IMPLEMENTACIÓN DEL ÁREA DE VENTA EMPRESA

COCA COLA - GUAYAQUIL

AUTORES

FACILITADOR

BIMESTRE

2017

INDICEINTRODUCCIÓN 1ANTECEDENTES 2CAPITULO I 31. OBJETIVOS 31.1. OBJETIVO GENERAL 31.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 32. MISIÓN 33. VISIÓN 44. VALORES 45. FODA 5CAPITULO II 66. PESTEL 67. 5 FUERZAS PORTER 68. LAS 4 P´S 78.1. PRODUCTO 78.2. PRECIO 78.3. PLAZA 78.4. PROMOCIÓN 8CAPITULO III 99. CULTURA GANADORA 99.1. NOS CENTRAMOS 99.2. TRABAJAMOS POR 99.3. NOS COMPORTAMOS 99.4. SOMOS 910. ORGANIGRAMA 1011. OBJETIVO DEL ÁREA DE VENTA 1112. MANUAL DE FUNCIONES 1213. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 1614. INDICADORES 1915. PRESUPUESTO NACIONAL 2316. PRESUPUESTO DE CIUDAD 2417. TALLER DE CONTROL 2518. TALLER DE COMISIONES 26CONCLUSIÓN 27RECOMENDACIONES 27BIBLIOGRAFIA 28ANEXOS 29

INTRODUCCIÓN

La Coca Cola es una compañía dedicada a la comercialización y

distribución de bebidas no alcohólicas, empleando una red de socios

embotelladores para elaborar más de 500 marcas de bebidas. La oficina matriz

está en Atlanta, Georgia, con operaciones en más de 200 países. Ofrece una

gran variedad de bebidas, con amplio espectro de sabores y ocasiones.

El conocer las culturas locales, incluyendo las preferencias en el trabajo,

actividades recreativas y de entretenimiento, es esencial para el desarrollo de

un crecimiento de negocios global y sustentable. Según sus promociones y

publicidad Coca cola se ocupa de este adquirir este conocimiento. La empresa

está comprometida con programas de educación, salud, bienestar, medio

ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un buen vecino,

moldear congruentemente las decisiones de negocios para mejorar la calidad

de vida en las comunidades donde hacen negocios.

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ANTECEDENTES

La historia de Coca-Cola comenzó en un jardín de Atlanta Georgia,

EE.UU, hace más de 100 años cuando John Perberton, farmacéutico de

profesión, inventó la bebida más conocida del mundo el 8 del mes de Mayo de

1886, al descubrir un jarabe de gusto fragante y delicioso, con efecto, tónico

estimulante, reconstituyente, que inmediatamente comenzó a venderse en la

fuente de soda e la Farmacia Jacobs.

En 1892 Asa Candler crea The Coca-Cola Company con un capital

inicial de cien mil dólares y el 31 de enero de 1893 inscribe la marca Coca-Cola

en la oficina de patentes de EE.UU. Para hacer frente a la creciente demanda

de Coca-Cola, Candler quería una bebida que debía ser única y original y que

fuese recocida incluso en la oscuridad. En 1915 Alexander Samuelsen de la

Root Glass Company de Indiana, pensando en una silueta femenina diseño la

botella inconfundible, que perdura hasta hoy.

Robert Woodruff, hijo de Hernest, es el más grande líder de la historia de

Coca-Cola; asumió la presidencia en 1923 e hizo de Coca-Cola la marca más

conocida del mundo. En 1926 creó un Departamento de ventas al Exterior y en

1928 Coca-Cola ya estaba en más de 30 países. La década del 50 es la era de

la consolidación asociándose con embotelladores de diversos países.

Actualmente Coca-Cola se vende en más de 200 países de todo el

mundo, donde se ha convertido en algo más que una bebida, pues es parte de

la vida cotidiana asociada a un momento en la vida de cada persona y es la

marca más conocida del mundo.

La compañía se enorgullece de su historia. En 1990 invirtió más de

2.100 millones de pesetas en la construcción de su museo en la ciudad de

Atlanta (Georgia), donde es visitado por más de 3000 personas cada día,

convirtiéndose en uno de los museos más visitados del mundo.

