Eurocei: Diseño de modelos de negocio de una EBT-EBI
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Presentaciones de las jornadas sobre Instrumentos de apoyo para empresas de base tecnológica. #EBT #AgenciaIDEA.
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Fuente: Informe de Análisis del emprendimiento fallido 2007 Banco Interamericano de Inversiones. Inypsa, IESE y Octantis.
cuando surge una nueva idea de negocio,
¿cuál es el proceso que se ha seguido normalmente?
INVESTIGACIÓN y ANÁLISIS DEL
MERCADO
ANÁLISIS DEL FACTOR HUMANO y TÉCNICO
CAPACIDADES y APTITUDES
SI LOS ESTUDIOS ANTERIORES OFRECEN BUENAS PERSPECTIVAS, SE REDACTA UN “FANTÁSTICO”…
CON TODO ESTO, LA EMPRESA ACCEDE AL ÚLTIMO ESCALÓN …
… la FINANCIACIÓN
con el dinero “en la mano” la empresa, los emprendedores, COMIENZAN a …
CONSTRUIR SU PROYECTO
elaborando las líneas maestras del negocio
¿qué posibilidades tiene esta empresa, este cambio, esta nueva línea de tener éxito?
a pesar de la experiencia o conocimiento de las personas que forman la empresa, del análisis de mercado y del plan de empresa …
… lo más probable es que sus posibilidades de éxito sean escasas
se pueden enumerar 5 circunstancias que no se han tomado en cuenta
ningún plan de empresa
supera el primer contacto con los clientes
1
Los planes de empresa teóricos funcionan para un contexto/futuro conocido, no para un contexto/futuro incierto.
Los planes suelen fallar cuando se ponen en marcha.
es el MODELO DE NEGOCIO, o es que no te das cuenta …
2
el plan es “construir” una empresa, pero,
¿incluye ese plan un “modelo de negocio”?
un “modelo de negocio” describe la base de cómo una organización crea, entrega y
captura VALOR
tomarse tiempo para pensar
sobre posibles alternativas
3
La misma tecnología, producto o servicio pueden
tener numerosos modelos de negocio.
sería necesario cuestionarse que alternativas de modelos de negocio caben, mediante …
PREGUNTAS DÍFICILES
nichos de mercado o mercados de masas costes fijos o variables
ventas directas o indirectas
pagado o gratis
producto o servicio
un segmento de clientes u otro
abierto o cerrado
producto personalizado o producción masiva
Intensivo en capital o en trabajo
publicidad o ventas
dentro o subcontratado capital propio o socios
físico o virtual
distribuido o centralizado
personal o automatizado
intensivo en trabajo o en tecnología
haciendo una primera elección después de pensar y ensayar distintos modelos de negocio
ya tenemos el modelo de negocio, pero NO ESTÁ TODO HECHO
la idea del modelo de negocio
es una serie de HIPÓTESIS
4
un modelo de negocio parece perfecto en el papel …
... pero siendo honestos hay que decir que sólo es …
... una serie de HIPÓTESIS
… por lo tanto, es necesario salir del papel
… y comprobar cada hipótesis (por ejemplo con los clientes)
no construir la empresa hasta
no haber probado el
modelo de negocio
5
o el riesgo será ...
quemar el dinero mientras se busca un modelo de negocio que funcione
poner en marcha no es buscar
la puesta en marcha va después de la búsqueda
hay que “construir” cuando se ha encontrado “el” modelo de negocio.
Herramientas, basadas en la metodología Business Model Generation, Customer
Development y Lean Start-Up, que contribuyen a incrementar el grado de
éxito de creación y consolidación de Empresas.
Identificación y 1ª valoración de la idea
Test desde la perspectiva de cliente
Diseño del Modelo de Negocio
Verificación del Modelo de Negocio
Lanzamiento y Seguimiento de la empresa
Desde la idea … a la consolidación del negocio
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
1. Identificación y primera validación de la idea
Conocimiento previo del proyecto y del equipo emprendedor.
En esta primera sesión se realizará una aproximación y primera valoración de la idea de negocio: aportación de valor, mercado potencial,
factibilidad, etc.
