evaluaciondeproyectosparte2-100610162323-phpapp01

8/19/2019 evaluaciondeproyectosparte2-100610162323-phpapp01

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EVALUACION DEEVALUACION DE

PROYECTOSPROYECTOS Gabriel Baca UrbinaGabriel Baca Urbina

Parte DosParte Dos Estudio del ercadoEstudio del ercado

onica Lucia Ra!os Gon"ale"onica Lucia Ra!os Gon"ale"#a In$% Industrial#a In$% Industrial



Conocer, comprender yConocer, comprender yaplicar una metodología paraaplicar una metodología pararealizar un estudio de mercadorealizar un estudio de mercadoenfocado a la evaluación deenfocado a la evaluación deproyectos.proyectos.

Ob&eti'o $eneralOb&eti'o $eneral



Ob&eti'os es(ec)*icosOb&eti'os es(ec)*icos

DefnirDefnir que es demanda, oferta,que es demanda, oferta,

precio y comercialización.precio y comercialización.

ExplicarEx

plicar cual es el procedimientocual es el procedimientogeneral de la investigación degeneral de la investigación demercados.mercados.

CitarCitar tres métodos de ajuste detres métodos de ajuste decurvas y explicar en que consistecurvas y explicar en que consistecada uno de ellos.cada uno de ellos.



ExplicarEx

plicar cuales son lascuales son lascaracterísticas que debe tener unacaracterísticas que debe tener una

encuesta.encuesta. DescribirDescribir el procedimiento para lael procedimiento para la

predicción del precio de unpredicción del precio de un

producto.producto. DierenciarDierenciar los canales delos canales de

comercialización que existen paracomercialización que existen para

la venta de un producto industrial.la venta de un producto industrial.

Ob&eti'os es(ec)*icosOb&eti'os es(ec)*icos



OB+ETIVOS Y GENERALIDADESOB+ETIVOS Y GENERALIDADES

DEL ESTUDIO DE ERCADODEL ESTUDIO DE ERCADO

Raticar la existencia de unaRaticar la existencia de una

necesidad insatisfec!a en elnecesidad insatisfec!a en elmercado, o la posibilidad demercado, o la posibilidad debrindar un mejor servicio que elbrindar un mejor servicio que elque ofrecen los productosque ofrecen los productosexistentes en el mercado.existentes en el mercado.



"eterminar la cantidad de bienes"eterminar la cantidad de bienes

y servicios provenientes de unay servicios provenientes de unanueva unidad de producción quenueva unidad de producción quela comunidad estaría dispuesta ala comunidad estaría dispuesta a

adquirir a determinado precio.adquirir a determinado precio.

OB+ETIVOS Y GENERALIDADESOB+ETIVOS Y GENERALIDADESDEL ESTUDIO DE ERCADODEL ESTUDIO DE ERCADO



Conocer cuales son los mediosConocer cuales son los mediosque se emplean para !acerque se emplean para !acerllegar los bienes y servicios a losllegar los bienes y servicios a losusuarios.usuarios.




"ar una idea al inversionista del"ar una idea al inversionista delriesgo que su producto corre deriesgo que su producto corre deser o no ser aceptado en elser o no ser aceptado en elmercado.mercado.

OB+ETIVOS Y GENERALIDADESOB+ETIVOS Y GENERALIDADES

DEL ESTUDIO DE ERCADODEL ESTUDIO DE ERCADO



#na demanda#na demandainsatisfec!a, no siempre indicainsatisfec!a, no siempre indicaque pueda penetrarse conque pueda penetrarse confacilidad en ese mercado, yafacilidad en ese mercado, yaque este puede estar en manosque este puede estar en manos

de un monopolio u oligopolio.de un monopolio u oligopolio.




#n mercado#n mercado

aparentemente saturadoaparentemente saturadoindicara que no es posibleindicara que no es posiblevender una cantidad adicionalvender una cantidad adicionala la que normalmente sea la que normalmente se

consume.consume.




De*inici,nDe*inici,n

$e entiende por mercado el %rea$e entiende por mercado el %rea

en que concluyen las fuerzas de laen que concluyen las fuerzas de laoferta y la demanda para realizaroferta y la demanda para realizarlas transacciones de bienes ylas transacciones de bienes y

servicios a precios determinados.servicios a precios determinados.



Estructura de an-lisisEstructura de an-lisis

&ara el an%lisis de mercado se&ara el an%lisis de mercado sereconocen cuatro variablesreconocen cuatro variablesfundamentales que conforman lafundamentales que conforman la

siguiente estructura'siguiente estructura'



(l tipo de metodología que se(l tipo de metodología que sepresenta tiene la característicapresenta tiene la característicafundamental de estar enfocadafundamental de estar enfocadaexclusivamente para aplicarse enexclusivamente para aplicarse enestudios de evaluación deestudios de evaluación de

proyectos.proyectos.




)a investigación que se)a investigación que serealice debe tener las siguientesrealice debe tener las siguientescaracterísticas'características'

a*a* )a recopilación de la)a recopilación de lainformación debe serinformación debe ser

sistem%tica.sistem%tica.b*b*(l método de recopilación debe(l método de recopilación debe

ser objetivo y no tendencioso.ser objetivo y no tendencioso.




c*c* )os datos recopilados deben ser)os datos recopilados deben serinformación +til.información +til.

d*d* (l objeto de la investigación(l objeto de la investigaciónsiempre debe tener comosiempre debe tener comoobjetivo nal servir como baseobjetivo nal servir como base

para la toma de decisiones.para la toma de decisiones.




