Forjib 18 julio agosto

Año II Número 18 Julio / Agosto 2014

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¿Usted que haría?,S�HY[L�KL�JVU]LUJLY�H�U\LZ[YVZ�JSPLU[LZ

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¿Cambios?

SUMARIO

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España abría el recién terminado mes de junio con un gran cambio para la Monarquía española, D. Juan Carlos I abdicaba en favor de

su hijo D. Felipe de Borbón, actualmente ya Rey de españa como Felipe VI, lo que ha traído un gran revuelo dentro de la so-ciedad, ya que se han vuelto a abrir vie-jos, que nunca muertos, debates. ¿Monar-quía o República?, ¿se necesita reformar la Constitución?, ¿es un buen momento para hacerlo?...

Realmente la abdicación del Rey ha pi-llado a España sin tener los deberes he-chos y se ha tenido que correr mucho para poder cumplir con las necesidades que un hecho asi requiere, y esto hace que, como mínimo, nos planteemos una pequeña re-flexión, ¿se deben hacer cambios?, y so-bre todo, ¿es el momento para hacerlos? En este sentido, sólo el tiempo y la historia

que se escriba tendrán la respuesta.

En este número D. Luis Martí y D. Anto-nio Torres del Moral tratan de darnos unas pinceladas sobre los posibles cambios y sobre las necesidades que actualmente España tiene en cuanto a la Constitución y a la Corona.

Por otro lado, Óscar Cruz, nos habla so-bre la Resolución Alternativa de Conflictos en México; Alfonso Everlet, nos desvela las posibilidades y el futuro más inmediato del marketing jurídico; y Erik Rovina se sumer-ge en la realidad de la internacionalización de las empresas, tanto de las españolas en América Latina como a la inversa.

Con el verano recién comenzado en la Península Ibérica, solo nos queda desea-ros felices vacaciones y volvemos a vernos en Septiembre, con la “agenda escolar” lle-na de nuevos e ilusionantes proyectos.


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ÔZJHY�*Y\a�)HYUL �̀��La práctica del ar-bitraje en México lleva ya afortunadamente muchos años de desarrollo exitoso. El orden jurídico mexicano es amigable a la institu-ción arbitral y a los medios alternativos de solución de con-troversias, lo que convierte al país en una sede muy atractiva para ar-bitrajes interna-cionales.

Las disposicio-nes sobre arbitra-je se encuentran en diversos ordenamientos e instituciones mexicanas administradoras de arbitrajes, tales como el Código de Comercio, el Códi-go de Procedimientos Civiles del Distrito Fe-deral, el Código Federal de Procedimientos Civiles, la Cámara Nacional de Comercio, el Centro de Arbitraje de México (CAM), el ar-bitraje en las Cámaras Industriales y en los Colegios de Abogados, la Ley de Protección y Defensa al Usuario de Servicios Financie-ros, la Comisión Nacional de Arbitraje Mé-dico, la Procuraduría Federal de Protección al Consumidor, la Ley de Propiedad Indus-trial, la Ley Federal del derecho de autor y el llamado arbitraje laboral. Se abren además espacios muy importantes para el arbitraje a

raíz de las reformas en materia energética y de telecomunicaciones.

La tarea desarrollada por el Capítulo Mexi-cano de la Cámara Internacional de Comer-cio de París ha sido esencial. El Centro de Arbitraje de México desarrolla también una muy importante actividad así como la Cá-mara de Comercio de la Ciudad de México.

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6�*�� En Mé-xico se tiene una vasta experien-cia en materia de

arbitraje internacional. La red de tratados de libre comercio firmados por el país inclu-yen mecanismos arbitrales de solución de conflictos. Sin duda seguirá siendo un me-canismo al que se acuda con cada vez ma-yor frecuencia. Las ventajas que ofrece son evidentes en términos de profesionalismo, seriedad y certeza en sus determinaciones. Los negocios internacionales exigen de me-dios de solución de conflictos que le aho-rren costos y tiempos, proveyendo al arreglo adecuado de la controversia de que se trate.

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“Los medios alternativos de solución de controversia ofrecen a la inversión

extranjera y al entorno de negocios PHMRUHV�FRQGLFLRQHV�GH�FRQÀDQ]Dµ

Óscar Cruz, senador de la Unión Iberoamericana de Colegios y Agrupaciones de Abogados

La Resolución Alternativa de Conflictos y en especial el arbitraje tiene un largo recorrido dentro del panorama jurídico, Óscar Cruz nos acerca su actuación y su

utilización en México.

“El sistema judicial opera correctamente pero siempre la inversión

internacional busca condiciones particulares para su establecimiento que los MASC y el arbitraje ofrecen”

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6�*�� Efectivamente el arbitraje es cada vez mas utilizado, si bien no necesariamen-te es la mejor opción en todos los casos. Depende desde luego en primer término de que la materia sea arbitrable y siéndolo, de los montos y características particulares de cada caso y relación jurídica de que se trate.

Es responsabilidad del abogado asesorar correctamente a su cliente para que sus con-troversias presentes o futuras se solucionen de la mejor manera posible.

-6910)�� ,U� J\HU[V� H� V[YVZ� TLJHUPZ�TVZ�HS[LYUH[P]VZ�KL�YLZVS\JP}U�KL�JVUMSPJ�[VZ��JVTV�ZVU�WVY�LQLTWSV�SH�TLKPJHJP}U��¦X\t� YLZ\S[HKVZ� LZ[m� OHIPLUKV� JVU� LSSVZ�LU�SHZ�JVU[YV]LYZPHZ&

6�*�� Frente a los esquemas tradiciona-les de solución de controversias han surgi-do otros medios que buscan convertirse en alternativas ante el litigio jurisdiccional y el mismo arbitraje para solucionar los conflic-

tos entre particulares. A estos medios se les conoce como medios alternativos de solu-ción de controversias, por sus siglas MASC. Los MASC también están teniendo un de-sarrollo interesante. Desde los tradiciona-les como son la mediación y la conciliación hasta otros más específicos en materia de propiedad industrial y de aspectos técnicos.

Su conocimiento es además cada vez más extendido dado que las escuelas y faculta-des de derecho han incluido en sus planes y programas de estudio la materia, separada de la específica de arbitraje.

-6910)�� ¦3H� \[PSPaHJP}U� KL� Tt[VKVZ�HS[LYUH[P]VZ� H� SVZ� Q\aNHKVZ� OH� KHKH� \UH�TH`VY�NHYHU[xH�Q\YxKPJH�H�SH�OVYH�KL�PU[LY�UHJPVUHSPaHY�SVZ�ULNVJPVZ&

6�*�� ¡Sin duda!, los medios alternativos de solución de controversias y el arbitraje ofrecen a la inversión extranjera en particu-lar y al entorno de negocios en general me-jores condiciones de confianza a las partes.

´/RV�0$6&�GHEHQ�VHU�XWLOL]DGRV�HQ�FRQGLFLRQHV�\�casos que permitan una mejor solución del conflicto y

QR�FRQVWLWXLU�XQ�SUREOHPD�PiVµ

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El sistema judicial opera correcta-mente pero siem-pre la inversión in-ternacional busca condiciones parti-culares para su es-tablecimiento que los MASC y el arbitraje ofrecen.

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6�*�� El abogado al momento de pre-parar un contrato o bien de asesorar en la solución de una controversia debe siem-pre tener presente la opción arbitral y en su caso la utilización de los MASC. Debe evaluar la conveniencia de su utilización y en su caso, siempre será mejor utilizar los servicios de administración de una institu-ción arbitral reconocida. Como señalamos, no todas las controversias siendo arbitra-bles son candidatas idóneas para ser re-sueltas mediante dicho mecanismo. Por otra parte, los MASC deben ser utilizados en condiciones y casos que permitan una mejor solución del conflicto y no constituir

un problema más.

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6�*�� En México el arbitraje se utiliza para solución de controversias tanto inter-nas como internacionales y las institucio-nes administradoras ofrecen sus servicios para ambas clases, con éxito. La mediación juega también un papel muy importante, menos institucionalizada que el arbitraje pero desde luego presente en el devenir de los negocios en el país.

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6�*�� Ninguna en especial, o que sea re-levante. Los mecanismos arbitrales tanto en Europa como en América Latina están ampliamente desarrollados y tienen raíces y concepciones comunes. Los operado-

res jurídicos de ambos lados del Atlántico pueden estar seguros que el arbitraje es fun-damentalmente el mismo. En cuan-to a los MASC por la intensidad de


“Es responsabilidad del abogado asesorar correctamente a su cliente para que sus

controversias presentes o futuras se solucionen de la mejor manera posible”

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las relaciones económicas con los Esta-dos Unidos de América, algunos países del Continente están más familiarizados con ellos, caso de México.

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6�*�� Considero que es una noticia fan-tástica. Un gran paso en términos de la oferta de servicios arbitrales en Iberoamé-rica y una oportunidad para profundizar en el conocimiento, desarrollo, formación y utilización del arbitraje en nuestros países.

Esta Corte, y eso la hace sumamente atractiva, es fruto del acuerdo de las Cá-maras y organizaciones empresariales y de comercio iberoamericanas; de los Colegios y principales asociaciones de Abogados, representados por la Unión Iberoamericana de Abogados (UIBA), con colaboración de la Secretaria General Iberoamericana(SE-

GIB) y de la Conferencia de Ministros de Justicia Iberoamericanos (COMJIB).

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6�*�� El arbitraje y los Medios Alterna-tivos de Solución de Controversias se han convertido en el mecanismo idóneo del fu-turo para privatizar la solución de los con-flictos, dentro de la tendencia a reducir el

papel del Estado en la vida y negocios de los particulares. En este sentido, estamos ante una Corte creada con todo cuidado y serie-dad, cercana culturalmente a los usuarios de los servicios arbitrales en Iberoamérica que atendiendo a sus necesidades y preocupa-ciones particulares ayudará a brindar mucha mayor certeza a las relaciones comerciales regionales y al arreglo de las diferencias sur-gidas en las mismas.

“El orden jurídico mexicano es amigable a la institución arbitral y a los medios alternativos de

solución de controversias, lo que convierte al país en XQD�VHGH�PX\�DWUDFWLYD�SDUD�DUELWUDMHV�LQWHUQDFLRQDOHVµ

Óscar Cruz Barney

Ex Presidente del Ilustre y Nacional Colegio de Abogados de México. Co-legiado en el Ilustre Colegio de Abogados de Madrid.

Senador de la Unión Iberoamericana de Colegios y Agrupaciones de Abo-gados UIBA. Secretario Regional-Región II Centroamérica de la Union In-ternationale des Avocats.

Académico Honorario de la Real Academia de Jurisprudencia y Legisla-ción de Madrid.

Es socio de la firma Cruz Abogados, S. C.

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La Justicia, como la Economía están pasando una fase de búsqueda de nuevos conceptos, de nuevas res-puestas como forma de se revitali-

zaren. Eso es un fenómeno que resulta de múltiples factores: la globalización, en co-nexión con ello Internet con la posibilidad de acceder en tiempo real a todo tipo de información y bien así, de posibilitar a cada uno el acceso al protagonismo a la escala universal; y por otro lado, la facilidad de comunicación y de movilidad de las perso-nas, de las empresas y de los capitales.

Todo esto implica una adecuada crea-ción de nuevos mecanismos jurídicos que permitan dar una respuesta rápida y efi-caz a los nuevos retos que la sociedad nos propone. En un primer análisis tenemos que considerar que se está avanzando - quizás más rápidamente que lo previsto - con una privatización de la Justicia. El crecimiento del movimiento arbitral - so-bretodo en Europa, America del Norte y Paises Árabes, pero ya con buenas raíces en Africa e Iberoamérica - es un ejemplo claro de este fenómeno.

En el sector deportivo estamos viviendo un momento de particular cambio: Brasil reunirá en los próximos tiempos la aten-ción del Mundo por los múltiples eventos que ahí se están y van a celebrar, y los demás países de la Comunidad Iberoame-ricana están sumando victorias en casi to-das las modalidades deportivas, la movi-lidad de deportistas en el mercado de los países iberoamericanos es la más dinámi-ca del mundo. Pues, cuando hay relacio-nes entre personas, surge la necesidad del acceso al Derecho.

Creo que uno de los problemas de la globalización es que no está regulada: simplemente ha surgido y se ha implan-

tado. Y mientras no tengamos criterios de justicia universal (si es que las vamos a tener) hay que echar la mano a los meca-nismos que existen y que pueden permitir construir soluciones adecuadas y fáciles en la resolución de conflictos. El arbitraje es una de ellas. No solo porque puede res-ponder a problemas que se conecten con diferentes ordenamientos jurídicos, pero también porque puede llamar a la aplica-ción de la Justicia criterios supra-legales como la equidad.

Por todo esto entiendo que ha llegado LS� TVTLU[V� KL� WLUZHY� SH� JYLHJP}U� KL�\UH�*VY[L�(YIP[YHS�LZWLJPHSPaHKH�LU� SVZ�JVUMSPJ[VZ� YLSHJPVUHKVZ� JVU� LS� KLWVY[L�PILYVHTLYPJHUV.

Hay ventajas claras en ello: en primer lugar la posibilidad de definir el ordena-miento o sistema que las partes quieren que se aplique al caso. Esto es importante cuando se trate de conflictos con múlti-ples conexiones al nivel de ordenamien-tos jurídicos. Con la intervención arbitral se define la ley competente y quien va a juzgar el pleito.

Pero no solo por esto. La verdad es que estamos hablando de ordenamientos Q\YxKPJVZ� ZPTPSHYLZ� `� X\L� ZL� LU[PLUKLU��TPZTV� J\HUKV� SVZ� PKPVTHZ� ZVU� KPZ[PU�[VZ!� LS� LZWH|VS� LU[PLUKL� LS� WVY[\N\tZ��JVTV�LS�WVY[\N\tZ�LU[PLUKL�LS�LZWH|VS��Y de la misma manera que se entienden SVZ�PKPVTHZ��SVZ�WYPUJPWPVZ�`�SH�]PZP}U�KLS�KLYLJOV�[HTIPtU�LZ�ZLTLQHU[L.

La tercera ventaja que me gustaría sub-rayar está en la calidad de la justicia que el Arbitraje Internacional puede aportar. El arbitraje es una forma alternativa de reso-lución de conflictos. En una Corte inter-nacional (en este caso limitada a los paí-

Por una justicia deportiva Iberoamericana

José Antonio Silva e Sousa, socio-fundador de Silva e Sousa & Asociados (Portugal) y de Silva e Sousa, Sevilla, Espar & de la Serna (España)

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ses de la Comunidad Iberoamericana), los árbitros elegidos pueden no ser oriundos de ninguno de los países de las partes en litigio lo que les permite garantizar más im-parcialidad, prudencia y profundidad de la decisión.

Pero sobretodo hay que considerar la especialidad propia que exige ya el Dere-cho Deportivo - y por conexión también la protección del profesional del Deporte. Se trata de una disciplina del Derecho trans-versal a todo el sistema jurídico (con cone-xiones multidisciplinares que pueden ir del Derecho Administrativo al Derecho Inmo-biliario, del Derecho Tributario al Derecho Laboral o mismo al Derecho de las Tele-comunicaciones). Y con reglas propias y problemas muy específicos.

Todas estas características obligan a la formación de profesionales altamente cua-lificados para operar en el marco de los or-denamientos jurídicos propios de las par-tes en conflicto (o mismo solo firmantes de un contrato) pero, también, que sepan ma-nejar el Derecho de las Organizaciones De-portivas (esté o no introducido directamen-te en aquellos mismos ordenamientos).

De todo esto resulta una oportunidad clara: que los países de la Comunidad Ibe-roamericana sean no solo una referencia en el deporte (que seguramente lo son) pero, también, una referencia en el Dere-cho Deportivo. Pensar así puede significar el despegue de la enseñanza del Derecho Deportivo en las Universidades. Pensar así puede significar la creación de un modelo de Codificación General de Derecho De-portivo. Pensar así, puede también llevar a que se considere que, por su propia espe-

cificidad, los Laudos Arbitrales de temá-tica deportiva pueden tener una Instancia propia de Recurso (que hasta podría ser el Tribunal International du Sport, de Lausan-ne). Y todo esto, desde mi punto de vista, ZL�[YH[H�KL�\UH�TH[LYPHSPaHJP}U�[V[HS�KLS�LZWPYP[V� VSxTWPJV� X\L� LU� LZ[L� HZWLJ[V�I\ZJH�ZLWHYHY�LS�ZPZ[LTH�KL�KLJPZPVULZ�KLS�+LYLJOV�+LWVY[P]V�KLS�ZPZ[LTH�Q\Yx�KPJV�`�Q\KPJPHS�KL�SVZ�,Z[HKVZ.

Es esta conjugación de factores que merecen una actitud de innovación. La *VT\UPKHK�KL�SVZ�7HxZLZ�0ILYVHTLYPJH�UVZ�LZ[m�KHUKV�WHZVZ�T\`�Z}SPKVZ�LU�SH�JVUZ[Y\JJP}U� KL� \U� PUUV]HKVY� LZWPYP[V�xU[LY�JVU[PULU[HS�KL�JVVWLYHJP}U�HZPLU�[L�LU�WHxZLZ��LU�J\S[\YHZ��WLYV��ZVIYL[V�KV��LU�WLYZVUHZ. Y si estamos definiendo un modelo de cooperación estamos dando respuesta y ejemplo para el mundo.

Los abogados no solo somos testigos de ese espírito de cooperación. Como es-tamos siempre al lado de las personas, ayudando las mismas en sus relaciones, en sus problemas, somos cómplices en ello. Aplicar ese modelo de cooperación al mundo del Derecho, y en este caso al De-recho Deportivo, creando nuevas solucio-nes, nuevas cercanías, una nueva cultura, es el gran reto y la oportunidad que tene-mos delante de nosotros.

