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• Innovaciónenlacúpula• Negociossostenibles• ACCCSAconnuevo

presidente

Revista Oficial Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América.

Volumen II - Edición XVIII - Agosto - Setiembre 2010 • www.corrugando.com

XXXConvención&ExposiciónAnual¡Superólasexpectativas!

ACCCSA entregó el Premio a la Excelencia 2010

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ANTES DESPUES

-4- Edición XVIII - Agosto - Setiembre 2010

Editorial

“Superamos las expectati-vas!, durante la pasada XXX Convención & Ex-posición Anual ACCCSA

2010, nuestra organización mostró no sólo lo sólida que es, sino una for-taleza que se construye día con día al poder reunir en una sola actividad, grupos tan diversos pero tan enlaza-dos entre sí como lo son corrugado-res, proveedores y especialistas en diversas áreas, quienes mostraron las

oportunidades de crecimiento que tiene el sector.

Fueron 3 días de intercambio comer-cial, experiencias y conocimientos de cómo podemos lograr la mejora continua en cada uno de nuestros procesos.

Desde ACCCSA somos conscientes de los múltiples retos que enfrenta-mos como sector, sin embargo sabe-

mos también que la suma de nues-tras fortalezas, como región, como una industria pujante, que busca in-novar y aprender de las Buenas Prác-ticas, nos hará más competitivos en cada uno de nuestros países.

Porque al final todos buscamos ga-nar como bloque empresarial, que asumió el reto hace tres décadas de integrarse en busca de mayores em-prendimientos y oportunidades para alcanzar metas comunes y negocios exitosos.

Porque emprendimos un negocio exitoso cuando nos anticipamos a la integración, cuando supimos que la suma del conocimiento de todos nos haría más fuertes, cuando valoramos el trabajo en equipo en pro del de-sarrollo y del mejoramiento de cada una de nuestras capacidades.

La suma de las fortalezas es cuando comenzamos a soñar y trascender. Y en ACCCSA queremos ir por más y alcanzar nuevas metas que nos per-mitan crecer como un todo. La revis-ta hoy se mira con un nuevo rostro porque queremos seguir siendo su apoyo constante en esta lucha con-tinua, así que nos remozamos para abrir nuevas y mejores oportunida-des para todos.

La suma delas fortalezas

Conformada por diversos representantes de la industria a nivel latinoamericano, la Asamblea de Asociados eligió a la nueva Junta Directiva de ACCCSA.

¡Qué disfruten de esta edición!.


Indice

Volumen II - Edición XVIII - Agosto - Setiembre 2010 • www.corrugando.com

Perfiles 12• Un hombre de retos

Gerencia 16• Creando

oportunidades

Tecnología 22• Negocios sostenibles

Innovación 26• Premio a la Excelencia

ACCCSA 2010

Consejo EditorialJuntaDirectivaACCCSAPresidente: César ValenciaVicepresidente: Eugenio ChateletTesorero: Augusto TejeiraSecretario: Eduardo NavarroFiscal: Américo HernándezVocal: Roberto Rumié

DirectorEjecutivoIng. Javier Rivera [email protected] DirectoradeOperacionesLicda. Paola Rímolo [email protected] OficinasCosta RicaTelf: 506+25 88 24 36 / 25 88 24 37Fax: 506+ 25 88 24 38Apdo Postal: 681-1250 Plaza Colonial, EscazúSan José, Costa Rica

Corrugando es el órgano oficial de la Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Surámerica (ACCCSA). Es editado por ACCCSA Revista y Publicacio-nes S.A. Se prohíbe la reproducción total o parcial de la publicación sin la autorización expresa de sus editores. Todos los derechos reservados. Los artículo publicados son responsabilidad de sus autores, no necesariamente reflejan la opinión de ACCCSA. Corrugando es una marca registrada.

EditoraMa. Martha Mesén [email protected]

PublicidadySuscripciónEjecutiva de PublicidadAdriana Bermú[email protected]

ExclusiveAgentforTaiwan/China/HongKongK. H. PuPro Media ServicesTel: 886-4-23016169Fax: 886-4-23019649Skype: image.mediaE-mail: [email protected]

DiseñoLínea, Arte y Diseño

ProducciónGeneralAltea Comunicació[email protected] ColaboradoresIrene Espinoza SolísPeriodista

Créditos

Negocios 18

Sumevalorasunegocio

Competitividad 36

Visionariodeotrostiempos

Especial Convención


Con el desarrollo de confe-rencias de alto nivel empre-sarial, gerencial y técnicas, la industria cartonera inter-

cambió conocimientos y experien-cias sobre cómo mejorar no solo sus negocios sino fortalecer el manejo productivo e innovar.

La XXX Convención & Exposición Anual superó las expectativas tanto de quienes participaron, como de los organizadores, ya que a pesar de que aún la región no sale de la crisis económica, el sector cartonero ve en esta actividad una ventana para establecer contactos comerciales y llevar nuevas ideas a implementar en cada una de sus gestiones.

Lo importante es hacer reingeniería para lograr el desarrollo de la in-dustria, con esas palabras se refirió el Ing. Santiago Reyna, en su último discurso como presidente de la Jun-ta Directiva de ACCCSA.

Para él la industria ha pasado un año sumamente complicado con problemas diversos a nivel de ven-tas y escases de materia prima, pero lo importante no es claudicar, de manera que debemos seguir ade-lante, reinventarnos como sector.

En el acto inaugural se contó con la presencia de la Ministra de Industria

Más de 500 participantes, entre corrugadores, proveedores y expositores formaron parte de este encuentro enriquecedor, que año con año crece y se consolida, como una oportunidad de negocios única en la región latinoamericana.

XXX Convención & Exposición Internacional ACCCSA 2010

¡Seguimos creciendo!

Durante su discurso de inauguración el Ing. Santiago Reyna, agradeció aún como presidente de la Junta Directiva de ACCCSA a diversas personas que lo involucraron en esta grata experiencia.

Corrugando

-9-Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América

y Comercio de Costa Rica, Sra. Mayi Antillón, quien sumamente com-placida indicó comenzar con el pie derecho al compartir con un grupo visionario de las Américas que de-cidió integrarse y buscar la mejora continua, la capacitación y empren-der como socios de una empresa de las Américas.

“Durante muchos años estuve vin-culada al sector industrial y luego entré hace 4 años como congre-sista, como diputada y aprendí a conocer los grandes aconteci-mientos del entorno, a ver más puntos de vista. Y tener una posi-

bilidad de cómo estimular ese co-nocimiento de otras sociedades”, mencionó la Ministra.

Ella señaló su satisfacción de que Costa Rica sea sede de un encuentro que celebra los 30 años de una or-ganización que ha desarrollado una tolerancia a los desafíos. De manera que el hecho de que ACCCSA “haya crecido sin temores, porque quien emprende una visión y ve oportu-nidades, lo convierte en un negocio exitoso y son ustedes los que han emprendido y eso merece recono-cerse, replicarse y seguir adelante”, puntualizó.

En la mesa principal el MBA. César Valencia, la Ministra de Industria y Comercio de Costa Rica, Sra. Mayi Antillón y el Ing. Santiago Reyna.

Especial Convención


Sr.EricCapra,expresidentedeACCCSAyaltodirectivodeGrupoComeca.

“ACCCSA ha tomado un rol muy importante en lo que es capacitación y en lo que es vender el futuro tecnológico de la industria. El reto a futuro está en formar comités de trabajo en diversos temas con el fin de avanzar en variados campos.

En este momento, estamos en un periodo histórico, porque la materia prima para la fabrica-ción de cajas es escasa a nivel mundial. Para haber innovación tiene que existir capacitación y libertad, no tiene que haber miedo al error, y las compañías tienen que madurar para seguir las tendencias que no son las típicas de administración que la mayoría hemos seguido”.

Sr.EugenioChatelet,vicepresidentedelaJuntaDirectivadeACCCSAypresidentedePapeltecnicaSAICenArgentina.

“El mercado de papel se sabe que tiene su ciclo que se cumple inexorablemente cada 4 ó 5 años. Llega un momento en que la oferta es tal que varios molinos cesan la actividad y sabemos cuando hay mayor oferta que demanda los precios decrecen y la rentabilidad de las empresas pasa a ser mínima o nula. Sin embargo cuando este tipo de situaciones suceden con un ingrediente especial, el invierno, debemos ser prevenidos.

