Estudio Easy por Xenesis

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Estudio de Mercado Online y propuesta

estratégica e-comerce para la venta y

distribución de ropa adaptada para

discapacitados.

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Introducción

La empresa Mejoras Textiles Adaptadas (META SL) solicita a

idento&xenesis una investigación del mercado on line y una

propuesta de desarrollo para la venta y distribución de ropa

adaptada a personas mayores con problemas de movilidad.

El objetivo del estudio es el de evaluar la conveniencia o no de

invertir en la venta por internet.





ANÁLISIS

1. Determinación del mercado

2. Competencia Online

3. Análisis Web

4. Análisis SEO

5. Análisis SEM

6. Análisis SMM

7. Conclusiones

ESTRATEGIA

1. Diferenciación

2. Naming

3. Política de precios

4. Determinación de objetivos

5. ¿Cómo los alcanzamos?

6. ¿Qué necesitamos?

7. Inversión inicial





ANÁLISIS





2 – Determinación del mercado

• Datos del mercado on line:

– Número de búsquedas

– Palabras clave afines

– Competencia

– Tendencias

– Portales relacionados

– Actividad en redes social





2 – Determinación del mercadoTérminos de búsqueda específicos






Términos de búsqueda relacionados o más generales







– El número de búsquedas para los términos directamente relacionados (más

específicos) en España es muy bajo, inferior a 1.000 mensuales. Además, el término “ropa

especial” representa diferentes intenciones de búsqueda, por lo que no se debería tener en

cuenta completamente.

– Como referencia, el término “minusválidos” o similar aparece en 110.000 búsquedas

mensuales. No obstante, podemos considerar búsquedas relacionadas con “asociaciones”,

“foros” o “ayudas”, que aún no siendo demasiado específicas, tienen un potencial algo mayor.

– La competencia en búsquedas de pago para los términos relacionados es baja. La

mayoría de anunciantes son ONGs, fundaciones o empresas que venden algún tipo de

producto (ortopedias, sillas, elevadores, etc. ) o servicio (terapia)

– En cuanto a las tendencias de búsqueda, si tenemos en cuenta los últimos 12 meses,

se observa una mayor actividad en búsquedas en los primeros meses del año (Enero,

Febrero y Marzo).







– Además de las posibilidades de marketing online en búsquedas, debemos tener en cuenta el potencial

que ofrece internet en cuanto a los propios portales de contenido, por lo que es posible alcanzar mediante

acciones de marketing a un número de usuarios mayor mientras éstos navegan, orientándolas de 2

formas, de manera independiente o combinada:

» De forma directa, seleccionado los portales en los que se quiere mostrar los anuncios de una lista muy

amplia.

» De forma contextual. En este caso, los anuncios sólo aparecerán si hay coincidencia entre el contenido

de las páginas que estén visualizando los usuarios y los anuncios.

– A continuación incluimos una relación con algunos portales que podríamos considerar, bien por su

temática o porque incluyen artículos o categorías que pueden ser de interés:





2 – Determinación del mercado• Actividad en redes sociales:

Actualmente apenas existe actividad en redes sociales, blog o foros relacionados con la ropa

adaptada. En cambio, sí existe gran actividad y bastantes sitios relacionados con las personas

discapacitadas o con personas mayores. Vamos a citar algunos sitios de ejemplo donde la

empresa podría participar para ganar visibilidad o llegar a algún acuerdo de colaboración:

oPortales:

o Discapacitados Online: http://www.discapacidadonline.com

o Discapnet: http://www.discapnet.es

o Mayormente: http://www.mayormente.com

o Minusval2000: http://www.minusval2000.com

oForos:

o Ortosoluciones: http://www.foros-discapacitados.ortosoluciones.com

oFacebook:

o Grupos

o Fundación amigos de los discapacitados

o Discapacitados Unidos

o Paginas

o Discapacitados Online

oTwitter:

o Gran cantidad de empresas y asociaciones relacionadas, así como personas que declaran ser

discapacitados en su perfil.