Quiero por todo esto traerles una nue-va pista de reflexión, una nueva propues-ta, que ademas, es posible. Por eso me ocurre terminar con la expresión magistral de Goethe: “No preguntemos si estamos plenamente de acuerdo; sino, tan solo, si marchamos por el mismo camino.”

José Antonio Silva e Sousa

Licenciado en Derecho por la Universidad Católica Portuguesa y Postgradua-do en Finanzas (PAFE) por la misma Universidad, es Abogado por la “Ordem dos Advogados Portugueses” desde 1989 y por el Ilustre Colegio de los Aboga-dos de Madrid desde 2009.

Miembro del Tribunal Arbitral Deportivo de España y Presidente de la Funda-ción Luso-Española.

Fue miembro del Consejo Distrital de Lisboa del Colegio de Abogados y repre-sentante portugués en la UIBA - Unión Iberoamericana de Colegios de Aboga-dos- siendo actualmente miembro del Senado de la Organización.

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Me preguntaba el otro día un abogado cuál era mi opinión sobre la mejor for-ma de HMYVU[HY� JVTLYJPHSTLU[L� \UH�YL\UP}U�JVU�\U�WV[LUJPHS�JSPLU[L, una

importante empresa que iba a recibir a este profe-sional de cara a valorar la contratación de sus ser-vicios jurídicos.

En primer lugar le pregunté el medio a través del cual le había conocido esta empresa, ¿recomenda-ción?,¿gracias al posicionamiento on line?, ¿cola-boración con algún otro compañero . .?

Es importante llevar un JVU[YVS�KL�SVZ�VYxNLULZ�KL�TPZ�JSPLU[LZ, no sólo para medir si determina-da herramienta comercial o de comunicación está funcionando, sino también para poder abordar el primer contacto con mi potencial cliente con toda la información que sea posible.

A partir de ahí, le di mi opinión sobre algunas co-sas que considero vitales a la hora de gestionar un primer contacto comercial, y sobre las que decidí escribir este artículo.

Previo a la reunión que mantendré, es requisito sine qua non el LZ[\KPHY�SH�LTWYLZH�X\L�]V`�H�]P�sitar, su historia, hitos, número de empleados, pro-blemática más común en el sector que opere, etc.

A todos nos gusta que nos conozcan, y es sín-toma de un interés que siempre agradará a mi in-terlocutor.

En segundo lugar, y aunque tengamos muchas ganas de presentar nuestros servicios, hemos de dejar hablar al posible cliente, ¿qué le voy a ofrecer si no sé aún qué necesita? ,ZJ\JOH� HJ[P]H, qué importante es y cuántas veces la olvidamos. ¿En qué situación se encuentra?, ¿qué necesidades reales tienen?, ¿cuáles son sus expectativas?.

La escucha activa es fundamental para cualquier situación en la vida y hay días en los que parece que nadie escucha a nadie, y sólo tenemos en la cabeza aquello que nos interesa a nosotros. . . pa-rémonos a preguntarle a alguien qué tal su día o cómo se encuentra, y seamos capaces de escuchar su respuesta, a veces sorprende lo que podemos

aprender de ciertas respuestas.

Después de permitirme este pequeño parénte-sis, continúo. . .Tras conocer de primera mano sus necesidades, es el momento de informarle y co-mentarle todo lo que podemos hacer por él. En este punto hay que tener especial cuidado con el “auto-bombo“, por supuesto que hay que saber vender nuestros servicios y los valores añadidos que po-demos ofrecer, pero nunca exagerando o centrán-donos sólo en logros o hitos de nuestro despacho, sepamos trasladar lo que hacemos en el despacho, cómo lo hacemos, y por qué creemos que somos la mejor opción para el cliente. ¿ En qué le podemos ayudar?.

3H�WHZP}U que le imprimamos a nuestra presen-tación juega un papel fundamental, y puede ser un factor decisivo a la hora de que el potencial cliente decida contratar o no mis servicios.

¿Y cómo le imprimo pasión? Yo creo que hay un elevado porcentaje de “actitud pasional” con la que se nace, y que hay personas que la aplican a mu-chas parcelas de su vida y son capaces de conven-cernos de cualquier cosa que se propongan, pero hay otras a las que les cuesta mucho más. Como decía anteriormente, también creo que la pasión se puede trabajar y que puede ir apareciendo poco a poco.

Por supuesto que lo primero es creerme lo que LZ[V`� JVU[HUKV�� `� JVUÄHY� LU� \UV� TPZTV� `� LU� LS�despacho del que provengo, a partir de ahí, yo soy partidario de practicar las presentaciones con al-gún compañero y trabajarlas, cuantas menos cosas dejemos al albor de la improvisación, mucho mejor.

Siempre es bueno y nos ayudará un ZVWVY[L�]PZ\Hl, una presentación que acompañe nuestras WHSHIYHZ��\U�KVZZPLY�JVYWVYH[P]V��LU�KLÄUP[P]H��HSNV�que se pueda consultar a futuro, ya que no es muy usual que se tome una decisión en el momento jus-to de la reunión. Recordemos que lo que se lee y se ve queda mucho mejor en la retina que aquello que sólo se escucha.

Tras esta primera parte, viene uno de los mo-

Conoce a tu posible cliente: Cómo afrontar una reunión de carácter comercial

David Muro, encarga del Desarrollo de Negocio, el Marketing y la Comunicación del despacho Ceca Magán

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mentos que menos gustan en general pero, desde mi punto de vista, fundamental a la hora de realizar contactos comerciales, el momento de la “genera�JP}U�KL�ULJLZPKHKLZ”.

Hemos de ser capaces de KL[LJ[HY�VWVY[\UPKH�des a medida que nuestro interlocutor nos va in-formado sobre su situación, objetivos, etc. Nadie ha dicho que sea tarea fácil, y por supuesto, como todo en la vida, hay que trabajarlo.

Es decir, si el objeto de la reunión es abordar las necesidades de mi posible cliente en una determi-nada área jurídica, tendremos que ser capaces de poder atisbar las otras materias jurídicas en las que, tangencialmente, puedan tener necesidades.

Por poner un ejemplo, si la problemática del cliente tiene que ver con temas societarios, una res-

tructuración empresarial, por ejemplo, de ahí se van a desprender necesidades en materia jurídico labo-ral, al afectar el asunto al número de empleados, y es ahí donde el abogado tiene que intentar llegar.

Nada importa que no seamos expertos en temas laborales, ya que de lo que se trata es de \[PSPaHY�LS� YLZWHSKV� KL� SH�THYJH� KL�TP� KLZWHJOV como garantía y vender la especialización de mis compa-ñeros en la materia en cuestión. El mensaje ha de ser “ en nuestro despacho tenemos una estructura departamental y cada uno es especialista en su ma-teria, así que tranquilo que conozco a la persona que te va a ayudar “.

Hagamos ese JYVZZ� ZLSSPUN entre los departa-mentos de mi despacho, entre las distintas espe-cialidades, tengamos siempre presente al despacho en su totalidad, sin caer en el, desgraciadamente, común error de los “Reinos Taifas “.

Si tenemos la posibilidad, podemos ofrecer la HZPZ[LUJPH�NYH[\P[H�H�HSN�U�L]LU[V, taller o desa-yuno de trabajo, y, como no, independientemente del resultado, invitarles a mandarles noticias de in-terés relacionadas con su sector, la newsletter del despacho, novedades legislativas, etc.

3H� YL\UP}U� UV� HJHIH� J\HUKV� ZHSPTVZ� WVY� SH�W\LY[H� KLS� WVZPISL� JSPLU[L y nos estrechamos la mano, después viene el seguimiento, y ahí hemos de ser pacientes y no caer en el error de “ser pesa-dos “. Probablemente no seamos la única opción, y

hemos de darles tiempo a decidir.

Un mail de agradecimiento por la reunión mante-nida y poder tener en cuenta nuestros servicios, el envío de información, enlaces de interés de nuestro blog, o novedades relacionadas con el despacho, son buenas fórmulas para mantener el contacto caliente.

Nada es infalible y existen muchas variables que UV�WVKLTVZ�JVU[YVSHY�X\L�W\LKLU�PUÅ\PY�LU�SH�[VTH�de decisión por parte del cliente. Si, por desgracia, no hemos sido los seleccionados, que no sea porque no ponemos toda la carne en el asador. Pensemos que hemos generado un lead de calidad que quizá en el futuro vuelva a contactarnos, nunca se sabe.

“Por supuesto que lo primero es creerme lo que estoy contando, y confiar en uno mismo y en el despacho

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David Muro

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la UAM, contando en su haber con un Máster en Dirección de Ventas y Marketing, siendo además técnico de Recursos Humanos.

Desarrolló gran parte de su carrera profesional en empresas multinacionales del sector del automóvil como Renault o ALD Automotive. En el año 2005 decidió dar un giro a su vida profesional y se incorporó a Ceca Magán Abogados para crear el Departamento de Desarrollo de Negocio. Desde entonces, se encarga del Desarrollo de Negocio, el 4HYRL[PUN�`�SH�*VT\UPJHJP}U�KLS�+LZWHJOV��JVU�\U�THYJHKV�WLYÄS�KL�ZLY]PJPV�HS�JSPLU[L��que caracteriza su labor al frente del Departamento.

Es colaborador asiduo de diversos medios de comunicación, y miembro del Consejo Asesor de la Editorial Rasche

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-VYV�1\YxKPJV�0ILYVHTLYPJHUV��¦8\t�PTWVY[HU�JPH�[PLULU�̀ �]HU�H�[LULY�SHZ�U\L]HZ�[LJUVSVNxHZ�KLU�[YV�KL�SH�HIVNHJxH&

(SMVUZV�,]LYSL[��¿Importancia? Toda. A nivel ex-terno o de contexto del ejercicio, que la tecnología va a condicionar el futuro de la abogacía es casi una obvie-dad. En este sentido, en la presentación de resultados de Cuatrecasas de este año, el propio Emilio Cuatre-casas apuntaba al carácter disruptivo de la tecnología como el gran reto de futuro para la abogacía. A nivel más interno, la tecnología es, indudablemente, un fac-tor de productividad clave para cualquier despacho. Pero la tecnología no sólo tiene efectos en el contexto del ejercicio o en la organización interna de los despa-chos, también afecta al desarrollo de negocio. Así, por LQLTWSV�� OH`� ÄYTHZ� PUUV]HKVYHZ�� JVTV� ,JP_� .YV\W��que no sólo apuestan por esta fusión entre Derecho y Tecnología, sino que además hasta cuentan con herra-mientas de software propias (desarrolladas con su staff técnico de unos 15 informáticos) en las que han volca-do todo el know-how de sus abogados y consultores y que cuentan con una extensa base de datos que te permite saber si tu empresa cumple con determinadas normativas (nacionales e internacionales), emite un in-forme de auditoría, permite presentación telemática de archivos y un largo etcétera. En otros despachos, esta misma labor se hace manualmente, repercutiendo el JVZ[L�KL�Z\� PULÄJPLUJPH�HS�JSPLU[L�`�WVY� [HU[V�ZPLUKV�mucho menos competitivos, lo que a la larga les dejará fuera de juego. Por último, no quería dejar de comen-tar otro factor clave de la tecnología y es que también está “democratizando” el marketing y la comunicación -además de multiplicar su impacto- dado el bajo coste de las acciones en Internet. En este sentido, recorde-mos que, según Expansión, un 46% de nuevos clien-tes busca a su abogado en la “red de redes”.

-6910)��¦8\t�LZ� SV�X\L�LZ[m�WVY�]LUPY�KLU[YV�

KLS�THYRL[PUN�Q\YxKPJV&�

(�,�� Bueno, está pregunta quizá sea más para mi socio, Marc Gericó, aunque ya la contestó en un artí-culo para el blog de nuestra consultora, Gericó Asso-ciates. Básicamente, en el on-line veremos una evo-lución del “viejo marketing” al “Inbound Marketing” (o “marketing de llegada”, en una traducción literal), que se basa en tres pilares: contenidos de calidad, redes sociales y posicionamiento SEO (‘Search Engine Op-timization’). Además, y ya más en esa difusa frontera entre el marketing y la comunicación, veremos webs de despachos más visuales y ‘responsive’ (adaptadas a tabletas y teléfonos inteligentes), sumando puntos no sólo a nivel de posicionamiento, sino también a nivel de UX (‘User Experience’ o “experiencia de usuario”). Por otro lado, preveemos que el concepto recientemente acuñado de ‘branding jurídico’ va adquirir más impor-tancia que nunca. Cuando hablamos de branding jurí-dico nos referimos a conceptos como la identidad de THYJH��PUJ\SJHY�SH�J\S[\YH�KL�ÄYTH�̀ �Z\Z�]HSVYLZ��SH�THY-ca personal de los socios fundadores y abogados de la ÄYTH��SH�SLHS[HK�KL�THYJH��]P]PY�SH�L_WLYPLUJPH�KL�SH�THY-ca y buscar la conexión emocional con la misma. Una de las manifestaciones de este concepto de branding jurídico, y que tomará especial fuerza en el campo del off-line, aunque también afecta al campo del on-line, será la búsqueda de un mayor ‘engagement’ tanto de los clientes, como del personal interno. De modo muy resumido, el objetivo del ‘engagement’ es, por un lado, [LULY�\U�JSPLU[L�T\`�ÄKLSPaHKV�X\L�OHISL�THYH]PSSHZ�KL�nosotros y, por otro, lograr convertir a nuestra plantilla en auténticos “embajadores de nuestra marca”. Como último apunte, cabe mencionar que seguirán creciendo con fuerza las alianzas estratégicas como vehículo de canalización de sinergias ‘win-win’ entre despachos.

-6910)�� ¦,S�THYRL[PUN�OH�JVUZLN\PKV�VW[PTP�aHY�SVZ�YLJ\YZVZ�KL�SVZ�HIVNHKVZ&

“En nuestro sector se suele tener una visión muy limitada del marketing jurídico que

VH�WLHQGH�D�DVRFLDU�FRQ�SXEOLFLGDGµ

Alfonso Everlet, Partner & Communications Director de Gericó Associates

El sector de la abogacía y el sector de la comunicación y el marketing ya han encontrado su sitio de convivencia y cada vez observamos como los desachos están más cómodos en

él, aunque todavía queda mucho recorrido dentro de este ámbito.

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(�,��Sin duda. La parte del marketing jurídico que más afecta a la gestión es una rama que, por lo gene-ral, se desconoce. En nuestro sector se suele tener una visión muy limitada del marketing jurídico que se tiende a asociar con “publicidad”. Sin embargo, un buen plan de marketing jurídico analizará la cartera de clientes, buscará las especialidades que más interesen al des-pacho mediante un análisis del mercado y un análisis de ‘benchmarking’, analizará la estructura organizativa del despacho y propondrá mejoras en todos los frentes KL�ULNVJPV�KLS�I\ML[L��,U�KLÄUP[P]H��LS�THYRL[PUN�Q\YxKP-JV�LZ�\UH�ÄSVZVMxH�KL�VYPLU[HJP}U�KLS�ULNVJPV�HS�JSPLU[L�que permite convertir despachos artesanales en autén-ticas empresas de servicios jurídicos.

-6910)��3VZ�HIVNHKVZ�LZ[mU�HJVZ[\TIYHKVZ�H�\[PSPaHY�\U�SLUN\HQL�LZWLJxÄJV��WLYV�WHYH�OHISHY�JVU�SVZ�JSPLU[LZ��¦J}TV�KLILU�JVT\UPJHYZL�JVU�tS&

(�,�� Como explicaba recientemente en el curso so-bre Marketing y Comunicación Legal que impartimos en el ICAM, en la comunicación de los despachos, el ]HSVY�JSH]L�H� [YHUZTP[PY� LZ� SH�JVUÄHUaH��:P�IPLU�THU-

tener un tono “jurídico” o “técnico” en algunos mo-TLU[VZ�W\LKL�ILULÄJPHY�H� SH�OVYH�KL�[YHZSHKHY�U\LZ-tro ‘expertise’ y ‘know-how’, y por tanto generar cierta JVUÄHUaH��KLILTVZ�[LULY�LU�TLU[L�LU�[VKV�TVTLU[V�que nuestro cliente no es abogado. Es más, hasta cier-to punto, la excelencia técnica del letrado elegido se presupone -y en cualquier caso, no se suele disponer de los conocimientos necesarios para contrastarla- por SV�X\L�SH�JVUÄHUaH�]LUKYm�TmZ�WVY�LS� SHKV�KL�SH�LT-patía, la transparencia y la claridad. Debemos tratar de trasladar a nuestro cliente, en un lenguaje accesible -no ULJLZHYPHTLU[L�ZLUJPSSV�� [VKHZ� SHZ�YHTPÄJHJPVULZ�KL�la problemática jurídica a la que se enfrenta, para ha-cerle ver que todo está bajo control y que dominamos [VKVZ�SVZ�HZWLJ[VZ�KLS�HZ\U[V�X\L�UVZ�OH�JVUÄHKV�`�HS�X\L�SL�JVUÄLYL�\UH�PTWVY[HUJPH�JHWP[HS�

-6910)��¦*}TV�]P]LU�SVZ�HIVNHKVZ�SH�HKHW[H�JP}U�H� SHZ�KL[LYTPUHKHZ�ULJLZPKHKLZ�X\L� [PLUL�LS�THYRL[PUN�`�SH�JVT\UPJHJP}U&

(�,��Me temo que para responder a esta pregunta no podemos generalizar. Hay “abogados” y “aboga-dos”. Mientras hay abogados que se resisten a cam-biar inercias acumuladas a lo largo de toda su carrera

´1R�HV�OR�PLVPR�FRPHQ]DU�XQD�FRPXQLFDFLyQ�HVWUDWpJLFD�SODQLÀFDGD�GHVGH�FHUR��TXH�WHQHU�TXH�FRUUHJLU�ORV�PHQVDMHV�HUUyQHRV�R�ODV�PDODV�SUiFWLFDV�DQWHULRUHV�TXH�KDQ�SURYRFDGRµ

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profesional y siguen “en su cueva” esperando a que los clientes llamen a su puerta mientras observan cómo se hunde la facturación, hay otros abogados que han entendido per-fectamente que en un mercado tan saturado como el español (que cuenta con 135.016 abogados ejercientes -sin contar los no resi-dentes- lo que supone una de las tasas abogado/habi-tante más elevadas del mundo), hay que “salir a cazar”, siendo clave la diferenciación. Personalmente, uno de SVZ�HZWLJ[VZ�TmZ�NYH[PÄJHU[LZ�KL�TP�WYVMLZP}U�LZ�]LY�como abogados “no creyentes” pasan a ser “conver-sos” en cuanto llega el retorno y ven los primeros frutos de apostar por estas disciplinas.

