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II

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III

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IV

D o y m i m á s s i n c e r o a g r a d e c i m i e n t o a t o d a s l a s p e r s o n a s q u e c r e y e r o n e n m í y q u e p e r m a n e c i e r o n a m i l a d o b r i n d á n d o m e l a p a c i e n c i a y a m o r p a r a p o d e r l o g r a r e s t e p r o y e c t o . P r i n c i p a l m e n t e d o y g r a c i a s a m i m i s m o y a l a v i d a p o r e s t a r a q u í e s c r i b i e n d o e s t a s l í n e a s y e s p e r a r e l s i g u i e n t e r e t o a c u m p l i r . R o b e r t o J a v i e r T é l l e z R o d r í g u e z


V

Í n d i c e

Capítulo 1. Antecedentes Históricos Página 1.1 El Comercio en las grandes civilizaciones 5 1.1.1 Egipcios 6 1.1.2 Fenicios 7 1.1.3 Chinos 9 1.1.4 Romanos 11 1.1.5 Portugueses 12

1.2 Orígenes del Comercio Internacional Moderno 13 1.2.1 Causas 14 1.2.2 Importancia 15 1.2.3 Barreras 16 1.3 Teoría de las Ventajas Comparativas 16 1.3.1 David Ricardo 16 1.3.2 Adam Smith 19 1.3.3 El modelo de Heckscher-Ohlin 19 1.3.4 Modelo de Factores Específicos 20 1.3.5 Modelo Gravitacional 20 Capítulo 2. El Comercio Internacional. 22 2.1 Concepto y Clasificación del Comercio 22 2.2 Importancia del Comercio Intencional 24 2.3 Empresas Transnacionales y Globales 25 2.4 Regulación del Comercio 26 2.5 Incoterms 27 Capítulo 3. Tratados Comerciales 33 3.1 Tratados de Libre Comercio de México 33 3.2 Tratado de Libre Comercio con América del Norte 35 3.2.1 Objetivos del Tratado de Libre Comercio de América del Norte 35 3.2.2 Eliminación de las Tasas Arancelarias 36 3.3 Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea 37 3.4 Acuerdo de Asociación Económica México-Japón 40 3.5 Principales Importaciones y Exportaciones de México 42 3.5.1 Exportaciones totales 1993-2008 42 3.5.2 Principales Productos Exportados 42 3.5.3 Principales Destinos de Importaciones 42 3.5.4 Principales Productos Importados 42 3.5.5 Balanza Comercial de México 42 3.6 Ventajas y Desventajas de los Tratados de Libre Comercio 43

Capítulo 4 Investigación de Mercados Internacionales 45 4.1 La Mercadotecnia 46


VI

4.2 Plan de Mercadotecnia 54 4.3 Investigación, Análisis y Selección de Mercados 68 4.4 Desarrollo de Productos para la Exportación 74

Capítulo 5 Tecnología de la Información y Comunicación. 102 5.1 Objetivo e Importancia de las Tecnologías de Información y Comunicación (TICs) 103 5.2 Ventajas de las Tecnologías de Información y Comunicación 103 5.3 Las Tecnologías de Información y Comunicación en la Educación 106 5.4 Las Tecnologías de Información y Comunicación en los Negocios 109 Caso Práctico. El Nopal Mexicano, Producto de Exportación. 115

a) El Nopal Mexicano 115 • Taxonomía 117 • Clasificación 119 • Usos del Nopal 120 • Establecimiento del Cultivo 123 • Zonas Productoras 126 • Productores de Nopal a Nivel Organización 134

b) El Nopal en el Mundo 135 c) Coyotlacatl 139

• Aspectos Generales de la Empresa 139 • Productos 142

d) Investigación 144 • Justificación de la Investigación 144 • Planteamiento del Problema 145 • Objetivo general 145 • Estudio de Mercado y Comercialización Internacional del Nopal Verdura 145

e) Conclusiones 154 Conclusiones Generales 156 Anexos Glosario Bibliografía


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I n t r o d u c c i ó n

El comercio desde el inicio de los tiempos ha sido un factor primordial en el desarrollo de las distintas culturas, gracias a el, se han alcanzado grandes esplendores económicos en las distintas épocas que tenemos como humanidad, ligado a lo económico encontramos grandes desarrollos tecnológicos que han ido favoreciendo ese desarrollo y que de un modo u otro han contribuido a consecuencia al desarrollo de la humanidad, desde la invención de la rueda, el fuego hasta el uso de tecnologías como la Internet y el transporte de mercancías por medio de aviones. Por lo que no es cosa menor ver el desarrollo que alcanzaron culturas como la egipcia, y la de los fenicios, culturas que sabían producir y que sabían perfectamente cómo mover sus excedentes por lo hoy hay que rescatar esa capacidad para navegar y de la cual ellos tienen el record más antiguo, por lo que hay que destacar que sin la tecnología que tenemos hoy en día ellos hayan podido desarrollar sus actividades de una manera sobresaliente. Por otra parte tenemos el cómo desde estas culturas hasta cierto punto míticas, ya se hablaba de ética y valores, por lo que se puede hablar de códigos que se respetaban, que eran de conocimiento común y que les servía para mantener reguladas sus actividades. En la actualidad el comercio se desarrolla bajo un sistema globalizado, donde prácticamente se comercia con quien a uno le conviene más y se establecen ciertas medidas para la protección de cada nación como por ejemplo las Incoterms. En este rubro hay que destacar los diferentes tipos de comercio que existen, dichos tipos son: El comercio minorista o detallista, Comercio interior que se realiza entre personas que se hallan presentes en el mismo país, el Comercio terrestre y comercio marítimo, el Comercio por cuenta propia y el Comercio de talentos, este tipo de comercio se da más por el tipo de habilidades que tiene el individuo y que se canjea por dinero o especia (servicio). La importancia que tiene el comercio a nivel mundial hoy en día es básica o primordial, no se puede concebir una economía cerrada autosuficiente, debido a que existen otras naciones con ventajas para la producción de algunos determinados artículos, que tal vez a nosotros se nos complica o el proceso es muy costoso, por lo que hoy en día el comercio es una de las fuentes de riqueza (o tal vez la principal) para cualquier país del mundo.


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En el capítulo 3 se abordan los principales tratados de libre comercio que México ha firmado entre Canadá, Estados Unidos, Japón y la Unión Europea. Estos tratados han tenido sus relevancia en la historia de cada país, siendo México como el principal tema de que hablar. Estos tratados de libre comercio están sujetos al constante debate, armando diferentes mesas de dialogo en donde la polémica siempre esta de lado de las ventajas y las desventajas que representa, sin embargo en este capitulo se hace mención de las principales características de cada uno de los tratados así como desde su formación hasta cuales son los principales productos de importación y exportación. También dentro del capitulo se maneja la balanza comercial con el fin de poder apreciar la evolución que México ha tenido ante tales acuerdos comerciales. El uso de tablas así como de estadísticas sacadas principalmente de fuentes profesionales como el INEGI y BANCOMEXT son parte de este capitulo, el cual permite que estas cifras lleven a interpretar lo que en los tratados se refiere. También en el capitulo se incluye una tabla comparativa entre las ventajas y desventajas que tienen estos tratados, con el fin de poder sacar algunas conclusiones y por supuesto para que el lector pueda hacer las suyas. Personalmente invito al lector en poder hacer una comprensión mediante la reflexión y análisis que esta información puede proporcionarle con el fin de poder mantener la difusión y la conciencia a nuevas generaciones de jóvenes que cambiaran la historia económica del país. Investigación de Mercados Internacionales, Este tema se abordara en el capítulo 4 y presenta una extensa información sobre la investigación profesional de mercados a un nivel de comercializaron internacional, nos explica paso a paso las actividades y decisiones a tomar sobre la colocación de productos de exportación, así mismo contiene información valiosa sobre cómo desarrollar productos de exportación, este capituló tiene como referencia principal a el Dr. Salvador Mercado. En el capítulo 5 tomaremos el tema de la tecnología de la información t la comunicación, también llamada TIC. Este tema es de actual relevancia ya que nunca se había visto en México la participación de la tecnología tan fuerte como en los últimos años. Algunos sectores como la industria y el gubernamental han sido quienes han difundido la tecnología como parte vital en sus procesos de producción, sin embargo la tecnología debe estar al alcance de la población en general con el fin de poder brindarle beneficios y lograr una vida mas placentera, segura y cómoda. En cuanto a la tecnología de la información y comunicación que se aborda en el capitulo 5, hablaremos de dos principales temas en donde


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tiene mayor relevancia, y esta es la educación y los negocios. En cuanto a educación principalmente se desarrolla la comunicación como un factor natural y primordial que el ser humano goza por naturaleza, en ese sentido las TICS están inmersas en este acontecer debido a que permiten a los usuarios en ser más activos que pasivos, e tener mayor interacción y principalmente a ser emisor de información. Y es la información la cual ha podido transformar las sociedades como tales con sus características y su cultura. Es la información que debe estar al alcance de muchas personas permitiendo su democratización para poder estar al alcance de diversos grupos y etnias con el fin de poder alcanzar un desarrollo que permitan al individuo promover la educación con el fin de tener una sociedad mas justa, democrática y con conciencia de su entorno y de su ambiente para así poder apreciar y proteger los recursos naturales para crear un ecosistema que promueva el futuro y prosperidad de la sociedad. Por otro lado también se habla de la incursión de la tecnología de la información y la comunicación en los negocios. En este tema se abordara principalmente como aspectos prácticos, como una empresa puede ser competitiva haciendo uso de estos recursos. Aquí cabe mencionar que si una empresa toma a las TICS como plataforma de poder incursionar en nuevas practicas comerciales, esta pudiera tener un mayor auge comercial y económico en el entorno en donde se desenvuelve. También en este capitulo se hace un análisis de las mejoras que una empresa puede adquirir con el hecho de hacer uso de la tecnología para desarrollar sus procesos y mejorar en el aspecto competitivo ante un mercado global. El caso práctico que desarrollo el equipo, tiene como protagonista al nopal originario de América, que ha desempeñado desde tiempos remotos un papel importante en el desarrollo de culturas prehispánicas, en donde se destinó principalmente para el consumo humano. La investigación esta apoyada por la empresa Coyotlatl, quien nos proporciono información valiosa y oriento el estudio, el cual tiene como objetivo principal Identificar los estados de la Unión Americana donde existe una creciente demanda de la comunidad de origen mexicano, por los nopales frescos con espinas, desespinados, en escabeche, en salmuera, congelados y precocidos, que la empresa Coyotlacatl pueda satisfacer.


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Capítulo 1.

Antecedentes Históricos

El tiempo es el mejor autor; siempre encuentra un final perfecto. Chaplin


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C a p í t u l o 1 . A n t e c e d e n t e s H i s t ó r i c o s 1.1 El Comercio en las Grandes Civilizaciones Cuando hablamos de la cultura de occidente nos tenemos que referir a lo que se llamó la Media luna fértil. Este espacio estaban conformado por que lo hoy ocupan Irán, Irak, la costa de Palestina y Egipto. Allí comenzó nuestro proceso cultural debido precisamente a la fertilidad del territorio. Ríos como el Tigres y el Éufrates que le dan el nombre a la Mesopotamia (meso-pótamos, entre ríos) y el río Nilo, que cada año inundaban las vegas, permitieron que los hombres que allí se habían establecido crearan sistemas económicos propicios para el intercambio. De esto dan fe las tablillas sumerias (en escritura cuneiforme) en las que se da cuenta de cantidades de ganado, de trigo recogido y de negocios hechos. No en vano la cultura sumeria fue la primera que desarrolló un código ético con normas estrictas (el inicio del código de Hamúrabi), así como un proceso de globalización económica que involucró a todos los pueblos vecinos. Estas normas aplicaban a la convivencia para que pudiera haber intercambio y, como resultado, negocios. En estas ciudades (sitios seguros donde se reúne mucha gente) se llevaban a cabo todo tipo de transacciones. Allí llegaban las caravanas con lo que no existía en la ciudad y de allí salían las caravanas con lo que no había en el exterior. Las civilizaciones productivas primitivas constituyeron los primeros centros de producción, transformación e intercambio. No sólo dependieron de lo que sus cosechas le daban sino que se dieron a la transformación y, como resultado, a la creación de bienes no comunes (tejidos de lana y seda, orfebrería, trabajo de los metales etc.), lo que la enriqueció porque no sólo dependieron de sus ventajas comparativas sino de las competitivas. Y la riqueza se produjo bajo el concepto económico de que lo que es escaso es caro. Es bueno anotar que no crearon la escasez por medio de la acaparamiento de bienes (lo que produce una riqueza ficticia porque si lo que se tiene guardado no sale a tiempo al mercado, es posible que encuentre un sustituto) sino por la especialidad del producto. Así hablaríamos del mercado de la cerveza egipcia, del de las aleaciones de los metales celtas (de los que se deriva el famoso acero toledano), del de


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las tinturas y perfumes de la India, del de la seda y decorados de la China etc. Estas primeras civilizaciones, que miraron al cielo para orientarse, construyeron caminos para comunicarse y llegaron tan lejos que en el libro de Esther se dice que el imperio persa llegaba hasta las fronteras con China y estaba constituido por 127 ciudades con las que comerciaban permanentemente. Este comercio se llevaba a cabo por medio de caravanas que iban de un lugar a otro vendiendo y comprando. Segunda idea: el comercio no se desarrolla sólo con productos naturales sino que logra su mayor esplendor con aquello que es manufacturado. La transformación fue lo que hizo famosas esas civilizaciones. Allí hacían algo que los demás no tenían. 1 1.1.1 Egipcios. Los antiguos mitologistas conceptúan a los egipcios como los inventores del comercio y los navegantes más antiguos, pues dicen que su dios Thoith es el autor de la navegación, y que su otro dios Osiris enseñó a los hombres el arte de comprar y vender.

Se dividía el pueblo egipcio en dos castas superiores, formadas respectivamente por los sacerdotes y los militares, y una casta inferior constituida por los industriales; esta última se subdividía en cinco clases: de labradores y artesanos, de pescadores, de pastores, de comerciantes y de intérpretes; siendo la más numerosa e importante de ellas la de los labradores, ocupando la mayoría de los brazos juveniles y mereciendo grandes consideraciones, pues sabido es que la principal riqueza de Egipto se debe a los desbordamientos anuales del río Nilo, los cuales inundan los terrenos en una vasta extensión, depositan sobre ellos un limo fertilizante, producen inmensas cantidades de cereales y hacen a este territorio eminentemente agrícola.

Entre sus productos vegetales sobresalían el lino, el algodón, las maderas, las gomas, los bálsamos y los granos; pero sobre todos ellos apreciaban el trigo, hasta el extremo de convertir este país en uno de los cuatro graneros del mundo. También tenían algunas minas, buenas pesquerías y excelentes manufacturas, entre las que se distinguían las telas, tintes, esencias, pomadas, cristales y objetos vidriados.

Su población era considerable y su comercio extenso, aunque no tanto como podía haberlo sido si no hubiera estado contenido por los obstáculos 1 http://www.mitecnologico.com/main/ventajas competitivas/comerciointernacional


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que le oponían el fanatismo religioso, la aversión a los extranjeros y el horror a la marina, al considerar a las aguas del mar como un líquido impuro, no permitiéndose consumir el pescado y la sal. Sin embargo, tenía

Importantes depósitos mercantiles en Meroé, Tebas y Ammónium; poseían un puerto comercial frecuentado por muchas naves, que era el de Alejandría; contaba con buenos caminos para sostener el tráfico interior, que se extendían hasta el Fezzán y la Etiopía; y eran dueños de numerosos canales que contribuían al desarrollo de sus riquezas, como los abiertos para el riego y la navegación.

El comercio exterior de Egipto fue pequeño durante largo tiempo, porque la política opresora de los Faraones cerraba las puertas del país a los extranjeros; pero comenzó a desarrollarse cuando el rey Sammético abrió las fronteras de las relaciones internacionales; fue muy activo en la época de la dinastía de los Eptolomeos, y alcanzó su estado más floreciente bajo el reinado de Amasis, hasta que conquistado este país por Cambises desaparecieron todas las restricciones y quedó libre la navegación por todas las bocas del Nilo.2

1.1.2 Fenicios Origen, cultura y evolución de fenicia.

Diversos contingentes de semitas empezaron a establecerse en aquellapequeña región, en época muy remota (posiblemente el milenio III a. C.)Pero estas tribus semíticas, cuya unión formó el pueblo fenicio, sufrieronla poderosa influencia de los grandes estados vecinos, Babilonia y Egipto, quienes sucesivamente asentaron su dominación en Fenicia.

Los babilonios, desde el tiempo de Hamurabi, convirtieron a Fenicia en unala de su imperio. Luego, los egipcios hicieron lo mismo, en tiempos delos faraones Thutmoses III y Ramsés II. Pero más tarde, hacia el 1200 a.C., los fenicios lograron emanciparse de Egipto, y desde entonces vivieronindependientes por más de 400 años, hasta que los subyugaron losasirios, pueblo conquistador y guerrero que dominó todo el Cercano Oriente. La cultura fenicia, por esto, fue una fusión de la egipcia ybabilónica. El interés histórico de los fenicios no radica, pues, en laoriginalidad de su cultura, ni en su importancia política o guerrera, dada lapequeñez territorial de Fenicia y su escasa intervención en las luchas delos grandes imperios.

El mérito de los fenicios consiste en el maravilloso impulso que dieron a la 2 http://es:wikipedia.org/wiki/Egipcios


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navegación mediterránea, en el desarrollo comercial e industrial quealcanzaron sus ciudades y en el talento que demostraron para adaptar a sus necesidades algunos elementos de las culturas egipcia y babilónica,tales como la escritura, a la que simplificaron creando el primer alfabeto.

Mientras vivieron independientes, los fenicios no tuvieron unidad política:se agruparon en pequeñas ciudades, libres y soberanas, que luchaban, aveces, por la hegemonía. Biblos tuvo mucha importancia económica entiempos de la dominación egipcia. Luego la sucedió Sidón, cuyos barcosacapararon el comercio del Mediterráneo oriental. Finalmente, Tiro, a partir del 1100 a. C., se convirtió en la gran metrópoli económica delmundo antiguo. Los fenicios tuvieron un importante desarrollo de laestética a través del arte. Desarrollaron importantemente la cerámicacreando vasijas y recipientes con varios colores. Crearon interesantesesculturas en representación, principalmente de divinidades y figurasfemeninas. Destacados también fueron sus mosaicos y su arte de lacreación de joyas entre las que se encuentran collares, pendientes,pectorales y otros objetos de metales preciosos. Participaron en eldesarrollo del arte de las máscaras, y, también, crearon recipientes quecumplieron, a la vez, las funciones estética y utilitaria.

El comercio fenicio

El comercio marítimo fue la principal actividad de los fenicios, pues durante más de tres siglos ejercieron un absoluto monopolio mercantil, enel mundo mediterráneo. Su negocio consistía en trocar con los nativos delas regiones de occidente los productos de la industria fenicia, estatuillas,peines, espejos de metal, telas y baratijas, por las riquezas naturales decada región. Así los marinos de Tiro traían de España, plata, hierro, plomoy estaño; del norte de Europa, ámbar; de Sicilia e Italia, cereales y lana;del África, marfil, oro y plumas de avestruz. De todos esos puntos traían igualmente otra mercancía muy cotizada en Oriente: los esclavos.3

Los gobernadores locales vendían sus prisioneros de guerra comoesclavos a los fenicios, pero a veces éstos conseguían la preciadamercadería humana sin pagarla: atraían a los naturales del paísexhibiendo en la playa hermosas armas, tejidos, joyas y perfumes y, si laocasión se presentaba, raptaban a los niños y mujeres.

A la par del comercio marítimo, los fenicios realizaron también un activointercambio por tierra con los países del Asia occidental. Las caravanasfenicias, valiéndose de los camellos, a los que se llamaba "naves deldesierto", cruzaban las arenas como los barcos el mar, y desde Arabia a

3 http://www.monogracias.com


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Mesopotamia repartían por todo el Cercano Oriente los variados productos de la industria fenicia. 1.1.3 Chinos

Durante los 5.000 años de historia que sustentan la civilización China, los intercambios culturales del país asiático con el resto del mundo derivaron en la difusión de productos como la seda, la porcelana o el té, así como en la divulgación de los grandes inventos y avances tecnológicos de este pueblo asiático y de sus grandes obras literarias, entre las que destacan los cánones confucianos y los clásicos de los albores de esta civilización.

Los historiadores suelen destacar cuatro momentos de auge en el intercambio cultural entre China y el Mundo, correspondientes a las dinastías Han (-202, 220), Tang (618, 907), Yuan (1217, 1368) y la transición entre las eras Ming (1368, 1644) y Qing (1644,1911).

La ruta de la seda

En una época de difíciles comunicaciones existía un territorio en el que la cultura china, la india, la islámica y la griega encontraron una vía de comunicación que duró siglos. Se trata del conocido en la antigüedad china como "Territorio del Oeste", en la actual región de Xingjiang, cuna de la Ruta de la Seda, así lo señalan investigadores de la Academia de Ciencias Sociales de China, en un artículo publicado en el diario chino El Globo. A pesar del fracaso de las dos misiones que el emperador Wu (140-135 a.c), de la dinastía Han del Oeste (206 a.c-25 a.c), encomendó a Zhang Qian para unirse a los tocarios y combatir contra los hunos, la maniobra sirvió para abrir de forma inconsciente la Ruta de la Seda, primera vía de difusión de la cultura china.

En la dinastía Han, la economía china experimentó un auge colosal. Los bienes del imperio, con la seda como máximo exponente, inundaron Asia Central y Occidental hasta llegar al Imperio Romano.

A cambio de la valiosa seda china, el oro de Roma entraba a granel en suelo Han hasta tal punto que un emperador romano se vio obligado a prohibir que los hombres vistieran trajes confeccionados con este tejido. Junto con la seda, los avances técnicos de China fluyeron hacia Occidente. La técnica de la fundición del hierro o de los canales de riego son algunos ejemplos.

La Ruta de la Seda se convirtió en una importante vía de exportación de la cultura china que a lo largo de los siguientes milenios se configuró


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como un importante puente de intercambio comercial entre China y el Exterior.

El té, el papel o los escritos chinos se extendieron por el mundo coincidiendo con la llegada a China de hombres del mundo del comercio, de la cultura y de la religión del exterior.

Shangai, capital del mundo.

En los trescientos años transcurridos entre los siglos VII y IX de nuestra era, el máximo exponente cultural de la Tierra se encontraba en Shangai, capital de la dinastía Tang (618-907). La actual llamada Xian presumía de ser la ciudad más abierta y cosmopolita de su época, testigo de un dinámico diálogo cultural entre China y el mundo.

La urbe se convirtió en residencia de gran número de personas provenientes de otras tierras, entre ellos el rey persa Piroz y su hijo Narses, que fallecieron en esta ciudad, e incluso el emperador Xuanzong (712-756) empleó a 32 extranjeros como altos mandos castrenses (en un momento concreto, el ejército llegó a estar comandado por militares foráneos).

Shangai era además el centro educativo de la época, con más de 8.000 estudiantes de Japón y de los antiguos reinos coreanos de Goguryeo, Baekje y Silla que conocieron de cerca el sistema institucional y jurídico, la cultura y la tecnología del pueblo Tang y los llevaron de vuelta a sus propios países. Durante la próspera dinastía Tang, la industria y el comercio experimentaron un importante desarrollo, la población vivía en paz y el orden reinaba en la sociedad, lo que sentó las bases para un gran florecimiento cultural.

El aperturismo de las políticas estatales, tanto dentro como fuera del imperio, propiciaron el marco adecuado para la difusión cultural, mientras que la estabilidad de los márgenes del vasto imperio proporcionó una salvaguarda para la expansión exterior de la cultura china.4

Por estas razones, para el resto de reinos de la época, la dinastía Tang adquirió una imparable fuerza que exportó de forma pacífica su escritura, su sistema político, su arquitectura e incluso sus costumbres a países como Japón, Corea y Vietnam.

4 http://es:wikipedia.org/wiki/china


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1.1.4 Romanos Los romanos, al contrario de los griegos y otras culturas, fueron los primeros en hacer ciudades realmente cosmopolitas. En Roma había gentes de todas las naciones conocidas: griegos, galos, hispanos, germanos, judíos, africanos etc. Y cada uno de estos grupos mantenía sus propias costumbres, lo que hacía que en la ciudad estuviera el mundo reunido en sus lenguas, comidas, artículos y maneras de negociar. Roma era igual que New-York, Buenos Aires o Berlín, ciudades que contienen el mundo adentro. 5 Pero lo interesante no eran los romanizados (de acuerdo al derecho romano, se volvía romano todo aquel que admitiera sus leyes) sino los limes, esos lugares hasta donde llegaba el imperio. El lime era una construcción militar: a un lado, en dirección a Roma, los soldados del César. Del otro lado, los bárbaros. Esto que podría señalar algo conflictivo, no lo era. Los limes fueron los mayores centros de intercambio y negocios de Roma, ya que en esa frontera militar siempre aparecía lo nuevo, lo desconocido, eso que no estaba en el imperio pero que existía. El lime era el contacto con el bárbaro (con lo que es diferente). Como consecuencia de esos limes se fueron moldeando los idiomas romances y al tiempo, los intercambios comerciales y los productos mestizos, lo que permitió que algo sufriera variaciones sin perder su esencia. Esto, en el mundo del comercio, fue importante porque la variación en el producto facilitó innovaciones, arreglos en los procesos (reingenierías), nuevos mercados y la aparición permanente de la novedad. Entre nosotros, un producto mestizo es la arepa con mantequilla (la primera indígena, la segunda europea) que al paso del tiempo se ha ido desarrollando en otros productos: arepa con carne, con huevo, con fríjoles etc. y lo mismo sucede con la ruana, el poncho, algunas formas arquitectónicas (la del café, por ejemplo) etc. Todo lo anterior fruto del lime entre españoles e indios. Y algo así fue el lime romano, donde todo se mezclaba logrando verdaderas innovaciones. Esto amplió los mercados del imperio e hizo más fáciles las relaciones comerciales, ya con los proveedores como con los clientes. Como

5 http://es:wikipedia.org/wiki/Romanos


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curiosidad, la palabra cliente viene del latín clientes, persona defendida por un patrón, protegida. Quinta idea: el comercio y los productos no se quedan en lo que son sino que al entrar en contacto con otros espacios sufren cambios. Así el producto mejora sus condiciones en la medida en que el cliente interviene, con los usos que le da a lo que compra, en la elaboración del producto. Esto justifica la investigación permanente de ambas partes: cliente y producto, el uno en relación con el otro. Y viceversa. 1.1.5 Portugueses Uno de los reyes de Portugal es Enrique el navegante, un rey que nunca navegó. Sin embargo este rey promovió no sólo el comercio sino los descubrimientos de nuevas rutas comerciales. Debido a la condiciones de Portugal, que tiene más de costa que de ancho, los portugueses fueron más hombres de mar que de tierra. Y como los griegos y los árabes, hicieron sus mejores caminos en el mar. A los portugueses les tocó el océano atlántico, las islas Azores y la ruta hacia el oriente navegando a cabotaje por las costas de África. 6 Ellos, como después los holandeses, tuvieron claro que el mejor comercio era el de ultramar. No sólo era menos competido sino más atractivo porque de las islas y tierras lejanas conocidas podían traer productos asombrosos y además tener colonias que sirvieran de base a la producción europea y al intercambio de bienes. Esta conducta de comercio, hizo que muchos navegantes buscaran apoyo para nuevos descubrimientos, asegurando que a su regreso abundarían las riquezas. Uno de ellos fue Hernando de Magallanes. En la crónica de Antonio Pigafetta se habla de los comercios que hizo la expedición con los indios brasil, con los patagones y el intento de hacerlo con la gente de Malucas, que eran ladrones y mataron a Magallanes de un flechazo. Esta primera vuelta al mundo determinó muy bien que no era la política ni la religión la que se interesaba principalmente en los descubrimientos de nuevas tierras sino el comercio. Y que el espíritu humano, antes que tolerante o intolerante, es económico y, en condición de economía, amoral. Ya esto se leía en los diarios de Colón y en las crónicas de la conquista, en el libro de Marco Polo y en algunas crónicas de comerciantes chinos. A los comerciantes portugueses se debe el comercio de esclavos negros especializados (unos para pastorear ganado, otros para la agricultura, los 6 http://es:wikipedia.org/wiki/Portugal


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más para las minas), de instrumentos científicos y de azúcar de caña. Estos hombres comerciaron con los islámicos, con los paganos (japoneses y chinos) y con los ingleses fundaron Hong Kong el enclave comercial más importante de Europa en el continente asiático. Octava idea: El comercio es cuestión de rutas, de públicos objetivos, de nichos. Hay que saber qué necesita el otro y llegar a él de la manera más rápida y eficiente (justo a tiempo). Este es el negocio.

1.2 Orígenes del Comercio Internacional Moderno

Aunque el comercio internacional siempre ha sido importante, a partir del siglo XVI empezó a adquirir mayor relevancia; con la creación de los imperios coloniales europeos, el comercio se convirtió en un instrumento de política imperialista. La riqueza de un país se medía en función de la cantidad de metales preciosos que tuviera, sobre todo oro y plata. El objetivo de un imperio era conseguir cuanta más riqueza al menor coste posible. Esta concepción del papel del comercio internacional, conocida como mercantilismo, predominó durante los siglos XVI y XVII.

El comercio internacional empezó a mostrar las características actuales con la aparición de los Estados nacionales durante los siglos XVII y XVIII. Los gobernantes descubrieron que al promocionar el comercio exterior podían aumentar la riqueza y, por lo tanto, el poder de su país. Durante este periodo aparecieron nuevas teorías económicas relacionadas con el comercio internacional. En 1776, el economista ingles Adam Smith propugnaba en su obra La riqueza de las naciones que la especialización productiva aumenta la producción total. Smith creía que para poder satisfacer una demanda creciente de bienes de consumo, los recursos limitados de un país debían asignarse de modo eficaz a los procesos productivos. Según la teoría de Smith, un país que comercia a escala internacional debe especializarse en producir los bienes en los que tiene ventaja absoluta, es decir, los que produce con menores costes que el resto de los países. El país exportaría parte de estos bienes para financiar las importaciones de otros que los demás producen con menores costes. La obra de Smith representa el punto de partida de la escuela clásica de pensamiento económico. Medio siglo después, el economista inglés David Ricardo refinó esta teoría del comercio internacional. La teoría de Ricardo, que sigue siendo aceptada por casi todos los economistas actuales, subraya la importancia del principio de la ventaja comparativa. A partir de éste, se deduce que un país puede lograr ganancias si comercia con el resto de los países aunque todos los demás produzcan con menores costes.


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Las innovaciones en el transporte Antes de la revolución del transporte del siglo XIX, las mercancías de consumo tenían que ser manufacturadas cerca del lugar de destino. Era económicamente inviable transportar mercancías desde un lugar distante. Junto con la Revolución Industrial se llevaron a cabo una serie de innovaciones en el transporte que revitalizaron el comercio. Ahora las mercancías podían ser manufacturadas en cualquier lugar y ser transportadas de una manera muy barata a todos los puntos de consumo. Locomotora de vapor.- Una de las primeras aportaciones de la revolución del transporte fue el ferrocarril. Gran Bretaña fue la pionera en este ámbito, y a consecuencia de eso, en la actualidad tiene la red de ferrocarriles más densa del mundo. En España la primera línea de ferrocarril se construyó en 1840 entre las poblaciones de Barcelona y Mataró.

En otros lugares de Europa y de EE.UU., también tuvieron mucha importancia el transporte fluvial. Se empezó a ensanchar y a profundizar muchos ríos con el fin de hacerlos navegables. Y un poco más adelante en muchas regiones se empezaron a construir densas redes de canales navegables. Finalmente, la aparición del automóvil y la construcción sistemática de carreteras, provocó que las mercancías se pudieran transportar justo al punto exacto de su consumo, es lo que se conoce como distribución capilar de mercancías.

1.2.1 Causas El comercio internacional obedece a dos causas:

1. Distribución irregular de los recursos económicos

2. Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.7

7 http://www.monografias.com/trabajos


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1.2.2 Importancia La importancia del comercio internacional varía en función de cada economía nacional. Ciertos países sólo exportan bienes con el fin de aumentar su mercado nacional o para ayudar en el aspecto económico a algunos sectores deprimidos de su economía. Otros dependen del comercio internacional para lograr divisas y bienes para satisfacer la demanda interior. Durante los últimos años se considera al comercio internacional como un medio para fomentar el crecimiento de una determinada economía; los países menos desarrollados y las organizaciones internacionales están fomentando cada vez más este patrón de comercio. La función principal del comerciante consiste, en superar la distancia de un lugar y un tiempo, que se existe entre la producción y el consumo como consecuencia de la división internacional del trabajo. A el le corresponde dar seguimiento a la demanda, ver la situación de los precios y hacer que la producción se adapte en lo posible a las evoluciones de la demanda para evitar que la oferta sea excesiva o defectuosa. Por lo que el comercio debe de medir necesariamente que no exista una sobre oferta, para que el producto no pierda su valor al haber una menor demanda, se debe de buscar un equilibrio para que de este modo no allá excedentes en las producciones además de descensos en los precios de venta. La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo, político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el logro del desarrollo integral de las naciones. No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aun las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Las condiciones climatológicas propias de cada nación la hacen intercambiar con zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia y desarrollo de áreas vitales entre naciones. El desarrollo del comercio internacional hace que los países prosperen, al aprovechar


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sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros países lo que a sus ves ellos producen mejor.8 En el presente trabajo desarrollaremos el comercio Internacional: Definición, causas, origen, ventajas, Organismos, financiamiento internacional etc., así como los principales acuerdos mundiales que rigen el Comercio Internacional. 1.2.3 Barreras Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarán, lógicamente, de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en algunos casos, se sentirán tentados a utilizar medidas perjudiciales para el resto de los países, por lo que pueden provocar reacciones indeseables. Además, siempre está la tentación de establecer barreras a las importaciones.9

8 Teoría del Comercio Internacional, Ricardo Torres 9 Teoría del Comercio Internacional, Ricardo Torres


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1 . 3 T e o r í a d e l a s V e n t a j a s C o m p a r a t i v a s . 1.3.1 David Ricardo

Este modelo se centra en la ventaja comparativa y es probablemente el concepto más importante en la teoría del comercio internacional. En el modelo Ricardiano, los países se especializan en producir lo que mejor hacen. A diferencia de otros modelos, predice que los países se especializarán completamente en lugar de producir una amplia gama de mercancías. No considera las dotaciones de factores, como las cantidades relativas de trabajo y capital disponibles en un país. Muchas veces no está lo suficientemente fundamentado, por lo que recibe críticas. Este modelo es el menos aceptado en el mundo por sus incoherencias y afanes de capitalizar aquellos países desarrollados y desacreditar los países en vías de desarrollo.10

La principal preocupación de Ricardo es la tendencia a la baja de la tasa de beneficios o, si se prefiere la tendencia a la elevación de los salarios. A su vez, esta tendencia a la elevación de los salarios se explica por el aumento de los precios de productos alimenticios a los cuales se consagran esencialmente los ingresos de los trabajadores. El alza de los precios de los alimentos en el largo plazo se explica a su turno por la "ley" de los rendimientos decrecientes en la agricultura.

En este esquema, el comercio exterior, (concretamente, la importación de cereales baratos) cumplía una función clave al permitir la disminución de los precios de los alimentos y, por ese conducto, la reducción de los salarios "normales" y el aumento de los beneficios. 11

Como lo señala el propio Ricardo: "la tasa de utilidades no podrá ser incrementada a menos que sean reducidos los salarios, y que no puede existir una baja permanente de salarios sino a consecuencia de la baja del precio de los productos necesarios en que los salarios se gastan. En consecuencia, si la expansión del comercio exterior o el perfeccionamiento de la maquinaria hacen posible colocar en el mercado los alimentos y productos necesarios al trabajador, a un precio reducido, las utilidades aumentarán" (David Ricardo, "Principios de Economía Política y Tributación”).

10 Economía Internacional, Teoría y Política, PR, Kruman,M Obstfeld, Pearson 11 http://es.wikipedia.org/wiki/David_Rocardo


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La especialización nacional

Igualmente, trato de explicar porqué la especialización es también necesario en los casos en que la producción de todos los artículos requiera menos tiempo de trabajo en uno de los dos países que participan en el intercambio. Anuncia así el principio de las ventajas comparativas. De acuerdo al mismo, un país exportará aquel producto en el que tenga una ventaja comparativa relativa respecto a otro país. Para Adam Smith, el comercio sólo era posible si un país tenía ventajas absolutas respecto a otro en la fabricación de un determinado bien.

