Gerente Pyme Capítulo 3 - PROMOCIÓN Y VENTAS

L i b r o d e C a p a c i t a c i ó n

capítulo 3PROMOCIÓN

Y VENTAS

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LIBRO DE CAPACITACIÓNGerencia PyMEs

Manual de Capacitación

Es una publicación de:Nueva Empresa PyMEs

www.rednuevaempresa.comMayo, 2011

La Paz | Bolivia

Derechos Reservados

capítulo 3PROMOCIÓN Y VENTAS

IntroducciónSubtítulo: 1. Importancia y definición de la promoción y las ventasSubtítulo: 2. Identificación de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente2.1 El mercado objetivo

2.2 Aspectos que debes tener en cuenta para identificar tu mercado objetivo

2.3 Ejercicio 1

2.4 Identificación de las necesidades de tus potenciales clientes

Subtítulo: 3. ¿Qué debe hacer un buen vendedor?3.1 Si quieres ser un buen vendedor debes conocer el producto o servicio que vendes

3.2 Ejercicio 2

3.3 Para ser un buen vendedor debes tener una actitud positiva

3.4 Ejercicio 3

Subtítulo: 4. La construcción de una imagen propia4.1 La imagen

4.2 Ejercicio 4

Subtítulo: 5. La promoción y la utilización de incentivos5.1 Planificar los incentivos

5.2 Propagar los incentivos

5.3 Sostener los incentivos

5.4 Ejercicio 5

Subtítulo: 6. Repasemos6.1 Recuerda

6.2 Lo que debes seguir por la webSubtítulo: 7. Evaluación

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Libro de Capacitación | Capítulo 3 | Promoción y Ventas

Ser hábil para la venta es ir más allá de la simple entrega de un producto o servicio, implica un contacto para lograr la confianza y la satisfacción de tu cliente.

Si no das a conocer tu producto, será muy difícil que lo vendas. Una herramienta para lograr buenas ventas, es la utilización permanente de la promoción.

En Nueva Empresa hemos aprendido que la “Promoción y las ventas” son indispensables para hacer crecer tu negocio.

Introducción

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“ Sin promoción no hay venta”

“ Un buen vendedor vende la solución a un

problema”

Definición de Venta

La venta es un proceso en el que el vendedor debienes o servicios identifica las necesidades delos clientes y las satisface mediante un precioconvenido, para lograr el beneficio de ambas partes.

Definición de Promoción

La promoción es un instrumento de marketingque pretende transmitir las cualidades de unproducto o servicio y motivar a los consumidores para que deseen comprarlo.

Si quieres complementar los consejosque te da este texto, consulta en

www.rednuevaempresa.com. Accederása varios vínculos que te permitirán

hacer el seguimiento de cada uno delos capítulos y temas de este curso de

capacitación no presencial.

El marketing es la actividad

por la cual se identifican las

necesidades o deseos existentes

en el mercado, para satisfacerlos

de la mejor manera posible .

1. Importancia y definición de la promoción y las ventas

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2. Identificación de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente

Sin mercado objetivo el negocio corre riesgo de

fracasar.

2.1 El mercado objetivo

El mercado es enorme e imposible de atendercompletamente. Por eso, es imprescindibledefinir tu mercado objetivo, es decir a quiénes quieres llegar con tu producto o servicio.El saber esto te ayudará a tomar decisiones sobre las características de tus productos, los mensajes que llamarán la atención de tus potenciales clientes o los precios que estarán dispuestos a pagar.

2.2 Aspectos que debes tener en cuentapara identificar tu mercado objetivo

El nivel de ingresos: debes considerar si la capacidad económica de tu cliente potencial corresponde a tu producto o servicio.

La edad y sexo: son aspectos que influyen en los gustos, tipo de productos, moda y precios que estarán dispuestos a pagar tus potenciales clientes

La ubicación geográfica: saber a quiénes quieres llegar, te ayudará a saber dónde ubicar tus puntos de exposición y ventas.