Nosotros a pesar de las grandes dificultades que tenemos para abastecernos, la experiencia nos ha hecho anticiparnos con un inventario bastante rico de papel para poder abastecernos sin recibir papel. Claro, la idea no es producir y producir sin recuperar el inventario”.

Sres.AlbertoFioriti,AdministradordeGrupoEILyAlessandroBersanettideEmempi,quienesporprimeravezparticiparondeestaExposición&ConvenciónAnual.

Explorar nuevos mercados y encontrar oportunidades comerciales, fue la consigna de diversas empresas que participaron por primera vez de este encuentro latinoamericano. Este es el caso de la empresa Emmepi de Italia dedicada a proveer de maquinaria para la industria del cartón ondulado.

Intercambio, de alto nivel Durante los días de Convención, los corrugadores, expositores y proveedores pudieron intercambiar sus experiencias y conocimientos sobre el mejoramiento de la industria cartonera en el mundo.

Corrugando


Representantes de la industria corrugadora en Asia se hicieron presentes con el fin de encontrar nuevas

oportunidades comerciales con latinoamerica.

Expresidentes y presidente actual de ACCCSA Concluídas las conferencias, se realizó una cena de gala donde se brindaron diversos reconocimientos a

miembros de la industria corrugadora

LosparticipantesdelaConvencióntuvieronlaoportunidaddeencontrardiversassolucionesyproductosinnovadoresparaelmejoramientodelaindustriacartonera.


Perfiles

Consciente de que ACCCSA como organiza-ción puede fortalecerse aún más en toda la-tinoamerica, don César Valencia, un adminis-trador de empresas y amante del golf asume

el reto de seguir consolidando a esta asociación.

Analítico y perseverante, este hombre de 55 años de edad, recuerda que entró a sumar experiencia siendo muy joven. No es para menos, se graduó del Colegio Jesuita con 16 años de edad y posteriormente egresó como Administrador de Empresas de la Universidad del Norte de Barranquilla, Colombia a los 20 años de edad.

Tiempo después obtuvo una maestría en Administra-ción de Negocios de Drexel University en Filadelfia, Pensilvania, EEUU.

A partir de 1977 ingresa a trabajar en la compañía Cartón de Colombia, hoy día Smurfit Kappa, donde tuvo la oportunidad de crecer profesional y perso-nalmente. Al punto que terminó siendo gerente de una de las operaciones en corrugado.

Apasionado de los logros por objetivos, un administrador de empresas con amplia experiencia en el sector corrugador, asume el liderazgo de ACCCSA en toda la región.

Un hombre de retos

CésarValencia,nuevo presidente de la Junta Directiva de ACCCSA


Corrugando

“Una vez terminados mis estudios, fui contratado por Cartón de Colombia y ahí he permanecido hasta es-tos días, he pasado por diversos puestos desde la contraloría hasta el molino de Barranquilla”, mencio-na don César Valencia.

Es en ese momento donde nace su relación con ACCCSA y comienza a participar de las convenciones desde el año 1989. Luego en el 2003 se incorpora en la Junta Directiva de esta organización.

De manera que no solo comienza a dar sus aportes al trabajo en equipo que se venía desarrollando sino que a partir de un plan estratégico que se desarrolla, ACCCSA ha venido expandiendo sus horizontes en toda la región latinoamericana.

Retos como industria

Para él sin duda alguna un elemento clave ha sido la gran expansión que ha tenido ACCCSA en la región, al poder llegar a diversos países del mundo.

De manera que es vital continuar desarrollando las pautas que se establecieron en el plan estratégico en materia de brindarle capacitación y entrenamien-to a los asociados, a traves de cursos, seminarios y congresos. “Ese es el objetivo principal de nuestra organización, además de aglutinar a nuestro sector, para compartir experiencias y conocimientos que nos permitan a todos ser mejores”, señala.

Porque esta es una industria que ha podido lograr la sostenibilidad y supervivencia en el tiempo, con la fortaleza que nos brinda tener 30 años de labor y una de las pocas del mundo que ha sobrevivido a los vaivenes de diversas épocas. “Todo eso es gracias a la buena combinación que estamos teniendo entre los proveedores y los asociados”, indica con optimis-mo.

Entre las metas a futuro señala la importancia de continuar mejorando las relaciones entre todos, tra-tar de ser más abiertos, transmitir las experiencias del sector y, con la apertura del Programa Premio a la Excelencia se brinda la oportunidad de mostrar los logros tecnológicos y de desarrollo que han tenido

las empresas en sus procesos. Esa parte de poder interactuar más con la asociación y los afiliados de una forma más dinámica es fundamental.

Otro de los retos es poder incursionar más en merca-dos como México y Brasil.

Por lo que afirma que trabajará con ahínco para con-tinuar impulsando y fortaleciendo a la industria co-rrugadora en toda la región.

Soy muy perseverante, me gusta mucho el trabajo bien hecho y el poder establecer compromisos y cumplirlos”

César ValenciaEdad: 55 años

Estudios: Administrador de empresas de la Universidad del Norte de Barranquilla, Colombia. Posee un MBA de Drexel University de Filadelfia EEUU.

Actualpuesto: Gerente General de Smurfit Kappa Colombia

Familia: Casado con Grace Zúñiga, doctora con una especia-lidad en Medicina Estética. Con quien tiene 3 hijos: César, Silvana y Lilliana.

Unafacetamuyespecial:

Es abuelo de Samuel, “una nueva oportunidad que me da la vida para educar, una faceta que me hace muy feliz”, afirma.

Unafilosofía: Amante del trabajo en equipo y del trabajo por ob-jetivos.

Pasatiempos: Le gusta leer y le encantan los deportes, “ahora es-tamos dedicados al golf, mal jugado pero lo disfruta-mos, cuando el tiempo lo permite, ojalá pudiera ser todas las semanas”, afirma.


Perfiles

Su visión de trabajo y tenacidad lo llevaron a ser perseverante en sus sueños de convertir a ACCCSA en una organización

que brinde capacitación continua a los corrugadores de toda la región lati-noamericana.

Con un carisma que contagia y un co-nocimiento del sector que le apasiona, el Ingeniero Santiago Reyna se convir-tió a traves de los años en un gran im-pulso para la industria cartonera.

Su trayectoria en la Junta Directiva de ACCCSA suma alrededor de 12 años,

ha tenido la oportunidad de conocer de cerca las inquietudes de un sector que pese a los embates de los últimos años, sigue impulsando el desarrollo económico y comercial alrededor del mundo.

Desde su gestión, se mantuvo la mis-ma línea que dejaron los otros expre-sidentes, de manera que la comuni-cación y el trabajo en equipo ha sido una constante a lo largo de estos dos períodos.

Para él sin duda, entre los logros se encuentra la adquisición de la nueva oficina que les da la seguridad de te-ner un centro logístico que les permita seguir creciendo según lo proyectado en el plan estratégico.

Otro avance, fueron los cursos que se incrementaron en el año y también está la revista, “que nació primero como la necesidad de contar con un medio de comunicación para los aso-ciados y ahora constituye un referente en la industria”, mencionó.

Con la firma del convenio entre ACCCSA y la Universidad de Costa Rica, se logra un gran avance pues es la primera vez que una organización de este tipo, firma un convenio con esas características.

A futuro

RC.-¿Qué sigue?

Ing.SR.- Quedó pendiente el poder establecer un ACCCSA en otros luga-res, en Santiago de Chile y en Brasil. Asimismo haber logrado un mayor acercamiento con la AICA.

A futuro, “creo que la ventaja de tra-bajar con un recurso humano tan va-riado, es muy enriquecedor. Este año han entrado dos nuevos directores, quienes aportarán nuevas ideas, hay mucho por hacer. Nosotros hace 15 años hicimos un planeamiento estraté-gico y sabíamos que para crecer tene-mos que tener más socios y oficinas en lugares estratégicos. ACCCSA con la presidencia de César va a crecer mu-cho más”, puntualizó.

Con un poco de nostalgia pero sumamente satisfecho por los logros alcanzados, el Ing. Santiago Reyna ve con optimismo el futuro de la organización y la industria del cartón corrugado.

Misión cumplida

Entre líneasActualmente el Ing. Santiago Reyna maneja la Ge-rencia General de Cartones Villa Marina en el Perú, la cual tiene dos divisiones, la división corrugado y la división molinos.

El reto es hacer crecer ambas operaciones, si bien ya tiene muchos años trabajando en este tema y para-lelamente tiene a su cargo la división del grupo de envases de hojalata, son operaciones que van de la mano con el desarrollo del país, pero también con una competencia muy fuerte.

