GUÍA PARA ASOCIADOS DE COMO LLAMAR Y HACER...

¡SÓLO

MARCALO!

GUÍA PARA

ASOCIADOS DE

COMO LLAMAR Y

HACER

SEGUIMIENTO

Cada inmobiliaria WEICHERT®

tiene su propio dueño y se administrada de forma independiente.

Weichert® es una marca comercial registrada a nivel federal y es propiedad de Weichert Co. Todas las

otras marcas comerciales son propiedad de sus respectivos dueños. © Enero de 2005 Weichert,

Realtors. Revisado 2008. Revisado 2010. Revisado 2013. Revisado Enero de 2014.

01.14S_03.15T Universidad de Weichert Página 1

Índice

Introducción ................................................................................................................................................ 2 Técnicas y consejos para llamar a los posibles clientes .............................................................................. 3 Tema de la llamada: Zona de influencia ..................................................................................................... 7 Tema de la llamada: Bajo contrato: ofertas múltiples ................................................................................ 8

Tema de la llamada: Bajo contrato ............................................................................................................. 9

Tema de la llamada: Zona de influencia: redes sociales ........................................................................... 10

Tema de la llamada: Invitación a casa abierta al público ......................................................................... 11

Tema de la llamada: Seguimiento de la casa abierta al público ............................................................... 12

Tema de la llamada: Llamada de seguimiento .......................................................................................... 13

Tema de la llamada: Vivienda recién publicada .......................................................................................14

Tema de la llamada: Vivienda recién publicada .......................................................................................15

Tema de la llamada: Vivienda recién vendida .......................................................................................... 16

Tema de la llamada: Vivienda recién vendida: necesito su ayuda ............................................................ 17

Tema de la llamada: Recomendación de boca en boca ............................................................................. 18

Tema de la llamada: Plan de seguimiento de clientes de 5 años .............................................................. 19

Tema de la llamada: En venta por el propietario .......................................................................................20

Tema de la llamada: Listado vencido ....................................................................................................... 21

Tema de la llamada: Evento o llamada especial ....................................................................................... 22

Tema de la llamada: Búsqueda de clientes ............................................................................................... 23

Tema de la llamada: Búsqueda de clientes ............................................................................................... 24

Tema de la llamada: Venta de garaje ........................................................................................................ 25

Tema de la llamada: Nueva llamada ......................................................................................................... 26

Tema de la llamada: Folleto de Weichert ................................................................................................ 27

Tema de la llamada: Mensajes en el contestador automático ................................................................... 28

Aprovechar al máximo las llamadas de seguimiento ................................................................................ 29

Los cinco principios fundamentales del seguimiento ............................................................................... 30 Adquiera el hábito de realizar un seguimiento de los posibles clientes .................................................... 31

Prepárese para realizar llamadas ............................................................................................................... 32 La base de su sistema de seguimiento....................................................................................................... 32 Volver a comunicarse y entablar un vínculo............................................................................................. 35

Indagar ...................................................................................................................................................... 37 Parafrasear................................................................................................................................................. 38 Concertar una cita ..................................................................................................................................... 39

Programar la siguiente llamada ................................................................................................................. 43 Dejar mensajes .......................................................................................................................................... 44 Herramientas y recursos de Weichert ....................................................................................................... 45

Universidad de Weichert 01.14S_03.15T

Introducción

Weichert, Realtors cree que una de las claves del éxito en el negocio de los bienes raíces es comprometerse a llamar, regular y sistemáticamente a gran cantidad de posibles clientes.

Esta guía de llamadas a posibles clientes se diseñó para ayudarlo a realizar llamadas eficaces a fin de concertar citas con posibles compradores y vendedores. Las citas generan mayores ingresos. Se incluyen técnicas y consejos para llamar a los posibles clientes y diálogos telefónicos de muestra para centrar la atención en los temas de interés de las personas a las que llama.

Al llamar a los posibles clientes tendrá la oportunidad de desarrollar nuevos negocios y, al mismo tiempo, establecer un vínculo con clientes nuevos y clientes frecuentes. Está comprobado que realizar llamadas telefónicas da buenos resultados. Los objetivos a tener en cuenta durante las llamadas telefónicas son los siguientes:

Realizar 100 llamadas

Entablar una conversación con

30 personas

CONCERTAR UNA CITA


Técnicas y consejos para llamar a los posibles clientes

Beneficios Está comprobado que llamar a los posibles clientes aumentará sus ingresos. Mientras mayor sea el número de personas con las que se comunique, mayores oportunidades se le cruzarán en el camino. Crea en los beneficios de esta tarea. Llamar regularmente a los posibles clientes evitará los altos y bajos de esta actividad.

Compromiso Las llamadas a los posibles clientes tienen un mayor impacto si llama de manera regular y sistemática a una gran cantidad de personas. Cuantas más llamadas realice, más citas programará y más negocios cerrará. Pero tiene que comprometerse a hacerlo. No verá ningún resultado si realiza algunas llamadas de vez en cuando.

Obstáculos El índice de éxito de las llamadas aumenta en función de la cantidad de llamadas que realice. Analice qué le impide llamar por teléfono. Piense en las ganancias que tendrá si llama por teléfono. Las llamadas sirven para establecer un vínculo y compartir información. La gente puede asociarlo con eso. Por supuesto que escuchará la palabra “No” cuando llame. Pero no permita que eso lo detenga. Si se desalienta ante el primer “No”, no verá ningún resultado. Por cada “No” que escuche, recibirá muchos “Sí” como respuesta. Además, recibir una respuesta negativa hoy puede convertirse en una positiva más adelante si sigue en contacto. Recuerde que está creando un vínculo para las oportunidades comerciales que surjan.

Objetivos El objetivo en la vida de algunas personas es ganar la lotería. Este objetivo no implica ningún esfuerzo más que el comprar el billete de lotería, dejar librado a la suerte el ganarse el premio y cambiar su vida. Pero las posibilidades de que esto suceda no son muy alentadoras. Un objetivo más realista y alcanzable sería aumentar sus ingresos al llamar a los posibles clientes a fin de mantener un flujo de efectivo constante. A medida que llame a los posibles clientes, visualice qué desea realmente, por ejemplo, un vehículo, una vivienda, una motocicleta, unas vacaciones soñadas, educación universitaria, y no pare hasta conseguirlo. De la única manera que alcanzará lo que desea es con las llamadas telefónicas. Quizás le resulte útil colocar una fotografía de su objetivo al lado del teléfono mientras llama a los posibles clientes.


Preparación ¡Haga la tarea! Incluso antes de agarrar el teléfono, asegúrese de haber investigado el mercado de los vecindarios a los que llamará. Consiga estadísticas, direcciones específicas, etc. No intente pasar por especialista del vecindario si no tiene algo importante que decir sobre el área. Prepare una lista de llamadas. Lea los diálogos telefónicos de muestra y reescríbalos en sus propias palabras. Apréndalos bien para que no parezca que está leyendo un guion cuando hable con un cliente. Escriba los 5 diálogos que más le gusten en tarjetas antes de empezar a llamar.

Recursos de listas de llamadas

Para realizar llamadas telefónicas eficaces, necesita listas de llamadas precisas y válidas. Para generar las listas de llamadas, ingrese en la sección “Do Call List” (Hacer lista de llamadas) en www.WeichertOne.com. Controle el servicio de listado múltiple para encontrar las propiedades “recién publicadas”, “recién vendidas” y “listado vencido” del vecindario al que llamará. Use los registros de invitados a casas abiertas al público como una lista de llamadas. Lea también la sección de bienes raíces del periódico local y corte los avisos de En venta por el propietario (For Sale By Owner, FSBO). Ingrese en www.craiglist.com, www.fsbo.com y www.forsalebyowners.com para encontrar vendedores en Internet a quienes llamar. Asegúrese de consultar la sección Hacer lista de llamadas antes de llamar a los clientes. Utilice su zona de influencia y listas de seguimiento de clientes de 5 años.

Diálogos telefónicos de muestra

En esta guía, hemos reunido diálogos de muestra como punto de partida. Lo más importante de las llamadas es la presentación, comprometer al cliente, concertar una cita o acordar para llamarlo nuevamente más adelante. Puede utilizar los diálogos de muestra como referencia práctica. Utilice esta guía en todas las sesiones de llamadas. También puede crear sus propios diálogos. Comparta los diálogos con sus colegas. Determine cuál es el diálogo más eficaz para usted, con cuáles se siente más cómodo y con cuáles obtuvo mejores resultados.

http://www.craiglist.com/

http://www.fsbo.com/

http://www.forsalebyowners.com/


Sesiones de llamadas

Las sesiones de llamadas regulares se realizan desde la oficina y debe realizar tantas como pueda. El trabajo en grupo genera emoción, competencia y apoyo. Participar en estas sesiones lo motivará para realizar las llamadas.

Enfoque Cuando llame, debe poner toda su atención en lo que se diga en la llamada y en el cliente. Trate de que la llamada sea lo más significativa posible. Piense en lo que los clientes quieren escuchar o necesitan saber. Lo escucharán si les dice algo que les interesa. Escuche atentamente. Muestre interés. ¡Sonría! La gente nota cuando la persona con la que habla por teléfono está sonriendo, esto se percibe en la conversación y en el tono de voz. Confirme sus respuestas y preguntas. Proponga reunirse a fin de analizar las exclusivas soluciones a sus problemas y preguntas. Luego, programe una cita para reunirse.

