Haciendo negocios con Japón

Yoshiaki Hisamatsu

Universidad de Toyo

Departamento de los Estudios para Desarrollo Regional

1

Índice:

I. ¿Cómo funciona la gerencia (administración) empresarial en Japón?

II. Cambios recientes en la gerencia empresarial japonesa

III. La manera de hacer negocios en Japón

Índice:

I. ¿Cómo funciona la gerencia (administración) empresarial en Japón?

II. Cambios recientes en la gerencia empresarial japonesa

III. La manera de hacer negocios en Japón

2

I. ¿Cómo funciona la gerencia (administración) empresarial

en Japón?

I. ¿Cómo funciona la gerencia (administración) empresarial

en Japón?

3

¿Las firmas son de quién? ¿Las firmas son de quién?

ampliación (del tamaño) de las empresas

→ separación de la gerencia (los gerentes y

empleados) de la propiedad (los

accionistas)

→ cuestión de la gerencia empresarial:

Hay varias formas de conciliar

los intereses distintos.

4

(1) El ‘modelo anglosajón’: ‘capitalismo de accionistas’ (1) El ‘modelo anglosajón’: ‘capitalismo de accionistas’

Los accionistas son el dueño de empresas.

Las empresas, como el casi único objetivo suyo, deben maximizar (llevar al máximo) la ganancia, i.e., precio y dividendo de la acción, para los accionistas.

El mercado laboral es flexible, con una gran movilidad entre firmas diferentes.

5

(2) El ‘modelo japonés’ tradicional

(2) El ‘modelo japonés’ tradicional

Los accionistas son el dueño de empresas pero su poder es limitado.

Las empresas pueden tener varios objetivos, incluso maximizar la venta de sus productos, desarrollar productos nuevos o asegurar el bienestar de los empleados.

Los empleados tienden a permanecer en una empresa, los gerentes siendo el mejor puesto al que los entrantes jóvenes esperan llegar por su contribución a la empresa.

6

‘Firmas como comunidad’: Relaciones industriales en Japón

‘Firmas como comunidad’: Relaciones industriales en Japón

Tres características complementarias entre sí:

1) Empleo vitalicio (lifetime employment)

2) Sistema de salario por antigüedad

(senority wage system)

3) Sindicato organizado no por industria

sino por (cada) empresa

7

II. Cambios recientes en la gerencia empresarial japonesa

II. Cambios recientes en la gerencia empresarial japonesa

8

La gerencia empresarial japonesa ante los desafíos nuevos

La gerencia empresarial japonesa ante los desafíos nuevos

Globalización Difusión de la Tecnología de la Información Estancamiento prolongado desde los

1990s, etc

↓ Muchos estudiosos dicen que ya está

obsoleta la gerencia japonesa.

9

Impacto de la gerencia global en el

empleo Impacto de la gerencia global en el

empleo

Posibilidad de inversión directa

→ Para las empresas japonesas no es

eficiente mantener aquellos empleos

cuya tarea puede hacerce de manera

más económica en los países en desarrollo.

→ Les exige que abandonen el sistema de empleo

vitalicio.

10

Fin del empleo vitalicio: el Caso de Matsushita Fin del empleo vitalicio: el Caso de Matsushita

Matsushita es una gran empresa manufacturera reconocida como ejemplo representativo del modelo japonés, sosteniendo empleo vitalicio aun cuando baja la venta.

Sin embargo, recientemente ha transferido muchas fábricas domésticas a los países en desarrollo como China y Malaysia.

De 2001 en adelante inició programa del ‘retiro temprano’ a cambio del pago de pensión de retiro, así reduciendo más de 20,000 empleos.

11

Tecnología de la Información

y el modelo japonés Tecnología de la Información

y el modelo japonés

Tecnología de la Información (computadora y digitalización, internet y facilitación de comunicación)

↓ Pueden hacerse menos útiles conocimientos y

habilidades específicos de cada empresa. Particularmente, va desapareciendo la razón de ser de

los empleados encargados de la dirección, i.e., los intermediarios entre gerencia y empleados ordinarios.

↓ El modelo japonés debe adaptarse al cambio adverso

que llevó la nueva tecnología.

12

Futuro del mercado laboral en Japón

Futuro del mercado laboral en Japón

Muchas empresas vienen a introducir, al menos parcialmente, el sistema de pago por abilidad o trabajo realizado o el sistema de contrato (pago) anual.

La generación joven acepta más tal cambio. Hasta qué grado el mercado laboral japonés

converge al modelo anglosafón dependería de facilidad de evaluar la productividad de un empleado y valor de conocimientos y habilidades adquiridos dentro de una empresa, y de otros factores tales como la norma de la gente y la condición macroeconómica.

13

Conclusión de las secciones I y II

Conclusión de las secciones I y II

El modelo japonés está en la epoca de desafío y está en el proceso de cambio.

Sin embargo, este modelo está arraigada en la sociedad japonesa.

Por lo tanto, se puede observar muchas veces las conductas basadas en el modelo japonés tradicional en el mundo de negocios.

Empleo vitalicio fomenta la actitud de “la conducta de equipo”.

14

LOGO

III. La manera de hacer negocios en Japón

III. La manera de hacer negocios en Japón

El ‘modelo japonés’ El ‘modelo japonés’

Las empresas pueden tener varios objetivos, incluso maximizar la venta de sus productos, desarrollar productos nuevos o asegurar el bienestar de los empleados.

Los empleados tienden a permanecer en una empresa, los gerentes siendo el mejor puesto al que los entrantes jóvenes esperan llegar por su contribución a la empresa.

