INDONESIA

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Cómo hacer negocios en Indonesia

Indonesia es miembro fundador de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN) desde su creación en 1967 y actualmente formada por los diez países de referencia de la región. Indonesia es el país más poblado y con la economía de mayor tamaño del Sudeste asiático. Su población equivale al 40% de los casi 640 millones de habitantes de ASEAN. Su economía equivale al 38% del PIB total en términos nominales (2.300 millones de dólares en 2014) y al 33% en términos del paridad del poder adquisitivo. En términos relativos su PIB per cápita se encuentra en torno al 95% de la media de la región. El país se encuentra muy por detrás de Brunei, Singapur y Malasia; ligeramente por encima de Filipinas, y por delante de Vietnam, Camboya, Laos y Myammar.

La industria minorista está creciendo junto con el aumento de la clase media. Los nuevos centros comerciales y supermercados continúan extendiéndose por las grandes ciudades de Indonesia. Tan sólo Yakarta tenía en 2016 más de 170 grandes centros comerciales.


Estructura del Mercado

A pesar de que la agricultura continúa contribuyendo significativamente al crecimiento del PIB la estructura económica de Indonesia ha ido cambiando en los últimos años gracias al desarrollo de sus industrias. El proceso de industrialización que atravesó el país a mediados de los ochenta convirtió al sector manufacturero en el verdadero motor de crecimiento en la última década del siglo XX.

Agricultura

Alrededor del 12 % de las tierras están cultivadas; gran parte de la tierra cultivable está en Java. Aproximadamente el 55 % de la población activa del país, unos 70,4 millones de trabajadores, se dedican a la agricultura, ya sea como dueños de pequeñas granjas o momo jornaleros en otras propiedades. Las pequeñas granjas, que producen cultivos de subsistencia, también contribuyen notablemente al cultivo de caucho y de tabaco y a la producción total de exportaciones. Las plantaciones producen caucho, tabaco, azúcar, aceite de palma, café, té y cacao, que se destinan sobre todo a la exportación.

El arroz es el alimento básico del país; su producción anual a finales de la década de 1980 fue (en t) de 41,8 millones. La mayor parte del arroz se cultiva en Java. Otros cultivos importantes son mandioca, maíz, batata, cocos, caña de azúcar, soja, cacahuete (maní), té, tabaco y café

Industria

Casi dos tercios de la superficie de Indonesia están cubiertos por bosque y selva, en especial en Borneo, Sumatra y en el este de Indonesia. Casi todas las zonas de bosque son propiedades del Estado.

La industria supone más del 18 % del producto nacional bruto y la expansión

industrial continúa siendo el principal objetivo de los programas de desarrollo del gobierno. Sobresalen por su importancia las refinerías de petróleo, las industrias textiles y la preparación de productos alimenticios. También destacan los derivados del tabaco, la chapa de madera, el cemento y otros materiales para la construcción, los productos químicos, los aparatos de radio, los receptores de televisión y los vehículos de motor. La industria se concentra en Java.


Deslocalización

Cuando hablamos de deslocalización pensamos automáticamente en el Made in China. Empresas occidentales llevándose las fábricas al gigante asiático para producir allí cantidades ingentes de producto a un bajísimo coste. Hoy, aunque esta dinámica se mantiene, también ha cambiado mucho.

China fue solo una fase inicial del proceso. Con el auge económico del país, los costes se han encarecido, y por tanto se ha buscado a su vez deslocalizar la producción desde China a otros países del sudeste asiático. Los principales beneficiados han sido Bangladés, Camboya, Vietnam y también Indonesia.


Régimen de Comercio

Siguiendo la práctica habitual en el comercio internacional, previo al despacho aduanero se debe contar con el manifiesto, declaración de importación, contrato, factura comercial, packing list, certificado de origen y bill of lading, además de otros certificados y licencias específicas para determinados productos.

Las autoridades aduaneras dependen de la DG de Aduanas e Impuestos Especiales ('Bea cukai"), dentro del Ministerio de Finanzas.

Tradicionalmente las autoridades han distinguido entre tres canales: rojo (para mercancías de alto riesgo y control especial, sujetas a examen físico y revisión de documentación), canal verde (cuyo despacho requiere sólo de la revisión de la documentación) y canal prioritario (con un despacho rápido tras remitir información relevante). No obstante, en los últimos años se han endurecido las inspecciones y procesos aduaneros.