"Inglaterra - dice Ricardo - puede encontrarse en circunstancias tales que la producción de paños pueda requerir el trabajo de 100 hombres durante un año. Si tratase de producir vino, probablemente necesitaría el trabajo de 120 hombres durante el mismo tiempo. Consecuentemente, Inglaterra prefiere adquirir el vino importándolo, a cambio del paño que produce".

"Portugal, probablemente pueda producir su vino con el trabajo de 80 hombres durante un año, mientras que para la producción del paño requiera el trabajo de 90 hombres durante el mismo tiempo. Resulta en consecuencia ventajoso para Portugal exportar vino a cambio de paños. Este intercambio puede efectuarse aún cuando la mercadería importada se pueda producir en Portugal mediante una cantidad menor de mano de obra que en Inglaterra. Aún cuando podría producir el paño con el trabajo de 90 hombres, lo importaría de un país donde se emplee el trabajo de 100 obreros, ya que sería más provechoso para él emplear su capital en la producción de vino, mediante el cual obtendría una cantidad mayor de paños procedentes de Inglaterra que el que podría producir invirtiendo en la manufactura de paños una parte del capital que ahora dedica a la producción de vino".


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1.3.2 Adam Smith Smith sugiere que un país puede ser más eficiente que otro en la producción de algunos bienes. Dos países pueden beneficiarse con ello, especializándose en aquello en lo que son buenos: El supuesto de la División Internacional del Trabajo es la base de la teoría, aunado con la famosa política de Laissez faire, Laissez passer (fuera gobierno e intervenciones de todo tipo) Importante La Teoría del valor trabajo: el valor de los bienes depende del trabajo necesario para producirlo. La ventaja absoluta supone que el costo de producción de un bien dado es menor en términos absolutos con respecto a los costos de otros países. Dicha ventaja puede provenir de condiciones naturales favorables (minas, campos fértiles, etc.), de un costo de producción bajo (salarios), o superioridad tecnológica. 1.3.3 El modelo de Heckscher-Ohlin

El modelo de Heckscher-Ohlin fue creado como una alternativa al modelo Ricardiano de ventaja comparativa. A pesar su mayor complejidad no ha probado mayor precisión en sus predicciones. Aun así, desde un punto de vista teórico brinda una elegante solución incorporando el mecanismo neoclásico de precios en la teoría del comercio internacional.

La teoría dice que el patrón de comercio internacional está determinado por diferencias en las dotaciones de trabajo. Predice que los países exportarán aquellos bienes que hacen uso intensivo de los factores abundantes localmente e importarán bienes que hacen uso intensivo de los factores que son localmente escasos. Wassily Leontief realizó una comprobación empírica de este modelo y descubrió que los Estados Unidos exportaban bienes labor-intensivos a pesar de tener abundante capital. Esta contradicción se conoce como la Paradoja de Leontief.


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1.3.4 Modelo de Factores Específico

En este modelo es posible la movilidad del trabajo entre industrias, mientras que el capital asignado a cada industria es fijo en el corto plazo. El nombre de factores específicos se refiere a que en el corto plazo los factores específicos de producción, como el capital físico, no son fácilmente transferibles entre industrias. La teoría sugiere que si hay un incremento en el precio de un bien, los propietarios del factor de producción específico a ese bien tendrán mayores ganancias en términos reales. Este modelo es bueno para entender la distribución de las ganancias pero inadecuado para explicar el patrón de comercio.

1.3.5 Modelo Gravitacional

El Modelo gravitacional del comercio presenta un análisis más empírico de los patrones de comercio que los modelos más teóricos citados anteriormente. El modelo gravitacional, en su forma básica, predice el comercio basándose en la distancia entre países y la interacción del tamaño de sus economías. El modelo imita la Ley de Gravedad de Newton que también considera la distancia y el tamaño físico entre dos objetos. Este modelo ha sido empíricamente comprobado mediante el análisis econométrico. Otros factores como el nivel de ingreso, las relaciones diplomáticas entre países, y las políticas comerciales son incluidos en versiones ampliadas del modelo.


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Capítulo 2.

El Comercio Internacional.

Bueno es ir a la lucha con determinación, Abrazar la vida y vivir con pasión, Perder con

clase y vencer con osadía, Porque el mundo pertenece a quien se atreve Y la vida es mucho Para ser insignificante"

Chaplin


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C a p í t u l o 2 . E l C o m e r c i o I n t e r n a c i o n a l . 2.1 Concepto y Clasificación del Comercio Comercio internacional intercambio de bienes y servicios entre países. Los bienes pueden definirse como productos finales, productos intermedios necesarios para la producción de los finales o materias primas y productos agrícolas. El comercio internacional permite a un país especializarse en la producción de los bienes que fabrica de forma más eficiente y con menores costes. El comercio también permite a un Estado consumir más de lo que podría si produjese en condiciones de autarquía. Por último, el comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce determinada economía, y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economías.12 Al analizar la economía debemos de revisar la dimensión que trasciende las fronteras de un país, es decir, la que aborda los problemas económicos con fines internacionales. La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial, político o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, a tal grado que no se puede hablar tan sólo intercambio de bienes sino de programas de integración. Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor Clasificación El comercio se puede clasificar según diversos criterios: Se entiende por comercio mayorista (conocido también como "comercio al por mayor" o "comercio al mayor") la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador no es consumidor final de la mercancía. La compra con el objetivo de vendérsela a otro comerciante o a una empresa manufacturera que la emplee como materia prima para su transformación en otra mercancía o producto.

12 Economía Internacional, Teoría y Práctica, PR, Krugman, M Obstfeld, Pearson


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Se entiende por comercio minorista (conocido también como "comercio al por menor", "comercio al menor"; "comercio detallista" o simplemente "al detal”) la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador es el consumidor final de la mercancía, es decir, quien usa o consume la mercancía. Comercio interior, se realiza entre personas que se hallan presentes en el mismo país, sujetos a la misma jurisdicción. Por su parte, comercio exterior es el que se efectúa entre personas de un país y las que viven en otro. Comercio terrestre y comercio marítimo, ambos hacen referencia al modo de transportar la mercancía y cada una es propia de una rama del derecho mercantil, que llevan el mismo nombre. Comercio por cuenta propia, el que se realiza para sí mismo, y comercio por comisión; éste último es el que se realiza a cuenta de otro. Comercio de talentos, es el relacionado con los dones o habilidades; en éste los comerciantes cambian a un reconocido talento por dinero o por otro talento, ya sea de igual valor o de mayor.


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2.2 Importancia del Comercio Intencional La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo, político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el logro del desarrollo integral de las naciones. No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aun las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Las condiciones climatológicas propias de cada nación la hacen intercambiar con zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia y desarrollo de áreas vitales entre naciones. El desarrollo del comercio internacional hace que los países prosperen, al aprovechar sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros países lo que a su vez ellos producen mejor. En el presente trabajo desarrollaremos el comercio Internacional: Definición, causas, origen, ventajas, Organismos, financiamiento internacional etc., así como los principales acuerdos mundiales que rigen el Comercio Internacional


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2.3 Empresas Transnacionales y Globales Carlos Marx, en el siglo pasado, sostenía en el Manifiesto del Partido Comunista que, un fantasma recorría al mundo: el Comunismo; parafraseándolo, en sentido inverso hoy podemos decir que son no dos fantasmas, sino dos realidades: la globalización y el desempleo. La globalización de la economía a nivel mundial es un fenómeno apasionante por las enormes implicaciones que tiene para las sociedades. Se puede hablar de ella en abstracto, analizando sus efectos económicos y los problemas derivados de ellos. Sin embargo tiene sujetos históricamente determinados que la hacen posible: las empresas transnacionales (ET). A diferencia de hace unos decenios, las ET actualmente no son organismos que se limitan a ubicar filiales comerciales en otros países, sino que ahora con mayor énfasis ponen el acento en instalar plantas industriales y maquiladoras con las cuales producen todo o sólo algunos de los insumos para la fabricación de los productos, lo cual puede realizarse en una ensambladora, situada en cualquier país. Las transnacionales articulan sus procesos productivos y comerciales con una visión global, el mundo se ha convertido para algunas de ellas en una zona sin fronteras; para otras sin embargo contiene regiones de alto riesgo y otras de influencia asegurada. Este proceso ha venido siendo acompañado, aproximadamente desde la década de los 80, por movimientos de capitales cada vez más importantes. Mientras el capitalismo se desarrolló fundamentalmente al interior de los países, los gobiernos a través de la política monetaria, como un instrumento entre otros tenían la posibilidad de regular, algunas veces sin éxito, la relación entre producción y sistema financiero, pero en la globalización, actualmente esto, la más de las veces no es posible al no haber un emisor único de moneda y papel moneda. Así los disturbios financieros son una constante hasta el momento. De este modo la globalización es el signo de nuestros tiempos y por el momento abre un amplio campo de análisis. 13

13 Teoría de Comercio Internacional, Ricardo Torres


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Empresas Globales:

Logran ventajas comparativas en costos mediante la centralización de sus operaciones. Conciben el mundo entero como un solo mercado y deben adaptarse a las necesidades nacionales, locales e internacionales

2.4 Regulación del Comercio

El intercambio internacional es también una rama de la economía. Tradicionalmente, el comercio internacional es justificado dentro de la economía por la teoría de la ventaja comparativa o por la mayor existencia de productos o bienes intercambiados tendientes a incrementar la oferta en el mercado local.

Tradicionalmente, el comercio era regulado mediante acuerdos bilaterales entre dos países. Bajo la creencia en el Mercantilismo, por muchos siglos los países imponían altos aranceles y otras restricciones severas al comercio internacional. En el siglo XIX, especialmente en Gran Bretaña, la creencia en el libre comercio tomó fuerza y esta perspectiva ha dominado el cálculo político entre los países occidentales hasta la actualidad. Desde el final de la segunda Guerra Mundial, varios tratados multilaterales han intentado crear una estructura global de regulación comercial.

La mayoría de los países comunistas y socialistas creen en la autarquía, la cual supone la ausencia completa de comercio internacional y la satisfacción de las necesidades económicas mediante la autosuficiencia. A pesar de estas creencias, todos los países se involucran en algún tipo de comercio internacional, ya que es muy difícil para un solo país satisfacer todas sus necesidades económicas.

Se han utilizado varios instrumentos para manipular el comercio internacional. Estos incluyen el arancel, las salvaguardias, las cuotas de exportación e importación y las barreras no arancelarias. Un componente esencial del comercio internacional es el transporte internacional de mercancías. Las condiciones y términos del mismo están regulados por los incoterms.


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2.5 Incoterms

La Comisión de Prácticas Comerciales de la Cámara de Comercio Internacional desarrolló lo que se ha dado en llamar "incoterms", vocablo procedente de la expresión inglesa "International Commercial Terms". Se pretendía con ello que con independencia de la nacionalidad de las partes, o el lugar geográfico de su uso, los implicados pudiesen en todo momento saber cual eran los derechos y obligaciones de cada una de ellas en un contrato determinado.

Los incoterms, carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.

Los incoterms contienen un total de trece posiciones, o tipos de contratos diferentes, que pueden luego, mediante el uso de determinadas cláusulas, modificarse parcialmente. Además, a lo largo de su existencia han sufrido sucesivos cambios y modificaciones, para adaptarlos a los cambios en los usos comerciales, técnicas, avances tecnológicos, etc. La última edición corresponde a 1990, que se halla todavía en vigor:

exw (en fábrica): ex works

El vendedor cumple su obligación una vez que pone la mercancía en su establecimiento (fábrica, taller, almacén, etc.) a disposición del comprador. No siendo por tanto responsable, ni teniendo obligación sobre la carga de la mercancía en el vehículo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trámites aduaneros de la mercancía. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercancía es puesta a su disposición en el lugar convenido. Es importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacén, fecha a partir de la que podrán realizar la carga, e incluso si la mercancía, o el embalaje utilizado, necesitarán de alguna medida o condición de transporte especial. Es el único Incoterm en el que el vendedor no despacha la aduana de exportación, sin embargo si debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello. Existe la posibilidad de contratar una modalidad de exw cargado, en la que el vendedor entrega la mercancía y la carga en el camión o medio de transporte enviado por el comprador.


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Fca (franco transportista): Free Carrier

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía, ya despachada de aduana para exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello.

Fas (franco al costado del buque): Free Alongside Ship

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía al costado del buque, sobre muelle o barcaza (atención a los usos y costumbres del puerto, o del sector, así como a las características técnicas del puerto de carga para evitar sobre costes), en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. En la versión 2000, el vendedor corre con la obligación de despachar de aduana de exportación. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de incoterm sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo fas Cartagena.

FOB (Franco a bordo): Free On Board

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya despachada de aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de incoterm sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo fob cartagena (spain). En la versión 2000, en el fob estibado debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías.

CFR (coste y flete): Cost and Freight

El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta


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de éste los gastos de descarga en el puerto de destino, (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir acompañado del puerto de

Destino elegido, por ejemplo cfr cartagena (spain). Esta posición de incoterm sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre.

CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Hay que destacar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima", si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía cruza la borda del buque, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición de incoterm sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo cif cartagena (spain). En la versión 2000, en el cif estibado debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías. Igualmente es necesaria esta especificación expresa de costos y riesgos para el cif desembarcado (landed).

CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To

El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer llegar la mercancía al punto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de exportación, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido entregada al transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de éste los gastos de descarga, aunque con alguna excepción, en el punto de destino. Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal. CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to

El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT, p ero además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Debemos indicar que este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima, si desea mayor cobertura deberá ser pactado expresamente. Hay también que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercancía es entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la obligación de contratar el


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seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición de incoterm puede ser usada en cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.

DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier"

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando ha entregado la mercancía despachada de aduana de exportación, en el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del país, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la recepción de la mercancía. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy importante comprobar que la Aduana designada esta preparada y habilitada para despachar nuestra mercancía. Igualmente es interesante especificar cuál de las aduana es la elegida, para evitar que pueda ser cualquier aduana entre los dos países.

DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y el comprador desde la recepción de la mercancía. Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo des cartagena (spain).

DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposición del comprador. En los incoterms 2000 desaparece la obligación de despachar de aduana de importación por parte del vendedor, y ésta debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo de cartagena (spain). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el incoterm, determinados conceptos, del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (deq cartagena, vat unpaid). Es interesante especificar que pasaría si por causas de fuerza mayor no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado, por ejemplo huelga, catástrofe, etc.


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DDU (entrega derechos no pagados): delivered duty unpaid delivered duty unpaid

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompañado del lugar de destino elegido, por ejemplo ddu cartagena (spain). Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el incoterm, determinados conceptos dentro de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador. ddu, vat paid, cartagena. (spain).


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Capítulo 3.

Tratados del Libre Comercio de México.

“Las tiendas pueden ser iguales, pero las suertes de los comerciantes no lo son”

Proverbio Marroquí.


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C a p í t u l o 3 . T r a t a d o s C o m e r c i a l e s

3.1 Tratados de Libre Comercio de México Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) Países: Estados Unidos y Canadá Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 20 de Diciembre de 1995 Entrada en Vigor: 1 de Enero de 1995.

Tratado de Libre Comercio México-Costa Rica. Países: Costa Rica Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 10 de Enero de 1995. Entrada en Vigor: 1 de Enero de 1995. Tratado de Libre Comercio de México-Bolivia Países: Bolivia Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 11 de Enero de 1995. Entrada en Vigor: 1 de Enero de 1995. Tratado de Libre Comercio de Grupo de los Tres (G-3) Países: Colombia, Venezuela, México Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 11 de Junio de 1995. Entrada en Vigor: 1 de Enero de 1995.

Tratado de Libre Comercio de México-Nicaragua Países: Nicaragua Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 1 de Julio de 1998 Entrada en Vigor: 1 de Julio de 1998.

Tratado de Libre Comercio de México-Chile Países: Chile Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 28 de Julio de 1999 Entrada en Vigor: 1 de Agosto de 1999.

Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUEM) Países: Alemania: Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Reino Unido y Suecia. El primero de Mayo de 2004 se incorporaron diez nuevos miembros a la Unión Europea: Chipre, Eslovenia, Malta, República Checa, Ungía, Polonia, Estonia, Eslovaquia, Letonia y Lituania. Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 2 de junio de 2000. Entrada en Vigor: 1 de Julio de 2000.


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Tratado de Libre Comercio de México-Israel Países: Israel Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 28 de Junio de 2000 Entrada en Vigor: 1 de julio de 2000.

Tratado de Libre Comercio de México-Triangulo del Norte Países: El Salvador, Guatemala y Honduras Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 14 de Febrero de 2001. Entrada en Vigor: 1 de Marzo de 2001 con El Salvador y Guatemala y 1 de Junio de 2001 con Honduras.

Tratado de Libre Comercio de México-Asociación Europea de Libre Comercio. Países: Republica de Islandia, el Reino de Noruega, el Principado de Liechtenstein y la Confederación Suiza. Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 29 de Junio de 2001. Entrada en Vigor: 1 de Julio de 2001.

Tratado de Libre Comercio de México-Uruguay Países: Uruguay Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 14 de Julio de 2004. Entrada en Vigor: 15 de julio de 2004.

Acuerdo de Asociación Económica México-Japón Países: Japón Fecha de publicación en el Diario Oficial de la Federación: 31 de Marzo de 2005. Entrada en Vigor: 1 de Abril de 2005.


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3.2 Tratado de Libre Comercio con América del Norte

El Tratado de Libre Comercio de América del Norte TLCAN conocido también por TLC o NAFTA (por sus siglas en inglés North American Free Trade Agreement o ALÉNA, del francés: "Accord de libre-échange nord-américain" ), es un bloque comercial entre Canadá, Estados Unidos y México que establece una zona de libre comercio. Entró en

vigor el 1 de enero de 1994. A diferencia de tratados o convenios similares (como el de la Unión Europea) no establece organismos centrales de coordinación política o social. Existe sólo una secretaría para administrar y ejecutar las resoluciones y mandatos que se derivan del tratado mismo. Tiene tres secciones. La Sección Canadiense, ubicada en Ottawa, la Sección Mexicana, en México, D.F.; y la Sección Estadounidense, en Washington, D.C. 3.2.1 Objetivos del Tratado de Libre Comercio de América del Norte.

Estos objetivos corresponden a los siguientes:

a) Eliminar fronteras para comercializar, y facilitar el cruce por las fronteras del movimiento de servicios entre los territorios de los países miembros.

b) Promover condiciones de competencia en el área del libre comercio. c) Proporcionar protección y aplicación de derechos intelectuales en cada

país. d) Crear procedimientos de la implementación y aplicación de este

acuerdo, para su administración conjunta, así como la resolución de problemas.

e) Establecer una estructura más trilateral, regional, y multilateral de cooperación para extender y aumentar los alcances de este acuerdo.

f) Eliminar barreras al comercio entre Canadá, México y Estados Unidos, estimulando el desarrollo económico y dando a cada país signatario acceso a sus respectivos mercados.

g) Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación fronteriza de bienes y servicios con la excepción de personas entre territorios de las partes firmantes (países involucrados).

h) Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión en los territorios de las partes.


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3.2.2 Eliminación de las Tasas Arancelarias.

Para poder eliminar estas tasas arancelarias entre México, Estados Unidos y Canadá, es necesario conocer las reglas de origen. Las disposiciones sobre las reglas de origen contenidas en el tratado están diseñadas para lo siguiente:

• Asegurar que las ventajas del TLCAN se otorguen sólo a bienes producidos en la región de América del Norte y no a bienes que se elaboren

• Establecer reglas claras y obtener resultados previsibles. Reducir los obstáculos administrativos para los exportadores, importadores y productores que realicen actividades comerciales en el marco del Tratado.

• Eliminar restricciones no arancelarias según convenga.


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3.3 Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea

El Tratado de Libre Comercio negociado con la Unión Europea, tiene un contenido similar a los demás tratados de libre comercio que México ha celebrado. Sin embargo, su estructura es diferente debido al ámbito de competencias existente en la Unión Europea.

Luego de la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) el 1º de enero de 1994, la Unión Europea pretendió establecer relaciones comerciales privilegiadas con México con el objeto de mantener una posición estratégica dentro esta zona de libre comercio; no obstante, esta decisión se postergó por el temor de Francia de poner en riesgo la "Política Agrícola Común Europea" (PAC). A pesar de ello, entre noviembre de 1998 y noviembre de 1999 se concluyeron las discusiones sobre el contenido fundamental del primer acuerdo comercial entre la Unión Europea y un país de América Latina para crear una zona de libre comercio. Los europeos esperan que el Acuerdo Comercial les permita recuperar su posición dentro del intercambio de bienes y servicios con México y poder concurrir en igualdad de condiciones con Estados Unidos y Canadá. Con este acuerdo México otorga a la Unión Europea un régimen preferencial en un plazo más corto que a otros socios comerciales, pues todos los productos industriales estarán exentos de derechos de aduana en el año 2007, después de agotar cuatro etapas de liberalización progresiva, donde los productos sensibles del sector agropecuario reciben un trato especial (cereales, productos derivados de la leche y la carne de bovino. Como es obvio, el Acuerdo abarca no sólo la liberalización de bienes, sino también de servicios, de inversiones y de los pagos correspondientes, el acceso a los mercados públicos, el establecimiento de reglas estrictas sobre concurrencia, propiedad intelectual y arreglo de diferencias, con lo cual se beneficiarán mutuamente México y la Unión Europea. Los principales clientes de México en el mercado europeo son: Alemania, España, Reino Unido, Francia, y Países Bajos, a los que se destina el 83.4% de las exportaciones mexicanas y donde la estructura se compone como sigue: los productos automovilísticos (17.2%), el petróleo (15.6%), las partes y accesorios para máquinas para el procesamiento de datos (3%), el azúcar (2.1%), el café sin descafeinar (2.1%) y las penicilinas (1.4%).


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El principal objetivo de las negociaciones comerciales del Acuerdo de Asociación Económica, es crear una zona de libre comercio que cumpla con las normas previstas por la Organización Mundial de Comercio (OMC) y en especial con lo que establece el artículo XXIV del Acuerdo general sobre comercio y aranceles (GATT), en relación con las uniones aduaneras y las zonas de libre comercio en materia de bienes, y con el artículo V del GATT, relativo a la integración económica en materia de servicios. Para México, la suscripción del TLC con la Unión Europea, le permitirá acceder de manera preferencial al mercado más grande del mundo, integrado por 15 países desarrollados.

Su principal objetivo es Establecer un marco para fomentar el desarrollo del intercambio de bienes y servicios, incluyendo una liberalización bilateral y preferencial, progresiva y reciproca del comercio de bienes y servicios que tenga en cuenta determinados productos y sectores de servicios, y de conformidad con las normas pertinentes de la OMC de México y los 15 países miembros de la Unión Europea.

Eliminar barreras al comercio; promover condiciones para una competencia justa, incrementar las oportunidades de inversión, proporcionar protección adecuada a los derechos de propiedad intelectual, establecer procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la solución de controversias, así como fomentar la cooperación regional y multilateral

El Tratado es un conjunto de reglas que los 15 países miembros de la Unión Europea (Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal, Reino Unido y Suecia)y México acuerdan para vender y comprar productos y servicios, se llama de libre comercio porque estas reglas definen como y cuando se eliminaran las barreras a libre paso de los productos y servicios entre las naciones, esto es, como y cuando se eliminarán los permisos, las cuotas y las licencias y particularmente las tarifas y aranceles; es decir, los impuestos que se cobran por importar una mercancía.

También es un acuerdo que crea los mecanismos para dar solución a las diferencias que se siempre surgen en las relaciones comerciales entre las naciones.

El 14 de julio de 1998 inició formalmente la negociación comercial con el establecimiento del Consejo Conjunto del Acuerdo Interino. Del 30 de septiembre al 2 de octubre se realizó una reunión preparatoria en México para acordar el programa de trabajo y estructura de la negociación.


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Se llevaron 9 rondas de negociación, el 25 de noviembre del 1999 concluyo la ronda de negociación del El Tratado de Libre Comercio suscrito entre la Unión Europea y México (TLCUEM).

El TLCUEM fue enviado por el Ejecutivo Federal ala consideración del H. Senado de la República el 29 de febrero de 2000 como parte integrante del Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación entre México y la Unión Europea. El Acuerdo fue aprobado el 20 de marzo de 2000.

En la Unión Europea, el Acuerdo Global ha sido aprobado por el Parlamento Europeo y las instancias legislativas de los 15 Estados miembro. Asimismo, el 20 de marzo de 2000, el Consejo de Ministros de la UE aprobó los resultados de las negociaciones en el marco del Acuerdo Interino.

La instalación del Consejo Conjunto México - Unión Europea y la firma de la declaración de Lisboa se llevó a cabo el 23 de marzo de 2000.

El Tratado de Libre Comercio entre México y la UE entró en vigor en 1° de julio de 2000.

El Tratado de Libre Comercio negociado con la UE, tiene un contenido similar a los demás Tratados de Libre comercio que México ha celebrado, sin embargo si estructura es diferente debido al ámbito de competencia existente entre la Unión Europea

Países Miembros y los mexicanos (sector empresarial, sector público, sector laboral, sector agropecuario, sector académico, exportadores e importadores).

El primero de julio pasado entró en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea. Este tratado es parte de uno de los instrumentos de política exterior más ambiciosos que México ha celebrado: el Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación entre México y la Unión Europea, conocido como: Acuerdo Global. En sus tres vertientes, diálogo político; cooperación; y liberalización comercial, el acuerdo contiene los elementos para dar un nuevo ímpetu a la relación bilateral.

En materia política, el acuerdo institucionaliza el diálogo a nivel presidencial, ministerial, y de altos funcionarios, lo que otorga a México un foro privilegiado para abrir la vía de nuevas formas de cooperación en favor de los objetivos comunes, incluso mediante iniciativas conjuntas en el plano internacional y, más concretamente, en los ámbitos de la paz, la seguridad y el desarrollo regional. En materia de cooperación, el acuerdo global prevé la posibilidad de actuar en veintinueve sectores, entre los que


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se incluyen la sociedad de la información; formación y educación; lucha contra las drogas; asuntos sociales y de superación de la pobreza; refugiados; derechos humanos y democracia.

En materia comercial, el Acuerdo Global sentó las bases para la creación del tratado de libre comercio entre México y la Unión Europea. Se trata del acuerdo comercial más ambicioso que la Unión ha suscrito hasta la fecha. El tratado prevé la eliminación total de aranceles en el sector industrial a más tardar el primero de enero de 2007; promueve las complementariedades en el sector agrícola; y, otorga un marco jurídico para la liberalización del comercio de servicios, la promoción de los flujos de inversión directa, la protección de los derechos de propiedad intelectual, las compras de gobierno y la solución de controversias

3.4 Acuerdo de Asociación Económica México-Japón El 17 de septiembre de 2004, el presidente de México, Vicente Fox, y el primer ministro de Japón, Junichiro Koizumi, firmaron el AAE en una ceremonia en el salón de la Tesorería de Palacio Nacional, en la ciudad de México, entrando en vigor en abril 2005. Uno de los motivos de concertar el Acuerdo de Asociación Económica México-Japón (AAE) entre México y Japón es para complementar las ventajas y desventajas que llevan ambos países entre sí. Acerca de los puntos que se han mencionado anteriormente, el AAE permitiría aprovechar la complementariedad entre las economías de México y Japón, al intensificarse las actividades bilaterales de comercio, inversión y cooperación económica. El pacto económico entre México y Japón utiliza la denominación del Acuerdo de Asociación Económica, a diferencia del TLCAN. De cualquier forma, el AAE es un tratado en el derecho internacional, por lo cual es posible que imponga a ambos países ciertos deberes y obligaciones. Además, como este acuerdo muestra una integración regional entre México y Japón, tampoco sería impugnable su concordancia con la tendencia de la economía mundial. Lo importante es en qué grado se ha hecho dicha integración. Como veremos más adelante, el acuerdo en análisis elimina las trabas aduaneras de forma inmediata o paulatinamente; sin embargo, cada estado participante sigue conservando sus tarifas arancelarias frente a terceros países, y en dicho sentido sería pertinente dar a este acuerdo la naturaleza de “zona de libre comercio”. La denominación AAE también incluye las disposiciones sobre la cooperación económica en paralelo a la promoción del libre comercio; de ahí que la


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integración económica entre ambos países no solamente forma un bloque económico y comercial que permite con mayor libertad la circulación de servicios y bienes, sino también intenta fortalecer una cooperación bilateral. El objetivo del tratado es promover la liberación del comercio e inversión, así como el flujo libre de personas para objetivos de negocio entre México y Japón. El propio acuerdo también intenta promover una cooperación económica comprensiva, la cual incluye la política de competición, el mejoramiento del ambiente de negocios y la cooperación bilateral en el área tanto de educación profesional y entrenamiento, como en la de soporte para las pequeñas y medianas empresas. El acuerdo contribuye a la complementariedad entre ambos países y fortalece las relaciones económicas bilaterales. El AAE entre México y Japón no sólo es un instrumento comercial sino que, además de los componentes de un tratado de libre comercio, incluye disposiciones relativas a la cooperación bilateral que, desde el punto de vista de México, le permiten aprovechar de mejor manera la liberalización y la apertura de los mercados de bienes, servicios y capitales. Si se dividen los bienes relacionados según el tiempo de acceso, serán lo siguiente (ver cuadro 3). Además, se había negociado otro acceso preferencial con cuotas para productos sensibles para Japón y de gran interés para el sector agroalimentario mexicano. Se obtuvieron cuotas especificadas en los siguientes productos: carne de puerco, carne de res, carne de pollo, jugo de naranja, naranja, miel, catsup, pasta, puré de tomate, jugo de tomate, salsa de tomate, dextrinas y sorbitol. Las exportaciones de ciertos productos de parte de Japón mediante el AAE tendrán mucha importancia en la vida de los mexicanos. Además, se aumentará la transferencia de tecnología desde Japón a través del AAE, lo cual será una buena ocasión para que las empresas mexicanas se desarrollen utilizando la tecnología japonesa.49 Para generar dichos méritos lo más posible, el propio AAE establece los principios de la promoción del comercio exterior y la cooperación bilateral. Sin embargo, se necesitará la realización apropiada de las políticas tanto económicas como jurídicas en ambos países. Como dispone el AAE en análisis, la protección al derecho intelectual será un ejemplo, la cual ofrecería en efecto de mayor flujo de la inversión de Japón a México


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3.5 Principales Importaciones y Exportaciones de México .

En la siguiente información vienen datos acerca que las exportaciones que México ha tenido. Desde 1990, México cuenta con un moderno sistema de captura y clasificación de la información estadística de comercio exterior, que continuamente se ve mejorado por las revisiones mundiales al Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (1996, 1998, 2004 y 2007) y por el detallado trabajo de perfeccionamiento en las técnicas de captación, depuración, clasificación y análisis realizado por el grupo intergubernamental integrado por INEGI, BANXICO, SHCP y SE. 3.5.1 Exportaciones Totales 1993-2008. En el 2008 el principal exportador de México es Estados unidos con 292,636.5 millones de dólares (ver anexo 1) 3.5.2 Principales Productos Exportados El principal producto para exportación de México al mundo es: Aceites crudos de petróleo con 292,636,503,808 dólares en el 2008. Mas detalles (ver anexo 2) 3.5.3 Principales Destinos de Importaciones El principal país del que importa México es Estados Unidos con 310,132.3 millones de dólares en el 2008. Mas detalles ver (ver anexo 3) 3.5.4 Principales Productos Importados Los principales productos para importación es la gasolina con un total de 14, 600, 135,052 dólares en el 2008. (Ver anexo 4) 3.5.5 Balanza Comercial de México

En la siguiente tabla podemos apreciar la evolución que México a tenido con el paso de los años en aspecto mundial de exportaciones e importaciones. Lo interesante es conocer las cifras que están en esta tabla lo cual nos indica que México a pesar de sus esfuerzos por permanecer competitivo globalmente haciendo tratados de libre comercio con diversas naciones. Es un hecho que con el paso de los años, el país se esta convirtiendo cada vez mas dependiente de productos desarrollados en


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otras naciones. Finalmente en el último año que se registró esta información como el 2008, vemos una escala drástica con un déficit de -17, 495,824 mil dólares. Esto nos permite considerar las consecuencias de una poca productividad y un poco desarrollo en materia de productos y servicios que puedan competir aun aprovechando el TLC como plataforma para el crecimiento de la economía nacional.

Valores en miles de dólares

Fuente: Secretaría de Economía con datos de Banco de México Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 la atribución de país sigue el criterio de país comprador. A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destino/1 Periodo enero-diciembre.


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3.6 Ventajas y Desventajas de los Tratados de Libre Comercio.

VENTAJAS DESVENTAJAS Apertura comercial abracando 32 países en todo el mundo.

Movimientos políticos pueden originar una contracción del mercado domestico afectado el nivel de importaciones y exportaciones.

Creación de nuevos empleos y conservación de los mismos.

Necesita apoyo de reformas para poder mantenerse vigente y competitivo.

Desarrollo de nuevas técnicas de producción.

Puede distorsionar la opinión pública si se presentara algún incidente o si no cumpliera inmediatamente las expectativas de los afectados.

Estimula la competitividad de las empresas dentro y fuera del país.

Tiende mucho a realizar comparaciones entre las naciones.

Favorece la cooperación multilateral entre países socios en el aspecto económico y social.

Es necesario contar con una infraestructura necesario para poder cumplir los requisitos que otras naciones piden.

Incursión de nuevos productos al mercado internacional en donde por consideraciones climáticas no existen.

A pesar de estar libre de aranceles, algunos productos no pueden cumplir con las leyes sanitarias que infringe la otra nación para protección de propio mercado.

Algunos productos que estaban prohibidos entrar a otro país, ahora con el tratado se podrán hacer, tal como el mango de México a Estados Unidos, debido a que requiere el tratamiento Hidroeléctrico.

Admisión de productos con mejor calidad y a mejor precio, haciendo que el proceso de desarrollo y producción interna de in país disminuya a tal grado de desaparecer.


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Capitulo 4

Investigación de Mercados

El hombre razonable se adapta al mundo, el irrazonable intenta adaptar el mundo así mismo.

Así pues, el progreso depende del hombre irrazonable Bernard Shaw William E. Henley


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Capital 4. Investigación de Mercados Internacionales. 4.1 La Mercadotecnia Concepto de Mercadotecnia Internacional. Es común relacionar este concepto con el comercio internacional, es decir, identificarlos como sinónimos; sin embargo, tienen diferencias que los hacen particulares. La mercadotecnia internacional comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades. Para mostrar con más claridad este planteamiento, en el siguiente cuadro se presentan las similitudes y diferencias entre ambos tipos de actividades En síntesis, si buen ambas actividades parecen ser la mismas, cada una posee particularidades que las diferencian. El análisis anterior permite indicar, en el cuadro, los elementos a considerar en cualquier actividad de mercadotecnia internacional.14

Semejanzas y diferencias entre la mercadotecnia internacional y el comercio internacional

Características Mercadotecnia Comercio

Abarca dos o más países Sí Sí Lo realizan una variedad de agentes económicos Sí Sí

Es el intercambio de bienes, servicios e ideas No Sí

Indica como efectuar este intercambio Sí No

Es una técnica Sí No

Es una actividad Sí Sí

14 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 1


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Elementos de la mercadotecnia internacional: a) Existencia de un comprador y un vendedor de un bien o servicio b) Que el intercambio se de entre dos o más países. c) La forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador intermedio o

final, atendiendo a las características de la oferta (competencia) y de la demanda (gustos y preferencias del consumidor).15

Relación entre los agentes participantes en los mercados internacionales y las actividades que realizan

Agentes participantes en los mercados internacionales

Actividades internacionales relacionadas con la mercadotecnia y el

comercio internacional

Empresas exportadoras Venta de productos

Empresas importadoras Compra de productos

Empresas productoras en otro país Producción, inversión, venta y consumo

Asociaciones estratégicas internacionales

Producción, inversión, venta y consumo

Instituciones de crédito, de seguros, finanzas y almacenes de deposito

Inversión, créditos, seguros, finanzas, almacenaje en intermediación

Otras formas de inversión Inversión, venta y consumo

Evolución del comercio internacional

Periodo (década/s) Características

40 y 50 Reconstrucción y organización del mercado mundial, vía instituciones de carácter multilateral como el Banco Mundial, la ONU, etc.

60 Tendencia a la eliminación de la competitividad de EUA y surgimiento de fuertes competidores internacionales: Japón y Alemania

70 Tendencia a la creación de bloques comerciales, sobre todo en Europa. Incremento de proteccionismo en los países desarrollados vía barreras no arancelarias.

