INTRODUCCIÓN

El sector hidrocarburos tiene un rol crucial en la producción de energía en Chile,

siendo el sector más relevante desde el punto de vista de las energías primarias dentro de la

matriz energética. De acuerdo a la Comisión Nacional de Energía (CNE), el consumo neto de

hidrocarburos correspondió al 83% del consumo primario de energía del 2014. Si se mira al

interior de este sector, el consumo neto de petróleo y sus derivados llegó a un 78%, mientras

que el de gas natural correspondió al 16%. El mercado del petróleo entonces, al tener un

peso tan importante en la producción energética, tiene una influencia significativa sobre la

capacidad productiva del país, ya que la energía sigue siendo uno de los principales insumos

en los procesos productivos que se utilizan en Chile. Por esta razón, resulta particularmente

importante que los que componen la industria funcionen en forma competitiva, ya que ello

permite la asignación eficiente de los recursos.

LA EMPRESA OBJETO DE ESTUDIO

Razón Social : COMPAÑÍA DE PETRÓLEOS DE CHILE COPEC S.A.

Fecha de Constitución : 1 de abril 2003.

Nombre Fantasía : Copec S.A.

RUT : 99.520.000-7

Giro : Venta al por mayor de combustibles líquidos, venta al

por mayor de otros productos N.C.P.

Nacionalidad : Chilena

Tamaño Empresa : Gran Empresa

Fecha Creación : 1934

Categoría : Industria Química- Minería – Rec. Naturales

Subcategoría : Petróleos y Derivados

Presidente : Roberto Angelini Rossi.

Vicepresidente : José Tomás Guzmán Dumas.

Directores : Jorge Andueza Fouque, Jorge Bunster Betteley, Carlos Ingham Kottmeier, Bernardo Matte Larraín, Eduardo Navarro Beltrán.

Gerente General : Lorenzo Gazmuri Schleyer.

Domicilio : Agustinas 1382, Santiago

Página Web : www.copec.cl

MISION

Debemos anticiparnos a las necesidades del mercado con una mirada de largo plazo que nos permita fortalecer y proyectar el liderazgo de la Compañía. Asegurando presencia en todos los sectores del país, con una red moderna, e infraestructura adecuada a las necesidades.

 

Innovar en forma permanente en nuestra oferta de productos y servicios que fortalezcan el vinculo con los clientes, creando siempre valor a compartir y buscando mitigar las amenazas y proyectar a la Compañía a aprovechar las oportunidades que surjan en el mercado. 

Nuestro foco de ser Primera en Servicios debe estar presente en todo lo que hacemos, para asegurar la relevancia del consumidor en nuestras decisiones. La ética de nuestro actuar, tanto en lo individual como colectivo debe ser un sello distintito y un aporte de Copec al país, en especial a nuestros empleados, concesionarios, distribuidores y proveedores.

Una cultura organizacional basada en las personas, con el foco en el desarrollo integral de sus habilidades, capacidades y liderazgo. El esfuerzo por potenciar la confianza, el trabajo en equipo y la colaboración entre las áreas de la Compañía debe ser permanente, buscando compromiso y alto nivel de integridad de las personas.

Focalizar nuestras acciones en la búsqueda de la excelencia operacional para asegurar el cuidado por el medio ambiente, la seguridad de las personas, operaciones e instalaciones y la calidad de los productos y servicios que entregamos a nuestros clientes.

Debemos buscar que en todos los frentes en que nos desenvolvamos ser un referente de innovación, servicio, eficiencia, calidad y seguridad para el país.

VISION

Queremos ser la empresa líder en participación de mercado e imagen de marca en combustibles, lubricantes y tiendas de conveniencia, tanto en Chile como en todos los países en que tengamos presencia.

Queremos dar un servicio de excelencia a nuestros clientes, quienes son el foco de nuestros quehacer, y ser identificados por ello Buscamos crear valor para nuestros clientes, accionistas, empleados y colaboradores.

 

Ser referentes en un servicio de excelencia e innovador, asumiendo que nuestra presencia en todo el territorio, nos lleva a sumir un rol país que es parte de nuestra esencia.

