1. Introduccin2. Descripcin de las compaas2.1. Artifum EIRLArtifum EIRL, fundada en 1999, es una empresa peruana dedicada a la importacin, distribucin y comercializacin de artculos para fumadores, tales como encendedores, papel para fumar, puros, tabaco, cigarrillos electrnicos, pipas, etc. La empresa se ha ido desarrollando como una de las marcas lderes en esta categora. Actualmente, se comercializan los productos a tiendas mayoristas y minoristas, as como venta directa al pblico. Tambin se ha empezado a descentralizar la venta de los productos pues se distribuyen en algunas provincias del pas.El segmento al que se dirige Artifum es al de fumadores de un nicho, pues no hace venta de productos masivos, posicionndose de esta manera con productos de alta y mediana calidad, importados de pases diversos como Holanda, Espaa, Brasil, China y EEUU. La estrategia general que hacen es el de un marketing de flanqueo, en donde los productos inicialmente no eran ofrecidos por una empresa dominante, es decir, se tom posesin de una posicin no ocupada, ya que mientras creca una industria de consumo masivo de cigarrillos, la empresa empez a ocupar un nicho de mercado. Actualmente, existen otras empresas que distribuyen productos similares que Artifum, sin embargo, la empresa ha logrado obtener una participacin de mercado.La distribucin de los productos se hace a travs de canales modernos (supermercados Wong, tiendas en Centros Comerciales) as como de mayoristas (Centro de Lima), minoristas (bodegas, minimarkets, casas o tiendas para fumadores), y tambin como venta directa al consumidor final (aunque muy poco y slo a clientela conocida).De otro lado, Artifum se apoya tambin con la venta de algunos productos masivos como encendedores importados de China, los cuales tienen una de las marcas propias de la empresa: Halley.

Lista de productos que se venden en Artifum:

Producto/MarcaDescripcinPas de Origen

Tabaco King Black y otrosDiferentes aromasNacional

Papel para fumar Smoking y MantraDiferentes saboresEspaa

Puros Mapacho/Machu Picchu/Casta BravaDiferentes tamaosNacional

Puritos Panter, MeharisEn cajitas enlatadas, diferentes modelosHolanda

Puros King Edward, BlackstoneDiferentes sabores, en cajasEEUU

Encendedores ClipperDiferentes tamaos y modelos (dibujos o colores)Espaa

Encendedores HalleyDiferentes tamaos y coloresChina

Cigarrillos Electrnicos E-CigarDiferentes modelos y tamaos, descartables, mayor duracin, en cajas para regalar, etc. (con repuestos y cargador)China

Diversos accesorios: mquinas roleadoras, pipas, cortapipas, cartuchos y lquidos para cigarrillos electrnicos, etc.VariadosVariados

3. Gestin de Preciosa. Fijacin de preciosPara la empresa Artifum, se tomar en cuenta el producto de encendedores Halley, el cual es una marca propia creada por la empresa. Se busca crear una relacin de fidelidad con el cliente (en este caso, con el distribuidor, pues el consumidor final usualmente no notar la marca, sino, su funcionalidad y slo en algunos casos, el modelo). La fijacin de precios basada en costos implica la fijacin de precios con base en los costos de producir, distribuir y vender el producto ms una tasa razonable de utilidad por su esfuerzo y riesgo. (Kotler, P. y Armstrong, G. (2013), Fundamentos de Marketing, Mxico D.F.: Pearson Educacin, pg. 260). El producto es importado de un proveedor chino, que es elegido como proveedor por ser el que mejores precios da segn la cantidad que se le pida; mientras ms grande la cantidad, menor el precio. Siendo el encendedor un producto masivo, el margen de ganancia es mnimo; sin embargo, se vende en grandes cantidades.La compra de esta marca est ligada en primer lugar a una empresa que ya les vende otros productos del mismo rubro (artculos para fumadores) a los clientes y asimismo, estos ltimos tienen la facilidad para los cambios de producto, distribucin y pedido en cualquier momento. Tambin tienen acceso a descuentos y a crdito. Este trabajo se hace en coordinacin con los vendedores, quienes fidelizan al cliente de esta manera.El modelo ms comprado de la marca Halley es el de color o transparente (son los ms baratos), y los modelos metlico y mini, son una variacin de estos primeros (tienen un valor agregado) para consumidores ms exigentes en cuanto a modelo y que no son tan sensibles al precio, pero la diferencia es muy poca.