-6910)��¦,S�THYRL[PUN�OH�JVUZLN\PKV�X\L� SVZ�WLX\L|VZ�`�SVZ�TLKPHUVZ�KLZWHJOVZ�OH`HU�LUJVU�trado su sitio?

(�,�� El marketing y la comunicación han contri-buido de formas muy distintas a que los pequeños y medianos despachos “encuentren su sitio”. Tene-mos un cliente que nos decía: “antes de conoceros a vosotros, sólo salía en el membrete de los folios de TP�KLZWHJOV¹��<UH�HÄYTHJP}U�ZLTLQHU[L�KLUV[H�X\L�este cliente no había “encontrado su sitio”. Ahora, este cliente ha salido en ‘prime time’, en el Telediario de Antena 3. Gracias a al marketing y la comunica-

ción, muchos de nuestros clientes han podido dar con la/s especialidad/es más adecuadas para su despacho, generando la diferenciación mediante la LZWLJPHSPaHJP}U�� PKLU[PÄJHY� Z\Z� W\U[VZ� KPMLYLUJPH-dores y potenciarlos y han logrado generar notorie-dad gracias a un aumento exponencial y de calidad de su visibilidad, tanto el mundo on-line, como en el mundo off-line, con la consiguiente recompensa en forma de clientes.

-6910)��,S�ZLJ[VY� Q\YxKPJV�OH�H]HUaHKV�T\`�YmWPKV�LU�J\HU[V�H�JVT\UPJHJP}U��¦LZ[H�YHWPKLa�SLZ�OH�OLJOV�JVTL[LY�LYYVYLZ�LU�LZ[L�ZLU[PKV&

(�,��Pues me temo que, efectivamente, así es. Es más, dichos errores nos lo ponen más complicado a nosotros como consultora porque no es lo mismo JVTLUaHY� \UH� JVT\UPJHJP}U� LZ[YH[tNPJH� WSHUPÄJH-da desde cero, que tener que corregir los mensajes erróneos o las malas prácticas anteriores que han provocado, por ejemplo, que nadie abra sus newsle-tters o que su mercado les tenga encasillados como un tipo de abogado concreto. En cualquier caso, el LYYVY�TmZ�JVT�U�LZ�SH�MHS[H�KL�LZ[YH[LNPH�`�KL�WSHUPÄ-

cación. Es curioso observar como muchos despachos crean una página web “porque hay que estar en internet” o como HIYLU� \U� WLYÄS� LU� YL-des sociales “porque hay que estar en redes sociales” sin ni siquie-ra plantearse cuál es su ADN como despa-

cho, su factor diferencial, sus mensajes prioritarios, los objetivos de esa presencia digital, etc. Incluso, algunos despachos, desconocedores del marco jurídico de la comunicación legal, han incurrido en algo, a mi juicio, H�U�TmZ�NYH]L�X\L�\U�LYYVY��̀ �X\L�WVKLTVZ�JHSPÄJHY�KL�malas prácticas, por ejemplo incitando abiertamente a litigar o creando enlaces para posicionamiento desde páginas de dudosa reputación.

-6910)��¦*\mSLZ�ZVU� SVZ�TH`VYLZ�LYYVYLZ�X\L�ZL�JVTL[LU�LU�THYRL[PUN�`�JVT\UPJHJP}U&

(�,�� En realidad, como mencionaba en la anterior pregunta, los errores son muchos... Pensar que no hace MHS[H� \UH� WSHUPÄJHJP}U� LZ[YH[tNPJH� �H� NYHUKLZ� YHZNVZ��quién soy, cuál es mi negocio, cuáles son mis clientes, a dónde quiero llegar y cómo voy a llegar) y que “sólo me hace falta una web”, crear canales que luego deja-mos desatendidos, copiar al vecino pensando que lo que le vale a él me vale a mi, no generar contenidos, no saber delegar o, cuando se hace, no hacerlo en los

“Debemos tratar de trasladar a nuestro cliente, en un lenguaje accesible -no necesariamente VHQFLOOR��WRGDV�ODV�UDPLÀFDFLRQHV�GH�OD�

problemática jurídica a la que se enfrenta”

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WLYÄSLZ�HKLJ\HKVZ��PNUVYHY�SH�YLHSPKHK�KLS�TLYJHKV��PU-vertir tiempo y dinero en los campos equivocados, usar logotipos y mensajes absolutamente intercambiables entre despachos y que por tanto no aportan ninguna diferenciación, no aprovechar los ‘assets’ del despa-cho como por ejemplo la trayectoria profesional de los socios, no mantener una unidad del mensaje siendo expertos un día en una cosa y al día siguiente en otra, no orientarse al cliente, no apostar por la innovación, no involucrar a su plantilla, tener fotos desastrosas... El tipo de lente (conocimiento y visión) que llevan algunos abogados no les permite ver que un mal branding (y, por ende, un mal logo, diseño, experiencia de marca, etc.) les hace perder clientes. Un buen branding no te asegura el éxito. Sin embargo, un mal branding si te asegura el fracaso. En cualquier caso, la lista de erro-res es muy larga y muchos de ellos han sido objeto de análisis en Iuris Communicatio (la primera página de

análisis de la comunicación del sector legal, de la que soy responsable), aunque bajo mi punto de vista, uno de los mayores errores de comunicación de los aboga-dos es que comunican pensando en otros abogados y no en los clientes.

-6910)��(J[\HSTLU[L�SHZ�YLKLZ�ZVJPHSLZ�ZL�OHU�JVU]LY[PKV�LU�\UH�WH[H�M\UKHTLU[HS�KL�SH�JVT\UP�JHJP}U��¦X\t�HZWLJ[VZ�WVZP[P]VZ�`�ULNH[P]VZ� [PLUL�Z\�\[PSPaHJP}U&

(�,��/H`�T\JOH�NLU[L�X\L�ZL� YLÄLYL�H� SHZ� YLKLZ�ZVJPHSLZ�JVTV�\U�HYTH�KL�KVISL�ÄSV��:PU�LTIHYNV��JYLV�que es una forma de expresar unos miedos hasta cierto punto infundados. Las redes sociales, bien llevadas, lo que aportan es mayor inmediatez, cercanía y bidirec-cionalidad. Nos acercan a nuestros ‘stakeholders’, nos permiten tomar el pulso de nuestro mercado, trasladar nuestros mensajes prioritarios y contenidos, recibir ‘feedback’, mantenernos informados, recopilar infor-maciones de nuestro interés, hacer un ‘networking’

muy directo y potente -sobre todo cuando va seguido de una desvirtualización de los contactos hechos- ga-nar visibilidad, generar notoriedad y hasta convertirnos LU�PUÅ\`LU[LZ��L[J��:VU�WYmJ[PJHTLU[L�[VKV�]LU[HQHZ��Los aspectos negativos vienen dados sobre todo por un mal uso de las mismas, que es lo que da “gaso-lina” a los ‘trolls’ y que puede provocar una crisis de JVT\UPJHJP}U��JVU�LS�WLSPNYV�KL�Z\�]PYHSPaHJP}U��(S�ÄU�`�HS�JHIV��SHZ�YLKLZ�ZVJPHSLZ�UV�KLQHU�KL�ZLY�\U�YLÅL-jo de la sociedad y si decimos una barbaridad delante de un micrófono en una rueda de prensa, no debemos sorprendernos si después recogemos tempestades. En este sentido, una experta decía: “No pongas nada en redes sociales que no quisieras ver en un póster LUVYTL�LU�SH�MHJOHKH�KL�\U�LKPÄJPV�KL�SH�JHSSL�WYPUJPWHS�KL�[\�JP\KHK¹��,U�KLÄUP[P]H��ZP�HWSPJHTVZ�LS�ZLU[PKV�JV-mún, los aspectos positivos son, de lejos, mucho más numerosos que los negativos.

-6910)��3H�NSVIHSPaHJP}U�KL�0U[LYUL[�OH�JVUZL�N\PKV�X\L�ZLHTVZ�JHWHJLZ�KL�SSLNHY�H�T\JOH�TmZ�NLU[L��WLYV�¦J}TV�ZL�W\LKL�M\ZPVUHY�SH�JVT\UPJH�JP}U�VU�SPUL�`�SH�VMM�SPUL&

(�,��Personalmente, no creo que se trate de fu-sionar la comunicación on-line y la off-line. Una buena JVT\UPJHJP}U�� IPLU� WSHUPÄJHKH�� `H� LZ[m� ¸M\ZPVUHKH¹�desde su concepción. Me explico: cuando hablamos de comunicación de un despacho, la comunicación es Z}SV�\UH��JLU[YHSPaHKH��WSHUPÄJHKH��JVOLYLU[L��QLYHYX\P-zada y enfocada al cliente) y los mensajes a trasladar ZVU�SVZ�X\L�ZVU��LZ�KLJPY�� SVZ�PKLU[PÄJHKVZ�LU�LS�7SHU�de Comunicación y que se ajustan a los objetivos de negocio acordados con el bufete en el Plan de Mar-keting. “On-line” y “off-line” hacen simplemente refe-rencia a diferentes “ecosistemas”, con sus diferentes estrategias, canales y acciones, pero el/los mensaje/s a trasladar a nuestros ‘stakeholders’ serán siempre los mismos.

´(O�PDUNHWLQJ�MXUtGLFR�HV�XQD�ÀORVRItD�GH�RULHQWDFLyQ�GHO�QHJRFLR�DO�FOLHQWH�TXH�SHUPLWH�FRQYHUWLU�GHVSDFKRV�DUWHVDQDOHV�HQ�DXWpQWLFDV�

HPSUHVDV�GH�VHUYLFLRV�MXUtGLFRVµ

Alfonso Everlet

Es Consultor de Comunicación Legal y blogger en @iuriscom. Colegiado del ICAM, domina 3 idiomas, trabajó 5 años en El Mundo -donde

recibió varios premios-, tuvo su propia agencia de comunicación y es un enamo-rado del diseño gráfico. Ha trabajado para clientes como el Tribunal Penal Int. o Gómez-Acebo&Pombo.

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Somos una firma de servicios le-gales ibérica y global, que aúna a un equipo de casi 1500 aboga-dos y profesionales en torno a un

proyecto común: dar respuesta plena a las expectativas de empresas de todos los sec-tores económicos; de organismos y admi-nistraciones públicas; de instituciones de la sociedad y entidades sin ánimo de lucro con quienes interactuamos en nuestra actividad; y de las personas que forman parte de nues-tro proyecto.

¦8\t�LZ�U\LZ[YH�¸9:*¹& Concebi-mos nuestra “RSC” como aquello que somos y que ali-menta el modo en que desarrollamos nuestra actividad para que sea una palanca del desa-rrollo económico y social de nuestro entorno. Nuestra “RSC” está inte-grada en nuestro negocio y estructurada en tres ejes: (1) nuestro impacto en el medio ambiente, (2) nuestra participación en la sociedad (acción social) y (3) nuestra gente.

Hemos asumido un compromiso explíci-to y público respecto de nuestro impacto en el medioambiente. Nuestras líneas de actuación son medir –para conocer nues-tros consumos de recursos naturales y, por tanto, el impacto de nuestra actividad en el medio ambiente-, comunicar, sensibilizar y reportar –para que todos seamos cómplices y partícipes activos de una actitud respon-sable para con los recursos de la Tierra-; y

el consumo responsable –marcándonos es-tándares progresivos de gestión y eficien-cia que sean medibles y que nos permiten mejorar la eficiencia energética de nuestras oficinas y la eficiencia en el consumo de papel-.

Nuestra acción social se asienta en las máximas de creación de valor compartido y de participación de nuestra gente. Ello es lo que permite que los programas y acciones

que emprendemos sean sostenibles en el tiempo, apor-ten valor a nuestro entorno externo y a nuestro entorno interno, destacan-do nuestra apues-ta continuada por el buque insignia el Programa Pro Bono, paradigma de una acción social inte-grada en nuestra actividad y fuente de creación de valor

compartido. Este programa, junto con otros programas de participación voluntaria que involucran directamente a nuestros equipos con la sociedad, tienen un enorme retor-no en términos de cohesión y transmisión de valores de ciudadanía, responsabilidad y solidaridad, herramientas esenciales en una organización de 1500 personas.

El tercer eje – nuestra gente- nos conec-ta directamente con las expectativas e in-tereses de nuestra gente (es decir, nuestro talento) y, por otro lado, nos proyecta en el entorno precisamente a través de nuestro equipo humano. En este ámbito situamos

La RSC en Cuatrecasas Gonçalves 3HUHLUD��¢4Xp�\�SRUTXp"��/D�YLVLyQ�GH�XQD�ÀUPD�OHJDO�LEpULFD�JOREDO

Elisabeth de Nadal, socia-responsable RSC de Cuatrecasas Gonçalves Pereira

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todas aquellas políticas que definen la for-ma en la que actuamos y trabajamos. Los objetivos que nos guían son la diversidad a través de nuestro Plan de Igualdad y la mul-ti-culturalidad de nuestro equipo humano-; la colaboración –con proyectos específicos que fomentan la cohesión y reconocen y pre-mian el trabajo en equipo y la innovación-; la eficiencia –traducida en metodologías de trabajo flexibles y parámetros de conviven-cia que benefician tanto al desarrollo profe-sional y personal de nuestra gente como al valor de los servicios a nuestros clientes-; la calidad técnica y humana–a través de pro-

gramas de formación profesional y personal continuada y la gestión y puesta en valor del conocimiento que creamos- y la comu-nicación –a través de canales específicos que fomentan la escucha y el diálogo para integrar las expectativas de nuestra gente, nuestros clientes y la sociedad-. Todo ello apostando por la tecnología como herra-mienta aliada que facilita nuestros objetivos en cada uno de estos retos.

¿7VYX\t& Porque en nuestra actividad nos guiamos por un eje estratégico que ali-nea de forma explícita los dos pilares de nuestra organización: ULNVJPV� `� WLYZV�nas. Reconocemos que ambos planos van de la mano. Nuestra actividad y servicios son mejores y más competitivos si trabaja-mos explícitamente no sólo en el «qué» sino también en el «cómo».

Por esto buscamos y explicitamos las co-nexiones de nuestros proyectos y procesos internos con las expectativas y retos del negocio y del entorno. Esto es lo que nos permite adaptarnos y distinguir nuestros

servicios por su calidad, eficiencia, globa-lidad y responsabilidad. Nuestro enfoque aboga por poner en valor la RSC, integrán-dola en el negocio mismo para que forme parte de él y de su desarrollo. Esto permite dotar estas políticas de eficiencia pues nos da la oportunidad de encarar el contexto de cambio actual, transformándonos con nuestro entorno.

Elisabeth de NadalConsolidada experiencia en litigación comercial y, en particular, en arbitrajes

nacionales e internacionales. Su práctica incluye arbitrajes institucionales ante instituciones arbitrales locales y ante las principales instituciones arbitrales in-ternacionales como la Corte de Arbitraje de la CCI, la Corte de Arbitraje para el Deporte (CAS), la LCIA o The Cairo Regional Center, así como en arbitrajes ad hoc.

Está especializada en litigios en el ámbito de sociedades mercantiles, disputas derivadas de

operaciones de adquisición (M&A), litigios en materia de derecho de la com-petencia, contratos de distribución comercial, y ocio y deporte.

Su práctica previa en el Área de Derecho Comunitario y de la Competencia y en el Área Mercantil de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira le proporciona una sóli-da experiencia en su actual práctica contenciosa. Ha formado parte de equipos de abogados multijurisdiccionales en disputas internacionales.

“Nuestro enfoque aboga por poner en valor la RSC, integrándola en HO�QHJRFLR�PLVPR�SDUD�TXH�IRUPH�SDUWH�GH�pO�\�GH�VX�GHVDUUROOR��(VWR�SHUPLWH�GRWDU�HVWDV�SROtWLFDV�GH�HÀFLHQFLD�SXHV�QRV�GD�OD�

oportunidad de encarar el contexto de cambio actual, WUDQVIRUPiQGRQRV�FRQ�QXHVWUR�HQWRUQRµ

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-VYV�1\YxKPJV�0ILYVHTLYPJHUV��¦8\t�VWVY[\�UPKHKLZ�KL�ULNVJPV�L_PZ[LU�HJ[\HSTLU[L�WHYH�SH�L_WHUZP}U�KL�LTWYLZHZ�LZWH|VSHZ�LU�(TtYPJH�Latina?

,YPR�9V]PUH�� Un análisis a priori de la situación macroeconómica en América Latina nos podría ge-nerar ciertas dudas sobre las oportunidades que las empresas españolas pueden encontrar en la región, ya que se mantiene la tendencia de los últi-mos años de crecimiento a la baja, llegando al mí-nimo de 2,5%, y esperando un ligero repunte para 2015, pero muy por detrás de lo que se estuvo cre-ciendo en el pasado.

