Evaluación Estratégica Herramienta Básica de Mejora Continua

Temas de Análisis

Evaluación Estratégica

Contexto de la organización

Estrategia de negocios

Evaluación comercial

Eficiencia de estrategia empresarial

Eficiencia de mercadotecnia

Eficiencia de ventas

Resultados financieros

Tendencia de la utilidad

Estructura organizacional

Portafolio de productos

Competitividad por productos

Productos estratégicos

Análisis del mercado

Participación de mercado

Definición de mercado objetivo

Análisis de la competencia

Proceso de ventas

Fuerza de ventas

Volumen de ventas

Ingresos por ventas

Utilidad bruta por ventas

Generación de nuevas cuentas

Segmentación de ventas

Eficacia de fuerza de ventas

Retención de clientes

Eficacia operativa

Eficiencia operativa

Productividad de planta

Eficiencia de compras

Calidad del producto

Calidad en el servicio

Proveedores estratégicos

Planeación Estratégica

¿ Donde nos encontramos ?

¿ A donde queremos llegar ?

¿ Podemos llegar hasta allí ?

¿ A través de que medios ?

¿ Que decisiones deben tomarse ahora ?

¿ Como medimos el avance ?

¿ Que ajustes tenemos que hacer ?

Preguntas Estratégicas

Mis

ión

de

l N

eg

oc

io

Ve

nta

ja C

om

pe

titi

va

Fo

rmu

lac

ión

de

Me

tas

Fo

rmu

lac

ión

de

Es

tra

teg

ias

Fo

rmu

lac

ión

de

Pro

gra

mas

Implantación Medición

Control

Planeación Estratégica

Preparación

Evaluación

Estratégica

Presentación

Evaluación

Estratégica

Preparación

Reportes

Procesos

Presentación

Reportes

Procesos

Preparación

Presupuestos

Económicos

Revisión

Presupuestos

Económicos

Definición

Objetivos

Revisión

Objetivos

Emisión

Objetivos

Análisis

Fortalezas

Debilidades

Análisis

Oportunidades

Amenazas

Análisis

FODA

Acciones

Análisis

FODA

Autorización

Presupuestos

Económicos

Evaluación

Fortalezas

Debilidades

Evaluación

Oportunidades

Amenazas

Planeación Estratégica

Acciones Estratégicas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

1 Alianzas estratégicas Dirección

2 Localización de planta Dirección

3 Diferenciación de productos Mercadotecnia

4 Posicionamiento de marca Mercadotecnia

5 Proceso de ventas Ventas

6 Desarrollo de fuerza de ventas Ventas

7 Propuestas efectivas Ventas

8 Reducción de costos Producción

9 Manufactura esbelta Producción

10 Sistema de calidad Calidad

11 Desarrollo de competencias R. Humanos

12 Gestión de apoyo financiero Finanzas

13 Generación de flujo de efectivo Finanzas

PROYECTO RESPONSABLE SEMANAS

#

Estructura de Negocios

Tres Valores Esenciales

RESPONSABILIDAD “ Respondo por mis Actos ”

RESPETO “ Valoro tus Necesidades ”

CONFIANZA “ Tu Verdad es mi Realidad ”

Política de la Calidad

En nuestra empresa desarrollamos, producimos y

comercializamos ingredientes de especialidad para la industria de

la nutrición animal, con cobertura en México, Centroamérica y

norte de Sudamérica

Estamos cabalmente comprometidos en cumplir con los

requisitos de nuestros clientes, con productos y servicios de alta

calidad para alcanzar su total satisfacción, así como con el

cumplimiento de las disposiciones legales y regulatorias

aplicables a nuestra empresa., lo cual nos permitirá asegurar

nuestra rentabilidad.

Nos comprometemos con la innovación tecnológica, con personal

altamente calificado, mejorando continuamente la Eficacia de

nuestro Sistema de Gestión de la Calidad.