Queremos ser reconocidos con un sello de sustentabilidad, que se exprese no solo en los elementos diferenciados para nuestros clientes, sino también para las comunidades en que participamos.

La excelencia operacional es una responsabilidad y un deber , que la concebimos como parte de la promesa de servicio a nuestros clientes y nos compromete a resguardar la seguridad de las personas, de nuestras instalaciones y el cuidado del medio ambiente.

El crecimiento de la Compañía, debe ir en sintonía con el desarrollo integral de quienes trabajan en Copec. Esperamos que nuestro empleados y colaboradores se desenvuelvan con los mas estrictos códigos éticos y morales, cumpliendo siempre con la normativa legal y técnica aplicable a nuestra actividad.

Debemos impulsar el desarrollo del país, marcando siempre el camino de la innovación, con el foco en servicio, con una ética intachable y un crecimiento sustentable.

Satisfacer las necesidades, destacando la calidad de sus productos , a través de tecnología superior en gasolinas, diésel ultra y móvil, junto a una constante innovación, una logística eficiente para el desarrollo económico y social del país.

ASPECTOS ESTRATEGICOS

Estrategia Corporativa de Diversificación:

Debido a que posee distintas Unidades de Negocios que están focalizadas en las áreas de combustible, forestal, pesquero y otras inversiones.

Estrategia Competitiva de Diferenciación:

Basado en la alta calidad de atención al cliente, siendo reconocida como la tercera marca mas conocida y recordada por los consumidores chilenos y la número uno del mercado de los combustibles, según el estudio Top of Mind 2014. Esto apoyado en su Estrategia Comercial basada en:

Logística eficiente

Moderna gestión

Rigurosa selección de las localizaciones

Permanente innovación en sus productos y servicios

Constante preocupación por la calidad

Servicio integral a todos sus clientes

ORGANIGRAMA

GERENCIA GENERAL

GERENCIA DE VENTAS

GERENCIA OFICINA ZONAL

GERENCIA DE LUBRICANTES

SUB GERENCIA IND. LUBRICANTES

SUB GERENCIA REVENTA

LUBRICANTES

SUB GERENCIA VENTAS IND.

GERENCIA DE ADM. Y FINANZAS

SUBGERENCIA FINANZAS

SUBGERENCIA CONTABILIDAD

SUBGERENCIA SISTEMAS

SUBGERENCIA ABASTECIMIENTO

GERENCIA DE OPERACIONES

SUBGERENCIA OP. COMERCIAL

SUBGERENCIA LOGISTICA Y SERV.

CLIENTE

GERENCIA DE RR.HH.

SUBGERENCIA RR.HH.

GERENCIA DE INGENIERIA

SUBGERENCIA INGENIERIA

SUBGERENCIA PLANTA

LUBRICANTES

GERENCIA DE MARKETING

SUBGERENCIA MARKETING

SUBGERENCIA PLANIFICACION

COMERCIAL

GERENCIA INTERNACIONAL

ASESORIA LEGAL CONTRALORIA

ASPECTO COMERCIAL

Empresa del rubro de servicios, dedicada a la comercialización de combustibles.

Actualmente, Copec posee en Chile 620 estaciones de servicio entre Arica y Puerto Williams, 85 tiendas Pronto, 234 locales Punto Y 19 plantas de almacenamiento de combustibles con una capacidad total de 482 mil m3.

En el año 2010 inicia su expansión internacional con la adquisición de Terpel en Colombia. Actualmente posee un red de 2286 estaciones de servicio, en Colombia, Ecuador, Panamá, Perú y México, de las cuales 290 corresponden a puntos de comercialización de gas natural vehicular bajo la marca Gazel.

ASPECTO PRODUCTIVO

Copec S.A. ha desarrollado sus productos con la finalidad de satisfacer las necesidades de sus clientes. Aquí, los principales productos:

Gasolinas 93, 95, 97

Petróleo Diésel Ultra

Kerosene Doméstico (Parafina)

Petróleo Combustible N5 y N6

Kerosene de Aviación

GLP y GNC (Gas Licuado Vehicular y Gas Natural Vehicular)

Voltex (Vehículos Eléctricos)

Marine Diésel (Vehículos Marítimos)

Solventes (Gasolina Blanca, Nafta, Tolueno, Xileno)

Lubricantes, como: grasas, aceites de motor y trasmisión, industriales, gas natural y sintético.

