Guias de Actividades y Rubricas de Evaluacion Consolidadas

7/22/2019 Guias de Actividades y Rubricas de Evaluacion Consolidadas

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ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DENEGOCIOS

Guas de Actividades y Rbricas de Evaluacin

102608-CURSO DE DIRECCIN DE VENTASFases del Estudio de Casos

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DIRECCIN DE VENTAS

Uno de los propsitos fundamentales que presenta la direccin de ventas es la capacidad de

gestin para definir ventas en el tiempo y contexto adecuado, para poder conquistar un mercado

que con anterioridad con instrumentos de investigacin de mercados se ha logrado identificar y

definir para diferentes segmentos objetivos de la empresa. En el marco de una poltica de

administracin de ventas, se planifica una estrategia de venta personal, que normalmente es

ejecutada por vendedores, comerciales, representantes o cualquier persona que persigue fidelizar

un cliente.

En cuanto a equipo de ventas es muy importante precisar que las organizaciones actuales buscan

ser ms flexibles, el objetivo fundamental est dirigido al talento humano y su puesta en marcha

para el trabajo en equipo, donde el lder y colaboradores entregan todos sus conocimientos y

prcticas, para emprender nuevas rutas dinmica e innovadoras de sus servicios. Es por esto que

es indispensable definir con claridad los objetivos y las responsabilidades de cada uno de los

integrantes del mismo: capacitar a los vendedores, disponer de precios competitivos, ofrecer un

producto de altsima calidad, etc Es fundamental que el nexo entre la direccin de la empresa y

nuestra fuerza de ventas obtenga los mejores resultados posibles con los recursos humanos

disponibles.

En conclusin El xito en el negocio depende de las ventas, por el simple motivo que las ventas

tienen una influencia directa sobre los ingresos. Una actividad de venta exitosa solo se puede

conseguir con un equipo de ventas que posea las habilidades, los conocimientos y tenga a

disposicin los procesos de trabajo necesarios para mantener una ventaja competitiva en elmercado.

NOTA: La presente gua debe ser revisada constantemente y para cada una de las fases del

desarrollo del estudio de caso.


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Fecha de Inicio: Primera Semana -11/02/2014

Fecha de Cierre: Segunda Semana - 04/03/2014

Realimentacin: 05/03/2014 al 16/03/2014

Peso Evaluativo: 25 Puntos

Tipo de Actividad: Trabajo Individual

Estudio de casos - Toma y Evaluacin de Datos

Estrategia de Aprendizaje:Estudio de Casos

El trabajo colaborativo est basado en la estrategia de Estudios de Caso, en la cual deben tener en

cuenta los documentos descritos en el syllabus para la Unidad Uno administracin o direccin

de ventas.

Propsito:

Que los estudiantes reconozcan la importancia de reunir datos y evaluarlos para una definicinclara del problema del estudio caso presentado

Competencias:

El estudiante al finalizar la actividad puede contextualizar los datos bsicos y su respectiva

evaluacin para la realizacin de las siguientes etapas del estudio de casos presentado en el curso

de Direccin de ventas

Fase ceroEvaluacin Inicial del Estudio de Caso


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Actividades a Realizar:

A continuacin se explicar detalladamente cmo se desarrollar la actividad inicial en la fase de

conocimientos previos.

Participacin individual: Primera Semana (11/02/2014 a 20/02/2014)

Paso 1: Realizar una lectura comprensiva del estudio de casos de la empresa Xerox que se

plantea y que est en el entono de conocimiento.

Paso 2:Cada estudiante debe realizar como mnimo tres preguntas coherentes y relacionadas

con el caso de estudio planteado que le permitan corroborar si lo planteado en el caso de estudio

es generalizado o es slo en esta empresa. Es importante identificar y describir claramente las

situaciones que permitan realizar luego la evaluacin de los datos.

Para lo anterior es fundamental:

Formular preguntas de investigacin que guen la temtica de la investigacin: cmo,

cundo y por qu, etc.

Tener claros los conceptos y teoras que se utilizarn en los procesos de anlisis de los

datos recabados y su interpretacin.

Se enumeran los temas fundamentales con los principales tpicos de investigacin para el

estudio de caso en cuestin.