Adicionalmente las autoridades puede requerir documentación adicional si la creen necesaria en relación con los precios de venta, certificación de calidad, y los requisitos pueden estar afectados por las prácticas comerciales existentes.

Por otro lado, numerosos productos están sujetos a la realización de inspecciones pre-embarque (PSI) en el país de origen en casos como productos agroalimentarios, productos cerámicos, equipos electrónicos, material de riesgo, determinados, medicamentos, prendas, metales,...). La inspección suele llevarse a cabo por SGS, por autoridad delegada del Surveyor Indonesia (ente dependiente del Ministerio de Comercio) después de que el importador indonesio solicite la orden de verificación a SGS Indonesia.

Para la importación de mercancías en Indonesia, las empresas indonesias importadoras deben obtener una licencia de importación conocida como Angka Pengenal Importir (API) por diferentes categorías de productos, ya sea como importador/distribuidor o como importador/productos, API-U o API-P). Aquellos importadores que no tengan licencia deberán hacerlo a través de agentes importadores. En el caso de algunas commoditties, las importaciones sólo pueden ser realizadas por un importador con un número de identificación especial (NPIK) y pueden ser necesarios requisitos adicionales en algunos casos. Para algunas materias primas agrícolas, bebidas alcohólicas, lubricantes y explosivos y algunos componentes químicos peligrosos el Gobierno realiza un especial control.

Aranceles y Régimen Económicos Aduaneros

En cuanto al régimen arancelario, Indonesia ha contado tradicionalmente con aranceles relativamente reducidos (de entre el 5% y el 15% en gran parte de 16 productos), si bien el Gobierno ha realizado una revisión al alza generalizada a

Existe un régimen de cierta libertad comercial aunque con elevadas medidas de control e inspección, y restricciones aplicadas en el caso de algunos productos.


mediados de 2015, con el objetivo de proteger el mercado interno y de aumentar a capacidad recaudatoria.

Los aranceles aduaneros indonesios se basan en la nomenclatura arancelaria armonizada (AHTN) de ASEAN, a 8 dígitos, que se basa a su vez en la nomenclatura internacional del sistema armonizado HS 2012, basado en la Convención HS de la Organización Mundial de Aduanas.

Los derechos arancelarios son generalmente ad valorem, sobre el valor CIF (salvo en determinados productos como la cerveza vino, licores y bebidas alcohólicas en general con aranceles específicos). Para ciertos productos, hay que añadir impuestos especiales e impuestos de lujo que varían entre el 20% y el 75%.

Finalmente existe un impuesto sobre la renta aplicado a las importaciones ("import income tax"). Es un pago a cuenta del impuesto de beneficio, que se liquida posteriormente, pero cuyo pago se realiza en el despacho de importación.

Ha sido revisado al alza en dos ocasiones desde 2013 (desde una tasa del 2,5% entonces) con el objetivo declarado de restringir las importaciones (aplicándose actualmente una tasa de entre el 7,5% y el 10% del valor de la importación para un gran número de productos).

Normas y Requisitos Técnicos

A pesar del régimen general de cierta libertad comercial, Indonesia cuenta con un sistema de licencias y autorizaciones previas de importación que afectan a diferentes productos.

Entre algunos de los procedimientos que pueden afectar a la importación existen privilegios monopolísticos, procesos de obtención de licencias de importación largos y con poca transparencia, licencias por un periodo de tiempo corto, en algunos casos necesidad de recomendación positiva por parte del ministerio en cuestión y numerosas inconsistencias en la interpretación de la clasificación arancelaria.

Para el caso de productos hortofrutícolas existen importantes restricciones. Desde 2012 sólo pueden entrar por cuatro puertos (encareciendo los costes) prohibiéndose el uso del Puerto de Yakarta salvo que se firme un acuerdo de reconocimiento con el país de origen. Se exigen certificados de importación con un doble sistema de autorización de Agricultura y Comercio.

Para el caso de productos de origen animal existe la exigencia de firmar un acuerdo de reconocimiento del país de origen y establecimientos individuales para poder realizar exportaciones (para lácteos, material genético animal, productos cárnicos). La negociación es muy lenta (salvo que intervengan empresas locales interesadas) pudiendo extenderse durante un número muy elevado de años. Además de la exigencia de certificados de calidad, certificados sanitarios y fitosanitarios, y certificados de análisis existen nuevas exigencias de certificaciones de calidad.