)a investigación de mercados)a investigación de mercadostiene una aplicación muytiene una aplicación muyamplia, como en lasamplia, como en lasinvestigaciones de publicidad,investigaciones de publicidad,ventas, diseo y aceptación deventas, diseo y aceptación de

envases, etc.envases, etc.




$in embargo, en los estudios$in embargo, en los estudios

de mercado para un productode mercado para un productonuevo, muc!os de ellos no sonnuevo, muc!os de ellos no sonaplicables, ya que el productoaplicables, ya que el productoa+n no existe.a+n no existe.




- cambio de eso, las- cambio de eso, lasinvestigaciones se realizan sobreinvestigaciones se realizan sobre

productos similares ya existentes,productos similares ya existentes,para tomarlos como referencia enpara tomarlos como referencia enlas siguientes decisiones aplicableslas siguientes decisiones aplicables

a la evolución del nuevo producto'a la evolución del nuevo producto'




a*a* Cu%l es el medio publicitarioCu%l es el medio publicitariomas usado en productosmas usado en productos

similares al que se proponesimilares al que se proponelanzar al mercado.lanzar al mercado.

b*b* Cuales son las característicasCuales son las característicaspromedio en precio y calidad.promedio en precio y calidad.




c*c* ue tipo de envase es elue tipo de envase es elpreferido.preferido.

d*d* ue problemas tienen tanto elue problemas tienen tanto elintermediario como elintermediario como elconsumidor con losconsumidor con losproveedores.proveedores.




Pasos .ue deben se$uirsePasos .ue deben se$uirse

en la in'esti$aci,nen la in'esti$aci,n

a)a) Defnición del problemaDefnición del problema..

/mplica tener un conocimiento/mplica tener un conocimientocompleto del problema. $i no escompleto del problema. $i no esasí, el planteamiento deasí, el planteamiento de

solución ser% incorrecto.solución ser% incorrecto.




en la in'esti$aci,nen la in'esti$aci,nb)b) Necesidades y uentes deNecesidades y uentes de

inormación.inormación. (xisten 0 tipos de(xisten 0 tipos defuentes'fuentes'

1.1. Primarias:Primarias: b%sicamenteb%sicamenteencuestas.encuestas.

2.2. SecundariasSecundarias' toda la' toda la

información escrita existenteinformación escrita existente




en la in'esti$aci,nen la in'esti$aci,nc)c) Diseño de recopilación yDiseño de recopilación y

tratamiento estadístico detratamiento estadístico delos datoslos datos.. si se obtiene lasi se obtiene lainformación por medio deinformación por medio deencuestas !abr% que disearlas.encuestas !abr% que disearlas.



d)d) Procesamiento y análisis deProcesamiento y análisis de

los datos.los datos. #na vez que se#na vez que secuenta con toda la información,cuenta con toda la información,los datos recopilados debenlos datos recopilados deben

convertirse en información +tilconvertirse en información +tilpara la toma de decisiones.para la toma de decisiones.


en la in'esti$aci,nen la in'esti$aci,n




en la in'esti$aci,nen la in'esti$aci,ne)e) norme.norme. 1a se !a procesado la 1a se !a procesado la

información adecuadamente, soloinformación adecuadamente, solofaltar% al investigador rendir sufaltar% al investigador rendir suinforme, el cual deber% ser veraz,informe, el cual deber% ser veraz,oportuno y no tendencioso.oportuno y no tendencioso.



De*inici,n del (roductoDe*inici,n del (roducto

(n esta parte debe !acerse(n esta parte debe !acerseuna descripción exacta deluna descripción exacta del

producto que se pretendaproducto que se pretendaelaborar. (sto debe irelaborar. (sto debe iracompaado por las normas deacompaado por las normas de

calidad que edita la $ecretariacalidad que edita la $ecretariade (stado o 2inisteriode (stado o 2inisteriocorrespondiente.correspondiente.



(n caso de tratarse de una(n caso de tratarse de una

pieza mec%nica, un mueble opieza mec%nica, un mueble o!erramienta, el producto deber%!erramienta, el producto deber%acompaarse de un dibujo aacompaarse de un dibujo aescala que muestre todas lasescala que muestre todas las

partes que lo componen.partes que lo componen.




(n el caso de productos(n el caso de productosalimenticios se anotar%n lasalimenticios se anotar%n lasnormas editadas por lanormas editadas por la$ecretaria de $alud o 2inisterio$ecretaria de $alud o 2inisteriocorrespondiente en materia decorrespondiente en materia decomposición porcentual decomposición porcentual deingredientes.ingredientes.




(n el caso de productos(n el caso de productosquímicos, se anotar%n la formulaquímicos, se anotar%n la formulaporcentual de composición y lasporcentual de composición y las

pruebas sicoquímicas a las quepruebas sicoquímicas a las quedeber% ser sometido el productodeber% ser sometido el productopara ser aceptado.para ser aceptado.




NATURALE/A Y USOSNATURALE/A Y USOS

DEL PRODUCTODEL PRODUCTO)os productos pueden)os productos pueden

clasicarse desde diferentesclasicarse desde diferentes

puntos de vista. - continuaciónpuntos de vista. - continuaciónse da una serie dese da una serie declasicaciones, cuyo objetivo esclasicaciones, cuyo objetivo es

tipicar un producto bajo ciertotipicar un producto bajo ciertocriterio.criterio.