Trabajo Colaborativo: Segunda Semana (21/02/2014 al 04/03/2014)

Paso 3: Reunin de los datos: El pequeo grupo colaborativo selecciona las 10 preguntas que

sean acordes y permitan obtener la mayor informacin posible para realizar una encuesta o una

entrevista que les permita tener la mayor informacin posible para corroborar si lo planteado en


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el estudio de caso es de manera general o slo ha sido en esta empresa. La encuesta o entrevista

se debe realizar a gerentes generales o gerentes de ventas de empresas mnimo a 5, donde cadaestudiante contribuye con el trabajo colaborativo.

Deben diligenciar el cuadro con el nombre de las personas entrevistadas o encuestadas como en

el siguiente ejemplo:

Gerente Nombre Cargo Descripcin Cargo

G1 Roci Vargas

Gerente General

(Nombre de la empresa, e- mail ytelfonos de contacto)

Representante legal y tiene a su cargo la

direccin de ventas de la empresa..

G2 Jos Varn

Gerente de Ventas

(Nombre de la empresa, e- mail ytelfonos de contacto)

Encargado de dirigir los equipos deventas y de desarrollar estrategias quepotencialicen las ventas en la empresa.

Paso 4: Evaluacin de los datos: El pequeo grupo colaborativo debe sistematizar la

informacin obtenida en la entrevista o encuesta, tabular los datos y realizar el respectivo

anlisis que permita determinar la importancia de los datos reunidos y dejar a un lado los que no

tienen importancia para el caso; lo que permitir analizar la informacin seleccionada de

acuerdo con las preguntas formuladas y a los aspectos relevantes a investigar.

Forma de presentar el trabajo:

Trabajo en Worda) Normas APA

b) Letra Times New Romn 12

c) Mrgenes 2,5 por los cuatro lados

d) El informe final de la actividad debe contener:

Portada


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Desarrollo de la actividad Cuadro de identificacin de entrevistados o encuestados,

reunin de los datos y evaluacin de los datos. (Preguntas y anlisis de resultados) . Conclusiones

Bibliografa

El trabajo lo debe subir el relator del grupo en el entorno de Evaluacin y seguimientoFase o

evaluacin Inicial; identificndolo como Evaluacin Inicial_Grupo00

Observaciones Generales:

Lo que se espera en el debate del Foro es hacer por lo menos un aporte original (propio) a cada

una de las preguntas de los hilos de discusin y un aporte con ilacin que responda a los aportes

originales de sus compaeros que permitan dar a conocer sus posturas con un texto original

(propio), que permita al grupo conocer sus percepciones sobre la temtica.

Coloque en el asunto un ttulo que permita identificar el tema que va a desarrollar.

No olvide aplicar las normas de la netiqueta cuando realice sus aportes en el Foro de Debate.

Es importante que no olvide revisar si sus aportes responden los siguientes criterios de la rbrica

TIGRE:

Para la discusin o participacin en el foro de trabajo colaborativo se solicita aplicar la

rbrica TIGRE:

Los mensajes que publique deben ser directos y concisos.

Escribir simplemente estoy de acuerdo o en desacuerdo o pienso lo mismo que la otra

persona no se considera una respuesta adecuada.


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Haga un aporte constructivo planteando la panormica del estado de la discusin, presentando

sus puntos de vista e inquietudes.Traiga a colacin mediante la ilacin las intervenciones de sus colegas para crear un aporte

constructivo

Revise que sus aportes en cada mensaje del foro cumplan con los siguientes aspectos:

T- Tiene buen ttulo

I - Construye sobre las ideas de otros

G -Genera discusin

R- Redaccin y presentacin son buenas

E- Enriquece el foro

Para mayor informacin sobre la rbrica TIGRE, puede consultar el siguiente link:

http://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0

%2FRubricaTIGRE.pdf

Nose evaluarn trabajos enviados de forma individual, ni los que realicen aportes los ltimos tres

(3) das; de igual manera solo se deben incluir las personas que no participaron ni realizaron

aportes pertinentes para la elaboracin del trabajo.

En el foro debe estar la evidencia de la participacin individual en la realizacin del trabajo

colaborativo y no se reciben trabajos consolidados en espacios diferentes al entorno de

evaluacin y seguimiento ni fuera de la fecha definida.
http://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdf


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Referencias Bibliogrfica

Gua de Actividades y Rbrica de evaluacin.

