Lic. Leonel V. Groisman

Curso Básico de Formaciónde Mediadores - 2014

CULTURA DEL LITIGIO Y NEGOCIACIÓN

Propósitos del taller1. Aumentar su percepción sobre:

La omnipresencia de la negociaciónLa importancia de su proceso

2. Proporcionar un marco analítico:Conceptos organizadores

Recomendaciones generalesFórmula para diagnosticar

3. Apreciar y mejorar su destreza:Enriquecer su repertorioDotarlo de herramientas

4. Ayudarle a seguir mejorando

5. Divertirnos!

MÓDULO I

CONFLICTO

“Incompatibilidad de conductas, objetivos, percepciones y/o afectos,

entre individuos y grupos que definen estas metas como mutuamente

incompatibles. Puede existir o no una expresión agresiva de esta

incompatibilidad. Dos o más partes perciben que en todo o en parte tienen intereses divergentes y así lo expresan”

“El conflicto no resuelto representa el mayor costo reducible en

muchas empresas, aunque continúa siendo poco reconocido.”

Dana, Daniel “Measuring the financial cost of Organizational ConflictMTI Publications 1999

OMNIPRESENCIA DEL CONFLICTO

INTERPERSONALES (INDIVIDUALES,

ORGANIZACIONALES,

INTERNACIONALES)

INTRAPERSONALES

(PSICOLOGÍA)

SIGNIFICATIVOS

(NEGOCIACIÓN)

NOSIGNIFICATIVO

S

VISIONES SOBRE EL CONFLICTO

Conflicto comosinónimo de lucha, batalla, disputa,discordancia,molestia,desequilibrio,divergencia…

Conflicto como oportunidadde crecimiento,motor para elcambio, génesis de creatividad, crisis para avanzar…

EL CONFLICTO

¿ES BUENO O ES MALO?

ESCALADAY TIPOS DE CONFLICTO

ETAPAS DE LA ESCALADA

Prevenir

Resolver

Contener

ConflictoLatente

ConflictoManifiesto

Lucha dePoderes

Conflicto destructivo, violencia y guerra

Umbral

CULTURA DEL LITIGIO

LIDIAR LITIGARLITIGAR

E

- Lento.- Costoso.-Inentendible para los no juristas.-Excesivamente formal.-Agresivo.

-Otorga garantía social.-Responde a valores superiores.-Convierte situaciones de hecho en situaciones de derecho.

MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

““Conjunto de procedimientos Conjunto de procedimientos

que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss

sin recurrir a la fuerza y sin que lo

sin recurrir a la fuerza y sin que lo

resuelva un juez”resuelva un juez”

““Conjunto de procedimientos Conjunto de procedimientos

que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss sin recurrir a la fuerza y sin que lo sin recurrir a la fuerza y sin que lo

resuelva un juez”resuelva un juez”

Las partes delegan en un tercero neutral la definición y la forma de solución de un conflicto. Pueden nominar a los árbitros o aceptar los que una institución arbitral designe. Las partes tienen la facultad de definir los procedimientos. Sus fallos no pueden ser revisados.

Es un medio de resolución de conflictos mediante el cual las partes recurren a un tercer neutral que además de convocar a las partes y facilitar el diálogo, puede sugerir soluciones a ser evaluadas por las partes.

¿Resolución o Transformación?

LAS R.A.C.RESOLUTION ALTERNATIVE CONFLICT

ADVERSARIALES

VIOLENCIAPROCESO JUDICIAL

ARBITRAJE

NO ADVERSARIALES

NEGOCIACIÓNMEDIACIÓN

CONCILIACIÓN

¿QUIÉN DECIDE EL RESULTADO?

AUTOCOMPOSITIVOS

TRANSACCIÓNCONCILIACIÓNNEGOCIACIÓN

MEDIACIÓN

NO ADVERSARIALES

AMIGABLE COMPOSICIÓNARBITRAJE

JUSTICIA ORDINARIA

TENSIÓN CONTROL - ESTRUCTURA

Control

Estructura

D F N M C A J

GESTIÓN DEL CONFLICTO

DERECHOS

INTERÉS

PODER

PODER

DERECHOS

INTERÉS

INEFICIENTE EFICIENTE

MÓDULO II

UN DILEMA COMÚN

(Bambi)

• Tenemos que hablar.• Insisto en mantener la

amistad.• Empiezo con una posición

razonable.• Hago concesiones con

generosidad• Ofrezco / “Haré…”

(Rambo)

• No Tenemos que hablar.• Insisto en mi postura.

• Empiezo con una posición extrema.

• Soy obstinado en hacer concesiones.

• Amenazo / “No Haré…”

EL DILEMA DE FONDO

Suave Duro

POR QUÉ AMBOS TIENEN RAZÓN

• Está bien hablar• La relación es

importante• Hay poder en ser

razonable• Está bien ser

flexible• Las ofertas (y

premios) son buenas

• Está bien dar ordenes

• La sustancia es importante

• Hay poder en anclarse

• Está bien ser firme• Es prudente

mostrar los límites

Suave Duro(Bambi)

(Rambo)

“Duro con el

problema, suave con

lasersonas”

“Duro con el problema, suave con las personas”

UNA SALIDA AL DILEMA

Si “Si”Si “No”

LOS SIETE ELEMENTOS

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

COMUNICACIÓN

RELACIÓN

ALTERNATIVAS COMPROMISO

INTERESES Y POSICIONES

POSICIÓNB

POSICIÓNA

INTERESES

OPCIONES Y ALTERNATIVAS

OPCIONES Y ALTERNATIVAS

B DCA

AlternativasAlternativasAlternativasAlternativas

OpcionesOpciones

NEGOCIACIÓN

B DCA

AlternativasAlternativas

OpcionesOpciones

NEGOCIACIÓN

OPCIONES Y ALTERNATIVASOTRA SITUACIÓN CON IGUALES PARTICIPANTES

MAANMEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

CRITERIOS DE LEGITIMIDAD¿QUÉ ES LO JUSTO?

CRITERIOS DE LEGITIMIDAD¿QUÉ ES LO JUSTO?

¿DÓNDE LOS HALLAMOS?

UN DOCUMENTO

UN ESPECIALISTA

UN SEMEJANTE

COMUNICACIÓN

'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene la mujer andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.

'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene, la mujer andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.

'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene la mujer, andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.

¿CÓMO SABEMOS SI HEMOS SIDO EXITOSOS?

UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Es mejor que sus ALTERNATIVAS (MAAN).

Los INTERESES queda satisfechos: Los nuestros bien Los de ellos también bien Los de los terceros al menos en forma aceptable.

Sin desperdicio. Una buena OPCIÓN de mutuo beneficio.

Es LEGÍTIMO. Nadie se siente engañado.

El ACUERDO incluye compromisos realistas, operativos y funcionales.

Un proceso eficiente: una buena COMUNICACIÓN de doble vía.

Ayuda a establecer o fortalecer el tipo de RELACIÓN de trabajo que deseamos, en especial, confianza y credibilidad. Sin manipulaciones.

Adaptado de “La Cara Humana de la Negociación” del Dr. Julio Decaro Ed. Mc Graw Hill Colombia 1994

¿Y LA MEDIACIÓN?

GRACIAS!!!leonel.groisman@gmail.com