Gestin Internacional de Empresas

SESION 03

Trabajo Prctico

Objetivos de los Trabajos Prcticos de la

Materia

* Desarrollo de un Negocio Internacional * Innovacin a partir de la sinergia grupal

Tres formas de realizar el Trabajo Prctico

* Empresas reales y productos existentes

* Nuevos desarrollos aplicables a empresas

reales

* Nuevos desarrollos sobre potenciales

emprendimientos futuros

Clases

Aplicacin Experiencias de los Equipos

Haciendo Negocios Internacionales a travs de

un Proceso Interactivo

Porqu exportar ? - el comienzo de todo

* Motivos estratgicos

Porqu exportar ? - el comienzo de todo

Situacin del mercado interno

Agotamiento del Ciclo Vida del producto

Mejorar la economa de escala

Crecimiento de la Demanda en el exterior

Porqu exportar ? - el comienzo de todo

Diversificacin de riesgos

Oportunidad / innovacion

Mejorar la rentabilidad del negocio

Desarrollar un negocio internacional

Otros !!

Las grandes cuestiones a resolver

Qu productos vender?

Dnde venderlos?

A quin se los venderemos?

Con qu canales?

A qu precio?

Las grandes cuestiones a resolver

Cmo presentar mi empresa y propuesta ?

Cmo negociar?

Cmo enviar los productos?

Cmo cobrar por los productos vendidos?

Cmo diferenciarse de la competencia?

Con quin asociarse?

Circuito de ingreso a un Negocio Internacional

Idea /

Producto

Evaluacin del potencial

comercial

Evaluacin y comprensin

de la dinmica

del mercado

Diseo e implementacin

del Negocio

Desarrollo y

Administracin del

Mercado

Producto / Servicio

Seleccin o desarrollo de un Producto

Temas a trabajar :

Definicin del Producto, descripcin, diferenciacin,

Usuario, Competidores, Amplificacin del producto

Identificacin de Mercados potenciales

Seleccin de Mercados potenciales

Estadsticas de importacin

Accesibilidad y potencial de/los mercados

Entornos : poltico, econmico, demogrfico, socio-cultural.

Prcticas comerciales

Nivel de intensidad competitiva

Estimacin de consumo actual y potencial

Potencial de ventas

Segmentacin estratgica Internacional

Segmentacin tradicional: variables geogrficas, demogrficas, conductuales.

Segmentacin por Unidades Representacionales Optimas :

Determinacin de vnculos consumidor/producto y sus caractersticas.

Estructuras de atributos : funcionales y simblicos del producto.

Investigacin e Inteligencia de Mercado

Investigacin sobre concepto del producto.

Investigacin en 3 planos :

Observacin

Datos Secundarios: Internet, bibliografa, sondeos, etc.

Datos Primarios :

Realizacin de una Investigacin Exploratoria

Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas

Por e-mail a contactos en los pases seleccionados

Posicionamiento Internacional

Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de posicionamiento)

Matrices :

1 orden: grado de compatibilizacin de aspectos simblicos

2 orden: anlisis descriptivo

3 orden: ventas

Construccin del posicionamiento: diferenciacin y ventajas competitivas

Empresa y Negocios

Internacionales UCEMA - 2003

Estrategias de entrada y Operacin

Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa empresaria. Opciones estratgicas :

Ventas con mnima inversin.

Exportacin directa

Exportacin indirecta

Esquemas de exportacin conjunta

Inversiones en el exterior

Adquisiciones y consorcios

Organizacin empresaria y estructura para

competir Internacionalmente

Diseo Organizacional y estructura.

Desarrollo de tipo de estructuras :

Estructura funcional global

Unidades geogrficas regionales

Estructuras matriciales o mixtas

El Mix de Marketing y la Direccin Comercial

Funciones de la Direccin comercial y estructura

Mix: estandarizado o diferenciado ?

Planeamiento Comercial y desarrollo de

productos y mercados.

MIX de Marketing :

Desarrollo de Campaas: mensajes, propuesta

de valor, creatividad, medios.

Direccin Financiera y Finanzas del negocio

Estructura, funciones, responsables.

Normas legales, contables, arancelarias e

impositivas.

Administracin : caja, capital de trabajo, planeamiento financiero, presupuesto financiero, y

de inversiones.

Alianzas estratgicas

Condiciones para la Competitividad empresaria.

Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter

Sistema de Alianzas.

Efectos sinrgicos sobre el negocio

Business Plan Internacional

Ordenamiento de la informacin

Desarrollo de un Business Plan del Negocio:

Entorno

FODA

Objetivos

Estrategias

Resultados

Controles y mediciones

Accin correctiva

Sitios de inters

Objetivos :

- diseo, dinmica del sitio --> calidad

- descripcin y valoracin de Contenidos e informacin

- claridad en la informacin

- potencial de negocios de cada sitio

- coneccin con otras fuentes de informacin --> identificar

- otras oportunidades o puntos de inters

Sitios de inters

Cmara de Comercio http://www.camralima.org.pe

Ministerio de Economa http://www.mef.gob.pe

Promperu http://www.promperu.gob.pe/

ADEX http://www.adexperu.org.pe/

Sitios de inters

Acuerdos Comerciales

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe

/

MINCETUR http://www.mincetur.gob.pe/

PROINVERSION http://www.proinversion.gob.pe

Organizacin Mundial del

Comercio http://www.wto.org/

Mercosur http://www.mercosur.com/