Control y confianza Usted es el experto en bienes raíces durante la llamada. Asegúrese de controlar la conversación. No permita que la conversación inicial sea sobre temas como los honorarios por comisión y los planes de comercialización específicos. Reconozca que la persona formuló una buena pregunta, pero diga que solo podrá responderla eficazmente cuando se reúnan y vean la vivienda. Controle la conversación para concertar la cita.

No pida disculpas por llamar. Evite comenzar la conversación con “Perdón por molestarlo,…” “¿Puede hablar en este momento?” “¿Puedo interrumpirlo un momento?” Usted tiene información interesante para la persona a quien llama, no pida permiso para transmitírsela. Simplemente hable, ¡son buenas noticias!

Reconocimiento del nombre

Asegúrese de mencionar su nombre y número de teléfono dos veces, como mínimo, durante la conversación. Deben recordar quién los llama. Si deja un mensaje en el contestador automático, que sea claro y conciso.


Organización y

seguimiento

Las llamadas a posibles clientes no siempre generan resultados inmediatos. No obstante, si lleva un buen registro de las llamadas, con notas de las necesidades de los clientes, y realiza un seguimiento regular, verá los resultados. El negocio de bienes raíces se trata, principalmente, de establecer contactos, conexiones y relaciones. Un contacto sin éxito ahora puede terminar en un negocio real más adelante. Asegúrese de cumplir lo que dijo que hará. Si la persona le pide que la llame nuevamente en tres meses, ¡hágalo! Use un sistema de administración de contactos, como por ejemplo, su teléfono inteligente, una agenda diaria, WeichertWorks o el software de seguimiento para seguir en contacto con los posibles clientes y realizar un seguimiento. Un buen seguimiento genera buenos resultados.

RECUERDE: EL OBJETIVO DE CADA

LLAMADA ES CONCERTAR UNA CITA.


Tema de la llamada – Zona de influencia

Diálogo introductorio

Hola, soy ___________. ¿Cómo está? Quería comunicarme con usted. Me alegra saber que usted y su familia están bien. Como sabe, trabajo para Weichert, Realtors-________ y, en realidad, esta es una llamada de negocios. Actualmente, estoy expandiendo mi negocio y necesito su ayuda. ¿Conoce a alguien que pueda necesitar mis servicios? ¿Quién cree que se mudará próximamente? Piense en alguien que se está por casar, que va tener un hijo o que necesite una vivienda más pequeña. ¿Podré llamarlos?

Comprometer al cliente

Enunciados Preguntas

Piense en familiares, amigos, vecinos o colegas.

También quisiera ofrecerle mis servicios a usted.

Las viviendas en su vecindario en __________ se han vendido entre $________ y $________.

Estas viviendas se venden rápido y permanecen en el mercado un promedio de ___ días solamente.

El mercado actual puede ser una gran oportunidad para usted.

El mercado está en alza.

¿Qué otra persona se le ocurre que quiera vender o comprar una vivienda?

¿Tiene amigos o familiares que necesiten una vivienda más grande?

¿Conoce a alguien que esté atravesando un gran cambio en su vida, como planificar su jubilación o casarse?

¿Conoce la actividad reciente del mercado en su vecindario?

¿Ha cotizado su vivienda recientemente?

Algunas de las personas con quienes trabajo deben mudarse porque necesitan una casa más grande para sus hijos o necesitan una vivienda más pequeña porque se están por jubilar. ¿Conoce a alguien que podría necesitar mi ayuda?

Concierte una cita

¿Le interesa saber cuál es el valor de su vivienda actualmente? Quisiera ofrecerle un servicio exclusivo que lo ayudará a conocer el valor de su vivienda: un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?

(Si el cliente acepta reunirse, confirme día, fecha y horario. Prepárese para el primer paso de la cita para la publicación de la vivienda. Si no acepta reunirse, determine cuándo llamar nuevamente, como se indica a continuación).

Programe la siguiente llamada

Fue un placer hablar con usted. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces en su vecindario, no dude en comunicarse conmigo, _________, de Weichert, Realtors. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario.

(Realice un seguimiento con una nota que incluya su tarjeta de presentación e incluso una copia del folleto de Weichert).


Tema de la llamada – Bajo contrato: ofertas múltiples


Hola, soy ____________ y lo llamo de Weichert, Realtors-_______. Lo llamo porque acabamos de poner bajo contrato la vivienda ubicada en 123 Main Street. Hubo varias ofertas para esta vivienda, por lo tanto, hay compradores que no la compraron y siguen buscando una vivienda en su vecindario. Ojalá pueda ayudarme.



No puedo revelar el precio de venta hasta que la vivienda se venda. Me encantaría comunicarme con usted para informarle el precio real cuando se venda la vivienda.

Estuvo en el mercado tan solo ___ días.

Es una muy buena noticia para su casa.


Me encantaría visitarlo e informarle el valor de su vivienda.

Lo llamo porque tengo compradores a quienes les gustaría vivir en su vecindario y realmente quieren que sus hijos asistan a la escuela secundaria de la zona. Mi problema es que no tengo nada en venta. Ojalá pueda ayudarme...

¿Ha pensado en vender su vivienda?

¿En qué se asemeja esta vivienda con la suya? Podría incluso obtener un precio mejor que el de sus vecinos.


¿Tiene pensado mudarse en el futuro inmediato?

En su vecindario, ¿quién cree que será el próximo en mudarse?

Lo llamo porque necesito su ayuda. Intento encontrar una casa para mis compradores y la casa que está en su calle ha recibido varias ofertas. Estos compradores nuevamente no pudieron comprar. De casualidad, ¿conoce a alguien de su vecindario que quiera vender?

Concierte una cita

Si quisiera saber cuánto han influido las ventas recientes en el valor de su propiedad, puedo ayudarlo con un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?



Fue un placer hablar con usted. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces en su vecindario, no dude en comunicarse conmigo, _________ de Weichert, Realtors, al _________. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario.



Tema de la llamada – Bajo contrato


Hola, soy ____________ y lo llamo de Weichert, Realtors-___________. Acabamos de poner bajo contrato una vivienda en su vecindario en ________. La operación de cierre se realizará dentro de poco. La exitosa estrategia de comercialización de esta vivienda, además de las favorables tasas de interés, han generado mucho interés y apareció un grupo de compradores que reúnen los requisitos.



No puedo revelar el precio de venta hasta que la vivienda se venda. Pero le aseguro que era un precio muy competitivo.





¿Sabía que la casa estaba en venta?




En su vecindario, ¿quién cree que será el próximo en mudarse?

Concierte una cita

Si quisiera saber cuánto han influido las ventas recientes en el valor de su propiedad, puedo ayudarlo con un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?






Tema de la llamada – Zona de influencia: redes sociales


Hola, soy ___________. El motivo de mi llamada es porque hace mucho que no hablo con usted (si corresponde, agregar: vi sus publicaciones en Facebook) y quiero recordarle que todavía estoy (o acabo de ingresar) en el rubro de bienes raíces.



Me sigo cruzando con personas que conozco que se sorprenden.

Intento que todo el mundo sepa que puedo responder sus preguntas sobre bienes raíces y satisfacer su necesidades inmobiliarias.

Recientemente, ayudé a (ingresar nombre), un amigo en común de Facebook, y quisiera ofrecerle mis servicios a usted también.


¿Está en el mercado para vender o comprar una vivienda?

Como hay muchas buenas ofertas, conocemos a muchas personas que están muy interesadas en comprar una vivienda como inversión. ¿Quisiera obtener más información al respecto?

De los amigos que tenemos en común en Facebook, ¿qué otra persona cree que quiera vender o comprar una vivienda?

¿Conoce la actividad reciente del mercado en su vecindario?

Concierte una cita

¿Le interesa conocer ahora el valor de su vivienda? Quisiera ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?




Mis amigos y clientes reciben, regularmente, información importante que les envío sobre bienes raíces, como por ejemplo, qué propiedades están a la venta y las MEJORES COMPRAS. ¿Puedo incluirlo en esa lista?

(Realice un seguimiento con una nota que incluya su tarjeta de presentación. También puede incluir una copia del folleto de Weichert y las actualizaciones del mercado local). Si no tiene un número de teléfono para su “amigo de Facebook”, envíe un mensaje como el siguiente: “Hola, hace mucho que no hablamos. Llámeme; tengo algo importante para contarle. ¡Gracias!”)


Tema de la llamada – Invitación a casa abierta al público


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-__________. Este domingo de ___ a ___, exhibo una casa abierta al público en _________ y quería invitarlo personalmente para que vaya. Queremos informarles a los vecinos las opciones disponibles por si conocen a alguien que quiera mudarse al vecindario. Además, lo invitamos a que venga para que compare su casa.



La vivienda está publicada en $________.

Como ya sabe, cuanto más alto es el precio de venta, más alto será el valor de su vivienda.

Creemos que muchos compradores calificados visitarán el vecindario las próximas semanas.

Me encantaría ayudar a alguien que conozca que esté pensando en mudarse.

Me gustaría visitarlo e informarle el valor de su vivienda.

¿Sabía que la casa está en venta?