“Yo estuve 12 años en la Junta Directiva, pasé por el puesto de Vocal y todos los demás, le di mucho a la Asociación. Creo que como todo en la vida me voy contento por haber dado mi mejor esfuerzo.

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Edición XVIII - Agosto - Setiembre 2010-16-

Gerencia

Aunque la Centroamérica de antaño, dista mucho de lo que ocurre en la actualidad y ocupa territorialmente un

espacio reducido, está región se ha convertido en un bloque muy inte-resante para hacer negocios. Con esas palabras se refirió el Dr. Alber-to Trejos, consultor y profesor del INCAE durante su conferencia ma-gistral “Visión macroeconómica de Costa Rica y Centro América”.

Esta región posee una serie de ven-tajas para ofrecerle al mundo. El negocio logístico es uno de ellos, al servir de puente comercial, cuenta con una plataforma humana relati-vamente joven, apta para la trans-formación de un mercado regional y por último con acceso al mercado de los EEUU.

De manera que son múltiples las oportunidades que representa Cen-troamerica como región, donde un producto se encuentra en el mismo arancel, donde la normativa fitosa-nitaria ya no es de índole nacional y es en la actualidad una región más integrada, un mercado común.

Si bien la región como bloque to-davía debe superar una serie de obstáculos económicos, financieros, políticos y sociales, va por la ruta co-rrecta, indica este especialista.

RC.-¿Porqué hacer negocios con está región?

Dr.AT.- Es una región peculiarmente integrada por lo cual se puede pensar

como un solo mercado, lo que signi-fica más de 40 millones de personas, más de 150 billones de productos a nivel regional en comparativamen-te rápido crecimiento en el sur de la región especialmente, en rápida industrialización y por lo tanto para un sector que provee un insumo in-dispensable para el agro y la industria donde hay oportunidades crecientes.

RC.-¿Oportunidades como bloque?

Dr.AT.- Las oportunidades a veces parecen más pequeñas cuando ve-mos a un país pequeño pero hay que acordarse lo integrados que es-tamos, a veces parece más distantes las oportunidades cuando se ven los problemas que tienen algunos países en la región, pero se ha cam-biado mucho. Y sobre todo nuestra primer imagen de Centroamerica, Costa Rica por ejemplo es un país que se formó en tiempos más difí-ciles, hace más de 30 años y eso es muy importante.

En criterio de Trejos todos estos facto-res han hecho a la región atractiva y en

Con una serie de ventajas competitivas, la región centroamericana se enrumba por la ruta correcta para generar oportunidades y establecer negocios comerciales.

Creandooportunidades

Dr. Alberto Trejos, consultor y profesor del INCAE

Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América -17-

Corrugando

el caso de Costa Rica, en un país que tiene mucho que ofrecer a pesar de las dificultades que debe afrontar.

Todavía falta

Uno de los retos como región, es la mayor inversión en capital humano y la calidad del sistema educativo que sigue siendo muy dispar.

Asimismo, según este especialista, la región tiene retos importantes en generar energía renovable, tiene un sobreuso de agua la cual no está en el camino sostenible.

En el caso de Costa Rica todavía fal-ta mucho, un ejemplo concreto es la mayor inversión a nivel de infraes-tructura. “Aunque hay carreteras en mal estado, es un país de capilares sanos, pero con arterias saturadas”.

Es un país donde la tercera parte del territorio nacional es reserva o parque nacional. A lo anterior se le suma que el país se ha convertido en el tercer exportador por área y el sexto por habitante del mundo. “Ya no producimos lo que comemos sino lo que producimos bien”, menciona.

¿Qué se necesita mejorar?

Permitir el comercio, lograr una ma-yor competitividad a nivel de nego-cios, un clima más favorable para el inversionista.

“No es poco lo que nos falta, este país de café y banano que hoy ex-porta equipo médico ha tenido un cambio muy importante y forma parte de una región bastante atrac-tiva e interesante para hacer nego-cios”, puntualizó.

Retos para la industria corrugadora

• Materiaprima:Es un sector que más que muchos está muy vinculado al acceso y al costo de un par de materias primas en particular y ese tipo de commodities, de materia prima se ha hecho escaso en el mundo, el crecimiento tan acelerado del sur de Asia, donde hay tanta gente, y la disponibilidad de materia prima es tan escasa hace que la escasez de materias primas se acreciente y por lo tanto si uno tiene una materia prima que vale el doble y no encuentra como agregarle el doble de valor, el margen lo puede sacar del mercado y ahí está el gran reto. En algunas otras actividades donde la materia prima puede representar el 1, 2, el 3, el 5 por ciento del costo obviamente que el encarecimiento y la dificultad de acceso a la materia prima sale del margen pero se sobrelleva, en otros sectores como este donde mucho del producto es genérico y donde hay un peso muy importante de la materia prima en el costo hay que estar listos para un nuevo mundo donde se agregue valor.

• Innovar, fundamental: Las nuevas tecnologías amigables son fundamentales. La primera razón es que el mercado lo demanda, la segunda razón es que los problemas am-bientales del planeta están siendo tan serios que muy posiblemente lo que hoy no demanda el mercado lo demandará la legislación y la tercera razón es que la coeficiencia de ser eficientes en el uso de la energía y los materiales no solo es el corazón de una mayor sostenibilidad am-biental sino que además en momentos en que los materiales encarecen, escasean o en que las líneas de probición comienzan a ser irregulares, esa eficiencia es central para la rentabilidad.


Negocios

Así de simple, si la fuerza de ventas falla no hay clientes, sin clientes no hay ingresos y sin ingresos su empresa no puede salir a flote.

Ciertamente, el contacto directo con los clientes es responsabilidad del área de ventas, y en específico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepción que los clientes tienen de determinado producto y también del servicio que brindan.

El área de ventas es el órgano vital de cualquier or-ganización. De ahí que no puede estar circunscrito a vender y cobrar, sino que es fundamental ir más allá en el desempeño, en los planes estratégicos de las empresas.

A través de la fuerza de ventas y partiendo del en-tendimiento y conocimiento del mercado, de los clientes, de su necesidades, la empresa puede lo-grar ofrecer ventajas diferenciadoras en el servicio y productos, de forma que se verán incrementadas las oportunidades de crecimiento y desarrollo, así lo señala el Dr. Luis Fernando Jaramillo, Consultor del INALDE, quien participó en la pasada XXX Conven-

Motive, inspire, desarrolleEn palabras del Dr. Jaramillo la motivación se presenta por etapas según las necesidades del ser humano, desde lo más básico a lo abstracto:

MotivaciónExtrínseca: cubre las necesidades bá-sicas, el salario en si no se considera una motivación pero el aumento de este es temporalmente estimulante, ya que cubre las necesidades de alimento, vivienda, estudio y demás.

MotivaciónIntrínseca: en ella intervienen factores como la autoimagen, las creencias, los valores y los principios éticos y morales del individuo, va más allá de los factores físi-cos y económicos, es por ejemplo el crecimiento dentro de la empresa, las capacitaciones, el reconocimiento por un buen trabajo, etc.

Motivación Trascendente: intervienen factores como la autoimagen, las creencias, los valores y los princi-pios éticos y morales del individuo. Cuando ya están llenas las expectativas personales, el empleado piensa en las demás personas. Esta motivación se relaciona con las estrategias de Responsabilidad Social Empresarial.

Es el motor que inyecta de ingresos y valor a su compañía. Sin ella su organización deja de latir y de vender. Tan indispensable como su principal órgano, el equipo de ventas constituye una de las principales herramientas para sacar su negocio adelante. Pero ¿sabe cómo motivarlo realmente?

Sume valor a su negocio


Corrugando

ción & Exposición Anual ACCCSA 2010, con su conferencia “El valor estratégico de la fuerza de ventas”.

Para obtener resultados positivos y disminuir la rotación del personal es importante asumir un compromiso verdadero con los incentivos, compensaciones y remuneración por lo tanto ver la motivación de forma integral y ofrecer las condiciones laborales competentes, son elementos que le suman valor al equipo de trabajo.

Así le podrá sumar valor a su fuerza de ventas y consolidar aun más su negocio.

Sume valor a su negocio

¿Cómo mejorar los modelos de fuerza de ventas?

Defina: Se requiere de procesos bien definidos y estructurados, cada empleado debe cono-cer sus funciones y la forma correcta de realizarlas.

