Experiencia Monique Castillo (Colombia)

MONIQUE CASTILLO V.Directora Programa de Educación Continua

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas



PROGRAMA ESCUELA DE TENDEROS

Monique Castillo Velosa

Bogotá D.C., Octubre 14 de 2.009



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AGENDA

ObjetivosAntecedentesDiferenciación: Factores clave de éxito

◦Desarrollo académico◦Formadores◦Materiales◦Aplicación y desarrollo

Balance de la experiencia



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OBJETIVODesarrollar un programa de fidelización

para los mejores clientes de las empresas que conforman el grupo nacional de chocolates y que tienen como uno de sus principales canales las tiendas de barrio. Este programa debería mejorar las condiciones de competitividad de los clientes de forma tal que también garantizara un crecimiento de sus negocios y de sus familias con el fin de cumplir con la promesa de la escuela:

“Socios para el desarrollo de su negocio”



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ANTECEDENTES A partir de una encuesta realizada por algunas de las

compañías que hoy conforman el Grupo Nacional de Chocolates se definió reemplazar una revista periódica editada por este grupo y dirigida a los tenderos por cursos de formación para el mejor manejo del negocio.

En el año 2.001 se estableció una primera Escuela de Tenderos desarrollada por una Universidad de tamaño pequeño y poco conocida.

La primera dificultad de dicha Escuela era la baja inscripción, baja retención de estudiantes en la misma, y poca cobertura de la Escuela a nivel del país.

La segunda dificultad era la imposibilidad de pensar en un programa que avanzara en forma significativa la formación entregada. De forma tal, que el tendero lograra superar la simple formación que se entregaba en los módulos.

La tercera dificultad era la falta de presencia y control en la Escuela y su desarrollo, el control del dictado en cada lugar, el control en la certificación, el control y seguimiento a los formadores en cada lugar.



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ANTECEDENTES

En el año 2.005 se revisa y se

redefine la Escuela de Tenderos con

los siguientes actores:

◦ Grupo Nacional de Chocolates y

sus empresas

◦ Tenderos

◦ Pontificia Universidad Javeriana

de Bogotá.



Componentes del Proyecto

Segunda etapa

Acreditación de Tiendas

Primera

etapa

Escuela de

Tenderos



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Formación permanente y aplicada de los conceptos. Procesos de capacitación seguidos de procesos de aplicación monitoreados.

Perfil de entrada al programa, por tipo de negocio. No hay barreras de entrada para el tendero que no sean dadas por el proceso de selección establecido por la relación comercial.

DIFERENCIACIÓN



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ETAPAS DE DESAROLLO

PRIMERA:Escuela de Tenderos

Mercadeo en acción

Administración y manejo de

producto

Servicio al cliente

Manejo contable

Plan de vida

SEGUNDA: Acreditación de

tiendas

Tendero acreditado

Tendero impecable

Exhibición de impacto

Administración de excelencia

Inventario sobre ruedas

TERCERA: Diplomado

Aspectos Legales

Mercadeo y sus productos

Ventas y Merchandising

Gestión

Habilidades



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Facilitadores de la Universidad Javeriana y de las compañías.

Facilitadores formados con las mismas herramientas pedagógicas y metodológicas específica para el módulo.

Estándar mínimo para ser facilitador, en calificación del curso, en formación y experiencia previa.

Procesos de seguimiento y perfeccionamiento de los facilitadores

DIFERENCIACIÓN



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FORMADOR DE FORMADORESEvaluación típica practicada a cada formador, para ser habilitado como formador de la Escuela



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Cartillas con las mejores experiencias metodológicas de los facilitadores

Desarrollo de pedagogías más activas para módulos de difícil comprensión (contabilidad, logística).

DIFERENCIACIÓN



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MATERIALES DESARROLLADOSAlgunos de los materiales desarrollados

son:◦ Libro gordo del Tendero◦ Cartillas para los participantes.◦ Guía metodológica para el facilitador◦ Presentación del facilitador◦ Formatos específicos para el programa



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Aplicación de conceptos con apoyo del área de prácticas empresariales y sociales de la facultad creando una metodología que permitiera validar, a partir del trabajo de un estudiante, la aplicación de los conceptos vistos en la Escuela. Este estudiante está apoyado por expertos de las compañías en cada uno de los temas quienes se convierten en sus mentores para asesorar al tendero en forma adecuada.

