Cmo realizar planes de negocio? Un curso de capacitacin en planeacin, simulacin y evaluacin de planes de CENTS MAKING negocio.TM

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iLa gua del plan de negocios es una coleccin de herramientas diseadas para: Incrementar tus potencialidades emprendedoras. Ayudarte a ser ms emprendedor. Probar tu idea de negocio bajo diversos escenarios de planeacin. Guiarte en toda la investigacin que requieres para estructurar tu plan de negocios. Sugerirte el contenido que debe tener tu plan de negocios. Sugerirte la mejor forma de organizar y presentar tu plan de negocios. Prepararte para responder preguntas que pueden surgir durante tus entrevistas con instituciones crediticias e inversionistas. T: EL CAMINO A EMPRENDER Realizado Indicadores de Compromiso 1 a - b Indicadores de Competencia 2 a - b Indicadores de Carcter 3a-d ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS Necesidades del Mercado 4a-b Clientes 5a-b Competidores 6a-b Anlisis FODA 7a-d Estimaciones 8a-f ADMINISTRACIN DE MERCADOS Posicionamiento 9a-b Promocin 10 a - b Ubicacin 11 a - b Distribucin 12 a - b Precio 13 a d ADMINISTRACIN DE OPERACIONES Plan de Inicio 14 a - d Plan de Produccin 15 a - b Plan de Operaciones 16 a - b Aspectos Contables y Legales 17 a - b Costos 18 a - f ADMINISTRACIN DE FINANZAS Punto de Equilibrio 19 a - b Utilidades 20 a - b Flujo de Efectivo 21 a - b Activos y Pasivos 22 a - b Financiamiento Requerido 23 a - b Contribucin de Capital 24 a - b Recursos Colaterales 25 a - b TU PLAN DE NEGOCIOS Presentacin 26 a -b

Esta gua de plan de negocios te guiar para preguntar y responder preguntas crticas que te pueden ayudar a tener la preparacin para los obstculos que surjan en el camino al xito.

Mientras elaboras tu plan de negocios, el mayor peligro es enamorarse de una mala idea e invertir tiempo y esfuerzo en investigarla, desarrollarla, justificarla y darle soporte. Lo que necesitas aplicar a tu plan de negocios es el mtodo de un cientfico: Hacer extensa investigacin. Obtener informacin de diferentes fuentes. Hacer estimaciones y decisiones preeliminares. Hacer una revisin real a todo el plan. Observar detalles problemticos. Prepararte para situaciones inesperadas. Y preguntarte, porqu ests preparando tu plan de negocios de la manera en que lo ests haciendo?

Recuerda, un plan de negocios es un plan de accin, lgico y racional en cada paso que el negocio toma. Muestra las decisiones detrs de cada centavo que se gasta y Para mayor informacin o para solicitar copias de detrs de cada inversin hecha. Gua para el Diseo de Plan de Negocios, o cualquier otro curso de Fundacin E, nos puede contactar con los siguientes datos: Fundacin E Homero No. 203, Piso 10, Col. Chapultepec Morales Mxico D.F. CP 11570 Tel. (55) 52 63 59 99 Fax (55) 52 63 59 10 www.fundacione.org fundacione@fundacione.org

Un viaje de miles de kilmetros inicia con un simple paso.El concepto original se encuentra protegido por las leyes internacionales de derechos de autor, Institute for Development Services, 2000. Adaptacin y derechos de autor, Making Cents Inc., 2000. Fundacin E 2003. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este material puede ser reproducido o transmitido por medios electrnicos, mecnicos, fotocopiado, fotografiado, o por cualquier fuente de almacenamiento de datos sin un permiso por escrito.

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iiMientras avanzas con esta gua, encontrars algunos elementos recurrentes: * El Trabajo Intelectual te guiar a desarrollar un pensamiento crtico y creativo, lo cual puede implicar o no la realizacin de notas en este libro o en hojas blancas. * Los recuadros de Tomar Accin te llevarn a planear y a realizar investigacin fsica: buscar informacin, hablar con personas, tomar notas. * El Trabajo Escrito te guiar para tomar notas especficas, como son tablas o diagramas para tu plan de negocios.

Siempre lee primero las instrucciones antes de trabajar en tu plan de negocios. De este modo tendrs un muy buen punto de vista de lo que necesitas hacer, los diferentes tipos de informacin que necesitas incluir y que tanto detalle debes de cuidar. Tambin es de ayuda ver lo que los cuadros de Tomar Accin requieren, para tener una planeacin adecuada de dichas actividades.

No te tientes a responder las preguntas superficialmente. La calidad de tu investigacin y pensamiento sern determinados por la calidad de la versin final de tu plan de negocios. Si sientes que alguna pregunta plantea algo que ya respondiste, entonces trata de responder con mayor profundidad. Indaga los detalles, tarde o temprano obtendrs oro!

No pienses que escribir un plan de negocios es como cualquier trabajo escrito o cualquier diseo de planeacin que hayas hecho anteriormente. El camino es largo y hay mucha turbulencia que puede hacer girar al que sabe cundo y al que sabe dnde. Piensa en responder las preguntas como un trabajo de tomar notas. Durante el proceso de planeacin regresa a tus notas y agrega lo que hayas descubierto en el avance y la informacin que hayas recabado en tus investigaciones.

Al final podrs seleccionar de toda la informacin buena que conozcas, por la informacin buena que necesites; y as incluir la informacin de mayor valor para tu negocio. No recojas las grandes piedras del camino y dejes los pequeos y escondidos diamantes.

Este libro est pensado para apoyarte en incrementar tus fortalezas, tus habilidades, valores, contactos, recursos, aspectos de planeacin y muchas cosas ms, para ello hemos utilizado una tcnica denominada Completando Oraciones. Esta es una tcnica que se usa para encontrar recursos ocultos y motiva a la expresin de ideas. En cualquier seccin en la que encuentres frases como: Uno de mis objetivos de promocin es debes concentrarte en completar la oracin al menos cinco veces. Encontrars que es fcil completar estas oraciones si: Comienzas leyendo la frase cada vez que la vayas a completar; posteriormente re lees la frase y la vuelves a completar con un final diferente.

No te preocupes si al concluir tus finales de frase son simples o exagerados, verdaderos o falsos. Recuerda que volvers a revisar tus finales de frase para ver lo que hayas escrito y retomar las mejores ideas. No te preocupes si el final de cada frase est bien expresado o redactado. Recuerda que lo ms importante de estos ejercicios es generar tantos finales como puedas.

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iii1. No olvides que tu objetivo final es encontrar modos de agregar valor consistentemente a la vida de las personas. Tu plan de negocios debe ser lidereado por productos o servicios que mejoren la calidad de vida de tus clientes!. La tarea de escribir un plan de negocios no es una carrera de 100 yardas, y que puedes empezar y terminar en diferentes puntos. Ms bien el reto es de unas 1600 yardas, lo que significa que rodearas y rodearas varias veces el campo antes de llegar a la meta. Al inicio hars estimaciones preeliminares, predicciones y decisiones que afectarn dramticamente las opciones. Pero, con la luz de la informacin que obtengas en el camino, tendrs la oportunidad de revisar nuevamente tus estimaciones. Es por ello que durante la gua del plan vas a tomar notas y planes, para que al final de la misma te prepares para compilar toda la informacin y la uses en tu documento final. 6. 7. 5. Similarmente, es probable que algunas de las secciones de esta gua las encuentres frustrantes. Algunas veces sentirs incomodidad en ver o no ver la relevancia de alguno de los conceptos de planeacin en tu propio negocio. O puede ser que consideres que algunos conceptos no aplican a tu giro de negocio. Si este es el caso, auto pregntate Cmo puedo aplicar esto a mi negocio?, e intenta completar esta frase cinco o seis veces: Una de las maneras en que este concepto aplica a mi negocio es En alguna seccion necesitars tomar notas en este libro, si no lo quieres hacer, puedes utilizar hojas en papel blanco para este propsito. Recuerda que un producto pobre no se vender incluso si oprimes el botn de la mercadotecnia y de una buena administracin. Pero un gran producto no se vender a menos que oprimas los botones correctos!

2.

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4.

8. Cada set de la gua del plan de negocios Ciertamente vas a encontrar algunos formatos concluye con tres bloques que podrs ver al de tablas como muestra en esta gua, los final de cada pgina, estos se explican en la cuales puedes aplicar a tu plan de negocios. seccin debajo. Pero si es el caso, cambia el formato para que aplique a tu situacin nica. Al final de cada seccin de la gua del plan, encontrars un Al final de cada seccin de la Al final de cada seccin de la cuadro relacinalo! como gua del plan, un recuadro gua del plan, encontrars un ste, que te referir a otras como este resumir los puntos cuadro como este que te secciones y que tendr un de aprendizaje. Igualmente mostrar cmo debe quedar la impacto en el trabajo puedes incluir recordatorios, pgina terminada en tu plan de intelectual en el que te sugerencias y variaciones. negocios. Esto es solamente guiaremos. De este modo una sugerencia. Algunas encontrars secciones que ya personas les gusta redactar su hayas desarrollado ( )o plan en prrafos. A otras les algunas que an necesitan interesa hacerlo con frases y trabajarse ( ). Asegrate de una tabla o diagramas. Este incluir todos los elementos de cuadro te indicar qu incluir, la gua que te sugerimos. el cmo incluirlo es decisin tuya.

Introduccin: i Cmo funciona la gua del plan de negocios?: iii Indicadores de Compromiso: 1 Indicadores de Competencia: 2 Evaluacin de Carcter: 3

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1aQu tanto compromiso tienes para llevar al xito tu negocio?. Esta es una pregunta que debes contestarte a ti mismo / a. Tambin es una pregunta que cualquier inversionista te puede plantear. Para contestar esta pregunta debes tener la capacidad de mostrar tus puntos de compromiso.

A qu nos referimos con indicadores de compromiso? Incentivos personales para el xito. Persistencia y dedicacin. Una actitud Puede hacerse y confianza en ti mismo / a. Entusiasmo, energa, pasin. Inversin de tiempo y esfuerzo en tu proyecto

La gua del plan de la seccin 1a a la 3b, estn conectadas entre si y te guan a la seccin 3c, la cual muestra como estructurar tu perfil personal, el primer componente de tu plan de negocios.

Para explorar tus indicadores de compromiso, responde al menos 5 veces, cada una de las siguientes oraciones. Inicia leyendo cada una de las oraciones, posteriormente escribe una frase que complete la idea. No te preocupes por la redaccin, lo importante es el pensamiento generado. Slo escribe tan rpido como puedas. Posteriormente podrs revisar la redaccin y corregirla si es necesario. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Porqu quiero este negocio? Porqu quiero que mi negocio crezca y tenga xito? Se que voy a ser persistente y con dedicacin debido a Uno de los obstculos que tengo es Una de las reas de mi vida en la que tengo mayor disciplina es S que puedo tomar esta iniciativa porque Una de las razones por las que me apasiona este negocio es Las razones por las que he invertido tiempo y esfuerzo en mi negocio son Una de las personas que me ha inspirado para este negocio es

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Vuelve a leer lo que hayas escrito en la seccin anterior y mide tus indicadores de compromiso, utilizando la siguiente evaluacin; considera que 0 es igual a inadecuado y 3 es igual a excelente. 0 Incentivos personales Persistencia y dedicacin Actitud: si se puede Entusiasmo, energa, pasin Inversin en tiempo y esfuerzo 1 2 3

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1bAhora que haz valorado tu nivel de compromiso, utiliza el siguiente ejercicio para explorar qu es lo que necesitas hacer para tener ms compromiso en ciertas reas.