Martinez, P. El mtodo de estudio de caso. Recuperado del 13 de Febrero de 2014 dehttp://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/pensamiento_gestion/20/5_El_metodo_de_estudio_de_caso.pdf

Para realizar una encuesta online pueden ingresar ahttp://www.encuestafacil.com/

Roles Trabajo Colaborativo

El pequeo grupo colaborativo dentro de la actividad en el foro debe especificar los roles que

desempear cada integrante en el trabajo colaborativo, la idea es que se estn rotando los roles

para que se realicen diferentes funciones.
http://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/pensamiento_gestion/20/5_El_metodo_de_estudio_de_caso.pdfhttp://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/pensamiento_gestion/20/5_El_metodo_de_estudio_de_caso.pdfhttp://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/pensamiento_gestion/20/5_El_metodo_de_estudio_de_caso.pdfhttp://www.encuestafacil.com/http://www.encuestafacil.com/http://www.encuestafacil.com/http://www.encuestafacil.com/http://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/pensamiento_gestion/20/5_El_metodo_de_estudio_de_caso.pdfhttp://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/pensamiento_gestion/20/5_El_metodo_de_estudio_de_caso.pdf


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Los roles que deben desempear dentro del trabajo grupal son:

NOMBRES Y

APELLIDOSRol asumido Tareas o funciones reali zadas

Lder:monitor

Responsable de la comunicacin entre el tutor y elequipo, como tambin de presentar a su equipo lainformacin que recoge de la observacin - aldesarrollo de las actividades - hecha a los otros equiposde grupo.

Relator

Responsable de la relatora de todos los procesos en

forma escrita. Tambin es responsable por recopilar ysistematizar la informacin a entregar al facilitador-docente.

VigadelTiempo

Controla el cronograma de tiempo establecido, y esresponsable porque el equipo desarrolle las diferentesactividades dentro del tiempo pactado.

Dinamizadordel proceso

Quien se preocupa por verificar al interior del equipoque se estn asumiendo las responsabilidadesindividuales y de grupo, propicia que se mantenga elinters por la actividad y por ltimo cuestionapermanentemente al grupo para generar puentes entrelo que ya se aprendi y lo que se est aprendiendo

Relator:Utilero

Responsable de conseguir el material y/o lasherramientas de acuerdo a las necesidades del equipopara el desarrollo de las actividades y/o procesos.


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RUBRICA DE EVALUACIN

Muchos xi tos

JORGE ELIECER ECHAVARRIA ZULETADirector de Curso


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Fase UnoProblemtica del Estudio de Caso

Fecha de Inicio: Tercera Semana - 05/03/2014

Fecha de Cierre: Novena Semana20/04/2014



Tipo de Actividad: Trabajo Individual y Colaborativo

Administracin o direccin de Ventas




de ventas.

Propsitos:

Que los estudiantes reconozcan la importancia de la apropiacin d el conocimiento sobre la

importancia de la administracin en la actividad de las ventas y su requerimiento en todo tipo de

organizacin.

Competencias:

Reconoce la importancia de la administracin de ventas, la estructura, los trminos de

negociacin y la tica de las ventas, adicionando los saberes iniciales para lograr la

satisfaccin de las necesidades de los clientes.

Integra los conocimientos aprendidos y los aplica en los contextos empresariales y de suquehacer cotidiano.


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A continuacin se explicar detalladamente cmo se desarrollarn cada una de las actividades

dentro del trabajo colaborativo de la unidad uno:

Participacin individual: Tercera y cuarta Semana (05/03/2014 a 19/03/2014)

Paso 1: Realizar una lectura comprensiva de los siguientes temas los cuales se encuentran en el

entorno de Conocimientoen la Unidad UnoAdministracin de Ventas

Antecedentes y Concepto de la administracin de ventas

Introduccin a la direccin de ventas

Funciones Bsicas de la direccin de ventas

La administracin de ventas y sus componentes

Negociacin en Ventas

Paso 2: A partir de la lectura de los documentos anteriores y teniendo en cuenta cada estudiante

de manera individual debe responder a las siguientes preguntas que luego deben subir en un

documento en Word en el foro del entorno de trabajo colaborativo:

a)Qu entendi por administracin con sus propias palabras construya el concepto y de igual

manera identifique sus componentes

b)Cul es la relacin de las funciones bsicas de la administracin de ventas con el caso

Xerox?c)Segn el caso Xerox en su proceso de reingeniera Qu actores logran redireccionar la

empresa con criterios negociables?

d)Dentro de los conceptos de marketing Cmo logr la empresa Xerox ajustar los precios sobre

las ventas para mantener su competencia en el mercado?