Instrúyase, indague, verifique:

Sistema de información, no se puede regir por la intuición. “Cuando un gerente no tiene información oportuna y veraz le quedan dos opciones: escuchar a la gente y gobernar por rumores o inventar el tema”, comentó Jaramillo.

Control y seguimiento:

Se requieren del uso de herramientas para la recolección de información y constata-ción para conocer los resultados reales. Se debe establecer un modelo de documen-tación y seguimiento. Contar con bitácoras y puntualidad en la entrega de informes.

Motive: Mejorar los sistemas de selección y entrenamiento. El Dr. Jaramillo recomienda bus-car colaboradores con tres puntos clave: Habilidad, esfuerzo y motivación.

Conozca el mercado:

Segmentación de los clientes. Esta puede ser por volumen de ventas, regiones, uni-dades de negocio… un ejemplo son los sistemas de segmentación que usan los ban-cos con los usuarios de las tarjetas.

Asignación de territorios:

Un vendedor que dura más tiempo trasladándose que visitando a su cliente pierde rentabilidad.

Dr. Luis Fernando Jaramillo, consultor del INALDE


Innovar o perecer, es el dilema empresarial del siglo XXI. La innovación no solo tiene que ver con el futu-ro sino indica las nuevas oportunidades que pueden lograrse.

Si bien la innovación se asocia siempre con tecnología, esta no lo es todo, se puede innovar en cualquier área de trabajo y constituye el hábito empresarial más impor-tante de estos tiempos.

En palabras del Dr. Fabio Novoa, consultor y docente del INALDE quien se refirió al tema durante la pasada Con-vención & Exposición Anual, el objetivo de toda empre-sa es el mejoramiento, asegurar que el trabajo se haga como debe ser. De manera que pueda existir innovación a todo nivel, pues la pieza fundamental es armar una empresa de empresarios.

Un elemento indispensable para lograrlo es la motiva-ción y el sentido de pertenencia, donde todos los miem-bros de una organización contribuyan a alcanzar los lo-gros. “Inyectar pasión y entusiasmo a sus empleados”, señala Novoa.

La innovación es un bastión que influye positivamente, mucho más en la empresa latinoamericana, “y es que tenemos que aprender a volver a ver a nuestros emplea-dos empresarios y no solamente empleados con poder.

¿Qué es lo que pasa?

Cuando existe un trabajador bajo sueldo en una compañía lo que le interesa es cumplir su horario de trabajo, y enton-ces piensa que de ese horario no tiene que darle más a su empresa pues lo que está vendiendo es su tiempo. Cuando ese empleado se convierte en empresario inmediatamente no piensa en su jornada de trabajo de 8 horas sino en más, si hay que trabajar los fines de semana lo hace, y porqué lo hace, porque está trabajando con una motivación muy interna que es su propia empresa.

Entonces no podemos seguir con las empresas actuales cuando la gente mete 8 horas, compitiendo con empre-sas de emprendedores donde se trabaja más tiempo, entonces eso es venderles un producto o un servicio y págueles por ello. Con eso se logra una mayor produc-tividad y se disminuyen los costos muy probablemente, señala Novoa.

La empresarización comienza por convertir cada puesto de trabajo, cada departamento de una organización en una verdadera empresa compuesta no por gerentes sino por empresarios.

Innovaciónen la cúpula

Negocios

Dr. Fabio Novoa, consultor y docente del INALDE


5pecadoscapitalesdeungerente

1 Departamentalización:

cuando se encasillan a las personas en un departamento que simplemente tiene una responsabilidad con este, pero se olvida de su responsabilidad con la empresa. Entonces, “tenemos departamentos de produccción que lo único que hacen es producir bien y así se van, y resulta que eso no funciona, porque la suma de los óptimos no es lo óptimo del todo, entonces tenemos que tener personas que además de pensar en su trabajo piensen en el trabajo de los demás y en la empresa”, menciona.

2 Especialización:

cada vez tratamos de especializar más a las personas, que tengan conoci-miento profundo sobre un trabajo muy pequeño y resulta que esto quita el vínculo emocional que tienen los empleados con el producto final entonces el que pone una tuerca y un tornillo le interesa que la tuerca esté bien pues-ta dentro del coche, dentro del auto, pero poco interés tiene que el coche salga bien, entonces ese vínculo emocional se perdió.

3 Planeaciónexcesiva:

si bien es importante planear, hacerlo excesivamente evita que las personas pue-dan experimentar cosas nuevas, entonces mucha planeación poca experimenta-ción es el equivalente a pocas probailidades de innovar dentro de la organización.

4 Evaluación:

hoy estamos evaluando a las personas acorde con sus resultados a corto plazo, “si cumples la cuota de ventas de este mes, tenés un buen sueldo, entonces muchas veces los empleados están cargando el largo plazo en las empresas por cumplir las metas en el corto plazo y resulta que esos sistemas de evaluación no evalúan dos de las características fundamentales, que tiene que tener el empleado del siglo XXI que son: la pasión y el entusiasmo. De manera que de alguna forma hay que acabarlo.

5 Estandarización:

las empresas cuando tienen una buena práctica la estandarizan y la vuelven un procedimiento, algo bueno, sin embargo el exceso de creer en la estanda-rización, provoca que si todo está estandarizado las personas nunca aportarán nada nuevo, nunca pensarán porque tienen que seguir los estándares de las empresas.

Entonces, cuál es la forma de tener éxito en el mercado de la abundancia, donde el consumidor recibe entre 400 a 1000 impactos publicitarios por día, según el último Congreso de Psicología del Consumidor, la clave está en la forma de dirigir, en lograr un arsenal de organización innovadora, compro-metida, que inyecte pasión y exista democracia, esa es la clave.

RetoanivelacadémicoReinventarse:

Las escuelas de negocios tienen que reinventarse, hoy las escuelas de negocios en el mundo lo que están haciendo es enseñando las Buenas Prácticas Empresariales, algo importante pero resulta que estas, que fueron las que dieron la forma de triun-far y el secreto de los beneficios en el siglo XX, hoy apenas son una condición necesaria pero no suficiente para poder triunfar.

Homogeneidad:

están sacando personas con un conocimiento igual, donde todas tienen el mismo conocimien-to, los mismos productos, los mismos servicios, las mismas creencias y eso lleva a una homogeni-zación en donde nadie puede triunfar.

Nuevasoportunidades:

las escuelas de negocios de una manera tienen que darle la oportunidad a la gente de desarrollar sus propias capacidades, destrezas y habilidades para que cuando lleguen a las empresas, puedan diferenciar a sus compañías de las demás.

Creatividad:

El gran trabajo es que las escuelas de negocios además de enseñar las Buenas Prácticas Em-presariales tienen que buscar formas, técnicas y procedimientos para que sus participantes den rienda suelta a su creatividad y a su propia in-novación. O sea que hay que enseñar menos optimización, más incentivos a la innovación y creatividad individual.

Corrugando


Tecnología

Novedosas tecnologías per-miten ahorrar costes en todo el proceso del cartón corrugado, de manera que

es posible ahorrar energía, combus-tible y materias primas.

En los últimos años, una de las prin-cipales necesidades de la industria a nivel mundial es como reducir los desperdicios, optimizar los recursos y hacer un uso eficiente de la ener-gía para la maquinaria.

En este caso la meta a nivel de aho-rro de energía es en tres niveles: uti-lizar menos energía, perder menos y

necesitar menos de esta durante los procesos productivos.

Actualmente, BP Agnati produce maquinaria que permite producir cartón corrugado que logra esos objetivos. Ya que ahorra materia prima, reduce el peso sin reducir la resistencia, requiere de menos pegamento, hay menos recorte y residuos y requiere de menos temperatura.

Para lograrlo, se realizaron pruebas que demuestran que solo una peque-ña parte del papel transmite la tem-peratura a la cola durante el proceso

de encolado, por lo que, por ejemplo, para producir papeles en onda se re-quieren temperaturas más bajas (70-80 °C) en relación con otros sistemas. Esta disminución en la temperatura de la máquina y el precalentado sig-nifica menor gasto de cola, ya que el papel muy caliente pierde humedad y absorbe más agua.

La implementación de estos cam-bios en los sistemas de producción no solo son de beneficio para el me-dio ambiente, sino que tiene un alto impacto en el bolsillo de los inver-sionistas ya que se elimina el agua residual del papel la cual reduce sus propiedades estructurales dándole una mayor resistencia. La posibili-dad de aplicar en modo uniforme capa de cola con un mínimo de 0,06 mm aumenta el ECT y BCT y se pue-de reducir el peso de los papeles empleados sin perder resistencia.

