Herramientas y Entrenamiento para el Proceso de Propuestas

Proposal Process Training & Tools

Herramientas y Entrenamiento para el Proceso de Propuestas

09/2013#09/20131Qu aprender hoy da? Brechas identificadas en la generacin de propuestas

Herramientas para confeccionar propuestas centradas en el cliente

Redactar resmenes ejecutivos de manera ms persuasiva

Empleo de matrices, grficos y recursos disponibles

Proceso que ayudar a mejorar la calidad global#09/2013Por qu se les escogi?Los grupos 1 y 2 prepararon el 95% de todas las propuestas de Hatch en 2013.#09/2013

Cul es el orden correcto?Desarrollo de propuestaProduccin y entrega

PresentacinPost entrega y presentacinEmisin de la RFP y reunin de partida

Determinacin del alcance

Planificacin de propuesta#09/2013UTILICE las tarjetas azules plastificadas aquSeleccione a 7 personas del grupo para que pasen al frenteEntregue a cada uno una tarjetaPida que el grupo ordene las tarjetas en la secuencia correcta4Proceso tpico de propuestas#09/2013Balde con Filtraciones

#09/2013Qu es un Balde con Filtraciones?Obstculos/ defectos en la generacin de propuestas

Qu podemos hacer al respecto?

O Agregar ms agua Reparar las filtraciones

#09/20137Generando Negocios la manera Hatch

#09/2013 El enlace le deriva a InsideHatch donde se describe este mtodo y cuenta con todas nuestras herramientas

8Cul es la fase del Proceso de Propuestas?

#09/20139Pre-RFP (determinacin del alcance)Generar relacinInteligenciaOfertar/No OfertarSesin para la determinacin del alcanceSeleccin del equipoDefinicin del alcance#09/2013Definir la determinacin del alcance y todas las condiciones en primer lugar

Pida a la audiencia que formule preguntas relativas a la definicin del alcance Coloque estas interrogantes en cinco baldes diferentes (de acuerdo a las categoras de determinacin de alcance) y pida que diferentes personas escojan una pregunta, lala en voz alta, y respondan segn la propuesta ms reciente en la que hayan trabajado

10Pre-RFP (determinacin del alcance)Generar relacinFiltracionesSin participacin o participacin mnima del personal No hay participacin ni compromiso demostrado del liderazgo No se ha iniciado o mantenido la relacin con el cliente Creencia de que la relacin con el cliente es slida/existenteNo existe Acuerdo Maestro de Servicios (MSA) o intencin de buscar un MSA

Detener las filtracionesIncluir al staff tempranamente Asegurar el compromiso y participacin de liderazgo Comprometer/cultivar relacin con el cliente Considerar MSA

#09/2013No ofertar suena como ofertar menos. Por el contrario, deberamos ofertar todo lo que comprendemos y que nos llevar a ganar de mejor manera por sobre nuestros competidores. Para lograr esto tenemos que contar con: Un entendimiento superior de lo que se necesita para ganar; una ventaja en trminos de informacin y perspectiva con respecto al entorno competitivo

11Pre-RFP (determinacin del alcance)InteligenciaFiltracionesInformacin de inteligencia nula/escasa/sin actualizar Ignorar intel Centro de Investigacin de Informacin (IRC) muy poco utilizado

Detener las filtracionesRecabar/actualizar intel sobre la competencia/cliente Utilizar el Centro de Investigacin de Informacin (IRC)Preparar el Anlisis del CompetidorCompartir experiencias previas en licitaciones/proyectos

#09/201312Posicionar Plan

#09/2013Haga click en Posicionar Plan para abrir el template

13Ejemplo de Posicionar Plan#09/2013Anlisis del Competidor

#09/2013Haga click en la imagen de la herramienta para que le derive directo a iPas DM donde se encuentran almacenadas las herramientas para todos los empleados

15Ejemplo de un Anlisis del Competidor

#09/2013Un ejemplo de un Anlisis del Competidor se encuentra almacenado en iPasDM para utilizarse como referencia

