciales a través de un sitio ubicadoen la red de Internet.

• Publicidad: Este medio es excelente para la promoción de productos en mercados extranjeros, ya que derealizarse en forma adecuada, combate a la competencia local o extranjera en el país de destino ypuede establecer nuevos hábitos de consumo. Para aplicar un programa integral en este rubro, es necesarioinvestigar las alternativas con que se cuenta en el mercado meta, además del costo y esfuerzo queimplica cada una de ellas. Los diferentes medios publicitarios son:- Periódicos de publicación diaria o semanal: son flexibles y oportunos, llegan a una o varias ciudades.- Revistas con frecuencia semanal o mensual: se recomienda una buena calidad de impresión y color

en el anuncio.- Guías comerciales o anuarios.- Publicidad directa por correo.- Carteles y anuncios eléctricos o luminosos: es un medio flexible y de bajo costo, dado que llega a casi

toda la población. Sirve para promover productos de gran uso que sólo requieren de un breve mensajede venta.

REFERENCIAS

Advertising on the Internet. 2nd Edition. R. Zeff/B. Aronson. 1999. John Wiley & Sons. 605 Third Av. New York, NY 10158-0012,USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com; Muestra cómorealizar una publicidad productiva en línea.

Training for Trade: Community College Programs to Promote Export. L. Huhra/M. Fifield. 1997. American Association ofCommunity Colleges. One Dupont Circle, NW, Suite 410, Washington, DC 20036, USA. Tel. (1202)728-0200. Fax: (1202)833-2467. Internet: http://wwwaacc.nche.edu; Programas para promover la exportación.

Internet Como una Estrategia de Promoción. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; A través de este documento se dan a conocer al empresario mexicano las ventajasde utilizar la red de información mundial, “Internet”, como importante instrumento para obtener información y comomedio de promoción de productos y servicios en el ámbito internacional. Asimismo, se mencionan las posibilidadesque ofrece el correo electrónico como herramienta de mercadotecnia, los bancos de datos con fines comerciales ylas ferias virtuales. De esta manera, el exportador mexicano podrá utilizar la tecnología para innovar el proceso decomercialización y ampliar sus mercados.

A


- Carteles en el punto de venta: el distribuidor los colocará en puntos estratégicos de venta y el mensajellegará al segmento de mercado de interés.

- Muestras de regalo: el consumidor final podrá evaluar el producto y tendrá la oportunidad de compararsu producto con los que están actualmente en el mercado.

• Correo y envío de muestras: Este medio permite que el cliente tenga un conocimiento directo del productofinal y de sus características. Es el medio más selectivo de todos, llega sólo al mercado que el anunciantedesea.

• Medios electrónicos: Por medio de su página en Internet el exportador puede dar a conocer su productoe incluir fotografías del mismo con descripción de sus características, así como indicar la mejor forma decontactarlo.

• Participación en directorios especializados de comercio exterior: Bancomext cuenta con un directoriode exportadores que por medio de sus oficinas de representación se distribuyen y venden en todo elmundo.

Para seleccionar mejor mecanismo de promoción es conveniente que usted se haga las siguientespreguntas: ¿QUÉ objetivos persigo? ¿DÓNDE se promoverá mi producto (mercado)? ¿COSTO opresupuesto con el que cuento? ¿CUÁL herramienta de las ya citadas es la que mejor se adapta a miscondiciones? ¿CÓMO utilizar las herramientas?


Cómo seleccionar el mejor canal de comercialización para mi producto77. ¿ en el extranjero?

Para poder comercializar exitosamente sus productos, el exportador debe diseñar una estrategia que definael nivel del canal de distribución hacia donde se enfocará la fuerza de venta de sus mercancías.

El canal de distribución se entiende como el número de intermediarios para llegar al consumidor final. De allíla importancia de definir el intermediario de exportación que se va a utilizar para penetrar el mercadoobjetivo.

Los canales de distribución y los intermediarios que en ellos intervienen varían de acuerdo con el tipo deproductos (perecederos, químicos, textiles, metalmecánicos, artesanías, etc.) y los mercados hacia los cualesvan dirigidos.

Los factores que determinan el canal a utilizar se conocen como las C’s, de los cuales, la mayoría son decarácter interno y las menos, de carácter externo. Estos factores son:

• Internos: compañía, carácter (naturaleza) del producto, capital, costo, cobertura, continuidad y comunicación.

• Externos: características del cliente, cultura y competencia.

La empresa exportadora tiene varias opciones para penetrar el mercado extranjero, a través de los diversosintermediarios que existen: agente o broker, importador, mayorista, minorista, tiendas departamentales, tiendasmúltiples, casas de ventas por correo, entre los más importantes. Según su especialización y funciones en elmercado, los intermediarios pueden cubrir actividades combinadas, es decir, un mayorista o un minoristapuede ser también importador, por ejemplo.

Los diferentes intermediarios tienen las siguientes características:

Agente o broker: son meros intermediarios entre el productor y un mayorista o minorista. Trabajan normalmentebajo comisión sobre la cantidad total importada y no toman posesión de la mercancía, por lo cual no cuentancon un inventario.

Importador: es el intermediario clave en los canales de comercialización. Puede o no hacer uso de un agente.Se encarga de hacer llegar la mercancía a los mayoristas y en algunos casos a los minoristas. Tiene laresponsabilidad de liquidar todas las obligaciones derivadas de la transacción comercial.

Mayorista: a diferencia del agente, el mayorista cuenta con un inventario bajo su propio riesgo. Puede fungirtambién como importador.

Minorista: es el intermediario previo a que el producto llegue a las manos del consumidor. La variedad deminoristas depende del producto, de los consumidores y de la forma en que se hacen distinguir de suscompetidores.

REFERENCIAS

Distribution Channels. American Wholesale Marketers Association. 1128 16th. Street, NW, Washington, DC 20036, USA.Tel.: (202)463-2124. Fax: (202)467-0559. Información sobre negocios y productos de interés para distribuidores mayoristasde productos de consumo en los Estados Unidos.

Estrategias y Planes para la Comercialización de Exportaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.intracen.org.

Canales de Comercialización Internacional. ISBN-950-537-165-9. Colaiacovo, J.L. Macchi Grupo Editor de México, S.A.de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel.:/Fax: (55)5637-8068/5643-2566/5637-9935. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.macchi.com; Distribución internacional, comercialización, canalesde comercialización internacional, consorcios de exportación, canales de comercialización no tradicionales.


Tiendas departamentales: ofrecen a los consumidores la oportunidad de comprar una gran variedad deproductos bajo un mismo techo. La mayoría son miembros de cadenas comerciales. Sus decisiones de compraestán centralizadas en un departamento de compras especializado por grupo de productos.

Tiendas múltiples: son conocidas como tiendas de cadena. Juegan un papel muy importante para el sectortextil y de confección. Las compras son centralizadas y ofrecen variedad en precio, calidad y moda.Generalmente comercializan su propia marca.

Casas de venta por catálogo: el consumidor puede comprar y pagar sin visitar el almacén. Normalmenteoperan en el sector de precios bajos y medios.

En caso de elegir a un intermediario o distribuidor que compre las mercancías al exportador y las venda porsu cuenta en el mercado en el que opere en el extranjero utilizando su propia fuerza de ventas, el exportadordebe considerar las ventajas y las desventajas que este tipo de intermediación ofrece:

Ventajas:

• Mantiene existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor final.

• Pone su red comercial y su técnica al servicio del exportador (recomendable para productos duraderoscon servicio post-venta).

• Financia campañas promocionales.

Desventajas:

• Pérdida del control del producto.

• El distribuidor puede fijar en ocasiones el precio del producto.

• La experiencia del mercado no alcanza a ser suficiente.

• No existe contacto directo entre el exportador y el consumidor.

• El distribuidor puede vender producto de la competencia.

Antes de seleccionar a un distribuidor es muy importante evaluar sus capacidades, a través de los siguientescriterios: metas y estrategias, tamaño de la compañía, fuerza financiera, reputación y arraigo, áreas comercialesque cubre, compatibilidad, experiencia, organización, tamaño y desempeño de la fuerza de ventas,instalaciones físicas, disposición para manejar inventarios, capacidad de servicio post-venta, tipo de promoción,relaciones públicas, comunicación, actitud global, tipo y número de líneas que maneja, y ubicación y númerode salas de exhibición.

Es recomendable que analice usted detenidamente el tipo de servicios que ofrece cada canal dedistribución y cada intermediario, a fin de elegir el que mejor se ajuste a la estrategia comercial de suempresa. Además, es importante contar con un buen distribuidor en el extranjero, especialmente enmercados en donde va usted a incursionar por primera vez, o bien en mercados difíciles de penetrar.


ué factores toma en cuenta un importador al seleccionar a un78. ¿ proveedor extranjero?

El importador compra a proveedores extranjeros un número de insumos necesarios en el proceso deproducción, a fin de producir valor para el mercado de destino.

Para comprar, el importador debe verificar: calidad, precios, confianza en la entrega, garantías, condicionesde pago y servicios misceláneos del proveedor.

Los factores más importantes que debe tomar en cuenta el importador de un proveedor extranjero son:

• Seguridad en el abasto oportunoQue la empresa cuente con el soporte necesario para cumplir con los acuerdos de manera oportuna,integrando sus funciones de producción, administración, estabilidad financiera y sistemas de logística ydistribución.

• Negocios de largo plazoQue la empresa con la que negocia tenga una visión de largo plazo y de permanencia en la exportación,y que no considere la atractiva sólo cuando el mercado doméstico esté en problemas y al recuperarseéste, deje de lado la exportación. El comprador busca proveedores estables y permanentes.

• Negocios de beneficio mutuoQue el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el futurode su comprador.

La comunicación es uno de los factores más importantes en una relación de negocios, aunada a laconfianza y lealtad que se va desarrollando en el transcurso del tiempo. Si usted toma en cuenta losfactores anteriormente mencionados, además de tener todo documentado y por escrito, tendrá laposibilidad de desarrollar relaciones de largo plazo, basadas en beneficio mutuo.

REFERENCIAS

How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. E. Sletten. 1994. John Wilwy & Sons. Distribution Center1 Wiley Drive Somerset, NJ 08875-1272, USA. Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.wiley.com; Información de mercado, cómo seleccionar un distribuidor extranjero.

Get Clients Now: a 28-Day Marketing Program for Professionals and Consultants. C. Hayden, 1998. MACOM. P.O. Box 169,Saranac Lake., NY 12983, USA. Tel.: (1518)891-5510. Fax: (1518)891- 3653. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.amanet.org; Sistema de mercadeo y ventas para profesionales, consultores y todos aquellos que se dediquen alas ventas.

Cumplimiento de los Requisitos de Calidad por el Suministrador en la Adquisición de Importaciones. Gratuito. Centrode Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax:(+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org.

Q


79. ¿ ué factores se deben considerar en una negociación con el importador?

En algunos casos el proceso de exportación puede representar una fuerte inversión de recursos financieros,administrativos y productivos. Por esta razón, es necesario realizar un análisis antes de tomar la decisión deexportar.

En el proceso de negociación se procura encontrar términos mutuamente aceptables. En caso de no llegara un acuerdo, se puede terminar en buenas relaciones, a pesar de no concretar la operación.

Algunos de los factores que se deben de tomar en cuenta en la negociación son:

• Actitud: de beneficio mutuo y de permanencia del negocio a largo plazo.

• Buena preparación: representa el 70% o más de las probabilidades de éxito en la negociación.

• Soporte de la negociación: en negocios de compra-venta internacional, la preparación se traduce entener bien definida la estrategia comercial de exportación, ya que en términos prácticos, es lo que senegocia. El orden en el que se negocia es importante.

Uno de los rubros más delicados en la negociación es la política de precios, por lo cual, el comprador puedepreguntarle al proveedor: “¿cómo vas a apoyar la promoción?”, “dame otro descuento o producto” o “hazmeuna bonificación”, etc. Una vez negociada la promoción: “¿qué tipo de servicio me ofreces?”, “¿quécapacitación les darás a mis vendedores?”, “¿qué garantía me ofreces?”, etc. Por último, el compradorpodría solicitar pequeñas adecuaciones al producto o a su embalaje. Es muy común que los compradoressoliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, a fin de saber si vale la pena iniciaruna negociación más formal o no.

Otros factores que se pueden negociar son:

• Precios de lista vigentes. • Términos de créditos.• Garantías por escrito. • Atención post-venta.• Certificados de calidad, en caso de que • Nombre de marca.

se requieran. • Publicidad (tipo de apoyos publicitarios).• Descuentos, especificando si es por volumen • Canales de distribución.

o pronto pago. • Envase y embalaje.• Devoluciones, en qué casos aplicarían. • Cobertura (nacional y/o internacional)• Características y adecuaciones de los • Presentaciones del producto.

productos actuales. • Promoción de ventas.• Márgenes de intermediación. • Tipo de transportes.• Refacciones originales o sustitutas (hechizas). • Inventarios.• Plazos de pagos (30, 60 ó 90 días).• Capacitación a vendedores (cada vez que

se requiera: cambio de personal o introducciónde nuevos productos).

REFERENCIAS

Winning in Foreign Markets: Your Global Guide (a Fifty-Minute Series Book). M. Forzley, F. Armfield. 1995. Crisp Publica-tions, Menlo Park, California, USA. CRISP, 1200 Hamilton CT, Menlo Park, CA 94025, USA. Tel.: (1650)323-6100 Fax: (1650)323-5800 E-mail: [email protected]; Internet: http://www.crisp-pub.com; El libro explica los pasos a seguir parainvolucrarse en un mercado de exportación.

Building an Import/Export Business. 2nd Edition, K. Weiss. 1997. John Wiley & Sons. Distribution Center. 1 Wiley Drive Somer-set, NJ 08875-1272, USA. Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com; Cubre las bases, consideraciones, procedimientos operativos y técnicas de venta, acuerdoscomerciales, formas para identificar compradores potenciales, etc.

Técnicas de Negociación Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Proporciona al empresario un esquema sobre el desarrollo de estrategias exitosaspara la incursión en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir, señalando laimportancia de conocer la influencia de las diferentes culturas al momento de negociar con los compradores deotros países. Este documento consta de una parte teórica y una práctica a fin de que el exportador puedaautoevaluarse sobre el tema.

Q


Algo muy importante en la negociación, es que tanto el comprador como el importador se adecuen a lascircunstancias y que las decisiones sean tomadas de mutuo acuerdo.

Si la estrategia competitiva es de liderazgo en costos, es correcto dar una referencia de precio desde unprincipio, ya que es nuestra principal fortaleza.

Si la estrategia competitiva es de diferenciación, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido aque primero debemos hacer notar la diferenciación del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), elservicio que ofrecemos, el aspecto de promoción y finalmente el precio.

Debido a las diferencias culturales y económicas de cada país, se recomienda que durante lanegociación, ambas partes sean flexibles, a fin de llegar a un mutuo acuerdo, y que la política deprecios esté basada en un beneficio común (tener un rango de precios dentro de un límite inferiorsegún los costos y uno superior sobre la base del mercado). Cualquier aspecto que sea sujeto deregateo debe contar con estos límites para tener un rango de acuerdo en la negociación.


80. ¿ or qué es importante participar en una feria internacional?

El foro más importante para los vendedores de productos son las ferias y exposiciones, las cuales se realizananualmente en diferentes países y lugares del mundo.

Es importante que los fabricantes, productores y vendedores participen en estos eventos, ya que les permiten:

• Dar a conocer sus productos y servicios. • Encontrarse con clientes actuales• Establecer contacto con clientes potenciales. • Reforzar sus relaciones comerciales.

Además, en las ferias se muestran las tendencias tecnológicas, nuevos productos, procesos de fabricación,eficiencia de equipos y mejores prácticas de manufactura.

Durante el desarrollo del evento, algunos organizadores llevan a cabo reuniones con empresarios, a fin deponerlos en contacto y fomentar las relaciones comerciales.

Algunas ferias internacionales están especializadas en un sector particular o bien pueden ser plurisectoriales.Unas se realizan periódicamente y otras se realizan sin una periodicidad determinada. En algunas ocasionesel registro es restrictivo, tanto para los expositores como para los visitantes.

En una feria internacional o local, usted puede asistir como:

• Expositor: para promover la exportación de sus bienes y/o servicios, así como para mantener presenciaen el mercado.

• Comprador: para adquirir bienes y/o servicios.

• Observador: para conocer cambios, avances o tener una retroalimentación.

• Negociante: para entablar relaciones de negocios.

Los beneficios de participar en una feria internacional, son:

• Establecer contacto directo con la competencia internacional y local, lo cual motiva a cambios positivosde actitud y deseo de alcanzar el Nivel Mundial (World Class Organization).

• Posibilidad de incrementar sus exportaciones, ya que bajo un mismo techo tendrá oportunidad de contactarun gran número de clientes potenciales.

• Identificar mejor las oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades de su empresa, al tratarse de un foroabierto.

• Conocer el tipo de servicios adicionales que ofrece la competencia.

REFERENCIAS

How to Make the Most out of Exhibitions. Reeds Exhibition Companies. Oriel House. 26 The Quadrant, Richmond, SurreyTW9 1DL, Inglaterra. Tel.: (44181)9107743. Fax: (44181)9107749. La publicación contiene información sobre la forma deaprovechar las exhibiciones.

Participación en Ferias Comerciales. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Na-tions 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Las ferias comerciales: uso y abuso, planificación de las exposiciones comerciales; eficacia de losgastos dedicados a las exposiciones, un nuevo frente para las ferias comerciales.

E-Bulletin.com. Internet: http://www.e-bulletin.com; Guía de eventos internacionales disponible en línea y procedimientopara inscribirse.

P


• Adquirir nuevas ideas, orientadas hacia la mejora del producto, desarrollo de nuevos productos, nuevosusos o aplicaciones, nichos de mercado, eficiencia en el proceso de producción o distribución, etc.

• Fortalecer su imagen en los mercados y ante sus clientes, proveedores y la comunidad en general.

Participar en ferias internacionales es una excelente oportunidad para conocer mejor el mercado, suscompetidores, establecer contacto con clientes potenciales, promocionar su imagen y mantenerseactualizado sobre los avances tecnológicos.


81. ¿ ué se necesita para participar en una feria internacional?

Uno de los foros más importantes para los exportadores son las ferias internacionales.

Para un mejor rendimiento de su inversión, se sugiere que el exportador interesado en participar en algunode los eventos, primero planee en qué feria o exposición le conviene participar y posteriormente haga unainvestigación de mercado que le permita conocer el tipo de expositores participarán, el tipo de clientes a losque estará dirigida, los costos, etc.

Las ferias son complementos muy importantes para sus ventas, pero el medio más efectivo de promoción esel contacto directo con las empresas. Por esta razón, se recomienda que antes de la participación se haganinvitaciones personales a clientes potenciales y se tengan citas confirmadas.

Su espacio de exhibición, también llamado stand o booth, va a reflejar la imagen de su empresa, de allí laimportancia de contar con un diseño adecuado, material de promoción e información suficientes, y per-sonal que sepa contestar las preguntas técnicas y comerciales.

Para participar en una feria internacional el exportador necesita:

• Tener capacidad de producción y/o abastecimiento.

• Capacidad para integrar su oferta exportable.

• Personal capacitado.

• Disponibilidad de listas de precios y capacidad para cotizar o negociar.

• Material de apoyo promocional disponible: catálogos, muestras, videos, folletos, etc.

• Otros elementos: papelería adecuada (tarjetas de presentación para operaciones internacionales), cumplircon el reglamento de la feria y con los horarios establecidos, planeación y diseño del puesto de exhibicióny desarrollo de un presupuesto.

Se recomienda que el exportador se capacite para saber cómo participar en una feria internacional.Solicite usted apoyo para ello y así obtendrá mejores resultados.

El éxito de la feria radica en el seguimiento que el exportador dé a los clientes potenciales contactadosdurante el evento.

REFERENCIAS

Exhibit Marketing. A Success Guide for Managers. E. Chapman. 1995. McGraw-Hill. McGraw-Hill Bookstore, 1221 Av. ofthe Americas, New York, NY 10021, USA. Tel.: (1800)352-3566 o (1212)542- 4100. Fax: (1212)512-4105. E-mail:[email protected]; Internet: http://wwwmcgraw-hill.com; Programa para planear el antes y después deuna feria o exposición.

Cómo Participar con Exito en Ferias y Eventos Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. PeriféricoSur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]. Documento que consta de dos libros (uno de consulta que contiene los elementosbásicos para planear exitosamente la participación en ferias y eventos internacionales), mismos que permitirán a lasempresas mexicanas desarrollar, acrecentar e investigar nuevos nichos de mercado para sus productos.

Programa nacional de Eventos Internacionales, México. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. PeriféricoSur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]. Presenta a nivel sectorial y por orden cronológico, los eventos que forman parte delPrograma Anual concertado con instituciones públicas y privadas vinculadas con la promoción del comercio e inversión.Señala el nombre del evento, fecha de realización y organización del mismo.

Q


ué factores debo considerar al momento de determinar la participación82. ¿ en una feria?

Los factores que debe considerar un exportador al momento de determinar la participación en una feriainternacional son:

• Fecha (inauguración y clausura), frecuencia y ubicación.

• Número de participantes.

• Perfiles de productos, expositores y mercado.

• Costo de participación: debe ser considerado como una inversión y analizarse de acuerdo con lasposibilidades financieras de la empresa. Ningún participante debe gastar ni más ni menos de lo asignadopara cada una de las actividades previstas en relación con la exposición y no olvidarse de hacer unalista detallada de los posibles gastos imprevistos que se pueden presentar.

• Costos de exposición: espacio, diseño y construcción del puesto, electricidad, agua, basura, gas, gráficos,mobiliario, cobertura del suelo, equipo, decoración floral, transporte, estimación y gestión de costos,conexiones telefónicas y de fax, almacenamiento y seguridad.

• Costos de funcionamiento y de personal: formación del personal, alojamiento en hotel, uniformes, insigniasy pases para los expositores, comida y tiempo libre del personal.

• Costos promocionales: preparación y elaboración de información para la prensa, alquiler de salas deruedas de prensa y seminarios, diseño y preparación de documentación sobre las ventas, objetospublicitarios relacionados con la feria tales como regalos, recuerdos y fotografías del puesto.

Los exportadores no deben olvidar que pueden contar con los apoyos económicos para laparticipación en eventos internacionales, proporcionados por organismos gubernamentales comoBancomext, ASERCA y la Secretaria de Economía.

REFERENCIAS

Expositions and Trade Shows. D. Robbe. 1999. John Wilwy & Sons. 605 Third Av. New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000 Fax: (1212)850-6088. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com; Identifica el papel del expositor en laferia o exposición, sus responsabilidades. Explica la importancia de participar y el rol que juega en la estrategia demercado.

How to Get the Most Out of Trade Shows. S Miller. NTC Publishing Group. 4255 West Touhy Av., Lincolnwood, IL 60712-1975,USA. Tel.: (1-800)323-4900. Fax: (1-800)998-3103. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.ntccpg.com; Cubrelos aspectos más importantes de una feria o exposición.

Trade Shows Worldwide: an International Directory of Events, Facilities and Suppliers. Trade Shows, Worldwide. 15th Ed). K.Hunt. 2000. Gale Research, Inc. 835 Penobscot Building, Detroit, MI 48226-4094, USA. Tel.: (1-852)2423-1812. Fax: (1-313)961-6815 E-mail: galeord@gale-com; Internet: http://gale.com; Directorio de eventos.

Q


83. ¿ ué es una feria virtual y cuáles son los beneficios de participar en ellas?

La feria virtual es un medio de exposición permanente, a través de la cual las empresas mexicanas participanen los mercados digitales por medio de Internet, comercio electrónico u otro mecanismo de transaccionesdigitales. En estas ferias es posible dar a conocer los aspectos distintivos de la empresa exportadora y susproductos a nivel regional y mundial.

Una herramienta que se considera importante para identificar ferias virtuales a nivel mundial en Internet es elsitio: http://www.expobase.com. Es un banco de datos que contiene más de 15 mil referencias sobre lasferias y exposiciones de 166 actividades económicas.

A continuación se describen algunos beneficios que ofrecen las ferias virtuales a los exportadores:

• Promoción en diversos mercados de manera permanente de la empresa y sus productos.

• Difusión de los productos con amplia cobertura geográfica.

• Identificación de clientes potenciales con el perfil requerido por el exportador.

• Establecer contacto con posibles clientes en forma altamente especializada.

• Costos de promoción y publicidad a nivel internacional significativamente menores en relación a los delos medios tradicionales.

• Conocimiento de las variedades y características de sus productos ofrecidos a nivel mundial.

• Mejorar la atención al cliente reduciendo los tiempos de respuesta a sus consultas.

• Incorpora a la empresa a los adelantos tecnológicos del comercio electrónico que permita mantenerlaen la competitividad internacional.

Bancomext ofrece un esquema de apoyo para empresas mexicanas interesadas en incorporarse a losmercados digitales mediante ferias virtuales, a través del cual otorga el 50% del costo de incorporación.

Las ferias virtuales permiten a las empresas exportadoras promover sus productos a nivel internacional,con un costo menor al de las formas tradicionales.

REFERENCIAS

Participación en Ferias y Exposiciones Internacionales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico SurNo.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]. El empresario recibe asesoría para seleccionar el evento más adecuado a susnecesidades y características de producto.

Esquema de Apoyo Feria Virtual. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en laMontaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected] el apoyo que ofrece Bancomext a las empresas para participar en ferias virtuales y el procedimiento paratener acceso a él.

Customer Service on the Internet: Building Relationships, Increasing Loyalty and Staying Competitive. Jim Sterne. SegundaEdición, 2000. John Wiley & Sons. 605 Third Avenue, New York, N.Y. 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088. E-mail: [email protected]; Describe los últimos métodos utilizados para promover y manejar la imagen corporativa,poniendo al alcance de los clientes la información de la empresa.

Q


ómo seleccionar las ferias de carácter internacional en las que84. ¿ conviene participar?

El exportador debe tener claro el objetivo y las metas por las cuales desea participar en una feria internacional.Posteriormente, es necesario que revise el evento que cumple con el perfil deseado.

La búsqueda y selección de ferias internacionales es una de las tareas más difíciles e importantes para unaempresa, ya que el éxito o fracaso de la participación dependerá de qué tan bien se haga la elección.

Antes de hacer la selección final, se recomienda analizar cada uno de los eventos prospecto y no dejarsellevar tan fácilmente por la opinión de alguno de sus competidores nacionales que participa año con año, obien sólo por el tipo de productos que se exponen. En forma minuciosa, evalúe usted las oportunidadescomerciales que le ofrece cada feria y también el país sede.

Después de haber participado, se recomienda que este proceso de selección se haga año con año, puesde esta manera tendrá los elementos para decidir si le conviene participar en la misma feria o si existenalgunas otras que presenten mayores ventajas competitivas (proyección, posicionamiento de la marca, precio,calidad, etc.) para sus productos.

Para la localización de una feria o evento internacional, el exportador se puede apoyar en:

• Cámaras comerciales u organismos exportadores. • Publicaciones especializadas.• Revistas especializadas. • Empresas del mismo ramo.• Internet. • Embajadas y consulados.• Bibliotecas públicas. • Organizaciones promotoras.

De todas las ferias internacionales disponibles, el exportador debe evaluar, para después seleccionar la mejoropción comercial para su producto.

Los criterios de evaluación deberán apoyarse en la información proporcionada por el comité organizadorde los eventos de interés. Estos datos le proporcionarán al exportador los elementos suficientes para determinarel evento que mejor se adecua al cumplimiento de sus objetivos y mercado meta.

Los principales datos que debemos obtener serán los siguientes:

• Ubicación geográfica. • Costo del evento.• Fecha en la que se llevará a cabo. • Disponibilidad actual del evento.• Clientes objetivo. • Servicios que ofrece.• Empresas participantes.

Es importante que usted considere los siguientes puntos para seleccionar una feria: tipo de feria(especializada, general, sectorial, abierta al público en general), objetivos y estrategias de la empresa,periodicidad y reputación del evento, perfil, nivel y volumen del público participante, importanciageográfica (local, regional o internacional), gastos implícitos, disponibilidad para esfuerzos preliminaresy promocionales, así como la relación costo/beneficio.

REFERENCIASDiversified Business Communications, 121 Free Street, P.O. Box 7437, Portland, Maine 04112-7437, USA. Tel.: (1207)842-5500. Fax: (1207)842-5503. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.divbusiness.com Brinda acompradores y vendedores acceso a nuevos mercados, por medio de eventos internacionales en América del Norte,Europa, Australia y Asia.

Guía de Directorios Comerciales, Guía de Ferias y Exposiciones Internacionales. Gratuito. Centro de ComercioInternacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 73344 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org.

The Expo Guide Index. Internet: http://www.expoguide.com/shows/location.htm; A través de esta página web, elexportador podrá localizar ferias comerciales en todo el mundo.

C


85. ¿ ómo se determina el precio del producto de exportación?

Antes de fijar los precios de los productos de exportación, se debe realizar un estudio de los costos deproducción y comercialización. La determinación de dichos costos se deberá llevar a cabo en formaindependiente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerarson diferentes.

Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los siguientes:

• Costos de producción directa e indirecta: materias primas, mano de obra, materiales y otros gastosindirectamente relacionados con la fabricación de los productos.

• Costos de comercialización y distribución: materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agenteaduanal, gastos relacionados con el lugar en donde se entrega la mercancía, etc.

• Otros costos: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero con el tiempo), economías de escala alvender mayor volumen, etc.

Cabe mencionar que el costo de los fletes (pago que se hace al transportista por usar sus unidades) seabsorbe conforme al tipo de cotización (Incoterms) negociada entre las partes.

Con relación al tema de los fletes, es importante indicar que si se desea reducir el costo de los mismos, serecomienda obtener el medio de transporte que implique el menor costo, pero cuidando de no sacrificar oarriesgar la mercancía o la imagen del exportador al contratar un mal servicio.

Es importante contar con un límite inferior y un límite superior de los precios, ya que esto permitirá contar conun Área de Negociación llamada Mini-Max o BATNA por sus siglas en inglés (Best Alternative To a NegociatedAgreement).

Los límites inferiores de precio estarán determinados por los costos. Por esta razón es importante calcular elpunto de equilibrio y los costos marginales.

Los límites superiores de precio estarán determinados por el mercado y la competencia. Por lo tanto, sedeben considerar factores de la oferta y la demanda, así como la estrategia comercial de exportación.

En cuanto a la determinación de los precios, existen dos formas para fijar un precio internacional:

1) Calcular el punto de equilibrio y las utilidades esperadas, y sumarle los gastos hasta el punto de entregaconvenido con el importador. Este proceso se denomina costeo o costing.

2) Comparar su producto respecto al mercado y competencia, y fijar el precio de acuerdo con estosdos elementos. Este método se conoce como pricing.

REFERENCIAS

Costing and Pricing for Export (Handbook). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Ofrece las herramientas necesarias para que el empresario pueda calcular cada uno de loselementos involucrados en la determinación del precio de exportación, incluyendo los costos de producción.

Costos para Decisiones Racionales. Uquillas Sota, Humberto. Apartado Postal 5-208, 62051, Cuernavaca, Morelos. Tel.:(777)314-0172. Fax: (777)318-4496. E-mail: [email protected]; Elementos a considerar para calcular el costounitario real para la estimación del precio de venta de una mercancía.

Gerencia Estratégica de Costos. ISBN-958-04-2840-9 K. Shank, John/Govindarajan, Vijay. Grupo Editorial Norma. ApartadoAéreo 53550, Bogotá, Colombia. Análisis de costos, posicionamiento estratégico.

C


Los factores que influyen en la determinación de un precio internacional son:

• Demanda del producto.

• Participación esperada del producto en el mercado.

• Reacciones de la competencia.

• Integración con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación.

• Logística internacional.

• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.

• Adecuación al producto y su envase y embalaje.

• Cotización: conocer, indicar y aplicar correctamente en el contrato los términos de compra-venta

internacionales, ya sea según los Términos de Comercio Internacional (Incoterms) o bien según lasDefiniciones Americanas Revisadas de Comercio Exterior (RAFTD)

Para determinar precios competitivos a nivel internacional, el exportador debe considerar los siguienteselementos:

• Definición de objetivos en materia de precios.• Análisis de la situación del mercado.• Cálculo de los costos.• Establecimiento de estructuras de precios objetivos: presentación de una oferta.

Por ejemplo: Si usted exporta 1,000 unidades con término cotizado FOB tendrá que considerar los siguientescostos para establecer su precio de exportación:

Precio Unitario de venta en planta1.- Costos Fijos: USD $30.002.- Costos variables: 70.003.- Total de Costos: 100.004.- Utilidad: 30.005.- Precio Base USD$ 130.00(Precio puesto en planta) 1,000 unidades $130.00= $ USD$130,000.00

Gastos de exportación6.- Embalaje y marcas USD $1,300.007.- IVA 08.- Comisiones 5% del punto 5 6,500.009.- Ex Works, Ciudad, País $ 137,800.00

Gastos Asociados País Exportador:10.- Documentación/Trámites USD $50.0011.- Misceláneos 150.0012.- Recolección 950.0013.- Despacho Aduanal Exportación 370.0014.- FAS, Puerto de salida $139,320.00

15.- Maniobras para estiba USD $31.0016.- FOB, Puerto de Salida $139,351.00

El precio FOB unitario será de: 139,351 / 1000 = 139.35

Es importante enfatizar que el análisis de costos no consiste en fijar los precios, sino en contribuir aestablecer estructuras de precios en función de las condiciones de mercado.

Debido a que el país o mercado de destino será la arena en donde compitan sus productos con losdemás productos del mercado, es esencial que usted tome en cuenta los siguientes factores: tamañodel mercado, análisis de la competencia y recopilación de información sobre niveles y categorías deprecios.


86. ¿ ómo saber si mi precio es competitivo?

El precio al cual debe cotizar el exportador su producto considera una serie de factores, principalmente loscostos y gastos que se tienen que realizar desde la producción hasta que la mercancía sea entregada alcliente extranjero, incluyendo las utilidades.

Para determinar si el precio de su producto es competitivo a nivel Internacional será necesario investigarsobre los precios de venta en los mercados a los que desea llegar. Es decir, investigar sobre los precios queotros exportadores aplican al mismo producto o a productos similares. Las asociaciones y organismos quecomercian con el producto pueden ser buenas fuentes para ayudar a determinar la competencia en losmercados extranjeros.

Al momento de realizar la evaluación de la competitividad de su precio en los mercados internacionaleshabrá que preguntarse: ¿Cómo se comportan los precios de mis competidores con relación a los míos?,¿son más altos o más bajos? ¿Cuál es la imagen de sus productos en el mercado?, ¿son considerados debaja o alta calidad? La respuesta a estas interrogantes habrá de ayudar a definir algunos lineamientos parala política de determinación de su precio de exportación, que básicamente puede ser en los siguientessentidos:

• Una estrategia de precios altos: se aplica cuando se compite sobre la base de una diferenciación delproducto o cuando se trata de un producto nuevo o único que pueda posicionarse en un mercadoselecto que permita un buen margen de ganancia. Ahora bien, si no se aplica una correcta definición delproducto y del mercado, existe el riesgo de que los precios altos puedan limitar el potencial de venta delproducto y atraer a la competencia.

• Una estrategia de precios bajos: se puede competir en un mercado sobre la base de precios bajos,regularmente masivo, donde el negocio está en el volumen de ventas. Para seguir esta estrategia serequiere que la empresa tenga una importante fortaleza en la producción, que le permita tener costosreducidos y ofrecer precios menores a los de la competencia. Al aplicar esta estrategia, se corre el riesgoa ser demandado por prácticas de dumping.

• Una estrategia de precios moderados: es la opción más segura, porque permite hacer frente a la competencia,conservando, al mismo tiempo, un margen de utilidades y de participación en el mercado, lograndoposicionarse en un segmento determinado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores auna fuerte competencia de precios.

Antes de entrar a un mercado, es conveniente conocer los precios de la competencia, así como lasfortalezas y debilidades de su empresa para poder determinar la estrategia de precios a seguir que lepermita ser competitivo a nivel internacional.

REFERENCIAS

Formación del Precio de Exportación. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]. Incluye aspectos relevantes para la determinación de precios y cotizacionesinternacionales mediante un enfoque empresarial.

Competitividad Internacional. Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]. Permitehacer una autoevaluación de los factores que conforman el marco de competitividad internacional.

Costing and Pricing for Export (handbook). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (+41-22) 730 01 11. Fax: (+41-22) 733 44 39. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Curso sobre precios y costos de exportación.

C


87. ¿ ué debo considerar antes de negociar el precio con mi importador?

La negociación constituye un proceso fundamental en la toma de decisiones, en el cual existe unacomunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo. Uno de los temas más comunes negociados entrelas partes es el precio, el cual constituye un aspecto importante a juzgar por el comprador para determinarel atractivo de una oferta.

Antes de entrar en contacto con el comprador para negociar el precio, el exportador debe considerar lossiguientes factores que influyen en la determinación del precio internacional:

• De la empresa: costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto, envase, empaque yembalaje.

• Del mercado: Demanda del producto, participación esperada del producto en el mercado, reaccionesde la competencia y beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias

• De la logística internacional: gastos asociados a la exportación.

Todos estos aspectos representan costos para el exportador, los cuales deben estar reflejados en el precio,como único elemento generador de ingresos. Haciendo uso de esta información, se deben definir dos aspectosfundamentales como base para iniciar la negociación:

• Determinación del precio y límites de negociación.

• Políticas de venta y descuentos

El primer aspecto que tendrá que negociar con el importador es la determinación de los Términos de ComercioInternacional (Incoterms) a utilizar, lo cual también tendrá influencia sobre la determinación del precio final.

Recuerde que el precio es negociable por excelencia, por lo cual, debe tener en cuenta que tiene unárea rígida, los costos, y una blanda, el margen de utilidad, que da lugar a un espacio de negociación.

REFERENCIAS

Técnicas de Negociación Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Proporciona un esquema general sobre el desarrollo de estrategias exitosas para laincursión en los mercados internacionales, dando a conocer los diferentes pasos a seguir.

Pricing Your Products for Export and Budgeting for Export. J. Jagoe/A. Brown. 1998. Export USA Publishers. 6901 W, 84th ST,suite 157, Minneapolis, MN55438, USA. Tel.: +1 612 9431505, Fax: +1 612 9431535. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.exportusa.com; Muestra un análisis de precios y cotizaciones de productos de exportación.

Market-Oriented Pricing Strategies for Management. M. Morris/G. Morris. Greenwood Publishing Group. 88 post roadwest, P.O. Box 5007 Westport, CT 06881-500, USA. Tel.: +1 203 2263571 Fax: +1 203 2221502. Internet: http://www.greenwood.com; Muestra una guía para el desarrollo de estrategias de mercado y precios, así como el desarrollode negociaciones con clientes.

Q


88. ¿ ómo determinar los márgenes de intermediación de mis productos?

Los factores que pueden llegar a determinar los márgenes de intermediación dentro de los distintos nivelesde distribución (intermediarios como mayoristas, minoristas, agentes, etc.) son principalmente seis, los cualespueden variar a su vez dependiendo de la combinación de producto/mercado de destino. Tales factoresson:

• El grado de riesgo de las operaciones y los mercados• El volumen del negocio• Servicios de marketing que se incluyan (dependiendo además del segmento de mercado)• De las condiciones generales del mercado (deprimido; próspero; si hay corrupción)• Competencia• Exclusividad

A manera de ejemplo, se dan algunos casos de márgenes de intermediación para distintos productos dentrodel mercado holandés. En todos los casos se toma como base un precio de 100 sobre la cotización CIF(costo, flete, seguro), desde el puerto de Amsterdam, en Holanda (no incluyen otros conceptos como seguros,otros gastos de transportación, ni el impuesto aduanal):

Impuesto al Precio CIF /CIF Margen del Margen del Precio neto valor agregado Precio final Precio al

Amsterdam importador Detallista de venta (VAT) 17.5% al consumidor consumidor

Ropa de bebes 100 20/ 25/ 30 % 45/ 50/ 60 % $ 174/ 188/ 208 $ 30/ 33/ 36 $ 204/ 221/ 244 2.0/ 2.2/ 2.4

Artículos domésticos 100 20/ 25/ 30 % 54/ 62/ 78 % $ 185/ 203/ 231 $ 32/ 35/ 40 $ 217/ 238/ 272 2.2/ 2.4/ 2.7

Ropa casual 100 15/ 20/ 25 % 40/ 50/ 65 % $ 161/ 180/ 206 $ 28/ 32/ 36 $ 189/ 212/ 242 1.9/ 2.1/ 2.4

Textiles 100 20/ 25/ 35 % 50/ 60/ 75 % $ 180/ 200/ 236 $ 32/ 35/ 41 $ 212/ 235/ 278 2.1/ 2.4/ 2.8

Nota: las cantidades separadas por una diagonal ( / ) representan en ese orden, un margen bajo/medio/alto, para cada tipo de producto

A manera de explicación, lo anterior significa, que si usted exporta a Europa ropa de bebé y la hace llegarhasta el puerto de Amsterdam en Holanda a un precio de 100 dlls., partiendo de ahí el importador o mayorista,agregarán desde un 20, hasta un 30 % en su margen de intermediación, que podrá ser alto, medio o bajo,dependiendo de los factores que se comentaron al principio. Al precio resultante, el detallista le agregarádesde un 45 a un 60% de margen, para vender finalmente el producto, antes del impuesto (que en Europa esde un 17.5%), en $174, $188 ó $208 dlls, que más el impuesto, el precio final irá de $204 hasta $244, segúnhayan aplicado los márgenes que cada interventor aplica. De esta forma, se observa que el precio finalllega a ser desde 2.0 a 2.4 veces más sobre el precio original de $100 dlls.

Como regla, se podría decir que los importadores tratan de buscar precios bajos de comercializaciónsobre todo en los países desarrollados, dada la certidumbre que estos representan. Un alto riesgo, bajovolumen y productos con necesidad de servicios intensivos, requerirán distintos márgenes que losproductos comercializados con bajo riesgo, altos volúmenes y con características estándar.

REFERENCIAS

Centro para la Promoción de Importaciones de los Países Desarrollados. CBI. Estudios sobre Holanda y otros mercadosen la Unión Europea. Serie de documentos técnicos (para su consulta en biblioteca de Bancomext).1995, Netherlands.Apoya a la empresa pequeña y mediana empresa y a los organismos de apoyo al comercio en los países en desarrollo,así como el fomento a sus exportaciones a la Unión Europea.

International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers. Interdata, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washington 98370,USA, tel: +1 360 779 1511, fax: +1 360 697 4696, internet: www.export-leads.com. Contiene fuentes para agentes,distribuidores y mayoristas.

C


Qué son los International Commercial Terms 2000 (INCOTERMS) y qué89. ¿ diferencias tienen con los de 1990?