Es una vivienda formidable, ¿la conoce por dentro?

¿Qué piensa del precio?

¿Piensa mudarse dentro de poco?


De todas las personas que conoce, ¿a quién le gustaría ser propietario de una vivienda en su vecindario?

Concierte una cita

Lo llamo para invitarlo a la exhibición de la casa abierta al público y, además, para ofrecerle mis servicios. Si tiene alguna pregunta o está pensando en vender, venga a la 1 p. m. y hablaremos.

¿Le interesa saber cuál es el valor de su vivienda actualmente? Quisiera ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Puedo visitarlo antes o después de la exhibición de la casa abierta al público el domingo. ¿O prefiere que pase el lunes a la noche?



Fue un verdadero placer hablar con usted. Espero verlo el domingo. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces en su vecindario, no dude en comunicarse conmigo, _________ de Weichert, Realtors, al _________. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario.

Cuando encuentro una oferta realmente buena, se la comunico a mis clientes y amigos. ¿Quisiera que lo incluya en la lista?



Tema de la llamada – Seguimiento de la casa abierta al público


Hola, soy ____________ y lo llamo de Weichert, Realtors-__________. No conocimos hoy en la casa abierta al público en _____________. Como servicio para los vendedores, quisiera saber qué piensa de esta vivienda: precio, presentación, interés. ¿Qué le parece la vivienda? Actualmente, las mejores viviendas que están bien cotizadas y en buenas condiciones se venden antes de que la mayoría de la gente se entere de que están a la venta. Como especialista del vecindario, quisiera ofrecerle mis servicios para ayudarlo a encontrar su próxima vivienda.



Además de ayudarlo a encontrar la próxima vivienda que se adapte a sus necesidades, puedo ayudarlo a vender su vivienda actual.

Trabajo con alguien de la inmobiliaria que puede ayudarlo a determinar su poder de compra en el mercado actual.

¿Hace cuánto que busca una vivienda nueva?

¿Qué no le gustó de esta vivienda?

¿Qué características busca en una vivienda?

¿Cuenta con la aprobación preliminar para una hipoteca?

¿Tiene una vivienda para vender?

Concierte una cita

Antes de seguir buscando una casa nueva, le hago dos sugerencias. Primero, debe saber cuál es el valor de su vivienda actual. Puedo ayudarlo a conocer el valor de su vivienda con un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Puedo ir a su casa hoy a las 5, hacer un recorrido rápido y, después, podemos analizar esa información y los resultados el jueves a las 6 p. m.

Segundo, debe determinar su poder de compra. Puedo organizar una reunión en mi oficina para que hable con _____, mi socio hipotecario de servicios Gold (GSMP), quien le explicará los aspectos financieros involucrados al vender y comprar una casa y, además, le contará todos los otros servicios de asistencia que ofrece Weichert para que el proceso de compra y venta de una vivienda avance sin inconvenientes.

(Si el cliente acepta reunirse, confirme día, fecha y horario. Empiece a preparar la consulta de asesoramiento para el cliente. Si no acepta reunirse, determine cuándo llamar nuevamente, como se indica a continuación).


Fue un placer hablar con usted. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces, no dude en comunicarse conmigo, _________ de Weichert, Realtors, al _________. Me comunicaré con usted nuevamente para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario y consultar sobre la búsqueda de su vivienda.



Tema de la llamada – Llamada de seguimiento


Hola, soy ____________ y lo llamo de Weichert, Realtors-___________. Hablé con usted el año pasado y mencionó que le gustaría mudarse esta primavera para que los niños puedan comenzar en la escuela nueva este otoño. Quería saber si sigue con ese plan. El mercado actual puede ser una gran oportunidad para usted.



En su vecindario se han vendido las viviendas bien cotizadas.

Estas viviendas se venden rápido y permanecen en el mercado un promedio de ___ días.

Tenemos muchos compradores calificados que quieren vivir en su vecindario.

Puedo ayudarlo a vender su vivienda actual y a encontrar la próxima vivienda que satisfaga sus necesidades.

¿Conoce el valor de su vivienda?

¿Tiene una idea de dónde le gustaría mudarse?

¿Cuál es su plazo para mudarse?

¿Conoce su poder de compra?

¿Conoce la tasa de apreciación actual de una vivienda como la suya?

Concierte una cita

Me encantaría hacer una evaluación del valor actual de su vivienda. En Weichert, podemos ofrecerle un servicio exclusivo que lo ayudará a conocer el valor de su vivienda: un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 4 p. m. ¿Le parece bien?

Además, puedo organizar una reunión en mi oficina para que hable con el GSMP, _____, quien le explicará su poder de compra y los aspectos financieros implicados en la venta y compra de una vivienda.



Fue un placer hablar con usted. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces en su vecindario, no dude en comunicarse conmigo, _________, de Weichert, Realtors, al _________. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario.



Tema de la llamada – Vivienda recién publicada


Buenos días. Mi nombre es ____________ y lo llamo de Weichert, Realtors-_________. Queríamos que sepa que acabamos de publicar una vivienda en su calle (mencionar dirección). En Weichert, hacemos esto como parte del servicio para nuestros vendedores. Quizás usted conoce a alguien que pueda estar interesado en la vivienda, como un pariente o un amigo que estén buscando una casa actualmente.









¿En qué se asemeja esta vivienda con la suya?




Concierte una cita

¿Le interesaría vender o saber el valor de su vivienda según las condiciones del mercado actual? Quisiera ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Puedo proporcionarle esta información el sábado a las 10 a. m. Necesito hacer un recorrido muy informal de su vivienda y recopilar la información pertinente. Puedo pasar mañana a las 4 p. m. ¿Qué le parece?





Nota: Si el cliente no puede reunirse, asegúrese de conseguir su correo electrónico para mantenerse en contacto. Diga lo siguiente: “Mis amigos y clientes reciben la actualización de mercado trimestral que les envío en la que incluyo información valiosa acerca de los precios y ventas de viviendas en su vecindario. ¿Quisiera recibirla también?”



Tema de la llamada – Vivienda recién publicada


¡Hola! Mi nombre es ____________ y llamo de Weichert, Realtors-________. Lo llamo porque quiero que sea el primero en saber que sus vecinos de ______ han puesto su vivienda a la venta. ¿Visitó esta vivienda alguna vez? ¿Conoce a alguien que pueda estar interesado en verla?












Concierte una cita

¿Le interesaría vender o saber el valor de su vivienda según las condiciones del mercado actual? Quisiera ofrecerle un servicio exclusivo que lo ayudará a conocer el valor de su vivienda: un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?







Tema de la llamada – Vivienda recién vendida


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-__________. Lo llamo para informarle que acabamos de vender una vivienda en su vecindario en __________. Gracias a las estrategias de comercialización para esta vivienda, Weichert generó gran interés en su vecindario de compradores calificados que siguen buscando una vivienda nueva. Quería saber si conoce a alguien en esa zona que esté pensando en mudarse más adelante.



La vivienda se vendió a $________. O La vivienda se vendió a $_____, ¡más que el precio de oferta!





Uno de los motivos es porque hay pocas opciones en venta. Tenemos compradores que no pueden encontrar nada para comprar. Ojalá pueda ayudarme...

¿Le interesaría saber el lugar y el precio de venta?


¿Qué piensa del precio de venta?




¿Sabía que el valor de los inmuebles había aumentado tanto en su vecindario?

¿Conoce a alguien que esté pensando en mudarse en algún momento?

Concierte una cita

Si quisiera saber cuánto han influido las ventas recientes en el valor de su propiedad, puedo ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el sábado al mediodía. Solo necesito recorrer su vivienda rápidamente para poder recopilar la información pertinente. Puedo pasar hoy a las 4 p. m. ¿Le parece bien?






Tema de la llamada – Vivienda recién vendida - necesito su ayuda


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-___________. Necesito su ayuda. Recientemente, vendí una vivienda en su vecindario, en ________, y ahora estoy trabajando con compradores a quienes les encantaría mudarse aquí y que tienen la aprobación preliminar. De casualidad, ¿le interesaría vender su vivienda en el futuro inmediato? ¿O conoce a alguien de su vecindario que quisiera vender?



La vivienda se vendió a $________.







¿En qué se asemeja esta vivienda con la suya? Incluso podría conseguir un precio mejor que el de sus vecinos.


¿Piensa mudarse dentro de poco?

Concierte una cita

Si quisiera saber cuánto han influido las ventas recientes en el valor de su propiedad, puedo ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?








Tema de la llamada – Recomendación de boca en boca


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-_________. ¿Cómo está? ______ me dijo que analizará la posibilidad de mudarse. ¿Está pensando en publicar su vivienda para la venta? En Weichert, Realtors, ofrecemos un servicio integral y de calidad para garantizar que todos nuestros clientes tengan una buena experiencia de bienes raíces. Quisiera explicarle los servicios que ofrecemos. Incluso si no está decidido a vender ahora, quisiera mostrarle qué necesitaría para poner su casa en condiciones y publicarla en el mercado.







¿Qué piensa de la actividad de este mercado?


¿Cuál es su plazo para mudarse?

¿Alguna vez compró una vivienda nueva?

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Como está analizando la posibilidad de mudarse, saber el valor de su vivienda sería definitivamente útil. Quisiera ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios para que conozca el valor de su vivienda. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?