Según Claudio Grignaschi, Gerente de Ventas de BP Agnati para obte-ner resultados de alta calidad tra-bajando con menor temperatura y menos cola se requiere de una lista de equipo especializado:

• Reguladores de temperatura al grupo de ondular

• Precalentadores con O-Wrap • Reguladores de vapor a la entra-

da de la mesa por sección• Sistema de retorno condensa a

circuito cerrado• Bomba de retorno condensa a

la mesa para poder trabajar con temperaturas muy bajas

• Temperaturas en aumento en di-rección del cartón

• Posibilidad de aplicar una pelí-cula de cola mucho más baja y uniforme

Soluciones verdes impulsan la productividad y la eficiencia en la industria corrugadora.

Negociossostenibles

Consultas para distribución son bienvenidas

Flexo Impresora Ranuradora CNC

Flexo Plegadora Encoladora CNC

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Soluciones costo efectivas paraimpresión, troquelado y encolado

Tamaño de máquina desde 1900 hasta 3900 mm

Tecnología


En términos numéricos estos sistemas representan hasta un 15% menos del gasto eléctrico, la energía térmica se reduce en un 25%, el gasto de pega-mento para el encolado disminuye en un 40% y se requiere de un 5% menos de papel, lo que da como resultado una disminución del 15% de descarte.

Otras soluciones

Line Text International provee al mer-cado de maquinaria para la recupe-ración y optimización de recorte y polvo, que además por su ahorro energético representa una solución verde e integral para la industria.

“La empresa cuenta con más de 50 años de experiencia en soluciones de la más avanzada ingeniería para el manejo de recorte y eliminación de polvo en la industria del cartón corrugado. Los sistemas que fabrica-

mos son 100% eficientes, ecológicos, modulares y prácticamente libres de mantenimiento”, comentó Jorge Pa-tiño, Gerente de Ventas de Line Text.

Estos sistemas de extracción moder-nos sustituyen a los de ciclón por un equipo especial llamado “sepa-rador” el cual no requiere de una estructura de sostén y se instala en tan solo un día. Cuando la planta requiere de mayor capacidad se le agrega un módulo al separador, de manera que no hay que realizar nin-gún paro a la producción.

Son capaces de aspirar hasta un 70% del polvo de los desechos, que pos-teriormente son reciclados y converti-dos en nuevo papel. Además del be-neficio ambiental esto representa un beneficio económico notable ya que no solo se recupera material sino que además al ser una empresa respon-

sable con la comunidad, genera una imagen positiva hacia la misma y una notable disminución en el consumo de energía eléctrica.

Recolectar el polvo que se genera durante los procesos de recorte, entre las ventajas que tiene para la empresa, reduce el riesgo de incen-dios y el deterioro de la maquinaria, lo que se traduce en menor riesgo de pérdidas económicas.

La recolección del polvo es, ade-más, beneficioso para la salud, pues previene la incapacidad de los cola-boradores debido a enfermedades respiratorias. No solo a nivel interno de la empresa, al reducir la cantidad de polvo en el aire se reduce simul-táneamente el polvo que se eleva a la atmósfera.

La maquinaria al trabajar con me-nos caballos de fuerza gasta me-nos energía, lo que ayuda contra el cambio climático, la empresa ofrece; también, sistemas con bandas transportadoras que aho-rran hasta un 80% de la energía eléctrica que se requiere habitual-mente.

Line Text International provee al mercado de maquinaria para la recuperación y optimización de recorte y polvo, que además por su ahorro energético representa una solución verde e integral para la industria.

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Innovación

De capital cien por ciento colombiano y con 33 años de experiencia en la fabricación de em-paques y embalajes de cartón corrugado, esta compañía ha ido creciendo y supliendo las ne-

cesidades de la industria en todo su territorio nacional.

No es para menos, su trayectoria da cuenta de cómo ha sido su desarrollo y expansión en su tierra natal. Con dos molinos en la ciudad de Cali y 3 plantas convertidoras en Barranquilla, Bogotá y Cali, cubren todo el territorio nacional.

Con un trabajo de investigación a cargo del Ing. Fabián Sánchez Urquijo, esta empresa corrugadora colombiana se hizo acreedora de tan merecido reconocimiento.

En esta edición, mostramos el resumen de este minucio-so trabajo de gran valía para la industria.

La resistencia a la compresión vertical de un embalaje de cartón corrugado ha sido considerado ampliamente como el principal parámetro en el criterio de selección y diseño de cajas de cartón corrugado, dado que mide la capacidad interna del embalaje para soportar cargas de compresión, siendo este un buen estimador del compor-tamiento final de la estructura cuando es sometida bajo el estado real de cargas. Los primeros trabajos realizados acerca de dicho parámetro se remontan a una serie de tres artículos publicados en 1963 por R. C McKee (Insti-tute of Paper Chemistry – IPC)1, de los cuales se derivó un modelo para predecir la resistencia a la compresión vertical de las cajas de cartón corrugado en función del Edge Crush Test (ECT, CD), Bending stiffness o rigidez a la flexión (Sb, CD/MD) y el perímetro de la caja (2W + 2L), dicho modelo es mundialmente conocido como la fórmula de McKee y es la base de cálculo de la mayoría de los software comerciales de diseño de embalajes que existen en la actualidad. Por implicaciones prácticas para

En el marco de su XXX Aniversario la Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América (ACCCSA), entregó el Premio a la Excelencia a la empresa, Empaques Industriales Colombianos S.A.

Modelo para predecir

La rigidez a la flexión del cartón corrugado

y sus aplicaciones en la industria corrugadora

Los señores Jorge Raish y Alberto Herazo, gerente general de Empaques Industria-les Colombianos muestran el reconocimiento Premio a la Excelencia ACCCSA 2010.


Corrugando

la industria corrugadora en aquella época, el modelo fue restringido a cajas de tipo regulares (RCS – Regular Slotte Containers) con relaciones entre altura y perímetro ma-yores a 1/7. Con el propósito de ampliar el modelo para otros tipos de cajas y no tener restricciones geométricas, en 1993 el Institute of Paper Science and Technology de-sarrolló una investigación complementaria a los estudios del IPC, esta derivó en un nuevo modelo de compresión (Package Compression Model)2, el cual posee una mayor validez externa que los modelos antecesores, sin embargo entre sus conclusiones claramente se especifica la impor-tancia de que las compañías corrugadoras individualmen-te verifiquen y corrijan los coeficientes de las ecuaciones en lo concerniente a condiciones de proceso. Siguiendo los lineamientos y recomendaciones de las investigacio-nes mencionadas, Empaques Industriales Colombianos S.A en conjunto con el Centro Tecnológico de Empaques y Embalajes (CENPACK) y patrocinado por el Departamento Administrativo de Ciencia Tecnología e Investigación para Colombia (COLCIENCIAS), en el año 2006 desarrollaron un modelo experimental para predecir la resistencia a la compresión vertical de las cajas de cartón corrugado3, dicho modelo ha sido utilizado desde entonces por el de-partamento de Ingeniería de Empaques en la selección de materiales para el posterior diseño y fabricación de las cajas de cartón.

En algunas ocasiones se han detectado fallas estructu-rales en las cajas las cuales no han sido predichas por el modelo de compresión, se ha evidenciado que estos problemas se han incrementado desde que la compañía aumentó el volumen de producción hacia mercados es-pecíficos donde por la naturaleza del producto y el pro-cedimiento de llenado ocasionan que la caja de cartón esté sometida a esfuerzos sobre sus paredes laterales sin que se haya comenzado aun con el estibado, lo que presupone un estado de cargas de flexión pura, ejemplo específico son las cajas de margarina para el mercado aceitero que corresponden a un alto porcentaje de la producción mensual de la compañía. El modelo gene-ralizado de compresión presupone un estado de cargas de compresión, el cual no es el caso para estos merca-dos por lo que el objetivo de esta investigación fue el de encontrar un modelo complementario para realizar la selección del material y posterior diseño basado en el estado de cargas de flexión soportado por las pare-des laterales en el proceso de llenado para las cajas de

margarina, dicho modelo será aplicable para otros tipos de productos que generen el mismo estado de cargas y utilizado en el algoritmo base para un módulo del soft-ware “Simulador BCT” diseñado para facilitar el uso y la aplicabilidad del modelo.