Adblue (BlueMax) Tratamiento de gases de combustión de motores diésel para cumplir norma Euro IV

ASPECTO FINANCIERO

Capital Emitido y Pagado por Copec S.A. M$410.502.349.-

En Empresas Copec a marzo de 2015 los accionistas registrados ascienden a 7.750, de los cuales se detallan los principales según participación:

Accionistas con más del 20% de la propiedad (1):

Antarchile S.A.

Accionistas entre el 1% y el 5% de la propiedad (10):

Banchile Corredores de Bolsa S.A.

Banco de Chile por cuenta de terceros C.A.

Banco Itau por cuenta de Inversionistas

Banco Santander - IP Morgan

Forestal y Pesquera Callaqui S.A.

Forestal y Pesquera Copahue S.A.

Larraín Vial S.A. Corredora de Bolsa

Minera Valparaíso S.A.

Servicios y Consultoría Ltda.

Viecal S.A.

ANALISIS DEL ENTORNO

Para que una compañía obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar permanentemente rastreando los cambios que se producen en su entorno. También tiene que ser ágil para alterar sus estrategias y planes cuando surge alguna dificultad.

En el turbulento entorno que se mueven los negocios hoy en día el mejor método es el análisis continuo, ello permite a la compañía actuar rápidamente tomando una ventaja competitiva frente a sus competidores y así responder a las amenazas del entorno antes de que se transformen en un daño significativo a la organización.

Dentro del análisis del macroentorno se pueden observar las siguientes factores o variables que pueden influir en la empresa:

1.- Factores Económicos

2.- Factores Demográficos

3.- Factores Ambientales

4.- Factores Políticos legales

5.- Factores Socio Culturales

6.- factores Tecnológicos

7.- Factores Internacionales

Factores Económicos:

De acuerdo al IPoM de Junio el precio promedio proyectado para el barril de petróleo será de US$60 para este año y US$66 para el 2016, mostrando un aumento en el precio del combustible. (NEGATIVO)

El alto precio del producto, ya que está sujeto a un alto impuesto indirecto que es una parte importante del presupuesto de país lo que significaría una disminución del ingreso del mercado porque la demanda tendría una tendencia a la baja. (NEGATIVO)

La variación constante del precio del dólar, que afecta en la compra de materias primas, el se reciben pagos en pesos por parte de los clientes.

La especulación financiera de los mercado a futuro, ya que se puede afectar al valor del crudo en forma directa.

Factores Demográficos:

• Personas naturales mayores de 18 años, sin distinción de sexo

• Personas jurídicas, como pequeña, mediana y gran empresa

• Ingresos, ambas que tengan poder adquisitivo.

• La disminución de la tasa de la natalidad Año 2000 2,09 hijos por mujer Año 2013 1,82 hijos por mujer

• Aumento en la esperanza de vidaAño 1995-2000 75,71 añosAño 2010-2015 79,10 años

• Ubicación urbano y rurales

Factores Ambientales:

El producto está siendo mundialmente cuestionado por su alta contaminación, lo que podría disminuir el uso de automóviles que utilicen este tipo de combustible (NEGATIVO).

Existe una demanda creciente 3% anual y una disponibilidad decreciente de petróleo del mismo orden, lo que llevaría a una escasez de materias primas, ya que es un producto natural no renovable de carácter fósil (NEGATIVO).