16Pre-RFP (determinacin del alcance)Ofertar/No OfertarFiltracionesPaso omitidoProbabilidad sobre/subestimada Ofertar todoResultados ignoradosDetener las filtracionesSiempre completa Ofertar/No OfertarEjecutar objetivamente Reconocer el valor de no ofertar

#09/201317Formulario para Ofertar/No Ofertar

#09/2013 Haga click en el formulario para que le derive directo a iPas DM donde se encuentra almacenado para uso de todos los empleados

18Ejemplo de Formulario para Ofertar/No Ofertar#09/2013Pre-RFP (determinacin del alcance)Determinacin del alcanceFiltracionesAbstenerse de sesiones para la determinacin del alcance Avanzar a travs de mociones en el proceso de determinacin del alcance Incorrecta/igual/carencia de representacin de los grupos de inters PSC no involucradasEnfoque a temas tcnicos

Temor a ser transparente/hablar de manera francaEntendimiento deficiente de las capacidades Incapacidad para identificar diferenciadores Decisin de asociarse con terceros no explorada tempranamente #09/201320

Pre-RFP (determinacin del alcance)Determinacin del alcanceDetener las filtracionesFacilitar antes de la emisin de la RFP Incluir todas las afiliaciones con el cliente /proyecto Centrarse en los beneficios /necesidades del cliente (aspectos relevantes)Debatir sobre FODA, capacidades/diferenciadoresFomentar candidez Explotar sociedades Completar Mapa de Riesgos

Discutir aspectos de riesgo/comerciales/ determinacin de preciosDesarrollar estrategias ganadoras y posicionarse para ganar Desarrollar cronograma/programa de accionesEstablecer expectativas y planes de accin Qu podemos hacer para preparar la propuesta?#09/2013No ofertar suena como ofertar menos. Por el contrario, deberamos ofertar todo lo que comprendemos y que nos llevar a ganar de mejor manera por sobre nuestros competidores. Para lograr esto tenemos que contar con: Un entendimiento superior de lo que se necesita para ganar; una ventaja en trminos de informacin y perspectiva con respecto al entorno competitivo

21Mapa de Riesgos

#09/2013Haga click en Mapa para que le derive directo a iPas DM donde se encuentra almacenado para uso de todos los empleados

22Ejemplo de Mapa de Riesgos

#09/2013Haga click en el Mapa para que le derive directo a iPas DM donde se encuentra almacenado para uso de todos los empleados a modo de referencia

23Pre-RFP (determinacin del alcance)Seleccin del Equipo FiltracionesEquipo no seleccionado para la propuesta y proyecto Seleccionar personal disponible por sobre personal idneo PM no definidoFalta de expertos en el temaMismas personas en la mesa No inclusin de PSCs Detener las filtracionesIdentificar /discutir el equipo de la propuesta y proyecto Designar al gerente del proyecto Determinar PSCCompletar Posicionar PlanEjecutar BBTHW#09/201324Generando Negocios la manera Hatch

#09/2013Haga click en la grfica BBTHW y le derivar a InsideHatch donde se describe BBTHW y cuenta con enlaces de todas las herramientas

25Cul es la pregunta mgica?#09/2013La pregunta mgica es: Cmo haremos seguimiento de todo esto?26Checklist de Generando Negocios de la Manera Hatch

#09/2013Respuesta a la pregunta anterior: utilizando el Checklist de Generando Negocios de la Manera Hatch

Haga click en la grfica y le derivar a iPas DM donde ver el template para su uso/visualizacin

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Cuestionario de la Propuesta

#09/2013 Haga click en la grfica y le derivar a iPas DM donde ver el template para su uso/visualizacin

28Emisin de la RFP y Reunin de PartidaRevisar la RFPOrganizar reunin de partidaEstablecer expectativas y equiposPreparar resumen ejecutivo

Emisin de la RFP y reunin de partida#09/2013Emisin de la RFP y Reunin de PartidaRevisin de la RFPFiltracionesSlo se descubre la oportunidad cuando se emite la RFP Omitir el paso de ofertar/no ofertarOfertar todoDetener las filtracionesRevisar la RFP, determinar si an se ofertarCules son las fechas para los entregables?Cules son los requerimientos mnimos obligatorios, en caso de haberlos?Qu ha cambiado desde la sesin de determinacin del alcance? reevaluarAclaracin de consultas Posible cambio a los planes de recursos necesidad de incluir a PDG