80

Incremento en la internacionalización y regionalización de los mercados. Importante presencia de países en desarrollo en el comercio internacional, sobre todo del sureste asiático (Corea, Singapur, Taiwán, Hong Kong)

90 y 04

Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados. Surgimiento de nuevos países con alta presencia en el mercado internacional siguiendo a sus vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia, Filipinas. China resurge como "el gigante dormido".



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Ante el cambio de las esferas de producción y de consumo las técnicas mercadológicas tienden a adecuarse al nuevo ambiente, condicionado por la intensidad de la competencia y los requerimientos de nuevos productos más complejos y con mayor tendencia hacia la diversificación. Estos cambios han contribuido a la aceleración de los procesos de globalización y regionalización de los mercado internacionales y, por tanto, a la modificación sustancial de las modalidades de competencia domestica e internacional. Concepto de Mercado Internacional En los mercados internacionales, donde se comercializan productos innovadores y complejos y donde se ubican las firmas más internacionalizadas y oligopolizadas, la competencia tecnológica es la parte que definen en gran medida la explicación de cómo las firmas compiten actualmente no solo en los mercados internacionales, sino en los mercados domésticos de los países que tiene una mayor cobertura comercial.16 Los países que tiene mayor presencia en los mercados internacionales también son los que más empresas exportadoras o multinacionales tienen en el mundo. De hecho, la presencia de los países en los mercados internaciones es debida a sus empresas, más allá del apoyo que pueden tener de sus gobiernos o de las barreras comerciales que existan en el mercado internacional, las cuales son de dos tipos:

a) Las ‘’arancelarias’’, que son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos.

b) Las ‘’barreras no arancelarias’’, una forma de proteccionismo, llamado ‘’neoproteccionismo’’, que consiste en requerimientos del país importador como ciertas etiquetas, medidas fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido con mucho, las barreras más importantes en el comercio internacional, sobre todo las implantadas por los países desarrollados para restringir, según su conveniencia, las importaciones de otros países.



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Decisiones de la Empresa para el Desarrollo del Comercio Internacional Las decisiones de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas a cabo por firmas nacionales, en proceso de internacionalización o internacionales. Sin embargo, las que más se adecuan a este tipo de estrategias son aquellas firmas que tienen más relación con el mercado internacional, a través de actividades de comercio, inversión, consumo o de tecnología, es decir, las denominadas empresas multinacionales. Una empresa multinacional de finales del siglo XX es posiblemente, la organización más compleja que nunca ha existido.

Países por empresa/corporación con mayor presencia en los mercados internacionales

Lugar País de origen Número de empresas/corporaciones Principal empresa/corporación

1° Estados Unidos 159 General Motors 2° Japón 135 Toyota Motors 3° Gran Bretaña 41 British Petroleum 4° Alemania 32 Daimler-Benz 5° Francia 26 Elf Aquitaine 6° Corea del Sur 12 Samsung 7° Suecia 12 Volvo 8° Australia 10 Broken Hill Propietary 9° Suiza 9 Nestlé

10° México 3 Pemex Por lo general estas firmas son las más exitosas en los mercados internacionales, debido al esfuerzo y experiencia con que cuentan y a que tienen ventajas que difícilmente puede copiar cualquier competidor actual o potencial. Las nuevas formas de inversión también están afectando a las actuales y potenciales ventajas competitivas de todo tipo (industriales, comerciales y de servicio) y al tamaño de firmas (grandes, medianas, pequeñas y micro). Análisis situacional de la empresa Las nuevas formas de inversión explican, en parte, diversos fenómenos relativos al rápido crecimiento de las principales bolsas en el mundo, a la menor importancia de la inversión extranjera directo y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión como las franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores.17 17 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 1


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Dichas modificaciones del mercado internacional están impactando con mayor fuerza en las estrategias de mercadotecnia internacional de los agentes económicos. Para los empresarios pequeños y medianos, estos cambios significan enfrentar a la firma en el contexto externo, provocado por las nuevas condiciones, en todos los niveles (económico, político, cultural, social, etc.), pero sobre todo, un impacto evidente en sus condiciones de sobrevivencia. Ciertos cambios en cada uno de los niveles son diferentes, dependiendo del país. En el cuadro de abajo se aprecia la importancia identificada por cada uno de los niveles. A pesar de que estos factores son determinantes para la definición de una estrategia competitiva, quizá tienen que definirse los más relevantes en torno a las nuevas condiciones y requerimientos de la demanda y a una intensificación de la competencia nacional e internacional. Los efectos previsibles (algunos ya evidentes) de esta configuración del contexto internacional son contradictorios, Por un lado se presenta un tipo de competencia compartida, muy ligada a diversos sectores económicos, como lo son de alimentos, químico-petroquímico, autopartes, textil y farmacéutico, entre otros, en los cuales algunas empresas, sobre todo las más grandes y dinámicas, aprovechan las asociaciones con formas extranjeras. En el caso de las franquicias, algunos empresarios pequeños, medianos e inclusive individuales (los menos), aprovechan estas nuevas formas de inversión como una oportunidad para relacionarse con firmas o personas extranjeras. Las categorías de esa relación abarcan desde las asociaciones con participación del capital como los joint ventures, hasta la adquisición o compra de franquicias para producir y comercializar productos y servicios extranjeros. Para la mayoría de los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversión les generan más conflictos, debido a que deben enfrenta una competencia más agresiva, como efecto de la apertura comercial generalizada en prácticamente todos los países. Los países que han abierto su economía en un menos plazo son los más expuestos a la competencia de las importaciones.18



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Dichos sucesos están redefiniendo el papel de la mercadotecnia internacional, orientándola hacia nuevas condiciones y ajustes al medio ambiente y la definición, orientándola hacia nuevas condiciones y ajustes al medio ambiente y la definición de un ‘’nuevo paradigma’’ que le permita rediseñar sus técnicas y análisis de contexto exógeno de las fiemas, con el objetivo de hacer frente a la feroz competencia internacional. Esta complejidad del entorno en una oferta (competidores) y la demanda (clientes/consumidores), hace necesaria la definición y puesta en marcha de técnicas del mercado originales y creativas para que puedan sobrevivir las firmas pequeñas, medianas y grandes ante la acelerada apertura comercial ocurrida en México a partir de 1987. Algunos de estos requerimientos de información están muy relacionados con la necesidad de aumentar la calidad y productividad mediante la redefinición de estrategias corporativas mas internacionalizadas, que consideren el aprovechamiento de sinergias y economías de escala.

Numero de franquicias por país

País Núm. de empresas franquiciantes Estados Unidos 2800 Australia 900 Japón 703 Francia 600 Brasil 450 Italia 327 España 295

Decisión de Entrar a los Negocios Internacionales La internacionalización se aprecia, de una forma muy general, en las actividades que realizan los países, como el comercio internacional. Algunas cifras muestran la creciente participación del comercio internacional en el PIB mundial. Estos procesos de internacionalización y regionalización de los mercados, la mayor participación de los agentes hace que la competencia sea más generalizada: es decir, la productividad que obtengan sea más generalizada; es decir, la productividad que obtengas estos agentes será la que determine, en gran medida, su segmento de mercado. La productividad se refiere a como producir más con menos, o la misma cantidad con menos esfuerzo o con menores costos. Los indicadores


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tradicionales de la productividad se calculan evaluando los factores más importantes de la producción, mano de obra y/o capital.19 El elemento más importante que permite aumentar la productividad de una firma es el aspecto tecnológico. Por tanto, las innovaciones tecnológicas de producto y proceso son fuentes de competitividad determinante. De modo indirecto, los procesos tecnológicos también repercuten en los procesos desintegración mundial, ya que inciden en la disminución de los costos de transporte y de telecomunicaciones, contribuyendo a la disminución de las barreras geográficas y de comunicación entre los países Puesto que la tecnología es determinante en la competitividad internacional, los procesos de cambio y transferencia tecnológicos son generadores importantes de dinámicas ventajas competitivas en las exportaciones de cualquier país. En los últimos años la acumulación de experiencia y aprendizaje tecnológicos, permite que la tecnología organizacional (mercadeo, funcionamiento interno, estructura orgánica, publicidad, etc.) sea más determinante como fuente de ventajas competitivas y el tipo de cambio. Por lo tanto, las estrategias de tipo macroeconómico de devaluar la moneda, no necesariamente se reflejan en un aumento de competitividad exportadora de un país. Las inversiones agresivas realizadas por algunos países ubicados en la frontera tecnológica y el aumento en los costos de investigación y desarrollo de las firmas más dinámicas tecnológicamente, están provocando que la producción se expanda a mercados más grandes y en muchos casos más competidos. La explicación y análisis de los mercados internacionales incluye no solo el análisis de las técnicas mercadológicas, sino también como se elaboran los productos a nivel internacional, que empresas detentan el poder del mercado, como se puede disminuir los montos de transacción, cuales son las características de la competitividad internacional y cuáles de la firma. Entre los factores que provocaron un mayor crecimiento de las exportaciones mexicanas están:

• El tipo de cambio • Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros • Contención salarial • Evolución favorable de la demanda de petróleo



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• Reducción del sesgo anti exportador • Contracción del mercado interno

Este análisis es a nivel muy agregado, es decir, muestra los comportamientos macroeconómicos de las cuentas con el exterior, por lo que ya desde aquí podemos identificar partes de las variables macroeconómicas que reflejan el comportamiento del comercio internacional y su factible incidencia en la mercadotecnia internacional. Con respecto a las importaciones, los factores que provocaron su mayor crecimiento fueron principalmente:

• El nivel de actividad de la economía • La sustitución del permiso precio por el arancel • La apretura comercial, es decir, la modificación del sistema de

protección y la dinámica de la demanda externa

La distribución geográfica del comercio exterior nos explica dos comportamientos muy importantes del comercio internacional:

• ‘’El dinamismo de los flujos comerciales’’, de qué y a que países se compra y se vende.

• ‘’El perfil de la especialización’’, que tipo de productos se exportan y se importan.

El ‘’dinamismo de los flujos comerciales’’ abarca el destino y la procedencia de los bienes y servicios que se comercializan. Por un lado, el destino de las exportaciones nos indica en que condiciones se realizan las ventajas comparativas: i es por una tecnología superior o una favorable detonación de factores por parte del país vendedor. Por otro lado, la procedencia de las importaciones nos indica los perfiles de dependencia comercial, así como la posición de la economía compradora con respecto al mercado mundial.20 Al respecto se pueden obtener varias observaciones relevantes:

• La poca diversificación del mercado • Tendencia a incrementarse la concentración con EUA • La relativa competitividad de los productos exportados • Crecimiento mayor de las importaciones con respecto a las

exportaciones



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• Tendencia al déficit comercial • El protagonismo alternante de Japón

4.2 Plan de Mercadotecnia Selección del mercado internacional Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de acción para poder alcanzar un nuevo objetivo. En el plan de mercadotecnia internacional el objetivo puede ser el de exportar, importar o vender más en el mercado internacional. Debido a que la función de mercadotecnia está enmarcada dentro de las decisiones estratégicas de la firma, el plan debe abarcar no solo al producto, precio, promoción, publicidad y el lugar en que se venda, sino otros aspectos que incurren en el costo del producto, como la identificación y potencialización de las ventajas competitivas que tiene o que debe tener la firma, para poder sobrevivir en el sector en que se ubique. El patrón de comportamiento internacional se presenta de manera diferenciada. Por tanto, un primer criterio de selección de mercado es identificar el país, el producto o líneas de productos a exportar, la cultura del país a donde se exportara, el marco regulatorio nacional-regional-internacional, el tipo de empresas y del sector en el que se compite, el tamaño de la firma y de los competidores, la participación del mercado y el grado de posicionamiento del mercado. De manera continua están surgiendo nuevos escenarios que crean la necesidad de realizar estudio que nos permitan contextualizar el desempeño de la firma. El contexto debe partir del análisis de la situación específica de que se trate a nivel nacional e internacional. En ambos niveles la incidencia de las variables macroeconómicas del país y de los países con los cuales tiene o no comercio, resulta de suma importancia para la definición de la estrategia de mercadotecnia internacional.21 La estrategia de mercadotecnia internacional está, a su vez, relacionada con la definición de una estrategia corporativa, que implica la toma de decisiones a nivel de estructura organizacional completa y no por áreas funcionales especificas., por tanto, es necesario superar los planteamientos estáticos sobre la estructura organizacional como son la elaboración del organigrama de la firma, definiendo por áreas funcionales su funcionamiento; el organigrama se debe elaborar de acuerdo con 21 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 1


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criterios flexibles y dinámicos, quizá por líneas de negocios, lo que le otorga a la firma mayor adaptación al cambio. Se trata de que el análisis del entorno (nacional e internacional en el cual se ubican las firmas domesticas o extranjeras, resulte mas cercano a la realidad y por tanto tal como lo hacen en la actualidad algunas firmas en México adapten esa estructura organizacional a diversas funciones interrelacionadas, que incluso superen en gran medida las funciones y responsabilidades de los diversos niveles jerárquicos. Medidas las funciones y responsabilidades de los diversos niveles jerárquicos. 1. Preguntas guía para la definición de un plan de mercadotecnia

internacional. a) Objetivo/misión de la empresa: o Definición del objetivo o Identificación del nicho de mercado o Identificación de la necesidad a cubrir

b) Características de la firma o Tiempo de establecida o Productos que produce y/o vende o Número de empleados o Historia y evaluación

c) Características del sector en que se ubica la firma o Importancia en la economía, a nivel internacional y nacional o Producción y consumo o Importancia tecnológica o Evolución de los tamaños de planta o Regionalización e internacionalización productiva o Localización de las plantas en el mercado domestico o Comercio exterior 1. Exportaciones 2. Importaciones 3. Barreras no arancelarias 4. Dumping 5. Precios Internacionales


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d) Características del mercado y arreglos del mercado: o Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros o Políticas de precios y términos de los créditos o Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras o Costos de distribución y de transporte seguro o Transportación internacional

e) Contexto macroeconómico, macro regulatorio y desempeño

sectorial

o Inversión privada o Papel del Estado 1. Importancia y justificación 2. En industria

o Estructura de costos fijos y variables o Regímenes de protección arancelaria. o Exportaciones sectoriales 1. Crecimiento de la economía domestica 2. Precios de los mercados mundiales

o Política de promoción pública 1. Fiscal 2. Crediticia 3. Tradings

3. Fuentes de información.

Las fuentes de información que nos apoyen en el análisis de los mercados pueden consultarse en los diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el Banco de México, la Secretaria de Comercio, diversas cámaras industriales, de comercio y servicios, así como los diversos centros de investigación. Consideraciones finales acerca del desarrollo de la empresa en el comercio internacional. El comercio y la mercadotecnia internacional son dos actividades muy vinculadas, pero con especificaciones que inciden en que el marco de análisis de cada una sea diferenciado. La mercadotecnia seria ubicada


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como un subconjunto del comercio internacional, lo que hace que los conceptos tiendan a confundirse con facilidad. Una versión particularizada del desempeño de cada firma en el ámbito comercial o mercadológico, hace que la versión de la realidad sea parcial, por lo que es necesario incluir más elementos que estén ligados con las actividades de comercio y de mercadotecnia, como son los de producción, inversión y consumo, para fundamentar con más precisión una toma de decisiones de marcado El nuevo escenario internacional influye de manera directa en el comportamiento de las firmas, sobre todo con los procesos de globalización y regionalización en todos los niveles que están ocurriendo desde hace menos de una década. Este impacto es diferenciado según se trate del país, el sector y de las características y evolución de cada firma en que se represente. A nivel internacional solo existen diferencias entre países, por lo que cada marco regulatorio o de funcionamiento, les permite a las firmas nacientes desarrollar ventajas competitivas para enfrentar en el futuro los procesos de apertura comercial. Sin embarco son los países desarrollados los que abogan por “un libre mercado”, los que protegen con mayor insistencia aquellos sectores que consideran como estratégicos para su desarrollo económico. En cambio, para los países menos desarrollados las condiciones para enfrentar mercados internacionales muy competidos y protegidos son menos prometedoras. Una posible explicación es debido a que tienen mejores ventajas competitivas a pesar de que existen nichos de mercado que manifiestan una posibilidad segmentada de éxito para unas cuantas firmas. Si bien los procesos generalizados de apertura han permitido a las economías domesticas desarrollar habilidades de comercio y mercadotecnia internacional. Los éxitos a n sido los menos y se ha tratado de las firmas ms dinámicas que se encuentran ubicadas en sectores obligados (para bienes complejos), en sectores que son intensivos en recursos naturales o sectores donde se ubican mayoritariamente firmas extrajeras. Para la mayoría, los procesos de apertura han hecho que desaparezcan algunas firmas e incluso que estén a punto de desaparecer todas las firmas de un sector completo.22



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Mercadeo Internacional El mundo como mercado globalizado e integrado es una realidad establecida y creciente, y este crecimiento es producto de la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del hombre. Para adecuarse a estos procesos, las empresas que decidan operar en mercados internacionales necesariamente deberán enfocar su mercadotecnia de nacional a internacional. Sin embargo, las empresas que han logrado un gran éxito en la comercialización nacional no tienen seguridad alguna de que también lo consigan en los mercados internacionales. Un desempeño satisfactorio de ellas requiere:

1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales, sociales, políticos, legales, económicos y comerciales de cada país. Se debe realizar un estudio para lograr una selección de mercado adecuado y diseñar su estrategia de penetración correspondiente; a este se le llama “Estudio de posibilidades o factibilidad”.

2. Se debe tener especial organización administrativa para resolver los problemas de aduanas, seguros y flete que puedan existir, y a su vez determinar métodos generales y elementos de la mezcla de mercadotecnia a nivel nacional que han de transferirse directamente a los mercados internacionales.

3. Formas de penetrar. La empresa debe decidir la forma de penetración en función de sus recursos y objetivos del mercado. Se dice que una organización posee mercadeo internacional si sus productos se comercializan en dos o más países. Para esto se hace necesario descubrir las necesidades y deseos de los diferentes mercados internacionales con el fin de satisfacerlos, analizar las preferencias de los consumidores, así como las decisiones de producción; todos estos elementos son tareas requeridas en el mercadeo internacional.

4. Factores económicos. La actividad económica existente y su tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las medidas impositivas, su incidencia en la inflación de precios y la influencia de las variables del sector externo. El gerente de mercadotecnia tiene que considerar los ciclos económicos y los elementos citados para el desarrollo de una estrategia comercial, sin la cual las posibilidades de éxito son remotas


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Más aun si se trata del mercado externo donde las fluctuaciones y niveles de la economía son diferentes.

5. Factores comerciales. Para el diseño de una estrategia comercial adecuada se requiere un análisis profundo de la competencial, las tendencias del mercado y de las políticas comerciales que llevan a cabo los competidores. Este análisis debe ser más cuidadoso cuando se trata de ambientes desconocidos, porque resulta difícil prever las reacciones de las empresas competidoras y por la variedad de situaciones competitivas.23

Negociaciones internacionales. Se incluyen bajo este título las siguientes situaciones:

1. Las negociaciones del gobierno en organismos multilaterales. 2. Las negociaciones bilaterales del gobierno 3. La integración comercial regional entre países 4. Las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales

multilaterales. 5. Las negociaciones de las misiones comerciales y las que se

producen entre organizaciones privadas de diferentes países.

Los resultados de estas situaciones inciden en las decisiones comerciales y deben ser considerados en el diseño de una estrategia. Los compromisos que se sumen a las negociaciones internacionales repercuten en la política económica y en la actividad comercial. La gerencia de mercadotecnia debe seguir de cerca la evolución de estas negociaciones y alteraciones que en ella se producen porque pueden crear oportunidades y/o restricciones que determinen modificaciones sustanciales en sus planes y proyecciones, e inclusive dar lugar a cambios de actividad. Hay diferentes variables que se involucran dentro de la comercialización de exportación y estas son: Controlables Las controlables son aquellas que establecen, fijan o determinan las propias empresas a través del departamento de mercadotecnia o de la gerencia general. Dependen de la decisión empresarial y se establecen en función de la estrategia global que se adopte y de la naturaleza del producto.



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• Precio. Constituye el factor determinante del volumen de ventas. El

precio se debe vincular con los descuentos o rebajas por cantidades compradas, pago de contado contra entrega u otorgamiento de plazos, por lugar de entrega o recargos según distancias. Generalmente el precio está determinado por el mercado, dependiendo de las características del producto.

• Producto: La fabricación y presentación del producto debe hacerse atendiendo a las necesidades y preferencias de los consumidores.

• Marca. Es el símbolo o la denominación que se da a un producto para identificarlo y distinguirlo de otros semejantes.

• Envase. Es cualquier material que encierra el artículo, no formando parte del mismo y depende de la naturaleza del producto. En función de los atributos que tenga debe decidir el material, tamaño, forma, colores, dibujo.

• Etiqueta. Sus objetivos son identificar el producto, dar a conocer pese, formula, caducidad, etcétera.

• Empaque. Puede servir cualquier material con o sin embase que proteja y guarde al producto con el fin de facilitar al consumidor su transporte

• Canales de distribución. Los productos pueden llegar a los consumidores finales de diversas maneras, pasando por una cierta cantidad de intermediarios. Los canales de distribución tienen como misión satisfacer las actividades del tiempo y lugar, poniendo los productos al alcance del consumidor y facilitando su posesión, además coadyuvan en las funciones de transporte, almacenaje y financiamiento. Las decisiones que se toman sobre esta variable son importantes porque implican un compromiso de largo plazo con los distribuidores y afectan la política de precios y promoción.

• Fuerza de ventas. Se entiende por “fuerza de venta”: el planteamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores quienes mantienen el contacto estrecho con los compradores y el mercado, por tanto deben estar lo suficientemente capacitados para llevar adelante las instrucciones impartidas por la gerencia y producir información de retorno, feedback. Las tareas más importantes que realizan consisten en: vender y promover los productos los productos, informar sobre los movimientos del mercado, analizar los precios y atender las consultas de los clientes. Evidentemente, para el cumplimiento de


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estas obligaciones deben estar cuidadosamente seleccionados, adiestrados, equipados y motivados.

• Promoción. Incluimos con esta denominación a todas las actividades que tienen como objetivo principal informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre la existencia de las demás variables demás variables de comercialización para lograr una determinada acción o comportamiento de los mismos. Consideramos a la publicidad como un instrumento de la promoción. Los objetivos de la promoción varían de acuerdo con la etapa en que se encuentran los consumidores. Se pueden distinguir cinco etapas: desconocimiento total, conocimiento, comprensión, convencimiento y consumo. También el ciclo de vida del producto tiene influencia en el tipo de promoción. Si se está en la introducción, la promoción debe de ser informativa; en el crecimiento, persuasiva; y en la madurez, recordativa. Al diseñar una estrategia de promoción se debe considerar la capacidad productiva de la empresa, el mercado que se pretende alcanzar, el producto y sus características, la competencia, a quien va dirigida (intermediarios y/o consumidores finales) y los recursos.

La publicidad como instrumento de promoción, puede clasificarse de diferente manera según los objetivos planteados: publicidad del producto o institucional; se resalta el producto o la empresa. Al gerente de mercadotecnia le corresponden las decisiones de control sobre estas variables, y son las únicas que pueden actuar directamente. Incontrolables Aun cuando estas variables no dependen de las decisiones de la gerencia de mercadotecnia, no deben ser olvidadas y su estudio tiene que ser profundo debido a la gran influencia que ejercen en el éxito o fracaso de una política comercial necesaria; es relevante que se conozcan los estados en que se encuentran dichas variables y también los posibles cambios. Estas variables integran el medio ambiente externo a la gerencia de mercadotecnia y se pueden separa en: factores sociales, culturales, legales, económicos, comerciales y negociaciones internacionales.24



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Funciones de la comercialización Las funciones de la comercialización pueden agruparse en:

• Funciones de transacción Compra Venta Consignación

• Funciones de suministro físico: Transporte Almacenaje Empaque

• Funciones de facilitación Financiamiento Promoción Absorción de riesgos Información del mercado

Sistemas básicos de la comercialización Existen dos vías o sistemas básicos para comercialización al exterior: Sistema directo En este sistema la exportación se realiza sin el apoyo de ninguna intermediación, es decir, es la misma empresa la que directamente, bajo su solo nombre y responsabilidad, gestiona y concreta los negocios y realiza toda la operación exportadora. Dentro del sistema hay dos alternativas:

1. La empresa, desde sus propias oficinas y con su personal especializado, encara directamente las negociaciones y la operación exportadora, para lo cual deberá crear, equipar y mantener el departamento o división de exportación y dotarlo del personal idóneo necesario.

2. La empresa delega la misión y funciones pro exportadoras contratando a un profesional y organización especializada, que actúe desde sus oficinas y con su propio personal, en nombre y por cuenta y representación del fabricante – exportador.25



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Sistema indirecto La exportación indirecta tiene diversas formulas o canales para llegar hasta los compradores del exterior. Algunos de los factores pueden hallarse en el mismo país y otros estar radicados en el exterior, desde donde actúan y cumplen su misión. 1. Factores del país. Podemos distinguir tres factores del comercio exterior que actúan desde el país donde radica el exportador. a) Comerciante exportador o distribuidor. Este adquiere directamente del fabricante los productos que destinará a la exportación. Al costo de la mercancía le agregara el margen de beneficio y después se ocupara de colocar los productos en los mercados externos; el comerciante exportador podrá usar cualquiera de las dos formas de pago mas generalizadas: • Pago total ha contado inmediato, contra entrega de la mercancía. • Pago parcial contra entrega y el saldo una vez exportado el producto.

En este sistema el comerciante exportador o distribuidor mantiene o no, existencias en su propio deposito, fija los precios de venta y coloca los productos por intermedio de su propio agente o en forma directa. Actúa como mayorista local, con destino a mercados extranjeros.

Tiene sus ventajas y desventajas para el empresario – productor, por lo cual enunciamos:

• Ventajas 1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la mercancía 2. No se asumen los riesgos de venta a crédito 3. No se inmoviliza capital 4. No es necesario crear o mantener una organización propia para la

exportación 5. Nos se asumen los riesgos ni responsabilidades con los compradores

del exterior. 6. No es indispensable nombrar agentes o representantes del exterior. 7. No es indispensable nombrar agentes o representantes en el exterior ni

ejercer control sobre ellos.


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• Desventajas

1. No tiene conocimiento de que mercados adquieren sus productos ni que firmas son las compradoras, y no entra en contacto con ellas.

2. Ignora lo concerniente a la comercialización – distribución de sus productos en el exterior.

3. Desconoce el precio final de venta al que se coloca su producción 4. No percibe ningún beneficio de los que oficialmente se conceden a

la exportación. 5. No se adquiere experiencia exportadora.

Por las desventajas, algunos productores comienzan utilizando este sistema hasta lograr introducirse y mantenerse en el marcado.26

Incumbe a los distribuidores ocuparse de la publicidad y la promoción. La colaboración y complementación entre ambos tiene que ser muy estrecha, y el apoyo del productor hacia el consumidor deberá ser constante, rápido y eficiente. Conviene que se preparen de común acuerdo los planes de promoción y comercialización participando en ferias y exposiciones nacionales o regionales u organizando muestra directamente en puntos de venta.

Con el tiempo en las relaciones exportador – distribuidor podrán contemplarse viajes periódicos a los mercados en el exterior, visitando a los clientes más representativos y a los que se consideren potenciales.

b) Comisionista de exportación: Este representa al fabricante, orienta y

gestiona las ventas, de las que una vez concretadas y realizadas recibe una comisión, un porcentaje convenido. El productor es quien exporta y sabe quiénes son los compradores, ejerciendo un control total sobre las operaciones.

o Ventajas 1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor experiencia en os

negocios con el exterior. 2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y agilidad. 3. Se verifica un control operativo prácticamente total. 4. Se establecen directamente las condiciones generales de venta 26 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 2


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5. Se perciben directamente los estímulos y beneficios oficiales sobre la exportación.

c) Agente de exportación. Represente a la “División Exportación” y tiene a

su cargo y bajo su responsabilidad la organización pro exportación que pone al servicio del cliente. El agente, que puede estar representado por una persona o una organización, puede prestar sus servicios a varios clientes que fabriquen productos más competitivos. Su actuación se centra en la búsqueda de mercado y en la promoción de ventas: toma contactos directos e indirectos y se ocupa, inclusive de toda operación exportadora.

o Ventajas

1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de Exportación propio con todo lo que ello trae aparejado.

2. Evita la inversión de capital en prospección y estudio de mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa.

o Desventajas 1. El costo de retribución al agente es generalmente alto 2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente.

Para la pequeña y mediana empresa, este sistema de exportación a través de agentes representa un buen punto de partida hasta tanto se ha capitalizado experiencia. La diferencia más notable que podemos citar entre el comisionista de exportación y el agente de exportación es que este, además de las funciones de intermediación que cumple el comisionista, pone, para el desempeño de su misión, su infraestructura profesional/comercial y se ocupa de la tramitación de toda la operación exportadora. 2. Factores radicados en el exterior

a) Agente representante. Actúa en presentación de los fabricantes y/o

exportadores, formalizando los negocios directamente con los compradores – importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios. Los agentes representantes son los más indicados para informar al exportador acerca de:

1. Situación y tendencia del mercado.


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2. Producción nacional, importación y competencia de otros países. 3. Sistema arancelario 4. Disposiciones técnico aduaneras para el despacho aduanal 5. Normas sanitarias 6. Reglamentaciones sobre embalajes, marcas, empaques, envases, etc. 7. Exigencias en cuanto a certificados de origen.

Los agentes cursan al exportador la orden de compra de acuerdo con los datos que inicialmente ya se han preestablecido para el mejor conocimiento y en detalle del pedido y garantías e instrumentación de la operación. Recibida la orden de compra que se haya convenido, el fabricante exportador deberá preparar y despachar el pedido según las indicaciones de su agente y gestionara la documentación comercial.

Una vez cumplido el embarque por parte del exportador y aceptada su liquidación, le girará a su agente la comisión convenida por sus gestiones de intermediación. Las relaciones entre el empresario – exportador y el agente – representante deben hallarse establecidas en un contrato de representación, cuyas clausulas harán referencia a los derechos y obligaciones de ambas partes. El contrato debe ser lo más claro y explicito posible tanto en los aspectos comerciales como en los jurídicos.27

b) Concesionario – distribuidor. Es un comerciante que adquiere e

importa en firme la mercancía por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista. El exportador le reconoce alguna rebaja de precio en forma de descuento, en compensación por los servicios de pre y postventa que el distribuidor pudiera tomar a su cargo. Un buen distribuidor debe contar con un eficaz y organizado servicio de venta directa llevado a cabo por un equipo de vendedores.

También es habitual que los precios de venta al distribuidor contemplen los servicios y gastos previstos en el contrato de concesión – distribución, a saber:



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a) Prospección y evaluación del mercado importador. b) Mantenimiento de locales para exposición y venta c) Publicidad del producto y su marca. d) Participación en ferias, exposiciones y muestras e) Mantenimiento de “stock”, inclusive de partes y piezas f) Servicio gratuito de postventa.

Elección de agentes y concesionarios La elección de agentes – representantes y concesionarios - distribuidores requiere cierto tiempo, paciencia, minuciosidad y discernimiento, y quizás de algunos cambios de designación para llegar a la gente o concesionario definitivo.28

1. Fuentes de información o Representantes oficiales en el exterior o Cámaras o asociaciones comerciales en el extranjero o Guías comerciales y publicaciones de comercio exterior

2. Estas condiciones deben considerarse cuando se evalúa la

designación y son, entre otras, las siguientes: o Responsabilidad y honradez o Buena reputación comercial o Solvencia financiera o Organización de ventas adecuada al tipo de producto o Gran poder de penetración en el mercado o Haber actuado con firmas de prestigio

Cuando se tengan algunos se tengan algunos candidatos, deberán mandárseles la información más completa posible, como:

• Catálogos, folletos, fotografías, memorias descriptivas, listas de precios, descuentos y garantías de pago.



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4.3 Investigación, Análisis y Selección de Mercados Definición de Investigación de Mercados Internacionales Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países. Con los tratados de libre comercio y la globalización, ha sido necesario este tipo de investigación; aunque pareciera que la investigación de mercados internacional pudiera llevarse a cabo con el mismo procedimiento que una investigación de mercados internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente del país o unidad cultural en el que se lleva a cabo la investigación. Los investigadores de mercados internacionales siguen los mismos pasos que quienes investigan el mercado nacional, desde la definición del problema de la investigación, preparación de un plan para la investigación, hasta la presentación de los resultados. La diferencia con la investigación nacional son los cuestionarios de la encuesta. Los investigadores de mercados internacionales abarcan los mercados de muchos países. Los diversos mercados suelen tener grados de desarrollo económico, culturas, costumbres y patrones de compra sumamente diferentes. Objetivos de la Investigación de Mercados Internacionales Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigación: exploratorio, descriptivo o causal. Esta diferenciación es necesaria porque los objetivos requieren diversos compromisos de tiempo y fondo. Además, las respuestas proporcionadas tendrán diversa utilidad para la corporación, desde la puramente táctica hasta la estrategia a largo plazo.29

• Investigación exploratoria. Es la más apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de cursos de acción opcionales.

Suele ser muy útil para responder a la pregunta básica del investigador: ‘’ ¿Cuál es el problema?’’ La definición y formulación del problema es mucho más esencial que su solución la cual puede ser una cuestión de habilidad matemática o experimental. Si el



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Objetivo de la investigación básica es definir un problema o tener una ‘’percepción’’ de una situación o proporcionar una perspectiva, la investigación exploratoria es la más apropiada desde el punto de vista de tiempo y dinero.

• Investigación descriptiva. Es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes en el mercado; por ejemplo, características del mercado como la posición socioeconómica de los clientes o su intención de compra que pueden analizar. La investigación descriptiva determina de una manera no casual el grado en el cual las variables de mercadotecnia están asociadas unas con otras. Con base en esta determinación pueden hacerse las predicciones con respecto a los sucesos futuros en el mercado. En el ambiente internacional el investigador utiliza el trabajo descriptivo para buscar similitudes y diferencias entre los mercados y grupos de consumo.

• Investigación causal: El objetivo de esta es identificar con precisión las relaciones cause-efecto en el mercado, El nivel de precisión es más alto que para otros tipos de investigación porque deben presentarse conclusiones razonablemente calaras con respecto a la causalidad. Por lo tanto, el investigador causal es el tipo más exigente en términos de recursos financieros y tiempo.

Importancia de la investigación de mercados La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. Los estudios de mercados en el ámbito nacional consisten en recolectar, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas, con objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible, en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio. La investigación de la comercialización internacional difiere en algunos aspectos de la investigación comercial nacional en su complejidad y puede considerarse que es más completa. Para decidir la participación de una empresa en el ámbito internacional, no se puede prescindir de esta herramienta. Efectivamente, por razones de diferencia entre el medio ambiente y los mercados, clientes y consumidores así como la evolución rápida de las


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oportunidades, resultaría un error efectuar gastos para proyectarse a los mercados internacionales sin haberlos investigado previamente.30 Cabria preguntarse antes de lanzarse temerariamente al desconocido ambiente del comercio exterior: ¿Qué productos satisfarán al consumidor? ¿Qué presentación se les tendrá que dar? ¿Qué volumen de producción está disponible para el exterior? ¿Qué aumento en la producción se puede obtener con las instalaciones actuales para satisfacer una demanda inesperada? ¿Dónde encontrar puntos de exportación? ¿En qué país? ¿Cuáles serán las ventajas y desventajas de cada país? ¿Qué canales de distribución se deberían emplear? ¿A qué precio se debe vender? ¿Qué condiciones de pago se deberán aplicar? ¿Qué medio de transportación deben utilizar? ¿Qué capital y financiamiento se requerirán? Puede suceder que algunas empresas no tengan los medios o simplemente hagan a un lado realizar una investigación exhaustiva y profunda del mercado y se lancen considerando que su producto, por tener éxito en el ámbito nacional, es suficiente para imponerse en cualquier mercado. El fracaso no se hará esperar. Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mínimo de información sobre las posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus operaciones. Si se trata de un país, territorio, región, estado, cliente, es precios ante todo, conocer cuál es su poder de compra y que reacciones favorables hay del producto con el consumidor. Pariendo de ahí, se podrán realizar gastos en relación con esas posibilidades.