Riesgo de derrames de sus camiones y barcazas, en la carga, descarga y transporte del combustible. (NEGATIVO)

Como medidas de mitigación Copec en su responsabilidad social empresarial, tiene:

- El estricto apego a la normativas legales, se ha certificado bajo las normas ISO (9001 y 14001), OHSAS 18.001,

- Programa Huella de carbono (mide CO2 de un vehículos)

- Programa Vive Copec, iniciativas que al país cuidado al medioambiente

- Vida Limpia, que retiro de residuos relacionado con el combustible

Factores Políticos y Legales:

Subsidio del gobierno (MEPCO) sistema de amortiguación de las alzas y bajas del precio del combustible para que no tengan variación superior a 5 pesos por semana, el que fue implementado en Abril de este año. (POSITIVO)

COPEC es regulado por la legislación anti-monopolio del Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC), este al negarle la autorización a COPEC para la adquisición de TERPEL en Chile (empresa Colombiana) evito que tuviera una participación de mercado de más del 70%. Esto obligo a Copec a mirar mercados internacionales, ya que en el mercado chileno no puede seguir creciendo. (POSITIVO)

Implementación del Impuesto Verde a los combustibles, que está relacionado con la emisión de gases contaminantes, en una primera instancia grava a los vehículos nuevos diésel por única vez y desde el año 2017 se le aplicará a las emisiones fijas.

Factores Socio - Culturales:

El combustible está en constante cuestionamiento por parte de la población actual, que ha generado una especie de rechazo hacia los métodos para generar energía no renovable y contaminante (NEGATIVO).

El cambio que tendría las personas a dejar una vida de sedentarismo y empezar a movilizarse con otros tipos de transporte que no usen combustible (NEGATIVO).

Posicionamiento de la marca COPEC “Primera en Servicio”, el cual refleja una vocación de innovación para adaptar su oferta de forma de satisfacer las crecientes y cambiantes necesidades de sus clientes, creando nuevos servicios orientados a las personas y desarrollando un servicio de excelencia entorno a la compra de combustible. Lo que se traduce en el posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores (POSITIVO)

El cambio de la sociedad hacia el cuidado del medioambiente lo que implica una tendencia hacia la adquisición de vehículos no contaminantes (NEGATIVO).

Posicionado como el tercer actor más relevante en el mercado de la comida rápida nacional (POSITIVO).

El consumidor final actualmente tiene un mayor conocimiento de las leyes de protección al consumidor (NEGATIVO).

La demanda creciente anual de automóviles por parte de la sociedad (POSITIVO).

Fuente: Instituto Nacional de Estadística.

Factores Tecnológicos:

El desarrollo de tecnología está generando nuevas formas de crear energía no contaminante y renovable, la cual es competencia del producto de COPEC, pero aún tiene un alto costo (NEGATIVO).

La entrada al mercado de automóviles híbridos la cual afectaría a las ventas de combustible (NEGATIVO).

Implementación de tecnología geotérmica, eólica, hídrica, solar y olamotriz de las empresas industriales para disminuir costos (NEGATIVO).

Factores Internacionales:

El petróleo puede subir por situaciones de carácter político que involucren a países productores. Por ejemplo, huelgas que paraliza temporalmente la producción de crudo de ese país, o si un huracán se aproxima a una refinería que está ubicada en el océano, conflictos armados protagonizados por países petroleros.

OPEP, (Organización de Países Exportadores de Petróleo), nació en 1960 con el objetivo de fijar precios del crudo considerados justos por los países exportadores. Con este propósito, los estados miembros se ponen de acuerdo para regular la cantidad de barriles producidos. La integran Argelia, Libia, Nigeria, Indonesia, Irán, Irak, Kuwait, Qatar, Arabia Saudí, Emiratos Árabes Unidos y Venezuela. Suministran más del 40% del petróleo mundial y poseen cerca del 78% de las reservas mundiales.

Competidores Potenciales

Son las nuevas empresas que quieran ingresar en el mercado. Son una amenaza ya que intensifican la competencia actual con posibilidades de entrar al mercado. La empresa debe limitar y protegerse, para lo cual se crean barreras de entrada.

BARRERAS DE ENTRADAS

Economías de Escala. El costo de ingresar al mercado de combustibles es elevado en comparación al de los actores ya establecidos, lo que se traduce en un importante riesgo a la hora de invertir.

