SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA GUA DE APRENDIZAJESISTEMA INTEGRADO DE GESTINProceso Gestin de la Formacin Profesional IntegralProcedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral Versin: 02

Fecha: 30/09/2013

Cdigo: F004-P006-GFPI

Gua de Aprendizaje

GUA DE APRENDIZAJE N 02

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formacin: FUNDAMENTACIN DEL MERCADO PARA EL EMPRENDIMIENTOCdigo: Versin: 1

Nombre del Proyecto:

Cdigo: 63110159

Fase del proyecto:

Actividad (es) del Proyecto: Actividad (es) de Aprendizaje:

CdigoResultado de AprendizajeCdigoCompetencia

DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DEL PLAN ACCIN, DE ACUERDO CON SU DISEODETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LA SITUACIN Y COMPORTAMIENTO DE LOS ENTORNOS DE LA ORGANIZACIN

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON LA CATEGORA DE PRODUCTO, NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE CONSUMIDORES Y/O USUARIOS.

IDENTIFICAR LOS COMPARATIVOS DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO, QUE RESPONDAN A LA ORIENTACIN ESTRATGICA DEL ENTORNO Y DEL MERCADO

DIRECCIONAR LOS ROLES DE LOS EMPRENDEDORES, FRENTE A LAS NECESIDADES DE LA INICIATIVA DE LA IDEA DE NEGOCIO

VALORAR LA PERSONALIDAD QUE CARACTERIZAN EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR, TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURA DE LOS ATRIBUTOS PROPIOS

ESTABLECER LOS PARMETROS PARA LA ESTIMACIN DE PRECIOS EN PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, SEGN EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

SEGMENTAR EL MERCADO, DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO Y/O SERVICIOS, CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES, MECNICA DE SU ENTORNO Y LAS POTENCIALIDADES DEL MISMO

DETERMINAR EL MARGEN DE DISTRIBUCIN Y PUNTO DE EQUILIBRIO, PARA VIABILIZAR LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO, APLICANDO TEORAS DE MERCADEO

EXPLORAR LA CAPACIDAD DE RESPUESTA PARA EL MERCADO OBJETIVO, SEGN RESULTADOS DE MERCADEO

Duracin de la gua ( en horas):

80 horas

Estimado Aprendiz,Mediante la aplicacin de esta Gua de aprendizaje invitamos a nuestros aprendices a tener una participacin dinmica y activa, la cual busca desarrollar habilidades y destrezas naturales en cada uno de ellos que les permita adquirir conocimiento y competencias para un cambio actitudinal y el fortalecimiento de su perfil emprendedor, bajo un pensamiento Creativo que les sirva para conocer la estructura y composicin del mercado, segn sus orientaciones hacia los mismos.

Aqu encontrara usted las orientaciones para la segmentacin del mercado teniendo en cuenta las caractersticas de producto, de consumidor y de usuario.

Podr establecer los tipos de mercados clientes y poblaciones que son el patrn fundamental para la segmentacin y la investigacin de mercados determinando la oferta y la demanda del producto encontrado alcanzado los niveles de ventas exigidos por las polticas de la organizacin a los procesos establecidos.

Se le indica las acciones a ejecutar para lograr los resultados de aprendizaje, estimulando el aprendizaje autorregulado, autnomo y cooperativo. La gua est conformada por los resultados de aprendizaje, los talleres, evaluacin y evidencias de aprendizaje que deben ser presentadas aL instructor. Las tareas estn definidas para ser ejecutadas en forma secuencias y as lograr el propsito de las actividades de aprendizaje. Su compromiso, responsabilidad y disciplina son factores necesarios para lograr los resultadas de aprendizaje, planteados tenga siempre presente que su instructora asignado ser su tutor y facilitador quien le acompaara en el proceso de aprendizaje proporcionando orientacin y asesora en los aspectos que usted le solicite y que sea pertinente con la competencia de formacin.