Clasicación de los productos'Clasicación de los productos'

a*a*3ida de almacén3ida de almacén

b*b*"e consumo"e consumo


DEL PRODUCTODEL PRODUCTO"uraderos"uraderos

4o duraderos4o duraderos

ConvenienciaConveniencia

ComparaciónComparación(specialidad(specialidad4o buscados4o buscados

5omogéneo5omogéneos5eterogéneo5eterogéneo



Por su !ida de almac"n#Por su !ida de almac"n#

$e clasican en duraderos, como$e clasican en duraderos, como

son los aparatos eléctricos,son los aparatos eléctricos,!erramientas, y otros, y no!erramientas, y otros, y noduraderos que son principalmenteduraderos que son principalmente

alimentos frescos y envasados.alimentos frescos y envasados.


DEL PRODUCTODEL PRODUCTO




DEL PRODUCTODEL PRODUCTOProductos de consumoProductos de consumo

$e clasican como'$e clasican como'

a)a) De conveniencia.De conveniencia. -limentos cuya-limentos cuyacompra se planea, b%sicos.compra se planea, b%sicos.

b)b)Por comparaciónPor comparación. /nteresa mas el. /nteresa mas el

estilo y la presentación que el precio.estilo y la presentación que el precio.



c)c) Por especialidad.Por especialidad. Como el servicioComo el serviciomédico, el servicio relacionado conmédico, el servicio relacionado con

los automóviles.los automóviles.d)d) No buscadosNo buscados. 6cementerios,. 6cementerios,

abogados, !ospitales*, que sonabogados, !ospitales*, que son

productos o servicios con los queproductos o servicios con los quenunca se quiere tener relación.nunca se quiere tener relación.





7ambién se pueden clasicar 7ambién se pueden clasicarlos productos en una formalos productos en una formageneral como bienes de consumogeneral como bienes de consumo

intermedio 6industrial* y bienesintermedio 6industrial* y bienesde consumo nal.de consumo nal.

Con esto el investigadorCon esto el investigadorproceder% a clasicar al productoproceder% a clasicar al productoseg+n sea su naturaleza y uso.seg+n sea su naturaleza y uso.





AN0LISIS DE LAAN0LISIS DE LA

DEANDADEANDADE1INICION2DE1INICION2

$e entiende por demanda la$e entiende por demanda la

cantidad de bienes y servicios quecantidad de bienes y servicios queel mercado requiere o solicita parael mercado requiere o solicita parabuscar la satisfacción de unabuscar la satisfacción de una

necesidad especica a un precionecesidad especica a un preciodeterminadodeterminado



C,!o se anali"a la de!andaC,!o se anali"a la de!anda

(l principal propósito que se(l principal propósito que se

persigue con el an%lisis de lapersigue con el an%lisis de lademanda es determinar y medirdemanda es determinar y medircu%les son las fuerzas que afectancu%les son las fuerzas que afectanlos requerimientos del mercado conlos requerimientos del mercado conrespecto de un bien o servicio.respecto de un bien o servicio.



)a demanda es función de una)a demanda es función de una

serie de factores, como son laserie de factores, como son lanecesidad real que se tiene del biennecesidad real que se tiene del bieno servicio, su precio, el nivel deo servicio, su precio, el nivel deingreso de la población, y otros.ingreso de la población, y otros.




$e entiende por demanda al llamado$e entiende por demanda al llamadoConsumo 4acional -parente 6C4-*,Consumo 4acional -parente 6C4-*,que es la cantidad de determinadoque es la cantidad de determinado

bien o servicio que el mercadobien o servicio que el mercadorequiere, y se puede expresar como'requiere, y se puede expresar como'


DE$%ND%& CN%& Producción nacional ' importacionDE$%ND%& CN%& Producción nacional ' importacionexportacionesexportaciones



Cuando existe informaciónCuando existe información

estadística resulta f%cil conocerestadística resulta f%cil conocercual es el comportamiento !istóricocual es el comportamiento !istóricode la demanda, y aquí lade la demanda, y aquí lainvestigación de campo servir%investigación de campo servir%

para formar un criterio.para formar un criterio.




&ara efectos del an%lisis, existen&ara efectos del an%lisis, existenvarios tipos de demanda, que sevarios tipos de demanda, que sepueden clasicar como sigue'pueden clasicar como sigue'

a)a)Por oportunidadPor oportunidad''

1.1. Insatisfecha.Insatisfecha. )o producido no alcanza)o producido no alcanza

a cubrir los requerimientos dela cubrir los requerimientos delmercado.mercado.

2.2. SatisfechaSatisfecha. )o producido es. )o producido esexactamente lo que se requiere.exactamente lo que se requiere.





b)b)Por su necesidadPor su necesidad''

1.1. Bienes y nacionalmente necesarios.Bienes y nacionalmente necesarios.

$on los que la sociedad requiere$on los que la sociedad requierepara su desarrollo.para su desarrollo.

2.2. Bienes no necesarios o de usto.Bienes no necesarios o de usto. (n(n

este caso la compra se realiza coneste caso la compra se realiza conla intención de satisfacer un gusto.la intención de satisfacer un gusto.




c)c)Por su temporalidadPor su temporalidad''

1.1. !ontinua.!ontinua. &ermanece por largos&ermanece por largos

periodos, normalmente enperiodos, normalmente encrecimiento.crecimiento.

