FACTORES PSICOLÓGICOS DECOMPR

A

FACTORES

PSICOLÓGICOS DE

MOTIVACIÓN

COMPRAS

PERCEPCIÓN

APRENDIZAJE

CREENCIAS Y ACTITUDES

MOTIVACIÓNEs un

anecesidad

lo suficientementeapremian

tecomo

para

hacer

que

lapersona busque satisfacerla.

TEORÍAS SOBRE MOTIVACIÓN HUMANA

• Las decisiones de compra soninfluenciadas subconscientes comprador

por motivosSIGMUND

FREUD

que incluso elmismo no

entiende totalmente.

• Las necesidades humanasconforman una jerarquía, desdeABRAHA

MMASLO

W

las más urgentes situadasmenosabajo, hasta las

urgentes situadas arriba.

PERCEPCIÓNEs el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.Cada

persona

puede

tener

percepcionesdiferentes a partir

de 3 Atención selectiva

Distorsión selectiva

Retención selectiva.

procesos:( 5,000 anuncios diarios)

R A E:

Inteligible: Que puede ser entendido.

1) ATENCIÓN SELECTIVA• La tendencia de las personas a filtrar la

mayor parte de la información a la que están expuestas.

**Se debe trabajar para atraer la atención del cliente.2) DISTORSIÓN

SELECTIVA• Describe a la tendencia de las personas a interpretarla

informaciónde modo que apoye lo que ya creen.Ejemplo: Si alguien desconfía de una

empresa puedepercibir como dudosos los anuncios honestos de ésta.

3) RETENCIÓN

SELECTIVA

consumidores

Es probable

que

los

recuerden

lascosas buenas de

unamarca que prefieren y olvidenlas

cosas buenas de las marcas de la competencia.

Debido a la atención, distorsión y retención selectivas, el mercadólogo tiene que esforzarse por comunicar sus mensajes.

Por lo mismo se usa tanto el drama y la repeticiónpara lanzar los mensajes al mercado

APRENDIZAJE:

Describe

los

cambios

observadose

nel comportamie

ntode

unla

individuo

como

resultado

deexperienci

a.

EJEMPLO: COMPRA CÁMARA NIKON - KODACUN CLIENTE

COMPRA

UNA

CÁMARA

MARCA ???

SE SIENTE

TAN

SATISFECHO

QUE

CUANDO

QUIERA COMPRAR UNA NUEVA O RECOMENDAR,SE INCLINAR

ÁPOR

LA

MARCA

DE

SU

ACEPTACIÓN O PREFERENCIA

… CONTINUACIÓN DE APRENDIZAJE

Cuando las personas actúan, aprenden.El impulso es un fuerte estímulo a la acción.

Los indicios son estímulos menores que

determinan cuando, dónde y cómo responde

una persona.Respuesta del consumidorRefuerzo de respuesta (recompra)

GRÁFICA

Refuerzo

RespuestaIndicios

EstímuloImpulso

CREENCIAS Y

CREENCIAS

ACTITUDES

Es una idea descriptiva que una persona tieneacerca de algo.

reales,no, una

Están basadas enconocimientospueden tener o

ACTITUDES

opiniones o en la fe ycarga emocional.

Describen

tendencias

las evaluaciones, sentimientos y

relativamente consistentes de una

persona hacia un objeto o idea. La gente tiene

actitudes en lo tocante a:

RELIGIÓN POLÍTICA VESTIMENTA

MÚSICA ALIMENTOS OTROS

LA DECISIÓN DEL CONSUMIDOR ES EL

RESULTADO DE ESTOS FACTORES.

MOTIVANTES