2. INTRODUCCIN

2. INTRODUCCION

Entrminos generales, Las estructuras de mercado, no siempre son eternas, el mundo local o global lideran mercados en la actualidad que pueden volverse obsoletos en un futuro, la capacidad de mejorar y adaptarse constituye el principal elemento de generacin de valor en un mundo que cambia constantemente. Todas estas nociones, nos demuestran que para ser emprendedor es necesario tener sueos, saber innovar, buscar oportunidades y trabajar mucho, replanteando constantemente nuestras metas a perseguir y los objetivos a que se deben apuntar.Laimportancia del mercadose ha visto directamente reflejada en tres grandes reas: La economa El mejoramiento del estndar de vida La creacin de empresas ms competitivas (personas)Y en dos aspectos bsicos:1. Primero.- El xito de cualquier idea de negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, en el desarrollo del mercado surge laimportancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades lo impulsan hacia el logro de sus objetivos.2. Segundo.- An cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de produccin, etc...) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecniaes la nica que produce ingresos de forma directa.Para laspersonas o individuoslaimportancia del mercadose ve reflejada en prcticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo: Cuando ven la publicidad de un producto en la televisin. Cuando reciben a un vendedor de seguros. Cuando se benefician con un descuento en el supermercado. Cuando compran una determinada marca de ropa. Cuando reciben algn producto directamente en su domicilio, etc...Todas stas situaciones (que estn enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las ventas personales, la promocin de ventas, la distribucin y las marcas comerciales, por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecniay que requieren de toda una red de personas, procesos y movimiento econmico para llevarlas a cabo y que dinamizan el mercado.En conclusin en la actualidad, lamercadotecniatiene unaimportanciavital en el desarrollo y construccin del mercado, principalmente en los siguientes aspectos: 1) la economa de las personas, empresas, organizaciones y naciones; 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y organizaciones 3) en la generacin de formacin de personas y empresas ms competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad.Por tanto, ninguna nacin, empresa, organizacin o persona puede pasar por alto laimportanciaque tiene lamercadotecniaen el desarrollo de la sociedad grupo humano y en la economa de los mercados.Por todo ello radica la importancia que siguiendo las actividades expuestas en esta gua afiance un conocimiento requerido y en consecuencia no solo alcance los resultados de aprendizaje esperados definidos por la competencia de este programa sino que tambin tenga la visin para ser competitivo como persona o profesional.3. Actividades de Reflexin inicial.

Cada observacin que se hace el consumidor puede arrojar una serie de oportunidades que llevan al empresario al desarrollar nuevas ideas de negocios por ende el planificar una buena observacin son la clave para focalizar las estrategias de mercado que brindaran una oportunidad de satisfacer las expectativas y necesidades del consumidor.

Aunque las necesidades insatisfechas en ocasiones son evidentes no siempre son obvias para el consumidor. Esto ocurre cuando las expectativas sobre lo posible, le dicen a la gente que no existen soluciones diferentes a las actuales para atender los problemas. Por ello el empresario debe desarrollar instrumentos que le permitan detectar necesidades importantes que no sean obvias. El objetivo es descubrir las actitudes bsicas hacia el uso de los productos o servicios y entender cuando generan satisfaccin o no, y como estos se relacionan con creencias, actitudes profundas y patrones de comportamiento en el consumidor de la regin.

Es importante entender que las necesidades no son solamente funcionales, sino que tambin pueden tener un comportamiento emocional fuerte. Por lo cual hay que mantener una dinmica de innovacin que haga perdurable en el tiempo dicha relacin, manejndola con flexibilidad pero a su vez con seguridad en un nuevo concepto la flexiguridad. Por consiguiente la propuesta de valor debe hacer evidente el uso prctico del producto y la forma como resuelve de manera contundente los problemas.

Recuerde Una gran idea se convierte en un xito comercial mediante un proceso recurrente de experimentar y aprender. Las personas y empresas deben controlar, ensear, demostrar y hacer un continuo seguimiento de sus productos o servicios. Como funciona en el mercado y que evaluacin le est haciendo el consumidor. Basado en informacin sobre artculos para el desarrollo de las PYMES como material de apoyo y que nos permita responder:

1. Cuando se tiene una idea de negocio y se quiere que sea exitosa que debo hacer como empresario?.2. Que es una propuesta de valor, como se construye y porque es importante imprimirla en un servicio o producto?.3. Como valido que la idea de negocia es buena y sera un xito comercial?4. Que concepto se tiene del mercado?5. Cul es el perfil del emprendedor?

4. ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIN E IDENTIFICACIN

Para realizar la actividad de contextualizacin vamos a conocer los pre-saberes y conocimientos en torno a segmentacin del mercado con base en las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de la regin. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad y definir los criterios de fijacin de precios.

4.1.Taller 1: De manera individual defina los conceptos y ejemplos solicitados a continuacin: 1. Defina los siguientes conceptos de fundamentos de mercadeo:a. Marketingb. Necesidadc. Deseod. Demandae. Producto.f. Valorg. Satisfaccinh. Intercambioi. Transaccinj. Mercadotecnia de relacionesk. Mercadeo.

