Fecha:

3 de julio de 2009

Profesor guía:

Cristián Stephens

Alumnos:

Tomás del Campo

Kristoffer Fyfe

Aníbal Huneeus

Rafael Jara

Carlos LetelierJavier Torres

Evaluación de proyecto

CENFA AL FUTURO

I: Conociendo a CENFA

II: Ubicación de CENFA en el mercado

III: Definiendo el proyecto

IV: Modelo de evaluación y resultados

Agenda presentación

V: Conclusiones y recomendaciones

Conociendo a CENFA

CENFA: Centro Nacional de la Familia

CENFA es una institución de ayuda social, privada, sin fines de lucro, de orientación humanista cristiana, con más de 40 años de experiencia, cuya misión es fortalecer el núcleo familiar

La organización está dividida en tres áreas

La visión de CENFA es ser un referente en su rubro, mejorando la calidad de vida de las familias en Chile

4

CENFA en números

Ingreso anual el 2008 por MM$ 140 CLP

Actualmente, 99 voluntarios participando en la organización (74 consejeros y 25 estudiantes en el área académica) además del personal remunerado

Durante 2008:

8.308 horas de consejería

1.835 horas de capacitación

5

Conociendo a CENFA 6

El trabajo del área académica

El área académica de CENFA, tiene un programa de estudios con una duración de tres años

La malla contempla ramos como: técnicas de consejería, legislación familiar, entre otros, más un semestre de práctica en consejerías

El formato de las clases idealmente no supera los 16 alumnos, y se enfoca en el trabajo grupal para el desarrollo de los temas

El costo del curso, actualmente, alcanza los $950.000 pesos anuales

7

El trabajo del área de consejería

Área que recibe a personas y familias con necesidad de asesoría en temas de familia

Actualmente se realizan al mes alrededor de 772 sesiones de una hora, lo que se traduce en cerca de 440 personas que reciben ayuda en el centro

El sistema de cobro es flexible, aceptando lo que el paciente pueda pagar

Actualmente, una sesión de consejería reporta en promedio $7.000 pesos a CENFA

En esta área trabajan consejeros formados en CENFA de forma voluntaria así como sicólogos profesionales que prestan sus servicios entregando un porcentaje de estos a la organización

8

Ubicación de CENFA en el

mercado

Área Académica

Área Consejería

Clientes y mercado área académica

Cliente objetivo: Gente interesada en participar del voluntariado con orientación familiar

Características del cliente: Edad entre 30 y 54 años Altamente comprometido con el servicio social Disponibilidad de tiempo y situación económica acorde

¿Cómo se definió entonces el mercado?

Gente entre 30 y 54 años pertenecientes a la Región Metropolitana, que participa de voluntariado en el área de servicios profesionales

10

Tamaño de mercado área académica

Tamaño del mercado: 2.514 personas

11

12.173.919

Un 7% de estos participa en actividades de voluntariado

Las personas de entre 30 y 54 años aportan el 40% del trabajo voluntario a nivel país

873.174

La Región Metropolitana comprende el 24% del trabajo voluntario a nivel país

349.269

Del total de voluntariado, el 3% corresponde al área de servicios profesionales

83.825

Chilenos entre 15 y 74 años

Participación de mercado área académica

Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios

12

99 personas voluntarias en CENFAPM = = 4%

2.514 potenciales voluntarios

Ubicación de CENFA en el

mercado

Área Académica

Área Consejería

Clientes y mercado área consejería

Cliente objetivo: gente que necesita terapia de orientación familiar.

Características del cliente: De cualquier edad En riesgo económico y social Con disfunciones familiares importantes

¿Cómo se definió entonces el mercado?

Personas pertenecientes a la Región Metropolitana y a los sectores socioeconómicos C1, C2, C3 y D, que buscan ayuda en temas de familia

14

Tamaño de mercado área consejería

Tamaño del mercado: 1.573.952 personas

15

16.928.873

El 75,5% pertenece a los sectores socioeconómicos C y D

El 41,4% de estos vive en la Región Metropolitana

7.003.122

El 29% se declara disconforme con su vida familiar (disfuncional, problemática, etc.)