Certificados de calidad

Desde el año 2012 ha tenido lugar la exigencia de certificaciones de calidad SNI obligatorios (estándar de calidad indonesio) para cada vez más productos industriales y de consumo (acero, cerámica, juguetes, textil, autopartes, café soluble, electrodomésticos...) teniendo un coste elevado. El SNI sólo lo puede conceder un reducido número de entidades indonesias autorizadas, previa visita de sus inspectores al país de origen, requiriéndose análisis de laboratorio en un reducido número de laboratorios autorizados (normalmente indonesios).


El organismo con competencias en tareas de normalización y homologación es el la Agencia Nacional de Normalización (BSN), que cuenta para el desempeño de sus funciones con la asistencia del Comité Nacional de Acreditación (KAN), el cual acredita a los organismos de certificación y laboratorios. El BSN, es miembro de organismos internacionales como ISO (Internacional Organization for Standardization), IEC (International Electronical Commision), la CAC (Codex Alimentarius Commission). ILAC (International Accreditation Cooperation), a través del KAN del IAF (International Accreditation Forum), además de acuerdos regionales, tales como la ACCSQ (ASEAN Consultative Committee for Standards and Quality), APLAC (Asia Pacific Laboratory Accreditation Cooperation), y PAC (Pacific Acceditation Cooperation). No obstante, a pesar de la obligatoriedad de certificación de calidad con el sello SNI, no existe un reconocimiento de sellos de calidad internacionales de terceros países (aunque sean concedidos por entidades acreditadas por agencias nacionales miembros de IAF e ILAC).

Etiquetado

En cuanto al etiquetado, en la actualidad se permite un adhesivo sobre la etiqueta existente, y este debe estar escrito en idioma indonesio con información del nombre del producto, lista de ingredientes, peso neto o volumen, nombre y dirección del importador y fecha de caducidad.

Los productos de consumo deben obtener previamente el registro en la Agencia de Control de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos (y en el Ministerio de Agricultura los productos de salud animal). Se trata de un proceso complejo, lento y burocrático. En la práctica el proceso puede superar el año, más en el caso de bebidas alcohólicas y todavía más en el caso de medicamentos.

El proceso es costoso y puede ser requerida numerosa documentación. La titularidad del registro recae en la empresa importadora y en caso de falta de acuerdo para continuar la distribución el exportador puede tener problemas para recuperar la titularidad y en el mejor de los casos deberá reiniciar todo el proceso con un nuevo importador.


Barreras al comercio

Importaciones prohibidas y restringidas

La importación de productos de origen animal requiere la recomendación de importación basada en el análisis de riesgo, autorización de importación, etc.

Restricción cuantitativa en las importaciones de bebidas alcohólicas

Restricciones a la importación de productos farmacéuticos

Restricción a la importación de más de 800 productos. Las restricciones aplicadas son de tres tipos: licencias de importación no automáticas, limitación de los puertos de entrada e inspecciones previas al embarque.

Exigencia de inspección pre-embarque a la importación de hierro y acero.

Prohibición a la exportación de los siguientes minerales brutos: níquel, bauxita, estaño, oro, playa y cromo. Por su parte, la exportación de cobre, plomo, magnesio, zinc y estaño está sujeta a diversas restricciones y elevadas tasas.

Limitación del número de puertos de entrada y obligación de certificados de importación para los productos hortofrutícolas.

Privilegios monopolísticos, procesos de obtención de licencias de importación largo y con poca transparencia, licencias por un periodo de tiempo corto, e inconsistencias en la interpretación de la clasificación arancelaría.

Barreras administrativas / sanitarias

Importación de productos cárnicos requiere aprobación de la BPOM y número de registro.

Exigencias administrativas (requerimiento de etiquetados, licencias, etc…) para importación de productos electrónicos, juguetes, calzado, alimentos y bebidas.

”Ley de Producción parcial” regulará los productos farmacéuticos, así como el instrumental médico, para farmacia y alimentos procesados. De acuerdo con el borrador conocido, supondría importantes limitaciones adicionales a la importación de dichos productos.

Complejo y restrictivo sistema de licencias para operar como importador en Indonesia.

La Ley de Industria de 2013 y la Ley de Comercio de 2014, tienen un carácter eminentemente proteccionista, defendiendo y protegiendo a los operadores nacionales frente a los competidores externos.

Barreras fiscales

Tratamiento fiscal de bebidas alcohólicas no uniforme en todo el territorio nacional.