Por lo tanto, “la conducta de equipo” es importante.

16

La manera de hacer negocios en Japón

La manera de hacer negocios en Japón

Varios protocolos son relativamente importantes.

Hay una lista comprobante para reuniones con los japoneses.

Hay varias conductas típicamente japonesas con razones.

La clave: “la conducta de equipo”

17

Protocolo 1Protocolo 1

Un ejemplo típico de colocación de personas en una reunion de negocios japoneses

Los invitados siempre se sientan en el interior.

18

Protocolo 2Protocolo 2

Un ejemplo típico de colocación de personas en el tren

Los números expresan el grado de la importancia ((1): el más importante).

19

Protocolo 3Protocolo 3 Un ejemplo típico de

colocación de personas en el vuelo

Los números expresan el grado de la importancia ((1): el más importante).

Pero, siempre depende del gusto de los invitados.

20

Protocolo 4-AProtocolo 4-A Un ejemplo típico de

colocación de personas en el coche

Este ejemplo es el caso del taxi.

Los números expresan el grado de la importancia ((1): el más importante).

21

Protocolo 4-BProtocolo 4-B Un ejemplo típico de

colocación de personas en el coche

Este ejemplo es el caso en que la persona residente local maneja el coche.

22

Protocolo 5Protocolo 5 Un ejemplo

típico de colocación en el “hostess bar”

Las personas más importantes se asientan en el fondo de la sala.

23

Protocolo 6Protocolo 6 Un ejemplo

típico de colocación de personas en la sala tradicional japonesa

24

Protocolo 7Protocolo 7 Un ejemplo

típico de colocación de personas en la sala tradicional japonesa

25

Lista comprobante para reuniones con japoneses (1/3)

Lista comprobante para reuniones con japoneses (1/3)1. Una hoja de fotocopia de las tarjetas de

negocios de los participantes japoneses. En caso de que Uds. no conozcan todos los participantes, pueden preparar una hoja de papel pidiendo al ínterprete o un miembro menor del equipo japones que los nombres de los participantes se escriban.

26

Lista comprobante para reuniones con japoneses (2/3)

Lista comprobante para reuniones con japoneses (2/3)

2. Preparar un montón de tarjetas de negocios.

3. Preparar regalos, en caso de que Uds. van a dar los regalos corporativos.

4. Preparar resumen de su presentación, en forma de balas sin párafos largos. Es mejor preparar todos los materiales de presentación imprimidos.

27

Lista comprobante para reuniones con japoneses (3/3)

Lista comprobante para reuniones con japoneses (3/3)

5. Preparar varias copias del texto entero de su presentación. En la parte introductora, Ud. va a decir que, después de su presentación, las copias estarán disponibles. Este arreglo les ayuda a los participantes japoneses menores (asistentes). Si no, ellos probablemente deban dictar toda la presentación.

28

Varias conductas típicamente japonesas (1/3)

Varias conductas típicamente japonesas (1/3)

1. Un participante japones de la posición mayor se encuentra dormiendo durante de su presentación. ¿Qué va a hacer Ud.?

29

1. No hacer nada.1. No hacer nada.

Puede ser un signo bueno. Probablemente indican que ellos están confortables con la situación. Ellos están presentes porque la reunión es importante. Sin embargo, no necesitan escuchar los detalles.

30

Varias conductas típicamente japonesas (2/3)

Varias conductas típicamente japonesas (2/3)

Un cliente japones puede responder a Ud.: “Nosotros necesitamos tiempo ahora para pensar este asunto entre nosotros.” ¿Qué quiere decir en realidad?

31

2. Quiere decir que…2. Quiere decir que…

la compañía no puede responder imediatamente. Ellos tienen que revisar el proyecto en el proceso interior corporativo. Es inútil empujarlos para obtener la respuesta. Es mejor preguntar su idea aproximado sobre cuándo obtener la respuesta.

32

Varias conductas típicamente japonesas (3/3)

Varias conductas típicamente japonesas (3/3)

3. El lado japones ha hecho la misma pregunta por quinta vez hacia Ud. y su equipo. ¿Qué quiere decir?

33

3. Quire decir que…3. Quire decir que…

el lado japones posiblemente está utilizando la estrategia: “dividir y conquistar.” O, simplemente, esté probando su posición firme. Si Ud. tiene la posición firme, puede contestar en la misma manera.

34

Estas conductas típicamente japonesas significan que...

Estas conductas típicamente japonesas significan que...

Frequentemente, el lado japones tiene la conducta de equipo. Por lo tanto, los participantes mayores pueden dormirse. Cuando se necesitan tiempo, ellos deben revisar el proyecto en equipo. El equipo japones puede estar buscando el punto débil del otro lado.

35

Siete conductas japonesas en la negociación

Siete conductas japonesas en la negociación

Opening meeting Polite, bland, friendly

First business meeting Polite, businesslike, a little cool

Japanese team has difficulties coordinating, reaching consensus

Polite, ambiguous

Foreign side has internal problems---weak, obstructive or uncooperative

Directive, businesslike

Foreign side rude, offensive, causing loss of face

Disdainful/exclusive withdrawal (arrogant ambiguity)

Foreign side aggressive, seems to have upper hand

Ambiguous, bland, non-committal

Agreement is close, desired Polite, ready to be accommodating

36

Fuentes:Fuentes:

Christalyn Brannen, Going to Japan on Business: Protocol, Strategies, and Language for the Corporate Traveler, (Stone Bridge Press: 2003).

Robert M. March, The Japanese Negotiator: Subtlety and Strategy Beyond Western Logic, (Kondansha: 1988).

37