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e)Qu estrategias en la direccin de ventas, segn su concepto pudo tener la empresa Xerox

para enfrentar los cambios tecnolgicos y econmicos de los ochenta?

Paso 3:Luego de responder las preguntas cada estudiante debe definir o plantear el problema

expuesto en el estudio de Caso de Xerox.

Trabajo Colaborativo: Quinta a novena Semana (20/03/2014 a 20/04/2014)

Paso 4: A partir del planteamiento del problema expuesto por cada estudiante en la actividad

individual deben consolidar el planteamiento del problema que sea general y acorde con el

estudio de caso expuesto.

Paso 5: Establece alternativas de solucin: Teniendo en cuenta la definicin del problema el

pequeo grupo colaborativo debe establecer diferentes alternativas de solucin al problema.

Forma de presentar el trabajo:

Trabajo en worda)Normas APA

b)Letra Times New Romn 12

c)Mrgenes 2,5 por los cuatro lados

d)El informe final de la actividad debe contener:

Portada

Introduccin de la actividad

Desarrollo de la actividad Preguntas y sus respectivas respuestas, consolidacin del

planteamiento del problema de investigacin y planteamiento de las diferentes

alternativas de solucin

Conclusiones

Bibliografa


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El trabajo lo debe subir el relator del grupo en el entorno de Evaluacin y seguimientoFase 1

Problemtica; identificndolo como Problemtica del caso de estudio_Grupo00


Coloque en el asunto del foro un ttulo que permita identificar con claridad el sentido de su

reflexin, sea claro y conciso en sus aportes, cuide la redaccin y la presentacin.

Recuerde que se espera su participacin activa, que no se limita a manifestaciones de estar en

acuerdo o no sobre lo expuesto por sus compaeros. El uso de trminos o expresiones como"interesante" o "muy buen aporte", deben ser nutridos con explicaciones que aclaren el por qu

les ha parecido "interesante" o "muy bueno el aporte de su(s) compaero(s).


Es importante que no olvide que su participacin debe responder a los siguientes criterios de la

rbrica TIGRE:


rbrica TIGRE:





sus puntos de vista e inquietudes.

Traiga a colacin mediante la ilacin las intervenciones de sus colegas para crear un aporte

constructivo


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T- Tiene buen ttulo


G -Genera discusin





%2FRubricaTIGRE.pdf




En el foro debe estar la evidencia de la participacin individual en la realizacin del trabajocolaborativo y no se reciben trabajos consolidados en espacios diferentes al entorno de




Temas sobre administracin de ventas que pueden consultar as:

Espejo. F. Marco Terico conceptual sobre: Mercadotecnia, Modelo, administracin de ventas

estratgico, negociacin y cuentas clave (Antecedentes y concepto de la administracin de ventas

P. 6066 )http://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.42-A473d/658.42-A473d-

CAPITULO%20II.pdf
http://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.42-A473d/658.42-A473d-CAPITULO%20II.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.42-A473d/658.42-A473d-CAPITULO%20II.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.42-A473d/658.42-A473d-CAPITULO%20II.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.42-A473d/658.42-A473d-CAPITULO%20II.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.42-A473d/658.42-A473d-CAPITULO%20II.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.42-A473d/658.42-A473d-CAPITULO%20II.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdf


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Kster, I. (2005). La direccin de ventas (Introduccin a la direccin de ventas P. 4 7) .