Tema de la llamada – Plan de seguimiento de clientes de 5 años


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-________. ¿Cómo está? Ya han pasado casi __ meses desde la última vez que hablamos.

(Encuentre un tema para entablar una conversación con este cliente antiguo, por ejemplo: Estaba

manejando y pasé por el frente de su casa y noté que la pintó. Luce encantadora y se me ocurrió llamarlo

para comentarle que la fachada de su vivienda es muy atractiva). Permítame contarle un poco acerca del mercado de bienes raíces en su vecindario.









¿Ha pensado en vender su vivienda? Bueno, es el momento ideal para ponerla a la venta.

Si conoce a alguien a quien recomendar. Me encantaría poder ayudarlo.

Concierte una cita

¿No le gustaría saber el valor de su vivienda ahora mismo? Quisiera ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?








Tema de la llamada – En venta por el propietario


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-________. Veo que tiene su vivienda en venta. Me gustaría visitar su hogar y hacer un recorrido para comentarles a mis compradores.

NOTA: Si una vivienda en venta por el propietario (For Sale by Owner, FSBO) se encuentra fuera de su zona de influencia, llame y deje el nombre de la inmobiliaria.

El objetivo de esta llamada es concertar una cita. Es necesario reunirse personalmente y establecer un vínculo con el propietario. Solo después de establecer un vínculo podrá realizar preguntas y ofrecer los servicios de Weichert personalmente.



Quizás podamos trabajar juntos. Tenemos objetivos en común. Usted tiene compradores que quizás no reúnan los requisitos para su vivienda y yo tengo compradores a quienes su vivienda les sería perfecta. Me gustaría visitarlo y explicarle cómo podemos trabajar juntos.

Me gustaría pasar esta noche, o cuando le quede cómodo, para ver si la suya es la vivienda ideal para alguno de mis compradores.

Quería saber si usted operaría conjuntamente con REALTORS.

¿Consideraría pagarme una comisión si vendiera su vivienda a un comprador calificado?

El domingo les mostraré viviendas a mis clientes. Cuando termine mi trabajo, ¿puedo pasar por la casa que tiene abierta al público para recorrerla? (“Ah, ¿no tiene una exhibición de casa abierta al público? Entonces, ¿cuándo puedo pasar?”)

¿Cuánto tiempo piensa intentar vender la casa por su cuenta antes de pedir ayuda profesional?

Concierte una cita

Me reconforta poder informarles a mis clientes qué viviendas están disponibles en el mercado. Su casa puede ser la vivienda ideal para uno de mis clientes. ¿Puede reunirse hoy a las 4 p. m.? ¿O prefiere mañana a la mañana? (Si el cliente acepta reunirse, confirme día, fecha y

horario. Prepárese para el primer paso de la cita para la publicación de la vivienda).


Fue un placer hablar con usted. Quisiera enviarle un folleto sin cargo en el que se ofrece asesoramiento a propietarios de viviendas que quieran vender su vivienda por su cuenta. (Realice un seguimiento con una nota que incluya su tarjeta de presentación y una copia del folleto para ventas por el propietario).


Tema de la llamada – Listado vencido


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-__________. Como especialista del vecindario en bienes raíces, vi que su vivienda no está más publicada para la venta. ¿Todavía está interesado en vender? Si tengo algún comprador interesado en una vivienda como la suya, ¿puedo llamarlo directamente o está trabajando con otro agente?

O

Hola, soy ____________ y llamo de la empresa que opera bajo el nombre de Weichert, Realtors. Lo llamo porque sé que su casa estuvo publicada para la venta unos (años/meses) antes, pero no encontraron comprador. No estoy seguro si sabe que el mercado ha cambiado desde entonces y, ahora, a los compradores no les resulta fácil encontrar una vivienda. Si tuviéramos un comprador para su vivienda, ¿aun le interesaría venderla?

El objetivo de esta llamada es concertar una cita. Es necesario reunirse personalmente y establecer un vínculo con el propietario de la vivienda de un listado vencido. Solo después de establecer un vínculo podrá realizar preguntas y ofrecer los servicios de Weichert personalmente.



Veo que su propiedad dejó de estar a la venta recientemente y, en este momento, no se comercializa.

Generalmente, hay varios factores por los que una vivienda no se vende durante el período de listado.

¿Por qué cree que no pudo vender su propiedad?

¿Todavía quiere venderla?

¿Consideraría pagarme una comisión si vendiera su vivienda a un comprador calificado?

Quería saber si usted operaría conjuntamente con REALTORS.

Concierte una cita

Me encantaría ver (volver a ver) su casa. ¿Le parece bien el jueves a las 6 p. m.?



Fue un placer hablar con usted. Si decide que sí quiere vender su vivienda y quiere saber cómo podemos ayudarlo Weichert y yo, comuníquese conmigo, ______, de Weichert, Realtors, al _______. Mientras tanto, le enviaré información que puede encontrar útil.

(Realice un seguimiento con una nota que incluya su tarjeta de presentación y una copia del folleto del listado vencido de Weichert).


Tema de la llamada – Evento o llamada especial


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-__________. Lo llamo para invitarlo a participar en nuestra campaña de recaudación de juguetes.

Otros eventos: Venta de garaje, seminario para compradores/vendedores, seminario para inversionistas o inauguración de una nueva inmobiliaria.




Las viviendas bien cotizadas se venden rápido y permanecen en el mercado un promedio de ___ días.

Tenemos compradores calificados a quienes les gustaría vivir en su vecindario.





Concierte una cita

Quisiera ofrecerle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios para que conozca el valor de su vivienda. Necesito recorrer su vivienda rápidamente para recopilar la información pertinente. Estaré por esa zona mañana a las 4 p. m. Podemos analizar la información juntos el sábado a las 10 a. m., ¿está de acuerdo?



¿Quisiera recibir actualizaciones sobre el mercado de bienes raíces? Es un gusto enviárselas. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces en su vecindario, no dude en comunicarse conmigo, _________, de Weichert, Realtors, al _________. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario.

(Asegúrese de solicitar la dirección de correo electrónico y correo postal para realizar un seguimiento con una nota. Una nota escrita a mano aporta un toque personal. Incluya su tarjeta de presentación y una copia del folleto de Weichert).


Tema de la llamada – Búsqueda de clientes


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-_________. Soy su especialista del vecindario en bienes raíces. He listado y vendido de manera constante viviendas en su área y lo llamo para proporcionarle las actualizaciones más recientes del mercado de bienes raíces.



¿No es esta una ciudad fantástica? Tenemos compradores calificados que quieren vivir aquí.


Los precios de las viviendas que se han vendido en su vecindario han afectado significativamente el valor de su vivienda.

¿Sabía que hace poco se vendió una vivienda en su vecindario en _______ por _______?



Solo por curiosidad, ¿cuánto tiempo más cree que su casa actual cubrirá sus necesidades?

Concierte una cita

Me encantaría informarle el valor de su vivienda en el mercado actual. En Weichert, ofrecemos un servicio exclusivo que lo ayudará a conocer el valor de su vivienda: un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 6 p. m. ¿Le parece bien?








Tema de la llamada – Búsqueda de clientes


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-__________. Lo llamo para corroborar que haya recibido una tarjeta postal que le envié hace poco. ¿Conocía alguna de las viviendas que se acaban de vender? ¿Ha podido ver el nuevo listado?



Las viviendas bien cotizadas de su vecindario permanecen en el mercado ___ días en promedio.

¿No es esta una ciudad fantástica? Tenemos muchos compradores calificados que quieren vivir aquí.


¿Sabía que hace poco se vendió una vivienda en su vecindario en _______ por _______?



Solo por curiosidad, ¿cuánto tiempo más cree que su casa actual cubrirá sus necesidades?

Concierte una cita

Me encantaría informarle el valor de su vivienda en el mercado actual. En Weichert, ofrecemos un servicio exclusivo que lo ayudará a conocer el valor de su vivienda: un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 10 a. m., ¿o prefiere el sábado al mediodía?



Fue un verdadero placer hablar con usted. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces en su vecindario, no dude en comunicarse conmigo, _________, de Weichert, Realtors, al _________. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario.

(Realice un seguimiento con una nota en la que incluya su tarjeta de presentación e incluso una copia del folleto de Weichert).




Tema de la llamada – Venta de garaje


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-________. Lo llamo porque vi el cartel de la venta de garaje que hará este sábado. Siempre es bueno realizar una limpieza profunda del sótano y el garaje y recaudar dinero al mismo tiempo. Me preguntaba si lo hace porque quiere vender su vivienda.



En realidad, es una buena época para vender su vivienda.








Concierte una cita

Puedo ayudarlo a saber el valor actual de su vivienda con un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el lunes a las 10 a. m., ¿o prefiere el jueves a las 7 p. m.?



Fue un placer hablar con usted. Si llegara a tener una pregunta acerca de los bienes raíces en su vecindario, no dude en comunicarse conmigo, _________, de Weichert, Realtors, al _________. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario. ¡Buena suerte en su venta de garaje!



Tema de la llamada – Nueva llamada


Hola, soy ____________ y llamo de Weichert, Realtors-________. Como especialista del vecindario, me gustaría obtener tanta información como sea posible sobre este, así que, ¿podría responder algunas preguntas?