Los encendedores Halley de colores o transparentes son productos funcionales y para clientes sensibles al precio (son los ms econmicos), por lo tanto tienen una demanda elstica.

Los encendedores Halley tienen la siguiente descripcin. Para el caso, se est analizando el producto Halley colores o transparentes especficamente. En el cuadro se aprecian los precios que se le dan al cliente (no consumidor final):

Producto/PrecioPrecio CrditoPrecio al ContadoPrecio al por mayor

Encendedor Halley (colores o transparentes) (caja x 50 unidades)S/. 16.00S/. 15.00S/. 14.30

Encendedor Halley Mini (caja x 50 unidades)S/. 19.00S/. 18.00S/.17.20

Encendedor Halley Metlico (caja x 50 unidades)S/. 33.60S/. 32.00S/. 30.50

Los encendedores Halley colores o transparentes :

Tienen un precio similar al de la competencia. Estn dentro de un Ciclo de Vida de Madurez, puesto que existen muchos competidores. Se intenta mantener el mismo precio de los competidores, ya que el cliente compara y evala los productos de aqullos. Son productos estandarizados lo cual hace que puedan entrar ms competidores fcilmente. Sin embargo, se trata de mantener la misma cuota de mercado (se fideliza al cliente para que siga comprando esta marca y/o productos de esta empresa). Se realiza una estrategia de flanqueo con precios bajos, ya que es un producto de gran funcionalidad y sin muchos aspectos complementarios, pero de una calidad suficiente.

b. La empresa Artifum en general, maneja una diferenciacin, aunque no tan marcada, respecto a la competencia basada en valor, pues tiene una lnea de productos muy variada y de buena o mediana calidad, dirigida a un segmento de fumadores de marcas especficas, ya que depende del gusto/sabor, aroma, marca, etc. del consumidor final, quien sabe adnde ir a buscar o comprar sus productos o marcas. Sin embargo, en productos masivos como encendedores Halley, stos slo son productos funcionales.

c. Para los encendedores Halley no hay beneficio que se pueda percibir para que se pueda pagar ms, pues es un producto funcional, muy similar al de la competencia, salvo que el cliente ofrezca en su punto de venta, al mismo tiempo, los otros encendedores con la misma marca pero de diferentes modelos que pertenezcan a la misma empresa.

d. Polticas de descuentos: En Artifum se hace un descuento por cantidad. Cuando el cliente hace pedidos iguales o mayores a 20 cajas, se hace un descuento (usualmente es un precio para el cliente mayorista). Tambin hay una poltica de crdito (a un precio algo mayor) para clientes que compren a partir de una cierta cantidad de cajas y que no tengan deuda con la empresa. Para los que compren al contado, el precio es menor que el precio de crdito. Para los mayoristas o clientes especiales, se les da a precio mayorista y crdito. No hay crdito si el cliente compra, por ejemplo, una sola caja de encendedores.

4. Conclusiones y Recomendaciones: Se debe seguir importando novedades (productos novedosos) para los clientes. El servicio post-venta es importante, tales como cambio de productos malogrados, etc. La fuerza de ventas de la empresa debe siempre estar atenta a las necesidades del cliente (para lo que siempre debe ir a visitarlo o llamarlo por telfono). Se debe observar nuevos productos que puedan estar saliendo en el mercado y nuevos participantes que estn ingresando. Quejas de los clientes: por qu pueden haber dejado de comprar (si es por el producto o por el precio). Siempre seguir colocando diferentes productos con diferentes marcas pero que pertenezcan a la misma empresa Artifum en un mismo punto de venta: bodegas, minimarkets, supermercados, tiendas para fumadores, etc.