Recuperado el 14 de Febrero de 2013 de:http://www.uv.es/kuster/01doctdireccionventas.pdf

Rodrguez, I. Kster, I. (2008). Venta Personal y Direccin de Ventas (Funciones de la Direccin

de Ventas. P. 3845)http://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-

de-ventas.pdf

Figueroa, F. (2009). Administracin de ventas tus decisiones hacen la diferencia

(Administracin de ventas P. 813)

http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATI

VAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%

20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-

_Introduccion.pdf

Alonso, J. (2011). Tcnicas de Negociacin P. 1 -18. Recuperado el 14 Febrero de 2014 de:

http://cdiserver.mba-

sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdf




para que se realicen diferentes funciones; ya que el pequeo grupo representa una empresa dondetodos giran en torno a la idea de investigacin, aportando desde sus roles y acciones cognitivas y

valorativas.
http://www.uv.es/kuster/01doctdireccionventas.pdfhttp://www.uv.es/kuster/01doctdireccionventas.pdfhttp://www.uv.es/kuster/01doctdireccionventas.pdfhttp://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-ventas.pdfhttp://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-ventas.pdfhttp://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-ventas.pdfhttp://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-ventas.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdfhttp://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdfhttp://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdfhttp://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdfhttp://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdfhttp://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdfhttp://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMINISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINISTRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Administracion%20de%20ventas/Administracion_de_Ventas_-_Introduccion.pdfhttp://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-ventas.pdfhttp://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-ventas.pdfhttp://www.uv.es/kuster/01doctdireccionventas.pdf


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NOMBRES Y


Lder:monitor

Responsable de la comunicacin etre el tutor y elequipo, como tambin de presentar a su equipo lainformacin que recoge de la observacin - aldesarrollo de las actividades - hecha a los otros equiposde grupo.

RelatorResponsable de la relatora de todos los procesos enforma escrita. Tambin es responsable por recopilar ysistematizar la informacin a entregar al facilitador-docente.

VigadelTiempo



Quien se preocupa por verificar al interior del equipoque se estn asumiendo las responsabilidadesindividuales y de grupo, propicia que se mantenga elinters por la actividad y por ltimo cuestionapermanentemente al grupo para generar puentes entrelo que ya se aprendi y lo que se est aprendiendo

Relator:Utilero



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Muchos xi tos



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Fase DosPlan de Accin del Estudio de Caso

Fecha de Inicio: Decima Semana21/04/2014

Fecha de Cierre: Decima Sexta Semana - 03/06/2014



Tipo de Actividad: Trabajo Individual y Colaborativo

Equipo de Ventas




de ventas.

Propsitos:

Que los estudiantes identifique la mejor forma de conformar slidas fuerzas de ventas en las

organizaciones con la permanente capacitacin y Motivacin que debe caracterizar a todo el

equipo de ventas.

Competencias:

El estudiante al finalizar la actividad reconoce los requerimientos de personal para el rea de

las ventas, su motivacin y la influencia de las nuevas tecnologas en el xito de las ventas,

adicionando los saberes iniciales para lograr el control y evaluacin de la fuerza de ventas.


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Apropia la importancia de la tica en el desarrollo del proceso de las ventas y en el quehacer

en la sociedad.


A continuacin se explicar detalladamente cmo se desarrollarn cada una de las actividades a

desarrollar en la fase dos del estudio de casos:

Participacin individual: Dcima y Dcima Primera Semanas (21/04/2014 a 11/05/2014)

Paso 1: Realizar una lectura contextualizada de las temticas propuestas las cuales se encuentran

en el entorno de Conocimientoen la Unidad DosEquipo de Ventas:

Qu es un gerente de Ventas y sus responsabilidades

Capacitacin o entrenamiento del equipo de ventas

Motivacin en el Personal de Ventas

Influencia de las Nuevas Tecnologas en el xito del Vendedor

La tica de las Ventas

Paso 2:De acuerdo a la lectura realizada y teniendo en cuenta todos los temas enunciados

realizar un ensayo argumentativo no mayor a cinco pginas (No olviden que la estructura es

introduccin, cuerpo y conclusiones).

Ensayo Argumentativo

Es el que se basa en el desarrollo de un determinado argumento o razonamiento con el fin de

convencer y/o persuadir a los lectores sobre la validez del punto de vista de quien realiza el


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ensayo y poder as generar controversia o adhesin acerca del tema tratado; por lo tanto el punto

central lo constituye dicho argumento y la manera en que este es explicado a travs del ensayo.

Paso 3: Cada integrante del pequeo grupo colaborativo de acuerdo a cada uno de los ensayos

realizado por sus compaeros selecciona uno de los ensayos y realiza un anlisis crtico (No

necesariamente es negativo) sobre los argumentos expuestos.