2.2. !"clica o estacional.!"clica o estacional. (s la que se(s la que se

relaciona con los periodos del ao,relaciona con los periodos del ao,por circunstancias climatológicas opor circunstancias climatológicas ocomerciales.comerciales.




d)d)Por su destinoPor su destino''

1.1. Bienes #nales.Bienes #nales. -dquiridos-dquiridos

directamente por el consumidordirectamente por el consumidorpara su uso o aprovec!amiento.para su uso o aprovec!amiento.

2.2. Bienes intermedios o industrialesBienes intermedios o industriales..

$on los que requieren alg+n$on los que requieren alg+nprocesamiento para ser bienes deprocesamiento para ser bienes deconsumo nal.consumo nal.



Recopilación de informaciónRecopilación de información

de fuentes secundariasde fuentes secundarias$e denominan fuentes$e denominan fuentes

secundarias aquellas que re+nensecundarias aquellas que re+nenla información escrita que existela información escrita que existesobre el tema, ya seansobre el tema, ya seanestadísticas del gobierno, libros,estadísticas del gobierno, libros,datos de la propia empresa ydatos de la propia empresa yotras.otras.



(ntre las razones que justican(ntre las razones que justicansu uso se pueden citar lassu uso se pueden citar lassiguientes'siguientes'

8.8. &ueden solucionar el problema sin&ueden solucionar el problema sin

necesidad de que se obtenganecesidad de que se obtengainformación de fuentes primarias, yinformación de fuentes primarias, ypor eso, son las primeras que debenpor eso, son las primeras que debenbuscarsebuscarse


de fuentes secundariasde fuentes secundarias




de fuentes secundariasde fuentes secundarias0.0. $us costos de b+squeda son muy$us costos de b+squeda son muy

bajos, en comparación con el usobajos, en comparación con el usode fuentes primarias.de fuentes primarias.

9.9. -unque no resuelven el problema,-unque no resuelven el problema,pueden ayudar a formular unapueden ayudar a formular una!ipótesis, sobre la solución.!ipótesis, sobre la solución.



3todos de (ro4ecci,n3todos de (ro4ecci,n

)os cambios futuros, no solo de)os cambios futuros, no solo dela demanda, sino también de lala demanda, sino también de laoferta y de los precios, se conocenoferta y de los precios, se conocencon exactitud si se usan lascon exactitud si se usan lastécnicas estadísticas adecuadastécnicas estadísticas adecuadas

para analizar el presente.para analizar el presente.



$E*D* DE +%, $ED%,$E*D* DE +%, $ED%,$*-+E,$*-+E,' se recomienda usarlo' se recomienda usarlo

cuando la serie es muy irregular.cuando la serie es muy irregular.Consiste en suavizar lasConsiste en suavizar lasirregularidades de la tendencia porirregularidades de la tendencia por

medio de medias parciales.medio de medias parciales.




$E*D* DE $N$*,$E*D* DE $N$*,C/%D0%D*,C/%D0%D*,' se basa en calcular' se basa en calcular

la ecuación de una curva para unala ecuación de una curva para unaserie de datos dispersos sobre unaserie de datos dispersos sobre unagraca, curva que se considera elgraca, curva que se considera el

mejor ajuste.mejor ajuste.




EC/%C*NE, N* +NE%+E,EC/%C*NE, N* +NE%+E,''cuando la tendencia del fenómenocuando la tendencia del fenómeno

es claramente no lineal, se utilizanes claramente no lineal, se utilizanecuaciones. )os principales tipos deecuaciones. )os principales tipos deecuaciones no lineales son' laecuaciones no lineales son' la

parabólica y la exponencial.parabólica y la exponencial.

1& a ' b2 ' c21& a ' b2 ' c233

11




Co!o reco(ilar in*or!aci,nCo!o reco(ilar in*or!aci,n

8.8. :bservar directamente la:bservar directamente laconducta del usuario, el llamadoconducta del usuario, el llamadométodo de observación.método de observación.

0.0. 2étodo de experimentación. -quí2étodo de experimentación. -quíse obtiene información directa delse obtiene información directa del

usuario, observando cambios deusuario, observando cambios deconducta.conducta.



Co!o reco(ilar in*or!aci,nCo!o reco(ilar in*or!aci,n

9.9. -cercamiento y conservación-cercamiento y conservación

directa con el usuario. )a maneradirecta con el usuario. )a maneraes preguntar directamente a loses preguntar directamente a losinteresados por medio de uninteresados por medio de un

cuestionario.cuestionario.




de fuentes primariasde fuentes primarias

/ndependientemente de la/ndependientemente de la

manera en que se use, existenmanera en que se use, existenprincipios b%sicos para el diseoprincipios b%sicos para el diseode un cuestionario.de un cuestionario.



#n cuestionario no#n cuestionario no

necesariamente tiene que estar anecesariamente tiene que estar acargo de un especialista, ya que elcargo de un especialista, ya que el!acerlo e mas un asunto de!acerlo e mas un asunto de

sentido com+n que desentido com+n que deconocimientos.conocimientos.





0E5+%, P%0% E+%6*0%C*N 10E5+%, P%0% E+%6*0%C*N 1%P+C%C7N DE C/E,*N%0*,%P+C%C7N DE C/E,*N%0*,

a)a) Sólo haa las preuntas necesariasSólo haa las preuntas necesarias..$i se !acen mas de las debidas se$i se !acen mas de las debidas seaburrir% el entrevistado.aburrir% el entrevistado.





b*b* $i la persona que aplica y analiza la$i la persona que aplica y analiza laencuesta no es un experto, deber%encuesta no es un experto, deber%

!acer preguntas sencillas y!acer preguntas sencillas ydirectas.directas.

c*c* 4unca !aga preguntas del tipo ;4unca !aga preguntas del tipo ;$u%$u%opina acerca deopina acerca de<.<.





d*d* 4unca se realicen preguntas4unca se realicen preguntaspersonales que puedan molestar alpersonales que puedan molestar al

entrevistado, tales como ;entrevistado, tales como ;$ue edad$ue edadtiene&' (inresos&'tiene&' (inresos&' etc.etc.

e*e* #se un lenguaje que cualquier#se un lenguaje que cualquierpersona entienda.persona entienda.