CE

RT

IF

IC

AD

O

Con certificado: ICCL-40200-001

ICC94Certifica que la organización

Market-Ing

Cuenta con un sistema de gestión de la calidad que

cumple con los requisitos de la norma

ISO 9001:2008

Alcanc

e Desarrollo, producción y comercialización

de ingredientes de especialidad para la

industria de la nutrición animal

Ubicación

Obsidiana 102

Tlajomulco de Zúñiga

Jalisco

Presidente ICC94

Objetivos de la Calidad

1. Producir ingredientes de especialidad…

2. Entregar productos y servicios de alta calidad…

3. Asegurar la satisfacción del cliente…

4. Cumplir con disposiciones legales y regulatorias…

5. Asegurar la rentabilidad de la empresa…

6. Promover la innovación tecnológica…

7. Contar con personal altamente calificado…

8. Mejorar continuamente la eficacia del SGC…

Revisión 2

Proceso de Negocios

Mercadotecnia Desarrollo Productos

Servicio al cliente Producción

Comercial

Logística

Administración/Finanzas

Calidad

Servicio

Post-Entrega

Cumplimiento

?

No

Si

Factibilidad

Servicio

Post-Venta

Generación

Prospectos

No

Producto

Catálogo

Si

I ? Cotización

No

Existencia

?

Si

Si

Ajustes

?

Aprobación

Si

No

Aprobación

No

No

Si Evaluación

Muestras

Muestra

? ?

Ajustes

? Si

No

? Factibilidad Si

No

Evaluación

Inventario

Inventario

Orden

Compra

Reposición

Inventario

Producción

Ajustes

FIN

Entrega

Orden

Desarrollo

Producto

Desarrollo

Crédito Costo Entrega

FIN

Programación

Embarque

Liberación

Procesos Operativos

DIRECCIÓN GENERAL

PROCESO PRIMARIO

PROCESO SECUNDARIO

Compensaciones

Recursos

Humanos

Desarrollo

Humano

Ambiente

Laboral

Reclutamiento

Relaciones

Sindicales

Administración

y Finanzas

Nómina

Presupuestos

Crédito

Cobranza

Control Interno

Tesorería

Fiscal

Contabilidad

Recepción

Cadena

Suministro

Servicio

Clientes

Programación

Embarques

Servicio

Post-Entrega

Compras

Evaluación

Proveedores

Comercial

Ventas

Planeación

Comercial

Relación

Distribuidores

Cuentas

Estratégicas

Comercio

Internacional

Mercadotecnia

Prospección

Clientes

Inteligencia

Negocios

Promoción

Publicidad

Análisis

Mercado

Satisfacción

Clientes

Operaciones

Producción

Control

Almacenes

Control

Transportistas

Infraestructura

Seguridad

Medio Ambiente

Proyectos

Especiales

Dirección

General

Planeación

Estratégica

Políticas

Corporativas

Control Muestras

Investigación

Desarrollo

Control Calidad

Administración

SGC

Mejora

Continua

Desarrollo

Aplicaciones

Tecnologías

Información

Certificaciones

Regulaciones

Organigrama

DIRECCIÓN GENERAL

GERENCIA

JEFATURA

EJECUCIÓN/SUPERVISIÓN

OPERACIÓN

Dirección

General

DGL

Mercadotecnia

GMK

Mercadotecnia JMK

Promoción

Publicidad

JPP

Recursos

Humanos

GRH

Recursos

Humanos

JRH

ERS

Recepción ERC

Relaciones

Sindicales

ERS

Administración JAD

Crédito

Cobranza

JCC

Crédito

Cobranza

ECC

Contabilidad JCT

Contabilidad ECT

Administración

Finanzas

GAF

Administración EAD

Servicio

Clientes

JSC

Compras JCO

Compras ECO

(2)

Cadena

Suministro

GCS

Servicio

Clientes (3)

