EXHIBICIÓN,MERCHANDISING Y VITRINISMO

EXHIBICIÓN,MERCHANDISINGYVITRINISMO

Provocar

atraccióndeformadeliberadayconsciente.

SeducciónEXHIBICIÓN,MERCHANDISINGYVITRINISMO

Que5enequeverestoconelMARKETING?


Generacióndeexperienciasparaproduciremociones,fidelizaryagregarvalor.


MerchandisingyVitrinismocomoelementosdelMarke5ng:


§  Conceptualización de Mercadeo, Mezcla de Mercadeo,Estrategias de Promoción y Ventas, Merchandising yVitrinismo.

§  Beneficios y principales funciones del Merchandising y elVitrinismo.

§  TiposdeMerchandising

§  LoscuatroejesdelMerchandising

QuéeselMarke5ng?


"Es un proceso social y administra5vomediante el cualgruposeindividuosob5enenloquenecesitanydeseanatravés de generar, intercambiar y ofrecer productos devalorconsussemejantes”PhillipKotler

QuéeselMarke5ng?


Esunprocesofuncionaldelasorganizacionesorientadoacrear,comunicarydistribuirvaloralosconsumidoresyagerenciarlasrelacionesconelclientedeformaquesebeneficielaorganizaciónysusstakeholders”

AMA2004

ContextoIntegraldelMercadeo


Análisisdemercado

•  Clientes•  Compañía•  Competencia•  Contexto

Segmentacióndemercado

SeleccióndelMercadoObje5vo

Mezclademercadeo

Nuevosclientes

PosicionamientodeProductoyServicio

U5lidades•  Producto

•  Promoción•  Plaza•  PrecioLas4P´s

Retencióndeclientes

Crearvalor Captarvalor Mantenervalor

MezcladeMercadeo


Esuninstrumentofundamentalmentetác5coyestratégicodelmarke5ngquedebe:§  Serelresultadodeunprocesopreviodeplanificación(Inves5gación).§  Estarorientadoalaejecución,alaaccióndirectasobrelos

mercados.Producto

PrecioPlaza

(Distribución)

Promoción

EstrategiasdePromoción


Comunicaciónqueseu5lizaparainformar,persuadiryrecordaralosconsumidorespotencialessobreunproducto,conelobjetodeinfluirensuopiniónogenerarunarespuesta.

Ventaspersonales

Promocióndeventas

PublicidadRelacionespúblicas

Mercadeodirecto

MerchandisingMezcladeComunicacióndemarkeUng

Cadenadevalorcomercial


Mercadeo

Publicidad

Merchandising

Ventas

§  Crear,captayman5enevalor

§  Atraeatravésdemedios.

§  Seduceenelpuntodeventa

§  Asesora

MerchandisingyVitrinismo


“Esunapartedelmarke5ngqueenglobalastécnicascomercialesque permiten presentar al comprador potencial en las mejorescondicionesmaterialesypsicológicas,elproductooservicioquesequierenvender.

El Merchandising 5ende a sus5tuir la presentación pasiva delproducto o servicio por una presentación ac5va recurriendo atodo lo que le puede hacer más atrac5vo: presentación,exposición,decoración,etc.”

(Academiadecienciascomercialesfrancesa).

Merchandising


Elmerchandisingcons5tuyeunconjuntodetécnicaspararentabilizaryges5onaralmáximoelpuntodeventa.

Elobje5vo:VenderMÁSyVenderMEJOR


MerchandisingyVitrinismo


Merchandising:Las5right

MerchandisingPuntodeventa

Precio

CanU

dad

Lugar

Mom

ento

Calidad

Circulación-Presen

tación

Prom

oción

Ges5ón

-Ubicación

RentabilizaryvenderKepner-V.Cros.Merchandisingavosmarques.PressesduManagement,Noisiel,1992paginas14-15

Prod

ucto

Stock-Sur5do

-Rotación





Prod

ucto


Producto

Se debe asegurar que la demanda del producto existe y quetodos los departamentos enfocan sus esfuerzos para llevar elproductoexitosamentealmercado.