#09/201330Emisin de la RFP y Reuninde PartidaOrganizar Reunin de PartidaFiltracionesReunin de partida no organizada Cdigo de cargo no asignado RFP no realizada con antelacin Consultas aclaratorias tardas Personas no idneas/mismas en la mesaSin planificacin de recursos ni participacin de PDG

Discusin mnima o nula sobre:Temas para Ganar, diferenciadoresAlcance del trabajo, experiencia relevanteAspectos comerciales, presupuestariosAspectos relevantes Centrar discusin en temas tcnicos Falta de compromiso /sin presencia /dentro y fuera de reunionesSin plazos ni expectativas establecidas

#09/201331Llamada de Conferencia en la Vida Real

#09/2013Emisin de la RFP y Reunin de PartidaOrganizar Reunin de PartidaDetener las filtracionesPreparar Centro de Operaciones (opcional utilizar Centro de Propuestas)Programar reuniones regulares incluir todas las afiliaciones con el cliente /proyecto (SME, PSC, PDG & BU) Comprometerse para mantener debates o determinar cursos alternativos

Discutir/compartirInterrogantes sobre la RFPConocimiento adquirido a travs de visitas a terreno Temas para Ganar, diferenciadores Informativos previos sobre lecciones aprendidas Experiencia relevante y proyectos pasados Alcance del trabajo, aspecto comercial, T&Cs Presupuesto /determinacin de precios Pensamiento competitivo Pasos a dar para gestionar sociedades, si aplica #09/201333Emisin de la RFP y Reunin de PartidaEstablecer Expectativas y EquiposFiltracionesNo se han definido expectativas Comunicacin mnima o nula:Discusiones privadas /informacin no compartidaInformacin recabada de la determinacin del alcance Feedback de las visitas a terrenoCronogramas/expectativas Informativo previo de las lecciones aprendidas Proyectos anteriores con el cliente Pensamiento competitivo Falta de recursos para propuesta/proyectoEquipo de licitacin no identificado /PDG no involucradoEleccin en beneficio de la entregaDetener las filtracionesCrear Lista de Acciones para la PropuestaMetas y planes de accin Solicitar CVs actualizadosDeterminar:Recursos para la propuesta y proyecto RedactoresRevisores

#09/201334Lista de Acciones para la Propuesta

#09/2013Haga click en la grfica y le derivar a iPas DM donde ver el template para su uso/visualizacin

35Ejemplo de Lista de Acciones para la Propuesta

#09/2013Puede ayudarme?

#09/201337Qu?

#09/201338Los Clientes quieren respuestas a tres interrogantes

Recibimos lo que necesitamos?

Conviene hacerlo? (Entrega valor??)

Pueden lograrlo realmente?Oriente el Resumen Ejecutivo en el caso de negocios centrado en el cliente especfico que responda las tres preguntas ms importantes del cliente:

#09/201339Su Resumen EjecutivoLo primero a completarSeccin ms importante de su propuestaLegible por lectores legosBrinda una pauta para el resto del documentoCrea una primera impresin vitalLa mejor opcin es redactar persuasivamente#09/201340Tres Pasos para un Resumen EjecutivoPrimero:Qu RESULTADO FINAL busca el clienteSegundo:BRAINSTORM - N-R-S-EUtilizar herramientas Donde los clientes buscan mejorar las preguntas del brainstormingTercero:PRIORIZAR y CREAR ESQUEMA#09/201341Primero- Definir el Resultado FinalQu RESULTADO FINAL busca el cliente?

Cuando se complete el proyecto, Cmo mejorar la situacin del cliente? Great Gorge y asociados generarn la primera produccin energtica para Noviembre, 2019 y alimentar a Ontario y nuevas ventas de exportacin a Nueva York y Ohio#09/201342Brainstorm N-R-S-ENecesidades: Demostrar entendimiento de las necesidades o intereses claves del cliente - Inters

Resultados: Identificar los resultados significativos o resultados que satisfagan dichas necesidades - Beneficio

Solucin: Recomendar una solucin especfica

Evidencia: Generar credibilidad proporcionando detalles relevantes- PruebaObtenemos lo que necesitamos?Conviene hacerlo?Entrega un buen valor?Pueden lograrlo realmente?