2. La evaluacin del marketing plantea cinco enfoques. Explique cada uno de ellos desde los conceptos de:a. Concepto de produccinb. Concepto de ventas.c. Concepto de producto.d. Concepto de marketing, enfoque del consumidore. Concepto de marketing social

3. Partiendo del punto 2 realizar un paralelo donde identifique las caractersticas y diferencias de cada uno de los conceptos.

4. Explique la diferencia entre los conceptos de venta y mercadotecnia.

5. Defina el concepto de estado de la demanda y ejemplifique:a. Demanda Negativa.b. Ausencia de demanda.c. Demanda Latente.d. Disminucin de demanda.e. Demanda Regular.f. Demanda Plana.

4.2.Taller 2.

PRESABERES (Philips 66 Dinmica de Grupos)

Para esta actividad, el grupo se subdivide en grupos, los cuales eligen un lder quien ser el gerente que guiara el desarrollo de este en el segundo taller. Cada grupo tiene un tema asignado que corresponde a lo anunciado a continuacin. Cada grupo tendr 40 minutos para exponer el tema y debern realizar una sntesis del tema la cual debern sustentar en el aula. Es importante que de cada tema se ejemplifique. Al finalizar, se solicitar a los moderadores la lectura de las conclusiones obtenidas en cada equipo y las escribir en el tablero.

GRUPO 1.SEGMENTACION DE MERCADOS

1. Investigue los siguientes conceptos:a. Proceso de segmentacin.b. Beneficios de la Segmentacin de mercados.c. Tipos de segmentacin de mercado.d. Micro segmentacin y Macro segmentacine. Criterios de Segmentacin

2. A partir de la investigacin adelantada en el punto anterior realice:a. Mapa conceptual: Proceso de segmentacin, criterios de segmentacin.b. Mapa Mental: Micro segmentacin y macro segmentacin.

GRUPO 2.PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Caracterice cada uno de los siguientes trminos:

Criterios de segmentacin de cliente de consumo (geogrficos, demogrficos, caractersticas del mercado (producto). Aspectos a identificar en la competencia (Productos, precio, sistema de ventas, sistema de pagos organizacin). Como definir el precio de un producto, que variables o elementos utilizara. Motivos de compra. (moda, necesidad, promocin) 2. Clasifique y determine el estilo de vida y el comportamiento de compra de:

Obrero Profesional Campesino Estudiante Anciano Otros (Desempleados, poblacin vulnerable, amas de casa)

3. Identifique su perfil como cliente y argumente su respuesta, utilizando los conocimientos adquiridos.

GRUPO 3.OFERTA Y DEMANDA

1. Investigue y defina cada uno de los siguientes trminos:

Concepto de oferta: Factores determinantes de la oferta, curva de oferta, factores internos y externos que afectan a la oferta. Concepto de Demanda: Factores determinantes de la demanda, factores internos y externos que afectan a la demanda.

2. Ejemplos de graficas de las curvas de la oferta y la demanda.

GRUPO 4.ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS

1. Defina y caracterice cada uno de los siguientes trminos:

Tipos de precios Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar doble fijacin de precios, mtodo del costo marginal, fijacin de precios diferenciado por el mercado, precios atreves del a aplicacin de descuentos y subsidios. Naturaleza, concepto y tipos de precios. Factores que determinan la fijacin de precios.

GRUPO 5.

1. Identifique y conceptualice cada uno de los siguientes trminos:

a. Definicin de Costosb. Teora de Costos: Caractersticas fundamentales.c. Tipos de costos.d. Clases de costos de acuerdo al tipo de negocio (o idea de negocio).

2. De acuerdo a la naturaleza de la empresa o idea de negocio (clasificacin), de un ejemplo de tipo de costo incurrido al elaborar un bien o servicio.

1. ACTIVIDADES DE APROPIACIN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIN Y TEORIZACIN).IDENTIFICACION DE SEGMENTOS DE MERCADO

1. Seleccione un mercado meta para su proyecto formativo (idea de negocio). Para esto le suministro una breve metodologa.

Recuerde que segmentacin de mercado es subdividir el mercado en grandes grupos homogneos de clientes potenciales cada uno de los cuales puede escoger uno como mercado meta teniendo en cuenta la rentabilidad de este.