CanU

dad



Can5dad§  Exhibir una can5dad

suficiente de producto,garan5za la sa5sfacciónde la demanda, sinembargo siembre habrárestriccionesdeespacio.

§  La demanda depende

de la percepción quetenga el comprador delproductoysuprecio.




Precio



PrecioSe debe contemplar el ajuste en los precios de acuerdo con elcomportamientodelademanda.




Lugar



LugarEl merchandiser necesita contar con un espacio para exhibir lamercancía.VitrinaMobiliarioPáginaweb




Mom

ento



Momento§  Laexhibicióndeproductosdemodaserealizaconmesesdean5cipaciónparacaptarlaatencióndeloscompradores.§  EstopermitehacerunAdecuadomanejodepedidossegúnelcomportamientodecompra


FuncionesdelMerchandising§  Queelclientevisiteelpuntodeventa.§  Querecorratodoelpuntodeventa.§  Queencuentretodoloquehaplaneadoconseguir.§  Que compre más de lo que tenía planeadocomprar.

§  Quesalgasa5sfechoconlaatenciónrecibida.§  Quevuelvaalpuntodeventaarepe5relproceso.§  Querecomiendeaotrosvisitarelpuntodeventa.


Beneficios§  “Despachar”vs.“Vender”§  Menor5empodecompra§  Zonasfriasvs.Lugarescon

vida.§  Mayorrotacióndeproductos


Beneficios§  PresenciaAc5va§  Máximoaprovechamientodelpuntodeventa§  PotenciaProductosImán§  ComunicaciónIntegradadelPuntodeventa.


TiposdeMerchandisingSegúnsuNaturaleza

Visual

GesUón

Seducción

§  Seu5lizapublicidad(habladores,volantes,etc.)§  Sees5mulalacompracompulsiva

§  Ges5óndeExistencias,DistribucióndelEspacio.§  Sebuscaelmayorrendimientodelpuntodeventa.

§  Decoración,ambienteymobiliarioqueatraen.


TiposdeMerchandisingSegún5podeCliente

ParaClienteShopper

§  Preocupaciónporel fácilacceso,parqueadero,cercanía.

ParaClienteBuyer

§  Interéspor losprecios, calidadde losproductos,ofertas,atención,etc.


TiposdeMerchandisingSegúnciclodevidadelProducto

Nacimiento

Ataque

Mantenimiento

§  Ac5vidadesdelanzamiento§  Demostración,Degustación,PreciodeLanzamiento

§  Ciclodevidadecrecimiento.§  Elobje5voeslograrlafidelidaddelosclientesyganar

nuevos.Promociones

§  Ciclodevidademadurez§  Seman5enelaubicacióndelproductoylarecordación.

Defensa §  CiclodeDeclive§  Anteunacaídadelasventas,promocionesagresivas.

ACTIVIDAD1

•  Iden5ficaciónycaracterizacióndelusuario.•  DesarrollodelMoodboard


EjesFundamentalesdelMerchandising

GESTIÓN

ANIMACIÓN SURTIDO

PRESENTACIÓN


EjesFundamentalesdelMerchandisingSur5do§  Quevariedadpresentar?§  Cómoequilibrarlaofertaentreproductosdealtarotacióny

pocomargen,ylosdealtomargenypocarotación?


CategoríasdeProductos

Productosespecíficos

Productosrentables

ProductosatracUvos

Volumendeventas

Margen

+

+-

-


Criteriosatenerencuenta§  Zonadecomercioydemercancíasenelpuntodeventa.§  VocaciónoPosicionamiento.

§  Conocimientodelosmercados.

§  AmplitudyProfundidaddelSur5do


ZonadeComercio§  Zonadeinfluenciacomercial.§  De dónde vienen los

clientes?§  Cuálessonsusmo5vaciones

para ingresar al punto deventa?

§  Yaldelacompetencia?§  C ó m o p e r c i b e e l

establecimiento?