Completa al menos 5 veces cada una de las siguientes frases. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Cmo puedo mejorar mi nivel de compromiso? Uno de los modos en que me puedo auto motivar es Cuando este a punto de claudicar, una de las cosas que me puede ayudar a continuar es Cuando enfrente los obstculos, esto es lo que debo recordar Una de las tareas que he pospuesto pero que puedo realizar esta semana es Una de las tareas que he pospuesto pero que puedo realizar hoy es

Este ejercicio trata de identificar reas en las que puedas mejorar. Completa al menos cinco veces cada una de las siguiente oraciones: 1. 2. 3. 4. Lo que ms me preocupa es Me estoy dando cuenta que necesito Lo que ms claro me esta quedando es S que para obtener xito necesito

Operar tu propio negocio puede ser la aventura ms demandante que jams hayas tenido. Muchas personas lo intentan y fracasan continuamente porque se apaga su fuego. Observa y haz crecer tu nivel de compromiso constantemente. Mantn la llama viva!. Observa la seccin 3c de esta gua para ver cmo convertir tus indicadores de compromiso en tu perfil personal, el cual puede ser incluido en tu plan de negocios. La pregunta clave es: En qu rea de tu negocio estas realmente comprometido / a?

Perfil PersonalIntroduccin: i

Ver seccin 3c.

Cmo funciona la gua del plan de negocios?: iii Indicadores de Compromiso: 1 Indicadores de Competencia: 2 Evaluacin de Carcter: 3

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2aEres lo suficientemente competente como para llevar tu negocio al xito?; cules son tus competencias?; estas son preguntas que necesitas auto responderte. Son preguntas que cualquier financiador del proyecto va a plantear y requiere una respuesta concisa. Para contestar correctamente, necesitars explorar tus indicadores de competencia.

A qu nos referimos con indicadores de competencia? Educacin y capacitacin. Experiencia en administracin de empresas. Habilidades relacionadas con el giro del negocio. Experiencia en la industria a la que pertenece el giro. Contactos de negocios (red de trabajo)

Para explorar tus indicadores de competencia, completa al menos 5 veces, cada una de las siguientes frases. Comienza por leer cada oracin. Posteriormente escribe una frase que complemente la oracin. No te preocupes por la redaccin o por si esta bien escrito, lo importante es la idea final. Slo escribe tan rpido como te sea posible. Ms tarde podrs revisar lo que hayas escrito. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Uno de los modos en que mi educacin y capacitacin me ayudar a operar mi negocio es Uno ejemplo que muestra mi capacidad de administrar es Una de mis habilidades relacionadas con el giro de negocio es Una experiencia en el sector al que pertenece mi empresa es Uno de mis contactos de negocios ms importante es Una de mis habilidades que puede dar valor agregado a mi negocios es Una de las cosas que hago verdaderamente bien es Una de las reas en las que soy competente es

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Vuelve a leer lo que hayas escrito en la seccin anterior y mide tus indicadores de competencia, utilizando la siguiente evaluacin; considera que 0 es igual a inadecuado y 3 es igual a excelente. 0 Educacin y Capacitacin Experiencia en administracin de empresas Habilidades relacionadas con el giro de negocios Experiencia en la industria a la que pertenece el giro Contactos de Negocios (red de trabajo) 1 2 3

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2bAhora que haz valorado tu nivel de competencia, utiliza el siguiente ejercicio para explorar qu es lo que necesitas hacer para ser ms competente en ciertas reas.

Completa al menos 5 veces cada una de las siguientes frases. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Una de las reas en que debo concentrarme para mejorar es Uno de los modos en que puedo mejorar mi nivel de competencia es Una de las formas en que puedo aprender ms acerca del sector de mi negocios es Una de las estrategias para que pueda mejorar mis habilidades relacionadas con el trabajo es Una de las formas en que puedo optimizar mis contactos de negocios es Una de las maneras en que puedo construir una mejor red de contactos de negocios es

1.

Si haz identificado algunas debilidades que te generan inconformidad, te sugerimos las siguientes opciones: leer libros y publicaciones sobre temas relacionados con administracin y negocios, tomar un curso especializado en el tema que lo consideres necesario; empezar a hacer tu lista de contactos. Realizar una lista de tareas y actividades que te ayuden a lograr ms rpidamente tus objetivos. Toma accin!

2. 3.

Muchos emprendedores combinan diferentes habilidades que son complementarias para operar y hacer crecer su negocio. Pero los emprendedores ms exitosos son capaces de reconocer sus debilidades y tomar las medidas necesarias para superarlas. Ellos sobresalen tanto en reas de fortaleza como en las reas de oportunidad. Observa la gua del plan de negocios 3C, para ver como utilizar los indicadores de competencia y convertirlos en un perfil del emprendedor, para ser incluido en el plan de negocios.

Perfil PersonalIntroduccin: i

Ver seccin 3c.

Cmo funciona la gua del plan de negocios?: iii Indicadores de Compromiso: 1 Indicadores de Competencia: 2 Evaluacin de Carcter: 3

La pregunta clave es: Qu tan extensas deben ser tus competencias para operar y hacer crecer tu negocio?. MAKING

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3aLos peridicos, la televisin e incluso el cine, muestran a las personas de negocios como tiburones que son dbiles e ignorantes, mientras que stas personas obviamente si existen, tienen mayor xito aquellas que son honestas, responsables, trabajadoras, innovadoras y tomadoras de riesgos; stas son cualidades que debes tomar en cuenta para hacer crecer tu negocio.

A qu nos referimos con indicadores de carcter? Honestidad. Responsabilidad. Toma de riesgos. Ambicin. Innovacin.

Para explorar tus indicadores de carcter, completa al menos 5 veces, cada una de las siguientes frases. Comienza por leer cada oracin. Posteriormente escribe una frase que complemente la oracin. No te preocupes por la redaccin o por si esta bien escrito, lo importante es la idea final. Slo escribe tan rpido como te sea posible. Ms tarde podrs revisar lo que hayas escrito. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Una de las situaciones que representa honestidad para mi es Una de las grandes responsabilidades que he tenido en mi vida fue Uno de los grandes riesgos que he tomado fue Una de mis ambiciones es Uno de mis logros es Un ejemplo de qu tan innovador / a soy es Una de mis fortalezas personales es Una situacin en que he tenido liderazgo ha sido

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Vuelve a leer lo que hayas escrito en la seccin anterior y mide tus indicadores de competencia, utilizando la siguiente evaluacin; considera que 0 es igual a inadecuado y 3 es igual a excelente. 0 Honestidad Responsabilidad Toma de riesgos Ambicin Innovacin 1 2 3

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3bAhora que haz valorado tus indicadores de carcter, utiliza el siguiente ejercicio para explorar qu es lo que necesitas hacer para mejorar tu carcter en ciertas reas.

Completa al menos 5 veces cada una de las siguientes frases. 1. 2. 3. 4. 5. Si quiero ser honesto / a en mi negocio una de las cosas que debo hacer es Si quiero ser ms responsable, una de las cosas que debo hacer es Si quiero tener menos aversin al riesgo, una de las cosas que debo hacer es Si quiero ser ms ambicioso / a, una de las cosas que debo hacer es Si quiero ser ms innovador / a, una de las cosas que debo hacer es

1.

Si haz identificado algunas debilidades en tu carcter que te generan inconformidad, te sugerimos las siguientes opciones: leer libros sobre desarrollo humano, asiste a cursos del mismo tema, pide a tu familia y amigos que te ayuden a mejorar. Realizar una lista de tareas y actividades que te ayuden a mejorar los aspectos de tu carcter que te interesen mejorar. Toma accin!

2. 3.

Los indicadores de carcter son aquellos que debes establecer para construir una reputacin como una persona de negocios respetable. Los indicadores de carcter abren puertas a oportunidades y el xito. Para ello es importante que reconozcas tu indicadores de carcter y tomes ventaja de ellos, as como eliminar los hbitos que puedan daar tu imagen. Observa la gua del plan en la seccin 3c, para transformar tus indicadores de carcter en tu perfil personal, el cual puedes incluir en tu plan de negocios. La pregunta clave: Qu hbitos debes tener para que tu carcter te ayude a operar y hacer crecer tu negocio?

Perfil PersonalIntroduccin: i

Ver seccin 3c.

Cmo funciona la gua del plan de negocios?: iii Indicadores de Compromiso: 1 Indicadores de Competencia: 2 Evaluacin de Carcter: 3

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3cCmo puedes convencer al inversionista que eres comprometido / a, competente y confiable?. Incluye un perfil personal como el que se muestra abajo, en el cual muestres, tan clara y especficamente como puedas, que tienes el historial y la experiencia necesaria para convertir en un xito tu proyecto de negocio.

Nombre: Puesto en el Negocio: Edad: Cmo tu edad puede ayudar a lograr el xito?. Juventud trae energa; madurez trae experiencia y conocimiento. Estado Civil: Cmo tu estado civil puede contribuir a tu idea de negocio?. Estar soltero te permite dedicarle muchas horas de trabajo, y estar casado te puede brindar experiencia, apoyo y compromiso por parte de la pareja. Familia: Cmo la familia o los parientes puede apoyarte en tu idea de negocio, en su capacidad de ser dueos o socios, o brindarte orientacin en la toma de decisiones?

Piensa en las preguntas de cada una de las secciones debajo.

Ocupacin Actual: De qu manera tu empleo actual (incluyendo el auto empleo), muestra el nivel de compromiso que tienes con tu trabajo. Historia Laboral: En qu empresas has trabajado? Cunto tiempo duraste en el empleo? Qu ascensos lograste? Cmo te desarrollaste en tu trabajo? Responsabilidades Laborales: Cmo puedes mostrar que eres responsable de las cuentas bancarias, el efectivo, los pagos, los inventarios, los horarios?

Experiencia Laboral: Cul es tu experiencia en varios negocios?, Ej. Viajes, comida, detergentes, entretenimiento. Habilidades para el Trabajo: Cmo puedes probar tus habilidades laborales? Ej. Control de inventarios, administracin contable, desarrollo de personal. Habilidades para el Negocio: Cmo puedes comprobar tus habilidades de gestin de empresas? Otras Habilidades: Qu otras habilidades tienes? Ej. Artes marciales, idiomas, hobbies, deportes, juegos. Lo que me hace nico / a: Qu experiencia especial te da una ventaja sobre tus competidores, y que te equipe de xito, y le d al analista del crdito o inversionista una buena razn para confiar en ti?

