Grupo 1. alcívar, arízaga, bautista, bejarano, calero, calvas.
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GUÍA DE ESTUDIO GESTIÓN DE PRODUCTO GRUPO 1: ALCÍVAR, ARÍZAGA, BAUTISTA, BEJARANO, CALERO, CALVAS.
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GUÍA DE ES T UDIO GES T IÓN D E PRO D UCT O
G R U P O 1 : A L C Í VA R , A R Í Z A G A , B A U T I S TA , B E J A R A N O, C A L E R O, C A LVA S .
ACTIVIDAD 1.2.
• 3. Mediante un trabajo colaborativo, elabore una presentación en PowerPoint sobre
los siguientes temas:
DEFINA LOS PRINCIPALES
PASOS EN EL DISEÑO DE
UNA ESTRATEGIA DE MKT
IMPULSADA POR EL
CLIENTE
DEFINA LOS PRINCIPALES PASOS EN EL DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE.
ESTRATEGIA IMPULSADO POR EL CLIENTE
SEGMENTACION DEL MERCADO
CONSISTE EN DIVIDIR EL MERCADO META PARA ANALIZAR CUAL SE DEBERÁ
ATENDER SIENDO MAS ÚTIL CENTRARSE EN UN GRUPO DE INDIVIDUOS
HOMOGÉNEOS EN NECESIDADES LO CUAL AHORRA COSTES DE PROMOCIÓN Y
PUBLICIDAD. SUS PRINCIPALES DIVISIONES SON:
GE
OG
RA
FIC
A
• Ubicación por sectores o países según la demanda de clientes D
EM
OG
RA
FIC
A• Según la
edad del cliente o genero, ingresos.
PS
ICO
GR
AF
ICA
• Se enfocan en el estilo de vida de los consumidores siendo muy versátil y subjetiva
CO
ND
UC
TU
AL
• Engloba diferentes divisiones en base a conductas: ocasiones, beneficios, estatus, lealtad, etc.
ESTRATEGIA IMPULSADO POR EL CLIENTE
MERCADO META
CONSISTE EN LAS MANERAS DE COMO SE ATENDERA AL SEGMENTO O
SEGMENTOS PREVIAMENTE SELECCIONADOS EN LA ETAPA DE SEGMENTACION,
SIENDO UN PROCESO COMPLEJO DADO LAS COMBINACIONES DE CLIENTES QUE
SE PUEDEN TENER SE DIFERENCIAN 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING MASIVOS
PARA SER ATENDIDOS DE MANERAS PUNTUALES:
Indiferenciado: La empresa dirige
su publicidad a todo el mercado sin
discriminar grupos de interés se
busca captar la mayor atención.
Diferenciado: Se realiza dirige sus
esfuerzos a los sectores o sector
de conveniencia que brinde
rentabilidad.
Concentrado: La empresa persigue
varios segmentos de mercado,
para captar pequeñas partes de
uno grande o incursionar en nichos
de mercado nuevos.
ESTRATEGIA IMPULSADO POR EL CLIENTE
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO
Diferenciación: Distingue los productos que
aparentemente son similares pero el que
agregue características únicas será el que
llame la atención del cliente, todas las
empresas buscan ubicar su producto por
encima de los competidores.
Posicionamiento: Se produce en sinergia
con la diferenciación, siendo el paso
complementario el lograr crear una imagen
de marca el cual es considerado el activo
intangible mas preciado en la actualidad,
dado que los consumidores crean toda una
cultura alrededor de un icono.
ANALICE LAS BASES
PARA LA
SEGMENTACIÓN DE
LOS MERCADOS DE
CONSUMIDORES Y
DE NEGOCIOS
Mercado de consumo
Está formado por personas que
compran productos para satisfacer sus
necesidades o las de sus familias.
En este mercado hay más clientes, puesto que se trabaja con
segmentos de mercados constituidos
por cientos, miles o millones de personas.
Características que afectan la conducta del consumidor.