Preguntas Respuestas del cliente

¿Hace cuánto que vive en su casa actual?

¿Por qué eligió mudarse a este vecindario?

¿En cuánto tiempo piensa mudarse?:

a) menos de un año;

b) menos de tres años;

c) menos de cinco años;

d) nunca.

¿Conoce el valor que su vivienda tiene actualmente en el mercado de bienes raíces?

(Si la respuesta es afirmativa, diga lo siguiente: “Tenemos muchos compradores en su vecindario. Si alguno puede pagar lo que pide, ¿la vendería ahora?”

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Relacione los servicios de Weichert con las respuestas del cliente.

Concierte una cita

Puedo ayudarlo a conocer el valor actual de su vivienda en este mercado con un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios. Podemos verlo juntos el jueves a las 4 p. m., ¿o prefiere el viernes al mediodía?






Tema de la llamada – Folleto de Weichert


Hola, soy __________ y llamo de Weichert, Realtors-_________. Lo llamo para informarle que en Weichert nos esforzamos por brindar un servicio de excelente calidad a nuestros clientes. Además, trabajamos en equipo para que nuestros clientes tengan todo lo que necesitan en nuestra oficina local. Eso es lo que nos diferencia de otros agentes inmobiliarios. No sé si ha analizado la posibilidad de vender su vivienda o de comprar una nueva, pero puedo decirle que este es un excelente momento para realizar transacciones inmobiliarias. El mercado es muy favorable actualmente. Quisiera entregarle un folleto que Weichert creó para que los vendedores y compradores tengan la mejor experiencia posible en bienes raíces.









¿Ha pensado en vender su vivienda?

Concierte una cita

Será un gusto poder llevarle este folleto informativo a su casa. En ese momento, podré brindarle un análisis gratuito de las tendencias del mercado y de los precios que lo ayudará a comprender el valor de su vivienda. Puedo pasar el jueves a las 6 p. m.



Fue un verdadero placer hablar con usted. Llevaré el folleto personalmente, y si tiene alguna pregunta, no dude con comunicarse conmigo, _________, de Weichert, Realtors, al __________. Me comunicaré nuevamente con usted para informarle qué está sucediendo en el mercado inmobiliario de su vecindario.

(Realice un seguimiento con una nota que incluya su tarjeta de presentación y una copia del folleto de Weichert).


Tema de la llamada – Mensajes en el contestador automático

Vivienda recién publicada

Vivienda recién vendida

Hola, soy __________ y lo llamo de Weichert, Realtors-_________. Mi número de teléfono es _____. Tengo algunas buenas noticias para contarle. Su vecino de ________ acaba de publicar su vivienda para la venta con Weichert y ya tenemos muchos compradores calificados interesados. Si quiere información de esta vivienda, o si conoce a alguien que pudiera estar interesado en mudarse a su vecindario, llámeme al _________. Mi nombre es __________.

Hola, soy __________ y lo llamo de Weichert, Realtors-__________. Mi número de teléfono es ______. Recientemente, hubo algunas ventas en su vecindario que afectaron significativamente el valor de las viviendas de esa zona. Si está pensando en vender, o si quisiera saber cuánto influyen esas ventas en el valor de su vivienda, llámeme al _______. Mi nombre es ________.

General

Hola, soy ___________ de Weichert, Realtors-_________ y tengo algo importante para hablar con usted. Le agradecería que me llame a las _______, mi nombre es ___________, de Weichert y mi teléfono es ______. Estamos en contacto.


Aprovechar al máximo las llamadas de seguimiento Realizar un seguimiento de los posibles clientes es indispensable para lograr el éxito tanto en el presente como en los próximos meses y años. ¿Sabía que después de realizar un seguimiento de un posible cliente con, al menos cuatro llamadas, tiene un 78 % de posibilidades de que este posible cliente se reúna con usted? Bueno, ¡así es! Para tener más posibilidades de concretar su cita, ponga en práctica las siguientes sugerencias:

Antes de la llamada:

Consulte la hoja de seguimiento de posibles clientes, WeichertWorks o las notas que tomó en la última llamada. Use esas notas para volver a entablar una conversación con el posible cliente cuando lo llame nuevamente. Revise la sección que explica cómo comunicarse nuevamente y crear un vínculo para obtener ideas.

Estudie las secciones de los diálogos de muestra de esta guía sobre cómo indagar, parafrasear, concretar y determinar cuándo llamar nuevamente. Planifique el flujo de la conversación antes de marcar el número de teléfono del posible cliente. Puede mezclar y combinar los diálogos de cada categoría en las diferentes llamadas que haga. Practique el diálogo para responder con soltura todas las preguntas o dudas que surjan.

Revise la sección “Dejar mensajes” para leer los mensajes de voz de muestra que puede dejar si un posible cliente no está en su casa.

Durante la llamada:

Lea las páginas 33 y 34 de esta guía. Coloque el diagrama de llamada al frente suyo mientras habla con el posible cliente. Use el diagrama como referencia visual de los pasos que tiene que realizar durante la llamada de seguimiento.

¡Recuerde tomar notas!

Inmediatamente después de la llamada:

Revise las notas que tomó durante la llamada y agregue otras notas sobre el posible cliente. Asegúrese de escribir todas esas notas en las hojas de seguimiento de posibles clientes o en WeichertWorks, para poder encontrarlas fácilmente cuando se prepare para la siguiente llamada de seguimiento del posible cliente.

Cumpla sus promesas. Si prometió enviar información adicional, hágalo.

Programe la siguiente llamada inmediatamente. Si piensa comunicarse de nuevo con el posible cliente en dos semanas, márquelo en su calendario.

Recuerde que para captar un posible cliente de manera exitosa es necesario realizar un seguimiento continuo, emplear el diálogo correcto y realizar llamadas que tengan los elementos necesarios para alcanzar el éxito.


Los cinco principios fundamentales del seguimiento

1. Comuníquese regularmente

Llame a los posibles clientes regularmente y enfóquese en entablar una relación. Cuanto más le repita su nombre al posible cliente, más posibilidades habrá de que lo recuerde. Si se mantiene en contacto con un posible cliente, este estará más dispuesto a trabajar con usted por haberse esforzado en permanecer en contacto.

2. Sea inolvidable Destáquese entre los otros agentes. Déjeles a los posibles clientes algo único, dígales algo interesante sobre usted (como sus pasatiempos o intereses en otros ámbitos fuera de los bienes raíces) o use algo que lo distinga que hará que los posibles compradores o vendedores se acuerden de usted. Bríndeles un nivel de servicio mejor que el de la competencia para distinguirse del resto.

3. Conviértalo en algo personal al interesarse por completo por sus posibles clientes

Conocer detalles de la vida de su posible cliente le ayudará a tener una conversación más fluida. La gente se siente más cómoda con alguien que les cuenta de sus actividades recreativas e intereses comunes. Además, sus posibles clientes quedarán muy impresionados y se sentirán halagados si se toma el tiempo de escucharlos y saber algo de ellos.

4. Dé algo de valor El objetivo de cada llamada a un posible cliente debería ser ofrecerle algo que lo ayude con sus necesidades de bienes raíces y, en última instancia, lograr que trabaje con usted. Proponga enviarles nuevos listados que satisfagan sus necesidades, tener una reunión con el gerente de servicios Gold, enviarles el folleto de Weichert o alguna de las otras herramientas de Weichert cada vez que los llame. Aprenda el inventario de viviendas y esté informado sobre las estadísticas del mercado local, como cantidad promedio de días en el mercado, tasa de absorción y precios de venta promedio de su área para poder mencionar estos datos útiles al hablar con sus posibles clientes.

5. Anótelo: use un sistema para programar y organizar sus actividades.

No deje que su falta de organización le impida realizar un seguimiento de sus posibles clientes. Implemente un sistema para organizar las notas de los posibles clientes y propóngase llamarlos a tiempo. Independientemente de que use un sistema en línea o en papel, la disciplina de registrar qué hacer y cuándo hacerlo según el cliente mantendrá la relación activa. Cuando el posible cliente esté decidido a mudarse, recurrirá a usted por haber sido el profesional que lo llamó siempre y que se interesó en sus necesidades.


Adquiera el hábito de realizar un seguimiento de los posibles clientes

Cuanto más comprometido esté con realizar el seguimiento de sus posibles clientes, más posibilidades tendrá de convertir a alguno de ellos en cliente. No caiga en la trampa de estar demasiado ocupado para no realizar el seguimiento o de no ser lo suficientemente disciplinado para realizar el seguimiento de forma regular. Estos son algunos consejos de Top Producers que lo ayudarán a mantenerse enfocados:

Gestión del tiempo

Parte de su rutina debe incluir realizar un seguimiento de los posibles clientes: todos los días destine tiempo para realizar un seguimiento de los posibles clientes.

No resigne el seguimiento por estar ocupado. Encuentre un momento de su día para hacerlo, incluso si no lo hace siempre en el mismo horario.

Aproveche el tiempo que tenga cuando no está con sus clientes para hablar con los posibles clientes. Realizar un seguimiento de los posibles clientes debe ser su objetivo cuando no está realizando ninguna tarea para sus compradores o vendedores.