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Mezcla mercadológica

Anillo 1 = Objetivo de la mercadotecnia Anillo 2 = subprograma Anillo 3 = componentes de los subprogramas Anillo 4 = factores influyentes parcialmente controlables Anillo 5 = factores influyentes difícilmente controlables

Etapas de la Investigación de Mercados Internacionales Las investigaciones de mercados muy detalladas resultan costosísimas, y precisan la utilización de personal especializado o de agencias extranjeras; no obstante, estos retribuyen con utilidad y costeabilidad la inversión que se haga. Son mas económicas las investigaciones colectivas de un mismo artículo, puesto que sus resultados pueden ser utilizados por todos los industriales comerciantes del ramo. Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en el. Por diversas razones nace la necesidad de recabar información necesaria y específica de cada mercado. En la alta administración de una empresa es de importancia estar convencidos de que es provechoso diversificar los mercados, procurando que los pedidos del extranjero reciban siempre la misma atención que los nacionales. Para tener una más profunda de los mercados internacionales, son indispensables los viajes de negocios con cierta regularidad. Para planear


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un proyecto de investigación exitoso es preciso considerar los siguientes pasos:

a) Formulación del problema b) Determinación de la fuentes de investigación c) Preparación de los modelos de recopilación de datos d) Diseño de la muestra e) Interpretación de datos f) Preparación del informe

Formulación del problema Define el mercado al que se desea exportar y toma en cuenta el tipo de producto que se piensa introducir. En la investigación se fijan objetivos claros y concretos. Se determina un presupuesto con recursos que se esté dispuesto a intervenir. Identificar que desea; definir los objetivos a los que se quiere llegar es importante, porque se establece la naturaleza de las investigaciones subsiguientes y sirve como una medida de control y comparación.31 Determinación de fuentes de información Para efecto de mercado, las fuentes de información se ha divido en dos:

a) Nacionales: ‐ Secretaria de Comercio ‐ Asociaciones, uniones y cámaras comerciales ‐ Exportadores experimentados ‐ Bancos ‐ Agencias aduanales ‐ Embajadas y consulados ‐ Representaciones internacionales ‐ Ferias y exposiciones internacionales

b) Internacionales: ‐ Embajadas y consulados ‐ Representaciones internacionales ‐ Ferias y exposiciones internacionales



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Preparación de modelos de recopilación de datos Con la información obtenida del paso anterior, se está en posibilidad de levantar la encuesta sobre el campo. Es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma rápida, exacta y uniforme, facilitando la tabulación de los mimos. El cuestionario se diseñara con base en los objetivos deseados y al tiempo de información a obtener. Por medio de esto podemos saber si existe demanda, si el diseño del producto es positivo, si tenemos competencia, si hemos seleccionado los canales de distribución adecuados y el precio que podría pagar el consumidor. Lo expuesto no es limitativo, cada exportador debe recabar los datos necesarios que le reditúen beneficios, con base en los objetivos que pretenda conseguir. Diseño de la muestra La determinación de un tamaño adecuado de muestra es un problema práctico de un estudio de muestreo; más dinero y tiempo van a gastarse, pero el resultado de la muestra grande puede no ser más exacto que el de una muestra pequeña. Por otra parte, si el tamaño de la muestra es demasiado pequeño, no puede alcanzarse una resolución valida del estudio. Esto se calcula a través de métodos estadísticos. Interpretación de datos Es preciso considerar lo esencial de los datos descubiertos por los entrevistadores. Esto se obtiene a través de la tabulación, clasificación y reclasificación de las respuestas, ardua tarea que se lleva a cabo rápida y exactamente con auxilio del equipo electrónico de procesamiento de datos. La reunión de datos primarios por el método de encuesta no es tarea fácil; se necesita la habilidad y experiencia para determinar los objetivos de la investigación, reunir los datos y analizar los resultados. Por último, basados en la interpretación, será necesario establecer las conclusiones. Preparación del informe El informe representa el final del proceso de investigación; debe tener suficiente material descriptivo que cubra los detalles de la metodología e la investigación realizada. Al redactar el informe es imprescindible tener en


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cuenta los siguientes objetivo: ser concreto, por escrito y redactado con claridad.32 4.4 Desarrollo de Productos para la Exportación Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente.33 Pero, ¿Qué es un “producto”? En primer lugar, debe hacerse una diferenciación importante: hay productos y clases de productos. El whisky es una clase de producto que se viene destilando desde hace 800 años. El whisky “Dinamite Special”, que las destilerías Dynamite venden en botellas transparentes incoloras, es un producto. Además, y aunque la mara siguiera siendo la misma, con el presente análisis del whisky “Dinamite Special”, sería un nuevo producto si se cambiara la mezcla para adaptarlo a las preferencias de los consumidores, o si se reemplazaran las botellas transparentes e incoloras por botellas opacas y verdes. Asimismo, el “Dinamite Special” es un producto distinto aunque solo se diferencie de otras marcas de whisky en aspectos accesorios. Es necesario que los exportadores comprendan esta diferencia entre productos y clases de productos. Para presentar un nuevo producto que tenga éxito, un exportador no tiene que aparecer con novedades revolucionarias, esto es, no tiene que descubrir una nueva clase de productos. Basta con que desarrolle un producto que solo que solo se distinga en número limitado de aspectos de los ya existentes en el mercado. En realidad las mayores oportunidades de éxito residen en esta posibilidad. No es frecuente crear nuevas clases de productos y, además, ya existen mercados para las clases de productos conocidas. Ahora bien, el exportador que proponga y ofrezca ventajas apreciables respeto de las existentes seguramente prosperará. Esto es de por sí difícil, pero más fácil que descubrir una nueve clase de producto. Por ejemplo, considérese el éxito que han tenido los automóviles japoneses durante estos últimos años. No se diferencian tanto de la mayoría de los demás coches, pero muchos de sus compradores están persuadidos de que obtienen más por el mismo precio. Sin duda los japoneses han trabajado esforzadamente para fabricar esos automóviles,

32 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 4 33 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 8


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pero más les habría costado producir una clase de transporte terrestre completamente nueva. Los Componentes de un Producto El primer pase en la configuración de un producto que convenga a los consumidores es comprender como lo conciben los compradores. Con frecuencia esto no es tan fácil como parece. Para el comprador, el producto no es únicamente lo que el fabricante puede considerar como “el producto en sí”, el núcleo material. Un producto es en calidad una combinación de los elementos tangibles, como los que el comprador se ha formado de un producto determinado, los beneficios que a su juicio le reportará e incluso el sentimiento subconsciente que experimenta cuando lo compra o utiliza. El tema presente está basado en el desarrollo del producto físico, es decir, en el núcleo material y su envase, puesto que para la mayoría de los exportadores de los países en desarrollos actuales o potenciales ese es el problema capital. El núcleo Lo más importante respecto al núcleo material es que debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante. Con frecuencia hay entre unas y otras normas una diferencia considerable pero sutil que se tarda mucho en determinar. Por ejemplo, los fabricantes de muebles suelen hacer publicidad sobre la calidad de la mano de obra y los materiales con que han fabricado sus productos. No obstante, puede presentarse el caso que a un cliente le interese más si un determinado mueble, digamos un armario, es lo bastante alto para guardar trajes de hombre, o si los cajones son fáciles de abrir o cerrar. En la publicidad de automóviles se suele hablar mucho de la cilindrada y de las relaciones de desmultiplicación. Ahora bien, los distribuidores pueden atestiguar que en las quejas de los compradores de coches nuevos se dan tanta importancia a la tapicería manchada o a la manija defectuosa de una puerta como las fallas en la caja de velocidades o en la transmisión. Para tener éxito, un producto debe funcionar como el comprador quiera y satisfacer tanto sus normas de calidad como las que fije la ley. Las normas


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del cliente no son generalmente rígidas; aunque serán más o menos exigentes según el precio que pagan por el producto de que se trate.34 El aspecto que ofrecen los productos es importante no solo en el caso de la ropa y de los muebles sino también en el de los radios de transistores, las maquinas de coser, los utensilios de cocina e incluso algunas clases de bienes de capital. Frecuentemente, el estilo es más importante que los aspectos funcionales, porque suele ser la única diferencia verdadera entre distintos productos. Es posible, que un producto que convenga perfectamente a un mercado deba ser adaptado para la venta en otro mercado. Las condiciones materiales pueden ser diferentes y los requisitos funcionales variar, según las distintas regiones, la gente tal vez utilice los productos de manera y con propósitos diferentes. Más sutiles son las diferencias en los gustos y valores, que imponen modificaciones a los productos. El envase Con frecuencia, el envase es tan importante como el producto. Por ejemplo, cuando la gente compra pasta dentífrica, compra tanto el tubo como su contenido. Si esto parece exagerado, piense lo que probablemente pasaría si una empresa introdujera una nueva y maravillosa pasta dentífrica que preservara intactos los dientes, pero que viniera envasada en un tubo rígido que no cediera a la presión de los dedos. Hay embalajes de protección y embalajes propios del producto. El de protección debe ser lo bastante resistente e impermeable como para que las mercancías no sufran daños durante el transporte y almacenamiento. También debe facilitar al máximo la manipulación de las mismas. El envase en que se presenta un producto determinado también está destinado a protegerlo, pero en el caso de los bienes de consumo desempeña una función de mayor importancia. En efecto, en gran medida servirá para reflejar la personalidad del producto, creada por la publicidad. Para algunas clases de productos, como el jabón o los cigarrillos, esta personalidad reviste la importancia ya que en realidad es lo que distingue a una marca de las competidoras. Por lo tanto, el tamaño, forma y color de envase, así como el tamaño y arreglo de las imágenes y leyendas, tiene una importancia decisiva. Si la caja expuesta en las estanterías o en los escaparates no llama la atención quiere decir que no cumple su cometido. También debe tener algunas



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características secundarias; por ejemplo, tiene que ser fácil de almacenar y, cuando sea necesario, debe dar información acerca de la manera de utilizar correctamente el producto. El Ciclo de Vida del Producto en los Mercados de Exportación. Si una empresa desea crearse una situación duradera en los mercados de exportación, debe adoptar una estrategia en materia de productos. Decidir si tiene o no una idea clara de la frecuencia con que habrá de introducir cambios en estos. Ahora bien, hay que recordar la distinción que se ha hecho entre los productos y las clases de productos. Las clases de productos puede que sigan existiendo siempre, mientras que los productos, al igual que los seres humanos, son mortales, y desde que nacen hasta que mueren atraviesan etapas bien diferenciadas, que constituyen el ciclo de vida de un producto. 35 La comprensión del ciclo de vida de un producto s de mucha importancia para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en que encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podría encontrase en un mercado de exportación:

• Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasando de moda en un mercado del exterior.

• A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extraño o nuevo en un mercado de exportación.

• La cronología del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente según el mercado de exportación de que se trate.

Examinemos ahora el ciclo de vida de un producto concreto, por ejemplo un nuevo modelo de vestido:

1. Se diseña el modelo y se confeccionan las muestras 2. Las muestras se enseñan a un reducido círculo de tiendas de moda

de vanguardia que hacen pedidos pequeños. 3. La moda cunde y las otras tiendas hacen pedidos. 4. Poco después todas las tiendas quieren ofrecer el nuevo modelo.

Varios otros fabricantes deciden imitarlo.



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5. Cuando casi todas las mujeres lo usan, el modelo deja de ser una novedad, las ventas bajan rápidamente y las tiendas empiezan a liquidar las existencias que les quedan a precios rebajados.

Por supuesto, no todos los productos tienen éxito, y con frecuencia el ciclo se detiene después de la etapa 1 o de la etapa 2. Hay también diferencias considerables entre los modelos de vestidos y algunos otros productos como los bienes de capital. La fase de diseño y desarrollo de un producto es relativamente corta y barata. Además, tanto las tiendas que se surten de vestidos como las personas que los compran para usarlos saben que no estarán atadas a un producto sino en grado limitado: si no se venden bien, una tienda probablemente recuperará la mayor parte de su inversión ofreciendo los vestidos a precios rebajados; la cliente que compre un vestido y posteriormente se dé cuenta de que no le gusta podrá dejar de usarlo sin que sufra mucho su presupuesto. La situación es diferente cuando se trata de productos tales como grandes computadoras, centrales nucleares o aviones de línea para pasajeros; en este caso, el desarrollo del producto absorbe mucho tiempo y la fidelidad obligada del cliente hacia el producto será casi total una vez que lo han adquirido. El cliente que reemplaza bienes de capital antes del término de su vida útil sufre enormes pérdidas financieras y graves trastornos administrativos. Por lo tanto, para decidir la compra necesita seguir un proceso largo y complejo. En consecuencia, los métodos que se emplean para vender tales productos son igualmente complejos y elaborados. Es válida la afirmación de que los ciclos de vida de la mayoría de los productos siguen una pauta análoga, aunque su duración entre uno y veinte años varíe considerablemente. Los ciclos de vida varían de un país a otro no solo en el caso de productos determinados sino también en el de clases de productos. Por ejemplo, los modelos de automóviles se vuelven anticuados con más rapidez en los Estados Unidos que en Europa y en casi todo el resto del mundo.36 Fases del ciclo Será útil analizad detalladamente las diversas etapas del ciclo de vida del producto, la introducción comprende todas las actividades que se llevan a cabo entre la concepción del nuevo producto y el momento en que este es lanzado al mercado comercialmente. 36 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 8


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La duración de la etapa de desarrollo varía considerablemente en función de la naturaleza del producto: por ejemplo la investigación científica y de mercado necesaria para el desarrollo de un nuevo avión puede llevar varios años, mientras que en pocas semanas puede crearse una nueva gama de joyas de fantasía. Las otras fases son: expansión madurez y la decadencia. Introducción Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se persigue en materia de comercialización es persuadir al mayor número posible de consumidores que lo prueben. Este método varía en aspectos de detalle, según la clase de producto que se quiera comercializar, pero no en lo esencial. En el caso de un costoso equipo industrial, la introducción seguirá más o menos esta secuencia: 1. Publicidad en la prensa comercial y campaña de relaciones publicas

dirigida a toda clase de ejecutivos que tengan influencia en la decisión de compra. Por ejemplo, podrían influir en la decisión de adquirir una nueva computadora los jefes de compra, contadores, gerentes de almacenes, estadígrafos, directores y gerentes generales. Los objetivos de la publicidad consisten en presentar el producto y dar lugar a que se pida información.

2. Visitas de vendedores que se encarguen de contestar las solicitudes de información. Dar todos los detalles del producto, facilitar material informativo y motivar a los posibles clientes a que asistan a demostraciones o se entrevisten con miembros de personal técnico o científico de la empresa.

3. Exposiciones demostraciones en ferias comerciales. 4. Organización de visitas a fábricas para los posibles clientes, en que

puedan ver el equipo funcionando. A veces se puede conseguir que las empresas permitan tales visitas a sus industrias si se les vende el equipo con un gran descuento.

Esta fase termina hasta que el producto es vendido a su precio comercial normal a uno o dos compradores y se sepa que funciona con eficacia.37 Expansión Una vez que el producto es ampliamente conocido y se han superado los problemas de distribución, las ventas se verán estimuladas por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto constituye una nueva clase o representa una innovación radical de un tipo 37 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 8


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de producto ya conocido. Aunque esto parece extraño, la aparición de fabricantes competidores tiende a legitimar un artículo en el concepto que de él tienen los consumidores. Asimismo, es probable que cuando hay diversas empresas que fabrican productos similares, estas tienen que invertir más en publicidad y promoción que un fabricante que tenga el campo libre. En esta etapa la publicidad está dirigida a poner de relieve las ventajas especiales que ofrece la marca respecto a sus competidores. A medida que aumentan las ventas, la publicidad será menos costosa en relación con el número de unidades vendidas, también disminuirán algunos otros Costos de comercialización por unidad vendida, y el producto empezará a arrojar beneficios. Madurez A principios de esta fase la marca competidora que no haya tenido éxito, probablemente se retirará del mercado. Por esta razón es conveniente que las ventas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasan a comprar las que se mantienen en el mercado. No obstante, poco después el volumen de las ventas se estabilizara por una de las siguientes razones, o ambas: El mercado se ha saturado: • No queda prácticamente ninguna demanda adicional que estimular y sol

puede obtenerse un aumento en el volumen de ventas ganando el terreno de los competidores. Ahora bien, esta opción es poco interesante ya que para este momento cada fabricante habrá incorporado a su propio producto las características atractivas de los productos competidores que al principio les faltaban. Esto quiere decir que todas las versiones del producto han llegado a ser muy similares. Con frecuencia el único medio de ganarse la clientela de la competencia es la publicidad. En estas circunstancias la dirección de la empresa suele considera que una mayor inversión en publicidad no traería aparejada una ganancia satisfactoria.

• Por lo general es mejor mantener el volumen de la producción a un nivel estable, en virtud de que algunas empresas tienden a contentarse con la parte del mercado obtenida en la fase de expansión.


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Decadencia Tarde o temprano, los esfuerzos que se hacen para que la demanda del producto siga sostenida, empiezan a resultar infructuoso. Los consumidores comienzan a cansarse del producto, y son pocas las posibilidades de que un fabricante reavive el interés introduciendo nuevas modificaciones de poca importancia. La única manera de mantener el volumen de las ventas es hacer más publicidad.38 Esta es una señal de que el producto está en decadencia. La alternativa es la siguiente: o se mantiene la inversión de publicidad al nivel actual y el volumen de las ventas disminuye, o se aumenta la publicidad y el volumen de las ventas se mantiene estable. Cualquiera que sea la decisión que se tome, la relación entre los costos de comercialización y el volumen de las ventas se irá haciendo cada vez más desfavorable. No pasara mucho tiempo sin que la empresa tenga que elegir entre cuatro opciones:

1. Abandonar inmediatamente el producto. 2. Poner en venta el producto solo en las versiones que se coloquen

con mayor facilidad, como son: tamaño, color, peso, etc. Así puede prolongarse la vida del producto, en volumen menor pero más rentable.

3. Dar nueva vida al producto mejorando considerablemente el núcleo material o su envase, con lo que se crea un nuevo producto. No obstante, este nuevo producto se deberá vender con la misma marca o denominación que el anterior. Esta táctica solo se justifica si los consumidores tienen la marca en alta estima.

4. Dejar que el producto se agote hasta desaparecer, es decir mantenerlo en el mercado aun cuando las ventas empiecen a disminuir, y al mismo tiempo reducir al mínimo los gastos de promoción. Con frecuencia es necesario sincronizar el descenso del volumen de las ventas de un producto viejo con la expansión de las ventas de uno nuevo. Debido a que los costos de comercialización del primero se reducen considerablemente, las ganancias aumentan a pesar de haber disminuido el volumen de las ventas. Esta estrategia solo puede emplearse cuando los costos de producción no aumentan pronunciadamente a medida que disminuye el volumen de la fabricación.



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Como utilizar el ciclo de vida del producto en las exportaciones Una vez asimilado el concepto del ciclo de vida del producto, este puede convertirse en un valioso instrumento de gestión. Por ejemplo:

• Puede constituir el marco analítico para desarrollar nuevos productos. Y mantener siempre uno nuevo, listo para ser lanzado al mercado cuando el ya existente se acercase a la fase de decadencia.

• Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las más adecuadas a través de toda la vida del producto. Por ejemplo, debe desplegarse una publicidad de carácter educativo en la fase de introducción, pero no en la etapa de madurez, pues en tal case seria anti economía.

• Puede ayudar a formular las previsiones financieras. Por ejemplo, en la fase de madurez es improbable que los ingresos por ventas aumenten a menos que se aumente el precio. Este instrumento es útil para la dirección de la empresa siempre que esté dispuesta a timar las siguientes disposiciones:

‐ Revisar los gastos de comercialización y los costos de venta de

los productos lanzados por la empresa en el pasado, con el fin de determinar las tendencias históricas de sus ciclos de vida.

‐ Llevar registros de los productos actuales y futuros, de tal manera que sea fácil analizar sus ciclos de vida.

‐ Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tanto actuales como futuros.

Estrategias de Comercialización No se debe imponer un producto contra viento y marea en un mercado determinado, particularmente en el caso de los mercados de exportación. Los riesgos son tales que siempre se necesita una estrategia de comercialización, y frecuentemente esta misma estrategia influirá en el desarrollo de este. Un exportador puede recurrir a tres estrategias: segmentación del mercado, diferenciación del producto y a una situada a medio camino entre ambas.39 39 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 8


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La segmentación del mercado comprende el siguiente proceso: 1. Investigar cuidadosamente el mercado seleccionado para descubrir las

diferencias existentes entre los gustos y las exigencias de los consumidores del propio país y de ese mercado.

2. Es probable que de esta investigación se desprenda que el mercado considerado consta de varios submercados o segmentos, cada uno de ellos con preferencias distintas.

3. Se eligen el o los segmentos más dignos de atención. 4. El producto se diseña o se adapta especialmente para que satisfaga

las necesidades precisas de cada segmento del mercado escogido.

Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el producto al mercado. La diferenciación del producto consiste en vender el mismo producto en todos los mercados. Puede que por casualidad este satisfaga las necesidades actuales del mercado. En caso contrario para venderlo en grandes cantidades probablemente haga falta montar una gran publicidad a fin de convencer a la gente de que lo compre. Esta tatica presenta un mercado peligroso: un producto que lisa y llanamente no convenga al mercado no tendrá éxito. Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el mercado al producto. A veces el mejor enfoque aplicar una estrategia intermedia como en el ejemplo siguiente: Se ha decidido introducir mangos en un mercado en que son prácticamente desconocidos. Como es imposible modificar el producto en sí, se decide envolver cada mando en un papel con datos impresos sobre su consumo e instrucciones para su almacenamiento. El propósito es asegurarse de que los compradores no vacilen en comprar los mangos por desconocer el producto. Esto constituye una modificación al mismo y con esa medida se está siguiendo la estrategia de la segmentación del mercado. Al mismo tiempo se hace publicidad para presentar el mango informando a los consumidores de sus virtudes para persuadirlos de que es una fruta apetitosa. El objeto de tal publicidad está acorde con la estrategia de la diferenciación del producto.40 Combinar la segmentación del mercado con la diferenciación del producto cuando sus detalles se planean con anticipación la entrada al mercado, solo constituye una estrategia intermedia. Efecto, decisión de hacer un 40 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 8


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poco de publicidad, y si fuera necesario, introducir en el producto modificaciones de escasa importancia supone más bien confiarse a la suerte que guiarse por el discernimiento. El desarrollo de una estrategia intermedia exige lo siguiente: 1. Realizar una investigación de mercado para conocer las condiciones

en el reinantes 2. Determinar las diversas formas viables que en tales condiciones

podían tomar esa estrategia 3. Estimar los costos probables que entrañarían cada una de esas

opciones 4. Descartar las que sean muy costosas 5. Elegir la alternativa que ofrezca las ganancias más elevadas

Razones para desarrollar nuevos productos De lo anterior se desprende claramente que si una empresa quiere tener éxito en la comercialización de los productos, de vez en cuando debe sacar nuevos productos. Una compañía puede elegir entre cualquiera de las políticas siguientes: 1. Desarrollar solo productos originales 2. Modificar y mejorar productos ya existentes 3. Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el

mercado

Rara vez es posible en la práctica elegir una sola orientación, y la mayoría de las empresas prefieren adoptar una combinación de dos de ellas o de las tres. La tercera política – la de copiar los productos de otras empresas – puede parecer tentadora, pero por lo general no es posible basar un negocio floreciente de exportación solo en la copia de las mercancías que ay se ofrecen en los mercados en que se quiere penetrar.41 Consideraciones acerca de mercado El principal argumento a favor de la exportación de copias de mercancías que ya gocen de amplia aceptación en los países desarrollados es el tipo de mercados en que el consumidor solo puede comprar productos baratos. Los fabricantes establecidos en los países en desarrollo pueden sacar partido mediante costo bajo y precio de ventas menor que el de la mercancía fabricada en el país de importación. Si bien lo anterior es verdad no hay que olvidar que: 41 Comercio Internacional, Dr. Salvador Mercado, Quinta Edición, Capítulo 8


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• En muchos países desarrollados tanto los patronos como los trabajadores de las industrias estiman que su futuro está amenazado por las importaciones procedentes de los países con bajos costos de producción.

• En la mayor parte de tales mercados, tanto el sector patronal como el laboral están organizados para ejercer una fuerte presión política sobre las autoridades a fin de que prohíban o limiten a las importaciones que amenacen sus medios de vida.

• Cuando las economías de los países se hallan en la fase de contracción, las presiones políticas ejercidas sobre las autoridades para que se proteja a las industrias nacionales se hacer difíciles de resistir y los gobiernos se ven forzados a tomar medidas contra lo que en el plano nacional se considera una competencia “desleal” en materia de precios.

Si bien esta consideración en sí misma no basta para rebatir el argumento a favor de la exportación de copias, si es indicadora de peligro: la oferta a precios más bajos puede facilitar el acceso a un mercado, pero, por razones políticas y económicas tal vez no constituya en mejor medio o de establecer ahí una actividad comercial permanente. Otro argumento en contra de la copia de productos existentes es que cuando entra al mercado el producto ya no se halla en las primeras etapas de su ciclo de vida. Si bien ello permite servirse de éxito ajeno el artículo tendrá una vida corta, y por tanto, debe ser remplazado con más rapidez, además de que entrara en el mercado en el momento de más competencia. Por esta razón puede que en cierta medida, las ventajas que ofrezca el producto en cuanto al precio se vean disminuidas por las rebajas que hagan los competidores establecidos en ese mercado. Si la única estrategia de que se dispone para hacer la competencia es el precio, para la obtención de pedidos esto implica ofrecer un precio más bajo que el de las otras empresas o en mejor de los casos uno semejante. Perder un pedido constituye un fracaso y obtenerlos significa un margen de beneficios reducido. Además, así como es sencillo modificar una característica de un diseño original para satisfacer las comodidades del comprador, puede ser imposible reducir el precio.42



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Consideraciones sobre el desarrollo El problema del desarrollo de productos se resuelve automáticamente con la copia. No obstante por lo general es necesario:

• Analizar el producto que va a copiarse a fin de descubrir como ha sido fabricado y con qué materiales o componentes. Con frecuencia este proceso es tan largo como realizar un diseño original y requiere igual pericia

• Determinar si puede fabricare con la maquinaria existente y a partir de los mismos materiales

• Modificar la maquinaria, y tal vez investigar si se pueden utilizar materiales sustitutivos más convenientes que se ajustaran a los requisitos legales vigentes en el mercado a considerar.

En consecuencia, es probable que las economías en los costos sean pocas, y se reduzcan a la diferencia que puede haber entre el sueldo o los honorarios de un diseñador competente y los de un copista competente. Los costos e investigación del mercado no son más bajos cuando la producción se limita a productos copiados. Después de todo, es indispensable encontrar algo que se va a vender bien, por lo tanto, es necesario:

• Vigilar la prensa comercial de los mercados que interesan, a fin de estar al corriente de las tendencias reinantes.

• Mantenerse en contacto con los agentes y posibles compradores para recoger sugerencias y muestras para copiar

• Investigar a fondo los mercados antes de abordarlos y mantenerse al día respecto a las variaciones que se operen en su estructura y potencias. Esta actividad no costara menso a una empresa que copie productos que a otra que desarrolle sus propios artículos.

Consideraciones jurídicas La empresa que copia los productos de otra, corre el riesgo de que se le entable juicio por infracción de patente o de derechos de autor, lo cual puede resultar caro o embarazoso. Para evitar posibles demandas por infracciones de esa clase las empresas que explotan el éxito de un nuevo producto, por lo general introducen ligeras modificaciones en el diseño que imitan. Por ejemplo, la protección de diseño de un nuevo juguete registrado puede ser eludida fácilmente


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cambiando las proporciones de la base o soporte. En el caso de los cubiertos de mesa se pueden usar los mimos motivos que aparecen en los diseños registrados o protegidos por derechos de autor siempre y cuando las dimensiones globales de la imitación sean diferentes de las del original. Los diseños textiles registrados suelen copiarse con éxito cambiando simplemente el color o la textura. El principio jurídico que aplican los tribunales al fallar sobre una demanda por infracción consiste en determinar si el objetivo de la presunta copia es único únicamente engañar al público. Si es así, hay infracción. En cambio, si se han introducido cambios apreciables, es improbable que una autoridad judicial concluya que hay intensión de engañar, ya que en casos de esta índole la infracción de las disposiciones que protegen el diseño es una cuestión subjetiva. El que sea o no aceptado adoptar una estrategia de desarrollo de los productos de exportación basada solamente en la copia de productos, depende en parte de la naturaleza del producto el que se trate, y en parte de los recursos de que disponga la empresa. Cuando el producto en un componente o una materia prima, copiarlo es una buena política, a condición de que la copia sea una réplica exacta, de que satisfaga las exigencias precisas y pueda ofrecerse a un precio ventajoso. Sin embargo, no es probable que las copias permitan obtener un margen de beneficios tan elevado como en el caso de las modificaciones de productos ya existentes, pues en tal caso se reducen los costos de fabricante y se mejoran sus propios productos. Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo general no hay tiempo de copiarlo, antes de que se vuelva anticuado, por ejemplo, el diseño de una pieza de tapicería estampada tiene a veces una vida de más de un año. Pese a ello, el mismo “gusto” de diseño puede ser aceptable durante varios años y, por lo tanto, el fabricante debe proveer la modificación de los productos existentes a fin de sacar partido de sus costos bajos. Si el producto tiene un ciclo de vida de varios años, la empresa que lo copia podría encontrar un merado favorable para mercancías de bajo costo. No obstante deberá controla r que el plazo para recuperar su inversión sea más breve que el del fabricante original y fijar precios inmediatamente, de lo contrario disminuye la capacidad de la compañía


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para competir con precios en un mercado en que los competidores establecidos pueden rebajarlos para prolongar la vida de sus productos.43 En la situación anterior el fabricante que esté dispuesto a mejorar un producto existente, en lugar de copiarlo, tiene más posibilidades de lograr beneficios. Su resultado es un precio más alto, un margen de utilidades más elevado y una vida más larga del producto. Cuando el desarrollo de un nuevo producto resulta gravoso para las finanzas de una empresa, es más aceptado demorar la entrada al mercado hasta que se haya comprobado que hay demanda en esa clase de productos. Si es imposible conseguir diseñadores capaces de desarrollar ideas originales, de comprender tendencias y adaptar a ellas los productos existentes, no hay otra alternativa que copiar. Sin embargo en la mayoría de los casos un buen copista es necesario para introducir modificaciones al producto y, cuando no resulta así, la inversión en otro Diseñador más competente puede ser rentable por el valor que este añade a los productos de la empresa. Para las empresas pequeñas lo mas aceptado es familiarizarse con un nuevo mercado comercializando copias y explotar posteriormente tal experiencia fabricando productos mejorados o modificados, por los que se pueda pedir un precio más elevado. La experiencia y el éxito que se obtengan pueden proporcionar los recursos y la confianza para crear productos originales. La Conquista de los Merados Internacionales Los nuevos exportadores han de captar las características más importantes de sus mercados objetivos si desean vender los productos adecuados en la forma que conviene. Los principales consumidores de casi todo género de productos son los países industrializados y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales características de eso mercado, como son: las necesidades en materia de productos, los hábitos de compra de los consumidores, los canales de distribución, los proveedores locales, etc. Muchos de los nuevos exportadores e los países en desarrollo, particularmente los menos avanzados, no conocen bien las características de un mercado industrializado, que comprado con el mercado del propio país, puede ser muy diferente. Sin embargo, para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se deben elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseño y precio. Además se necesita tener un conocimiento básico del fundamento de dichos



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mercados para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando técnicas eficaces de comercialización. Producción en Masa En los países desarrollados existen grandes y poderosas empresas que se lanzan a la competencia para satisfacer la demanda de los mercados en gran escala. Muchas de estas compañías actúan sobre la base de métodos de producción en masa, cuyas consecuencias frente a las actividades de producción y comercialización son las siguientes: ‐ La necesidad de concentrarse en la producción de grandes cantidades de una gama reducida de artículos normalizados. ‐ El recurso de costosas campañas publicitarias y complejas actividades de promoción de ventas para la diferenciación del producto o estrategias del “termino medio” destinadas a lograr una aceptación general de las mercancías que no responden a las necesidades concretas de la mayoría de los mercados. ‐ La capacidad, y a menudo la necesidad de hacer costosas inversiones para perfeccionar los productos, mejorar las instalaciones o emprender las actividades de comercialización destinadas a proteger o a ampliar los mercados en caso de fuerte competencia.

El hecho de que sean los grandes productores los que abastecen los mercados internacionales afecta a los exportadores de países en desarrollo dispuesto a penetrar en ellos, considerando los sectores del mercado que les ofrezcan las mejores oportunidades de venta como se examinara posteriormente.44 Modificación del Esquema de Distribución A medida que se va intensificando la industrialización, suelen aparecer tres tendencias principales en materia de distribución que tienen consecuencias para las prácticas seguidas en la comercialización tanto por los proveedores nacionales como por los extranjeros. Las cadenas de detallistas hacen aparición y exigen una parte cada vez más importante del comercio minorista. Al igual que los productores en



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serie, la mayoría de estas organizaciones tratan de limitar la variedad de sus mercancías a unas cuantas líneas de productos de venta rápida. En los sectores comerciales, la importancia de los mayoristas disminuye. Los fabricantes los han puesto fuera del circuito en su esfuerzo por hacer coincidir en forma más precisa sus campañas publicitarias con la disponibilidad de sus productos en los mercados minoristas. Los grandes detallistas explotan su gran poder adquisitivo tratando directamente con los fabricantes para comprar los productos a precios de los que se han eliminado los márgenes de beneficios de los mayoristas. Así pues, el equilibrio de poder se ha modificado. Los canales de distribución que antes dominaban los mayoristas tienden a caer bajo el control de común de los fabricantes y minoristas. Los minoristas comienzan por aceptar y luego pasan a da por descontado el apoyo publicitario de los proveedores de las mercancías que almacenan, finalmente terminan por acostumbrarse a coordinar sus planes de comercialización con las actividades publicitarias de los fabricantes. Por todo ello, en vista de los esquemas y practicas existentes en materia de distribución resulta difícil penetrar en un mercado industrializado en forma desorganizada y fortuita o bien dejando a los mayorista la tarea de emprender las gestiones de comercialización necesarias. Organismos Colaboradores El numero de agencias publicitarias, organismos de investigación de mercados y promoción de ventas, asesorías en materia de embalaje y diseño y entidades de financiación de compras a plazos, aumenta rápidamente a medida que se hace sentir cada vez más la necesidad de lograr un consumo en gran escala. Estas instituciones prosperan porque prestan servicios necesarios. Su alto grado de concentración en los países industrializados es función de la complejidad y selectividad de esos mercados en comparación con los de otros países. Los exportadores que venden en ellos deben utilizar a menudo los servicios de estos organismos para competir eficazmente con los productos del país. Consumidores En cualquier parte del mundo existen por lo general dos categorías de consumidores: el consumidor prudente, que cuenta el dinero; y el consumidor liberal, que suele considera la oportunidad de una compra, pero que rara vez se preocupa de controlar exactamente su dinero. Mucha


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gente gasta con prudencia por necesidad, y s aumentan sus ingresos lo hará con mayor libertad. Por esa razón en contraste con sus contemporáneos menos afortunados de otros países, la gran mayoría de los compradores de las sociedades opulentas son consumidores liberales. Los países industrializados tienen una mayor proporción de consumidores liberales, es decir, sus habitantes tienden a gastar fácilmente su dinero en bienes de consumo, los consumidores de los países desarrollados pertenecen en general a las dos categorías indicadas con anterioridad, siendo los liberales los más numerosos. La predominación de los consumidores liberales en los países industrialmente desarrollados, explica en gran parte porque los exportadores de los países en desarrollo que tratan de introducirse por primera vez en sus mercados se sienten desconcertados. Estos exportadores deben considerar el monto de los gastos que realicen para comercializar sus productos. El consumidor prudente con ingresos bajos Es relativamente reducida la proporción de consumidores prudente en los países desarrollados, y en general pertenece a las siguientes categorías: 1. Las personas sin trabajo o que ganan muy poco y tienen que sostener

a toda una familia, mantener su dignidad o cuidar las apariencias 2. Las personas que en un tiempo fueron pobres y en quienes está tan

fuertemente arraigado el hábito de gastar mesuradamente que no lo pierden, aunque su situación económica actual sea mucho mejor.

3. Las personas que tienen una tendencia psicológica a administrar cuidadosamente su dinero, cualquiera que sea su nivel de riqueza.

4. Los jubilados que gastan con mesura 5. Los jubilados que estaban acostumbrados a gastar liberalmente pero

cuyos ingresos son ahora inferiores a los que tenían 6. Los niños, la mayoría de los cuales gastan su dinero de bolsillo con

mucho más cuidado.