Diferenciación de producto e imagen de marca. Producto del gran liderazgo de los competidores ya establecidos en Chile, para que una nueva empresa logre obtener una participación que permita obtener rentabilidad, su inversión en imagen de marca se traducirá en un alto costo, ya que los clientes existentes muestran poca sensibilidad a los recién llegados.

Requisitos de Capital. Para que un nuevo competidor ingrese al mercado debe generar altos costos en la construcción de instalaciones, mantener stock de producto, concesiones de crédito a clientes, etc., además, considerando la estructura geográfica de Chile, la inversión es aún mayor.

Política del gobierno: Para el caso de adquisición o fusión la ley antimonopolio se transforma en una importante barrera de entrada.

BARRERAS DE SALIDA

Regulaciones Laborales. Suponen un alto costo para la empresa debido a las desvinculaciones emanadas por el término de los contratos laborales, ya que la ley chilena establece que por esta situación las empresas deben pagar a sus colaboradores indemnizaciones por años de servicio.

Activo de difícil conversión: Al tratarse de activos especializados y de productos altamente contaminantes y nocivos para la salud humana su liquidación es muy difícil.

Compromisos contractuales a largo plazo, por cuales se deba permanecer por más tiempo manteniendo los costos de stock, transporte y descarga.

Restricción social y gubernamental, en el caso de existir una negativa por parte del gobierno a decisiones de salida, lo que podría transformarse en efectos económicos regionales, al tratarse de empresas estratégicamente necesarias para el correcto funcionamiento del país.

Los competidores potenciales podrían ser:

- Empresas nuevas dedicadas al negocio del combustible. Un competidor de este tipo tendrá fortalezas si: tiene acceso a capital, desarrolla una política comercial que le permita posicionarse en el mercado, ofrece un producto de alta calidad y un precio competitivo.

- Entidad nacionales o extranjeras que adquieren una empresa ya establecida en el mercado del combustible utilizando la misma red de distribución, activos especializados y capital humano ya existente, como ejemplo reciente tenemos el caso de la compañía PUMA ENERGY que estaría en tratativas para ingresar al mercado en Chile adquiriendo PETROBRAS.

- El ingreso de empresas dedicadas al desarrollo de energías renovables tal como la firma internacional SunEdison, líder a nivel mundial en el sector de la energía solar fotovoltaica que instaló en el norte de Chile la planta de este tipo más grande de Latinoamérica. Esta planta será capaz de generar en el periodo de 1 año 270 GW/h de energía limpia al sistema. Para generar esa misma cantidad de energía en una central de generación diésel se necesitarían más de 71 millones de litros de combustible.

- Fusiones o alianzas que se puedan generar en forma sorpresiva y de este modo una mayor participación en el mercado y de esta manera bajar costos por volumen de compras a proveedores. Por ejemplo una tentativa alianza entre cadenas de supermercados y estaciones de servicios en un mismo lugar físico.

Amenaza de productos sustitutos

Son aquellos productos que desempañan la misma función para el mismo grupo de consumidores pero que se basan en un a tecnología diferente.

Constituyen una amenaza permanente en la medida que la sustitución pueda hacerse siempre, esta requiere que exista un cambio en la tecnología utilizada por el mercado automotriz.

Considerando solo el Combustible como Producto:

Producto a Producto:

Para el caso de la industria de los combustibles, no se considera una amenaza de producto sustituto, puesto que la gasolina como producto principal de los combustibles no es sustitutivo dentro de la misma línea del producto en tanto que su utilización es fundamental para el funcionamiento de los automóviles. Dentro de la industria del combustible los consumidores no se pueden abstener de consumir el producto en tanto que es parte fundamental para el funcionamiento de los vehículos. Es este caso el producto no es sustitutivo dado que el combustible no se puede abstener de ser utilizado por los consumidores

En la actualidad se vienen desarrollando investigaciones sobre nuevas formas de energías alternas al petróleo en varios países del mundo, debido a que sabemos que este bien no durará para siempre, además de la inminente invención de un automóvil que no requieran gasolina, por lo cual algunas de las fuentes de energía alternas al petróleo son:

Principales Sustitutos, si se considera automóviles Híbridos o que utilizan nuevas tecnologías:

El gas natural:

Este combustible puede reemplazar varios derivados del petróleo y tiene diferentes usos. El gas natural es un combustible fósil, por lo general hallado en depósitos subterráneos profundos.

