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“ LOS PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIÓNEN LAS PYMES ”

Factores Clave para Abordarlos Casos y Experiencias Prácticas

Esteban Heredia Garín

“ RETOS FINANCIEROS E INSTRUMENTOS DISPONIBLES PARALAS EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS GUIPUZCOANAS ”

Director General de KUFINEX

Ponencia III:

D. Javier Zubía

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¿A dónde exportamos hoy?GIPUZKOA CAV ESPAÑA

ytd 2011* 2010 2009 ytd 2011* 2010 2009 ytd 2011* 2010 2009Totales 2.047.894 5.572.133 5.207.500 6.702.340 17.544.896 14.942.237 70.081.124 185.799.015 159.889.550Francia 20% 18% 19% 17% 17% 17% 18% 18% 19%

Alemania 13% 12% 13% 14% 14% 14% 11% 10% 11%

Reino Unido 7% 7% 6% 5% 6% 6% 6% 6% 6%

Italia 6% 6% 7% 5% 6% 6% 8% 9% 8%

Portugal 5% 5% 5% 4% 5% 5% 8% 9% 9%

Brasil 4% 4% 2% 5% 2% 2% 1% 1% 1%

Turquía 4% 5% 4% 1% 2% 3% 2% 2% 2%

China 3% 3% 2% 1% 2% 2% 2% 1% 1%

EEUU 3% 3% 3% 6% 6% 7% 4% 4% 4%

Polonia 2% 2% 3% 1% 2% 2% 2% 2% 2%

Rusia 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

México 2% 2% 2% 1% 1% 2% 1% 2% 2%

Marruecos 2% 2% 2% 1% 1% 2% 2% 2% 2%

Argelia 2% 2% 3% 1% 2% 2% 1% 1% 1%

India 1% 2% 2% 1% 3% 1% 1% 1% 1%Fuente: Estacom*Enero-Abril 2011

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Porcentajes de exportación:Sobre P.I.B. EN EL 2010

Sobre ventas en Gipuzkoa

Incremento de la exportación en 2011 respecto a 2010(Enero-Abril)

Gipuzkoa CAV España

26 % 27 % 17 %

Gipuzkoa CAV España

19 % 29 % 22 %

2010 2009

30,7 % 25,6 %

Fuente: Cámara de Gipuzkoa

Fuente: Diputación Foral de Gipuzkoa

Fuente: Estacom

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% de exportación a la UE:

GIPUZKOA

• ytd 2011.……61%• 2010.…….…..59%• 2009……….…61%

CAV

• ytd 2011.…..62%• 2010………….62%• 2009………….62%

ESPAÑA

• ytd 2011….…67%• 2010.…….…..67%• 2009…….……69%

Conclusiones

- Las ventas están muy concentradas en el mercado español.- El principal destino de las exportaciones es la UE.

Situación lógica por razones históricas y geográficas.Fuente: Estacom

*Enero-Abril 2011

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Esta realidad supone a su vez un reto debido a:

Las previsiones de crecimiento del PIB en 2011 y en el periodo de 2010 a 2015 son las siguientes:

0

2

4

6

8

10

12

0,8%1,8%

4,4% 4,5% 4,6% 4,8%

8,2%

9,6%

2011

España UE Mundo Brasil Mexico Rusia

India ChinaFuente: FMI

01020304050607080

9%14%

32% 33%27% 30%

59%67%

Acumulado 2010-2015

España UE Mundo Brasil Mexico Rusia

India China

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Conclusión: Tenemos que competir en el mercado internacional,

no basta con España y UE

Además:

Los competidores vienen a nuestros mercados de todas partes del mundo.

Dos ejemplos del incremento de ventas en UE en los últimos 5 años (periodo 2006-2010):

China: 45% (2006 supone el 5% de las importaciones y en 2010 el 7%)

Brasil: 19% (2006 supone el 0,7% de las importaciones y en 2010 el 0,8%)

Fuente Datacomex.comercio.es

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Ante esto, no queda más remedio (salvo nicho muy específico) que:

INTERNACIONALIZARSE

fácil de ver pero difícil de realizar.

¿Qué necesitamos?:– Decisión y estrategia– Capacidad (producto, servicio)– Financiación (propia + ajena)– Conocimiento– Etc…

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La financiación es una de las herramientas necesarias en el proceso de internacionalización.

Es necesario financiar:

OPERACIONES COMERCIALES

IMPLANTACIONES INTERNACIONALES

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¿A dónde exportamos?

Algunos de estos países tiene necesidades de financiación

GIPUZKOA-2010

UE…………………60 % N.América……….…..4 % Asia………….…..11 % Latinoamérica…….11 %

Fuente: Secretaría de Estado de Turismo y Comercio

CAV-2010

UE…………………62 % N.América………..….8 % Asia……….……..10 % Latinoamérica..……6 %

ESPAÑA-2010

UE………………...68 % N.América……….…..4 % Asia……….……….7 % Latinoamérica…..….5 %

1.- OPERACIONES COMERCIALES

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¿Qué exportamos?GIPUZKOA CAV ESPAÑA

2010 2009 2010 2009 2010 2009Bienes de consumo + industriales* 38 % 34 % 50 % 48 % 61 % 60 %

Bienes de equipo 50 % 55 % 37 % 39 % 20 % 20 %

Sector automóviles + componentes 11 % 10 % 12 % 12 % 16 % 17 %

Otras mercancías 1 % 1 % 1 % 1 % 3 % 3 %

Fuente Datacomex

En función del producto el comprador necesita financiación (propia o ajena)

*Bienes semifacturados incluidos en bienes de consumo

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¿Qué debemos tener en cuenta?

a) La inversión en bienes de equipo hay que financiarlab) Las posibles dificultades de financiación del mercado

interno de nuestros compradoresc) Los tipos de interés oficiales en dichos países.