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CAPITULO I

1. OBJETIVOS

1.1. OBJETIVO GENERAL

El objetivo de Coca-Cola a largo plazo como empresa y es el criterio de

peso de las actuaciones y decisiones que tomamos para lograr tres metas

fundamentales:

Refrescar al mundo.

Inspirar momentos de optimismo y felicidad.

Crear valor y marcar la diferencia.

1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS Extender la cuota de mercado mundial.

Motivar e inspirar momentos agradables de optimismo gracias a

nuestras marcas y opciones.

2. MISIÓN

Ser líderes reconocidos en la producción de la marcas de Coca-Cola

Company que el mundo necesita, agregando valor a nuestros productos y

servicios.

.

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3. VISIÓN

Nuestra visión sirve de marco para nuestra hoja de ruta y guías de todos

los aspectos de nuestro negocio mediante la descripción de lo que necesitamos

para llevar a cabo el fin de continuar el logro de un crecimiento sostenible y de

calidad.

La gente: ser un gran lugar para trabajar donde las personas se

sienten inspirados a ser lo mejor que puede ser.

Portafolio: traer al mundo una cartera de marcas de bebidas de

calidad que anticipar y satisfacer los deseos de la gente y sus

necesidades.

Socios: fomentar una red ganadora de clientes y proveedores,

juntos podemos crear valor mutuo y duradero.

Planeta: ser un ciudadano responsable que hace la diferencia al

ayudar a construir y apoyar a las comunidades sostenibles.

Ganancias: maximizar el rendimiento a largo plazo para los

accionistas, mientras que siendo conscientes de nuestras

responsabilidades globales.

Productividad: ser muy eficaz, organización ágil y rápido

movimiento.

4. VALORES

Liderazgo: el coraje para lograr un futuro mejor.

Integridad: ser auténticos.

Colaboración: Capitalizar los beneficios del talento colectivo

Calidad: búsqueda de la excelencia.

5. FODA

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CAPITULO II

6. PESTELCoca Cola es un refresco que sirve a clientes alrededor del mundo. Para

suministrar a los clientes con su soda y seguir regulaciones estrictas, se

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FORTALEZA-Marca internacional la más conocida en todo el mundo. -A nivel nacional tiene solida presencia de sus productos en el mercado (Fuerte posicionamiento en el mercado).

OPORTUNIDADES -Utilizar su presencia mundial para colocar sucursales en puntos turísticos. -Crear y producir nuevos paquetes de consumo según las nuevas tendencias alimenticias.

DEBILIDADES-Es considerado por una parte del mercado como uno de los refrescos más dañinos para la salud.

AMENAZAS -Al ser conocido mundialmente puede relajarse y no prestar atención a la competencia y perder ventaja en el mercado. -Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.

adhieren a las demandas del cliente y utilizar la mejor tecnología

disponible. Tales factores o ámbitos como:

FACTORES POLÍTICOS:

Productos de Coca Cola están a merced de la FDA (Agencia de Alimentos y Medicamentos) Por lo cual deben satisfacer las

disposiciones dado por el gobierno, para poner productos en los

estantes de las tiendas.

Los cambios en leyes establecidas pueden prevenir a Coca Cola

de la distribución de bebidas. Tanto en Contabilidad, impuestos,

comercializaciones internas y cambios en las leyes laborales

pueden afectar a Coca Cola de esta manera.

FACTORES ECONÓMICOS:

Se distribuyen productos de Coca-Cola a cientos de países. Estos

países tienen deseos, culturas, gustos y costumbres diferentes.

Por lo cual Coca Cola ha cambiado y actualizado cómo maneja

sus productos mediante la creación de nuevos sabores para dar

cabida a estos clientes.

Cada cliente está buscando bebidas alternativas saludables y es

así como Coca Cola está haciendo esfuerzos mínimos para

avanzar en esa dirección.

FACTORES SOCIALES:

Coca Cola distribuye la mayoría de sus productos en los países

cultos. Y cumplen con las exigencias de estos clientes. En Japón,

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crearon 30 sabores alternativos para atraer a los consumidores

japoneses. En China, están haciendo esfuerzos similares.