Educacin: Cmo tu educacin te ha ayudado a ser independiente, con conocimientos, y capaz de iniciar las cosas por ti mismo/ a? Capacitacin: Cmo puedes avalar la capacitacin especializada que tienes? Ej. Habilidades tcnicas, administracin, finanzas, computacin. Certificados, premios, licencias: Cmo estos certificados, cartas de recomendacin, etc., dan valor a tu solicitud de crdito? Relaciones para el Trabajo en Red: Qu conocidos tienes que puedan ayudarte a desarrollar un trabajo en red?. Ej. Vendedores, compradores, proveedores, tcnicos, abogados, contadores, etc.? Y, si eres una persona sin una red de trabajo, cmo la piensas construir?, o porqu no la necesitas?. Referencias: Cules son los datos de contactos con los que el evaluador o el inversionista se puede comunicar para verificar tu experiencia y carcter? Informacin Adicional:

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3dRealiza la lista de verificacin que se encuentra debajo y asegura que tu perfil personal (gua del plan 3c) cumple con los requerimientos que sugieren las preguntas. Vuelve a revisar la informacin que hayas escrito y pregntate a ti mismo / a:

Pregntate a ti mismo / a Hay algo que debas incluir y que hayas omitido? (observa la gua del plan de la seccin 1a a la 3B) La informacin que incluiste es relevante para el proyecto de negocio? La informacin muestra cmo vas t a convertir el plan en un negocio creciente? La informacin comunica instantneamente el tipo de persona que eres? La informacin distingue tus capacidades de los de otras personas? Haz dicho demasiado? Hay algo que puedas eliminar? Haz dicho muy poco? Hay algo que quisieras agregar? Ests creando el tipo de impresin que te conviene dar? Estas utilizando palabras complejas? Las palabras simples pero fuertes son mejores.

Si / No

Qu debo cambiar?

Incluye en tu plan de negocios un perfil personal, no solo de ti mismo / a, sino tambin de los socios. Busca indicadores tangibles sobre logros, habilidades, conocimientos, experiencia, valores, todo lo que muestre que eres capaz de llevar el negocio al xito. La pregunta clave es: Cules son los aspectos de tu carcter, competencia y compromiso que te distinguen como emprendedor / a?

Perfil Personal Nombre: Puesto en el negocio: Edad: Estado Civil: Familia: Ocupacin Actual: Responsabilidades en el trabajo: Experiencia laboral: Habilidades: Educacin: Capacitacin: Reconocimientos: Introduccin: i Cmo funciona la gua del plan de negocios?: iii Indicadores de Compromiso: 1 Indicadores de Competencia: 2 Evaluacin de Carcter: 3

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4aLos emprendedores son exitosos solamente cuando son capaces de identificar y satisfacer necesidades de mercado reales. Qu necesidades del mercado satisface tu producto o servicio?, Cul es el problema al que tus productos o servicios dan una solucin?

Cul es la racin de tu producto o servicio? 1. 2. 3. 4. 5. 6. Por qu ests trayendo este producto o servicio al mercado (en lugar de introducir uno diferente? Qu problema resuelve tu producto o servicio? Qu situacin difcil es simplificada al consumidor por tu producto o servicio? Cmo tu producto o servicio hace la vida ms simple a tus clientes? Cules son las necesidades de tus clientes? Cmo puedes ajustar tu producto o servicio para satisfacer mejor las necesidades?

Qu tendencias en el cliente son relevantes? 1. 2. 3. 4. Estas tendencias son reales?, en caso afirmativo, Por qu? Qu tendencias puede tu producto o servicio satisfacer? Qu tendencias debe tu producto o servicio satisfacer? Qu esta cambiando?. Qu reas del mercado estn creciendo, o disminuyendo?

Recuerda que las necesidades del mercado son lo mismo que la demanda. No es el estimado del nmero de clientes o su poder adquisitivo. Es algo mucho ms simple: es el valor real que tu producto o servicio suma a la vida de tus clientes.

Qu estn haciendo tus competidores en el mercado? 1. 2. 3. 4. 5. Qu hacen tus competidores para descubrir las necesidades del mercado? Qu puedes ofrecer a tus clientes, que tus competidores no? Cmo puedes mejorar tu conocimiento de necesidades de mercado y aumentar tu participacin en el mismo? Qu puedes aprender de tu competencia? Qu puedes hacer diferente o mejor que tu competencia?

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Qu puedes mejorar de tu producto o servicio? 1. 2. 3. Cmo puedes agregar o extender su funcionalidad? Cmo lo puedes hacer ms til? Cmo le puedes dar un mejor aspecto? * Cmo puedes cambiar su color, tamao, empaque, tiempos, disponibilidad? * Qu materiales puedes usar para mejorar su calidad? * Qu mtodos o procesos puedes usar para hacerlo mejor? 4. Cmo puedes aplicar el mismo producto o servicio a un segmento de mercado diferente y satisfacer nuevas necesidades?

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4bPara explorar rpidamente las necesidades del mercado, puedes utilizar un diagrama piramidal. El diagrama de la pirmide, representa tus clientes potenciales en un continuo desde la base (donde hay muchos clientes interesados en tu producto o servicio) hasta la punta (donde hay muy pocos clientes comprometidos con tu producto o servicio).

Imagina que eres un maestro de matemticas que est planeando en convertirse en consultor de la educacin. Quieres escribir libros de texto y materiales educativos para las clases. Tu primer pensamiento puede ser acercarse y contactar personas de la industria editorial. Pero, despus de utilizar el diagrama de la pirmide, te das cuenta que hay otros mercados para tus habilidades. 3 Menos clientes pero clientes ms regulares compromiso. 30 clientes 1 vez 300 asistentes al congreso 3000 suscriptores de revista Identificas 3 editores que necesitan publicar nuevos libros de matemticas para diferentes grados. Adicionalmente, estimas que al menos 30 organizaciones van a solicitar al menos una consultora. Si organizas un congreso de Matemticas en la Educacin, esperas al menos 300 delegados. Estimas que puedes editar una revista: Matemticas en la educacin, y logras una suscripcin de 3000 personas.

Son tus nmeros realistas?, Tienes la capacidad de llegar a diferentes segmentos de mercado al mismo tiempo?. Estas son preguntas legtimas que deben contestarse ms tarde en el plan de negocios. Por ahora utiliza el diagrama de la pirmide para buscar y encontrar diferentes necesidades de mercado para tu producto / servicio / habilidades. En otras palabras, a quin le puedes ofrecer tu producto o servicio, cundo y dnde? 1. Selecciona un periodo de tiempo determinado Ej. 1 mes o un ao. 1/ 2. Estima cuntos clientes pueden dar soporte a tu negocio 1000 durante este perodo de tiempo (Ms tarde volveremos a 1 / 100 tocar este tema en la gua del plan de negocios). 1 / 10 100% 3. 4. 5. Estima en qu nivel de la pirmide los colocaras. Qu necesidades de mercado hay arriba de esta posicin? Qu necesidades de mercado hay debajo de esta posicin? Necesidades del Mercado Producto: Tendencias en el consumidor: Productos de la competencia. Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Posicionamiento: 9 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Precios: 13

Incluye en tu plan de negocios un anlisis de necesidades del mercado. Presenta el tipo de producto o servicio. Muestra como las tendencias y cambios en el comportamiento del consumidor son relevantes. Identifica los productos de la competencia. La pregunta clave es: En qu reas tu plan de negocio debes ser realista en cuanto a las necesidades del mercado?

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5aTu reto es hacer una extensa investigacin de clientes. Usars la informacin que obtengas para planear tus productos o servicios, precios, empaque, promocin, distribucin, etc. Lee esta pgina completa antes de escribir cualquier nota o de hacer investigacin. Lo importante es descubrir informacin importante acerca de tus clientes. 1. Qu tipo de personas o de organizaciones son tus clientes? 2. Dnde estn tus clientes ubicados? (Si es posible elabora un mapa sealando en donde viven o trabajan en relacin a tu negocio. 4. Cmo tu producto o servicio est diseado para satisfacer estas necesidades o demandas? 3. Cules son sus necesidades y demandas? Por qu? 5. Cmo los clientes describen tu producto o servicio, mencionando puntos especficos? 6. Cules son los puntos dbiles que tus clientes describen sobre tu producto o servicio?

9. Quin compra producto o servicio?

tu

8. Qu nivel de experiencia esperan tus clientes de tu negocio?

7. Qu competidor los atiende actualmente? porqu? Qu los puede atraer a cambiar por tus productos o servicios? 13. Qu cosas realizan tus clientes que muestre su estilo de vida?: Actividades (deportes, entretenimiento, campismo), Intereses (viajes, carrera, comunidad); Gustos (comida, bebidas, ropa, festividades). 14. Si hay alguna celebracin o evento especial para tus clientes, cundo se lleva a cabo? Es esto significativo para las ventas por temporalidad?

10. Quin consume tu producto o servicio? Qu tan frecuente y en qu cantidades?

11. Qu tan seguido y qu tanto compran tus clientes?, y, A qu precios? 16. Si las facilidades en tu rea como bancos, tiendas, vivienda, transporte pblico, nuevas oportunidades de empleo, etc., cambiaran, podras predecir si el nmero de clientes potenciales cambiara? Porqu?

12. Dnde / cundo / Cmo y qu tan seguido son tus productos usados o consumidos?

17. Qu otras preguntas te hacen tus clientes, o qu otras preguntas puedes hacer a tus clientes?

15. Qu cliente requerir cambios en el futuro?

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Haz una lista de recursos en los que puedes encontrar la informacin que necesitas (peridicos, revistas, pginas web) etc). Haz una lista de lugares que necesitas visitar para obtener la informacin que necesitas (centros comerciales, zonas industriales, mercados de productos frescos, restaurantes etc.) Haz una lista de los nombres de las personas a las que necesitas acercarte para recabar la informacin que requieres (tus proveedores, competencia indirecta, clientes potenciales, otros negocios que requieran tus productos o servicios).

Ve a obtener los recursos que necesitas y observa qu puedes aprender que sea til para tu planeacin. Ve a visitar los lugares de tu lista; observa el comportamiento de las personas, lo que dicen y hacen; ve qu puedes aprender que sea de utilidad para tu plan de negocios. Ve a hablar con personas. Entrevistas a tus contactos. Organiza un grupo de clientes potenciales. Discute tu negocio con ellos, haz preguntas, obtn informacin relevante!

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5bTu reto ahora es mostrar que haz entendido cuidadosamente el mercado, estableciendo divisiones entre dos o ms segmentos de mercado con sus diferentes necesidades y demandas. Para hacer esto necesitars escribir dos o ms perfiles de clientes.

1. Haz una lista de todos los factores que puedes utilizar para descubrir a tus clientes. Ej. Edad, gnero, educacin, ingresos, necesidades, uso de productos, estilo de vida, preferencias, hobbies, intereses. 3. Observa tu lista de factores, trata de distinguir dos o ms tipos de clientes. EJ. Si fabricas y vendes cinturones de piel, debes distinguir nios y adultos, hombres y mujeres, estilos casuales y formales, econmicos y de lujo.