Vocación§  Posicionamientodeterminadopor:

ü  Ofertaü  Precioü  Calidad

Nosepuedevenderdetodoatodoelmundo


Vocación§  Quévenderyaquién.ü Marke5ngdeMarca.ü  Diferenciaciónü  Fidelización

§  Polí5caü  Precioü  Calidadü  Serviciosü  AmbientedeVenta


Vocación§  Laofertarespondealasnecesidadesdelcliente.§  Iden5ficalosmo5vadoresdecompra:

ü  Economía

ü  Seguridad

ü  Imagen


ClasificacióndeProductos§  Amplituddelsur5do:Número de familias (colecciones)de p roduc to s que cub rennecesidadesdiferentes

§  Profundidad:Número de referencias que hacepartedeunafamilia.

§  Coherencia:Balance o equi l ibr io en laprofundidad de las diferentesfamilias.



GESTIÓN

ANIMACIÓN SURTIDO

PRESENTACIÓN


EjesFundamentalesdelMerchandisingPresentación§  En el actual ambiente compe55vo, el retail emerge como un

TEATROSe trata de construir una historia, una experienciamul5dimensional, para dejar una impresión que perdure en lamentedelconsumidor.


EjesFundamentalesdelMerchandisingPresentación

§  Distribución

§  Mobiliario

§  AmbientedeVenta§  EscaparateoVitrina


ElementosalInteriordelEstablecimientoComercial§  Luces

§  Área

§  Música

§  Colores

§  Fragancia


ArquitecturaExterior

Seproyectamediante3elementos:§  Iden5dad§  Entrada§  Escaparate


LayoutdelEstablecimiento§  Eslaformacomosepresentalamercancíademaneraaccequible

paraelcliente.

§  Incideenelcomportamientodelconsumidor:

ü  Definelaaparienciadelestablecimientoü  Definelacirculacióndelclienteenelestablecimiento.ü  Lograqueelespacioseaproduc5vo


TiposdeLayout§  GrillaoCuadrícula§  Flujolibre§  Bou5que

§  Circuito§  Espina


TiposdeLayoutGrillaoCuadrícula

§  Elclienteestáexpuestoatodoslosproductos.§  U5lizadoen5endasdedescuentos.§  Ventajas:Usoóp5modelespacioBajocostoFácildelimpiarAutoservicio


TiposdeLayoutGrillaoCuadrícula

§  Desventajas:MonótonoparaelclienteCirculaciónlimitadaparaelclienteIncrementariesgosdeseguridadEs5mulalacomprarápidaLaexhibiciónesrígidaElclientesesienteaislado


TiposdeLayoutFlujoLibre

§  Laexhibiciónprocuralacirculaciónsinunpatróndeterminado§  Propiciaunes5lodecompramás“relajado”.§  U5lizadoenalmacenespordepartamentos.


TiposdeLayoutFlujoLibre

§  Ventajas:FlexibilidadFomentalacompraporimpulsoFacilitalaambientación.§  DesventajasCostosoenrequerimientodeespacioyexigenciaenladecoración.DificultadparalalimpiezaPuedecausarconfusión.


TiposdeLayoutBou5que

Adapta ladistribucióndeFlujoLibre,creandodepartamentosparavendermercancíarelacionada.Muyu5lizadaenalmacenespordepartamentos.


TiposdeLayoutBou5que§  Ventajas:ü  Creasensacióndeespacioenáreaspequeñasü  Elclientepuedeobservarunavariedaddemercancía.ü  Másatrac5voparalosclientes.

§  Desventajas:ü  Elespaciocentrallibreü  Limitarlasdiferentescategoríaspuededistraeralcliente.


TiposdeLayoutCircuito

Elclientehaceunrecorrido“dirigido” a través delestablecimiento y regresaalpuntodeentrada.


TiposdeLayoutCircuito

§  Ventajas:

ü  Guíaalclienteatravésdeáreasextensas.ü  Exponegrancan5daddemercancía,

§  Desventajas:

ü  Esposiblequelosclientessedistraigandesuintencióninicialdecompra.

ü  Serequierelainstalacióndeparedesinternas.


TiposdeLayoutEspina

§  Es similar a la decircuito, excepto queel cliente regresa porelmismocamino.

§  U5liza un caminocentralparaaccederadiferentessecciones.


TiposdeLayoutEspina

§  Ventajas:

ü  Reúnelasbondadesdelasdistribucionesdeflujolibre,grillaycircuito.

