Conozcamos nuestra cadena productiva

Guía para promotores

Conozcamos nuestra cadena productiva

© Catholic Relief Services (CRS)

Primera edición: Octubre 2011

Desarrollo de contenido técnico: Carlos F. Ostertag, MBAÓscar A. Sandoval, Ing. AgroindustrialDiego A. Izquierdo, EconomistaJuan F. Barona, Experto en MercadeoAndrés Barona, Administrador de EmpresasCODER

Equipo de Revisión:José Ángel Cruz, CRS/El Salvador

Irma Lourdes CentenoElizabeth HurtadoCRS/El Salvador

Diseño y diagramación: Equipo Maíz

Ilustraciones: Óscar Chicas

Impresión: Imprenta Equipo Maíz

Se permite la reproducción total o parcial de este documento siempre y cuando se cite la fuente. No se permite la reproducción para fines comerciales.

Financiado por: Howard G. Buffett FoundationDecatur, Illinois USA

Catholic Relief ServicesAmérica Latina y El Caribe Oficina RegionalDiagonal 6 11-97, Zona 10Guatemala Ciudad 01010P.O. Box 739-01901Guatemalawww.crs.org CATHOLIC RELIEF SERVICES

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Introducción ............................................................................................. 4

Preguntas de orientación ...................................................................... 5

1. ¿Qué es una cadena productiva? ................................................... 6

2. Control sobre la cadena productiva ............................................. 10

3. Identificación de informantes claves ............................................. 13

4. ¿Qué es y cómo hacemos un mapa de nuestra cadena productiva? ......................................................................................... 15

5. Identificación de tendencias en la cadena productiva............... 20

6. Identificación de oportunidades y limitantes .............................. 22

Mensaje final ............................................................................................. 23

Recordemos y aprendamos .................................................................. 24

Índice

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Los pequeños productores rurales generalmente conocen poco la cadena productiva en la que participan, debido a que no saben qué pasa con su producto.

Aquí se presenta un método sencillo que permite conocer mejor en qué parte de la cadena productiva se participa e identificar las oportunidades que podemos aprovechar y las limitantes que debemos enfrentar para fortalecer nuestro negocio.

La cartilla es una herramienta para que el facilitador pueda aprovecharla en diferentes momentos, e ir trabajando con los participantes los diferentes eslabones de la cadena productiva.

Además, encontrará diferentes preguntas claves que se pueden aplicar en cada uno de los momentos de análisis, se presentan en forma detallada los pasos a seguir y usted podrá hacer su propio mapa de la cadena productiva.

Introducción

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¿Cuáles son los beneficios

de pertenecer a una cadena productiva?

¿Quiénes son las personas claves que nos pueden dar información

para conocer mejor la cadena en la que participamos?

Preguntas de orientación

¿En qué parte de la

cadena productiva participa?

Estas cadenas son para

ayudar y no para atar. Aprendamos más de

ellas.

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1. ¿Qué es una cadena productiva?

Las actividades de producción, manejo después de la cosecha o procesamiento y mercadeo son llamadas eslabones de la cadena y las personas que participan en estas actividades se llaman actores de la cadena.

Imaginemos que existe la cadena productiva del chile verde, veamos cómo se organizan los diferentes actores que participan en la cadena.

Una cadena productiva es el conjunto de actividades que

realizan diferentes personas y organizaciones para producir y

llevar el producto desde el área de cultivo hasta la mano

del consumidor.

En el eslabón de producción están quienes se encargan de cultivar los chiles.

Después de la cosecha, están quienes lo cortan, lo limpian y lo dejan listo para la venta.

Y en el eslabón de mercadeo, están quienes se encargan de venderlo.

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Hay actores que pueden participar al mismo tiempo en dos eslabones o en los tres. Por ejemplo, en la producción de zanahorias, Juana y Juan participan en el eslabón de producción y en el eslabón de preparación o transformación, mientras un supermercado participa en la comercialización.

Las personas que participan en algún momento de la cadena a veces se agrupan a través de organizaciones empresariales como cooperativas, asociaciones o comités para realizar mejor su trabajo y apoyarse mutuamente.

Cuando las personas productoras forman cooperativas unen esfuerzos para ofrecer mayor cantidad de producto de forma continua al mercado y aumentar las ganancias.

