El origen del merchandising como técnica comercial puede considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de los productos. En la historia de las grandes superficies de venta, donde se inicia el desarrollo de los nuevos métodos de comercialización de productos pueden destacarse las siguientes fechas: - 1852 Nacimiento del gran almacén en Francia - 1878 Nacimiento de los almacenes populares en los EE.UU. - 1930 Nacimiento de los supermercados en los EE.UU.

- Las técnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU., Francia e Inglaterra, primero con el autoservicio y después con el supermercado, que trajeron las nuevas modalidades de venta visual, de comercialización de productos, así como la nueva óptica del autoservicio detallista.

- El supermercado nace en los EE.UU. Como motivo de las crisis del 30. Esta nueva forma de venta se afinca en viejos galones o locales industriales abandonados por quiebra de las empresas. Los productos se exhibían sin mayores pretensiones, con poca luz y sin sentido de un orden adecuado.

- Cuando nace la segunda guerra mundial, en los EE.UU. Ya había unos 10,000 autoservicios; entonces ante la competencia, surgió la necesidad de diferenciarse, y así apareció la búsqueda de mejor localización, accesos, estacionamientos, servicios exhibición, luz, estanterías, aire acondicionado limpieza etc

- El mostrador tiende a desaparecer, y los cestos son cambiados por carritos rodantes.

- Las cajas registradoras pasan a ocupar un primer plano.

- El fabricante de alimentos, consciente de la importancia de la exhibición, mejora el envase de sus productos.

- Aparece el packaging como elemento preponderante que permite la venta desde una percepción visual.

- Forma de negociación intuitiva y empírica

- El trueque de mercancías

- Tiendas como un lugar mas seguro

- La fabricación de productos de gran consumo.

- Modernización de las estructura de comercio, con centrales de compras, supermercados e hipermercados.

- Aparecen sistemas primarios de circulación y presentación de mercancías.

- La aparición del autoservicio.

- El vendedor tradicional va desapareciendo

- El producto se vuelve protagonista frente al consumidor

- El producto tiene muchas mas alternativas en cuanto precio, calidad, servicio y usos similares.

PRODUCTOR DISTRIBUIDOR

PRODUCTO CONSUMIDOR

Se desglosa del sustantivo MERCHANDISE (mercancía o mercadería) y el gerundio ING (acción); así el sentido amplio seria “EL PRODUCTO EN ACCION”

MACRO

La función comercial que tiene por objeto

transformar las compras potenciales del consumidor en

compras reales en el punto de venta

MICRO-PRODUCTOR

El conjunto de actividades publicitarias y

promocionales a nivel de punto de oferta del

producto con el objetivo de llamar la atención del

consumidor hacia su producto.

MICRO-DISTRIBUIDOR

El conjunto de medios para asegurar la

rentabilidad optima del punto de oferta del

producto.

MERCHANDISING PUNTO DE VENTA

(enfoque de la distribucion)

MERCHANDISING DEL FABRICANTE

(enfoque de la comunicacion)

PRODUCTO CONSUMIDOR

GESTION DE MERCHANDISING

NACIMIENTO

ATAQUE

MANTENIMIENTO

DEFENSA

Hacer relaciones con los distribuciones

Hacer relaciones con los productores

Aumentar la rentabilidad del punto de venta

TRADE DE MARKETING

Manejo de exhibidores y material publicitario

Diseño de empaque de los productos

Incrementar las ventas

Gestionar el surtido

Administrar el área de ventas

Supervisan la exhibición

Dar a conocer el producto en el punto de venta

Incentivarla por impulso

DISTRIBUIDOR

- Produce valora agregado y crea diferenciación de la competencia.

- Es la sangre de las marcas, pues las alimenta, las hace crecer y progresar,

las fortalece y las desarrolla, prolongando su vida y la de sus fabricantes.

CONSUMIDOR DISTRIBUIDOR PRODUCTOR

- Economiza tiempo y dinero

- Satisface sus necesidades

- Recibe mayor valora agregado

- Simplifica la acción de compra

- Da vida al producto - Equidad en la

distribución de los espacios

- Reducir costos de operación

- Mejora la calidad del servicio

- Vencer a la

competencia

- Aprovecha mejor la exhibición

- Elimina artículos poco vendibles

- Mejora la rentabilidad del punto de venta

- Ofrece un surtido ideal a sus clientes

- Mayor frecuencia de compra

- MERCHANDISING PERMANENTE conjunto de acciones que se llevan a cabo en los sitios donde normalmente están colocados los productos y servicios.

- MERCHANDISING PROMOCIONAL aquel que se lleva a cabo de manera simultanea con una campaña o una oferta del propio cliente y que debe ser realizado no solo en el sitio principal del punto de venta sino en otros lugares del mismo.

MERCHANDISING VISUAL

MERCHANDISING DE GESTION

MERCHANDISING DE SEDUCCION

Donde las empresas productoras realizan

actividades propias en el interior de cada establecimiento.

Donde el distribuidor desarrolla técnicas para presentar su punto de

venta de manera atractiva.

Se hace donde esta el consumidor.

- Interior - Marca

- productor

- Exterior - Punto de venta

- distribuidor

- Virtual - Invasión

- integrado

PRESENTACION RENTABILIDAD FIDELIZACION

OMAR GUIOVANNI QUIJANO

Administrador de Empresas Esp. Gerencia de Mercadeo y Ventas Docente Universitario y Conferencista.

www.marketingyfinanzas.net Twitter: @quijano1975