Pero en América, las personas se centran en su salud. Están

intercambiando las bebidas azucaradas por aguas y tés. Ya que

estas bebidas son mejores para su salud. Por lo cual Coca Cola

requiere responder a estas necesidades.

FACTORES TECNOLÓGICOS:

La más alta calidad en maquinarias han ayudado a productos de la

fabricación de Coca Cola en cantidades más altas y mejor para el

desarrollo de productos de calidad y tiempos de entrega rápida.

Coca Cola ha utilizado la tecnología de los medios sociales para

conectar con el público. Cuando lanzaron su campaña de nombre,

reales en sus botellas, tuvo acogida tanto así que los clientes

tomaban fotos de las botellas con su nombre en él. Estas fotos

marcaron una tendencia en los sitios de medios sociales como

Facebook, proporcionando la prueba social y así fomentar las ventas

de Coca Cola.

FACTORES LEGALES:

Coca Cola retiene todos los derechos relacionados con su negocio,

incluyendo los productos pasados y futuros, desarrollados con un

proceso patentado.

FACTORES AMBIENTALES:

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Coca Cola es afectada por la accesibilidad del agua. El agua es

necesaria para el desarrollo de la bebida. Pero si algo sucediera,

como el cambio climático, la compañía puede ser bajo fuego.

Esto afecta a su competidor, Pepsi, también. Pero puesto que los

productos de Coca Cola refrescos principalmente, una cuestión de

accesibilidad del agua, la empresa sufrirá pérdidas.

Por lo tanto Coca Cola tiene que adherir a las leyes ambientales

como fabrican sus productos. Si algo anda mal, puede afectar a

cómo se distribuyen los productos, o detener completamente la

producción.

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7. 5 FUERZAS PORTER

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Poder de negociación de los Compradores o Clientes.

Los compradores de Coca-Cola son principalmente tiendas de alimentos, de servicio, de restaurantes, comedores universitarios. La rentabilidad en cada uno de estos segmentos, obviamente, demuestra el poder de negociación de los compradores es alta debido a los compradores pagan a diferentes precios.

Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores.

Los proveedores para una empresa de bebidas son bastante importantes ya que brindan los insumos, es decir la materia prima como los saborizantes, el color, la cafeína, el azúcar, y el envasado, para que sean transformados en un determinado producto, son muy pocos los que logran cumplir con las estándares que exige la empresa.

Amenaza de nuevos competidores entrantes.

Es muy difícil entrar en un mercado donde los competidores presentes están bien establecidos, tales como Coca-Cola la cual no permitirá que nuevos competidores entren fácilmente en el mercado pues Coca-Cola les hará pasar por tiempos difíciles a los nuevos entrantes que podrían resultar en una guerra de precios, o una nueva línea de productos, con el fin de debilitar a los recién llegados.

Amenaza de productos sustitutos. La amenaza de Coca Cola para productos sustitutos son, respectivamente, altos debido a que los consumidores también se preocupan por consumir bebidas más económicas y mucho más saludables.

Rivalidad entre los competidores. Los gigantes de los refrescos Coca-Cola y Pepsi se ha trasladado al campo de batalla ecológica con ambas empresas el lanzamiento de botellas reciclables 100% a base de materias primas de origen vegetal.

8. LAS 4 P´S

8.1. PRODUCTOLa Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca

Cola Zero, Coca Cola clásica, Coca Cola Diet, y en diferentes presentaciones:

Lata de 350 ml.

Botellas de 410 ml.

Botellas de 1 ½ litro.

Botella de 2 litros.

Botella de 3 litros.

8.2. PRECIOCoca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas

en el mercado, pero los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos

precios para adquirir una de estas bebidas. Esto se refleja en el aumento de las

ventas para los productos Coca Cola.

Botella de 2 litros. $1,85

Botella de 3 litros. $2,90

Botella de 2.7. litros. $2,50

Coca cola Light. 2L $1,50

8.3. PLAZACoca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con

buena imagen, gracias a los creativos spots publicitarios que fortalecen lo

percibido sobre el producto.

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8.4. PROMOCIÓNLos anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polémica que

causan. Estos spots se caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un

mensaje profundo o, simplemente, por su larga duración.