La cooperativa también le permite a la gente asociada conseguir apoyo de instituciones del Estado, centros de investigación, organizaciones no gubernamentales; para mejorar calidad y modernizar las herramientas.

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Existen otros actores en nuestra cadena que no trabajan directamente sobre el producto y en muchos casos ni siquiera lo tocan, o sea que no participan en el riesgo de quienes producen, transforman y comercializan. Estos actores son llamados servicios de apoyo.

Aquí se presentan algunos ejemplos de servicios de apoyo en una cadena.

¿Y los centros de investigación, instituciones del Estado y ONG qué papel

juegan en una cadena?

Vendedores de insumos

Transportistas

Acopiadores

ONG y entidades públicas y privadas que ofrecen crédito y asistencia técnica

Proveedores de tecnología

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Es muy importante tener en cuenta que no todas las cadenas productivas son iguales.

Las cadenas se van desarrollando con el tiempo, de acuerdo con los aspectos sociales, políticos y económicos que las rodean.

Por eso, es que podemos encontrar cadenas en las que aún no existan actores organizados o en las que apenas están naciendo los servicios de apoyo.

En todo caso, las cadenas están allí aunque no las veamos. Lo que debemos hacer es identificarlas.

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El consumidor es una parte de la cadena

que no tenemos controlada y en algún momento puede

afectar.

2. Control sobre la cadena productiva

Lo que sucede en la cadena productiva es que cuando una de sus partes tiene un problema, todas las demás se ven afectadas. Si no hay quien consuma rábanos, ya no habrá quien quiera venderlos, generando un problema para varios actores de la cadena.

Al tener el control de la cadena productiva podemos

identificar en donde está la debilidad.

¿Cómo se afectaría a la cadena productiva de rábanos si nadie los compra?

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Es muy importante que quienes participan de la cadena conozcan las necesidades del mercado, el cual no solo está formado por el consumidor final, sino por otros actores en la cadena como intermediarios que compran el producto, supermercados y vendedoras al detalle. De esta manera se podrán identificar oportunidades de negocio.

Es necesario estar en constante cambio para satisfacer al mercado, eso se llama innovar, que consiste en crear algo nuevo o mejorar lo que ya existe. Es muy importante innovar si queremos hacer cada vez más fuerte nuestra cadena.

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Si tenemos el conocimiento de cómo se comporta el mercado, podemos hacer cambios con más confianza, porque no estamos haciendo lo que una persona o una organización cree que se debe hacer, sino lo que prefieren las personas consumidoras que van a comprar nuestro producto.

Por ejemplo, luego de investigar el mercado, en la cadena de tomates una innovación podría ser crear un envoltorio que cambie su presentación reemplazando la bolsa plástica. El envoltorio podría ser que no contamina el ambiente y que ayuda a que el tomate dure más tiempo fresco.

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Para conocer mejor nuestra cadena productiva y el producto que nos interesa es bueno tener acceso a buenas fuentes de información.

Los socios de nuestra organización y las personas de las instituciones de apoyo públicas y privadas pueden ser informantes claves sobre los eslabones de la cadena.

También es importante identificar a personas que tengan información sobre el procesamiento y mercadeo del producto, o que conozcan bien toda la cadena productiva. Estos informantes claves pueden ser un intermediario, comerciante, amigo, un técnico rural con experiencia en el producto, o un pequeño productor con amplia experiencia en la comercialización del producto.

3. Identificación de informantes claves

En caso necesario se puede contactar a expertos como jefes de compra de supermercados, empresas procesadoras, miembros de gremios agropecuarios, o profesionales de las ONG de desarrollo rural, entre otros.

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Lo ideal es que puedan participar informantes claves de los tres eslabones de la cadena productiva: producción, procesamiento y mercadeo.

Los informantes claves pueden recomendarnos otras fuentes de información, ayudar a identificar cual información nos falta, y finalmente brindar consejos que nos sirvan para conocer mejor nuestra cadena productiva.

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Además, con el mapa de nuestra cadena también se logra:

Identificar más participantes y sus funciones en la cadena.

Reconocer quienes participan en la cadena y su integración.

Evaluar los intereses de cada participante en la cadena.

Analizar el tipo de relaciones formales o informales entre los participantes.

Identificar factores claves para el éxito de la cadena.

Definir estrategias para fortalecer la cadena.