5.427.420

Población chilena

Participación de mercado área consejería

Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios

16

99 personas voluntarias en CENFAPM = = 4%

2.514 potenciales voluntarios

TODO ESTO SUJETO A INFORMACION DE ANA MARIA

Proyecciones de mercado de consejería

Fuente: Datos INE. * Datos año 1990, ** año 2003

17

¿Demanda insatisfecha? Experiencia publicitaria de CENFA demostró una gran

necesidad por consejería familia

1992 2002Población chilena 13.348.401 15.116.435 Separados y anulados (porc.) 3,8% 5,2%Separados y anulados 507.239 786.054 Nacimientos fuera matrimonio (porc.) 34% 54%Nacimientos fuera matrimonio 4.538.456 8.162.874

Industria del voluntariado general

Disposicióna Colaborar

Grado de Reconocimiento

18

Industria del voluntariado familiar

Disposicióna Colaborar

Grado de Reconocimiento

19

Definiendo el proyecto

Definiendo el proyecto

Aumentar la misión de CENFA

21

Aumentar el número de

postulantes al Área Académica

Aumentar la cobertura del

Área de Consejería

¿Qué ocurre con los postulantes?

Captando postulantes año 2009:

¿ Por qué está ocurriendo esto? Encuesta a las 67 personas que mostraron interés inicial pero que no pidieron entrevista

Fuente: Elaboración propia en base a datos CENFA

22

EtapaPersonas Vigentes

Interés 98

Entrevista 31

Postulación 17

Matrícula 7

Resultados de la encuesta

¿Cuál es la principal razón por la cuál usted no postuló al programa?

Fuente: Elaboración propia en base a encuesta

23

Resultados de la encuesta (cont.)

¿Reconsideraría usted su opción si la mensualidad fuese más baja?

Fuente: Elaboración propia en base a encuesta

24

Propuesta de evaluación

Considerando que:

Una enorme proporción de la gente interesada originalmente (64%), pierde el interés por considerar muy elevada la mensualidad.

El número de personas en el programa académico es crítico para el correcto funcionamiento de CENFA.

Evaluar el efecto de una potencial Evaluar el efecto de una potencial disminución en el aranceldisminución en el arancel

25

¿Por qué disminuir el árancel? 26

Definiendo el proyecto

Aumentar la misión de CENFA

27

Aumentar el número de

postulantes al Área Académica

Aumentar la cobertura del

Área de Consejería

Aumentando la cobertura

¿Qué se entiende por aumentar la cobertura?

Homogenizar la distribución de consejería en la Región Metropolitana

Homogenizar la distribución horaria de las consejerías

¿Cómo se podría logra esto?

28

Sistema de remuneraciones a consejeros

Que premia los objetivos buscados

¿Por qué sistema de remuneraciones?

Interés por parte de la directiva de CENFA de potenciar la consejería en los sectores más lejanos y en el segundo turno

Muchos ven como algo negativo el hecho de no poder siquiera cubrir sus gastos básicos asociados a hacer consejería (transporte, alimentación, etc.)

Permite que los consejeros sientan que su trabajo es valorado

29

Encuesta a los actuales consejeros de CENFA en la Región Metropolitana

Resultados encuesta a consejeros 30

$16.668

$33.000

¿Cuánto esperaría recibir usted mensualmente por concepto de remuneración?

¿Cuánto gasta usted en promedio al mes en realizar consejería?

Propuesta en área de consejería 31

Estudiar un potencial sistema de remuneraciones que considere los resultados de la encuesta y permita entregar idealmente el monto promedio que esperan los consejeros ($33.000)

Uno de los objetivos claves es que el sistema debe premiar dos aspectos fundamentales:

Atender a pacientes en las otras sedes de CENFA que quedan más lejos

Hacer sesiones en horas de la tarde en vez de en la mañana

Propuesta integrada 32

Modelo de evaluación y resultados

Metodología de evaluación

La evaluación consistió en los siguientes pasos:

34

Parte 1: Evaluación del impacto de aplicar la baja en el arancel

Parte 2: Estimación monto a ser repartido en el sistema de remuneraciones y números de beneficiados