Disciplina y organización

Sea disciplinado en sus tareas de seguimiento. Debe comprender que realizar un seguimiento de manera regular es un método comprobado para alcanzar el éxito. Si tiene un sistema de seguimiento, respételo y no se aparte de este sistema.

Guarde la información que tiene de sus posibles clientes en un solo lugar. Muchas veces, la gente pierde o confunde la información si no guarda toda la información de los posibles clientes en un solo lugar.

Documentación

Cree un sistema para obtener información importante y úselo con cada posible cliente. Ya sea que use un sistema en papel o WeichertWorks, ponga en práctica su sistema de documentación en cada interacción para llevar un seguimiento de la información.

Guarde las notas sobre los posibles clientes. Los posibles clientes quedarán impresionados al ver que se acuerda de detalles de las conversaciones que tuvieron y al ver que se centra en sus necesidades específicas.

Crear expectativas

Espere rechazos y acostúmbrese a escuchar la palabra “No”. La mayoría de las llamadas de seguimiento generarán un rechazo por parte del posible cliente (al menos en esta etapa). Muchas veces un “No”, en realidad significa, “necesito más información” o “todavía no estoy decidido”. Siga en contacto con su posible cliente para que cuando estén listos para dar el siguiente paso, piensen en usted.

Comprenda las expectativas de sus posibles clientes. En la actualidad, tanto compradores como vendedores esperan que usted sea accesible y esté listo para ayudarlos cuando ellos estén listos para dar el siguiente paso. Esperan que usted esté disponible para responder preguntas y proporcionarles información. Si usted no lo está, irán a otro lado para conseguir lo que buscan.


Prepárese para realizar llamadas La mejor manera de prepararse para cuando tenga que llamar a los clientes es convertirse en el experto conocedor del vecindario. Proporcionarles a los posibles clientes información confiable genera confianza y sienta los cimientos de una buena relación. Conozca las estadísticas más importantes del mercado de su zona, incluso la cantidad de días promedio en el mercado, la tasa de absorción y los precios de venta promedio. Obtenga información del mercado, inventario de viviendas y comunidades en las que usted trabaja a través de los siguientes recursos:

Reuniones de ventas en la oficina y exhibiciones semanales (ver todos los listados de la oficina).

Actualización del mercado de Weichert.

Gerente y colegas de Weichert.

El sitio web Weichert.com y las novedades de Weichert enviadas por correo electrónico.

MLS local: para listados nuevos, ajustes de precios, publicación de propiedades prioritarias, etc.

Sitios web: Realtor.com y Realtor.org de la Asociación Nacional de Realtors (National Association of Realtors, NAR).

Asociación estatal de Realtors®.

Periódicos y revistas locales.

Autoridades de desarrollo económico.

Centros para visitantes del área (para obtener información sobre eventos y actividades recreativas).

La base de su sistema de seguimiento

Llamar a los posibles clientes cuatro veces, como mínimo, debería ser su estándar de seguimiento. Pero no basta solo con llamarlos. En cada llamada se deben tener en cuenta los siguientes objetivos:

Concretar una reunión personalmente para una consulta de asesoramiento o una cita para la publicación de la vivienda.

Acercarse al posible cliente para conseguir la “exclusividad mental” (para asegurar que cuando el posible cliente se decida a dar el siguiente paso, quiera trabajar con usted).

Programar una cita u obtener autorización para comunicarse nuevamente.

Cuando se siente para empezar a llamar, coloque al frente suyo el material de apoyo que está en las dos páginas siguientes. Este lo guiará durante la conversación y le mostrará ejemplos para saber cómo entablar un vínculo y volver a comunicarse, indagar, concretar, y programar la siguiente llamada.


1 Material de apoyo del diagrama de llamadas

Parafrasear

Concertar

una cita

Volver a comunicarse y entablar un vínculo Indagar

Vuelva a presentarse y use la información que recopiló sobre los intereses personales del posible cliente para tener una conversación amena.

Hola, Sally, soy Joe Smith de Weichert Realtors®. Nos conocimos (ayer/hace un tiempo en la casa abierta al público de _____ Street en ____).

¿Cómo va el campeonato de fútbol de su hija?

La última vez que hablamos, estaba organizando un viaje a ____. ¿La pasó bien?

Los 10 elementos principales para crear un vínculo

Familia Actividades de

los hijos Mascotas Amigos Vehículos

Pasatiempos Novedades y

eventos comunitarios

Trabajo Estudio Deportes y tiempo

libre

Haga preguntas para obtener más información sobre su posible cliente: ¿Qué cambió desde la última vez que hablamos? ¿Cuánto cambiaron sus plazos y motivos?

¿En qué etapa está la búsqueda de vivienda?

¿Qué piensa su familia de las viviendas?

¿Todavía planea mudarse antes de que Billy empiece la escuela?

¿Cómo le fue con mi socio hipotecario de servicios Gold?

¿Qué piensa del folleto de Weichert que le envié por correo?

¿Ha ido a alguna casa abierta al público desde la última vez que hablamos?

Recuerde escuchar, parafrasear, indagar y concertar una cita en cada llamada, especialmente cuando se enfrenta con objeciones.

Indagar Escuchar


Programe reunirse personalmente a fin de ahondar en las necesidades y preocupaciones del posible cliente.

Parece que le preocupa un poco el mercado. Quisiera tomarme unos minutos para que hablemos sobre las dudas e inquietudes que pueda tener. ¿Le sería útil?

¿Cuándo podemos reunirnos? Yo puedo mañana a las 7 de la tarde o el miércoles a las 4 p. m. ¿Qué horario prefiere?

Si nos reunimos para determinar mejor la búsqueda de su vivienda, estoy seguro de que se ahorrará un tiempo valioso. Después, puedo mostrarle las viviendas que coincidan con sus criterios y proporcionarle más información de los listados que podrá obtener si busca en Internet. ¿Le parece bien el martes a las 6 p. m.?

El mercado ha cambiado bastante desde que compró su última vivienda, y yo tengo información sobre el mercado local que lo ayudará a prepararse para vender y encontrar una casa nueva. Nos reunamos para conversar, ¿le parece bien el sábado a las 10 a. m.?

Avíseles a los posibles clientes que se comunicará nuevamente más adelante y que recibirán noticias suyas.

(Si el posible cliente acepta reunirse) Fantástico, lo veo el miércoles a las 7 p. m. en mi oficina. Lo espero.

(Si el posible cliente no acepta reunirse) Parece que quizás no está listo para que nos reunamos, pero le enviaré (información del mercado, artículos sobre bienes raíces, etc.) para informarle acerca del mercado/proceso de venta/compra de una vivienda. Esto le servirá para saber qué esperar cuando se decida a dar el siguiente paso. Fue un placer hablar con usted.

(Si el posible cliente no acepta reunirse) Bien, tomaré nota de sus criterios de búsqueda y cuando aparezcan propiedades con esas condiciones, le enviaré un correo electrónico y haré un seguimiento para ver si le interesa alguna. Gracias por hablar conmigo hoy.



Concertar una cita de asesoramiento para el comprador o cita para la publicación de la vivienda

Programar la siguiente llamada

Sus objetivos:

Concretar una cita.

Acercarse al posible cliente para obtener la “exclusividad mental”.

Solicitar autorización para llamar nuevamente. “¿Quisiera recibir actualizaciones sobre el mercado de bienes raíces? Lo llamaré regularmente para mantenerlo informarlo”.

“¿Tiene un amigo en el negocio de bienes raíces? Ahora lo tiene. Todo el mundo necesita uno”.


Volver a comunicarse y entablar un vínculo Volver a comunicarse y establecer un vínculo le permitirá fortalecer la relación con los posibles clientes. Cuando realice una llamada de seguimiento de un posible comprador o vendedor, básese en la última conversación que tuvieron. La mejor manera de hacerlo es mantener una conversación que no esté relacionada con el negocio de bienes raíces. Sea auténtico. No aparente estar familiarizado con algo si no lo está. Lo que sí debe hacer es buscar un tema en común y hablar de eso. A veces, las personas no están dispuestas a compartir historias o experiencias personales con alguien que no conocen bien. En esos casos, hable de usted mismo. De esta manera, los posibles clientes tendrán la oportunidad de conocerlo un poco mejor y de sentirse más cómodos con usted.

Los 10 elementos principales para crear un vínculo

Familia

Actividades de los hijos

Mascotas

Amigos

Vehículos

Pasatiempos

Novedades y eventos comunitarios

Trabajo

Estudio

Deportes y tiempo libre

Ejemplos para crear un vínculo:

Veo que su hija usa una campera del equipo de la escuela Central High School. Tengo una sobrina que va a esa escuela.

¿Qué lo atrajo del área?

¿Entonces usted es profesor(a)? ¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo?

Vi que tiene una etiqueta adhesiva en su vehículo de las islas Bermudas. ¿Cuándo fue? ¿Fue un lindo viaje?

Veo que tiene la nueva camioneta Dodge. Yo debería buscar un vehículo nuevo. ¿Me recomendaría esta camioneta?

En esta zona se realizan muchas actividades al aire libre, como las caminatas que mencionó. ¿Ha ido al parque White Pine Trail?

¿Vio el partido el domingo a la noche?