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CAPITULO III

9. CULTURA GANADORA

9.1. NOS CENTRAMOS Nos centramos en las necesidades de nuestros consumidores,

clientes y franquiciados.

Salimos al mercado: escuchamos, observamos y aprendemos.

Poseemos un punto de vista global.

Nos centramos en la ejecución en el mercado cada día.

Nuestra curiosidad es insaciable.

9.2. TRABAJAMOS POR Actuamos de forma urgente.

Estamos abiertos al cambio.

Siempre intentamos mejorar.

Trabajamos de forma eficiente.

9.3. NOS COMPORTAMOS Tomamos responsabilidad por nuestras acciones o por nuestra

falta de acción.

Administramos los activos del sistema y nos centramos en la

creación de valor.

Aprendemos de los resultados anteriores -- de lo que funcionó y

de lo que no.

9.4. SOMOS Inspiramos creatividad, pasión, optimismo y diversión.

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10. ORGANIGRAMA

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11. OBJETIVO DEL ÁREA DE VENTA

El objetivo de este trabajo es proporcionar, la planificación y

organización de su fuerza de ventas, también va a permitir ver el proceso de

reclutamiento y selección de personal para la fuerza de ventas, como se hace

la formación de los vendedores, las políticas de motivación y el sistema de

evaluación de rendimiento.

Delegado comercial

Jefe de operaciones

Gestor de cuentas

Promotor de ventas

Distribuidor oficial 1a

Preventista

Vendedor especialista

Vendedor

Dispatcher

12. MANUAL DE FUNCIONES

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El presente manual de funciones y procedimientos tiene por finalidad

regular y organizar la estructura interna de la empresa Coca Cola gracias a

cada una de las funciones generales y específicas asignadas a cada uno de los

cargos.

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO JEFE DE VENTAS

DEPENDENCIA AREA DE MERCADEO

NÚMERO DE CARGOS Uno (1)

REPORTA EL CARGO GERENTE

OBJETIVO PRINCIPAL:

Es la persona encargada de Cumplir con las metas de venta

determinadas por la Gerencia comercial, a través de la eficiente administración

del departamento y su fuerza de ventas, planificando, ejecutando y controlando

estrategias de ventas, generando nuevas oportunidades de negocios, planes

de fidelización de clientes y un servicio de venta y post venta de excelencia.

FUNCIONES ESENCIALES:

Ejecuta y controla los planes comerciales de la empresa.

Organiza y dirige el equipo comercial, reclutando, formando y motivando

al mismo.

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IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO JEFE DE LOGISTICA

DEPENDENCIA AREA OPERATIVA

NÚMERO DE CARGOS UNO (1)

REPORTA EL CARGO GERENTE

OBJETIVO PRINCIPAL:

Distribuir a los clientes los pedidos de mercancía en tiempo y forma.

Llevar control y registro de las actividades de recepción,

almacenamiento, consolidación y despachos.

FUNCIONES ESENCIALES:

Coordinar las diferentes áreas de almacén (entradas, reposición,

preparación de pedidos y transporte de los mismos).

Optimizar la política de aprovisionamiento y distribución de la empresa.

Optimizar, organizar y planificar la preparación y distribución de pedidos.

Optimizar procesos de trabajo.

Gestionar y supervisar al personal a su cargo.

Gestionar la relación con los proveedores y clientes.

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IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO VENDEDOR

DEPENDENCIA AREA DE VENTAS

NÚMERO DE CARGOS SEIS (6)

REPORTA EL CARGO JEFE DE VENTAS

OBJETIVO PRINCIPAL:

Responder por toda la gestión de ventas y desarrollar una labor

Cobertura asistiendo los clientes asignados y visitando clientes potenciales.

FUNCIONES ESENCIALES

Tomar los pedidos en los clientes de acuerdo a las rutas establecidas y

número de clientes asignados,

Tomar inventario de productos en los clientes.

Asesorar a los clientes en la venta.

Informar sobre las actividades promocionales a los clientes.