2. Ahora reconsidera tu lista, ordena los factores del ms al menos relevante. Decide qu factores son los ms es bueno saberlo, pero que no son necesarios, y cules son los necesito saberlo, o esenciales. Descarta cualquier factor que no sean relevantes para la toma de decisiones. Decide por un nombre significativo para cada uno de los segmentos de mercado y asegrate que cada perfil encaja con su nombre.

Ahora realiza un perfil del cliente, para cada uno de los segmentos que hayas identificado. Utiliza tus propios factores y especifica los lmites de los mismos. Ej.: Edad de 18 a 36 aos. Calcula el porcentaje de ingresos que es gastado en tu producto o servicio por ao o por mes, o semana. Ej. $120.00 al mes de un total de $6,000 mensuales, significa un consumo del 2%. Incluye detalles especiales de las necesidades y demandas de los clientes en este segmento de mercado. No te restrinjas por este formato de presentacin!, elabora tu propio formato o diseo!.

Segmento de Mercado Eda d Educacin Clase Social Ingresos Ingresos que gasta en el tipo de producto: Frecuencia de compra: Necesidades y demandas: Por ao / mes / semana. Gustos y Preferencias Gnero Estilo de Vida

Incluye en tu plan de negocios un perfil de los clientes, por cada segmento de mercado. Asegrate que los segmentos sean ordenados por nivel de importancia o de prioridad e identifcalos con nombres significantes: Ej. Adolescentes Atletas, Mujeres Conscientes de la Salud. Procura descubrir aspectos internos de valor sobre el estilo de vida de tus clientes, y presntalo como parte de la investigacin. La pregunta clave: Qu tanto eres capaz de utilizar la informacin sobre la investigacin de clientes para hacer crecer tu negocio?

Segmentos de Mercado Segmento de Mercado 1: Adolescentes Edad: Educacin: Estilo de Vida: Necesidades y demandas: Frecuencia de Compra: Segmento de Mercado 2: Personas de la 3 edad Edad: Educacin: Estilo de Vida: Necesidades y Demandas: Frecuencia de Compra

Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Posicionamiento: 9 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Precios: 13

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6aTu reto es descubrir y registrar tanta informacin como te sea posible sobre tus competidores. Utilizars esta informacin para superar el servicio o producto que ellos ofrecen. Aqu hay algunas preguntas que te pueden preparar para tomar acciones. Esta seccin de la gua diseada para hacerte pensar sobre tu competencia. 1. Quines son tus competidores principales? Quines son tus competidores menores o indirectos? 2. Cules son las especialidades, beneficios y valores de tus competidores principales? 3. Cules son los precios de tu competencia? 4. Cules son sus estrategias de precio? (trata de interpretar de qu manera establecen sus precios Ej. Si hacen descuentos por volumen. Son todos sus productos caros o econmicos? Etc. 5. Qu promesas hacen tus competidores en su publicidad?, y, Qu evidencia dan para dar soporte a dichas promesas? 6. Cmo posicionados competidores mercado? estn tus en el

11. Si el nmero de bancos, tiendas, casas, facilidades de transportacin, nuevas oportunidades de empleo, etc., cambian en tu zona, puedes predecir el incremento o decrecimiento de tus competidores potenciales? Porqu?

10. Qu productos, servicios o beneficios pueden ofrecer tus competidores en el futuro?

12. Qu otras preguntas podras preguntar a tus competidores directamente o preguntar acerca de ellos?

9. De cul de tus debilidades, tus competidores pueden tomar mayor ventaja?, y, Cmo te puedes defender a travs de tus fortalezas?

7. Cules son las debilidades y fortalezas de tus competidores? 8. Qu podran decir tus competidores de tu empresa, producto o servicio?

FUNDACIN E

Haz una lista de recursos en los que puedes encontrar la informacin que necesitas (peridicos, revistas, folletos de la competencia, listas de precios etc.) Haz una lista de lugares que necesitas visitar para obtener la informacin que necesitas (centros comerciales, zonas industriales, mercados de productos frescos, restaurantes etc.) Haz una lista de los nombres de las personas a las que necesitas acercarte para recabar la informacin que requieres (los proveedores de tu competencia, sub contratistas, otros negocios que requieran tus productos o servicios).

Ve a obtener los recursos que necesitas y observa qu puedes aprender que sea til para tu planeacin. Ve a visitar los lugares de tu lista; observa el comportamiento de las personas, lo que dicen y hacen; ve qu puedes aprender que sea de utilidad para tu plan de negocios. Ve a hablar con personas. Entrevistas a tu competencia. Observa lo que dice su sistema de ventas; encuentra todo a travs de sus vendedores. Haz y preguntas e indaga informacin!

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6bTu reto es mostrar en tu plan de negocios, con precisin, como tu negocio va a pararse frente a la competencia. Lo que requiere que presentes la siguiente informacin sobre tus competidores para que puedas desempearte con efectividad.

1. Haz un perfil de tus competidores por cada uno de ellos (considera slo los principales) 2. Haz un perfil de los productos y servicios comparando los de la competencia con los tuyos.

Competidor Tipo de Negocio Ubicacin Posicin en el Mercado Principal Debilidad Calidad en el Servicio: Proveedores Productos y Servicios que Compiten

Producto o Servicio Proposicin nica de Venta 1. Una vez que hayas completado estos perfiles, auto pregntate qu informacin de valor pudiste haber omitido, pasado por alto, poco valorada o sobre valorada. 2. Vuelve a revisar qu informacin es til para tu negocio. Precio Promocin

Plaza (Distribucin)

Incluye en tu plan de negocios un perfil de cada competidor clave. Igualmente incluye la estrategia de mercados que hacen para competir en producto y servicio. Si es posible, muestra una comparacin de cada estrategia de la competencia con la tuya, punto por punto: haz una tabla de comparaciones para comparar la ubicacin, distribucin, principales fortalezas y debilidades. La pregunta clave: Hasta que punto puedes utilizar la investigacin de competencia para hacer crecer tu negocio?

Anlisis de Competencia Competidor Principal: Bateras Bazil Tipo de Negocio: Ubicacin: Posicionamiento en el Mercado: Principal Debilidad: Calidad en el Servicio: Proveedores: Productos Producto 2: 12V Bateras para Coches Proposicin nica de ventas: Precio: Promocin: Distribucin:

Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Posicionamiento: 9 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Precios: 13

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7aTu reto es hacer un anlisis FODA que con detalle te ayudar a mantener tu negocio a flote tanto de los aspectos internos como de los externos. El anlisis FODA te ayudar igualmente a realizar una adecuada estrategia de mercados.

Algunos aspectos internos que pueden afectar tu xito son: la experiencia de tu personal, la calidad del producto, los precios bajos, garantas del producto, eficiencia en la distribucin, tecnologa, tica de los empleados. 1. Cules son los aspectos internos que puedes mencionar como fortalezas? Escrbelos en esta seccin de la hoja de trabajo del anlisis FODA Cules son los aspectos internos de tu negocio que puedes mencionar como debilidades?. Escrbelos en esta seccin de la hoja de trabajo del anlisis FODA

2.

Algunos aspectos externos que pueden afectar el desempeo de tu empresa son: los cambios econmicos, las fluctuaciones bancarias en los intereses, los avances tecnolgicos, situaciones polticas o legales, cambios sociales, nuevos competidores, problemas con los proveedores, etc. 3. Cules son los aspectos externos que pueden abrir oportunidades a tu negocio?. Lstalos en la columna de oportunidades.

4. Cules son los aspectos externos que pueden amenazar a tu negocio? Lstalos en la columna de amenazas. Cuando realices por primera vez tu anlisis FODA, utiliza este espacio de la esquina superior 5. Numera tus fortalezas en orden de importancia: 1,2, 3, etc. izquierda.

FUNDACIN E

6. Haz lo mismo para las debilidades. 7. Ahora prioriza tus oportunidades: 1, 2, 3, etc. 8. Haz lo mismo para las amenazas

A ACuando realices la numeracin y establezcas prioridades, utiliza el espacio de la esquina inferior izquierda.

Hasta este momento, nicamente haz observado tu situacin. Lo que necesitas hacer ahora es trasladar estos simples factores en un plan de accin. La mejor manera de hacerlo es trabajar en: (1) (2) (3) Cmo puedes defender a tu negocio de las amenazas ms serias? Cmo puedes medir las oportunidades ms serias? Cmo puedes eliminar o neutralizar tus debilidades?

Afortunadamente, hay un procedimiento sencillo para realizar esto, y est explicado paso a paso en la pgina 7b!

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7bAhora que haz identificado los aspectos que pueden afectar tu negocio, tu reto es hacer una estrategia. Utilizas las seis preguntas que estn debajo para lidiar con tus amenazas, medir tus oportunidades, y convertir las debilidades en fortalezas.

1.

Qu fortalezas puedes explotar para tomar ventaja de cada oportunidad? Escribe los nmeros de fortaleza (F1, F2, etc.) frente a cada oportunidad relevante de la gua del plan de negocios 7c. Qu fortalezas puedes explotar para afrontar las amenazas? Escribe los nmeros de fortaleza (F1, F2, etc.) frente a casa amenaza relevante de la gua del plan de negocios 7c. Qu fortalezas te pueden ayudar a eliminar cada una de las debilidades? Escribe los nmero de fortaleza (F1, F2, etc.) frente a cada debilidad relevante. Qu fortalezas puedes utilizar ms frecuentemente?, y, cules son las que usars al menos una vez? Re ordnalas por orden de frecuencia de uso y recuerda cambiar los nmeros que escribiste frente a las amenazas, oportunidades y debilidades. Cmo puedes convertir las debilidades en amenazas? Qu acciones debes tomar? Ahora que conoces tu FODA, qu acciones requieres? Qu decisiones estratgicas puedes tomar? Necesitas emplear un mayor nmero de empleados? Necesitas invertir en tecnologa: software o hardware?. Haz una lista de las amenazas, oportunidades y debilidades, frente a cada una describe la accin que se requiere. Utiliza la hoja de trabajo del plan estratgico de accin en la gua del plan de negocios 7d.

2.

3.

4.

5. 6.

Incluye en tu plan de negocios un anlisis FODA, sobre el estado actual de tu proyecto: Identificar las oportunidades y las amenazas en el entorno, as como las fortalezas y debilidades de tu negocio. Verificar dos veces que no haz exagerado las oportunidades, o pasado por alto algunas amenazas importantes. La pregunta claves: De qu manera te ayuda la planeacin estratgica para hacer crecer tu negocio?