En términos comerciales, los INCOTERMS son normalizaciones internacionales que explican al importador y alexportador lo que se incluye en el precio de venta por concepto de costos de: transporte, transferencia deriesgos, despacho en aduanas y seguros. A diferencia de los INCOTERMS 1990, los INCOTERMS 2000 rigen latransferencia de propiedad de bienes.

La Cámara Internacional de Comercio (ICC) es la encargada de elaborar los INCOTERMS. La versión actualha sido publicada en el 2000. En caso de utilizar la versión de 1990, se tiene que citar a la letra en el contrato,es decir, mencionar “INCOTERMS 1990”.

Los INCOTERMS son utilizados en las negociaciones contractuales, ya que en caso de dudas o aclaraciones,con dichos términos el exportador o importador podrá aclarar su posición jurídica.

La versión del 2000 contiene trece INCOTERMS. Los de 1990 se siguen utilizando en la mayor parte de lasoperaciones de comercio internacional. No obstante, cabe mencionar, que en los Estados Unidos existe unsistema paralelo de terminología de entregas (con abreviaturas similares a FOB, CIF, etc.). Las abreviaturas dedicho sistema no tienen el mismo significado que los INCOTERMS, por lo cual, el exportador debe especificarsi la terminología utilizada para las entregas corresponde a los INCOTERMS 1990.

Los trece INCOTERMS utilizados actualmente son:

• Término por “E”EXW- Ex Works: el exportador pone la mercancía a disposición en sus locales.

• Términos por “F”FCA- Free Carrier: el exportador entrega los bienes, despachados por aduanas, bajo vigilancia del primertransportador (denominado importador) en el lugar mencionado. Este término se utiliza para todos losmodos de transporte, inclusive transporte aéreo, ferroviario, carretero y por contenedor/multimodal-mo-dal.

FAS- Free Alongside Ship: el exportador transporta la mercancía hasta el dique donde se encuentra elbarco en el puerto mencionado. El importador despacha la mercancía exportada. Sólo se puede utilizarpara transporte marítimo.

FOB- Free On Board: el exportador carga la mercancía a bordo del barco mencionado por el comprador.Los riesgos a bordo son del comprador. El importador despacha la mercancía exportada. Sólo paratransporte marítimo.

• Términos por “C”CFR- Costo y flete: el exportador paga los costos de flete hasta el puerto de destino. No obstante, el riesgose transfiere al importador una vez que la mercancía se ha cargado al buque. Transporte marítimo.

CIF- Costo, seguro y flete: equivalente al CFR, salvo que además el exportador procura y sufraga el seguroa favor del importador. Transporte marítimo.

REFERENCIAS

Guide to INCOTERMS (No. 460/90). ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (330)4953-2923/4953-2889. Fax: (330)4953-2862. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.iccwbo.org; Esta guía indica las razones porlas cuales podría ser de interés por parte del comprador y vendedor emplear uno u otro de los términos de comercio.Cada explicación es ilustrada con gráficos fáciles de entender, mostrando las responsabilidades respectivas de laspartes en una transacción.

INCOTERMS 2000: ICC Official Rules for the Interpretation of Trade Terms. (2000). ICC Publishing, 38 Cours Albert 1er,75008 Paris, Francia, Tel. (330)14953-2923/4953-2829. Fax: (330)149 53-2862. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.iccwbo.org; Esta edición de los INCOTERMS aclara los términos existentes y pone la lista global de los INCOTERMS.

Guía Básica del Exportador 9na. Edición. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardinesen la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com


CPT- Transporte pagado hasta: equivalente CFR para transporte general, en contenedor o multimodal. Elexportador paga el transporte hasta el punto de destino, pero el riesgo se transfiere con la mercancíaentregada al primer transportador.

CIP- Transporte y seguro pagado: equivalente al CIF para transporte general, en contenedor o multimodal.El exportador paga por el transporte hasta el punto de destino estipulado, pero el riesgo se transfiere conlos bienes al primer transportador.

• Términos por “D”DAF- Entrega en frontera: el exportador pone a disposición la mercancía despachada para la exportaciónen el lugar fronterizo mencionado. Para transporte ferroviario o carretero.

DES- Entrega sobre buque: el exportador pone la mercancía a disposición del importador en el puerto dedestino, sin haberlo despachado.

DEQ- Entrega sobre muelle con derechos pagados: un paso más allá que el DES. Los bienes deben estarsin descargar en el muelle de destino y el importador es quien obtiene el despacho de importación.

DDU- Entrega con derechos sin pagar: el exportador entrega la mercancía en el punto del país de destinoestipulado. No obstante, el importador es quien corre con el despacho de importación de la mercancíay las tasas necesarias.

DDP- Entrega con derechos pagados: máxima obligación para el exportador, pues él corre con los costos,tarifas y trámites oficiales hasta el punto de destino.

Diferencias INCOTERMS 1990 Vs. 2000

Término

EXW

FCA

FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

1990

El importador tramitaba laslicencias o autorización oficial deexportación.

En la entrega se desglosaba lo quese entendía por FCA en cada tipode transporte utilizado (ferroviario,aéreo, carretero, marítimo, fluvial omultimodal).

Existía la opción de que elimportador tramitara las licenciasde exportación.El importador se hacía cargo delos costos de las formalidadesaduaneras a la exportación.

2000

El exportador entregará laslicencias o autorizaciones oficialesal comprador, a solicitud delvendedor.

La entrega se toma según el lugar,no el transporte utilizado. Ya no esnecesario desglosar los tipos detransporte.

El exportador tramita las licenciasde exportación y se hace cargode los costos relacionados con lasformalidades aduanales a laexportación.

Comentarios

En ambos casos las licencias deimportación son tramitadas por elimportador. El cambio es obvio,puesto que es el exportador quientiene mayor conocimiento de estetipo de trámites en su país.

El contenido es el mismo, sólo varíala forma de presentarlo.

La modificación se dio debido aque es el exportador quien mejorconoce este tipo de trámites en supaís.

Sin modificación.

Sin modificación.

La modificación se da en un mayordesglose en los costos.

Sin modificación.


Término

CIP

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Comentarios

Sin modificación.

El exportador tendrá laoportunidad de dar un mejorservicio, no dejará la mercancía enfrontera, de ser posible la colocaráhasta la bodega del importador.Esto se debe especificar en elcontrato de compra-venta. Encaso de haberse negociado, elimportador podrá solicitar delexportador la documentación deltransporte.

Sin modificación.

La modificación se dio debido aque es el importador quien mejorconoce este tipo de trámites en supaís.

Sólo aclaración de la situación.

Sólo aclaración de la situación.

2000

El exportador tendrá la posibilidadde contratar el transporte hasta unpunto más allá de la frontera. Seamplía el rango de acción.

La mercancía será entregada enla frontera y sin descargar. Loscostos deberán ser cubiertos porel importador (esto debe estardebidamente especificado).

El importador se hará cargo de laliberación a la importación de losbienes.

Se especifica que la mercancíaserá puesta a disposición delimportador sin descargar y loscostos serán cubiertos por elimportador.

Se especifica que la mercancíaserá puesta a disposición delimportador sin descargar y loscostos serán cubiertos por elimportador.

1990

El contrato del transporte delexportador abarcaba hasta elpunto específico en frontera.

La mercancía se entregaba en lafrontera. No se especificaba si laentrega era con o sin descarga.

El exportador se encargaba de laliberación de la exportación.

La mercancía estaba a disposicióndel importador y no seespecificaba si la entrega era cono sin descarga.

La mercancía estaba a disposicióndel importador y no seespecificaba si la entrega era cono sin descarga.

Los INCOTERMS le sirven a usted como exportador y a su cliente como importador, para definir losderechos y las obligaciones que contraen ambas partes. Son a la vez flexibles y se adaptan a lascontingencias del comercio internacional. Si aún así se restringiera alguna operación concreta, losINCOTERMS pueden aclararse o especificarse con consideraciones especiales plasmadas claramenteen el contrato de compra-venta.


90. ¿ ué son las Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD)?

Las Definiciones Revisadas Americanas de Comercio Exterior, conocidas como RAFTD por sus siglas en inglés(Revised American Foreign Trade Definitions), son términos comerciales que aún utilizan algunos exportadorese importadores de los Estados Unidos.

Las RAFTD fueron emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. Su primera edición fue en 1919y la última revisión tuvo lugar en 1941.

No tiene grupos y consta de seis términos:

Término Inglés Español

Ex* (lugar de origen) Exworks, factory En punto de Origen

FOB* Free On Borrad Libre o Franco a Bordo (LAB)

FAS Vessel Free Alongside Ship Vessel Libre al Costado del Buque

C&F* Cost And Freight Costo y Flete

CIF* Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete

Ex-Dock Ex-Dock En Muelle/En punto de embarque

*Ex, FOB, C&F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.

Algunos comerciantes en los Estados Unidos aún utilizan los términos comerciales de las RAFTD. Si vausted a exportar a ese mercado, será conveniente definir con precisión los términos de venta a los quese esté refiriendo: Incoterms 2000 o RAFTD 1941.

REFERENCIAS

American Chamber (AMCHAM). Lucerna 78, Col. Juárez, 06600, México, D.F. Tel.: (55)5141-3800. Fax: (55)5703-2911/5703-3908. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.amcham.com.mx; Brinda asesoría e informaciónde comercio internacional con AMCHAM-INFOCENTER, un servicio diseñado para responder a las preguntas comercialessobre México y los Estados Unidos, promover el comercio y la inversión entre México y los Estados Unidos, proporcionarinformación sobre el TLCAN, requisitos arancelarios, etc.

Cotización Internacional: Arma para Atacar el Mercado Exterior. Haros Moreno, Ricardo. Consulta: Banco Nacional deComercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]

Manual del Exportador. ISBN-950-537-047-4. Moreno, José María. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015-(81120), Alsina153/37- (1088), Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541)961-8355/963-8758. Fax: (541)375-1195/375-1196. Teoría y prácticaexportadora, posibilidades de exportar, comercialización, intercambio compensado, compañías exportadoras, costoy precio de venta de exportación, cobros y pagos al exterior.

Q


ué diferencias hay entre los INCOTERMS y las RAFTD y por qué es importante91. ¿ tenerlos presentes al momento de la negociación?

Diferencias entre INCOTERMS y RAFTD

Tanto los INCOTERMS como las RAFTD son términos comerciales que explican al exportador y al importador loque se incluye en el precio de venta por concepto de costos de transporte, transferencia de riesgos, despachoen aduanas y seguros. Es importante tenerlos presentes al momento de la negociación de contratos, ya queen caso de dudas o aclaraciones, con ellos el exportador o importador podrá aclarar su posición jurídica.

Los INCOTERMS y las RAFTD no son obligatorios por legislación internacional alguna. Su validez está dada porlas partes contratantes en el momento en que así lo acuerdan. Los INCOTERMS por su precisión, flexibilidad,uso y aceptación cada vez mayores, son los que prevalecen en el comercio internacional.

Al cerrar una negociación es importante que tanto el exportador como el importador aclaren si sucompra-venta está suscrita bajo los términos comerciales de INCOTERMS o de RAFTD.

REFERENCIAS

INCOTERMS 2000: a Forum of Experts. J, Ramberg, P. Rapatour, F. Reynolds, C. Debattista. 1999. CCI Publishing. 38 CoursAlbert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (33-0)149 53 29 230/49 53 28 89. Fax: (33-0)149 53 28 62. E-mail: [email protected];Internet: http://www.iccwbo.org; Contiene información de las conferencias del ICC en París y revisión de los INCOTERMS.

INCOTERMS, Contratos y Comercio Exterior. La Compra-Venta Internacional de Mercaderías. ISBN-950-537-271X.Fratalocchi, Aldo. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015 (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina. Tel.:(541)961-8355/963-8758/46250/0594. Fax: (541)375-1195/375-1196. Revisión 1990, los INCOTERMS, principalescaracterísticas, documentos y trámites necesarios para el despacho de la mercadería, el contrato, el banco y losdocumentos, el contrato de transporte, la Convención y los INCOTERMS.

ICC Guide INCOTERMS 2000: Understanding and Practical Use. J. Ramberg (2000). ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er,75008 Paris, Francia. Tel.: (330)149 53 29 23 o 49 53 28 89, Fax: (33-0)149 53 28 62. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.iccwbo.org; Provee información de los nuevos términos de los INCOTERMS (explica las obligaciones para elcomprador y vendedor).

QINCOTERMS

Ex Works: incluye envase y embalaje de exportación.

FOB: aplica sólo para marítimo (o fluvial), a bordode la embarcación, en el país de origen oexportación y en el puerto de salida.

CFR y CIF: aplica sólo para transporte marítimo (ofluvial), a bordo de la embarcación, en el país dedestino o de importación.

FAS: sólo aplica para marítimo.

Última versión en 2000.

Exactos.

Aceptados internacionalmente.

RAFTD

Ex Works: se debe negociar la inclusión de envase yembalaje.

FOB: aplica para cualquier medio de transporte, abordo del transporte a punto convenido: FOBfábrica-aeropuerto-frontera del exportador-fronteradel importador-punto final, entre otros.

C&F y CIF: aplican para cualquier medio detransporte, implica entregar la mercancía en el paísde destino y también se aceptan en el país delexportador.

FAS: también aplica en aéreo.

Última versión en 1941.

Las partes los pueden modificar.

Por costumbre se siguen usando en EUA.

CAPÍTULO VIII

TRANSPORTE

152 TRANSPORTE152

153TRANSPORTE 153

ué factores debo tomar en cuenta al momento de decidir el medio de92. ¿ transporte para mi producto de exportación?

Generalmente, el transporte es el costo de mayor consideración dentro de la logística y operación delcomercio internacional. De allí la importancia de una buena selección del modo de transportación.

El estar en el lugar y momento adecuados con la calidad original pactada con el comprador, es lo que darelevancia al concepto de “costo total” y “sistema total”, empleados en la logística actual.

Los factores que determinan la selección del transporte se dividen en generales y específicos:

• Generales: costo total, utilidad tiempo/lugar, servicio al cliente.

• Específicos: tipo de la carga, cantidad y disponibilidad de la carga, distancia/tiempo, costo/beneficio,posibilidad de daño o robo, valor de la mercancía, estiba, peso excesivo, relación peso/medida, envase yembalaje, largo excesivo, rutas disponibles, costos de manipulación, cargos fijos, entregas o serviciosespeciales, competencia, seguros, reglamentaciones (carga peligrosa, factores ecológicos, etc.),instalaciones y localización de puertos de recepción (aeropuertos, estaciones de ferrocarril, puertosmarítimos y fluviales, centrales de carga, etc.).

Un punto fundamental en la exportación es la selección de la compañía de transporte. Los factores másimportantes a considerar en dicha selección son los siguientes:

• Prestigio y presencia en el medio, esfuerzos de mercadotecnia en proporción a su tamaño o especialidad.

• Honestidad y profesionalismo al ofrecer sus servicios, confiabilidad y frecuencia de sus servicios.

• Infraestructura para operaciones internacionales: cobertura geográfica directa y alianzas para operaciones

complementarias.

• Infraestructura para operaciones en México: oficinas en sus puertos/aduanas de interés.

• Calidad y estado de su equipo.

• Estadísticas sobre tiempos en tránsito.

• Servicios al cliente: sistema de telecomunicaciones, incluyendo correo electrónico y conveniencia de

rastreo (tracking).

• Manejo y políticas para daños y pérdidas.

• Precios, tarifas y honorarios competitivos.

• Servicios complementarios: asesoría, almacenaje, seguridad, aduanas, entre otros.

• Estabilidad financiera.

REFERENCIAS

UNCTAD/ICC Rules for Multimodal Transport Documents (No. 481). ICC Publising. 38 Cours Albert 1er, 75008, Paris, France.Tel: (331)4953-2828. Fax: (331)4953-2902. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.itcwbo.org; Representación enMéxico: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A.C. Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14. Av. de lasNaciones 1, Col. Nápoles, 03810, México D.F., Tel.: 5488-2678. E-mail: [email protected]; Información sobretransporte multimodal.

Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA). Aduana del aeropuerto internacional de la Ciudad deMéxico. Acceso Principal, Local 3, 15620, México, D.F. Tel.: (55)5785-2111/5785-2663/5785-2164. Fax: (55)5785-2345.E-mail: [email protected]; Internet: http://www.amacarga.org.mx; AMACARGA ofrece servicios de: planeación,coordinación, control y dirección de las operaciones de traslado nacional e internacional de carga, consolidación decarga para productos que no llenen un contenedor (especialmente para el pequeño exportador), asesorías sobreenvases, empaques y embalajes, cartas de crédito, Incoterms, etc.

Derecho Uniforme del Transporte Internacional. ISBN-84-481-1472. Madrid Parra, Agustín. McGraw Hill. Cedro 512, Col.Atrampa, 06450, México, D.F. Tel.: (55)5677-0614. Fax: (55)5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; Formasde pago, condiciones para los embarques, medios informáticos para las transacciones.

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154 TRANSPORTE154

Para evaluar a los transportistas se sugiere la aplicación del concepto de costo total más conocido: el costopor kilo. Algunas compañías sólo ofrecen el transporte, por lo que se tienen que contratar otros servicios,como por ejemplo agentes aduanales. Otras empresas ofrecen un servicio integral o puerta a puerta, contodos los servicios incluidos.

Un medio muy útil para comparar los costos de las diferentes opciones de transporte, es utilizar una matriz decomparación sobre costos de fletes como la siguiente, o similar:

Matriz de Comparación costos de fletes

Ruta: Opción 1 Opción 2 Opción N

Medio de transporte (marítimo, aéreo, multimodal, etc.)Modo (container, trailer, carga suelta, etc.)Número de unidadesPrecio ExWorks (en punto de origen)Total de gasto en MéxicoFOB/FCA (Libre/Franco a Bordo, Puerto/Aduana de salida)Días acumuladosFlete internacionalSeguro internacionalCIF/CPT (Costo, seguro y flete en puerto/Aduana de llegada)Gastos en país de destinoDDP (Entregado en punto final, aranceles pagados)DDP por unidadDías acumulados

Es importante que antes de cotizar sus costos de transporte establezca con el importador el INCOTERM queestablece la operación.

Como lo muestra la matriz, usted puede calcular los costo en los que incurrirá, dependiendo el TérminoInternacional de Comercio (INCOTERMS) que haya acordado con su cliente; por ejemplo: si usted negocióen termino CIF (costo, seguro y flete) tendrá que cubrir los costos del flete y seguro al puerto y el transporteprincipal (necesariamente marítimo) y su seguro.

Si usted no cuenta con un óptimo medio de transporte para sus productos de exportación, el esfuerzoque haya invertido en lograr un producto de calidad y buen precio puede resultar inútil.

La elección del medio de transporte se realiza en función del producto y del mercado, así como defactores de seguridad y costos. Además, es importante que usted solicite referencias sobre las compañíastransportistas y las verifique.

155TRANSPORTE 155

uáles son las principales rutas en México para el transporte de93. ¿ mercancías destinadas a los principales mercados de exportación?

Las rutas que se siguen para el transporte de mercancías hacia los Estados Unidos, Europa y Japón, dependende los diferentes destinos que lleven las mercancías transportadas. A continuación se enlistan las principalesrutas, indicando el origen y el destino final.

• Autotransporte:- Nuevo Laredo para cubrir el norte, el sur y el este de los Estados Unidos.- Tijuana para cubrir el oeste de los Estados Unidos.- El puerto de Manzanillo y el puerto de Veracruz son puntos intermedios para cambiar al transporte final

(transporte multimodal) con destino a Europa y Japón.

• Ferrocarril:- México-Nuevo Laredo-Los Ángeles-(cambio de modalidad)- Japón.- México- Nuevo Laredo, que es el punto donde se distribuye para cubrir todo Estados Unidos.- México-Manzanillo-Los Ángeles (cambio de modalidad)-Japón.

• Aéreo:Las rutas aéreas no son fijas, ya que depende si la mercancía se manda por una mensajería comercial, osi se utilizan líneas aéreas que tengan su sede en el país destino. Por ejemplo, la línea de mensajería UPStiene su propia línea de aviones y todos los envíos que salen de México se envían a Kentucky, EstadosUnidos y de ahí se distribuye a todo el mundo. Si se desea enviar mercancía a Alemania por ejemplo, sepuede enviar a través de Lufthansa, y la ruta sería México-Frankfurt-ciudad destino.

• Marítimo:- Lejano Oriente-Estados Unidos-México: Es un servicio completamente contenedorizado, en salidas

cada 10 días y atiende el tráfico transpacífico entre Japón, Corea, Taiwán, Hong-Kong, Estados Unidosy México.

- Norte de Europa-Estados Unidos-México: Se presta servicio entre Bélgica, Holanda, Alemania, Inglaterra,Estados Unidos y México, con buques de propósito múltiple.

- Mediterráneo-Estados Unidos-México: Es un servicio entre los puertos de Italia, Francia, España, EstadosUnidos, con los puertos mexicanos del Golfo de México, mediante buques de propósito múltiple.

Es importante que analice las diferentes rutas para el envío de su mercancía, considerando si va aemplear el transporte multimodal, a fin de que evalúe usted lo más conveniente tanto para sus productoscomo para su economía.

REFERENCIAS

Flujos de Transporte y Comercio Exterior por Costas y Fronteras, Puertos Marítimos y Terrestres. SIN:0188-7297. InstitutoMexicano del Transporte/Secretaría de Comunicaciones y Transporte. 1999. Publicación Técnica No. 112, Sanfandila,Qro., México. Internet: http://www.imt.mx Contiene información sobre el flujo de transporte por vías nacionales y parael comercio exterior, señalados por puertos y fronteras.

International Transport de México, S.A. de C.V. Paseo de la Primavera 100, Desp. 402, La Florida, Satélite, 52160, Naucalpande Juárez, Edo. de México. Tel: (55)5360-5077/5360-4995. Fax: (55)5360-0102. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.intramx.com; Asesoría sobre la mejor alternativa de para el transporte, con tarifas y tiempos.

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156 TRANSPORTE156

uál es el costo de los diferentes medios de transporte y el tiempo que94. ¿ toma, para enviar mis productos a los principales mercados de destino?

El costo y el tiempo dependen del tipo de transporte que se utilice (autotransporte, ferrocarril, marítimo y/oaéreo, la mercancía que se transporta y el peso del mismo.

Este es un punto importante a considerar en la negociación, y posteriormente en el contrato, ya que deacuerdo con los Incoterms, se hace una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde seentrega, repercutiendo todo esto en costos y tiempos.

A continuación se establecen las características operativas de cada modo de transporte, con respecto arapidez, competitividad, aprovechamiento, regularidad, aptitud, accesibilidad y frecuencia. Elaprovechamiento del servicio se refiere a la capacidad de cada modo de transporte, mientras que la aptitud,a la posibilidad de manejar cualquier capacidad, sea en peso o en volumen.

Características operativas Autotransporte Ferrocarril Aéreo Marítimo

Rapidez 3 2 1 4

Competitividad

(Costo de flete) 3 2 4 1

Aprovechamiento 2 1 4 3

Regularidad 2 1 3 4

Frecuencia 3 1 4 2

Accesibilidad 1 3 2 4

1 = Excelente 2 = Idóneo 3 = Regular 4 = No recomendable

La tendencia del mercado es utilizar cada vez más varios transportes para distribuir un embarque, locual se conoce como transporte multimodal y que algunas empresas lo ofrecen como parte de suservicio.

REFERENCIAS

Medios de Transporte Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]. Se presentan las diferentes características, diferencias y ventajas de los transportespara las mercancías.

Contemporary Transportation, D. Wood, J.C. Johnson.1995. Prentice Hall. 200 Old Tappan Road, NJ 07675, USA. Tel: +1 201909-6452. Explica la importancia del transporte para una obtener una operación comercial exitosa y examina eltransporte desde una perspectiva administrativa.

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157TRANSPORTE 157

ué se debe hacer antes de entregar la mercancía de exportación a la95. ¿ empresa transportista?

Antes de entregar la carga al transportista es importante verificar los siguientes puntos:

• Que se tiene la licencia correcta para llevar a cabo la exportación.

• Que cuenta con certificados de calidad, en caso de ser requeridos por el importador.

• Que se ha preparado la factura comercial con datos claros y entendibles que no causen confusiónalguna y que expresen el valor de los bienes.

• Que la mercancía o bien a exportar, coincida con lo expresado en la factura.

• Que el empaque indique en forma clara los números y las marcas que lo identifiquen, tratando de quevayan juntas las mercancías del mismo tipo.

La Organización de las Naciones Unidas ha trabajado en la estandarización de las facturas comerciales,mismas que se encuentran disponibles en las oficinas del Centro de Comercio Internacional (CCI), en Ginebra,Suiza. Por su parte, la Cámara de Comercio Internacional (ICC), cuya sede se encuentra en París, ha preparadotambién facturas comerciales estándares.

Asegúrese de que todos sus documentos sean idénticos en cuanto a firma, cantidad y precio. Si existendiferencias, puede tener problemas con las autoridades, así como con los bancos encargados delpago.

REFERENCIAS

ICC Guide to Export-Import Basics: the Legal, Financial and Transport Aspects of International Trade, G. Jiménez. 1997.ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: +33(0) 1 49 53 29 23/49 53 28 89. Fax: +33(0) 1 49 53 28 62. E-mail: [email protected]; Internet: http://wwwiccwbo.org Representante en México: Capítulo Mexicano de la CámaraInternacional de Comercio, A,C. Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810, México,D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.iccmex.org.mx.

Bill of Lading: a Document of Title of Goods. M. Books. 1998. L.L.P. Limited, 41-21 28th St. Rm. D, Lay Island City, NY 1101-3732,USA. Tel.: +1 718 786 0076. Fax: +1 718 786 4552. Explica las funciones para el llenado de los documentos de transporte.

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158 TRANSPORTE158

96. ¿ ué es una factura proforma?

La factura proforma es una factura de muestra que se envía al importador antes de celebrar lacompra-venta, y es el documento en donde se incluyen todos los detalles de la operación: razón social y susdatos de ubicación, descripción de la mercancía y cantidades, precios. Cuando se emplea carta de créditocomo instrumento de pago, sirve también para establecer las características del crédito comercial, su montoy los términos en que debe emitirse.

La factura proforma puede servir como oferta para efectos de la formación del contrato, ya que al seraceptada, perfecciona el contrato. El importador puede emplear la factura proforma para solicitar unalicencia de importación o para la autorización de venta de divisas.

Esta factura proforma contiene los mismos datos que contendrá la factura comercial con un número deidentidad, y que también es útil para verificar los datos y la información contenida para que en caso de queexistan errores u omisiones, éstos se corrijan en la factura comercial.

Al solicitar la factura proforma a su vendedor, asegúrese de darle los datos correctos a los cuales va irfacturado y verifique que tanto la descripción de la mercancía como la cantidad sean correctas.

REFERENCIAS

International Accounting and Finance Handbook. 2nd Edition, 2001 Cumulative Supplement. 2000. F. D. S. Choi . ISBN: 0-471-39023-2. John Wiley & Sons. 605 Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Internet: http://www.wiley.com Este libro presenta un panorama general de aspectos de finanzas y contabilidad, y ayuda a losprofesionales a comprender lo relevante del mercado mundial.

Handbook of Import Documentation. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations, 1211Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)730-0905. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.orgAyuda a los importadores a familiarizarse con la documentación utilizada en el comercio internacional.

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159TRANSPORTE 159

ara un envío de productos al exterior, qué documentos debo entregar97. ¿ al transportista?

Los documentos que se deben entregar al transportista con el fin de evitar cualquier problema durante eltransporte, se listan a continuación:

1) Carta de instrucciones indicando:

• Remitente: datos generales • Lugar donde se recoge la factura• Consignatario: datos generales • Lugar donde se entrega• Notificar al llegar: datos generales • La persona con quien establecer contacto al llegar• Características/naturaleza de la mercancía • Perecederos, industriales, etc.• Cantidad de la mercancía • Número de bultos, peso, volumen• Disponibilidad de la carga • Cuándo y dónde hay que recoger• Instrucciones de maniobra • Frágil, granel, etc.• Reglamentaciones • Carga peligrosa, exceso largo, etc.• Tipo de servicio • Carro/contenedor completo, consolidado• Entregas o servicios especiales • Valores, custodia, satélite, otros.• Observaciones • Las que procedan

Notas:• La mayor parte de los transportistas tienen formatos ya elaborados o sugerencias para elaborar la carta de instrucciones.

• Conforme el lenguaje coloquial del modo de transporte, esta carta de instrucciones o encomienda puede tener diferentes nombres.

2) Copia de la Factura o documento equivalente, valor declarado.

3) Certificado de peso.

4) Seguro o coaseguro, si procede.

5) Guía fito-zoosanitaria, si procede.

6) Otros documentos, conforme a la naturaleza de la mercancía y a la operación (ejemplo: para productoscongelados o refrigerados que tienen regulaciones especiales para su transportación, etc.)

Los principales documentos según el medio de transporte son:

REFERENCIAS

Elements of Transportation and Documentation. Bugg Ralph. Cambridge: Woodhead-Faulfner. Consulta: Banco Nacionalde Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com Transporteinternacional, documentación comercial, reglamentación.

Export Procedures (Handbook). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org Presenta conceptos básicos para el exportador referentes al comercio internacional.

Cómo Agilizar el Comercio Exterior a través de su Documentación. Querol Cabrera, Vicente. Consulta: Banco Nacionalde Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Comercio exterior, transferencia de tecnología,documentos requeridos, seguros.

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160 TRANSPORTE160

Modo México/Español Inglés

Autotransporte Carta de porte/guía o talón Inland or Ground Bill of Lading

Ferrocarril Carta de porte/guía o talón/ Rail Road Bill of Ladingcontrato de transporte

Marítimo Conocimiento de embarque Ocean Bill of Lading

Aéreo Guía aérea Airway Bill

Nota:

En idioma inglés el Bill of Lading se usa en tres medios: autotransporte, ferroviario y marítimo. Su abreviaturanormalmente aceptada es B/L.

Le sugerimos que, como en otros trámites, se asegure que cuenta con todos los documentoscorrectamente llenados para que ni usted ni su cliente tengan problemas para la obtención de lamercancía.

161TRANSPORTE 161

uáles son los procedimientos y requisitos para enviar muestras de mis98. ¿ productos a los principales mercados internacionales?

Al considerar el envío como muestra, la mayoría de los países requieren que se cumpla lo siguiente:

• Que la muestra vaya acompañada de una carta responsiva, indicando que el producto que acompañaa esa carta es una muestra, que no tendrá ningún uso comercial y que su valor comercial es cero.

• Indicar el valor simbólico de las mercancías (las aduanas ya cuentan con formatos para ello).

• Se deberá enfatizar que se trata de muestras, indicando leyendas en los productos, por ejemplo: “muestras(samples)”, “las muestras pueden ser abiertas para fines aduanales (may be opened for customs purposesbefore delivery)”, “mercancía sin valor comercial, valor declarado para fines aduanales (merchandisewithouth comercial value/customs purposes only)”.

• Cumplir con cualquier requerimiento no arancelario que la aduana del país importador solicite.

Un requerimiento no arancelario podría ser, en el caso de productos textiles, como una camisa, corbata oalguna otra prenda de vestir o accesorio, el tener que cortarse con una tijeras, ésto significa inutilizar elproducto. La literatura o las diferentes autoridades no fijan una cantidad para productos textiles, pero si seindica que una muestra es una pieza representativa del bien. Por ejemplo, puede ser un pantalón, un vestido,una camisa, etc.

Para el caso de alimentos, el empaque, ya sea cartón, papel, lata, o cualquier otra presentación, deberárasgarse, cortarse, pintarse o marcarse con un plumón evitando dañar el producto. Por ejemplo, si se quiereenviar una muestra de queso, se deberá enviar una pieza del tamaño a comercializar (240 g, 480 g, etc.)

En el caso de bebidas alcohólicas, al igual que tabacos y puros no se permite enviar muestras.

Si se trata de una pintura o litografía deberá indicarse la palabra: muestra (sample).

Antes de hacer el envío de una muestra consulte usted a un agente aduanal, a una compañía demensajería, o bien, acuda a Bancomext. Recuerde que al enviar muestras hay que incluir una cartaindicando el valor de la muestra, el cual puede ser de 1.00 USD.

REFERENCIAS

Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM). Hamburgo 225, Col.Centro, 06048, México, D.F. Tel.: (55)5533-0075 al 77. Ofrece información a empresas asociadas a la Confederaciónacerca de los diferentes trámites y requisitos para la importación-exportación de bienes.

Oportunidades de Negocio para las Industrias Textil y de la Confección. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.comE-mail: [email protected]; Presenta el panorama mundial y nacional de la industria textil y de laconfección, así como la descripción de los productos en donde existe competitividad, así como las oportunidades denegocios para esos productos.

Building and Import/Export Business. D. Weiss, Kenneth. John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, USA. Ofrece elementos a considerar para la detección de nuevos mercados. Selección de representantes en elextranjero. Transporte internacional. Tarifas de embarque. Documentos del transporte.

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162 TRANSPORTE162

ómo me puedo proteger contra el robo de mercancías en el transporte99. ¿ carretero?

Para ayudar a la protección contra el robo en carreteras es muy importante que participe de manera directael exportador. Como resultado del consenso de diversos foros, las acciones más recomendadas por los expertosen cuanto a asegurar las mercancías son:

En el área de seguros:• Mantenga relaciones con una compañía de seguros que le ofrezca un plan de cobertura claro y completo.

• Solicítele a su compañía de seguros el apoyo de sus ajustadores, ellos cuentan con una amplia experienciaen proporcionar asesoría y en incrementar sus medidas de control y seguridad para reducir el pago desus primas: historial de siniestros, equipos antirrobo, entre otros

En el área de logística y seguridad:• Realice investigaciones del personal que interviene en la operación, en particular los choferes. Es frecuente

que las compañías le den a sus conductores los embarques por montos considerables y desconozcan susdomicilios.

• Cambie las rutas, horarios e instrucciones al último momento.

• Mantenga discreción en la visibilidad de sus unidades. A los ladrones les agrada de sobremanera lamercancía de rápida y fácil comercialización: llantas, comida, productos electrónicos, ropa, etc.

• Adecue sus unidades con sistemas de protección: sistemas de rastreo satelital, sistemas antirrobo y antiasalto;cerraduras especiales. Rotule su unidad para una rápida identificación o apoyo, por ejemplo, el númerode las placas en grandes dimensiones en el techo, los números telefónicos a donde llamar en caso desiniestro.

• Si lo considera conveniente, utilice custodia de compañías reconocidas e identificadas.

• Rompa la cadena. Los asaltos tienen una cadena básica: Informador > Ejecutor(es) > Transportista(s) >Almacenista > Vendedor > Comprador.

• Si lo considera conveniente, viaje en convoy, muchos transportistas emplean este método y lo ofrecen almercado.

• Colabore con las autoridades.

Además, las acciones comunitarias son muy importantes. A través de las cámaras y asociaciones se puedeplantear ante las diversas autoridades la(s) problemática(s) para una solución conjunta.

Contacte a diferentes compañías transportistas y asegúrese de obtener informes confiables de cadauna de ellas, a través de diversas instituciones, como por ejemplo la Secretaría de Comunicaciones yTransportes.

REFERENCIAS

Secretaría de Economía (SE). Insurgentes Sur 1940, Col. Florida, 01030 México, D.F. Tel.: (55)5229-6185/5229-6100. Internet:http://www.se.gob.mx; Información acerca de las diferentes vías de comunicación y transporte, sus ventajas ydesventajas.

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CAPÍTULO IX

FINANCIAMIENTO, SEGUROS,GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO

164 FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO164

165FINANCIAMIENTO, SEGUROS, GARANTÍAS Y FORMAS DE PAGO 165

100. ¿ ué requisitos se deben cubrir para obtener un crédito de exportación?

Contar con recursos suficientes para poder atender los pedidos de los mercados exteriores es unapreocupación del empresario pequeño y mediano, por lo cual, obtener un crédito de exportación puedemarcar una diferencia vital para la empresa.

Los pasos a realizar por parte del empresario para pretender por un crédito de exportación son:

• Determinar su necesidad real de financiamiento.

• Recabar información y evaluar las alternativas de las diversas instituciones de financiamiento: políticas,tamaño y clase de clientes a los que apoyan, reciprocidad.

• Determinar si resulta elegible como sujeto de crédito conforme a la institución.

• Tener juntas de retroalimentación con su banco.

• Llenar la solicitud conforme a los procedimientos de la institución.

Las instituciones bancarias consideran cuatro puntos para el otorgamiento de un crédito, aunque puedenvariar de institución a institución según sus políticas y estrategias. Estos puntos son:

• Determinación del tipo de clientes elegibles.

• Calidad de la cartera y niveles aceptables de riesgo.

• Políticas para la clasificación de riesgos.

• Análisis financiero en la asignación del crédito.

Los criterios para la elegibilidad de los clientes son los siguientes:

• Empresas o proyectos viables y rentables.

• Estar dentro de los sectores prioritarios de la institución.

• Grado de Integración Nacional (GIN), opcional.

• No encontrarse en suspensión de pagos.

• Las operaciones de exportación deben generar el pago de los compromisos adquiridos.

REFERENCIAS

Acceso al Crédito: Guía Práctica Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Brinda las herramientas necesarias para hacer más sencillo y comprensible el procesode solicitud de crédito. Elementos para la autoevaluación como sujeto de crédito.

Desarrollo de Proyectos de Emprendimientos PyMES para el Crecimiento. Basile, D.S. Macchi Grupo Editor de México,S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/5643-2566/5637-9935. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.macchi.com; Contenido general de un proyecto, calificación delriesgo crediticio, proyectos de inversión empresarial, evaluación de proyectos de inversión, análisis de criterios deevaluación.

Medios y Fuentes de Financiación: Guías para la Financiación de Proyectos de Exportación. Gratuito. Centro deComercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Describe las fuentes y recursos para el financiamientode proyectos de exportación para empresas pequeñas y medianas en países en desarrollo, así como los lineamientospara la determinación de los montos necesarios para un proyecto.

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Los criterios generales para la determinación del nivel aceptable de riesgo son:

• Aseguramiento de pago. • Riesgo financiero.• Garantías ofrecidas. • Calificación crediticia de la empresa.• Riesgo del mercado y del sector. • Riesgo administrativo.• Riesgo técnico o de producción.

Es muy conveniente que usted evalúe a su propia empresa antes de acudir a alguna institución bancariaa solicitar crédito para sus exportaciones. En la actualidad existen “guías” para conocer la propiasituación financiera desde el punto de vista de los bancos.


ónde obtener referencias financieras de empresas en el extranjero101. ¿ que demanden mis productos?

Existen instituciones privadas y organismos a nivel internacional que se encargan de investigar y recabarinformación de empresas a nivel mundial.

En México, puede usted acudir al Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), donde recibirá asesoríay podrá consultar el Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica deEmpresas.

A continuación se dan los datos de dos firmas en México que ofrecen este tipo de servicio:

• Bufete Nacional de Información S.A. de C.V. • Dun & Bradstreet S.A. de C.V.Guanajuato 232-1 Durango 263, Piso 5Col. Roma Col. Roma06700 México, D.F. 06700 México, D.F.Tel./Fax: (55)55841838 Tel.: (55) 5229-6938/5208-5066. Fax: (55)5514-9640

Dun & Bradstreet es una de las más reconocidas, ya que cuenta con representaciones en diferentes paísesdel mundo, lo cual puede facilitar la investigación a nivel internacional.

Dentro de los organismos internacionales se encuentra además, el Centro de Comercio Internacional (CCI),donde puede consultar y solicitar la información referente a cada país para el apoyo al comercio exterior.

Es importante que lleve a cabo una investigación de la empresa con la cual piensa establecer unarelación comercial, a fin de lograr una transacción exitosa.

REFERENCIAS

Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. BancoNacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55)5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Presenta los datos de ubicaciónde compañías investigadoras a nivel mundial.

Anti-Counterfeiting Technology Guide. ISBN 92.842.1293.6. No. 630 ICC Commercial Crime Services. ICC Publishing. 38,Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.:+33 (0)1 49 53 29 23/49 53 28 89, Fax: +33(0)1 49 53 28 62. E-mail: [email protected];Internet: www.iccwbo.org Guía que presenta las diferentes tecnologías para identificar la falsificación de documentos,y resalta los factores clave que es necesario considerar para seleccionar la tecnología apropiada.

International Trade Center UNCTAD/WTO (ITC). Palais des Nations, 1211 Geneva 10, Switzerland, Street location: 54-56rue de Montbrillant, Geneva, Tel: (4122)730 01-11. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org/tradinst/welcome.htm Información de comercio internacional, que le proporciona ademásinformación referente a cada país para el apoyo al comercio exterior.

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102. ¿ ómo evaluar a un cliente extranjero para asegurar el pago?

Un punto crucial para el exportador es la seguridad de obtener el pago por sus mercancías. Esto es deespecial importancia cuando se opera fuera del territorio nacional, en donde los marcos legales y costumbresde mercado pueden ser muy diferentes a los del propio país.

Para evaluar la capacidad de pago de un cliente extranjero, es necesario considerar los siguientes aspectos:

1) Los términos de compra-venta que pacten el exportador y el cliente.

2) Los factores relacionados directamente con el cliente, incluyendo la evaluación de su honestidad.

3) El análisis de factores externos al cliente.

1) Términos de compra-ventaEste aspecto incluye factores como los siguientes:

• Cotización: términos de la operación (CIF, FOB u otros) mediante los cuales se define si la mercancía seentregará en México o en el país de destino, si se deja estibada en el transporte antes de aduanas obien hasta el destino final, etc.

• Forma de pago: carta de crédito, pago por adelantado u otra. Para mayor protección se puede acordaruna carta de crédito (crédito documentario) irrevocable, confirmada y pagadera a la vista (contrarecepción de documentos).

• Contrato: en particular el de compra-venta, en el cual se definen detalladamente las obligaciones,derechos y procedimientos en caso de controversia. Es muy conveniente incluir una cláusula arbitralpara resolver eventuales controversias.

• Seguro: el exportador puede contratar un seguro que le ampare en caso de falta de pago por partede su cliente.

2) Factores internos del cliente• Tamaño, antigüedad, prestigio en el medio.

• Especialidad en el manejo de las líneas de mercancías.

• Solvencia moral y económica.

REFERENCIAS

The International Directory of Business Information Sources and Services. Europa Publications Ltd. 18 Bedford Square,London WC1B3JN, Inglaterra. Tel.: (44171)580-8236. Fax: (44171)636-1664. Directorio diseñado para proporcionar unprimer punto de referencia para una serie de preguntas de negocios. Incluye: nombres de empresas, domicilios, númerosde teléfono y fax, nombres de los directivos principales, así como detalles sobre la membresía.

Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. BancoNacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.:(55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com;Indica, por país, las principales compañías investigadoras en los principales mercados.

