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GUIA PARA INICIAR CON ÉXITO UN NEGOCIO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
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GUIA PARA
INICIAR CON
ÉXITO UN
NEGOCIO DE
PRODUCTOS DE
LIMPIEZA
Índice de temas
CAPÍTULO 1
1. ¿POR QUÉ UN NEGOCIO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA?
2. UBICACIÓN
3. PRINCIPALES REQUERIMIENTOS
4. MERCANCÍA BÁSICA INICIAL
5. PROVEEDORES
6. RECOMENDACIONES
7. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
8. ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN
9. INVERSIÓN REQUERIDA
CAPÍTULO 2
MARKETING
5 Estrategias infalibles para crear una avalancha de clientes hacia tu
negocio todos los días ¡Garantizado!
1) Esto es lo único que necesitas saber sobre marketing y ventas
para tener ÉXITO EN TU NEGOCIO
¿Quieres ser exitoso en tu negocio? Aquí encontrarás lo único que
necesitas saber sobre marketing y ventas para TRIUNFAR en tu
negocio.
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2) Técnicas al alcance de todos para CONSEGUIR MILES DE
CLIENTES RÁPIDAMENTE Si entiendes este sencillo concepto, jamás, y repito JAMÁS te faltarán
clientes.
3) Simples y poderosas estrategias para atraer NUEVOS
CLIENTES TODOS LOS DÍAS. ¡GARANTIZADO! Los clientes son la piedra angular de cualquier negocio: sin clientes no
hay negocio. Así que NECESITAS conocer estas tácticas probadas para
atraer nuevos clientes. ¡Tácticas que podrás aplicar para atraer clientes
cada día, todos los días del año!
4) Utiliza estas técnicas psicológicas para hacer que los clientes
COMPREN MÁS SEGUIDO Luego que aplicaste las estrategias anteriores y conseguiste tus primeros
clientes, es hora de hacer que vengan más seguido, utilizando estas
sencillas (y casi prohibidas) técnicas psicológicas.
5) Como hacer que tus clientes TRAIGAN MÁS CLIENTES.
¡INFALIBLE! Hiciste que tus clientes vayan más seguido a tu negocio, y que gasten
más dinero sin darse cuenta. ¿Qué te parece si ahora haces que traigan
nuevos clientes? ¿Crees que es imposible? ¡Aquí está la fórmula
revelada!
PRODUCTOS - LIMPIEZA LIMPIE
ZA
¿POR QUÉ UN NEGOCIO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA?
Con alrededor de $12,000 pesos usted puede abrir un negocio
de venta a granel de productos de limpieza para la oficina y el hogar, así como
de artículos de belleza.
Las empresas grandes y pequeñas, amas de casa y hasta la tiendita de la
esquina, gastan dinero en la compra de este tipo de mercancía (desde
sustancias para limpiar pisos, ventanas y automóviles, hasta cremas para a
cara y cuerpo), que siendo productos de línea a veces tienen un costo elevado.
Diversos laboratorios químicos, que trabajan con patentes de similares o con
fórmulas del dominio público, se dedican a la elaboración de estas sustancias
y ofrecen oportunidades de negocio a través de la distribución de sus
productos. (Algunos incluso, manejan esquemas de crédito a 15 y 30 días a
sus distribuidores independientes).
Para abrir un negocio de este tipo deberá, como puntos principales, encontrar
un local comercial (de 12 a 15 metros cuadrados preferentemente) con alto
tráfico peatonal, contar con un mostrador amplio que no sufra desperfectos
con el contacto de diversas sustancias, y adquirir envases para almacenar los
productos (de 100 a 150 litros de capacidad), cuyo costo unitario varía entre
los $200 y los $400 pesos.
También es conveniente adquirir recipientes de distintos tamaños (desde
botellas de un litro hasta cubetas de 20 litros) y etiquetas de diversos colores y
tamaños para marcar el producto. Le sugerimos cerciorarse de que los
laboratorios que le ofrecen la distribución solamente manejan productos de
patentes públicas y no exclusivas.
PRODUCTOS - LIMPIEZA Evite así caer en un negocio ilegal. Para publicitar el negocio puede
implementar mantas y anuncios luminosos, aunque es conveniente verificar
los requisitos para colocar este tipo de publicidad en la v ía pública. Los
volantes y carteles en las áreas comerciales también le apoyarán a promover
sus servicios.
UBICACIÓN
La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente
de clientes como son las Tiendas de productos de limpieza, es uno de los
factores clave del éxito.
Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos 3 consejos y aprende
a elegir el mejor lugar.
1) Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus
clientes (quiénes son, por qué irán a verte, en qué horarios, etc.).
Luego, establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el diseño
interior del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué
vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es probable
que necesites un estacionamiento).
Si transita a pie, es clave que analices si el punto de venta y la zona te
permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en calle
u otras tácticas).
2) Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar
a buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio.
Este será tu "anillo general de acción".
El mejor consejo: camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya establecidos.
Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes y si
el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo.
También puedes ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico":
centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y hospitales, entre otros.
Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el
público tiene acceso a sus locales.
PRODUCTOS - LIMPIEZA 3) Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita
atraer muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del metro o de
transporte urbano.
Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su automóvil, busca zonas de
fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno
solo: hacerle fácil la vida a tu cliente.
Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un mapa con las indicaciones en
tu material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás
para darte a conocer. Una buena referencia siempre ayuda: "Cerca del metro
X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc.
A S P E C T O S G E N E R A L E S
- ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y
diseño?
- ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus
gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo que su
modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero también lo es tu
salud financiera.
- ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de
transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo construyes,
vendrán. Sobre todo, en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas las
capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un
local facilite la llegada de clientes.
- Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar
donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos
clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores.
- Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y
promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué actividades de
marketing puedes realizar para atraer más compradores.
- ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una
buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu
negocio esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales o centros con
alta concurrencia de público.
- ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se
promueven?
- ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una zona
cercana?
- ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te
quiten o cierren el punto de venta? La mayoría de los contratos de renta para
locales comerciales no baja de tres años. Aun así, revisa este tema con tu
abogado.
PRINCIPALES REQUERIMIENTOS
Tienda de productos de limpieza
Tamaño del local: de 12 hasta 20 metros cuadrados, considera que requieres
una pequeña bodega para el inventario.
Infraestructura básica en mobiliario: anaqueles, exhibidores, vitrinas.
Infraestructura básica en servicios públicos: agua y luz. Es necesario servicio
sanitario. Extinguidor.
Envases: Bidones de 200 litros, Envases de uno a 20 litros
Salarios (número de empleados que debes contratar y tabulación de salarios
mínimos que suelen manejarse en este formato de negocio): se acostumbra
contratarse un empleado y se le paga entre uno y dos salarios mínimos al día.
Inversión inicial (sin considerar trámites, ni renta del local): con los rubros
citados en mercancía, alrededor de $12,000 en surtido.
Margen de ganancia: 30% en promedio.
MERCANCÍA BÁSICA INICIAL
A continuación, enlisto una recomendación de mercancía básica para tu
Tienda de Productos de limpieza.
Los productos básicos que si o si debes tener para comenzar
- Jabón líquido para ropa
- Suavizantes para ropa
- Lavandina especial para ropa blanca
- Lavandina especial para ropa de color
- Quitamanchas para ropa
- Perfumes para ropa al agua
- Perfumes para ropa al alcohol
- Detergente para vajilla
- Líquido desengrasante para cocina
- Desodorantes y Desinfectantes para pisos de distintos aromas
- Lejía o lavandina
- Cloro
- Líquido limpia vidrios
- Líquido destapa cañerías
- Líquido Quita sarro
- Abrillantador de vinilos
- Abrillantador de muebles
- Champú para autos
- Desodorantes ambientales
- Insecticidas
Las cantidades de cada producto serán determinadas en función de las
posibilidades de inversión.
Otros productos, que, si bien no son imprescindibles para empezar, si,
conviene tenerlos
Productos concentrados
Algunos proveedores mayoristas proveen algunos productos en forma
concentrada. La ventaja es que son mucho más económicos, pero debes
mezclarlos con agua para obtener las concentraciones adecuadas para ser
utilizados en el hogar y las empresas.
Si compras estos productos de esta manera deberás disponer de algunos
elementos como ser:
- 1 toma de agua, canilla o manguera con canilla
- Tanque de agua de 200 litros
- Cubetas plásticas de 30, 40 o 50 litros
- Palo de madera de por lo menos 1 metro, para revolver y mezclar los
productos
- Gafas de protección para ojos
- Guantes de goma industriales, de alta resistencia para proteger las
manos
PROVEEDORES
Debido a que es imposible listar todos los proveedores mayoristas de cada país
de Latinoamérica, que es a quienes está dirigido este manual, el emprendedor
deberá realizar búsquedas en internet para encontrar los mejores proveedores
cerca de su ciudad.
Para realizar las búsquedas en Google, puedes utilizar algunas de las
siguientes frases calve. Verás cómo es fácil encontrar decenas de proveedores,
estés donde estés.
En los puntos suspensivos pon el nombre de tu ciudad, provincia o país.
Mayorista de productos de limpieza en ……
Mayorista de productos de limpieza granel en ……
Mayorista de productos de limpieza sueltos ….
Productos de limpieza a granel en ….
Para encontrar cual es el mayorista que más te conviene, has de hacer una lista
de los que se encuentran más cerca de tu ciudad y visitarlos, hablar con ellos
acerca de la calidad y precio de los productos, compras mínimas necesarias
para acceder a precios especiales de cada producto, etc.
Un aspecto importante a tener en cuenta es la responsabilidad en cuanto a
tiempo y forma de entrega de los productos por parte del proveedor. Es
conveniente que el proveedor lleve los productos hasta tu tienda.
Caso contrario necesitarás un vehículo de tamaño importante para poder
realizar los traslados de mercadería hacia tu negocio
Un buen proveedor te asesorará acerca de las cantidades iniciales de cada
producto que necesitas para empezar.
SERVICIO A DOMICILIO
Ofrecer un servicio a domicilio es una gran idea que ayuda a ahorrarle tiempo
a tus actuales clientes y a los potenciales. Sin embargo, lo más importante para
que esta idea sea favorable para tu negocio es hacer la entrega en el tiempo
prometido al cliente.
Se trata de ahorrarle tiempo, y no lo contrario, como
desafortunadamente lo hacen muchos negocios.
Te sugerimos que, para empezar, no quieras abarcar demasiado. Generalmente
introducir nuevos servicios implica probabilidades de equivocaciones si se
implementan sin las debidas pruebas.
- Lo más adecuado es que empieces por un radio cómodo para las entregas,
que no lleven más de 15 minutos (de 5 a 10 kilómetros, dependiendo de tu
localidad, el tráfico y tu medio de reparto).
- No hagas una inversión cuantiosa hasta no saber si tienes éxito. Tal vez
puedes empezar con una bicicleta (si el radio a repartir no es mayor a 5
kilómetros) o con tu propio automóvil.
Si hay demanda suficiente, entonces puedes evaluar la compra de la primera
moto o el primer auto. No te descapitalices por el momento. Aún no sabes si
tu idea será aceptada por la clientela.