(s recomendable que primero se(s recomendable que primero se

!agan preguntas sencillas que!agan preguntas sencillas queinteresen al entrevistado a continuarinteresen al entrevistado a continuary, después, las que requieran pocoy, después, las que requieran pocomas de esfuerzo para contestar.mas de esfuerzo para contestar.





(l cuestionario puede aplicarse(l cuestionario puede aplicarsede dos formas'de dos formas'

8.8. "ado al entrevistado para que él lo"ado al entrevistado para que él lo

conteste.conteste.

0.0. 5acer las preguntas cuyas5acer las preguntas cuyasrespuestas ir% anotando elrespuestas ir% anotando elentrevistador.entrevistador.

P di i t d tP di i t d t



Procedimiento de muestreoProcedimiento de muestreo

)a teoría del muestro es compleja)a teoría del muestro es compleja

y denitivamente este texto noy denitivamente este texto nopretende !acer un an%lisispretende !acer un an%lisisex!austivo de ella, desde unex!austivo de ella, desde unprincipio se mencionó que sería unaprincipio se mencionó que sería una

guía sencilla para la evaluación deguía sencilla para la evaluación deproyectos.proyectos.





(xisten dos tipos generales de(xisten dos tipos generales demuestreo'muestreo'

8.8.Probabilístico#Probabilístico# cada uno de loscada uno de loselementos tiene la mismaelementos tiene la mismaprobabilidad de ser entrevistado.probabilidad de ser entrevistado.





3.3. No probabilístico#No probabilístico# )a)aprobabilidad no es igual paraprobabilidad no es igual para

todos los elementos del espaciotodos los elementos del espaciomuestral.muestral.

P di i t d tProcedimiento de muestreo




&ara calcular el tamao de la&ara calcular el tamao de lamuestra se emplea la siguientemuestra se emplea la siguientefórmula.fórmula.

"onde'"onde'=' "esviación est%ndar=' "esviación est%ndar

>' 4ivel de conanza>' 4ivel de conanza

(' (rror m%ximo permitido(' (rror m%ximo permitido

2

2

2

E

Z σ n =

L i i d d d



La importancia de una adecuadaLa importancia de una adecuadaestratificación de encuestasestratificación de encuestas

#na buena encuesta es aquella#na buena encuesta es aquellaen la que todos los individuosen la que todos los individuos

encuestados presentanencuestados presentancaracterísticas similares a lacaracterísticas similares a lapoblación, es decir la encuesta debepoblación, es decir la encuesta debe

parecerse a la población general, enparecerse a la población general, enalguna característica importante.alguna característica importante.



Procedimientos noProcedimientos no

pro!a!il"sticos de muestreopro!a!il"sticos de muestreo&rincipales tipos de muestreo&rincipales tipos de muestreoprobabilístico'probabilístico'

Estratos o cuotas:Estratos o cuotas: elelencuestador est% en libertad deencuestador est% en libertad de

seleccionar un estrato o parte deseleccionar un estrato o parte dela población.la población.




pro!a!il"sticos de muestreopro!a!il"sticos de muestreo Conveniencia de sitio:Conveniencia de sitio: (n(n

este procedimiento se acude aeste procedimiento se acude aun sitio determinado, donde seun sitio determinado, donde sesupone estar% presente elsupone estar% presente el

encuestado.encuestado.




pro!a!il"sticos de muestreopro!a!il"sticos de muestreo

Bola de nieve:Bola de nieve: los informanteslos informantesiniciales se eligen al azar, pero losiniciales se eligen al azar, pero losposteriores se obtienen porposteriores se obtienen porreferencia de los primeros.referencia de los primeros.



#actores $ue influ%en en la elección#actores $ue influ%en en la elección

de un m&todo de pronósticode un m&todo de pronóstico

(xisten multitud de métodos de(xisten multitud de métodos de

pronostico, la elección de uno depronostico, la elección de uno deellos depender% de lasellos depender% de lascaracterísticas del pronostico quecaracterísticas del pronostico que

se quiera realizar.se quiera realizar.

ó



#actores en la elección#actores en la eleccióndel m&tododel m&todo

-lgunos factores que-lgunos factores quecondicionan la selección delcondicionan la selección delmétodo son los siguientes'método son los siguientes'

Tipo de decisión a tomar:Tipo de decisión a tomar: lo quelo que

se pretende es cuanticar lase pretende es cuanticar lademanda potencial o necesidadesdemanda potencial o necesidadesde un servicio.de un servicio.

ól l ó




Costo del pronóstico:Costo del pronóstico: (l costo de(l costo de

un método denitivamente limita laun método denitivamente limita laprecisión que se puede tener en elprecisión que se puede tener en elpronóstico.pronóstico.



ó# l l ió




Disponibilidad de datos:Disponibilidad de datos: si no sesi no se

cuenta con datos estadístico, yacuenta con datos estadístico, yasea escritos o en internet,sea escritos o en internet,denitivamente esto lleva a utilizardenitivamente esto lleva a utilizarmétodos de fuente primaria,métodos de fuente primaria,

b%sicamente encuestas.b%sicamente encuestas.

