Formulación y ejecución del plan de negocio

Guía para promotores

Formulación y ejecución del plan de negocio

© Catholic Relief Services (CRS)

Primera edición: Octubre 2011

Desarrollo de contenido técnico: Carlos F. OstertagÓscar A. SandovalDiego A. IzquierdoJuan F. BaronaAndrés BaronaCODER/CIAT

Equipo de revisión:José Ángel CruzLourdes CentenoElizabeth HurtadoCatholic Relief Services

Diseño y diagramación: Equipo Maíz

Impresión: Imprenta Equipo Maíz

Ilustraciones: Óscar Chicas

Se permite la reproducción total o parcial de este documento siempre y cuando se cite la fuente. No se permite la reproducción para fines comerciales.

Financiado por: Howard G. Buffett FoundationDecatur, Illinois USA

Catholic Relief ServicesAmérica Latina y El Caribe Oficina RegionalDiagonal 6 11-97, Zona 10Guatemala Ciudad 01010P.O. Box 739-01901Guatemalawww.crs.org

CATHOLIC RELIEF SERVICES®

Introducción .................................................................................. 4

Preguntas de orientación ........................................................... 5

1. Varias razones para preparar un plan de negocios ........... 6

2. Estructura del plan de negocio ........................................... 7

A. Resumen ejecutivo ....................................................... 8

B. Ventajas competitivas de la empresa ....................... 9

C. El producto .................................................................... 10

D. La organización empresarial ....................................... 11

E. La estrategia de mercadeo .......................................... 13

F. Requerimientos de capital ........................................... 16

G. Proyecciones financieras ............................................. 17

Mensaje final .................................................................................. 19

Recordemos y aprendamos ....................................................... 20

Índice

�

El plan de negocios es una guía que ayuda a definir los aspectos más importantes de nuestro proyecto. Se puede usar para grupos o empresas ya existentes y nuevas, grandes o pequeñas. En el plan de negocios se encuentra toda la información del negocio.

El plan de negocio explica cada una de las cuatro variables de mercadeo (producto, precio, plaza y promoción). Además, es una herramienta clave para obtener financiamiento de entidades bancarias o para atraer socios e inversionistas.

Se ofrece una estructura simplificada que se explica en los siete apartados que contiene el plan.

Toda empresa rural debe preparar un plan de negocio, el cual se convierte en un marco o guía, que ayuda a identificar alternativas de solución.

Si la empresa tiene más de un producto, debe elaborar un plan de negocio para cada uno.

Introducción

�

¿En qué me puede ayudar un plan

de negocios?

Es posible que no podamos responder

a estas preguntas, pero la cartilla nos puede ayudar a

aclarar estas dudas.

¿En qué momento necesito hacer un plan de

negocio?

Preguntas de orientación

¿Puedo conseguir inversionistas al presentar un plan de

negocios?

¿Un plan de negocio puede orientarme el

lugar en donde venderé mi producto?

�

1. Varias razones para preparar un plan de negocios

¿Cuáles son los

riesgos del negocio?

Permite que las personas socias tengan claridad en cómo se va a sacar adelante la empresa.

Identifica vacíos que pueden afectar el crecimiento y desarrollo de la empresa.

Ayuda a medir el desempeño y crecimiento de la empresa en el tiempo.

Facilita reconocer los recursos requeridos para alcanzar las metas.

El plan de negocio ayuda a identificar preguntas que deben saber responderse, como por ejemplo:

¿En qué consiste el

negocio? ¿Cuánta inversión se requiere?

¿Quién lo va a dirigir?

¿Por qué será

exitoso?

¿Cómo va a funcionar el negocio?

¿Cuál será la

ganancia de mi

negocio?

Ayuda a medir las oportunidades y los riesgos del negocio.

�

2. Estructura del plan de negocio

Para desarrollar el plan de negocio se

recomienda la siguiente estructura.

Más adelante se explican cada uno de los pasos de esta

estructura.