- Comienza por ofrecer este servicio, solicitándole al cliente un mínimo de
compra (rentable para tu negocio). Esto para que no resulte incosteable. De lo
contrario, podrías desechar esta opción en tu negocio cuando, en realidad, es
una buena idea.
- Algo verdaderamente importante es el cliente. Éste siempre deseará que le
llegue a tiempo su pedido, por lo que es fundamental calcular bien el tiempo.
¿Cómo puedes hacerlo adecuadamente?
- Calcula tu tiempo promedio de entrega, de acuerdo con el radio que
determines para tu servicio a domicilio. Averigua el tiempo requerido para el
lugar más lejano. Ejemplo: 15 minutos.
- Mide tu capacidad de reparto. Si sólo tienes un equipo de distribución, y tu
tiempo promedio de entrega es de 15 minutos, sólo puedes hacer 2 viajes por
hora (no olvides considerar el tiempo de regreso de tu personal).
Aprovecha para mandar varios pedidos en un viaje si son de zonas cercanas; si
no es así, considera que es un viaje distinto.
- El servicio a domicilio es algo que el cliente agradece profundamente si éste
le ayuda a ahorrar tiempo, y a ti te permitirá tener acceso a clientes
potenciales. Hazlo correctamente y pronto verás los frutos de tu esfuerzo.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
Toma en cuenta estos puntos al momento de poner en marcha tu Tienda de
PQL
- Ubicación. Muchas veces la gente pierde de vista que la ubicación es vital y
ponen la Tienda de PQL en su casa porque piensan que “donde yo vivo es el
lugar más fácil y más barato”.
Esto no es necesariamente cierto. De hecho, esa es una de las razones más
frecuentes por las que las Tienda de PQLs y las misceláneas fracasan: la mala
ubicación. Establece tu negocio en un local visible, con alta afluencia
peatonal, cercana a zonas habitacionales, escolares o comerciales.
– Servicio. El horario es vital, pues hay Tienda de PQLs que abren días
festivos y domingos; otros puntos importantes son el servicio a domicilio,
conocer a la clientela, así como la confección de promociones de productos
relacionados (refrescos, por ejemplo).
También hay que hacer énfasis en surtido y la calidad de los productos, así
como en la atención al cliente.
– Rotación de inventarios. También tienes que integrarte con tus proveedores,
ya que para un surtido oportuno el secreto es la rotación. Cada vez se usa más
el manejo de niveles menores de inventarios a través de una integración más
cercana con los proveedores.
Se trata de un negocio en el que no se puede sobre inventariar, porque el
espacio es muy valioso para este tipo de empresas. Uno de los riesgos más
grandes es endeudarse para pagar a los proveedores y luego no ser capaz de
desplazar la mercancía.
Además, los perecederos son muy delicados. La esencia del negocio es
comprar sólo lo que el cliente demanda y convertir la mercancía en liquidez,
lo más rápido posible.
ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN
Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el 65%
de las pequeñas y medianas empresas en México desaparecen antes del
segundo año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las
organizaciones que fracasan es muy larga, existen cinco que son los más
frecuentes y devastadores.
PRODUCTOS - LIMPIEZA
A S P E C T O S G E N E R A L E S
1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se
inician en el mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de
hacer bien las cosas.
2. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios donde deben
contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y,
sobre todo, las tácticas para conseguirlos.
3. Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo
suficiente para trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa
hacia el éxito.
¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero requerirás para
materializar tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del
local, equipo y mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para
mantenerte durante los primeros meses de operación.
– También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus
clientes y saber cuáles son sus necesidades. Con base en esta información,
podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio.
2. Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los empresarios
creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo que la
gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto.
Existen compañías que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que
se casan con determinada oferta.
– Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus
clientes potenciales y detectar cuáles son sus gustos, necesidades y
expectativas.
3. No evolucionar junto con el entorno. Este error se relaciona un poco con el
anterior, pero se concentra más en los medios y métodos de venta.
– Solución. Es un hecho que el uso de Internet cambió muchos de los patrones
de consumo. Por eso, tú también adopta los avances de la tecnología e
innovaciones del mercado para mejorar la forma de operar tu negocio.
No te conformes con sólo ofrecer productos acomodados en los estantes de tu
negocio, y mejor crea una Tienda de PQL virtual que te permitirá llegar a
miles de clientes. Así como esta solución, hay una infinidad de tácticas para
que asegures el éxito de tu empresa.
4. Subestimar las exigencias de la venta al menudeo. Algunos emprendedores
suponen erróneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor
esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus ratos libres.
Esto no es sinónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino
más bien de prestar poca atención en los asuntos importantes de la empresa.
– Solución. Las ventas al menudeo son un ciclo interminable, el cual incluye
procesos de compra, comercialización, exhibición y venta al consumidor final.
En conjunto, administrar todas estas actividades de manera eficiente puede ser
agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de trabajo.
– El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te
permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente todo el tiempo.
¿Cómo hacerlo?
Crea un manual de funciones donde definas las tareas y responsabilidades de
cada puesto para que, en consecuencia, busques a la persona que cubra con el
perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida, dirigirás mejor a tu
personal y, si quieres abrir una segunda sucursal, podrás replicar el modelo sin
mayor problema.
5. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes cuando entran
a la Tienda de PQL, no asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía
suficiente en existencia son errores frecuentes.
Pero también constituyen la principal causa de fracaso de los negocios, pues
se piensa que los compradores deben adaptarse a las políticas de la empresa y
no al revés. ¡Grave error!
– Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el
desempeño y éxito alcanzado por tu negocio. ¿Cómo vender más? Dando un
servicio de primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y a ti
mismo) constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a
cada consumidor que es importante.
– Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -
puede ser la amplia variedad de productos que ofreces, precios competitivos o
el trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos por su
nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar
el servicio y conocer su nivel de satisfacción.
INVERSIÓN REQUERIDA
La inversión requerida estimada para montar una Tienda de productos de
limpieza dependerá en gran medida de las posibilidades de inversión del
emprendedor.
Esto se verá reflejado en la cantidad de mercadería inicial que ha de comprar.
Básicamente la inversión inicial podría establecerse de la siguiente manera:
Concepto Monto en Pesos
Trámites Legales, contador: 10,000
Alquiler de local comercial: 10.000
Mobiliario, mostrador, estanterías: 20.000
Bidones, bateas, contenedores, protectores, 10.000
Inventario Inicial 15.000 a 30.000
Posible inversión inicial 65.000 a 80.000
ESTRATEGIAS INFALIBLES PARA
CREAR UNA AVALANCHA DE
CLIENTES HACIA TU NEGOCIO,
CADA DÍA, TODOS LOS DÍAS
GARANTIZADO
ÍNDICE
5 Estrategias infalibles para crear una avalancha de clientes
hacia tu negocio todos los días ¡Garantizado!
6) Esto es lo único que necesitas saber sobre marketing y ventas
para tener ÉXITO EN TU NEGOCIO
¿Quieres ser exitoso en tu negocio? Aquí encontrarás lo único que
necesitas saber sobre marketing y ventas para TRIUNFAR en tu
negocio.
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7) Técnicas al alcance de todos para CONSEGUIR MILES DE
CLIENTES RÁPIDAMENTE Si entiendes este sencillo concepto, jamás, y repito JAMÁS te faltarán
clientes.
8) Simples y poderosas estrategias para atraer NUEVOS
CLIENTES TODOS LOS DÍAS. ¡GARANTIZADO! Los clientes son la piedra angular de cualquier negocio: sin clientes no
hay negocio. Así que NECESITAS conocer estas tácticas probadas para
atraer nuevos clientes. ¡Tácticas que podrás aplicar para atraer clientes
cada día, todos los días del año!
9) Utiliza estas técnicas psicológicas para hacer que los clientes
COMPREN MÁS SEGUIDO Luego que aplicaste las estrategias anteriores y conseguiste tus primeros
clientes, es hora de hacer que vengan más seguido, utilizando estas
sencillas (y casi prohibidas) técnicas psicológicas.
10) Como hacer que tus clientes TRAIGAN MÁS
CLIENTES. ¡INFALIBLE! Hiciste que tus clientes vayan más seguido a tu negocio, y que gasten
más dinero sin darse cuenta. ¿Qué te parece si ahora haces que traigan
nuevos clientes? ¿Crees que es imposible? ¡Aquí está la fórmula
revelada!
1) Este es el único concepto que necesitas aprender
sobre marketing y ventas para TRIUNFAR en tu
negocio
Si entiendes este sencillo concepto, jamás y repito JAMÁS - te faltarán
clientes.
Probablemente te estés preguntando cómo es que, si es tan sencillo, no lo
está aplicando todo el mundo, o por qué no se está hablando de él en Internet y
en las redes sociales.
El problema no es el concepto en sí, sino de quienes lo aprenden. Quienes
descubren este concepto no quieren que los demás tengan acceso a él porque:
a) le harían competencia;
b) es tan sencillo que dejaría en ridículo a todos esos costosos libros, cursos y
conferencias.
Así que lo siguen complicando y enredando para que nadie aprenda nada
valioso, y sigan pagando al nuevo y próximo “gurú” para que les enseñe todo
lo que necesitan saber sobre marketing y ventas.
Pero voy a hacerte un favor y ahorrarte unos cuantos miles de dólares
contándote la estructura interna de este proceso elemental de marketing y
ventas, y verás cómo todo comienza a cobrar sentido para ti.
El proceso es circular y tiene 5 pasos:
#1 Atraer nuevos clientes
#2 Crear un libro llamado “Registro de Clientes”
#3 Hacer que los clientes compren más seguido
#4 Hacer que los clientes compren más cantidad
#5 Hacer que los clientes traigan a nuevos clientes
Y empezar otra vez por el paso #1…
Si logras replicar una y otra vez este proceso, tu negocio comenzará a crecer
increíblemente. Ahora veamos cómo se hace.
Cuando inicias un negocio comienzas aplicando estrategias para atraer nuevos
clientes.
He creado una lista extensa de ideas para atraer nuevos clientes, accesibles a
todo tipo de presupuestos, en las cuales todo lo que necesitarás será un kit de
inicio (más adelante te explico en qué consiste) y quizás una impresora para
imprimir algunas cartas, ¡y nada más!
Cuando los clientes empiezan a llegar al negocio (físicamente o a través de
llamadas, emails, etc.), el siguiente paso es capturar sus datos de contacto para
crear registrarlos en tu Libro “Registro de Clientes”.
También he desarrollado este tema para que puedas hacerlo de forma fácil y
económica. Una vez que tienes los datos de tus clientes, es hora de comenzar a
sacarle el jugo.
Lo primero que querrás hacer es lograr que tus clientes vayan más seguido a tu
negocio. Una vez que empiezan a ir más seguido, lo siguiente que querrás
hacer es que gasten más dinero en tus productos.
Y, por último, cuando ya crees que no puedes aprovechar mejor tu contacto
con los clientes, les pides que te traigan nuevos clientes, y así comienza
nuevamente el ciclo del marketing y las ventas infinitas.