Si bien todas las personas pertenecientes a estas categorías son consumidores prudentes que disponen de ingresos reducidos, lis especialistas en comercialización no deben pensar que estos solo compran artículos de mala calidad. Con frecuencia se invocan la estadísticas en apoyo de la afirmación de que en los países industrializados existen suficientes consumidores con bajos ingresos que permiten una fácil venta de artículos importados de mala calidad, siempre que sus precios sean inferiores a los artículos nacionales de mejor


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fabricación. De ahí que se insista en que los exportadores de los países en desarrollo deberían procurar vender sus productos a menor precio que los proveedores locales y no preocuparse mucho por la calidad de los artículos. Esta es una verdad a medias que tiene sus riesgos para el exportador que esté planificando su estrategia de comercialización. No todos aquellos que tienen ingresos bajos son consumidores cuidadosos. Por esta sola razón, es probable que el mercado de productos baratos de mala calidad sea más reducido de lo que hacen suponer los cálculos basados únicamente en los niveles de ingresos. Muchos consumidores de la categoría 1 (los que no trabajan o los que ganan poco) tratan de evitar la compra de productos de mala calidad prefiriendo adquirir artículos de buena caída y hacerlos durar el mayor tiempo posible. El interés en mantener la propia dignidad o cuidar las apariencias, suele reforzar este hábito de compra. Los consumidores de la categoría 5 (los jubilados que estaban acostumbrados a gastar libremente) suelen comportarse de la misma manera y en su deseo de vivir según las normas a las que anteriormente estaban acostumbrados, siguen comprando mercancías de buena calidad pero las utilizan con mayor prudencia, es decir, cuidándolas más que antes. Muchos consumidores de la categoría 3 (los que ahorran de todos modos) y algunos consumidores de las demás categorías no consideran que su compra barata equivalga a un gasto prudente. Sino que solo obtienen el contravalor de lo que pagan y que como consecuencia el mejor empleo del dinero es desembolsar más por algo mejor. Por lo tanto, el mercado de venta de un producto puede ser más reducido de lo que hace suponer un examen superficial de las estadísticas, y antes de tomar la decisión de fijar como objetivo el nivel de menor poder adquisitivo del mercado de un país industrializado, se deberá calcular el potencial de venta estudiando detenidamente el terreno. En relación con los consumidores prudentes, se puede añadir que la política de tomar por objetivo el mercado de los niveles de menor poder adquisitivo, tiene probabilidades de éxito cuando se trata en espacial de productos cuya utilización pasa relativamente inadvertida. Tal es el caso de ropa interior y de cierto s enseres domésticos como los estropajos, escobas y plumeros.45



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Otros productos de calidad barata que suelen venderse fácilmente en el mercado son los siguientes: a) Los artículos de moda de corta duración susceptibles de desecharse

pasados unos meses, por ejemplo, ciertas clases de zapatos. b) Los artículos que se compran especialmente para las vacaciones o

actividades de esparcimiento y que, por tanto, se utilizan con poca frecuencia o no están destinaos a dura más tiempo que el de las vacaciones, por ejemplo, ropa de playa.

c) Los artículos de regalo baratos que el comprador adquiere porque no puede permitirse el lijo de regalar algo mejor, por ejemplo, ciertas bufandas y algunos juguetes para niños.

d) Los accesorios baratos de vestir que se compran aunque se prefiera algo de mayor valor, como ciertos gemelos, ciertas alhajas y cinturones para adornar trajes.

El buen diseño es una necesidad La mayoría de los compradores de artículos baratos admiten que el material o sus propiedades son inferiores a los de productos análogos de calidad más cara. Sin embargo se abstiene de comprarlos si su apariencia no es atractiva. Por ejemplo, una anciana a quien apenas alcanza el dinero para vivir, aceptara que el juguete barato que está buscando para su nieto no esté muy bien hecho, pero no comprara un juguete de pacotilla. De la misma manera, una joven que va a gastar su primera paga sabe que los pendientes que quiere comprar para levarlos con su mejor vestido no serán de piedras preciosas, pero no por eso comprara un par de pendientes pasados de moda. En otras palabras, el precio módico no es una excusa para un mal diseño. Incluso los artículos baratos deben de ser obra de diseñadores competentes. El consumidor liberal Los consumidores liberales son una mayoría en los mercados industrializados. En este caso, la proporción de consumidores liberales puede variar entra un mercado y otro. A continuación se describen, en rasgos generales, los hábitos de compra de las personas que tienen ingresos medios o superiores a la media:

1. Ganan suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales, las que abarcan en su caso muchas cosas que en otros medios se consideran como artículos de lujo.


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2. Confían en que nunca las faltara lo necesario para vivir, por lo que pueden permitirse la satisfacción de necesidades de otra índole.

3. Enfocan la compra de los productos de manera diferente a como lo hacen muchos consumidores prudentes con ingresos bajos. En lugar de elegir un producto entre varios porque desde el punto de vista material o funcional sea el que mejor corresponde al precio pagado, tienden a comprar lo que a su inicio ofrece las mayores posibilidades de satisfacer las necesidades sociales que están siempre presentes en su mente., Uno de los resultados de la tendencia anterior es el despilfarro total. Por ejemplo, una persona que no se interese por la literatura comprara un gran número de obras de autores famosos, en ediciones de lujo para que sus amigos y vecinos consideren que tiene buen gusto y medio económicos abundantes. Esta clase de compra está enteramente motivada por la necesidad de la estima social.

Un segundo resultado de es la compra de productos cuyas características son muy superiores a las que exigirá racionalmente el caso. Por ejemplo, un marido que quiere comprar un coche a su esposa para que vaya de compras, deberá elegir un vehículo pequeño, cómodo y que consuma poco combustible. Sin embargo, es muy posible que compre un coche grande, de elevada potencia y caro de mantener. Al obrar así, tal vez estará expresando amor a su mujer con ese bonito regalo, y al mismo tiempo, realzando la posición social de la familia ante la vecindad. Se considera que los consumidores de las sociedades opulentas gastan su dinero frívolamente. Sin embargo hay que reconocer que la necesidad social que los empuja a efectuar esos gastos es tan fuerte como la que obliga a las personas económicamente más débiles a busca un techo y alimentos. Sean cuales fueren las consideraciones, los exportadores de los países en desarrollo que venden sus productos en los mercados industriales deben aceptar la situación comentada y tratar de aprovecharla. Para conseguirlo es indispensable añadir una faceta poco u sal a sus productos; el diseño y la presentación que ofrecen la posibilidad de satisfacer una necesidad social.46 La comercialización en los países desarrollados



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Es evidente que para tener éxito en los países industrializados, el exportador de un país en desarrollo tendrá con toda probabilidad que hacer frente a una competencia particularmente feroz, entablar relaciones con distribuidores cuyas actividades y practicas les sean poco familiares, en general, replantear todo su enfoque de la comercialización. Frente esos hechos, es lógico que se pregunte si vale la pena esforzarse por vender en esos mercados. Sin embargo los argumentos a favor de ese esfuerzo son de peso. Menos mercados. Como la mayor parte de la población de los países desarrollados tiene ingresos relativamente altos, la demanda de muchas categorías de bienes de consumo es elevada en proporción con el número de habitantes. Por esta razón, los exportadores que sepan comercializar sus productos con habilidad podrán alcanzar volúmenes de venta satisfactorios concentrando sus esfuerzos en un solo país. Incluso los grandes exportadores estarán satisfechos en comercializar sus productos solo en unos cuantos países desarrollados. Por lo tanto un nuevo exportador podrá vender bien sus productos si llega a conocer a fondo su país. Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se mantendrán al mínimo y se evitaran las dificultades de producción y diseño que surgen al intentar adaptar las características del producto a las necesidades de distintos mercados. Menos clientes: El factor clave del sistema de distribución en países industrializados es la capacidad de compra de los grande organismos de venta al por menos. Esto significa que un exportador puede realizar frecuentemente negocios interesantes si trabaja en estrecha colaboración con un número reducido de clientes. Estos le harán pedidos importantes, probablemente a precios algo superiores a los de los mayoristas. La publicidad podrá ser eliminada o quedar limitada a un arroyo financiero de las propias campañas publicitarias del minorista. El exportador en sus viajes de negocios, solo tendrá que establecer contacto con un puñado de clientes. En este caso la dirección y el control de las operaciones en ese país serán mínimos. El precio que ha de pagarse por esas ventajas constituirá en la absoluta precisión de coordinar las actividades de perfeccionamiento de los productos con las necesidades previstas de cada cliente. Los huevos estarán en tan pocas cestas que el exportador no podrá permitirse el, lujo de que se le caiga una sola. • Sectores del mercado. La competencia en los mercados interesantes

siempre es fuerte. Sin embargo, cualquier exportador, aunque no sea


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grande, puede por lo general introducirse en ellos y conquistar un parte reducida del mercado, evitando la confrontación con los fabricantes de productos en serie. Para lograrlo, debe encaminar sus productos a sectores reducidos del mercado en los que las necesidades sean tan especiales que las grandes compañías no puedan satisfacerlas rentablemente.

• Demanda de artículos novedosos. A los consumidores les interesa sobremanera comprar productos que les proporcionen ventajas sociales y prácticas. En realidad, esto suele traducirse en una atracción por los artículos de apariencia nueva u original, cuya posesión les permita a ellos o a sus familiares, distinguirse de sus amigos y conocidos. De ahí que el exportador perteneciente a un país de diferente cultura tenga buenas posibilidades de satisfacer esas necesidades.

No obstante, hay que reconocer que las normas locales de aceptación se basan, por lo general, en los resultados obtenidos con los productos fabricaos en el país. Por tanto, si bien se admite generalmente que las calidades baratos de un producto tienen menos éxito que las caras, las normas mínimas de aceptación puede resultar más altas de lo previsto. Mejoramiento de la calidad mediante el diseño La cuestión de las normas mínimas de aceptación nos lleva nuevamente a la del diseño. Ya se ha puesto de relieve que un precio más bajo no compensa un diseño de mal gusto. Al examinar la lista de distintos géneros de productos, para los cuales hay un mercado en donde se aceptan fácilmente las calidades baratas, se comprende que tal vez no sea la mejor política tratar de conquistarlo, sino considerar que la mayoría de esos productos tienen un ciclo de vida breve y por consiguiente, sus fabricantes no pueden evitar un proceso de adaptación continuo. Además, las empresas cuya única ventaja son los precios bajos, están continuamente expuestos a dejarse arrollar por los competidores que pueden vender aun más barato. ¿Por qué no buscar entonces la mayor ganancia posible de la inversión mejorando la funcionalidad de estos productos? y adaptado su estilo para que sean aceptados en sectores del mercado, y los buenos diseñadores no tendrán mayor dificultad en hacerlo. Con este argumento no se quiere establecer una regla general, sino poner de relieve el hecho de que en el comercio con los países desarrollados, un


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exportador puede salir ganando si añade el mayor valor posible a sus productos. Etapas para Exportar Productos de Consumo a Países Desarrollados Al tratar de exportar bienes de consumo a los países desarrollados, los proveedores de los países en desarrollo harán bien en considerar las siguientes etapas: 1. Concentrarse primero en el mercado más prometedor. 2. Tener en cuenta que el problema crucial que se plantea al comercializar un producto en los países desarrollados no es el de bajar el precio hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio aceptable mediante la adaptación, presentación y, en su caso, publicidad del producto en forma que responda a una necesidad concreta de los consumidores de ese país. 3. Tratar de limitar los problemas operacionales, de producción y de adaptación, estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de preferencia minoristas. 4. Después de haber vendido por algún tiempo los productos en el mercad, considerar si vale la pena ampliar la base de la distribución, o bien penetrar en un segundo mercado. 5. Como medida de política general tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco interés para las grandes empresas ya establecidas en el mismo. Productos industriales La naturaleza de los productos industriales es tan diversa que solo cabe hacer dos generalizaciones al respecto. Contrariamente a lo que ocurre con los bienes de consumo, los que eligen estos productos son compradores profesionales; o comités de compra, para quienes cuenta mucho obtener un buen material por el dinero que pagan, a diferencia de los que compran productos por razones psicológicas. También ocurre que el de ordinario la demanda de artículos industriales fluctúa más que las de bienes de consumo. Hechas estas observaciones generales, es prudente considerar por separado cada género de producto vendido con fines industriales. A continuación se describen algunas de las categorías de productos más interesantes para los proveedores de países en desarrollo. Materias primas. A menudo los adelantos tecnológicos hacen necesario contar con nuevas materias primas. A veces una sustancia que no tenía valor alguno se convierte así en un producto de cierta importancia.


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Por ejemplo, ciertas innovaciones introducidas en la manufactura de objetos de vidrio y de cerámica de un mercado determinado, crearon una demanda de un tipo de arcilla que hasta entonces no tenía ningún valor, los precios subieron tanto al cabo de unos meses que se reveló cuán importante es seguir de cerca la situación de las industrias de los mercados de exportación para conocer a tiempo las modificaciones inminentes que afectaran la naturaleza de la demanda de insumos industriales. Productos industriales de alto coeficiente e mano de obra. La producción de muchas clases de bienes industriales, como herramientas y maquinas sigue exigiendo una elevada participación de mano de obra especializada. Por esta razón los fabricantes de países en desarrollo deben aprovechar que los costos de mano de obra directa son más reducidos en sus países para exportar estos productos a los países industrializados. Mientras puedan cumplir las normas nacionales de calidad y de funcionalidad de los productos, sus posibilidades de venta serán buenas. Productos industriales de alto coeficiente de mano de obra. La producción de muchas clases de bienes industriales, como herramientas y maquinas sigue exigiendo una elevada participación de mano de obra especializada. Por esta razón, los fabricantes de países en desarrollo deben aprovechar que los costos de mano de obra directa son más reducidos en sus países para exportar estos productos a los países industrializados. Mientras puedan cumplir las normas nacionales de calidad y de funcionalidad de los productos, sus posibilidades de venta serán buenas. Productos industriales de alta tecnología. La mayoría de las grandes corporaciones mundiales tienen su origen en los países industrialmente desarrollados. Como estas organizaciones son las que pueden hacer grandes inversiones en la investigación científica y tecnológica, es probable que sigan dominando los mercados mundiales durante algunos decenios. Por ello, un fabricante de productos industriales especializados de un país de desarrollo, tiene que seguir las pautas trazadas por otros empresarios y aprovecharse de las siguientes ventajas:

1. Situación cercana al mercado. La ubicación de su empresa en comparación con la de otro competidor de un país industrializado, Por ejemplo, para muchas empresas europeas interesadas en exportar a Japón, resulta difícil absorber los gastos de envió de sus mercancías a distancias enormes. De ahí que algunas de ellas otorguen a empresas asiáticas que se encuentren más cerca de ese mercado, licencias de producción de sus artículos.


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Gracias a esta estrategia comercial con Japón, la firma europea obtiene beneficios financieros por sus conocimientos técnicos, mientras que el concesionario de la licencia recibe asesoramiento técnico para producir toda una seria de artículos que responden a las necesidades de un mercado vecino interesante. 2. La segunda ventaja es que los costos de mano de obra son más

bajos en el país subdesarrollado, incluso en el caso de bienes fabricados con elevada proporción de capital, puede traducirse a veces en una producción más barata en el país en desarrollo. Un fabricante de un país en desarrollo debe explorar esta ventaja y producir los componentes de un artículo para ser ensamblados en un país industrial. Un arreglo de esa índole tiene siempre peligros comerciales evidentes, pero es una experiencia valiosa ya que se trabaja de conformidad con las normas de los países industrializados.

Con esta clase de arreglos, las empresas de dimensiones modestas evitan los riesgos y gastos que originan las actividades destinadas a abordar en forma ortodoxa los mercados de los países desarrollados. Cabe señalar, sin embargo, que esas posibilidades solo se presentan a las empresas bien dirigidas que poseen buenas instalaciones y cuentan con diseñadores capaces de trabajar en colaboración con expertos de organizaciones cuya producción es muy perfeccionada. Basta este breve análisis para darse cuenta de que tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de países en desarrollo que estén dispuestas a:

• Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y de comercialización.

• Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su capacidad

• Alcanzar el grado necesario de eficacia n cuanto a dirección, producción y comercialización se refiere.

• Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados en materia de diseño y de perfeccionamiento de los productos.


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Productos Agropecuarios La exportación de estos productos suele ser una tarea de las cooperativas y organismos estatales. Por esta razón, muchos de los agricultores de países en desarrollo se interesan poco por saber de qué manera se comercializan sus productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Lo que realmente les interesa es que se les pague bien. Con esa actitud, probablemente frustran sus propios objetivos. Para poder obtener precios adecuados, es preciso que la demanda frente a una severa competencia, sea necesario asegurarse de que los consumidores solicitan específicamente los productos. Los consumidores lo harán solo si se cumplen dos condiciones. En primer lugar, los productos han de ser tan buenos que los consumidores realmente desearan comprarlos siempre al mismo proveedor y, en segundo lugar, el consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir. Si bien no sería razonable pretender que los consumidores pidan la carne la fruta o las legumbres procedentes de una granja determinada, se les puede perfectamente convencer de que pidan los productos de una región o de un país. Por cierto, se han organizado con éxito campañas publicitarias importantes destinadas a recalcar cuan ventajoso resulta comprar, por ejemplo , cordero de Nueva Zelanda, manzanas de Canadá y naranjas jafra. Sin embargo, muchos países de economía agrícola no parecen haberse dado cuenta que en esos mercados donde más se necesitan productos alimenticios importados, los medios publicitarios son los más eficaces. De ahí que los organismos de comercialización de productos agropecuarios de países en desarrollo, deberían estudiar la posibilidad de entrar con más fuerza en los mercados de los países industrializados, utilizando estrategias activas de diferenciación de los productos, y los agricultores deberían insistir en que se estudiara la cuestión. Las reglas que han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de diferenciación de los productos agropecuarios con miras a su venta son las siguientes:

1. Fijar normas de calidad en función de las reglas existente en los mercados que se trata de alcanza.

2. Cultivar productos que respondan a esas normas. 3. Organizar métodos de control de calidad que impidan la exportación

de productos deficientes. 4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar

una campaña publicitaria que destaque las características


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especiales de los productos y fabricar un material de embalaje y de exhibición de los mismos que permita a los compradores identificarlos fácilmente.

Con esta actividad se aprovecha el deseo de muchos consumidores de países industrializados de comprar los mejores productos alimenticios disponibles, y se explota la aceptación relativamente general de los mensajes publicitarios. También, se aprovecha una de las características más favorables de estos mercados, a saber: la facilidad con que se llega al público mediante la publicidad y que no es demasiado difícil encontrar un agente publicitario capaz de organizar una campaña eficaz.


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Capítulo 5

Tecnología de la Información y

Comunicación.

“Si una persona no es capaz de buscar sabiduría, ella no llegara hasta el” Proverbio Italiano


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5.1 Objetivo e Importancia de las Tecnologías de Información y Comunicación (TICs).

Se dice que vivimos en una era tecnológica, sin embargo es un hecho que a la tecnología también se le atribuye el crecimiento económico sin precedentes de los países industrializados y el aumento consiguiente de la riqueza material. La tecnología no es un hecho aislado en la civilización actual, sino que está presente en toda la historia de la humanidad.

La tecnología tiene que adaptarse a la naturaleza y a las acondiciones ambientales, es por ello que la tecnología tiende a renovarse cada vez que las necesidades del ser humano así como su medio ambiente cambian.

Muchos consideran que de continuar los avances tecnológicos con el ritmo que lleva, podrían llevar a la destrucción de lo que conocemos como el planeta tierra. Sin embargo todo esto depende de los fines con los que se lleve a cabo cualquier proyecto tecnológico. Por este hecho la tecnología es un gran poder que queda a responsabilidad de los seres humanos. La tecnología es un proceso a través del cual los seres humanos diseñan herramientas y máquinas para incrementar su control y su comprensión del entorno material. El término proviene de las palabras griegas tecné, que significa 'arte' u 'oficio', y logos, 'conocimiento' o 'ciencia', área de estudio; por tanto, la tecnología es el estudio o ciencia de los oficios. Tanto la ciencia como la tecnología implican un proceso intelectual, ambas se refieren a relaciones causales dentro del mundo material y emplean una metodología experimental que tiene como resultado demostraciones empíricas que pueden verificarse mediante repetición.

La mayoría de los grandes cambios de la civilización industrial no tuvieron su origen en los laboratorios. Las herramientas y los procesos fundamentales en los campos de la mecánica, la química, la astronomía, la metalurgia y la hidráulica fueron desarrollados antes de que se descubrieran las leyes que los gobernaban. Por ejemplo, la máquina de vapor era de uso común antes de que la ciencia de la termodinámica dilucidara los principios físicos que sostenían sus operaciones. Sin embargo, algunas actividades tecnológicas modernas, como la astronáutica y la energía nuclear, dependen de la ciencia.


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En los últimos años se ha desarrollado una distinción radical entre ciencia y tecnología. Con frecuencia los avances científicos soportan una fuerte oposición, pero en los últimos tiempos muchas personas han llegado a temer más a la tecnología que a la ciencia. Para estas personas, la ciencia puede percibirse como una fuente objetiva y serena de las leyes eternas de la naturaleza, mientras que estiman que las manifestaciones de la tecnología son algo fuera de control, algo práctico que el ser humano puede crear o no. Las futuras necesidades de negocio y ventajas competitivas estarán soportadas por el uso intensivo de las TICS y es por ello que se les considera como el principal impulsor de la economía en el siglo XXI.

Según The Brookings Institute, sólo el 15% del valor de mercado de una empresa reside en sus activos tangibles, mientras que el 85% restante reside en sus activos intangibles la mayor parte de ellos en forma de Información. Es por ello que las TICS están tomando parte del proceso productivo de todo ente económico y social. El principal objetivo de las TICS en la ciudadanía, es el uso compartido de la información que sea funcional a su calidad de vida y también al entorno en donde ese individuo se desarrolla, a la sociedad, al sistema social y político. En cuanto a las empresas, las TICS buscan Incentivar la realización de proyectos, estudios y desarrollo tecnológico, que contribuyan a la mejora de la seguridad de los empleados, progresos en la calidad de los productos y mejores ajustes en cuanto a los costes de producción orientados a mejorar el servicio a los usuarios para obtener su preferencia y así poder ser más competitivos en un ambiente cada vez más globalizado.


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5.2 Ventajas de las Tecnologías de Información y Comunicación (TICs)

Las tecnologías de la información y comunicación (TICS) pueden contribuir significativamente como habilitadoras de la competitividad y desarrollo económico y social de un país. Como se puede apreciar en la siguiente tabla. Estas ventajas corresponden a un desarrollo en la economía personal de quienes las usan, así como motor principal en la creación de empleos y nuevas formas de interactuar con el medio ambiente y la sociedad. Algunas de estas ventajas poco a poco arrastran a la sociedad a un nuevo estilo de vida, un estilo en donde la información está al alcance de todos generando conocimiento, cultura, y desarrollo intelectual en la sociedad. Como se ha mencionado anteriormente las TIC pueden ser generadoras de nuevos procesos productivos y de desarrollo del capital humano. En ese sentido México podría incorporarse a nuevos lineamiento usando las TIC como plataforma para llegar a ser competitivos y poder construir una nueva economía sostenida en la producción y difusión del conocimiento. La tecnología puede traer grandes oportunidades para las empresas, sin embargo en muchas ocasiones ocasiones hacer el uso de la tecnología o los procesos de automatización de los procesos de producción pueden ser no convenientesi, como en la industria de la ropa, la tela que debe procesarse es tan elástica, flexible, y delicada que ciertas operaciones de producción, como el corte, el ensamble y la costura todavía no se automatizan. 47 Los productores de clase mundial consideran la tecnología avanzada de producción como un arma competitiva para lograr penetración en los mercados mundiales. Los productores estadounidenses utilizan la automatización de la producción para aumentar aun mas sus puntos fuertes de calidad del producto y de servicio al cliente y para hacer sus sistemas de producción más competitivos, en flexibilidad y costo. ii48 Tecnologías de la información, comunicación y competitividad son sin duda elementos clave para crear calor y por consecuencia sustentar el crecimiento económico ya sea de personas, comunidades u organizaciones, y con la suma de ellas de un país que como México ahora 1 Administración de producción y operaciones, octava edición , Thompson editores, pag. 178. 48 Administración de producción y operaciones, octava edición , Thompson editores, pag. 178.


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más que nunca requiere ser mas competitivo para enfrentar los retos que nos impone la globalización y la feroz competencia que representa.iii49 Partiendo de que en las condiciones del entorno actual de los negocios las organizaciones como sistemas necesitan aumentar su competitividad y determinando que la innovación y la administración de la tecnología en general son variables motrices del sistema, se considera el sistema tecnológico en las organización y su administración como un elemento estratégico y fundamental para llevar cabo la transformación y producción de bienes o servicios, cuya mejor utilización, productividad rendimiento se debe tratar de manera similar a como se tratan otros insumos en tecnología, reconociéndola como un sistema que se caracteriza por tres grandes dimensiones o vectores. iv50 A principios de los años 80 se desarrollo un importante enfoque a la planeación en las organizaciones, llevando al surgimiento de múltiples metodologías, servicios y productos orientados a formalizar este proceso, con lo que se populariza el nombre genérico de planeación estratégica.v51 Si se carece de un conocimiento profundo de los flujos de operación de las autoridades, escenarios y excepciones de negocio, es poco probable llegar a tener éxito en la implementación de un nuevo sistema tecnológico. vi52 Algunos ejemplos del uso estratégico de las TICS en las empresas es el uso de los cajeros automáticos que permitió a Citibank aumentar su participación en el mercado de 4.7% a 14.7% (Diebold 1990). Contar con estos cajeros agregaba valor al servicio ofrecido por el banco y, al mismo tiempo, implicaba menores costos de operación para la empresa. vii53

49 Tecnologías de información y comunicación para la competividad, Ernest and Young, pág. 3. 50 Tecnologias de información y comunicación para la competividad, Ernest and Young, pág. 7. 51 Tecnologías de información y comunicación para la competividad, Ernest and Young, pág. 149 52 Tecnologías de información y comunicación para la competividad, Ernest and Young, pág. 208. 53 Tecnologías de información y comunicación para la competividad, Ernest and Young, pág. 49.


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5.3 Las Tecnologías de Información y Comunicación en la Educación

Las TICS han transformado totalmente el papel social del aprendizaje. El aprendizaje que solía ser un claro proceso humano, ahora cada vez más, se crean poderosas redes y cerebros artificiales. Algunos elementos mayores usados en la educación son los siguientes: • Enseñanza virtual • Video conferencias • Información y uso de software especializado para mejorar la técnica y

la actualización. • Aprendizaje vía Web.

En México el uso de la tecnología de la información y comunicaciones, va creciendo cada año. Sin embargo existen diversos medios de comunicación hoy en día como la televisión, la línea telefónica, la radio, la telefonía celular, la computadora y el servicio de acceso a Internet, los cuales estos últimos son herramientas que han tomado mayor popularidad en estos últimos años. Según el

Instituto Nacional de Estadística y Geografía INEGI en el 2008, 7 127054 hogares en México los cuales representan el 25.7 % tienen computadora, 3 751 870 (13.5 %) cuentan con conexión a Internet, y 16 945 483 ( 61.0 %) cuentan con telefonía celular. Esta información tiene relevancia, debido a que en México el uso de la comunicación esta teniendo su mayor auge en los últimos años. La importancia que la educación ha tenido como producto de la cultura en una región especifica habla de la evolución realizada paso a paso para el desarrollo de las técnicas, las cuales son aprendidas y difundidas generación tras generación, dando como resultado la fabricación de objetos con similitudes y con algunas variaciones. Sin embargo la difusión de estas técnicas estaba limitada casi siempre al factor ambiental, demográfico y por supuesto de la disponibilidad del individuo para compartir y exteriorizar sus conocimientos. Sin embargo la tecnología de información y de la comunicación esta rebasando estas fronteras de disponibilidad y del ambiente demográfico para estar al alcance de cientos de miles de personas en todo el planeta que les interese aprender nuevos conocimientos, técnicas y cultura.


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La tecnología de la información y comunicación también es parte de la cultura y la educación, sin embargo las TICS siempre han tenido un carácter especial en las actividades del hombre, y esto es debido a la necesidad del ser humano de comunicarse y expresar su manera de pensar acerca de los fenómenos y acontecimientos de su vida daría, transmitir información afecta directamente a todos los ámbitos de las actividades de las personas, desde su manera de organizarse hasta la manera de comprender el mundo y por supuesto de transmitir estos conocimientos a los demás. Es por ello que la comunicación ha sido siempre vital en el desarrollo de los seres humanos así como en su evolución. Si partimos de esta premisa, podemos comprender que la educación esta siempre ligada constantemente con la información y la comunicación. Sería ilógico rechazar el uso de la tecnología de la comunicación para un fin en el cual es vital transmitir información tal como lo es la educación. Así que las tecnologías de la información y la comunicación se han vuelto parte del lenguaje en todos los centros de enseñanzas públicas y privadas en todos los niveles, dentro de las grandes y pequeñas ciudades, en prácticamente casi todo el planeta. Algunas entidades han desarrollado tal familiaridad con los medios de tecnología de la información como la computadora y el Internet que se convierten en herramientas de apoyo para el aprendizaje cuyo estudiante lleve consigo en todo momento durante su preparación académica. Esto para muchas personas pudiera ser común y sin ninguna relevancia, pero existen aun ciertos segmentos de la sociedad como las zonas rurales cuyas herramientas como la computadora o Internet están muy limitadas y solo cierto numero de personas tienen las posibilidades de disfrutan tales beneficios debido a la poca difusión o la falta de recurso que se requiere para hacerse de un equipo te tales características. Esta disparidad en su acceso, es lo que conocemos como brecha digital y por tal no debería ser así, ya que la tecnología de la información y la comunicación debe ser democratizada, es decir, debe estar al alcance de toda la población para su desarrollo y su beneficio cultural y de educación. Sin embargo aun se debe que trabajar bastante para que esto suceda, debido a que la mayor parte de las tics están al alcance de las clases educadas, medias y altas, y no para los pobres y las minorías raciales. El problema de esto no solamente radica en hacerse de tecnología para esperar que por si sola brinde frutos en cuanto a educación. Aquí lo que se trata es entrar a la etapa del saber como (KNOW HOW), el cual radica en cómo poder desarrollar habilidades humanas haciendo uso de estas herramientas.


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Esto con el fin de poder lograr una sociedad más democrática, eficiente, productiva y organizada, cuyos resultados de traduzcan en una educación que ayude a enriquecer a un sociedad más justa y democrática, que tenga valores sobre su medio ambiente y los recursos naturales que cuenta. Es por ello que el aprendizaje de los individuos debe ser un proceso constante y permanente en la vida, y esto esta implícitamente en todos los niveles sociales y culturales. De aquí que resulte interesante observar como en otros países existe una gran preocupación por este hecho y sus gobiernos e instituciones educativas llevan años desarrollando e implementando políticas que han permitido poner en marcha programas educativos, reales, para el desarrollo sustentable, utilizando para ello todas las herramientas disponibles; incluyendo por supuesto a las TICS. El objetivo de las TICS en la educación es la enseñanza como constructora y formadora de seres humanos, en todos los niveles de aprendizaje; sea esta formal e informal, aptos para manejar una razón constructiva, franca y critica. Ante las necesidades primordiales de una población como es el uso de drenaje, luz eléctrica, agua potable, carreteras, centros de salud, las TICS quedarían en últimos lugares como artículos de lujo o de segunda necesidad ante tales condiciones mencionadas, pero al no incluir a las TICS en la población es igual a dejarlas marginadas al desamparo y a la ignorancia de la educación y de su desarrollo personal. Ante tales hechos las personas pueden ser llevadas a tomar decisiones tales como la migración debido a la falta de información y oportunidades que se desarrollan en las grandes ciudades de México u otro país, nivel de educación, certidumbre social, acceso al bienestar económico y un entorno propicio para el desarrollo prometen más que aquellos lugares marginados de información y oportunidades. 5.4 Las Tecnologías de la Información y la Comunicación en los

Negocios La tecnología puede mantener el vínculo entre el cliente y las marcas que satisfacen directamente su estilo de vida. Los fabricantes y distribuidores de tecnología, están sujetos al reto de ofrecer un producto que pueda satisfacer sus necesidades de rendimiento, estilo de vida y precio y maximizar los resultados de su inversión. Dentro de las pequeñas y medianas empresas (PYMES), las TICS están orientadas a reducir costos y maximizar el tiempo en recursos y transacciones.


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Durante las últimas décadas, algunos observadores han comenzado a advertir sobre algunos resultados de la tecnología que también poseen aspectos destructivos y perjudiciales. De la década de 1970 a la de 1980, el número de estos resultados negativos ha aumentado y sus problemas han alcanzado difusión pública. Los observadores señalaron, entre otros peligros, que los tubos de escape de los automóviles estaban contaminando la atmósfera, que los recursos mundiales se estaban usando por encima de sus posibilidades, que pesticidas como el diclorodifeniltricloroetano (DDT) amenazaban la cadena alimenticia, y que los residuos minerales de una gran variedad de recursos industriales estaban contaminando las reservas de agua subterránea. En las últimas décadas, se argumenta que el medio ambiente ha sido tan dañado por los procesos tecnológicos que uno de los mayores desafíos de la sociedad moderna es la búsqueda de lugares para almacenar la gran cantidad de residuos que se producen. Véase Lluvia ácida; Contaminación atmosférica; Conservación; Ecología; Capa de ozono; Lluvia radiactiva. Los problemas originados por la tecnología son la consecuencia de la incapacidad de predecir o valorar sus posibles consecuencias negativas. Se seguirán sopesando las ventajas y las desventajas de la tecnología, mientras se aprovechan sus resultados El resultado de esto es que actualmente México está ocupando el lugar 44 en competitividad tecnológica, según el índice de competitividad en tecnología de la información que encabezo Estados Unidos a nivel global y Chile entre las naciones de América latina. Estas posiciones tienen que ver con aspectos como desarrollo de capital humano para la industria, así como en investigación y desarrollo. Estas cifras con interesantes, debido a que principalmente México debe apostar más al uso de tecnologías para su productividad y su futuro como país en desarrollo. La incorporación de tecnología de la información en las estrategias de negocios puede brindar beneficios tales como mayor acercamiento e interacción con los clientes, mayor confianza reduciendo el grado de incertidumbre ante la compra, además de el fortalecimiento en administración reduciendo tiempo y costos de operación. La mayor parte de la tecnología de la comunicación y de la información no se fabrica en el país, sin embargo se distribuye en toda la república mexicana. Esto va dependiendo de la oferta y la demanda, en ese sentido según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) ubica al Distrito Federal como el mayor punto de distribución de tecnología de la información para los usuarios con una participación del 31.7 % ubicando en segundo lugar a el Estado de Nuevo Leon con 10.5 % seguido de Jalisco con 9.5%. Estas cifras son de importancia debido a que entre mayor negocios tengan acceso a la infraestructura, así como a las


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ventajas de la tecnología, mayor productivo podrían ser, dando como resultado una afectación directa en la economía de su región llevando consigo beneficios palpables a la población como creación de empleos y su desarrollo individual, frenando la migración que cada vez esta mas marcada principalmente en las regiones rurales del país. Actualmente es conocida la importancia que tienen las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC) y el uso que se hace de ellas en todas las organizaciones, independientemente de que sean estas pequeñas, medianas o grandes empresas. La importancia trasciende en la medida en que las organizaciones, por su tamaño, giro y sector, son capaces de incorporar a su estrategia competitiva, TIC como e-commerce y e-business. El propósito de este ensayo es proponer líneas generales de investigación sobre la adopción de las TIC por las pequeñas y medianas empresas (PYMES), específicamente hacia el e-commerce y el e-business. Se presenta una propuesta metodológica mediante la cual se pretende identificar los factores mas comunes que limitan o favorecen su adopción como elemento clave en la estrategia competitiva de las PYMES en México. Hhablar de tecnología de información es referirse a los medios colectivos para reunir y luego almacenar, transmitir, procesar y recuperar electrónicamente palabras, números, imágenes y sonidos, así como a los medios electrónicos para controlar máquinas de toda especie, desde los aparatos de uso cotidiano hasta las vastas fábricas automatizadas. Las tecnologías de información cubren cualquier tipo de equipo (hardware) o técnicas utilizadas para la obtención, procesamiento y presentación de datos utilizados por cualquier empresa que manipula información como tal. Sin embargo para que para que exista un manejo adecuado de la información, la tecnología en uso deberá contar con los siguientes elementos: • Hardware. El equipo que hace el trabajo físico de capturar, procesar,

guardar y desplegar la información (por ejemplo: computadoras, discos duros, discos compactos, monitores, impresoras, lectores de códigos de barras, etc.).

• Software. Estas son las partes “invisibles” que existen dentro del hardware y que lo hacen funcionar de forma adecuada. El software son instrucciones o algoritmos específicos que controlan la operación del hardware (por ejemplo: sistemas operativos como el Windows y paquetes productivos como el Word, WordPerfect, Excel que ejecutan acciones predefinidas).


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• Intervención humana. La intervención humana puede dividirse en dos partes: primero, la parte humana encargada de la programación y mantenimiento del sistema; y segundo, la parte humana encargada de leer, analizar y tomar decisiones acerca de la información generada por dicho sistema.