ESC

Control

Calidad

JCA

Investigación

Desarrollo

JID

SDP Desarrollo

Productos

SDA Desarrollo

Aplicaciones

Administración

SGC

JGC

Mejora

Continua

GMC

Control

Calidad (3)

SCA

Ventas

JVT

JPC Planeación

Comercial

JCI Comercio

Internacional

Cuentas

Estratégicas

ECE

Comercio

Distribuidores

ECD

Comercio

Internacional

ECI

(2)

Comercial

GCL

Ventas

EVT

(2)

Administración

Almacén

SAA

Producción JPR

Operación

Almacén

SOA

Logística JLO

Operaciones

GOP

Producción SPR

(3)

Producción

OPR

(9)

Operación

Almacén

OAL

(3)

Reparto

ORP

(3)

COMITÉ DE CALIDAD

Resultados Financieros

Ingresos por Ventas M

ILE

S D

E P

ES

OS

($2

00

6)

AÑO

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Tendencia en Ingresos M

ILE

S D

E P

ES

OS

($2

00

6)

2013

2,500

3,000

3,500

4,000

4,500

5,000

5,500

6,000

E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

2014 2015

Utilidad Bruta M

ILE

S D

E P

ES

OS

($

20

06

)

AÑO

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

18,000

20,000

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Utilidad Bruta

AÑO

23.00%

24.00%

25.00%

26.00%

27.00%

28.00%

29.00%

30.00%

31.00%

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Tendencia en Utilidad Bruta M

ILE

S D

E P

ES

OS

($2

00

6)

2013 2014 2015

800

900

1,000

1,100

1,200

1,300

1,400

1,500

E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

Efecto del Tipo de Cambio

Utilidad Bruta Tipo de Cambio

2013 2014 2015

E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

Relación Ventas-Inventario M

ILE

S D

E P

ES

OS

($2

00

6)

2013 2014 2015

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

8,000

9,000

10,000

E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

COSTO DE VENTAS

INVENTARIO

20.49%

58

7.79%

115

14.75%

75 11.00%

94

6.84%

125

7.39%

48

Participación Utilidad Bruta

Días de Inventario

6.70%

27

8.78%

85

Producto 1 Producto 2

Producto 3

Producto 4

Producto 5 Producto 6

Producto 7 Producto 8

Inventario por Producto

Productividad por Empleado M

ILE

S D

E P

ES

OS

($

20

06

)/E

MP

LE

AD

O

AÑO

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

0

100

200

300

400

500

600

Utilidad de Operación M

ILE

S D

E P

ES

OS

($2

00

6)

AÑO

- 200

- 100

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1,000

1,100

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

2014 2013 2015

Enfoque de Mercado

Zonas Económicas

OAX

CHIS

CAM

TAB

YUC

1.4%

ROO

3.7%

AGS

DGO

1.4%

CHIH

3.6%

COAH

6.3% NL

11.4%

SLP

ZAC

JAL

7.2%

MICH

1.6%

GRO

GTO

6.5%

SON

3.2%

BC

3.3%

BCS

SIN

1.0%

NAY

COL 0.3%

PUE

5.2%

HGO

2.8%

MOR

1.6%

MEX

14.8%

TLX 0.8%

QRO

2.7%

9.6%

DF

1.9%

TAM

VER

1.9%

0.1%

1.0%

0.2%

0.7% 1.9% 0.8%

0.2%

0.2% 0.7%

2.4%

Distribución del PIB Manufactura (%) por Entidad Federativa

Ingresos por Región

OAX CHIS

CAM

TAB

YUC

ROO

AGS

DGO

CHIH

COAH

NL

2.1%

SLP

ZAC

JAL

89.6%

MICH

GRO

GTO

0.2%

SON

BC

0.5%

BCS

SIN

NAY

COL

PUE

0.8%

HGO

MOR

MEX

3.1%

TLX

QRO

1.2%

2.5%

DF

TAM

VER

Ingresos Foráneos M

ILE

S D

E P

ES

OS

($

20

06

)