En la actualidad, el gas natural es una fuente de energía que representa la solución para problemas energéticos en muchos países del mundo, ya que se puede usar en las casas, oficinas, vehículos, industrias y plantas de generación de energía.

El Gas licuado Vehicular, que desde hace más de veinte años, es sustituto de la Gasolina. Más aun ya existen vehículos circulando a GLP, existe una infraestructura de mercado para este producto, pero no ha logrado sustituir la preferencia de los vehículos a gasolina. El GLP no contamina, es abundante, y es muchísimo más barato que la gasolina.

Para los ambientalistas, el uso del gas natural puede ayudar a evitar muchas de las preocupaciones a nivel ecológico incluyendo la contaminación, la lluvia ácida y las emisiones de gas que influyen en el efecto invernadero.

Electricidad:

Vehículos que no emiten humo y son muy silenciosos, su consumo es mínimo y cada vez poseen mayor autonomía, hasta el momento se tiene una autonomía de 200 km, lo que en comparación a autos que usan gasolina que en promedio su autonomía es de 500 km es bajo, el tiempo de carga de las baterías es de 30 minutos con carga rápida y 13 horas en la red normal, por último el costo de las baterías aún es muy elevado lo que encarece el costo de estos vehículos.

Biocombustible - Biodiesel:

Es un combustible de naturaleza renovable derivado de aceites vegetales o grasas animales, La obtención de este combustible se hace a través de un proceso químico llamado transesterificación.

Este combustible proporciona casi igual energía que el diésel convencional, su utilización no requiere mayores cambios en los motores pero el punto de congelamiento es menor que el petróleo por lo que en países o sectores de bajas temperatura es difícil de implementar además dentro del motor genera mayor suciedad por lo que se requiere mayores mantenciones.

Reduce substancialmente la emisión de la mayoría de agentes contaminantes. Al ser un combustible oxigenado, el biodiesel tiene una combustión más completa que el diésel, reduciendo las emisiones de SO2, CO, materia particuladas e hidrocarburos no quemados. Por eso su combustión produce menos humo visible y menos olores nocivos y su uso contribuye a disminuir la polución del aire.

Hidrogeno:

El hidrógeno es el elemento de la tabla periódica que más abunda en el universo y el décimo más común en la tierra. Se ha descubierto que a partir de él se puede obtener energía como para hacer que un vehículo funcione, esto a través de ciertos procesos físico-químicos donde se obtiene energía eléctrica y como único desecho emite vapor de agua lo cual resulta muy beneficioso para reducir la contaminación ambiental. La razón por lo que está cobrando importancia es porque el hidrógeno constituiría una fuente de energía renovable ya que se encuentra en nuestro planeta como producto de muchos procesos naturales como la fotosíntesis entre otros, y por último en el espacio exterior.

Los principales inconvenientes para usar este sustituto, es que la producción hasta el momento aún no es viable y que el costo de implementar esta tecnología en los automóviles también es elevada.

Factores a Considerar al elegir un Producto sustituto:

Propensión del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.

Costo o facilidad del comprador.

Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

Suficientes proveedores.

Poder negociador de los clientes

El poder de negociación de los compradores de Copec en general pueden ejercer poca influencia, ya que por un lado el mercado de consumidor final es muy disperso y no están organizado, no ocurre lo mismo en el mercado industrial ya que por el volumen de compra puede tener una mayor influencia en la negociación, pero para poder contrarrestar esta influencia negativa Copec como posee gran participación en el mercado del combustible puede conseguir mejores costos por volúmenes y podría manejar los precios.

La demanda es muy estable, existen productos sustitutivos, pero el costo de desarrollo e implementación de estas y las tecnologías actuales hace que la demanda se incline hacia los combustibles fósiles, además no existe un amplio rango de opciones en el mercado, por lo que los compradores no pueden ejercer mucha presión.