Seguros BANCOMEXT. S.A. de C.V. Montecito No. 38, piso 26, ala poniente, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)5488-2828 / 01/800-317-1234. E-mail:[email protected] Internet: http;//www.segbxt.com.mx Apoyos Financieros.En esta página web el usuario podrá identificar los distintos seguros y garantías que ofrece Seguros BANCOMEXT y queestán orientados a cubrir los riesgos comerciales de la exportación. Seguros BANCOMEXT es una empresa de carácterprivado, que se rige por las normas que aplican a todas las compañías de seguros, establecidas por la Ley General deInstituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros.

C


Las formas que se usan con mayor frecuencia para evaluar a un cliente son:

• Referencias comerciales y bancarias proporcionadas por el propio cliente y verificación de las mismas.Cuando se realiza una operación por primera vez, es necesario intercambiar referencias comerciales ybancarias. En algunos países, por ley se obliga a las empresas a exhibir su capital de trabajo y los datos delas cámaras y/o asociaciones en donde se pueden solicitar referencias.

• Investigación por medio de bancos. A través del banco con el cual opera el exportador en México y susbancos corresponsales es factible averiguar la solvencia moral y económica del cliente potencial.Normalmente esto se realiza por medio de las áreas de cobranza internacional.

• Fuentes de información. Son varias las posibilidades: directorios, cámaras y asociaciones en el país importador,embajadas, consejerías comerciales, cámaras de comercio del país importador en México, etc. Lainformación que se puede localizar dependerá en gran medida del grado de desarrollo del país haciadonde se exporte. Bancomext ofrece al exportador más de 150 directorios, así como los servicios de susConsejerías Comerciales en varios países del mundo. También se puede establecer contacto con firmasespecializadas en evaluaciones de este tipo, a través del Directorio Internacional de Compañíasinvestigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. Entre ellas destaca, por su granexperiencia, la empresa Dun & Bradstreet.

3) Factores externos al clienteEl principal elemento a considerar dentro de los factores que no están directamente relacionados con elcliente es el riesgo país.

Este aspecto se puede determinar por medio del banco que intervendrá en la operación, especialmentesi hay implícito un crédito o si la operación se realizará mediante carta de crédito. Sin embargo, esconveniente consultar en las diversas fuentes de información, factores tales como:

• Aspectos macro: de tipo económico, político y social, transferencias financieras (entrada y salida dedivisas), inversión directa (crecimiento, estabilidad, decremento), situación del comercio exterior, etc.

• Factores de riesgo: inversiones, bolsa, comportamiento de las tasas activas y pasivas.

• Indicadores económicos.

Siempre existirá un riesgo en cualquier operación comercial. Lo importante es que usted cuente contodos los instrumentos legales (contratos, seguros, carta de crédito u otros) que le minimicen el riesgoo le permitan recuperar su inversión. En la actualidad existen diversos medios para conocer mejor a lasempresas y clientes en el exterior. Lo importante es contar con apoyos profesionales que le permitanrealizar sus operaciones comerciales con una mayor confianza.


través de que mecanismos se puede asegurar el pago de la mercancía103. ¿ de exportación?

Los mecanismos que le permiten al exportador asegurar el pago o tener recursos sin esperar hasta elvencimiento del plazo otorgado a su comprador, se señalan a continuación:

• Carta de crédito: es un documento de riesgo mínimo que brinda la mayor seguridad a las partes involucradas,es decir, al exportador de que cobrará en su plaza y al importador de que recibirá la mercancía en elpunto acordado. El manejo de estos instrumentos se encuentra reglamentado por leyes internacionales,pero además se rigen en su gran mayoría por las Reglas y Usos Uniformes Relativos a Créditos Documentarios(UCP500), documento preparado por la Cámara de Comercio Internacional con sede en París. En lainstrumentación de este documento participan el exportador o vendedor, el importador o compradorquien hace los trámites para establecer a través de un banco emisor la carta de crédito, el banco emisorquien emite o abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones de su cliente (el importador), y elbanco intermediario quien es el notificador si únicamente avisa del crédito y confirmador si entrega laconfirmación del crédito a su cliente.

• Forfaiting: es un término que se emplea generalmente para indicar que la compra de obligaciones sevence en alguna fecha en el futuro, surgida de la entrega de mercancías y servicios. Similar al factoring,los exportadores renuncian sus derechos a pagos futuros a cambio de un pago en efectivo de inmediato.En el forfating, la obligación existente entre las partes se vende a un tercero sin recursos, pero se garantizapor un banco intermediario. El forfaiting se realiza en los bancos y empresas financieras especializadasque compran la obligación comercial del importador sin recursos contra el exportador. Al incluir la cláusula«sin recurso», todos los riesgos y dificultades de cobranzas se transfieren al comprador de la obligación(forfaiter) quien paga al exportador en efectivo después de deducir sus cargos por intereses (el descuento).

• Factoring: es el mecanismo más conocido y utilizado a nivel mundial, mediante el cual el “descuento” de lasoperaciones realizadas pueden llevarse a cabo sin la existencia de títulos de crédito, despreocupándoseel exportador del riesgo de no obtener el pago del importador, ya que interviene una institución y aceptala operación “sin recurso” en contra del exportador, por resultarle satisfactorio el riesgo del importador.

• Bursatilización: aplica para empresas que tienen la solvencia moral y económica, así como el volumen deventas que les permita emitir en Casa de Bolsa obligaciones aceptaciones o cualquier otro tipo deinstrumento. De esta forma se respaldan en la Casa de Bolsa con transacciones internacionales y generanlos recursos necesarios para producir los bienes y ofrecer el plazo acordado con el importador.

A través de Seguros Bancomext se puede asegurar contra el no pago de la exportación. A través de unesquema integral de garantías se puede facilitar a los exportadores mexicanos el acceso al crédito y reducirel riesgo de falta de pago de sus ventas en los mercados internacionales.

Al utilizar estos mecanismos paralelos de cobro, usted podrá contar con recursos y minimizar el riesgode no pago del comprador.

REFERENCIAS

ICC Guide to Export-Import Basics. Guillermo Jiménez. No. 543a. ISBN 92-842-1194-8. John Wiley & Sons. 605 Third Av.,New York, NY 10158-0012, USA. Tel.:+1 212 850 6000. Internet: http://www.wiley.com Diccionario que cubre todas lasreglas, documentación y contratos involucrados en el procedimiento de la exportación. Se da una especial atencióna los Incoterms UCP500 y a las Reglas de Arbitraje.

Contratos de Compra Venta Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333,Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.bancomext.com Presenta un esquema general sobre eldesarrollo de estrategias exitosas para la incursión en los mercados internacionales.

Export/Import Letters of Credit and payment Methods: a Guide for Payments in International Trade. J. Gordon. 2000.Global training Center Inc. 7801 N. Dixie, Dr., Dayton, OH 45414-3128, USA. Tel.:+1 937 454 5044. Fax: +1 937 454 5099.Revisión discusión y análisis de las decisiones de pago para los envíos internacionales, proporcionando una guía paradefinir la carta de crédito.

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104. ¿ ué debo hacer si mi importador no quiere recibir mi mercancía?

Es importante llevar a cabo una serie de verificaciones de riesgos antes de llevar a cabo la exportación, a finde tratar de eliminar al mínimo esta situación. Sin embargo, también es importante que cualquier negociaciónde compra-venta se formalice con un contrato, ya que éste es el documento formal y jurídico que regirápaso a paso toda la operación comercial, incluyendo la solución de controversias internacionales.

Si aún llegara a sucederle un incidente como éste, las recomendaciones son las siguientes:

Averiguar la causa, motivo o razón:• No cumplimiento de los términos de compra-venta. • Insolvencia del cliente.• Alteración de las condiciones del producto, • Factores externos: económicos, políticos.

precio, distribución, servicio, otros factores. • Otros factores.• Estado de la mercancía al recibirla.

Revisar sus factores de riesgo:Factores Iniciales:• Su cotización. • Contrato• Su forma de pago. • Especificaciones claras del producto.

Factores de Complementación:• Riesgo-país. • Seguros.• Solvencia moral y económica del cliente.

Cómo proceder:De acuerdo con la causa o razón de no aceptación y a sus factores iniciales, proceda a sus acciones:

• Si es por causa imputable al exportador, procure llegar a un entendimiento con su cliente, compensar losucedido y mantener su relación comercial.

• Si no es por causa imputable al exportador, proceda conforme a su cotización, forma de pago y contrato,y lleve a cabo acciones que prevengan un mayor daño.

• El transportista y a los agentes aduanales para determinar como proceder con la carga.

REFERENCIAS

Competition and Arbitrational Law. 410FF. ICC Publishing, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (331)4953-2923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.iccwbo.org; Representante en México:Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC. Oficina 20, piso 14, Av. de las NacionesNo. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680.

Arbitration, Finance and Insurance. ISBN 92.842.1292.8, N° 627 ICC International Court of Arbitration Bulletin. 38 CoursAlbert 1er, 75008 Paris, Francia. Tel.: (331)4953-2923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.itcwbo.org; Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C.Edificio WTC, Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax:(55)5488-2680. Selección de artículos hecha por abogados sobre diferentes áreas del sector de servicios financieros.

Directorio Internacional de Organismos Arbitrales. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Se presenta una lista de los principales organismos de arbitraje a nivel internacionala las cuales usted puede acudir en caso de alguna controversia de comercio internacional.

Q


• Seguros y garantías: transporte, carga, riesgo político, otros.

• Las entidades que procedan: autoridades de los países correspondientes, socios comerciales, otras.

También tiene la opción de someter las diferencias a la consideración de un arbitraje internacional, en dondese tratará de resolver el conflicto entre las dos partes. En Bancomext puede consultar el Directorio deOrganismos Arbitrales que presenta una lista de los principales organismos de arbitraje a nivel internacional.

En conclusión, lo más importante será que usted conozca a su cliente y que cumpla con todas lascondiciones pactadas con él, y tenga a la mano sus documentos legales. De esta forma se puedeminimizar el riesgo de que no quieran recibir la mercancía


ómo se puede asegurar que la mercancía sea recibida por el cliente105. ¿ en el mercado de destino?

Al hacer la negociación con el comprador y formalizarla en un contrato de compra-venta, en este documentodeberá estipularse con claridad la siguiente información:

• Fecha y hora de entrega. • Lugar.• Responsable de la recepción de la mercancía. • Medio de transporte a utilizar.

Estos dos últimos puntos dependerán de la cotización internacional de conformidad a los Incoterms 2000que las dos partes involucradas hayan establecido, ya que el objetivo principal de los Incoterms es establecerun conjunto de términos y reglas de carácter facultativo que permitan acordar los derechos y las obligacionestanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales.

Los grupos de los Incoterms (Exit, Free, Cost, Delivered), indican hasta dónde llega la responsabilidad deambas partes en la entrega de la mercancía y el tipo de transporte a utilizar (aéreo, marítimo, terrestre y/omultimodal).

De igual forma, el contrato deberá contener una cláusula especial referente al arbitraje comercial privado,en donde se estipule que las partes deciden someter al arbitraje las controversias que puedan surgir, comopor ejemplo, que el importador no reciba la mercancía.

Es importante aclarar que a través de una carta de crédito se asegura que ambas partes obtengan su partede la negociación: una la mercancía y la otra el pago. Por esta razón, si se trata de un nuevo cliente o notiene mucha experiencia en el comercio internacional, es importante que se cubra utilizando una carta decrédito.

En el contrato de compra-venta es importante incluir datos de entrega, fechas y responsabilidades, afin de impedir que la mercancía no llegue a su destino.

REFERENCIAS

ICC Guide to Incoterms 2000: Understanding and Practical Use. J. Ramberg. 2000. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er75008 Paris, Francia. Tel: +33(0) 1 49 53 29 23/49 53 28 89. Fax: +33 (0) 1 49 53 28 62. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.iccwbo.org Presenta una revisión término por término de los nuevos Incoterms e incluye comentarios encada obligación para el vendedor y el comprador.

Sales and Sales Management. W. Fath. 1995. AMACON. P.O. Box 169, Saranac Lake, NY 12983, USA. Tel:.+1 518 891 5510.Fax: +1 518 891 3653. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.amanet.org Esta publicación muestra cómodesarrollar y manejar canales exitosos de distribución en los mercados mundiales.

C


uáles son las principales formas de pago que se pueden utilizar para106. ¿ exportar y sus ventajas y desventajas?

Las principales formas de pago internacional son las siguientes:

• Pago por adelantado: es la forma más segura para el exportador. Sin embargo, para operaciones degrandes volúmenes no es muy aceptada, ya que representa un muy alto riesgo para el comprador.

• Cartas de crédito o crédito documentario: es la forma más empleada para operaciones formales, puesgarantizan el mínimo riesgo para ambas partes.

• Abono en cuenta u orden de pago: se requiere que el exportador posea una cuenta de cheques, deinversión o tarjeta de crédito en dólares estadounidenses o en moneda dura. No obstante, se presenta uncierto riesgo, ya que en algunos países se permite el depósito y el retiro de dinero al comprador.

• Banca electrónica: se requiere de una excelente infraestructura por parte del exportador. Debido a queson diversas las variantes en la forma de operar, se recomienda consultar con el banco de su preferencia.Es una modalidad de pago que se está utilizando cada día más por la dinámica propia del comercioexterior.

• Giro o crédito nominal: es una forma relativamente segura que se realiza a través de un banco o instituciónsimilar (telégrafo por ejemplo). Su desventaja es que usualmente la entidad emisora fija un tipo de cambiopoco favorable para el exportador. En caso de utilizar este método, verifique el tipo de cambio al cual lepagarán (especialmente si se realiza por vía telegráfica).

• Letras de cambio a la vista (incluidos los cheques): se requiere de mucha confianza entre las partes.Normalmente se emplea un respaldo colateral.

• Letras de cambio al vencimiento (incluidos los cheques): es una forma de pago de mayor riesgo que laanterior, ya que se deja transcurrir un lapso para cobrar (30, 60, 90 días).

• Trueque: es una modalidad bastante utilizada en el comercio internacional. Son parte importante de laoperación: contratos muy detallados y compañías inspectoras.

• A consignación: es un método no muy recomendable, a menos que exista una gran confianza entre laspartes y excelentes controles de inventarios. Implica también procesos aduanales especiales.

• Cuenta abierta o revolvente: es poco usada entre particulares, pero muy conveniente cuando se esproveedor de una gran industria como la electrónica, automotriz o metalmecánica.

REFERENCIAS

Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Expone las diferentes formas de pago, transferencias de fondos y sus medios.

Guía para el Manejo de Cartas de Crédito de Exportación. Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.comE-mail: [email protected]; Explica lo que son las cartas de crédito, su clasificación, recepción, formasde compra-venta internacionales (Incoterms), pago de la carta de crédito y método.

Los Créditos Documentarios en el Comercio Internacional. ISBN-968-24-3503-X. Bustamante Morales, Miguel Ángel.Editorial Trillas. Av. Río Churubusco 385, Col. Pedro María Anaya, 03340, México, D.F. Tel.: (55)5688-4233. Fax: (55)5604-1364. Características e importancia de los créditos documentarios en las operaciones de comercio exterior.

C


A continuación se presenta un cuadro comparativo del riesgo que puede representar para el exportador eluso de las diferentes formas de pago:

Debido a que la carta de crédito es la forma de pago más empleada en operaciones internacionales formales,y su uso conlleva pocos riesgos tanto para el exportador como para el importador, es importante conocerlacon precisión, así como sus diferentes tipos.

La carta de crédito, conocida oficialmente como crédito documentario, también es llamada coloquialmentecrédito documentario, crédito confirmado, crédito irrevocable o crédito comercial.

A la carta de crédito se le puede definir de dos formas:

• Orden condicionada de pago que recibe un banco emisor, la cual consiste en pagar a un beneficiario, através de un banco corresponsal, por cuenta y orden de un ordenante, contra la presentación dedocumentos especificados o de la mercancía, que certifiquen la venta, embarque, calidad, cantidad ydemás condiciones de la mercancía o del servicio realizado.

• Compromiso mediante el cual un banco, por cuenta y orden del comprador, se obliga a pagar a unvendedor, determinada cantidad de dinero, contra la entrega y cumplimiento de ciertos documentos einstrucciones.

Como lo indican las definiciones, las partes que intervienen en esta forma de pago son cuatro: el ordenante(comprador o importador), banco emisor, beneficiario (vendedor o exportador) y banco notificador y/oconfirmador.

Las cartas de crédito están reguladas tanto a nivel internacional como en México:

Forma de pago

Pago por adelantado

Carta de crédito

Abono en cuenta

Banca electrónica

Giro

Letras de cambio/ Vista

Letras de cambio/ Vencimiento

Trueque

A consignación

Cuenta abierta

Disponibilidadde la mercancía

Posterior al pago

Previo o posterioral pago


Posterior o previoal pago

Posterior o previoal pago

A la aceptacióndel pago

Previo al pago


Previo al pago

Previo al pago

Lapso para el cobro

Antes delembarque

A la vista contradocumentos

Antes o posterioral embarque



Posterior al embarque


Conformeacordado



Riesgo delexportador

Mínimo

Mínimo

Intermedio

Intermedio

Intermedio

Máximo

Máximo

Máximo

Máximo

Máximo

Riesgo del importador

Máximo

Mínimo

Máximo

Intermedio

Intermedio

Intermedio

Intermedio

Máximo

Mínimo

Mínimo


• Internacional: por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, a través de su Publicación500, denominada Prácticas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios (UCP-500).

• México: Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito y Ley de Instituciones de Crédito (ambas supletoriasde la UCP-500).

Existen varios tipos de cartas de crédito según su naturaleza, su disponibilidad o forma de pago, su transmisiónde derechos y su utilización. Los diferentes tipos son los siguientes:

a) Naturaleza: se entiende como la facilidad para modificarse o cancelarse. Son cuatro:• Revocables: las que en cualquier momento pueden ser canceladas (revocadas) por el banco emisor

y/o el ordenante.

• Irrevocables: no pueden emitirse, enmendarse o cancelarse sin el conocimiento del banco emisor, elbanco corresponsal y el beneficiario. Por esta razón son sinónimo de seguridad para el beneficiario oexportador.

• Confirmadas: representan un compromiso en firme de pagar al beneficiario por parte del bancoconfirmador, una vez que ha verificado que se cumplieron todos los términos y condiciones pactadasde la operación, y que el pago/dinero ya está depositado en firme.

• Notificadas: el que tiene el compromiso de pago es el banco emisor. El banco notificador sólo se encargaráde avisar del crédito al beneficiario. El pago a este último no se efectuará sino hasta que el bancoemisor envíe los recursos/dinero al banco notificador.

b) Disponibilidad o forma de pago: es la manera en la que el beneficiario va a recibir su pago por parte delbanco notificador y/o confirmador. Se aceptan tres modalidades, por lo que todo crédito deberá indicarclaramente si estará disponible para:• Pago a la vista. • Pago a plazo mediante pago diferido.• Pago a plazo contra aceptación.

c) Transmisión de derechos:• Transferible. • Intransferible.

d) Utilización:• Revolvente. • No revolvente.

Es recomendable utilizar formas de pago de tipo bancario, ya que se puede asegurar el cobro de susoperaciones con el apoyo de su banco de confianza en México.

Las cartas de crédito representan una de las modalidades de pago internacional más seguras parasus exportaciones. Si va usted a emplear este tipo de forma de pago, es conveniente que utilice, en loposible, las cartas de crédito irrevocables y confirmadas.


107. ¿ uál es el mecanismo para solicitar una carta de crédito?

Una carta de crédito comercial (Letter of Credit, L/C) implica el pago contra la titularidad o posesión de unbien o mercancía. Este pago es realizado a través de un tercero (banco emisor). Con este instrumento elcomprador y el vendedor otorgan mayor confianza a su operación, ya que involucra la participación debancos en la emisión, confirmación o notificación de la misma. Por esta razón se recomienda cuando elimportador requiere plena seguridad en la entrega de la mercancía y el exportador plena seguridad delpago de las mismas.

Para abrir una carta de crédito, el importador deberá acudir al banco de su preferencia a solicitar el trámitede este documento. Deberá presentar los siguientes documentos:

• Identificación oficial.

• Acta constitutiva de la empresa.

• Carta de solvencia económica.

• Carta poder de la empresa en caso de no ser el representante legal.

• Factura comercial con los datos mínimos acordados.

• Certificado de origen, en el formato apropiado y con los resultados cubiertos.

• Documento de seguro cubriendo los riesgos, montos y periodos acordados en el contrato.

• Certificado de inspección, expedido por la empresa designada en el contrato.

• Documentos de transporte, expedido precisamente conforme lo señalado en la carta de crédito.

Estos documentos se listan en el aviso que se entrega al exportador llamado beneficiario en este instrumento.

A continuación se proporciona un ejemplo y los costos promedio que se pagan en distintos países, incluyendoMéxico.

Comisiones:• Por emisión, 3.5 al millar1 (0/00 - 0.0035), por trimestre o fracción.• Extensión de la validez (si pasa del trimestre cubierto).• Por aceptación, la parte proporcional al 2% anual.• Por cada modificación en plazo, monto o cancelación (no es por tarifa y va desde USD $50.00 hasta

$1,500.00.1. El cobro al millar quiere decir que por cada $1,000.00 se cobran $3.50 de comisión.

REFERENCIAS

Export-Import Financing. H.M. Venedikian/G.A. Warfield. 1996. 4a Edición. ISBN: 0-471-12105-3. John Wiley & Sons. 605Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.:+1 212 850 6000; Internet: http://www.wiley.com; Proporciona a los lectoresuna guía completa, general y profunda para cada aspecto del financiamiento comercial global.

Créditos Documentarios. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña,14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Uso,naturaleza y reglas que les son aplicables a las cartas de crédito.

Guarantees: Standby Letters of Credit and other Securities. ISBN-1-870031-26-1. Rowe, Michel. Euromoney. Consulta:Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F.Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com;Documentación comercial, cartas de crédito, legislación, seguros, financiamiento.

Guía para Requisitar la Solicitud de Establecimiento de Carta de Crédito Irrevocable (Formato F-10). Gratuito. BancoNacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55)5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]

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Gastos representativos:• Emisión. • Revisión documentos excesivos.• Pago o disposición. • Comunicados.• Aceptación. • Cancelación.• Incremento al valor. • Envío de mensajes.• Modificación/discrepancias.

Ejemplo de un cálculo de gastos:Considerando una carta de crédito a la vista, interviniendo dos bancos y vigente durante 180 días (2 trimestres),costaría 21 al millar.

Dos periodos trimestrales = 3.5,0/001 x 2 periodos/ trimestres x 2 bancos = 14 al millar

Comisión para cada banco = 3.5, 0/001 x 2 bancos = 7 al millar

TOTAL = 14 + 7 = 21 al millar = 2.1%

A lo anterior, sume usted los gastos de administración anteriormente enunciados, que van desde USD $ 275.00a los $ 450.00.

Antes de emitir su carta de crédito, verifique condiciones y términos, ya que de otra manera al modificar oexcederse en los límites de tiempo tendrá erogaciones adicionales.

1. El cobro al millar quiere decir que por cada $1,000.00 se cobran $3.50 de comisión.

Considere el costo de obtener la carta de crédito contra la seguridad del monto de su operación. Decualquier forma, cada institución financiera puede calcular su propio costo. Analice alternativas.

Sólo acuda al banco comercial de su preferencia o a la banca de desarrollo, quienes lo orientarán yasesorarán para obtener la carta de crédito más conveniente para su operación.


108. ¿ uáles son las diferencias entre un seguro y una garantía de exportación?

Desde el punto de vista técnico no hay diferencia, pues ambos cubren riesgos contra posibles daños,incumplimientos, perjuicios y eventualidades. Sin embargo, desde el punto de vista legal son diferentes, yaque un seguro cubre los riesgos comerciales, mientras que una garantía cubre riesgos políticos yextraordinarios.

Seguro de crédito

Este seguro respalda las ventas a crédito en el extranjero (existe también un seguro de crédito interno) por laspérdidas que la empresa pudiera tener debido a riesgos comerciales tales como insolvencia o demoraprolongada del pago por parte de los compradores.

Previamente se investiga la solvencia financiera y crediticia del comprador extranjero a fin de determinar suliquidez y capacidad de pago. El seguro cubre hasta 85% del valor de cada crédito otorgado. El exportadordebe presentar informes en donde se detallen los embarques del mes anterior.

Garantías

Hay cuatro tipos de garantías que cubren riesgos políticos o extraordinarios:

• Garantía de preembarque: protege contra la pérdida neta de los bienes de exportación que se presenten durante la etapa de producción, como consecuencia de riesgos políticos, catastróficos ocomerciales. El beneficio principal radica en que esta garantía protege a las empresas contra lasperdidas ocasionadas por la imposibilidad de colocar sus productos en cualquier otro mercado. Esparticularmente útil para los exportadores que fabrican bienes a la medida.

• Garantía de post-embarque: cubre al exportador mexicano contra la falta de pago por parte de sucomprador en el extranjero, una vez que los productos hayan sido recibidos por éste.

• Garantía amplia de crédito: cubre a la banca comercial contra la falta de pago de los créditos que hayaotorgado a las empresas exportadoras mexicanas.

REFERENCIAS

Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, MéxicoD.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Asistencia financiera,crédito comprador, cartas de crédito, garantías, capital de riesgo, servicios de tesorería y banca de inversión.


El Warrant. Una Institución que Vuelve. Incoterms y Créditos Documentarios. ISBN-950-537-270-1. Rodríguez, A.C. MacchiGrupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel./Fax: (55)5637-8068/5643-2566/5637-9935. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.macchi.com; El crédito y las garantías, reseñade las leyes, modificaciones a la legislación, Incoterms.

Export Credit Insurance and Guarantee Schemes: A practical Guide for Developing and Transition Economies. Gratuito.Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax:(4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Guía para la creación de institucionesde garantías y seguros de crédito. Explica el papel, las funciones y los requerimientos de este tipo de instituciones.

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• Garantía contractual: protege a las instituciones financieras intermediarias que den garantías a empresasmexicanas en licitaciones internacionales. También Seguros Bancomext garantiza al importador elpago de obligaciones contraídas por el exportador mexicano.

Las primas de un seguro o de una garantía de exportación se fijan de acuerdo con parámetros internacionales,y principalmente de los factores de cálculo, son el plazo, el monto de la operación y el riesgo de del mercadoo cliente.A continuación se dan algunos ejemplos. Los datos que se presentan son meramente de referencia.Es necesario consultar directamente a las instituciones para plantear los casos particulares.

Seguros de crédito

El “Seguro de Crédito Exporta” que ofrece Bancomext cubre al Exportador contra el riesgo de falta de pagode sus compradores, derivado de la ocurrencia de un riesgo comercial, el cual puede ser:

- Insolvencia: Quiebra o suspensión de pagos del Comprador.

- Mora Prolongada: 120 días de retraso en el pago de un crédito de parte del importador sobre bienesrecibidos y aceptados por el mismo.

• Cobertura del 90% de la pérdida neta sufrida como consecuencia de los riesgos cubiertos.

• Los Beneficiarios preferentes pueden ser alguna Institución Financiera o Empresa que haya financiadola operación mediante la emisión de una Orden de Pago a favor de ésta.

• Comisión por apertura de la Garantía: 100 dólares más IVA.

• Comisión por renovación de la Garantía: 50 dólares más IVA a partir del segundo año.

• Los costos de las comisiones están en función del riesgo del Cliente, el plazo del crédito y el País dedestino.

• Deducible del 1% sobre la responsabilidad máxima, aplicable una sola vez.

• Vigencia de la Poliza: un año.

Garantías

Seguros Bancomext ofrece garantías de preembarque, preentrega, post-embarque, post-entrega, para locual, además de los tres criterios básicos (riesgo país, plazo y solvencia moral y financiera), evalúa factoresaplicables a cada caso en particular.

Se puede decir que las tasas que aplica Bancomext se encuentran generalmente por debajo de los nivelesmundiales. Para mayor referencia puede consultar la página de Internet: http://www.segbxt.com.mx.

Dependiendo del tipo de operación comercial, su monto, el tipo de cliente y el país de destino, puederesultarle conveniente la contratación de un seguro o una garantía de crédito de exportación. Loimportante es que usted considere el costo/beneficio de dicha contratación en cada caso.


109. ¿ or qué es importante contar con un seguro de responsabilidad comercial?

Es importante contar con un seguro de responsabilidad comercial cuando el importador puede caer eninsolvencia, es decir, no tener capacidad financiera para cubrir sus deudas. Con este seguro el importador secubre de los siguientes tipos de insolvencia:

• Insolvencia legal: Declaración judicial de quiebra, suspensión de pago o algún acto jurídico similar queimpida el cobro del crédito asegurado.

• Insolvencia de hechos: Se presenta cuando el deudor se encuentra en tal situación económica, que unaacción jurídica sería inútil para recuperar el crédito.

• Mora prolongada: Sucede cuando transcurren seis meses desde el vencimiento del crédito, y éste no seha podido cobrar a pesar de las gestiones efectuadas.

Es importante recordar que seis meses es el plazo máximo que puede transcurrir para que se exija el seguro.

En el caso del seguro de responsabilidad civil, existen países que cuentan con legislaciones domésticas queprotegen al consumidor final. Este tipo de legislación hace referencia a la responsabilidad civil en que incurreel fabricante o productor de determinados bienes y servicios.

Por lo anterior, es conveniente que los exportadores mexicanos, cuyos productos sean susceptibles de ocasionarcualquier tipo de daños a la salud o riesgo inminente que pueda poner en peligro la integridad física de laspersonas, bienes u objetos de terceros, por defectos de fabricación o de su producción, prevean esta situación:

• Informándose sobre el tipo de legislación que en esta materia exista en el país de destino de sus productos.

• En caso necesario, contratar un seguro sobre responsabilidad civil, que cubra estos riesgos.

Será importante contratar este tipo de seguro con de alguna compañía que resida en el país donde se va aexportar y que cuente con legislación sobre esta materia.

Identifique la legislación civil en cada mercado en el que participe a fin de conocer el tipo deresponsabilidad que deben cubrir sus productos.

REFERENCIAS

Desarrollo de Proveedores Nacionales para Cadenas de Tiendas Departamentales y de Autoservicio en el Extranjero:Manual del Seguro de Responsabilidad Civil. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Tiendas departamentales y de autoservicio, proveedores de México, seguros deriesgo.

Directorio Internacional de Compañías Aseguradoras. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Publicación que contiene, por país, listados de diferentes compañías aseguradorascon su dirección y teléfono.

Seguros y Fianzas, Productos Todavía Desaprovechados. Cano, Araceli. Mundo Ejecutivo. Vol. 32, Febrero 1998. Consulta:Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F.Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com;Compañías de seguros, legislación, instituciones financieras, seguros.

P


xiste algún riesgo de que el gobierno del país extranjero controle las110. ¿ divisas que obtenga por exportar? ¿Cómo puedo protegerme?

Este riesgo está ligado al control de cambios, que es cuando el gobierno de un país ejerce control directo enla entrada y salida de divisas o moneda dura de su territorio. La mayor parte de los países industrializados, envías de desarrollo o con sistema de economía abierta, no aplican control de cambios.

Este riesgo está también vinculado a tres factores, los cuales puede usted tomar en cuenta para su protección:

• Riesgo País: es un criterio basado en su estabilidad económica, política y social, así como en su actitudhacia las importaciones y exportaciones. Se puede determinar este riesgo, con base en los siguientespuntos principales:

- Determinar con su cliente si existe o no control de cambios en su país.- Consultar publicaciones que le informen sobre el nivel de riesgo país.- Consultar con el banco con el que va a operar.

• Cotización Aceptada: sobre la base de los términos del comercio internacional, se tiene la opción dedejar la mercancía en el país de origen, en el país de destino a bordo del transporte antes de aduanas yabajo del transporte antes o después de aduanas. Obviamente entregar las mercancías hasta el puntofinal conlleva más riesgos.

• Forma de pago: para los países de alto riesgo, la más recomendable es pago por adelantado y carta decrédito irrevocable confirmada (por banco de primer nivel que no sea del país riesgo) y pagadera a lavista. Las transacciones son pactadas en divisas de fácil convertibilidad.

En la mayoría de los principales mercados importadores no existe este riesgo. En países menos conocidos,investigue la situación sobre el control de divisas.

REFERENCIAS

Managing Currency Risk: Using Financial Derivatives. John J. Stephens. ISBN: 0-471-49886-6. John Wiley & Sons. 605 ThirdAv., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850- 6000. Internet: http://www.wiley.com Se presentan los diferentes riesgosy su manejo al realizar transacciones comerciales.

Air Global Trade and Political Risk. Sawn Bruce T. Trade Data Reports. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior,S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com; Comercio,inversión, aseguradoras, servicios, riesgos comerciales y políticos.


Political Risk Services. Frost and Sullivan´s. Frost and Sullivan. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.bancomext.com Análisis y prospecciones de las condicioneseconómicas, políticas y sociales de más de 100 países.

E


111. ¿ ué es el trueque en el comercio internacional de mercancías?

El trueque es una forma de comercio que consiste en el intercambio de mercancías o servicios por otros,ante la imposibilidad de hacer el intercambio de bienes por moneda.

Este intercambio se ha dado a lo largo de la historia, y actualmente se sigue utilizando por el desarrollo nouniforme de los países. Esta situación ha obligado a compradores y vendedores a buscar la forma de continuarsus operaciones a pesar de la diversidad de situaciones.

De esta forma se han establecido variaciones del antiguo trueque, en donde ante la imposibilidad absolutade pagar el producto, se ofrece otro que pueda satisfacer una necesidad en la contraparte. Por ejemplo, unpaís ofrece petróleo a cambio de medicinas, semillas o algún otro bien.

Actualmente, este tipo de comercio se da en países que enfrentan severas crisis económicas, o bien entreempresas que lleguen a un acuerdo por el interés de adquirir bienes o servicios, y que no cuenten con losrecursos económicos para su compra-venta.

Se pueden presentar casos en los que es necesario la intervención de dos o más países, los cualesforman cadenas sucesivas para ofrecer su producto contra el que tenga disponible otro de ellos, paraque al final de la cadena sea un tercero o cuarto oferente quien satisfaga la necesidad del primero.

REFERENCIAS

The American Countertrade Association. 818 Connecticut Avenue, NW, 12th Floor. Washington, DC 20006. Tel: 202-887-9011. Fax: 202-872-8324. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.countertrade.org; Asociación queproporciona información, ayuda y publicaciones acerca de los diferentes tipos de trueque.

Q


112. ¿ uántas formas de trueque se dan en el comercio exterior de mercancías?

Las formas de trueque más conocidas y relacionados con las negociaciones de intercambio compensadoson:

Countertrade. Es un término generalmente referido a cualquier transacción donde el pago es hechoparcialmente con bienes en lugar de dinero. El countertrade incluye varios tipos de transacciones, entre lascuales se incluyen las siguientes:

1. Barter: sólo hay intercambio de bienes sin que haya dinero de por medio.

2. Buyback: se entrega el equipo o maquinaria a cambio de los bienes producidos.

3. Compensación: entrega de productos con pago en efectivo. Sin embargo el pago es compensado através de beneficios económicos recíprocos como entrenamiento, transferencia de tecnología,coproducción, inversión, intercambio de productos.

4. Switch trade: transacción ya sea a través del intercambio de productos o de productos pagadosparcialmente (countertrade) o mediante de un tercer país participante.

Este tipo de intercambio se da por las siguientes razones principales:

• La crisis mundial ha hecho del comercio internacional un negocio riesgoso.

• Muchos países no puede obtener el crédito o la ayuda financiera necesaria para pagar por los bienesque se desean importar.

• El countertrade es visto frecuentemente como un excelente mecanismo para entrar a un nuevo mercadoy expandir los mercados de distribución.

• El proporcionar los servicios implícitos en el countertrade ayuda a los vendedores a diferenciar sus productosde los de la competencia.

Offshore trade. Es una manera de compensación, generalmente relacionada con sistemas de defensa yreserva de energéticos, que se da entre los cuerpos gubernamentales de cada país participante.

Al considerar algún tipo de trueque, se deben considerar los siguientes puntos:

• Asegúrese de la calidad y consistencia de los bienes a obtener.

• Asegúrese de los tiempos de entrega de los bienes a recibir.

• Determine la integridad y confianza del proveedor.

• Si la entrega de los bienes lleva meses o años, considere los efectos en el cambio del valor de los bienessobre el tiempo. Por ejemplo, el valor del petróleo en un año puede ser muy diferente al actual.

Cuando no se pueden ofrecer divisas y en su lugar se ofrecen productos, es prioritario cuantificar elvalor del producto en función de aquellos bienes que se requieran.

REFERENCIAS

Issues in International Exchange and Payments Systems. ISBN 1-55775-480-2 Monetary and Exchange Affairs Depart-ment. International Monetary Found. Publication services, Catalog Orders, 700 19th Street, N.W., Washington, DC, 20431,USA. Tel: (202) 623-7430. Fax: (202) 623-7430. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.imf.org; Contiene losdiferentes sistemas de intercambio que se ha dado en los diferentes países y cómo esto ha provocado el tener mercadosmás flexibles.

The American Countertrade Association. 818 Connecticut Avenue, NW, 12th Floor. Washington, DC 20006. Tel: 202-887-9011. Fax: 202-872-8324. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.countertrade.org; Asociación queproporciona información, ayuda y publicaciones acerca de los diferentes tipos de trueque.

Financing Means and Sources: a Guide to Financing Export Projects. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC(CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org. Se centra en los instrumentos de financiamiento y fuentes de proyectos de exportacióny su implicación para países en desarrollo.

C

CAPÍTULO X

ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS

186 ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS186

187ASPECTOS LEGALES Y CONTRATOS 187

113. ¿ or qué la propiedad intelectual es importante para su PYME?

La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente: las invenciones, las obras literarias yartísticas, los símbolos, los nombres, las imágenes y los dibujos y modelos utilizados en el comercio.

Se divide en dos categorías: la propiedad industrial, que incluye las invensiones, patentes, marcas, dibujos ymodelos industriales e indicaciones geográficas de origen; y el derecho de autor, que abarca las obrasliterarias y artísticas, tales como novelas, los poemas y las obras de teatro, las películas, las obras musicales, lasobras de arte, tales como los dibujos, pinturas, fotografías y esculturas, y los diseños arquitectónicos.

En el marco de la economía que cada vez más se basa en conocimientos, la propiedad intelectual es unfactor clave en las decisiones que se toman cotidianamente en las empresas. Todos los días aparecen en elmercado nuevos productos, marcas y dibujos y modelos creativos que son el resultado de una innovación ycreatividad continuas. Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) suelen ser fuerza motriz que impulsadichas innovaciones. Sin embargo, no siempre se explota plenamente su capacidad innovadora y creativaya que muchas de estas empresas no conocen el sistema de la propiedad intelectual ni la protección queéste puede dar a sus invenciones, marcas y dibujos y modelos industriales.

Si una buena invención o creación no dispone de protección, la harán suya los competidores más fuertesque estén en condiciones de comercializar el producto o servicio a un precio más bajo sin tener quecompensar financieramente al verdadero inventor o creador. De esta forma, la importancia de la propiedadintelectual radica en que otorga una protección adecuada a su empresa, evitando que se cometaninfracciones y a convertir las ideas en activos comerciales con verdadero valor de mercado. El plenoaprovechamiento del sistema de la propiedad intelectual permite a las empresas beneficiarse de sucapacidad innovadora y su creatividad, lo que a su vez fomenta la innovación.

Las empresas que dedican tiempo y recursos a la protección de sus activos de propiedad intelectual puedenaumentar su competitividad. La protección de la propiedad intelectual les ayuda a:

• Impedir que los competidores copien o imiten los productos o servicios de su empresa;

• Evitar inversiones antieconómicas en actividades de investigación y desarrollo y de comercialización;

• Crear una identidad como empresa constituida en sociedad de capital gracias a una estrategia basada

en marcas registradas;

• Negociar licencias, franquicias u otros acuerdos contractuales basados en propiedad intelectual;

• Aumentar el valor comercial de la empresa;

• Adquirir capital de riesgo y mejorar el acceso a fuentes de financiamiento; y

• Introducirse a nuevos mercados.

Si su empresa pretende lanzar al mercado un nuevo producto asegurese de que no haya conflictos conderechos de propiedad intelectual de terceros, con la finalidad de evitar conflictos y litigios innecesarios,ahorrando así tiempo y recursos.

REFERENCIAS

Intellectual Property in the Global Marketplace (Valuation, Protection, Explotation, and Electronic Commerce, Vol. 1). M.Simensky, L. Bryer and N. Wilkof (eds.) (1999), Jhon Wiler & Sons Inc., 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, Tel.: +1212 850 6000, Fax: +1 212 850 6088, E-mail: [email protected]. Presenta un compendio de la propiedad intelectual en losnegocios, ayudando a resolver sus preguntas sobre las cuestiones de la propiedad intelectual en las transaccionesglobales de su negocio.

Comisión Federal de Mejora Regulatoria (Cofemer). Alfonso Reyes 30, piso 8. Col. Condesa, México, D.F. 06140. Tel.:(55)5729-9230. Fax: (55)5729-9240. E-mail: [email protected]; Internet: http://cofemer.gob.mx; La ComisiónFederal de Mejora Regulatoria es el organismo desconcentrado de la Secretaría de Economía encargado de coordinarel programa de mejora regulatoria federal.

Organización Mundial de la Propiedad Industrial (OMPI). OMPI, 34, chemin des Colombettes, Ginebra. Dirección postal:C.P. 18, CH-1211 Ginebra 20. Suiza. Teléfono: +41-22 338 9111. Fax: +41-22 733 54 28. E-mail: [email protected]. Internet:http://www.wipo.int/sme; Ofrece información relativa al programa especial de actividades destinado a promover lasmayor utilización del sistema de propiedad intelectual por parte de las pequeñas y medianas empresas.

P


n la actividad de exportación, por qué es importante considerar el114. ¿ registro de marca de los productos?

Una marca es un signo que sirve para distinguir un servicio o producto de otros de su misma clase o ramo.Puede estar representado por un nombre, logotipo, slogan, envase y/o empaque o bien una combinaciónde cualquiera de ellos. Las marcas cumplen un papel de gran importancia, ya que permiten determinar,entre otros atributos, las condiciones de calidad de los bienes ofrecidos.

Las ventajas de contar con una marca registrada, adicionalmente al beneficio del propio uso de la misma,son:

• Al registrarse una marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) se extiende la proteccióna toda la República Mexicana. Por ejemplo, si usted es el primero en registrar una marca, existe la presunciónlegal de que usted es el dueño de ella y que los usuarios posteriores la copiaron. Esto facilita una demanday posteriormente la colección de daños y perjuicios, así como los honorarios legales. Si usted no registra sumarca, se encontrará con un arduo camino para defender sus derechos.

• Derecho de utilizar el símbolo ® o MR que notifica al mundo el registro de su marca.

• Acceso al sistema federal de las cortes.