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¡Los 5 pasos mencionados están desarrollados en los próximos capítulos, así
que no tienes que inventar nada, pagar nada ni aprender nada más!
Si entiendes y aplicas este proceso elemental de marketing y ventas,
SIEMPRE tendrás clientes. ¡SIEMPRE!
Todo lo que tienes que hacer es fijarte en qué etapa del negocio estás (si
necesitas atraer nuevos clientes o reactivar a clientes actuales), buscar en el
capítulo correspondiente las estrategias a aplicar de acuerdo a tus medios y
objetivos, ponerlas en práctica (con leer no hacemos nada, tienes que llevarlas
a cabo), y ver cómo tu negocio vuelve a florecer con un renovado flujo de
ventas y dinero.
Ahora que conoces la estrategia perpetua para atraer clientes a tu negocio,
antes de empezar tienes que descubrir cómo preparar tus anzuelos para
atraerlos.
2) Estrategias al alcance de todos para
CONSEGUIR MILES DE CLIENTES
RÁPIDAMENTE
Para empezar a promocionar tu negocio necesitas algunas herramientas
básicas que describiré en este Kit de Inicio Rápido.
Se trata de herramientas sencillas de conseguir, que puedes fácilmente hacer tú
mismo, pedir a amigos con conocimientos de diseño que lo hagan, o contratar
a alguien que las haga por ti a un costo muy bajo. ¡Y varias de ellas no te
costarán ni un centavo!
Lo importante a tener en cuenta es que conviene que tengas todas las
herramientas de tu Kit de Inicio Rápido antes de inaugurar tu negocio, porque
las necesitarás al momento de empezar a aplicar las estrategias de atracción
de clientes que aprenderás más adelante.
No todas las estrategias requieren que tengas todas las herramientas del Kit de
Inicio Rápido, pero la mayoría están diseñadas para trabajar en conjunto, por
lo que tu estrategia general de atracción de clientes funcionará mejor si
cuentas con todas estas herramientas.
No debería llevarte más de una semana y unos pocos dólares desarrollar estas
herramientas y ponerlas a trabajar cuanto antes para conseguir clientes para tu
negocio.
¡Recuerda que se necesita invertir dinero para ganar dinero! Así que si bien no
recomiendo derrochar dinero en esto, tampoco trates de ahorrar recortando la
calidad de estas herramientas porque lo lamentarás: una imagen
poco profesional atrae a malos compradores.
¿Quieres clientes de primera calidad? ¡Luce como un negocio de
primera calidad!
Esto es lo que debe contener tu Kit de Inicio Rápido para atraer a miles de
clientes:
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• Logotipo
• Tarjetas personales
• Volantes
• Folletos
• Papelería
• Perfil en redes sociales
• Firma en email
• Vales o cupones de regalo y descuento
• Sitio web
Aunque puedes empezar tu negocio solo con algunas de estas herramientas, lo
mejor es tenerlas todas, ya que te resultará más fácil promocionar tu negocio y
atraer clientes si cuentas con el Kit completo.
¿Qué es lo mínimo que necesitas para empezar a atraer clientes para
tu negocio? Si estás iniciando tu negocio propio y necesitas hacerlo con mínima inversión,
esto es lo mínimo con lo que puedes:
• Un Logo
• Tarjetas personales
• Volantes
• Perfil en redes sociales
• Firma en email
• Vales o cupones de regalo y descuentos
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La mayoría de estas cosas las puedes conseguir gratis (como el logo que
puedes diseñar gratis en Internet, el perfil en las redes sociales y la firma en el
email), mientras que las otras te costarán poco dinero:
Tarjetas personales, volantes y vales o cupones de regalo y descuentos.
Estas son herramientas imprescindibles para comenzar a atraer clientes, no
deberías comenzar sin ellas, como mínimo.
Una cuestión de imagen: logo, tipografía, colores Lo primero que tienes que analizar es qué tipo de imagen quieres presentar, ya
que eso será lo que expresarás.
Aunque parece algo sencillo, el diseño del logotipo es más complejo de lo que
se cree, por ejemplo, ¿Sabías que el 85% de las personas consideran que el
color es la principal razón por la que escogen un producto?
¡Los colores que escojas para tu negocio son muy importantes!
El color, el tipo de letra y el tipo de logo que escojas serán tus embajadores
ante el mundo, y muchas veces la única razón que tus clientes utilizarán para
escogerte.
Imagina a la persona que te llama para pedirte información sobre tus
productos y lo único que tiene es una tarjeta personal o volante en sus manos:
¡tu tarjeta personal y volante son tus mejores vendedores!
Así que tienes que escoger los colores, tipografía y el logo perfecto para que
los clientes se convenzan a sí mismos de escogerte solo en base a tu logo,
colores y diseño.
Así que nuestra recomendación es que encargues a un diseñador gráfico el
diseño del logotipo de tu empresa.
Mira como las compañías más importantes del mundo escogen determinados
colores en sus logos para transmitir la imagen que desean proyectar:
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Rojo: Coca-Cola, YouTube, Kellogs, Lays.
Azul: Samsung, Ford, Pepsi, Oreo, Walmart.
Amarillo: Ferrari, McDonald’s, Páginas Amarillas.
Verde: Starbucks, Android, Whole Foods.
Violeta: Milka, Yahoo, Taco Bell, Wonka.
Naranja: Fanta, Firefox, Hooters, Amazon.
Negro: Blackberry, Tiffany & Co, BBC.
Rosa: Barbie, LG.
Marrón: UPS, M&M.
Dependiendo a qué tipos de clientes les quieras vender, será el color, logo y
tipo de letra que escogerás para tu negocio.
Por eso lo mejor es decir al diseñador lo que deseas que tu logotipo exprese, y
que el se encargue de diseñarlo.
Tarjeta personal Ya tienes el nombre y el logotipo de tu negocio, ahora es importantísimo que
cuentes con tarjetas personales, es otra herramienta imprescindible.
El nombre y el logo te permitirán diseñar una excelente tarjeta personal.
¿Qué debe incluir una tarjeta personal exitosa?
Tu nombre
El objetivo de una tarjeta personal es vincular tu nombre con una empresa, en
este caso, con tu negocio.
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Nombre del negocio
Logo
Slogan
Una frase corta y descriptiva de qué se trata tu negocio. Si bien no es
imprescindible que tengas un slogan, el hecho de tenerlo ayuda mucho a los
clientes a hacerse una idea acerca de tu negocio, y puede ayudar a que se
decidan a comprarte.
Datos de contacto
Cuantos más datos de contacto proveas mejor, porque así el cliente podrá
contactarte fácilmente por el medio que le resulte más rápido o accesible.
Datos de contacto que no pueden faltar son:
Teléfono (fijo y/o móvil)
Sitio web
Página de Facebook
La dirección postal
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Cuándo entregar tarjetas personales
¡Cada vez que puedas! Muchas personas las atesoran y les cuesta desprenderse
de ellas, porque las ven como un gasto.
Pero al igual que los volantes, las tarjetas personales son pequeños vendedores
ambulantes a los que no tienes que pagarles un sueldo; las imprimes una vez y
pueden llegar a pasar por varias manos, o ser utilizadas varias veces por la
misma persona, recuperando varias veces el valor de la inversión.
Entrega tu tarjeta personal cada vez que te encuentras con alguien, desde la
cajera del supermercado cuando vas a hacer las compras hasta el hombre del
kiosco que te vende el periódico.
Entrégalas a tus proveedores, a tu médico, y a la secretaria que reserva tu hora
con el dentista. Tu mecánico y peluquero deben tener una también, así como
el instructor de yoga, el taxista y la vecina a quien saludas al llegar cada tarde
a casa.
51
La regla es: nunca salgas de casa sin un buen surtido de tarjetas personales, y
entrégale dos a cada persona con la interactúes cada día (una tarjeta para esa
persona y otra para que se la dé a un amigo).
Cuántas tarjetas personales imprimir
Eso dependerá de a cuántas personas veas cada día y cuántas tarjetas
entregues.
Empieza con una cantidad modesta (250-500) y observa cuánto tiempo te
duran.
Volantes Los volantes son una de las herramientas más poderosas para atraer clientes:
son económicos, son fáciles de distribuir y son perfectos para comunicar todo
tipo de mensajes:
• Inauguración
• Lista de precios
• Lista de productos
• Datos de contacto (dirección, teléfono, email, página web, redes sociales)
• Promociones y descuentos
• Ofertas especiales
• Novedades (nuevos platos, nuevos menús, cambios en los datos de contacto)
• Especiales de temporada (Navidad, Año Nuevo, estaciones: primavera,
verano, otoño, invierno Día de San Valentín, etc.)
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Qué debe incluir un volante exitoso
Aunque el diseño del volante es algo que depende del gusto de cada uno y lo
que sea que quieras comunicar, hay algunos elementos que no pueden faltar en
un volante exitoso:
Logo
La forma más fácil de que te recuerden es utilizando un logo sencillo pero
poderoso, fácil de recordar y en los colores que inspiren las emociones
adecuadas, tal como mencioné anteriormente.
Nombre
Aunque a veces el logo incluye el nombre del servicio, no siempre es este el
caso, así que, si tu logo no incluye el nombre de tu negocio, recuerda ponerlo
en el volante.
Datos de contacto
¡Es increíble cuántas personas se olvidan de añadir este pequeño gran detalle!
Mi consejo es que, cuantos más datos de contacto proveas mejor, porque así el
cliente podrá contactarte fácilmente por el medio que le resulte más práctico.
Datos de contacto que no pueden faltar
Teléfono (fijo y/o móvil)
Sitio web
Página de Facebook.
Dirección
¡Y no te olvides de poner el horario de atención!
Descripción de los productos
En este caso se trata de la descripción de tus productos
Precio
Muchas personas me preguntan si deben poner o no el precio en sus volantes,
y aprovecho a dar mi opinión aquí: creo que no poner los precios genera
desconfianza.
La gente tiene miedo de llamarte y que:
a) Tus productos sean más caros de lo que pueden pagar.
b) no tengas un precio uniforme, sino que cobres de acuerdo a quien llama.
c) Analiza lo siguiente: Si te dan dos volantes exactamente iguales, pero uno
tiene la lista de precios y el otro no, a cuál llamarías primero para pedir más
información?
d) A menos que estés vendiendo un producto de alta gama, como una lujosa
casa de vacaciones, un yate o un Ferrari, SIEMPRE conviene poner los
precios en los volantes.
De esta manera te ahorrarás perder el tiempo con personas que no tienen el
poder adquisitivo para comprar tus comidas para llevar, y atraerás a aquellas
que consideren que tu precio es justo o, mejor aún, que consideren que están a
buen precio.
Pero no es necesario que pongas los precios de todos y cada uno de tus
productos. Puedes poner el precio de una oferta promocional, ofertas
especiales o el menú estándar.
Piensa en qué es lo que crees que atraerá más a los clientes y ponle precio.
Ten esto en cuenta a la hora de decidir qué cantidad de volantes imprimir. Si
realizas cambios de precios cada tres, cuatro o seis meses, o una vez al año, no
imprimas más volantes de los que planeas utilizar en ese período de tiempo.