Sin embargo, esta ralentización del crecimiento en Latinoamérica desde el máximo del 6% en 2010 no ha sido óbice para que las exportaciones y las inversiones españolas en la región hayan aumen-tado desde ese año. Concretamente las exporta-ciones españolas a Latinoamérica han pasado de 10.003 millones de euros en 2010 a la cifra récord de 15.004 millones de euros en 2013, mientras que el stock de inversión española en la región pasó de 118.963 millones de euros en 2010 a 125.692 millones de euros en 2012 (último año disponible).

Y todo esto ha sido posible sin que estuvieran plenamente en vigor los Acuerdos de Libre Comer-cio (ALC) que la Unión Europea (UE) alcanzó con Colombia y Perú (entró en vigor en 2013) y con los países centroamericanos (también en vigor desde 2013) y sin que hayan terminado las negociaciones

con Ecuador y Mercosur. De llegar a buen puerto estas últimas dos negociaciones, prácticamente toda Latinoamérica estaría cubierta por ALC con la UE, puesto que con México y Chile ya hay ALC que datan de principios de siglo y que se pretenden modernizar y ampliar en los próximos años. Las oportunidades de negocio aumentan claramente con un ALC puesto que favorece el acceso a mer-cado tanto de bienes como de servicios y de com-pras públicas. En cualquier caso, con o sin ALC, las oportunidades de negocio dependen en buena medida de si las empresas españolas abordan el mercado vía exportaciones o vía inversiones. Vía exportaciones las empresas españolas han des-tacado la venta de bienes de equipo (maquinaria para la industria, material de transporte y aparatos eléctricos), semimanufacturas (productos quími-cos: plásticos, medicamentos, químicos orgánicos y aceites esenciales y perfumados) y bienes de consumo (textiles y confección). Vía inversiones, las oportunidades surgen allí donde no es posi-ble vender el producto o prestar el servicio desde España. Aquí son las grandes inversiones de las multinacionales españolas las que dominan las ci-fras de inversión en la región, de ahí que los prin-cipales sectores destino de nuestra inversión allí ZLHU�LS�ÄUHUJPLYV��LS�KL�[LSLJVT\UPJHJPVULZ�V�LS�KL�generación, transmisión y distribución de energía. No obstante, saliendo de estos sectores, también es posible encontrar numerosas oportunidades en todo lo relacionado con infraestructuras, el medio

“Ocurre muy a menudo que las HPSUHVDV�VH�LQWHUQDFLRQDOL]DQ�DOOt�

donde ven una oportunidad de negocio sin prestar excesiva atención�DO�PDUFR�MXUtGLFR�GH�GLFKR�SDtVµ

Erik Rovina, Subdirector General Adjunto de Política Comercial con Iberoamérica y América del Norte (Ministerio de Economía y Competitividad de España)

La política comercial con Iberoamérica supone para España un gran peso dentro de nuestra economía, y Erik Rovina nos realiza un análisis de la situación actual de este

sector tan importante para ambos hemisferios.

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ambiente (agua y tratamiento de RSU, entre otros) o las dotaciones necesarias para lograr una smart city.

-6910)�� ¦@� WHYH� SHZ� KL� (TtYPJH� 3H[PUH� LU�,ZWH|H&

,�9��Si nuestras cifras de exportaciones e in-versiones a América Latina han aumentado en los últimos años, también lo han hecho en sentido con-[YHYPV��:P� UVZ� ÄQHTVZ�JVTV�HU[LZ�LU� SHZ� JPMYHZ�KL�2010 y las comparamos con las más recientes de 2013, vemos que nuestras importaciones pasaron en 2010 de 12.336 millones de euros a 18.105 millo-ULZ�KL�L\YVZ�LU��KmUKVZL�\U�KtÄJP[�JVTLYJPHS�para España de 2.333 millones de euros en 2010 y de 3.102 millones de euros en 2013. Ciertamente la situación económica en España y la caída en los precios de las materias primas, activo fundamental para Latinoamérica, implicó en 2013 unas menores importaciones españolas respecto a 2012, año en el que importamos bienes por valor de 19.763 millo-nes de euros y el saldo comercial ascendió a 5.944

millones de euros. Desafortunadamente nuestras importaciones procedentes de Latinoamérica es-tán aún más concentradas que nuestras exporta-ciones: productos energéticos (donde destaca el petróleo - 36%), alimentos (productos de la pesca - 7,2% - y semillas y frutos oleaginosos, básica-mente soja - 6,1%) y materias primas (básicamen-te menas y minerales – 14%) suman más del 85% de nuestras importaciones. La fortaleza de estos sectores en Latinoamérica hacen que encuentren numerosas oportunidades de negocio es España, pero no son los únicos. En cualquier caso, también hay que destacar que aquellos países que cuenten con un ALC con la UE podrán aprovechar mejor las oportunidades comerciales, no solo que pueda haber en España, sino en toda la UE. En cuanto a las inversiones latinoamericanas en España, aún son mínimas y sólo destacan las procedentes de México y en menor medida de Brasil. No obstante, España, a través de ICEX Invest in Spain, tiene un Plan de Sedes para atraer a las sedes de las em-presas latinoamericanas que pretendan introducir-se en la UE a España.

´/D�E~VTXHGD�GH�ÀQDQFLDFLyQ�R�GH�FREHUWXUD�D�WUDYpV�GH�VHJXURV�GH�FUpGLWR�D�OD�H[SRUWDFLyQ�VRQ�DVSHFWRV�IXQGDPHQWDOHV�

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20

-6910)�� ¦8\t�asesoramiento es el TmZ�KLTHUKHKV�WVY�SHZ�LTWYLZHZ�X\L�KL�JPKLU� PU[LYUHJPVUHSP�aHY�Z\Z�ULNVJPVZ&

,�9�� Son muchos los servicios que una empresa puede de-mandar de la Admi-nistración Comercial a la hora de internacionalizarse, depende en gran medida de en qué paso esté de dicha internacionalización. En un primer momento, lo más lógico es Formación en comercio exterior. Tanto ICEX, depen-diente de la Secretaría de Estado de Co-mercio, como las Cámaras de Comercio cuentan con numerosos cursos sobre co-mercio exterior y sobre las herramientas a utilizar en una “aventura” como ésta. Un segundo paso consiste en informa-ción sobre el mercado de destino, tanto a nivel general como sectorial del produc-to de la empresa, algo que elaboran las 6ÄJPUHZ� ,JVU}TPJHZ� `� *VTLYJPHSLZ� KL�España en el exterior, dependientes tam-bién de la Secretaría de Estado de Co-mercio. Una vez que se sabe cómo salir y se ha elegido dónde, llega el turno de

desplazarse a ese mercado y de encontrar JSPLU[LZ� �ZLHU� JSPLU[LZ� ÄUHSLZ� V� KPZ[YPI\P-dores, importadores, agentes, etc) o socio local para las inversiones. Aquí también SHZ�6ÄJPUHZ�,JVU}TPJHZ�`�*VTLYJPHSLZ�KL�España en el exterior pueden desempeñar un papel importante ayudando a encontrar a ese cliente o socio local. Igualmente la I�ZX\LKH�KL�ÄUHUJPHJP}U�V�KL�JVILY[\YH�H�través de seguros de crédito a la exporta-ción son aspectos fundamentales para una empresa que quiere internacionalizarse. La Secretaría de Estado de Comercio dispone de una guía de servicios para la internacio-nalización que puede ser muy útil para to-das esas empresas.

-6910)�� ¦8\t� WHxZLZ� 0ILYVHTLYPJH�UVZ�YLJPILU�TH`VY�PU]LYZP}U�KL�ULNVJPV�LZWH|VS&

,�9�� En cuanto al análisis individualiza-do por países hay que destacar en primer

lugar la hegemonía que ostenta Brasil como primer destino de la inversión espa-ñola en América Lati-na, con un stock de 54.463 millones de euros en 2012, lo que le convierte en el se-gundo país destino

“Es necesaria una mayor presencia inversora de empresas latinoamericanas en España, pues una tupida red de intereses económicos y comerciales entre nuestras

economías, en las dos direcciones, es garantía de estabilidad y prosperidad mútuas”

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21

de la inversión directa española en el mundo, sólo superado por el Reino Unido. En segundo lugar, pero a gran distancia está México con 25.552 millo-nes de euros. Más atrás se encuentran tanto eco-nomías más pequeñas pero más dinámicas como Chile (12.238 millones de euros), Colombia (6.119 millones de euros) y Perú (4.306 millones de euros) así como economías que en su día fueron muy re-levantes para España como Argentina o Venezue-la (11.846 millones de euros entre los dos países). Más allá están el resto de economías latinoameri-canas, todas ellas muy inferiores a las anteriores en tamaño, y por tanto como receptoras de inversión española: Panamá, Bolivia, Uruguay, Ecuador, etc.

-6910)��¦*}TV�OH�L]VS\JPVUHKV�SH�PU]LYZP}U�LZWH|VSH�LU�(TtYPJH�3H[PUH�LU�SVZ��S[PTVZ�H|VZ&

,�9��El stock de inversión española en Latinoa-mérica alcanzó en 2012, último año disponible, los 125.692 millones de euros, lo que representa más de una tercera parte del total de la inversión es-WH|VSH�LU�LS�L_[YHUQLYV��3VZ�Å\QVZ�KL�PU]LYZP}U�LZ-pañola bruta en la región, por su parte, han tenido un buen comportamiento si bien con altibajos pro-pios de la actividad económica. El año 2013 fue el KL�TLUVYLZ�Å\QVZ�OHJPH�3H[PUVHTtYPJH�KL�SH��S[PTH�década, con 3.238 millones de euros mientras que 2007 y 2011 fueron los años, dentro de ese mismo WLYxVKV� �� JVU�TH`VYLZ� Å\QVZ� KL� PU]LY-sión, con 8.491 y 8.293 millones de euros respec-[P]HTLU[L��+L�TLKPH� SVZ�Å\QVZ�KL� PU]LYZP}U�HSJHU-

zaron los 5.900 millones de euros anuales durante dicha década. No obstante, conviene señalar que SH�Z\TH�KL�SVZ�Å\QVZ�HU\HSLZ�UV�JVUZPN\L�L_WSPJHY�por completo la cifra de stock (el valor de la inver-sión en un momento dado): la diferencia entre el Z[VJR�`�SH�Z\TH�KL�SVZ�Å\QVZ�]PLUL�KHKH��M\UKHTLU-[HSTLU[L��WVY�SHZ�YLPU]LYZPVULZ�KL�ILULÄJPVZ�KL�SHZ�empresas españolas allí establecidas. Esto tiene un ZPNUPÄJHKV�T\`�PTWVY[HU[L�`�LZ�X\L�SH�LTWYLZH�LZ-pañola, por lo general, no invierte en un país para repatriar dividendos únicamente, sino que lo hace con visión de largo plazo, reinvirtiendo en gran me-dida lo allí obtenido.

-6910)�� ¦@� SH� PU]LYZP}U� PILYVHTLYPJHUH� LU�,ZWH|H&

,�9�� Desafortunadamente la inversión ibe-roamericana en España es, con la excepción de la procedente de México y, en menor medida de Brasil, muy escasa. El stock de inversión latinoa-mericana en España fue en 2012 (último dato dis-ponible) de 22.616 millones de euros, menos de un 7% del total de la inversión extranjera en España. La principal característica de las inversiones de América Latina en España es la concentración en un sector particular, la fabricación de cemento y el protagonismo de las inversiones mexicanas en LZ[H�HJ[P]PKHK��5V�VIZ[HU[L��SVZ�Å\QVZ�KL�PU]LYZP}U�bruta, aun siendo menores, han sido crecientes du-YHU[L� SVZ� �S[PTVZ� H|VZ�� (Zx� SVZ� Å\QVZ� KL� PU]LYZP}U�bruta latinoamericana en España alcanzaron los

22D

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429 millones de euros en 2010, los 469 millones de euros en 2011, los 891 millones de euros en 2012

y los 1.246 millones de euros en 2013. Ciertamente éste es un ámbito en el que aún hay mucho margen de mejora y creemos que es necesaria una mayor presencia inversora de empresas latinoamericanas en España, pues una tupida red de intereses eco-nómicos y comerciales entre nuestras economías, en las dos direcciones, es garantía de estabilidad y prosperidad mútuas.

-6910)��¦*}TV�ZL�MVTLU[H�KLZKL�LS�.VIPLY�UV�SH�PU[LYUHJPVUHSPaHJP}U�KL�SHZ�LTWYLZHZ&

,�9�� La internacionalización de la economía es-pañola en general y de las empresas españolas en particular es la razón de ser de la Secretaría de Es-tado de Comercio. Podemos decir que la SEC reali-za su trabajo a tres niveles: Unión Europea, bilateral con otros países y unilateral. En cuanto a la Unión Europea, como ya se sabe, la política comercial es competencia comunitaria pero España trata de in-Å\PY�LU�Z\�KPZL|V�`�HWSPJHJP}U��7HYH�,ZWH|H�LZ�WYPV-ridad la política comercial multilateral, es decir, en el seno de la Organización Mundial de Comercio. 5V�VIZ[HU[L�� SHZ�KPÄJ\S[HKLZ�WHYH�H]HUaHY�LU�LZL�foro le han hecho a la UE orientarse, sin dejar de

lado lo multilateral, hacia lo bilateral. En este senti-do, España ha sido siempre la principal impulsora de los ALC de la UE con países de Latino América. Como ya he mencionado, sólo quedan los países del Mercosur y Ecuador por alcanzar un ALC con la UE. Ecuador está muy cerca de alcanzarlo y, de llegar a buen puerto las negociaciones con Merco-sur, sólo quedarían Venezuela y Bolivia sin cober-tura. A nivel bilateral, se trata de alcanzar acuerdos con otros países que favorezcan la estabilidad ju-rídica y económica. En este sentido destacan los Acuerdos de Promoción y Protección Recíproca de Inversiones (APPRI), negociados por la Secretaría de Estado de Comercio y los Convenios para Evi-tar la Doble Imposición y Prevenir el Fraude Fiscal (CDI), negociados por el Ministerio de Hacienda. En Latinoamérica España tiene APPRIs con todos los países a excepción de Brasil (que no lo tiene con ningún país del mundo) y con Bolivia, que lo denun-ció hace un par de años, si bien desde su denuncia,

las inversiones ya realizadas gozan de la protección del APPRI hasta pasados 10 años. En cuanto a los CDI, España tiene estos Convenios con la práctica

“La empresa española, por lo general, no invierte en un país para repatriar dividendos únicamente, sino que lo hace con visión de

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totalidad de países latinoamericanos con algunas sonadas excepciones como Perú y de Paraguay. Obviamente las principales perjudicadas por la fal-ta de CDI son las empresas, pero acto seguido vie-nen los países que no cuentan con CDI, pues las empresas pueden pensarse dos veces si invertir en ese país o en otro, desde el cual hacer negocios en ese país. A nivel unilateral, destacan las activida-des que España realiza para fomentar el comercio y la inversión con un determinado país o región de forma individual. Aquí destacaría las actividades de promoción comercial (ferias, misiones comer-ciales, jornadas técnicas, etc) y las de información sobre mercados concretos (Informes Económicos y Comerciales, Guías País, estudios de mercado, L[J��X\L�ZL�SSL]HU�H�JHIV�H�[YH]tZ�KL�SHZ�6ÄJPUHZ�Económicas y Comerciales de España en el Exte-rior y del ICEX. A este nivel unilateral pero sin que exista un interés individual por un país, estarían las actividades de formación antes mencionadas y de ÄUHUJPHJP}U� H� [YH]tZ� KLS� -0,4� �-VUKV� WHYH� SH� 0U-ternacionalización de la Empresa - gestionado por la Dirección General de Comercio Internacional e Inversiones), de COFIDES (Compañía Española de Financiación del Desarrollo) y las de seguro a tra-vés de CESCE (Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación).

-6910)�� ¦8\t� [YHIHQVZ� ZL� YLHSPaHU� WHYH�H[YHLY�SH�PU]LYZP}U�L_[YHUQLYH�H�,ZWH|H&

E.R.- España creó en 2005 Sociedad Estatal para la Promoción y Atracción de las Inversiones Exteriores, más conocida como Invest in Spain. Ésta fue absorbida hace dos años por el ICEX, que pasó a denominarse ICEX, España Exportación e Inversiones. La labor de ICEX Invest in Spain es do-ble: por un lado la búsqueda de empresas extranje-ras que deseen invertir en el exterior, para darles a conocer las fortalezas de España como destino de su proyecto, en colaboración con las entidades re-gionales españolas y por otro, el mantenimiento de

las ya existentes, lo que requiere un diálogo conti-nuo con las mismas para conocer sus problemas y poder darles solución. En este sentido, el estudio del clima de negocios es España y las propuestas para su mejora, es una de sus principales áreas de trabajo.

-6910)�� ¦*YLL� X\L� LS� +LYLJOV� KL� LTWYLZH�PU[LYUHJPVUHS�MHJPSP[H�X\L�SHZ�JVTWH|xHZ�W\LKHU�PU[LYUHJPVUHSPaHYZL�KL�\UH�MVYTH�ZLN\YH&

,�9��Claramente unas reglas de juego claras, es decir, un marco legal estable, predecible y no discriminatorio, es una condición ex ante para que las empresas puedan desarrollar su actividad de la forma más normal posible, sin mayores sobresal-tos que los que proporciona el quehacer diario de una empresa. No obstante, ocurre muy a menudo que las empresas se internacionalizan allí donde ven una oportunidad de negocio sin prestar exce-siva atención al marco jurídico de dicho país. Esto puede suponer más de un dolor de cabeza para la empresa, que puede necesitar de un arbitraje inter-nacional para resolver sus problemas legales.

