Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Las Entidades Financieras no Tradicionales como alternativa en la...

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V.

Las Entidades Financieras no Tradicionales como alternativa en la estrategia para ingresar a mercados

no atendidos

“Encuentro de Ideas para el Desarrollo de Mercados de Vivienda Inclusivos- Cartagena de Indias, Colombia.”

Diciembre 3 a 5, 2007


Solicitud de crédito

Proceso del crédito

Subscripcióndel

crédito

Firma Servicio posterior a la firma del

crédito

Recepcióndel

Pago

Cobranza

Manteni-miento delRegistro

Reporte aInversio-

nista

Liquidacióndel

crédito

Originación

Administración

Principio• La originación, las hipotecas y los procesos de administración en

México son similares a los procesos de los Estados Unidos.

• A principio de los años 60´s, la mayoría de los países Latinoamericanos recibieron ayuda técnica para empezar sus propios Sistemas de Crédito y Ahorros, esto marcó las bases para sus propias operaciones hipotecarias.


Especialización…qué hace por nosotros?

• La Especialización tiene importantes beneficios y desventajas.

Bancos Acreedores No Tradicionales

Tamaño del crédito promedio US$80.000 US$30.000

Red de distribución Sucursalesbancarias

Desarrolladores, agentes de bienes raíces, sucursales

Base de la originación Multiproducto EspecializadoRelación del desarrollador Enfocado en

producto demenudeo

Crédito de construcción

Crédito individual

Segmento de ingreso del prestatario Medio-alto Bajo-medio

Distribución del producto Menudeo Mayoreo & menudeo


• A partir de 2004, los clientes de Su Casita reunían el siguiente perfil:

–Edad: 32 años–Sexo: Masculino (67%)- Estatus: Casado (64%)–Tamaño de la familia: 3 (90% cuatro o menos)–Casa anterior: Él rentaba o vivía con su

familia.–Educación: 15 años (32% de universidad)– Ingreso mensual familiar: US$900–Antigüedad en el actual

empleo: 3,3 años como empleado–Historial crediticio: 70% tenía referencias

crediticias.–Pago mensual familiar: El pago mensual representa el

18% del ingreso (Razón de pago a Ingreso).

Originación


Originación• Cerca del 30% de la originación anual de Su Casita, proviene de segmentos informales

(incluyendo negocios independientes o propios)• El 60% de la producción anual ha mezclado ingreso formal e informal• Un alto porcentaje de prestatarios consideran Su Casita como su primer contacto con el

sector formal financiero• El segmento no formal no puede producir evidencia de ingreso formal

Acreditadopotencial

Formal

Informal

Evidencia de nómina (empleado)

Declaración tributaria

(auto-empleo)

Ingreso & evidencia de gasto

Ahorros

Banco


Red de Distribución• En 2007, Su Casita originará 33.000 hipotecas con un crédito promedio de USD$35.000• El 25% de la producción anual provenía del menudeo• Más de 6,000 hipotecas provenían de desarrolladores que no habían requerido financiamiento para

la construcción.• El producto de menudeo tiene en promedio un saldo de originación 50% más grande que el producto

de mayoreo lo cual compensa un costo más alto de originación.

Mayoreo

Menudeo

Desarrolladores

Fuerza de menudeo de Su Casita

Agentes de bienes raíces independientes

Recompensa/Beneficio

Precio de la Hipoteca (cargos &

tasa de interés)

Variable de venta al

menudeo


Esfuerzo de recolección• Considera a la recolección como un servicio, no como una obligación• Conoce a tu acreditado• La falta de pago no es solamente problema de los acreditados sino también de los Acreedores• Tolerancia vs. Ejecución

Administración Ubicación Tolerancia Ejecución

Proporciona al acreditado una gran variedad de alternativas de pago

•Como objetivo, segmentos de bajo ingreso;•Fácil acceso a sucursales a partir de desarrollo de vivienda

Énfasis en la tolerancia para evitar una pérdida grave créditos pequeños

Altos incentivos para facilitar la ejecución para reclamar seguro hipotecario

Bancos •El pago solamente en sucursales;•Se requiere de cuenta bancaria para su cobranza