Anlisis FODA Oportunidades: Amenazas: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Estimaciones de Mercado: 8 Posicionamiento: 9 Promocin: 10 Fortalezas: Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Plan de Accin: Precios: 13

Debilidades:

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o F A A A F F F F A A A A A A D D D D D D D D D D D D D D D D A D D A D D A A A A A A F F F F F F A F A F F F F F F

F A

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o

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7c

7d

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8aTu reto es investigar el tamao de tu mercado. Conocer el tamao de mercado te ayudar a realizar tu planeacin de ventas y evitar una pobre o una sobre produccin. El modo ms sencillo de investigar tu tamao de mercado, es encontrar estimaciones sobre el nmero de clientes. Trata de encontrar tantas estimaciones como te sea posible.

Haz una lista de las personas a las que necesites acercarte para hacer tu estimacin de tamao de mercado (tus proveedores, competidores indirectos, etc.) Haz una lista de recursos de dnde puedes obtener informacin valiosa sobre tu estimacin de tamao de mercado (publicaciones de cmaras empresariales o especializadas en la industria, peridicos, reportes publicados etc.)

Ve a visitar lugares. Ve a obtener los recursos que necesitas. Ve a hablar con personas. Haz preguntas para indagar informacin!

Checa tu directorio telefnico o la seccin amarilla para encontrar organizaciones que puedan ayudarte en tu investigacin.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Investigacin en directorios. Estadsticas del servicio central. Proveedor. Publicacin de la Universidad.

25357 16000 15000 13000

Tu siguiente reto es estimar el valor de tu mercado. En otras palabras, ahora que sabes cuntos clientes potenciales existen, qu tanto dinero podrn gastar en tu producto o servicio al ao / mes / semana?

1.

Agencia de Investigacin de Mercados 12000 Agencia de Investigacin de Mercadotecnia 12000 Publicacin de Comercio 10000 14765 13000 12000

Compara la informacin encontrada en tu investigacin de mercado (las diversas estimaciones de mercado). Cul es el promedio de las estimaciones? Si ordenas todas las estimaciones de la ms alta a la ms baja, cul queda justo en la mitad?. Cul es el estimado de tamao de mercado ms comn?

Promedio estimado (Total 1/7) = Medio Estimado = Estimado ms Comn = Peor Escenario = 10000 Clientes

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Escenario Realista = 13000 Clientes Escenario Ideal = 16000 Clientes 2. Si hay 10000 clientes en el rea que consumen $5.00 cada uno por semana en el tipo de producto, entonces el total del valor del mercado es: = $50,000 / Semana (10000 x 5) = $2,600,000 / anuales (50,000 x 52 semanas) Peor Escenario = 10000 x $5.00 x 52 = $2,600,000 anuales Escenario Realista = 13000 x $5.00 x 52 = $3,380,000 anuales Escenario Ideal = 16000 x $5.00 x 52 = $4,160,000 anuales MAKING CENTS

Decide sobre una estimacin realista de tamao de mercado, posteriormente selecciona el peor y el mejor escenario. Ahora, verifica el perfil de tu cliente en la gua del plan 5b, para ver cunto estimaste que consume tu cliente en tu producto o servicio en un perodo de tiempo?. (asegrate que el estimado de consumo en el perfil es el correcto). Ahora sigue el ejemplo del lado izquierda de sta pgina, para ver que tanto mercado hay para ti y tus competidores.

3.

TM

8bOtra forma de estimar el valor del mercado es usar (1) el nmero de viviendas en tu zona geogrfica (2) su promedio anual de ingresos y (3) el porcentaje de ingresos que gastan en tu producto o servicio. (Cabe mencionar que no es la nica manera de hacer estimaciones de mercado, y es probable que ste mtodo no aplique a tu giro de negocio).

Haz una lista de lugares que debes visitar, personas para entrevistar y fuentes de informacin que consultar, para verificar la siguiente informacin: 1) 2) 3) El nmero de hogares en tu zona geogrfica. El promedio de ingresos por hogar. El porcentaje de ingresos que gastan en tu producto o servicio.

Ve a visitar los lugares. Ve a consultar las fuentes de informacin. Ve a hablar con personas. Haz preguntas e indaga informacin!

Multiplica (1) el nmero de hogares que hay en tu zona geogrfica

por (2) el promedio de ingresos por vivienda

para obtener el ingreso total de tu zona geogrfica.

Multiplica esto por (3) el porcentaje de ingresos que gasta tus clientes meta en tu producto o servicio y obtendrs el total del valor del mercado

Hogares cercanos a la zona de influencia de tu negocio: = 7000 = 52,000 / anuales Promedio de Ingresos por Vivienda: Total de Ingresos Anuales por Vivienda: = $ 364,000,000 =1 Porcentaje de ingresos que gastan en tu producto o servicio: % = $3,640,000 / anuales Valor Total del Mercado:

Incluye en tu plan de negocios todas las fuentes de informacin que hayas utilizado para calcula el tamao de tu mercado. Probablemente quieras incluir solamente las estimaciones realistas, o las tres estimaciones, incluyendo el peor escenario as como el ideal. Una estimacin seria, se basa en diversas fuentes de informacin y no en diferentes mtodos de clculo. Naturalmente, tus estimaciones sern confiables segn las variedad y calidad de fuentes de informacin que hayas utilizado. La pregunta claves: Qu tan reales son tus estimaciones de tamao y de valor de mercado?

Tamao del Mercado Fuentes de Informacin: Clculos: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Posicionamiento: 9 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Valor del Mercado (Cunto Gastan los Clientes): Distribucin: 12 Precios: 13

Tamao de Mercado (Total del Nmero de Clientes):

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8cEl tamao y el valor del mercado son estimados por el total de clientes y el dinero que gastan en tu producto o servicio. Ahora tu reto es estimar tu participacin en este mercado.

1.

Trata de proyectar el porcentaje de mercado que necesitas captar para asegurar el xito de tu negocio. Seala con un crculo el porcentaje que te parezca correcto. Ahora, trata de proyectar el porcentaje que creas que van a preferirte a ti en lugar de a tus competidores. Dibuja un crculo alrededor del porcentaje que te parezca correcto. Ahora utiliza la gua de aproximaciones que hay en sta pgina. Una vez que encuentres en qu fila (1 13) se aproxima ms a la descripcin de tu competencia, podrs observar cmo est su participacin de mercado. Compara el porcentaje que marcaste al principio de sta pgina con los estimados de la gua de aproximaciones. Si hay una gran diferencia escribe Antes todas las razones posibles del porqu tus debajode continuar en la siguiente stas estimaciones difieren tanto. proyecciones y pgina, decide cul Qu tan participacin de grandes son tus mercado es la ms competidores? indicada: 1 2 3 4 5 6 Grandes Grandes Grandes Grandes Grandes Grandes Pequeos Pequeos Pequeos Pequeos Pequeos PequeosSin Competencia

2.

3.

4. 5.

90 70 50 30 25 20 15 10 7 5 3 2 1 0.5

Qu tantos competidores tienes? Muchos Algunos Uno Muchos Algunos Uno Muchos Algunos Muchos Algunos Uno UnoSin Competencia

Qu tan similares son sus productos a los tuyos? Similares Similares Similares Diferentes Diferentes Diferentes Similares Similares Diferentes Diferentes Similares DiferentesSin Competencia

Cul parece ser su porcentaje? 0-0.5% 0-0.5% 0.5-5% 0.5-5% 0.5-5% 10-15% 5-10% 10-15% 10-15% 20-30% 30-50% 40-80% 80-100%

FUNDACIN E

7 8 9 10 Puedes fortalecer la realidad y asertividad de tus estimaciones al contar con diversas fuentes de informacin. Entre ms fuentes tengas y que stas sean ms diversas, es ms real tu estimacin. 11 12 13

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8dAhora tu reto es hacer una doble revisin de tu participacin de mercado y trabajar en la justificacin ste estimado en tu plan de negocios. Observa tu anlisis FODA y tu investigacin de competencia, con el fin de revisar cmo tu negocio va a afrontar la competencia por la participacin de mercado.

Probablemente debas decrecer tu participacin de mercado si: Tus debilidades dan a tus competidores mayores ventajas sobre ti. Tienes demasiadas amenazas. Quiz la respuesta de tus clientes potenciales ha sido menor a lo que habas anticipado. Tu tipo de producto o servicio ha estado en el mercado por varios aos. Tus proveedores te han advertido demasiado sobre las dificultades del mercado.

Probablemente debas incrementar tu participacin de mercado si: Tus fortalezas te dan mayor ventaja sobre tu competencia. Ests tomando ventaja de oportunidades fantsticas y nicas. Hay una gran cantidad de clientes que han hecho pedidos por adelantado. Ests lanzando un producto o servicio revolucionario. Tus proveedores han sido optimistas y de gran apoyo.

Tu reto final es calcular el valor de tu participacin de mercado. Utiliza tus tres estimaciones de la gua del plan 8a (peor, real e idealista del total del tamao de mercado). Multiplica estos nmero por el porcentaje de participacin de mercado del gua del plan 8c.

Estimacin de Participacin de Mercado: = 1.5 % Total del Tamao de Mercado por Ao de Mercado: = $2,600,000 / anuales = = $3,380,000 / anuales $4,160,000 / anuales x x x x Participacin de Mercado: 1.5% 1.5% 1.5% = = = Valor de Participacin $39,000 $50,700 $62,400

Peor Escenario Escenario Real

Escenario Ideal

Incluye en tu plan de negocios tu porcentaje de participacin de mercado y tus razones del estimado. Igualmente incluye el clculo que muestra el valor de tu participacin de mercado. Recuerda que cuando prepares tu plan de capacidad de produccin, ste debe estar basado en tus estimaciones de valor y de participacin de mercado. La pregunta clave: Qu tan realistas son tus estimaciones de valor y de participacin de mercado?

Participacin de Mercado Fuentes de Informacin: Clculos: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Participacin de Mercado (tu % de clientes) Posicionamiento: 9 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Valor de Mercado Compartido (Cunto Gastan): Distribucin: 12 Precios: 13

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8eTu reto es hacer una proyeccin de ventas de tu primer ao del negocio. En este momento ya tienes una idea de lo que ser tu volumen de ventas. Lo que ahora necesitas hacer son estimaciones precisas de tu promedio de ventas mensual.

Haz una lista de los datos que necesitas tener antes de estimar tu promedio de ventas mensual. Ej. Nmero de turistas que llegan a tu zona cada semana, nmero de clientes que compra productos o servicios similares a los tuyos. Haz una lista de los expertos a los que te puedas acercar y que te pueden proporcionar informacin relevante para tu proyeccin de ventas. Ej. Si ests pensando en una tienda dentro de un centro comercial, querrs saber cuntos visitantes tiene el centro diariamente. Haz una lista de otras consideraciones que pienses vas a necesitar antes de estimar tu promedio de ventas mensual. Ej. Tamao y participacin de mercado, perfil del cliente, tipo de producto o servicio, celebraciones especiales, capacidad de produccin, el impacto del da de pago. Realiza un trabajo contable de todos estos datos y consideraciones (incluyendo el tamao y la participacin de mercado), estima tu promedio de ventas mensual por cada producto o servicio. Ej. El nmero de productos o servicios vendidos por mes.