-6910)��¦:L�KLILYxH�[YHIHQHY�LU�SVNYHY�\U�KL�YLJOV�TmZ�NSVIHS�LU[YL�(TtYPJH�3H[PUH�`�,ZWH|H&

,�9�� Todo lo que contribuya a mejorar el clima de negocios, entendido éste como los factores que estimulan la inversión, tanto doméstica como ex-tranjera, y especialmente el marco legal en el que se desenvuelven las empresas, es más que bien-venido. Eso es básicamente lo que hace España a través de los dos niveles mencionados anterior-TLU[L!�SH�<,�]xH�ÄYTH�KL�(3*�`�IPSH[LYHSTLU[L�]xH�APPRIs y CDI: mejorar el marco legal y crear las condiciones adecuadas para que las empresas actúen según las señales que les dé el mercado. Por todo lo anterior, si un derecho más global en-tre América Latina y España favorece este clima de negocios, claramente habría que trabajar más en este sentido.

Erik Rovina MardonesEs licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (1993-1998) y Técnico Co-

mercial y Economista del Estado (2002). Empezó su carrera como becario ICEX en Chicago (2000) y desde entonces su carre-

ra profesional ha girado en torno al comercio internacional. Siempre desde la Secre-taría de Estado de Comercio, ha trabajado en la Subdirección General de Inversiones Exteriores, en la Subdirección General de Estudios sobre el Sector Exterior y la Com-petitividad, en Invest in Spain como Director Adjunto de Información y Estrategia, ha sido Consejero Económico y Comercial en Mumbai (2006-2011) y actualmente es Sub-director General Adjunto de Política Comercial con Iberoamérica y América del Norte.

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;ras varios años inmersos en una crisis económica de efectos pro-longados, en España nos encon-tramos con casi seis millones de

desempleados en el primer trimestre del año 2014, y un número actual de cotizan-tes de unos 16 millones y 8 millones de pensionistas, lo que corresponde a dos cotizantes por cada pensionista.

Con estos datos se ha propiciado la emigración de muchos jóvenes a países de Sudamérica y Centroamérica, países compatriotas a los que nos unen unos lazos de hermandad muy fuertes y que esta crisis económica les ha servido para emerger a nivel mundial. Argentina, Brasil, Uruguay, Chile, Colombia, Perú, Panamá y Méjico se encuentran entre los más des-tacados por su crecimiento.

Este hecho nos muestra como la pa-labra “crisis”, tal y como la entienden en China, puede tener dos caras: una la de la oportunidad y otra la del peligro.

“Oportunidad” para los países latinos a los que hago referencia, cuyo crecimien-to es debido a la inversión y estabilidad interna.

“Peligro”, por contra, para los países europeos, especialmente los del sur de Europa, a los que esta crisis ha golpeado con más virulencia.

Tras esta breve introducción, es hora de centrarnos en los efectos que este fenó-meno ha propiciado en el campo del Dere-cho del Trabajo y de la Seguridad Social.

En primer lugar, en el campo de las re-laciones laborales conviene señalar que se ha roto aquella regla clásica, por la cual España acogía a un elevado núme-ro de trabajadores latinos que cruzaban nuestras fronteras con la esperanza de

encontrar un contrato de trabajo y una prosperidad para sus familias. Por contra, y a consecuencia de la crisis, el camino a tomar es en sentido inverso: los jóvenes españoles buscan su oportunidad en los países centro y sudamericanos.

Esta emigración tiene la necesidad de una legislación laboral a nivel internacio-nal, ya que, existe una notoria carencia en este campo y necesita de la voluntad de los Estados por crear un marco legal esta-ble que regule los efectos laborales, tanto en materia de competencia judicial como de ley de aplicable.

Así pues, en materia de competencia judicial, en Europa el Reglamento 44/2001 (Reglamento de Bruselas I) establece la competencia judicial internacional en ma-teria de contratos individuales de trabajo en torno al domicilio del empresario de-mandado, o en el lugar donde se prestan los servicios cuando el trabajo se desarro-lla habitualmente en el mismo país, o bien en el lugar del establecimiento contratan-te del trabajador cuando éste presta sus servicios en varios países.

Por otro lado, en materia de ley apli-cable, de acuerdo con el Reglamento 593/2008 (Reglamento de Roma I), de no acordarse la ley a aplicar, el contrato de trabajo se regirá por la ley del país en el cual el trabajador presta sus servicios ha-bitualmente. Si por el contrario, no se pu-diera determinar un país habitual de tra-bajo, el contrato se regiría por la ley del Estado miembro en que se halla situado el establecimiento desde el cual fue contra-tado el trabajador.

Tras esta breve pincelada de la legis-lación laboral europea, podemos apreciar la carencia reguladora existente todavía a

/D�LQPLJUDFLyQ�D�$PpULFD�/DWLQD��Efectos laborales

Pedro Martínez, abogado del departamento de Derecho del Trabajo y de la Seguridad Social en Cremades & Calvo-Sotelo

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25

día de hoy fuera de la Unión Europea, y en la que habría que profundizar y aunar es-fuerzos para establecer un marco común.

En segundo lugar, en el campo de la Se-guridad Social se han dado grandes pasos entre España y la práctica totalidad de los Estados de Sudamérica y Centroamérica. Con los convenios bilaterales en esta ma-terias lo que se pretende, esencialmente, es establecer un régimen para la conser-vación de derechos adquiridos en los ca-sos de movilidad transnacional.

Con carácter general, todos estos con-venios se sustentan sobre el principio de reciprocidad, lo que genera una igualdad de trato limitado, definido caso por caso y

prestación por prestación.

Eso sí, no deja de ser una técnica de-masiado insatisfactoria y primaria desde el punto de vista de la protección, en la que también se debe profundizar con ob-jeto de dar una mayor protección al traba-jador desplazado y sus beneficiarios.

Como norma general, los trabajadores desplazados están sometidos a la legisla-ción de Seguridad Social del país en cuyo territorio están ejerciendo su actividad la-boral. Ahora bien, podrán seguir cotizan-do para la Seguridad Social española los trabajadores por cuenta ajena que ejerzan su actividad en una empresa española y que sean desplazados por la misma para

realizar temporalmente una actividad en un país latino que tenga convenio bilateral con España, y los trabajadores que ejer-zan su actividad por cuenta propia en Es-paña y que se trasladen temporalmente a ejercer su actividad a éste. Para ello, se tendrá que solicitar ante la Dirección Pro-vincial de la Tesorería General de la Segu-ridad Social la expedición del correspon-diente certificado de desplazamiento.

La posibilidad de seguir cotizando en España dependerá de cada convenio, existiendo como regla general una horqui-lla de entre 2 a 4 años y pudiéndose soli-citar una prórroga.

En cuanto a las prestaciones a cubrir de-

penderá de cada convenio, pudiendo ser en unos casos más amplias que en otros.

En conclusión, se debería aunar esfuer-zos para alcanzar un acuerdo general en el campo laboral estableciendo unas re-glas de juego entre los países latinoameri-canos y España, puesto que es necesario un marco legal conjunto en dicha materia, ya que, no sólo compartimos idioma sino intereses económicos y lazos comercia-les. Asimismo, es necesario seguir pro-fundizando en los convenios bilaterales, complementando el catálogo de cobertu-ras previsto en los mismos para que ello redunde en una mayor protección de los trabajadores y sus beneficiarios.

Pedro Martínez

Licenciatura en Derecho (Universidad Autónoma de Madrid). Máster en Asesoría Jurídico Laboral (Garrigues). Máster Universitario en Práctica Ju-rídica Laboral (Universidad Antonio Nebrija). Máster en Dirección de Ase-soría Jurídica de Empresa (Cremades & Calvo-Sotelo)

Idiomas: español e inglés

“Esta emigración tiene la necesidad de una legislación laboral a nivel internacional, ya que, existe una notoria carencia en este campo y necesita de la voluntad de los

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¿Es el momento de reformar la Constitución española?

La abdicación del Rey D. Juan Carlos I ha pillado por sorpresa a toda una nación, a pesar de que es estado de salud del monarca incitaba a pensar que antes o después

ocurriría. Tan sorprendente ha sido para todos, que el Gobierno ha tenido que trabajar contra reloj para que se pudiera realizar la Ley Orgánica necesaria para ratificar esta abdicación, y con todo esto se ha vuelto a abrir dos debates, uno de ellos es sobre la necesidad de cambios en la Constitución y otro de ellos, mucho más social, sobre la

continuidad o no de la Monarquía.

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El dos de junio el presidente del Gobier-no de España, Mariano Rajoy, anun-ciaba la decisión de D. Juan Carlos I de abdicar en favor de su hijo D. Fe-

lipe de Borbón. En ese momento comenzó un trabajo frenético para todas las instituciones relacionadas tanto con Casa Real como con el Gobierno, ya que la Constitución española contempla la abdicación del Rey a través de una Ley Orgánica, la cual no estaba redactada ni votada en España.

Tras casi 39 años de reinado, D. Juan Car-los fue Rey de España durante unos días más debido al vacío legal existente con respecto a la sucesión. Al día siguiente del anuncio de la abdicación se celebró un Consejo de Minsi-tros Extraordinario en el que se redactó la Ley Orgánica que regula la abdicación, la cual fue presentado y vota-da en el Congreso de los Diputados, y la apoyaron el 85% de la Cámara.

En España, úni-camente se han vi-vido siete abdica-ciones, la última fue en 1941, cuando D. Alfonso XIII abdicó a favor de su hijo D. Juan de Borbón, el cual nunca llegó a reinar y, en 1977, presentó oficalmente la renuncia a sus derechos al trono ante su hijo D. Juan Carlos, que era ya Jefe de Estado desde 1975.

El 18 de junio, el Rey D. Juan Carlos I firma la ley de abdicación y ésta se publica en el Boletín Oficial del Estado (BOE) el 19 de junio, día en el que D. Felipe de Borbón es procla-mado Rey de España y asume su cargo como D. Felipe VI.

Desde el momento de la abdicación, En España, hay voces que comenzaron a alzar-se sobre la necesidad de una reforma consti-tucional, puesto que todavía existen muchos aspectos que no están contemplados, y otros que deberían ser adaptados a los tiempos que se están viviendo en la actualidad. Pero tocar la Constitución no gusta a nadie, son diversas las teorías que se barajan, pero lo que sí está claro es que el cambio constitucional siembra un pequeño temor dentro de los gobernantes.

Además de las voces que defien-den la necesidad de una reforma en la Constitución, existe también un sector de la socie-dad que exige que se realice un refe-rendum con el que votar la continuidad

de la Monarquía española, y que defiende que España se convierta en una República, sólo la historia nos dirá si estamos en el mejor mo-mento para que se realicen estos cambios po-líticos y sociales.

“Tras casi 39 años de reinado D. Juan Carlos I dejado paso a las nuevas generaciones para

que continúen trabajando por y para España y abdica en favor de

su hijo, D. Felipe VI”

28

L a UIBA ha celebrado en Montevideo entre los días 28 y 31 de mayo su XXIº Congreso. Casi 40 años desde que nuestra Organización se constituyó,

en Madrid, en el otoño de 1976.

A la llegada a Madrid nos hemos encontra-do con la noticia de la abdicación de SM el Rey Juan Carlos I. De pronto la continuidad institucional ha quedado puesta sobre la mesa de las preocupaciones españolas.

Felizmente, en el ámbito institucional se están encauzando adecuadamente las cosas para que el relevo en la más alta magistratura del Estado se produzca con toda fluidez y ple-no ajuste a la Constitución y al derecho.

Quiero resaltar que el Rey que ahora pone fin a su mandato ha dedicado su atención y su mirada preferente a la tarea de la construcción iberoamericana. Esa sintonía ha sido natural, por historia, por el presente y por el futuro, habida cuenta de que el tiempo de D. Juan Carlos I ha sido el tiempo de la recuperación democrática de nuestros países.

Nunca ha olvidado el Rey que nuestra Cons-titución de 1978, en su artículo 56, al definir al Rey como Jefe del Estado enfatiza la función de su alta representación internacional “espe-cialmente en las naciones de su comunidad histórica”. O sea, en el mundo iberoamerica-no.

Cuando en 1976 fue fundada la UIBA SM el Rey Juan Carlos I presidió el acto constitutivo de la misma recibiendo en el Palacio de Oriente a los delegados de la abogacía de los veintiún países firmantes de nuestro estatuto constitu-tivo. Nos presidía entonces D. Antonio Pedrol y él presentó ante el Rey los objetivos y pro-pósitos de la UIBA, que debieron ser acogidos con interés porque desde entonces siempre

ha atendido con toda deferencia nuestros tra-bajos y nos ha recibido y apoyado. En el XXX aniversario de UIBA -en 2006- publicamos un libro con la efigie del Rey presidiendo el rela-to de nuestra historia que entonces editamos y en el que aparece su figura ostentando la presidencia de honor de nuestras conmemo-raciones.

Muchos de los que formáis parte de nuestra organización, y que desde hace tantos años participáis en nuestros trabajos, habéis sido recibidos en las audiencias que el Rey conce-dió a la UIBA.

Cuando nuestro Colegio de Abogados de Madrid, que yo a la sazón presidía como De-cano, cumplió 400 años, el Rey recibió la me-dalla de oro del Colegio y en aquel solemne acto intervino también la abogacía iberoame-ricana tomando la palabra en nombre de UIBA nuestro Secretario General, D. Javier Quijano quien subrayó que “… El ejercicio de nues-tra profesión, ha sido uno de los factores más señalados de estructuración y conformación política, social y cultural de lo que hoy son los países de la comunidad iberoamericana…”.

Traigo esto a colación porque es natural que en una situación como la presente busquemos en el acervo de los recuerdos, con ánimo de contribuir a que la historia de nuestros países se desarrolle ahora en paz, sin las convulsio-nes de otros tiempos, y ahora con ajuste a la Constitución y al derecho aplicable.

Tal como tengo dicho en muchas ocasio-nes los abogados españoles hemos recibido siempre de nuestros compañeros de América el pálpito amigo, el calor fraterno de sus Co-legios de Abogados. Algunas de vuestras cor-poraciones nacieron como ramas del mismo tronco del Colegio de Abogados de Madrid,

En la abdicación del Rey de España '��-XDQ�&DUORV�,��7UDQVLFLRQHV�D�OD�

democracia, transiciones en democracia

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Luis Martí Mingarro, Presidente de la Unión Iberoamericana de Colegios y Agrupaciones de Abogados (UIBA). Académi-co de la Real de Jurisprudencia y Legislación

29

que ahora es sede permanente de la UIBA. Una UIBA que nos une a todos en la tarea co-mún de contribuir a que se haga realidad el imperio del derecho en las naciones de nues-tra comunidad histórica, Iberoamérica, que es por sí misma gran esperanza de la humanidad.

En estos momento en los que cambia el ti-tular de la Corona española y toma el relevo su hijo con el nombre de Felipe VI, tiene sentido recordar que el Rey que llega, en su proceso de formación alcanzó la licenciatura universi-taria en la Facultad de Derecho de la Universi-dad Autónoma de Madrid, lo que hizo posible que fuera investido como colegiado de honor de Madrid.

Los abogados somos una profesión agrade-cida y no olvidamos a quienes aprecian nues-tro difícil oficio, que se ejerce en condiciones de tensión a veces no siempre bien valoradas. Como prueba de esa gratitud el mismo día en que se conoció la abdicación del Rey le dirigí una carta de reconocimiento, enalteciendo el valor histórico de su reinado en el que, bajo su conducción, se produjo la transición en paz y la democracia fue salvada ante el golpe de Es-tado del 23F. Su Majestad se ha dignado agra-decer inmediatamente nuestro apoyo.

A través de estas líneas quiero subrayar el valor que tiene para nuestro país que, en este momento del transito entre dos reinados, se estén debatiendo pública y democráticamente sustanciales aspectos jurídicos constituciona-les. Junto a algunas minorías -dignas de todo respeto- que cuestionan la continuidad de la monarquía parlamentaria, la inmensa mayoría del pueblo y sus representantes contempla en paz el debate sobre el cómo aplicar la Cons-titución al específico supuesto de hecho de la abdicación. Finalmente se han cumplido las previsiones constitucionales y una ley singular, dictada en el ámbito parlamentario, dotará de

eficacia a un acto del legislativo que, como ha dicho nuestro compañero el ilustre jurista Fer-nández-Fontecha “tomará la responsabilidad de dotar de eficacia al acto de abdicación, que siendo personal del Rey le trasciende y requie-re por ello la intervención de las Cortes Gene-rales”. Todo ello porque -deo gratias- nuestro régimen constitucional es el de una monarquía parlamentaria.

¡Qué diferencia con las ansiedades, tensio-nes y temores de los años 70 y 80! cuando en los procesos de la transición a la democracia la abogacía de nuestros países tuvo que hacer extraordinarios esfuerzos y contribuyó con el sacrificio, hasta de la propia vida, para que se alumbrara el camino hacia la democracia. Lo cierto es que como ha escrito Enrique Basla (otro gran pilar de la UIBA) “el viento de la liber-tad fue imparable” en todos nuestros países.

Eso no quita para que ahora al subrayar la gran aportación del Rey Juan Carlos I a la tran-sición española y a todas las que le siguieron en América no debamos recordar también con especialísima admiración -como lo ha hecho Basla en un muy reciente trabajo- a abogados como Patricio Aylwin (Chile), a Óscar Paccie-llo (Paraguay) y a Seabra Faundes (Brasil), los “Abogados de Atocha” y “Mar de Plata”, y tan-tos otros que fueron soldados desconocidos que la abogacía aportó a los procesos de tran-sición hacia el Derecho. Hablando de la trans-cendente aportación del Colegio de Abogados de Madrid a estos procesos de transición al-guna vez he subrayado la pasión común, la convicción profunda que a todos nosotros nos embargaba en ese viaje hacia la libertad. Y es que íbamos todos los iberoamericanos de la mano del poeta León Felipe en la “… galera -en cuyo puente va el Capitán Cervantes- y si-gue y boga entre la tempestad sobre la ola, las velas al Destino, el viento listo ...”.

