DOSSIER EMPRESARIAL1-7 DE ABRIL DE 2011 Empresas 15

TRIBUNA

ANTONIO AGUSTÍNFILÓSOFO Y CONSEJERO DE EMPRESAS

La historia de la columna de hoy empezó hace muchos

años. Cuando yo era cadete de empresa viajaba con frecuencia en avión. Sabía que en la parte delantera, detrás de una 'corti-nilla', se sentaban seres que yo creía de otra galaxia. Presiden-tes, altos ejecutivos, propieta-rios de grandes corporaciones, ministros y demás. Era cuando, recuerden los de mayor edad, se podía fumar en las filas de más atrás.

Volvíamos de una convención. La mayor parte de la 'tropa' había regresado al cuartel general y quedábamos los dos o tres últimos 'pringaos'. Nuestro billete era -por supuesto de clase turista- de la fila 22. Mi sorpresa fue mayúscula cuando ya sen-tados vi que nuestro presidente se acercaba buscando acomo-darse entre nosotros. «¿Qué tal?». Mudos y quietoparaos. «¿Os importa que me siente aquí?». «Faltaría más». Él era un hombre inteligente y afable, listo, caballeroso y desde casi todos los puntos de vista el que más... Todo un detalle, pensé. Aunque no sabía qué se movía detrás de la 'cortinilla', un pun-tazo sentarse junto a nosotros y renunciar al 'lujazo' que se debía perder 'allá'.

Después, de mayor, me decidí a probar por reservado y pagar oro puro por estar más ancho -sin nadie en el asiento central-, desayunar tortilla, cava y yogur y derecho a que el azafato/a en cuestión se ofreciesen a guardar abrigo o chaqueta en armario especial. He dicho me acostumbré. Era mejor. Podías cruzar palabras con el presi de un banco, el jefe de la patronal o el alto directivo de una empresa multinacional. Alguna vez mi-nistros -siempre pedían agua- o diputados del ala izquierda del hemiciclo. Lo cierto es que aunque no quisieras te 'sentías' el elegido de un algo inmaterial. Todo fue bien hasta que la en-trada al aeroplano se empezó a hacer por la puerta delantera lo que hacía que te sintieses obser-vado por todos los pasajeros que iban entrando.

El caso es que debieron tener éxito porque, a partir de la em-presa de aviación nacional todas las demás la emularon.

El AVE de hoy opta también por tres: Club, Preferente y Tu-rista (¿porqué razón se llamará así?) ¿Diferencias? Turista,

BUSINESS CLASS

asiento y película. Preferente, enchufe, asiento más ancho, comida, bebida y prensa. Club, más revistas, asientos de cuero, comida más selecta y menor densidad. Prueben las tres y con-cluirán conmigo seguramente lo mismo, aunque hoy no lo pienso desvelar.

¿Por qué hay clases? No se tra-ta únicamente de ser visto para que los demás digan «Tooooma». Pocos te ven y hay situaciones en que incluso nadie te llega a vislumbrar. Es el caso del hotel. ¿Cuántos clientes saben si tienes una habitación individual, una estándar, una junior suite, una suite o la presidencial? Hay por tanto, en primer lugar, clases que se ven y clases que no se ven. La selección puede tener que ver con la ostentación.

Otra clasificación se puede fijar entre las que se compran o no se pueden comprar.

La más sutil es la que tiene que ver con la manera de ser. Es porte, trato o simple respeto per-sonal. Saber estar. Esta sí que da envidia por que ni todo el dinero que existe, la puede dar.

Da que pensar esto de las clases… ¿por qué motivo pagar más? Me dirán que cada caso es diferente. Clase da más. Mi conclusión, y estoy dispuesto a discutir con Uds., es que hay co-sas que sí y cosas que no porque te alejan de la realidad.