Volver a comunicarse y entablar un vínculo

Hable de los temas que recuerda de la última conversación. Recuerde consultar las hojas de seguimiento de posibles clientes para leer las notas que tomó en la última conversación. Identifique los intereses del posible cliente y vincúlelos con las notas de alguna manera. Asegúrese de resaltar los puntos que tiene en común con los posibles clientes.

Sus notas acerca de los posibles clientes (de su sistema de seguimiento)

Su discurso

Jean y John Smith

No estarán listos hasta dentro de seis meses.

Esperan la graduación de John.

“Hola, Jean. Soy ____ y la llamo de Weichert Realtors®. El mes pasado hablamos de las viviendas que le interesaban en _______. Sé que no podrán mudarse hasta que John se gradúe, pero la llamo para informarle que se acaban de vender dos casas en su vecindario. Nos reunamos para hablar del precio de venta. De esa manera, tendrá una idea del valor de las viviendas en la zona. Puedo pasar el viernes a las 2:00 p. m. ¿Está libre a esa hora?”

Anne Randall

3 niñas, todas en la escuela primaria. Sue, Abigail y Rachel. Rachel: mayor, gimnasia.

El sábado envié 3 propiedades según sus criterios.

“¿Anne? ¡Hola! Soy ___ y la llamo de Weichert Realtors®. ¿Cómo está? Iba manejando y pasé por el lugar de gimnasia del que hablamos la última vez que la llamé y me acordé de usted. ¿Cómo está Rachel? ... Debe estar muy orgullosa... Le envíe información de unas propiedades que podrían interesarle. ¿Le parece que nos reunamos el jueves a la tarde para hablar de las viviendas? ¿O prefiere el sábado a la mañana?”

Dan y Marie Brown

Profesora: 9.° grado en Hoover High School

Entrenador de fútbol femenino

Programar correo electrónico automático

“Hola, Dan. Soy ____ y lo llamo de Weichert Realtors®. ¿Cómo está? El otro día estaba manejando y pasé por una casa en Oak Street y me acordé de usted porque queda cerca de su escuela y al frente hay una plaza que tiene una cancha de fútbol enorme. Creo que le sería muy cómodo tener sus entrenamientos tan cerca... Le envié un correo electrónico con información sobre el listado. ¿Por qué no lo analizamos un poco más en mi oficina el lunes a las 6 p. m.?”

Maria Stewart

Compradora de vivienda por primera vez, alquila en Smallville

Le encanta cocinar galletas y tartas, la de durazno es su especialidad

Hola María, soy ____ y la llamo de Weichert Realtors®. ¿Cómo están sus cosas desde la última vez que hablamos? Me acuerdo que dijo que iba a participar en un concurso amateur de pasteles con sus tartas de durazno. Hoy pasé manejando por Waterview y vi unos carteles de la Feria Anual. Siempre organizan un concurso importante de pasteles y pensé en decírselo por si le interesa. Me encantaría reunirme con usted para saber si está preparada para aprovechar las excelentes oportunidades del mercado. ¿Puede venir a mi oficina el lunes a la tarde?”


Indagar Indagar es hacer preguntas útiles con el fin de obtener más información del posible cliente en cuanto a plazos y motivos para mudarse. Específicamente, debe descubrir qué cambió en su vida desde la última vez que hablaron y cuánto influyó (si lo hizo) en los plazos y motivos. Comience con preguntas abiertas que, generalmente, comienzan con “Cómo”, “Por qué”, “Describa”, “Cuénteme acerca de…”. Estas preguntas permiten a los posibles clientes elaborar qué les sucede y proporcionarle información sobre la búsqueda de su vivienda. Luego siga con otras preguntas más específicas relacionadas con lo que el posible cliente quiere y necesita en una vivienda. Estos son algunos ejemplos de preguntas para indagar:

¿En qué etapa está la búsqueda de vivienda?

¿Por qué se muda?

¿Qué piensa su familia de las viviendas?

¿Todavía planea mudarse antes de que Billy empiece la escuela?

¿Cómo le fue con mi socio hipotecario de servicios Gold?

¿Qué piensa del folleto de Weichert que le envié por correo?

¿Sabe algo de la zona de Anytown?

¿Necesita vender su vivienda actual para comprar una nueva?

¿Cuán pronto piensa mudarse?

¿Cuánto tiempo ha estado buscando una vivienda?

Descríbame su vivienda ideal y qué busca en ella.

¿Dónde vive actualmente? ¿Qué le gusta en particular de su vivienda actual?

¿Cuántas personas vivirán en la casa?

¿Qué no le gusta de su vivienda actual?

¿Qué rango de precios considera adecuado?

Cuénteme qué más le gustó sobre la vivienda ubicada en 202 Grant Ave.


Parafrasear Recuerde la importancia de escuchar atentamente la conversación. Al obtener información del posible cliente, asegúrese de escuchar atentamente lo que el cliente dice y de demostrarle que lo está escuchando. Puede hacerlo mediante las técnicas de escucha reflexiva. Parafrasear es repetir lo que dijo el posible cliente con otras palabras con el objetivo de corroborar que entendió bien lo que dijo. Este es un ejemplo del parafraseo para manejar una situación de objeción sobre las opciones de pago:

Posible comprador:

“El mercado inmobiliario es muy costoso aquí, no creo que pueda comprar algo”.

Representante: “La compra de una vivienda implica un gran compromiso. Parece que lo que más le preocupa acerca de comprar una vivienda es el aspecto financiero, ¿es así?”

Posible comprador:

“Sí”.

Representante: “¿Cuánto ha analizado sus opciones financieras? ¿Ha conversado con un experto hipotecario para saber cuáles son sus opciones de pago?”

Posible comprador:

“No. Solo determinamos nuestro rango de precios en función de nuestro presupuesto mensual”.

Representante: “Me parece que es importante que analice toda la información que necesita para tomar una decisión informada, especialmente cuando se trata de finanzas. Puedo contactarlo con un experto de la inmobiliaria quien lo ayudará a tener una idea real de sus opciones de compra y de cuánto puede pagar por mes. ¿Le interesaría reunirse con mi socio hipotecario de servicios Gold?”

Parafraseos de muestra:

Parece que ___________ es importante al momento de buscar una vivienda nueva.

Es decir, si hubiera una vivienda con _____________ podría estar interesado en comprar en esta zona.

Debe haber sido difícil para usted...

¡Qué buena oportunidad para usted y su familia poder mudarse a ___________!

Entonces, según su punto de vista...

Me parece que está decidido a..., ¿es así?

Entiendo que le preocupe la condición del mercado actual de...


Concertar una cita El objetivo es reunirse personalmente con el posible cliente para fortalecer su relación a través de una consulta de asesoramiento o una cita para la publicación de la vivienda. Es posible que los posibles clientes se nieguen a reunirse, por eso, debe convencerlos con los beneficios que obtendrán al reunirse con usted. ¿Cómo se acercarán más a su objetivo de mudarse si se reúnen con usted? Escuchar, parafrasear e indagar lo ayudarán a conocer a su posible cliente y a entender sus preocupaciones. Después, puede concertar una cita para demostrarle las ventajas de la reunión. Para ver cuán importantes son estos elementos para concertar una cita, observe algunas conversaciones comunes que se incluyen en las siguientes páginas.

Indagar Escuchar

Parafrasear

Concertar

una cita


Concertar una cita

Conversación n.° 1: El tiempo apremia

Representante: ¿Ha ido a alguna casa abierta al público desde la última vez que hablamos?

Posible comprador: No, no hemos ido. Hemos estado ocupados desde entonces. A veces, puede ser difícil saber qué viviendas están disponibles.

Representante: Parece que no tiene mucho tiempo para recorrer las diferentes casas abiertas al público. Yo puedo ayudarlos de la siguiente manera. Después de que nos conocimos en la casa abierta al público, me acordé de otras dos casas que podrían gustarle. Como puedo organizar una visita privada, podemos acomodarnos a su horario. Mañana después de las 5 p. m. podemos reunimos en mi oficina, ver algunas cosas y recorrer esas casas. ¿Le parece bien a las 5:30 p. m.?

Conversación n.° 2: Preocupaciones financieras

Representante: Bueno Tom, veo que tiene algunas preocupaciones y dudas. Cuénteme qué le impide comprar una vivienda.

Posible comprador: Bien, solo quiero comprar una vivienda que no implique un gasto demasiado alto en nuestra economía. Me preocupa no poder comprar nada ahora en la zona en la que nos gustaría vivir.

Representante: Parece que sabe bien dónde quiere vivir, pero quizás los precios no estén a su alcance. Trabajamos con expertos financieros que pueden asesorarlo y encontrar una cuota mensual con la que se sienta cómodo. ¿Por qué no nos reunimos en mi oficina y le presento a Sam, mi socio hipotecario de servicios Gold? Él le responderá todas las preguntas financieras que tenga. ¿Le parece bien el martes a las 6 p. m.?

Conversación n.° 3: Mudarse

Representante: ¿Qué zonas le interesan?

Posible comprador/vendedor: Bueno, mi esposa y yo estamos jubilados. Queremos vivir más cerca de nuestros nietos, pero tenemos nuestra casa en venta. Queremos estar cerca de la familia, pero tampoco conocemos bien la zona.

Representante: Sr. Jones, quisiera saber más de sus planes de mudarse cerca de sus nietos. ¿Cuándo puedo visitarlo para hablar de sus planes de poner su casa en venta para empezar a concretar este objetivo?