oRedes Sociales

o Sidiscapacitados: http://www.sidiscapacitados.com/ Red social específica para discapacitados



http://www.discapacidadonline.com/







http://www.discapnet.es/







http://www.mayormente.com/







http://www.minusval2000.com/








http://www.foros-discapacitados.ortosoluciones.com/











http://www.sidiscapacitados.com/









3 – Competencia Online

Para la realización de este estudio se ha llevado a cabo una selección de los 3

competidores más directos que venden este tipo de ropa en España

Empresas seleccionadas:– MaxVida: www.maxvida.com

– GMK Confort: www.gmk.es

– Seyma: www.seyma.eu

Criterios de selección:– Elección por el cliente

– Relevancia en búsquedas orgánicas y de pago

– Presencia en redes sociales

– Imagen corporativa y del portal web

– Antigüedad de la empresa y/o del dominio web

– Relevancia respecto al producto

Otras empresas descartadas:– Adaptada.com: www.adaptada.com

– Girona Innovació SL: http://gironainnovaciosp.blogspot.com



http://www.maxvida.com/

http://www.gmk.es/

http://www.quirogena.es/

http://www.quirogena.es/

http://www.adaptada.com/

http://gironainnovaciosp.blogspot.com/




3.1 - MaxVida – www.maxvida.com

Maxvida diseña, fabrica y vende ropa adaptada para personas con dependencia o

usuarios de sillas de ruedas. Tanto para hombre, mujer, niño o unisex.

Tras la gestación de su idea de negocio, en 2004 abrió sus puertas en Zaragoza y

empezó a vender por catálogo y en internet, medio por el que indican que proceden el

40% de las ventas(*).

(*) Fuente: http://bit.ly/oz99E3



http://bit.ly/oz99E3




3.2 – GMK Confort – www.gmk.es

GMK Confort pertenece al Grupo GMK, empresa sita en Viladecavalls (Barcelona).

Diseña, fabrica y comercializa prendas de ropa especialmente concebidas para

personas con pérdida de autonomía, que faciliten vestirse a dichas personas y faciliten

también el trabajo de los cuidadores y familiares, con un precio asequible, y con la

apariencia de ropa normal.

Además, ofrecen servicios a residencias especializadas.

Constituida en 2008, recibió un premio de 9.000€ en 2010 a la mejor empresa con

microcrédito, concedido por la Diputación de Barcelona, y fue finalista de otro (*).

(*) Fuente: http://bit.ly/xPkiXM






3.3 - Seyma– www.seyma.eu

Empresa de Córdoba que diseña, fabrica y distribuye ropa para personas con

discapacidad total o parcial de movimientos (hemiplégicos, con alzheimer o parkinson,

ingresos hospitalarios…), especialmente pijamas, camisones, chándals, polos y

monos de incontinencia.

Inicia su actividad en 2007 y tienen la patente de este tipo de prendas. El precio medio

de cada una es de 30€ (*).

(*) Fuente: http://bit.ly/pf00Va



http://bit.ly/pf00Va



4 – Conclusiones

A continuación se detallan las conclusiones generales y recomendaciones para

la empresa Meta SL, tras analizar su situación actual y la de sus principales

competidores en las diferentes disciplinas del marketing online.

Se puede consultar en el Anexo I los criterios para realizar las valoraciones





• Tabla de valoración final (Ver Anexo I):

8 – Conclusiones (I)

EMPRESA Análisis WEB Análisis SEO Análisis SEM Análisis SMM Total

MAXVIDA 1 4 0 4 9/40

GMK CONFORT 6 2 1 0 9/40

SEYMA 5 2 0 1 8/40



http://www.slideshare.net/comovenderxinternet/estudio-de-la-competencia-easy



4 – Conclusiones (II)

• Análisis Web:– Ninguna de las webs analizadas parece dirigida por profesionales del e-commerce y con más o

menos fortuna no representan una amenaza.

• Análisis SEO:– Ninguna de las empresas analizadas realiza estrategias SEO activas. Únicamente Maxvida tiene una

posición ligeramente destacable frente al resto, posición conseguida seguramente por una buenaindexación inicial del portal.