Es importante mencionar los costes que dichos negocios pueden ocasionar si no se usan cierta tecnología para así poder ahorrar en tiempo y en papel, así como disminuir el margen de error que en algunas ocasiones grandes cantidades de cifras o números podrían originar. Existen algunas empresas que están empleando el comercio electrónico como una oportunidad de expandir su negocio. El comercio electrónico incluye actividades muy diversas como el intercambio de bienes y servicios, el suministro online de contenido digital, la transferencia electrónica de fondos, las compras públicas, los servicios postventa, actividades de promoción y publicidad de productos y servicios, campañas de imagen de las organizaciones, marketing en general, facilitación de los contactos entre los agentes de comercio, seguimiento e investigación de mercados, concursos electrónicos y soporte para la compartición de negocios. También algunos negocios cuentan con correo electrónico que les pueda facilitar la comunicación con clientes de otras regiones, esta práctica también es llamada Mailing. En esta nueva era muchas empresas están adoptando la tecnología como nuevas formas de comercializar sus productos, esta practica se le llama; E-BUSINESS que son todas las posibilidades para mejorar los resultados empresariales incorporando Internet y las TIC en los procesos organizacionales. Y el E-COMMERCE como la transacción en sí a través de medios electrónicos (Internet, Intranet, dispositivos móviles). Así entonces podemos llamar negocios electrónicos a todos aquellos que buscan la forma de hacer negocios haciendo uso de procesos que se apoyan en la tecnología, en especial en Internet, para mantener o crear una ventaja competitiva.

Las empresas adoptan el comercio electrónico con el fin de mejorar su organización, esperando que tales mejoras produzcan tres beneficios principalmente:

1. Mejor servicio a clientes; 2. Mejores relaciones con los proveedores y la comunidad financiera 3. Mayor rendimiento de las inversiones de los accionistas y dueños.


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El cambio tecnológico puede afectar a una empresa en dos sentidos importantes: puede proporcionarle la oportunidad de producir nuevos productos o adoptar nuevos procesos o puede alterar el entorno en el que la empresa opera, por ejemplo, liderando a los competidores de productos nuevos, creando nuevos mercados o afectando los costes de aprovisionamiento. De este modo, la empresa tiene que interesarse por el desarrollo tecnológico en dos niveles de intensidad: el primero es con los desarrollos dentro de su propia industria; el segundo es con los desarrollos en cualquier otra parte que la afecte.

Las tecnologías de información representan oportunidades y amenazas importantes para las PYMES, por lo que es recomendable que se tomen en cuenta al formularse las estrategias de la empresa. Los adelantos tecnológicos afectan en forma drástica los productos, servicios, mercados, proveedores, distribuidores, competidores, clientes, procesos de manufactura, prácticas de mercadotecnia y la posición competitiva de las empresas.

Para la adopción adecuada de tecnología de información en las PYMES, es importante analizar los flujos de liquidez futuros y los costes de oportunidad asociados a la adopción. El factor clave consistirá en determinar la tecnología apropiada, económica y culturalmente, con relación a los recursos disponibles de la empresa.

Muchas firmas no desarrollan estrategias acertadas por lo que no han podido alinear sus estrategias de e-commerce con las estrategias de negocio Es necesario que la empresa tenga un visión estratégica en donde la adopción de las TIC se visualice como factor clave y alineado a la estrategia total de la empresa para generar una ventaja competitiva sostenible.

Se señala que dentro de las causas por las que las empresas, independientemente de su tamaño, no consiguen mejorar sus resultados empresariales con la incorporación de las TICs, se encuentran básicamente las siguientes (Negocios en Internet y el comercio electrónico, 2002):

• Desconocimiento total o parcial de las importantes oportunidades que ofrecen las TICS (especialmente Internet)

• Falta de claridad en el retorno de la inversión • Falta de visión estratégica • La carencia de recurso humano capacitado en esta área • No hay actualización de los procesos de la empresa de acuerdo a la

realidad operativa del negocio • No se visualiza como prioridad para la organización


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• No existe la cultura de adopción, por ende hay resistencia al cambio

Desarrollo del comercio electrónico en las pequeñas y medianas empresas.


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Caso Práctico

El Nopal Mexicano, Producto de

Exportación


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El hombre bien preparado para la lucha ya ha conseguido medio triunfo Miguel de Cervantes

C A S O P R Á C T I C O a) El Nopal Mexicano

El Nopal, originario de América, ha desempeñado desde tiempos remotos un papel importante en el desarrollo de culturas prehispánicas, en donde se destinó principalmente para el consumo humano. El nopal se inserta como elemento de desarrollo intrínseco al pueblo y cultura de México desde tiempos inmemoriales, en el caso de la cultura náhuatl estas cactáceas junto con el maíz y el maguey fueron consideradas como la base de una agricultura estable entre los mexicanos. El nopal utilizado en nuestro territorio, tiene evidencias fechadas hace 7,000 años en semillas, cáscaras de tuna y fibras de pencas de nopal fosilizadas, encontradas en excavaciones realizadas en Tehuacan, Puebla. Dentro de la historia de México, una imagen ligada a su desarrollo, la constituye el nopal, elemento fundamental para la mitología histórica en la fundación de la cuna de la civilización azteca y su capital, Tenochtitlán54. Los españoles se encargaron de diseminar el cultivo del nopal en toda América, España, Francia e Italia, por su parte los moros lo trasladaron al norte de África y los portugueses a Brasil, Angola y la India. El nopal se aprovecha como sustrato para la reproducción de la grana o cochinilla en las costas del Mediterráneo. Mientras que en México se utiliza como verdura, fruta, forraje, para el establecimiento de barreras vivas con fines de conservación de los suelos y otros usos. Se han descrito hasta la fecha 125 géneros y 2,000 especies. En México se cuenta con más de 100 especies del género Opuntina, y es en las zonas semiáridas donde existe la variación más amplia, por lo que algunos botánicos lo consideran como el centro de origen de los nopales.

54Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA) 2001


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• Taxonomía Nombre común: Nopalito (México) Nombre científico Opuntia ficus-indica ( L.) MillarReino: Vegetal hita Subreino: Embryop División: Angioesperm Clase: Dicotiledónea Subclase: Dialipetalas Orden: Opuntiales Familia: Cactaceae Subfamilia: Opuntioidea Tribu: Opuntiae Género: Opuntia El nopal es una cactácea perenne xerofila, es resistente a la sequía debido a los cambios formológicos que le permiten reducir la superficie de evaporación tales como: la forma globosa, atrofia del limbo, transformación de las hojas en escamas y espinas, gloquidos, engrosamiento de cutícula y de las células de los tegumentos, excreciones cerosas de las células epidérmicas, disminución y posición hundida de los estomas. El nopal conserva el agua en una proporción del 90 %, además presenta adaptaciones para la absorción rápida de agua. En la actualidad se le ha dado una gran importancia al consumo de fibras naturales par mejorar problemas de salud (digestivos y diabetes) dando como resultado un aumento en la demanda de productos naturales entre los que se encuentra el nopal verdura.

Las pencas de nopal son un alimento delicioso cuando se consumen en crudo ligeramente asadas. También sirven como forraje para el ganado. Contienen proteínas y minerales como calcio y potasio; son ligeramente laxantes; contribuyen a disminuir los niveles de colesterol y de glucosa y facilitan la eliminación de parásitos. Su reproducción es muy sencilla, ya que cuando caen las pencas del nopal, basta que queden un poco enterradas para que nazcan nuevas pencas y así se van reproduciendo, también se planta la rama espinosa al ras del suelo, después de haberla dejado secar por unos días. Existen alrededor de 150 especies.55

55www.sagarpa.gob.mx/nopalmexicano


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En lo que respecta al valor nutricional del nopal, se puede decir que en 1 taza de nopales crudos (86g aproximadamente) hay 2.9g de hidratos de carbono y 1g de proteína y solamente 14kcal. Pero su principal atractivo es que contiene una gran cantidad de fibra dietética (soluble e insoluble): 2g de fibra en una taza. Existe una relación 30:70 de fibra soluble a insoluble. La fibra insoluble puede prevenir y aliviar el estreñimiento y las hemorroides al mismo tiempo que previene la aparición de cáncer de colon. La fibra soluble, se ha usado en muchos padecimientos porque su presencia en el tubo digestivo retarda la absorción de nutrimentos y hace que estos no pasen a la sangre rápidamente. También son una buena fuente de calcio, ya que en 100g de nopales, hay aproximadamente 80mg de calcio.

Ecosistema y Temperatura

El tipo de ecosistema donde habita generalmente es en la estepa y en el desierto, ya que son zonas de poca lluvia en las que a veces predominan las condiciones desérticas, aunque las estepas son menos áridas que los desiertos. Las estepas muestran un paisaje de grandes planicies, con vegetación de escasa altura.56

La temperatura del medio es elevada, los rayos solares son intensos, por el día hace calor y por la noche frío. El nopal es una planta que suele tener tallos hinchados y carnosos adaptados para la acumulación de agua, sus raíces son extensas y superficiales, sus hojas están reducidas a espinas, de tal manera que tienen agua almacenada que utilizan cuando no llueve.

El nopal no se encuentra en ninguna situación alarmante, por el contrario, es una planta sometida a investigación debido a la variedad de usos que

56 www.sagarpa.gob.mx/nopalmexicano


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puede tener, así como por los productos que de esta planta se pueden derivar.

El nopal en verdura es un producto que ha ocupado un lugar importante en la dieta del mexicano, ya sea por tradición o por lo económico. En los últimos años se ha diversificado su uso y es ampliamente aceptado por la población en general. Como consecuencia, su cultivo se ha extendido en todas las regiones del país, derivando en una diversidad de empleos de la planta que no se limita a los antiguos usos esenciales.

En los últimos años del siglo XX, ha resurgido el interés por el nopal como fuente alimenticia y de salud, de manera que se ha incrementado su consumo no sólo en su estado fresco, sino también deshidratado como un complemento indicado en la medicina naturista.

• Clasificación.

El nopal verdura se clasifica por grado de calidad, tamaño y variedad Calidad. México Extra - México 1 - México 2 Tamaño. Esta se realiza en función de su longitud y de acuerdo a su variedad.


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• Usos del Nopal

a) Fruta. La tuna, es de gran aceptación en el mercado mexicano, además se exporta a países como EAU y en cantidades menores a Canadá, Japón, y a Europa.

b) Verdura. El nopal, está ligado a nuestra alimentación desde antes de conquista, se preparan diversos platillos con ellos, desde una ensalada, hasta los famosos tacos de chicharrón con nopales, no puede faltar en los tlacoyos, en las sopas o en distintos guisados, originarios principalmente del Distrito Federal, como los romeritos que se disfrutan en navidad o en semana santa.

c) Forraje. En México es el uso más importante ya en las épocas de

sequía es el alimento principal del ganado. d) Cerco. Se usa el nopal espinoso para limitar huertos familiares, este

método es muy antiguo y hasta la fecha se sigue utilizando. e) Sustrato. En el uso de la grana cochinilla otra técnica que se usa desde

el México Prehispánico. Hay que tomar en cuenta que esta tinta no se toma directamente del nopal sino del pequeño gusano que habita en el nopal, que luego de machacarlo lo que sobra se usa como tinte.

f) Planta Industrializada. En México se procesa el nopal embasado en

salmuera y en escabeche, y la tuna como licor y dulce. Otros usos industriales a menor escala son jugos y néctares, mermeladas, geles, jaleas frutas y láminas deshidratadas, edulcorantes, vinagres, fruta enlatada y pulpa de fruta congelada.

g) Base para cosméticos. No hay que olvidarse que también se usa para

la fabricación de Shampoo, pinturas, cremas, etc. h) Conservación del suelo. Se usa para frenar la desertificación, también

impide la erosión del suelo.


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i) Medio para combatir la contaminación. El nopal al presentar fisiología tipo CAM consume CO2 por las noches en grandes cantidades.

Propiedades medicinales

El aprovechamiento de las propiedades curativas de las plantas es una práctica milenaria que nunca ha dejado de existir. El caso del nopal en México, tiene un especial significado por el papel simbólico del asentamiento de los aztecas en el lago de Texcoco, dando lugar a su imperio Tenochtitlan (te, piedra y nochtli, nopal). Los aztecas lo usaban para muchos usos medicinales: para las fiebres bebían el jugo, la baba del nopal la utilizaron para curar labios partidos, la pulpa curaba la diarrea, las espinas para la limpieza de infecciones, la fruta era usada para el exceso de bilis, empleaban las pencas del nopal como apósito caliente para aliviar inflamaciones y la raíz para el tratamiento de hernia, hígado irritado y úlceras estomacales. Actualmente es parte de nuestro escudo nacional y todavía tiene usos medicinales y alimenticios muy variados. 57

Se ha demostrado en varios estudios, principalmente realizados en México, las propiedades medicinales que tiene el nopal. Se les llama “propiedades medicinales” ya que ayudan a controlar la enfermedad con mayor facilidad, pero esto no significa que se hable de una curación.

Obesidad. Se ha puesto de moda que en todas las dietas se tome un jugo de nopal con naranja o alguna otra fruta.

Esto se fundamenta en que gracias a la gran cantidad de fibra que tiene esta planta, ayuda retardar el tiempo en que se absorben los nutrimentos y entran a la sangre y por lo tanto facilita su eliminación. También, las fibras insolubles que contiene, crean una sensación de saciedad, haciendo que disminuya el hambre de las personas y ayudan a una buena digestión. Así mismo, las proteínas vegetales promueven la movilización de líquidos en el torrente sanguíneo disminuyéndose la celulitis y la retención de líquidos.

Diabetes e hiperglucemia. También se habla que ayuda a las personas que padecen diabetes. El nopal incrementa los niveles y la sensibilidad a la insulina logrando con esto estabilizar y regular el nivel de azúcar en la sangre. Se ha comprobado científicamente el poder hipoglucemiante del nopal, es decir, como un efectivo tratamiento para la prevención de la diabetes. Se han llevado a cabo investigaciones en el Instituto Politécnico Nacional, donde se documenta que el nopal disminuye las concentraciones de glucosa en sangre. En estos estudios se ha demostrado que la ingestión de nopal antes de cada alimento, durante 10

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días, provoca la disminución del peso corporal y reduce las concentraciones de glucosa, colesterol y triglicéridos en sangre. Esto se ha visto solamente en personas que son resistentes a la insulina, o sea en pacientes con diabetes tipo II, pero para las personas que tienen diabetes tipo I (que no producen insulina), el consumo de nopal no sustituye las inyecciones de ésta.

Colesterol. En personas con colesterol elevado se ha demostrado que, el consumo de nopal, ayuda a eliminarlo evitando que se absorba gran parte de éste y así no se acumula en venas y arterias. Los aminoácidos, la fibra y la niacina contenida en el nopal previenen que el exceso de azúcar en la sangre se convierta en grasa, mientras que por otro lado, actúa metabolizando la grasa y los ácidos grasos reduciendo así el colesterol. El contenido de LDL (lipoproteína de baja densidad) en el nopal se cree que es la principal causa de que el colesterol sea expulsado del cuerpo, ya que las LDL actúan a nivel del hígado removiendo y retirando el colesterol que el cuerpo tiene en exceso. Al mismo tiempo se ha visto que esta cantidad de LDL no afecta a las HDL (lipoproteínas de alta densidad) o colesterol “bueno”. El nopal tiene una cantidad suficiente de aminoácidos y fibra, incluyendo los antioxidantes vitamina C y A, los cuales, previenen la posibilidad de daños en las paredes de los vasos sanguíneos, así como también la formación de plaquetas de grasa, y es así como también tiene un poder preventivo en relación a la aterosclerosis.

Propiedad de antibiótico. Los nopales tienen antibióticos naturales, esta propiedad está relacionada con el metabolismo ácido crasuláceo (CAM) de las plantas, el cual, en las cactáceas inhibe o suspende el crecimiento de varias especies bacterianas. De ahí que tanto el consumo del nopal como la aplicación de cataplasmas de pencas de nopal tengan efectos benéficos en heridas e infecciones de la piel.

Cáncer. En un experimento realizado con ratones con tumores cancerígenos, se administraron extractos acuosos de Opuntia máxima (sustancia que se encuentra en el nopal) y se encontró la prolongación del periodo de latencia de dichos tumores malignos. No curó el cáncer pero lo detuvo. Aún no se sabe la causa, pero se están realizando varios estudios al respecto.

Desórdenes gastrointestinales y digestión. Por último, se sabe que las fibras vegetales y los mucílagos controlan el exceso de ácidos gástricos y protegen la mucosa gastrointestinal previniendo así, las úlceras gástricas y todo ese tipo de afecciones. El Nopal contiene vitaminas A, Complejo B, C, minerales: Calcio, Magnesio, Sodio, Potasio, Hierro y fibras en lignina, celulosa, hemicelulosa, pectina, y mucílagos que en conjunto con los 17 aminoácidos ayudan a eliminar toxinas. Las toxinas ambientales


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provocadas por el alcohol y el humo del cigarro que inhiben el sistema inmunológico del cuerpo, son eliminadas por el nopal. También limpia el colon ya que contiene fibras dietéticas solubles e insolubles. Las fibras dietéticas insolubles, absorben agua y aceleran el paso de los alimentos por el tracto digestivo y contribuyen a regular el movimiento intestinal, además, la presencia de las fibras insolubles en el colon ayudan a diluir la concentración de cancerígenos que pudieran estar presente

• Establecimiento del Cultivo. Preparación del terreno: Para la preparación del terreno debe tomarse en cuenta su profundidad, pedregosidad y pendiente. Barbecho: Este puede ser mecanizado o con yunta con profundidad de 20 a 30cm buscando la incorporación de la mataría orgánica, remoción del suelo, para aumentar la capacidad de retención del agua y controlar algunas plagas existentes en el predio. Rastreo y/o nivelación: dependiendo de las características del predio se efectuarán de uno a dos pasos de rastra con el fin de obtener una mayor nivelación del terreno. Selección de pencas: seleccionar pencas grandes y vigorosas, libres de enfermedades y de al menos seis meses de edad de las plantas más productoras y que tengan mayor demanda en el mercado. Se recomienda que las pencas tengan las siguientes características: de 30 a 40 cm. de longitud, de 20 a 25 cm. de ancho y 3 cm. de grosor. El material seleccionado según prácticas locales deberá ser sombreado de 15 a 20 días para disminuir pérdidas de humedad y para cicatrización de las heridas propiciadas por el corte y así evitar infecciones, es recomendable la aplicación de caldo bórdeles con las siguientes proporciones: 1 Kg. de cal, más 1 Kg. de sulfato de cobre disueltos en 8 lt de agua, aplicar en el área de corte. Siembra: Se realiza mediante la utilización de pencas completas provenientes de la misma plantación o en su defecto de la misma región, seleccionando este material el propio productor mediante la experiencia empírica del cultivo con características bien definidas como son: de producción, de sanidad, bien formadas, libre de daños mecánicos y enfermedades. Época de plantación: Antes de que inicie el período de lluvias.


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Sistema de plantación: Se sugiere plantar a una distancia de 1.50 a 1.70 m. entre hileras y entre y de 40 a 50 cm. entre plantas. Se necesitan de 11,760 a 16,650 pencas por ha según el sistema de plantación que elija. Plantación: Se realiza en línea colocando la penca en posición vertical y enterrando las dos terceras partes de estás procurando que la cicatriz quede perfectamente cubierta, orientar las pencas de norte a sur, quedando las caras de este a oeste. En caso de que las primeras brotaciones sean florales deberán eliminarse, porque atrasan la brotación y crecimiento de los nopalitos. Mantenimiento de la plantación: Para mantener la plantación libre de malas hierbas, es conveniente que se realice un buen control mecánico ya sea con azadón o con motocultor. Algunos herbicidas utilizados en el nopal tunero son el gramoxone o paraquat y el glifosato o faena. En caso de usarlos, aplique cualquiera de ellos en la dosis comercial. Fertilización. Es muy común el uso de estiércol de bovino en proceso de descomposición combinado con rastrojo, esto debido a que el estiércol fresco libera calor y puede dañar la raíz del cultivo, después de dos meses que se ha llevado a cabo la plantación deberá aplicarse una capa de estiércol de bovino de 3 a 5 cm. sobre la línea de plantación, pudiendo combinarlo con fertilizantes químicos, la aportación de estiércol tiene como objetivo incorporar nutrientes, mejorar las propiedades físico-químicas del suelo entre ellas el pH, CE, porosidad, retención de humedad, permeabilidad, se aplica en cantidades que varían de 100 a 200 ton por ha; una vez que se incorpora el estiércol es necesario cubrir con tierra para permitir mejor aprovechamientos de los nutrientes, en plantaciones tradicionales la aplicación de estiércol se hace cada dos o tres años. Si se utilizan fertilizantes químicos, la formula que se recomienda por ha es la siguiente: 80 Kg. de nitrógeno, 40 Kg. de fósforo y 40 Kg. de potasio, es decir 4 bultos de urea, 2 de superfosfato de calcio triple y ¼ de bulto de nitrato de potasio, cada bulto con un peso de 50 Kg. Se mezcla el fertilizante y se asegunda al final de las lluvias. Debido al alto costo que implica la aplicación de estiércol, debido a que se utiliza mano de obra y a que cada vez es más difícil conseguirlo en el Distrito Federal, lo que implica que sea importado de otros Estados dedicados a la ganadería lo que trae como consecuencia que se eleve el precio, ante esta situación actualmente el INIFAP ha realizado algunos estudios de fertilización con Compostas orgánicas a base de rastrojos de cosecha como sustituto del estiércol bovino y como resultado se ha observado que la producción se incremento en un 5% con la aplicación de composta en comparación con la aplicación tradicional del estiércol, sin


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embargo su beneficio se ve reflejado en la reducción en los costos de la aplicación de la composta, hasta en un 81 % en relación con el estiércol. Renovación de plantas: Aproximadamente 20 días después de la plantación se realiza una renovación, quitando las pencas podridas y cambiándolas por pencas sanas, se estima que sea renovada un 5% de la población que se sembró al inicio. Podas: La poda se realiza de manera constante y tiene varios fines, se recomiendan 4 tipos: Poda de formación: De la primera brotación se dejan de dos a tres pencas bien ubicadas en la base de la penca madre, esta poda permite a la planta tener una forma conveniente para un mejor manejo. Poda de saneamiento: En plantaciones adultas es común la presencia de pencas viejas, improductivas, entrecruzadas y enfermas, todas ellas se deben eliminar. Poda de estimulación de renuevos: Al realizarse la cosecha, prácticamente se va podando y entre más cantidad de cortes se hagan se favorece la brotación de nopalitos. Poda de rejuvenecimiento: Llevada a cabo en plantaciones que ya produjeron, o cuando la plantación es muy vieja e improductiva; se sugiere podar hasta la base del primer o segundo piso de la planta, después de la poda saldrán otros brotes, de los cuales se seleccionan de dos a tres bien ubicados en la penca para formar la nueva planta. Otra alternativa sustituir la plantación vieja por material vegetativo nuevo. Control de plagas. Los principales problemas fitosanitarios del nopal verdura son la plagas y en menor medida las enfermedades, el Comité Estatal de Sanidad Vegetal en el DF; cuenta con una oficina en la Delegación de Milpa Alta la cual se ha dedicado a la caracterización del manejo de plagas y enfermedades del nopal verdura Cosecha: Con un buen manejo, la producción inicia 2 ó 3 meses después de efectuarse la plantación, cosechando cada 8 ó 15 días una cantidad promedio de 3 brotes por planta durante los primeros meses. La cosecha se lleva a cabo cuando los brotes alcanzan un peso aproximado de 100 y 120g. Cada uno o que midan 10 ó 15 cm. de largo; aunque no siempre se sigue este patrón de cosecha, pues el tamaño puede variar según los gustos del consumidor y las exigencias del mercado demandante. Si se


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desea producir brotes tiernos continuamente (durante todo el año) con cortes cada 8 0 15 días, es necesario aplicar fertilizante, abono orgánico y riego, cuando el cultivo lo requiera. Época de cosecha: La mayor cantidad de producción, se obtiene durante la época de mayor humedad y temperatura (Mayo a Septiembre en Milpa Alta) correspondiendo estos meses al periodo de lluvia, sin embargo el precio es más bajo durante este tiempo. Producción: La producción de nopal verdura puede ser efectuada durante casi todo el año, viéndose limitada en los meses de invierno por las heladas que le pueden afectar, no obstante, durante la época fría es posible encontrar nopal verdura en el mercado gracias a las superficies cultivadas en entidades donde el invierno no es tan riguroso, adicionalmente, la explotación en micro túneles permite la producción en tales meses aun en climas extremosos.58 • Zonas Productoras

Distrito Federal:

En el Distrito Federal, la producción de Nopal es la actividad agrícola de mayor importancia social e impacto económico

58 Instituto Nacional de Económica


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El nopal se cultiva desde antes de la conquista en el mismo lugar, Milpa Alta. Este municipio es el mayor productor de nopal en nuestro país, en esta región se calculan unas 27,000 plantas de nopal por hectárea

tomando en cuenta que son alrededor de unas 7,500 hectáreas. Milpa Alta esta a una altura de 2,420 metros sobre en nivel del mar, con una precipitación anual de 756.1 Mm. y una temperatura alrededor de 15.9 grados centígrados.A continuación se presenta una tabla con las 10 principales localidades productoras en el DF con su superficie e Has. Y productores.

En menor cantidad existen plantaciones en San Nicolás Totolapan (Delegación Magdalena Contreras), San Juan Ixtayopan y San Nicolás Tetelco (Delegación Tlahuac). La producción de las parcelas es de temporal y no se emplea tecnología en la producción, la forma de cultivar esta verdura es más bien de forma artesanal a cielo abierto. Son pocos los productores que emplean micro túneles, sobre todo Para la producción de nopal en épocas invernales, sistema que les ha funcionado aunque con algunos problemas de manejo. Cabe mencionar que en los últimos años el incremento de la demanda de productos orgánicos ha incidido en la implementación de parcelas con agricultura orgánica. El sistema-producto Nopal verdura del Distrito Federal, está integrado por los siguientes eslabones: Insumos, producción, industrialización, comercialización, y consumo. Existen otros agentes que se consideran de apoyo en la estructura anterior, como son: Investigación, Transferencia de Tecnología, Financiamiento y Prestadores de Servicios.


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La conformación de todos los eslabones del sistema producto nopal verdura se pueden observar en el siguiente mapa.

Precios en la comercialización 200759 Los precios del nopal verdura están en relación al ciclo agrícola y a la presentación (con espinas o sin espinas). Existen dos épocas en la producción de nopal, la mayor producción está comprendida entre los meses de Febrero a Agosto donde existe menor precio de nopal debido a una producción abundante.

El nopal sin desespinar se vendió por el productor en el Centro de Acopio de Milpa Alta en un promedio de $3,300.00 por tonelada.

Del productor a la Central de abastos de Iztapalapa se vendió en

promedio a $2,500.00 por tonelada, sin desespinar

Los precios del Centro de Acopio de Milpa Alta a los mercados de la zona conurbada se cotizan en $4,510.00 la tonelada, preferentemente desespinado

59 Fuente: Servicio de Información y Estadística Agropecuaria y Pesquera. SAGARPA.


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De la Central de abastos a los mercados de la zona conurbada $4,600.00 se vende por cientos o por kilo con espinas.

De los mercados de la zona conurbada se vende al consumidor final en

decenas y desespinado a $6,850.00 por tonelada. Centros de autoservicio 10 nopales por $16.00 ($14,800.00 ton.)

La otra temporada de precios de nopal verdura es de septiembre a enero.

El productor vendió en el Centro de acopio de Milpa Alta el nopal

verdura sin desespinar a $7,020.00 por tonelada.

El precio del productor a la Central de Abastos fue de $9,360.00 con la misma presentación.

El nopal verdura se vendió por pieza en los mercados de la zona

conurbada sin espinas en $18,720.00 la tonelada en promedio En estados como: Campeche 5 nopales por $12.00

Nuevo León 5 nopales por $10.00

Estado de México 5 nopales por $8.50


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Morelos:

En este estado el productor más importante es el municipio de Tlalnepantla con cerca de 350ha y 450 productores de nopales. Su altura es de 2,040m sobre el nivel del mar, y con una temperatura de 18 grados centígrados.

Puebla:

En ella hay dos entidades nopaleras la primera comprende entre los municipios Atlixco y Cholula, la segunda esta en el municipio de Acatzingo, en estas entidades se cultiva el nopal trueno.

La primera zona está a una altura de 2,000 SNM y su temperatura promedio es del 7 grados centígrados, con unas precipitaciones de 808mm.

La segunda zona tiene una altura de 2,200 SNM, con una precipitación anual de 757Mm. y una temperatura de 17 grados centígrados.


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Michoacán:

La producción de nopal no está concentrada en un sólo lugar sino que se expande por todo el estado. Sin embargo, sobresale Uruapan que se encuentra al sur del estado, con 250ha.

En ella se cultiva en un 90% el nopal blanco y en un 10% el nopal negro o verde. La región tiene una altura de 1300 SNM, con una precipitación del, 200Mm. y una temperatura de 20 grados centígrados.

Guanajuato:

En este estado al igual que en Michoacán se produce el nopal en muchas pequeñas áreas esparcidas por todo el estado, pero cuenta con una entidad llamada Valtierrilla que tiene aproximadamente 250ha, en ella y en todo el estado se cultiva el nopal pelón, el de hule o el nopal negro.

Esta región esta a una altura de 1,720 SNM con una precipitación de 680Mm. y una temperatura de 17.7 grados centígrados.


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Baja California:

Es la excepción de los estados del norte, pues es el único en producir nopal y no consumirlo. En este estado se produce nopal por dos razones:

La primera es para exportarlo a los EAU. por las personas que emigran a este país y la segunda es para distribuirlo por los grandes núcleos de población estadounidense de origen mexicano que consume nopal en el estado de California. En esta región se produce nopal en cuatro municipios:

Mexicali, Tijuana, Ensenada, y Tecate.

Jalisco:

Son pequeñas zonas nopaleras, la más importante se encuentra cerca de Chapala, su altura es de 1,550 SNM, con una precipitación anual de 880Mm. y una temperatura de 20 grados centígrados.


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Oaxaca:

Aquí la producción de nopal se concentra en los valles del centro, encontrándose a una altura promedio de 1,550 SNM, con precipitaciones de 650 SNM y un clima de 20.5 grados centígrados.

Estacionalidad del Nopal Verdura en México.

Como se menciono con anterioridad el Nopal Verdura se produce durante todo el año y conforme los meses pasan los números crecen. A continuación se presenta una tabla de estacionalidad del nopal verdura en México60

60 Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación


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• Productores de Nopal a Nivel Organización

Se calcula que en nuestro país existen alrededor de 2,500 productores de nopal con unas 10,000 ha, sin embargo entre el DF y Morelos abarcan un 55% de la producción y un 82% de la superficie que se destina al cultivo del nopal.

En el DF el mayor productor es Milpa Alta, que al asociarse con todos los productores del estado forman La Unión Agrícola de Productores de Milpa Alta y del DF.

En Morelos, el más importante es Tlalnepantla con 350ha, en esta entidad existen 4 grupos con aproximadamente 403 productores.

En Puebla existen dos entidades, Atlixco y Acatzingo, se considera que hay en el estado alrededor de 1,000 ha. de nopal verdura.

En la primera zona, se calcula que se producen cerca de 1150 toneladas a la semana. En la zona de Acatzingo, se cultiva el nopal trueno y el nopal verdura.

En el estado de Michoacán, la principal zona productora de nopal se encuentra en los municipios de Ziracuaretiro y Taretan. En estas dos entidades se cultiva en un 90% el nopal blanco y en un 10% el nopal negro.

En Guanajuato, la principal zona de producción de nopal verdura se encuentra en el municipio de Salamanca en la comunidad de Valtierrilla, se produce el nopal negro y el blanco.

En ésta entidad se encuentra dos organizaciones productoras de nopal, El Pronopal S.C.L. y Sociedad de Producción Rural Xochitl-Moctezuma Empacadora el Ciprés.

En el estado de Baja California, los productores trabajan cada cual por su lado, pero existe una asociación productora de nopal de Baja California.

El Estado de México es un gran productor de tuna, más que de nopal verdura, se cultiva principalmente en el Valle de Teotihuacán, hay productores de nopal que ellos siembran, y hay otros, que sólo aprovechan el nopal trueno, que crece en forma silvestre, para venderlo.


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En Zacatecas, ocupa el primer lugar en superficie, que se usa para el cultivo de tuna, la producción de nopal se encuentra en los municipios de Jalapa, Huanusco, Tabasco y Villanueva.


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b) El Nopal en el Mundo A nivel internacional, México es el único país que consume y exporta nopal verdura, principalmente a los nichos de mercado conformados por residentes de origen mexicano en los Estados Unidos. Su dominio se debe a las ventajas competitivas con respecto a la producción en otros países, debido a la riqueza de su material genético, lo extenso de sus recursos agroclimáticos y la tradición del cultivo y uso de esta planta por los agricultores. La globalización de la economía mundial en los últimos años ha establecido nuevas formas de competencia en los mercados agrícolas. El efecto de estos cambios ha impactado tanto a los medios de producción como a las formas de organización en los grupos humanos dedicados a estas actividades. El acceso a los nichos de mercado es cada vez más estrecho, sobre todo cuando se trata de productos no tradicionales de escasa promoción, o bien que responden exclusivamente a una demanda en el extranjero. Lo anterior obliga a realizar un replanteamiento de las estrategias de producción y comercialización, que permitan mejorar los niveles de competencia, ofreciendo sustentabilidad del producto, a través de calidad. Tradicionalmente se requerían fuertes volúmenes de producción para satisfacer la demanda de los mercados; actualmente, sin embargo, la calidad, frecuencia de la oferta, sanidad, presentación, oportunidad de temporada (ventanilla) a demás de volumen, son condiciones insustituibles para determinar el éxito de las empresas agrícolas. Lo anterior resulta complejo para los productores en pequeños, debido principalmente al reto que plantea atender a un gran número de agricultores que no disponen de suficientes recursos financieros y capacitación. Este problema se agudiza cuando la tecnología al alcance es inapropiada a situaciones locales para conseguir un aumento importante de la producción con reducción de costos, a demás de la falta de un esquema de organización. Resulta pues evidente, que mejorar la eficiencia de los sistemas actuales de producción agrícola es uno de los retos mayores de los gobiernos y sociedad civil, sobre todo si se considera que el éxito o sobre vivencia de los grupos organizados y de los que pretenden organizarse puede depender de las innovaciones tecnológicas, organizativas y de comercialización accesibles.


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Por otra parte, los productos tropicales y subtropicales representan una valiosa fuente de alimento tanto para los países productores como para los que importan. Para la gran mayoría de países estos productos representan la forma más rápida de generar intercambio de divisas; sin embargo, existen factores como las grandes distancias entre los centros de producción y consumo, así como las condiciones especiales que se requieren para asegurar el valor comercial, debido a su naturaleza perecedera. Llegar al consumidor final en condiciones satisfactorias no siempre se logra, y es donde se hace patente la necesidad de contar con tecnología propia y adecuada sobre el manejo en general de cada especie que se comercializa. Los productos no tradicionales, llamados así debido al desconocimiento casi total de las formas de manejo, son un ejemplo de lo que sucede actualmente en México. El hecho de haber evolucionado dramáticamente de las áreas de producción a los grandes centros de consumo hace que la carencia tecnológica se haga más evidente. Existen numerosos casos que ejemplifican esta situación y en pocas especies se ha podido solventar sobre la marcha dicha carencia. En ocasiones, y en el mejor de los casos, los limitados avances van de forma paralela a los alcanzados en las plantaciones. El nopal de lengüita llamado también "Tipo Oaxaca" es un ejemplo de lo anterior; de ser una de las especies domesticadas por el hombre americano bajo métodos empíricos, ha evolucionado comercialmente de especie de traspatio a producto no tradicional de comercialización regional con potencial exportador. En México se obtienen aproximadamente 572,624 toneladas de nopal, las cuales se cultivan en 10,400ha. con un rendimiento promedio de 55.06 toneladas. De este volumen se exportan a Estados Unidos 3,500 toneladas de nopal fresco y casi 5 mil toneladas de nopal procesado. México es uno de los principales productores de nopal a nivel mundial; sin embargo, no toda la producción del mismo se puede vender, ya que cuando hay sobreproducción su precio disminuye y su venta se vuelve incosteable para el productor, además, no todo el nopal producido reúne las especificaciones para exportación, tales como tamaño, color, madurez, forma, etc.