• Desalienta el uso de su marca por plagiantes.

• Protege su prioridad del registro de la marca en otras naciones.

• Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas infringientes.

• Posibilidad de otorgar licencias.

• Posibilidad de cobrar regalías.

• Posibilidad de franquiciar su producto o servicio.

• Posibilidad de ceder los derechos sobre su marca.

• Posibilidad de garantizar un crédito con su marca.

• Al registrar su marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega a convertirseen el activo más valioso de su empresa.

• Protege su dominio en Internet.

REFERENCIAS

Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Dirección Divisional de Marcas. Periférico Sur 3106, Piso 1, Col.Jardines del Pedregal, 01900, México, D.F. Tel.: (55)5624-0400 extensiones 4744 y 4747. Fax: (55)5624-0473 Internet: http://www.impi.gob.mx El IMPI informa sobre los diversos aspectos relacionados con los trámites administrativos que sedeben efectuar para solicitar la protección de invenciones o signos distintivos. También ofrece una guía del procesopara el registro de la marca, los tipos de marcas, las restricciones para su registro. Además, proporciona informaciónpara la protección de la propiedad industrial a nivel internacional.

MARCANET.COM. Servicio de Información Europeo sobre Propiedad Industrial. Community Trade Marks, S.L. Cartagena,2 Entlo. A 300002 – Murcia.Tel.: 902 11 97 30. Internet: http://www.marcanet.com Actualmente cuenta con un bancode datos que ofrece información en línea sobre Marcas Nacionales (solicitadas ante la O.E.P.M) y Comunitarias(Solicitadas y registradas ante la O.A.M.I.). Ofrece información gratuita para la búsqueda de marcas, asesoría y tutelaprevia al registro de una marca en el mercado europeo.

Mercadotecnia. Fischer, Laura. Nueva Editorial Interamericana. Contiene un apartado sobre las marcas y describe laimportancia de ellas en el proceso comercial, así como las ventajas de su registro.

E


Los objetivos de la marca en el mercado de exportación son:

• Signo de garantía y de calidad para el producto.

• Prestigio y seriedad a la empresa fabricante y exportadora.

• Ayuda a que el producto se venda y se identifique mediante la promoción.

Es conveniente el registro de una marca ya que con ello el Estado otorga el derecho exclusivo de usoen el país registrado. Aunque no es obligatorio el registro, ni para comercializar productos ni paraprestar servicios, sí es recomendable, ya que con el registro y el derecho de uso exclusivo que éste leotorga, se pueden evitar tanto la copia o imitación como el aprovechamiento de su reputacióncomercial. Además se pueden ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso noautorizado por el titular del registro.


Cuál es el trámite para poder registrar una marca en un mercado115. ¿ extranjero?

Cuando se pretende exportar un producto, es conveniente registrar su marca en la dependencia del país alque se va a exportar, ya que el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la exclusividadde su explotación en cualquier otro país.

Es importante aclarar que es indispensable registrar primero la marca en el país, antes de registrarla en otrospaíses (ver pregunta 114).

El tiempo de registro en el extranjero varía de 9 a 12 meses. Es importante averiguar si los países en donde setiene que registrar la marca forman parte de la Unión de París. Si ese es el caso, se puede solicitar el registro anivel internacional por medio de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).

De acuerdo con la Convención de París de la Protección Industrial (aprobada por la Cámara de Senadoresdel Congreso de la Unión en 1954 y ratificada por el poder Ejecutivo Mexicano en 1955), “los súbditos decada uno de los países de la Unión constituida por los firmantes de la Convención, gozarán en todos los otrospaíses de la Unión en lo que se refiere a la protección de la propiedad industrial, de las ventajas que las leyesrespectivas conceden actualmente o en el futuro a las naciones. En consecuencia, aquéllos tendrán lamisma protección que éstos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva delcumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales” (Primer párrafo del Artículo 2 dela Convención).

Tal Convención tiene como objetivo fundamental la protección, a nivel mundial, de la propiedad industrialincluyendo: patentes de invención de los modelos de utilidad, de los dibujos o modelos industriales, de lasmarcas de fábrica o comercio, y de los nombres comerciales.

La Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), administra un sistema internacional de registrode marcas. En 1974, la OMPI se transformó en un organismo especializado de la Organización de las NacionesUnidas (ONU) y recibió el mandato de administrar los asuntos de propiedad intelectual reconocidos por losestados miembros de la Naciones Unidas. En la actualidad cuenta con 175 estados miembros. México esmiembro desde el 14 de junio de 1975.

El exportador que requiera registrar su marca en el extranjero, deberá acudir a la Dirección Divisional deRelaciones Internacionales del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Esta dependencia atiendelas siguientes solicitudes:

REFERENCIAS

Organización Mundial de la Propiedad Industrial (OMPI). OMPI, 34, chemin des Colombettes, Ginebra. Dirección postal:C.P. 18, CH-1211 Ginebra 20. Suiza. Teléfono: +41-22 338 9111. Fax: +41-22 733 54 28. E-mail: [email protected]. Internet:http://www.ompi.int. Ofrece información relativa al procedimiento de registro de marcas en los países miembros.

Organización Mundial del Comercio (OMC). Centro William Rappard, Rue de Lausanne 154, CH-1211 Ginebra 21, Suiza.Tel.: (+41-22)739 51 11. Fax: (+41-22)731 42 06. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wto.org/spanish/tratop_s/trips_s/intel2_s.htm#trademark Presenta información sobre las normas relativas a la existencia, alcance y ejercicio delos derechos de propiedad intelectual y de la marca de comercio y de fábrica, así como sobre acuerdos y conveniosinternacionales sobre la propiedad industrial.

Demarcas México S. de R.L. Lope de Vega 132. Oficina 2°A, Col. Polanco, 11570, México, D.F. Tel.: (55)5203-1373 Fax:(55)5624-0490. E-mail: [email protected]; Internet: http://es.demarcas.com Empresa multinacional especializadaen los servicios de asesoría, trámite, registro, vigilancia y mantenimiento de marcas en México y a nivel internacional.


Tipo de Solicitud de Información Término de respuesta

(días hábiles)

Marco Jurídico Nacional. 3 a 5

Marco Jurídico Internacional Mexicano (Tratados, Acuerdos o Convenios

Internacionales de los que México sea parte). 3 a 5

Legislación en materia de propiedad industrial de otros países. 6 a 10 *

Consulta sobre el sistema de propiedad industrial de otros países. 6 a 10 *

Marco Jurídico Internacional (Tratados, Acuerdos o Convenios Internacionales

de los que México no sea parte). 6 a 10 *

(*) El tiempo de respuesta dentro del término establecido consistirá en la notificación al solicitante, mediante oficio de la Dirección Divisionalde Relaciones Internacionales, sobre las gestiones de la misma para requerir a las autoridades correspondientes, ya sean autoridadesnacionales u organismos internacionales, el envío de la información solicitada. En su caso, se acompañará a la notificación una copia deloficio de requerimiento de información dirigido a dichas autoridades u organismos.

Con el fin de desarrollar y fortalecer la gestión administrativa y la modernización del sistema de propiedadindustrial, el IMPI ha mantenido actividades de cooperación con los siguientes organismos internacionalesdel rubro:

• Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).

• Organización Mundial de Comercio (OMC). El anexo 1C del Acuerdo por medio del cual se estableció laOMC en 1995, contiene el Acuerdo sobre los Aspectos de Propiedad Intelectual relacionados con elComercio (ADPIC). Este convenio es hoy en día el acuerdo multilateral más acabado y completo sobrepropiedad intelectual.

• Oficina de Armonización del Mercado Interno (OAMI) en los países que conforman la Unión Europea.

• Instituto Nacional de la Propiedad Industrial de Francia

• Instituto Nacional de la Propiedad Industrial de Brasil.

• Oficina de Armonización del Mercado Interior (OAMI).

• Agencia de Cooperación Internacional de Japón (JICA).

• Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA).

• Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos (USPTO).

• Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM).

Es muy importante tener presente que el registro de una marca, realizado a nivel nacional, no essuficiente para protegerla en otros países. Acuda usted al Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial(IMPI), a fin de solicitar asesoría para efectuar los trámites pertinentes.


e puede registrar al mismo tiempo la marca de un producto en varios116. ¿ mercados?

La ley para la protección de marcas está orientada básicamente a nivel nacional. Como regla general, lainscripción de una marca sólo cubre un país y se requieren solicitudes distintas en cada país para poderextender esta protección a cada uno de los cuales donde se interesa usar y proteger una marca.

Los dueños de marcas que tengan negocios o negocios prospectivos en el extranjero y deseen proteger susmarcas en esos países, deberán familiarizarse con la naturaleza de las leyes de marcas en cada país enparticular, a fin de poder defender sus derechos. En muchos países, un residente puede registrar una marcasin nunca haberla utilizado. En ese caso, el registro se utiliza para prevenir la importación a ese país de productoscon dicha marca.

Sin embargo, es importante averiguar si los países en donde se tiene que registrar la marca forman parte dela Unión de París. Si ese es el caso, se puede solicitar el registro a nivel internacional por medio de la OrganizaciónMundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), tal como se mencionó en la pregunta 115.

Para poder registrar una marca en varios países, es esencial que la inscripción sea efectiva en el país deorigen del registro. Una vez registrada la marca a nivel nacional, el dueño de la misma puede registrarla en elextranjero, aún antes de usarla en su propio país. El tiempo requerido para la obtención del certificado deregistro en el extranjero varía de acuerdo con la ley de cada país.

Debido a que una marca que ha de registrarse en el extranjero debe primero registrarse a nivel nacional, acontinuación se indica el procedimiento de registro en México:

1. Verificar si la marca ya se encuentra registrada. Esto se realiza mediante una búsqueda de anterioridadesante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), presentando el formato correspondiente.Este mismo procedimiento se deberá realizar en los países a los que se desea exportar, ante la oficinade marca nacional o regional, o bien a través de los despachos de marca.

Para realizar la búsqueda, el IMPI dispone de fondos documentales relativos a marcas tramitadas enotros países, principalmente en Canadá y los Estados Unidos. Esta información puede consultarse en elDepartamento de Búsquedas, Fondos Documentales y Microfilms. La consulta es de utilidad paracomerciantes que posean marcas registradas en México y quieran ampliar su mercado en los EstadosUnidos, ya que en este país no se permite la importación ni la comercialización de productos extranjerosamparados con marcas otorgadas en otros países que hayan sido concedidas en los Estados Unidos.

2. Presentar la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el IMPI en la(s) clase(s)que sean necesarias. El registro ante el IMPI es nacional y no permite ejercer acciones en contra deterceros en el extranjero. Para quien desea exportar sus productos deberá presentar la solicitud deregistros de marcas en el país o países donde los comercializa o pretende comercializarlos.

REFERENCIAS

European Patent Office (Oficina Europea de Patentes). European Patent Office – Munich, Erhardtstrasse 27, D-80331Munich, Alemania. Tel.: (+4989) 2399 Fax: (4989)2399-4465. Internet: http://www.european-patent-office.org Ofreceinformación sobre el registro de marcas y patentes en la comunidad europea e información de Japón.

Oficina Española de Patentes y Marcas. Calle Panamá 1, 28071 Madrid, España. Tel.: (centralita) (91)3495300. Información:Tel.: (902)157530 Fax: (91)3495597. RDSI Videoconferencia: 34914584295. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.oepm.es Presenta información normativa sobre propiedad industrial, así como descripción detallada de losbanco de datos que la Oficina Española de Patentes y Marcas pone a su disposición (Cibepat, Modindu, Sitadex eInpamar), en donde se incluyen ejemplos y guía para su uso.

Secretaría de Economía. Dirección General de Servicios al Comercio Exterior. Insurgentes Sur No. 1940, Piso 12. Col.Florida, 01030, México, D.F. Tel.: (55)5229-6100. Internet: http://www.economia.gob.mx/portal/sitiosafines/html/oficinasoficilespatentesmarcas.html Ofrece información sobre las oficinas de patentes, marcas y normas a nivelinternacional.

S


La solicitud debe contener una reproducción clara del signo que desea inscribirse, incluyendo loscolores, las formas o los rasgos tridimensionales. La solicitud debe contener también una lista de losbienes o servicios a quienes se aplicará el signo. El signo debe satisfacer ciertas condiciones parapoder ser protegido como marca registrada o cualquier otro tipo de marca. Debe ser inconfundible,de manera que los consumidores puedan identificarlo como atributo de un producto particular, asícomo distinguirlo de otras marcas que identifican a otros productos. No debe inducir a engaño a losconsumidores, defraudarlos o infringir la moralidad o el orden público. Cuando la marca deba usarseen colores y conserven éstos, se exhibirán además, los marbetes o etiquetas de la marca en los queésta vaya usarse.

3. Una vez recibida la solicitud, se procede a efectuar el examen de ésta y de los documentos exhibidos,así como de la novedad de la marca a efecto de verificar si se pudieran afectar derechos adquiridos(Ley y Reglamento de la Propiedad Industrial en México).

4. Concluido el trámite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se deberá realizar el pago de losderechos por registro de la marca y expedición del título. En México los efectos del registro de unamarca tendrán una vigencia de 5 años a partir de la fecha legal del registro, plazo que será renovableindefinidamente por períodos de 5 años.

5. Titulación de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 4 a 6 meses, siempre y cuando el Instituto nohaga observaciones a la solicitud.

El registro de una marca guarda un carácter nacional y es válido sólo en el país en que ha sidoconcedido, en virtud de lo cual es recomendable, para quien desee exportar sus productos, registrarsus marcas en el país o países donde se pretende comercializar.


ué elementos principales contiene un contrato de compra-venta117. ¿ internacional de mercaderías?

En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el contrato de compra-ventaconstituye la base legal que obliga al comprador y al vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas enel propio documento.

Aunque no es necesario que el contrato de compra-venta tenga que probarse por escrito o estar sujeto aalgún otro requisito de forma, pues se puede probar a través de otros medios, incluso con la asistencia detestigos (según lo reconoce el artículo 11 de la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos deCompra-Venta Internacional de Mercaderías), sin embargo, existen algunas excepciones que indican que elcontrato se establezca de forma especial para que sea válido. Esta exigencia varía según el país de que setrate. Por ejemplo, el Uniform Commercial Code de los Estados Unidos de América, señala que las compra-ventas con un monto mayor a 500 dólares se deben constar por escrito.

En lo que se refiere a la estructura del contrato, no existe disposición legal alguna, pero la práctica y lacostumbre indican que todo convenio o contrato debe contener, por lo menos, los siguientes elementos:

• Nombre del contrato y de las partes que intervienen en el mismo.

• Declaraciones o antecedentes de las partes, por ejemplo el lugar de su establecimiento.

• Actividad preponderante de cada una de las partes.

• Cláusulas del contrato.

• Fecha y firma de quienes intervienen en la negociación.

El número y redacción de las cláusulas de un contrato de compra-venta dependerán tanto del casoparticular como de las necesidades de las partes contratantes. Las principales son las siguientes:

• Proemio o preámbulo, identificación de las partes: parte que aparece a la cabeza de la primera páginadel documento. En ella se anota el nombre de las partes y los representantes. Además, se menciona enforma breve el tipo de contrato de que se trata y en ocasiones se mencionan las mercancías de manerageneral.

• Declaraciones: se anotan en forma concisa los datos principales de cada una de las partes, señalandosu nombre, domicilio, actividad principal e interés primordial que se persigue al celebrar el contrato.

• Objeto del contrato y descripción de las mercancías: parte principal del contrato. En ella se expresan lasobligaciones tanto del vendedor como del comprador.

• Precio y condiciones de pago: se debe señalar con precisión la cantidad a pagar por la mercancía,especificando el tipo de moneda que se utilizará, así como la forma y procedimientos por medio de loscuales se efectuará el pago.

REFERENCIAS

Guía Práctica para la Elaboración de un Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías Banco Nacionalde Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008.Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Constituye un documento práctico en dondese incluyen los principales aspectos y cláusulas que deberá cuidar un exportador para la elaboración de un contratode comercio internacional.

Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-venta Internacional de Mercaderías.International Press Publications, Inc.90 Nolan Court No.21, Markham, Ontario, Canadá. Tel.: (905)946-9588. Fax: (905)946-9590. Internet: http://www.uncitral.org/spanish/texts/sales/salesindex-s.htm Contiene un conjunto comprensivo denormas que rigen la formación de los contratos de compra-venta internacional de mercaderías, las obligaciones delcomprador y del vendedor, los derechos y acciones en caso de incumplimiento, y otros aspectos del contrato.

Q


• Plazos y condiciones de entrega de las mercancías: Las partes deben acordar el momento y lugar, tantode la mercancía como de los documentos que permiten disponer de ellas. Aquí se toman en cuenta lostérminos de negociación internacionales (Incoterms o RAFTD) convenidos para la entrega de la mercancía.

• Transmisión de propiedad y reserva de dominio: es conveniente establecer cláusulas de reserva de dominiosobre las mercaderías. Ello implica que la transmisión de la propiedad se condiciona a la realización deciertos hechos, normalmente a su pago total.

• Garantías del vendedor y derechos de reclamación del comprador: es conveniente establecer sancionesque disuadan a las partes de incurrir en desviaciones sobre lo pactado, y compensen a quien no hadado lugar a las desviaciones de tal conducta. Por otro lado, los bienes y servicios son adquiridos paradesempeñar una determinada función durante un tiempo, en el cual los compradores esperan que losbienes funcionen correctamente. Por esta razón, es común establecer un tiempo durante el cual se podránprestar servicios de reparación o reposición de los bienes.

• Cláusulas de fuerza mayor: se prevé la posibilidad de que una parte no sea sancionada por el incumplimientode sus obligaciones cuando las causas de dicho incumplimiento obedezcan a situaciones no previsibleso ajenas a su control (por ejemplo desastres naturales, guerras, etc.).

• Modificaciones y correcciones al contrato: la firma del contrato no significa que éste permanecerá inmutabledurante su ejecución. En caso de que las dos partes estén de acuerdo, se pueden realizar correccionesno significativas en el contrato.

• Vigencia del contrato: la duración o la vigencia del contrato depende del tipo de operación que documente.

• Legislación e idioma aplicable: en contratos internacionales las partes deben prever la legislación que deberegirlos. En lo que respecta al idioma, si ambas partes comparten el mismo, no existe problema. Sin em-bargo, cuando la lengua de ellas es diferente, se recomienda redactar el contrato con el que generalmentese han realizado las negociaciones.

• Solución de controversias: Es importante acordar la forma en que se resolverán los conflictos que surjan entorno al contrato durante la vigencia del mismo.

Aunque no es obligatorio, es ampliamente recomendable que usted formalice por escrito todo contratode compra-venta, especialmente en el caso de operaciones de gran envergadura, en donde secompromete el patrimonio de la empresa. Esto evitará malos entendidos y resultará mucho más fácilsaber en un momento dado, cuál de las partes incumplió sus obligaciones.


ué es una orden de compra y cuál es su diferencia respecto a un118. ¿ contrato?

La orden de compra, también llamada nota de compra o nota de pedido, es el documento que el compradorenvía al vendedor, especificando los bienes que desea comprar, su precio, las condiciones de pago y, enalgunos casos, la fecha y forma de envío de la mercadería.

La orden de compra obliga al comprador a adquirir la mercadería solamente cuando la recibe en lascondiciones solicitadas. Por el contrario, no obliga al vendedor, salvo que haya realizado una oferta, ya seapor medios gráficos, radiales, televisivos, etc., y el comprador le formulara el pedido en las mismas condicionesde su oferta.

La orden de compra es un documento que no genera ningún registro contable. El contrato es un documentoen donde constan una serie de acuerdos tomados entre dos o más personas, en relación con lo que deseandar, hacer o no hacer en el futuro.

Las diferencias básicas entre una orden de compra y un contrato se presentan en el siguiente cuadro:

REFERENCIAS

Contratos de Compra-venta Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Presenta un esquema general de los instrumentos legales, términos y herramientasmás empleados en el comercio internacional. También brinda información sobre los contratos de compra-venta(definición, utilidades, términos de negociación, reglamentación y estructura).

Guide to Drafting International Distributorship Agreements. ICC Publishing. 38 Cours Albet 1er. 75008 París, France. Tel.:(331)4953-2923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.iccwbo.org Publicacióndiseñada para quienes negocian y redactan acuerdos. proporciona información esencial sobre las dificultades quesurgen en la práctica de los negocios y destaca los aspectos más importantes que se encuentran en tales acuerdos.

Q

CONTRATO

Existe compromiso de las partes sobre la base deuna serie de cláusulas estipuladas o convenidas.

Tienen fuerza de ley, por lo que cualquiera de laspartes puede exigir su cumplimiento a través de lasautoridades correspondientes.

ORDEN DE COMPRA

Es un documento elaborado unilateralmente por elcomprador y enviado al vendedor con lasespecificaciones de los bienes que desea comprar.

Únicamente obliga al comprador a adquirir lamercancía, y en determinados casos (cuando se daa conocer una oferta), al vendedor.


ué trámites hay que realizar para establecer una franquicia en un119. ¿ mercado de exportación?

La franquicia es una forma de licencia en la cual el franquiciante (empresa matriz), cede al franquiciador(otra unidad independiente), el derecho de vender los productos del franquiciante con el uso de su nombre,técnicas de producción, mercadotecnia Y manuales de operación. El franquiciador paga por este knowhow, además de un porcentaje sobre ventas brutas.

Por consiguiente, el trámite que se debe seguir en el país a exportar, es la realización de un contrato defranquicia ante la dependencia nacional o regional encargada de proteger la marca y la propiedadindustrial. Mediante este contrato, el exportador puede hacer llegar sus mercancías hasta los consumidoresextranjeros a través del auxilio de intermediarios que pueden actuar como representantes del exportador oen nombre propio.

Por medio de un contrato de franquicia internacional es posible reproducir negocios que han probado serexitosos. La franquicia permite a la empresa desarrolladora del concepto de negocio, titular de marcas,patentes y procedimientos productivos y comerciales, así como tener presencia en muy diversas regionescon una mínima inversión. Lo normal es que sea esta empresa, conocida como franquiciador o fanquiciante,la que obtenga del empresario local, que toma el nombre de franquiciado, un pago inicial por incorporarseal concepto, así como el compromiso de adquirir los productos desarrollados por el primero en forma periódicay constante.

El contrato de franquicia debe establecer, al menos, lo siguiente:

• Marca(s) cuyo uso se autoriza.

• Productos a comercializar al amparo de las marcas.

• Compra-ventas periódicas mínimas de los productos franquiciados.

• Procedimiento productivos, administrativos, promocionales y de comercialización.

• Territorio autorizado bajo franquicia maestra.

• Plazo.

• Causas de terminación del contrato.

• Compromisos de confidencialidad, incluido el periodo posterior a la terminación del contrato.

A pesar de su creciente importancia, en México apenas se encuentra reglamentada como una especie delcontrato de licencia de marca. La Ley de la Propiedad Industrial señala que existe franquicia cuando ademásde la licencia de marca, se transmiten conocimientos técnicos o se proporciona asistencia técnica para quela persona a quien se le conceda pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme ycon los métodos operativos comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca. La Leyseñala que antes de celebrar el contrato, el franquiciante debe proporcionar al franquicitario ciertainformación definida en el reglamento:

REFERENCIAS

Contratos de Compra-venta Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Publicación de documentos técnicos, texto y ejercicios, la cual presenta informaciónrelevante sobre los contratos de franquicias.

Mercadotecnia Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en laMontaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail: [email protected];Presenta información sobre la mezcla de mercadotecnia internacional, donde una de las cuatro P’s (plaza) ofreceinformación sobre la franquicia.

Q


• Nombre, domicilio y nacionalidad del franquiciante.

• Descripción de la franquicia.

• Antigüedad de la empresa franquiciante.

• Derechos de propiedad intelectual que se involucran.

• Montos y conceptos a cubrir por la franquicia.

• Asistencia técnica y servicios a recibir.

• Definición del territorio asignado.

• Derecho o no de subfranquiciar.

• Obligaciones de confidencialidad.

• Las demás obligaciones y derechos de las partes.

En el contrato existen algunas modalidades de franquicia:

• De producto o comercial: autoriza al franquiciado a adquirir y comercializar al amparo de la marca omarcas licenciadas, los productos fabricados o de otra manera proporcionados por el franquiciante.

• Industrial o de fabricación: el franquiciado fabrica y comercializa de acuerdo con las especificacionesconcedidas por el franquiciante.

• De Servicios: cuando los servicios se prestan bajo las condiciones y métodos proporcionados por elfranquiciante.

Las franquicias pueden otorgarse en forma directa por el franquiciante a cada negocio interesado,pero en el plano internacional, este sistema no e fácil, debido a lo complicado que resulta atender ycontrolar a franquiciados en diversos países. En estos casos es usual conceder Franquicias Maestras ode Territorio, a través de las cuales el franquiciado está autorizado a conceder a su vez, dentro delterritorio acordado, subfranquicias individuales a empresarios calificados bajo los criterios delfranquiciante original.

CAPÍTULO XI

COMERCIO ELECTRÓNICO

200 COMERCIO ELECTRÓNICO200

201COMERCIO ELECTRÓNICO 201

120. ¿ ué es un e-marketplace?

Se denomina e-marketplace o únicamente marketplace a un centro comercial virtual o en línea, cuyacaracterística principal es la de proporcionar información sobre productos y servicios, generando operacionescomerciales a través de un sitio ubicado en la red de Internet.

Las características principales de los marketplaces son las siguientes:

• Aceleran el flujo de información entre clientes y proveedores. Esta interacción comercial se puede llevara cabo tanto a nivel nacional como internacional.

• Permiten a los clientes ordenar directamente de los proveedores sin tener que pasar por un intermediario.

• Generan actividades de comercialización en tiempo real (instantáneas) en toda la cadena de abastecimiento(fabricantes-distribuidores-detallistas-consumidor).

• Fomentan un sentido de comunidad entre los usuarios del marketplace, al poder establecer comunicaciónentre los propios usuarios, así como con expertos en las distintas áreas de la industria (tecnología, produccióno fabricación, logística, ventas, etc.).

• Proporcionan información tanto de la industria a la que pertenece el exportador como de productos y mercados.

Los marketplaces generalmente incluyen los siguientes servicios:

• Información y exhibición de los productos de acuerdo con la clasificación empleada por el marketplace.Generalmente se especializan en alguna industria o rama de la misma.

• Directorio de empresas proveedoras o que ofrecen sus productos y clientes potenciales o demandantes,clasificados por categoría de productos.

• Panel de transacciones comerciales con solicitudes y ofertas de productos, presentadas ya sea en líneao por medio del correo electrónico.

• Eventos promocionales, presentación de mensajes comerciales (banners), envíos masivos de correospromocionales y ligas con las distintas páginas de los participantes.

• Información sobre las características y demanda de los mercados de interés para cada línea de productos.

REFERENCIAS

Internet como una estrategia de promoción. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col.Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet: www.bancomext.com E-mail:[email protected]; Publicación que describe, a través de diferentes capítulos, la función de la red deInternet, la segmentación de mercado por medio de esta red y las diferentes herramientas que se pueden emplearactualmente para promover los productos y servicios de la empresa, y establecer relaciones comerciales por estemedio.

Secretos del Comercio Electrónico, Guía para Pequeños y Medianos Exportadores. Banco Nacional de ComercioExterior, S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:www.bancomext.com E-mail: [email protected]; Publicación de referencia y consulta, dirigida adirectivos de empresas medianas y pequeñas que desean utilizar las ventajas del comercio electrónico para generarventas a nivel internacional.

Internet: http://www.expobase.com; Información sobre la industria de las ferias y exposiciones entre las que seencuentran las virtuales. Contiene más de 17 mil referencias sobre ferias y exposiciones realizadas a nivel mundial yaproximadamente 25 mil compañías registradas. Incluye información sobre proveedores de servicios. Proporcionaasesoría para realizar campañas comerciales y publicitarias, además de poder establecer contacto con profesionales,asesores, registro a eventos y servicios de viaje.

Q


• Noticias, programas y eventos relacionados con la producción, logística, comercialización, tecnología einvestigación de los productos en los que se especializan.

• Referencias de negocios y alianzas entre oferentes, distribuidores y grandes compradores o usuarios delos distintos productos.

• Algunos incluyen información sobre financiamiento y servicios de diseño, desarrollo de sitios y catálogosen línea (en caso de que el cliente no cuente con ellos).

A continuación se presentan algunos de ejemplos de marketplaces internacionales que promueven lacomercialización de productos tanto industriales como de consumo:

• Sitio en Internet http://www.e-markets.com: es un mercado en línea para la comunidad agrícola, que conectaa compradores y vendedores de productos agropecuarios. Brinda información detallada y actualizadasobre el mercado de productos básicos, así como sobre la administración de contratos.

• Sitio en Internet http://www.supplyview.com: es un sitio con operaciones negocio a negocio (B2B), queofrece compra y venta de componentes electrónicos y partes para aviones. A través de este sitio sepueden localizar partes y proveedores por medio de una base interactiva que proporciona datos de másde 800 inventarios de distribuidores.

• Sitio en Internet http://www.foodservice.com: incluye una sección que denomina emarketplace, la cualofrece aproximadamente 35 mil productos de poco más de 31 mil compañías con la finalidad deincrementar las operaciones comerciales y reducir los costos de comercialización de dichas empresas.Incluye 10 categorías de productos, entre los que se encuentran alimentos y bebidas, así como ingredientesde los mismos.

• Sitio en Inernet http://www.marketplaceintl.com: es un marketplace que reúne a su vez varios marketplaces.Brinda integración y accesos a nivel mundial a información, productos y servicios orientados a losconsumidores. Algunos ejemplos de productos que ofrecen una gran cantidad de tiendas por este medio,son: automóviles y partes automotrices, artículos para bebés, ropa, libros, artículos electrónicos.

La participación de los exportadores en los distintos marketplaces especializados generan una presenciapermanente, selectiva y de menor costo, de la empresa y sus productos en los mercados internacionales.


121. ¿ ómo evaluar la efectividad de un marketplace?

La evaluación de la efectividad de un marketplace se realiza mediante la determinación del costo-beneficioque genera. No obstante, para determinar dicho costo-beneficio es necesario definir en primera instancia elobjetivo que se espera lograr por parte del medio de comercialización virtual, es decir, precisar si se esperaúnicamente promover el producto o bien si se pretende efectuar también operaciones de venta.

Una vez definido el objetivo, es necesario seleccionar el mercado y el segmento en el que se espera participar.

Definidos los puntos anteriores, se deberán investigar los marketplaces existentes en los mercados de interésque promueven los productos y servicios similares a los de la empresa exportadora.

Evaluación previa a la contratación del marketplace.

Una vez seleccionados los marketplaces, es necesario obtener, para cada uno de ellos, la siguiente información:

• La clasificación empleada en los productos promovidos y comercializados por el marketplace. Verifiqueque sus productos coincidan con la clasificación, ya que será el camino por el cual los clientes potencialesbuscarán sus productos.

• El perfil de los clientes potenciales o usuarios actuales del marketplace (brokers, distribuidores, detallistas,etc.).

• El número de visitantes, clientes o usuarios potenciales. Es muy conveniente identificar el número deempresas que realizan compras en forma permanente.

• Los costos de inscripción, promoción y/o intermediación por la compra-venta de productos a través delmarketplace.

• El número de transacciones o facturación generada en las operaciones de compra-venta.

• Los servicios promocionales que incluye el marketplace: realización de campañas a través del propio sitioo por medio del correo electrónico, uso de banners, exposición virtual de productos, etc.

• Los servicios adicionales que ofrece: identificación de fuentes de financiamiento, seguridad en lastransacciones, servicios logísticos integrales, asesoría y asistencia técnica, etc.

• La empresa, organismo o entidad promotora del marketplace, así como sus antecedentes.

• Las ligas y buscadores donde se puede encontrar el marketplace.

• El contenido, la calidad del diseño y la facilidad de navegación del sitio.

REFERENCIAS

Internet: http://www.verticalnet.com; Ofrece el servicio de crear y operar comunidades verticales de comercio.Proporciona varios servicios entre los que se incluyen: contenido editorial, mercados en línea, un centro de orientaciónprofesional, creación de sitios web para organizaciones gremiales.

The e-marketplace: Strategies for success in B2B E-commerce. Warren D. Raisch. Edición 2000. McGraw Hill. Describe laforma en la que deberán estructurarse las empresas para desarrollar estrategias y modelos de negocios de la eradigital, altamente rentables.

Essential Business Tactics for the Net. Larry Chase. Edición 1998. John Wiley & Sons. Describe la forma para utilizar Internetcomo una herramienta de mercadotecnia y aumentar la productividad de la compañía. Además, ofrece técnicas yconsejos prácticos.

C


Una vez obtenidos los datos anteriores, determine usted, asignando una calificación a cada concepto, elsitio que mejor cumpla con las necesidades de su empresa.

Evaluación posterior a la contratación del marketplace.

Ya contratado(s) el o los marketplaces, es necesario llevar a cabo un seguimiento de los resultados obtenidos,ya sea en términos del número de contactos o solicitudes generadas por los clientes potenciales, o bien delnúmero de los contratos o pedidos generados.

La efectividad de un marketplace depende en gran medida, tanto de una buena selección de estetipo de sitios, como de llevar a cabo el registro de los clientes potenciales que llegaron por este medio.


or qué es importante para una empresa exportadora participar en un122. ¿ marketplace?

Existen dos razones fundamentales por las cuales es importante que una empresa participe en un market-place:

La primera, para buscar presencia en mercados donde actualmente no participa. Para esto, basta conincorporar información de sus productos y servicios, algunos datos generales y antecedentes de la empresa.

La segunda, para utilizar los marketplaces como un medio para incrementar las ventas a nivel internacional,cuando la posibilidad de contar con recursos de la compañía es más limitada. En esta opción vale la penaseñalar que la empresa exportadora puede abatir sus costos de comunicación, reducir el tiempo delanzamiento de sus bienes al mercado, proporcionar información en forma inmediata y además generaralianzas comerciales.

Asimismo, es necesario destacar que la red de Internet y más específicamente los marketplaces, se estánconvirtiendo en una plataforma de comercio global.

Además de la posibilidad de generar exportaciones, las empresas participantes en los marketplaces, podrán:

• Realizar investigaciones de mercado.

• Promover los productos a un gran número de clientes potenciales en forma dirigida.

• Responder a inquietudes de clientes en forma inmediata.

• Presentar cotizaciones en línea.

• Obtener retroalimentación inmediata de clientes.

• Mejorar el servicio al cliente.

• Llevar a cabo los trámites previos a la exportación en forma más eficiente.

De acuerdo con algunos expertos, en la próxima década, Internet será el medio de promoción ypublicidad más usado en el mundo. Ésta es quizá la razón fundamental por la que la empresaexportadora mexicana debe incorporarse lo antes posible al mercado digital.

REFERENCIAS

The Internet Strategic Plan: A step by step Guide to Connecting your company. Martin A. Schulman and Rick R. Smith.1997. John Wiley & Sons. Este libro contiene procedimientos flexibles, coherentes y detallados para que los usuariospuedan elaborar efectivamente un plan para el uso de Internet, adaptado a las necesidades de las compañías.

Internet: http://www.e-gateway.net; Proyecto desarrollado por la Comisión Europea de Divulgación del ComercioElectrónico, para ayudar a las pequeñas y medianas empresas, a encontrar soluciones relativas a este tipo de comercio.Contiene guías, mejores prácticas, noticias, estudios e información relacionada con el comercio electrónico.

P


ué elementos básicos se deben cubrir para promover los productos123. ¿ en Internet?

Los elementos básicos que deben cubrir las empresas exportadoras interesadas en promover sus productosempleando la red de Internet, son los siguientes:

1) Definir el objetivo de la promoción. Entre estos objetivos se encuentran:

• Desarrollar de nuevos negocios. • Dar a conocer un producto y sus características.

• Identificar e interactuar con clientes potenciales. • Generar ventas en el extranjero.

2) Definir la audiencia hacia la cual se dirigirá la promoción. Existen dos modalidades generales de promoción:

• Empresa-empresa. • Empresa-consumidor.

3) Promover productos que cuenten con ventajas competitivas importantes. Estas ventajas pueden estarreferidas a la calidad, el costo, las características físicas del producto, o bien debido a que es un productoúnico en su género.

4) Diseñar el mensaje publicitario que será expuesto en el medio, proporcionando información tanto de lacompañía como de los productos.

La información básica del producto o productos debe incluir:

• Tipo. • Cantidades ofrecidas por temporada y

• Marca. fechas correspondientes.

• Tipo de empaque. • Catálogo con fotografías digitalizadas

• Características físicas. (sobre todo si el producto es de consumo).

• Normas y regulaciones que cumplen o satisfacen.

La información básica de la empresa debe ubicarse en un lugar destacado e incluir:

• Nombre o razón social. • Número 800 internacional y de servicio al cliente

• Dirección, indicando claramente el país. (en caso de contar con él).

• Contacto. Responsable de comercio exterior. • Datos de las oficinas de representación en

• E-mail y página web. el extranjero.

5) Definir el mercado o mercado internacionales en donde se efectuará la promoción.

6) Contratar el desarrollo de una página web o bien contratar la membresía y el espacio correspondienteen el marketplace o feria virtual.

7) Vincular el sitio de la empresa con otros sitios relacionados y principales buscadores.

REFERENCIAS

Publicity on the Internet: Creating Successful Publicity Campaigns on the Internet and the Commercial Online Services.Steve O´Keefe. Edición 1996. John Wiley & Sons. Contiene información sobre cómo incrementar el tráfico hacia un sitioen Internet, planear y promover eventos en línea y lanzar un nuevo producto o negocio.

Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Internet: http://www.intracen.org; Organismo de cooperacióntécnica de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y la Organización Mundialde Comercio (OMC). Cuenta con un índice de fuentes de información comercial (Index to Trade Information Sources),por medio del cual se pueden obtener referencias de aproximadamente 3 mil sitios de Internet que cubren los temasde mercado, técnicos, estadísticos y comerciales.

Q


8) Contratar espacio en el buscador, feria virtual o marketplace.

9) Contratar, según el presupuesto, mensajes publicitarios o banners en las ferias virtuales y marketplaces, obien campañas a través del correo electrónico.

Para que la promoción de un producto a través de Internet tenga éxito, además de cubrir los puntosantes señalados, se debe buscar el mayor número posible de vínculos y definir en forma clara laestrategia producto-mercado de la empresa.


ué apoyos ofrece Bancomext para la participación de una PYME124. ¿ mexicana en un marketplace?

El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) a través de su Programa Nacional de EventosInternacionales, otorga un apoyo económico a las empresas exportadoras mexicanas, para que puedanparticipar en los mercados digitales, en el comercio electrónico o en algún otro mecanismo en donde serealicen transacciones digitales, como es el caso de los marketplaces.

Para poder obtener este apoyo, los exportadores deberán acudir a Bancomext y cubrir algunos requisitos.

El beneficio que se puede obtener es del 50% del costo de incorporación, hasta un monto máximo de US$2,500.00, mismo que Bancomext pagará como reembolso, es decir, una vez que se haya efectuado el gasto.

Por medio de este apoyo, las empresas mexicanas podrán incorporarse al mercado digital (MD) alcomercio electrónico (CE) u otro mecanismo de transacciones digitales.