DIFERENCIACIÓN



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Se desarrolló un programa de formación a los estudiantes en práctica que los hace expertos en el negocio “Tiendas” y por ende los convierte en candidatos con 6 meses de práctica relevante para trabajar en las compañías.

Los mejores estudiantes han logrado que su práctica social culmine con un ofrecimiento formal de trabajo en alguna de las compañías que conforman el grupo.

DIFERENCIACIÓN



Acreditación de tiendas - Segunda EtapaSoporte técnico SEMESTRE SOCIAL

Tienda cinco estrellas

EntrenamientoEntrenamiento Apoyo técnicoApoyo técnico Certificación Certificación

Modelo de soporte técnico

Evaluación

PROCESO ACREDITACION TIENDA

DiagnósticoDiagnóstico AsesoríaAsesoría EvaluaciónEvaluación



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Costa: Cordoba, Sucre, Bolivar, Magdalena, Cesar, San Andrés (Caribe)

Antioquia: Medellín y Poblaciones

Norte: Santander y Norte de Santander.

Centro: Bogotá, Cundinamarca, Boyacá, Meta, CasanareSur: Tolima, Huila, Valle del Cauca, Cauca y Nariño

Eje Cafetero: Caldas, Risaralda, Quindio.

COBERTURA



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GRADUADOSA la fecha los resultados son:Primera etapa (Escuela de Tenderos)

◦ Costa: 661◦ Antioquia: 432◦ Eje Cafetero: 382◦ Norte: 255◦ Centro: 1.298◦ Sur: 599

Total Nacional 2006-2009 (I sem) : 3.627

Segunda etapa (Certificación de Tiendas)◦ Total Bogotá: 469



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BALANCE DE LA EXPERIENCIA La Escuela de Tenderos se ha convertido en un

bien público que compromete a las Compañías en su realización año a año. Igualmente se ha convertido en un proyecto de RSE que aporta a la comunidad tanto por parte de la universidad como de la empresa privada.

La principal dificultad que encierra el proyecto es que las compañías decidan no continuarlo a pesar de lo expresado en el punto anterior.

Otra dificultad radica en no realizar procesos adicionales de recapacitación y reacreditación a los tenderos que ya son egresados del programa.



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BALANCE DE LA EXPERIENCIA Límite del proyecto: el universo de tiendas. Las empresas son líderes en el mercado, cada

vez más empresas del grupo participan con sus recursos. Puede replicarse a nivel internacional pues las empresas tienen líneas de mercado fuera del país.

Portafolio de productos amplio. Incremento en las ventas en el 100% de los

tenderos hasta en un 35%. Incremento en las ventas por parte de las

compañías y en el portafolio de productos en el grupo de tenderos que ha participado en el programa.



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REPLICABILIDAD DE LA EXPERIENCIAEn el segundo semestre de 2008

comenzaron procesos de acreditación de tiendas en Cali con la Universidad Javeriana sede Cali y para el segundo semestre de 2009 en la zona norte con la Universidad del Norte.



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REPLICABILIDAD DE LA EXPERIENCIABasándonos en la experticia adquirida se

dio inicio en el año 2.008, a un programa de características similares dirigido a dueños, administradores y gerentes de los autoservicios, haciendo aplicaciones específicas para su realidad como negocio.

u t o s e r v i c i oEscuela del

u t o s e r v i c i oEscuela del



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CONCLUSIÓN

El límite para la generación de nuevos proyectos con las empresas lo establecen nuestras propias limitaciones al creer que todo el conocimiento está en nosotros y que ellas no pueden ser actores activos en la construcción del mismo. Cada día que pasa las empresas requieren de mayor flexibilidad y mayor reconocimiento de su experticia en el hacer que con el adecuado desarrollo hace de estos nuevos proyectos soluciones creativas y “mágicas”.

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