- A modo de ejemplo:

* Brasil: 11,92 % * Turquía: 8,34 % * China: 4,49 % * Marruecos: 3,29 % * India: 8,06 % * México: 4,27 %

Fuente: The Economist-Mayo 11

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Conclusiones:

• Dar financiación al comprador (plazo de pago) es, en ocasiones, determinante para la obtención de los contratos.

• NO es la empresa con su balance quién debe soportar la financiación, es necesario utilizar los instrumentos financieros disponibles e implicar a las entidades financieras.

• Aplicable tanto para las grandes empresas como para las PYMEs

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En función del producto y del país hay unos plazos de pago y por tanto unos instrumentos a utilizar:

Corto plazo (<2 años):- Factoring- Forfaiting- Carta de Crédito (L/C)

Medio y Largo plazo (>2 años):- Crédito Sumistrador (Forfaiting)- Crédito Comprador- Project Finance

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Algunos ejemplos:

Factoring

Carta de Crédito

Crédito Comprador

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Factoring:Firmado un contrato de 12MM con la empresa en Polonia:

Suministro durante 2 años (hitos)Pagos a 90 días fecha factura

El exportador busca:

Garantizar el cobro Línea de financiación de ese contrato

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Exportador Importador

Cobertura de Seguro

KUTXA

Envío de la mercancía y factura

FACTORING

Pago de facturas

Garantía de cobro + anticipo de factura sin recurso

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Carta de Crédito (L/C): (Financiación a 2 años)

Un fabricante de máquina-herramienta puede cerrar un contrato en Brasil de 1MM€.El cliente le exige como condiciones de pago:

20 % a la formalización del pedido80% a 2 años (con pagos semestrales)

El exportador busca:

Garantizar de cobro Que su entidad financiera financie la operación

Instrumentación:

Carta de Crédito confirmada pagadera a 2 años

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Exportador Importador

Banco do BrasilKUTXA

1. Contrato

2. Solicitud Apertura L/C

-El pago puede realizarse mediante efectos (forfaiting)

- Mismo esquema si 6 meses-1 año -18 meses…etc…

CARTA DE CREDITO L/C

3. Apertura L/C

4. Envío mercancía

5. Presentación de documentos

6. Pago al contado contra documentos

8. Financiación

7. Pagos semestrales

Cobertura

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Crédito Comprador:

Suministro de una instalación frigorífica de 5MM$ a Perú Licitación

Para obtener el pedido se requiere una

financiación a 7 años del 85%

15% pago por anticipado

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EXPORTADOR CLIENTE EN PERU

BANCO DE CREDITO DE PERUKUTXA

1. Contrato comercial

2. Crédito

3. Financiación

4. Mercancías

5. Pago al contado

6. Pago

CREDITO COMPRADOR

ICO CESCE

CARI Cobertura

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Ventajas para el exportador:

Permite dar financiación al comprador

El exportador cobra al contado

NO consume líneas bancarias de financiación y no genera deuda en balance

Igualdad de condiciones con competidores extranjeros

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Riesgo de cambio Muy importanteEvolución real cambio --- Euro/dólar 2000-2011

Conclusión:No podemos predecir la evolución del tipo de cambio

Fuente: Kutxa

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Cuidado con el riesgo de cambio “oculto”• En ventas y en compras• Facturación en euros pero obligación de ajustar el precio

por la evolución del tipo de cambio

Solución: Utilizar los instrumentos disponibles:

- seguros de cambio- opciones- estructuras más complejas…

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2.- IMPLANTACIONES INTERNACIONALES

Multilocalización:Para algunas empresas es imprescindible contar con capacidad productiva en el exterior. Esta capacidad productiva puede conseguirse, bien instalando una fábrica, bien comprando una empresa en el mercado local.

Para abordar localmente los nuevos mercados Para producir determinados productos a un costo inferior. Y así

poder vender localmente y, a su vez, proteger el mercado tradicional.

Para frenar la competencia Para minimizar el riesgo de cambio Para obtener contratos globales exigencia del cliente.

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Necesidades financieras de las implantaciones:

Estructuración a largo de estas financiaciones Movilización de las ayudas disponibles Acuerdos con bancos locales

A corto plazo A largo plazo

A la matriz A la filial

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Eskerrik asko

Gracias

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Esteban Heredia

“ RETOS FINANCIEROS E INSTRUMENTOS DISPONIBLES PARALAS EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS GUIPUZCOANAS ”

Director General de KUFINEXD. Javier Zubía