Trabajo Colaborativo: Decima segunda a Decima sexta Semana (12/05/2014 a03/06/2014)

Paso 4: Teniendo en cuenta lo realizado en la actividad del trabajo colaborativo Fase uno

Administracin de ventas donde establecieron diferentes alternativas de solucin, en grupo

colaborativo deben realizar la eleccin de las alternativas ms adecuadas para la solucin del

problema que se plantea en el estudio de caso con su respectiva justificacin Por qu esa

alternativa contribuir a la solucin del problema planteado?

Paso 5: Luego de la eleccin de las alternativas ms adecuadas se hace necesario identificar las

los objetivos que se pretenden lograr, las acciones y medios para conseguir estas alternativas; por

lo que el pequeo grupo colaborativo debe completar el siguiente cuadro para cada una de las

alternativas de solucin identificadas anteriormente as:

PLAN DE ACCIN

ALTERNATIVA

OBJETIVO(Qu se quiere

lograr?) ACCIONES

MEDIOS(Cmo

lograrlo?


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Paso 6: Presentacin del trabajo:

Trabajo en Word

a)Normas APA



d)El informe final de la actividad debe contener:

Portada

Introduccin de la actividad

Objetivos (general y especficos de la actividad)

Desarrollo de la actividad Ensayo realizado por cada uno de los estudiantes con su

respectivo anlisis crtico realizado por los compaeros- Eleccin de las alternativas ms

adecuadas con su respectiva justificacin y el cuadro con el plan de accin.

Conclusiones

Referencias Bibliogrficas

El trabajo lo debe subir el relator del grupo en el entorno de Evaluacin y Seguimiento Fase dos

Plan de Accin; identificndolo como Plan de accin_Grupo00


Lo que se espera en el debate del Foro es conocer sus posturas con un texto original (propio), que

permita al grupo conocer sus percepciones sobre la temtica. Para ello debe hacer por lo menos

un aporte original (propio) a cada una de las preguntas de los hilos de discusin y un aporte con

ilacin que responda a los aportes originales de sus compaeros.

Coloque en el motivo o asunto un ttulo que permita identificar con claridad el sentido de su

reflexin, sea claro y conciso en sus aportes, cuide la redaccin y la presentacin.


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22

Recuerde que se espera su participacin activa, que no se limita a manifestaciones de estar enacuerdo o no sobre lo expuesto por sus compaeros. El uso de trminos o expresiones como

"interesante" o "muy buen aporte", deben ser nutridos con explicaciones que aclaren el por qu



Es importante que no olvide auto-controlar que su aporte constructivo responde los siguientes

criterios de la rbrica TIGRE:


rbrica TIGRE:



persona no se considera una respuesta adecuada.Haga un aporte constructivo planteando la panormica del estado de la discusin, presentando



constructivo


T- Tiene buen ttulo


G -Genera discusin




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23

Para mayor informacin sobre la rbrica TIGRE, puede consultar el siguiente link:http://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0

%2FRubricaTIGRE.pdf





colaborativo y no se reciben trabajos consolidados en espacios diferentes al entorno de




Temas sobre Prospectiva que pueden consultar as:

Anderson, R. Hair, J. Bush. A. (2009) Administracin de Ventas. Segunda edicin. Qu es un

gerente de ventas y sus responsabilidades P. 1922. Recuperado el 13 de Febrero de 2013 de:

http://inabima.gob.do/descargas/biblioteca/Autores%20Extranjeros/A/Anderson,%20Rolph%20E

t%20Al/Anderson,%20Rolph%20et%20al%20-%20Administraci%F3n%20de%20ventas.pdf

Arismendy, A (2013) Cmo venderManual de Ventas y Atencin al Cliente Entrenamiento delpersonal de ventas p. 110. Recuperado el 14 de Febrero de 2014 de