Concertar una cita

Conversación n.° 4: Preocupación por el mercado

Representante: ¿Qué le gusta de la vivienda?

Posible comprador: Bueno, me gusta la casa, la cocina es exactamente lo que buscaba. Pero me preocupan algunas cosas que no tienen nada que ver con la casa y no sé si comprar ahora. Escuché tantas cosas negativas del movimiento del mercado. No sé si es el momento correcto para vender, incluso si necesitamos una vivienda más grande.

Representante: Se dicen muchas cosas acerca del mercado que pueden incidir negativamente en su decisión de mudarse. Entiendo que tenga dudas para mudarse. Pero hay muchos buenos motivos para mudarse en el mercado actual y me gustaría tener la oportunidad de conversar personalmente acerca del movimiento inmobiliario del vecindario al que le gustaría mudarse. ¿Cuándo puede reunirse esta semana? ¿Qué le parece el viernes a las 6:00 p. m.?

Conversación n.° 5: Comprador independiente

Representante: ¿Cuándo podemos reunirnos así vemos más viviendas en venta?

Posible comprador: Gracias, pero he podido encontrar los listados en Internet por mi cuenta. Me gusta porque puedo ver todos los listados con unos cuantos clics.

Representante: Valoro la facilidad que hay para comprar viviendas en línea. No obstante, ¿sabía que muchos vendedores no publican sus viviendas en Internet? Como representante de Realtor®, me entero de las casas que se pondrán en venta antes de que estén disponibles al público. Puedo enviarle un correo electrónico con información de todas las viviendas que coincidan con sus criterios y lo mantendré informado de cada vivienda nueva que esté a la venta. ¿Cuándo puede empezar con su búsqueda? Representante: (Respuesta alternativa) Sé lo fácil que es realizar una compra en línea desde la comodidad de su hogar. ¿Sabía que como representante de Realtor® puedo tener más información sobre los listados de lo que los consumidores pueden encontrar disponible en línea? Además, conozco muy bien el inventario del área y he visto por dentro muchas de las viviendas publicadas en Internet. Puedo decirle cómo son realmente esas viviendas porque las he visitado personalmente. Si se reúne conmigo, puedo ayudarlo gracias a la experiencia e información directa que tengo para ofrecerle. ¿Le parece bien el martes a la noche?


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Conversación n.° 6: Todavía no está listo Representante: El mercado actual favorece a los compradores. En los últimos cinco años, es la primera vez que el mercado es tan seguro para comprar. Quisiera mostrarle algunas propiedades que están muy bien cotizadas y que coinciden con sus criterios. ¿Le parece bien reunirnos el martes a la tarde?

Posible comprador: Bueno, estábamos viendo qué hay en venta. Todavía no estamos decididos a comprar.

Representante: Sé que la compra de una vivienda es una decisión importante y, probablemente, hay muchos motivos por los cuales todavía no se deciden a comprar. ¿Cuándo cree que podrá mudarse? ¿Qué cambios espera que ocurran en su vida desde ahora hasta el momento en que se mude?

Posible comprador: Recién empezamos a hablar de si es un buen momento para comprar. Tenemos la aprobación preliminar, y mucho de lo que nos gusta no está dentro del rango de precios que podemos pagar.

Representante: Comprar una vivienda es una decisión importante, una de las decisiones más importantes que tomará en su vida, y usted es el único que puede determinar si es el momento correcto o no. Entiendo sinceramente que quiera esperar hasta encontrar algo que le guste de verdad. Si encuentra una vivienda al precio correcto, ¿analizaría la posibilidad de mudarse antes?

Posible comprador: Por supuesto que sí.

Representante: ¡Fantástico! Quisiera comentarle cómo es el proceso de compra de una vivienda para que sepa qué esperar cuando decida comprar. Ya sé que solo está buscando; le informaré sobre las propiedades que salgan a la venta a través de nuestro servicio de listado múltiple. Es posible que no sepa que solo un pequeño porcentaje de las viviendas que están a la venta se exhiben o promocionan semanalmente. Me aseguraré de informarle sobre las viviendas que puedan interesarle. Si veo algo que creo que le gustará, podemos reunirnos y analizarlo. ¿Qué le parece?

Conversación n.° 7: Necesito discutirlo con la familia

Representante: En función de lo que hablamos, parece que podría estar listo para dar el siguiente paso para comprar una vivienda.

Posible comprador: Bueno, sí, estoy muy interesado, pero no puedo comprometerme con nada hasta que no hable con mi familia.

Representante: Es una decisión muy inteligente. ¿Cuándo los verá o hablará con ellos?

Posible comprador: Hablaré con ellos esta noche, cuando llegue a casa.

Representante: Puedo programar un horario para juntarnos todos y hablar sobre la búsqueda de su vivienda para tener la opinión de ellos al comenzar con la búsqueda. ¿Le sería útil?


Programar la siguiente llamada

Si el posible cliente acepta reunirse, ¡fantástico! Confirme horario y lugar. Aun así, es muy probable que reciba varios “No” de aquellos posibles clientes que se nieguen a tener una cita. Hablar regularmente con los posibles clientes es útil para que lo tengan en cuenta y se acuerden de usted cuando decidan dar el siguiente paso. Los posibles compradores y vendedores cambian de idea constantemente. Recuerde que siempre debe volver a llamarlos para que el posible cliente sienta que ya está haciendo algo por él. Y cumpla lo que promete: enviar información y llamar nuevamente con el tiempo suficiente para hablar de lo que envió.

Parece que empezará a buscar una casa después de que nazca el bebé en septiembre. Para ayudarlo a prepararse para cuando decida empezar a buscar, le enviaré una copia del folleto de Weichert. Allí encontrará información útil de lo que debe esperar al momento de comprar una vivienda, y creo que le será útil. Lo llamaré nuevamente dentro de tres semanas por si tiene alguna pregunta.

Lo que puedo hacer es buscar viviendas para usted en función de los criterios de búsqueda que mencionamos. Cuando haya propiedades en el mercado que coincidan con lo que busca, le enviaré un correo electrónico con los detalles de las propiedades en venta. Ya sé que no podrá hacerlo hasta marzo, pero si algo le llama la atención, avíseme y arreglaremos para que lo vea. Mañana le enviaré un correo electrónico. Me comunicaré con usted la semana próxima para ver si le interesa ver alguna de las viviendas.

Aunque no vaya a tomar una decisión antes de la graduación de Matt en mayo, puedo informarle las estadísticas del mercado local para que, cuando decida vender, ya conozca el movimiento del mercado en su zona. Le enviaré un correo electrónico esta semana y lo llamaré el próximo sábado para ver si tiene alguna pregunta.


Dejar mensajes Deje mensajes convincentes para que los posibles clientes estén más dispuestos a devolverle el llamado. Estas son algunas ideas que puede usar cuando deje un mensaje de voz:

Hola, Sr. y Sra. _______. Soy ______ y llamo de Weichert Realtors®-________. Necesito hablar con ustedes. Llámenme al _________.

Hola, Sra. ___________. Soy ________ y llamo de Weichert Realtors®-__________. Nos conocimos esta tarde en la casa abierta al público que está sobre Maple Ave en Clarksville. Estaba en la casa que tenía olor a galletas con trocitos de chocolate. Bueno, tengo más información sobre ____________ y me gustaría hablar con usted. Llámeme al ________.

Hola, Sr. _________. Soy ______ y llamo de Weichert Realtors®-__________. Desde que hablamos, encontré propiedades que coinciden con sus criterios de búsqueda en la zona a la que le gustaría mudarse. Es importante que veamos los listados juntos porque cambian rápido, por eso, comuníquese conmigo apenas escuche mi mensaje. Mi teléfono celular es _________.


Herramientas y recursos de Weichert Weichert tiene varias herramientas que lo ayudarán a comunicarse con los posibles clientes:

Folleto de Weichert Esta herramienta indispensable refleja el compromiso personal con la “diferencia Weichert” y desmitifica la experiencia de bienes raíces. Tiene mucha información y consejos útiles para los compradores y vendedores.

Actualización del mercado Use los diagramas y gráficos en la presentación de actualización del mercado para hablar con sus posibles clientes acerca del movimiento del mercado local.

Folleto de Expirados Golpee la puerta de vendedores que no hayan tenido éxito publicando su vivienda con otro agente.

Su socio hipotecario de servicios Gold puede ayudarlo a convencer a sus posibles clientes a dar el siguiente paso. Trabaje con él para comunicarse con sus posibles clientes para que responda las preguntas financieras de los clientes. Obtenga más información sobre cómo presentarse a través de la consulta de asesoramiento para el comprador o la presentación del listado en WeichertOne, Recursos para el representante de ventas o Trabajar con el vendedor/comprador.

Correo directo Podrá comunicarse fácilmente con sus posibles clientes si programa regularmente un

correo directo. Visite el Centro de diseño de Weichert y configure su cuenta.

Para obtener más información sobre estas herramientas, visite www.WeichertOne.com e ingrese en Recursos para representantes de ventas.

Déjenos pasar. Traeremos resultados.

http://www.weichertone.com/


NOTAS:

GUÍA PARA ASOCIADOS DE COMO LLAMAR Y HACER...

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