RE#LE'IONES SO(RE LOS



RE#LE'IONES SO(RE LOSRE#LE'IONES SO(RE LOSM)TODOS DE PRONÓSTICOM)TODOS DE PRONÓSTICO

$e !an diseado decenas de$e !an diseado decenas demétodos de pronóstico para el corto,métodos de pronóstico para el corto,

mediano y largo plazo, pero ning+nmediano y largo plazo, pero ning+nmétodo, aun para el corto plazo ymétodo, aun para el corto plazo ysin importar su sosticación es losin importar su sosticación es lo

sucientemente preciso como parasucientemente preciso como parapresentar una conabilidad delpresentar una conabilidad del8??@8??@

00



AN0LISIS DE LAAN0LISIS DE LA

O1ERTAO1ERTADE1INICION2DE1INICION2:ferta es la cantidad de bienes o:ferta es la cantidad de bienes o

servicios que un cierto n+mero deservicios que un cierto n+mero deofertantes 6productores* est%ofertantes 6productores* est%dispuesto a poner a disposición deldispuesto a poner a disposición del

mercado a un precio determinado.mercado a un precio determinado.

Princi(ales ti(os de o*ertaPrinci(ales ti(os de o*erta




con propósitos de an%lisis se !acecon propósitos de an%lisis se !acela siguiente clasicación de lala siguiente clasicación de laoferta'oferta'

a)a)Competiti!a o de mercadoCompetiti!a o de mercadolibre.libre. (s en la que los productores(s en la que los productores

se encuentran en circunstancias dese encuentran en circunstancias delibre competencia. Aeneralmentelibre competencia. Aeneralmentening+n productor domina elning+n productor domina elmercado.mercado.





b)b)*li9opólica.*li9opólica. $e caracteriza$e caracterizaporque el mercado se encuentraporque el mercado se encuentradominado por sólo unos cuantosdominado por sólo unos cuantosproductores.productores.





c)c)$onopólica.$onopólica. (s en la que existe(s en la que existe

un solo productor del bien oun solo productor del bien oservicio, y por tal motivo dominaservicio, y por tal motivo dominatotalmente el mercado imponiendototalmente el mercado imponiendo

calidad, precio y cantidad.calidad, precio y cantidad.

C,!o anali"ar la o*ertaC,!o anali"ar la o*erta




-quí también es necesario-quí también es necesarioconocer los factores cuantitativosconocer los factores cuantitativos

y cualitativos que inBuyen en lay cualitativos que inBuyen en laoferta. (n esencia se sigue eloferta. (n esencia se sigue elmismo procedimiento que en lamismo procedimiento que en la

investigación de la demanda.investigación de la demanda.



C,!o anali"ar la o*ertaC,!o anali"ar la o*erta(ntre los datos indispensables para !acer un mejor(ntre los datos indispensables para !acer un mejoran%lisis de la oferta est%n'an%lisis de la oferta est%n'

4+mero de productores4+mero de productores

)ocalización)ocalización

Capacidad instalada y utilizadaCapacidad instalada y utilizada Calidad y precio de los productosCalidad y precio de los productos

&lanes de expansión&lanes de expansión

/nversión ja/nversión ja

IPORTACIONES YIPORTACIONES Y



IPORTACIONES YIPORTACIONES YE5PORTACIONESE5PORTACIONES

Cuando existe este tipo deCuando existe este tipo deactividad en torno del producto queactividad en torno del producto quese estudia en el proyecto, es muyse estudia en el proyecto, es muy

importante mostrar las estadísticas yimportante mostrar las estadísticas ypolíticas que en ese momento siguepolíticas que en ese momento sigueel gobierno federal al respecto.el gobierno federal al respecto.



DETERINACION DE LADETERINACION DE LADEANDA POTENCIALDEANDA POTENCIAL

INSATIS1EC6AINSATIS1EC6ADE1INICION2DE1INICION2

$e llama demanda potencial$e llama demanda potencialinsatisfec!a a la cantidad de bienesinsatisfec!a a la cantidad de bieneso servicios que es probable que elo servicios que es probable que el

mercado consuma en los aosmercado consuma en los aosfuturos.futuros.

AN0LISIS DE LOS PRECIOSAN0LISIS DE LOS PRECIOS




DE1INICION2DE1INICION2

(s la cantidad de monetaria a la(s la cantidad de monetaria a la

que los productores est%nque los productores est%ndispuestos a vender, y losdispuestos a vender, y losconsumidores a comprar un bien oconsumidores a comprar un bien o

servicio, cuando la oferta yservicio, cuando la oferta ydemanda est%n en equilibrio.demanda est%n en equilibrio.





)a denición de precio no puede)a denición de precio no puedeemitirse sin que !aya protestas deemitirse sin que !aya protestas de

investigadores de otras %reas. "esdeinvestigadores de otras %reas. "esde!ace alg+n tiempo, al menos en!ace alg+n tiempo, al menos en2éxico, existe un control2éxico, existe un control

gubernamental de precios de ciertosgubernamental de precios de ciertosproductos y servicios.productos y servicios.