2.3 Identificación de tus potenciales clientes

Debes poner toda tu atención en las características del cliente al que te interesa llegar, es decir debes focalizarte en las necesidades que tiene, y pensar de qué manera puedes satisfacerlas.

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¿Cómo puedes identificar las necesidades de tus clientes?

Identificar las necesidades y deseos de los clientes no es fácil. Tu cliente puede querer un producto barato, pero ¿qué quiere decir barato? Para poder conocer realmente qué es lo que quiere tu cliente, trata de distinguir entre las siguientes necesidades:

Necesidades declaradas: tu cliente quiere un producto barato. Necesidades reales: tu cliente quiere un producto cuyos costos

operativos –no su precio de compra– sean bajos. Necesidades no declaradas: tu cliente espera un buen servicio

de tu parte. Necesidades secretas: tu cliente quiere ser visto por los demás

como un excelente comprador.

Si sólo respondes a las necesidades declaradas, puedes no estar satisfaciendo las necesidades de tu cliente.

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Identifica tu mercado objetivo y, de acuerdo a sus características, piensa cómo adecuar tu producto o servicio para hacerlo más atractivo a tus potenciales clientes.

2.4 Ejercicio 1

Nivel de ingresos:

Sexo:

Edad:

Ubicación geográfica:

Gustos:

¿Qué mejoras o cambios necesita tu producto o servicio para competir en este mercado objetivo?

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3. ¿Qué es un buen vendedor?

3.1 Si quieres convertirte en un buen vendedor, debes conocer el producto o servicio que vendes

Ese conocimiento en detalle logrará convertir las características de tu oferta en beneficios para tu cliente.

Ejemplos:

Producto/Servicio Características Ventajas Beneficios

Automóvil Dirección hidráulica Más fácil de manejarMenos esfuerzo de tu parte, te cansarás menos

Sala de multicine Emisión simultánea de varias películas

Oferta variada de películasNo tienes que regresar si es que se acabaron las entradas, pues cada media hora empieza una película

Televisor Alta resoluciónMenos espacio

Imagen más nítida

Pasarás momentos divertidos con toda tu familia

Para captar la atención de tu potencial cliente, empieza siempre por explicarle el beneficio de tu producto o servicio, continúa con las ventajas y finaliza con las características.

un buen vendedor le hace ver al cliente el beneficio que obtendrá

por la compra.

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Buena predisposición para atender a los clientes

Iniciativa para vender

Voluntad de atender en toda circunstancia

Seguridad para hablar

Flexibilidad en el precio

Organización

Capacidad de respuesta ante imprevistos

Describe las características, ventajas y beneficios de tu producto o servicio:

3.2 Ejercicio 2

Mientras ve el menú, un cliente le pregunta a la mesera del restaurante de comida camba “El Tapeque”…

“¿Qué es locro de gallina?”. La mesera responde: “Creo que es algo con pollo”. El cliente piensa: “Esta mesera no tiene

idea de lo que sirven aquí, creo que me iré a otro restaurante”.

3.3 Para ser buen vendedor tienes que tener una actitud positiva

Vender requiere una actitud personal favorable hacia tu trabajo y en especial hacia tu cliente.

Una buena actitud en ventas tiene que ver con: Buena predisposición. Iniciativa. Voluntad. Organización. Seguridad para hablar. Flexibilidad en el precio cuando sabes que

puede ayudarte a realizar la venta. Capacidad de respuesta ante imprevistos.

3.4 Ejercicio 3

Califícate en un rango del 1 al 10 en los siguientes aspectos de tu personalidad al momento de vender.

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4. La construcción de imagen propia

¡Todo entrapor losojos!

Un producto con imagen propia logra diferenciarse de los demás, causando en el consumidor una percepción que influye en su decisión de compra.

La imagen del producto o servicio refleja también la identidad empresarial, es decir cómo la empresa es percibida por el público.

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4.1 La imagen depende:

Del diseño del empaque o envase que no sólosirve para contener el producto, sino que también es un medio de de comunicación visual con el consumidor.