Luis Martí MingarroAbogado del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid desde 1958. Catedrático

de Hacienda y Contabilidad Públicas (Universidad de Salamanca 1966). Decano de la Junta de Gobierno del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid desde 1992 hasta diciembre de 2007. Presidente de la UIBA (Unión Iberoamericana de Cole-gios y Agrupaciones de Abogados). Vocal permanente de la Comisión General de Codificación de España desde 1987. Académico de Número de la Real Academia de Jurisprudencia y Legislación (2001); Doctor Honoris Causa de la Universidad Complutense de Madrid (2000).

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(U[VUPV�;VYYLZ�KLS�4VYHS��Para continuar con la Monarquía no hace falta hacer absolutamente nada, porque la Constitución está redactada en términos genéricos: no habla de que D. Juan Car-los hace esto o aquello, sino que se dice el Rey, y aunque se cambie la persona, las funciones si-guen siendo las mismas. Solamente se nombra por su nombre y apellido a D. Juan Carlos I de Borbón en el artículo 57 a la hora del orden suce-sorio para decir que éste arranca en él.

-6910)��¦7VY�X\t�ZL�[PLUL�[LTVY�H�JHTIPHY�SH�*VUZ[P[\JP}U&

(�;�4�� En la clase política española ha habido un cierto acuerdo tácito ya que la Constitución había costado mucho hacerla, de darle larga vida antes de andar con reformas; por eso nunca se ha encontrado el momento. Necesidad ha habido bastante pero nunca se ha hecho porque nunca era el momento, y así llevamos más de treinta años.

José Luís Rodríguez Zapatero propuso un lote de cuatro reformas: la sucesión, para establecer la igualdad de la mujer; el Senado; la mención de las Comunidades Autónomas; y la mención de haber ingresado en la Unión Europea. Todos los partidos estaban de acuerdo en que era necesa-rio pero no se pusieron de acuerdo en los trá-mites. El partido socialista quería que fueran las cuatro en un bloque, y el Partido Popular quería que fueran por separado. Como no hubo acuerdo no se hizo, y de esto han pasado otros diez años. Ahora el Rey abdica y está todo por hacer.

-6910)��:P�SH�HIKPJHJP}U�KLS�9L`�UV�JVUSSL�]H� VISPNH[VYPHTLU[L� \UH� YLMVYTH� LU� SH�*VUZ�[P[\JP}U��¦WVY�X\t�HOVYH�Zx�LZ�LS�TVTLU[V�KLS�JHTIPV�JVUZ[P[\JPVUHS&

(�;�4�� La Constitución habla de que las ab-dicaciones, las renuncias y las dudas de hecho o de derecho relativas al orden sucesorio se solu-cionarán mediante una ley orgánica. Esa ley te-nía que haber estado redactada, pero ha llegado la primera abdicación y no estaba hecha. Ahora, aprovechando el viaje, algunos partidos quieren cambiar más cosas de la Constitución, e incluso algunos quieren hacer una nueva.

-6910)�� ¦,Z� ULJLZHYPV� OHJLY� \UH� U\L]H�*VUZ[P[\JP}U&�

(�;�4�� No, hace falta reformar la que hay, pero no hacer una nueva porque la que tenemos no es mala y es aprovechable. Comparativamen-te no es peor que la francesa, es más o menos igual que la italiana… es decir, es más o menos como sus congéneres en Europa y eso no hay porque cambiarlo.

Ahora bien, hay que tocar algunos preceptos que están siendo disfuncionales, esto si es ne-cesario y se podría aprovechar el momento para hacer el cambio, aunque yo no tengo seguro que se vaya a hacer porque al final se impondrá el miedo, eso es lo que ha pasado siempre.

-6910)��¦8\t�LZ�SV�X\L�JYLL�X\L�LZ�ULJL�ZHYPV�JHTIPHY&

(�;�4�� Depende de lo que se quiera. Si que-remos un Estado Federal habría que cambiar in-eludiblemente el Senado, que supone una pieza fundamental en ese aspecto, pero si no se va a ir

“Una reforma constitucional dura como mínimo entre

VHLV�\�VLHWH�PHVHVµ

Antonio Torres del Moral, catedrático de Derecho Constitucional de la Facultad de Derecho de la UNED

La abdicación del Rey D. Juan Carlos I ha abierto de nuevo el debate sobre Monarquía y República y la polémica que existe desde hace años sobre la reformar de la Constitución,

¿será el momento para realizar los cambios que ya han sido planteados hace años?

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a un Estado Federal, a mi juicio, habría que supri-mir el Senado puesto que el actual no sirve para nada.

Por otro lado, si lo que se quiere es agilizar el Parlamento, habría que empezar mejor por los Reglamentos Parlamentarios en vez de por la Constitución. Esto es algo que no se dice en Es-paña pero que es absolutamente básico: muchas reformas que contribuirían a un funcionamiento más fluido, ágil y mejor de los operadores jurídi-cos, se podrían conseguir con unos buenos Re-glamentos Parlamentarios sin necesidad de tocar la Constitución.

La gente se queja mucho de que los diputados y los senadores no nos representan y es verdad que existe una gran separación entre la clase po-lítica y la ciudadanía pero esto no depende tanto de una reforma electoral como de los Reglamen-tos Parlamentarios. Se podría conseguir una re-presentatividad mejor que la que tenemos.

Tampoco me gusta nada la forma de respon-

sabilidad política del Gobierno ante las Cortes. La moción de censura y la cuestión de confianza, que así se llaman, a mi juicio están mal reguladas, ya que están hechas para que nunca gane la opo-sición, sino siempre el Gobierno. Se dice que con esto se asegura la gobernabilidad del país, pero de este modo se anula la oposición, y ésta tam-bién es necesaria.

-6910)�� ¦+H� TPLKV� JHTIPHY� SH� *VUZ[P[\�JP}U� WVYX\L� SVZ� WHY[PKVZ� WVSx[PJVZ� LZ[mU� T\`�J}TVKVZ�JVU�SH�X\L�[LULTVZ&

(�;�4�� Sin duda, un elemento fundamental es que los dos principales partidos están cómodos, se van sucediendo uno al otro y les va bien. ¿Por qué van a cambiar y desmejorar su posición para que mejoren otros? Pero siendo realistas, esto sucede en todos sitios. El partido liberal en Ingla-terra ha estado mucho tiempo sacando muchos votos pero no consiguiendo escaños… En políti-ca, favores al adversario no se hacen nunca.

Para que esto mejore no hace falta tocar la Constitución, ya que se podría hacer tocando la

“La reforma mayor afectaría a la Corona, ya que es lo que peor está, SHUR�WDPELpQ�KDEUtD�TXH�WRFDU�OD�UHJXODFLyQ�GH�OD�UHVSRQVDELOLGDG�

SROtWLFD�GHO�*RELHUQR�DQWH�ODV�&RUWHV�\�ODV�&RPXQLGDGHV�DXWyQRPDVµ

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Ley Electoral y los Reglamentos Parla-mentarios, aunque si, además, se toca la Moción de Censura, la Cuestión de Con-ÄHUaH�`�SVZ�LSLTLU[VZ�que tiene la Consti-tución en cuanto al sistema electoral, se podría conseguir mu-cho más, pero una re-forma constitucional dura como mínimo entre seis y siete meses.

-6910)��¦8\t�ZL�KLILYxH�JHTIPHY�LU�LS�ZPZ[LTH�LSLJ[VYHS&

(�;�4��Lo primero que se debe ma-tizar es el concepto de representación. Si por él entendemos el reflejo a escala de la opinión pública, el Congreso de los diputados de España es enormemente más representativo que la Cámara de los Comunes en Inglaterra y que la Asam-blea Nacional en Francia. Mientras que si por representación entendemos que la ciudadanía se sienta representada, es decir, algo que nada tiene que ver con cifras, sino que se sientan parte del sis-tema, entonces la Cámara de los Comu-nes representa mejor sin ninguna duda.

Este sentimiento de que no nos re-presentan, de que la clase política esta podrida… este sentimiento se podría co-rregir bastante operando sobre los Regla-mentos Parlamentarios.

-6910)�� ¦8\t� ]HJxVZ� SLNHSLZ� L_PZ�[LU�LU�SH�*VUZ[P[\JP}U&�

(�;�4�� La reforma mayor afectaría a la Corona, ya que es lo que peor está, pero también habría que tocar la regulación de la responsabilidad política del Gobierno ante las Cortes y las Comunidades autónomas.

En cuanto a la Ley de la Corona el pro-blema es que no se ha hecho, no es ne-cesario que la Constitución regule todo al detalle, basta con que se pongan los principios fundamentales, pero luego hay que desarrollarlos por ley, y no se hace.

Está mal regulada la cuestión de la Regencia; no se ha publicado la ley que

pudiera regular en términos generales las abdicación, las renuncias, y las du-das de hecho y de derecho; al hablar del orden sucesorio no le pone límite y esto podría ser gra-ve porque habla de

“Muchas reformas que contribuirían a un funcionamiento más fluido, ágil y mejor de los operadores jurídicos,

se podrían conseguir con unos buenos Reglamentos Parlamentarios sin

necesidad de tocar la Constitución”

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que la Corona es hereditaria en los sucesores de D. Juan Carlos, pero sucesores, conforme al Có-digo Civil, hay más de cien, y, aunque solo sea por decoro, tendría que haber un orden sucesorio de diez, doce o quince personas, no de ciento cincuenta.

Tampoco se ha reformado la desigualdad de hombre-mujer en la sucesión, ni la inhabilitación del Rey; a éste se le sigue atribuyendo funciones militares, pero es el Gobierno el que tiene que di-rigir al Ejercito según el artículo 97.

-6910)��,_PZ[L�\U�KLIH[L�ZVIYL�X\t�LZ�TmZ�JHYV�ZP�\UH�9LW�ISPJH�V�\UH�4VUHYX\xH�� ¦X\t�JYLL�\Z[LK&

(�;�4�� Depende de qué Monarquía y de qué República; por ejemplo la Presidencia de la Repú-blica francesa es más cara que la Monarquía espa-ñola con total seguridad; en cambio la Monarquía española es más cara que la República griega.

Lo que hace falta es saber si funciona o si no

funciona, eso es lo importante. Si las cosas fun-cionan se puede dar por bueno su coste; lo que se debe estudiar es la relación coste-beneficio.

-6910)�� ¦8\t� VWPUH� ZVIYL� SH� JVU[YHWVZP�JP}U�KL�4VUHYX\xH�H�+LTVJYHJPH&

(�;�4�� La estrategia que están siguiendo al-gunos grupos manifestándose con el eslogan de “Monarquía no, Democracia si”, es tramposa. No entiendo por qué oponen Monarquía y Democra-cia como si la República fuera Democracia y la Monarquía no, ¿China es una República democrá-tica?, ¿la República de Chile bajo Pinochet era de-mocracia?, ¿es Rusia con Putin una democracia?, ¿Suecia, Dinamarca, Holanda o Bélgica no son

más democráticas que China? Tenemos que com-parar cosas que sean homogéneas; aunque yo soy republicano, no me van a coger en la trampa.

-6910)��¦,U�SH�HJ[\HSPKHK�L_PZ[L�\UH�]LYKH�KLYH�+LTVJYHJPH�LU�HSN�U�WHxZ&

(�;�4�� Hay grados, no existe el poder abso-luto totalitario ni tampoco la democracia absolu-ta, de modo que se trata más bien de una línea continua, en la cual podemos colocar cada país donde creamos que está. Esta línea va desde el totalitarismo más feroz hasta la democracia más pura, y dentro de Europa podríamos decir que Es-paña está más o menos en el punto seis, Francia en el siete, Alemania un poco más arriba del siete, Italia quizá no ha llegado al seis… en definitiva es un continuo en donde no hay ninguno en el punto cero, ya que la represión absoluta no existe, ni tampoco hay nadie en el punto diez.

-6910)��¦,Z�-LSPWL�=0�LS�9L`�TLQVY�MVYTHKV&

(�;�4�� Es verdad que es un hombre bien pre-

parado. Yo he tenido algunos contactos con la Casa Real y he tenido ocasión de comprobar que D. Juan Carlos I es muy simpático y enseguida acorta distancias, mientras que Felipe VI es más serio, pero sí que está muy bien preparado, sabe dirigir perfectamente una reunión. Pero es muy distinto a su padre, y D. Juan Carlos tiene un don que el hijo no tiene, y es esa simpatía, además de ser listo y saber el terreno que pisa. El hijo lo va a tener más complicado que el padre en primer lugar por las dificultades económicas y políticas que estamos viviendo, pero también porque no tiene el don de su padre, así que la preparación del hijo acaso no le sirva tanto para reinar que esa forma de ser de Don Juan Carlos.

“Existe una gran separación entre la clase política y la ciudadanía pero esto no depende tanto de una reforma HOHFWRUDO�FRPR�GH�ORV�5HJODPHQWRV�3DUODPHQWDULRVµ

Antonio Torres del Moral

Doctor en Derecho y Filosofía y LetrasCatedrático efectivo y emérito de Derecho Constitucional de la UNED

(España)Director de la Revista de Derecho Político

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Jhonatan Farías fue procesado por el Juzgado Penal de 10º Turno por ser considerado comoresponsable de robar dos negocios, pero, pos-

teriormente, el Tribunal de Apelaciones de 4º Turno determinó “deficiencias” en el proceso penal y absolvió al actor.

El abogado de Farías inició una deman-da civil contra la Suprema Corte por pri-sión indebida. Por su parte, la representa-ción jurídica del Máximo Tribunal le ofreció al hombre 30.000 dólares para llegar a un arreglo. “Antes de la conciliación hubo tratativas entre ambas partes pero no se llegó a un acuerdo”, sostuvo Raúl Oxan-dabarat, vocero de la Suprema Corte.

Más tarde, y ante la ausencia de un acuerdo, el letrado presentó una demanda ante el juez de lo Contencioso Administra-

tivo de 4º Turno, Gusmán López. A través de su escrito, se solicitó una indemniza-ción de 180.000 dólares por daños moral, lucro cesante y gastos personales.

La Suprema Corte, con el fin de preser-var los recursos del Estado, le ofreció a Farías 20 dólares por día de encierro inde-bido. La próxima audiencia por el caso se llevará a cabo el finales del próximo mes julio.

Cabe señalar que la Suprema Corte de Justicia uruguaya, según su vocero, en-frenta más de una demanda mensual por prisión indebida. Según la legislación, no solo los inocentes pueden reclamar, sino que también lo pueden hacer aquellos que hayan cumplido un tiempo de prisión preventiva superior al estipulada por la condena.

Demandan a la Corte Suprema de Uruguay por 180 mil dólares

“Tenemos razones para creer en este pun-[V� X\L�� LU� LZ[VZ� JHZVZ� LZWLJxÄJVZ�� SHZ�autoridades nacionales han renunciado a gravar parte de los ingresos de estas mul-

[PUHJPVUHSLZ�V�Z\Z�ILULÄJPVZ¹��ZVZ[\]V�LS�]PJL-presidente de la CE responsable de Competen-cia, Joaquín Almunia.

Irlanda, Holanda y Luxemburgo son las nacio-nes investigadas por supuesta ayuda a Apple, -PH[�`�:[HYI\JRZ�WHYH�UV�KLJSHYHY�ILULÄJPVZ�LU�países donde los tributos son más elevados.

Por otra parte, el Ejecutivo comunitario tam-bién abrió un procedimiento de infracción con-

tra Luxemburgo por entregar solo una pequeña parte de la información que se le solicitó.

Cabe recordar que la operatoria analizada se ]PUJ\SH�H� SH�[YHUZMLYLUJPH�KL�ILULÄJPVZ�KL�\UH�ÄSPHS� H� V[YH� WLY[LULJPLU[LZ� H� \U�TPZTV� NY\WV��Este accionar tiene como objetivo evitar decla-rar los ingresos en los países donde los tributos son más altos.

Si la investigación concluye en que los Es-tados mencionados colaboraron con las com-pañías de forma ilegal, las naciones deberán TVKPÄJHY�Z\Z�LZX\LTHZ�PTWVZP[P]VZ�L��PUJS\ZV��recuperar parte de la ayuda concedida.

La Comisión Europea investiga los acuerdos tributarios de Apple y Starbucks

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El Departamento de Justicia de Es-tados Unidos y algunos Estados se encuentran investigando a la entidad por el rol ocupado durante

la crisis de las hipotecas “basura”.

Bank of America está negociando abo-nar 12.000 millones de dólares para que finalice la investigación que lo involucra. Cinco mil millones de dólares se destina-rían a prestar ayuda a los propietarios.

Durante el primer trimestre el presente año, los resultados contables de la enti-dad incluyeron una partida extraordinaria de seis mil millones de dólares para afron-tar costes legales.

Esta erogación adicional se relaciona

con un acuerdo suscrito previamente con las autoridades para cerrar un juicio de hi-potecas basura. “El costo de resolver más de los temas pendientes que tenemos por las hipotecas ha dañado nuestros resul-tados trimestrales”, sostuvo el consejero delegado del banco, Brian Moynihan.

Ya en marzo pasado, Bank of America acordó el pago de 9300 millones de dó-lares al regulador federal que absorbió y administra los bancos hipotecarios Fannie Mae y Freddie Mac.

Cabe recordar que la Federal Housing Finance Agency (FHFA) realizó demandas a 18 entidades en 2011 por sus comporta-mientos irresponsables en la creación de la burbuja hipotecaria.

Con doce mil millones de dólares, Bank of America podría cerrar la investigación por�VX�DFWXDFLyQ�HQ�OD�´EXUEXMD�KLSRWHFDULDµ

Se trata de varias denuncias de un grupo de ciudadanos del país por supuestas violaciones a su derecho a la intimidad vinculado a las aplica-

ciones WhatsApp e Instagram.