#09/201343Interrogantes del BrainstormingNecesidades/Problemas:Problema del cliente?Por qu es un problema?

Resultados/Beneficio:Resultados esperados?Resultados probables?

Solucin:Soluciones potenciales?

Evidencia/Prueba:Por qu Hatch es la opcin adecuada? Diferenciador clave Por qu somos mejores que la competencia?

#09/2013Donde los Clientes Buscan MejorasESTRATGICOComercial/FinancieroTCTICOTcnico/InfraestructuraSOCIAL/POLTICO

Cumplimiento presupuestarioMejoras en las gananciasReduccinFusiones/AdquisicionesParticipacin en el mercadoReduccin en el riesgoMejores resultados del proyectoIntroducir mejores prcticasAadir flexibilidadAutomatizar un proceso manualMejorar QCLograr cumplimiento con estndares normativosINTERNOMejorar la moralReducir ausentismoReducir rotacin

EXTERNOGanar la lealtad del clienteMejorar reconocimientoSustentabilidad

#09/201345MedioambienteSolucinNecesidadesResultadosPor qu HatchRecurrir a Gerenciamiento de Proyectos y Sistemas de ControlCientfico ambiental en el staffDiseo econmicoMinimizar re-ejecucinImpacto ambiental mnimoEnerga renovable limpiaAlimentacin a Ontario y otrosProblema para mantener costos operacionales bajosAsegurar la proteccin del programa de diseoMenos inquietudes pblicasSocios/Grupos de inters satisfechosExperiencia reciente en ayudar la preparacin de declaraciones de impacto ambientalUbicacin remota

Altamente visible al pblicoNo incremento en presupuestoMltiples grupos de intersCientfico medioambientalCongelar diseoExperiencia en gestin para desvo de rosModelos hidrulicos desarrolladosHacerlo bien la primera vez ahorro de dineroGreat Gorge y asociados generarn la primera produccin energtica para Noviembre, 2019 y alimentar a Ontario y nuevas ventas de exportacin a Nueva York y Ohio#09/201346MedioambienteSolucinNecesidadesResultadosPor qu HatchRecurrir a Gerenciamiento de Proyectos y Sistemas de ControlModelos hidrulicos desarrolladosAhorro de tiempo y dineroCientfico ambiental en el staffElevar gananciasDiseo econmicoInquietudes pblicasCrecer hacia nuevas reasMinimizar re-ejecucinImpacto ambiental mnimoImportantes ahorros en la entrega 3DUn equipo de proyectoEnerga renovable limpiaAlimentacin a Ontario y otrosAhorros de costosTiempo de respuesta rpidoProblema para mantener costos operacionales bajosModelamiento 3DInternacionalAsegurar la proteccin del programa de diseoFlexibilidad para responder a exigenciasMejorar eficiencia en la construccinMejor controlMenos inquietudes pblicasSocios/Grupos de inters satisfechosPrimer modelo datacntricoBeneficios operacionales a largo plazoRecursos unificadosExperiencia reciente en ayudar la preparacin de declaraciones de impacto ambientalInstalacin para Nov 2019VisibilidadSin interrupcin del servicioUbicacin remota

Gerenciamiento de proyectoIntervencin mnimaOrden PrecisinAltamente visible al pblico