Introducción

En función del tipo de producto a contener una caja de cartón corrugado se encuentra sometida bajo estados de cargas de compresión (productos como envases plás-ticos semi-portantes, botellas de vidrios auto-portantes ó elementos de contextura rígida), ó estados combina-dos de compresión y flexión ( productos a granel los cuales ejercen presiones sobre las paredes laterales), ge-nerando esfuerzos distribuidos sobre el perímetro de la caja, estos son originados por la sumatoria de los pesos de las cajas que se sitúan arriba de la caja del tendido base cuando esta se encuentra apilada en la estiba con un patrón de arrume específico.

Para una sección específica de cartón situada en la pared lateral, estos esfuerzos se distribuyen de tal forma que generan estados de cargas internas de compresión pura (figura 1) ó cargas combinadas de compresión y flexión (figura 2), esto depende como ya se mencionó de la na-turaleza del producto a contener. La estructura (caja de cartón corrugado) podría fallar de dos formas:


Figura1. Fuerzas de compresión pura actuando sobre la sección de una lámina de cartón de 2 x 2 pulgadas.

Figura2.Fuerzas de compresión y flexión actuando sobre la sección de una lámina de cartón de 2 x 2 pulgadas.

Falla por compresión del cartón corrugado

Si el esfuerzo de compresión sobrepasa la resistencia última a la compresión del cartón (Sc) es decir si:

El material fluiría debido a que se sobrepasó la resistencia a la fluencia (SY) y la falla sería por compresión. Este tipo de falla ocurre cuando las cargas de compresión, las cuales son soportadas por el perímetro de la caja, se distribuyen sobre toda la geometría de la estructura de tal forma que generan un esfuerzo local mayor a la resistencia a la compresión verti-cal del cartón, dicha falla se mide mediante la prueba de RCV (Resistencia a la compresión vertical) ó ECT (Edge Crush Test).

Para este tipo de falla por compresión, toman mayor rele-vancia las pruebas de laboratorio que miden las propieda-des de los papeles que se relacionan con su resistencia a la compresión, por consiguiente, el Ring crush de los liners y el CFC-O del corrugado medio se convierten en las variables de mayor influencia en el comportamiento estructural de las cajas de cartón respecto al modo de falla por compresión.

Falla por pandeo inelástico del cartón corrugado

Cuando sobre la sección en estudio se genera un esta-do combinado de esfuerzos de compresión – flexión y a medida que el esfuerzo de compresión se incrementa gradualmente, se comienza a producir un pandeo local en la estructura lo que origina que se generen esfuerzos de compresión mayores que el esfuerzo crítico de pandeo de la geometría local de la sección:

La sección de cartón corrugado falla bajo un esfuerzo crí-tico de pandeo (σ crítico), el cual es menor que el límite de proporcionalidad del material, aproximadamente un 70% – 80% 5 del esfuerzo de compresión determinado por la prueba de ECT. Para este tipo de falla de la sección crítica, la rigidez a la flexión del cartón (Sb) es un parámetro primor-dial en el pandeo local de la estructura. Las características y propiedades estructurales de los papeles que condicionan la rigidez a la flexión toman mayor relevancia en el com-portamiento estructural del cartón sometido bajo un esta-do combinado de esfuerzos de compresión – flexión.

Consideraciones teóricas 1

La carga total soportada por la caja, involucra la carga so-portada por las esquinas y la soportada por el resto del perímetro (no solamente el cartón cerca de las esquinas). Además, el cartón de la región central de cada cara contri-buye con una pequeña carga por unidad de longitud me-nor a la soportada por las regiones cerca de las esquinas, a medida que aumenta la relación largo/ancho dicha contri-bución se hace cada vez más importante a tal punto que se vuelve significativa si se quiere predecir con gran precisión la resistencia de la caja.

La capacidad de soportar cargas de la región central de cada cara es reflejada en la rigidez del cartón y las dimen-siones internas de las cajas. Por este motivo la rigidez a la flexión del cartón corrugado es otra propiedad de gran im-portancia y debe ser incluida en el análisis de resistencia de las cajas de cartón, incluso en un sin número de diseños de embalajes de cartón, dicho parámetro estructural se con-vierte en el factor clave o preponderante que diferencia una posible falla de la estructura.

La rigidez a la flexión (Sb), puede definirse como la habilidad que tiene la lámina de cartón para soportar cargas de flexión, depende principalmente del módulo de elasticidad, calibre de los liners y el cuadrado del calibre del cartón corrugado6.

El objetivo de esta investigación será entonces, el de en-contrar un modelo complementario para realizar la selec-ción del material y posterior diseño de la caja basado en el parámetro de rigidez a la flexión (Sb), se utilizará una me-todología estadística de análisis de regresión múltiple para encontrar el mejor modelo que prediga el comportamiento del Sb en función de variables conocidas para el proceso.

Innovación

Dicho modelo será el algoritmo de cálculo principal de un módulo del software “Simulador BCT”, software desarrolla-do en entorno Visual Basic. 6.0 para el diseño de los emba-lajes de cartón de Empaques Industriales Colombianos S.A.

Técnica Experimental

Para la elaboración de los ensayos se utilizaron seis gra-dos de papel, tres test-liners (132, 173, 265 gr/m2) y tres corrugados medios (130, 180, 205 gr/m2), utilizados fre-cuentemente en la producción de láminas de cartón corru-gado, dichos papeles representan un elevado porcentaje (aproximadamente el 95%) del total de la producción de Empaques industriales Colombianos S.A. Todas las láminas producidas para el ensayo fueron fabricadas con una com-binación en pared sencilla, corrugación tipo B y tipo C. Las propiedades físicas de las láminas de cartón (peso básico, % Humedad, Sb) fueron medidas en muestras tomadas alea-toriamente de corridas del corrugador y estás provenían de la misma sección transversal del rollo, esto con el objeto de bloquear los posibles efectos en el error del modelo debido a las variaciones transversales en la fabricación del papel.

Para los ensayos de Sb (rigidez a la flexión), realizados en una máquina de compresión con aditamento para ensayo de cuatro puntos de flexión6, se utilizó el mo-delo de deformación de la curva elástica para predecir la rigidez (EI) en función de la deformación medible de la viga y la fuerza máxima a la cual ocurre dicha deformación. Las pruebas de resistencia a la tensión (St) se llevaron a cabo en equipo de compresiòn mo-delo “Q-C 1000 Tensil Tester Twing Albert”. la forma-ción y composición de las fibras se verificaron en un microscopio Olympus BX40–DP10, las mediciones de calibre fueron realizadas en un micrómetro análogo modelo “003-P Cady & CO.”. Las muestras fueron pre-acondicionadas y acondicionadas antes de los ensa-yos, según norma TAPPI 402-“Estandar conditioning and testing atmospheres for paperboard, pulp hand-sheets, and related products”, en cámara desecadora modelo “XP-01 NIKKO” , los demás ensayos fueron elaborados con su respectivo método estándar TAPPI. La totalidad de las pruebas fueron realizadas en los laboratorios especializados de la compañía Empaques Industriales Colombianos S.A.

Corrugando

Líneas Flexibles de Producción de Corrugado de Alta Eficiencia y Ahorro de Energía


El diseño de regresión lineal múltiple utilizado para la ob-tención del modelo, involucró 12 grados de cartón corru-gado, resultantes de las combinaciones entre tres grados de test-liners (132, 173, 265 gr/m2), tres corrugados medios (130, 180, 205 gr/m2) y dos tipos de corrugación B y C. Tres repeticiones fueron ensayadas para cada uno de los 12 tratamientos involucrados en el diseño. Se trabajó en la obtención de los coeficientes de correlación poblacio-nales mediante la inferencia de los coeficientes muestrales, se plantearon las respectivas pruebas de hipótesis para la utilidad del modelo de regresión, se trazaron intervalos de confianzas para futuras predicciones y se verificaron los su-puestos de la regresión.

Resultados Experimentales

Para el tratamiento estadístico utilizado en el análisis de los datos recopilados experimentalmente, se emplearon las siguientes variables:

Variable Notación UnidadesRigidez a la flexión Sb lb/pulg.

Calibre del cartón CAL mpulg.

R. Tensión liner exterior Ténsil LE lb/pulg

R. tensión liner interior Ténsil LI lb/pulg.

Peso básico liner exterior Peso LE gr/m2

Peso básico liner interior Peso LI gr/m2

Peso básico médium Peso CM gr/m2

Concora médium test (CMT) CMT lb/6 pulg.