REFERENCIAS

Programa de Eventos Internacionales, Esquema de apoyo de Feria Virtual. Banco Nacional de Comercio Exterior,S.N.C. Periférico Sur No.4333 Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F, Tel: (55) 5449-9008. Internet:www.bancomext.com E-mail: [email protected]

Q

ANEXOS

210 ENTIDADES PARA TRÁMITES DE COMERCIO EXTERIOR210

211ENTIDADES PARA TRÁMITES DE COMERCIO EXTERIOR 211

ANEXO I

ENTIDADES PARA TRÁMITES DE COMERCIO EXTERIOR


TRÁMITES ADMINISTRATIVOS

Asesoría de importación deanimalesAutorización de importación deanimales

Asesoría de exportación de animalesAutorización de exportación deanimales

Establecimientos Tipos deInspección Federal (TIF) y Registrode Inspección FederalAutorización fitosanitaria deimportación y exportación

Responsivas médicas y surenovaciónLicencias zoosanitarias

ÁREA INTERNA

Importaciones

Exportaciones

Departamento de plantas TIF

Departamento de Control yRegistro de Empresas yProductos

PISO

12o

12o

4o

2o

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5534-8994Ext. 128,132

Tel.: (55) 5534-8994Ext. 129, 130

Tel.: (55) 5534-5150Ext. Ext. 108

Tel.: (55) 5524-4558Ext.120,121

SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA,DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN(SAGARPA)Recreo No. 14Col. Actipan del ValleC.P. 03230México D.F.Tel.: 5534-8994Internet: http://www.sagarpa.gob.mx


Flora y fauna.Opinión de exportación de animalessilvestres: productos y subproductos.Registro de unidades de producciónsello verdeConvenios Internacionales deCertificados (CITES)

ÁREA INTERNA

Dirección General de Vida Silvestre

TELÉFONO Y FAX

Tel.:(55)5624-3313;5624-3400Fax: (55)5624-3588

INSTITUTO NACIONAL DE ECOLOGÍAAv. Revolución No. 1425Col. TlacopacC.P. 01040México, D.F.http://www.ine.gob.mx



Autorización de exportación eimportación de vegetales:productos y subproductos

Inscripción de huertas, frutas yhortalizas.Inscripción de empacadoras defrutas y hortalizasCuarentena vegetalCertificado fitosanitariointernacional

Servicio nacional de inspección ycertificación de semillas

Registro nacional de inspección desemillas

ÁREA INTERNA

Dirección General de SanidadVegetal

Departamento del Servicio deCuarentena Vegetal

Registros de Control deVariedades

Control de Calidad

PISO

2o

1o

P. B.

P. B.

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5554-0512Fax:(55) 5554-0529

Tel.: (55) 5554-0341;5554-0349Ext. 149Fax: (55) 5658-0696

Tel.:(55) 5203-9427Fax: (55) 5250-6483

Tel.: (55) 5203-9667Ext. 12Fax: (55) 5250-6483

SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA,DESARROLLO RURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN(SAGARPA)Av. Guillermo Pérez Valenzuela No. 127, Piso 2Col. Del Carmen, C.P. 04100México, D.F.Tel.:(55) 5554-0341; 5554-0349; 5554-0477;5554-0484Internet: http://www.sagarpa.gob.mx


Información Zoosanitaria, salmonela,influenza, newcastleConstancia de movilización de avesConstancia de granjas de engorda

ÁREA INTERNA

Dirección de CampañasZoosanitarias

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55)5658-0250Fax: (55) 5659-3146

SECRETARÍA DE AGRICULTURA, GANADERÍA, DESARROLLORURAL, PESCA Y ALIMENTACIÓN (SAGARPA)Av. México No. 190Col. Del Carmen, CoyoacanC.P. 04100México, D.F.Internet: http://www.sagarpa.gob.mx

PISO

P. B.


SECRETARÍA DE ECONOMÍAAvenida Insurgentes Sur No. 1940Col. Florida, C.P 01030México, D.F.Tel.: (55) 5229-6100Internet: http://www.se.gob.mx


Expedición de permisosAtención al público

Empresas de ComercioExterior (ECEX) y FeriasMexicanas (FEMEX)

Autorización para Devoluciónde Impuestos de Importación(DRAWBACK)

Programa de ImportaciónTemporal para producirArtículos de Exportación(PITEX)Primarios e Industriales

Promoción de la IndustriaMaquiladora

Empresas AltamenteExportadoras (ALTEX)

Visa y/o certificado deexportación para laproducción textil y de fibrasblandas

Cuota TextilElegibilidad para tratopreferencial arancelario.Expedición de visas textilesAdministración de arancelescupo

Dictamen para Permisos deExportación e Importación(Productos del campodesde azúcar hastaanimales)

Cupos ALADI(Importación en México)

ÁREA INTERNA

Departamento de Expediciónde Permisos de Importación yExportación

Departamento de ECEX yFEMEX

Subdirección de Devoluciónde Impuestos

Departamento de PITEX

Dirección de Promoción de laIndustria Maquiladora

Departamento de ALTEX

Subdirección de Cuotas Textiles

Departamento deAdministración de Cuotas

Departamento de visas Textilesy cupos

Dirección general de Abastos

Jefatura de Dictamen yPermisos de Exportación eImportación

Departamento de Verificaciónde Origen y CuposPreferenciales

TELÉFONO Y FAX

Tel. (55) 5229-6100 Ext. 3384Fax.(55) 5229-6529;

5229-6530

Tel. (55) 5229-6100 Ext. 3378Fax. (55) 5229-6529;

5229-6530

Tel. (55) 5529-6100Ext. 3373 / 3374Fax. (55) 5229-6529;

5229-6530

Tel.: (55) 5229-6100Ext. 3342 / 3334Fax: (55)5229-6530

Tel.: (55) 5229-6100Ext. 3309, 3310Fax: (55) 5229-6529

Tel.: (55) 5229-6100Ext.3315 / 3371Fax: (55)5229-6529

Tel.: (55) 5229-6100Ext. 3353 / 3354

Tel.: (55) 5229-6100Ext. 3353 / 3354Fax: (55)5229-6529

Tel.: (55) 5229-6100Ext. 5263 / 5753Fax: (55)5229-6330

Tel.: (55) 5229-6100Ext. 3347 / 3348Fax: (55)5229-6530

PISO

P. H.

12o

12o

12o

P. H.

12o

P. B.

P. B.

3o

12o


SECRETARÍA DE ECONOMÍAAvenida Insurgentes Sur No.1940Col. Florida, C.P. 01030México, D.F.Tel.(55) 5229-6100Internet. www.se.gob.mx


Certificados de Origen(ALADI, SGP, G3, TLCUE)

Certificado de ArtículosMexicanos, Artesanías paraCanadá de países miembros dela O.M.C que otorganpreferencias arancelarias a travésdel Sistema Generalizado dePreferencia (SGP)

Comisión Mixta para laPromoción de las Exportaciones(COMPEX)

Denuncia de Prácticas DeslealesDenuncias Anti-Dumping CuotasCompensatorias

Importación

Inscripción en el RegistroNacional de InversionesExtranjeras

Promoción de InversionesExtranjeras y MexicanasAlianzas Estratégicas

ÁREA INTERNA

Subdirección de Certificadosde Origen

Departamento de Certificadosde Origen

Dirección General de COMPEX yProyectos Agroindustriales

Unidad de PrácticasComerciales Internacionales

Subdirección de Permisosde Importación

Dirección General deInversión Extanjera

Dirección de Atención aProyectos de Exportación eInversión Subdirección deAtención a Proyectos de BienesIntermedios y de Capital

PISO

P.B.

9º

5o

4o

8o

10o

TELÉFONO Y FAX

Tel. (55) 5229-6100Ext. 3317 / 3360Fax. (55) 5229-6529Ext. 3359 / 3360

Tel.: (55) 5229-6578;5229-9109Ext. 3700 / 3701 / 3702/ 3703Fax: (55) 5229-6161

Tel. (55) 5229-6100Ext. 3100 / 3101Fax. (55) 5229-6529;

5229-6502

Tel. (55) 5229-6100Ext. 3357 / 3358Fax. (55) 5229-6530

Tel. (55) 5229-6163;5229-6100

Ext. 3500 / 3501Fax. (55) 5540-2749;

5229-6507

Tel. (55) 5229-6128;5229-6129

Ext. 3800 / 3801 / 3802 / 3803Fax. (55) 5229-6109


SECRETARÍA DE ECONOMÍAAvenida Insurgentes Sur No.1940Col. Florida, C.P. 01030México, D.F.Tel.(55) 5229-6100Internet. www.se.gob.mx

ÁREA INTERNA

Dirección General paraCentroamérica y ALADI

Subsecretario de Normatividad yServicios a la Industr ia y alComercio Exterior

Dirección de Certificación

Dirección General de Normas

PISO

15º

14o

P.B.

3o

TRÁMITES

Preferencias con ALADI

Coordinación de las Direcciones:- Normas- Industrial- Unidad de prácticas de comercio internacional- Dirección General de Servicios al Comercio Exterior

Certificado de Contraste

Norma Oficial Mexicana (NOM)

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5729-9389Fax: (55) 5729-9351

Tel. (55) 5729-9267Fax. (55) 5729-9322

Tel. (55) 5540-2620Ext. 4151Fax. (55) 5520-9715

Tel.: (55)5729-9479Fax: (55)5729-9484


Solicitud de Registro de marcas (2-3meses)

Marcas: avisos y nombrescomerciales y modelos de utilidad

ÁREA INTERNA

Departamento de Recepción yControl de Documentos

Dirección de la PropiedadIndustrial

PISO

2º

PB

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5624-0436Fax: (55) 56240437

Tel.: (55) 5624-0400

SECRETARÍA DE ECONOMÍAINSTITUTO MEXICANO DE PROPIEDADINDUSTRIAL (IMPI)Periférico Sur No. 3106Col. Jardines del PedregalC.P 04500México D.F.Tel.: (55)5624-0400Internet: http://www.impi.gob.mx



Solicitud de Registro de Patentes

Patentes: inventos y diseño industrial

ÁREA INTERNA

Departamento de Patentes

Dirección de la PropiedadIndustrial

PISO

P.B.

P.B.

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5334-0700Ext. 5098

Tel.: (55) 5334-0700

SECRETARÍA DE ECONOMÍAINSTITUTO MEXICANO DE PROPIEDADINDUSTRIAL (IMPI)Arenal No. 550Col. Tepepan, XochimilcoC.P. 16020Tel.: (55)5334-0700Internet: http://www.impi.gob.mx


Registro de colecciones de piezasprehistóricas y delimitación de zonasarqueológicas

ÁREA INTERNA

Subdirección de Registro Público deMonumentos y Zonas Arqueológicas

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5550-2916Fax: (55) 5550-2916

SECRETARÍA DE EDUCACIÓN PÚBLICA (SEP)Av. Victoria No. 110Col. Copilco el BajoC.P. 04340México, D.F.Internet: http://www.sep.gob.mx


Autorización de impuestos yfranquicias aduanales

Normatividad en aduanas,modificación de artículos y aspectosrelacionados con aduanas

Clasificación de mercancías,impuestos, cambios de aduana ode régimen, aplicación de plazos yautorizaciones de importaciones oexportaciones

ÁREA INTERNA

Administración General Jurídicade Ingresos

Administración Central deNormatividad de ComercioExterior y Aduanal

Supervisión de Aduanas dela Región Metropolitana

Oficina Federal de Haciendaque corresponda

PISO

2o

2o

2o

TELÉFONO Y FAX

Tel. (55) 5228-3900;5228-3709

Fax. (55) 5228-2500

Tel. (55) 5228-3729;5228-3730

Fax. (55) 5228-3793

Tel. (55) 5228-0001;5228-0002

Fax. (55) 5676-8812

SECRETARÍA DE HACIENDA Y CRÉDITO PÚBLICO(SHCP)Hidalgo No.37Col. Guerrero.C.P. 06300.México, D.F.Internet. www.schp.gob.mx



Autorización de ExportaciónOrdinaria y Extraordinaria

ÁREA INTERNA

Dirección General de RegistroFederal de Armas de Fuego yControl de Explosivos

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5626-5911Ext. 5903

SECRETARÍA DE LA DEFENSA NACIONAL(SEDENA)Av. Miguel Cervantes Saavedra No. 596Col. Irrigación, C.P. 11500Campo Militar No. 1México D.F.http://www.sedena.gob.mx/

PISO

Edif.1P.B.


Registro de Medicamentos

Expedición de Autorización Sanitaria

ÁREA INTERNA

Dirección de Control deMedicamentos

Administración Sanitaria

PISO

8o

7o

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5250-9478Fax: (55) 5203-4948

Tel.: (55) 5255-4478Fax: (55) 5255-4478

SECRETARÍA DE SALUD (SSA)Gauss No. 4Col. Casa BlancaC.P. 11590México, D.F.Tel.: (55) 5250-0026; 5254-0348Internet: http://www.ssa.gob.mx


SECRETARÍA DE SALUD (SSA)Donceles No. 39Col. CentroC.P. 06010México D.F.Internet: http://www.ssa.gob.mx

TELÉFONO Y FAX

Tel.: (55) 5521-3050

Tel.: (55) 5521-3050

Tel.: (55) 5521-9134

Tel. (55) 5521-9134;5510-3999

Fax. (55) 5512-9628

Tel. (55) 5521-9717;5521-3050

Tel. (55) 5521-3290Fax. (55) 5521-3290

PISO

P.B.

P.B.

1er

1er

P.B.

ÁREA INTERNA

Dirección de Control de Insumos para laSalud

Departamento de Control Sanitario deImportación y Exportación

Este documento se tramita en laAduana de salida del producto

Dirección de Control Sanitario de Bienesy Servicios

Dirección de Dictamen yFomento Sanitario

Unidad de Atenciónal Público


Autorización Sanitaria deImportación y Exportación:- Materias Primas- Equipo Médico- Instrumental- Productos Terminados- Medicamentos- Reactivos- Regulación Sanitaria

Manifiesto de exportación:- Alimentos Procesados- Agentes de Diagnóstico- Equipo Médico- Instrumental- Reactivos- Productos de Aseo- Productos de Tocador- Plaguicidas- Medicamentos

Comunicados o avisosacerca de:- Alimentos Procesados- Bebidas- Productos para el Aseo- Productos de Tocador

Registro del Producto(dictaminación)Certificados de Libre Venta

Certificados de Libre Venta oConstancia Sanitariade Exportación



Autorización de exportación eimportación de acuerdo a la guíapesqueraOpinión de exportaciónComercialización, industrialización yestudios

ÁREA INTERNA

Dirección General de Política yFomento Pesquero

PISO

5o

TELÉFONO Y FAX

Ext. 2074Fax: (55)5628-0656 /5628-0898

SECRETARÍA DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOSNATURALES (SEMARNAT)Periférico Sur No. 4209Col. Jardines de la MontañaC.P. 01450México, D.F.Tel.: (55)5631-6239 Conmutador (55)5628-0600Internet: http://www.semarnat.gob.mx


Registro de importadores yexportadores de la Cámara de laIndustria PesqueraRegistros estadísticos

ÁREA INTERNA

Dirección de Estadística yRegistro Pesquero

PISO

5o

TELÉFONO Y FAX

Ext. 2187Fax: (55)5628-0748

SECRETARÍA DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOSNATURALES (SEMARNAT)Periférico Sur No. 4209Col. Jardines de la MontañaC.P. 01450México, D.F.Tel.: (55)5631-6239 Conmutador (55)5628-0600Internet: http://www.semarnat.gob.mx

ANEXO II

ORGANISMOS DE CERTIFICACIÓNY LABORATORIOS DE ANÁLISIS

DE PRODUCTO

224 ORGANISMOS DE CERTIFICACIÓN Y LABORATORIOS DE ANÁLISIS DE PRODUCTO224

225ORGANISMOS DE CERTIFICACIÓN Y LABORATORIOS DE ANÁLISIS DE PRODUCTO 225

ORGANISMOS DECERTIFICACIÓN

BAJA CALIFORNIA

ASOCIACIÓN NACIONALDE NORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓNDEL SECTOR ELÉCTRICO, A.C.“ANCE”Boulevard Agua Caliente 4558,oficina 606,Torres de Agua Caliente,Col. Aviación, TijuanaC.P.22420, Baja CaliforniaTel.: (666) 6866-728E-mail: [email protected]

INTERTEK TESTING SERVICES DEMÉXICO S.A DE C.V. (ITS)Jesús González No.355Col. Lucio BlancoC.P. 55710. RosaritoBaja CaliforniaTel.: (661) 6134-126Fax: (661) 6134-126E-mail:[email protected]:com.mxInternet:http:/www.itslatinoamerica.com/pages/frcontacto.html

SOCIÉTÉ GÉNÉRALE DESURVEILLANCE S.A DE C.V.Alejandro Humboldt No. 17606-2Fraccionamiento Garita de OtayC.P. 22500. Tijuana, Baja CaliforniaTel.: (666) 6232-521Fax: (666) 6245-578Internet: http://www.sgs.com

CHIHUAHUA

INTERTEK TESTING SERVICESDE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS)Carretera PanamericanaNo. 5643, local 60Col. La CuestaC.P. 32650 Ciudad Juárez,ChihuahuaTel.: (656) 6198-899, 6198-111Fax: (656) 6198-899E-mail:[email protected]:com.mxInternet:

http:/www.itslatinoamerica.com/pages/frcontacto.html

COLIMA

INTERTEK TESTING SERVICESDE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS)Lázaro Cárdenas No.1095Col. Las BrisasC.P. 28238. Manzanillo, ColimaTel.: (314) 3324-707,

3324-932Fax: (314) 3333-221Internet:http:/www.itslatinoamerica.com/pages/frcontacto.html

SOCIÉTÉ GÉNÉRALE DESURVEILLANCE S.A DE C.V.López Mateos No. 5Col. Las JoyasC.P. 28200. Manzanillo, ColimaTel.: (314) 3322-153Fax: (314) 3322-153Internet: http://www.sgs.com

DISTRITO FEDERAL

ASOCIACIÓN NACIONALDE NORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN DEL SECTORELÉCTRICO, A.C. (ANCE)Avenida Lázaro CárdenasNo. 869, Fracción 3Col. Nueva Industrial VallejoC.P. 07700 México, D.F.Tel.: (55) 5747-4550,

Exts. 4564, 4681, 4685Fax: (55) 5747-4560E-mail: [email protected]

BIVAC INTERNACIONAL (BUREAUVERITAS MEXICANA, S.A. DE C.V.)Avenida Ejercito NacionalNo.418, Piso 1.Col. Chapultepec Morales.C.P. 11570. México, D.F.Tel.: (55) 5531-0671;

5531-4358Fax: (55) 5531-0178;

5531-8540Internet:http://www.bvqi.com.mxCon representación en diversosestados de la República.

CALIDAD MEXICANACERTIFICADA, A.C. “CALMECA”José de Vasconcelos No.83Col. San Miguel Chapultepec.C.P. 11850. México, D.F.Tel.: (55) 5553-0571Fax: (55) 5211-6702E-mail: [email protected]

INSPECCIÓN, TESTIFICACIÓNY SERVICIOS S.A DE C.V.Manzanillo No. 83 – 602Col. Roma SurMéxico, D.F.Tel.: (55) 5264-3383,

5264-3384Fax: (55) 5264-3377E-mail: [email protected]

INSTITUTO MEXICANODE NORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN, A.C. “IMNC”Manuel María ContrerasNo.133, Piso 6Col. Cuauhtémoc.C.P. 06470. México, D.F.Tel.: (55) 5566-4750;


INSTITUTO NACIONALDE NORMALIZACIÓN TEXTIL,A. C. (INNTEX)Manuel Tolsa 54Col. CentroC.P.06040 México, D.F.Deleg. CuahutémocTel.: (55) 588-0572; 588-7822Fax: (55) 578-6210E-mail: [email protected]

INTERTEK TESTING SERVICESDE MÉXICO, S.A. DE C.V. (ITS)Boulevard Manuel AvilaCamacho No.182.Col. Lomas de Chapultepec.C.P. 11650. México, D.F.Tel.: (55) 5284-1500;

5282-4111Fax: (55) 5202-5659;

5202-4921.E-mail:[email protected]:com.mxInternet:http:/www.itslatinoamerica.com/pages/frcontacto.html


NORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN ELECTRÓNICA,A.C. (NYCE)Av. Lomas de Sotelo No. 1097Col. Lomas de SoteloC.P. 11200 México, D.F.Deleg. Miguel HidalgoTel.: (55) 5395-0777, 5395-0810,


ORGANISMO DE CERTIFICACIÓNDE ESTABLECIMIENTOS T.I.F., A.C.“OCETIF”Miguel Angel de QuevedoNo.350Col. Santa Catarina.C.P. 04010. México, D.F.Tel.: (55) 5659-2688; 5659-3887Fax: (55) 5658-3688E-mail: [email protected]

ORGANISMO NACIONAL DENORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN DE LACONSTRUCCIÓN YEDIFICACIÓN, S.C. (ONNCCE)Constitución No. 50 Planta AltaCol. EscandónC.P. 11800 México, D.F.Deleg. Miguel HidalgoTel.: (55) 5273-3399, 5273-1991Fax: (55) 5273-3431E-mail:[email protected]

SOCIEDAD MEXICANADE NORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN, S.C.“NORMEX”Alfredo B. Nobel No.21Col. Centro IndustrialPuente de Vigas.C.P. 54070. México, D.F.Tel.: (55) 5390-4152Fax: (55) 5565-7217E-mail: [email protected]

SOCIÉTÉ GÉNÉRALE DESURVEILLANCE DE MÉXICO,S.A. DE C.V.DIVISIÓN INTERNACIONALCERTIFICACIÓN SERVICES.“SGS”Ingenieros Militares No.85, Piso 5Col. Argentina Poniente.

C.P. 11230. México, D.F.Tel.: (55) 5387-2100Fax: (55) 5576-9770; 5358-6404E-mail: [email protected]: http://www.sgsna.com

TÜV RHEILAND DE MÉXICOS.A DE C.V.Adolfo Prieto No. 815Col. Del ValleC.P.03100, México D.F.Tel.: (55) 5682-3376, 5682-3671Fax: (55) 5687-2638

UNIDAD DE TRANSFERENCIADE TECNOLOGÍA (UTT)Av. San Antonio No.256, P.B.Col. Ampliación NápolesC.P. 03849, México D.F.Tel.: (55) 5563-3400Fax: (55) 5611-2151E-mail:[email protected]

ESTADO DE MÉXICO

CENTRO NACIONAL PARA LACALIDAD DEL PLÁSTICO, S.C.Boulevard. Toluca No. 40 – ACol. San Andrés AtotoC.P. 53800, Naucalpan,Edo. De MéxicoTel.: (55) 5358-7872, 5358-7066Fax: (55) 5358-7101

CERTIFICACIÓN MEXICANA, S.C.“CERTIMEX”Boulevard Toluca No.40 – A,1er. PisoCol. San Andrés Atoto,Naucalpan de JuárezC.P. 53500. Edo. de MéxicoTel.: (55) 5359-0103Fax: (55) 5358-7101E-mail: [email protected]

GUADALAJARA

CONSEJO PARA EL FOMENTO DELA CALIDAD DE LA LECHE Y SUSDERIVADOS A.C“COFOCALEC”Calle Pedro Moreno No.1743,3er. PisoCol. Americana, Guadalajara

C.P. 44660. JaliscoTel.: (33) 3630-2975Fax: (33) 3630-2976E-mail:[email protected]

CONSEJO REGULADOR DELTEQUILA, A.CHércules No.2619Col. Jardines del Bosque,GuadalajaraC.P. 44520. JaliscoTel.: (33) 3647-6148;

3647-4063;3647-4336

Fax: (33) 3647-6083E-mail: [email protected]

SOCIÉTÉ GÉNÉRALEDE SURVEILLANCE S.A DE C.V.Niños Héroes No. 1816, 2º. PisoCol. La ModernaC.P. 44190. Guadalajara, JaliscoTel.: (33) 3826-9570Fax: (33) 3826-5677Internet: http://www.sgs.com

GUANAJUATO

CENTRO DE INVESTIGACIÓN YASESORÍA TECNOLÓGICA ENCUERO Y CALZADO, A.C.,“CIATEC”Omega 201,Fracc. Industrial Delta, LeónC.P. 37540. GuanajuatoTel.: (477) 7100-011Fax: (477) 7100-011 ext. 146E-mail: [email protected]

MICHOACÁN

INTERTEK TESTING SERVICESDE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS)Av. Heróica Escuela Naval MilitarNo. 9, int. 10Av. Lázaro CárdenasCol. Centro. Lázaro Cárdenas ,MichoacánC.P. 60950Tel.: (753) 5322-501Fax: (753) 5322-501Internet: http://www.itslatinoamerica.com/pages/frcontacto.html


MONTERREY

NORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN ELECTRÓNICA,A.C. “NYCE”Av. Fundidora 501, Planta baja,Local 80Local 80, planta baja,Edificio CINTERMEXCol. Obrera, MonterreyC.P. 64010, Nuevo León.Tel.: (81) 8369- 6463E-mail: [email protected]

SOCIÉTÉ GÉNÉRALEDE SURVEILLANCE S.A DE C.V.Zaragoza No. 1300Esquina Constitución, Edif. Kalos,Despacho 341-342C.P. 64000. Monterrey, NuevoLeónTel.: (81) 8344-0047Fax: (81) 8344-0938Internet: http://www.sgs.com

PUEBLA

CONSEJO REGULADOR DE LATALAVERA, A.C. “CRTAL14 Poniente No. 305 “Museode Santa RosaCol. Centro, PueblaC.P. 72000. PueblaTel.: (222) 2427-996Fax: (222) 2427-996E-mail: [email protected]

SINALOA

PRIMUSLABSAvenida Alvaro Obregon No.999Sur, Despacho 301.Col. Guadalupe, Culiacán.C.P. 80220. Sinaloa.Tel.: (667) 7165-077.Fax: (667) 7165-026.E-mail: [email protected]:http://www.primuslabs.com

SCIENTIFIC CERTIFICACIÓNSYSTEMS DE MÉXICOAvenida Manuel VallartaNo.1970 Int. 5.Col. Centro, Culiacán.

C.P. 80200. Sinaloa.Tel.: (667) 7146-727.Fax: (667) 7146-880.E-mail: [email protected]: http://www.scs1.com

SONORA

INTERTEK TESTING SERVICESDE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS)Av. Serdán No.75, Edif.Lubert,Int.17ªCol. CentroC.P. 85400. Guaymas SonoraTel.: (622) 2241-208Fax: (622) 2241-218

TAMAULIPAS

INTERTEK TESTING SERVICESDE MÉXICO S.A DE C.V. (ITS)Prolongación Francita No. 906Col. PetroleraC.P. 89110. Tampico, TamaulipasTel.: (833) 213-08-51; 21374-55Fax: (833) 213-74-66E-mail:[email protected]:com.mxInternet:http://www.itslatinoamerica.com/pages/frcontacto.html

SOCIÉTÉ GÉNÉRALEDE SURVEILLANCE S.A DE C.V.Fresno No. 103Col. El AguilaC.P. 89230. Tampico, TamaulipasTel.: (833) 2172-680Fax: (833) 2172-600Internet: http://www.sgs.com

VERACRUZ

INTERTEK TESTING SERVICESDE MÉXICO, S.A. DE C.V. (ITS)Zaragoza s/nCol. Palma SolaC.P. 96480. Coatzacoalcos,VeracruzTel.: (921) 2153-190 al 94Fax: (921) 2153-211E-mail:[email protected]:com.mxInternet: http://

www.itslatinoamerica.com/pages/frcontacto.html

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LABORATORIOS DEANÁLISIS

AGUASCALIENTES

MICROLAB INDUSTRIAL,S.A. DE C.V.Avenida de la ConvenciónSur No.1405Col. Fraccionamiento Jardinesde las Fuentes, Aguascalientes.C.P. 20270. Aguascalientes.Tel.: (449) 9780-329; 9788-429.Fax: (449) 9780-329.E-mail: [email protected]álisis Microbiológicos.

BAJA CALIFORNIA

SALIP LABORATORIO INDUSTRIALY DE CONTROL, S. DE R.L.Carretera Ensenada-Tecatekm 103,Col. El Sauzal de Rodríguez,EnsenadaC.P. 22760. Baja CaliforniaTel.: (646) 7821-10Fax: (646) 7467- 63Análisis fisicoquímicos, Análisismicrobiológico, Análisistoxicológico.


DISTRITO FEDERAL

AMERICAN QUALITY LAB.Chicago No.162Col. Nápoles.C.P. 03810. México, D.F.Tel.: (55) 5669-1430; 5569-0273;

5669-1178.Fax: (55) 5669-0429.E-mail:[email protected]:com.mxAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

AR LABORATORIOS, S.A. DE C.V.Montiel No. 281,Col Lindavista,C.P. 07300, México, D.F.Tel.: (55) 5754-7667Fax: (55) 5586- 90 01Análisis fisicoquímicos. Análisisinstrumentales. Análisismicrobiológico

BUFETE QUÍMICO, S.A. DE C.V.Dr. Atl. No.286Col. Santa María la Ribera.C.P. 06400. México, D.F.Tel.: (55) 5547-1616.Fax: (55) 5541-6049.E-mail: [email protected]:http://www.bufetequimico.com.mxAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológico, AnálisisToxicológico.

CENTRO DE CONTROL TOTALDE CALIDADES, S.A. DE C.V.Puebla No.282Col. Roma.C.P. 06700. México, D.F.Tel.: (55) 5514-3391.Fax: (55) 5207-9150.E-mail:[email protected]@compuserve.comAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisInstrumentales.

DESARROLLO ECOLÓGICOINDUSTRIAL, S.A. DE C.V.Manizales No.1086.Col. San Pedro Zacatenco.C.P. 07360. México, D.F.Tel.: (55) 5586-4857; 5752-7783.

Fax: (55) 5586-8402.E-mail: [email protected]álisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológico, AnálisisInstrumentales.

FIBRAS SINTÉTICAS, S.A. DE C.V.Calzada Acoxpa no. 436,Exhacienda Coapa,C.P.14300, México, D.F.Tel.: (55) 5677-2199Fax: (55) 5677-3856Análisis físicos a hilos y telas

GRUPO CENCONPuebla No. 282Col. Roma06700, México D.F.Tel.: (55) 5525-4010, 5207-6617Fax: (55) 5207-9150E-mail:[email protected]

ICCABI, S.A. DE C.V.Sinaloa No.172 – A.Col. Roma.C.P. 06700. México, D.F.Tel.: (55) 5211-6409; 5256-2267.Fax: (55) 5211-6409.Internet:http://www.iccabi.com.mxAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

INSTITUTO MEXICANO DENORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN.Manuel M. ContrerasNo.133, 6° piso.Col. San Rafael.C.P. 06500, México, D.F.Tel.: (55) 5546-4546.Fax: (55) 5705-3686.E-mail: [email protected]: http://www.imnc.org.mxAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

INSTITUTO NACIONAL DE LANUTRICIÓN “SALVADOR ZUBIRAN”Vasco de Quiroga No.15Col. Sección 16.C.P. 14000. México D.F.Tel.: (55) 5573-1200

Exts. 2811 y 2823.Fax: (55) 5573-1200 Ext. 2811.E-mail: http://www.innsz.mxAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

LABORATORIO ABC QUÍMICAINVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS,S.A. DE C.VE. Pallares y Portillo No. 121,Col. Parque San Andrés,C.P. 04040, México, D.F.Te: (55) 5544-1362Fax: (55) 5544-1422Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológico

LABORATORIO DE ECOLOGÍAINDUSTRIAL, S.A. DE C.V.Alfonso Herrera No.75, 2o. PisoCol. San Rafael.C.P. 06470. México, D.F.Tel.: (55) 5535-8930; 5546-4845.Fax: (55) 5592-7069.E-mail: [email protected]álisis Microbiológicos.

LABORATORIO FERMI, S.A. DE C.V.Medellín No. 261,Col. Roma,C.P. 6760, México, D.F.Tel.: (55) 5264-0115Fax: (55) 5584- 8113Análisis fisicoquímicos, Análisismicrobiológicos, Análisisbromatológicos, Análisisinstrumentales

LABORATORIO NACIONALDE SALUD PÚBLICA.Calz. de Tlalpan No. 4492,Col. Toriello Guerra,C.P. 14050, México, D.F.Tel.: (55) 5573-3720Fax: (55) 5573-4262Análisis fisicoquímicos, Análisismicrobiológico, Análisistoxicológico, Análisisbromatológico,Análisis parasitario

LLOYD MEXICANO.Loma Bonita No.72Col. San Jerónimo Aculco.C.P. 10400. México, D.F.


Tel.: (55) 5568-6676; 5568-9924.Fax: (55) 5568-6676 Ext.103.E-mail:[email protected]:http://www.lloyd-Internet:comAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

QUALITEC INTERNACIONALS.A DE C.V.Tomás Alba Edison No. 149- 204,Esquina Sadi CarnotCol. San RafaelC.P. 06470, México D.F.Tel.: (55) 5546-3230Fax: (55) 5546-3870E-mail:: [email protected]

SOCIÉTÉ GÉNÉRALEDE SURVEILLANCE DE MÉXICO,S.A. DE C.V.Avenida Ingenieros MilitaresNo.85 - 5 pisoCol. Argentina Poniente.C.P. 11230. México, D.F.Tel.: (55) 5387-2100.Fax: (55) 5387-2170.E-mail: [email protected]: http://www.sgs.comAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos.

UNDERWRITERS LABORATORIESDE MÉXICO. S.A DE C.V.Fuentes Pirámides No.1Despacho 806Col. Lomas de Tecamachalco53950, México D.F.Tel.: (55) 5294-7660.Fax: (55) 5294-7669.Internet: http://www.ul.com

DURANGO

LABORATORIOMICROBIOLÓGICO INDUSTRIALMICROMEX, S.A. DE C.V.Canatlan No.300, Int.11.Col. Parque Industrial Lagunero,Gómez Palacio.C.P. 35070. Durango.Tel.: (618) 7502-131.Fax: (618) 7502-131.E-mail:

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ESTADO DE MÉXICO

ENMEX, S.A. DE C.V.Río Lerma No. 228, Fracc. Industrial San Nicolás,C.P. 54030,Tlalnepantla,Edo. de México.Tel.: (55) 5565- 5999 y

5565 58 40Fax: (55) 5390-4826Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológico

LABORATORIO DE CONTROL DECALIDAD DE MATERIALESAgustín Millán No. 24 B,Edif. “C”, piso 3,Fracc. Industrial Alce Blanco,C.P. 53370,Naucalpan de Juárez,Edo. de México.Tel.: (55) 5230-8475Fax: (55) 5230-8596Análisis físicos y químicos a hilos yprendas de vestir

LABORATORIO DE INGENIERÍADEL MEDIO AMBIENTE,S.A. DE C.V.Daniel Huacuja No. 16,Col. Magisterial Vista Bella,C.P. 4050, Tlalnepantla,Edo. de México.Tel.: (55) 5361-0255Fax: (55) 5361-0255Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológico

LABORATORIOS EBYSOS.Ejido de San Lorenzo TezoncoNo.53.Col. San Francisco,Culhuacán.C.P. 04420. Edo de México.Tel.: (55) 5632-3585.Fax: (55) 5632-3488.E-mail: [email protected]álisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

SIGMA ALIMENTOS CENTRO,S.A. DE C.V.Ernesto Pugibet No.2Col. Fraccionamiento IndustrialXalostoc, Ecatepec.C.P. 55340. Edo de México.Tel.: (55) 5657-4661.Fax: (55) 5714-4072.Internet:http://www.sigmaalimentos.comAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

SOCIEDAD MEXICANA DENORMALIZACIÓN YCERTIFICACIÓN, S.C.NORMEX.Alfredo B. Nobel No.21Col. Centro Industrial Puentede Vigas, Tlanepantla.C.P. 54070. Edo. de México.Tel.: (55) 5390-4152.Fax: (55) 5565-8601.E-mail: [email protected]: http://www.normex.com.mxAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológico, AnálisisInstrumentales.

VERIFICACIONES INDUSTRIALES YDESARROLLO DE PROYECTOSECOLÓGICOS, S.A. DE C.V.Revolución No. 356,Col. La Romana,C.P. 54030, Tlalnepantla,Edo. de México.Tel.: (55) 5565-4730Fax: (55) 5390-8243Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales

GUADALAJARA

CÁMARA NACIONAL DE LAINDUSTRIA TEQUILERA.Lázaro Cárdenas No. 3289,Piso 5, C.P. 45030,Guadalajara, Jalisco.Tel.: (33) 3121-5021Fax: (33) 3647-2031E-mail:[email protected]álisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales


LABORATORIO BECAR,S.A. DE C.V.Tiziano No.5218Col. Real de Vallarta,Guadalajara.C.P. 45020. Jalisco.Tel.: (33) 3673-2567.Fax: (33) 3629- 0322.Análisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

LABORATORIO DE ESTUDIOSINDUSTRIALES ANALÍTICOS, S.C.( LABORATORIO ESIAN )Arista No.2221Col. Ladrón de Guevara.C.P. 44600. Jalisco.Tel.: (33) 3616-9050.Fax: (33) 3616- 3268.Análisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

GUANAJUATO

LABORATORIO DE ANÁLISIS YDIAGNÓSTICO DE ACEITESAISLANTES “ELIZABETH GÓMEZPÉREZ”.Valle de México No. 1484,Col. Laboratorio C.F.E.,IrapuatoC.P. 36631. GuanajuatoTel.: (462) 6254-165Fax: (462) 6253-290Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales.

LABORATORIO QUÍMICOINDUSTRIAL Y AGRÍCOLA,S.A. DE C.V.Andrés Alvarez LópezNo.838, Int.3.Col. Moderna, Irapuato.C.P. 36690. Guanajuato.Tel.: (462) 6263-320.Fax: (462) 6277-541.E-mail:[email protected]álisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

MICHOACÁN

CENTRO DE ESTUDIOS EN MEDIOAMBIENTE, S.C.Mozart No. 639,Fraccionamiento La Loma,MoreliaC.P. 58290. MichoacánTel.: (443) 14 0-831Fax: (443) 157-784Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológicos

MONTERREY

CENTRO DE CAPACITACIÓNEN CALIDAD SANITARIA,S.A. DE C.V.Hacienda del Mezquital No.550Col. Haciendas de Escobado,Monterrey.C.P.66050. Nuevo León.Tel.: (81) 8384-6729.Fax: (81) 8384-5729.E-mail: [email protected]álisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológico, AnálisisToxicológico.

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLOQUÍMICO, S.A. DE C.V.Loma de los Pinos No. 5505-D,Col. Antigua Estanzuela,,MonterreyC.P. 64984. Nuevo LeónTel.: (81) 8317-9150Fax: (81) 8104- 02 93E-mail:[email protected]álisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales. Residuospeligrosos

LABORATORIO DE SERVICIOSCLÍNICOS Y ANÁLISISTOXICOLÓGICOS, S.A. DE C.V.Sierra Alamitos No. 4902,Col. Villa Mitras, 4º sector,MonterreyC.P. 64170. Nuevo LeónTel.: (81) 8371-3411Fax: (81) 8373-5779Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológicos.

MICROANÁLISISTOXICOLÓGICOS,S.A. DE C.V.Av. José Cantú Leal No. 255,Fracc. Estadio, MonterreyC.P. 06480. Nuevo LeónTel.: (81) 8359-9335Fax: (81) 8387-0977Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales.

PROYECTOS Y ESTUDIOS SOBRECONTAMINACIÓN INDUSTRIAL,S.A. DE C.V.Porfirio Díaz No. 917 Norte,C.P. 64000, Monterrey, NuevoLeón.Tel.: (81) 8375-5533Fax: (81) 8375-5553Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológico.

MORELOS

ASESORÍA QUÍMICA E INGENIERÍAAMBIENTAL.Calle 53 Sur, Lote 15-A,Col. Pedregal de Tejalapa,JiutepecC.P. 62500. MorelosTel.: (734) 2056-53Fax: (734) 2056-53Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológico

DIFAZA, LABORATORIODE CONTROL INDUSTRIAL,S.A. DE C.V.Paseo Cuauhnáhuac, Esq.Jacarandas, L-206, Piso 1Col. Satélite, Cuernavaca.C.P. 62460. Morelos.Tel.: (777) 3162-964.Fax: (777) 3157-572.Análisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

LABORATORIO DE ANÁLISISINDUSTRIALES.Universidad Autónoma delEstado de Morelos.Facultad de Ciencias Químicas.Universidad No. 1001,


Col. Chamilpa, CuernavacaC.P. 62100. MorelosTel.: (734) 2970-39Fax: (734) 2970-39Análisis microbiológico

LABORATORIO Y ASESORÍADE CONTROL DE LACONTAMINACIÓN, S.A. DE C.V.Río Amacuzac No. 103,Col. Vista Hermosa, CuernavacaC.P. 62290, MorelosTel.: (734) 1233-13Fax: (734) 1430- 68Análisis fisicoquímicos, Análisisinstrumentales, Análisismicrobiológicos

PUEBLA

SERVICIOS PROFESIONALESQUÍMICO BIOLÓGICOS,S.A. DE C.V.8 Oriente 1612-102,Col. Los Remedios, PueblaC.P.72000. PueblaTel.: (222) 2341-462Fax: (222) 2352-977Análisis fisicoquímicos, Análisismicrobiológicos, Análisisbromatológicos, Análisisinstrumentales

QUERÉTARO

AMERICAN QUALITY LAB,S.A. DE C.V.Avenida Constituyentes No.905,Fraccionamiento.Col. Del Valle, Querétaro.C.P. 76190. Querétaro.Tel.: (442) 2157-416Fax: (442) 2158-559E-mail: [email protected]álisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológicos, AnálisisBromatológicos.

SONORA

CENTRO DE INVESTIGACIÓNEN ALIMENTACIÓN YDESARROLLO, A.C.Carretera a VaraderoNacional Km. 6.6.Col. Las Playitas,Guaymas.C.P. 85480. Sonora.Tel.: (622) 2216-533Fax: (622) 2216-533E-mail: http://www.cascabel.ciad.mxAnálisis Fisicoquímicos, AnálisisMicrobiológico, AnálisisToxicológico.

METROLOGÍA Y PRUEBAS,S.A. DE C.V.Privada Tecnológico No. 25,Col. Tecnológico, NogalesC.P. 84000. SonoraTel.: (631) 462-63Fax: (631) 461-93E-mail: [email protected]

TLAXCALA

LABORATORIO ESTATAL DE SALUDPÚBLICA DEL CENTRO ESTATAL DELABORATORIOS DE LA SECRETARÍADE SALUD DE TLAXCALA.Guillermo Valle No.64.Col. Centro, TlaxcalaC.P. 90000. TlaxcalaTel.: (246) 4621-060Fax: (246) 4623-058E-mail: [email protected],mxAnálisis Microbiológicos.

VERACRUZ

LABORATORIO QUÍMICAVERACRUZANAPrivada de Sur 17 No.84.Col. Centro, Orizaba.C.P. 94300. Veracruz.Tel.: (272) 7240-783Fax: (229) 7244-052E-mail: [email protected]álisis Fisicoquímicos

ANEXO III

FLUJOGRAMA BÁSICO DEEXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN

234 FLUJOGRAMA BÁSICO DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN234

235FLUJOGRAMA BÁSICO DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN 235

Inicio

Pedido

Verifica lasregulaciones quedebe cumplir en elpaís importador.

1Recibe información

de cumplimientode requisitos.

Solicita a ladependencia de

gobiernocorrespondientela certificación

de cumplimientode requisitos.

Envía muestras ysolicita análisis.

2

Recibe certificadosexpedidos por la

Secretaría de Salud yde Lab. De análisis deproducto.

Certificados

Prepara embarquecon especificacionesrequeridas por el país

importador.

1

Recibe solicitudy muestra para

el análisis.

Efectúa análisis yexpide dictamende certificación.

2

Efectúa análisis yexpide dictamende certificación.

Recibe solicitud derequisitos sanitarios ymuestra de producto.

Envía al laboratoriode certificación.

Certificado deanálisis deproducto.Recibe resultados

de Laboratorio yexpide certificadoscorrespondientes.

Certificado delibre venta.

Certificado deconformidad de buenas

prácticas sanitarias.

2

Recibe solicitudde regulaciones

sanitarias yotorga información.

1

IMPORTADOR EXPORTADOR LABORATORIODE ANÁLISIS

LABORATORIODE CERTIFICACIÓN

DEPENDENCIASDE GOBIERNO

REPRESENTACIÓNPAÍS IMPORTADOR

DE MÉXICO

DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIÓN(Solicitud de certificados)


1

Verifica si existealgún acuerdo

de LibreComercio con elpaís importador.

Solicita el permisode exportación,

en caso de que lamercancía lorequiera. Y el

certificado de origen,considerando el

mercado a exportar.

Recibe documentossolicitados a laSecretaría deEconomía.

Permiso deexportación.

Certificadode origen.

ll

Otorga informaciónsobre Tratados de

Libre Comerciosuscritos por

México.

Otorga permisode exportación,si lo necesita, ycertificado deorigen.

Permiso deexportación.


EXPORTADOR SECRETARÍA DEECONOMÍA

DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIÓN(Solicitud de Certificado de Origen)


ll

Realiza el contratoespecificando los

términos de entrega.

Contratación deun agentede carga.

Negociaciones deentrega.

Incoterms:FOB, etc.

Contrato

Analiza y seleccionade la vía de

transportación:-Aérea

-Terrestre-Marítimo

Ubica el transportesegún especificaciones

requeridas

Realiza la solicitud decostos, frecuencias,

rutas y tiempo detránsito, según

negiciación Incoterms.

Contrata el transporte

Elabora la listade embarque.

Proporcionancotización y

característicasdel servicio.

COT.

Recibe la lista deembarque y copia

de factura comercial.

Elabora documentosde transporte para

hacer constar que lamercancía se ha

embarcado.

Se elabora la ordende embarque.

Avisa al agente aduanalsu arribo a la aduana.

lll

EXPORTADOR IMPORTADOR AGENTE DE CARGA EMPRESASTRANSPORTISTAS

DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIÓN(Transporte)


lll


Carta deencomienda.

Facturas.

Lista deempaque.

Envía carta deinstrucciones y ladocumentación alagente aduanal, antesde la llegada deltransportista a laaduana.

Otorga correctaclasificación

arancelaría delproducto.

Verifica fracciónarancelaria.