1.1 Requisito por una buena segmentacin.

Mensurabilidad medible conforme al grado de informacin existente o disponible sobre las caractersticas particulares del comprador.

Accesibilidad: Favorable o accesible es el grado en que la empresa puede concentrarse sus esfuerzos de mercado en los sectores seleccionados se analiza posibles puntos de venta exhibicin medios efectivos de publicidad.

Magnitud: Delimitable es el tamao del mercado meta o el nmero de elementos que lo contienen.

Oportunidad: Respuesta apropiada en el mercado debe tener un alto grado de adecuacin al producto o el servicio que se ofrece no demorarse en la decisin operatividad: Grado de delimitacin y diferenciacin entre segmentos de mercados.BASES O VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOS.

Segmentacin Geogrfica: Regiones urbanas y rurales grandes pequeas o gobernaciones barios comerciales y residencias.Segmentacin demogrfica: Edad sexo tamao familia nacional ingreso: ocupacin educacin ciclo de vida de la familiar

Segmentacin Sico grfica: Clase social personalidad estilo de vida actividades actitudes opiniones.

Segmentacin por volmenes: Cliente pequeos, medianos grandes.

Segmentacin por factores de mercadotecnia: Precios calidad publicidad, promocin servicio al cliente.

2. DEFINA SU MEZCLA DE MERCADEO

Tenga en cuenta que la mezcla de mercadeo es la combinacin y manejo de las diferentes variables controlables de mercadeo que la empresa usa para cada cliente conforme a sus objetivos de mercado:

PRODUCTO: Combinacin de bienes y servicios ofrecidos por la empresa al mercado meta, diseo calidad tecnologa y uso. PRECIO: Es la cantidad de dinero necesario para adquirir un producto o servicio que el mercado soporta acorde con la competencia. Calculo de costos marginales, penetracin de mercados PLAZA: Son las vis de distribucin y el apoyo logstico necesario desde el fabricante hasta el consumidor, canales de distribucin y mrgenes de distribucin. PROMOCION: Son las diferentes actividades planeadas y ejecutadas por la empresa para dar a conocer sus productos y persuadir al mercado meta sobre los beneficios de compra servicio al cliente, por lo cual debe garantizar el cumplimiento y calidad del servicio o producto ofrecido.

Esta actividad se realizara en los grupos de trabajo conformados al inicio del curso los cuales finalizaran su formacin con el plan de negocios de la idea de negocio propuesta. Esta informacin la presentaran como un informe realizado conforme a la metodologa del plan de negocio. El cual tendr que contener:

1. Nombre de la idea de negocio 2. Introduccin3. Antecedentes4. Justificacin5. Anlisis del entorno, del sector, de mercadeo, de innovacin.6. Objetivo General7. Objetivo Especifico

6. Actividad Prueba de Conocimiento

Estimado aprendiz, del material de apoyo estudiado, y de lo visto en clase se realizar una prueba de conocimiento escrita.

3. Criterios de Evaluacin

COMPETENCIA: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON LA CATEGORA DE PRODUCTO, NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE CONSUMIDORES Y/O USUARIOS

Evidencias de AprendizajeCriterios de EvaluacinTcnicas e Instrumentos de Evaluacin

Evidencias de Producto: Taller 1-2. Formulacin plan de negocio. Exposicin. Prueba de conocimiento DETERMINA LOS COMPONENTES PARA UNA MENTALIDAD EMPRENDEDORA, DE ACUERDO CON SUS ORIENTACIONES AL EMPRENDIMIENTO ANALIZAR ATRIBUTOS PROPIOS DEL PERFIL DE UN EMPRENDEDOR, DE ACUERDO A LA IDENTIFICACIN Y VALORES DE STOS. LOGRA CAMBIO APTITUDINAL Y ACTITUDINAL, DE ACUERDO CON LA TOLERANCIA A LA FRUSTRACIN DESARROLLA COMPETENCIAS PARA EL FORTALECIMIENTO DEL PERFIL EMPRENDEDOR, TENIENDO EN CUENTA HERRAMIENTAS DE TIPO PERSONAL, ESTRUCTURAL, RELACIONAL Y SITUACIONAL DESCRIBE LOS MERCADOS POTENCIALES, DE ACUERDO CON LOS RESULTADOS DE ANLISIS DE SU MACRO ENTORNO DESARROLLA LOS MTODOS PARA DETECCIN DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, SEGN OBJETIVOS DE IDEA DE NEGOCIOS. REALIZA UN DIAGNSTICO DEL ENTORNO, TENIENDO EN CUENTA LA MATRIZ FLOR, ESTABLECE LOS CRITERIOS DE ANLISIS DEL SECTOR DE NEGOCIO, DE ACUERDO CON LOS SEGMENTOS POTENCIALES IMPLEMENTA LA OPORTUNIDAD DEL MERCADO DEFINIDA A PARTIR DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO Y ANLISIS DEL MERCADO. ELABORA EL PLAN DE ACCIN, TENIENDO EN CUENTA LA DINMICA DEL MERCADO