Objetivos: ubicaciones geográficas de mediano-alto ingreso

•Sub-contratación de servicios externos• Incentivos para tolerancia & ejecución se pierden y no son reasignados a una división de originación


Sector Informal• Cerca de 12.000.000 de personas están formalmente empleados en el mercado laboral• La población de México en el año 2000 era superior a los 100.000.000 de habitantes• El sector informal en México es tan grande y económicamente tan importante como el sector

formal• El 60% de los clientes muestran una evidencia de ingreso originada de varias fuentes (formal e

informal)• Investigación Socioeconómica proporciona una descripción general de terceras personas

acerca de sus fuentes de ingreso y recomendaciones

Ingreso & evidencia de

gasto

Ahorros

• Dime cuánto gastas y te diré cuánto ganas !!

• Ayuda a la estructura de gastos familiares y crea una cultura de ahorros/gastos

• Programa de ahorros que demuestran la capacidad de pago y oportunidades

• Se crea un stress sobre pago que las rentas todavía tienen efecto;

• Establece la cultura del ahorro


Programa de ahorros – Prueba de ingreso

• De 2000-2005, 13.094 acreditados potenciales han ingresado al programa;

• Se autorizó y otorgó el 65% de las solicitudes de crédito;

• Principales razones para ingresar al programa de ahorros:– Buró de crédito irregular;– Bajo porcentaje de ingreso/pago;– No cuenta con al menos el 50% de

evidencia formal del requerimiento de ingreso;

– No cuenta con el requerimiento de vivienda en la misma localidad por un tiempo mínimo a partir de la casa deseada.

45%

53%

2%

Formal

Informal

Mixto

0%

50%

100% 0-90 días

+ 90 días


Buró de Crédito

• La solicitud de crédito de Su Casita requiere de información proporcionada por el buró de crédito;

• Antes de 1997, 30% de los solicitantes se les podía encontrar en la base de datos del BC;

• A partir de 2005, el hit ratio es de más del 80%;• La información que proporciona el BC es crítica para producir un modelo confiable

de credit scoring ya que la información de originación en el mercado informal no es confiable y a veces no está disponible;

• El score por comportamiento de pago es la mejor alternativa en el sector informal.

HSC sucursal de originación

Buró de Crédito

HSC Credit Score

SHF Credit Score

Requisición de fondos


Evolución de las Hipotecas Sofols• Las Hipotecas Sofoles empezaron como un “negocio en el garage”.

SobreviviendoGarage Industry(94-98)

Creciendo (99-02)

Consolidación del Mercado (03-06)

Banco o Sofom (07-?)

Enfoque de Mercado

Vivenda de Interés Social (VIS)

VIS y Vivienda Media-Baja (M)

Rango Amplio, UDIS y Pesos, Nueva y Usada

Cuidar no perder el segmento de bajos ingresos

Productos A y B1 (hasta 22K) Cobertura más amplia (hasta 70K)

Cofinanciamiento (hasta 250K)

Siguiente casa, HEL, multiproducto, venta cruzada

Financiamiento FOVI, subsidios (reducido)

SHF y mercado no subsidiado

SHF, banca comercial, mercado de capitales (doméstico y extranjero)

Bursatilización, líneas de almacenamiento, depósitos

Cobranza In-Situ In-situ y mediante casetas y sucursales

In-situ, mediante casetas y sucursales, depósitos referenciados y medios alt

Sistemas (SPEI)

Proceso Sistemas y procesos sencillos (excelazo)

Sistemas internos Módulos existentes (core bancario)

Explotación de información, sistemas multiproducto

Competencia Ninguna Bancos regresan al mercado

Consolidación del sector Banca de nicho


Mejores Prácticas• Hay importantes economías de escala en originación, mejores resultados en una

operación más eficiente;

• A las economías de escala se les explora mejor cuando los créditos tienen una mayor concentración geográfica/desarrolladora, los créditos emplean la misma infraestructura;

• La estandarización, facilita un mejor entendimiento del activo y produce mejores resultados al capacitar a los encargados de originación,

• Los prestamistas no tradicionales tienen un mercado inmenso que no atienden en mercado de menudeo, sólo el 6% de la producción hipotecaria anual es para viviendas “usadas”;