Prepara pedimento deexportación y

documenta embarquede acuerdo a carta deinstrucciones, anexa lafactura, conocimiento

fitosanitario, certificadode origen.

Realiza el reconocimientoprevio de la mercancia VS.

la lista de empaque.

Realiza despacho de lamercancía en la

aduana.

1

1

Recibe pedimento y esperala llegada de conocimiento

de embarque.

Verifica conocimiento deembarque, otorga Vo. Bo.

Recibe embarque yfactura original.

Realiza el pago enla forma convenida:

-Carta de crédito-Depósito directo, etc.

Fin

EXPORTADOR SHCP AGENTE ADUANAL IMPORTADOR

DIAGRAMA DE FLUJO DE EXPORTACIÓN


DIAGRAMA DE FLUJO DE IMPORTACIÓNTEMPORAL.

INICIO

Requisición deproductos/materiales

al proveedorinternacional.

Requisición

Cuenta conprograma

PITEX1

No

Si

Solicitud deampliación

o modificación.1

Recibe oficio deampliación omodificación.

Copia agenteaduanal.

2

3

Recibe documentosdel proveedor.

Envía documentosal agente aduanal. 3

2

Recibe requisición yenvía documentos.

Medio de transporte.

Lista de embarque.

Factura.

Certificado de origen.Certificadofitosanitario

internacional.

Conocimiento deembarque.

1

Autoriza programaPITEX

Genera oficios deampliación omodificación.

Ampliación omodificación.

2

3

Recibedocumentación.

Acude a aduana yverifica mercancía vs.

lista de embarque.

Llena pedimentoaduanal.

Lleva a cabo el despachoaduanal y entrega

pedimento a la aduana ycopia al transportista.

Pedimentoaduanal.

Copia

Confirma recepción demercancía al importador

y envía documentos.

Listas deembarque

Factura

Pedimento

3

5

4

Recibedocumentación.

Entregaproductos/materiales.

IMPORTADOR PROVEEDOR SECRETARÍA DEECONOMÍA AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA


1

Trámite ante laSecretaría de

Economía en su casode la devolución o

exención de impuestosde importación.

Modalidades

Draw back:Primer pedido

Cuenta aduanera:pedidos

subsiguientes.

Solicitud Solicitud

PITEX: paraimportacionespermanentes.

Solicitud

Recibe solicitud:Maquinaria

empaques einsumos.

Evalua 1No

Si

Emite resolución.

Autorización

2

IMPORTADOR PROVEEDOR SECRETARÍA DEECONOMÍA AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA

DIAGRAMA DE FLUJO DE IMPORTACIÓNTEMPORAL


2

Llena carta deencomienda y

documentación paracumplir regulaciones

no arancelarias,manifestación devalor en aduana.

Manifest. Valoresen aduana.

Doc. Regulaciones.

Carta.3

3

Recibedocumentación

del agente.

Envía documentosal transportista.

Pedimento

Lista de embarque

Facturas

5

4

RecibeProducto/material

Fin

IMPORTADOR IMPORTADOR SECRETARÍA DEECONOMÍA AGENTE ADUANAL TRANSPORTISTA

DIAGRAMA DE FLUJO DE IMPORTACIÓNTEMPORAL

ANEXO IV

INCOTERMS

244 INCOTERMS244

245INCOTERMS 245

GRUPO

“E”Salida

“F”Transporteprincipal

InternacionalNO Pagado.

“C”Transporteprincipal

InternacionalPagado.

SIGLA

EXW

FCA

FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

CIP

INGLES

ExWorks

FreeCarrier

FreeAlongside

Ship

Free OnBoard

Cost AndFreight

CostInsurance

andFreight

CarriagePaid To

Carriageand

Insurancepaid To

ESPAÑOL

En Puntode Origen

Libre(Franco)de Porte

Libre alCostado

del Buque

Libre(Franco)a Bordo

Costo yFlete

Costo,Seguro y

Flete

Flete/Porte

PagadoHasta...

Flete/Porte ySeguroHasta

TRANSPORTE

TodoMedio

TodoMedio

Marítimo

Marítimo

Marítimo

Marítimo

CamiónAvión

Ferrocarril

CamiónAvión

Ferrocarril

INCOTERMS 2000

DESCRIPCION GENERAL

El vendedor entrega la mercancía enpunto de origen (fábrica, almacén,plantación, etc.), ya etiquetada yembalada. Lista para que el importadorla recoja y la suba a su transporte.

El vendedor entrega la mercancía en laterminal de carga del transportista queel comprador designa. El vendedor seencarga del despacho aduanal.

El vendedor entrega la mercancía en elmuelle para que el comprador seencargue de subir la al buque. ElDespacho Aduanal de exportación lorealiza el comprador.

El vendedor entrega la mercancía abordo del buque, realiza el DespachoAduanal de exportación, el riesgo setraspasa al cruzar la borda del buque.

El vendedor contrata el transporte prin-cipal hasta el puerto de destino y pagael flete, SIN seguro. El riesgo se transfiereal comprador en el puerto del país deorigen, aunque el vendedor sea elresponsable de contratar el transportehasta el puerto final. Es el equivalente alCPT para otros medios.

El vendedor contrata el transporte prin-cipal hasta el puerto de destino y pagael flete, CON seguro. El riesgo se transfiereal comprador en el puerto del país deorigen, aunque el vendedor sea elresponsable de contratar el transportehasta el puerto final. Es el equivalente alCIP para otros medios.

El vendedor contrata y paga eltransporte principal SIN seguro y entregala mercancía en el lugar de destino,hace el Despacho Aduanal. El riesgo setransfiere al comprador en el puerto delpaís de origen, aunque el vendedor seael responsable de contratar el transportehasta el puerto final.

El vendedor contrata y paga eltransporte principal y además el seguroa nombre del comprador, al igual queen CPT, el riesgo también se queda en elpaís de origen.

246 INCOTERMS246

GRUPO

“D”Llegadao Destino

SIGLA

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

INGLES

DeliveredAt Fronteir

DeliveredEx-ship

DeliveredEx-Quay

DeliveredDuty

Unpaid

DeliveredDuty Paid

ESPAÑOL

Entregandoen

Frontera

Libre en elBuque

EntregaFueraMuelle

Entregandosin

aranceles(impuestos)pagados

Entregandocon

aranceles(impuestospagados)

TRANSPORTE

Camión

Ferrocarril

Marítimo

Marítimo

TodoMedio

INCOTERMS 2000

DESCRIPCION GENERAL

El vendedor entrega la mercancía en lafrontera terrestre y es responsable deldespacho aduanal de exportación; elpunto de entrega se acuerda entre laspartes y puede ser en el país vendedoro en el comprador.

La mercancía se envía hasta el puertode destino, el vendedor paga el flete yel seguro que está a su nombre, por loque el vendedor asume el riesgo hastael puerto de destino.

El vendedor entrega la mercancía en elmuelle de destino, se tienen dosmodalidades, en donde la diferencia esque el vendedor puede o no con gastosde trámite e impuestos de importación.

El vendedor asume los riesgos y costoshasta el punto final de destino acordadoen el país del comprador.El comprador es responsable delDespacho Aduanal de importación ytodos sus actos.

La obligación del vendedor termina alentregar la mercancía en el punto finalde destino, acordado,en el paísdelcomprador, asumiendo todos losriesgos y costos, incluyendo el DespachoAduanal de importación del país destino.

REFERENCIA A TERMINOS DE TRANSPORTACION/ MULTIMODAL QUE SE CONFUNDEN CON INCOTERMS.

Algunos exportadores e Importadores confunden términos empleados en transportación Multimodal concontenedores (Containers) marítimos o con cajas de trailer, con los INCOTERMS.

Estos términos para traslado y manejo de mercancía, se refieren a las obligaciones convenidas entre el transportistay usuario, y no entre vendedor y comprador.

Cuando el principal transporte es el marítimo, se utilizan básicamente dos términos y cuatro variantes:H: House (Punto de salida o de destino)P: Pier (Muelle de salida o de destino)

Ejemplo: Consideremos que un contenedor tiene la siguiente ruta:

TOLUCA MANZANILLO(House) (Pier)

M E X I C O

LONG BEACH LOS ANGELES(Pier) (House)

E.U.A

Las cuatro variantes son:1. H/H (House to House/Puerta a Puerta) = Toluca/ Los Angeles2. H/P (House to Pier/ Puerta a Puerto) = Toluca/ Long Beach3. P/P (Pier to Pier)/ Puerto a Puerto) = Manzanillo/Long Beach4. P/H (Pier to House)/ Puerto a Puerta = Manzanillo/ Los Angeles

Para otros medios de transporte que no sean marítimos, se emplea el término:D/D (Door to Door) Puerta a Puerta o Bodega a Bodega.

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ANEXO V

FUENTES DE INFORMACIÓNADICIONALES

248 FUENTES DE INFORMACIÓN ADICIONALES248

249FUENTES DE INFORMACIÓN ADICIONALES 249

A

Administración de Marketing. Mc.Graw-Hill Interamericana Editores, S.A DE C.V. Cedro No. —512,Col. Atlampa,C.P. México, D.F. Tel: (55)5117-1515, Fax: (55)5117-1515, Internet: http://mcgraw-hill.com.mx.

Agribusiness. ISBN-0742-4477, John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave. New York, NY 10158-60012, USA, Tel: (212)850-6600, Fax: (212)850-6088, E-mail: [email protected]; Contiene artículos que tratan sobre aspectos de negociosde productos del sector agrícola.

Alianzas Estratégicas un Enfoque Estratégico y Legal. Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).Periférico Sur 4333. Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com; Elementos para evaluar lasalternativas de establecer alianzas entre empresas nacionales y extranjeras, que permitan la participaciónen los mercados internacionales.

Alimentos y Bebidas Ecológicos Oferta Mundial y Principales Mercados Europeos. Edición 1999. Centro deComercio Internacional UNCTAD/OMS (CCI). Palais des Nations, 1211, Ginebra 10, Suiza. Describe lascaracterísticas de un producto denominado ecológico, los mercados más importantes para este tipo deproductos, así como las regulaciones que en materia ecológica y de calidad existen en los principales paísesimportadores.

Alternativas de Transporte Analizando Costos Totales. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: (55) 5549-9008. Fax: (55)5549-9028. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.bancomext.com; Transporte, logística, operacióninternacional, Incoterms, envase, embalaje.

Aplicación de ISO 9000 y cómo Implementarlo. ISBN-968-444-261-7 G. Alexander, Alberto. Addison WesleyLongman Iberoamericana. Tel: (55)5358-8500. Fax: (55)5363-4579. E-mail: [email protected]; Presenta de manerapráctica y detallada los pormenores para la aplicación del modelo de aseguramiento de la calidad ISO9000, cumplimiento de la certificación y exigencias para la realización de auditorías.

Aplicación de los Sistemas ISO 9000 de Gestión de Calidad. Gratuito Centro de Comercio InternacionalUNCTAD/OMC (CCI). 54-56 rue de Montbrillant, CH-1202 Ginebra, Suiza. Tel: (4122)730-0111 Fax: (4122)730-0572. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org Conceptos básicos de control de calidady manejo de calidad. Explica estructuras y contenidos de los estándares de calidad ISO 9000. Observacionessobre procesos de aplicación, auditoría y certificación de los sistemas de calidad.

Aseguramiento de la Calidad ISO 9000. ISBN.950-537-354-6. Folgar, O.F. Macchi Grupo Editor de México, .S.A.deC.V. Trobador No. 55, Fracc. Colinas del Sur, C.P. 01430, México D.F. Tel: (55)5637-8068, 5643-2566, Fax: (55)5637-8068. Definición de calidad; manipuleo, almacenamiento, embalaje; registros de calidad; auditoría de calidad.

Asociación de Ejecutivos en Logística, Distribución y Tráfico (ASELDYT). Blvd. Ávila Camacho 95-402, Col. AlceBlanco, 53370, Naucalpan, Edo. de México. Tel./Fax: (55)5359-3557/5357-1206. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.aseldyt.com.mx; Asesoría sobre logística internacional.

Asociación Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC). Insurgentes Sur 421, Edificio A, Despacho 1302-2, Col.Hipódromo Condesa, 06100, México, D.F. Tel.: (55)5574-7833. Fax: (55)5574-7922. Ofrece asesoría en el ámbitomarítimo-portuario y de comercio exterior (tráfico marítimo, términos de contratación, etc.).

Assistance to Small and Medium-sized Enterprises for Enhancing their Capacity for Export Marketing. UnitedNations Publications. Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA. Tel.: (1212)963-8302. Fax: (1212)963-3489. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.un.org Trata problemas como: investigación demercado y promoción inadecuada.


B

Banco de Datos del INEGI. ISBN-0186-0437. INEGI. Prol. Héroes de Nacozari 2301, Puerta 11, Acceso 20270,Aguascalientes, Ags. Tel:(449)918-1948, Fax: (449)918-0739. Estadísticas nacionales e internacionales.

Basic Guide To Exporting. World Trade Press. 1505 Fifth Ave., San Rafael, CA 94901, U.S.A. Tel.: (415) 454-9934. Fax:(415)453-7980. E-mail: [email protected]; Información sobre los aspectos que debe tomar en cuenta elexportador en su proceso de exportación.

Basic Guide to Exporting. U.S Department of Commerce / Unz & Co. Publication, Unz & Company, 700 CentralAvenue, New Providence, NJ 07974-1139, USA, Tel: (1908) 665 8850, Fax: (1908) 665 7866, E-mail:[email protected]. Web site: http://www.unzexport.com. Muestra la manera de realizar el trabajo deexportación y contiene referencias gubernamentales.

Basic Marketing Management, 2nd Edition, D. Dalrymple, L. Parsons, (2000), John Wiley & Sons, Inc. 605 ThirdAvenue, New York, NY 10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: [email protected], website: http://www.wiley.com. Se enfoca en los aspectos de planeación, coordinación y la ejecución de laestrategia de mercadotecnia.

BIO Convergense (Association d’agriculture biologique regroupant des transformateurs-industriels etdistributeurs français de produits biologiques). 1 avenue de Verdun, 33500 Libourne, Francia. Tel.: (335)5751-9682. Fax: (335)5751-9728. Asociación para la agricultura orgánica, transformadores, productores y distribuidoresde productos orgánicos.

Blue Book of Canadian Business. ISBN-0381-7245. Canadian Newspaper Services International Ltd. 90 NolanCourt 21, Markham, Ont. L3R 4L9, Canada. Tel: (703)683-4100, Fax: (703)739-6517. Boletín de Noticias sobrepredicciones económicas actuales dirigido a la alta gerencia, a los planificadores corporativos, a los directoresde investigación de mercados, a los economistas, banqueros, corredores e inversionistas

Business America. ISBN-090-6275. U.S. Department of Commerce. 14th St. Between Constitution Ave. AndPennsylvania Ave. NW, Washington, DC. 20230 USA. Tel: (202) 482-3251, Fax: (202)482-5819. Publicación queofrece sugerencias para penetrar mercados extranjeros, al proveer información sobre oportunidadescomerciales y métodos para hacer negocios en otros países.

Business Market Research. L. Gofton/M. Ness. Kogan Page Publishers. 20 Pentonville Road LONDON, N1 9JN,Inglaterra. Tel.: (44-0)20 7278 0433, Fax: (44-0)20 7837 6348. E-mail: [email protected]; Internet: http://ww.kogan.page.co.uk Guía para interpretar los resultados obtenidos en la investigación de mercado, sudiseño y ejecución.

Buying Market Research, P. Jackson, Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N1 9JN, UK, Tel: 44(0) 20 7278 0433, Fax: 44 (0) 20 7837 6348, E-mail: [email protected], Web site: http://www.kogan-page.co.uk. Ayuda a entender los tecnicismos de la investigación de mercados, mediante un estilo fácil ycomprensible

C

CCI: Reglas y Uso Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios (ICC Uniform Customs and Practice forDocumentary Credits – UPC 500). ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008, Paris, Francia. Tel.: (331)49532923/4953-2889. Fax: (331)4953-2862. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.itcwbo.org; Representante enMéxico: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio (CAMECIC). Edificio WTC, Oficina 20,Piso 14, Av. de las Naciones 1, Col. Nápoles, 03810, México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.iccmex.org.mx; El UPC-500 es un juego de 49 reglamentacionesamplias y prácticas para el uso del crédito documentario. Reflejan las decisiones legales más destacadassobre los créditos documentarios por parte de las cortes durante los últimos 10 años.


Cámara Nacional del Autotransporte de Carga (CANACAR). Pachuca 158 bis, Col. Condesa, 06140, México,D.F. Tel./Fax: (55)5212-1775. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.canacar.com.mx;Participa con el gobierno mexicano en el desarrollo de estrategias y evaluación de tecnologías internacionales,orientadas a la mejora de los sistemas de transporte, distribución y logística.

Canned Foods: The International Market. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel: (44-171)251-8024, Fax: (44-171)608-3149. E-mail: [email protected]; Estudio de mercado que cubre los siguientesproductos: carne, aves, pescado, vegetales, sopas, salsas, frutas, postres, y diversos alimentos enlatados, enlos países de Francia, Reino Unido, Alemania, España, Italia, Japón, Estados Unidos y Canadá.

Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio (CAMECIC). Edificio WTC, Oficina 20, Piso 14, Av.de las Naciones 1, Col. Nápoles, 03810, México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.iccmex.org.mx; Dentro de las funciones de la CAMECIC estála de difundir la normatividad del comercio internacional, mediante la reglamentación de la CámaraInternacional de Comercio. Brinda asesoría en comercio exterior.

Capturing Customers: how to Target the Hottest Markets of the ‘90s. P. Francese, R. Piirto, American DemographicsBooks. Tel.: (1-800)828-1133 o (1203)358-4238. Fax: (1203)358-5812. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.demograhincs.com Contiene información sobre cómo incrementar sus ventas y utilidades,aprendiendo las nuevas reglas del mercado consumidor.

Cases in Marketing Management, D. Dalrymple, L. Parsons, J-P. Jeannet, John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue,New York, NY 10158-0012. Usa, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: [email protected], web site: http://www.wiley.com. Ofrece un compendio de casos y simulaciones de mercado para utilizar como ejemplos,así como también cubre un amplio contenido de la simulación de los consumidores, tanto de bienes industrialesnacionales como extranjeros.

Código de Clasificación Arancelaria. ISBN-980-6185-06-4. Asuaje Sequera, Carlos/Asuaje Yépez Carlos.Legislación Económica, C.A. Calle 8, Edificio Rodano, Caracas Venezuela. Tel: (582) 241-7014, Fax: (582)241-4770. Listado de productos por orden alfabético, lo que permite clasificar el producto dentro del sistemaarmonizado.

Como Obtener mayor Provecho de las Ferias Comerciales. Gratuito. Centro de Comercio InternacionalUNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10 Suiza Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439, E-mail:[email protected]; Internet: http://www.intracen.org. Exposiciones comerciales; mercadotecnia; promociónde exportaciones; comercio internacional, cámaras de comercio.

Cómo Exportar por Vía Marítima. Bravo Díaz, Mauro/Carmona Padrón, Azucena/Campos Sánchez, Marco/Castellanos Mora, Martha/Reyes Hernández, Gloria. Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT).Comonfort 58-31, 06200, México, D.F. Tel: (55)5526-1672. Transportes marítimos y su contratación, aduanasmarítimas y transporte multimodal internacional.

Commodity Yearbook. ISBN-1012-0793. John Wiley & Sons. 122 South Michigan, Suite 1200, Chicago, ILL 60603,USA. Tel:(212)850-6000. Fax: (212)850-6088. Estadísticas de precios, demanda y producción de productosprimarios.

Congress, Convention and Exhibition Facilities: Planning, Design and Management. F. Lawson. Butterworth-Heinemann, Linacre House, Jordan Hill, Oxford OX2 8DP, Reino Unido. E-mail: [email protected]; Internet:http://wwwbh.com Ayuda a identificar los criterios y los estándares que el expositor puede usar para planear,diseñar y equipar su exposición, así como todas las facilidades para participar en una exposición.

Consumer International. ISBN-0-86338-740-3. Euromonitor. International, Inc. 12 South Michigan Avenue, Suite1200 Chicago, ILL 60603, USA, Tel: (312)922-1115, Fax: (312)922-1157. E-mail: [email protected]; Estadísticasde consumo internacional.

Consumer Market Research Handbook, R. Warcester, McGraw Hill book, P.O. BOX 545, blacklick, OH 43004-05545, Tel:(1212) 337-4097, Fax: (1614)755-5645. Explica las técnicas y aplicaciones en la investigación de losconsumidores.


Country Reports and Profiles. (57 países). Euromoney. Plymbridge District, Estover, Plymouth PL6 7PZ, Inglaterra.Tel.: (44171)631-3361, Fax: (44171)337-0922. Información de mercado para 230 sectores de productos, volumeny tamaño del mercado. Incluye: alimentos, bebidas, productos para el cuidado de la salud, de limpieza parael hogar, entre otros.

Customer Relationship Management: A Strategic Imperative in the World of E-Business, S. Brown, John Wiley &Sons, Inc. 605 Third Avenue New York, NY 10158-0012, USA, Tel: 1 212 850 6000, Fax: 1 212 850 6088, E-mail:[email protected], web site: http://www.wiley.com. Muestra como el CRM (Customer Relation Management)vincula a gente, procesos y tecnología para optimizar las ganancias y beneficios al proveer desde el inicio lamáxima satisfacción al cliente.

Customer Service on the Internet: Building Relationships, Increasing Loyalty, and Staying Competitive. 2nd Edition.J. Sterne. John Wiley & Sons. 605 Third Av., New York, NY 10158-0012, USA. Tel.: (1212)850-6000. Fax: (1212)850-6088.E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com Contiene información sobre cómo grandes compañíasutilizan sus tecnologías para crear y mantener sus relaciones con sus clientes.

D

Demographic Yearbook, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: [email protected], web site: http://www.un.org. Una completacolección de estadísticas demográficas de distintos países, distribución y tendencias en la población, fertilidad,mortandad fetal, infantil y maternal, etc.

Dentro de ISO 14000: La Ventaja Competitiva de la Gestión Ambiental. Ediciones Castillo S.A. de C.V. Av.Morelos 64, Col. Juárez, 0660, México, D.F. Tel.: (55)5535-3134. Fax: (55)5535-0656. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.edicionescastillo.com

Developing International Markets: shaping Your Global Presence, G. Kautz PSI Research - Oasis Press, PSI ResearchP.O. Box 3727, Central Point, Oregon 97502, USA, Tel: (1541) 479-9464, Fax: (1541) 476-1479, E-mail: [email protected], web site: http://www.psi-research.com. Muestra cómo escoger los mercados internacionalesmas convenientes según su relación costo-beneficio, así como la forma de lanzar los productos en ellos.

Dictionary of Social and Market Research, W. Koschnick, John Wiley & Sons, Inc, 605 Third Avenue, New York, NY10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: info@wiley .com. Web site: http://www.wiley.com. Provee de una exhaustiva fuente de definiciones y explicaciones sobre términos, técnicas yconceptos pertenecientes a la teoría y práctica de la investigación de mercados.

Direct Marketing Success: What Works and why, F. Gosden, John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York,NY 10158-0012, USA, Tel: (1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: [email protected], web site: http://www.wiley.com. Explica el Cómo y el Por Qué de los conceptos y técnicas que hacen que funcione el marketingdirecto

Direction of Trade Statistics. ISBN-0252-306X. International Monetary Fund. Publication Services 700 19th St. N.W,Ste. C-100, Washington, D.C.20431, USA. Tel: (202)623-7430, Fax: (202)623-7201. Proporciona información sobreel origen y destino del comercio exterior de cada país.

Directory of US Importers. ISBN-1057-5111. Journal of Commerce, Inc. The World Trade Center, 27th FI, New York,NY. 10048-0203, USA. Tel: (212)837-7000, Fax: (212)837-7035. Directorio de empresas importadorasestadounidenses.

Dun & Bradstreet de México, S.A. de C.V. Durango 263, Piso 5, Col. Roma, 06700, México, D.F. Tel.: (55)5229-6900/5229-6911. Fax: (55)5525-1050. Internet: http://www.dnb.com; Información y asesoría en el área de investigaciónde mercados nacionales e internacionales.


E

El Comercio de Productos de Tecnología de la Información y los Acuerdos de la OMC. Situación actual ypuntos de vista de los exportadors de oaíses en desarrollo, The International Trade Centre (ITC) Palais desNations 1211, Ginebra 10 Suiza. Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected]. internet:http://www.intracen.org. El mercado mundial: tamaño y pautas de crecimiento, Equipos de procesoelectrónico de datos, Comercio de equipos de telecomunicaciones, Componentes de semiconductores,circuitos integrados y componentes discretos, Equipos para la fabricación de semiconductores, Soportelógico y servicios, Breve reseña sobre la OMC y sus acuerdos, Los acuerdos ATB y ATI, Acuerdo sobre tecnologíade la información, acuerdo sobre servicios de telecomunicaciones básicas, Inversión extranjera directa en elsector de la TI. Acuerdo de la OMC sobre obstáculos técnicos al comercio, Evaluación de conformidad en launión europea.

«El libre comercio impulsa las relaciones entre México y la Unión Europea». Willen, Karin. Deutschland, No. 3,junio-julio 2000, Alemania, pp. 33-34.

«El Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea. Balances y perspectivas». Villarreal Dávila, Rosendo. ElMercado de Valores, No. 7, julio 2000, México, pp. 8-12.

El Transporte Marítimo en la Exportación. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palaisdes Nations 1211, Ginebra 10 Suiza. Tel: (41-22)730-0111, Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected], internet:http://www.intracen.org.

Economic and Social Survey of Africa, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY10017, USA, Tel: 1 212 963 8302, Fax: 1 212 963 3489, E-mail: [email protected], web site: http://www.un.org.Contiene políticas fiscales y monetarias; desarrollos en la producción, transporte, comunicaciones, turismo;crecimiento de la población; educación; salud pública; etc. dentro del continente africano

Encyclopedia of Packaging Technology Wiley. John Wiley and Sons. 605 Third Ave. New York, NY 10158-60012/1 Wiley Drive Somerset, NJ 088575-1275, USA. Tel: (212)850-6600, Fax: (212) 850-6088, E-mail: [email protected].

Environmental Quick Scan Textiles: A Trade related Environmental Orientation for the EU Market. Centre for thePromotion of Imports from Developing Countries and the Swedish International Development Co-operationAgency, in co-operation with the Far East Importers Association. Beursgebouw, 5th Floor, Beursplein 37, P.O. Box30009, NL-3001 DA Rotterdam, Holanda. Tel.: (3110)201-3434. Fax: (3110) 411-4081. Aspectos de medio ambienterelacionados con el comercio de productos textiles en la Unión Europea. Incluye listado de organismos depromoción de importaciones, etiquetado ecológico y otras, en países de la Unión Europea.

Essentials of Marketing Research. V. Kumar. John Wiley & Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somerset, NJ08875-1272,USA, Tel.: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com La aplicación de la investigación de mercado: diferenciación de marcas, satisfacción delcliente y relación de mercadeo.

Estrategias de Alianzas en un Escenario de Creciente Globalización. ISBN-950-537-373-2. Cleri, C.A.R. MacchiGrupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430, México, D.F. Tel.:/Fax: (55)5637-8068/5643-2566/5637-9935. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.macchi.com; Lacompetencia exacerbada: motivadora especial de las alianzas; las alianzas empresariales y la competitividadmacroeconómica; algunas consideraciones estratégicas para tomar en cuenta en la conformación dealianzas.

European Chambers of International Business, Eurochambres, rue Archimede 5, Box 4, B-1000 Brussels, Belgium,Tel: (322) 282-0850, Fax: (322) 230-0038, E-mail: [email protected], web site: : http://www.eurochambres.be. Contiene las instituciones europeas dentro de Bruselas con la más ampliarepresentación de negocios.

European Chamber of International Business, 34, cours de Vincennes 75012 Paris, France, E-mail: trader @club-internet.fr, Web site: http//www.ecib.com. El ECIB es una importante organización europea para la promociónde importaciones hacia la Unión Europea, que desarrolla y auxilia a las distintas regiones y países (comercio,industria, turismo) para exportar a EU.


European Directory of Retailers and Wholesalers. Euromonitor. 60-62 Britton St., London EC1M 5NA, Inglaterra.Tel.: (44171)251-8024. Fax: (44171)608-3149. E-mail: [email protected]

Expoguide. 61 Seaview Av., Suite 61, Stamford. CT 06902, USA. Tel.: (1203)348-5100 Fax: (1203)348-3414. E-mail:[email protected] Internet: http://wwwask.com/main Guía de eventos internacionales.

Export Documentation, D. Ewert, $ 69.50, International Trade Institute, 5055 North Main Street, Dayton, OH 45415,USA, Tel:(1800) 543-2453, Fax: (1987) 276-5920. Muestra como preparar documentos comerciales y de negociosde exportación para emprender el comercio internacional.

Exhibition Stand Design. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org Presenta elementos para el diseño y preparación de ferias y exposiciones, cubriendo, entreotros factores: criterios de selección, producto, tipo de puesto de exhibición a utilizar.

Export- Import Basics. G. Jiménez, ICC publishing, 38, Cours Albert 75008 Paris, France, Tel : 33 (0) 1 49 53-2923 or 4953 2889, Fax: 33 (0) 1 49 53-2862, E-mail: [email protected], web site: http://www.iccwbo.org. Provee unaintroducción a los aspectos legales, financieros y de transporte del comercio internacional.

Export / Import Procedures and Documentation, T. Johnson, AMACOM, PO BOX 169, Saranack Lake, NY 12983,USA Tel: (1518) 891-5510, E-mail: [email protected], web site: http://www.amanet.org, Abarca un completocampo de exportaciones e importaciones, incluyendo los embarques y los seguros; negociación con bancos;contratos de intercambio de valores; usos mas frecuentes de transportación.

Export Marketing Research (Handbook). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palaisdes Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org

Export Now: a Guide for Small Business, R. Leza, (1998), $ 24.95, PSI Research, P.O Box 3727 Central Point, Oregon97502, USA, Tel: (1541) 245-502, Fax: (1541) 245-6505, E-mail: [email protected]. web site: http://www.psi-research.com. Detalla el proceso de exportación y muestra cómo seleccionar a los mercados extranjeros

Export Product Development. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations1211, Ginebra 10 Suiza Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org. Ofrece estrategias para la exportación de productos, la organización para el desarrollode productos, el diseño, aspectos gerenciales, aspectos de licencias y protección legal.

Exporting to Mexico. ISBN-962713838X. Trade Media, Hong Kong. Consulta: Banco de Comercio Exterior(Bancomext). Periférico Sur 4333. Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com; Información de México:transporte, banca comercial. Directorios de los Estados Unidos y Canadá, así como manuales de exportación.

F

Financial Appraisal of Export Projects. Gratuito Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais desNations 1211, Ginebra 10 Suiza Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.intracen.org.Instituciones Financieras y sectores bancarios; instituciones del sector público,instituciones investigadoras orientadas a los proyectos de exportación; herramientas de análisis de investigaciónfinanciera; evaluaciones y proyectos de exportación.

Fundamentos de los Costos de Calidad. Cantú, Humberto. McGraw Hill. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx;Señala los costos de calidad para los diferentes productos y servicios.

From Concept to Market, G. Lynn John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Avenue, New York, NY 10158-0012, USA, Tel:(1212) 850-6000, Fax: (1212) 850-6088, E-mail: [email protected], web site: http://www.wiley.com. . Muestra cómo


iniciar su propia compañía; cómo redactar un plan de negocios; obtener financiamiento y el proceso paratramitar y obtener una patente; canales de distribución; precios; marketing; etc.

G

Gestión y Administración de Compras. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI).Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org

Going International. Lennie Copeland and Lewis Griggs; Random House, 201 East 50th Street, New York, NY.10022, USA. Proporciona información demográfica y cultural del país.

Guarantees: Standby Letters of Credit and other Securities. ISBN-1-870031-26-1. Rowe, Michel. Euromoney.Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext). Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña,14210, México, D.F. Tel.: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.bancomext.com; Documentación comercial, cartas de crédito, legislación, seguros,financiamiento.

Guía del Envase y Embalaje. Informática Cosmos. Calzada del Hueso 122-A 1-2, Col. Exhacienda Coapa,14300 México D.F. Tel: (55) 5677-4868, Fax: (55) 5679-3575. E-mail: [email protected]. Publica los datos defabricantes, productores, y comercializadores de envase y embalaje.

Guía de Repertorios de Importadores. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palaisdes Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.intracen.org

Guía ISO 14000. ISBN-610-1342-5. Cascio, Joseph. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro 512,Col. Atrampa, 06450, México, D.F. Tel: (55)5541-3155 al 59/5541-6789 al 95. Fax: (55)5541-1603. Bosquejo históricodel desarrollo de ISO 14000. Descripción detallada de cada uno de los aspectos esenciales. Requerimientosde conformidad y papeles de los participantes. Sugerencias para la ayuda en la implantación de todos lossistemas de administración de la norma.

Guía para el Llenado de Importaciones y Exportaciones. Pobrete Abaceta, Cecilia. Ediciones Fiscales ISEF. Av.del Taller 82, Planta Alta, Col. Tránsito, 06820, México, D.F. Tel./Fax: 5741-1481 al 83. E-mail: [email protected]

H

Harmonized System Handbook. Office of Regulations & Rulings, International Nomenclatures Staff. Departmentof the Treasury, U.S. Customs Services. Descripción e interpretación del sistema armonizado.

Harmonized Tariff Schedule of the U.S. ISBN-1066-0925. Government Printing Office. P.O. Box 371954, Pittsburgh,PA 15250-7954, USA. Tel. (202)512-1800, Fax: (202)512-2250. Muestra la nomenclatura arancelaria estadounidensepara mercancías y sus aranceles. Asimismo, incluye el texto del TLC.

I

Inside Information: a Guide to Releasing the Poqer of Your Market Knowledge. D. Smith, J. Fletcher. John Wiley& Sons. Distribution Center 1 Wiley Drive Somerset, NJ 08875-1272, USA. Tel: (1732)469-4400. Fax: (1732)302-2300.E-mail: [email protected]; Internet: http://www.wiley.com Explica cómo acceder a información interna ycómo contactar agencias externas de investigación de mercado.


Instituto Mexicano de Profesionales en Envases y Embalajes (IMPEE). Calle 1847 No. 8-a, Col. el Parque, 15960,México D.F. Tel.: (55)5568-1127. E-mail: [email protected]. Internet: http://travel.to/packaging. Divulgarpor medio de artículos, revistas especializadas y libros técnicos relacionados con aspectos legales, logísticos,mercadológicos, de comercio internacional, sanitarios y ecológicos del envase y embalaje.

Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Dirección Divisional de Relaciones Internacionales. ArenalNo. 550, Piso 3, Col. Tepepan, 16020, México, D.F. Tel.: (55)5653-7007/5555-4056/5334-0708. Fax: (55)5641-7359. E-mail: [email protected] Internet: http://www.impi.gob.mx/web/docs/relaciones/3w008200.htmOfrece asesoría e información sobre temas relativos a la protección de la propiedad industrial a nivelinternacional, y sobre los trámites necesarios para registrar una marca en el país destinado a la exportación

Intercultural Business Communication, L. Chaney, J. Martin R. Tung, (1999), $36.40, Prentice Hall Inc. Upper SaddleRiver, New Jersey 07458, USA, Tel: (1800) 382-3419, Fax: (1201) 236- 7141, Web site: http://www.vig.prenhall.com.Da cobertura a importantes tópicos sobre aspectos de comunicación intercultural de negocios.

International Direct Marketing Guide, (free), U.S Postal Service, International Products Management, room1140, 475 L’Enfant Plaza, SW, Washington, D.C. 20260-6520, USA, Tel:(1202) 268-6095. Explica como entrardirectamente en los mercados extranjeros.

International Directory of Importers –Europe, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washignton 98370,USA Tel: (1360) 779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: [email protected], Web site: http://www.export-leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Europa.

International Directory of Importers –Asia/Pacific, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washignton98370, USA Tel: (1360 )779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: [email protected], Web site: http://www.export-leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Asia – Pacífico

International Directory of Importers –Soth/Central America, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo,Washignton 98370, USA Tel: (1360) 779-1511, Fax: (1360) 697-4696, E-mail: [email protected], Website: http://www.export-leads.com. Detalla información de cada compañía incluyendo persona a contactar,número de empleados, teléfono, fax, referencias bancarias, lista de productos importados.

International Directory of Importers –Africa, sea mail INTERDATA, 1741 Kekamek, Poulsbo, Washignton 98370,USA Tel: 1 360 779 1511, Fax: 1 360 697 4696, E-mail: [email protected], Web site: http://www.export-leads.com. Referencia de empresas y agentes importadores en Africa

International Marketing and Export Management. ISBN-0-2001-1757-1. Albaum, Gerald/Strandskov, Jesper/ Pueir,Edwin/ Dowd, Laurence. Addison, Wesley Publishing Company. Mercado internacional y exportación, decisiónde productos a exportar; formación del precio de exportación.

International Trade Forum, The Magazine of the International Trade. (Gratuito) Centro de Comercio InternacionalUNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org. Publicación trimestral que contiene artículosrelacionados con la promoción comercial y desarrollo de exportaciones e importaciones en el marco delPrograma de Cooperación Técnica del CCI con países en desarrollo.

Internacional Organization for Standarization (ISO). 1 rue de Varembe, CH-1211, Ginebra 20, Suiza. Tel.: (4122)749-0111. Fax: (4122)733-3430. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.iso.ch.

Introduction to the Use of Internet Search Tools. Yan Manissadjian/Emmanuel Barreto. Centro de ComercioInternacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122) 733-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org Guía para ayudar a los exportadoresen el proceso de investigación en Internet.

ISO 9000: Meeting the International Standards, P Johnson, Bergano Book Co. Inc. PO. BOX 5149, Westport, CT06880, USA, Tel: (1203) 226-5780, Fax: (1203) 226-6720, E-mail:[email protected], Web site: http://www.bergano.com. Muestra cómo aplicar el sistema ISO 9001 para asegurar los estándares de la calidad, asícomo para diseñar y desarrollar procesos y concluir con éxito una auditoria para este sistema.


ISO 14001 and Beyond: Environmental Management the Real World. Greenleaf Publishing. Broom Hall, 8-10Broomhall Road, Shefield S10 2DR, Inglaterra. Tel.: (44114)266-3789. Fax: (44114)267-9403.

ISO 14000 Environment: ISO Guidelines for Environmental Management System Standards. 1998. ISO CentralSecretariat, Case Postale 56, 1211 Geneva 20, Suiza. Tel.: (4122)749-0111, Fax. (4122)733-3430. [email protected]. Internet: http://www.isoich Guía para la implantación de ISO 14000.

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Journal of Food Products Marketing. ISBN-1045-4446. Haworth Press, Inc, 10 Alice St. Bringhampton, NY 13904,USA. Tel: (607)722-5857, Fax: (607)722-1424. Abarca un amplio rango de aspectos relacionados con la promocióny comecialización de productos alimenticios, así como la investigación del comportamiento del consumidor.

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KANSEI Capacitación y Asesoría en Comercio Exterior. Av. Nuevo León 54, Despacho 102, Col. HipódromoCondesa, 06100, México, D.F. Tel.: (55)5211-6402/5211-9653/5286-0152. Fax: (55)5553-4389. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.kansei.com.mx;

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La Información para una mejor Gestión de las Importaciones. Gratuito. Centro de Comercio InternacionalUNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: mailto:[email protected]; Internet: http://www.intracen.org

Las Exportaciones de las Pequeñas y Medianas Empresas en los Países en Desarrollo. Gratuito. Centro deComercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111.Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://intracen.org

Las Principales Preguntas en Materia Aduanera Relativas al Tratado de Libre Comercio de América del Norte.INCAFI. Tel.: 01-800-9050, (55)5557-0297. Preguntas formuladas por los importadores y exportadores respecto ala aplicación del TLCAN referente a procedimientos aduaneros.

Las PYME y el Mercado Mundial: Un análisis de los obstáculos a la competitividad. ISBN-92-9137-085-1. Gratuito.Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.:(4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://intracen.org; Estudio queidentifica y analiza las restricciones operativas que impiden a las PYME desarrollar su potencial exportador.También se examinan las principales áreas de interés para estas empresas: entorno de la exportación,financiamiento, sistema de producción, etc.

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Market Access Sectorial and Trade Barriers Database, Web site: http://www.mkaccdb.eu.int/mkdb/mkdb.pl.Sitio web que da país por país y sector por sector información relacionada con el acceso a los mercados;barreras arancelarias y no arancelarias; prohibiciones a las importaciones; licencias, permisos; impuestos;cargos; etc.

Market Research, P. Hague, P. Jackson, (1999), 19.95 Kogan Page Publishers, 20 Pentonville Road LONDON. N19JN, UK, Tel: 44 (0)20 7278 0433, Fax: 44 (0) 20 7837 6348, E-mail: [email protected], web site: http://www.kogan-page.co.uk. Una guía completa de tópicos, incluyendo: planeación, investigación de mercados;investigación bibliográfica; investigación cualitativa y cuantitativa; muestreos, cuestionarios, etc.


Market Search, Arlington Management publications Ltd, 1 Hay Hill, Berkeley Square, London W1X 7LF, UK, Tel: 44(0) 171 495 1940, Fax: 44 (0) 171 409 2557, E-mail: [email protected]. Directorio que contiene23,000 estudios de mercado realizados en todo el mundo

Marketing News. ISBN-0025-3790. American Market Association. 250 S. Wacker Dr., Ste., 200, Chicago, ILL 60606,USA. Tel.: (312)648-0536. Fax: (312)2993-7542. Internet: http://www.ama.org; Información sobre lacomercialización y la asociación.

Mejora el acceso de las PYME a la contratación pública. La experiencia de determinados países, TheInternational Trade Centre (ITC), Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://intracen.org. Entorno empresarial y Político, Qué es una PYME?.Reforma de la contratación, Asistensia e intervención dirigidas, Implementación de las políticas.

Multi-Party Arbitration (No. 480/1). 410 FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris, France. Tel.: (331) 4953-2923/ 4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail: Internet: « [email protected]; Internet: http://www.iccwbo.org;Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC,Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: (55)5488-2678. Fax: (55)5488-2680.

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National Trade Data Bank Market Research Reports, U.S. Department of Commerce. Disponible en CD-ROM.Satart-usa, HCHB Room 4885, U.S. Department of Commerce, Washington, DC. 20230, USA. Tel.: (1202)482-1986.Fax: (1202)482-2165. Internet: http://start-usa.gov. El NTDB es un banco de datos con temas de comerciointencional e información económica.

Niche Marketing Identifying. Analyzing, and Selecting Strategic Market Segments, AMACOM, PO. BOX 169,Saranac Lake, NY 12983, USA, Tel: 1 518 891 5510, Fax: 1 518 891 3653, E-mail: [email protected], web site:http://www.amanet.com. Muestra las técnicas de mercadotecnia y como elegir el segmento de mercadoideal para su producto o servicio.