Ve a obtener la informacin. Habla con los expertos. Encuentra los datos que te sean de utilidad para tu proyeccin de ventas.

Tu proyeccin de ventas es un elemento crtico del plan de negocios. Si haces sobre estimados de ventas, es probable que gastes dinero de ms, lo que implica que te quedes sin flujo de efectivo para operar tu negocio. Si haces estimados bajos de ventas, es probable que inviertas poco en tu negocio y en consecuencia tener menos utilidades-. De cualquier forma es mejor estimar por debajo que por encima de la realidad!! Qu tan amplios sin tus escenarios de proyeccin, y que demuestren lo realista que eres en tu planeacin?. De cualquier forma, los inversionistas estarn ms interesados en saber cmo librar tu negocio las situaciones de los escenarios negativos que en saber qu tan realista eres en tu proyeccin de ventas; continuamente el inversionista evala la viabilidad de tu negocio a travs del volumen de ventas. Mes 9 60 50 Mes 10 60 50 Mes 11 70 60 Mes 12 70 60

Escenario Pesimista B por Mes Escenario Realista B por Mes Escenario Idealista B por Mes

= 30 Unidades del Producto A, 20 Unidades del Producto = 50 Unidades del Producto A, 40 Unidades del Producto = 70 Unidades del Producto A, 60 Unidades del Producto

FUNDACIN E

Haz una proyeccin de ventas de los primeros doce meses de tu negocio. Recuerda registrar en tu contabilidad los efectos de las ventas, especialmente en temporadas del ao que afecten las ventas. Ej. Celebraciones decembrinas. Haz una tabla similar a la del siguiente cuadro para mostrar tu proyeccin de ventas de cada uno de tus productos o servicios. Ej. El nmero de unidades de cada producto que tengas esperado vender en el escenario realista.

Producto / Servicio Producto A Producto B

Mes 1 40 30

Mes 2 40 30

Mes 3 40 30

Mes 4 30 20

Mes 5 50 40

Mes 6 50 40

Mes 7 50 40

Mes 8 60 50

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8fTu ltimo reto es justificar, no slo el crecimiento en ventas, sino tambin los incrementos o disminuciones inusuales en tu proyeccin.

Haz una grfica similar a sta para mostrar tus proyecciones de ventas de cada uno de tus productos o servicios. Lo que es importante es lo que la grfica muestre con claridad las estimaciones del volumen de ventas. Desarrolla ms de una grfica si es necesario y no te sientas restringido por este formato.

Volumen de Ventas (en unidades)

10 0 90 80 70 60 50 40 30 20 10 M1 M12 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11

Grfica que muestra la proyeccin de ventas de 12 meses.

1.

Haz algunas notas en tu grfica para justificar las tendencias (incrementos o disminuciones) en el volumen de ventas que acabas de proyectar. Igualmente justifica picos inusuales en las ventas. Incluye en tu plan de negocios una proyeccin de ventas por cada producto o servicio que ofreces. Una vez que tu negocio este listo y en operaciones, una de tus tareas de administracin primordial es comparar las ventas reales con las ventas proyectadas. (Si las ventas son por debajo de las estimaciones, necesitars tomar las acciones pertinentes para mejorar tu desempeo en ventas y / o revisar tus estimaciones y tus estrategias). La pregunta clave: Qu tan realistas son tus proyecciones de ventas?

2.

Una vez que tu negocio este en operaciones, puedes adicionar a tus grficas (o hacer nuevas grficas), los nmeros de las ventas reales (en unidades) y hacer una comparacin con tu proyeccin de ventas. Proyeccin de Ventas Escenario Pesimista: Escenario Realista: Escenario Idealista: Tabla: Grfica: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Posicionamiento: 9 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Precios: 13

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9aTu reto es explorar potenciales modos de posicionar tus productos o servicios en la mente de tus consumidores. Un posicionamiento cuidadoso y creativo te guiar al plan de mercadotecnia ideal para atraer a los tipos de clientes que ests interesado en obtener. Empieza por verificar el posicionamiento de tus competidores.

Si quieres comprender el posicionamiento, ve a un supermercado y observa las diferentes marcas que existen de agua simple. El producto dentro del envase es idntico: agua simple!, pero sus precios, sus promesas, empaque, etc., hace la diferencia para posicionar la marca en la mente del consumidor.

Los clientes pueden buscar consumir agua, pero lo que ven en las botellas es: la ms saludable, fuente de juventud, o, la ms natural etc. En otras palabras, han observado lo que hacen los lderes de las marcas. El mejor posicionamiento, es el posicionamiento del lder!

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El mejor modo de encontrar tu posicionamiento, es observar las brechas que estn en el El posicionamiento no es sobre tu producto, es todo mercado: una posicin que atraiga a tus sobre como tus clientes ve a tu producto clientes, no ha sido tomada por tus diferente a los de la competencia. competidores. En el diagrama de la parte inferior, hay una brecha para definir una posicin fuerte. Puedes encontrar la brecha? Dnde est la Competidor 7: El Competidor 1: El brecha? ms divertido ms saludable 1. Haz un diagrama como el de sta pgina para tu compaa. Coloca a tus Competidor 2: El Competidor 6: El clientes en el centro del ms econmico ms caro diagrama como se muestra. Posteriormente posiciona a tus Competidor 5: El Competidor 3: El competidores alrededor Competidor 4: El ms deportivo ms accesible de tus clientes acorde a mejor para cmo tus clientes los ven. adultos (utiliza el perfil del competidor que elaboraste en la seccin 7b) El ms El ms lujoso El ms actual 2. Selecciona una de las econmico opciones potenciales El ms estilizado El ms accesible El mejor de la de posicionamiento que zona puede atraer a tus clientes El ms elegante El ms deportivo El inconvencional y que no sea identificada como parte de la estrategia de tu El ms colorido El ms El ms pequeo competencia. comprensible 3. Ahora agrega posiciones que pueden apelar a las necesidades y demandas de tus clientes (utiliza el perfil del cliente que elaboraste en la seccin 5b). Si puedes posicionar a tu negocio como la nica compaa que , entonces puedes tener un excelente posicionamiento. Dependiendo de la naturaleza de tu negocio y del tiempo y recursos de los que dispongas. Debes seguir este procedimiento no slo para posicionar tu negocio, sino cada uno de sus productos o servicios. El ms inteligente El ms fresco El ms divertido El ms conveniente El mejor servicio El ms amigable El ms grande El ms seguro El ms joven

4.

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9bAhora que haz explorado varias posiciones de mercado, tu siguiente reto es seleccionar la posicin que te d una mayor ventaja sobre tus competidores. Recuerda que el posicionamiento sobre aduearte de una palabra que est en la mente de todos tus clientes.

1.

Selecciona tres o cuatro opciones de posicionamiento y compralas como se muestra en el ejemplo. Selecciona la posicin que veas como la gran diferenciadora y /o la ms fuerte. Una vez que hayas seleccionado la posicin que dar ventaja frente a tus competidores, sigue el ejemplo y elabora un perfil de posicionamiento.

Opciones de Posicionamien to

Cmo puede esto atraer clientes?

Cmo puede esto excluir clientes?

Qu es nico sobre este posicionamient o?

2.

3.

Algunas veces, cuando tratas de encontrar qu es lo que hace diferente a tu producto o servicio de tus competidores, es de gran ayuda hacer una tabla de ventajas, beneficios y valores: Una ventaja: de una paal es que absorbe toda la humedad. Un beneficio: de esta ventaja es que mantiene al beb seco. El valor: del beneficio, es que mantiene al beb saludable. Recuerda que el cliente no compra ni ventajas ni beneficios, compra valores.

Nombre de la empresa / producto / servicio Posicionamiento: Cul es el posicionamiento del producto o servicio en relacin a los competidores? Ventajas, beneficios y valores: Porqu los clientes van a ver a tu producto diferente al de tu competencia?, Cules son las ventajas, beneficios y valores que hacen nicos tus productos o servicios y que dan soporte a tu posicionamiento?

Incluye en tu plan de negocios un perfil de posicionamiento que muestre: tu propia posicin en el mercado, las posiciones de tus competidores; y las ventas, beneficios y valores que den soporte a tu posicionamiento. Recuerda que tu posicionamiento debe ser distintivo al posicionamiento de tus competidores (nico, posicionamientos sorprendentes son ms fuertes). Igualmente debe validar la manera en que los clientes ven sus necesidades y demandas. La pregunta clave: Es tu producto superior a los de la competencia?

Posicionamiento Nombre del Producto: Posicionamiento: Ventajas, Beneficios, Valores: Nombre del Producto: Posicionamiento Ventajas, Beneficios, Valores: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Precios: 13

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10aHasta este momento haz planeado cunto intentas producir. Ahora necesitas planear cmo hacer clientes que te compren a ti en lugar de a tu competencia. Tu primer reto es decidir qu medidas de promocin son las que ms se acomodan a tu negocio (Algunas herramientas de publicidad y de medios masivos se mencionan en la gua del plan 10B).

1.

Seala los tipos de promocin que puedas utilizar, puedes agregar algunos ms si lo consideras pertinente. Mide por orden de preferencia los tipos de promocin y elabora una tabla donde seales lo bueno, lo malo y lo nico de cada uno de ellos.

De boca en boca Listas de Precios Posters Catlogos Cartas de Negocio Banners

Patrocinios Seales Volantes Displays Correo Directo Boletines ? ?

Expos Panfletos Artculos Promocionales Folletos Tarjetas de Negocio Demostraciones ? ?

2.

1.

Explora y registra los costos que representan los medios de promocin ms accesibles. Qu objetivos vas a alcanzar con stos medios? (Posicionamiento de marca, ventas, participacin de mercado). Re ordena los medios de promocin acorde a los objetivos que quieras alcanzar.

Talleres ?

2.

3.

Recuerda que no slo se trata de incrementar las ventas. Debes especificar qu tanto quieres incrementar tus ventas. Ej. 5% de crecimiento mensual. Los objetivos deben ser INTELIGENTES: especficos, medibles, atinados, realistas y basados en un perodo de tiempo.

FUNDACIN E

Tu siguiente reto es decidir si vas a usar o no, y cmo, las ventas personales. Algunos productos se prestan para hacer ventas personales, otros no. Acerca de tu producto o servicio, Cmo podras utilizar las ventas personales?. Seala las opciones de ventas personales que consideres puedes utilizar. Agrega otras si lo consideras necesario. Organiza las opciones de ventas personales en orden a tu preferencia; posteriormente, compara lo bueno, lo malo y lo nico de cada uno de ellos.

En super mercados Tiendas departamentales Consultores ? ? ? 1.

Agentes Externos Estudiantes Plticas con Amigos ? ?

Equipo de Ventas Puerta en Puerta Telemarketing ? ? ?

Explora y registra los costos que representan los medios de ventas personales ms accesibles. Qu objetivos vas a alcanzar con stos medios? (Posicionamiento de marca, ventas, participacin de mercado). Qu debes hacer ahora? Ej. Reclutamiento, capacitacin.