De esta manera, un tribunal de la provincia Fars citó a Mark Zuckerberg para responder a esas acusaciones. Cabe señalar que la red so-cial Facebook está bloqueada en la nación de oriente medio, no obstante tiene registrados a millones de usuarios iraníes.

“En base a las órdenes del juez, el presiden-te sionista de Facebook (en referencia al ori-gen judío de Zuckerberg) o su abogado debe-rá comparecer ante la corte para defenderse

o compensar por los daños causados. Esta es la práctica común en todo el mundo”, remarcó Ruhollah Momem Nasab, director adjunto de la división de Internet del Ministerio de Cultura y Orientación Islámica de Irán.

El tribunal de Fars, asimismo, ordenó que tanto Instagram como Whatsapp sean blo-queadas en el país, pero esto no fue llevado a cabo hasta el momento. Facebook había sido bloqueada en Irán luego de que se desarrolla-ran las protestas populares contra la reelec-ción de Mahmud Ahmadineyad en 2009. En Irán se encuentra bloqueado el acceso a miles de aplicaciones y aproximadamente cinco mi-llones de páginas Web.

El fundador de Facebook deberá declarar ante un tribunal iraní

36H

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Cuando un abogado intenta que un cliente acepte un consejo durante el desarrollo de una negociación, debe cuidar cómo se lo expone. Su habili-

dad comunicativa es clave para resultar convin-cente a los ojos del cliente.

“Y usted, ¿qué haría en mi lugar?”. En las ocasiones en que escuchamos esta frase, y son muchas, el cliente se encuentra desconcertado sobre cuál es la mejor solución de entre las que le proponemos para solucionar su problema. Suele estar dubitativo, no sólo por sus propios convencimientos, sino porque sobre su asunto han opinado personas de su círculo de confian-za, quienes le han dado la solución con una ro-tundidad aplastante, lo que incide, todavía más, en las dudas que se ciernen sobre su cabeza.

Los abogados, en este punto, tenemos una ventaja innegable sobre nuestro cliente. En ge-neral, y debido a que solemos llevar asuntos muy similares al que nos ha encomendado, nuestra perspectiva sobre su problema y sus posibles consecuencias es bastante más am-plia. Dicho de otro modo, podemos intuir, con un margen de acierto bastante elevado, qué es lo que le va a ocurrir si no firma el acuerdo que le proponemos o si no interpone una demanda lo antes posible.

La duda al borde del abismo

Es en el momento de mayor desconcierto de nuestro clientes, y cuando va a tomar una de-cisión sobre una fase importante de la negocia-ción de sus intereses, cuando nos demandará que nos “involucremos” en la posible solución a su problema. En el fondo, nuestro cliente actúa bajo la premisa de que si el abogado se de-canta por una opción y trata el problema como si fuera suyo, no va a aconsejar al cliente una solución distinta. Está claro que lo que no quie-res para ti no se lo vas a aconsejar a nadie con quien tengas algún grado de afinidad.

Por ello nos preguntará que haríamos en su

lugar. Ante tal interrogante, la mayoría sabemos que el cliente suele aceptar lo que le digamos como premisa para la posible solución de su asunto. Sin embargo, en no pocas ocasiones la respuesta del abogado puede provocar mayor incertidumbre a su cliente: si le aconsejamos alguna opción sin mostrar un claro convenci-miento al respecto, le dejaremos con más du-das y al borde del abismo de su problema. No sabrá qué hacer. Y, entonces, la influencia de las personas más cercanas podrá ser superior a la nuestra.

El modo en que se dicen las cosas es, en muchas ocasiones, determinante. Los aboga-dos no sólo debemos hablar bien, debemos ha-blar para convencer, y eso es más complicado. Por ello es importante que sepamos desarrollar técnicas de comunicación persuasiva para con-seguir que nuestro cliente acepte lo que, para nosotros, le otrogaría más posibilidades de so-lucionar su asunto.

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Muchas abogados, a la hora de aconsejar a su cliente durante una negociación, sienten el temor de que si no firman un acuerdo, sufrirá unas consecuancias desastrosas a medio o lar-go plazo. Intuyen que su cliente irá hacia una ruina económica o personal segura y saben que están ante la última oportunidad de que sus pa-labras consigan convencerle de que lo mejor será transigir y cerrar, con su firma, un largo y difícil proceso negociador. Porque la última palabra la tiene el cliente y los abogados de-bemos intentar, ética y profesionalmente, hacer lo que podamos para que al final se decante por lo que nosotros le aconsejemos. Aunque quizás nos equivoquemos, si estamos seguros, basándonos en nuestra experiencia en asuntos similares, de que una determinada decisión de nuestro cliente será beneficiosa para él, debe-remos poner todo el empeño posible por nues-tra parte para intentar convencerle de ello.

¢8VWHG�TXp�KDUtD"El arte de convencer a nuestros clientes

Julio García Ramírez, director del máster en perfecionamiento de habilidades de la abogacía de ISDE

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El odio o el temor de nuestros clientes ha-cia la otra parte lleva a que las decisiones que tomen estén en muchas ocasiones viciadas de ego, del ego que hace que la primera decisión sea llevar a la otra parte a juicio sin saber que dos o más años es mucho tiempo y que el resul-tado siempre es incierto. En bastantes ocasio-nes la última palabra del cliente no estará ba-sada en un análisis racional de lo que es mejor para sus intereses y por eso los abogados esta-mos obligados profesionalmente a hacer todo lo posible para que siga nuestros consejos. Si no lo hace y al final ocurre lo que temíamos, ya no será problema nuestro.

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Una de las claves de la comunicación para persuadir es la subordinación de las palabras e ideas secundarias a las que consideremos principales.

Si en una frase enfatizamos todas las pala-bras, la idea principal que queremos transmi-tir, reflejada en una o varias palabras, pasará prácticamente desapercibida. En cambio, al enfatizar la palabra o palabras clave de nues-tro consejo, tenderemos a hacer que nuestro cliente reflexione más sobre la conveniencia de aceptarlo.

Veamos un par de ejemplos. El primero, en materia de familia, cuando aconsejamos a un cliente que firme un convenio regulador: “Pero, en el fondo, ¿qué es lo más importante para us-ted, Z\Z�OPQVZ o el dinero?”. El segundo, cuando el cliente nos transmite un serio problema en su matrimonio: “¿Está usted totalmente seguro de que desea YVTWLY� �� H|VZ� KL�TH[YVTVUPV? ¿Se encuentra usted ante una JYPZPZ o su rela-ción está totalmente deteriorada?”

Las palabras en negrita se deben enfatizar por encima del resto de la frase teniendo en cuenta qué valores queremos salvaguardar. En la primera frase está clara que lo más importan-te es salvaguardar los intereses familiar y eco-nómicos de sus hijos, y en la segunda, una re-lación que, por las preguntas que hemos hecho a nuestro cliente, creemos que aún tiene futuro, a pesar de que su matrimonio sufra una crisis.

A la hora de enfatizar, hay que tener presente que no siempre se debe subir el tono de voz, sino que en ocasiones también hay que bajarlo dependiendo del timbre de voz de cada perso-

na. Aquellos que tenga un timbre grave llegarán mejor a us interlocutor bajando el tono, y los que lo tengan más agudo y bajo deberán subir el tono para llegar mejor.

Por otra parte, las pausas son esenciales para enfatizar. Antes de cada palabra clave se deberá hacer una pausa, ya que dicha palabra llegará con más fuerza persuasiva a nuestro cliente.

De igual forma, si hablamos muy rápido, nuestro mensaje llegará con menor fuerza. Por ello, al intentar convencer a nuestro cliente, es mejor que les hablemos de forma pausada para que nuestras palabras resuenen bien en sus ca-bezas... y en sus corazones.

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Reflexionemos sobre la cantidad de veces que, a lo largo de sus vidas profesionales, un director de banco o un médico pueden llegar a decir frases similares a las siguiente: “La verdad es que, como director de la sucursal, he hecho lo Tm_PTV posible para conseguir el préstamos solicitado, pero el QLML�KL�aVUH se ha negado a dárselo” y “hemos hecho lo Tm_PTV posible, pero la naturaleza humana es PTWYLKLJPISL”.

No sólo han aprendido qué decir, sino que, de tanto decirlas, ya saben el tono y énfasis que deben emplear para que sus palabras lleguen todavía con más fuerza. Si las dicen tanto es que para ellos son efectivas.

Todo profesional tiene un conjunto de frases comodín, es decir, que suelen utilizar con bas-tante frecuencia en su ejercicio profesional. De tanto decirlas, hay ocasiones en que aun sin ser del todo verdad, han terminado por creérselas. En muchos casos, dichas frases tienen un deno-minador común, el de convencer a las personas a las que van dirigidas de la idoneidad de sus servicios o consejos o de la exoneración de su culpa en el caso de haber cometido algún error.

Los abogados no somos una excepción. Los abogados tenemos, y de hecho debemos tener, una serie de frases perfectamente estudiadas, tanto en lo que respecta a su contenido como a la forma en que las decimos con nuestros clientes.

Las siguientes frases pueden servir de ejem-plo, teniendo en cuenta que, cada uno, en su especilización, seguro que puede preparar y practicar las que considere más convenientes.

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En negrita se señalan las palabras que sería recomendable enfatizar para comunicar mejor nuestras ideas:

- “¿Se ha enterado de la sentencia tan ab�surda que ha dictado un juez de primera instan-cia de Madrid? Pues eso mismo le puede pasar a usted?

Es importante recordar esta frase a los clien-tes cuando deciden ir a pleito pensando que dos más dos son siempre cuatro, cuando en realidad puede que sean tres, cuatro o cinco. En el fondo, esa frase implica recordar que nin-gún cliente está exento de que le impongan una sentencia incongruente.

- “¿Piensa que cediendo [HTIPtU en esta ocasión zanjará sus problema KLMPUP[P]HTLU[L?”

Muchos clientes piensan que cediendo se terminan sus problemas. Y aunque en algunos casos funcione, en la mayoría el efecto es el contrario. Al ceder, se está dando a la otra parte un “arma de presión” muy valiosa que no duda-rá en utilizar cuando le convenga. Cada vez que quiera algo de nuestro cliente, volverá a presio-nar sabiendo que él volverá a ceder. Hay que conseguir acuerdos basados en criterios razo-nables y objetivos, y no en la presión de la otra

parte, ya que si nuestro cliente cede siempre, al poco tiempo se arrepentirá al ver que la otra parte vuelve a presionar para conseguir algo más de él.

- “Le ruego que KPZJ\SWL a mi cliente por lo que acaba de decir, su KLSPJHKH situación perso-nal JVUKPJPVUH muchas de sus declaraciones.”

No es extraño que cuando vayamos a nego-ciar, y después de haber pedido a nuestro clien-te que no pierda los papeles pese a lo que oiga, éste se lance a insultar a la otra parte o a dirigir-se a ella en un mal tono. En este caso, nuestras palabras deben actuar de “cortafuegos” para que no arda todo el bosque. Si el cliente siguie-ra sin hacernos caso, deberíamos irnos y dejar que él solo rompa la negociación.

- “¿Prefiere el dinero ahora para dar un cam-bio a su vida o dentro de dos años?”

En este caso, el ego de nuestro cliente puede evitar que valora la conveniencia de cobrar un poco menos con el acuerdo que le proponemos en lugar de esperar bastante tiempo a cobrar algo más, teniendo en cuenta, además, que si vamos a juicio, el resultado puede ser incierto cuando el tema no está jurídicamente claro.

Julio García RamírezAbogado. Graduado en Estrategia de Oratoria y Comunicación por

la Universidad del estado de Nueva York.Profesor de oratoria, negociación y técnicas de interrogatorios en

numerosos centros privados y públicos, entre los que destacan el instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE) de Barcelona y Ma-drid, CEU Business School, la fundación Sagardoy y los Ilustres Co-legios de Abogados de Madrid, Zaragoza, Bilbao, Sevilla, Córdoba, Murcia y Alicante, entre otros.

Director del Master en Perfeccionamiento de Habilidades de la Abogacía del ISDE. Primer Master en Europa dedicado exclusiva-mente a la formación en habilidades procesales y de negociación para abogados.

Presidente de Honor de la Asociación Española de Conferencian-tes.

www.juliogarciaramirez.com

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- .HYJxH�9HTxYLa��1��`�6Y[HZ�.PNVYYV��:.; Estrategia de negociación práctica para abogados. Madrid: Colex, 2007 (2ª ed.)

- -PZOLY��9�"�<Y �̀�>�� `� 7H[[VU��)�; Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestión 2000, 2004

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Editorial Rasche.- ¿Cuáles son las principales caracte-rísticas que debe tener un buen abogado?

Julio García Ramírez.- Un abogado debe de potenciar en primer lugar sus inteligencia relacional, porque en el mundo de los negocios es fundamental tener habilidades sociales por que hacemos transacciones con quien tiende a caernos bien y la abogacía se basa en una relación de con!anza.

Debe igualmente de potenciar sus capacidad dialéctica en sala, por que no es lo mismo hablar bien que hablar e!cazmente, un abogado puede realizar un buen alegato que no sirva para nada , en cambio otro puede decir cinco frases y acertar de lleno.

Quisiera resaltar que después de formar a más de diez mil abogados en Espa-ña, me he dado cuenta que el abogado hemos pensado que por tener el título ya he-mos adquirido automáticamente la habilidad de persuadir en sala. No es cierto, la habilidad de persuadir tiene re-glas y aseguro que en menos de ocho horas se aprenden.

También la habilidad para negociar resulta esencial. ¿Para que dejar que un tercero dicte sentencia? ¿Para que apostar por un riesgo cuando lo mejor es buscar un acuerdo que satisfaga nuestros intereses esenciales?

Como dice el mejor dicho sobre negociación: “la mejor negociación es cuando el otro se sale con la nuestra”, pues bien, existen más de cien estrategias de negociación que un abogado puede aprender para conseguir más y mejores

acuerdo.Y por ultimo debe de saber buscar y poder probar el

centro del proceso y solo con un estudio de la jurispru-dencia aplicable al supuesto podremos conseguirlo.

E.D.- ¿Cómo debe formarse un abogado para llegar a ser realmente e!caz?

J.G.R.- Pues en este punto tenemos un problema ya que en general como digo en mis clases “entre el código Da Vinci y le Código civil existe el término medio”, es decir, que el abogado en general solo lee libros técnicos o novelas de éxito y existe multitud de manuales de ora-toria, negociación, psicología, gestión el tiempo y estrés que a un abogado le harían la vida más fácil… pero con

mi último libro de “Las cua-tro habilidades del abogado e!caz” puedo asegurar que el abogado se va a ahorrar muchas horas de lectura, yo ya estoy resumiendo las

principales en un solo tomo.E.D.- ¿Qué quiere aportar con este libro a la práctica

de la abogacía?J.G.R.- Unos conocimientos esenciales de como hablar

e!cazmente en sala, negociar con mucho más éxito, ges-tionar el estrés, vital para un buen trabajo y acercarse con éxito al cliente verdadero norte de nuestras actuaciones profesionales, y algo más importante, las claves para con-ciliar una vida profesional y personal con un gran equili-brio, por que un abogado que no se encuentra equilibrado no podrá ayudar nunca a un cliente. Nunca, así de claro.

“No es lo mismo hablar bien TXH�KDEODU�HÀFD]PHQWH”

“Un gran paso adelante en nuestra formación como abogados, es aceptar que otras personas pueden ayudarnos a ejercer nuestra profesión mejor que si lo hiciéramos solos.

Para un abogado, dominar la oratoria procesal, las principales técnicas de ne-gociación, la habilidad de interrogar e!cazmente y la gestión óptima del tiempo y del estrés, constituirán, junto a una buena estrategia procesal, herramientas fundamentales para intentar llevar ventaja en cualquier asunto jurídico enco-mendado.

Quisiera acompañarte a través de este libro a disfrutar mucho más de la vida y de esta dura pero, a la vez, mágica profesión de la abogacía”.

Julio García Ramírez.

Este libro puedes encontrarlo en página web de la editorial Rasche www.editorialrasche.es

“La mejor negociación es cuando el otro se sale con la nuestra”

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Hablar ante un grupo de clientes, desde una reunión de propietarios hasta una junta de accionistas, en-traña riesgos sobre la reputación

profesional del abogado que no se deben mi-nusvalorar. La clave está en preparar la reu-nión lo mejor posible, anticiparse a las estra-tegias de quienes buscan torpedear la labor del abogado y ofrecer documentación que demuestre la cantidad y la calidad del trabajo realizado.

Hoy en día, dominar la habilidad para ha-blar antes un colectivo de personas, ya sea una reunión de propietarios o una junta de ac-cionsitas, se ha convertido en una absoluta necesidad para captar y mantener clientes. Está demostrado que no hay dos personas que piensen de forma idéntica. :HILY�LUJH\�aHY�\UH�L_WVZPJP}U�HU[L�\U�W�ISPJV�OL[LYV�NtULV es un arte que implica ciertas dosis de creatividad y técnica.

Dirigir reuniones de clientes colectivos re-quiere que convivan tres habilidades esen�JPHSLZ en el abogado que va a intervernir ante la colectividad:

- Ser capaz de LTWH[PaHY con la mayor parte de los miembros del auditorio al que se dirige, teniendo presentes sus verdaderas necesidades.

- Llegar WYLWHYHKV a la reunión, lo cual implica aportar la mayor cantidad posible de datos y documentos que refuercen la calidad de su trabajo.

- Manejar los distintos registros de una JVT\UPJHJP}U� WLYZ\HZP]H� LMPJHa, lo cual será sin duda necesario para intentar conven-cer a la mayoría para que confía en su estra-tegía jurídica.