No incremento en presupuestoMltiples grupos de inters

Mantener el modeloManejo de informacinTransicin fluidaParticipacin desde la primera etapaAmplias experiencias en modelamientoProcesos del flujo de trabajoOficina localCumplimiento del VendorCientfico medioambientalCongelar diseoExperiencia en gestin para desvo de rosModelos hidrulicos desarrolladosHacerlo bien la primera vez ahorro de dineroGreat Gorge y asociados generarn la primera produccin energtica para Noviembre, 2019 y alimentar a Ontario y nuevas ventas de exportacin a Nueva York y OhioModelos generados por computador#09/201347PriorizarDiseo econmicoMedioambienteModelamiento 3DGerenciamiento de proyectoCrecer hacia otras reas#09/2013Great Gorge, en sociedad con las Primeras Naciones, est desarrollando el proyecto de la estacin generadora de 500 MW Rapidsview (proyecto Rapidsview GS) a lo largo del ro Nigara al norte de Ontario. La estacin, que producir electricidad por primera vez en nov. 2019, alimentar las ventas de exportacin a Nueva York y Ohio. Cuando se complete, el proyecto Rapidsview GS incrementar la capacidad total disponible de Great Gorge a los residentes de Ontario y clientes ajenos a la provincia en aproximadamente 5000MW.

Great Gorge and partners will generate first power by November, 2019 and will service Ontario and new export sales to New York and OhioGreat George y asociados generarn la primera produccin energtica para Noviembre, 2019 y alimentar a Ontario y nuevas ventas de exportacin a Nueva York y OhioPrrafo de Apertura#09/2013EsquemaNECESIDADDiseo econmicoEnerga renovable y limpiaServicio a Ontario y tercerosProblema para mantener bajos los costos operacionales

RESULTADOMinimizar re-ejecucin de trabajoAsegurar proteccin al programa de diseoNo incremento en presupuesto

SOLUCINCongelar diseo

EVIDENCIARecurrir a Gerenciamiento de Proyectos Y Sistemas de Control de ProyectoExperiencia en gestin para desvo de rosModelo hidrulicos desarrollados

El proyecto Rapidsview es importante para Great Gorge y sus socios para asegurar la expansin de energa limpia y renovable que alimenta a las comunidades dentro y fuera de Ontario. Recurriendo al gerenciamiento de proyectos y sistemas de control de proyectobien fundado en un enfoque por fases para realizar proyectos trabajaremos con Great Gorge para desarrollar un proceso a fin de revisar y aprobar los conceptos de diseo econmicos a ejecutar en el diseo final, y as ayudar a mantener bajos los costos operacionales.

Lograremos esto al congelar el diseo, ya que los conceptos y trazados estn aprobados por Great Gorge. Esto minimizar la re-ejecucin de trabajo durante la fase de diseo y asegurar que se proteja el programa de diseo y presupuesto; a su vez, tambin se reducir la re-ejecucin de trabajo ya que el equipo de diseo de Hatch cuenta con amplia experiencia en desvo de ros, represas con relleno de tierra, diques, casas de mquinas, estructuras de descarga, generacin de agua, compuertas de control, y estructuras de hormign para proyectos de reacondicionamiento y nuevos. Hemos desarrollado diversos modelos hidrulicos.

#09/2013Priorizar EsquemaNECESIDADDiseo econmicoEnerga renovable y limpiaServicio a Ontario y tercerosProblema para mantener bajos los costos operacionales





Lograremos esto al congelar el diseo, ya que los conceptos y trazados estn aprobados por Great Gorge. Esto minimizar la re-ejecucin de trabajo durante la fase de diseo y asegurar que se proteja el programa de diseo y presupuesto; a su vez, tambin se reducir la re-ejecucin de trabajo ya que el equipo de diseo de Hatch cuenta con amplia experiencia en desvo de ros, represas con relleno de tierra, diques, casas de mquinas, estructuras de descarga, generacin de agua, compuertas de control, y estructuras de hormign para proyectos de reacondicionamiento y nuevos. Hemos desarrollado diversos modelos hidrulicos.#09/2013Priorizar EsquemaNECESIDADDiseo econmicoEnerga renovable y limpiaServicio a Ontario y tercerosProblema para mantener bajos los costos operacionales









El proyecto Rapidsview es importante para Great Gorge y sus socios para asegurar la expansin de energa limpia y renovable que alimenta a las comunidades dentro y fuera de Ontario. Recurriendo al gerenciamiento de proyectos y sistemas de control de proyecto bien fundado en un enfoque por fases para realizar proyectos trabajaremos con Great Gorge para desarrollar un proceso a fin de revisar y aprobar los conceptos de diseo econmicos a ejecutar en el diseo final, y as ayudar a mantener bajos los costos operacionales.




