Asegrate de incluir en todas tus comunicaciones: Nombre del negocio. Lo que ofreces. Lo qu es especial! Tu ubicacin. Nmeros telefnicos. Email y direccin en la web.

2.

3.

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10bTu siguiente reto es decidir si vas a utilizar o no la publicidad masiva. La publicidad masiva puede ser excesivamente costosa (Ej. Publicidad en la Televisin), o gratuita (Ej. Entrevista en el radio). Cmo puedes utilizar la publicidad masiva para atraer a tus clientes, evocar su inters, crear deseo y hacer compren? 1. Seala los tipos de publicidad masiva que consideres puedes utilizar. Puedes agregar otros tambin. Ordena los tipos de publicidad masiva con base a tus preferencias; posteriormente elabora un tabla para distinguir lo bueno, lo malo y lo nico de cada uno. Explora y registra los costos que implica una campaa publicitaria en medios. Qu objetivos consideras que puedes alcanzar con esta campaa. Qu acciones debes tomar ahora? Ej. Hacer contactos, hacer publicidad.

2.

Suplementos en los diarios Publicidad en Peridicos Comunicados de Prensa Campaas en Radio Revistas ?

Entrevistas en Televisin Publicidad en Televisin Panormicos Entrevistas en Radio ? ?

1. 2. 3.

Incluso con un presupuesto limitado para medios de promocin, medios publicitarios y ventas personales, lo que comuniques a tus clientes es importante, as que aunque no tengas grandes esfuerzos publicitarios, el contenido del mensaje es vital. Despus de estar expuestos a tu plan de promocin, interactuar con tu fuerza de ventas, qu es lo que quieres de tus clientes?: Qu crean en tu producto o servicio?. Qu identifiquen tu producto o servicio? Qu sientan tu producto o servicio? Hacer algo? Qu debes hacer ahora para asegurarte que todos tus comunicados manden estos mensajes? Incluye en tu plan de negocios una estrategia de promocin. Muestra como vas a utilizar los diferentes tipos de promocin, las ventas personales y los medios masivos. Muestra el tipo de reacciones que buscas en tus clientes. Y, muestra tus tcticas de promocin te van a ayudar a alcanzar tus objetivos. Finalmente, asegrate de mantenerte dentro de un presupuesto!, obviamente los costos de la promocin de tu negocio, deben estar relacionados con el tamao y las operaciones de tu empresa. La pregunta clave: Qu tan efectivo es tu plan de promocin?

En su conjunto, qu medios de promocin, ventas personales y publicidad masiva, te permiten alcanzar tus objetivos ms fcilmente?. Con mayor precisin: en qu quieres que tu promocin tenga impacto?: Conciencia en tus clientes sobre tu marca? Ventas de tu producto o servicio mes a mes? Tu participacin de mercado?

2.

Conciencia de tu marca: Ventas: Participacin de Mercado:

Plan de Promocin Tipos de Promocin: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Medios Masivos: Estimaciones de Mercado: 8 Posicionamiento: 9 Ubicacin: 11 Objetivos de Promocin: Distribucin: 12 Precios: 13

Ventas Personales:

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11aTu primer reto es elegir el lugar para ubicar tu negocio. Si ya tienes el espacio decidido, entonces utiliza la gua del plan de negocios para descubrir las razones del porque esa ubicacin es tu mejor opcin.

1.

Seala los aspectos que consideres pueden afectar tu ubicacin. Agrega los que pienses que no estn mencionados. Ahora haz una lista detallada de cada aspecto que consideres necesites para tu ubicacin.

Precios Renta Proveedores Nmero de Oficinas Transportacin ?

Instalaciones Estacionamiento Futuro Trfico de Clientes ? ?

2.

1. 2. 3.

Haz una lista de recursos de dnde puedas encontrar publicidad sobre locales u oficinas. Haz una lista de personas que te puedan sugerir dnde encontrar la mejor ubicacin. Haz una lista de los lugares que debes visitar para ver locales y oficinas fsicamente.

1. 2. 3.

Ve a obtener los recursos, hablar con las personas y visita los lugares. Utilizando tu lista, los tres lugares que tienen mayor potencial. Encuentra todo lo que puedas sobre esas tres ubicaciones: disponibilidad, costos y condiciones de renta o de compra.

Aqu hay ms preguntas para ayudarte a explorar algunos aspectos de la ubicacin. 1. 2. 3. 4. Cules son los costos obvios de sta ubicacin? Cules son los costos ocultos de sta ubicacin? Cmo ser la ubicacin en temporadas altas?. Cmo ser la ubicacin en temporadas bajas?. Qu pueden encontrar los clientes como desagradable de sta ubicacin? Qu problemas o dificultades puedes encontrar en sta ubicacin? Cmo puede sta ubicacin hacernos fcil la vida? Qu reparaciones o mantenimiento es necesario hacer?

Tu siguiente reto es comparar las diferentes ubicaciones, costos y beneficios de las tres opciones. Haz una tabla como sta. Completa los datos con los costos y beneficios de cada una de las tres opciones. Utiliza las preguntas de la tabla para ayudarte a explorar las oportunidades y problemas que no se vean simple vista y que puedan afectar a cada uno de los locales y / u oficinas.

5.

6. 7. 8.

Ubicacin o local potencial

Cules son los costos?

Qu de sta ubicacin es bueno?

Qu de sta ubicacin es malo?

Qu de sta ubicacin es nico?

Ubicacin 1

Ubicacin 2

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11bTu reto final es elegir la mejor opcin y elaborar un perfil de ubicacin para capitalizar los beneficios del sitio que hayas seleccionado.

Los detalles del perfil de tu ubicacin, dependen del tipo de negocio que ests planeando. Asegrate de incluir todos los detalles que muestren cmo tu ubicacin te da ventaja sobre tus competidores.

Direccin: Costos: $8,000 Instalaciones: mujeres Medidas: Transentes: la alta.

Calle Principal No. 32, Ciudad La Mejor $20,000 de depsito y una renta mensual de Una cocina nueva y sanitarios para hombres y Capacidad para 15 mesas y 40 sillas 12,000 diarios en temporada baja y 18,000 en

Clientes Potenciales: 240 en temporada baja y 360 en la alta (2% diario) Horarios: 14:00 Transportacin: Electricidad: Seguridad: antiLun. A Vie. 07:00 18:00; Sab. Y Dom. 7:00 a 5 minutos de la estacin de autobus. Hay servicio de electricidad industrial. Hay un nuevo sistema de alarma y una pared incendios

Puedes trabajar en el porcentaje que clientes que pasan caminando y que pueden entrar a tu negocio, contando los transentes que hay por da y sus patrones. Y recuerda que puedes expresar muchos detalles con un mapa que muestre la zona geogrfica y / o el vecindario Ubicacin del Negocio Direccin: Medidas: Instalaciones: Beneficios: Ventajas: Horarios de Negocios: Costos: Mapa que muestre el vecindario y / o el rea. Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Posicionamiento: 9 Promocin: 11 Distribucin: 12 Precios: 13

Incluye en tu plan de negocios un perfil de la ubicacin que muestre las ventajas y beneficios del lugar que hayas elegido. Igualmente es conveniente establecer el horario de trabajo, especialmente si ofreces algn servicio. La accesibilidad para los clientes, el contexto del rea geogrfica y la proximidad a competencia y proveedores, son aspectos que siempre debes de considerar. (A menos que la ubicacin no sea relevante para tu giro de negocio). La pregunta clave: Hasta qu punto, tu local y / u oficina es viable?

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12aTu primer reto es imaginar dnde y cmo hars que tu producto o servicio este disponible para los clientes. Abre tu imaginacin a todos los modos potenciales de hacer llegar tu producto o servicio al cliente (canales de distribucin)

1.

Seala los mtodos de distribucin que puedes utilizar. Haz una lista con estos mtodos y agrega otros que no encuentres aqu. Dnde y cmo podran necesitar o demandar los clientes tu producto o servicio? Dnde y cmo logran tus competidores hacer accesibles sus productos o servicio a los clientes? Cmo lo puedes hacer mejor?. Agrega estos mtodos a tu lista.

Tu casa Super mercados Correo Directo Local comercial La oficina Internet Congresos ?

Bazares Entregas directas Equipo de Ventas Camioneta en el mall Distribuidores Boutiques ? ?

Almacenes Generales Mercados Agentes de Ventas Cafs / Restaurantes Telemarketing Tiendas ? ?

2.

3.

Acrcate a personas u organizaciones que te puedan ayudar a hacer accesible tu producto o servicio a tus clientes. Explora costos y condiciones; acuerdos y beneficios. Asegrate de obtener todas las cuotas.

Continuamente, algunas nuevas ideas de negocio viene empacadas con su mtodo de distribucin, de manera tal que el emprendedor nunca cuestiona si hay mejores modos de hacer llegar el producto o servicio al cliente. Explorar tantos canales de distribucin como puedas.

FUNDACIN E

Selecciona de tu lista de mtodos aquellos que parecen tener ms ventajas. Compralos a travs de una tabla como la que se muestra abajo. Posteriormente haz una seleccin final de los mtodos que claramente parezcan ser los mejores.

Opcin de distribucin

Cules son los costos obvios?

Cules son los costos ocultos?

Qu dificultades se pueden presentar?

Qu tanto venderas?

Opcin 1

Opcin 2

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12bAhora que haz elegido tus mtodos de distribucin, Tienes plena seguridad en que no hay forma de mejorarlos?. Antes de terminar la estrategia de distribucin, aplica ideas creativas a los mtodos para llegar a los clientes y observa qu tanta innovacin puedes lograr.

1.

Cmo puedes modificar tus mtodos de distribucin para hacer sencilla la vida de tus clientes?. Cmo puedes usar y mejorar los mtodos de distribucin de tu competencia para hacer la vida ms sencilla a tus clientes?. Qu habilidades especiales tienes t o tu equipo y que ayuden a mejorar los mtodos para llegar al cliente? Qu mtodos de distribucin te pueden ayudar a tener mayor competitividad?

2.

Ahora elabora una tabla similar a la que se muestra abajo para mostrar cmo vas a utilizar los mtodos de distribucin para asegurarte que los productos o servicio estarn disponibles para los clientes. Naturalmente, tus productos o servicios son muy diferentes a los dos casos que se muestran aqu (comida italiana y cinturones de piel). Lo que es importante es que identifiques dos o ms canales de distribucin y muestres a qu tipo de clientes puedes accesar, qu tan seguido y en qu cantidades con dicho mtodo. (Clasifica tus canales de distribucin en trminos del nivel de negocio que te genere cada uno).

3.

4.

Canal de Distribucin Restaurante

Quin lo Vende? Empleados Empleados Telefonistas Gerente

Quin lo Compra? Comensales Comensales Hogares Gerentes de Eventos Tiendas de Piel Compradores Amigos

Cundo?8 a.m. a 12:00 p.m.10:00 a.m. a 10:00 p.m.