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IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO AUXILIAR DE VENTAS

DEPENDENCIA AREA DE MERCADEO

NÚMERO DE CARGOS SEIS

REPORTA EL CARGO JEFE DE VENTAS

OBJETIVO PRINCIPAL:

Establecer una metodología que garantice que las órdenes de compras

de los clientes, se realicen de acuerdo a las condiciones acordadas,

especialmente con una entrega eficaz y eficiente.

FUNCIONES ESENCIALES:

Atender y ofrecer a los clientes información sobre los productos de la

empresa.

Apertura y seguimiento de nuevos clientes potenciales.

Elaboración de estadísticas e informes de ventas.

Canalizar las necesidades del cliente.

Acordar con el cliente las condiciones de la venta (tiempo de entrega,

condiciones de pago, validez de la oferta etc.)

Asegurar la entrega del producto.

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13. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

La evaluación de desempeño nos permitirá evaluar de qué manera los

conocimientos, habilidades, comportamientos y las competencias de nuestros

colaboradores aportan al logro de los objetivos de la empresa.

Realizaremos la evaluación de desempeño (Performance Review) cada

6 MESES de la siguiente manera:

EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

5 Supera las expectativas 100% a más de cumplimiento

4 Cumple las expectativas 76 a 100% de cumplimiento

3 Cumple la mayoría de las expectativas

51 a 75% de cumplimiento

2 Cumple parcialmente las expectativas

26 a 50% de cumplimiento

1 No cumple las expectativas 0 a 25% de cumplimiento

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FASE DE PLANEACIÓN: Establecer objetivos del Programa de

Evaluación del Desempeño

A comienzos del periodo a evaluar debe llevarse a cabo una reunión

personal entre el jefe y cada colaborador directamente bajo su cargo, para

establecer claramente los objetivos individuales que debe cumplir el trabajador

en su puesto de trabajo, para el periodo iniciado.

En este primer paso, deben establecerse los indicadores o ratios a

utilizar así como la forma de calcularlos. Estos objetivos deben estar alineados

con la estrategia de su empresa y deben ser específicos, medibles y

alcanzables por el trabajador. Algunos ejemplos:

Reducir a 15% el porcentaje mensual de productos devueltos por

baja calidad.

Reducir los reclamos de sus clientes en un 50% respecto del

trimestre anterior

Mejorar la eficacia de la planta de producción hasta lograr un

promedio mensual de 65%

Reducir las mermas y desperdicios en un 30% respecto al año

anterior.

FASE DE PLANEACIÓN: Determinar las conductas y comportamientos

valorados por la empresa

De igual manera, el jefe y el colaborador deben establecer las

competencias, habilidades, actitudes y conductas que su empresa valora en

sus trabajadores, de tal manera que el trabajador conozca el tipo de evaluación

que tendrá y qué comportamiento se espera de él. Debido a la naturaleza algo

subjetiva de la observación y calificación de conductas, debe establecerse y

describirse con cada competencia y/o comportamiento. A continuación

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mostramos la definición de una competencia: Orientación al Cliente Interno y

un detalle de las conductas asociadas a esta competencia:

COMPETENCIA: ORIENTACIÓN AL CLIENTE INTERNO

Demostrar sensibilidad por las necesidades de las diferentes áreas y de

la propia área de trabajo, que pueden requerir en el presente o en el futuro. Se

trata de una actitud permanente de tomar en cuenta las necesidades de los

demás. Estar comprometidos con la calidad esforzándose por una mejora

continua.

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14. INDICADORES

INDICADORES DE DESEMPEÑO DE COCA COLA COMPANY

CALIDAD 30%

COSTO 0%

CREDIBILIDAD 30%

SERVICIO 40%

OPORTUNIDAD 5%

FLEXIBILIDAD 15%

SERVICIO 40%

1) Cantidad Promedio de errores de entrega al mes = 50%

#de entregas puntuales o entregas retrasadas por el mes#total de entregas por mes

2) % de entregas perfectamente recibidas por mes = 15%

#de pedidos rechazados por mes * 100#total de despachados por mes

3) % de la eficiencia de trabajadores = 35%

#de distribuidores que realizan entregas a tiempo por mes * 100#total de distribuidores

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SERVICIO:

CALIDAD 30%

1) % de efectividad del servicio = 60%

#de devoluciones por mes * 100#total de entregas por mes

2) %de eficacia del personal = 30%

#de personal NO capacitado * 100#total de personal

3) %de Autorizaciones o permisos por mes = 10%

#de autorizaciones y/o permisos solicitados por mes * 100#total de autorizaciones y/o permisos atendidos por mes

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CALIDAD:

FLEXIBILIDAD 15%

1) %de quejas recibidas por mes = 30%

#de llamadas recibidas con quejas por un mal servicio por mes * 100#total de llamadas atendidas por mes

2) Cantidad de clientes por mes = 30%# de clientes perdidos por mes#de total de clientes por mes

3) % de retencion de los clientes = 40%

#de clientes retenidos que solicitan retro del servicio por mes * 100#total de clientes que solicitan retiro por mes

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FLEXIBILIDAD

CREDIBILIDAD 10%

1) % de Eficiencia en los pedidos = 20%

#de cajas perdidas por cliente * 100#total de pedidos por mes

2) Cantidad de pedidos generados por mes = 50%

#de pedidos generados sin problemas por mes#total de pedidos por mes

3) % de eficiencia en la entrega de Pedidos = 30%

# De camiones despachados por mes * 100#total de pedidos por mes

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CREDIBILIDAD:

OPORTUNIDAD 5%

1) Cantidad de camiones con poca cantidad = 35%

#De camiones con poca capacidad#total de camiones

2) Cantidad de camiones disponibles = 45%

#de camiones disponibles * 100#total de camiones

3) % de aplicación de capacitación = 20%

Costo de capacitación y desarrollo * 100Costo capacitación en todas las áreas

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15. PRESUPUESTO NACIONAL

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16. PRESUPUESTO DE CIUDAD

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17. TALLER DE CONTROL

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18. TALLER DE COMISIONES

COCA COLA COMPANYCATEGORÍA % COMISIÓN VENTA A CUMPLIR

GIGANTE 10% 25.000ESTRELLA 8% 18.000 - 24.999

NUBE 6% 14.000 - 17.999TIERRA 4% 4.000 - 13.999HUESO 0% 3.000

POLITICAS:

En caso de Cumplimiento Personal, se pagará el 60%.

En caso de Cumplimiento de la Central, se pagará el 25%.

En caso de Cumplimiento de la Región, se pagará el 15%.

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CONCLUSIÓN

Llegamos a la conclusión que Coca Cola posee una imagen muy

consolidada, lo que le lleva a situarse en el “top of mind” de

cualquier consumidor de refrescos y derivados. Siendo Coca-Cola

una marca que siempre ha estado vinculada a los consumidores y

no por ello puede dejar de seguir desarrollando nuevas acciones

de marketing: innovando y ampliando el portafolio de sus

productos.

RECOMENDACIONES

Del análisis realizado y conclusiones obtenidas del estudio realizado de Coca-

Cola se indican algunas recomendaciones:

La presencia de Coca Cola en el mercado se debe al plan bien

desarrollado de sus diversas estrategias pero consideramos que

debe mejorar la posición en el “top of mind” de los refrescos en

general.

La empresa coca cola debería reducir el contenido de su azúcar

ya que el alto consumo del producto es dañino para la salud por lo

cual debe cobrar más importancia en los ámbitos de vida

saludable; esto se asocia normalmente a una alimentación sana y

variada. Ya que a largo plazo sus ventas podrían verse influidas

por este factor.

En cuanto a la variedad del producto Coca Cola debe manifestar

nuevos alcances para incentivar al consumidor.

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BIBLIOGRAFIA

https://www.coca-cola.com.ec/es/home/

http://www.arcacontal.com/

http://sinmiedosec.com/precio-de-las-gaseosas-en-ecuador-con-las-nuevos-

impuestos/

http://www.eluniverso.com/noticias/2016/05/07/nota/5565075/tiendas-ya-

venden-nuevo-precio-colas-bebidas

https://twitter.com/CocaColaEC

http://www.eltiempo.com.ec/noticias/empresarial/11/334261/promocion-de-

vasos-de-coca-cola

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ANEXOS

Logo de la empresa.

En familia.

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