Creo que es bueno mirar la vida desde todos los ángulos para entender de qué va. De si hay crisis, de qué piensa todo el percal, qué valen las cosas y cuánto estamos dispuestos a pagar. No, ya no hay una clase, ni la gente ES de una clase y ya está. Hay que aprender a escuchar. Esto es un mensaje para los de Club, pero también para el vagón de atrás. Pagar más o ahorrar, aunque sea de vez en cuando, ayuda a entender qué pasa y a pensar. Toda esta reflexión empezó, insisto, cuando mi presi -el único sin igual- viajó conmigo aquel día y me enseñó a diferenciar. Gracias Federico, no lo olvidaré jamás. Y

ES BUENO MIRAR LA

VIDA DESDE TODOS

LOS ÁNGULOS PARA

ENTENDER DE QUÉ VA

Compartir riesgo con el clien-te y aliar objetivos mante-niendo una relación de so-

cios en la obtención de beneficios. Éstas son las principales claves del modelo de negocio desarrollado por la agencia de marketing inte-gral Karpa. «Por lo que sabemos, somos la única agencia de España que trabaja con compensación va-riable por objetivos vinculados a ventas. En este sentido, llegamos hasta donde quiere el cliente», se-ñala Pablo Turletti, fundador y director general de la compañía.

A nivel interno, la empresa ha puesto en marcha un sistema de bonus para trabajadores y distri-buidores que, según su director general, «alinea toda la agencia detrás de todos los proyectos», puesto que si el cliente no está contento, ningún miembro del equipo cobra esta bonificación. «El 34% del bonus depende de la satisfacción del cliente. Al final de cada proyecto, la media anual de satisfacción de todos los pro-yectos de la empresa debe ser de 9 sobre 10 para que pueda cobrarse ese bonus. Esto hace que cuando una persona de un equipo acabe de trabajar y su

compañero no, ambos trabajen juntos», explica.

La agencia cuenta con tres áreas de negocio: Karpa activa-tion -activación del consumidor, del punto de venta, etc-; Karpa digital -gestión de todas las he-rramientas del entorno digital como geolocalización, internet, reputación online, redes sociales o blogs-; y eventos corporativos,

una área que se ha visto refor-zada por la reciente adquisición de Medis, agencia especializada en la organización de eventos. Turletti asegura que el digital se posiciona como el canal que más crecimiento ha registrado en los últimos años. «Hasta hace poco, el digital suponía un 10% de la factu-ración pero ahora practicamente no se diferencia entre marketing integral y digital», señala.

La agencia, que está integrada en el grupo 27 Names, cuenta con oficinas en Madrid y Barcelona y durante 2011 tiene previsto abrir delegaciones en Portugal y Brasil.

En 2010 alcanzó un volumen de negocio cercano a los 3 millones de euros, pero tal y como explica su fundador, el objetivo es seguir creciendo para «llegar a facturar entre 15 y 20 millones en el periodo de tres a cinco años». En este sen-tido, Turletti no descarta nuevas adquisiciones de agencias que per-mitan «vender mejor los servicios y captar nuevos clientes».

RECUPERACIÓN. El director de Karpa afirma que, aunque el sector se ha visto sacudido por la coyuntura económica, se em-piezan a notar ciertos signos de recuperación. «Hasta ahora no estaba claro cual era la función de la comunicación. No había una vinculación directa entre los resultados que generaba y la inversión que se hacía, por lo que las empresas lo seguían conside-rando un gasto. Comunicar cuesta dinero, y comunicar bien cuesta mucho dinero pero las empresas se han dado cuenta de que dejar de comunicar no conviene», ma-nifiesta Turletti. Y

CREADOR. Pablo TurlettI fundó la agencia en el año 1997

Isabel Etxamendi

INÉS ORIAMADRID

Karpa comparte riesgo y beneficio con el clienteLA AGENCIA DE MARKETING INTEGRAL TIENE UN PARTICULAR MODELO DE NEGOCIO EN EL

QUE TRABAJA CON COMPENSACIÓN VARIABLE POR OBJETIVOS VINCULADOS A VENTAS

SU PLAN DE CRECIMIENTO CONTEMPLA NUEVAS ADQUISICIONES

QUIERE FACTURAR ENTRE 15 Y 20 MILLONES EN EL PERIODO DE TRES A CINCO AÑOS