Llamado a la acción
Quizás lo más importante de un volante es el llamado a la acción. ¿Qué es un
llamado a la acción? Es un motivo importante para que el cliente llame YA.
Puede ser una promoción con fecha de caducidad (por ejemplo: hasta
el 31 de julio), o una oferta irresistible (50% de descuento en la primera
compra), o la oportunidad de participar en un concurso o sorteo, o un regalo
con la compra.
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Colores, diseño y formato
Lo mejor es lograr que los colores, diseño y formato del volante combinen con
tu imagen de marca (colores del logo y tipografía). Y lo más importante de
todo (y que lamentablemente muchas veces los diseñadores se olvidan) es que
todo en el volante TIENE QUE SER PERFECTAMENTE VISIBLE.
Todo el diseño y los colores deben trabajar en conjunto para que se pueda leer
perfectamente. Jamás sacrifiques la legibilidad por el diseño. Es mejor un
volante más simple que se lea bien, que un volante colorido y con mucho
diseño con letra tan pequeña o tan mezclada con el fondo que no pueda leerse
bien.
Cuántos volantes imprimir
No puedo decirte exactamente cuántos volantes imprimir, pero sí puedo darte
algunos parámetros para que puedas calcularlo fácilmente:
¿Dónde los vas a distribuir?
Toma un mapa y marca la zona donde vas a repartirlos. Así tendrás una idea
de cuántas cuadras/manzanas debes cubrir, y cuántas casas/comercios hay en
la zona.
Recuerda que hay lugares donde podrás dejar más volantes, como en los
comercios que, si no son competencia directa, pueden permitirte dejarlos sobre
su mostrador.
¿Quién se encargará de la distribución y cuándo?
Si estás emprendiendo solo, revisa tu agenda para saber en qué días de la
semana y en qué momento del día puedes salir a repartir los volantes. Si estás
asociado con un familiar o amigo, decidan ahora mismo quién y cuándo
se encargará de repartir los volantes.
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¡Recuerda que los volantes no son un gasto sino una inversión!
Cada volante es un vendedor, así que no es lo
mismo tener 1.000 volantes “vendedores” en la calle, que 10.000. Pero
tampoco es cuestión de dejar los volantes en cualquier lugar.
Recuerda imprimir Folletos atractivos
Un folleto es más elegante y costoso que un volante. Si recién estás
empezando quizás quieras esperar a tener algunos clientes y que el dinero
empiece a fluir en el negocio para encargar folletos. Pero si puedes hacer la
inversión, realmente vale la pena contar con unos cuantos de estos para atraer
clientes.
Qué debe incluir un folleto exitoso
Un folleto puede ser tan sencillo o elaborado como quieras, aunque en general
debe contener los mismos elementos que un volante exitoso, añadiendo lo
siguiente:
Fotos
Los folletos ayudan a vender porque cuentan con el espacio para añadir fotos,
y cualquier producto es más fácil vender “por los ojos”, con fotos atractivas y
tentadoras de tus productos.
Recomendamos que busques un fotógrafo profesional que tome las fotos más
importantes de tus productos.
Es muy importante que el folleto tenga un aspecto profesional.
Decide si quieres poner Precio o no
Sin embargo, a diferencia de los volantes, por su costo probablemente no
imprimirás folletos de forma asidua, así que aquí puedes elegir si quieres
poner los precios o no. Si imprimes volantes una vez cada 6 meses o una
vez al año, probablemente no convenga que publiques los precios porque estos
pueden cambiar.
Todo dependerá de qué tantos folletos utilices para promocionar tu negocio.
Llamado a la acción
En general recomiendo no imprimir promociones o descuentos en los folletos,
sino imprimir pegatinas o stickers con la oferta, y luego pegarlos en el frente
del folleto antes de entregarlo. De esta manera puedes cambiar tus
promociones, crear nuevas ofertas u ofrecer diferentes obsequios con la
compra, sin tener que imprimir nuevos folletos cada vez que quieres hacer un
cambio. Teniendo en cuenta estos pequeños cambios, procede a
diseñar tu folleto siguiendo los lineamientos que utilizaste
para diseñar tu volante.
Cuántos folletos imprimir
Al igual que con los volantes, no puedo decirte exactamente cuántos volantes
imprimir, pero sí puedo darte algunos parámetros para que puedas calcularlo:
¿En qué ocasiones entregarás un volante y en cuáles un folleto?
Hay personas y lugares en los que vale la pena dejar un folleto, y otros en los
que un volante hará un buen trabajo con una inversión mucho menor. Por
regla general conviene dejar folletos en aquellos lugares donde sabes que
están tus clientes potenciales más grandes, como las oficinas gubernamentales
y las grandes empresas. En el resto de los lugares, un volante bastará.
¿Dónde los vas a distribuir?
Al igual que hiciste con los volantes, toma un mapa y marca la zona donde vas
a repartirlos, pero esta vez especificando en qué tipo de lugares sí quieres
dejarlos y en cuáles no. Con los folletos puedes aplicar una estrategia
diferente también, que es la de hacer una lista de comercios y tiendas
relacionadas, e ir específicamente a llevarlos allí, aunque estén fuera de tu
zona marcada en el mapa.
¿Quién se encargará de la distribución de folletos y cuándo lo hará?
Haz lo mismo que hiciste con los volantes: toma tu agenda para saber en qué
días de la semana y en qué momento del día puedes ir a repartir los folletos. Si
estás asociado con un familiar o amigo, decidan ahora mismo quién y cuándo
se encargará de repartirlos.
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Igual que los volantes, los folletos son una inversión, no un gasto. Cada folleto
es como tener un vendedor de traje y corbata en la calle, así que asegúrate de
llevarlos a sitios apropiados donde serán apreciados por quienes los vean.
Es hora de encargar la Papelería
Por papelería me refiero a una amplia variedad de artículos de papelería que te
ayudarán a promocionar tu negocio de forma indirecta, desde el empaque (que
incluye bolsas, papel para envolver y bandejas), hasta boletas, facturas y
recibos, así como también imanes y stickers
(pegatinas) que puedes regalar a tus clientes, sin olvidarnos de los
imprescindibles vales y cupones de regalo.
Empecemos con los artículos de empaque. Tus clientes tienen que llevar sus
comidas para llevar envueltas en algo, así que necesitarás bandejas y papel
para envolver, y bolsas de nylon en las que poner las bandejas.
Una excelente idea para hacer publicidad de tus productos es imprimir el logo
y los datos de contacto de tu negocio en el empaque (bolsas, papel). De esta
manera, cuando alguien compre tus productos y quede satisfecho con el,
tendrá tus datos de contacto para recomendarte o para nuevas compras.
Luego están las boletas, facturas y recibos, el comprobante de compra que le
entregas a tu cliente. Asegúrate de que es llamativa y cuenta con tu nombre,
logo y todos los datos de contacto necesarios, incluyendo tu teléfono,
dirección, sitio web y redes sociales. Es casi como una tarjeta personal, ya que
muchas veces tu cliente la guardará por motivo de impuestos o
administrativos.
Por último, pero no por eso menos importante, están los imanes y stickers que
puedes imprimir para regalar a tus clientes. Una gran forma de que tu cliente
te tenga siempre presente es diseñar imanes de refrigerador atractivos con tus
datos de contacto básicos (nombre, teléfono y dirección). Colócalos en las
bolsas o empaques que entregas a tus clientes con tus productos, junto con un
folleto o volante. ¡Es un combo de promoción perfecto!
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Los stickers son diseñados en general para ser regalados a los clientes para
que los peguen en la ventana trasera del automóvil. ¡Pero tengo una idea de
marketing de guerrilla para aprovecharlos!
Sal con un puñado de stickers y pégalos en sitios visibles como paradas de
autobús, la parte de atrás de los asientos del autobús, o regálalos a personas
que pasan frente a tu negocio, y déjalos en los buzones de tus vecinos
varias cuadras a la redonda.
Finalmente, dejé los vales o cupones de regalo y descuento para lo último
porque son una de las cosas más importantes, y quería que quedaran grabados
en tu mente.
Más adelante encontrarás cómo utilizar los cupones o vales de descuento y
regalo; lo que tienes que saber por ahora es que te conviene tener un talonario
o libreta con vales o cupones en blanco para llenar en el momento en que tu
cliente hace una compra y entregárselo, y que podrá canjear en su próxima
compra.
La información que deben contener estos vales o cupones son:
• Espacio para completar la fecha de emisión (día en que se lo entregas a tu
cliente)
• Espacio para completar el nombre del cliente
• Valor del vale o cupón (ej. Vale por 5 dólares /vale de 10% de descuento,
etc.)
• Espacio para completar la fecha de vencimiento.
Tienes que diseñar un vale con todos esos campos en blanco, y completarlos
manualmente al momento de entregárselo a tu cliente. Por supuesto todo debe
tener también el logo de tu negocio y los datos de contacto del mismo:
nombre, teléfono y/o dirección, email, sitio web.
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También necesitarás en algún momento cupones para sorteos, pero esos
puedes conseguirlos llegado el momento en que decidas realizar un sorteo.
Igual te servirá saber qué información y espacios en blanco deben contener:
• Nombre y apellido
• Nº de documento de identidad
• Teléfono
• Dirección
• Fecha de cumpleaños
Toda esa información es imprescindible; más adelante verás la importancia de
contar con esos datos.
Crea un perfil en las principales Redes Sociales
Debes comprender claramente este concepto, y no olvidarlo nunca: Si tu
negocio no está en las redes sociales, es casi como si no existiera.
Teniendo en cuenta que tus clientes pasan una gran cantidad de tiempo allí
diariamente, y que crear un perfil en las redes sociales es totalmente gratis, no
hay excusas para no tener un perfil para tu negocio en las redes sociales.
La pregunta es: ¿qué redes sociales son las mejores
para tu negocio? Y ¿qué tipo de mantenimiento y actualización debes darle a
tus redes
sociales?
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Para empezar, no es necesario que te crees un perfil en todas y cada una de las
redes sociales que existen.
Las redes sociales que actualmente están acaparando la mayor cantidad de
usuarios son:
Si te animas y puedes crear videos de tus productos o contratar un profesional
que cree videos para ti, también puede ser conveniente que crees un canal en
YouTube, pero por ahora esto es opcional.
Si deseas crear un único perfil en redes sociales, que sea en Facebook. Es
donde la gente pasa más tiempo, y es una herramienta que te permitirá acceder
a una gran cantidad de clientes potenciales, comunicarte con tus clientes
actuales, crear promociones y concursos, promocionar ofertas y conseguir que
tus clientes te refieran a otros clientes, todo dentro en un mismo lugar.
No voy a entrar en detalle acerca de cómo crear tu perfil en Facebook porque
hay decenas de tutoriales prácticos en Internet. Todo lo que tienes que hacer es
buscar en Internet: “cómo crear una página de empresa en Facebook”,
y encontrarás muchísimos tutoriales escritos, con fotos y en video.