Existen frecuentes problemas con las aduanas en relación con la clasificación,

valoración, lentitud administrativa, inspecciones, cargas, petición de pagos

no oficiales,… que pueden afectar al proceso de despacho aduanero.


Incremento del 200% del “impuesto sobre la renta” ligado a la importación de determinados bienes.

Documentación

Factura comercial

Factura Proforma

Packing list

Documento de transporte

Certificado de origen

Certificado fitosanitario

Certificado sanitario

Documentos aduaneros, fiscales y otros

DUA (Documento Único Administrativo)

Acceso al mercado

Canales de Distribución

Los canales de venta tradicionales y mercados locales siguen dominando el sector del comercio en Indonesia. El comercio moderno ha mostrado un importante dinamismo, con una cierta heterogeneidad según el tipo de segmento y población, dado el crecimiento de la demanda por el aumento del tamaño y la creciente sofisticación de la clase consumidora. Los centros comerciales se están posicionando no sólo como puntos de compra sino como lugares de ocio, encuentro y signo de nuevos estilos de vida, destacando el exponencial crecimiento mostrado en la ciudad de Yakarta. El aumento del poder adquisitivo en algunas regiones está alimentando un crecimiento del consumo similar al ya experimentado en Yakarta, con un creciente número de espacios de comercio moderno.

Exportador

Firma de acuerdo

Importador / Distribuidor

Licencia de importación

Canal Mayorista Supermercados HoReCa

Canal Minorista (tienda de barrios y mercados)

Consumidor final

Fuente. Elaboración propia


La práctica habitual es la firma de acuerdos de importación/distribución con empresas indonesias, pudiendo tener la empresa extranjera una presencia directa en el país para apoyar la prospección y marketing.

Para poder importar, las empresas deben contar con licencias de importación que incluyen diferentes categorías de productos. La concesión no es automática y para obtener la licencia deben probar la existencia de relación comercial (visado de acuerdos de distribución) por cada categoría de productos y es necesario remitir a las autoridades de informes semestrales de actividad para poder mantener la titularidad de las licencias de importación.

Además, las empresas indonesias deben registrar en el Ministerio de Comercio indonesio los acuerdos de nombramiento de los exportadores como importadores/distribuidores, tras su legalización en la Embajada de Indonesia en el país de origen, después de su visado por el Ministerio de Asuntos Exteriores (al no ser Indonesia firmante de la Convención de la Apostilla de la Haya para el reconocimiento de documentos legales notariados).

Por otro lado, las empresas de titularidad extranjera que realicen importaciones de productos deben en teoría actuar como proveedores de su distribuidor nacional (aunque teniendo más flexibilidad si la empresa de capital extranjero además de importar también fabrica en el país). Por su parte, las empresas extranjeras del sector comercial suelen operar mediante franquicias, licencias y acuerdos de servicio técnico y de otro tipo.

Diferencia entre Agente y Distribuidor

Un agente es una empresa comercial nacional que actúa como mediador para actuar por y en nombre del principal sobre la base de la aceptación de emprender la comercialización sin transferir los derechos a los bienes físicos y/o servicios de propiedad/controlados por el director de nombramiento. El agente nunca adquiere ningún derecho sobre los bienes y servicios. Por otro lado, un distribuidor es una empresa de comercio nacional que actúa por y en nombre de la empresa sobre la base de un acuerdo para comprar, almacenar, vender, bienes y/o servicios propios o controlados.

Resolución de disputas

Si surge una disputa comercial, un primer paso es intentar resolver la disputa a través de la negociación, utilizando un mediador aceptable para ambas partes si es necesario. Si la mediación fracasa, entonces las empresas pueden solicitar el arbitraje, que debe incluirse como una cláusula en los contratos de contratos comerciales y con Indonesia como sitio de arbitraje. La Badan arbitrase Nasional Indonesia (BANI) o Junta Nacional de arbitraje de Indonesia es una agencia independiente que fue formada por el gobierno. Las empresas pueden elegir BANI, la cámara de comercio internacional (ICC) o la Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil internacional (CNUDMI) para llevar a cabo sus procedimientos de arbitraje. Si la negociación, la mediación y el arbitraje no logran resolver la disputa, entonces el litigio es el siguiente curso de acción.