1

2 3 4

5 6 7

Resumen ejecutivo

Ventajas competitivas El producto La organización empresarial

La estrategia de mercadeo Requerimientos de capital Proyecciones financieras

�

A. Resumen ejecutivo

Cuando termine el resumen verifique si está bien redactado. Haga lo siguiente:

Pídale a una persona conocida que lea el resumen.

Una vez haya leído el resumen ejecutivo, pídale si entendió el proyecto y si le causó una buena impresión. Con eso sabrá si le ha motivado para que le haga preguntas.

Pregúntele lo siguiente: ¿Qué les gustó del documento y que no les gustó? ¿Está clara la propuesta? ¿Le parece interesante? ¿Cómo creen que podría mejorar el documento? ¿Existe alguna duda?

•

•

•

Se presentaen una página.

A veces es lo único que se lee y debe quedar clara la idea de éxito del

negocio.

Es el plan de negocio resumido, describe nuestro producto, el mercado a quien vamos a venderle, las características de la empresa, las razones que apoyan el éxito del negocio, los resultados que se esperan tener, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.

El resumen debe estar redactado

de forma sencilla.

El resumendebe contemplar los montos financieros y cómo retornarán a la

empresa.

�

B. Ventajas competitivas de la empresa

Para poder utilizar esta metodología es importante que la organización de pequeñas empresas productoras cumplan con algunas ventajas que permiten que las organizaciones puedan ofrecer un producto o servicio de mejor calidad y a un mejor precio.

Estas ventajas generalmente pueden generarse alrededor de los siguientes aspectos:

1. Contar con recursos naturales

2. Acceso a financiamiento

3. Buena ubicación geográfica dentro del mercado

4. Buen clima

Una vez definidas las ventajas competitivas del negocio, se deben aprovechar para el éxito del negocio; o sea, que deben tenerse en cuenta para la formulación de las estrategias del plan de negocio.

5. Tener conocimientos en producción agrícola, procesamiento del producto, venta del producto, etc.

6. Una buena organización empresarial

7. Tener buenas relaciones con instituciones que puedan apoyar

8. Conocer cómo funciona el mercado

10

C. El producto

Es el bien o servicio que se ofrece para satisfacer las necesidades o deseos de un mercado meta. Es importante definir cuáles son las ventajas competitivas del producto; es decir, por qué nuestro producto es mejor que el de la competencia, estas ventajas usualmente están relacionadas con los costos de producción y los beneficios que dan al cliente.

1. La venta de pollos aumenta en Navidad. 2. La clasificación del producto puede favorecer las ventas.

Veamos algunos ejemplos:

Las siguientes preguntas ayudarán a definir el producto:

¿Qué tipo de producto se piensa vender? El producto puede ser un bien o servicio, el cual debe describirse en detalle.

• ¿Cuáles son los beneficios que recibe el cliente cuando compra este producto?

•

¿Existen periodos en el año, en los cuales la venta del producto es favorable?

• ¿La persona que compra o consume el producto de qué necesidades se satisface?

•

11

D. La organización empresarial

Para el desarrollo de la organización empresarial se deben tener en cuenta los siguientes conceptos:

La misión resume el trabajo de la empresa, cómo busca satisfacer las necesidades de los clientes y como llegar al sueño que tiene.

Los objetivos definen a dónde se quiere llegar en los próximos años. Se pueden medir con base a la producción, venta y ganancias.

Misión:

Figura legal de la organización:

Sin ánimo de lucro: su fin es el beneficio social, no reparte ganancias entre las personas socias y reinvierte los ingresos para que la organización se desarrolle.

En ambas formas legales se

obtiene rentabilidad, ninguna tiene el ánimo de perder

dinero.

Con ánimo de lucro: aquella que tiene como fin tener ganancias o beneficio para las personas socias. Las ganancias se reparten entre los socios.

Objetivos:

12

Organigrama:

Ejemplo de organigrama de empresa dedicada a la producción y mercadeo de hortalizas.