– La realización de un nuevo portal, aplicando correctamente las estrategias SEO desde suprogramación inicial, mejoraría indudablemente el posicionamiento orgánico en buscadores.

– Adicionalmente, la aplicación de otras estrategias, como el alta en directorios, acuerdos decolaboración con foros o acciones en redes sociales, mejoraría la valoración SEO del portal por partede los buscadores.

– En cualquier caso, de las 4 secciones analizadas, en nuestra opinión, SEO es la menos relevante detodas para conseguir mayor tráfico sobre el portal.





4 – Conclusiones (III)

• Análisis SEM

– Actualmente ninguna de las empresas analizadas realiza publicidad de pago en buscadores,por lo que en caso de optar por esta estrategia de marketing, supondría una diferenciaciónclara frente a la competencia.

• Análisis SMM:– Actualmente, sólo Maxvida realiza acciones en redes sociales, por lo que parte con cierta

ventaja frente al resto de empresas.





ESTRATEGIA





El usuario suele ser de edad avanzada, y por tanto, en la actualidad poco

propenso a la compra por internet.

Se define como “target group” comprador la persona de la familia que se

responsabiliza en mayor medida del bienestar del usuario y tiene capacidad para

decidir financieramente. Suele ser mujer.

La política de comunicación irá dirigida al target comprador.

ESTRATEGIA- Introducción





ESTRATEGIA- La diferenciación

DEBILIDADES- Desconocidos.

- Recursos limitados.

- Novatos.

OPORTUNIDADES- Los 1ºs en venta on line

inmenso mercado por captar

- Incrementar cartera de

productos rápidamente.





ESTRATEGIA- Determinación de los objetivos

- Nos marcamos como objetivo para el primer año la consecución de una BBDD de

20.000 posibles compradores. (el universo de usuarios para España es de más

de 1.000.0000 pax).

- Tenemos un usuario que por sus características desgata mucho el producto y por lo

tanto se prevé un gran número de repeticiones en la compra, es por esto que

proponemos un gran esfuerzo en la captación del comprador, una vez consigamos la

primera compra y si logramos satisfacer sus expectativas con una buena gestión de

fidelización con un buen CRM nos garantizaremos futuros pedidos.





ESTRATEGIA- La diferenciación

Así pues vemos una gran oportunidad en posicionarse como los que facilitamos las cosas

tanto al usuario como al comprador

easy





ESTRATEGIA - La diferenciación

Razones intrínsecas de producto que soportan el posicionamiento:

- La tecnología utilizada. Permite ponerse y sacarse la ropa con gran facilidad lo que

contribuye a una gran mejora en el día a día tanto para el usuario como para el cuidador.

- La posibilidad de comprarlo on line, “te lo traemos a casa”. Obviamente es una

ventaja.

DEFINICION DE PRODUCTO:

Producto es una construcción cerebral , y que comparte similitudes en grupos

homogéneos.





ESTRATEGIA – El target y sus beneficios

Nuestro target debe ser internauta.

Tener decisión de compra o al menos mucha influencia.

Nuestro target es la mujer cuidadora

Con lo cual es y será el foco de toda nuestra comunicación, estilos colores,

estímulos emocionales etc..





- Nuestro target si es internauta y es fácil suponer que esta hambriento de saber

formulas que le faciliten la vida.

¿Cómo le facilitamos la vida?

- Por la tecnología de las prendas META (aspecto racional)

- Por el reconocimiento público a su ardua labor (aspecto emocional

asociado al enfermo)

- Autopremiándose por su labor.







Posicionamiento:

Mas fácil.

Beneficio para el target:

Menos esfuerzo.

Mensaje a transmitir:

Mejora tu vida.





ESTRATEGIA - El naming:En este apartado hacemos un brainstorming de posibles nombres asociados a los beneficios y/o

ventajas

• Evocamos a la libertad:

– Uhuru (libertad en suajili)

– Frelsi (libertad en Islandés)

– Laisve (libertad en Lituano)

• Evocamos al movimiento:

– Movereshop (moverse en latín)

– Pyx (moverse en Bielorrusso)

– Likua (moverse en Finlandés)

• Evocamos al producto:

– EASY DRESS





ESTRATEGIA - La Política de precios

• La política de precios debe de estar inspirada en el código reconocido por internet.