En aras de identificar las mejores condiciones de negociación en la industria de los combustibles, identificaremos algunas variables que pueden influir:

Concentración de los Vendedores

En el sector de los combustibles y derivados del petróleo las grandes empresas distribuidoras mayoristas como Copec, Enex (Shell y Terpel), Petrobras, Mobil, Shell Helix y Texaco, estos tres últimos en el mercado de lubricantes participan de manera independiente en el mercado, puesto que son grandes competidores y siempre están buscando explorar nuevos mercados, atraer nuevos clientes, mediante el uso de estrategias y ventajas diferenciadoras. En este sentido el poder de negocian es bajo en tanto que su participación no se realiza de manera unida, sino independiente.

Fuentes de Suministros de Alternativas

Si bien existen tecnologías y productos de mejor calidad como sustituto del petróleo y de sus derivados, el costo de implementación de estos aún son muy elevado por lo que les quita a los clientes un poder de negociación

Bajo Costo en el Cambio de Proveedores

Como el sector objeto de análisis es la distribución y comercialización de combustibles y derivados del petróleo, estos distribuidores mayoristas establecen acuerdos con los distribuidores minoristas (estaciones de servicio), en el cual se crea el compromiso de comprar directamente a la marca conviniente. En este caso como solamente es acuerdo de venta de combustible y representación de la marca, el cambio de proveedor me incurriría en costos elevados lo que me generaría un poder de negociación alto.

Como se indica anteriormente los consumidores finales no están organizados y por ello tienen poco poder de negociación, si tienen a su favor, que el costo de cambiarse a otro proveedor de combustible o lubricante es muy bajo, solo el diferencial del precio que tenga estos al momento de considerar el cambio de proveedor, ya que el producto que se ofrece en el mercado es el mismo para todos los proveedores de gasolinas y lubricantes, no es un producto diferenciado. Para poder contrarrestar este punto es que Copec, dentro de su misión establece ser “SER LA PRIMERA EN SERVICIO” por eso en todas sus estaciones de servicio a agregado nuevas prestaciones como comida rápida (Punto y Pronto Copec), Lavado de auto (Lavamax), lubricentro y servicio higiénico de gran calidad, Pago click y mundo Copec/LanPass, todas ellas son indicativas que buscan fidelizar al cliente.

En relación a los clientes del área industrial, Copec para poder contrarrestar el bajo costo de cambio de proveedor es que para algunos clientes ofrece créditos en el pago por las ventas, descuentos especiales, garantiza la calidad de productos específicos, garantiza los despachos comprometidos, acceso a la página web para administrar los servicios contratados y distribución directa a los clientes, dentro de esto último como por ejemplo Copec posee una flota de barcos cisternas que abastecen los barcos comerciales en alta mar.

Integración hacia atrás

Para la industria de los combustibles y derivados del petróleo los consumidores finales e industriales de Copec, esta variable no estaría representada en el sector, dado que deberían incurrir en grandes inversiones de dinero, infraestructura, que permitan ubicarse en un eslabón anterior dentro de la cadena, en este caso de distribuidor de combustibles.

Como conclusión de este punto poder negociador de los clientes, el poder de negociación de compradores es relativo en el sector de los combustibles en tanto a que existen un buen número de empresas, representativas en el sector y que participan de manera activa en el mercado económico del país, sin embargo procesos de integración hacia atrás no son muy factibles para la realización y adaptación por parte de esta industria.

Amenazas:

- Facilidad en el cambio del proveedor de combustible y lubricantes debido a la baja diferencia de los productos, además que el diferencial de precio no es significativa

- Cambios significativos en los hábitos de compras en el consumidor y asea por cambios demográfico, estilo de vidas, culturales, tecnológicos que implique cambios en la demanda de producto

-Elaboración de nuevas energías renovables, que irán inevitablemente ganando terreno progresivamente.

- Posibilidad de que un pozo se agote, disminución de la materia prima, ya que es de origen natural fósil no renovable y no se han descubiertos nuevos yacimientos.

-Posibilidad de accidente a la hora de transportar el producto.

-El elevado riesgo que se contrae en la inversión petrolera.