Ring crush liner exterior RC LE lb/6 pulg.

Ring crush liner interior RC LI lb/6 pulg.

CFC-O corrugado medio CFC-O lb/6 pulg.

Debido al número de posibles variables predictoras se uti-lizó un modelo de regresión lineal múltiple para encontrar el mejor ajuste de los datos, la metodología utilizada se de-talla a continuación:

a. Selección del modelo más apropiado basado en la herramienta de “Regresiòn con los mejores subcon-juntos” 7.

b. Determinación de la recta de mínimos cuadrados para la regresión múltiple del modelo seleccionado en el apartado (a).

c. Inferencias acerca de los coeficientes de correlación basados en los coeficientes de mínimos cuadrados.

d. Inferencias acerca de la respuesta media y predicción para futuras observaciones. e) Verificación de supues-tos del análisis de regresión.

Modelo de regresión lineal múltiple

El modelo completo de regresión lineal múltiple para la in-formación obtenida experimentalmente, es de la forma:

El análisis de regresión con la metodología de los mejores subconjuntos evidenció que los conjuntos de 3, 4 y 5 va-riables independientes presentaron el mejor coeficiente de determinación ajustado (R2)

97.4%, basados en el principio de parsimonia (“Un

modelo debe contener el menor número de variables

necesarias para ajustar los datos”), el modelo que

mejor explica el ajuste de los datos es el subconjunto de tres (3) variables predictoras con R2 = 97.4 %, por consi-guiente el modelo de regresión se redujo a:

Dado que los valores de la prueba P-value para cada coeficiente de correlación fueron inferiores a 0.05, se rechaza la hipótesis nula con una confiabilidad aproximada del 95%; Ho: cada coeficiente es igual a cero. Por lo tanto, los datos proporcionan evidencia significativa que el 97.4% (R2) de la variación en la rigidez a la flexión Sb (CD) es explicada por las varia-bles; calibre del cartón (CAL), resistencia a la tensión del liner exterior (Tensil LE) y peso básico del liner exterior (Peso LE).

El modelo para la regresión quedaría de la forma:

Innovación

Con las siguientes unidades:

Sb (CD) : lb/in CAL : mpulg Tensil LE : lb/in Peso LE : gr/m2

Aplicaciones prácticas

El modelo experimental establece que existe una correlación en-tre la rigidez a la flexión del cartón corrugado (Sb) con el calibre del cartón, la resistencia a la tensión y el peso básico de los liners. Es importante resaltar que dicho modelo experimental no implica causalidad entre la variable dependiente Sb y las variables predic-toras. Se mostrará a continuación la aplicabilidad del modelo ex-perimental en una situación específica del mercado de margarina para la compañía Empaques Industriales Colombianos S.A.

La figura 3, muestra fallas típica de un embalaje de cartón some-tido a esfuerzos combinados de compresión y flexión. Para este diseño específico se realizó la selección del material basado en el cálculo de la resistencia última a la compresión de la caja, los resultados obtenidos utilizando dicha metodología se muestran en la tabla 1.

Clave BCT (kgf) R. Dinámica (kgf) ApileC620K 217.30 47.10 4

B620K 189.40 41.10 4

C720K 233.70 50.70 4

C790K 282.00 61.10 5

C930K 309.20 67.00 5

Tabla1. Resultado de simulaciòn en software “Simulador BCT”

La tabla anterior muestra que el material con denominaciòn: “C790K” cumple el requerimiento planteado por el cliente (arrume máximo igual a 5 tendidos), sin embargo la evidencia experimen-tal indica que bajo las condiciones reales de carga este material seleccionado (C790K), origina una falla y posterior colapso de la caja en el tendido base (figura 3). Esta condición de no predicción de la falla por el modelo generalizado de compresión se repite constantemente en los diseños de cajas para estos mercados es-pecíficos, adicionalmente existe evidencia práctica de que las pa-redes laterales de las cajas se pandean en el proceso de llenado cuando aún no han sido sometidas bajo cargas de compresión, lo que inhabilita la utilidad del modelo generalizado de compresión.

CARTÓN CORRUGADOSOLUCIÓN TOTAL PARA EL EQUIPAMIENTO DE PLANTAS

FLEXO IMPRESORAAUTOMÁTICA

FLEXO IMPRESORADE RECORRIDO LARGO

TROQUELADORA ROTATIVA

SEMI-AUTOMÁTICA

ENCOLADORASEMI-AUTOMÁTICA

FLEXO IMPRESORADE RECORRIDO LARGO

Buscamos Agentes

Corrugando


Figura3. Falla típica de un embalaje de cartón corrugado.

Nuevo modelo de selección del material.

Este se basa en la selección del material a utilizar con base en el parámetro de rigidez a la flexión Sb, puesto que se presume que las cajas en el proceso de llenado, están so-metidas bajo un esfuerzo de flexión originado por las pre-siones internas sobre las paredes laterales de las cajas. La figura 4, muestra un esquema de la geometría en la prueba de flexión de cuatro puntos. La rigidez a la flexión Sb, se de-termina resolviendo la ecuación diferencial de la curva elás-tica de la viga y despejando para EI = Sb, se obtiene que:

a

b

δ

P/2

P/2

a

b

δ

P/2

P/2

Figura4.Esquema ensayo de rigidez para viga de cuatro puntos

δ h

q

Figura5.Esquema de flexión para pared lateral de la caja

El comportamiento de la flexión en la pared lateral de la caja puede ser modelado como una viga apoyada en sus extremos sujeta a una carga distribuida q a través de toda su longitud (figura 5).

Para esta distribución de cargas se tiene que la rigidez a la flexión soportada por la pared lateral de la caja, denotada por Sb* es:

Se debe entonces garantizar que la rigidez a la flexión del material (Sb), como mínimo, sea igual o mayor que la rigi-dez según las condiciones reales de carga (Sb*).

El término Sb, se determina mediante el modelo experi-mental (ecuación 2) derivado del análisis de regresión múl-tiple y Sb* se calcula con la ecuación 4.

Donde:

δ: Deformación máxima admisible de la pared lateral de la caja.

q: Peso del producto a contener dividido entre la mate-rial utilizando el nuevo modelo de diseño sería:

w: Dimensión crítica de la caja

Retomando el problema práctico de las cajas de margarina del mercado aceitero, la selección del material utilizando el nuevo modelo de diseño sería:

Dimensiones de la caja: (30.8 x 27.6 x 16.6) cm Peso pro-ducto: 15 kg

Utilizando el modelo experimental (ecuación 2), se calcula la rigidez a la flexión para diferentes materiales, los resulta-dos se muestran en la tabla 2.

Innovación


Material Sb (CD) – lb pulgC930K 24.62 ± 1.01

C790K 17.05 ± 0.55

C720K 16.90 ± 0.54

C540K 16.62 ± 0.54

Tabla2.Resultado de simulación de Sb (CD) con ecuación 2.

Según la tabla 2, el material que cumple con el requeri-miento de 19.5 lb-pulg de rigidez a la flexión, es la denomi-naciòn “C930K”. Se puede verificar además que el material seleccionado con el modelo generalizado de compresiòn “C790K”, en la

simulación de rigidez a la flexión no pasa la prueba, esto es confirmado con la evidencia experimental mostrada en la figura 3 (las cajas colapsan en la estiba).

Según el nuevo modelo de selección, el material acorde a los requerimientos reales de flexión, es el material “C930K” mostrado en la tabla 2.

Para la obtención de los resultados mostrados en la tabla 2 y los respectivos cálculos para determinar Sb*, se deman-da cierta complejidad y laboriosa tarea de análisis lo que complicaría el trabajo para los diseñadores estructurales, por consiguiente se hace conveniente la sistematización del procedimiento mediante alguna herramienta informáti-ca que facilite los cálculos.

En las figuras 6-7 se muestra el software simulador BCT; programa diseñado para el modelado del Box Compression Test (BCT), utilizado como herramien-ta para automatizar el cálculo de la resistencia a la compresión vertical de las cajas de cartón corrugado. Este utiliza el modelo generalizado de compresión y el modelo de predicción para la rigidez a la flexión. La simulación se realiza teniendo como parámetros de entrada la selección de la clave y la introducción por parte del usuario de las dimensiones de la caja, se tienen opciones adicionales para identificar el clien-te, la referencia y la planta de Empaques Industriales Colombianos S.A donde se fabrica la caja de cartón, como resultados se muestra el valor de la rigidez a la flexión estimada Sb, curva de ECT vs área de desa-rrollo de la caja para la referencia seleccionada, re-sistencia dinámica, apile máximo a garantizar (según

modelo generalizado de compresión), además para efectos comparativos se efectúa la simulación de la referencia seleccionada en materiales inferiores y su-periores al seleccionado preliminarmente.