Responsable de servicios

CapacitaciónAsistencia técnicaCrédito

•••

Gerencia general

Junta directiva

Secretaria

Responsable de recursos humanos

Responsable producción

Responsable de contabilidad y

finanzas

Responsable de mercadeo y

ventas

Representa gráficamente los diferentes

cargos dentro de la organización.

Es importante que un organigrama refleje la participación de todas las

personas asociadas.

Cuadro de descripción de puestos y salarios

Nombre del cargo Descripción del cargo: responsabilidades y actividades que debe desarrollar

Salario mensual aproximado

1.

2.

3.

�.

�.

El organigrama ayuda a visualizar los niveles de responsabilidad, pero en el siguiente cuadro se puede visualizar el cargo, las responsabilidades y el salario correspondiente a cada puesto.

13

Para garantizar una buena estratrategia de mercado hay que aplicar las cuatro P que forman la mezcla de mercadeo: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

E. La estrategia de mercadeo

La estrategia de mercadeo consiste en identificar a las personas que van a comprar nuestro producto y la manera de divulgar y de hacer llegar el producto hasta el cliente con una buena presentación y un buen precio. Con estos elementos podemos garantizar clientes.

La estrategia de mercadeo se convierte en planes de acción específicos que contestan a preguntas como:

¿Qué se hará?

¿Cuándo se hará?

¿Quién es responsable de hacerlo?

¿Cuánto costará?

•

•

•

•

Producto es lo que se ofrece en un mercado para su compra o venta y que puede satisfacer una necesidad o deseo. Pueden ser productos o servicios.

Precio es la cantidad de dinero que los clientes pagarán por un producto para satisfacer una necesidad.

1�

Plaza es el lugar en donde se compran y se venden los productos. Se deben seleccionar mecanismos de distribución a través de los cuales el producto llegará a los consumidores.

Promoción son las actividades de divulgación para que la gente conozca el producto y motivarles a la compra. Su fin último es vender.

Publicidad son estrategias de comunicación comercial que sirven para dar a conocer las características del producto, para que los consumidores se motiven a comprarlo.

Para hacer publicidad se usan medios de comunicación tales como: periódicos, radio, televisión, revistas, volantes, tarjetas, avisos, vallas, etc.

Existe otra actividad que es muy importante y que ayuda a posicionar nuestro producto en el mercado, esa es la publicidad.

1�

Preguntas básicas para hacer un plan de mercadeo

¿Dónde está ubicado el mercado en el que

quiere vender?

¿Cuáles son las características de los clientes

a quienes quiere vender?

¿Cuáles son las empresas que ofrecen productos

iguales o parecidos a los que venderá?

¿Cuánto quiere vender?

¿Cuánto quiere ganar?

¿Cuáles son las características y

beneficios del producto?

¿Cómo diferenciar su producto

de los demás de la competencia?

¿En qué lugares va a colocar

el producto?

¿Cómo va a hacer llegar el

producto al lugar de venta?

¿Cómo definir el precio del producto?

¿De qué forma voy a convencer a los consumidores de la calidad

del producto?

¿A través de qué medios de comunicación se difundirá la existencia del

producto?

1�

Se refiere a la cantidad de dinero necesario para iniciar el negocio. Para calcular la cantidad de dinero necesario, se realiza la sumatoria de los gastos que se repiten cada mes como: salarios, alquileres, etc. y la sumatoria de aquellos gastos que no se repiten como las construcciones, equipos, etc.

F. Requerimientos de capital

Si ya conoce el total de dinero que necesita para iniciar el negocio, el siguiente paso es determinar si la orgnización tiene el capital suficiente. Si no lo tiene, entonces, usted puede hacer lo siguiente:

Buscar fondos adicionales (conseguir socios, solicitar préstamos).

Reducir el tamaño de empresa.

Esperar a conseguir más fondos.

