Herramientas de Promoción Industrial

Herramientas:

• e-mail marketing – Una campaña de correo electrónico con una pauta estratégica. Es importante incluir un vehículo de respuesta del target hacia la entrevista de ventas, así sabremos cómo impacta esta campaña y cómo va el interés de nuestro público objetivo.

• Correo directo – De la misma manera la campaña de correo directo a los clientes clave y con una periodicidad estratégica:

1.-Piezas promocionales con buenos contenidos 2.-Deben de salir a tiempo para detonar la entrevista o la compra

Herramientas:

• Campaña de publicidad a través de medios (en revistas especializadas, newsletters de editoriales, portales, espectaculares, radio, TV)

• Envíos de invitaciones directas e invitaciones VIP a Expos y Ferias

• Promoción a través de posters dentro de los organismos, asociaciones, instituciones relacionadas con la industria.

Herramientas:

• Viral marketing: Contagiando a todos¡¡ Este es sumamente importante ya que los clientes son los que hacen la invitación a sus proveedores también. Esto es por pieza impresa – correo directo o también por medio electrónico.

• Aprovechar más el uso de Internet: Usar la página web como un portal para crear una comunidad que de valores agregados. Actualizada con contenidos y formas de registro.

• Importante: Cada vez requerimos mayor creatividad, efectividad, mejores contenidos, o sencillamente:

DELETE o SPAM

Relaciones Públicas: (El Aderezo del Marketing)

¿Qué son?: Planeación y ejecución de acciones de comunicación dirigidas al nicho de negocio específico o audiencias clave: clientes, sectores industriales, gobierno, tomadores de decisión.

¿Qué NO son?: Publirreportajes pagados, cocteles y regalos, edecanes modelando.

Relaciones Públicas: (El Aderezo del Marketing)

Las Relaciones Públicas (RP) están ligadas en el posicionamiento de la marca y la empresa.

Además:• Le dan credibilidad a al empesa: información confiable y

atractiva.• Son un elemento clave entre los medios de comunicación,

la oferta y la demanda (público objetivo).• Tienen la capacidad de respuesta inmediata ante una

situación de crisis.

Relaciones Públicas: (El Aderezo del Marketing)

• Coordinación y realización de material informativo, conferencias de prensa y actividades paralelas con las que se difunde la oferta de la empresa.

• Trabajan en la obtención de contenidos de acuerdo al sector.

• Trabajan en coordinación con todas las áreas que involucran la campaña de promoción para la mejor obtención de resultados.

• Muy pocas empresas cuentan con un área de RP o agencia RP.

¿Actividades del plan de RP?

• Programa de entrevistas con medios especializados y negocios (nacionales, regionales y locales).

• Reuniones ejecutivas con prensa (Local y regional)

• Conferencia de prensa con voceros líderes de la industria

• Comunicados de prensa/ Newsletters con CONTENIDOS más atractivos.

• Sinergia con empresas de publicidad y promoción- valor agregado: Es importante difundir el CONTENIDO del evento y las compañías expositoras son parte de esta tarea.

¿Actividades del plan de RP?• Sinergia con cámaras, asociaciones, instituciones: Son éstas las que tienen el contenido y los datos de la industria. Los voceros tienen mayor credibilidad.

• Tours de prensa más dinámicos y originales. EJK por ejemplo:

Media Tour- Cimientos de la Catedral Metropolitana y El Sagrario

Media Tour Expo Yate Mundial Media Tour Sabores de Michoacán Media Tour del Vino –Freixenet- Media Tour Estado de Hidalgo

• Resultados de los Media Tours: Notas interesantes en prensa, con contenidos novedosos, y promoción del evento.

Publicidad que enfatiza el valor de la competencia

PERCEPCION

Factores que determinan la percepción: Las características del estímulo de mercadotecnia La capacidad del individuo para percibir el estímulo

Tamaño y repetición de la publicidad en la revista

MOTIVACIONES Y ASPIRACIONES PERSONALES

ganancias financieras búsqueda del poder de un estatus más elevado de la estima de sí mismo…

individuales

Factores que afectan el Factores que afectan el comportamiento de compra de las comportamiento de compra de las

empresasempresas

Grupos de referencia de los clientes industriales

Utilizadores avanzados (lead users)

Asociaciones comercialesAnalistas financierosComerciantes

Combining Lead-User and Infrastructure Reference GroupsCombining Lead-User and Infrastructure Reference Groups

Followers

Early adopters

Lead user

Business press

Trade press

Financial analysts

Industry analysts

Intermediaries

Supportiveproducts

Firm

Market pullLead users accelerate diffusion of information through infrastructure

Market pullLead users accelerate

market adoption

Infrastructurereference groups

Userreference groups

Source: Roger Best and Reinhard Angelhard, “Strategies for Leveraging a Technology Advantage,” Handbook of Business Strategy, 1988.

Una exposición es un foro dinámico y en movimiento con el único fin de crear un ambiente propicio para realizar negocios.

Una exposición requiere de:• Planeación estratégica• Investigación de mercado detallada• Colaboración de los grupos clave del sector

¿Qué es una expo?

¿Qué es una expo?

OfertaDemanda

ExposiciónUniverso de

compañías que proveen los productos y servicios que necesita un sector industrial

Universo de compañías y personas que recomiendan, autorizan y deciden la compra de estos productos y servicios

¿En donde hay una Exposición?

