“Perspectivas y Desafíos de los Esquemas/Sistemas de Garantía en América Latina”

Iván Darío Ruiz Pérez

Vicepresidente Comercial y de Mercadeo

Rio de Janeiro – Brasil Septiembre 26 de 2013

Contenido

1. Cifras del FNG en la actualidad • Número de Créditos Garantizados • Valor crédito garantizado • Saldos de Riesgo Vivo •

2. ¿Qué es el FNG?

3. Modelo de Negocio

4. Retos o Desafíos

Cifras del FNG en la actualidad

Número de Créditos Garantizados por año (Miles)

• 3.237.000 créditos garantizados desde el año 1982 – Agosto 2013

• 119,188 nuevos

beneficiarios garantizados en lo corrido del año 2013.

113

52

87

127

163

199219

201 197

377

500532

470

0

100

200

300

400

500

600

82-01 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 ago-13

318

Valor Créditos Garantizados Millones USD

• USD $27,7 billones garantizados desde 1982 hasta agosto de 2013

• En el 2013, se espera garantizar más de USD 5 billones

• Crédito promedio de USD $8,557

$ 302 $ 356 $ 438

$ 713

$ 1,111

$ 1,478

$ 2,383$ 2,635

$ 2,315

$ 3,193

$ 4,089

$ 5,112 $ 5,052

$ 0

$ 1,000

$ 2,000

$ 3,000

$ 4,000

$ 5,000

$ 6,000

82-01 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 ago-13

$3,576

Saldo garantizado FNG Millones USD

• Saldo garantizado a

agosto de 2013: USD $2,5 billones.

$ 977

$ 1.126

$ 1.374 $ 1.390

$ 1.354 $ 1.399

$ 1.481

$ 1.596

$ 1.775

$ 1.953

$ 2.138 $ 2.340 $ 2.512

$0

$500

$1.000

$1.500

$2.000

$2.500

$3.000

07/07 01/08 07/08 01/09 07/09 01/10 07/10 01/11 07/11 01/12 07/12 01/13 07/13

Millo

nes

USD

• Creada en el año 1982, es decir, más de 30 años de experiencia en la actividad

• Sociedad Anónima de Economía Mixta • Sometida a la supervisión de la

Superintendencia Financiera • Vinculada al Ministerio de Comercio,

Industria y Turismo • Más de 60 entidades financieras son

clientes del FNG • Garantías para Micro, pequeña y

mediana empresa y Compradores de Vivienda de Interés Social.

¿Qué es el FNG?

Accionistas

Rentabilidad

Automaticidad

Solidez

Liquidez

Acceso a Financiamiento /Adicionalidad

Mejores condiciones de financiamiento

Misión

Facilitar el acceso a la financiación de la Mipyme colombiana, mediante el otorgamiento de garantías

Modelo de Negocio - Oferta de Valor

Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo

Modelo de garantías de Cartera

Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo

• Sistema de Administración de Riesgos - SARG • Comisiones diferenciales por riesgo • Reservas Procíclicas y Contracíclicas • Modelo de recuperación de cartera - MARC

Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo

• Coberturas Parciales (50% en promedio) • Coberturas mayores para programas

especiales cubiertos con patrimonios diferentes al del FNG.

• Retrogarantías o reafianzamiento

Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo

• Operación automatizada y estandarizada (disminución de costos de operación)

• Modelo de gestión comercial dirigido al cliente canal y con cobertura nacional

• Productos de Garantía diseñados para cubrir las necesidades de crédito de los empresarios

Pilares sobre los cuales se fundamenta el desarrollo del modelo

• Vigilancia de la Superintendencia Financiera de Colombia

• Regulación prudencial en materia de Solvencia y Reservas

• Ponderación de la garantía en los modelos de Referencia de Cartera - Disminución de Provisiones para los IF

Retos o Desafíos

1. Posicionamiento en el cliente final – empresarios

2. Hacer más rentable el otorgamiento de las garantías

¿Porque se plantean estos retos?