Del diseño de las etiquetas que cumplencon una función informativa y comercialespecífica y deben ser atractivas.

Del logo, que es un elemento gráficoque identifica al producto o al servicio.

Del slogan del producto o servicio, quees una frase que recuerda sus cualidades.

4.2 Ejercicio 4

Crea un slogan para tu producto o servicio.

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5. La promoción y la utilización de incentivos

Los incentivos son una forma de promoción quepuede ayudar mucho a subir las ventas, si sela plantea correctamente. Por ejemplo:

Transporte gratuito a domicilio. El dos por uno (compra uno y lleva dos). Crédito hasta fin de mes.

5.1 Planificar los incentivos implica:

Determinar qué es lo que se puede dar cómo incentivo midiendo los costos adecuadamente.

5.2 Propagar los incentivos implica:

Difundirlos o hacerlos conocer a través de mensajes en volantes o publicidad en los medios. En cualquiera de los dos casos, el mensaje debe ser claro y preciso.

¡Te garantizamos calidad y eficiencia! Llámanos, tenemos: majadito de charque, de pato, locro de gallina y tujuré, entre otras sabrosas opciones.

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5.3 Sostener los incentivos implica:

Definir bien cuánto tiempo durará el esfuerzo y,si es posible sostenerlo, para evitar que el cliente pierda el interés.

Pruebe la mejor comida camba, si viene 3 días

a la semana, el postre del

día 3 es gratis

5.4 Ejercicio 5

Crea un incentivo para tu negocio. Determina qué tipo de incentivo podrías dar y cuáles serían tus costos (planifica), cómo lo difundirías (volantes, medios de comunicación) y cuanto tiempo lo sostendrías.

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6. Repasemos

6.1 RecuerdaPara vender efectivamente, tienes que identificar tu mercado objetivo y las necesidades de tus clientes.

Un buen vendedor conoce su producto o servicio y tiene una actitud positiva.

Construir una imagen propia de tu producto o servicio te ayudará a posicionarte en la mente del consumidor.

Para que los incentivos tengan éxito se los debe planificar, propagar y sostener.

6.2 Lo que debes seguir por la WEB

www.rednuevaempresa.com es la dirección dela plataforma de Nueva Empresa que estádisponible para tí las 24 horas del día.

Allí podrás: Hacer un seguimiento sistemático del curso

descargando los capítulos del texto y las pruebas correspondientes a cada capítulo.

Acceder a los programas de televisión que no pudiste ver y que te permitirán encontrar historias de emprendimiento extraidas de la vida real.

Y tambien encontrarás la mejor manera de:

Promociónarte, llenando un formulario quete permite dar a conocer tu negocio y que es unavitrina comercial con la que podrás hacer más ymejores negocios.

Contactarte con quienes estás buscando parahacer más y mejores negocios.

Capacitarte en atención al cliente, finanzas yotros temas de tu interés.

Asesorarte con las respuestas que de manerasencilla brindan los profesionales de NuevaEmpresa a tus preguntas.

Actualizarte con nuestra biblioteca y videoteca.

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LA CALIDAD ES LA MEJOR PROMOCIÓNSostener permanentemente la calidad

de tu producto o servicioes la mejor promoción.

LA FUERZA DEL BOCA A BOCAExisten herramientas de promoción muy sencillas y muy efectivas

a la vez. Un ejemplo de ello es lograr que tus clientesrecomienden a otros tu producto o servicio. Esta técnica, tancomún y a la vez tan poderosa, se denomina “boca a boca”.

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2. Señala tres aspectos que has pensado hacer para mejorar las ventas de tu negocio

1. ¿Qué características tiene tu mercado objetivo?

3. ¿Qué tipo de promoción consideras que podrías aplicar en tu negocio para lograr más ventas?

4. ¿En qué crees que se destaca tu negocio? Escribe la respuesta en forma de anuncio de promoción de tu negocio.

Evaluación del Capítulo 3PROMOCION Y VENTAS

Nueva Empresa te sugiere llenar tu evaluación en internet en la página www.rednuevaempresa.com/capitulo3

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