Universo de compañías que proveen los productos y servicios que necesita un sector industrial

Exposición

IndustriaExtractiva

Consumidorfinal

Sector industrial

Expo de Demanda horizontal

Universo de compañías que proveen los productos y servicios que necesita un sector industrial

OfertaVertical

Sector industrial

2

Sector industrial

4

Sector industrial

3

Sector industrial

1

Expo TransporteExpocontrol

Expo de Demanda Vertical

Oferta3

Sector Industrialcomprador

AbasturExpo Chiac

Oferta2

Oferta1

Oferta4

Contenido:

Matchmaking

Demos deproductos

Concursos Lanzamientos

Centro denegocios

ReunionesGremiales

Reunionessociales

Pláticastécnicas

Conferencias de prensa

Conferencias académicas

Razón Motivadorade la visita

Expos dentro de la mezclaInspección de Producto

Descripción de Producto

ContactoPersonal

Contacto Indirecto

Exposiciones

Publicidad

Agentes Comerciales

R.P.

Correo Directo

¿Qué quiere la empresa organizadora?:

• Retorno de inversión

• Optimizar su presupuesto

• Ideas novedosas que la distingan de la competencia o de los eventos privados que organizan las empresas.

• Mantenerse en el mercado: Si mi expo no salió bien, difícilmente repetirá una edición más u otro organizador lo hará mejor.

Planeación estratégica: Objetivos

• Enfocados y específicos (Tipo de evento)

• Cuantificables en términos de expositores, visitantes, dinero, producto, etc.

• Medibles, que se pueda evaluar el desempeño de cada área del evento

• Objetivos realistas y alcanzables

• Benchmarking posicionamiento respecto a la competencia

Objetivos Específicos

• Generar ventas

• Generar prospectos nuevos

• Contactar posibles distribuidores

• Ingresar a nuevos mercados

• Lanzamiento de productos

• Imagen y posicionamiento

• Desarrollar alianzas estratégicas.

Logrando objetivos

• Definición precisa de presupuesto de acuerdo al evento (consumo, vertical, horizontal)

• Implementar una campaña eficaz de Marketing con una tabla de tiempos: Respeten el DEADLINE.

• Un X% de tu presupuesto es destinado al Marketing.

Difusión de una Expo

• Marketing agrupa acciones de promoción, publicidad y relaciones públicas

• El Marketing debe dirigirse tanto a expositores (Oferta) como a visitantes (Demanda)

• Debe ser preciso, los presupuestos actuales en marketing no sólo se han reducido, sino cada vez se evalúa su efectividad en cada peso destinado a la promoción.

Difusión de una Expo

GrupoObjetivo

Promocion

Publicidad

Relaciones Publicas

Mensaje

El Marketing...Pieza clave

• El Marketing cada vez es más enfocado a distintos targets, no se puede dirigir en un mismo lenguaje a distintas audiencias.

• La campaña de Marketing requiere de una pauta estratégica antes, durante y después de la expo.

• Si la campaña de Marketing falla, el evento no tendrá éxito y estará destinado al fracaso:

•No llegaron los visitantes adecuados, las expectativas de los expositores eran mejores, pasó inadvertido el evento.

Definir Targets…

• Para que una campaña de Marketing sea exitosa debemos tener definidos nuestros targets:

Oferta:•Expositores actuales•Expositores potenciales•Gobierno•ONG´s•Grupos del Sector

Definir Targets…Demanda:

• ¿Qué tipo de visitante requiere mi exposición?

• ¿Qué lenguaje utilizaré para atraer a los visitantes?: Técnico, financiero, tecnológico, moda, evento aspiracional, gobierno.

• En mi plan de comunicación ¿cómo debo incrementar la conciencia del evento?

• ¿Se debe mantener la imagen de la expo o requiere un cambio?

• ¿Tengo mi base de datos actualizada?

RP en eventos especiales?

• Atención adecuada a la prensa: Muchas empresas tienen una imagen obsoleta e inadecuada de los medios de comunicación. Hay que poner atención y designar a una persona para esta tarea.

• Recorrido especial con prensa.

• Sala de prensa debidamente equipada y atendida.

• Apoyo en las conferencias de prensa y/o entrevistas de expositores.

Promoción, Durante una Expo?

• Continuar con campañas de email como recordatorio al evento.

• Campañas de email a los prerregistrados que aún no han llegado.

• Campaña en radio como recordatorio del evento (en caso de que la expo lo requiera).

• Ya no se requieren folletos impresos porque éstos ya fueron enviados con anterioridad.

• Tener la mejor tecnología en el pre-registro y registro en sitio.

Cerrando exitosamente...

• Al término del show o expo, se tendrá el número final de asistentes, así como un desglose de la base de datos (de qué sector, cargos, empresa, etc)

• Se puede enviar una campaña de agradecimiento por visitar el evento.

• Se debe enviar un comunicado de prensa con los resultados oficiales del evento.

• Importante: No mentir en las cifras. Expositores y medios de comunicación tendrán otra percepción.

El After-Show• Esta reunión con todo el equipo será positiva.

• Es imprescindible un análisis crítico para evaluar qué hicieron bien, que falló, ¿funcionó la campaña de marketing?

• Aprendizajes clave y lluvia de ideas.

• ¿Qué dicen las encuestas de expositores y visitantes?

• Después plantear un programa de tiempos y responsabilidades, además de modificar el presupuesto de la siguiente edición.

• Los números: Mi expo tuvo el retorno de inversión que esperaba?

Cerrando exitosamente....ROI

Retorno de la inversión

• Monto invertido / Ventas generadas = Costo por venta

• Monto invertido / Numero de prospectos = Costo por prospecto

Cerrando exitosamente....

MUCHAS GRACIAS¡José Navarro MenesesDirector GeneralE.J.Krause de Méxiconavarro@ejkrause.comwww.ejkrause.com.mx www.amprofec.org.mx/interiors/15ago/15_AGO_03_Jose_Navarro.ppt