North American Free Trade Agreement. What it Means for U.S.Business. The International Division, U.S. Chamberof Commerce. 1615 H Street, N.W., Washington, D.C. 20062-2000, USA. Tel.: (202)463-5460. Normas sanitarias yfitosanitarias, antidumping.

Notas. Instituto Mexicano del Transporte. Apartado Postal 1098, 76000, Querétaro, Querétaro, México. Publicaciónbimestral que ofrece información y sugerencias sobre el transporte de mercancías de exportación.

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OECD Statistics of Foreign Trade. OECD, 2 rue André Pascal, 75775 Paris Cedex 16, France, Tel.: (331)49104235.Fax: (331)49104276. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.oecd.org Estadísticas de comerciointernacional.

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Packaging Development Process, K. De María, Technomic Pub, Co, Technomic Publishing Company Inc. 851New Holland Avenue, Box 3535, Lancaster, Pennsylvania 17604, USA, Tel: (1717) 291-5609, Fax: (1717) 295-4538,E-mail: [email protected], Web site: http://www.techpub.com. Libro de referencias que presenta lastécnicas necesarias para crear, probar y lanzar el empaque de su producto.


Political Risk Services. Frost and Sullivan´s. Frost and Sullivan. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior,S.N.C., Periférico Sur No. 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel: (55)5449-9008. Fax: (55)5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com; Análisis y prospeccionesde las condiciones económicas, políticas y sociales, de más de 100 países.

Prácticamente Cómo Exportar. ISBN-968-856-485-0. Roque Pavón, Adrián/Pierdant de la Mora, Pedro. Plaza yValdés Editores. Manuel Ma. Contreras 73, Col. San Rafael, 06470, México, D.F. Tel/Fax: (55)5097-2070. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.plazayvaldes.com.mx; Exportación y aumento de utilidades,calidad, plan de exportación, plan de mercadotecnia, el agente aduanal y sus funciones, tratados de librecomercio firmados por México.

Pricing Your Products for Export and Budgeting for Export. J. Jagoe, A. Brown. 1998. Export USA Publishers. 6901 W,84th St., Suite 157, Minneapolis, MN55 438, USA. Tel.: (1-612)943-1505. Fax: (1-612)643-1535. E-mail:[email protected]. Internet: http://www.exportusa.com Precios de exportación.

Principles of Commercial Law, M. Furmston, Cavedish Publishing Limited, the Glass House, Wharton Street, London,WCIX 9PX, UK, Tel: (44020) 7278-8000, Fax: (44020) 7278-8080, Web site: http:// www.cavendishpublishing.com.Provee las principales leyes comerciales en referencia a temas como: pedimentos de embarque; cartas deaceptación; contratos de fletamiento; formas de pago; entregas y aceptaciones; etc.

Profiles of Trade Promotion Organization. Gratuito. International Trade Centre UNCTAD/OMC, Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org. Es un compendio de organizaciones de promoción comercial con cobertura internacional.Asimismo, cubre la forma legal de las organizaciones, responsabilidades, áreas de acción, etc.

Profitable Exporting: A Complete Guide to Marketing your Products Abroad. ISBN-0-471-61334-7. John Wiley &Sons, Inc., 605 Third Avenue, New York, NY 10158-60012, USA. Tel.: (212)850-6645. Fax: (212)850-6021. E-mail:[email protected]; Guía que le conduce paso a paso por las etapas para penetrar exitosamente en losmercados internacionales.

Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing Internacional. ISBN-950-537-251-5. Colaiacovo, J. L./Assefth, A. A./C. Guadagna, G. J. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015, 1150 Buenos Aires, Argentina. Tel.:(541)462506/0594. Fax: (541)460594. Internet: http://www.macchi.com; Proporciona la metodología paraelaborar un proyecto de exportación, así como las estrategias para introducirse en diferentes mercados.

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Qualitative Market Research (periodical), MCB University press, 60 / 62 Toller Lane, Bradford, West York shine,England, BD89BY, UK, Tel: (441) 274 777 700, Fax: 441) 274 785 200, web site: http://www.mcb.co.uk. Un periódicopara entender qué es la investigación de mercados y sus aplicaciones

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Reading in International Business Negotiations. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org. Artículos específicos sobre técnicas relacionadas con la negociación decontratos internacionales.

Repertorio de Asociaciones de Importadores. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org. Guía de los servicios de información de asociaciones de importadores deciertos productos o línea de productos, y por las asociaciones que comprenden miembros importadores.


Repertorio de Estudios de Mercado Publicados. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org. Incluye proceso de desarrollo en los países en desarrollo, se listan títulos pordescripción de productos, publicaciones, productos y servicios de los diferentes países.

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Seguimiento de los Precios de Exportación. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palaisdes Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected]; Internet:http://www.intracen.org

Statistical Abstract of the ESCWA Region, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York,NY 10017, USA, Tel: 1212 963-8302, Fax: 1212 963-3489, E-mail: [email protected], web site: http://www.un.org.Contiene datos sobre población; estadísticas sociales; cuentas nacionales; agricultura; industria; comercioexterior; financiamiento; precios indexados; transporte y comunicación.

Statistical Yearbook, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: [email protected], web site: http://www.un.org. Contiene losdatos de la economía mundial, su estructura, principales marcas; principales tendencias, así como cuestionesde población y estadísticas sociales.

T

The Financing of Exports. (También en español). Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org; Describe los apoyos financieros para promover la exportación, institucionesbancarias que ofrecen apoyos comerciales y agencias de crédito a la exportación.

The Market for Packaging in Latin America. Euromonitor . 60-62 Britton St. London EC1 M 5NA, England. Tel: (44-171)251-8024, Fax: (44-171)608-3149. E-mail: [email protected]; Perfiles individuales por país que incluyentendencias en la industria, medio ambiente, sectores de mercado, manufactura, participación de mercado,perspectivas de la industria de empaque. Productos que cubre: plástico, vidrio, metal, papel, cartón, ylaminados, en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Perú, y Venezuela.

Trade Group. 1434 Patton Place, Carrollton, Texas 75007, USA. Tel.: (1214)343-2000. Fax: (1214)343- 3461. E-mail:[email protected]; Internet: http://www.tradegroup.com Ofrece su experiencia para losinteresados en organizar una exposición en el campo de: servicios, señales de pasillo, consultoría para feriasy exposiciones, etc.

Trade Show Central TSCentral, 110 Cedar Street, Wellesley, MA 02481, USA, Tel: (1781) 125 8095, Fax: (1781) 416-4500, E-mail: [email protected], Web site: http://www.tscentral.com. Provee la manera de accesar a lainformación de los eventos comerciales e industriales. Se enfoca en las muestras comerciales, seminarios,conferencias, convenciones y reuniones para todo tipo de organizaciones.

Training Handbook on Export Documentation. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org; Manual sobre documentación de exportación en países en desarrollo.Incluye: empaque, certificado de origen, cartas de crédito.

«Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea. Análisis, crítica y propuestas». Calderón Salazar, Jorge A.Ibid, pp. 13-17.

«Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea». Calderón Salazar, Jorge A. Revista del Senado de laRepública, No. 19, abril-junio 2000, México, pp. 229-238.


U

U.S. Customs House Guide. ISBN-92-9137-026-6. K-III Directory Corporation. U.S. Custom House Guide. 10 LakeDrive, Hightown, NJ 08520-5397, USA. Tel.: (800)547-8753. Fax: (408)467-6798. Información sobre aranceles a laimportación en los Estados Unidos, así como de los documentos requeridos para el comercio de mercancías.Incluye las regulaciones del servicio de aduanas en ese país y un listado de entidades y organismos deapoyo en el área de comercio exterior.

USA Business: The Portable Encyclopedia for Doing Business with USA (Country Business Guide Series). Hinkelman,Edward G. World Trade Press. 1505 Fifth Ave. San Rafael, CA 94901, USA. Tel.: (415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980.Incluye información sobre 25 temas relevantes relacionados con operaciones de comercio internacionalcon los Estados Unidos sobre: aspectos económicos, oportunidades de negocios, instituciones financieras,oportunidades de negocios de comercio exterior, inversión e infraestructura.

W

World Culture Report, (English, French, Spanish), (1988), 260FF, UNESCO Publishing , 7 place de Fontenoy, 75352PARIS 07 SP, France, Tel: 33 (0) 1 45 68 1000, Fax.33 (0) 1 45 67 1690, Web site: http://www.unesco.org. The impactof global markets on culture and the role of cultural policy in managing the direction of economic andcultural change are assessed.

World Tariff Guidebook on Customs Tariff Schedules of Import Duties of the European Union. ISBN-1-56745-362-7.Worldtariff, Ltd. (California Corporation). 220 Montgomery Street, Suite 448, San Francisco, CA 94104, USA. Tel.:(415)391-7537. E-mail: [email protected]; Tarifa arancelaria de la Unión Europea. La editorial también publicalos aranceles de otros países.

World Directory of International Sources on Standards, Technical Regulations, Certification, Eco-Labelling andQuality Management Schemes. 1997. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC, 54-56 Ruede Montbrillant, CH 1202, Ginebra, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (4122)733-4439. E-mail: [email protected];Internet: http://www.intracen.org Fuentes y direcciones sobre estándares, regulaciones técnicas, certificacióny ecoetiquetas.

World Economic and Social Survey : trends and Policies in the World Economy, United Nations publications,Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel: (1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail:[email protected], web site: http://www.un.org. Retrospectiva del desarrollo macroeconómicos entre 1997y 1998, y cómo han afectado a las economías en transición.

World Economic Factbook. Euromoney, Plymbridge District, Estover, Plymouth PL6 7PZ, England. Tel: (44-171)631-3361, Fax: (44-171)337-0922. Perfiles políticos y económicos de 207 países, análisis de riesgo político en comerciointernacional, fortalezas, debilidades y oportunidades en diferentes áreas, de cualquier país, así comoindicadores demográficos.

World Population Chart, United Nations publications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, New York, NY 10017, USA, Tel:(1212) 963-8302, Fax: (1212) 963-3489, E-mail: [email protected], web site: http://www.un.org. Informaciónestadística de la población mundial para mas de 229 países o regiones

World Trade Organization (WTO) and Developing Countries, B. Surendra, South Asia Books, PO. BOX 502, Columbia,MO, 65205, USA, Tel: (1573) 474-0116, Fax: (1573) 474- 8124. Determina los acuerdos de cara a los países endesarrollo y beneficios que estos pueden esperar del WTO

ANEXO VI

FUENTES EN INTERNET

264 FUENTES EN INTERNET264

265FUENTES EN INTERNET 265

I. INFORMACIÓN DEMERCADO Y ORGANISMOSDE PROMOCIÓN,POR PAÍS

ÁFRICA(CIDAF) Centro de Informacióny Documentación Africanahttp://www3.planalfa.es/cidaf

ALEMANIAFederal Office of Foreign TradeInformationhttp:// www.bfai.com

ARGENTINACámara de ComercioInternacional de Argentinahttp://www.iccwbo.org/html/argentina.htm

(ASAP) Asociación Argentina dePresupuesto y AdministraciónFinanciera Públicahttp:// www.asap.org.ar

Cámara Argentina de Comerciohttp://www.cac.com.ar

AUSTRALIAAustrade (Australian TradeCommission)http://www.austrade.gov.au

BÉLGICAOBCE (Office Belge DuCommerce Exterieur)http://www.obcebdbh.be

BOLIVIAhttp://www.bolivia.com

Trade InformationNetwork – CochabambaChamber of Industryhttp://www.camind.com

American Chamber ofCommerce of Boliviahttp://www.bolivianet.com/amcham/

BRASILInstituto Centro de Comerciodel Paranáhttp://200.203.212.13/cexpar/index.htm

Brazil Exportershttp://www.brazilexporters.com/

Brazilian Business DevelopmentProgrammhttp://www.bbd.com.br

CANADÁDFAIT (Department of ForeignAffairs and International Trade)http://www.dfait-maeci.gc.ca

The Canadian Chamberof Commercehttp://www.chamber.ca

CHILEProchilehttp://www.prochile.cl

Cámara de Comerciode Santiagohttp://www.ccs.cl

Chile Tradehttp://www.beachnet.org/chiletrade

CHINAChina World Trade Webhttp://www.chinaonweb.com/wt3.html

China Expresshttp://www.chinax.com

COLOMBIAColombia Government TradeBureau-Proexporthttp://www.proexport.com

Cámara de Comerciode Bogotáhttp://www.ccb.org.co

Ministerio de Comercio Exteriorhttp://www.minicomext.gov.co

COREAKOTRA ( Korea trade–Investment PromotionAgency) http://www.kotra.or.kr

COSTA RICAPromotora de Comercio Exteriorde Costa Ricahttp://www.procomer.com

Investment & TradeDevelopment Board http://www.cinde.or.cr

DINAMARCADMFA (Danish Ministryof Foreign Affairs)http://www.um.dk

Ministry of Businessand Industryhttp://www.em.dk/engvers.htm

ECUADOREcuatorian-American Chamberof Commercehttp://www.eacc.org

Ministerio de RelacionesExterioreshttp://www.mmrree.gov.ec

Corporación de Promociónde Exportaciones e Inversioneshttp://www.corpei.org

EL SALVADOR(CENTREX) Center for ExportersProcedureswww.elsalvadortrade.com.sv/index.htm

(ANEP) AsociaciónNacional de la EmpresaPrivadahttp://www.anep.org.sv

ESLOVENIAChamber of Economy ofSloveniahttp://www.gzs.si/si_home.asp


ESPAÑA(ICEX ) Instituto de ComercioExterior http://www.icex.com

ESTADOS UNIDOSFederal Trade Commissionshttp://www.ftc.gov/be/mission.htm

(ITA) International TradeAdministrationhttp://www.ftc.ita.doc.gov

Department of Commercehttp://www.census.gov

Chicagoland Chamber ofCommercehttp://www.chicagolandchamber.org

California Chamber of Commercehttp://www.calchamber.com

ESTONIAEstonian Trade Council, TradePoints, Chamber of Commerceand other institutionshttp://www.ciesin.ee

FILIPINASPHILEXPORT (Philippine ExportersConfederation, Inc.)http://www.philexport.org/

FINLANDIAFinland Trade Centrehttp://www.finland.fi

FRANCIACentre Francais du CommerceExtérieurhttp://www.cfce.fr

GRECIAHellenic Foreign TradeBoard – HEPOhttp://www.hepogreektrade.com

GHANAGhana National Chamberof Commercehttp://www.g77tin.org/gncchp.html

GUATEMALAAGEXPRONT( Gremial de Exportadoresde Productosno Tradicionales)http://www.quetzalnet.com/gexpront/

HOLANDAEVD(Netherlands ForeignTrade Agency)http://www.evd.nl/BODYHOME.htm

HONDURASHonduras.comhttp://www.honduras.com

HONG KONGHong Kong TradeDevolpment Councilhttp://www.tdc.org.hk

Hong Kong Economicand trade Officehttp://www.hongkong.org

HUNGRÍAITD (Hungrian Investmentand trade development )http://www.itd.hu

INDIAAssociated Chambersof Commerceand Industryhttp://www.indiamart.com/assocham

FIEO (Federation ofIndian ExportOrganisation)http://www.fieo.com

INDONESIAIndonesian Trade PromotionCentre http://www.idola.net.id

Indonesianethttp://www.indonesianet.com

IRLANDAIrishTrade Boardhttp://www.itw.ie

ISRAEL(FICC) Federation of IsraelChambers of Commerce http://www.chamber.org.il

ITALIAICE (Italian Institute for ForeignTrade )http://www.ice.it

JAMAICAJamaica Exporters Associationhttp://www.exportjamaica.org

JAPÓNJETRO (Japan External TradeOrganization)http://www.jetro.go.jp

LATVIALAA (Latvian DevelopmentAgency)http://www.lda.gov.lv

LÍBANOChamber of Commerce andIndustryhttp://www.ccib.org.lb

MALASIAMATRADE(Malaysia External TradeCorporation Ltd)http://www.worldyellowpages.com/matrade/Index.html


MALTAMETCO (Malta External TradeCorporation Ltd)http://www.metco.com.mt

MARRUECOSMashrebhttp://www.maghreb.net

MAURITANIAMinistry of Industry andCommercehttp://www.ncb.intnet.mu/

MÉXICOBanco Nacional de ComercioExterior, S.N.Chttp://www.bancomext.com

Secretaria de Economíahttp://www.se.gob.mx

(SIEM) Sistema de InformaciónEmpresarial Mexicanohttp://www.siem.gob.mx

Mexicoís Index Chanelhttp://www.trace-sc.com/index1.htm

Cámara Nacional de Comerciode la Industria de la Ciudadde Méxicohttp://www.intracen.org

Sistema Nacional deInformación e Integraciónde Mercadoshttp://www.secofi.sniim.gob.mx/nuevo/index

NORUEGANTC(Norwegian Trade Council)http://www.index.no

PAISES BAJOSNetherlands ForeignInvestment Agencyhttp://www.minez.nl/nfia/default.htm

PORTUGALICEP (Investimentos, Comercio eTurismo de Portugal)http://www.portugal.org

REINO UNIDOABCC (Association of BritishChambers of Commerce)http://www.britishchambers.org.uk

DTI (Department of Trade andIndustry)http://www.dti.gov.uk

REPÚBLICA CHECAMinistry of Industry and Tradeof the Czech Republichttp://www.mpo.cz

RUMANIARumanian American Chamberof Commercehttp://www.romamcc.org

Chamber of Commerce andIndustry of Rumanian andBucharest Municipalityhttp://www.ccir.ro

RUSIARussia – On – linehttp://www.online.ru

SINGAPURSingapore Confederationof Industrieshttp://www.sci.org.sg

Singapore Trade DevelopmentBoard – TDBhttp://www.tdb.gov.sg

Economic Development Board(EDB)http://www.sedb.com

SRI LANKACeylan Chamber of Commercehttp://www.lanka.net/chamber

SUECIAStockholm Chamberof Commercehttp://www.chamber.se/dhtml.html

Swedish Trade Councilhttp://www.swedishtrade.se

SUIZATrade with Switzerland OSEChttp://www.osec.ch/en/index.html

SUDAFRICACape Business Newshttp://www.cbn.co.za/buslist/category.htm

TAILANDIADEP (Department Export Promotionhttp://www.thaitrade.com

TAIWÁNTaiwan Chamber of Commercehttp://www.tcoc.com.tw/index.htm

TURQUIAExport Promotion Center ofTurkey (IGEME)http://www.foreigntrade.gov.tr/english/igeme/igeme.htm

UNIÓN EUROPEAEuropahttp://www.europa.eu.int/

European Unionhttp://www.eurunion.org

VENEZUELAConsejo Nacional de Promociónde Inversioneshttp://www.conapri.org

ZAMBIAEBZ /Export Board of Zambia)http://www.zamnet.zm


II. ESTADÍSTICASINTERNACIONALESPOR PAÍS

ALEMANIAFederal Statistical Officeof Germanyhttp://www.statistik-bund.de/e_home.htm

ARGENTINAInstituto Nacionalde Estadística y Censoshttp://www.indec.mecon.ar

AUSTRALIA(ABS) Australian Bureauof Statistics http://www.statistics.gov.au

AUSTRIACentral Statistical Office Austriahttp://www.oestat.gov.bo

BOLIVIAInstituto Nacionalde Estadística (INE)http://www.ine.gov.bo

BRASIL(IBGE) Brazilian Agency forStatistical, Geographic,Cartographic, Geodetic andEnviromental, Informationhttp://www.ibge.gov.br

CANADÁStatistics Canadahttp://www.statcan.ca

Agri-food Trade Network:Canadahttp://www.atn-riae.agr.ca/public/statistics-e.htm

CHINAChina Statisticshttp://www.welcome-to-china.com/china/stats//m.htm

COLOMBIADepartamento AdministrativoNacional de Estadísticahttp://www.dane.gov.co

COREA DEL SUR (NSO)National Statistical Officehttp://www.nso.go.kr

DINAMARCADanmark Statistikhttp://www.dst.dk/internet/startuk.htm

ECUADORInstituto Nacional de Estadísticay Censos-INEChttp://www4.inec.gov.ec/

EL SALVADORCenter for Exporters ProceduresCENTREX_estadisticas/index.html” http://www.elsalvadortrade.com.sv/i_estadisticas/index.html

ESPAÑAInstituto Nacional de Estadísticahttp://www.ine.es

ESTADOS UNIDOSUS Departmentof Commerce Bureauof Censushttp://www.census.gov

National Agricultural StatisticsServicehttp://www.usda.gov/nass/

STAT-USAhttp://www.stat-usa.gov

FILIPINASNational Statistics Office (NSO)http://www.census.gov.ph

FRANCIAInstitut National de la Statistiqueet des Etudes Economiqueshttp://www.insee.fr

FINLANDIAStatistics Finlandhttp://www.stat.fi

HONG KONGThe Census and StatisticsDevelopment of Hong Konghttp://www.info.gov.hk/censtatd/

(TDC)Hong Kong Trade Statisticshttp://www.tdc.org.hk/hktstat

HUNGRÍAForeign Trade Data Sheetshttp://www.ikm.iif.hu/english/foreco/statistics/index.htm

INDONESIACentral Bureau of Statisticshttp://www.bps.go.id

IRLANDACentral Statistics Office of Irelandhttp://www.cso.ie

JAPÓNStatistics Bureau Managementand Coordination Agencyhttp://www.stat.go.jp

JETROhttp://www.jetro.go.jp/FACTS/index.html

MÉXICOInstituto Nacionalde Estadística, Geografíae Informáticahttp://www.inegi.gob.mx

NORUEGAStatistics Norwayhttp://www-open.ssb.no/www-open/english/

NUEVA ZELANDAStatistics New Zelandhttp://www.govt.nz/stats


PAÍSES BAJOSStatistics Netherlandshttp://www.cbs.nl

PERÚInstituto Nacional de Estadísticae Informáticahttp://www.inei.gob.pe

PORTUGALPortugal’s National Instituteof Statisticshttp://www.ine.pt

REINO UNIDOThe National Statisticshttp://www.ons.gov.uk

SINGAPURDepartment of Statisticshttp://www.singstat.gov.sg

SUECIAStatistics Swedenhttp://www.scb.se

SUIZASwiss Statisticshttp://www.admin.ch/bfs/eindex.htm

TAIWÁNDirectorate Generalof Budget Accountingand Statisticshttp://www.dgbasey.gov.tw

Foreign TradeStatistics of Taiwan,R.O.Chttp://www.tptaiwan.org.tw

VENEZUELAOficina Centralde Estadísticae Informáticahttp://www.ocei.gov.ve

III. ORGANISMOSINTERNACIONALES

Association of South-EastAsian Nationshttp://www.asean.or.id/stat/stat.htm

Banco Interamericanode Desarrollohttp://www.iadb.org/int/sta/SPANISH/staweb

Banco Mundialhttp://www.worldbank.org/html/extdr/data.htm

Centro Internacionalde Comercio-ITC http://www.intracen.org/infobase/itcinfb.htm

Comisión Económica paraAmérica Latina y elCaribe – CEPALhttp://www.eclac.cl

Comunidad EuropeaStatistical Office of EuropeanCommunities – EUROSTAThttp://www.europa.eu.int/en/comm/eurostat

Export HotlineOnlinehttp://www.exporthotline.com/sponsors.htm

Fondo MonetarioInternacionalhttp://www.fmi.org/suscriber/library.htm

Food and AgriculturalOrganizationhttp://www.fao.org

Guide to InternationalStatisticshttp://www.libraries.psu.edu/crsweb/docs/intguide.htm

Organización Mundialde Comerciohttp://www.wto.org

Organización Mundialde la PropiedadIntelectualhttp://www.wipo.org

Red Mundial de Cámarasde Comerciohttp://www.worldchambers.com

(WTO)World Trade Organizationhttp://www.wto.org

IV. OTROS SITIOS

American Business Infohttp://www.abii.com

International BusinessNetworkhttp://www.ibnet.com

The Economist IntelligenceUnithttp://www.eiu.com

World Factbookhttp://www.worldfactbook.com


V. LEYES INTERNACIONALES

Leyes y regulacionespara el Comercio Exteriorde Rumaniahttp://www.embassy.org/romania/economic/econ8.html

Relaciones Comercialeshttp://tufts.edu/departments/fletcher/multi/trade.html

VI. DIRECTORIOS

Directorio de Exportadoresde Méxicohttp://www.guiaexport.bellsouth.com

Directorio de Importadoresen el Caribehttp://www.caribbeandirectories.com/limp.html

Directorio de negociosen Estados Unidos y CanadáThomas Registerhttp://www4.thomasregister.com/ss/

European Business Directoryhttp://www.europages.com

Exportadores de Hong Konghttp://www.exp.com.hk/index.html

VII. MARCAS Y PATENTES

Benelux Trademarks Officehttp://www.bmb-bbm.org/

Danish Patent and TradeMark Officehttp://www.dkpto.dk/english/start.htm

Georgian IndustrialProperty Organizationhttp://www.global-erty.net/saqpatenti/

German Patent and TradeMark Officehttp://www.dpma.de/

Hungrian Patent Officehttp://www.hpo.hu/

Icelandic Patent Officehttp://www.els.stjr.is/elsvefurinn.nsf/?Open

Industrial Property Officeof the Czech Republichttp://www.upv.cz/english/index.html

IPAustraliahttp://www.ipaustralia.gov.au/

Instituto Mexicano de laPropiedad Industrialhttp://www.impi.gob.mx

Institute of IntellectualProperty (China)http://www.cpo.cn.net/)

Institute of IntellectualProperty (Suiza)http://www.ige.ch/E/gisi.htm

Instituto Nacionalde la Propiedad Industrialde Franciahttp://www.inpi.fr

Jeremy M. Ben-David & Co.http://www.israel-patents.co.il/israel-patents/

Korean IntellectualProperty Officehttp://www.kipo.go.kr/ehtml/eIndex.html

Ministry of Economic Affairs(Bélgica)http://www.european-patent-office.org/patlib/country/belgium

Ministry of Economic Affairs(Italia)http://www.european-patent-office.org/it

Oficina de la PropiedadIndustrial de Canadá(CIPO)http://www.opic.gc.ca

Oficina de marcasde Andorrahttp://www.ompa.ad

Oficina de Patentesdel Reino Unido(PATENT)http://www.patent.gov.uk

Oficina de Patentesy Marcas de losEstados Unidos(USPTO)http://www.uspto.gov

Instituto Nacional de lapropiedad Industrialde Brasil (INPI)http://www.inpi.gov.br/hp_esp.htm

Intellectual Property(WTO)http://www.wto.org/wto/intellec.htm


Instituto Nacional de laPropiedad Industrial deArgentinahttp://www.inpi.gov.ar/

National Board of Patentsand Registration of finlandhttp://www.prh.fi/engl.html

Oficina de la Unión Europeahttp://oami.eu.int/

Oficina Española de Patentesy Marcashttp://www.oepm.es/

State Intellectual PropertyOffice (Croatia)http://www.dziv.hr/

VIII. MERCADOTECNIA

International BusinessResourceshttp://www.ciber.msu.edu

IX. LOGÍSTICA

Directory of Logistic andtransportationcompanieshttp://www.GLObalcontact.com/

Trade Compasshttp://www.tradecompass.com

Agricultural ExportTransportation Handbook(USDA)http://www.ams.usda.gov/tmd/export/contents.htm

Transporte Aéreo(DIEX)http://www.exports-mexico.com.mx/cgi-bin/diex.sh

Transporte Marítimohttp://www.exports-mexico.com.mx/cgi-bin/diex.sh

Transporte Terrestrehttp://www.exports-mexico.com.mx/cgi-bin/diex.sh

GLOSARIO DE TÉRMINOS TÉCNICOS

274 GLOSARIO DE TÉRMINOS TÉCNICOS274

275GLOSARIO DE TÉRMINOS TÉCNICOS 275

Los términos incluidos en este anexo se refieren básicamente a lo relacionado al ámbito del comercio

exterior de mercancías.

A

Acceso al mercado: Definición de normas comerciales de un país para facilitar o limitar el ingreso de bienesy servicios de otros países o grupos de otros países. El acceso a mercado tiene relación con políticas sobrearanceles, barreras no arancelarias y para-arancelarias (cuotas, prohibiciones, etc.) y en la práctica con;normas de origen, normas sanitarias y fitosanitarias, entre otras. En los procesos de negociación comercialinternacional los aranceles constituyen el principal objetivo de los acuerdos en materia de acceso a mercado.

Acondicionamiento: Consiste en mantener el envase o material de envase bajo condiciones controladas detemperatura y humedad para la realización de pruebas de calidad. Los ensayos deben realizarse una vezque se ha alcanzado el equilibrio entre la muestra y la atmósfera circundante.

Acreditación: Procedimiento por el cual un órgano autorizado evalúa y reconoce formalmente que unprograma de certificación es conforme a las normas de dicho órgano.

Acuerdo o tratado comercial: Convenio entre dos o más países en virtud del cual las partes firmantes seconceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera.

Acuerdo preferencial: Pacto entre naciones en virtud del cual las partes contratantes se concedenmutuamente condiciones favorables en materia comercial, aduanera, etcétera.

Aditivo alimentario: Cualquier sustancia que por sí misma no se consume normalmente como alimento, nitampoco se usa como ingrediente básico en alimentos, tenga o no valor nutritivo, y cuya adición al alimentoen su fase de producción, fabricación, elaboración, preparación, tratamiento, envasado, empaquetado,transporte o almacenamiento, resulte directa o indirectamente, por sí o sus subproductos, un componentedel alimento o bien afecte sus características. Esta definición no incluye contaminantes o sustancias añadidasal alimento para mantener o mejorar las cualidades nutricionales.

Aduana: Unidad administrativa encargada de aplicar la legislación relativa a la importación y exportaciónde mercancías y a los otros tratamientos aduaneros; así como de recaudar y hacer percibir los gravámenesque les sean aplicables.

Agente aduanal: Persona que, por cuenta de otra (exportador o importador), realiza ante la aduana lostrámites correspondientes al despacho de mercancías, y cuentan con autorización (Patente) de la SHCP.

Alimento: Toda sustancia elaborada, semielaborda o bruta, que se destina al consumo humano, incluyendolas bebidas, el chicle y cualesquiera otras sustancias que se utilicen en su fabricación, preparación otratamiento, así como las sustancias balanceadas destinadas al consumo animal (piensos); pero no incluyelos cosméticos, el tabaco ni las sustancias utilizadas solamente como medicamentos.

Alimento biotecnológico: Es aquel alimento que ha sido modificado por técnicas tradicionales o de ingenieríagenética y cuyas características son diferentes a las del producto tradicional. El término de alimentobiotecnológico también aplica para aquellos alimentos procesados que lleven uno o más ingredientesobtenidos por medio de técnicas tradicionales o de ingeniería genética que son diferentes a los ingredientesconvencionales.

Alimento en conserva: El alimento comercialmente estéril y envasado en recipientes herméticamentecerrados.

Almacenaje: Derechos causados en aduana o en el almacén por la conservación de los productos.

Análisis: Examen oficial no visual, para determinar si existen plagas presentes o para identificar tales plagas.


Análisis de riesgo de plaga: Proceso de evaluación biológica u otras evidencias científicas y/o económicaspara determinar si una plaga debería estar reglamentada y la intensidad de cualquier medida fitosanitariaaplicada para su control.

Análisis fisicoquímico: Análisis realizado por el fabricante o un laboratorio especializado en el país de origeno de procedencia para determinar de los valores representativos del producto o materia prima a importar.

Análisis microbiológico: Análisis que se realiza en el países de origen o procedencia para la detección demicroorganismos de patógenos y no patógenos.

Anaquel: Estantería de metal o madera en bodegas, usada para almacenar mercancía embalada,generalmente bajo la forma de cargas unitarias en tarimas. En el comercio al menudeo o detalle, tablero osistema similar para exhibir productos. En tiendas de autoservicio, mueble para presentar productos, el cualpuede tener un diseño específico, por ejemplo los anaqueles para especias, botellas o sobres, o ser de usopromocional, por ejemplo los llamados botaderos, cabezas de pasillo o islas.

Antioxidante: Substancia que reduce el grado de oxidación (rancidez) resultado de la exposición al oxígeno.

Aprobación preembarque: Certificación fitosanitaria y/o aprobación en el país de origen, realizado por obajo la supervisión regular de la Organización Nacional de Protección Fitosanitaria del país de destino.

Aprobación (de un embarque): Verificación del cumplimiento de las reglamentaciones fitosanitarias.

Arancel: Es un impuesto de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando ésta se importa o exporta.

Arancel cuota: Mecanismo por el que se establece la aplicación de cierta tasa arancelaria a las importacionesde cierto producto hasta determinada cantidad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad.

Armonización: El establecimiento, reconocimiento y la aplicación de medidas sanitarias y fitosanitariascomunes por las Partes.

ARP: Abreviatura de Análisis de Riesgo de Plaga.

Autoridad Aduanera: Funcionarios del Servicio de administración Tributaria que tienen injerencia en laoperación aduanera y que se encuentran establecidos en el Reglamento Interior. Básicamente podemosreconocer 5 principales administraciones: Aduanas, Auditoria, Recaudación, Jurídica de Ingresos y AsuntosFiscales Internacionales

Autorización Sanitaria de Exportación: Acto mediante el cual la autoridad sanitaria (Secretaria de Salud),autoriza la importación de productos sujetos a regulaciones sanitarias y fitozoosanitarias.

Aviso Sanitario de Exportación: Notificación por escrito que realizan los exportadores ante la Secretaría deSalud cuando los bienes a exportar se traten de productos alimenticios, bebidas, tabaco, artículos de aseo,perfumes y belleza.

B

Balanza comercial: Enumera y cuantifica el valor monetario de la totalidad de las importaciones yexportaciones de un país.

Barreras no arancelarias: También conocidas como regulaciones no arancelarias. Son las diversasreglamentaciones, medidas y disposiciones que establecen los países para controlar sus importaciones demercancías. Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior aunque las más utilizadas sonlas sanitarias, fito-zoosanitarias, etiquetado, calidad, ecológicas y seguridad.


Blister o envase tipo ampolla: El objeto a envasar se sujeta entre un plástico transparente o de color, preformadoy una base de cartón o aluminio.

C

Calibre: Grosor o espesor de un material. En papel y cartón, el calibre se mide en micras o en milímetros.

Carta de encomienda: Autorización girada al agente aduanal para que en nombre del importador oexportador se lleven a cabo los trámites de despacho de mercancías.

Carta de instrucciones: Instrucciones escritas efectuadas al agente aduanal o apoderado aduanal, que dainstrucciones del régimen, valoración, entrega y situaciones especiales sobre las importaciones de sus clientes.

Categoría de riesgo fitosanitario: Clasificación de los vegetales y productos vegetales en relación a su riesgofitosanitario, en función de su nivel de procesamiento, forma de presentación y uso propuesto.

Certificación fitosanitaria: El uso de procedimientos fitosanitarios conducentes a la emisión de un CertificadoFitosanitario.

Certificado: Documento oficial que certifica la condición fitosanitaria de cualquier embarque sujeto areglamentación / regulación fitosanitaria.

Certificado de Contraste: Documento que expide la Secretaría de Economía, para certificar la pureza deproductos de oro y plata para su comercialización, garantizando de esta manera la calidad del producto.

Certificado de embarque (Shipment certificate): Certificado emitido por el agente de una compañía naviera,en el que se atestigua que cierto lote de mercancías ha sido expedido.

Certificado de inspección: Documento que se expide en el puerto de salida de las mercancías en dondeconsta el estado del producto en el momento de su embarque.

Certificado de libre venta: Documento que expide la Secretaría de Salud, mediante el cual autoriza la libreventa del producto para consumo humano o animal. Además, garantiza que el producto no tiene ningúnimpedimento para su comercialización.

Certificado de origen: Es un formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridadcertifica que el bien es originario del país o de la región por haber cumplido con las reglas de origenestablecidas. Este documento se exige en el país de destino con objeto de determinar el origen de lasmercancías.

Certificado de origen forma “A”: Único modelo de certificado de origen SPG elaborado en la CNUCYD yaceptado por todos los países donantes de preferencias.

Certificado fitosanitario: Documento que expide la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,Pesca y Alimentación (SAGARPA) para productos de origen vegetal y forestal, con el objeto de prevenirplagas y enfermedades.

Certificado sanitario: Documento que certifica que un producto está elaborado bajo buenas normas demanufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los países importadores que asegureque los productos no representan algún riesgo para la salud humana.

Certificados de calidad: Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentespara dar fe de la esmerada selección, preparación y presentación de los productos nacionales exportador.

Cierres de un envase semirrígido y la tapa o envases flexible: Se entiende las partes que están soldados entresí, objeto de cerrar el envase.


CIPF: Abreviatura de Convención Internacional de Protección Fitosanitaria.

Cláusula de almacén a almacén (Warehouse to warehouse clause): Claúsula de seguro en virtud de la cualla mercancía está asegurada desde el almacén del vendedor hasta el del comprador.

CNCYD / UNCTAD: Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo. La conferencia sereúne a nivel ministerial cada 4 años. En 1968 instituyó el Comité Especial de Preferencias, encargado delseguimiento de la aplicación del “SGP” Sistema de Preferencias Generalizadas.

Condensación: Acumulación de humedad en la superficie de un embalaje, cuando se ha alcanzado elpunto de rocío.

Conocimiento de embarque: Documento que justifica el contrato de transporte por mar de una mercancíay que permite al tenedor reclamar la entrega de la misma. Extendido a la orden o al portador es transferibley, por tanto, negociable, para el cual, sin embargo, debe ser nominativo.

Conocimiento de embarque a la orden de: Forma habitual del conocimiento de embarque, por oposición aconocimientos de embarque al portador o conocimiento de embarque nominativo.

Conocimiento de embarque multimodal: Transporte de mercancías a través de dos o más medios detransporte, desde un lugar situado en un país en el cual solamente un transportista se responsabiliza de tomarlas mercancías bajo custodia hasta un lugar designado para su entrega en otro país, cobrando un fleteúnico y amparándolas con sólo un documento.

Consignatario: Persona designada por el expedidor del producto para que se haga cargo de ella y la entregueal importador; el consignatario y el importador podrán ser la misma persona física o moral, si así lo determinael remitente de la misma.

Contaminante: Cualquier sustancia u organismo vivo no añadido intencionalmente al alimento, que estépresente en dicho alimento como resultado de la producción (incluidas las operaciones realizadas enagricultura, zootecnia y medicina veterinaria), fabricación, elaboración, preparación, tratamiento, envasado,empaquetado, transporte o almacenamiento de dicho alimento o como resultado de contaminaciónambiental.

Contenedor: Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la comercialización.Se distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable, relativamente grande, que se llena conobjetos o embalajes de menor tamaño, para facilitar el transporte y la distribución de las mercancías.

Contenedor maestro: Embalaje de embarque dentro del cual se colocan otros envases o embalajes, parafacilidad de manejo o para brindar una protección adicional. Se usan, por ejemplo, para el transporte deflores cortadas o de camarón congelado.

Contingentes arancelarios: Volúmenes definidos de importación de productos agropecuarios que gozan deun trato arancelario especial que consiste en establecer un arancel máximo aplicable a estos volúmenes,mas bajo que el arancel fijado como máximo para el resto de importaciones por fuera de estos volúmenes.

Contrato de compraventa: Es un acuerdo de voluntades mediante el cual habrá compraventa de un productoo servicio. Uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de dicho bien o servicio y el comprador,a su vez, se obliga a pagar por ello un precio cierto en dinero.

Control de Inventarios Aduanal: Toda empresa o persona que importe aduanalmente en nuestro país, estaobligado a llevar un control de inventarios en su contabilidad que permita distinguir el destino de dichasimportaciones, aún y cuando no sea el dueño o propietario de las mercancías.

Cuantificación de Mercancías: Identificación de la mercancía, por volumen o cantidad, de acuerdo con launidad de medida que corresponda en el arancel.


Cuarentena vegetal: Todas las reglamentaciones / regulaciones y actividades destinadas a prevenir laintroducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias o para asegurar su control oficial.

Cuotas de Exportación: Restricción impuesta por medio de la negociación dentro de algún acuerdo o tratado,que permite un acceso arancelario preferencial sólo a una cantidad determinada de mercancías de unaespecie, en el país importador.

D

Declaración adicional: Cláusula cuya inclusión en el Certificado Fitosanitario es requerida por el país importadory la cual suministra información adicional específica, en relación con la condición fitosanitaria del embarque.

Depósito de mercancías ante la aduana: Las mercancías quedarán en depósito ante al aduana en losrecintos fiscales o fiscalizados, con el propósito de destinarlas a un régimen aduanero, siempre que se tratede aduanas de tráfico marítimo o aéreo, y con algunas excepciones en aduanas de tráfico terrestre.

Depósito Fiscal: Este régimen consiste en el almacenamiento de mercancías de procedencia extranjero onacional en almacenes generales de depósito, autorizado por las autoridades aduaneras, que puedan prestareste servicio. Esta clase de régimen se efectúa una vez determinados los impuestos al comercio exterior y lascuotas compensatorias correspondientes, si es que hubiere.

Desgravación arancelaria: Eliminación progresiva y cronológica de aranceles aduaneros para bienesconsiderados originarios.

Desinfección: La reducción del número de micro organismos a un nivel que no de lugar a contaminaciónnociva del alimento mediante la aplicación de agentes químicos y/o métodos físicos higiénicamentesatisfactorios sin menoscado de calidad del alimento.

Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada de mercancías al territorionacional y a su salida del mismo, que deben realizar en la aduana las autoridades fiscales y los consignatarioso destinatarios en las importaciones, y los remitentes en las exportaciones, así como los agentes o apoderadosaduanales.

Detención: Retención de un embarque bajo custodia oficial o confinamiento por razones fitosanitarias.

Devaluación: Disminución del valor de una moneda nacional en función de las monedas de otras naciones.

Divisa: Denominación al las diferentes monedas que se pueden cambiar libremente por otra monedaextranjera al valor que señale el mercado por su oferta y demanda.

E

Embalaje: Es todo aquello cuya función primaria es envolver, contener y proteger debidamente a los productos(envases), sobre todo en las operaciones que conforman la cadena logística, la cual comprende: el transporteinterno en la planta de producción; la formación de la unidad de carga; el almacenamiento; la manipulacióna lo largo de la cadena de distribución del producto hasta llegar en perfectas condiciones al punto deventa, por lo que su principal función es evitar daños a las mercancías. Otra clasificación más específica delos materiales de envase y embalaje que se puede hacer es la de envase primario, envase secundario yenvase terciario.

Embalaje a granel: Descripción general de métodos de embalaje para transportar y almacenar líquidos,hojuelas, polvos, gránulos y pastas, usualmente en grandes contenedores. Los sacos o bultos pueden serrígidos o flexibles y algunas veces se les conoce como bolsas grandes.