CONSIDERA LA DEMANDA CON BASE EN LAS NECESIDADES DETECTADAS EN EL MERCADO Y DATOS SUMINISTRADOS POR LOS SISTEMAS DE INFORMACIN. DEFINE EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA, TENIENDO EN CUENTA COEFICIENTES DE ELASTICIDAD. FIJA LAS CANTIDADES DEMANDADAS, TENIENDO EN CUENTA LA INFORMACIN OBTENIDA DEL MERCADO POTENCIAL, CAPACIDADES TCNICAS Y PRODUCTIVAS DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO COTEJA FACTORES DEL MICRO Y MACRO AMBIENTE DEL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA EL MTODO DE PRONSTICO PREVISTO. DEFINE EN EL CLCULO DE CANTIDADES DEMANDADAS, LOS HISTRICOS DE VENTAS Y LA PARTICIPACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO DELIMITA LOS CRITERIOS DE ANLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA, DE ACUERDO CON EN EL TIPO DE PRODUCTO Y CONDICIONES DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. ESTIPULA LA ESTRUCTURA DE COSTOS DEL MERCADO, DE ACUERDO CON LAS FUNCIONES DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN. DEFINE LAS CIFRAS DE PRODUCCIN, COMPETIDORES, SEGN SU EVOLUCIN Y MTODOS ESTADSTICOS. PUNTUALIZA EL MARCO LEGAL DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS A PARTIR DE LA INFORMACIN OBTENIDA DEL MERCADO. COMPRUEBA LA TECNOLOGA Y MTODOS DE PRODUCCIN DEL MERCADO, DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO Y/O SERVICIO Y MERCADO POTENCIAL. DEFINE LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN DE LOS MERCADOS POTENCIALES, TENIENDO EN CUENTA FUNCIONES, CANALES Y PARTICIPANTES. Actividad de reflexin cuestionario. Actividad de contextualizacin e identificacin taller 1 definicin de conceptos. Taller 2 pre saberes dinmica de grupo, exposicin y sntesis. Apropiacin de conocimiento: Formulacin plan de negocio. Prueba de conocimiento.

ACTIVIDADES DEL PROYECTO DURACIN (Horas) Materiales de formacin devolutivos: (Equipos/Herramientas)Materiales de formacin (consumibles)Talento Humano (Instructores)AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS

Descripcin CantidadDescripcinCantidadEspecialidadCantidadESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente

NA80 HRS*EQUIPOS DE COMPUTO DEL INSTRUCTOR

*VIDEO BEAM FACILITADOR ACR O AMBIENTE

*TABLERO ACRILCO *1 VIDEO BEAM

*1 TABLERO ACRILICO*INTERNET BANDA ANCHA EN EL AMBIENTE DE FORMACIN

*MARCADORES

* UNO EL AMBIENTE

*2 MARCADORES

ADMINISTRADORA DE EMPRESAS,INGENIERO INDUSTRIAL O AFINES1AMBIENTE DE FORMACIN COLEGIO O ESCUELA DEL MUNICIPIO O LOCALIDAD

7.RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Anexo a la gua de aprendizaje. http://legacy.intracen.org/tfs/docs/glossary/ve.htm8. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA

PRAMO, Dagoberto y RAMREZ Elas (2007). GERENCIA ESTRATGICA DE MARKETIN: UN ENFOQUE CULTURAL. EditorialUniversidad Surcolombiana. Neiva.KOTLER, Philip."Mercadotecnia". 6ta edicin. Prentice Hall. 1996. 826 pg.LEVITT, Theodore."Comercializacin Creativa". Compaa Editorial Continental. Mxico. 1986. 191 pg.WILSON, Bud."Planeacin y Desarrollo Comercial del Producto". Herrero Hermanos, Mxico. 217 http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/segmentacion-busqueda-y-posicionamiento.html9. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR) Instructora: Iveth Morales Montaez

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