Los cambios evidenciados con la implementación del nue-vo modelo de selección de material se evidencian clara-mente en la figura 8.

Figura6.Pantalla de inicio para el software “Simulador BCT”

Figura7.Resumen de resultados para la simulación

Figura8.Resultados de campo con modelo generalizado de compre-sión (izq.) y nuevo modelo de rigidez a la flexión (derecha)

Corrugando

COBERTORES PARA TROQUELADORAS

COBERTORES PARA RANURADORAS

Hules Ralladores

Ruedas No Crush

PERFIL PERFIL PERFIL PERFILENGRANAJE T MARTIN COLA DE PALOMA

RUEDAS DE ALIMENTACIÓN

Calidad confiableVida más largaEntrega a tiempoPrecio según presupuesto

Conclusiones

La información presentada y argu-mentada detalladamente en esta in-vestigación, sustenta las siguientes conclusiones:

1. Para requerimientos donde el em-balaje de cartón corrugado este sometido a esfuerzos puros de flexión, los modelos generalizados de compresión presentan desvia-ciones considerables respecto a la selección adecuada del mate-rial, en estas situaciones se hace imprescindible el empleo de un modelo basado en el parámetro de rigidez a la flexión del cartón corrugado (Sb).

2. La variabilidad de la rigidez a la flexión del cartón corrugado de-notado por Sb, es explicada en un 97.4% por las variables: calibre de la lámina de cartón (CAL), resisten-cia a la tensión liner exterior (Ténsil LE) y peso básico del liner exterior (Peso LE), dicha afirmación es rea-lizada con una confianza del 95%. La variable con más efecto en la rigidez del cartón es el calibre de la lámina con un incremento de 0.141 lb-pulg en la rigidez para un incremento de una milésima de pulgada en el calibre (p-value = 0.00), seguido de la resistencia a la tensión con 0.119 lb-pulg de aumento (p-value = 0.00) para un incremento de 1 lb de resistencia a la tensión y un aumento de 0.0474 para cada incremento unitario del peso básico (p-value = 0.06).

3. Los resultados derivados de esta investigación, presentan validez en predicciones para la rigidez a la flexión (Sb) en materiales test-liner

comprendidos entre 132 y 285 gr/m2 y corrugados medios 100% fibra secundaria con pesos entre 130 y 220 gr/m2.

4. Individualmente cada planta co-rrugadora, en conjunto con su respectivo proveedor de papel, debe validar y determinar los co-eficientes estimados en los mode-los que se han presentado en esta investigación, esto es debido a las condiciones particulares de proce-so y tecnología disponible en cada planta.

Referencias

1. McKee, R.C.; Gander, J.W.; Wachuta, J.R. “Compression strength Formula for corrugated Boxes”. Paperboard packa-ging: 149-159, 1963.

2. Batelka, J.J.; Smith, C.N. “Package Com-pression Model”. Project 3746, Fe-bruary 15, 1993.

3. Sánchez, F.G.; “Herramienta para op-timizar las cajas de cartón corrugado fabricadas en Empaques Industriales Colombianos S.A”. Tesis pregrado. COL-CIENCIAS, Abril 2006.

4. Peterson, W.S.; Fox, T.S., “Workable theory proves how boxes fail in com-pression”. Paper; Performance and eva-luation of shiping containers – 1989.

5. Unpublished work at the Institute of pa-per Chemistry (IPC)

6. McKee, R.C.; Gander, J.W.; Wachuta, J.R. “Flexural Stiffness of corrugated Board”. Technical paper: Performance and eva-luation of shiping containers, 1989.

7. Navidi, W.; “Capitulo 8. Regresión li-neal múltiple”. Libro “Estadística para Ingenieros y Científicos”. Pag-592-594. Mayo 2007.

Innovación


Competitividad

Hablar del Dr. Franklin Chang Díaz, es hablar de un visio-nario que se anticipó a la época a descubrir y a disfru-

tar “hacer ciencia” y tenerla cerca.

Su perseverancia se ha convertido en su mayor fortaleza para nunca clau-dicar a sus sueños.

Con más de 7 misiones espaciales y un historial científico e investigativo que abrirá las puertas a hacer ne-gocios astronómicos en el espacio, este costarricense supo desde niño que iba a marcar la diferencia y dejar huella.

Su vida es la sumatoria de muchos capítulos cargados de pasión, cono-cimiento y reto, como dice él mismo “nunca dejo de sorprenderme”. Es un ser humano con los pies muy bien puestos sobre la tierra, con una sen-cillez y simpatía que por ratos hace olvidar lo que este hombre sabe.

Durante la pasada XXX Convención & Exposición Anual ACCCSA 2010, el Dr. Franklin Chang Díaz realizó una magistral conferencial que motivó e inspiró a los corrugadores, quienes conocieron sobre las “Experiencias espaciales de un latinoamericano y el futuro del cohete de plasma”.

El espacio se ha convertido en los úl-timos años en un lugar no de explo-

Desde niño aprendió a ensamblar cohetes mientras trazaba su ruta al espacio. Hoy más de cuatro décadas después construye un nuevo sueño posible con su motor de plasma Vasimr.

Visionariode otros tiempos

-37-

Corrugando

Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América

ración, sino de ruta, y para eso se está desarrollando la tecnología necesaria para lograrlo.

Trazando sus sueños

En 1968 se enrumba hacia los EEUU, con una maleta cargada de ilusiones y sin hablar tan siquiera el idioma.

Durante esos primeros años comen-zó a sacarle provecho a esa oportuni-dad que se asomaba a su puerta y se preparó y educó para poder lograrlo.

Su meta estaba definida, quería ser astronauta y después de mucho an-dar y múltiples adversidades logra acoplarse en la comunidad científica de los EEUU para postularse a ir al espacio.

“Fue un capítulo muy importante al poder culminar el sueño de toda mi vida de ir al espacio”, menciona. Esas páginas comienzan a escribirse en 1980 cuando fue seleccionado por la NASA y se lanza a toda aquella aven-tura humana en el espacio.

Conforme se fue consolidando, aprendió que nuevos retos se aveci-naban para él y en el 2005 después de analizarlo detenidamente, se re-tira de la Agencia Espacial tras 25 años de trabajo arduo y 7 misiones al espacio.

Ahora un nuevo capítulo comienza a escribirse en la historia de este exas-tronauta, al trabajar en el sector pri-vado con su empresa Ad Astra Roc-ket, una compañía que busca plantar otro sueño de lograr un negocio es-pacial que se está formando aquí en el planeta Tierra, una compañía que visualiza un futuro muy interesante

de actividades en el espacio, como él mismo afirma.

Él percibe esta oportunidad de de-sarrollar a nivel privado tecnología espacial cuando en el segundo viaje al espacio, visualizó que podían ha-cer operaciones más complejas en órbita y tras conocer la Estación Es-pacial Mir con los rusos y luego con los japoneses, “la complejidad de la estación misma que es algo extraor-dinario y el hecho de que todas estas estaciones pudieron desarrollar un trabajo de ingeniería de tal enverga-dura me di cuenta realmente que el planeta tierra estaba lista para em-barcarse en esta nueva aventura hu-mana, que no es tanto una aventura de exploración eso le pertenece a la NASA que va a ir a Marte, a Júpiter, pero mientras tanto toda una ola

de comercialización se está llevando cercana a la Tierra”.

“La órbita terrestre tiene alrededor de 18 mil satélites en órbita. Tal vez más de la mitad están muertos y se han convertido en un problema de chata-rra espacial que tenemos que limpiar, y eso es un negocio muy lucrativo en este momento. También los anuncios de turismo espacial y los hoteles en el espacio, que se han desarrollado, entonces existe un mercado que se está formando de turismo espacial. Y en cuanto a los recursos naturales el planeta se está quedando sin ellos y para montar toda una infraestructura comercial debemos buscar materias primas en asteroides, cometas, en-tonces es una visión muchísimo más planetaria la humanidad va a expan-dirse un poco más”.

El elemento de perseverancia es esencial en un emprendedor. Hay muchas ideas, las ideas abundan pero llegar a concretarlas, requiere lágrimas y a veces mucho sudor para poder alcanzarlas.

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