Lograremos esto al congelar el diseo, ya que los conceptos y trazados estn aprobados por Great Gorge. Esto minimizar la re-ejecucin de trabajo durante la fase de diseo y asegurar que se proteja el programa de diseo y presupuesto; a su vez, tambin se reducir la re-ejecucin de trabajo ya que el equipo de diseo de Hatch cuenta con amplia experiencia en desvo de ros, represas con relleno de tierra, diques, casas de mquinas, estructuras de descarga, generacin de agua, compuertas de control, y estructuras de hormign para proyectos de reacondicionamiento y nuevos. Hemos desarrollado diversos modelos hidrulicos.#09/2013Emisin de la RFP y Reunin de PartidaPreparar Resumen EjecutivoFiltracionesNo debatido Esquema no preparado Redactores no definidos

Detener las filtracionesCrear esquema Determinar puntos relevantes Utilizar hoja de referencia para los redactores Utilizar Brainstorming para el Resumen Ejecutivo

#09/201361Brainstorming para el Resumen Ejecutivo

#09/2013Haga click en la grfica y derivar a iPas DM donde ver el template para su uso/visualizacin

62Planificacin para PropuestasRevisin de logsticaTablas matrices/Esquema de PropuestasPlanificacin de contenidos/StoryboardEnfoque de determinacin de precios y recursosPlanificacin para propuestas

#09/2013Planificacin para PropuestasRevisar logsticaFiltracionesFalta de atencin a los detalles de la RFPNo se ha considerado/ programado una revisin de riesgos Grupos de inters no consultados Falta de reuniones regulares Detener las filtracionesRevisin de logstica Tipo de entrega Requerimientos de compilacin Fijacin de precios separada?Plazo para entrega/aclaracionesObtener /identificar la revisin de riesgos Consulta a grupos de inters#09/201364Planificacin para PropuestasTablas Matrices/Esquema de PropuestasFiltracionesFalta de cronograma/tablas de estadoNo se ha desarrollado un esquema de la propuesta No se han asignados revisores Evaluacin/ponderacin no considerada Esquema arbitrario no segn la RFPDetener las filtracionesCrear esquema de propuesta en conformidad con la RFPCompletar Tablas matrices, (evaluador, resumen del equipo)Determinar grficos Imgenes, cubierta, tabla organizacional, 3D, experiencia relevante Revisar /determinar Criterios de evaluacin /ponderacin Formularios a completar y por quines?Secciones a redactar y por quines ? Utilizar Listado de acciones para la propuesta

#09/201365

Tabla Matriz para el EvaluadorOrienta al evaluador hace la informacin requeridatil cuando los detalles requeridos se encuentran en mltiples secciones se evita la duplicacinSe puede expandir segn se requieraEs doble y funciona como un checklist interno


66Tabla Matriz de Experiencia en Proyectos

#09/2013Listado de Acciones para la Propuesta


68Planificacin para PropuestasPlanificacin de Contenidos/StoryboardFiltracionesFalta de storyboard/trazado estudiado meticulosamente Falta de estrategia No se reflejan las estrategias y temas para ganar

Detener las filtracionesStoryboard - los requerimientos del cliente estn siendo abordados (inters)Establecer criterios de evaluacin Qu ofrecemos? (caracterstica)Por qu es mejor? (beneficio)Qu estrategias / temas para Ganar se abordan? (beneficio) Experiencia en proyectos (prueba)Grficos a utilizar (prueba)Nmero de pginas asignadas por seccin #09/201369Formulario del Storyboard