Culturales (Cultura, subcultura, clase
social)
Sociales (grupos de referencia, familia y
estatus)
Personales (edad y etapa del ciclo de la
vida, ocupación, situación económica,
estilo de vida, personalidad)
Psicológicas (motivación, percepción, aprendizaje,
creencias y actitudes)
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS DE CONSUMIDORES
Demográfica
Psicográfica
Basada en el comportamiento
Multi atributo
Geográfica
Mercado de negocios
Están formados por organizaciones que
compran bienes y servicios que les son necesarios
para producir otros bienes y servicios que están
destinados al consumidor final.
Hay menos clientes, una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número
menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto
grado de facturación.
Características de los mercados de
negocios
Menos compradores
Compradores más grandes
Compradores Profesionales
Reciprocidad
Compras directas
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS DE NEGOCIOS
Factores organizacionales
Factores interpersonales
Factores individuales
Factores ambientales
ANALICE LAS
BASES PARA LA
SEGMENTACIÓN
DE LOS
MERCADOS DE
NEGOCIOS.
DEMOGRAFIA:
requiere la creación de subgrupos para una población más grande para enfocarlos más
específicamente. Virtualmente hay docenas de formas en las que un mercado puede segmentarse
y los segmentos que se eligen dependerán de la empresa y de los productos o servicios que
ofrece.
Una forma común de segmentar un mercado es a través del uso de la demografía. La demografía son
características cuantitativas de un grupo de personas. Estas características podrían incluir sexo,
edad, ingreso o geografía (dónde viven).
PSICOGRAFÍA
• son atributos cualitativos de un
mercado y se refieren a la manera en
que la gente piensa y lo que le gusta
hacer. La psicografía a veces es
categorizada con el acrónimo IAO
que quiere decir Intereses, Actividades
y Opiniones.
• Las características del mercado de
consumo también puede ser
psicográficas en la naturaleza. Las
características psicográficas de los
consumidores incluyen intereses,
actividades, opiniones, valores y
actitudes.
COMPORTAMIENTOS DE COMPRA
• Llevar buenos registros de
consumidores y de sus compras le
permite a los vendedores identificar a
aquellos que han comprado ciertos
tipos de productos o han gastado a
ciertos niveles y luego dirigirse a ellos
con ofertas similares. Los vendedores
también pueden enfocarse en
consumidores de otras empresas a
través de listas de alquiler, que pueden
ser usadas en esfuerzos de
mercadotecnia directa a través del
correo tradicional o, cada vez más, en
línea.
AUNAR ESFUERZOS
• Mientras más segmentos sean
capaces de identificar y combinar los
vendedores para dirigirse a grupos
específicos de personas que puedan
estar interesados en lo que tienen que
ofrecer más efectivos, y rentables,
serán sus esfuerzos de
comercialización.
BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS DE NEGOCIOS
• segmentación basada en las
necesidades de negocio permiten a los
comerciantes identificar y
conectarse con negocios que abarcan
zonas geográficas,
el tamaño y la industria, pero que
comparten una necesidad común
dirigida por el comercializador de
productos o servicios. Por ejemplo,
casi todas las empresas tienen
sistemas de telefonía y computadoras.
MACROSEGMENTACIÓN
Método de dividir los mercados de negocios en segmentos con base en características
generales, como la ubicación geográfica, el tipo y el tamaño del consumidor y el uso del
producto.
Ubicación geográfica,.
Tipo de cliente.
Tamaño del cliente.
Uso del producto
MICROSEGMENTACIÓN
Método de dividir los mercados de negocios en segmentos, con base en las
características de las unidades de toma de decisiones en un macrosegmento.
Criterios de compra clave.
Estrategias de compra.
Importancia de la compra.
Características personales.
Otras variables en la segmentación de negocios.
EXPLIQUE CÓMO
IDENTIFICAN LAS
EMPRESAS LOS
SEGMENTOS DE
MERCADO ATRACTIVOS
Y ELIGEN UNA
ESTRATEGIA DE
ENFOQUE EN EL
MERCADO.
L A SEGMENTACIÓN DE MERCADO OFRECE A L AS EMPRESAS L A POSIBILIDAD DE PERSONALIZ AR UNA COMBINACIÓN ÚNICA DE
LOS ELEMENTOS COMO:
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN
Por consiguiente, les permite satisfacer las necesidades de sus clientes a través de una propuesta de valor potencialmente superior a la de la competencia.