§  Desventajas:

ü Mayorexigenciaenlainversióndelmobiliarioyaccesoriosdeexhibición.


EjesFundamentalesdelMerchandisingPresentación

§ Mobiliario:

ü  Debeserelrespaldodelosproductosü  Debesercasiinvisibleü  Hacepartedeunentornopropicioparalaventaü  Debeañadirvaloralproducto



GESTIÓN

ANIMACIÓN SURTIDO

PRESENTACIÓN


EjesFundamentalesdelMerchandisingAnimaciónAnimación en el Punto de venta a través de laPublicidad

§  Promoción§  Servicio§  Arquitectura



GESTIÓN

ANIMACIÓN SURTIDO

PRESENTACIÓN


EjesFundamentalesdelMerchandisingGes5ónObje5vosdeGes5ón§  Ges5óndelaMercancía:

Organizar y controlar la rentabilidad del punto de venta,paraobtenerelmáximobeneficio.ü  Ges5óndeInventariodeProductosü  Rotaciónü  Rentabilidad


Merchandisinglas7B´s

7BUENA

LimpiezadelestablecimientoColocacióndelosproductosPolí5cadepreciosGaranoadearoculosDecoracióndelpuntodeventaAtenciónalclienteCan5daddeproductos

ACTIVIDAD2

•  Manejodeescala•  Levantamientodeplanos


CuandoempiezoaDiseñar?


FasesdeProyectosdeDiseño

Análisis Diseño Planeación Ejecución Control


Conceptosdecomposición§  Distribuciónodisposicióndetodosloselementosqueincluiremos

enundiseñoocomposición,deunaformaperfectayequilibrada.

§  Enundiseño,loprimeroquesedebeelegirsontodosloselementosqueapareceránenél,luegodebemosdistribuirlosparacolocarlosconelespaciodisponible.

§  Esmuyimportantetenerencuentadequéformasituaremos

estoselementosennuestracomposición,paraquetenganunequilibrioformalyunpesoigualado.


ProporciónyEscala§  Relacióndelaspartesconeltodo§  Comoloselementosdeunobjetoserelacionanconelobjetoensutotalidad.


ProporciónyEscala


TiposdeComposicionesSimétrica


TiposdeComposicionesAsimétrica


Conceptosdecomposición


Conceptosdecomposición1.Elcentropsicoyelcentrovisualnocoinciden.


ComposicióncentralElementocargadodeenergíaElementoquietoAtraelaatenciónaunúnicoelementodeexhibición


Conceptosdecomposición2.Loselementossituadosaladerechaposeenmayorpesovisualy5endenadesequilibrarlacomposición.


ComposicióndinámicaElementosaladerecha.Elojorecorrelavitrinaensen5doizquierda-derecha


3.Cuantomayorpesovisualdistribuimosabajomayoreslasensacióndeestabilidad,loselementosparecenasentados.

Conceptosdecomposición


Composiciónestá5ca


ConceptosdecomposiciónArribaelpesovisualaumentatendemosapercibiresafuerzadeatracciónhaciaabajo,porloqueloselementosdistribuidosarriba5endenahacerquelacomposiciónsedesequilibreoqueeldiseñoparezcainestable.


Conceptosdecomposición4.SehabladeequilibrioestáUcoenesascomposiciones(habitualmentemásclásicas)enlasqueelpesovisualsenivelaalrededordeunejecentral.


ConceptosdecomposiciónElequilibriodinámicosedaenaquellascomposicionesqueposeenvariosejesquedotanalaobradeundinamismoquedalasensacióndemovimientoytensión.Soncomposicionesmenosclásicasconunairemásmoderno.


Conceptosdecomposición5.Laregladelostercios.Segúnestareglalaimagensedivideen9partesigualesu5lizandodoslíneashorizontalesyotrasdosver5cales.Quedandoasídoslíneasdehorizontedondedistribuirelementosycuatropuntosdeinterseccióndondecolocarelelementoprincipal,elquesequiereresaltar.Estospuntossondondesefocalizaelpesovisual


Conceptosdecomposición5.Laregladelostercios.

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