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En el país se utiliza un gran número de variedades de nopal bajo cultivo, la mayoría pertenecen al género Opuntia y sólo dos o tres corresponden al género Nopalea. En Estados Unidos se cultiva nopal verdura en Texas y California, y en ambos estados se producen con base en variedades del género Nopalea. Los nopales del género Nopalea se caracterizan por presentar cutícula gruesa, un color verde brillante, ausencia de espinas y muy poco "ahuates", lo que facilita su limpieza. El nopal verdura se exporta de diferentes formas a los Estados Unidos, ya fresco con espinas, desespinado y cortado en pequeños cuadros, procesado en salmuera o en escabeche o precocido y congelado. Los principales estados en que se comercializa son Texas, California, Arizona e Illinois.


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c) Coyotlacatl

• Aspectos Generales de la Empresa

1) Razón Social: Coyotlacatl, S.P.R de R.L

2) Giro: Productores y Comercializadores de Nopal, Agropecuario

3) Tamaño: Microempresa

4) Director General: Glafiro Arguelles Medina

5) Marca de sus productos: TEOXTLI

6) Agrupaciones a las que Pertenece: Secretaria de Medio Ambiente

7) Dirección: Av. de las cruces No. 45, San Lorenzo Tlacoyucan , Del.

Milpa Alta D.F, CP 12500

8) Teléfono: 5844-1757

Misión. Crear productos tradicionales elaborados a través de la Industrialización del nopal, verdura que proporcionen beneficios a nuestros consumidores a través de los más altos estándares de calidad en su elaboración y distribución. Visión. Ser una empresa distribuidora a nivel nacional e intencional de productos a base de nopal, avanzar en la investigación y desarrollo de nuevos productos que nos permita conservar al máximo los nutrientes del nopal y al mismo tiempo satisfacer las necesidades crecientes de nuestros consumidores.


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Organigrama.

Actividades de los Departamentos. Producción

1) Elaboración de los productos. De acuerdo con los pedidos mensuales y proyecciones

2) Elaboración de nuevos productos atendiendo al resultado de la investigación de mercados

3) Implementa nuevas técnicas de producción. Para mejorara calidad, eficiencia y reducción de costos.

Químico

1) Desarrolla la formulación de nuevos productos 2) Fortalece la calidad de los productos 3) Encuentra nuevas formulas de producción. Mejorar, actualización e

innovación.

Comercialización

1) Formula e Implementa las estrategias de la mezcla de

mercadotecnia 2) Diseño de Marca, Empaques y Envases 3) Investigación de Mercados 4) Publicidad, Promoción y Relaciones públicas.


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Ventas

1) Recepción de pedidos 2) Surtido de pedidos 3) Contacto directo con distribuidor 4) Prospectación 5) Cartera de clientes 6) Atención al cliente 7) Servicio Posventa

Distribución

1) Lleva acabo la logística de la distribución los productos 2) Transporte físico.

Contabilidad y Finanzas

1) Lleva acabo la contabilidad 2) Maneja los Ingresos y Egresos 3) Establece la política de precios 4) Elabora presupuestos y proyecciones 5) Realiza estudios financieros


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• Productos

1) Cubeta de 10kg de nopales en salmuera 2) Cubeta de 19kg de nopales en salmuera La preparar de nopales en Salmuera lleva los siguientes ingredientes:

• Nopales sin espinas y bien lavados (picados en tiras o en cuadros)

• Agua previamente hervida o clorada • Agua helada, previamente hervida o

clorada • Sal • Azúcar • Tomate verde

Caducidad:

Los nopales en salmuera conservan sus características óptimas de consumo por 8 meses, a partir de la fecha de elaboración.

Aporte nutrimental:

Los nopales son una fuente importante de algunos minerales como el calcio que nos ayuda en el fortalecimiento de los huesos, potasio y algunas vitaminas como retinol, ácido ascórbico, tiamina y riboflavina, que ayudan a regular la absorción de proteínas y grasas.

La presentación en cubetas de 10 y 19 Kg, representan las mayores utilidades par la empresa y son la base financiera de la organización, su venta es mediante un intermediario hacia los Estados Unidos, para algunos restaurantes.


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3) Cubeta de 5kg de nopales en

salmuera. Este producto además de ser demandado en el extranjero se le busca posicionar en un nicho diferente en el mercado nacional, principalmente en la zona oriente del estado de México.

4) Cosméticos • Crema corporal sólida • Crema corporal liquida • Gel reductor • Gel para cabello • Shampoo

Esta línea de los productos derivados del nopal se elabora y se mantiene en existencia en almacén, cuando se solicita se saca del almacén y se vende, se elabora la mayor parte sobre pedido.


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5) Mermelada En la elaboración de la mermelada de nopal intervienen los siguientes ingredientes

• Nopales • Azúcar • La cáscara y los corazones de

manzanas • Agua • Jugo de limón • Bicarbonato de sodio (carbonato)

Esta presentación del nopal, le representa para la empresa un reto, ya que la mermelada de nopal no es muy conocida por el mercado. d) Investigación • Justificación de la Investigación. México el es principal productor de Nopal en el mundo, su clima y suelo representan una ventaja competitiva ante otros países productores, esto aunado a la creciente demanda del nopal como alimento en los Estados Unidos de América, por parte de la comunidad de origen mexicano, representa una gran oportunidad de negocio, así mismo, debemos de tomar en cuenta la cercanía del país vecino y la existencia de un Tratado de Libre Comercio. La investigación identificará los estados de la unión americana donde existe una creciente demanda de la comunidad de origen mexicano, por los nopales frescos con espinas, desespinados, en escabeche, en salmuera, congelados y precocidos, que la empresa Coyotlacatl pueda satisfacer


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• Planteamiento del Problema ¿En que estados de la unión americana existe una creciente demanda de la comunidad de origen mexicano, por los nopales frescos con espinas, desespinados, en escabeche, en salmuera, congelados y precocidos, que la empresa Coyotlacatl pueda satisfacer? • Objetivo General Identificar los estados de la unión americana donde existe una creciente demanda de la comunidad de origen mexicano, por los nopales frescos con espinas, desespinados, en escabeche, en salmuera, congelados y precocidos, que la empresa Coyotlacatl pueda satisfacer • Estudio de Mercado y Comercialización Internacional del

Nopal Verdura Producto principal y subproductos

2 Nopal fresco con espinas

3 Nopal desespinado. El nopal se desespina y se pica en trozos, se

coloca en bolsas de polietileno para su distribución en

supermercados.

4 Nopal procesado en salmuera o en escabeche. La forma más común

de procesar es en salmuera (agua con sal), agregando nopal,

cilantro, cebolla y chile.

5 En escabeche, el nopal se prepara con vinagre, puede ir solo o

comúnmente acompañado de especies, ajo, zanahoria, chile y

cebolla.

6 Nopalito precocido y congelado. Empacado en bolsas de polietileno.


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Premisas para el análisis de la demanda El nopal constituye un producto con demanda tanto a nivel nacional como a nivel internacional. En el mercado de los Estados Unidos, existen principalmente los consumidores de la comunidad hispana. Las características que describen el mercado hispano son: Actualmente

I. 35.3 millones de hispanos, el 12.44% de la población de Estados

Unidos.

II. 9 23 millones de personas de origen mexicano, poco mas del 22% de

la población de México.

III. Un poder de consumo de 450 mil millones de dólares anuales.

IV. 1,500.000 negocios, con ventas anuales por 184 mil millones de

dólares.

V. Cerca del 50% propiedad de empresarios mexicanos.

VI. California tiene el 32% de las empresas, Texas el 20% y Florida el

15%.

VII. Principales mercados: Chicago, Dalla-Ft Word, El Paso, Houston, Los

Ángeles, McAllen-Brownsville, Miami, Nueva Tork, San Antonio y

San Francisco.

Para el 2010 se espera:

I. 9 53 millones de hispanos, el 14% de la población de Estados

Unidos.

II. 36 millones de personas de origen mexicano.

III. Un poder de consumo de 965 mil millones de d6lares anuales.

IV. Segundo país de habla hispana del mundo.

Lo anterior muestra un panorama del mercado potencial que existe para el nopal y otros productos no tradicionales en el mercado internacional, el cual demanda no solo una oferta constante sino alta calidad en el producto.


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El mercado exterior exige que el producto no presente problemas fitosanitarios, que esté libre de daños, tenga una apariencia saludable y atractiva a la vista; además de un empaque adecuado. Exige el cumplimiento de buenas prácticas agrícolas y normas de inocuidad alimentaría en todo el proceso. Precio En cuanto al precio en el mercado internacional, este no es tan variable en comparación con el mercado nacional, no tiene movimientos drásticos a la alza o a la baja. Según Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (2002) el precio promedio es de $6.00 (seis pesos 00/100 M.N.) 1 kilogramo, con alzas de hasta $25.00 en los meses de invierno. Demanda Es importante recordar que la demanda de nopal se circunscribe a la comida mexicana; el producto es muy poco conocido en Europa, Asia, Africa y Oceanía, en las presentaciones que se pretenden comercializar. La demanda de nopal se centra en los consumidores mexicanos y de origen mexicano residentes en el extranjero, sobre todo en Estados Unidos, y sólo lo consumen de manera limitada consumidores de origen no mexicano, que han probado el producto y les ha gustado. El mercado de Estados Unidos presenta un gran potencial con sus más de 20 millones de habitantes de origen mexicano. Si se extrapola el consumo per cápita de nopal en México, el cual es del orden de 6.35kg /año, tenemos un potencial de consumo de 127,000 toneladas al año en Estados Unidos. Actualmente sólo se cubre el 5% de esta cifra. De acuerdo a estas números, el proyecto que nos ocupa se justifica plenamente, sobre todo si se considera que la demanda para el producto existe, aunada a la demanda por hortalizas de todo tipo, ya que representan sustitutos cercanos al nopal. En este sentido, cabe destacar que el esfuerzo para acercarse a1 mercado internacional debe hacerse a través de estrategias competitivas de comercialización, orientadas a desplazar a los principales competidores. La relativa concentración de la población hispana en estados específicos de la Unión Americana facilita la estrategia de acceso a ese mercado. Cerca del 90% de los hispanos se encuentran distribuidos en nueve estados, de 1os cuales cuatro son frontera con México: California, Texas, Arizona y Nuevo México. El 50% de los hispanos se encuentran en cinco mercados que son California, Nueva York, Florida, Illinois y Texas.


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Es importante remarcar que Estados Unidos importa alrededor de 7 mil millones de dólares anualmente de frutas y hortalizas y que los productos mexicanos se colocan en segundo lugar en las ventas de alimentos étnicos, después de los italianos, lo que nos da una idea del potencial que tiene nuestro producto. La comercialización de alimentos mexicanos en el mercado de Estados Unidos se ha llevado a cabo principalmente por empresas de ese país, que ha penetrado en el mercado hispano, dada la importancia de este segmento que representa alrededor del 10% de la población de Estados Unidos, cuyo poder de compra está calculado alrededor de 475 mil millones de dólares. Estrategia de comercialización El producto se pretende comercializar en tres formas básicas iniciales:

I. Como nopal orgánico verde en fresco

II. En empaques al alto vació precocido y congelado.

III. Procesado en escabeche y salmuera.

Empaques de Cartón (nopal verde) En cajas de cartón de 25 libras de volumen y peso real de 11 libras transportadas en contenedores de 40 pies bajo condiciones de cadena en frío. Cada contenedor llevaría más menos 51,250 cajas peletizadas, flejadas y con esquineros. Se considera que con la aplicación de un programa de nutrición y sanidad como el propuesto, la vida útil (transporte, anaquel, y consumo) puede alcanzar de 15 a 18 días en buenas condiciones de consumo. Procesado al vació En empaques de PVC de 2 a 4 capas en presentaciones de 2 onzas, una y dos libras en condiciones de cadena en frío a 4º C, embaladas en cajas de cartón de 40 libras. Nopal procesado en salmuera y escabeche Empaque al alto vació en presentaciones de 500 y 1000 gramos, para supermercados y sus grandes presentaciones para restaurantes de comida mexicana principalmente. Cubeta de 19, 10 y 5 Kg de nopales en salmuera.


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Es imprescindible que Coyotlacatl cuente con personal de su confianza en el sitio de arribo que certifique cantidad, calidad y condiciones de llegada del producto; asimismo, cumplir con la oferta y tiempo acordados, ya que de no cumplirse tendría serias consecuencias económicas, legales y de desprestigio de la marca y/o producto. Es conveniente que la bolsa lleve información sobre la empresa y algunas maneras de preparar y consumir el nopal, además de hacer mención de los beneficios para la salud que conlleva el consumo de esta hortaliza y que cumplan con el requisito oficial de señalar que es “Hecho en México” Para exportar nopal procesado se requiere tener un producto de excelente calidad, la cual incluye sabor y libre de pesticidas y residuos tóxicos, además de cumplir con la normatividad existente tanto en México como en el país importador. Canales de Distribución

En Estados Unidos, el mercado de alimentos procesados y bebidas presenta una gran competencia, observándose que la comercialización y distribución se realiza fundamentalmente a través de Mayoristas o Distribuidores. A continuación se analiza brevemente cada uno de estos canales de venta: Mayoristas Utilizar una estrategia de venta hacia los mayoristas significa utilizar un esquema de logística más concentrado en cuanto a número de clientes a atender, además de que los volúmenes de venta son mayores y la distribución es más simple porque son menores los puntos de distribución. Los propios mayoristas se vuelven distribuidores del producto, aunque para incrementar la recurrencia de ventas se tendrá que manejar una promoción directa en las tiendas de menudeo. La calidad del servicio que se presta por parte de los distribuidores, se evalúa por la experiencia que tengan en el manejo de los productos y por su reconocimiento en el mercado.


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Para el caso de los alimentos procesados, existen tres tipos de mayoristas que son:

1. El Comerciante – Mayorista, quienes compran y venden los alimentos por cuenta propia, distinguiéndose por el número de servicios que ofrecen y por su relación con los detallistas o minoristas. Algunos de estos servicios se refieren al control de inventarios, etiquetado de precios, apoyo en la comercialización, crédito y asistencia a tiendas y su organización.

2. Compañías manufactureras, quienes se caracterizan por mantener sus propias fuerzas de venta dedicadas al mayoreo de sus productos en oficinas separadas de las plantas. Las ventas se hacen a comisión y estos distribuidores son los responsables del almacenamiento de la mercancía y la transportación.

3. Agentes y corredores, los cuales proporcionan su servicio

principalmente a pequeños procesadores de alimentos y no toman posesión de los productos que representan, no los almacenan ni los manejan físicamente.

Los comerciantes mayoristas, los distribuidores de servicios de alimentos y los operadores de almacenes “Club”, han expandido sus ventas y son los distribuidores de alimentos que tienen mayor crecimiento. En el caso de los mayoristas, se ha facilitado su labor para realizar un gran número de operaciones, gracias a la tecnología, ya que a través de las computadoras agilizan su trabajo en tiempos reducidos. Para operar con mayoristas es necesario cuidar algunos principios básicos, como el tener una calidad consistente en los productos; entregas oportunas; precios protegidos mediante previos acuerdos y empaques novedosos y adecuados.


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Distribución y Comercialización al Menudeo En el caso de alimentos procesados y bebidas, en el mercado estadounidense se observan dos tipos de mecanismos para las ventas al menudeo: las tiendas de alimentos y los servicios de alimentos. La distinción entre ambos segmentos es mínima. En el caso de las tiendas, un gran número de ellas tienen ahora una sección en la que venden comidas ya preparadas para llevar, tales como sándwiches, ensaladas y sopas. Su objetivo más importante es responder a la demanda del consumidor proporcionándole conveniencia y comodidad, manteniendo una constante atención sobre su preferencia. Las tiendas de alimentos De acuerdo con la definición del USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos), una tienda de alimentos es “un establecimiento al menudeo en que al menos un 50% de sus ventas está destinado al consumo fuera de la tienda”. Las tiendas de alimentos pueden ser: supermercados, las firmas de cadenas, supertiendas, superalmacén, hipermercado, almacén-tienda, almacén club o miniclub. La diferencia entre todos estos nombres es el tamaño del espacio que ocupan, el número de artículos que tienen en venta y los servicios adicionales que pueden ofrecer dentro de las mismas áreas que ocupan. Los Servicios de Alimentos Este segmento es el que proporciona comidas y refrigerios, bocadillos ya preparados para ser consumidos dentro o fuera del establecimiento en un periodo inmediato. Dentro de esta industria quedan ubicados los establecimientos de comidas; bebidas; lugares de alojamiento (hoteles, moteles, hosterías); lugares de entretenimiento (cines, teatros, clubes sociales, boliches, etc.); los establecimientos comerciales y los no comerciales (hospitales, escuelas, asilos, guarderías, etc.). Proceso de Certificación y Conservación de la Clasificación. Actualmente la Asociación para el Mejoramiento de Cultivos Orgánicos OCIA - México ofrece dos programas de certificación, uno es bajo el Programa Nacional Orgánico (NOP) de los Estados Unidos y el Programa Internacional de Certificación por el cual OCIA mantiene acreditación, IFOAM (Federación Internacional de Movimientos de Agricultura Orgánica), dichos programas se administran bajo un solo proceso de certificación, así el productor puede solicitar cualquiera de ellos o ambos.


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Los Costos de Certificación para una u otra opción son los mismos. La certificación orgánica se puede obtener a la primera inspección o después de la segunda inspección dependiendo del tipo de programa que el solicitante desee manejar para su certificación (NOP o NOP + OCIA), de las condiciones en que se encuentren las parcelas y del tipo de información que el grupo mantenga. Las inspecciones externas deben realizarse antes de la cosecha del producto a certificar. Otro punto importante para la agilización de la certificación es que el grupo envié los formatos de ingreso ó re certificación lo más pronto posible a las oficinas de OCIA - México. PROGRAMA NOP: La certificación bajo este programa puede obtenerse después de la primera inspección solo requiere que el grupo mantenga un Plan Orgánico por escrito antes de la aplicación y contar con documentación necesaria para garantizar la separación de la producción paralela. NOP Es un programa de Certificación que le permitiría vender su producto exclusivamente en los Estados Unidos. PROGRAMA NOP + OCIA: Para la obtención de la certificación bajo este programa se requiere que al menos se lleven a cabo dos inspecciones antes de la certificación, debido a que se debe pasar por un periodo de conversión después de la primera inspección, contar con todos los requisitos incluyendo el sistema de auditoria que debe estar en operación antes de la certificación, la producción paralela no se permite excepto en casos de evidentes pruebas de separación y en productos visiblemente distinguibles; la primer cosecha a certificar será la siguiente a la segunda inspección. Es un programa de certificación que le permitiría vender su producto en los Estados Unidos y el resto del mundo. Es necesario que el productor elija claramente con que programa quiere certificarse, principalmente si es un solicitante nuevo. Pasos para la certificación orgánica. Conocer el Manual de Estándares de OCIA 2002: EI CGG debería tener conocimientos de las normas de producción orgánica de OCIA y contactar a la oficina de OCIA México. Solicitud de (Re) Certificación: Llenar el formato de Lista de Verificación para aplicación a Certificación para miembros del Capitulo y enviarlo a las oficinas de OCIA México. Una vez recibida la solicitud se le harán llegar varios formatos (Cuestionario, Acuerdo de Licenciatura de Asociados, etc.)


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Pago de la Cuota de Certificación: Realizar el pago de cuota de Certificación correspondiente (Membresía) Envío de Información: Enviar los formatos debidamente contestados y con letra legible e in fonación de su producción o proceso a OCIA México. Revisan Previa de la Información: OCIA México revisara la información enviada y se le notificaría si requiere de más información. Asignación de un Inspector independiente: Una vez recibida la información del solicitante se le asignara un inspector que se hará cargo de revisar la zona de producción o procesamiento. OCIA México le enviará el presupuesto de la inspección, alguien lo contactará para detallar información y acordar las fechas de inspección. Es importante que sepa que las inspecciones deben ser antes de la cosecha. Inspecciones en Campo: Se lleva a cabo la visita del inspector a todos los cultivos y junto con el productor firman la declaración de inspección. Informe de Inspección: El inspector se encarga de realizar un informe de inspección y envía el original a la oficina de OCIA México. Revisión por el Comité de Certificación: El Cornitó de Certificación revisa el informe y emite una recomendación. Un paquete de documentos es enviado al CDT junto con el acta de revisión para la verificación final. Comisión de Revisión Final: El comité emite si se le concedió la certificación al proyecto y se emite el Certificado de Certificación. Cualquiera que sea el resultado (certificado, negado, aplazado o en conversión), OCIA México le enviará una carta de notificación de requisitos y recomendaciones. Ventas y uso de la Certificación: Una vez que usted tenga el Certificado de Certificación puede solicitar Certificados de Transacción (TC) para las ventas de su producto orgánico.


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e) Conclusiones

- México el es principal productor de nopal en el mundo, su clima y suelo representan una ventaja competitiva ante otros países productores.

- Estados Unidos es el país donde la empresa Coyotlacatl puede exportar sus productos, debido a gran población de origen mexicano que demanda el producto y la baja oferta pendiente por satisfacer.

- El mercado de Estados Unidos presenta un gran potencial con sus más de 20 millones de habitantes de origen mexicano. Si se extrapola el consumo percápita de nopal en México, el cual es del orden de 6.35kg/año, tenemos un potencial de consumo de 127,000 toneladas al año en Estados Unidos. Actualmente sólo se cubre el 5% de esta cifra.

- Es importante remarcar que Estados Unidos importa alrededor de 7 mil millones de dólares anualmente de frutas y hortalizas y que los productos mexicanos se colocan en segundo lugar en las ventas de alimentos étnicos, después de los italianos, lo que nos da una idea del potencial que tiene el producto.

- Los mercados factibles de ser atendidos por Coyotlacatl son California, Nueva York, Florida, Illinois y Texas. En estos Estados encontramos al 50% de los hispanos que se encuentran en estos Estados.

- El precio en el mercado internacional del nopal, no es tan variable en comparación con el mercado nacional, no tiene movimientos drásticos a la alza o a la baja. Según Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA 2008) el precio promedio es de $6.00 (seis pesos 00/100 M.N.) 1 kilogramo, con alzas de hasta $25.00 en los meses de invierno. Esto brinda a la empresa seguridad de inversión.


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- La comercialización de alimentos mexicanos en el mercado de Estados Unidos se ha llevado a cabo principalmente por empresas de ese país, que ha penetrado en el mercado hispano, dada la importancia de este segmento que representa alrededor del 10% de la población de Estados Unidos, cuyo poder de compra está calculado alrededor de 475 mil millones de dólares.

- Si la empresa Coyotlacat desea controlar la comercialización de su producto, será necesario trabajar con agentes y corredores, los cuales proporcionan su servicio principalmente a pequeños procesadores de alimentos y no toman posesión de los productos que representan, no los almacenan ni los manejan físicamente, esto le representaría mayores costos y la necesidad de especializase en la dinámica comercial de cada Estado o región.

- Las presentaciones de nopal que la empresa Coyotlacatl pueda exportar a los Estados Unidos, para consumo de la comunidad de origen mexicano con una mayor aceptación son:

a. Nopal fresco con espinas b. Nopal fresco sin espinas c. Nopales en salmuera d. Nopales en escabeche e. Nopales precocidos y congelados

- El mercado estadounidense demanda altos estándares de calidad, la empresa Coyotlacatl se verá obligado a establecer procesos de certificación que avalen su competitividad de producción y distribución.


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C o n c l u s i o n e s G e n e r a l e s . Finalmente hemos llegado a la retroalimentación de esta investigación, donde el equipo presenta las siguientes conclusiones: El comercio ha estado ligado al hombre desde la aparición de este sobre la faz de la tierra y sobre todo desde que comprendió sobre la necesidad de la especialización, una vez que se dio esta especialización se dio cuenta de que empezaba a tener excedentes, de los cuales se tenía que deshacer, debido a que si se quedaba con esos excedentes se descompondrían, por lo que al ver las necesidades de otros clanes se dio cuenta de la posibilidad de realizar trueques he ahí una breve explicación. Por lo que esto no fue la excepción en las culturas que le preceden, siempre incrementando la capacidad de producción y buscando los mejores beneficios para su sociedad, desarrollando otras habilidades como la de navegar para ahorrar tiempo y moverse a otros lugares realizando intercambios que les brindaran mayores dividendos, hasta crear especializaciones de ser solo comerciantes y dedicarse plenamente a ello, algo que hoy en día se empieza a ver con la globalización, sociedades que empiezan a ser dependientes alimentariamente de otras naciones, debido a que su población le ha dejado de ser atractivo el trabajar por ejemplo en el campo y empiezan a tener déficit en su producción nacional para satisfacer ese reglón tan importante. Igual que en el pasado vemos códigos de comercio (como el de hamurabi) con mayor especialización en los rubros que empieza a cuidar, mas detalles de todo lo que está prohibido y de lo que está permitido, todo esto escrito en grandes contratos, donde se imponen penalizaciones en caso de omitir determinados artículos. Por otra parte vemos la voracidad de las empresas transnacionales en el momento de realizar sus negocios, demostrando a su vez su tremenda voracidad, sin importar el consumo de recursos naturales y el deterioro del medio ambiente que con ello se alcance, donde su prioridad y objetivo es netamente el benéfico económico sin importar lo que ocurra en la sociedad o el medio donde se ubiquen, por lo que los esfuerzos encaminados por los distintos gobiernos y asociaciones civiles son indispensables buscando resultados mediáticos. Respecto a los tratados de libre comercio cabe concluir que hay muchos aspectos en donde México debe poner el dedo en el renglón, y esto es debido al incremento considerable del nivel de importaciones ante las exportaciones que el país esta llevando a cabo. Si bien en años anteriores


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surgió un cambio considerable en cuanto a políticas comerciales entre las principales potencias del mundo. Este cambio no solo significo un estado de ánimo dirigido principalmente a las personas de menos recursos, con la esperanza de poder mejorar su vida y también de tener nuevos y mejor pagados empleos. La secuencia de los números en la balanza comercial puede ser desalentadora, sumándole el poco compromiso de México en poder activar el comercio interno del país. Por otro lado esta información nos permitió hacer un análisis y critica acerca de una mala planeación de un futuro que México no ha podido y quizá no le interesa alcanzar, que es el de poder ser líder y autónomo. El hecho de que el principal producto de importación sea la gasolina en un país producto de petróleo no es muy lógico o alentador, así como de arroz y carnes. Esto no es casualidad o mala suerte, sino que son frutos del poco empeño o interés por mantener activo el sector terciario, ahora sabemos que no es suficiente solamente tenerlo activo, sino también es necesario mantenerlo con investigación y mejora en las practicas sanitarias con el fin de poder mejorar la calidad de los productos pensando en los habitantes del país, cuya alimentación siempre ha sido precaria o mal alimentada con comida chatarra de origen extranjero. El conocimiento exacto y amplio de las disposiciones que rigen el comercio internacional es uno de los factores más importantes que favorece el desarrollo de éste, pues elimina obstáculos y asegura la fluidez de las secuencias legales y administrativas. El crecimiento y la consolidación económica de los países están ligados a la mercadotecnia internacional, por lo que es necesario que quienes están a cargo de los planes y operaciones relativas al intercambio internacional de bienes y servicios cuenten con los conocimientos indispensables para su comercialización Las naciones están fuertemente impactadas por los intercambios internacionales de bienes y servicios, razón por la cual para cualquier país, es vital ser asertivo en los planes y operaciones relativos a la mercadotecnia internacional. La investigación de mercados es una parte crítica del servicio de inteligencia de mercadotecnia; ayuda a mejorar la toma de dediciones de la gerencia proporcionando información importante, exacta y oportuna. Toda decisión plantea necesidades únicas de datos, basadas en información recopilada del mercado con la que pueden desarrollarse estrategias relevantes.


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El ser humano posee una característica natural que es la comunicación, y a lo largo de toda su historia, las culturas han evolucionado y prevalecido gracias a la comunicación y la información. Desde los antiguos textos, hasta el intercambio de información para ganar guerras. En si, la comunicación también esta en constante progreso y evolución. Sin embargo la comunicación puede ser interpretada y recreada gracias a los medios los cuales pueden favorecer tal proceso, y la tecnología ha sido creada para usarse con el fin de poder desarrollar en las personas una nueva y mejor forma de interactuar con el medio. En cuanto a la educación haciendo uso de la tecnología, México debe comprender que la educación es un proceso natural de las personas y también que no todos aprenden con los mismos medios y las mismas técnicas. El tema de la educación en México es un reto que por si mismo debe afrontar para poder desarrollar mejores ciudadanos. Y es por ello la difusión del uso de las TICS en los procesos de educación de una nación. Esta tecnología esta implícita en muchas actividades cotidianas de las personas, es por ello que si algún país no apuesta en el desarrollo e investigación de la tecnología de la comunicación, esta quedara destinada a una marginación y limitación de sus habitantes a la dependencia y disponibilidad de otras naciones que si lo hacen. Así como la tecnología tiene que ver con la educación, también tienen que ver con los negocios. Esto es debido a la importancia del intercambio comercial que el ser humano ha desarrollado con el paso de los siglos. Estas nuevas herramientas permiten que la forma de hacer negocios ya no sean similares que décadas atrás. Ahora estas tecnologías de la información están diseñadas para que el empresaria mantenga una ventaja competitiva así como también que le permitan conocer mejor a sus clientes escuchándolos, interactuando con ellos, permitiendo mejorar y estar cada vez mas abiertos a las satisfacciones que los clientes pueden obtener en un producto hecho, y diseñado gracias al uso de la tecnología en los procesos comerciales y de producción.


ANEXO 1

Secretaría de Economía Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales Exportaciones totales de México

Valor en millones de dólares

País 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 TOTAL 51,832.0 60,817.2 79,540.6 96,003.7 110,236.8 117,539.3 136,361.8 166,120.7 158,779.7 161,046.0 164,766.4 187,998.6 214,233.0 249,925.1 272,044.2 292,636.5

NORTEAMÉRICA 44,419.5 53,127.9 67,255.0 82,017.1 95,235.9 103,667.7 121,975.7 149,783.9 139,714.0 144,889.0 147,335.1 167,813.5 187,797.3 216,975.6 229,898.0 241,686.7 Estados Unidos 42,850.9 51,645.1 65,190.0 79,780.5 92,931.0 101,950.7 118,632.0 146,214.5 136,446.4 141,897.7 144,293.4 164,522.0 183,562.8 211,799.4 223,403.6 234,557.1 Canadá 1,568.7 1,482.8 2,065.1 2,236.6 2,304.8 1,717.0 3,343.7 3,569.4 3,267.6 2,991.3 3,041.8 3,291.5 4,234.5 5,176.2 6,494.4 7,129.6 ALADI 1,697.1 1,772.6 3,594.7 4,278.9 4,733.9 3,941.4 2,791.0 3,341.4 3,442.2 3,039.9 2,918.1 4,214.2 6,059.8 8,162.9 11,087.9 14,149.7 Argentina 282.9 247.7 351.1 551.1 578.6 477.4 293.2 337.6 304.4 125.2 235.2 569.0 672.3 952.2 1,130.0 1,318.8 Bolivia 17.1 13.4 24.1 29.3 27.2 35.8 29.4 26.3 22.7 19.3 22.9 32.8 36.9 35.5 48.3 101.6 Brasil 292.2 376.1 860.6 982.2 882.5 739.1 518.6 690.3 714.5 658.2 621.1 863.1 890.2 1,147.3 2,010.7 3,371.2 Colombia 238.8 306.0 485.3 476.2 562.8 528.0 407.3 500.8 556.5 658.1 662.5 788.7 1,548.3 2,132.1 2,943.4 3,036.7 Chile 199.7 204.4 552.6 781.3 984.7 735.8 437.2 548.7 461.3 322.5 381.2 442.9 667.7 904.9 1,170.4 1,588.6 Ecuador 56.5 109.8 154.6 172.9 174.7 165.9 77.0 117.8 147.5 178.6 174.5 214.9 309.2 386.3 448.4 646.9 Paraguay 12.6 10.5 21.9 32.6 25.0 15.1 8.7 10.5 12.3 9.2 8.5 10.8 14.3 27.1 46.7 112.1 Perú 94.2 110.4 216.4 244.7 291.5 229.1 198.1 211.5 193.8 233.1 193.8 249.9 345.0 533.5 676.7 1,181.2 Uruguay 179.5 46.8 49.4 104.5 62.9 73.3 53.4 61.6 51.1 25.9 34.3 37.2 65.6 66.5 89.7 169.4 Venezuela 228.0 173.8 447.0 531.6 815.8 656.9 520.0 596.9 776.4 666.4 420.9 828.0 1,288.7 1,783.2 2,333.0 2,313.9 Cuba 2/ 95.5 173.8 431.7 372.4 328.1 285.0 248.1 239.6 201.7 143.3 163.1 176.9 221.6 194.4 190.5 309.4

CENTROAMÉRICA 502.3 560.2 804.4 961.5 1,278.8 1,410.3 1,406.1 1,555.2 1,586.9 1,528.4 1,579.2 1,770.0 2,400.8 2,848.0 3,570.2 4,034.7 Belice 26.8 27.4 22.6 33.3 34.9 40.5 40.6 49.7 42.8 67.0 59.0 60.4 81.1 86.9 102.1 121.7 Costa Rica 99.6 94.6 178.2 209.2 246.4 290.1 291.3 353.9 350.6 372.9 352.5 387.3 420.7 521.8 687.1 921.5 El Salvador 113.0 128.5 155.3 176.7 240.3 245.8 289.9 306.9 331.1 291.7 286.4 317.2 471.6 496.9 516.7 772.3 Guatemala 203.8 218.3 330.2 375.2 541.2 623.0 578.0 573.6 597.1 548.2 590.1 672.5 863.7 935.4 1,151.8 1,388.3 Honduras 38.5 70.0 84.2 106.5 127.3 145.8 131.6 148.6 136.1 155.7 160.6 182.1 239.6 284.5 382.1 459.4 Nicaragua 20.7 21.3 33.8 60.5 88.6 65.1 74.7 122.5 129.2 93.0 130.7 150.6 324.1 522.4 730.4 371.4

UNIÓN EUROPEA 2,794.0 2,810.3 3,713.8 3,554.6 3,979.5 3,988.1 5,157.3 5,799.4 5,646.9 5,626.2 6,211.9 6,818.2 9,141.8 10,966.8 13,943.5 17,079.9 Alemania 430.4 394.7 477.8 598.3 626.2 1,114.7 1,940.9 1,545.1 1,501.3 1,159.1 1,715.2 1,689.1 2,289.4 2,972.6 4,104.8 5,013.1 Austria 43.7 10.1 13.0 21.8 23.9 25.3 34.6 42.2 88.5 61.1 15.8 34.4 52.5 51.2 59.9 45.5 Bélgica 226.0 270.8 604.9 475.9 417.8 247.5 238.2 316.8 458.9 482.4 343.8 442.3 534.4 686.8 841.9 794.1 Dinamarca 17.9 21.6 21.7 38.1 39.0 43.9 53.0 54.5 46.8 37.0 44.2 47.8 71.1 100.4 126.0 97.3


ANEXO 1

España 917.7 857.9 879.4 957.0 947.9 719.2 951.8 1,513.0 1,287.6 1,393.7 1,512.4 2,026.9 2,954.1 3,270.1 3,583.7 4,447.3 Finlandia 1.5 4.6 1.8 2.8 6.5 10.5 12.8 9.0 12.3 12.0 16.7 24.7 69.0 139.2 106.8 580.6 Francia 456.2 517.8 408.8 374.5 356.8 351.4 295.7 323.1 329.8 310.0 336.7 334.8 372.7 555.9 696.9 533.3 Grecia 5.6 5.0 49.5 15.1 22.2 18.3 13.1 14.7 13.9 14.1 17.9 19.8 22.2 25.5 34.0 31.0 Holanda 193.2 174.4 288.1 269.7 374.2 333.9 398.7 399.8 424.9 796.6 700.7 606.4 801.4 1,285.9 1,570.2 2,188.7 Irlanda 121.0 111.6 30.0 24.3 30.9 31.6 66.3 108.4 194.6 213.0 184.4 161.9 129.4 109.4 147.6 227.6 Italia 84.3 86.1 342.3 184.4 344.3 194.8 175.2 255.7 269.8 195.6 276.1 235.5 194.7 266.7 482.2 588.3 Luxemburgo 0.1 0.3 2.9 2.3 2.9 6.9 12.0 5.8 5.1 1.7 4.0 1.6 5.0 5.0 4.6 26.3 Portugal 72.4 60.0 95.3 62.6 101.3 93.6 141.7 160.4 110.6 140.8 186.6 153.7 269.6 281.7 278.7 126.0 Reino Unido 201.7 267.3 434.0 436.3 556.6 621.3 642.2 872.7 787.1 664.0 733.5 840.2 1,188.3 924.9 1,563.2 1,753.9 Suecia 16.8 23.9 35.0 31.1 45.7 42.1 21.6 27.9 35.6 43.4 28.5 80.2 52.8 59.2 80.6 113.7 Chipre 0.9 1.0 13.1 20.1 6.4 2.1 2.6 3.9 2.6 2.5 2.3 1.7 3.6 5.8 7.4 11.8 Estonia 0.0 0.0 7.9 1.7 0.0 0.4 0.2 0.2 1.9 0.6 0.1 0.7 0.9 2.9 9.2 7.0 Hungría 1.0 0.7 2.4 29.9 67.8 117.0 144.3 114.4 38.6 62.3 57.3 57.6 40.1 54.0 87.2 221.0 Lituania 0.1 0.8 0.1 0.2 0.4 0.1 0.2 0.1 0.3 0.9 1.2 1.6 2.7 2.3 5.5 6.6 Malta 0.5 0.8 0.7 1.5 1.7 1.7 1.8 1.8 1.2 0.5 0.7 0.4 1.6 0.7 17.4 2.2 Polonia 2.9 1.1 4.9 6.8 6.1 8.5 8.6 20.2 19.2 18.2 14.5 15.3 41.3 89.6 51.6 132.8 Eslovenia 0.0 0.0 0.0 0.2 0.7 3.1 1.5 6.9 5.4 9.6 5.2 6.7 11.4 2.8 9.2 9.4 Letonia 0.0 0.0 0.1 0.0 0.1 0.0 0.0 0.0 0.4 0.3 0.6 1.1 2.3 3.2 4.1 3.9 República Checa 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.2 2.8 9.1 6.6 8.8 30.3 29.1 67.4 64.9 111.4 República Eslovaca 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.1 1.4 0.1 4.7 3.8 2.3 3.6 5.9 7.3