LA SEGMENTACIÓN
DE MERCADO PUEDE AYUDAR A
EMPRESAS DE TODOS
TAMAÑOS Y GIROS A TOMAR
MEJOR DECISIONES.
ASPECTOS PARA L A ELECCIÓN DE UN MERCADO ATRACTIVO
Estudio de mercadoEn una época de globalización y de alta competitividad de productos/servicios es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas d el mercado.
Evaluación del mercado atractivoUna vez elegido el mercado referente, la empresa debe proceder a medir el atractivo económico que representa con el fin de elegir los segmentos objetivo.
Segmentación del mercado y posicionamiento estratégico Pocas empresas son lo suficientemente grandes como para satisfacer las necesidades de todo un mercado. La mayoría debe separar la demanda total en segmentos y elegir solamente aquellos para los que se tenga la capacidad de atender.
Análisis de la competencia Es aconsejable analizar la naturaleza y fuerza de la ventaja competitiva que disfruta la empresa frente a sus competidores actuales y potenciales, a fin de diseñar una estrategia competitiva que permita alcanzar o mantener una posición provechosa que sea defendible.
ANALICE LA FORMA
EN QUE LAS
EMPRESAS
DIFERENCIAN Y
POSICIONAN SUS
PRODUCTOS PARA
OBTENER LA
MAYOR VENTAJA
COMPETITIVA.
El posicionamiento de un artículo es
hacer que un producto ocupe un lugar
claro, distintivo y deseable en la mente
de los consumidores meta, en relación
con los productos competidores.
La diferenciación es diferenciar realmente la
oferta de mercado de la compañía para que
entregue mayor valor a los consumidores.
TIPOS DE DIFERENCIACIÓN
Por medio
del productoSe define como la
variación de un bien en
cuanto a posibilidades
de diferenciación.
Versión del producto
Características
adicionales
Nivel de calidad
Uniformidad
Duración
Fiabilidad
Reparabilidad
Estilo
Diseño
Por medio de
los serviciosSe acude a este
cuando no se puede
variar en el
producto.Facilidades en el
encargo y pago
Entrega
Instalación
Formación del
cliente
Mantenimiento y
reparaciones
Por medio
del personal
Personal preparado
Competencia
Cortesía
Credibilidad
Capacidad de respuesta
Comunicación
Por medio de
los canalesEste tipo de
diferenciación
hace énfasis a la
capacidad de las
empresas de
manejar canales
de distribución
totalmente
diferentes pero a
su vez efectivos
comparados con
los de la
competencia.
Por medio de
la imagen
Esta diferenciación hace
referencia a la manera
como los cliente captan
los mensajes dispuestos a
través de imágenes y
marcas en los productos.
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
• Posicionamiento de las
empresas determinado
por atributos (tamaño,
años de operación)
Posicionamiento
basado en un atributo
• Posicionamiento del
producto debido a los
beneficios que ofrece.
Posicionamiento
basado en los
beneficios
• Posicionamiento según
la aplicabilidad del
producto o importancia
de su uso.
Posicionamiento
basado en un uso o
aplicación
• Según la necesidad del
cliente, el producto
adquiere su
posicionamiento
Posicionamiento
basado en el usuario
• El producto es mejor
para el cliente que el de
la competencia.
Posicionamiento
frente a la
competencia
• Posicionamiento en
determinada categoría
que maneja el
producto.
Posicionamiento
basado en una
categoría del
producto
• El producto se percibe
como el de mejor valor
para el cliente.
Posicionamiento
basado en la calidad o
en el precio
MAPA DE POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO
EJEMPLOS
Ha conseguido enamorar a
los consumidores con una
propuesta de valor
caracterizada por valores
como la innovación,
exclusividad y calidad.
Apple
Coca – Cola se ha
posicionado en la Sierra del
Ecuador al momento en el
que las personas a toda
gaseosa la llaman Cola.
Coca – Cola
Dejase ha posicionado en el
Ecuador al momento en el
que las personas al comprar
un detergente piden Deja,
como si se refirieran a toda
marca de detergente.
Deja