Por e:emplo#Por e:emplo#(l costo de producción de un vaso de(l costo de producción de un vaso decristal es de D? y se asigna una tasacristal es de D? y se asigna una tasa

de ganancia por unidad de 0?. )ade ganancia por unidad de 0?. )atasa de ganancia anual es muytasa de ganancia anual es muydistinta si se producen 8?,???distinta si se producen 8?,???

unidades 60?x8?,???E0??,???* queunidades 60?x8?,???E0??,???* quesi se producen 8??,??? unidadessi se producen 8??,??? unidades60?x8??,???E0,???,???*.60?x8??,???E0,???,???*.



Tipos de preciosTipos de precios




e!ional e"terno.e!ional e"terno. (s el precio(s el precio

vigente sólo en parte de unvigente sólo en parte de uncontinente. &or ejemplo'continente. &or ejemplo'Centroamérica en -mérica, elCentroamérica en -mérica, elprecio cambia si sale de éstaprecio cambia si sale de ésta

región.región.





e!ional interno.e!ional interno. (s el precio(s el precio

vigente sólo en una parte delvigente sólo en una parte delpaís. &or ejemplo' el suroeste opaís. &or ejemplo' el suroeste oen la zona norte.en la zona norte.





#ocal.#ocal. &recio vigente en una&recio vigente en unapoblación o poblacionespoblación o poblacionespequeas y cercanas, fuera depequeas y cercanas, fuera deesta localidad el precio cambia.esta localidad el precio cambia.





$acional.$acional. (s el precio vigente en(s el precio vigente entodo el país, y normalmente lotodo el país, y normalmente lotienen productos con controltienen productos con controlocial de precio o artículosocial de precio o artículosindustriales muy especializados.industriales muy especializados.



Cómo determinar el precioCómo determinar el precio




(n cualquier tipo de producto,(n cualquier tipo de producto,!ay diferentes calidades y!ay diferentes calidades ydiferentes precios. (l preciodiferentes precios. (l precio

también esta inBuido por latambién esta inBuido por lacantidad que se compre.cantidad que se compre.





&ara tener una base de c%lculo&ara tener una base de c%lculode ingresos futuros esde ingresos futuros es

conveniente usar el precioconveniente usar el preciopromedio, que se calcula como sepromedio, que se calcula como semuestra en la siguiente tabla'muestra en la siguiente tabla'




Ti(o deEstableci!iento

Buena u4 buena E7celente

Detallista *+,+ **,+ **,-

a4orista *+,- **,. */,+

Cadena deautoser'icio

*+,0 **,1 */,.

Pro!edio 89%:; 88%; 88%<;





Cómo determinar el precioCó o dete a e p ec o

(s importante destacar que(s importante destacar queéste no es el precio que se usaéste no es el precio que se usapara calcular los ingresos,para calcular los ingresos,

excepto que la empresa vaya aexcepto que la empresa vaya avender directamente alvender directamente alconsumidor. (l precio promedioconsumidor. (l precio promedio

ser% la referencia para calcularlo.ser% la referencia para calcularlo.

COERCIALI/ACI=N DELCOERCIALI/ACI=N DEL



COERCIALI/ACI=N DELCOERCIALI/ACI=N DELPRODUCTOPRODUCTO

DE1INICION2DE1INICION2)a comercialización es la)a comercialización es la

actividad que permite al productoractividad que permite al productor!acer llegar un bien o servicio al!acer llegar un bien o servicio alconsumidor con los benecios deconsumidor con los benecios de

tiempo y lugar..tiempo y lugar..

Comerciali2ación del productoComerciali2ación del producto



Comerciali2ación del productop

(s el aspecto de(s el aspecto demercadotecnia m%s descuidado.mercadotecnia m%s descuidado.-l realizar la etapa de-l realizar la etapa de

prefactibilidad en la evaluaciónprefactibilidad en la evaluaciónde un proyectoI losde un proyectoI losinvestigadores simplementeinvestigadores simplemente

evitan toda la parte deevitan toda la parte decomercialización.comercialización.




Co e c a ac ó de p oductop

)a comercialización no es la)a comercialización no es lasimple transferencia de productossimple transferencia de productos!asta las manos del consumidor, es!asta las manos del consumidor, esla que coloca al producto en el sitiola que coloca al producto en el sitioy momento adecuado, para dar aly momento adecuado, para dar alconsumidor la satisfacción que elconsumidor la satisfacción que el

espera con la compra.espera con la compra.




pp

(ntre el productor y el consumidor(ntre el productor y el consumidornal existen varios intermediarios.nal existen varios intermediarios.

)os benecios que los)os benecios que los

intermediaros aportar a la sociedadintermediaros aportar a la sociedadson'son'

8.8. -signan a los productos el sitio-signan a los productos el sitiooportuno.oportuno.

0.0. Concentran grandes vol+menes deConcentran grandes vol+menes de

diversos productosdiversos productos




pp

9.9. $alvan grandes distancias y$alvan grandes distancias yasumen los riesgos deasumen los riesgos detransportación.transportación.

D.D. -l estar en contacto directo-l estar en contacto directotanto con el productor como contanto con el productor como conel consumidor, conoce los gustosel consumidor, conoce los gustos

de éste y pida el primero quede éste y pida el primero queelabore exactamente la cantidadelabore exactamente la cantidady el tipo de artículo que sey el tipo de artículo que se

vender%vender%




pp

J.J. (s el que verdaderamente(s el que verdaderamentesostiene a la empresa alsostiene a la empresa alcomprar grandes vol+menes.comprar grandes vol+menes.