•

•

•

Formato para calcular requerimiento de capital

Capital requerido para iniciar el negocio: =

Cantidad en el año

Gasto mensual por doce meses

$1,360.00 X 12

Lista de gastos que se repiten por mes

Energía eléctrica $ 60.00Agua $ 35.00Tasas municipales $ 15.00Salarios de 4 personas $1,250.00

••••

Lista de gastos que no repiten por mes

$16,320.00

Herramientas $ 250.00Computadora $ 450.00

••

$700.00

$ 17,020.00

Usted puede hacer su propia lista de gastos para saber cuánto necesita para

iniciar el negocio.

1�

G. Proyecciones financieras

Las proyecciones financieras se desarrollan con la información contable de la organización, por lo cual se recomienda contar con la colaboración de la persona que hace la contabilidad. Las proyecciones financieras contienen el estado de ganancias y pérdidas, y el balance general.

El estado de ganancias y pérdidas nos permite saber si durante un periodo de tiempo ganamos o perdimos dinero en nuestro negocio.

El balance general es un resumen, de todo lo que tiene la empresa en un momento dado:

Activo: Son todos los bienes físicos y no físicos de la empresa como por ejemplo: vehículos, locales, dinero en cuentas bancarias, etc.

Pasivo: Es todo lo que la empresa debe a los proveedores, como por ejemplo: pago por compra de materia prima, pago por préstamo bancario y pagos por agua, energía eléctrica y otros.

Patrimonio: Es lo que queda cuando se han cancelado todas las deudas.

1�

Ejemplo:Estado de pérdidas y ganancias o estado de resultados

Ingresos

Ventas

Otros ingresos

Subtotal

Egresos

Gastos administrativos

Pago de planilla

Agua luz y teléfono

Alquiler de local

Gastos de venta

Transporte

Comisiones al vendedor

Publicidad

Costos de producción

Compra de materia prima

Mano de obra

Subtotal

Diferencia

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

$1,500.00

$ 250.00

$1,750.00

$ 600.00

$ 40.00

$ 50.00

$ 50.00

$ 100.00

$ 50.00

$ 200.00

$ 50.00

$1,140.00

$ 610.00

Es importante que cada mes haga un cuadro de pérdidas y

ganancias.

Esto ayudará para identificar si se está perdiendo o ganando en

el negocio.

Se obtienerestando a las ventas o ingresos, todos los gastos que usted ha

hecho.

Por ejemplo: las ventas fueron $1,750.00, a esto le restamos los gastos

que fueron $1,140.00, se tiene como ganancia

$610.00.

1�

Mensaje final

El plan de negocios es una herramienta

que se convierte en la visión de la organización,

sirve para medir el crecimiento de la

empresa.

La formulación del plan de negocios es una herramienta que

materializa la idea que se quiere impulsar como

negocio.

El plan de negocio es solo un plan,

usted como persona emprendedora debe

impulsarlo y llevarlo a los mayores éxitos.

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Competitivo

Distribución

Mercadeo

Mercado

Expectativa

Fortaleza

Indicador

Organización

Plan de negocio

Es cuando una empresa ofrece un bien o servicio de mejor calidad y a menor precio y con una buena atención.

Acción por medio de los cuales se hace llegar el bien o servicio al cliente.

Función empresarial enfocada en identificar y satisfacer necesidades del mercado mediante la oferta rentable de bienes y servicios.

Es la acción de compra y venta de productos. Se puede desarrollar en un espacio físico como el mercado municipal o a través medios electrónicos como la internet

Lo que se espera obtener de alguna actividad, acontecimiento, o persona.

El punto fuerte de una organización o de un proyecto.

Nos dice si estamos si estamos avanzando o no hacia nuestros objetivos.

La forma en que las personas se agrupan, trabajan y se relacionan para conseguir sus objetivos.

Documento que presenta la estrategia del negocio y que incluye: un análisis del mercado, el organigrama empresarial, las variables del mercado, estado de resultados y proyecciones financieras. Se usa para guiar una empresa o para captar recursos.

Recordemos y aprendamos

Término Significado