Sigue los pasos del tutorial que te resulte más fácil y crea hoy mismo tu
página de empresa en Facebook. ¡Es gratis!
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Actualmente Instagram es una red social muy utilizada por jóvenes y
adolescentes, por lo que si tus productos apuntan a ese sector, es vital que
tengas un perfil allí.
Para crear una cuenta en Instagram puedes buscar video tutoriales en
YouTube, con seguridad encontrarás varios muy bien explicados. Verás que
hacerlo es muy fácil y también es gratis.
La idea en Instagram es compartir fotos de tus productos, servicios y de tu
negocio en general, y utilizarlas para captar nuevos clientes y comunicar
promociones y ofertas. Si ya estás acostumbrado a utilizar esta red social a
nivel personal, ¡crea una cuenta para tu negocio!
Configura la Firma en el email Un pequeño detalle que puede hacer una gran diferencia es configurar
correctamente la firma en tus emails. Si ya tienes tu sitio web, probablemente
también tendrás una dirección de email del tipo: [email protected], o
Pero aun si solo tienes una cuenta de Gmail (si no la tienes te recomiendo
crearla hoy mismo, porque luce mucho más profesional que cualquier otra
cuenta de email), configurar tu firma de email resulta muy efectivo.
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¿Qué contiene una firma de email efectiva?
• Tu nombre
• El nombre de tu empresa
• Una frase llamativa, promoción u oferta
• Sitio web
• Teléfono y/o dirección
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Diseña tu propio Sitio web
El sitio web es quizás la herramienta más importante de tu negocio, es como
tu carta de presentación o tu local comercial en Internet.
Más importante aún que tu página en las redes sociales.
En un sitio web podrás detallar ordenadamente todo lo que haces y vendes en
tu negocio.
Quienes forman el negocio, misión y objetivos, productos, servicios, ofertas y
promociones, horarios de atención, información de contacto.
La principal importancia es que toda la información allí suministrada
aparecerá en los resultados de búsqueda de Google, donde millones de
personas buscan cada día información sobre lo que tu vendes.
Es por eso que hemos creado el video curso “Crea tú mismo un sitio web para
tu negocio”.
Si no tienes dinero ni experiencia para contratar a un profesional desarrollador
de sitios web, que son muy caros, el curso te servirá para crear y publicar con
éxito y muy fácilmente tu propio sitio web y cómo hacer que aparezca en los
resultados de búsqueda de Google.
……………………………………………………………………
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3) Simples y poderosas estrategias para
atraer NUEVOS CLIENTES TODOS LOS
DÍAS. ¡GARANTIZADO! Cuando empiezas un negocio lo primero que tienes que hacer es atraer nuevos
clientes.
Y todo lo que necesitas para hacerlo ya lo tienes si armaste tu Kit de Inicio
Rápido.
Así que siéntate junto al teléfono y mantente atento al correo electrónico,
porque cuando empieces a implementar estas estrategias nada podrá detener la
avalancha de llamados de personas interesadas que comenzarán a llegar.
Cuando hablamos de atraer nuevos clientes, tenemos que diferenciar dos
canales principales: dentro y fuera de Internet.
Primero te enseñaré las mejores tácticas para atraer clientes en el mundo real,
y luego las mejores tácticas para atraer clientes en Internet. ¡Así podrás
disfrutar de lo mejor de los dos mundos!
Estrategias PROBADAS para atraer clientes Ahora que tienes todas las herramientas necesarias dispuestas para empezar tu
negocio, es hora de que conozcas todas las estrategias probadas para atraer
clientes que tienes a tu disposición
Promoción con la primera compra de un producto
La gente ama las promociones, comprar algo por una fracción de su costo, o
recibir más de lo que esperaban por su dinero. Así que, si quieres atraer
nuevos clientes, empieza por realizar una promoción. Ya tendrás la
oportunidad de cobrar lo que realmente valen tus productos más tarde; por
ahora concéntrate en que te conozcan y prueben tus productos o servicios.
Si decides utilizar esta estrategia, es importante que lo hagas de esta manera:
Para acceder a esta promoción, los clientes deben darte sus datos básicos de
contacto (nombre y apellido, dirección, teléfono, email y fecha de
cumpleaños).
De esta forma estarás no solo atrayendo nuevos clientes, sino además
empezando a crear tu Libro de Clientes (más adelante explico bien el
concepto).
Si el cliente pregunta por qué debe darte sus datos, solo tienes que decirle que
como es una promoción limitada a nuevos clientes, quieres asegurarte que solo
sea utilizada una vez por persona.
¡Y la fecha de cumpleaños es para enviarle un obsequio!
Mi consejo es que coloques algún tipo de promoción en todas las vías de
comunicación de tu empresa: volantes, folletos, tarjetas personales,
sitio web, redes sociales, firma de email. ¡Así siempre les estarás dando una
razón a tus clientes para escogerte!
Volantes puerta a puerta
Probablemente la forma más sencilla de empezar a promocionar
tu negocio es repartiendo volantes puerta a puerta. La ventaja de este método
es que puedes controlar la zona de la cual quieres que vengan tus clientes,
que puede ser tu propio barrio o distrito, o quizás algún otro sitio donde la
gente tenga mayor poder adquisitivo.
Si bien el diseño clásico del volante cuadrado o rectangular funciona bien, una
de las mejores ideas que he visto es la del volante que puede colgarse del
picaporte de la puerta. ¡Es imposible no verlo!
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Volantes auto a auto
Y ya que sales a repartir volantes puerta a puerta, ¿por qué no aprovechar a
colocar volantes en los parabrisas de los autos? O en la manija de las puertas
si escogiste imprimir ese diseño.
Lo bueno de los volantes auto a auto es que sabes que tu potencial cliente
tiene dinero; si tiene para comprar y mantener un automóvil, seguro
tiene para comprar tus productos o servicios.
Volantes, folletos y afiches en sitios comunitarios
Hay muchos sitios comunitarios en los que permiten dejar volantes, folletos y
afiches. Algunas ideas de sitios comunitarios son las carteleras de
asociaciones de ancianos, policlínicas de salud, centros recreativos, clubes
deportivos y sociales, bibliotecas, centros de estudio, y en general todo tipo de
sitios a cargo del gobierno.
Haz una lista de sitios comunitarios cercanos en tu barrio donde crees que
podrías dejar volantes, folletos y afiches, y marca una fecha en tu agenda
para ir a llevarlos.
Volantes y folletos en negocios relacionados
Hay negocios relacionados con el tuyo que te permitirán dejar volantes y
folletos.
Haz una lista de aquellos negocios a los que tus potenciales
clientes suelen ir a comprar y habla con el encargado para dejar allí algunos
volantes y folletos.
Volantes y afiches en lugares inusuales
Muy bien, ya hemos cubierto los sitios donde es más probable que encuentres
a tus potenciales clientes. ¿Pero qué hay de lugares donde jamás se te ocurriría
pensar que pueden ir? Aprovéchalos, porque son sitios en los que tus
competidores no han pensado tampoco.
Desde la salida del cine hasta la salida del teatro y la iglesia, todos son sitios
donde se suelen reunir muchas personas.
.
Cupón impreso detrás de tarjeta personal
Como mencioné en la sección de cómo diseñar tu tarjeta personal, esta
también es una importante herramienta de ventas. Una forma sencilla de
aprovecharlas es utilizando el reverso para incluir un cupón promocional.
Así que mientras en el frente contiene los datos básicos de contacto de tu
empresa, en el dorso puedes incluir alguna de las promociones mencionadas al
final de este capítulo: un descuento, un regalo con la compra, un 2x1, etc.
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Pizarrón en la vereda
Una de las ideas más sencillas y económicas para captará los potenciales
clientes que pasan caminando frente a tu negocio o tu casa, es colocar un
pizarrón o pizarra en la vereda promocionando tus productos o servicios.
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Recuerda agregar algunos volantes para que quienes pasan por allí puedan
llevarse tus datos de contacto.
Publicidad en tu automóvil
Si tienes automóvil aprovecha la oportunidad de hacer publicidad móvil con
carteles en el mismo. Desde pequeños carteles hechos con imanes que puedes
pegar en las puertas, hasta el ploteo completo o de ciertas partes de tu
vehículo, puedes transformar tu automóvil en una pieza de publicidad clave,
tanto cuando estás en movimiento como cuando lo dejas estacionado.
Conoce a tus vecinos
A medida que comiences a desarrollar tu negocio, irás descubriendo que
muchas veces tus mejores clientes son los que tienes más cerca también.
Una estrategia que no te cuesta nada, pero puede resultar de gran impacto, es
ir a hablar con los negocios vecinos (aun si estás emprendiendo desde casa),
como almacenes, talleres mecánicos, dentistas, abogados, farmacias,
tiendas de ropa, etc.
Todo lo que tienes que hacer es entrar al local y presentarte, comentar a qué te
dedicas y decirles que te gustaría dejarles tu tarjeta y un volante o folleto por
si saben de alguien que necesite tus servicios, y que como tú también siempre
estás en contacto con gente del barrio te gustaría tener su tarjeta personal por
si alguien está buscando ese tipo de comercio o servicios en la zona.
Y si en tu visita puedes incluir una muestra de lo que vendes, ¡mejor! Esta es
una táctica psicológica en la que, cuando le haces un obsequio o favor a un
desconocido, la persona tratará de devolverte el favor, creando una
avalancha de buena voluntad (y con suerte de clientes) hacia tu negocio.
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Alquilar un local “virtual” (o varios)
Esta es una idea perfecta para cuando no tienes tu propio local comercial, pero
quieres disfrutar de las ventajas de un espacio donde con afluencia de clientes.
Una vez que estableces relaciones con algunos comercios y negocios, o sea
que te conocen, ya probaron tus comidas y confían en ti, proponles colocar un
pequeño exhibidor en sus locales para que la gente pueda llevarse volantes
y folletos.
Ofréceles pagarles una renta mensual a cambio de poner un pequeño exhibidor
sobre el mostrador cerca de la caja, con volantes y folletos de tu negocio.
Haz publicidad en pequeños diarios y revistas locales
Si vives en una ciudad grande, tu mejor opción a la hora de hacer publicidad
es hacerlo en pequeños diarios y revistas locales o barriales. Es más
económica y efectiva porque será vista por personas que viven cerca, y será
vista por una cantidad de personas suficiente como para generar negocios sin
desbordarte.
Aunque hacer publicidad en un periódico grande puede sonar tentador, antes
de hacerla ten en cuenta que es muy costosa (calcula a cuántas personas tienes
que venderles para cubrir los costos de la publicidad), y en el mejor de los
casos puede traer una avalancha de interesados que te puede ser imposible
cubrir en tiempo y forma, mientras que en el peor puede traer tan pocos
pedidos que ni siquiera cubras los costos de la publicidad.
Inserta material promocional en periódicos y revistas
¿Qué pasa cuando no hay ningún periódico o revista local? ¡Insertas material
promocional en periódicos y revistas! Con material promocional me refiero a
volantes, folletos, cupones y vales de descuento. Todo lo que tienes que hacer
es hablar con los dueños de kioscos y sitios donde venden periódico en tu
barrio, y pedirles que introduzcan uno de tus volantes o folletos dentro de
todos los periódicos y revistas que vendan.