Y se preparará el trabajo futuro:
Formación de equipos de trabajo,
establecimiento de metodología y
lenguaje común, conciencia de la
importancia de pensar en modelos de
negocios, recopilación de información,
estudio de clientes, análisis de entorno,
etc.
2. Test desde la perspectiva de clientes
1. Identificación de clientes.
é
2. El mapa de empatía de clientes. á
3. Lienzo de Diseño de la Propuesta de Valor.
4. Identificación de los mercados objetivos.
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
El objetivo es evaluar la idea de negocio desde la perspectiva de los clientes. Cambiando el enfoque habitual centrado en el
producto-servicio para centrarlo en el cliente y sus necesidades.
Paso
s /
Herr
amie
ntas
En caso de productos o servicios innovadores, sin perspectiva de clientes,
es necesario, como paso previo, identificar a los clientes potenciales, segmentarlos y analizar el valor que se le aporta a cada
uno de ellos. Identificación de mercados
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
2. Test desde la perspectiva de clientes Id
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ción
de
clie
nte
s
Segmento 1
Segmento 2
Segmento n
Tener un profundo conocimiento del cliente representa una
ventaja competitiva diferencial y nos ayuda a entender lo que realmente
quieren.
El Mapa de Empatía es una herramienta idónea que nos
sirve como palanca para conseguir este objetivo.
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
2. Test desde la perspectiva de clientes El m
apa d
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Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
2. Test desde la perspectiva de clientes
El Lienzo de Diseño de la Propuesta de Valor es una nueva
herramienta que nos ayudará a trabajar más sistemáticamente para conseguir
un mejor ajuste del producto-mercado o ajuste problema-solución.
El Lie
nzo
de
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o de
Pro
pues
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r
Propuesta de valor
Segmentos de clientes
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicación
Valoración del mercado propuesto con 3 factores.
1. Tamaño del mercado. 2. Cuota de mercado posible. 3. Velocidad de crecimiento
de la cuota de mercado.
El objetivo es evaluar si el mercado seleccionado es “real” y
si podemos acceder a él.
Y del canal de acceso propuesto
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
2. Test desde la perspectiva de clientes Id
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3. Diseño Modelo de Negocio. Método de Lienzo
Trabajamos en ayudar en el Diseño del Modelo de Negocio utilizando
métodos de diseño basados en el Método de Lienzo de Alex Osterwalder.
En varias sesiones de trabajo se van desarrollando cada uno de los 9 bloques
que propone el modelo:
REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
3. Diseño Modelo de Negocio. Método de Lienzo
Sobre el diseño del primer boceto del modelo de negocio se sigue trabajando
para evaluarlo y esbozar modelos de negocio alternativos, y sobre
estos después de analizar y responder a diversas cuestiones elegiremos el
modelo definitivo.
4. Verificación del Modelo. Prueba con clientes.
Una vez diseñado el modelo de negocio, puede quedar muy bien sobre
papel, pero en realidad no es más que un conjunto de hipótesis
Ahora lo que se necesita es salir de la fase de diseño y probar cada una de las hipótesis, por ejemplo, con los clientes
Se constituirá para ello un Equipo de trabajo, que busque y contacte con potenciales clientes con los que verificar el modelo en
sobre el terreno.
Y repetir las pruebas
hasta encontrar el
modelo adecuado.
En este proceso es necesario ir adaptando el
modelo de negocio hasta probar que funciona
4. Verificación del Modelo. Prueba con clientes.
Fase de ejecución
5. Lanzamiento y seguimiento de la empresa.
Mentoring de start-ups
No comenzaremos a construir la empresa, hasta haber verificado nuestro
Modelo de Negocio.
Con el modelo verificado, definimos un objetivo y los pasos hacia él. Se
definen las actuaciones y proyectos que es necesario poner en marcha para llegar al modelo objetivo.
Las actuaciones no se definen como actividades
aisladas, sino que se diseña un flujo de gestión con hitos de control.
A cada hito le ponemos una bandera roja.
Controlamos sólo una actuación a la vez, y
desde el cumplimiento evaluamos el objetivo.
Mentoring de start-ups
Generado por EUROCEI basado en Business Model Generation Book.
José Antonio López de la O