Embalaje con respiraderos: Contenedor diseñado de forma que el aire puede entrar o salir bajo condicionesvariables, tales como cambios de temperatura.

Embalaje exterior: Contenedor para el transporte de mercancías, diseñado para soportar o guardar uno ovarios envases o embalajes más pequeños.

Embarque: Cantidad de vegetales, productos vegetales y/u otros objetos de normalización, movilizados desdeun país a otro y amparados por un sólo Certificado Fitosanitario (un embarque puede esta compuesto poruno o más lotes).

Empresas PITEX: (Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación). Empresasregistradas ante la Secretaría Comercio y Fomento Industrial (hoy Secretaria de Economía), a las que se lespermite la importación temporal de insumos, partes, componentes, herramental, material auxiliar y maquinaria,toda vez que se comprometan a la exportación en términos de integración, plazos y montos.

Envasado aséptico: Proceso de integración, bajo condiciones estériles, de un producto esterilizado con unmaterial de envases esterilizados. Así, mientras el envase permanezca sellado, el producto tendrá una vidaútil prolongada, sin requerir refrigeración.

Envase / Envasar: Envolvente sellado o recipiente (bolsa, sobre, botella, frasco, caja, lata, bote, charola, etc.)que contiene un producto, generalmente en cantidad adecuada para su venta al publico o en tamañoinstitucional (envase primario); envoltura o contenedór de un determinado número de artículos o envasesprimarios, en cantidades apropiadas para la distribución al menudeo y/o para exhibición ante el consumidor.

Envase desechable: Contenedor específicamente diseñado para un solo uso y para no ser llenadonuevamente.

Envase flexible: Todo envase en que la forma o los contornos del recipiente lleno y cerrado quedan afectadospor el producto envasado.

Envase primario: Es el recipiente que está en contacto directo con el producto, por lo que debe existircompatibilidad física y química entre el envase y su contenido. En este sentido, no debe provocar reacciónquímica alguna y en caso de ser utilizado para productos alimenticios, el material del envase debe cumplircon la normalización vigente y estar autorizado por las autoridades sanitarias.

Envase reutilizable: Contenedor que, cuando se vacía, puede utilizarse para volver a envasar el mismo u otroproducto.

Envase rígido: Todo envase en que la forma o el contorno del recipiente lleno y cerrado no quedan afectadospor el producto encerrado ni de formados por una presión mecánica de hasta 10 psig. (es decir, la presiónque se puede ejercer normalmente con un dedo).

Envase secundario: Es aquel que contiene uno o varios envases primarios, teniendo como función principalel agrupar los productos de tal manera que los proteja y , a su vez, invite a la compra de éstos.

Envase semirrígido: Todo envase en que la forma los contornos del recipiente lleno y cerrado no puedenquedar afectados por el producto encerrado a temperatura y presión atmosférica normales, pero puedenser deformados mediante presión externa mecánica de menos de 10 psig. (es decir, la presión que puedeejercerse normalmente con el dedo).

Envase terciario: Son todos aquellos materiales que se utilizan en los transportes terrestres, marítimos o aéreospara proteger las cargas unitarias.

Envases herméticamente cerrados: Envase que se han proyectado y se han previsto para proteger el contenidocontra la entrada de microorganismos durante e tratamiento térmico y después de él.

Equivalencia: La condición de medidas fitosanitarias que no son idénticas, pero que tienen el mismo efecto.


Erradicación: La aplicación de medidas fitosanitarias para eliminar una plaga de un área, en la que seencuentra establecida.

Estación cuarentenaria: Estación oficial para mantener vegetales o productos vegetales en cuarentena.

Estándar: Documento establecido por consenso y aprobado por un Organismo reconocido, que suministra,para uso común y repetido, reglas, lineamientos o características para actividades o sus resultados, con elpropósito de alcanzar el grado óptimo de orden en un contexto dado (Definición: ISO/IEC Guide 2: 1991).

Estiba: Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado; acomodación de lasmercancías en las bodegas de un buque.

Etiqueta: Pieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a envases o embalaje. La etiquetageneralmente contiene diseños gráficos e información impresa relativa al producto. Recientemente hanaparecido las eco-etiquetas, que informan sobre la calidad de impacto ambiental del conjunto envase –producto.

Evaluación de riesgo: a) La probabilidad de entrada, establecimiento y diseminación de una enfermedad oplaga y las posibles consecuencias biológicas, agronómicas y económicas; o b) La probabilidad de efectosperjudiciales a la vida o a la salud humana, animal o vegetal provenientes de la presencia de aditivosalimentarios, contaminantes, toxinas u organismos causantes de enfermedades en un bien.

Exportación: Es la salida de una merancancía de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.

Exportación definitiva: Salida de una mercancía de un territorio nacional para permanecer en el extranjeropor tiempo ilimitado.

Exportación Temporal: Salida temporal del territorio nacional de mercancías para su retorno en el mismoestado, o bien, que se sometan a un proceso de transformación, elaboración o reparación hasta por unperíodo de dos años, para el último caso. Al retorno de las mercancías se deberá pagar el impuesto deimportación que corresponda al valor de las materias primas o mercancías incorporadas, así como el preciopor los servicios prestados en el extranjero para su transformación, reparación o elaboración.

Exportador Indirecto: Es el productor de bienes no petroleros o el proveedor de insumos que se incorporan abienes que se venderán al exterior por medio de empresas inscritas como maquiladoras, PITEX, ECEX.

F

Factura aduanera: Factura hecha en un formulario especial requerido por las autoridades aduaneras delpaís importador. Sólo se utiliza en algunos países, sobretodo latinoamericanos.

Factura comercial: Es el documento en el que se fija el importe de la mercancía vendida, se señalan laspartes compradoras y vendedoras, e incluye la cantidad y descripción de los productos, etc.

Factura consular: Algunos países exigen facturas consulares que deben ser elaboradas por el exportador yvisadas posteriormente por el representante consular del país al cual está destinando la mercancía.

Factura Proforma: Prefactura entregada por el vendedor al comprador, para que este pueda conocerexactamente el precio que deberá pagar por la entrega o para que pueda efectuar los trámites de solici-tudes de licencias y permisos de importación ante las autoridades de un país importador. En ocasiones seexpide por solicitud del comprador para conocer previamente y con exactitud que es lo que va a recibir.

Fitosanitario: Relativo a la protección vegetal.

Flete: así se conoce al importe que el importador o exportador deberá pagar por concepto de transportede sus mercancías a su destino final.


Fomento de la exportación: Apoyo del sector público y privado a la actividad exportadora para que ésta sedesarrolle. Incluye incentivos, facilidades, actividades promocionales, etc.

Fracción arancelaria: Clasificación particular, basándose en un sistema o nomenclatura aduanera, queidentifica a una mercancía para el pago de un arancel.

Franquicia aduanera: Es el derecho que otorga la autoridad aduanera a todos los pasajeros provenientesdel extranjero, residentes en el país, de no pagar los impuestos al comercio exterior hasta por las siguientescantidades: a) vía marítima o aérea 300.00 USD y, b) franja o región fronteriza 50.00 USD. Para estos efectos elpasajero deberá siempre comprobar el valor de los bienes con su factura. En caso de traer consigo mercancíapor un monto mayor a dicha franquicia, el pasajero podrá introducirla sin la necesidad de un agente aduanalhasta por un monto de 1,000.00 dólares, siempre y cuando pague la diferencia de impuestos que se causenpor la introducción de dicho bien. En caso de exceder los mil dólares americanos, entonces tendráobligatoriamente que usar los servicios de un agente aduanal.

G

Ganancia: Utilidad o beneficio neto atribuible al éxito en la producción o venta de bienes y servicios.

Giro: Forma de pago por medio de una orden escrita e incondicional, que una persona dirige a otra. Debeir firmado por la persona que lo extiende y solicita al destinatario de la misma que proceda al pago de unadeterminada suma a la vista o en fecha factura que ahí se determina.

Giro documentario: Forma de pago a acompañada por un documento como: conocimiento de embarque,factura consular (si es necesario), póliza de seguro y certificado sanitario (si es necesario).

Giros a la vista: Es una orden formal y expresa del exportador (vendedor) para que el comprador (importador)pague o cancele el valor de las mercancías vendidas después de que sean presentados los documentos decobranza, según las condiciones y plazos convenidos. Estos son cobrables en la institución bancaria a dondehayan sido emitidos.

Giros a la vista contra documentos de embarque: Son aquellos en los que al momento de exigirse el pago seanexan o adjuntan los documentos de embarque respectivos.

Giros a plazo: Forma de pago que se configura mediante dos clases de títulos: pagares y letras de cambio.La letra de cambio se considera el instrumento más importante para este medio de pago.

Gravamen: Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente, sea de carácter fiscal,monetario o cambiario, que incide sobre las importaciones.

Guía aérea: Es el documento que ampara un embarque que se transporta por vía aérea y se conoce máspor su nombre en inglés: Airway Bill.

I

Importación: Acto legal de introducir a un país productos procedentes del exterior, cumpliendo con losrequisitos y el pago de derechos.

Importación definitiva: Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera para permaneceren territorio nacional por tiempo ilimitado. Una vez realizada la importación definitiva, la mercancía esconsiderada como nacionalizada y podrá estar sujeta a su venta y consumo en territorio nacional.

Importación temporal: La entrada a un territorio aduanero de mercancías para permanecer en él por tiempolimitado, máximo 18 meses y con una finalidad específica, siempre que se retornen al extranjero en el mismoestado o una vez hecha la transformación, elaboración o reparación.


Impuesto ad valorem: Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplicasobre el valor de una mercancía.

Impuesto al valor agregado (IVA): Es un impuesto al consumo y están obligadas a cubrir las personas físicasy morales que en territorio nacional realicen actos o actividades por enajenación de bienes, prestación deservicios, uso o goce temporal de bienes e importación de bienes y servicios.

Impuestos al comercio exterior: Arancel estipulado en las leyes de las tarifas del impuesto de importación oexportación que deben pagar las mercancías en las aduanas y conforme a la determinación de la fracciónarancelaría que formule el agente aduanal.

Impuesto Especial sobre Producción y Servicios (IEPS): Impuestos que están obligados a cubrir las personasfísicas y morales por enajenación en territorio nacional de ciertos bienes y servicios o, en su caso, la importaciónde bebidas alcohólicas, cigarros, puros y bebidas fermentadas.

INCOTERMS: Conjunto de términos y sus reglas, aprobadas por la Cámara de Comercio Internacional deParís, que establece las condiciones de compraventa internacional.

Inocuidad de los alimentos: La cualidad que asegura que los alimentos no presentan ningún riesgo a la saludhumana ni animal.

Inspección: Examen visual oficial de vegetales, productos vegetales y otros artículos regulados para determinarsi las plagas están presentes y/o para determinar el cumplimiento de las reglamentaciones fitosanitarias.

Irradiación: Bombardeo controlado de radiación gama sobre un material, con el fin de lograr una mejoría desus características. En particular, los envases para alimentos que se irradian para el tratamiento o procesamientode su contenido, deben mantener su integridad estructural.

Irrevocable: Naturaleza jurídica de un contrato que no permite darlo por terminado en forma anticipada.

L

Legislación fitosanitaria: Leyes básicas que dan a una Organización Nacional de Protección Fitosanitaria, laautoridad legal para establecer reglamentaciones / regulaciones fitosanitarias.

Legislación: Cualquier Decreto, Ley, Reglamento, Directriz u otra ordenanza administrativa promulgada porun Gobierno.

Letra de cambio documentaria: Letra cambiaria librada por el vendedor sobre el comprador, acompañadade documentos de embarque.

Ley aduanera: Regula la entrada y salida de mercancías en territorio nacional y de los medios en que setransportan o conducen, así como el despacho aduanero y los hechos o actos que deriven por la entrada osalida de mercancías.

Ley de comercio exterior: Ordenamiento jurídico que dispone los requisitos y consideraciones que el EjecutivoFederal debe tomar en cuenta y respetar al imponer obligaciones en materia de restricciones y regulacionesno arancelarias.

Liberación (de un embarque): Autorización para su ingreso luego de su aprobación.

Liberación: (en el ambiente) Introducción intencional de un organismo en el ambiente.

Lista de empaque: Relación detallada del numero de bultos y de su contenido en un embarque.


Lote: Número de unidades de un sólo producto básico, identificable por su composición homogénea queforma parte de un envío.

Lugar de producción: Cualquier campo (predio), o conjunto de ellos, operados como una sola unidad deproducción o cultivo.

M

Manejo del riesgo de plaga: El proceso de toma de decisión para reducir el riesgo de introducción de unaplaga cuarentenaria.

Manifestación de Valor en Aduana a Productos de Importación: Documento con el cual el importadorpresentará por escrito y bajo protesta de decir verdad a la autoridad aduanera los elementos utilizados conque determinó el valor en aduana de las mercancías.

Materia prima: Materia no transformada, utilizada para la producción de un bien. Los procesos productivosalteran su estructura original.

Material de amortiguamiento: Material elástico, utilizado en embalajes para absorber impactos y presionescausados por fuerzas externas; por ejemplo viruta de madera, papel desmenuzado, papel arrugado, plásticosespumado o esponjados, película con burbujas de aire, etc.

Medida sanitaria o fitosanitaria: Una medida que una Parte establece, adopta, mantiene o aplica en suterritorio para:a) Proteger la vida, la salud humana y animal, así como la sanidad vegetal de los riesgos provenientes de la

introducción, establecimiento o diseminación de una plaga o una enfermedad.b) Proteger la vida, la salud humana y animal, así como la sanidad vegetal de riesgos resultantes de la

presencia de un aditivo alimentario, contaminante, toxina o un organismo patógeno en un bien.c) Proteger la vida y salud humana de los riesgos provenientes de un organismo causante de una plaga o

enfermedad transportada por un animal, un vegetal o un derivado de éstos; od) Prevenir o limitar otros daños provenientes de la introducción, establecimiento y diseminación de una plaga

o enfermedad.

Medios de pago internacionales: Los que se emplean en el comercio internacional como consecuencia deoperaciones del exterior. Los medios de pago resultan insustituibles en el mercado internacional.

Mercado: Se entiende como un grupo de personas que pueden representar un alto porcentaje que tengauna necesidad o demanda por algún producto o servicio. El tamaño del mercado depende de que perso-nas tienen necesidad del producto, recursos suficientes, y disposición para intercambiar sus recursos por unproducto a determinados precios.

Mercado común: Unión aduanera que comprende libre circulación de personas, servicios y capitales, o seacirculación de los factores de la producción dentro del área, así como la unificación o armonización de laspolíticas nacionales tendientes a facilitar estos movimientos.

Mermas: Los efectos que se consumen o se pierden en el desarrollo de los procesos productivos y cuyaintegración al producto no pueda comprobarse.

Microrganismo: Bacteria, hongo, protozoo, virus u otra entidad biótica microscópica capaz de replicación oreproducción.

Mora Prolongada: Se considera 180 días después de vencido el crédito, siempre y cuando el exportadorcompruebe que ejerció las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago.

Muestras de Mercancías: Parte representativa de un producto para el conocimiento de cualquiera de suscompradores o proveedores, se utiliza para demostrar las características del mismo, así como su calidad,


producto terminado en algunos casos y poder determinar la aceptación del mismo por los consumidoresfinales.

Multimodal: Es el porte de mercancías a través de dos ó más medios de transporte, desde un lugar situado enun país en el cual solamente un transportista se responsabiliza de tomar las mercancías bajo su custodia,hasta un lugar designado para su entrega en otro país, cobrando un flete único.

N

Nacionalización: Régimen aduanero en el cual las mercancías de procedencia extranjera, previocumplimiento de todas las formalidades que fije un país, así como el pago de los impuestos al comercioexterior.

NOM, Norma oficial mexicana: Es una regulación obligatoria de aplicación federal que contienecaracterísticas que deben cumplir aquellos productos y procesos que puedan constituir un riesgo para laseguridad de las personas, dañar la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o causardaños en la preservación de recursos naturales. Su fundamento legal se encuentra en la Ley de Meteorologíay Normalización.

Normalización: Es el establecer la estandarización de calidad y/o Información comercial de productos defabricación nacional o extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional.

Normas técnica: Son especificaciones que determinan las características de un producto, en cuanto adimensiones, calidad, rendimiento o seguridad. Las normas pueden incluir también terminología, métodos deprueba, empaque, etiquetado, marcado, entre otros aspectos.

O

Objeto de normalización: Cualquier sitio de almacenamiento, de transporte, recipiente u otro objeto o mate-rial capaz de abrigar o propagar plagas de las plantas, particularmente en todo lo referente al transporteinternacional.

ONPF(s) Abreviatura de Organización(es) Nacional(es) de Protección Fitosanitaria.

Órgano de certificación: Organización encargada de la certificación. En ocasiones recibe la denominaciónde “certificador” o “agencia de certificación.”

Órgano de inspección: La entidad que lleva a cabo la inspección de un proceso de certificación. Cuando elórgano de certificación efectúa sus propias inspecciones, no se distingue entre éste y el órgano de inspección.En ocasiones recibe la denominación de “agencia de inspección” u “órgano de control.”

P

Pedimento: Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los datos referentes al régimen aduaneroal que se destina la mercancía y los necesarios para la determinación y el pago de los impuestos al comercioexterior y de cuotas compensatorias.

Pedimento único consolidado: Pedimento que utilizan las empresas con programa, Pitex y Maquiladora parala actualización del pago de impuestos, derivados de la importación temporal de insumos que se utilizaron alamparo de estos programas y una vez realizada la exportación, éstos hayan causado algun tipo de impuestoal comercio exterior.

Permiso de exportación: Documento oficial otorgado por el gobierno de un país para permitir a un vendedor(exportador) la salida de un producto o productos destinados al mercado internacional.


Permiso de importación: Documento oficial que autoriza la importación de un producto, en conformidadcon los requisitos establecidos.

Peso bruto: Peso de las mercancías con inclusión del empaque, envases, envolturas, amarres, etc.

Peso neto: Peso de las mercancías sin incluir ningún empaque, envase, o envoltorio interior.

Plaguicida: Una sustancia destinada a prevenir, destruir, atraer, repeler o combatir cualquier plaga, incluidaslas especies indeseadas de plantas o animales, durante la producción, almacenamiento, transporte,distribución y elaboración de alimentos, vegetales y sus productos o alimentos para animales, o que puedaadministrarse a los animales para combatir ectoparásitos. También incluye las sustancias destinadas a utilizarsecomo reguladores del crecimiento de las plantas, de defoliantes, desecantes, agentes para reducir la densidadde fruta o inhibidores de la germinación y las sustancias aplicadas a los cultivos antes o después de lacosecha para proteger el producto contra el deterioro durante el almacenamiento y transporte. El términono incluye, normalmente, los fertilizantes, nutrientes de origen vegetal o animal, aditivos alimentarios nimedicamentos para animales.

Precios Estimados: Mecanismo establecido por la SHCP, con el objeto de combatir la subvaluación demercancías.

Procedimiento de aprobación: Un procedimiento de registro, certificación, notificación o cualquier otroprocedimiento administrativo obligatorio para aprobar el uso de un aditivo alimentario o establecer unatolerancia de un contaminante para fines definidos o bajo condiciones acordadas en un alimento, bebida opiensos, previo a permitir su uso o comercialización cuando alguno de éstos contenga el aditivo alimentarioo contaminante.

Procedimiento de control o inspección: Un procedimiento utilizado, directa o indirectamente, para determinarsi se cumple con una medida sanitaria o fitosanitaria, incluidos los muestreos, pruebas, inspecciones,verificaciones, monitoreos, auditorías, evaluaciones de la conformidad, acreditaciones u otros procedimientosque involucran el examen físico de un bien, del empaquetado del bien, o del equipo o las instalacionesdirectamente relacionadas con la producción, comercialización o uso de un bien, pero que no significa unprocedimiento de aprobación.

Procedimiento fitosanitario: Cualquier método oficialmente prescrito para realizar inspecciones, pruebas,prospecciones o tratamientos en conexión con la cuarentena vegetal.

Producto: Mercancía, tipo de vegetal, producto vegetal, u otro artículo regulado, que está siendo movilizadopor razones comerciales o otros propósitos.

Producto perecedero: Es aquel producto cuya vida comercial es corta.

Producto vegetal: Material no manufacturado de origen vegetal (incluyendo granos) y aquellos productosmanufacturados que, por naturaleza o la de su procesamiento, pueden crear un riesgo de dispersión deplagas.

Puerto: Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en donde los funcionarios de aduanaspueden examinar la carga e imponer aranceles.

Punto de ingreso: Aeropuertos, puertos o pasos de fronteras, oficialmente designados para la importación deembarques y/o la entrada de pasajeros.

R

RECIME: Registro de Empresas Comercializadoras de Insumos para la Industria Maquiladora de Exportación.

RIME: Registro de la Industria Maquiladora de Exportación


Recinto fiscalizado: Almacenes concesionados a particulares para dar servicio, guardar y custodiar lasmercancías de importación y exportación hasta que se realice formalmente la extracción de las mismas pormedio del despacho aduanero.

Reciclable: Materiales y/o envases y embalajes que pueden ser procesados y convertidos en materia primapara posterior manufactura de nuevos envases o de otros productos (reciclaje secundario).

Reconocimiento aduanero: Consiste en el examen de las mercancías que realiza la autoridad aduanera delas mercancías de importación o exportación, así como de sus muestras, para allegarse elementos que ayudena precisar la veracidad de lo declarado, respecto de los siguientes conceptos: a) unidades de medida,números de pieza, volumen y todo cuanto permita cuantificar la mercancía; b) descripción, naturaleza,estado, origen y demás características de las mercancías.

Reconocimiento previo: Antes de realizar formalmente el Reconocimiento Aduanero, y para quienes ignoranlas características de las mercancías, se establece como opción para los importadores y exportadores, realizarun reconocimiento previo a fin de que los agentes y apoderados aduanales puedan comprobar que ladeclaración de su cliente en la carta de encomienda corresponde perfectamente a las características dela mercancía. Es muy recomendable que todas las mercancías bien sean de importación o exportación,antes de realizar formalmente el Despacho Aduanero, se les someta a esta clase de reconocimiento.

Regímenes aduaneros: Regímenes a los que podrá someter la entrada o salida de mercancías con relacióna su objeto: temporales, definitivas, depósito fiscal, tránsito y elaboración transformación y reparación enrecintos fiscalizados.

Regla de origen : Mecanismo que interpreta, técnicamente hablando, el o los procesos de transformaciónsustancial que confieren la calificación de originario para los diferentes convenios y tratados de los que unpaís forma parte. Existen dos tipos primarios de reglas de origen, estos son: a) por brinco arancelario; y b) porvalor de contenido nacional o regional. Las reglas de origen son utilizadas para los efectos de trato arancelariopreferencial al amparo de algún tratado de libre comercio, como también para evitar el pago de cuotascompensatorias al demostrar que el origen de los bienes es distinto al país que se le castiga con una cuotaque compense alguna practica de comercio ilegal.

Reglamentación fitosanitaria: Reglas oficiales para prevenir la introducción y/o dispersión de plagas, regulada,mediantela reglamentación de la producción, del movimiento o existencia de productos u otros artículos, ode la actividad normal de las personas, o por el establecimiento de esquemas para la certificación fitosanitaria.

Resistencia a la estiba (compresión): Capacidad de un contenedor para sostener una carga estática sobresí mismo. En cajas de cartón corrugado, la resistencia a la compresión es afectada no sólo por el peso de lacarga, sino también por el tiempo y la humedad del medio ambiente.

Restricción a la importación: Medidas de carácter arancelario, no arancelario y normas comerciales queaplica un país para prohibir el ingreso de productos de un determinado de otro país o grupo de país.

S

Sello en frío: Sistema adhesivo en el cual las superficies son pretratadas con un adhesivo activado por presióny que no necesita calor para sellar. Comúnmente utilizado para los productos sensibles al calor, por ejemplodulces o chocolate.

Sistema armonizado de designación y codificación de mercancías: Sistema internacional de clasificaciónde mercancías que se comercian internacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridadesaduaneras, como a los importadores y exportadores.

Sistema generalizado de preferencias (SGP): Este sistema tiene por objetivo otorgar la exención total o parcialde los impuestos que otorgan los países desarrollados a las importaciones provenientes de países en desarrollo.Esto es con el fin de que las mercancías originarias de éstos países sean competitivas en el mercadointernacional.


Supresión: La aplicación de medidas fitosanitarias en un área infestada para reducir la población de plagasy consecuentemente limitar su dispersión.

Sustancia tóxica: Aquel elemento o compuesto, o la mezcla química de ambos, que cuando por cualquiervía de ingreso (inhalación, ingestión o contacto con la piel o mucosas) causa efectos adversos al organismo,de manera inmediata o mediata, temporal o permanente, como lesiones funcionales, alteraciones genéticas,teratogénicas, mutagénicas, carcinogénicas o la muerte.

T

Talón de embarque: Documento que entrega el transportista del ferrocarril/camión al remitente de la carga.

Taric: Arancel integrado de las comunidades Europeas. Documento que establece oficialmente derechosarancelarios que deben pagar los productos provenientes de los países no miembros de la Unión Europea.

Toxicidad: Es la capacidad que tiene un elemento, compuesto, o la mezcla química de ambos, para sertóxico.

Transgénicos: Se llaman transgénicos los organismos (animales, vegetales y microorganismos) que por mediode técnicas de ingeniería genética reciben genes de otra especie y son incorporados en su genoma(modificándose así el AND) de manera que pueden ser heredados a generaciones posteriores.

Tránsito de mercancías: Traslado de una a otra aduana nacional de las mercancías que se encuentren bajocontrol fiscal, ya sea para efectuar su despacho por aduana distinta a la de la entrada o salida física de lasmercancías, o bien para efectuar un tránsito internacional utilizando el territorio nacional como ruta depaso.

Transparencia: El principio de hacer disponible, a nivel internacional, las medidas fitosanitarias y su fundamento.

Transporte: Los medios de movilización, la forma de embalaje y la modalidad de acarreo, establecidos enuna medida sanitaria o fitosanitaria.

U

Unión aduanera: Supresión inmediata o gradual de las barreras arancelarias y comerciales a la circulaciónde mercancías entre los estados (países) que constituyen la unión. Establece además un arancel comúnfrente a terceros países.

V

Valor de transacción: Se entiende por valor de transacción de las mercancías a importar, el precio pagadopor las mismas.

Vida de anaquel: Periodo de tiempo durante el cual un producto, generalmente envasado, permaneceráen buenas condiciones para ser vendido y consumido, bajo especificaciones definidas de almacenamiento.

Z

Zona de escasa prevalencia de plagas o enfermedades: Una zona designada por las autoridadescompetentes, que puede abarcar la totalidad de un país, parte de un país o la totalidad o partes de variospaíses, en la que una determinada plaga o enfermedad no existe más que en escaso grado, y que estásujeta a medidas eficaces de vigilancia y control de la plaga o enfermedad o erradicación de la misma.


Zona de tránsito: Área que rodea un puerto de entrada a un país costero, sirve de almacenamiento ydistribución para comodidad de un país vecino que carece de facilidades portuarias adecuadas o que notiene acceso al mar.

Zona libre: Área determinada cuyos límites son vigilados por la aduana en la cual todas o algunas mercancíasson admitidas con exención de derechos e impuestos a la importación y están sometidos al control de laaduana.

Zona libre de comercio: Territorio donde las tarifas arancelarias y restricciones cuantitativas se rebajansustancialmente, y algunas mercancías incluso llegan a ser totalmente liberadas entre los países participantes,pero cada uno mantiene su aranceles frente a los países no participantes, a los mismos niveles que registrabanantes de entrar en el proceso de liberación.

Zona libre de plagas o enfermedades: Una zona designada por las autoridades competentes, que puedeabarcar la totalidad de un país, parte de un país o la totalidad o partes de varios países, en la que no existeuna determinada plaga o enfermedad. Una zona libre de plagas o enfermedades puede rodear, estarrodeada por o ser adyacente a una zona; ya sea dentro de una parte de un país o en una región geográficaque puede comprender la totalidad o partes de varios países en la que se sepa que existe una determinadaplaga o enfermedad pero que esté sujeta a medidas regionales de control, tales como el establecimientode zonas de protección, vigilancia y amortiguamiento que aíslen o erradiquen la plaga o enfermedad encuestión.

ÍNDICE DE PALABRAS CLAVE

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293293

A

Alimentos orgánicos 81, 82, 84Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria 12Aranceles 57, 59, 64

B

Bancomext, apoyos financierosy promocionales 11, 12, 36,

37, 208

C

Carta de crédito 177Centro de Desarrollo de la Competitividad Empresarial 10Centro Promotor de Diseño-México 10Certificados de origen 34Clientes potenciales 124Clientes, referencias de 167, 168Comercialización, canales de 129Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones 35Comité Nacional de productividad e Innovación Tecnológica 10Consejo Mexicano de Comercio Exterior 12, 16Contrato compraventa internacional de mercaderías 194, 196Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior 12Costos, reducción de 25Cupos 34

E

Economía, desaceleración 40, 41Empresa, diagnóstico 9, 10, 14, 17, 18,

19, 20, 22, 23Empresas Altamente Exportadoras 31, 33, 34Empresas de Comercio Exterior 7, 8, 31Etiquetado 85, 89Exportación, apoyos a la 31 créditos a la 165 dificultades a la 3

errores en la 5, 29 identificación de mercados 51 permisos 33 plan de negocios 27 precio 24, 142, 143 requisitos y trámites 45, 48, 49, 52 ventajas de la 4Exportador indirecto 7

F

Factura proforma 158Feria virtual 138, 201, 203, 205Ferias, participación en 134, 136, 137 selección de 139Fomento de Exposiciones y Ferias para la Promoción de Exportaciones 32, 34Franquicia 197Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa 10

G

Garantías de exportación 179

I

Importación, permisos 33Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial 190International Commercial Terms (2000) 145, 149

M

Maquiladora 31, 34Marca EC 86, 87Marketplace 201, 203, 205Mercado, clientes 123, 131 factores culturales 108 selección de 104, 106 investigación de 95, 96, 97, 99, 101, 102Muestras, envío de 161

ÍNDICE DE PALABRAS CLAVE

Índice

294294

N

Negociación, factores en la 132Normas ecológicas 89, 91Normas técnicas 75, 92

O

Orden de compra 196Organización Mundial de la Propiedad Intelectual 190

P

Pago, formas de 174, 177 mecanismos para asegurar el 170, 171, 173Prácticas desleales 66, 67, 68Precio 140 márgenes de intermediación 144Producto, adaptación 115, 117 competitividad del 110 mecanismos de promoción 127, 206Programa Calidad Integral y Modernización 10, 16Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación 7, 8, 32, 33Programas de promoción sectorial 35

Propiedad intelectual 187

R

Registro de marca 188, 190, 192Regulaciones no arancelarias 71, 72, 73Regulaciones sanitarias 74, 77Representantes en el extranjero 126Revised American Foreign Trade Definitions 148, 149Riesgo país 182

S

Secretaría de Economía 10, 33Seguros de exportación 179, 181Sistema armonizado 58Sistema generalizado de preferencias 63Sistema Nacional de Orientación al Exportador 12, 35

T

Tipo Inspección Federal 78, 79Transporte, medios de 153, 155,

155, 157Tratados y acuerdos comerciales 61, 64Trueque 183, 184

INDICE DE PALABRAS CLAVE

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ACCESO AL ESQUEMA DE PROYECTOS CONJUNTOS CON EL CCI

Proceso de Adaptación de La Clave del Comercio

La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, es un libro de referencia para el exportadorúnico, práctico, basado en resultados. Esta publicación toma como marco la versión genérica desarrolladapor el Centro de Comercio Internacional (CCI) y su adaptación en cada país se realiza a través de laasociación con instituciones nacionales. Diseñada para pequeñas empresas enfocadas a la exportación debienes y servicios, cada versión nacional ofrece una comprensión general de las transacciones de exportacióndesde un punto de vista operativo, destaca más de 100 de las preguntas más frecuentes relacionadas conel proceso de exportación. Estas preguntas se responden en términos de fácil comprensión que incluye graninformación adicional. También se ofrecen los enlaces a otros centros de recursos o fuentes, nacionales einternacionales. La versión genérica está siendo actualmente adaptada en 62 países en diferentes idiomas,entre los que se incluyen, inglés, francés y español.

Diferente a un material de estudio, La Clave del Comercio es, en primer lugar, un libro de referencia queofrece un panorama comprensivo del proceso de exportación e información práctica en aspectos operativosde exportación como prácticas, procedimientos, formatos, contactos telefónicos y de fax, fuentes de apoyoo de asistencia y material complementario. Los grupos objetivo de esta publicación son: las pequeñas ymedianas empresas que están exportando; pequeños negocios que buscan internacionalizarse y,profesionistas en el desarrollo del comercio.

La Clave del Comercio forma parte del esquema de proyectos conjuntos del CCI

Basado en un análisis continuo de las necesidades relacionadas con el comercio en países en desarrollo yeconomías en transición, a través de este mecanismo se pretende desarrollar productos de asistencia técnicapráctica para tratar necesidades colectivas. Su naturaleza está diseñada para ser de aplicación universal ygenérica, pero flexible y adaptable en su totalidad a las circunstancias específicas de un país. Sin embargo,una parte principal de un proyecto genérico es el proceso de adaptación que lleve a la tropicalización delproducto tomando en cuenta necesidades y circunstancias específicas, que difieren de país a país. Para laadaptación nacional de La Clave del Comercio, el CCI facilita una versión genérica del libro, junto con unmanual de proceso para la adaptación nacional, a los organismos nacionales asociados, que se encargaránde preparar ediciones específicas para el país bajo la orientación técnica del CCI.

La idea de este esquema de proyectos conjuntos con el CCI es promover el apoyo participativo y mantenerbajos los costos asociándose con otros centros de excelencia en los países asociados, en lugar de hacer eltrabajo sólo para reinventar la rueda.

El acceso a proyectos conjuntos se da en varios productos nuevos del CCI que apuntan, en primer lugar, a lapequeñas y medianas empresas. Estos están acompañados de guías y con frecuencia de asistencia técnicade parte del personal del CCI para entrenar a socios y ayudarlos en el proceso de adaptación del proyecto.Los socios nacionales en los países en desarrollo cooperan con el CCI al adaptar estas herramientas, asícomo en la publicación, distribución, seguimiento y retroalimentación de experiencias relacionados conestos proyectos.

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BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C. (BANCOMEXT)

El Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., quien inicia sus actividades en 1937, es el instrumento delGobierno Mexicano, cuya misión consiste en incrementar la competitividad de las empresas mexicanas,primordialmente las pequeñas y medianas, vinculadas directa o indirectamente a la exportación y a lasustitución de importaciones así como la promoción de la inversión nacional y extranjera, otorgando unapoyo integral a través de servicios de calidad en capacitación, información, asesoría, coordinación deproyectos y financiamiento.

Bancomext cuenta con una red de 34 oficinas localizadas en las principales ciudades de México y 42 oficinasen el extranjero, ubicadas en aquellos países con los que México mantiene un intercambio comercialsignificativo o en los que existe un importante potencial de negocios.

¿Cuáles son los objetivos?

• Formar empresarios y vincular más empresas a la cadena de exportación, principalmente pequeñas ymedianas, tanto directa como indirectamente;

• Incrementar las exportaciones de bienes y servicios no petroleros, su diversificación geográfica y lainternacionalización de las empresas;

• Incrementar el contenido nacional de las exportaciones y desarrollar proveedores;

• Atraer inversión extranjera que contribuya a la generación de nueva oferta exportable y a complementarla proveeduría nacional para la industria exportadora;

• Mejorar la eficiencia operativa de la Institución y

• Incrementar la calidad de los servicios y la satisfacción de los clientes

¿Quiénes son sus clientes?

• Empresas relacionadas directa o indirectamente con la exportación.

• Empresas relacionadas a la sustitución eficiente de importaciones.

• Empresas proveedoras de insumos y partes para empresas exportadoras.

Localizadas en todas las entidades federativas del país, considerando sus características y necesidadesparticulares.

¿Con qué atiende a sus clientes?

Con una gama integral de productos y servicios adecuados a las necesidades particulares y cambiantes decada empresa, que comprende:

• Armado e integración de proyectos que complementen la cadena productiva de exportación

• Promoción en el extranjero• Proyectos de exportación • Misiones de exportadores• Ferias internacionales • Misiones de compradores• Muestras de productos mexicanos • Misiones de inversionistas• Foros sectoriales • Seminarios y encuentros empresariales

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• Programa de desarrollo de proveedores

• Información sobre mercados internacionales• Asesoría• Asistencia técnica• Capacitación• Crédito

• Pre-exportación • Adquisición de unidades de equipo importadas• Ventas de exportación • Importación e productos básicos• Proyectos de inversión • Consolidación financiera

• Cartas de crédito• Crédito comprador• Garantías y avales• Banca de inversión• Capital de riesgo• Compraventa de divisas• Cobertura de riesgos cambiarios• Mesa de dinero• Servicios fiduciarios• Avalúos

¿Cómo los atendemos?

• Directamente a través de nuestra red nacional e internacional de oficinas

• A través de intermediarios bancarios y no bancarios

• Mediante nuestros servicios en línea de Internet y Telemarketing

• Ligando nuestras acciones al éxito del cliente

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CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/OMC

El Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI) es el punto de coordinación del sistema de NacionesUnidas para la cooperación técnica con los países en desarrollo en materia de promoción del comercio. Fuecreado por el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) en 1964, y desde 1968 haestado dirigido conjuntamente por el GATT (en la actualidad, la Organización Mundial del Comercio, laOMC) y las Naciones Unidas, las cuales actúan por conducto de la Conferencia de las Naciones Unidassobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD). Como organismo de ejecución del Programa de las Naciones Unidaspara el Desarrollo (PNUD), el CCI se encarga directamente de ejecutar proyectos financiados por el PNUD enlos países en desarrollo y las economías en transición en relación con la promoción del comercio.

El CCI colabora con los países en desarrollo y con las economías en transición para establecer programasnacionales eficaces de promoción del comercio con el fin de ampliar sus exportaciones y mejorar susoperaciones de importación. Esta actividad abarca seis sectores fundamentales:

• Desarrollo de productos y mercados: apoyo directo, para la comercialización de las exportaciones, a lacomunidad empresarial mediante asesoramiento sobre desarrollo y adaptación de productos decomercialización internacional de productos básicos, manufacturas y servicios.

• Desarrollo de los servicios de apoyo al comercio: creación y fomento de los servicios de apoyo al comercioexterior para la comunidad empresarial, prestados por instituciones públicas y privadas en los planosnacional y regional.

• Información comercial: establecimiento de servicios nacionales sostenibles de información sobre productos,servicios, mercados y funciones a empresas y a organizaciones comerciales.

• Desarrollo de los recursos humanos: fortalecimiento de las capacidades institucionales nacionales deformación en comercio exterior y organización de capacitación directa en importación y exportaciónpara las empresas.

• Gestión de las compras y suministros internacionales: aplicación de sistemas y de prácticas de importacióneficaces en relación con los costos, en las empresas y las entidades comerciales públicas, fortaleciendolos servicios de asesoramiento que prestan los organismos nacionales de compras, ya sean públicos oprivados.

• Evaluación de las necesidades y diseño de programas de promoción del comercio: diseño de programaseficaces, nacionales y regionales, de promoción del comercio, sobre la base de un análisis del potencialy de las limitaciones de la oferta, e identificación de los requisitos de cooperación técnica relacionados.

Además de los proyectos específicos de cooperación técnica llevados a cabo con determinados países endesarrollo y economías en transición o con grupos de estos países, el CCI proporciona, desde su sede enGinebra, una serie de servicios que están a disposición de todos estos países. Dichos servicios consisten enpublicaciones relativas a la promoción del comercio, desarrollo de exportaciones, comercializacióninternacional, compras internacionales, gestión de suministros y capacitación para el comercio exterior, asícomo servicios varios de información comercial y estadísticas comerciales.

Las directrices generales de política aplicables a la labor de cooperación del CCI son fijadas por los órganosrectores de los organismos patrocinadores del CCI. Las recomendaciones sobre el futuro del programa detrabajo del CCI son formuladas a estos órganos por la reunión intergubernamental anual del CCI, el GrupoConsultivo Mixto (GCM) del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.

El CCI está encabezado por un Director Ejecutivo. Varios centenares de funcionarios trabajan en la sede yrealizan trabajo de campo en diversos países. Además, cierto número de consultores son asignados a proyectosdel CCI en países en desarrollo y economías en transición.

Para obtener más información, dirigirse a:

Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMCNaciones Unidas1211 Ginebra 10SuizaTel.: +41 22 730 0111Fax: +41 22 733 4439C. Elec.: [email protected]: http://www.intracen.org

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La Clave del Comercio, Libro de Respuestas para el Exportador

FORMULARIO DE RETROALIMENTACIÓN

1. ¿Está o ha estado usted vinculado en actividades de comercio exterior de productos de alimentos frescos?

❑ Sí ❑ No

2. ¿Leyó usted este libro porque:

❑ Ya se había vinculado al comercio exterior y deseaba información sobre cómo expandir sus actividades.

❑ Está pensando en vincularse al comercio exterior y desea información sobre lo que se necesita.

❑ Es de interés general

3. ¿Cómo calificaría la información contenida en este libro:

❑ Inútil ❑ Útil ❑ Muy útil

4. El nivel general de información es:

❑ Muy general ❑ Muy especializado ❑ Adecuado para sus necesidades

5. ¿Cómo calificaría el formato de este libro, incluyendo el uso de las secciones de referencia?

❑ No está bien diseñado ❑ Bien diseñado ❑ Muy bien diseñado

6. ¿Cuáles secciones de este libro le parecieron más útiles y por qué?

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7. ¿Cuáles secciones de este libro le parecieron menos útiles y por qué?

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8. Por favor indique de qué manera podría mejorarse este libro para que prestara una mayor utilidad.

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9.¿Qué otros comentarios o sugerencias tiene sobre el libro?

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Empresa:…………………………………………………………………………………………….………….............…........................

Fax:…………………………………………………………………………………………….………….............….................................

Nombre:…………………………………………………………………………………………….………….............….........................

Teléfono:…………………………………………………………………………………………….………….............….........................

C. Elec.:…………………………………………………………………………………………….………….............…..........................

Página web:…………………………………………………………………………………………….………….............…..................

Cargo:…………………………………………………………………………………………….………….............…............................

Le agradecemos llenar este formulario y enviarlo por correo, fax, correo electrónico o de manera directa a través

de los Centros Bancomext a:

Bancomext, Gerencia de Productos de Información

Periférico Sur 4333, 1er Piso, Ala Ote., Col. Jardines en la Montaña, C.P. 14210 México, D.F. Tel.: (55) 5449 9008, Fax: (55) 5449 9082

C. Elec.: [email protected]

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La Clave Del Comercio (Bancomext, 2001)

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