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Antes de hacer un mapa de nuestra cadena, es necesario conocer aspectos que la afectan, estos pueden ser: cantidades, precios, calidad, tendencias, etc.

4. ¿Qué es y cómo hacemos un mapade nuestra cadena productiva?

El mapa de una cadena productiva es una representación gráfica de las personas y organizaciones que participan en los diferentes momentos en la cadena productiva: Producción, transformación y mercadeo.

Al ver el mapa de la cadena, nos damos cuenta de todo el proceso y no solo de la actividad en la que participamos.

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Objetivos del mapa:

Conocer los diferentes procesos que se dan en la cadena productiva.

Identificar las funciones de los actores que participan.

Ubicar el movimiento de los productos.

Identificar en dónde se encuentra la información clave.

Conocer instituciones y personas que dan apoyo.

Hacer una lista de las empresas que ofrecen servicios e insumos para la producción primaria, comercialización y consumo.

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El primer paso para hacer un mapa de nuestra cadena es identificar los actores en cada etapa de la cadena de producción, se puede trabajar con preguntas claves. Se va dibujando cada etapa por las que pasa el producto, desde la producción hasta que llega al consumidor, incluyendo a los servicios y locales de apoyo.

¿Qué tecnologías y procesos usan los actores de cada eslabón?

A medida que se hacen las preguntas los participantes van dibujando las respuestas en un papelógrafo.

¿Cuáles son los eslabones de nuestra cadena productiva?

¿Quiénes son los actores que participan en cada eslabón de nuestra cadena?

¿Dónde están ubicados los actores?

¿Cuáles son las funciones de cada actor en la cadena?

¿Cómo se relacionan entre si los actores?

¿Cuáles son las características de los actores: género, edad, nivel educativo, habilidades, etc.?

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Para conocer bien nuestra cadena productiva, además de identificar los actores, debemos tener información clave sobre las características del mercado, las reglas del juego entre los actores, los servicios de apoyo existentes, las características de nuestro producto, etc.

¿Quiénes compran y podrían comprar nuestro producto?

¿Cuáles son las características que exige el cliente para comprar el producto?

¿Cuáles son las cantidades que compran?

¿Compran a diario, semanal o mensual?

¿Quiénes son nuestros competidores?

Para sondear las reglas del juego:

¿Cuál es la forma de pago

del producto en cada etapa de la

cadena?

¿Existen descuentos cuando las ventas son en

cantidades grandes?

Características del mercado:

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Características de nuestra producción:

¿Cuáles son las características de nuestro producto en relación a la presentación: color, tamaño, textura, forma, etc.?

¿Qué cantidad producimos por día, por semana, por mes, por año o por cosecha?

¿Cuándo y cuánto esperamos producir?

¿Cuánto producto vendemos a cada comprador?

¿Cuáles son las épocas de escasez o abundancia del producto?

Formación de precios en la cadena:

¿Cuánto nos cuesta producir cada unidad de nuestro producto incluyendo los costos de insumos, mano de obra, transporte, comunicaciones, etc.?

¿Cuánto ganamos de acuerdo a lo que hemos sembrado?

Si transformamos el producto ¿qué cantidad de fruta necesitamos para obtener una libra de pulpa?

¿Cuáles son los precios de compra y venta en cada eslabón de la cadena?

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Aquí es importante incluir tanto el apoyo formal de organizaciones o instituciones y el recibido por actores informales (intermediarios, prestamistas, etc.) que a veces resulta ser más efectivo que el de los otros grupos de apoyo.

Pueden haber preguntas difíciles de responder, pero es importante plasmar en el mapa toda la información que se tiene. La información que se desconoce se puede conseguir con los informantes clave.

Servicios de apoyo:

¿Quiénes ofrecen servicios de apoyo a la cadena productiva?

¿Qué servicios de apoyo ofrecen?

¿Cuál es la calidad de los servicios que ofrecen?

¿Qué servicios se necesitan en la cadena, pero no hay quien los ofrezca?

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Para analizar las tendencias también podemos usar preguntas claves, la diferencia es que la respuesta a cada pregunta no la vamos a dibujar en el mapa, sino que las vamos a escribir en un papelógrafo que pondremos al lado del mapa.