Precios

Dada la competencia que enfrentan los proveedores extranjeros, los precios de los productos deben tener en cuenta los costos de entrega, distribución, publicidad e imagen de marca. Dado que los precios de los productos son un factor crítico para determinar el éxito de una empresa en el mercado indonesio, la investigación de mercado es útil para comprender las preferencias de los


consumidores y las prácticas competitivas. Los precios se desarrollan mejor con el asesoramiento de distribuidores locales experimentados que sintonizados con la sensibilidad de precios de los segmentos de mercado objetivo.

Tendencias del consumidor

El mercado de Indonesia, calificado por el Banco Mundial como un país de renta media – alta, muestra una estructura dual.

En primer lugar, destaca un grupo mayoritario de la población con un perfil tradicional y conservador desde la perspectiva social y religiosa, con ingresos limitados y con una influencia reducida de las tendencias occidentales y asiáticas. Estos consumidores muestran preferencias por los canales de distribución tradicionales como tiendas de barrio y mercados.

Por otro lado, existe una importante y creciente minoría con perfil más moderno quienes se caracterizan por tener ingresos medios – altos, mayor conocimiento de las tendencias globales y una notable sofisticación en sus preferencias y conductas de compra. Este segmento suele ser el grupo objetivo de la mayoría de productos y servicios importados.

Aunque cerca del 87% de su población profesa la fe musulmana, es importante mencionar la existencia de una minoría de origen chino, predominantemente cristiana, que aunque cuenta con un peso limitado en la población mantiene un elevado poder adquisitivo y maneja una parte importante de la actividad económica del sector privado.

Asimismo, en los últimos años, se ha producido un significativo incremento del poder de compra y del gasto de los hogares por lo cual la clase media se ha expandido notablemente. Al hacer referencia a la clase media, el Banco Mundial incluye a 130 millones de indonesios con un gasto por encima de US$ 2 al día. En tanto, la clase trabajadora puede totalizar entre 50 y 70 millones de personas; mientras que el segmento de elevado poder adquisitivo – con un poder de compra superior a US$ 750/mes - contabilizaría 2,5 millones de consumidores.

Debido a la minoría de elevado poder adquisitivo existe un mercado de productos de gama – alta o de lujo, pero en líneas generales destaca el mayor potencial de crecimiento en los segmentos de calidad media y media – alta, por el mayor tamaño potencial y los hábitos de consumo.

Pese a que los bienes importados normalmente cuentan con mayores precios, el consumidor es sensible y busca tener una óptima relación calidad / precio.

Las temporadas de mayor demanda coinciden con las últimas semanas del Ramadán, con una notable caída de las ventas tras el final de esta celebración (Fiestas de Idul – Fitri), seguido de las últimas semanas del año. Además, pueden darse campañas comerciales en otras festividades como el Año Nuevo Chino.

El desarrollo de nuevos canales de distribución ha estado relacionado en los últimos años al centro de Yakarta, circunscripción de Gran Yakarta, en donde se dan las mayores oportunidades para los productos importados. Sin embargo, en centros económicos, donde la presencia de los grandes centros comerciales es aún menor como Surabaya, Bandung, Semarang, Medan, Balikpapan o Makassar, se encuentran oportunidades para productos de una gama inferior.


Certificación Halal El término halal hace referencia a un conjunto de normativas y prácticas acordes con las imposiciones del islam. Los productos, servicios y conductas aceptables dentro de la sharía o ley islámica son definidos como halal (aptos), y aquellos que no cumplen con estas normas se catalogan como haram (prohibidos). El ámbito de aplicación de la ley islámica y la normativa halal es sumamente amplio, pudiendo afectar a prácticamente la totalidad de los productos, servicios y conductas (forma de vestir, lenguaje, etc.).

A nivel internacional no existe un acuerdo definido sobre la aplicación del halal, por lo que sus implicaciones varían de forma significativa entre países y comunidades. El Consejo de Ulemas de Indonesia conocido por el acrónimo MUI (Majelis Ulama Indonesia) es la mayor autoridad religiosa del país, teniendo potestad sobre la emisión de las fatwas (edicto jurídico islámico sin base en la ley civil). Estas fatwas definen, dentro del marco general establecido por la sharía, las prácticas y procesos que hacen que un producto, servicio o conducta sea halal o haram.