Canal de Distribucin Calle E No. 101 Calle E No. 101 En la colonia En la ciudad

Comida Italiana

Kiosko para llevar Entrega directa Banquetes

12:00 p.m. a 10:00 p.m.

12:00 p.m. a 10:00 p.m.

Cinturones de Piel

Venta en Tiendas Local Comercial Especiales

Yo Yo Yo

Mensualmente Semanal Todo el tiempo

Centros Comerciales Bazares Casas

Incluye en tu plan de negocios una estrategia de distribucin que muestre cmo planeas hacer accesible tus productos o servicios a tus clientes. Identifica los segmentos de mercado que puedes alcanzar con cada mtodo de distribucin. (Debe ser referido con tu perfil de clientes de la gua del plan 5) La pregunta clave: Qu tan efectivo eres para llegar a tus clientes?

Distribucin Canal 1: Segmento de Mercado: Lugar: Ventajas: Porcentaje de Ventas: Canal 2: Segmento de Mercado: Lugar: Ventajas: Porcentaje de Ventas: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Posicionamiento: 9 Promocin: 11 Ubicacin: 11 Precios: 13

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13aTu primer reto es establecer el precio o los precios de manera tal que sean competitivos, cubran tus costos, y te permitan tener utilidades. El precio correcto es aquel que est entre el precio piso (lo mnimo que puedes cobrar para cubrir tus costos) y el precio lmite (el mximo que tus clientes estn dispuestos a pagar).

Sigue este sencillo procedimiento para establecer tus precios. Debido a que necesitas conocer tu proyeccin de ventas y tus costos totales, necesitars regresar a esta seccin de la gua despus de haber desarrollado dichos puntos.

Para explorar los costos, puedes revisar la gua del plan 18. Para explorar tu proyeccin de ingresos por ventas revisa la gua del plan 13c.

Elige un precio que sea de tus competidores

Con este precio puedes lograr tu proyeccin de ventas?

SI

N o

Necesita bajar el precio

Cubriras tus costos con este precio? Estos precios multiplicados por el volumen de ventas, excederan los costos?

N o

Sube el precio y / o disminuye los costos.

SIQu utilidades lograras con este precio? Utilidades = (Precios x Volumen de Ventas) - Costos

Te satisface este nivel de utilidades?

SI

N oNo te olvide del viejo truco del libro: siempre veremos $5.99 como $5 y no como $6!

Ahora tu precio debe ser competitivo, eficiente en costos y genera utilidades!

Quiz debas disminuir los precios si: Estos incrementen el volumen de ventas. Los competidores pueden entrar fcilmente a tu mercado. Hay muchos substitutos de tu producto. Tus clientes quieren obtener ms por su dinero. Los costos de venta son bajos.

Quiz debas aumentar los precios si: Estos no afectan el volumen de ventas. Los competidores no pueden entrar fcilmente a tu mercado. Hay muy pocos o no hay substitutos del producto en el mercado. Tus clientes quieren calidad y una calidad que sea igualada por el precio.

Los costos de venta son altos. El producto es familiar al mercado o ha estado en el El ciclo de vida del producto es corto. mercado por mucho tiempo.

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13bAhora que haz explorado varias posiciones de mercado, tu siguiente reto es seleccionar la posicin que te d una mayor ventaja sobre tus competidores. Recuerda que el posicionamiento sobre aduearte de una palabra que est en la mente de todos tus clientes.

1.

En el bloque que esta a un lado, seala las tcticas que consideres pueden atraer a tus clientes. Agrega cualquier tctica de precios que apele a tu tipo de cliente (revisa el perfil del cliente en la gua del plan 5)

Dos por el precio de uno Noche de Descuentos 25% de descuento ?

Dos por Uno y Medio. Ventas de temporada 10% de descuento ?

Especial de fin de semana

2.

Precio de introduccin Cupones de Descuento ?

Algunas estrategias de precio pueden generar altos volmenes de ventas, pero tambin pueden mermar tus utilidades. Despus de todo, la forma ms sencilla de maximizar tus ventas es ofrecer en promocin tus inventarios que no se mueven. Utiliza las siguientes preguntas para verificar la sustentabilidad de tus tcticas de precios. Qu tanto son tus estrategias de precios consistentes con el posicionamiento? Por ejemplo, un precio barato no es consistente con el trmino alta calidad. Calcula qu efectos puede tener tu tctica de precios en tu volumen de ventas y en las utilidades. Por ejemplo: asumiendo una venta de 100 unidades, un precio de venta de $25.00 por unidad y un 10% de descuento, Cuntas ventas puedes proyectar por el descuento, y qu tanto te va a costar dicho descuento?. Incluye en tu plan de negocios una tabla donde muestres los precios que vas a establecer para tus diferentes productos. Igualmente prepara un anlisis de precios en el cual muestres las razones por las que estableciste esos precios en relacin a tus clientes, al posicionamiento, a los competidores y a los costos. No olvide incluir la lista de precios de tus competidores en el perfil de la competencia de la gua del plan 6. La pregunta clave: Qu tanto estn tus precios en sincrona con la situacin del mercado?

Los precios de algunos productos o servicio son relativamente estables. Pero otros fluctan tanto como vender oro y cartn!. Qu sucede con tus precios? Qu tan sensible es tu negocio a las fluctuaciones de precio del mercado? Qu factores que estn fuera de tu control pueden afectarte a ti y a tus competidores para subir y / o bajar precios?. Haz una lista de estos factores. Haz una lista de personas con las que puedas hablar y que te puedan ayudar a responder la pregunta 1. Ve y habla con ell@s. Qu puedes hacer para reducir el efecto de los factores identificaste en la lista? Regresa al anlisis FODA (Gua del Plan 7) e incluye estos factores y cmo tu plan va a lidiar con ellos. Prepara una tabla que muestre los precios de tus productos. Escribe un anlisis de motivos para explicar las razones de tus precios. Identifica como tus precio estn relacionados con tus: * Clientes y tu posicionamiento (econmico / caro) * Competidores (iguales, por debajo o ms altos) * Costos (Ej. Costo del producto es el 23% del precio de venta) Precios Precios: Producto A: Producto B: Producto C: Motivos de la Estrategia: Clientes: Posicionamiento: Competidores: Costos: Necesidades del Mercado: 4 Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Proyeccin de Ingresos: 13c

1. 2.

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13cUna vez que haz proyectado tu volumen de ventas (gua del plan 8e) y que haz decidido un precio (gua del plan 13 a) ests en posicin de hacer una proyeccin de ingresos por ventas. Todo lo que necesitas hacer es multiplicar el volumen por el precio y obtendrs el total de ingresos por ventas!

1.

Haz una tabla donde muestres tu proyeccin de promedio de ventas mensuales con los precios que creaste para obtener la proyeccin de ingresos por ventas. Prepara una hoja de clculo para mostrar tu proyeccin mes a mes. Indicando el acumulativo del ingreso por ventas.

Producto / Servicio Producto A Producto B Producto C

Proyeccin de Volumen de Ventas 50 Unidades 100 Unidades 75 Unidades

Precios $32.50 $42.50 $52.50

Proyeccin de Ingresos por Ventas $4,875.00 $4,250.00 $3,937.50

2.

Mes 2 Producto A Producto B Producto C Total =$4,875.00 $4,875.00 $4,250.00 $4,250.00 $3,937.5 $3,937.5

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

$13,062.5 $13,062.5 0 0 $26,125.0 0

Total Acumulativo =

Una vez que hayas hecho una proyeccin realista de ingresos por ventas, tu reto es hacer lo que un inversionista hara: evaluar tu prospecto de negocio en el peor escenario. 1. Trabaja en tu proyeccin mensual de ingresos por ventas, tomando en cuenta un 75% de tu proyeccin de ventas. An as puedes cubrir el total de tus costos mensuales? Trabaja en tu proyeccin mensual de ingresos por ventas, tomando en cuenta un 50% de tu proyeccin de ventas. An as puedes cubrir el total de tus costos mensuales? Trabaja en tu proyeccin mensual de ingresos por ventas, tomando en cuenta un 30% de tu proyeccin de ventas. An as puedes cubrir el total de tus costos mensuales?

Qu es lo que debes hacer con exactitud para asegurarte que incluso con ventas al 30% de tu proyeccin, tus ingresos superarn los costos?. Haz una lista de modos para lograrlo. Ejemplo: Reducir los costos al % Elevar los precios al % Agregar valor a tu producto para mejorar las ventas.

FUNDACIN E

2.

3.

Ve y haz que suceda!. Obtn los descuentos. Ve a tomar ofertas especiales. Reduce los costos. Busca la creatividad. Haz una lluvia de ideas para agregar valor a tu producto o servicio.

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13dUna vez que hayas finalizado tus estimaciones de proyeccin de ingresos por ventas, quiz lo quieras representar de manera grfica. Ten en mente, que cualquier cambio en tu volumen de ventas o de tus precios, obviamente afectarn tu proyeccin de ingresos. Verifica que tus datos concuerden en todas las grficas.

Haz una grfica similar a sta para mostrar tus proyecciones de ingresos ventas de cada uno de tus productos o servicios. Lo que es importante es lo que la grfica muestre con claridad las estimaciones del ingreso de ventas. Desarrolla ms de una grfica si es necesario y no te sientas restringido por este formato. Unidades del Producto A Unidades del Producto B 10 Unidades del Producto C 0

Ingresos por Ventas (en miles)

90 80 70 60 50 40 30 20 10 M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12

Grfica que muestra la proyeccin de ingresos por ventas de 12 meses.

1. 2.

Haz algunas notas en tu grfica para justificar las tendencias (incrementos o disminuciones) o cambios inusuales Si cambiaste tus precios o costos con los iniciales, asegrate de hacer esos cambios en las pginas anteriores correspondientes de tu plan de negocio. Incluye en tu plan de negocios una tabla que muestre a detalle como calculaste la proyeccin mensual de ingresos por ventas. Igualmente incluye una proyeccin de ingresos por ventas a 12 meses. La pregunta clave: Qu tan realista es tu proyeccin de ingresos por ventas? Proyeccin de Ingresos por Ventas Promedio Mensual de Ingresos por Ventas. Precios Totales Proyeccin Anual de Ingresos por Ventas. Tabla Grfica

Una vez que tu negocio este en operaciones, puedes comparar tus ventas actuales con tu proyeccin de ventas.

Investigacin de Clientes: 5 Investigacin de Competencia: 6 Anlisis FODA: 7 Estimaciones de Mercado: 8 Promocin: 10 Ubicacin: 11 Distribucin: 12 Precios: 13b Plan de Inicio: 14

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14aSi tu negocio ya se encuentra funcionando, no requerirs un plan de inicio de operaciones. Si todava necesitas hacer un lanzamiento de tu proyecto, tu reto es elaborar un plan que tome en cuenta todos los aspectos y tareas previas al inicio. Pero qu aspectos y qu tareas son esenciales? Esta es una pregunta que necesitas responder.

1.

Cul de estos aspectos es relevante para tu negocio y que an no hayas considerado?. Selalo. No sientas