5. Identificación de tendencias en la cadena productiva

Las tendencias son los cambios que observamos en nuestra cadena productiva. Estas tendencias son muy importantes porque nos permiten identificar las oportunidades y amenazas que muestra el mercado para nuestra cadena.

Los informantes claves

son muy importantes para hacer el análisis de

las tendencias de nuestra cadena.

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¿Cómo se identifican las tendencias?

Una forma de identificar tendencias es formulando preguntas para cada paso en la cadena productiva y del mercado en general

Preguntas para tendencias en producción:

¿Cuántas cosechas voy a producir en el año?

¿Sembraré en el mismo lugar o buscaré otro?

¿Mantendré las mismas variedades o buscaré mejorarlas?

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Preguntas para tendencias tecnológicas:

¿Se implementarán nuevos sistemas de riego en la próxima cosecha?

¿Habrá introducción de maquinaria para facilitar el empacado?

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Preguntas para tendencias del producto:

¿Habrá más variedad en la producción?

¿Se piensa colocar un producto nuevo en el mercado?

¿Se mejorará la calidad del producto?

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Preguntas para tendencias de demanda:

¿Las ventas se mantendrán iguales, subirán o bajarán el próximo año?

¿Habrán nuevas condiciones de compra y venta del producto?

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Preguntas para tendencias en la competencia:

¿Saldrán productos sustitutos el próximo año?

¿La competencia será desleal?

¿La competencia nos quitará mercado?

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Preguntas para tendencias de distribución:

¿Nuestros productos llegarán a nuevos puntos de venta?

¿Tendremos problemas con los canales de distribución existentes?

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Preguntas para tendencias de precios:

¿Los precios se mantendrán iguales el próximo año o aumentarán por los costos?

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Área de interés de la organización

Estrategias o acciones a desarrollar

Producción

Manejo postcosecha

Procesamiento

Mercadeo

Aministración o gerencia

Servicios de apoyo

6. Identificación de oportunidades y limitantes

Se dice que hay una oportunidad cuando se identifica el momento adecuado para realizar una actividad que fortalece los objetivos de la organización.

Estas acciones son la base del plan de acción para mejorar la competitividad de nuestra organización en la

cadena productiva.

Las oportunidades y limitantes se identifican cuando comparamos las tendencias o cambios en la cadena productiva con las fortalezas y debilidades internas de nuestra organización.

Para aprovechar las oportunidades y solucionar las limitantes, es bueno pensar en estrategias y acciones. Para esto se puede usar la siguiente estructura.

Las limitantes surgen cuando las debilidades de la organización empresarial no permiten participar activamente en cambios que se presentan en la cadena e impiden que la empresa pueda lograr los objetivos.

El siguiente paso en la metodología es hacer un listado de oportunidades y limitantes para la organización empresarial.

Oportunidad Limitante

Apertura del departamento de verduras en el mercado municipal.

Un socio de la organización facilita su terreno para sembrar producto.

No tenemos suficientes fondos para comprar un puesto en el mercado.

No tenemos crédito disponible para comprar semillas, abonos, fertilizantes, etc.

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Mensaje final

El análisis de la cadena permite conocer

el proceso productivo y así diseñar un plan para fortalecerlo

con la participación de todas las personas involucradas.

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Actores

Agro pequeña empresa

Amenazas

Asociación

Cadena productiva

Eslabón

Mapa de la cadena productiva

Oportunidad

Personas, empresas y organizaciones que participan en los diferentes eslabones de una cadena productiva, desde la producción pasando por la transformación hasta el mercadeo y consumo.

Negocio de pequeña escala, frecuentemente localizado en zona rural que produce y vende productos o servicios con base agrícola.

Es toda situación externa a la cadena que puede impedir que alcancemos nuestros objetivos.

La unión de varias personas de pequeños productores rurales con intereses comunes, buscando beneficios.

Conjunto de personas, empresas, instituciones y demás participantes, relacionados entre sí, ubicados en una zona geográfica relativamente definida, para producir y llevar un producto desde el área de cultivo hasta la mano de las personas consumidoras.

Cada una de las partes que compone una cadena productiva: producción transformación y mercadeo.

Representación grafica de una cadena productiva y de las personas involucradas en cada eslabón de la cadena y las relaciones existentes entre estas.

Es toda situación externa a la cadena que puede potencializar el alcance de nuestros objetivos.

Recordemos y aprendamos

Término Significado