Hay negocios que están acostumbrados a hacerlo, y hay negocios que jamás lo
hicieron. Solo demuéstrales que no tienen nada que perder, y ofréceles un
pago por ello. Y si no tienes dinero para invertir en esto, ofréceles que lo
hagan a cambio de una (o varias) comidas al mediodía.
Conseguir grandes descuentos para publicidad en
radios, TV, Internet y medios impresos (diarios, revistas)
A veces los precios de la publicidad son realmente exorbitantes, haciendo que
los pequeños negocios no puedan acceder a esos medios. Pero te voy a revelar
una forma sencilla de conseguir publicidad en radios, TV, Internet y medios
impresos como diarios y revistas, por una fracción de su costo.
Lo primero que debes hacer es contactar a un representante comercial o
vendedor del medio, y consultar por el tipo de publicidad que te interesa.
Deja que te explique en detalle qué incluye y que te haga toda su presentación
de ventas.
Al final dile que de momento no puedes pagar ese precio, PERO (y esta es la
parte importante) que, si más cerca de la fecha de cierre de la edición le queda
algún espacio disponible, puedes pagar X cantidad de dinero (alrededor de un
30-50% menos del precio que te propusieron).
Digamos que te pidió 300 dólares; dile que puedes pagar 180. Entrégale una
tarjeta personal, anota la cantidad que puedes pagar y dile que te llame más
adelante si le queda algún espacio sin vender y le sirve tu precio.
Como los vendedores en general trabajan por comisión y muchas veces tienen
cuotas de ventas que cumplir, o premios que aumentan con la cantidad de
ventas que cierran, hay grandes posibilidades de que te llame más
adelante para aceptar tu propuesta o negociar una mejor tarifa si no consigue
otros anunciantes.
Regalar vales y cupones de descuento para que sean sorteados en
programas de televisión/radio
Todos sabemos que la radio y la televisión suelen tener mucha audiencia de
público. Y una gran forma de aprovechar esto es hablando con los conductores
de los programas de radio y televisión, y darles vales por productos
y cupones de descuento para regalar al público en sorteos.
¡Te sorprenderá la cantidad de publicidad que conseguirás con esta idea!
La clave aquí es que escojas programas de radio y televisión que apunten a tu
público objetivo.
Ser miembro de la cámara de comercio, y asociaciones
profesionales o civiles
Ahora es momento de empezar a hacerte conocer entre los profesionales y
empresarios, por lo que te conviene hacerte socio de la cámara de comercio de
tu ciudad, y quizás de alguna asociación profesional o social o alguna otra
asociación civil.
¿Recuerdas todas las ideas que mencionamos que involucraban
otros negocios? No tienes que limitarte solo a los negocios vecinos; ahora
tendrás acceso a cientos de dueños de negocios a quienes puedes hacerles
estas propuestas.
Estrategias PROBADAS para atraer clientes en Internet
Internet cada día se utiliza más para comprar productos y buscar servicios. Lo
que vamos a hacer es concentrarnos en las principales formas en que puedes
encontrar clientes en Internet, para que puedas concentrar tus esfuerzos
allí y maximizar los resultados de tu inversión de tiempo, dinero y esfuerzo en
publicidad.
Regístrate en sitios de anuncios gratis
Una de las acciones más sencillas y totalmente gratuitas que puedes llevar a
cabo es registrarte en sitios de anuncios gratis online, como OLX. Busca
cuáles son los sitios de anuncios gratis más populares en tu país y registra
tu negocio de comidas para llevar allí. Y aprovecha a detallar todos los
productos que ofreces, así puedes captar a diferentes tipos de clientes.
Publica en sitios de subastas
En general los sitios de subastas online también cuentan con una sección para
publicar servicios. Y si puedes hacerlo gratis, ¡aprovecha la oportunidad! Los
sitios de subastas más populares suelen ser Ebay y Mercadolibre,
pero no te limites a estos; aprovecha todos lo que haya disponibles en tu
ciudad.
Lo bueno es que puedes crear varios avisos con diferentes productos como en
el caso anterior.
Así los diferentes tipos de clientes podrán encontrarte
por diferentes vías.
Utiliza los sitios de cupones online
En todos los países hay alguna versión de los sitios de cupones online como
Groupon. Y aunque esta puede ser una gran herramienta para darte a conocer,
también puede darte muchos dolores de cabeza si no sabes organizarte a la
hora de crear una promoción.
El principal problema con estos sitios es que:
a) ganas poco dinero;
b) te generan mucho trabajo en poco tiempo.
Por otro lado, ¡es una excelente forma de atraer nuevos clientes y darte a
conocer! Así que déjame explicarte cómo organizarte para sacar el mayor
partido de esta herramienta.
Lo primero que tienes que hacer es encontrar cuáles son los servicios de
cupones online disponibles en tu país o ciudad (a menos que en tu país o
ciudad solo haya uno).
Ponte en contacto con el personal de ventas para consultar acerca de los
términos y condiciones del servicio, y escoge aquel que se ajuste más a tus
necesidades.
Luego tendrás que decidir cuál será tu propuesta, cuál será la oferta que
quieres publicar. Y aquí es donde te darás cuenta que ganarás poco dinero con
esto, porque entre el descuento que tienes que hacer para que publiquen tu
oferta y la comisión que se queda la página de cupones, probablemente solo te
alcance para cubrir los costos.
¿Dónde está el negocio para ti?, te estarás preguntando. El negocio para ti no
es vender muchos cupones ni muchos productos, sino CAPTURAR LOS
DATOS de muchos clientes. Así que piensa a cuántos clientes quieres
atraer, y crea esa misma cantidad de cupones.
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Como te explicaré más adelante en el libro, debes asegurarte que el cliente te
proporcione su nombre y apellido, dirección, teléfono, email y fecha de
cumpleaños. ¡Así podrás contactarlo una y otra vez sin tener que pagar al sitio
de cupones online de nuevo!
Cada vez que las ventas estén bajas y/o quieras incorporar nuevos clientes a tu
base de datos, ¡crea una oferta y publícala en un sitio de cupones online!
Publica en grupos locales de Facebook
Esta es quizás la estrategia más poderosa para aumentar las ventas
rápidamente, con muy poco esfuerzo y en forma totalmente gratuita. Para esta
estrategia, utiliza el video curso que te entregamos con tu compra “Como
llegar a 1 millón de personas con los grupos de compra venta”.
Es una estrategia increíble y que lleva muy poco tiempo y trabajo. Podrás
multiplicar tus ventas hoy mismo.
Crea un concurso online en Facebook
Otra forma de hacer que tus publicaciones lleguen a más personas es creando
un concurso online en Facebook.
Hay muchas herramientas que te ayudan a hacerlo, algunas gratis y otras no.
Una de las más fáciles de usar es SocialTools.
Sin embargo, si no sabes o no quieres aprender a utilizar estas herramientas
(aunque siempre recomiendo que lo mejor es aprender a utilizar todo porque te
serán de mucha ayuda), una forma sencilla es proponer un concurso
compartiendo una imagen de tus productos, quienes compartan la imagen (que
es publicidad para tu negocio estarán participando de uno de tus productos o
servicios.
.
¿Es buena idea hacer publicidad en Google y en
Facebook? (Adwords y Facebook Ads)
En verdad soy una fanática de las herramientas de promociones online, así que
si creyera que es momento de invertir tu dinero en ese tipo de publicidad sería
la primera en explicarte todo paso a paso. Pero cuando recién estás empezando
puede resultar confuso y difícil de implementar.
Así que a menos que ya tengas idea de cómo hacerlo, mi mejor consejo es que
apuestes por cualquiera de las otras formas que te enseño en este libro, mucho
más fáciles, efectivas y económicas.
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Aplica esta sencilla estrategia y consigue clientes para
tu negocio TODOS LOS DÍAS ¡garantizado! ¿Alguna vez te preguntaste cuál es la diferencia entre un negocio que prospera
y uno que se va a la quiebra? La mayor y gran diferencia es el flujo de
clientes. Los clientes son quienes tienen el dinero y los que mantienen vivo
el negocio, son la “sangre” del negocio. Cuando fluyen muchos clientes en el
negocio, éste crece y prospera. Sin embargo, cuando hay un flujo escaso de
clientes, el negocio decae y termina cerrando sus puertas. Es triste, pero es la
realidad, y cuanto antes la conozcas y sepas cómo mantener alto el flujo de
clientes, más próspero será tu negocio.
Ahora la pregunta es: ¿cómo conseguir clientes para tu negocio sin fracasar en
el intento?
En el capítulo anterior analizamos decenas de ideas para atraer clientes a tu
negocio. Y si bien todas son excelentes ideas para atraer nuevos clientes, LA
MAYOR CANTIDAD DE DINERO SE GANA CON LOS CLIENTES
EXISTENTES.
Esta es otra verdad de los negocios que cuanto antes la aprendas, antes
disfrutarás de sus beneficios.
Atraer nuevos clientes y conseguir que te compren es más difícil que
venderles a tus clientes existentes, porque estos ya te conocen, les gustan tus
productos y confían en ti.
Una vez que atrajiste a un nuevo cliente, el camino está allanado y listo para
que le vendas una y otra vez.
¿Pero cómo se transforma a un cliente de una sola vez en un cliente para toda
la vida? ¡Este es el gran secreto, que marca la diferencia entre la prosperidad y
la bancarrota!
Sigue leyendo para descubrir cómo funciona.
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El Libro de Clientes de tu negocio ¿Cuál crees que es el “Libro de Oro” de tu negocio?
¿Los libros de contabilidad? ¿La planilla de trabajo? No, ninguno de esos. El
Libro de Oro de tu negocio donde guardas los datos de tus clientes.
Porque imagina que cada vez que viene un cliente a tu negocio tú le tomas
unos pocos datos básicos:
• Nombre y apellido
• Dirección
• Teléfono
• Fecha de cumpleaños
Y esto sucede con cientos, miles de clientes. ¡Esa agenda o planilla valdría
oro! Son clientes que ya te conocen, que están satisfechos con tus productos, y
están dispuestos a comprarte otra vez, y hasta quizás recomendarte
a sus familiares y amigos. ¿Cuánto puede valer una lista así?
Por eso tu principal objetivo cuando viene un nuevo cliente, además de
realizar una venta, es darle un motivo para que te dé sus datos personales: ésta
es la estrategia que tienes que seguir para atraer clientes a tu negocio
TODOS LOS DÍAS.
La estrategia que te traerá clientes TODOS LOS DÍAS Cada vez que un cliente nuevo llegue a tu negocio a comprar algo, le
preguntas si le gustaría que lo incluyas en la lista de clientes VIP. Para
ello TIENES QUE OFRECERLE una recompensa por formar parte de esa
lista de clientes VIP.
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¿Qué tipo de recompensa? Revisa la lista de ideas de promociones y escoge
una, la que te parezca que puede ser más tentadora para tu cliente.