El lector seguramente se preguntará si tiene o no dichas habilidades para saber encauzar y dirigir una exposición ante una colectividad. Si se tienen, este artículo puede servir para

mejorarlas. Si no, lo escribo con la esperan-za de ayudar a los compañeron a pasar con dignidad y eficacia uno de los peores tragos de nuestro ejercicio. Quien haya tenido que hablar delante de una comunidad de propie-tarios o una junta de cualquier asociación o sociedad con ganas de “dar guerra” lo enten-derá fácilmente.

Nuestros prestigio, nuestra capacidad y nuestra labor profesional pueden mejorar, empeorar o ser dilapidados si no se tiene la habilidad para hablar en público con eficacia. Hay compañeros que prefieren la improvisa-ción a la preparación, confiando en sus habi-lidades dialécticas. No dudo de que mediante dicha pauta de conducta pueden cosecharse éxitos esporádicamente, pero su aplicación por sistema dará como resultado muchos más fracasos que beneficios. La mejor mane-ra de improvisar es hacerlo lo menos posible. Sólo con una preparación concienzuda de nuestra exposición tendremos más posibili-dades de que la reunión satisfaga nuestras expectativas.

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Convencer a un cliente es posible; conven-cer a cincuenta es literalmente imposible. Por muy bien que realicemos nuestra intervención, ZPLTWYL�OHIYm�HSN\UH�V�HSN\UHZ�WLYZVUHZ�KLS�H\KP[VYPV�X\L�WLUZHYmU�SV�JVU[YHYPV�X\L�nosotros o que, cuando menos, mostrarán reservas a nuestros consejo jurídico.

Es posible que ello no tenga nada que ver con nuestra mayor o menor diligencia pro-fesional. El motivo no es otro que haberles caído mal desde el inicio. Por ello, desde el comienzo de la reunión, tratarán de reforzar su opinión negativa sobre nosotros, sacando punta a todo lo que digamos. En el fondo, no es que vean nuestro vaso medio vacío, es que ni siquiera ven el vaso.

La primera impresión que nos causa al-

Julio García Ramírez, director del máster en perfecionamiento de habilidades de la abogacía de ISDE

¿Cómo dirigir las reuniones de cliente colectivos?

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guien supone una implicación del ego de cada persona. Por ello, cuando en una primera im-presión alguien nos cae bien, buscaremos, en sus palabras y actos, indicios que refuercen nuestra percepción positiva. Por el contrario, cuando una persona nos cae mal según la co-nocemos, nos centraremos en los aspectos negativos de su personalidad que nos provo-can rechazo.

Saber lo anterior tiene dos ventajas. En pri-mer lugar, LZ[HYLTVZ�WYLWHYHKVZ�WHYH�¸H[H�X\LZ¹ derivados de esas primeras impresio-nes negativas, lo cual nos permitirá responder a las críticas con mayor eficacia. En segundo lugar, saber que será imposible gustar a to-dos nos permitirá acerptar una realidad y, al hacerlo, no tendrá sentido sufrir más de los ULJLZHYPV, que bastante lo hacemos ya en

nuestro ejercicio diario.

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Imaginemos que somos unos accionistas que estamos asistiendo a una junta complica-da y realizamos una pregunta al abogado que está asesorando a la sociedad. Su respues-ta no sólo nos deja insatisfechos a nosotros, sino que provocamos que la mayoría de los asistentes duden de su capacidad profesio-nal. ¡Misión conseguida! Nuestro ego ha cre-cido y nuestro prestigio delante de los demás accionsitas también, porque acabamos de poner en entredicho a todo un asesor jurídico.

No exagero nada. Algunos asistentes a la reunión estarán agazapados, esperando el momento de poder “atacarnos” tanto personal como profesionalmente. Y es entonces cuan-do se puede llegar a lesionar lo más importan-te de nuestra labor como letrados: la credibili-dad de nuestro trabajo o, lo que es lo mismo, nuestro centro de flotación profesional, que no es otro que la confianza que debe presidir toda relación entre el abogado y el cliente.

Para evitar este tipo de situaciones o ate-

nuar sus efectos, es necesario que vayamos a la reunión con [VKV� \U� ¸HYZLUHS¹� KL� KH�[VZ��PUMVYTLZ��Q\YPZWY\KLUJPH��L[J��X\L�UVZ�KHYm� TH`VYLZ� WVZPIPSPKHK� KL� YLZWVUKLY� H�SHZ�VIQLJPVULZ��WYLN\U[HZ�V��ZLUJPSSHTLU[L��HMPYTHJPVULZ� X\L� W\LKLU� WSHU[LHYUVZ� SVZ�JSPLU[LZ susceptibles de provocar que dude-mos o que nos equivoquemos. Basta que sólo uno de los asistentes a la sesión llegue a po-nernos en un brete, al dejarnos sin argumen-tos para responderle, para que perdamos toda la credibilidad, o al menos parte de ella, ante el resto de personas presentes en la reunión.

(U[PJPWHYZL�H�SHZ�WYLN\U[HZ

De la misma forma que la mejor forma de re-futar el alegato de un compañero contrario en sala consiste en anticiparse a sus argumentos y rebatirlos antes de que los plantee, la mejor

forma de refutar los comentarios que clientes que asistan a una reunión legítimamente nos hagan -porque tienen todo su derecho a ha-cernos las preguntas que quiera- consiste en intentar anticiparnos a ellos.

Por ejemplo, en el supuesto de hablar ante una comunidad de vecinos en una demanda de vicios constructivos, en un momento de-terminado podríamos decir: “Seguramente ustedes se preguntarán por qué la demanda se ha interpuesto más tarde de lo establecido en la anterior reunión. El motivo ha sido una última revisión de la finca por parte del peri-to a los efectos de determinar si exitían más daños de los inicialmente observados o si se habían agravado los existentes”. Una expli-cación de este tipo evitará que alguno de los vecinos pueda afearnos el retardo en nuestra actuación respecto a las fechas que inicial-mente hubiéramos planteado.

También resulta muy útil dar un tratamien�[V�LZWLJPHS�H�SH�WLYZVUH�X\L�UVZ�MPN\YLTVZ�X\L� ]H� H� WSHU[LHYUVZ� WYVISLTHZ, teniendo en cuenta que ya en reuniones anteriores no haya puesto en serios aprietos; en este caso,

“El abogado que dirige la reunión debe tener siempre en cuenta que esperar a hablar el último

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42

Julio García RamírezAbogado. Graduado en Estrategia de Oratoria y Comunicación por la Universi-

dad del estado de Nueva York.Profesor de oratoria, negociación y técnicas de interrogatorios en numerosos

centros privados y públicos, entre los que destacan el instituto Superior de De-recho y Economía (ISDE) de Barcelona y Madrid, CEU Business School, la funda-ción Sagardoy y los Ilustres Colegios de Abogados de Madrid, Zaragoza, Bilbao, Sevilla, Córdoba, Murcia y Alicante, entre otros.

Director del Master en Perfeccionamiento de Habilidades de la Abogacía del ISDE. Primer Master en Europa dedicado exclusivamente a la formación en ha-bilidades procesales y de negociación para abogados.

Presidente de Honor de la Asociación Española de Conferenciantes.www.juliogarciaramirez.com

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hablar personalmente con dicho sujeto, apar-tados del grupo, unos minutos antes de la reunión, hará que se sienta tratado de forma especial -y lo digo con seguridad, porque lo he practicado cientos de veces- y así conse-guiremos atenuar sus perjuicios en público.

Aconsejo, de igual forma, anticiparse a las posibles críticas sobre nuestro trabajo�YLWHY�[PLUKV�KVJ\TLU[HJP}U�H�[VKVZ�SVZ�HZPZ[LU�tes instantes antes de empezar la reunión. El motivo es reforzar nuestros argumentos pos-teriores y demostrar la cantidad y calidad del trabajo realizado.

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Una de las máximas que se repiten en cual-quier reunión es que, a medida que va pasan-do el tiempo, lo normal es que la tempera-tura de la sala vaya subiendo de forma que en cualquier momento se puede producir un verdadero “incendio” de opiniones dispares; en esos supuestos se puede llegar, incluso, a perder las formas y pasarse de un clima de comentarios realizados de forma firme, pero con respeto hacia los demás, a situaciones incontrolables.

El abogado que dirige la reunión debe tener siempre en cuenta que esperar a hablar el úl�timo es un error por dos motivos claros:

- Estamos tentando a la suerte, ya que existen muchas posibilidades de que los asis-tentes se vayan enfadados unos con otros y, cuando hablemos, estemos en medio de una lucha de egos e intereses personales que, sin duda, afectarán negativamente a la percep-ción que tengan los clientes sobre nuestro trabajo.

- No estamos sopesando nuestro gasto de tiempo, que vale un dinero, y, lo que es más importante, se lo estamos “quitando” a nuestra familia, que estará deseando que lle-guemos a casa cuanto antes. Sinceramente, hemos de reconocer que en algunas reunio-nes habrá puntos del día que no nos importa-rán en absoluto y en los que nuestra presencia profesional no es requerida, pero, por no ha-ber sabido dirigir la reunión, estaremos hasta las once de la noche “aguantando el chapa-rrón” sin ningún motivo ni contraprestación económica alguna.

Por todo esto, resulta conveniente, siem-pre que podamos, que nuestra intervención forma parte del primer o segundo punto del orden del día de la reunión; así hablaremos cuando los ánimos de los asistentes todavía tienden a estar más calmados y podremos abandonar antes la reunión, una vez resuelto nuestro cometido.

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- .HYJxH� 9HTxYLa�� 1�; Estrategia de oratoria práctica para abogados. Majadahonda: Colex, 2008 (5ª ed.)

- 4LYH`V�(�; Curso práctico de técnicas de comunicación oral. Madrid: Tecnos, 2001 (2ª ed.):

43

Editorial Rasche.- ¿Cuál es el aspecto más importante en un interrogatorio?

Florentino García González.- Son varios los aspectos a tener en cuenta, no es uno solo, el resultado de su interac-ción es lo que cuenta. Destacaría, por enumerar algunos los siguientes:

- la preparación del caso, -la identi!cación de sus pun-tos fuertes y débiles, -la coherencia del argumento esgri-mido –pruebas, testigos, peritaciones, etc.—, -el factor de credibilidad de la persona interrogada, -la “calidad” de lo que sostiene la otra parte y, ¿cómo obviarlo?, los deta-lles...

A partir de un análisis de, entre otros, estos factores, se decidirá la estrategia proce-sal y las técnicas a emplear en Sala. En ocasiones bastará con incidir en la credibilidad del interrogado y en otras se deberá demostrar lo poco verosímil de sus respuestas.

E.D.- En lo que respecta al interrogatorio, ¿cuál es el principal fallo que se comete dentro de sala?

F.G.G.- Básicamente el desconocimiento del caso. Si se ignoran sus elementos, lo que ocurrió, lo que sostienen las partes, ¿hacia dónde se va?.

Es muy importante que el interrogador lea todo el expe-

diente y corrobore –por sí mismo—el relato para identi!-car qué debe preguntar y precisar cómo hacerlo.

Otro fallo común es el de ir con ideas preconcebidas a la Vista y no haber previsto escenarios distintos --¡incluso radicalmente a lo que se creía!--.

¿Qué hacer? Ser muy crítico con todo lo que se llegue a conocer del caso, contémplese -¡siempre!- la posibilidad de una malinterpretación, de información omitida o ig-norada.

E.D.- ¿Qué fue lo que le inspiró en este libro?

F.G.G.- La ausencia de in-formación de calidad sobre estos temas. El interrogato-rio es un elemento procesal

muy importante que debe ser tratado desde varias pers-pectivas –psicológica, ética y práctica—simultáneamente. Han de referirse separadamente para entender el proceso completo pero con un hilo conductor.

La Técnica del Interrogatorio es un punto de partida que ha de enriquecerse con el aporte personal de todos. Cada país tiene su propia cultura procesal -¡no se diga de las distintas jurisdicciones laboral, civil, penal!—y cada pro-cedimiento su especí!co objetivo, el interrogatorio ha de satisfacer ambos criterios.

´(O�LQWHUURJDWRULR�HV�XQ�HOHPHQWR�SURFHVDO�PX\�LPSRUWDQWH”

Como muy acertadamente dicen los autores de este libro al comienzo de su obra, “a los Abogados de este país NO se nos enseñó en las Fa-cultades de Derecho a ser Abogados sino sólo Licenciados en Derecho”. Este libro, de todo punto necesario y urgente, no sólo nos enseña la im-prescindible técnica del interrogatorio forense, sino mucho más impor-tante aún, el difícil “arte” de interrogar para vencer, que es el propósito de la Abogacía e!ciente.

D. Gustavo López-Muñoz y LarrazAbogado. Doctor en Derecho. Académico C. de la Real Acad. de

Jurisprudencia y Legislación

Este libro puedes encontrarlo en página web de la editorial Rasche www.editorialrasche.es

“Es muy importante que el interrogador lea todo el expediente

y corrobore el relato”

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Durante los días 23 y 24 de ju-nio ha tenido lugar en Madrid el IX Congreso Internacional del Club Español del Arbitraje

(CEA), la principal institución en mate-ria de arbitraje en España. Bajo el título “Temas candentes de esta década en el arbitraje sectorial”, el CEA, que cuenta hoy con el máximo reconocimiento inter-nacional, ha reunido a más de 300 abo-gados procedentes de 22 países para debatir los aspectos más novedosos del arbitraje, entre los que destacan los ca-sos planteados entre los Estados y las empresas que hacen inversiones en sus territorios.

El Congreso, en su jornada inaugural, ha contado con el Ministro de Justicia, Alberto Ruiz-Gallardón, y con el Presi-dente del Tribunal Superior de Justicia de Madrid, Francisco Vieira, que estu-vieron acompañados por José Antonio Caínzos y David Arias, Presidentes del Club Español del Arbitraje (CEA), y Julio González Soria, Presidente del Congreso Internacional del CEA.

El llamado arbitraje de inversión, pro-puesto para dirimir conflictos entre em-presas y Estados en los que esas com-pañías realizan su inversión, ha sido uno de los centros de atención del Congreso. Varios arbitrajes de inversión han ocupa-do la actualidad informativa de los últimos meses en diversos países. Los abogados y árbitros repasaron las novedades que afectan a este tipo de arbitraje.

El arbitraje societario, como alternati-va a los juzgados para solventar las con-troversias dentro de una sociedad, tam-bién tuvieron su papel protagonista. Los expertos abordaron el camino seguido

por esta figura jurídica tras la reforma, en 2011, de la Ley de Arbitraje y los posibles cambios a los que puede ser sometida.

La prueba pericial analizada desde el punto de vista del árbitro, el perito y el abogado fue debatida por algunos de los especialistas con más experiencia a ni-vel mundial. Otro punto importante del programa fue el arbitraje financiero y sus posibilidades ante el nuevo escenario del sector bancario, así como el arbitraje en el sector de la construcción y de proyec-tos, de gran magnitud internacional.

Durante el Congreso se celebró tam-bién la segunda edición del Café de la Mediación Empresarial, “Solución de éxito: cómo hacerla posible”, durante el que mediadores y abogados abordaron tanto las cuestiones que plantea la pues-ta en marcha de una mediación, como el valor añadido por el abogado a lo largo de todo el proceso de mediación.

El Club Español del Arbitraje es una asociación española sin ánimo de lucro dedicada a promover el recurso al ar-bitraje como método de resolución de conflictos, así como a desarrollar el ar-bitraje en lengua española y portugue-sa o con componente iberoamericano. Se constituyó en 2005 por un grupo de profesionales especialistas en arbitraje internacional.

El Club Español del Arbitraje, que cuenta con 22 Capítulos Internaciona-les, reúne a más de 800 socios de 36 países en cuatro continentes (Europa, América, Asia y África), todos ellos ex-pertos en arbitraje, que han contribuido a la consolidación de una comunidad ar-bitral internacional en lengua española y portuguesa.

Acogió el IX Congreso Internacional del Club Español de Arbitraje

Madrid, 23 y 24 de junio de 2014

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«Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta obra solo puede ser realizada con la autorización de sus titulares, salvo excepción prevista por la SL �̀�+PYxQHZL�H�*,+96��*LU[YV�,ZWH|VS�KL�+LYLJOVZ�9LWYVNYmÄJVZ��ZP�ULJLZP[H�MV[VJVWPHY�V�LZJH-near algún fragmento de esta obra (www. conlicencia.com); 91 702 19 70 / 93 272 04 47)»

*VUZLQV�,KP[VYPHS

Albanés Membrillo, Antonio; Albanés Paniagua, Antonio; Alcañíz, Alfredo; Almoguera, Joaquín; Antón, José Ramón; Böck, Hans; Boyano, Ubaldo; Ceca, Enrique; Cruz Barney, Óscar; Díez, Alberto;

Escoz, Isabel; Fernández, José Mª; Fernández Burgueño, Pablo; Fernández-Galiano, Blanca; Fernández-Ochoa, Paula; Fernandez Rozas, José Carlos; García, Florentino; García, Ricardo;

García Cabello, Francisco; García Noriega, Antonio; García Ramírez, Julio; García Ramos, Gabriel; Guerrero, Carlos; Gracia, Xavier; Íscar, Javier; Lázaro, Mercedes; López Garrido, Rodrigo; Lozano, Raúl;

Llopis, Jaime; Martí Mingarro, Luis; Martínez Fresneda, Francisco; Marra, Anna; Mata, Javier; Mier, Fernando; Misiego, Francisco; Montero, Juan Ramón; Mourelo, Javier; Muro, David; Novoa, Alberto; Olry de Labry, Juan Miguel; Rasche, Fernando; Roma, Antonio; Romero-Abreu, Daniel; Rózpide, María;

Silva e Sousa, José Antonio; Sueiro, Enrique; Valencia, Carlos; Vinageras, Pablo

Forjib 18 julio agosto

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