http://www.entrenamientoenventas.com/descargas/Como%20Vender%20libro.pdf

Motivacin en las ventashttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.81-
http://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://inabima.gob.do/descargas/biblioteca/Autores%20Extranjeros/A/Anderson,%20Rolph%20Et%20Al/Anderson,%20Rolph%20et%20al%20-%20Administraci%F3n%20de%20ventas.pdfhttp://inabima.gob.do/descargas/biblioteca/Autores%20Extranjeros/A/Anderson,%20Rolph%20Et%20Al/Anderson,%20Rolph%20et%20al%20-%20Administraci%F3n%20de%20ventas.pdfhttp://inabima.gob.do/descargas/biblioteca/Autores%20Extranjeros/A/Anderson,%20Rolph%20Et%20Al/Anderson,%20Rolph%20et%20al%20-%20Administraci%F3n%20de%20ventas.pdfhttp://www.entrenamientoenventas.com/descargas/Como%20Vender%20libro.pdfhttp://www.entrenamientoenventas.com/descargas/Como%20Vender%20libro.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.81-M542d/658.81-M542d-CAPITULO%20II.1.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.81-M542d/658.81-M542d-CAPITULO%20II.1.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.81-M542d/658.81-M542d-CAPITULO%20II.1.pdfhttp://www.entrenamientoenventas.com/descargas/Como%20Vender%20libro.pdfhttp://inabima.gob.do/descargas/biblioteca/Autores%20Extranjeros/A/Anderson,%20Rolph%20Et%20Al/Anderson,%20Rolph%20et%20al%20-%20Administraci%F3n%20de%20ventas.pdfhttp://inabima.gob.do/descargas/biblioteca/Autores%20Extranjeros/A/Anderson,%20Rolph%20Et%20Al/Anderson,%20Rolph%20et%20al%20-%20Administraci%F3n%20de%20ventas.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdf


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M542d/658.81-M542d-CAPITULO%20II.1.pdf

Kster, I. (2005). Las Nuevas tecnologas aplicadas a la direccin de ventas (Nuevas tecnologas

y la venta personal. P. 68 - 78). Recuperado el 13 de Febrero de 2014 de:

http://www.uv.es/kuster/transpasdoctoventas.pdf

tica en las ventas

http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEE

QFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frec

ursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-

x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0

Video: tica y Ventas, en: http://www.youtube.com/watch?v=X_j_aPSFePc


El pequeo grupo colaborativo dentro de la actividad en el foro debe especificar los roles quedesempear cada integrante en el trabajo colaborativo, la idea es que se estn rotando los roles

para que se realicen diferentes funciones; ya que el pequeo grupo representa una empresa donde

todos giran en torno a la idea de investigacin, aportando desde sus roles y acciones cognitivas y

valorativas.
http://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.81-M542d/658.81-M542d-CAPITULO%20II.1.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.81-M542d/658.81-M542d-CAPITULO%20II.1.pdfhttp://www.uv.es/kuster/transpasdoctoventas.pdfhttp://www.uv.es/kuster/transpasdoctoventas.pdfhttp://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.youtube.com/watch?v=X_j_aPSFePchttp://www.youtube.com/watch?v=X_j_aPSFePchttp://www.youtube.com/watch?v=X_j_aPSFePchttp://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=8&sqi=2&ved=0CEEQFjAH&url=http%3A%2F%2Fwww.itescam.edu.mx%2Fprincipal%2Fsylabus%2Ffpdb%2Frecursos%2Fr58815.PPT&ei=2t4AU4bTM8K-kQe-x4GIBg&usg=AFQjCNGSBE3UcnjaREaTmuV_bEsfzCOLAQ&bvm=bv.61535280,d.eW0http://www.uv.es/kuster/transpasdoctoventas.pdfhttp://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/658.81-M542d/658.81-M542d-CAPITULO%20II.1.pdf


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NOMBRES Y


Lder:monitor

Responsable de la comunicacin etre el tutor y elequipo, como tambin de presentar a su equipo lainformacin que recoge de la observacin - aldesarrollo de las actividades - hecha a los otros equiposde grupo.

Relator

Responsable de la relatora de todos los procesos en

forma escrita. Tambin es responsable por recopilar ysistematizar la informacin a entregar al facilitador-docente.

VigadelTiempo



Quien se preocupa por verificar al interior del equipoque se estn asumiendo las responsabilidadesindividuales y de grupo, propicia que se mantenga elinters por la actividad y por ltimo cuestiona

permanentemente al grupo para generar puentes entrelo que ya se aprendi y lo que se est aprendiendoRelator:Utilero



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Muchos xi tos



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Fase Tres Consolidacin del Estudio de Caso

Fecha de Inicio: Decima Sptima Semana04/06/2014

Fecha de Cierre: Decima Octava Semana - 18/06/2014



Tipo de Actividad: Trabajo Colaborativo

Direccin de ventas

En este trabajo se consolidar el proyecto de anlisis de direccionamiento estratgico que va

desde el anlisis del estudio de caso donde se renen y analizan datos, se define el problema y se

identifican diferentes alternativas de solucin que permitirn el diseo de un plan de accin.