70Ejemplo de Formulario de Storyboard#09/2013Planificacin para PropuestasEnfoque de Determinacin de Precios y RecursosFiltracionesFalta de discusin sobre los recursos o tabla organizacional Recursos no notificados/comprometidosCVs no actualizados para reflejar la experiencia relevante Estimaciones de la disciplina para el alcance de trabajo a revisarse de manera independiente Sin revisores generales Sin referencias comparativasUtilizacin del personal ms efectivo en trminos de costos - Qu mtodo?GrficosDiseador grfico no disponible Tarda participacin del diseador grfico Utilizacin exclusiva de cubiertas genricas Sin debates sobre modelamiento 3D, tablas organizacionales, ilustraciones, imgenes, fotografas MarketingSlo preparacin/ actualizacin de la literatura para el desarrollo de negocios cuando se requiereMaterial preparado/ actualizadoSin archivarse a travs de Marketing para compartirse en iPas#09/201372Planificacin para PropuestasEnfoque de Determinacin de Precios y RecursosDetener las filtracionesDiscutir asignacin de recursos de PDG y BU Discutir y crear tabla organizacional Incluir grficos en tabla organizacional Determinar tablas con objeto de destacar calificaciones/habilidades Mtodo -ascendente o descendente Establecer referencias comparativasRevisores para la determinacin de precios Utilizar estrategias ms econmicas

#09/201373Desarrollo de PropuestasMantener/Actualizar programacin Colaborar con redactoresPreparacin para los revisoresCVs Desarrollo de propuestas

#09/201374Desarrollo de PropuestasMantener/Actualizar ProgramacinFiltracionesTablas matrices no creadas Sin identificacin/seguimiento de los plazos Detener las filtracionesMantener/ actualizar Listado de acciones para la propuestaMonitorear avance vs programa y personas responsables Establecer plazos (no slo con respecto al vencimiento de la propuesta)

#09/201375Listado de Acciones para la Propuesta


76Desarrollo de PropuestasColaborar con RedactoresFiltracionesRedactores insuficientes/nico para la propuestaContenido de ltimo minuto tema no ganador enlazado a la propuestaCarencia de habilidades de redaccin /Expertos en el tema Enfoque ms tcnico que enfoque orientado al cliente Sobreutilizacin de citas tipo (no personalizadas de acuerdo a las necesidades del cliente); contenido irrelevante no eliminadoDetener las filtracionesProporcionar a los redactores el storyboard del resumen ejecutivo, planificacin de contenidos, estrategias y temas para Ganar Utilizar personas con habilidades en reaccin Emplear personas con disponibilidadPuede que sea necesario emparejar un redactor con un experto en el temaEstablecer plazos (no slo para la fecha de vencimiento la propuesta)Siempre trabajar en iPas DMRevisar el contenido de las citas tipo. Responde la pregunta?

#09/201377Desarrollo de PropuestasPreparacin para los RevisoresFiltracionesRevisin no programada Revisores no idneos o no asignados Detener las filtracionesEstablecer plazos que brinden tiempo a los revisores, e incorporar comentariosNominar revisores

#09/201378Desarrollo de PropuestasCVsFiltracionesNo revisados/modificados para ajustarse a los requerimientos Seleccin del equipo el da previo a la entrega Errores ortogrficos Detener las filtracionesEnviar los detalles y criterios de la propuesta relevantes a cada persona, proporcionando un CV personalizadoCrear una tabla resumen de CV (Tabla Matriz)CVs necesitan de un revisor Imprimir CVs con antelacin#09/201379Tabla Resumen del Equipo de ProyectoAlto nivelPiques interestEvaluador no debe leer CVs extensos


80Produccin y EntregaRevisin y edicinFactor tiempoPlan de presentacinProduccin y entrega

#09/2013Produccin y EntregaRevisin y edicinFiltracionesInsuficiente/no disponible/incluida tardamenteRedactores, diseo de grficos, PSCRevisores no asignados Tiempo mnimo o nulo para revisin Enfoque inadecuado con respecto a los contenidos Errores de escrituraLiteratura para el desarrollo de negocios no actualizadaEstimaciones apresuradas Entrega tarda

Detener las filtracionesLos revisores deben comparar lo que est escrito contra:RFPCriterios de evaluacin Temas para Ganar capturadosMensajes diferenciadores #09/201382Produccin y EntregaFactor tiempoFiltracionesNo se considera el factor tiempo paraImpresin Encuadernacin Quema de CDsEntregaZona horariaEstados financieros/certificados/ pagos/ licitacin adjuntosFirmas autorizadas