• La calidad de la construcción es muy importante para las buenas prácticas de originación las construcciones defectuosas originan morosidad desde el principio,

• El enganche inicial es importante;

• Una alta calidad en la originación debe enfocarce a los estándares del mercado a través de una bursatilización de cartera el mercado conducirá a estándares de originación


¿Qué ha sucedido?• La hipoteca residencial mexicana respaldada por el Mercado de Valores empezó

en diciembre de 2003• Desde entonces, se han emitido más de 44 emisiones con un valor de US$4

BILLONES DE DÓLARES• Para el 2008, esperamos que se emitan US$5 BN MBS. • Pero aún cuando el mercado ha crecido:

– La cartera individual basada en el mercado de préstamo representa más del 85% del mercado hipotecario

– El préstamo bancario ha mostrado un mayor crecimiento en comparación con las hipotecas financiadas a través de bursatilizaciones

– El total del mercado mexicano de RMBS representa menos del 2% de GDP { 9% en USA, 2,2% en Europa y 6,3% en Australia }

• Aunque su aceptación en nuestro país ha sido exitosa, necesitamos mejorar para continuar creciendo a los niveles de otros países..


¿Cómo aumentamos la competitividad?

Con el objeto de tener una mejor hipoteca, necesitamos perfeccionar el modelo RMBS en México.

Algunos de los puntos que debemos tomar en consideración son:

– Nuevas estructuras más eficientes. Los hemos hecho durante dos años, debemos estar aptos para mejorar.

– Mercados más seguros. Ambos, acreditado e inversionista desean consolidar mercados más grandes con mayor tamaño y eficiencia.

– Procesos más eficientes. Los procesos necesitan volver a diseñarse ya que adaptamos un modelo operacional que no se diseñó para la bursatilización.

– Procesos flexibles. En un mundo de cambio como en el que vivimos, necesitamos innovar, ésto permite ofrecer mejores productos y ampliar nuestro campo de mercado para ofrecer un mejor servicio y tener la oportunidad de abrir nuevos mercados.


Mercados más amplios• Necesitamos ampliar nuestra cartera de inversionistas hipotecarios. Algunos de los

puntos que podemos mejorar son:

– “Cross Border”. Con el desempeño de los últimos dos años podemos empezar dirigiéndonos a los inversionistas “Main stream”, quienes están buscando mayores ganancias y diversificación de riesgo. Dicho crecimiento permite la entrada a este mercado, por lo cual, es necesario educar al inversionista.

– Eliminar la estandarización. Los inversionistas son pocos y tenemos que crear productos ad-hoc para cada unos de ellos, con duraciones, flujos, riesgo y rentabilidad adecuada para cada nicho.

– Regulación. Necesitamos mejorar nuestra regulación para que se facilite el acceso a la inversión proveniente de bancos e instituciones inversoras.

– Nuevos productos de inversión que tengan como objetivo grupos de inversionistas específicos como:– Estructuras subordinadas o mezzanine– Bursatilizaciones privadas, ABS y CDO– Hipotecas REITs


Procesos flexibles

• Durante los últimos años hemos trabajado en la bursatilización, pero al mismo tiempo más del 60% de hipotecas ocasionaron que en los últimos 12 meses se presentarán nuevos productos.

• Como ejemplo de ésto, tenemos la oferta bancaria de una hipoteca con una reducción de la tasa basada en su desempeño. En el campo de la Bursatilización no hemos podido repetir el diseño de crédito.

• Necesitamos ofrecer productos que estén dirigidos a las necesidades de los acreditados preferentemente sobre una base individual (Mass customization)

• Necesitamos usar las herramientas de la evaluación de riesgos (credit scoring)• Necesitamos inventar un swap nuevo y acreditar estructuras derivadas que

permitan::• Poder ofrecer no solo créditos en UDI´s o en pesos en tasa fija, sino también

en base al salario mínimo y créditos en dólares.• Necesitamos ofrecer créditos más costeables (100% o renta con opción a

compra)


Mark D. ZaltzmanDirector de Finanzas y PlaneaciónHipotecaria Su Casita+52(55) [email protected]

mailto:[email protected]

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