K.K. 2uc!os intermediarios2uc!os intermediariospromueven las ventas otorgandopromueven las ventas otorgandocréditos a los consumidores ycréditos a los consumidores y

asumiendo ellos ese riesgo deasumiendo ellos ese riesgo decobro.cobro.




pp

$in embargo, un buen$in embargo, un buendistribuidor del producto debedistribuidor del producto debetener ciertas características quetener ciertas características que

lo !acen ser mejor que otros, porlo !acen ser mejor que otros, porejemplo, deben tener calidadejemplo, deben tener calidadprofesional.profesional.

Canales de distri!ución % suCanales de distri!ución % su



Canales de distri!ución % suCanales de distri!ución % sunaturale2anaturale2a

#n canal de distribución es la#n canal de distribución es laruta que toma un producto pararuta que toma un producto para

pasar del productor a lospasar del productor a losconsumidores nales,consumidores nales,deteniéndose en varios puntos dedeteniéndose en varios puntos deesa trayectoria.esa trayectoria.





(n cada intermediario o punto(n cada intermediario o puntoen que se detenga esaen que se detenga esatrayectoria existe un pago otrayectoria existe un pago o

transacción, adem%s de untransacción, adem%s de unintercambio de información.intercambio de información.

(l productor siempre tratar%(l productor siempre tratar%de elegir el canal m%s ventajosode elegir el canal m%s ventajosodesde todos los puntos de vista.desde todos los puntos de vista.





8.8. Canales para productos deCanales para productos deconsumo popular.consumo popular.

a)a) Productoresconsumidores.Productoresconsumidores.

b)b) ProductoresminoristasProductoresminoristasconsumidores.consumidores.

c)c) ProductoresmayoristasminoristasProductoresmayoristasminoristas

consumidores.consumidores.d)d) ProductoresaentesmayoristasProductoresaentesmayoristas

minoristasconsumidores.minoristasconsumidores.





3.3. Canales para productosCanales para productosindustriales.industriales.

a)a) Productorusuario industrial.Productorusuario industrial.

b)b) Productordistribuidor industrialProductordistribuidor industrialusuario industrial.usuario industrial.

c)c) ProductoraentedistribuidorProductoraentedistribuidor

usuario industrial.usuario industrial.

ESTRATEGIAS DEESTRATEGIAS DE



ESTRATEGIAS DEESTRATEGIAS DEINTRODUCCI=N AL ERCADOINTRODUCCI=N AL ERCADO

(strategia viene de la palabra(strategia viene de la palabra

strateosstrateos que signica general,que signica general,queriendo decir en forma m%squeriendo decir en forma m%samplia, un general en un campo deamplia, un general en un campo debatalla en plena guerra.batalla en plena guerra.





Cuando se inicia un nuevoCuando se inicia un nuevo

negocio, en realidad el director onegocio, en realidad el director opromotor del proyecto toma lapromotor del proyecto toma laposición del general que va aposición del general que va a

iniciar la batalla.iniciar la batalla.




)a estrategia de introducción)a estrategia de introducciónal mercado se apoyaal mercado se apoyab%sicamente en una estrategiab%sicamente en una estrategiapublicidadFprecio. $e puedepublicidadFprecio. $e puedeelaborar el mejor producto, peroelaborar el mejor producto, pero

si solo pocos consumidores losi solo pocos consumidores loconocen, la introducción alconocen, la introducción almercado se !ar% lenta.mercado se !ar% lenta.





5ay varios factores que !acen5ay varios factores que !acenque un producto sea consideradoque un producto sea considerado

nuevo'nuevo'

a*a* #n precio bajo comparado con#n precio bajo comparado conproductos similares.productos similares.

b*b*2ayor facilidad de compra en2ayor facilidad de compra entiempo, lugar y crédito.tiempo, lugar y crédito.





c*c* 2ayor facilidad de uso.2ayor facilidad de uso.

d*d* 2ayor conabilidad.2ayor conabilidad.

e*e* 4ueva apariencia positiva.4ueva apariencia positiva.2uc!os productos !an cambiado2uc!os productos !an cambiadoel envase, los colores o su sabor,el envase, los colores o su sabor,con lo cual la propaganda dicecon lo cual la propaganda diceque son nuevos.que son nuevos.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIOCONCLUSIONES DEL ESTUDIO



CONCLUSIONES DEL ESTUDIOCONCLUSIONES DEL ESTUDIODE ERCADODE ERCADO

1a que se !an desarrollado todas 1a que se !an desarrollado todasla bases y partes que comprende ella bases y partes que comprende el

estudio de mercado, debe emitirseestudio de mercado, debe emitirseuna conclusión. (sta debe referirseuna conclusión. (sta debe referirsea los aspectos positivos y negativosa los aspectos positivos y negativosencontrados a lo largo de laencontrados a lo largo de la

investigación.investigación.




CONCLUSIONES DEL ESTUDIOCONCLUSIONES DEL ESTUDIODE ERCADODE ERCADO

Riesgos, trabas que seRiesgos, trabas que seencontrar%n, condicionesencontrar%n, condicionesfavorables y toda la informaciónfavorables y toda la informaciónque se considere importante debeque se considere importante debeaparecer aquí.aparecer aquí.



CONCLUSIONES DEL ESTUDIODE ERCADODE ERCADO

)a conclusión debe referirse a si)a conclusión debe referirse a sise recomienda continuar con else recomienda continuar con el

estudio o si lo mejor es detenerseestudio o si lo mejor es detenersepor falta de mercado o porpor falta de mercado o porcualquier otra causa.cualquier otra causa.

$e aconseja ser breve y conciso.$e aconseja ser breve y conciso.

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