Persuasión •  El arte de conseguir que la gente haga algo

que normalmente no haría si no se lo pidieras

Persuasión

•  Ethos. Empatía + Sinceridad •  Pathos: Emociones •  Logos: Palabras reales

Ethos:  Empa+a    

•  Escuchar  con  el  corazón  al  mismo  5empo  que  con  la  cabeza  

•  Se ponen en una longitud de onda similar saben que decir y cómo decirlo

Ethos.  Empa+a  +  Sinceridad    

•  Sinceridad  y  Confianza  •  Confianza  se  produce  entre  personas  

•  Inteligencia  interpersonal:  Es  una  compresión  de  los  demás  de  lo  que  sienten,  de  lo  que  les  gusta  ,  digusta  y  sus  mo5vaciones  

Inteligencia  emocional  •  Inteligencia  intrapersonal:  La  habilidad  de  tener  perspicacia  en  nuestros  propios  procesos  de  pensamiento,  sen5mientos  y  emociones  nos  permite  tomar  la  decisión  correcta.  

Persuasión=Escucha

•  La falta de habilidad del hombre para comunicarse es el resultado de su incapacidad para escuchar de verdad, con habilidad y comprendiendo a la otra persona.  

Habilidades

•  Saber escuchar •  Mantener la atención •  Tener en cuenta el lenguaje corporal •  Habilidades memorísticas •  Impacto de las palabras •  Habilidades hablar por teléfono •  Habilidades de negociación

Saber  Escuchar

•  Interferencias: •  Montarse la película •  Oigo lo que dice •  Pensamos mucho más rápido de lo que

hablamos (600-800 pal x min) decimos (120 x min)

•  Parafrasear

Atención •  Pérdidas de atención. •  La curva de la atención. •  Maneras de conseguir más atención.  

Atención

•  No hay atención =

•  No hay comunicación =

•  No hay resultados

Atención

•  Ser breve  

Perder  la  Atención  

•  No queremos parecer maleducados •  No queremos parecer estúpidos •  Avergonzados por despitarnos •  No prolongar la conversación por otro

asunto

Tipos  de  distracciones  

•  Discrepancias con lo que se dice •  (Todo lo que digas sobra)

•  Distracciones visuales. •  (No oye ni una palabra)

•  Interrupciones de otra gente •  (Observar los gestos) Repite

Maneras de conseguir la atención

•  Cambia de asiento si es posible

•  Evita las pausas •  Menciona de que vas hablar

•  Di que vas hablar •  Dilo

•  Repite lo que has dicho

Lenguaje No verbal •  ¿Por qué es importante lo no verbal? •  La vida como un juego de cartas. (Tratar con gente

es como jugar al poker. Ser intuitivo para leer su lenguaje y no te puedan enmascarar)

•  Usar la empatía para captar los signos corporales

•  Sonríe •  Evitar los signos negativos del lenguaje

corporal •  Relaciones espaciales

La Memoria

•  Recordar nombres, Cifras, Números.

•  El interés es halagador.

•  La importancia de la memoria para controlar la atención.

•  Hacer asociaciones. Promesas Vacias

El poder de la Psicolingüística

El éxito depende de decir lo correcto en el momento justo

El poder de la Psicolingüística •  Eliges tus palabras cuidadosamente. •  Mide dos veces y corta una. •  Suponer nos pone en ridículo a ti y a mi. •  Preguntas, preguntas •  Ten cuidado con los porqué? •  No seas tu negativo •  Sé persuasivo usando una comunicación

abierta •  No es lo que dices.

NEGOCIAR POR EL MUTUO BENEFICIO

•  “No conseguimos lo que nos merecemos en la vida conseguimos lo que negociamos”.

NEGOCIAR POR EL MUTUO BENEFICIO

•  El objetivo final de una negociación es llegar a un acuerdo.

•  En el que entran en juego diferentes habilidades . (empatía, atención , escucha, el preguntar, las palabras elejidas, la conducta no verbal)

NEGOCIAR POR EL MUTUO BENEFICIO

•  La negociación puede ser posicional.

•  Haces una oferta que está en el límite. •  Haces pequeñas concesiones. •  El otro hace lo mismo. •  El acuerdo es difícil , es agotador. •  Se olvidó los intereses originales.

NEGOCIAR POR EL MUTUO BENEFICIO

•  Lo que hay que tratar negociar los intereses mutuos.

•  Dejar de lado el lado humano de la negociación o resolución de un conflicto.

•  Se trata de encontrar una solución al problema.

•  Las personas deben ser escuchada estés o no de acuerdo con sus palabras.  

NEGOCIAR POR EL MUTUO BENEFICIO

•  No me des problemas, dame soluciones. •  Importante cuáles son tus intereses y profundizar en los

intereses del otro. •  Pregunta para conocerlos.

Técnicas de negociación

•  1º Competición: Conseguir lo máximo posible para ellas mismas e ignoran los intereses de la otra:

•  _Tropiezas con alguien agresivo _Estás seguro de tu posición

•  2º Acomodo: Te abandonas y permite que B consiga todo. •  _Quieres que El otro se lleve buena impresión para fomentar la

buena voluntad •  _No tienes otra opotunidad de conseguir tus intereses

Técnicas de negociación

•  3º Compromiso: Enfoque cooperativo, consitente en dividir todo por la mitad. _ Quieres desarrollar o mantener una relación _Otros estilos han fallado _Las limitaciones de tiempo se han acabado _ Quieres acabar con la lucha de poder de los jugadores dominates.

•  4º Evasión. Deseo de alejarse de cualquier tipo de conflicto. •  _ Hay poca esperanza de influir en la situación

_El ritmo es equivocado _Los sentimientos estan a flor de piel

•  _ Los beneficios no compensa •  5º Colaboración. Las dos partes ganan.

_Las dos partes les interesa encontrar una solución. _Una relación a largo plazo demanda alcanzar un acuerdo

Claves  para  negociar  

•  Dejar claro lo que se quiere. •  Escuchar lo que el otro quiere •  Expresar cómo se siente •  El entorno ¿Dónde y Cuándo? •  Los asientos

Visión de negociación •  Hacer concesiones •  Plan de juego •  Concluir

Gente difícil y su comportamiento

•  “La vida no es justa. Si fuera justa, Elvis estaría todavía vivo y sus imitadores muertos” Johny Carson.

Gente difícil y su comportamiento  

•  Expectativas.

•  Expectativa ± Decepción= Fricción •  Solución =Abordar problema

•  Límites. •  Límites físicos y emocionales (limite en el rol que

tiene cada uno en el equipo)

Gente difícil y su comportamiento  

•  El que lo deja todo para más tarde. (No decisiones)

•  El explosivo. (Son los que dan el espectáculo , es cosa suya)

•  El rígido. No cambio/.Hablar su lenguaje, distante , hechos y cifras

•  El que se las da de importante. Es el centro/ VIP

•  El que no es de fiar. Mentirosos o exagerados/ Obvia el tú

•  El antagonista. Ignora-Gracioso- sarcástico-bélico/ Preguntar con sensibilidad.

•  El deprimente.El aguafiesta, derrotista/Abrevia la conversación

•  El extrovertido. Narcista. Ser halagados/Pararlos, pq está preocupado, pongan por escrito lo que prometen

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