¡Piensa en algo realmente IRRESISTIBLE! Porque el futuro de tu negocio
depende de que el cliente te dé sus datos personales, y así pase a formar parte
de tu “Libro de Oro” y de tus clientes reales, y no ser simplemente un cliente
casual.
Una vez que el cliente accede a completar sus datos, todo lo que tienes que
hacer es archivarlos de forma que puedas encontrar los datos fácilmente. Si
sabes manejar y tienes acceso a una base de datos o programa de fidelización
(CRM), ¡excelente! Pero sino, puedes guardar los datos en una sencilla
planilla de Excel, o hasta en una agenda.
Una de las formas más sencillas y efectivas de lograr que tus clientes te den
VOLUNTARIAMENTE sus datos de contacto, es creando un sorteo. ¿Qué
sortear?
Puedes sortear alguno de tus productos o servicios o sortear una orden de
compra por cierta cantidad de dinero.
Aquí es cuando necesitarás imprimir cupones para el sorteo, y estos son los
espacios en blanco que deben contener para que el cliente los complete con
sus datos:
• Nombre y apellido
• Nº de documento de identidad
• Teléfono
• Dirección
• Fecha de cumpleaños
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Con esto ya tienes toda la información que necesitas:
Su nombre y apellido para agregarlo al Libro de Clientes, su número de
documento para corroborar que es el ganador del sorteo, su email, teléfono y
dirección para contactarlo, y su fecha de cumpleaños para enviarle
felicitaciones, obsequios y ofertas puntuales cerca de esa fecha.
Ya tengo mi Libro de Clientes ¿y ahora qué hago? Tener este Libro de Clientes es como tener un boleto de avión a las Bahamas:
un sueño hecho realidad. Pero no te servirá de nada si te lo guardas en el
bolsillo o en un cajón. ¡Hay que usar ese boleto!
Cómo usar tu Libro de Clientes
Sencillo: cada vez que veas que tu negocio necesita más clientes, vas a tu
Libro, elaboras una lista de clientes y luego les envías una promoción que los
motive a comprarte algo. ¡Fácil!
Todo lo que tienes que hacer es crear una carta, volanteo folleto, en papel o
virtual, con los detalles de la promoción, y decirles que esa promoción es un
beneficio por formar parte de la lista de clientes VIP. ¡Se van a sentir
especiales y reconocidos!
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Cuándo usar tu Libro de Clientes
Prácticamente podría decirte que puedes usarlo todos los días. Pero ten en
cuenta que los clientes quieren sentirse especiales, no bombardeados por
publicidad. Así que algunas buenas ocasiones para tentar a los clientes a
ir a tu negocio son:
• Época del mes cuando las ventas están bajas
• Épocas del año cuando las ventas están bajas
• Cuando se acerca su fecha de cumpleaños
• Cuando quieres hacer el lanzamiento de un nuevo producto
• Día de la semana en que hay menos movimiento
• Fechas especiales: aniversario de tu negocio, día de… (del Padre, de la
Madre, etc.), celebraciones (Independencia, Navidad, Año Nuevo, etc.)
El poder de tu Libro de Clientes Ahora que conoces esta estrategia para conseguir clientes para tu negocio
TODOS LOS DÍAS, ¿te das cuenta de su verdadero poder? ¡Es como si
pudieras imprimir tu propio dinero!
Imagina que cada vez que te das cuenta que las ventas están bajando, todo lo
que tienes que hacer es sacar tu Libro de Clientes, escoger una promoción de
la lista de promociones irresistibles (o inventar una), comunicarles a tus
clientes la promoción especial que tienes para ellos,
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¡y ver cómo las ventas y el dinero vuelven a fluir en tu negocio! Ahora que
tienes tu Libro de clientes, estás listo para lograr que los clientes te compren
más seguido y gasten más dinero en cada compra, que es lo que aprenderás en
los próximos dos capítulos.
4) Utiliza estas técnicas psicológicas para hacer que
tus clientes COMPREN MÁS SEGUIDO
En este punto ya tienes todos los ingredientes para crear un negocio súper
exitoso:
1. Cuentas con tu Kit de Inicio Rápido, las herramientas básicas necesarias
para “atraer” a tus clientes
2. Conoces las mejores tácticas para atraer a los clientes
3. Y hasta tienes la fórmula para conseguir clientes TODOS LOS DÍAS
Lo que tenemos que hacer ahora es aplicar todo esto al proceso elemental de
marketing y ventas, que como recordarás es un proceso circular y tiene 5
pasos:
#1 Atraer nuevos clientes
#2 Crear un Libro de Clientes
#3 Hacer que los clientes vengan más seguido
#4 Hacer que los clientes compren más
#5 Hacer que los clientes traigan a nuevos clientes
En los capítulos anteriores aprendiste los dos primeros pasos: atraer nuevos
clientes y crear una base de datos, tu propio Libro de Clientes. Ahora vamos a
combinar las diferentes herramientas y estrategias para hacer que los clientes
vengan más seguido.
Para lograr que tus clientes vengan más seguido es imprescindible que
TENGAS clientes, y con esto me refiero a que hayas creado tu Libro de
Clientes con sus datos. Así que si recién empiezas tu negocio deberás
aplicar las estrategias para atraer nuevos clientes primero, y a medida que
empiecen a llegar a tu negocio, los invitas a formar parte de tus clientes VIP (o
como quieras llamarle), y así es como empiezas a crear tu Libro. Sin Libro de
Clientes, no hay clientes a los que puedas contactar, y no puedes hacer que
vengan más seguido.
En cuanto tengas una lista de clientes interesante en tu Libro, estas son las
tácticas más efectivas para lograr que vengan más seguido:
Vale de dinero para la próxima compra
Esta es para mí la estrategia más efectiva para conseguir que los clientes
vengan más seguido: con cada compra obsequiarles un vale de dinero para la
próxima compra.
¿Cómo funciona?
Cada vez que un cliente compra algo le regalas un vale por entre un 10 y un
15% del valor de su compra para descontar de la próxima compra. Por
ejemplo, si realiza una compra por valor de 20 dólares, le regalas un vale por
entre 2 y 3 dólares para descontar de la próxima compra.
El secreto para que esta estrategia funcione es que:
#1 Pongas fecha de vencimiento en el vale, por ejemplo, 30 días a partir de la
fecha de compra. De esta forma obligas al cliente a venir a comprar en un
plazo relativamente corto de tiempo, para poder aprovechar el vale.
#2 En combinación con lo anterior, esta estrategia es súper poderosa, pero
requiere que lleves un control de los vales que emites. Todo lo que tienes que
hacer es anotar en tu Libro de Clientes a qué cliente le diste un vale, el valor
del mismo, y la fecha de vencimiento.
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Entonces, si el cliente no vino 10 días antes de que su vale de descuento se
venza, lo llamas o le envías un email recordándole que su vale vence en 10
días, y lo invitas a hacer un pedido para aprovecharlo.
También aprovechas para comentarle que, si no lo va a utilizar, puede
regalárselo a un amigo o familiar para que lo aproveche.
De esta manera aprovechas al máximo ese vale, ya sea con un pedido de tu
cliente, o atrayendo un nuevo cliente.
Por qué esta estrategia funciona tan bien
Quiero que entiendas por qué funciona tan bien esta estrategia, para que
puedas crear tus propias promociones utilizando los mismos “ingredientes”.
En primer lugar, a todos nos gusta que nos hagan regalos.
Y a todos nos gusta el dinero. ¡Especialmente que nos regalen dinero! Y
aunque no les estarás regalando físicamente billetes de dólares, les regalarás
un vale por cierta cantidad de dólares.
Psicológicamente es mucho más tentador tener en la mano un vale por 5
dólares que un vale por un 10% de descuento, porque mientras que la idea del
descuento es algo abstracto para nuestra mente (no podemos imaginarnos
un “descuento” porque no tiene forma física, es un concepto), los 5 dólares sí
son físicos y nos podemos imaginar un billete de 5 dólares. Además de que es
más fácil calcular cuánto pagaremos cuando nos descuenten 5 dólares, que
cuánto pagaremos con un 10% de descuento.
Luego está el tema de la fidelización. Cuando tu cliente tiene que elegir entre
comprar en un lugar que no conoce o comprar en tu negocio que ya lo conoce,
le gustaron tus productos o servicios y se sintió bien atendido, tienes más
chances de que te escoja a ti.
¡Pero si además tiene un vale en dinero para gastar en tu negocio, ni siquiera
lo piensa, te escoge a ti!
Y lo sé porque yo lo hacía. Hace muchos años había una zapatería en la ciudad
donde vivía que regalaba vales de dinero para la próxima compra, con un
margen de 90 días para realizar la siguiente compra. ¡Y juro por Dios
que durante años estuve enganchada en eso! Porque prefería comprarles a
ellos, con quienes podía utilizar mi vale de dinero, que comprar en otra
zapatería donde no tenía ningún beneficio. Así que por lo menos 4 veces al
año (a veces más) les compraba zapatos para mí y mi familia, y ni siquiera se
me pasaba por la mente comprarlos en otro lugar.
Ese es el poder de la fidelización de los clientes. ¡Un poder que puedes aplicar
a tu negocio ahora que conoces el método!
Vale de descuento para la próxima compra Este es el siguiente mejor método para que los clientes vuelvan a comprarte, y
es regalarles un vale de descuento para la próxima compra, solo que, en lugar
de regalarles un vale en dinero, les regalas un vale por un porcentaje de
descuento, por ejemplo 10%, 15%, 20%.
El procedimiento es igual al anterior: le das un vale de descuento para la
próxima compra con una fecha límite para utilizarlo, y luego lo llamas o le
envías un email para comunicarle que su vale está por vencer, y si resulta
que no puede utilizarlo le dices que si quiere puede regalarlo.
Vale de regalo para la próxima compra
Otra variante de las estrategias anteriores, y que funciona muy bien también,
es obsequiarles a tus clientes un vale de regalo para la próxima compra. En
este caso lo que haces es darles el obsequio en su próxima compra.
¡Esta idea puede ser una de las más tentadoras para tus clientes! Es casi tan
efectiva como la del vale en dinero.
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Envía tarjetas y cupones invitándolos a volver a tu negocio Lo ideal sería que pudieras llevar un registro de cuándo te compra cada
cliente, así podrías invitarlos a que vuelvan cuando veas que hace tiempo que
no te compran.
Pero si este es un lujo que no puedes darte (en general se necesita un estricto
control en las ventas y llevar un registro minucioso, que se puede automatizar
con la ayuda de un software), bastará con que cada cierto tiempo les envíes
tarjetas y cupones invitándolos a volver a tu negocio.
¿Cómo hacerlo? Es sencillo: crea una promoción, diseña una tarjeta bonita con
dicha promoción, y luego envíala a tus clientes, ya sea por email o en una
tarjeta real impresa que le llegue a su casa. Lo más económico es enviarla por
email, pero tienes que probar los resultados de enviarla impresa. ¡Te
sorprenderán!
De esta manera les estarás dando un motivo para comprarte comidas para
llevar (aprovechar la promoción), y les recordaras tu negocio, por si se habían
olvidado.