En Indonesia, dentro del contexto de la internacionalización empresarial, el aspecto de mayor relevancia dentro del halal es la certificación de productos agroalimentarios. La certificación halal de este tipo de productos ha sido regulada dentro de la legislación civil de Indonesia, no siendo exclusivamente parte de la ley islámica. En el presente documento se estudia la regulación vigente y la nueva normativa halal (Ley 33 de 2014) cuya aplicación está prevista para octubre de 2019. El cambio en el marco regulatorio destaca por la ampliación del ámbito de aplicación de la anterior normativa, incluyendo nuevos sectores, y por la derivación de las responsabilidades sobre certificación halal del MUI a un nuevo organismo, el BPJPH (Halal Product Assurance Organizing Agency). Dado que la certificación halal puede ser requerida para la exportación de ciertos productos al país, siendo además un factor condicionante de consumo para parte de la población musulmana, el entendimiento y cumplimiento de su marco regulatorio resulta fundamental para la internacionalización de la empresa a Indonesia.

Organismo responsable

El LPPOM MUI, división del Majelis Ulama Indonesia, es el organismo actualmente responsable de los distintos niveles del proceso de certificación halal. Entre sus funciones destaca el diseño de los estándares aplicados para el halal, la formación y control de los auditores, el establecimiento y renovación de los acuerdos de acreditación con organismos de certificación internacionales, etc.

Sectores de aplicación. Aunque todos los productos pueden ser certificados halal, el actual marco regulatorio establece que la certificación es voluntaria con carácter general, y obligatoria solo para tres categorías:

• Cárnicos, con la exclusión del cerdo.

• Productos lácteos.

• Productos de compleja trazabilidad (cualquier producto susceptible de estar contaminado con productos haram).

Los productos haram que no estén incluidos dentro de esas tres categorías pueden acceder al mercado de Indonesia sin problemática alguna, y no es necesaria ninguna especificación técnica.


Vías para la certificación halal

El LPPOM MUI tiene capacidad para auditar productos, servicios y procesos. Para productos finales, además, se reserva el derecho de auditoria en exclusividad, y solo el certificado emitido por este organismo permite sellar productos para retail con el logo halal valido en el país.

Ser certificado directamente por este organismo resulta costoso y el proceso es lento, debiéndose concertar una auditoria física del centro de producción por parte de auditores de LPPOM MUI. Los gastos de este proceso incluyendo desplazamiento, alojamiento y dietas de los auditores deberán ser abonados por la compañía que solicita el certificado. Adicionalmente, el MUI ha acreditado a ciertos organismos internacionales de certificación halal para certificar productos de determinados sectores, aplicando un sistema de tres categorías; mataderos, materias primas y esencias. Los productos no incluidos en las citadas categorías únicamente pueden ser certificados por LPPOM MUI.

Cultura de negocios

El concepto de tiempo es flexible tal como expresa la cita indonesia “jam karet” (tiempo de goma). Únicamente en las empresas de mayor tamaño se requiere solicitar una reunión con varios días de antelación.


Los ejecutivos de alto rango de las empresas indonesias suelen ser más accesibles en relación a sus pares regionales. Además, es usual que se encuentren presentes en la primera reunión con representantes de empresas foráneas.

Para contactar con las personas adecuadas, acelerar la toma de decisiones y procurar que los negocios se cierren satisfactoriamente en algunos casos es necesario desembolsar dinero adicional que pueden presupuestarse o justificarse como “honorarios de consultoría”.

Las relaciones personales suelen ser previas a las relaciones de negocios por lo cual hacer negocios puede tomar tiempo.

Las bases de armonía y educación deben sostenerse en las relaciones de negocio. No se debe ser agresivo, ni motivar situaciones de enfrentamiento. Es preferible usar los tiempos de silencio, el cual no tiene un significado de rechazo como en la cultura occidental.

Los indonesios difícilmente dicen “no” de manera directa. Cuando hablan su lengua cuentan con al menos doce expresiones negativas y muchas similares a “digo sí, pero en realidad quiero decir no”. Un gesto que indica problemas es cuando absorben aire entre los dientes.

La cultura del regateo se encuentra muy expandida por lo cual es preferible empezar con ofertas altas y bajar sostenidamente. Debe evitarse realizar concesiones rápidamente, lo cual sería interpretado como una ingenuidad.

Algunos funcionarios practican una forma de espiritualidad denominada “kebatinan” que promueve la búsqueda de armonía y punto de referencia para la toma de decisiones.

Fuentes consultadas:

ICEX

Euromonitor: Country Profile

Perfil Arancelario 2015, OMC

SUNAT, FMI statistics

PromPerú – Guía de Negocios Indonesia

Indonesia National Single Window (INSW)

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