2013 2014 2015

0

100

200

300

400

500

600

700

800

E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

Distribución Ingresos M

ILE

S D

E P

ES

OS

($2

00

6)

LOCALES FORÁNEOS TOTALES

2013 2014 2015

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

4,500

5,000

5,500

6,000

E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D

Utilidad Bruta por Segmento

PRESUPUESTO

REAL

0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000

SEGMENTO 5

SEGMENTO 4

SEGMENTO 3

SEGMENTO 2

SEGMENTO 1

MILES DE PESOS ($2006)

SEGMENTO 1

SEGMENTO 2

SEGMENTO 3

SEGMENTO 4

SEGMENTO 5

Utilidad Bruta por Segmento

REAL

35.98%

22.28%

16.76%

13.71%

11.28%

PRESUPUESTO

41.89%

20.55%

14.88%

12.76%

9.92%

Fuerza de Ventas

Número de Clientes N

ÚM

ER

O D

E C

LIE

NT

ES

(#)

AÑO

0

20

40

60

80

100

120

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Utilidad Bruta por Cliente

INGRESO PROMEDIO ANUAL POR CLIENTE ($2006)

> $1,000,000 $500,000-$1,000,000 $250,000-$500,000 $100,000-$250,000 $50,000-$100,000 < $50,000

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

NÚ

ME

RO

DE

CLIE

NT

ES

(#)

(2011)

Utilidad Bruta por Cliente

34.95%

27.80%

17.29%

14.49%

4.64% 0.82%

> $1,000,000

$500,000 - $1,000,000

$250,000 - $500,000

$100,000 - $250,000

$50,000 - $100,000

< $50,000

Distribución de Utilidad Bruta

NÚMERO DE CLIENTES (#)

UT

ILID

AD

BR

UTA

AC

UM

ULA

DA

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

70.00%

80.00%

90.00%

100.00%

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55

Retención de Clientes

AÑO

50.00%

55.00%

60.00%

65.00%

70.00%

75.00%

80.00%

85.00%

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

RE

TE

NC

IÓN

DE

CLIE

NT

ES

Retención/Número de Clientes R

ET

EN

CIÓ

N D

E C

LIE

NT

ES

NÚMERO DE CLIENTES (#)

50.00%

55.00%

60.00%

65.00%

70.00%

75.00%

80.00%

85.00%

50 60 70 80 90 100 110 120

Líneas de Productos

Elasticidad de la Demanda P

RE

CIO

($

20

06

/PIE

ZA

)

VOLUMEN (PIEZAS)

10.50

11.00

11.50

12.00

12.50

13.00

13.50

14.00

14.50

15.00

15.50

16.00

16.50

17.00

2,600 3,000 3,400 3,800 4,200 4,600 5,000 5,400 5,800 6,200

Utilidad Bruta por Producto

AÑO

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15

MIL

ES

DE

PE

SO

S (

$2

00

6)

Utilidad Bruta por Producto

20.49%

14.75%

11.00%

8.77%

7.79%

7.39%

6.84%

6.70%

6.28%

2.95%

2.46% 4.58%

P1

P2

P3

P4

P5

P6

P7

P8

P9

P10

P11

P12

P13

P14

P15

Resultados de Distribuidores

Utilidad Bruta por Distribuidor

MIL

ES

DE

PE

SO

S (

$2

00

6)

AÑO

0

200

400

600

800

1,000

1,200

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

DISTRIBUIDOR 1

DISTRIBUIDOR 2

DISTRIBUIDOR 3

DISTRIBUIDOR 4

Utilidad Bruta por Distribuidor

DISTRIBUIDORES

CLIENTES DIRECTOS

8.00%

10.00%

12.00%

14.00%

16.00%

18.00%

20.00%

22.00%

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

AÑO

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