Metodología de evaluación: Parte 1

Para aislar los flujos generados por la reducción del arancel se compara el VAN de la organización en su estado actual con el VAN luego de la reducción

Área académica Área consejería

Ingresos Postulación

Arancel

Sesiones de terapia

Egresos Costos selección

Sueldos profesores

Administración

Administración

Flujos

Proyección Datos históricos Ingresos constantes en el tiempo Egresos crecientes

35

Caso actual

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos totales $ 65.232.000 $ 65.084.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000

Egresos totales $ 32.962.380 $ 33.365.158 $ 33.775.991 $ 34.195.041 $ 34.622.471 $ 35.058.451 $ 35.503.150

Utilidad CENFA $ 32.269.620 $ 31.718.842 $ 31.783.009 $ 31.363.959 $ 30.936.529 $ 30.500.549 $ 30.055.850

VAN: $ 152.700.308

Flujos

Arancel $ 950.000Proyección matriculados 7Proyección consejeros 2016 78Horas mensuales promedio por consejero 8,9Ingreso promedio por sesión de consejería $7.000

Datos relevantes

36

Parte 1: Estimación de la demanda

Estudio disposición a pagar: Encuesta

El tamaño ideal de cada curso es de 16 alumnos Postulantes ideal: 37 personas Arancel ideal: $350.000

37

Parte 1: Resultados

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos totales $ 58.882.000 $ 61.584.000 $ 68.941.000 $ 74.548.000 $ 80.155.000 $ 85.762.000 $ 91.369.000

Egresos totales $ 33.202.380 $ 33.605.158 $ 34.015.991 $ 34.435.041 $ 34.862.471 $ 35.298.451 $ 35.743.150

Utilidad CENFA $ 25.679.620 $ 27.978.842 $ 34.925.009 $ 40.112.959 $ 45.292.529 $ 50.463.549 $ 55.625.850

Arancel $ 350.000Proyección matriculados 16Proyección consejeros 2016 123Horas mensuales promedio por consejero 8,9Ingreso promedio por sesión de consejería $7.000

Datos relevantes

Flujos

VAN: $ 185.258.798

38

39

79 8796

105114 123= 10 consejeros aprox.

Evolución de consejeros en el tiempo

Parte 1: Comparación

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Actual $ 32.269.620 $ 31.718.842 $ 31.783.009 $ 31.363.959 $ 30.936.529 $ 30.500.549 $ 30.055.850

Con proyecto $ 25.679.620 $ 27.978.842 $ 34.925.009 $ 40.112.959 $ 45.292.529 $ 50.463.549 $ 55.625.850

Sólo proyecto -$ 6.590.000 -$ 3.740.000 $ 3.142.000 $ 8.749.000 $ 14.356.000 $ 19.963.000 $ 25.570.000

Actual Con Proyecto DiferenciaArancel $ 950.000 $ 350.000 -63,16%Proyección matriculados 7 16 128,57%Proyección consejeros 2016 78 123 57,69%Horas mensuales promedio por consejero 8,9 8,9 0%Ingreso promedio sesión de consejería $7.000 $7.000 0%

Datos relevantes

Flujos

VAN: $ 32.558.490 / TIR: 60,26%

40

41Parte 2: Remuneraciones

VAN (Parte 1) > 0

VAN (Proyecto) = 0

Reinversión

Parte 2: Remuneraciones

Datos relevantes provenientes de primera parte:

42

Arancel $350.000Proyección matriculados 16Proyección consejeros 2016 123Horas mensuales promedio por consejero 8,9Ingreso promedio por sesión de consejería $7.000

Año 2010 Año 2016

Porcentaje del margen anual a repartir 11,36% 11,36%

Monto anual a repartir 2010 $ 5.593.027 $ 8.708.131

VAN: $ 32.558.490

Se pueden repartir las utilidades hasta obtener que el VAN del proyecto sea 0. De esta forma, lo que se puede destinar a remuneraciones es:

Parte 2: Política de remuneración 43

Pago en partes iguales = 1 consejero

Beneficiados: 100%

Monto remuneración:

$7.080 mensuales

No se cumplen las expectativas

de los consejeros

Parte 2: Política de remuneración 44

Quintil superior = 1 consejero

Beneficiados: 20%

Factores relevantes elección:

40% - Horas en sedes PM30% - Horas en sedes AM20% - Horas en Bell. PM10% - Horas en Bell. AM

Monto de remuneración promedio:

$39.950 mensuales

Parte 2: Política de remuneración 45

Sobre umbral = 1 consejero

Beneficiados: relativo

Monto remuneración

relativo

Factores relevantes elección:

40% - Horas en sedes PM30% - Horas en sedes AM20% - Horas en Bell. PM10% - Horas en Bell. AM

Resultados 46

Disminución del arancel a

$350 mil

Aumento alumnos

matriculados de 7 a 16 alumnos anuales

Aumento progresivo de

consejeros cercano al 50% en 7

años

Equipo de consejeros

formado por cerca de 120 personas en

7 años

Aumento en disponibilidad

horas de consejería

Aumento ingresos por concepto de sesiones de consejería

Posibilidad de establecer sistema de

remuneraciones para consejeros

Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones

El área académica es el pilar fundamental de CENFA, por lo que se hace imperativo potenciarla de una u otra forma.

Disminuir el arancel permite aumentar sustancialmente la entrada de estudiantes, los que posteriormente se vuelven consejeros y aumentan los ingresos por concepto de consejería.

48

Pasos a seguir

Refinar supuestos y proyecciones

Considerar sistema de remuneraciones a consejeros

Considerar posible inversión en marketing

49

Fecha:

3 de julio de 2009

Profesor guía:

Cristián Stephens

Alumnos:

Tomás del Campo

Kristoffer Fyfe

Aníbal Huneeus

Rafael Jara

Carlos LetelierJavier Torres

Evaluación de proyecto

CENFA AL FUTURO

Análisis de sensibilidad

Arancel

Horas mensuales por consejero

Valor de postulación

Tasa de descuento

Sueldo profesores

51

Anexo 1: Definiendo los mercados

Principales fuentes para estudios de mercado:

“Estudio Nacional de Voluntariado 2008”, Fundación Trascender

“Estudio Comparativo del Sector Sin Fines de Lucro”, Estudio Independiente, Año 2006

“Chile: Proyecciones y Estimaciones de Población”, Instituto Educacional de Estadísticas, Año 2009

“La felicidad de los chilenos”, Cimagroup, Año 2006

52

Anexo 2: Estructura de costos 53

Anexo 3: Flujos área académica 54

Área académica 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos

Postulación $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000Arancel $ 8.925.000 $ 12.250.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000

Ingresos totales $ 9.665.000 $ 12.990.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 Egresos

Costos selección $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000Sueldos profesores $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500

Administración $ 10.069.440 $ 10.270.829 $ 10.476.245 $ 10.685.770 $ 10.899.486 $ 11.117.475 $ 11.339.825Egresos totales $ 23.132.940 $ 23.334.329 $ 23.539.745 $ 23.749.270 $ 23.962.986 $ 24.180.975 $ 24.403.325

Margen área académica -$ 13.467.940 -$ 10.344.329 -$ 8.799.745 -$ 9.009.270 -$ 9.222.986 -$ 9.440.975 -$ 9.663.325

Anexo 4: Flujos área consejería

Área consejería 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Ingresos

Sesiones $ 49.217.000 $ 48.594.000 $ 54.201.000 $ 59.808.000 $ 65.415.000 $ 71.022.000 $ 76.629.000

Ingresos totales $ 49.217.000 $ 48.594.000 $ 54.201.000 $ 59.808.000 $ 65.415.000 $ 71.022.000 $ 76.629.000 Egresos

Administración $ 10.069.440 $ 10.270.829 $ 10.476.245 $ 10.685.770 $ 10.899.486 $ 11.117.475 $ 11.339.825Egresos totales $ 10.069.440 $ 10.270.829 $ 10.476.245 $ 10.685.770 $ 10.899.486 $ 11.117.475 $ 11.339.825

Margen área consejería $ 39.147.560 $ 38.323.171 $ 43.724.755 $ 49.122.230 $ 54.515.514 $ 59.904.525 $ 65.289.175

55

Anexo 5: Resultados encuesta 56