Estrategia de Aprendizaje:Estudio de casos


cuenta todos los trabajos realizados en las fases cero, uno y dos.

Propsitos:

Que el estudiante pueda consolidar todas las etapas del estudio de caso y las pueda socializar de

manera coherente.


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Competencias:

El estudiante realiza la consolidacin de las diferentes etapas del estudio de caso que le

permitirn identificar la problemtica y plantear alternativas de solucin por medio del plan de

accin.


A continuacin se explicar detalladamente cmo se desarrollarn cada una de las actividadesdentro del trabajo colaborativo de Consolidacin del estudio de casos:

Participacin individual: Decima Quinta (04/06/2014 a 10/06/2014)

Paso 1: Cada estudiante realiza aportes para la consolidacin del estudio de casos

Paso 2:Cada estudiante realiza aportes con diapositivas para la presentacin en Power Point que

apoyar la socializacin que el grupo realizara del estudio de casos

Trabajo Colaborativo: Decima Octava semana (11/06/2014 a 18/06/2014)

Paso 4:Realizar la socializacin donde cada PGC tiene 20 minutos para presentar el estudiode caso con cada una de la siete (7) etapas.

Paso 5: Presentacin del trabajo:

Documento en Word

a)Normas APA



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d)El informe final de la actividad debe contener: Portada

Contraportada

Tabla de Contenido

Resumen

Abstract

Introduccin

Objetivos (general y especficos de la actividad)

Nombre del estudio de caso

Reunin de los datos

Evaluacin de los datos

Definicin del problema

Establecimiento de alternativas de solucin para el problema

Eleccin de la alternativa ms adecuada

Preparacin del plan de accin

Conclusiones

Referencias Bibliogrficas

El trabajo lo debe subir el relator del grupo en el entorno de Evaluacin y Seguimiento

Evaluacin Final identificndolo como Estudio de caso_Grupo00


Recuerde que se espera su participacin activa, que no se limita a manifestaciones de estar en

acuerdo o no sobre lo expuesto por sus compaeros. El uso de trminos o expresiones como

"interesante" o "muy buen aporte", deben ser nutridos con explicaciones que aclaren el por qu



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Es importante que no olvide auto-controlar que su aporte constructivo responde los siguientes

criterios de la rbrica TIGRE:


rbrica TIGRE:







constructivo


T- Tiene buen ttulo


G -Genera discusin





%2FRubricaTIGRE.pdf
http://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdfhttp://moodle.usbcali.edu.co/pluginfile.php?file=%2F71317%2Fmod_resource%2Fcontent%2F0%2FRubricaTIGRE.pdf


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(3) das; de igual manera solo se deben incluir las personas que no participaron ni realizaronaportes pertinentes para la elaboracin del trabajo.


colaborativo y no se reciben trabajos consolidados en espacios diferentes al entorno prctico ni

fuera de la fecha definida.






para que se realicen diferentes funciones; ya que el pequeo grupo representa una empresa donde

todos giran en torno a la idea de investigacin, aportando desde sus roles y acciones cognitivas y

valorativas.


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NOMBRES Y


Lder:monitor

Responsable de la comunicacin entre el tutor y el equipo, comotambin de presentar a su equipo la informacin que recoge de laobservacin - al desarrollo de las actividades - hecha a los otrosequipos de grupo.

Relator Responsable de la relatora de todos los procesos en forma escrita.Tambin es responsable por recopilar y sistematizar la informacin aentregar al facilitador-docente.

VigadelTiempo

Controla el cronograma de tiempo establecido, y es responsableporque el equipo desarrolle las diferentes actividades dentro deltiempo pactado.


Quien se preocupa por verificar al interior del equipo que se estnasumiendo las responsabilidades individuales y de grupo, propicia quese mantenga el inters por la actividad y por ltimo cuestiona

permanentemente al grupo para generar puentes entre lo que ya seaprendi y lo que se est aprendiendo

Relator:Utilero

Responsable de conseguir el material y/o las herramientas de acuerdoa las necesidades del equipo para el desarrollo de las actividades y/o

procesos.


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xitos


Guias de Actividades y Rubricas de Evaluacion Consolidadas

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