Detener las filtracionesOtorgar tiempo para Actualizar la literatura para el desarrollo de negociosIncluir a los diseadores grficos Revisar todos los apndices Ciclos de revisin para hacer una doble revisin y determinar si se respondieron las preguntas Revisin ortogrfica Compilacin y armado Produccin y entrega Traduccin Obtencin de firmas autorizadas #09/201383Poltica de Aprobacin de Firmas de Hatch

#09/2013Produccin y EntregaPlan de presentacinFiltracionesExpectativas no abordadas para la preparacin de entrevistas Detener las filtracionesIniciar discusiones de la presentacin Quin realizar la presentacin?Cundo probablemente se realizar la presentacin?Cul es la secuencia de las diapositivas?Contar con la potencial necesidad de coaching y simulaciones

#09/201385PresentacinPlanificar diapositivasSimulacionesPreguntas y respuestas (P&R)Presentacin

#09/2013PresentacinPlanificar diapositivasFiltracionesNo seguir los requerimientos del cliente Plazos y formatos Planificacin de temas Expectativas para la preparacin de entrevistas no establecidas/ iniciada tardamente Planificacin nula o mnima con el equipo Presentadores no idneos Discusin nula o mnima para los temas ganadores Informacin genrica Sin animaciones o imgenes Sin revisin por parte de tercerosDetener las filtracionesObtener y respetar los requerimientos del cliente Tiempo asignado, lista de evaluadores, formato de evaluacin, preparacin de sala/WebEx Planificar las diapositivas con el equipo /presentadoresDiscutir el tema para Ganar, grficos, folletos/brochuresComprometerse para:Los presentadores dediquen tres das PSC, diseador grficoConseguir copias de las diapositivas#09/201387PresentacinSimulacionesFiltracionesIncompletas o nulas Sin ajustarse al tiempo asignado Formatos inconsistentes para todoCarencia de habilidades para la realizacin de la presentacin Imposibilidad de reunir a todos los presentadores No solicitar:Lista de evaluadores, formato de evaluacin, distribucin de la sala No considerar como factor:Tiempos de viaje, clima, preparacin, toma de notas

Detener las filtracionesSimulaciones Prctica con todos los presentadores, incluyendo contratista /socios Asignar a los presentadores tiempos de presentacin Comprometer a que los presentadores practiquen Contar con presentadores de respaldo Determinar logstica Disposicin de los asientos, tiempos de viaje, clima Considerar una persona extra Preparar y controlar las diapositivas, toma de notas/reacciones del cliente #09/201388PresentacinP&RFiltracionesPartir en fro Sin atencin a P&RSin prctica para enfrentar P&RSin identificacin de personas que respondan ante preguntas anticipadas Detener las filtracionesRevisar /anticipar preguntas Determinar respuestas y quin responder Cmo lo anterior refuerza los temas para Ganar?Practicar las respuestas Considerar una persona extra para tomar notas de P&R#09/201389Post Entrega y PresentacinMtricasInformativoArchivoPost entrega y presentacin

#09/2013Post Entrega y PresentacinMtricasFiltracionesSistema de registro de propuestas no actualizado Mtricas mnimas o nulas para medir el xito Detener las filtracionesMantener y actualizar el sistema de registro de propuestas Generar mtricas para medir el xito

#09/201391Post Produccin y EntregaInformativoFiltracionesNo se ha entregado informacin Informacin no compartida Input del grupo seleccionado No referido para propuestas futuras Sin lecciones aprendidas ni tampoco ubicablesDetener las filtracionesRealizarlo, ya sea que se gane o pierda Compartir informacin con los grupos de inters Obtener input de todas las partesRemitirse a propuestas futuras Agradecer los participantes en la propuesta #09/201392Post Produccin y EntregaArchivoFiltracionesVersin final no actualizada en su formato nativo Registros de iPas incompletosDetener las filtracionesCargar versin final en nativo y PDFCargar presentacin Organizar la carpeta en iPas segn la preparacin de la propuestaGuardar archivos Actualizar el status en el sistema de registro de propuestas#09/201393Qu es CAT?

#09/2013Haga click en Client Action Team Contacts y el sistema le derivar a InsideHatch

94Preguntas?

#09/2013

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