Oportunidades:

- Los clientes de este sector son muy numerosos y están escasamente organizados para defender su interés.

-. En el caso del consumidor final el volumen de compra es pequeño por lo cual no tiene poder influir en el precio.

- El Consumidor final no tiene los recursos para realizar una integración hacia atrás.

- No hay riesgo de cobro a los clientes ya que la mayoría de las ventas son al contado.

- El Estado siempre estará interesado en potenciar este sector, así como de conceder privilegios varios.

Rivalidad entre competidores existentes

Si bien Copec no se ve amenazada por la entrada de nuevos competidores, existe una gran rivalidad entre las empresas en el rubro de combustibles donde solo existen competidores directos debido a que se cumplen las mismas necesidades de mercado en el cual se demanda un producto en común.

En este mercado COPEC lidera con un 59% de participación seguido por ENEX (Shell y Terpel) con un 21% y posteriormente Petrobras con 13%, a pesar de que COPEC mantiene un amplio liderazgo en participación se encuentra en una constante guerra de precios con los competidores específicamente en los segmentos de estaciones de servicio e industrial

En primera parte, por el segmento de estaciones de servicio, COPEC tiene que estar constantemente fijando y regulando precios para sus estaciones de servicio a lo largo del país mediante la Jefatura Zonal, este precio es fijado por estrictos estudios del sector donde las variables de precio de la competencia y fluidez automotriz destacan con el fin de regular el precio acorde a las necesidades de la empresa y demanda del sector, en base a esto, COPEC y la competencia tienen un acuerdo de transparencia de sus precios los cuales por cada alza o baja que tengan son publicados en línea en el sistema de información de precios de combustibles de la comisión nacional de energía.

Desde un punto de vista hacia la competencia en el segmento de estaciones de servicio, ENEX y Petrobras, su crecimiento viene en alza debido a que en el año 2014 ambas empresas tuvieron la apertura de 20 estaciones de servicio a nivel nacional, dicho esto, la competencia está poniendo gran énfasis y recursos en el segmento de estaciones de servicio capacitando a sus operadores de estaciones en atención al cliente y servicio, todo esto con el fin de tratar de igualar la imagen que tiene COPEC la cual la llevo a ser una de las marcas más reconocidas a nivel nacional respecto servicio y atención de clientes.

En segunda parte, por el segmento industrial, la rivalidad prevalece en gran parte por la necesidad que existe en cerrar contratos millonarios con grandes empresas, estos contratos constituyen un porcentaje relevante en las utilidades de COPEC y la competencia, lo cual es fundamental para ellos contar con ser clientes de empresas de importancia a nivel nacional debido a que consumen grandes cantidades de combustible para sus operaciones, desde este punto de vista, también existe una guerra de precios, COPEC, ENEX y Petrobras tienen que estar regulando precios convenientes en referencia a la competencia y las exigencias de sus clientes .

Por último, para COPEC, ENEX y Petrobras, es sumamente importante la repactación de la distribución que establece ENAP en cuanto a metros cúbicos por concepto de renovación de los contratos con las empresas del rubro de combustibles.

Poder de negociación de los proveedores

El proveedor nacional del mercado de combustibles es ENAP y sostiene un poder de negociación alto, en primera parte, tiene ciertas características de tener un monopolio nacional al ser la única empresa estatal que abastece a las empresas de ENEX y Petrobras y en gran parte a COPEC siendo un ingreso importante en la economía de estas empresas debido a la gran dependencia que tienen sobre ENAP, por otro lado, el producto que vende no está expuesto a ser sustituido por otro producto lo que significa que la demanda de ENAP nunca se vería perjudicada en este ámbito, y por último, ENAP tiene la facultad de limitar cantidad y estipular precios a la baja o a la alza según como se comporte el mercado mundial de refinerías y entre otras variables

Dicho esto, al ser tan dependientes de ENAP, COPEC busco proveedores en el extranjero con el propósito de ampliar su red de abastecimiento de esta forma lograr ser más independientes de la estatal .

*Copec tiene gran respaldo financiero*

*Posicionamiento es considerada como una empresa nacional respecto a la marca*