ASOCIACIÓN EUROPEA DE LIBRE

COMERCIO 151.7 169.7 195.7 199.7 136.7 132.3 123.6 131.4 88.7 171.8 113.0 118.8 153.2 153.5 262.3 643.4

Islandia 0.9 0.3 0.4 0.3 1.1 2.0 1.4 0.5 0.5 0.2 0.1 0.1 0.2 0.3 0.1 3.8 Noruega 9.8 11.9 18.2 46.2 21.4 25.2 14.7 20.9 8.3 8.0 10.2 29.0 35.8 58.5 41.0 37.2 Suiza 140.9 157.5 177.1 153.1 114.2 105.1 107.5 110.0 79.9 163.6 102.7 89.7 117.1 94.7 221.3 602.4 NIC'S 277.3 305.2 816.2 935.3 950.3 915.7 1,109.5 902.3 773.5 739.8 670.1 917.9 968.2 1,441.0 1,619.7 1,672.9 Corea 28.3 41.3 256.0 349.3 223.7 146.4 273.8 304.8 225.8 181.8 188.4 226.6 249.9 463.8 683.7 541.1 Taiwán 23.4 23.1 175.4 112.9 139.1 112.6 157.2 151.4 161.4 208.2 148.0 205.9 199.6 441.5 271.8 307.4 Hong Kong 94.6 173.5 237.3 224.1 198.5 195.3 207.3 249.1 154.3 151.2 144.3 173.5 192.1 281.7 328.1 396.8 Singapur 131.1 67.3 147.5 249.1 389.0 461.4 471.2 197.0 232.1 198.6 189.4 312.0 326.7 254.1 336.0 427.6

JAPÓN 686.4 997.0 1,021.2 1,250.6 1,016.2 551.5 946.3 1,115.0 1,266.3 1,194.2 1,172.6 1,190.5 1,470.0 1,594.0 1,919.9 2,068.1 PANAMÁ 147.1 123.7 218.1 224.2 268.5 272.6 257.5 278.3 290.1 303.9 319.8 315.8 463.3 567.7 730.6 865.4


ANEXO 1

CHINA 44.8 42.2 215.8 203.5 142.1 192.3 174.2 310.4 384.9 653.9 974.4 986.3 1,135.6 1,688.1 1,895.9 2,046.9 ISRAEL 103.8 3.4 13.9 12.6 34.7 23.7 42.1 66.5 45.1 55.6 61.4 61.5 87.3 90.6 129.7 220.4

RESTO DEL MUNDO 1,008.0 904.9 1,691.9 2,365.9 2,460.1 2,443.6 2,378.5 2,836.8 5,541.2 2,843.4 3,410.9 3,791.8 4,555.7 5,436.9 6,986.6 8,168.3 Fuente: SE con datos de Banco de México Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 la atribución de país sigue el criterio de país comprador. A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destino Nota 3: Las exportaciones incluyen fletes más seguros


ANEXO 2

Secretaría de Economía Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales Principales productos exportados por México a el mundo Valores en dólares

Fracción Descripción 2007 2008 julio-diciembre enero-diciembre

Total 144,117,575,077 292,636,503,8082709.00.01 Aceites crudos de petróleo. 21,501,455,612 43,600,392,4568528.72.06 Con pantalla plana, incluso las reconocibles como concebidas para vehículos automóviles. 10,070,441,253 18,141,190,7438703.23.01 De cilindrada superior a 1,500 cm3 pero inferior o igual a 3,000 cm3, excepto lo comprendido en la fracción 8703.23.02. 7,946,683,759 16,126,399,336

8517.12.01 Aparatos emisores con dispositivo receptor incorporado, móviles, con frecuencias de operación de 824 a 849 MHz pareado con 869 a 894 MHz, de 1,850 a 1 3,703,978,723 8,570,557,896

8544.30.02 Arneses reconocibles como concebidos exclusivamente para uso automotriz. 2,378,751,829 4,252,089,121

8704.31.03 De peso total con carga máxima superior a 2,721 kg, pero inferior o igual a 4,536 kg, excepto lo comprendido en la fracción 8704.31.05. 1,635,157,454 3,327,338,471

8471.50.01 Unidades de proceso, excepto las de las subpartidas 8471.41 u 8471.49, aunque incluyan en la misma envoltura uno o dos de los tipos siguientes de unid 1,531,780,892 2,558,427,886

9401.90.01 Reconocibles como concebidas exclusivamente para lo comprendido en la fracción 9401.20.01. 1,510,859,837 2,634,044,8298703.24.01 De cilindrada superior a 3,000 cm3, excepto lo comprendido en la fracción 8703.24.02. 1,389,130,644 2,393,177,2388517.62.02 Unidades de control o adaptadores, excepto lo comprendido en la fracción 8517.62.01. 1,250,545,113 2,756,123,1198703.32.01 De cilindrada superior a 1,500 cm3 pero inferior o igual a 2,500 cm3, excepto lo comprendido en la fracción 8703.32.02. 1,185,985,842 2,818,835,669

8528.71.02 Receptor de microondas o de señales de vía satélite, cuya frecuencia de operación sea hasta de 4.2 GHz y máximo 999 canales de televisión. 994,212,428 1,859,987,590

8704.21.03 De peso total con carga máxima superior a 2,721 kg, pero inferior o igual a 4,536 kg, excepto lo comprendido en la fracción 8704.21.04. 943,505,166 853,983,965

7108.12.01 Las demás formas en bruto. 873,437,361 2,539,306,8792203.00.01 Cerveza de malta. 851,734,770 1,790,937,9418517.70.11 Las demás partes que incorporen al menos un circuito modular. 835,866,222 2,150,327,8982710.11.01 Aceites minerales puros del petróleo, en carro-tanque, buque-tanque o auto-tanque. 834,523,801 1,921,903,8138517.70.12 Circuitos modulares. 813,357,281 1,608,103,3678537.10.99 Los demás. 790,955,796 1,446,879,1878407.34.99 Los demás. 721,420,093 1,419,755,984


ANEXO 2

9018.90.99 Los demás. 688,737,869 1,555,395,1417106.91.01 En bruto. 680,937,883 1,721,354,4756203.42.99 Los demás. 668,809,223 1,308,603,7862710.19.99 Los demás. 665,401,321 1,735,370,1877207.12.99 Los demás. 665,169,903 1,456,266,0958708.99.99 Los demás. 663,035,375 1,175,903,8849504.10.01 Consolas de videojuegos, de las utilizadas con receptor de televisión. 656,374,238 1,385,121,6598409.91.99 Los demás. 646,470,380 1,154,255,6549032.89.99 Los demás. 639,389,297 1,079,590,7269018.39.99 Los demás. 618,559,619 1,115,344,8338708.29.99 Los demás. 615,234,905 1,061,867,8618528.72.99 Los demás. 577,326,722 1,725,661,1788701.20.01 Tractores de carretera para semirremolques, excepto lo comprendido en la fracción 8701.20.02. 572,487,876 1,334,620,648

8473.30.01 Reconocibles como concebidas exclusivamente para máquinas y aparatos de la Partida 84.71, excepto circuitos modulares constituidos por componentes elé 541,033,374 420,095,143

8544.49.04 De cobre, aluminio o sus aleaciones, excepto lo comprendido en las fracciones 8544.49.01 y 8544.49.03. 528,420,537 724,585,6698536.90.99 Los demás. 477,135,021 1,064,427,8670702.00.99 Los demás. 474,812,897 1,203,724,1428532.24.99 Los demás. 463,819,164 833,442,5338704.31.99 Los demás. 462,423,469 1,091,655,2298704.21.99 Los demás. 456,855,797 381,910,2638471.70.01 Unidades de memoria. 446,897,302 911,158,5208708.29.21 Módulos de seguridad por bolsa de aire. 431,459,040 632,001,9408418.10.01 Con peso unitario inferior o igual a 200 kg. 424,692,303 1,311,143,062

8471.41.01 Que incluyan en la misma envoltura, al menos, una unidad central de proceso y, aunque estén combinadas, una unidad de entrada y una de salida. 398,727,391 887,612,955

8501.40.99 Los demás. 397,253,891 654,353,2112208.90.03 Tequila. 387,571,369 698,723,148

8704.22.02 De peso total con carga máxima superior o igual a 5,000 kg, pero inferior o igual a 6,351 kg, excepto lo comprendido en la fracción 8704.22.07. 384,128,208 350,506,753


ANEXO 2

8411.99.99 Las demás. 374,934,719 872,494,5913004.90.99 Los demás. 369,995,082 753,526,660

8471.30.01 Máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos, portátiles, de peso inferior o igual a 10 kg, que estén constituidas, al menos, por un 369,682,792 657,609,704

Fuente: Secretaría de Economía con datos de Banco de México Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 la atribución de país sigue el criterio de país comprador. A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destino Nota 3: La información se presenta a partir de julio de 2007 debido a cambios en la Tarifa


ANEXO 3

Secretaría de Economía Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales Importaciones totales de México Valor en millones de dólares

País 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

TOTAL 65,366.50 79,345.90 72,453.10 89,468.80 109,808.20 125,373.10 141,974.80 174,457.80 168,396.40 168,678.90 170,545.80 196,809.70 221,819.50 256,052.10 283,233.30 310,132.30

NORTEAMÉRICA 46,470.00 56,411.20 55,202.80 69,279.70 83,970.30 95,548.60 108,216.20 131,551.00 118,001.60 111,037.00 109,481.20 116,154.20 124,716.70 137,687.20 148,545.20 162,065.60

Estados Unidos 45,294.70 54,790.50 53,828.50 67,536.10 82,002.20 93,258.40 105,267.30 127,534.40 113,766.80 106,556.70 105,360.70 110,826.70 118,547.30 130,311.00 140,569.90 152,615.20

Canadá 1,175.30 1,620.60 1,374.30 1,743.60 1,968.00 2,290.20 2,948.90 4,016.60 4,234.90 4,480.30 4,120.50 5,327.50 6,169.30 7,376.20 7,975.30 9,450.40

ALADI 2,172.90 2,599.00 1,420.70 1,755.00 2,306.70 2,589.00 2,857.50 4,017.50 4,743.40 5,473.90 6,528.30 9,025.60 10,603.30 12,439.20 12,482.90 12,121.90

Argentina 252 332.7 190.7 299.6 236.2 263.6 211.7 247.4 441.4 687.3 867.1 1,108.30 1,302.80 1,798.50 1,610.20 1,437.00

Bolivia 16.2 19.1 5.1 8 10.3 7 7.8 13.4 14 23.6 29.4 31 29.9 39 58.7 54.7

Brasil 1,200.80 1,225.50 565.3 690 869.3 1,037.80 1,128.90 1,802.90 2,101.30 2,565.00 3,267.40 4,341.10 5,214.20 5,552.30 5,581.90 5,191.20

Colombia 84 121 97.5 97 124.2 151.3 220.4 273.4 344.4 352.4 405.7 635.3 675.1 744.2 764.8 1,071.70

Chile 130.1 230.1 154.3 170.8 372.4 552 683.5 893.7 975 1,010.20 1,081.90 1,463.80 1,754.10 2,469.80 2,594.00 2,592.50

Ecuador 37.6 89.5 68.7 62 51.3 70.1 59.9 75.2 110.3 33.1 54.1 53.9 106 70.4 123.2 188.2

Paraguay 5 4.9 2.7 18.2 10.8 1.6 3 1.2 2 1.7 3.7 36.8 9.3 9.4 9.3 11.8

Perú 169.9 210.9 98.7 116.7 141.6 142.9 180.5 176.7 141.2 152.3 131.2 282.2 445.4 470.2 383 426.4

Uruguay 43.3 56.1 17.4 35.8 35.1 30.8 42.2 83.2 84.6 91.6 101.5 135.8 262.8 262.3 333.3 326.3

Venezuela 226.9 297.4 214 234 421.2 303.4 297.1 422.4 503.4 532.3 566 916 783.3 979.8 1,009.00 768.7

Cuba 7.1 11.8 6.2 22.8 34.2 28.4 22.6 28 25.7 24.3 20.3 21.2 20.3 43.4 15.7 53.4

CENTROAMÉRICA 119.2 150.3 88.6 172.2 201.8 221.5 316.6 333.1 359.7 623.5 867.5 1,255.80 1,435.10 1,411.90 1,541.80 1,732.10

Belice 3.4 5.7 2 1.5 2 1.7 1.7 2.2 1.5 1.6 2.8 5.1 8.4 7.6 7.8 9

Costa Rica 21.8 27.6 15.6 57.6 77.4 87.4 191.4 180.1 184.2 416.3 584.2 852.3 883.2 789.1 740.5 776.5

El Salvador 14.1 19.3 7.9 19 24.1 25.3 18.2 19.8 29.9 36.4 44.3 50.2 58.5 58.6 61.6 70.6

Guatemala 62.1 83.5 51.1 76.8 80.5 81.3 82.6 90.8 95.2 116.7 151.1 230 221.8 355.6 457.3 501.3

Honduras 6.3 3.6 3.6 5.1 6.4 12.1 8 13.3 17.4 25.4 47 65.8 104.5 122.9 183.3 255.3

Nicaragua 11.4 10.7 8.4 12.2 11.4 13.6 14.8 26.9 31.4 27.1 38.1 52.4 158.6 78.1 91.2 119.4

UNIÓN EUROPEA 7,877.30 9,116.00 6,790.00 7,800.40 10,035.80 11,845.60 12,928.30 15,056.70 16,681.00 16,950.10 18,443.20 21,656.60 25,775.60 28,938.10 33,839.50 39,160.10

Alemania 2,852.40 3,100.90 2,687.10 3,173.70 3,902.30 4,543.40 5,032.10 5,758.40 6,079.60 6,065.80 6,218.20 7,143.60 8,670.40 9,437.00 10,699.30 12,623.30

Austria 1/ 105.8 121 87.5 113.1 139.4 191.8 170.1 176.8 219.6 186.6 254.8 362.8 439 528.2 638.9 795.6


ANEXO 3

Bélgica 275 336.5 210 238.8 327.3 355.4 305.2 465.6 630.5 556.9 572.9 715.1 838.8 804.9 761.3 884.9

Dinamarca 130.1 130.9 70.9 70.7 96.4 119.6 126.5 142 169.2 177.4 198.8 201.6 220 271.2 320.8 369.7

España 1,155.30 1,338.30 694.1 629.5 977.7 1,257.00 1,321.80 1,430.00 1,827.40 2,223.90 2,288.00 2,852.60 3,324.60 3,638.20 3,833.40 4,056.90

Finlandia 50.1 66.1 63.5 84.6 100.6 122 175.8 211.7 249.5 150.9 277 242 306.1 323.6 537 445.9

Francia 1,105.20 1,526.90 979.2 1,019.00 1,182.40 1,429.90 1,393.70 1,466.60 1,577.00 1,806.80 2,015.40 2,395.20 2,564.60 2,661.50 3,100.90 3,512.90

Grecia 22.8 23.7 10.3 9.7 17.2 6.5 15.9 29.8 22.7 29.4 22.9 25.8 31.5 42.9 105.3 277.8

Holanda 241.6 240.1 217.9 225.1 261.9 328.4 325.6 363.1 470.9 546.6 555.6 700.7 924.6 1,546.80 2,466.30 4,184.40

Irlanda 151.3 137.7 181.1 239.1 265.9 308.5 329.7 403.6 550.9 614.4 794.6 700.2 773.7 893.2 954 1,015.90

Italia 834.9 1,021.40 771.5 999.1 1,326.00 1,581.10 1,649.40 1,849.40 2,100.30 2,171.10 2,473.90 2,817.10 3,498.20 4,108.50 5,560.50 5,221.90

Luxemburgo 3.7 10.2 8 8.5 16.4 16.6 10 17.3 17 17 29.9 39.9 67.2 64.1 108.3 81.9

Portugal 12.2 20.7 18.8 21.5 34.1 43.8 52.2 51.4 100.7 94.3 126.5 250 305.4 344.5 325.5 439.2

Reino Unido 593 706.6 531.8 679.4 915.3 1,056.20 1,135.20 1,091.30 1,344.00 1,349.80 1,242.20 1,458.20 1,866.10 2,140.30 2,300.90 2,598.70

Suecia 1/ 265.3 277.1 200.7 228.8 354.3 339.2 699.6 1,318.00 806.1 450.9 733.2 866.9 971.9 966.5 913.2 1,086.90

Chipre 0.8 0.5 0.3 1.9 0.3 0.5 0.4 3.1 0.3 0.2 0.2 0.3 1.5 1.1 0.6 0.4

Estonia 0.1 4.7 1.5 4.7 7.4 2 3.4 5.1 5.8 2.3 9.6 10 28.5 22.4 26.3 159.4

Hungría 5 6.2 9.9 21.1 72.5 75.1 92.7 98.3 107.5 150 106.6 176.6 253.5 315.2 295.6 355.1

Lituania 0.4 2.3 1.9 1.3 1.6 8.6 0.2 6.6 1.6 12.6 2.2 8.9 10.7 11.8 14.5 87.2

Malta 0.3 0.1 0.9 3.7 8.4 21.4 10.2 22.1 147.6 154.9 293.9 326.1 207.6 158.9 143.4 107.9

Polonia 72 43.9 41.5 21.9 24.4 33 46.1 72.3 160.4 86.5 78.6 94.1 126.8 210.8 251.9 293.4

Eslovenia 0 0.3 1.8 5.3 3.9 5.6 16.8 9.4 12.9 14.2 22.6 42 40.7 53.9 61.7 75.5

Letonia 0 0 0 0 0 0.1 0 0.2 1 0.4 4.8 0.2 1.2 16.6 2.4 1.5

República Checa 0 0 0 0 0 0 9.5 37 60.2 70.7 84.6 172.3 243.8 295 338.7 391.1

República Eslovaca 0 0 0 0 0 0 6.2 27.5 18.3 16.6 36 54.2 59.2 80.9 78.9 92.8

ASOCIACIÓN EUROPEA DE LIBRE

COMERCIO 530.7 530.4 414.3 484.2 616.8 648.3 777 851.1 906.9 872.1 921.1 1,073.60 1,238.60 1,386.00 1,514.50 1,693.30

Islandia 0.1 0.1 0.9 0.6 2 1.4 0.9 0.4 1.7 0.7 5.6 2 2.9 4 5.8 5.4

Noruega 33.2 40 24.7 27 55.9 58.2 55.7 98 142.5 93.2 96 146.9 215.8 260 262 274.2

Suiza 497.3 490.3 388.7 456.6 558.9 588.7 720.4 752.7 762.7 778.3 819.5 924.7 1,019.90 1,121.90 1,246.80 1,413.70

NIC'S 2,201.60 2,815.00 2,139.00 2,580.60 3,582.60 4,187.00 5,313.80 6,911.30 8,235.90 10,261.60 8,500.80 11,373.80 13,409.50 18,218.60 21,206.40 22,512.00

Corea 925.8 1,208.80 974.2 1,177.60 1,831.00 1,951.30 2,964.00 3,854.80 3,631.60 3,947.60 4,137.40 5,275.60 6,566.10 10,675.60 12,660.00 13,591.50

Taiwán 717.4 1,029.40 716.2 890.9 1,136.50 1,526.60 1,556.80 1,994.30 3,015.30 4,250.10 2,509.10 3,478.90 4,066.00 4,973.70 5,898.50 6,684.50


ANEXO 3

Hong Kong 343.2 286.9 159.4 129.2 189.4 216.1 252.8 455.8 441.8 509 516.5 407.5 551.7 614.1 560.8 533.8

Singapur 215.1 290 289.2 382.9 425.6 493 540.1 606.3 1,147.20 1,555.00 1,337.80 2,211.70 2,225.70 1,955.20 2,087.10 1,702.10

JAPÓN 3,928.70 4,780.00 3,952.10 4,132.10 4,333.60 4,537.00 5,083.10 6,465.70 8,085.70 9,348.60 7,595.10 10,583.40 13,077.80 15,295.20 16,360.20 16,326.20

PANAMÁ 60.7 24.5 8.9 6.6 19.2 16 25.6 119.6 45.2 35.3 37.8 43.9 78.4 57.4 113.9 116

CHINA 386.4 499.7 520.6 759.7 1,247.40 1,616.50 1,921.10 2,879.60 4,027.30 6,274.40 9,400.60 14,373.80 17,696.30 24,437.50 29,791.90 34,754.50

ISRAEL 45.3 85.1 46.7 79.1 112.1 137.4 172.7 296.5 257.7 250.1 313.5 402.1 370.7 428.9 441.5 523.9

RESTO DEL MUNDO 1,573.70 2,334.70 1,869.50 2,419.20 3,382.00 4,026.00 4,362.90 5,975.70 7,052.10 7,552.30 8,457.00 10,866.90 13,417.60 15,752.10 17,395.40 19,126.70

Fuente: SE con datos de Banco de México Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes Nota 2: Las importaciones son a valor aduanal


ANEXO 4

Secretaría de Economía Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales Principales productos importados por México procedentes de el mundo Valores en dólares

Fracción Descripción 2007 2008 julio-diciembre enero-diciembre

. . Total 150,298,874,370 310,132,328,1552710.11.04 Gasolina, excepto lo comprendido en la fracción 2710.11.03. 5,311,137,818 14,600,135,0529013.80.99 Los demás. 3,044,246,172 4,726,932,1628703.23.01 De cilindrada superior a 1,500 cm3 pero inferior o igual a 3,000 cm3, excepto lo comprendido en la fracción 8703.23.02. 2,739,644,815 4,325,924,8898542.31.99 Los demás. 2,323,582,456 4,124,624,5678703.24.01 De cilindrada superior a 3,000 cm3, excepto lo comprendido en la fracción 8703.24.02. 1,911,150,275 3,325,904,802

8517.12.01 Aparatos emisores con dispositivo receptor incorporado, móviles, con frecuencias de operación de 824 a 849 MHz pareado con 869 a 894 MHz, de 1,850 a 1 1,786,280,061 3,648,677,880

8529.90.10 Ensambles de pantalla plana, reconocibles como concebidos exclusivamente para lo comprendido en las fracciones 8528.59.01, 8528.59.02, 8528.69.01 y 85 1,780,900,212 4,646,511,930

2710.19.04 Gasoil (gasóleo) o aceite diesel y sus mezclas. 1,689,339,807 3,749,410,5268529.90.99 Las demás. 1,594,816,415 2,522,262,1458542.39.99 Los demás. 1,304,658,135 2,837,260,0308536.90.99 Los demás. 1,247,172,179 2,266,423,4513926.90.99 Las demás. 1,202,277,334 2,143,905,6217326.90.99 Las demás. 1,071,424,098 2,031,437,1462711.21.01 Gas natural. 1,037,996,204 2,739,093,9838473.30.02 Circuitos modulares. 998,464,174 1,807,385,0329504.10.01 Consolas de videojuegos, de las utilizadas con receptor de televisión. 952,748,818 1,465,215,7708471.70.01 Unidades de memoria. 935,142,248 1,817,324,5498517.70.12 Circuitos modulares. 870,702,365 1,492,751,057

8471.30.01 Máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos, portátiles, de peso inferior o igual a 10 kg, que estén constituidas, al menos, por un 863,520,760 1,815,894,190

1005.90.03 Maíz amarillo. 784,597,902 2,204,049,7893004.90.99 Los demás. 775,452,151 1,742,859,8298517.70.99 Los demás. 735,342,249 1,653,401,228


ANEXO 4

8529.90.06 Circuitos modulares reconocibles como concebidos exclusivamente para lo comprendido en las partidas 85.25 a 85.28. 711,568,681 1,290,232,0078429.52.01 Dragas o excavadoras, montadas sobre orugas, con peso unitario superior a 55,000 kg. 682,974,228 1,517,819,5568708.99.99 Los demás. 656,709,412 1,405,146,2728544.49.04 De cobre, aluminio o sus aleaciones, excepto lo comprendido en las fracciones 8544.49.01 y 8544.49.03. 656,642,504 1,195,438,9838708.29.99 Los demás. 641,575,635 1,221,362,3363923.10.01 Cajas, cajones, jaulas y artículos similares, excepto lo comprendido en la fracción 3923.10.02. 622,163,929 999,193,7788538.90.99 Las demás. 566,877,453 1,058,738,7868534.00.99 Los demás. 562,304,475 896,578,6608479.89.99 Los demás. 547,797,533 894,811,2120201.30.01 Deshuesada. 514,815,991 1,092,412,8362711.19.01 Butano y propano, mezclados entre sí, licuados. 507,159,673 1,176,108,032

8473.30.01 Reconocibles como concebidas exclusivamente para máquinas y aparatos de la Partida 84.71, excepto circuitos modulares constituidos por componentes elé 505,044,051 897,758,125

8704.31.99 Los demás. 504,220,712 828,863,608

8708.29. 492,766,576 980,958,825

8704.31.03 De peso total con carga máxima superior a 2,721 kg, pero inferior o igual a 4,536 kg, excepto lo comprendido en la fracción 8704.31.05. 485,563,085 937,022,177

2902.43.01 p-Xileno. 485,256,849 906,498,4822711.11.01 Gas natural. 478,323,331 1,505,521,3338408.20.01 Motores de los tipos utilizados para la propulsión de vehículos del capítulo 87. 477,967,150 940,784,3603901.20.01 Polietileno de densidad superior o igual a 0.94. 453,896,699 935,926,664

1001.90.01 Trigo común (Triticum aestivum o "trigo duro"), cuando la operación se realice dentro del periodo comprendido de marzo a septiembre. 447,148,030 623,280,867

9802.00.13 Mercancías para el Programa de Promoción Sectorial de la Industria Siderúrgica, cuando se trate de productores directos y las empresas cuenten con la 435,314,782 1,071,912,311

2711.12.01 Propano. 426,211,038 958,280,4797601.20.99 Las demás. 420,337,679 829,983,1807408.11.01 De sección transversal inferior o igual a 9.5 mm. 417,482,569 684,308,619

8471.50.01 Unidades de proceso, excepto las de las subpartidas 8471.41 u 8471.49, aunque incluyan en la misma envoltura uno o dos de los tipos siguientes de unid 414,777,789 715,537,102

3902.10.01 Sin adición de negro de humo. 412,540,590 872,687,629


ANEXO 4

8542.32.99 Los demás. 409,821,368 885,344,599

8443.99.01 Partes especificadas en la Nota Aclaratoria 3 del Capítulo 84, reconocibles como concebidas exclusivamente para las impresoras de las subpartidas 8443 401,367,285 1,116,653,673

Fuente: Secretaría de Economía con datos de Banco de México Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes Nota 2: La información se presenta a partir de julio de 2007 debido a cambios en la Tarifa


ANEXO 5


1

G L O S A R I O AAE: Acuerdo de Asociación Económica México-Japón. ADUANA: Las aduanas son oficinas públicas administrativas establecidas en los lugares de acceso o salida del país, dependientes del Servicio de Administración Tributaria perteneciente a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, con facultades para recaudar impuestos y demás derechos que se hallen a su cargo, fiscalizar la entrada y salida de mercancías y hacer cumplir las leyes que a este ramo se refieren, y las que le son conexas, como las de salubridad, comunicaciones, migratorias, etc. APERTURA ECONÓMICA: Proceso a través del cual la economía se ajusta a las nuevas realidades del mercado y sus relaciones sociales, así como a las transformaciones comerciales y tecnológicas mundiales. Implica homologación de la economía con la de los principales centros de desarrollo económico, para lo cual requiere fortalecer la inversión privada e incentivar la inversión foránea eliminando regulaciones y control de precios nacionales e internacionales y reduciendo restricciones en los campos financieros, fiscales, comerciales, de inversión y monetarios. ARANCEL: Tarifa oficial para el pago de impuestos o contribuciones y tasas o derechos; aquélla que se fija oficialmente para el pago de los honorarios correspondientes a determinadas actividades profesionales, como contraprestación a un servicio recibido. Impuesto que se debe pagar por concepto de importación de bienes. Pueden ser "ad valorem" (al valor), como un porcentaje del valor de los bienes, o "específicos" como una cantidad determinada por unidad de peso o volumen. Los aranceles se emplean para obtener un ingreso gubernamental o para proteger a la industria nacional de la competencia de las importaciones. Impuesto o tarifa que grava los productos transferidos de un país a otro. El incremento de estas tarifas sobre los productos a importar elevan su precio y los hacen menos competitivos dentro del mercado del país que importa, tendiendo con esto a restringir su comercialización. CICLO DE VIDA DE LA MARCA. Concepto que se construyó en el de ciclo de vida del producto, que dice que también las marcas tienen ciclos de vida: introducción, crecimiento, madurez y decline, y que estrategias específicas de administración de la marca son necesarias en cada fase. (Ver Ciclo de vida del producto).


2

COMERCIO INTERNACIONAL: El comercio internacional es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales. CONSUMIDOR FINAL - ULTIMATE CONSUMER. Es la persona que ocupa el último lugar en la cadena de producción y distribución, es el que realiza el consumo. E-BUSINESS: todas las posibilidades para mejorar los resultados empresariales incorporando Internet y las TIC en los procesos organizacionales. E-COMMERCE: transacción a través de medios electrónicos (Internet, Intranet, dispositivos móviles). ESTRATEGIA COMPETITIVA – COMPETTITIVE STRATEGY. Existen tres tipos de básicos de estrategias que pueden adoptar las compañías: - Estrategia centrada en torno a los costes: intenta conseguir los costes más bajos, tanto en producción como en distribución. - Estrategia de diferenciación: la compañía pretende ser mejor que sus competidores en un campo determinado. - Estrategia de enfoque o nicho: la compañía se concentra en determinados nichos o parcelas del mercado, lo que le permite conocer muy bien a sus clientes y sus necesidades. ESTRATEGIA MARKETING (MARKETING STRATEGY). Parte del Plan de Marketing (Marketing Plan) que traza las líneas generales para la consecución de los objetivos, tales como la distribución del marketing mix, el presupuesto asignado para los gastos en marketing, etc. EXPORTACIONES. Venta de bienes y servicios de un país al extranjero. Gracias al rápido desarrollo del comercio internacional durante las últimas décadas, una buena parte de la producción de casi todos los países del mundo se destina a las exportaciones. IMPORTACIONES: Es el volumen de bienes, servicios y capital que adquiere un país de otro u otros países.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO, PROCESO DE LA – MARKETING RESEARCH PROCESS: Se desarrolla mediante un proceso complejo: Definición del problema, desarrollo del plan de investigación y el análisis de la información.

INCOTERMS: Los Términos internacionales de comercio (en inglés Incoterms o INternational COmmercial TERMS) son una serie de términos internacionales


3

de comercio usados en todo el mundo. También se pueden definir como normas sobre las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan para dividir los costos de las transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan prácticas modernas de transporte. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. La mercadotecnia Internacional es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores o de los clientes industriales, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos; todo esto, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización a nivel global. MARKETING INTERNACIONAL. Actividades de marketing diseñadas para facilitar el intercambio de bienes y/o servicios de una empresa en un país extranjero. MERCADO – MARKET. Lo forma un grupo de clientes potenciales que se identifican por tener una necesidad o deseo común y que desean y son capaces de hacer lo preciso para satisfacer esa necesidad o deseo. NUEVOS PRODUCTOS, CLASES DE – NEW PRODUCTS, TYPE OF. Existen varios tipos de productos: - Novedad total: producto que abre un nuevo mercado. - Nuevas líneas de producto: Compañía que se dedica a lanzar una línea de productos para entrar por primera vez en un mercado. - Añadidos a líneas de productos ya existentes: Compañía que añade un nuevo producto a su línea de productos. - Mejora sobre productos ya existente: Una compañía lanza un nuevo producto al mercado que no es más que una mejora del lanzado anteriormente. - Reposicionamiento: Una compañía tiene introducido un producto en un mercado y lanza ese mismo producto en nuevos mercados. PAC: Política Agrícola Común Europea. PRODUCTO. Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que son manipuladas para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para satisfacer una necesidad. PYME: Pequeña y mediana empresa. SERVICIOS – SERVICES. Actividades y trabajos que se realizan para otro y que no suponen el intercambio de producto o bienes.


4

SOFTWARE: se refiere al equipamiento lógico o soporte lógico de un computador digital, y comprende el conjunto de los componentes lógicos o instrucciones que el sistema brinda para su funcionamiento. ZONAS LIBRES: Son determinadas regiones ubicadas fuera de los centros de distribución y abasto de insumos y bienes básicos nacionales, por lo cual se les exenta de impuestos en la compra de mercancías de procedencia extranjera necesarias para la producción y el consumo. Actualmente en México ya no hay zonas libres. La firma del Tratado de Libre Comercio permite, sin embargo el establecimiento de zonas fronterizas para aplicar políticas de tratamiento fiscal y comercial especiales.


5

L I B R O S . Comercio Internacional, Quinta edición. Salvador Mercado H. Capitulos 1,2, 4 y 8. Introducción a la teoría general de la administración. Idalberto Chiavenato, edit. Mac graw hill.tercera edición, 1989, pag 521,524,525. Administracion integral. Francisco Javier laris Casillas.edito. CECSA, Primera publicación, 1977, pag 181,211,214,257 Geografía socioeconómica de México, aspectos físicos y económicos por regiones. Angel Bassols Batalla, ed trillas, octava edición. Pag, 65, 141 Fundamentos de adminsitracion financiera: Lawrence J. Gitman. Edit. Harla. Tercera edición, 1982, pag 639,641,671 Teoría del comercio internacional, Ricardo Torres Gaytan, siglo veintiuno editores, vigésimo quinta edición 2005. Nuevos principios de comercio intencional para actuar en escenarios globalizados, quinta edición, Carlos Alberto Ledesma, Edición Macchi Economía internacional teoría y política, P.R. Krugman, M. Obstfeld, pearson adisson wesley, quinta edición, 2004 Comercio internacional metodología para formulación de estudio de competitividad empresarial, ediciones contables, administrativas y fiscales, s.a de c.v., Alejandro Lerma Kirchner, tercera edición 2000. E N C I C L O P E D I A S McGraw-Hill Biblioteca Práctica de Negocios. Tomo VII, Mercadotecnia Enciclopedia de Microsoft en Carta, Biblioteca de Consilta 2007. O T R A S F U E N T E S . Empresa Coyotlacatl


6

P A G I N A S D E I N T E R N E T . www.sagarpa.gob.mx www.bancomext www.secretariadeeconomia.gob.mx www.diccionariosdefinanzasyeconomicos.com.mx www.monografias.com.mx http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/mx/2006/pmsagf.htm http://www.inegi.org.mx/est/contenidos/espanol/rutinas/ept.asp?t=tinf114&s=est&c=9240 http://www.sice.oas.org/TPD/MEX_JPN/Studies/puntos_s.pdf http://www.publicaciones.cucsh.udg.mx/pperiod/pacifico/Revista%2023/08Taku.pdf http://www.coparmex.org.mx/contenidos/publicaciones/entorno/2004/feb04/6.htm http://www.monografias.com/trabajos5/cienteysoc/cienteysoc.shtml http://es.wikipedia.org/wiki/Competitividad http://www.contactopyme.gob.mx/benchmarking/conceptos/competitividad.asp http://www.mitecnologico.com/Main/VentajaCompetitivaComercioInternacional

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