Recuerda siempre aclarar en la tarjeta que ese descuento es exclusivo para
ellos por ser clientes VIP. ¡Así además se sentirán especiales y reconocidos!
Promoción por cumpleaños ¿Recuerdas que entre los datos que debes pedirle a tus clientes está su fecha de
cumpleaños? Adivina para qué es… ¡Exacto! Para tener otra excusa para
ponerte en contacto con ellos y ofrecerles tus productos.
La idea aquí es que unos días antes de su cumpleaños, aproximadamente una
semana antes, le envíes una felicitación adelantada y un obsequio, que puede
ser una promoción:
Un porcentaje de descuento, un vale en dinero, un regalo con su próxima
compra.
Promoción por fecha especial A la mayoría de nosotros nos encanta celebrar, ¡es por eso que hay tantos días
especiales y feriados en el año!
Y cualquiera de esas fechas es buena y sirve como excusa para recordarles a
tus clientes acerca de tus exquisitas comidas para llevar.
Así que te propongo que ahora mismo consigas lápiz y papel, o abras un
documento de Excel o Word, y hagas una lista de todas las fechas especiales
que se celebran en tu país.
No te olvides de ninguna: desde las clásicas como Navidad y Año Nuevo,
hasta las más novedosas como Halloween, las históricas como el Día de la
Independencia, y las tradicionales como el Día de la Madre y el Día del Padre.
Incluye también el Día del Libro y el Día de la Secretaria. ¡No dejes ninguna
fecha especial afuera!
Y luego inventa una promoción para cada una de esas fechas.
Recuerda que NO debes hacer la misma promoción para clientes VIP que para
clientes comunes. Te digo esto porque en la sección de atraer nuevos clientes
ya te había mencionado esta idea, y es excelente para atraer nuevos clientes.
Pero también puedes aprovecharla para hacer que tus clientes actuales te
compren más seguido. Todo lo que tienes que hacer es hacer promociones
diferentes para cada grupo de clientes (potenciales y actuales), y explicarles a
los clientes actuales cuál es la diferencia.
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Por ejemplo, supongamos que en tu sitio web o en tu página de Facebook
publicas que harás un 10% de descuento por el Día de la Madre. Luego les
envías un email a tus clientes comentándoles que aunque estás haciendo
un 10% de descuento para el público en general, como ellos son clientes VIP
tienen un 15% de descuento. O que además del 10% de descuento tienen un
obsequio. La idea: tienes que darles algo más o mejor a tus clientes
VIP, que lo que ofreces al público en general para atraer nuevos clientes.
Promoción para el día/semana/mes menos rentable Esto lo había mencionado anteriormente, pero ahora vamos a analizar en
detalle cómo funciona. A medida que vayas desarrollando tu negocio,
descubrirás que hay días de la semana, semanas del mes y meses del año en
los que tienes menos trabajo. Es importante que lleves un registro de eso, no
solo para prepararte para la disminución en las ventas, ¡sino para hacer algo al
respecto!
Una vez que identificas cuál es el día/semana/mes menos rentable, donde las
ventas bajan notablemente, crea una promoción especial y comunícala a tus
clientes VIP. Envíales un email, SMS o una postal/volante/folleto con una
promoción irresistible, válida por ese día/semana o mes.
¡Así les estarás dando otro motivo más para venir a tu negocio y comprarte,
especialmente cuando tus ventas están bajas!
Añadir nuevos productos A los clientes les gustan las novedades, y eso incluye incorporar una 114
nueva línea de productos, ayudará a que los clientes compren más
seguido.
Copia a las grandes empresas, esas que pueden gastar dinero en
investigaciones de mercado, y utiliza sus resultados tanto para crear nuevos
platos y estrategias.
La clave, como hemos analizado en todo este capítulo, es darles a tus clientes
una buena razón para que te compren más seguido. Utiliza una, algunas o
todas estas estrategias, combínalas e inventa algunas nuevas para lograr que
tus clientes te compren más seguido, y tendrás un negocio en constante
crecimiento.
5) Como hacer que TUS CLIENTES TRAIGAN
MAS CLIENTES ¡INFALIBLE!
Hasta ahora hemos analizado todas las fórmulas y estrategias que puedes
aplicar para atraer clientes a tu negocio, desde cómo atraer a tus primeros y
nuevos clientes, hasta cómo hacer que tus clientes regulares vengan más
seguido y gasten más dinero en tus comidas para llevar.
¿Pero alguna vez pensaste que fuera posible hacer que los clientes trajeran
nuevos clientes…GRATIS?
Imagina que cada cliente te trae uno o dos clientes más, como mínimo. Si
tienes 100 clientes en tu “Libro de Clientes”, y cada uno te trae un nuevo
cliente, ¡duplicarás las ventas!
Y si te trae dos, ¡las triplicarás! Lo mejor es que no hay límite en cuanto a la
cantidad de clientes que tus clientes actuales pueden traerte.
¡Así que esto es, literalmente, una mina de oro!
Primero empezaré con las estrategias más básicas y obvias, pero no por eso
menos importantes; serán la base sobre las cuales aplicar las estrategias más
avanzadas, que son las que dan los mejores resultados, los más rentables.
¡Pero asegúrate de implementarlas todas! Recuerda que estas son las bases.
Utiliza empaque publicitario
Un pequeño detalle que muchos dueños de negocios pasan por alto es el
empaque publicitario. Pero si te fijas en las grandes marcas, ¡ellos jamás se
olvidan de usarlo!
Desde la simple bolsa del hasta la que contiene tus nuevos jeans o tus
zapatillas, todas las grandes marcas utilizan empaque publicitario.
En tu caso, se trata de la bolsa y el papel con el que envuelves y entregas tus
productos
Nunca te olvides de añadir ESTO en la bolsa cuando entregues tus
productos
Siempre conviene incluir un volante y un folleto en la bolsa que entregas a los
clientes. Nunca sabes quién puede preguntarle a tu cliente dónde compró el
producto, y si tiene un folleto o volante a mano tienes más probabilidades
de que se lo entregue.
¡Así que dale la oportunidad a tu cliente de tener los datos de tu negocio a
mano, para él o para un amigo o familiar que pregunte!
Stickers, calcomanías, imanes, lapiceras, llaveros, calendarios…y la
pregunta del millón de dólares
Por supuesto, hay más formas de hacer que tu cliente te traiga a más clientes
haciéndote publicidad gratis, y las más conocidas son los stickers o
calcomanías, los imanes, las lapiceras, los llaveros y los calendarios.
La mayoría de estos artículos son de costo muy bajo en relación a su potencial
para atraer clientes.
Regala calcomanías con mensajes acordes a la imagen de tu negocio (en
general recomiendo utilizar mensajes graciosos o inspiradores, son los que
tienen mayores probabilidades de que la gente los utilice), así como
también imanes, lapiceras, llaveros y calendarios.
Puedes escoger uno o dos de estos, o mandarlos hacer todos y probar cuáles
dan mejor resultado.
Y para saberlo, todo lo que tienes que hacer es preguntar casualmente a tus
clientes cuando van a recoger el pedido: “¿Cómo supo de nosotros?”
¡Es una pregunta clave, la pregunta del millón de dólares! En cuanto tu cliente
se vaya, anota la respuesta, y después de un tiempo analiza cuáles son las
principales formas en que tus clientes llegan a ti.
Esto te dará una pauta acerca de cuáles son las publicidades y las promociones
más efectivas, de forma que puedas optimizar tu campaña invirtiendo menos
dinero y obteniendo mejores resultados.
Estrategia avanzada: recluta a tus clientes VOLUNTARIAMENTE
para que te consigan más clientes
Obviamente que si le pides a un cliente que te traiga más clientes, se reirá de ti
y pensará que estás loco. ¡Pero eso es exactamente lo que terminarán haciendo
cuando apliques esta estrategia avanzada conocida como “programa de
referidos”!
Explicado de forma sencilla, un programa de referidos incluye una serie de
estrategias que aplicas a tu negocio para lograr que los clientes que te
conocen, te aprecian y confían en ti, te refieran a sus amigos, familiares y
conocidos.
A continuación, te daré una lista de estrategias que puedes aplicar para lograr
que tus clientes te consigan más clientes.
Dos tarjetas personales
Siempre, siempre, siempre (creo que quedó claro el punto de que debes
hacerlo SIEMPRE) entrega dos tarjetas personales a cada cliente y cada
persona que conozcas, desde el taxista hasta la secretaria de tu dentista. ¡Y tu
dentista también!
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La idea es que cuando le entregues tu tarjeta, le digas que le entregas dos, una
para él/ella, y otra para que se la regale a un amigo que crea que se beneficiará
de tus servicios.
Dile que si escribe su nombre en la parte de atrás, le harás un descuento u
obsequio a la persona que llegue a tu negocio con la tarjeta. ¡De esta manera le
estás dando un buen motivo para entregar la segunda tarjeta!
Cupones de descuento
En otros capítulos hemos analizado cómo los cupones de descuento y vales de
dinero atraen a los clientes y ayudan a retenerlos. Lo que no hemos
mencionado es que también es una excelente herramienta para atraer
a nuevos clientes a través de nuestros clientes actuales.
Todo lo que tienes que hacer es imprimir cupones de descuento y regalárselos
a tus clientes con cada compra, unos 2 o 3 cupones por compra, y decirles que
son para que se los regale a sus amigos. (Aclara en el reverso del
cupón que no son acumulables y que se puede utilizar uno solo por compra; de
esta manera evitarás que alguien venga con varios cupones y trate de llevarse
tus productos completamente gratis).
Busca o inventa alguna excusa (las fechas especiales son ideales), como por
ejemplo cerca de Navidad, y dile a tus clientes que si les gustan tus productos,
quizás les gustaría que sus amigos los conocieran también, y por eso le
regalas 2 cupones para que se los regalen a sus dos mejores amigos, familiares
o compañeros de trabajo.
Por cierto, ¡no tienes por qué limitar los cupones de regalo a tus clientes
solamente! Aquí hay una lista de otras personas con quienes te relacionas
regularmente, y a quienes puedes regalar 3 cupones, uno para ellos y
otros 2 para que regalen a sus amigos.
• Familiares
• Amigos
• Vecinos (de tu negocio y de tu casa, si tu negocio no es en casa)
• Proveedores
• Miembros de tu comunidad religiosa
• Miembros de asociaciones civiles o deportivas a las que perteneces,
asociaciones de fomento, club deportivo, gimnasio, etc.)
• Miembros de la cámara o asociación empresarial
• Contador
• Abogado
• Personas con las que te cruzas regularmente (taxista, cajero del
supermercado, cajero del banco, ejecutivo de cuentas del banco, peluquero)
• Personas que te brindan servicios en el negocio o en el hogar (control de
plagas, mantenimiento de la piscina, carpintero, sanitario, electricista, etc.)
¿A quiénes más se te ocurre que puedes regalarle unos cupones para que los
regale a sus amigos y familiares?
¡Haz una lista y empieza a regalar! Tu generosidad se pagará con creces,
créeme.
¡Listo, estás preparado para comenzar con éxito un negocio de
productos de limpieza!