1. Equilibrar la variable dependencia que tiene el FNG con el cliente canal - sector financiero.

2. El FNG no conoce las necesidades, motivaciones, comportamientos de los empresarios y por tanto no se comunica acertadamente con ellos. Se requiere dar a conocer a los empresarios los beneficios “extras” que obtienen al acceder a la garantía.

3. Es necesario la implementación de esquemas alternativos que contribuyan a lograr la viabilidad en el largo plazo del modelo de cartera, buscando mitigar los siniestros.

Retos o Desafíos - Acciones

Investigación de Mercado

Estrategia de Comunicación

Posicionamiento en el cliente final -

empresarios

Rentabilizar la Mezcla de Clientes

Garantizados

Mipymes (Empresarios) Segmentación

Clientes Actuales

Retención y Fidelización

Maximizar la Rentabilidad

Esquema de Clientes

Preferentes

Posicionamiento en el cliente final - empresarios

Investigación de Mercado

Estrategia de Comunicación

Profundizar el conocimiento y

posicionamiento Mipymes

(Empresarios)

• Conseguir un profundo conocimiento del posicionamiento actual del Fondo Nacional de Garantías en el segmento de los empresarios, buscando identificar necesidades y así tomar decisiones estratégicas sobre el eje de comunicación (interno y externo), así como sobre la propuesta de valor para los empresarios

• Relación más estrecha y cercana con los empresarios

• Comunicación más “emocional” • Lenguaje adaptado a las necesidades

de los empresarios • Las redes sociales y medios

electrónicos como punta de lanza de esta estrategia.

• Historias y experiencias de empresarios

• Alineación del FNG con gremios y cámaras de comercio

Hacer más rentable el otorgamiento de las garantías – Segmentar clientes

Esquema de Clientes

Preferentes

Rentabilizar la Mezcla de Clientes

Garantizados

Maximizar la Rentabilidad

Segmentación Clientes Actuales

Mipymes (Empresarios)

Retención y Fidelización

6,8% de los clientes (4.000 aprox.)

46,9% del saldo total (USD 850 MM aprox.)

30,7% del saldo en mora (USD 254 MM)

Maximizar la Rentabilidad

Proyecta cual de las compañías estudiadas tiene una alta probabilidad de siniestrarse en un periodo no mayor a 12 meses.

Etapas: • Diagnóstico Empresarial • Diagnóstico Financiero

Ruta de Mejora Continua

Rentabilizar la mezcla de clientes garantizados

Esquema de Clientes

Preferentes

Retención y Fidelización

Rentabilizar la Mezcla de Clientes

Garantizados Maximizar la Rentabilidad

Segmentación Clientes Actuales

Mipymes (Empresarios)

Retener los mejores clientes y fidelizarlos • Esquema de atención personalizado • Invitaciones a eventos académicos • Regalos por renovación de garantías • Apoyo para financiación alternativa (fondos

de capital de riesgo) • Acceso directo a programas de gobierno • Descuentos en comisiones de garantía • Aumentos de cupos (VMD) de otorgamiento • Asesoría Financiera

Rentabilizar la mezcla de clientes garantizados

Posicionamiento del FNG en el Cliente Final (Empresarios) - Testimonio

www.fng.gov.co

Datos del Expositor

Iván Darío Ruiz Pérez • Administrador de Empresas de la Universidad Pontificia Bolivariana - UPB

de la ciudad de Medellín, Colombia.

• Maestría en Mercadeo de la Universidad de los Andes de la ciudad de Bogotá, Colombia.

• Ha desempeñado los cargos de Tesorero del FNG y Subgerente del Fondo de Garantías de Antioquia.

• Desde el año 2003 se desempeña como Vicepresidente Comercial y de Mercadeo del Fondo Nacional de Garantías.