• Oferta de la semana

• Los más vendidos

• Ultimas unidades

• Producto exclusivo

• ……

• Y las promociones tal y como se indica se orientan al target seleccionado.

• Cheques regalo para el cuidador, sorteos de viajes….





ESTRATEGIA- Cómo alcanzamos los objetivos

- Habida cuenta de que al principio tenemos poca gama de producto, las coincidencias

de calidad en las búsquedas (y por tanto alto índice de abandono de la web) solo serán

posibles si combinamos la web comercial con los elementos típicos de las redes

sociales. Mucho más adecuados para dinamizar y participar.

- Sólo con esta combinación alcanzaremos el nivel de afinidad suficiente para que el

target nos deje sus datos. Recordemos que en análisis nos confirma nuestras

sospechas de que hay una inmensa actividad en las redes sociales alrededor de los

intereses de nuestro target.

- Incrementar gama de productos propios o ajenos: durante este estudio se ha visto

como el desarrollo de éste portal puede suponer una gran oportunidad de distribución






- Web: La web debe ser clara y de fácil navegabilidad en ella se distinguirá de forma

clara:- La oferta del mes.

- El producto más vendido.

- La novedad.

- Catálogo completo.

- Además el usuario podrá acceder a su historial de compra donde figurarán los derechos adquiridos

(entradas de cine, descuentos de producto, vales en centros comerciales…)

- Elementos de seguridad, quien somos, posibilidad de devolución sin explicaciones.

- Por descontado la posibilidad de que nos localicen con gran facilidad y de que les llamemos

- El blog: en él desarrollaremos la parte más técnica del producto, materiales,

innovación, patentes, etc…

- Facebook: será un espacio donde publicaremos las ofertas, novedades… así como

atenderemos a las sugerencias de los usuarios.

- Twitter: para avisos de promociones, entrega de producto, pruebas.. entre otros tiene

un uso de mensajería.






- Creatividad: Aquí creamos el “copy estrategy” los mensajes movilizadores y definimos

las piezas en las que se difunden, veamos el briefing.

• Briefing:

• Cliente: META

• Campaña: LANZAMIENTO venta on line

• Definición de producto:

• Ropa adaptada a personas con problemas de movilidad, la ropa aporta un innovador sistema de colocación que permite que

se pueda poner y sacar sin que el enfermo se mueva de la silla de ruedas y por tanto que el cuidador tenga que cargar con él.

• Objetivo de la campaña:

• Captar BBDD de cuidadores

• Objetivo de la comunicación:

• Que visten la web.

• Mensaje a comunicar:

• Realmente fácil.

• Piezas a desarrollar:

• Landing page

• Banner

• Banner remarketing ( aquí incluímos aspectos más promocionales y el precio del producto)

• Adwords

• Video you tube (desarollo del sistema y ejemplo)

-





ESTRATEGIA- Cómo alcanzamos los objetivos- Atención al cliente: Partimos de la base que e-comerce no significa que no haya contacto humano ni

de lejos, así que contrataremos a expertos en atención telefónica de calidad

- Atención telefónica

Rosae proporciona el servicio de recepción telefónica como soporte a sus posibles compras o pedidos.

- ¿Qué hacemos?

Rosae dispone de un equipo especializado en atención telefónica formado e informado para poder atender y sobretodo

resolver las dudas, incidencias, sugerencias, etc., que el cliente nos pueda plantear en relación al producto

(características de las prendas, calidades, tallas, etc.) o el servicio que ofrecemos (tomar nota de pedidos, estado de

pedidos, disponibilidad en stock, entregas, gestión de posibles devoluciones o cambios…). Así mismo

asesoramos al cliente, aclaramos sus dudas con el fin de que el cliente pueda tomar su decisión de compra seguro y

convencido de acuerdo a sus necesidades.

¿Cómo lo hacemos?

Mediante la escucha activa y la empatía con el interlocutor resolvemos sus dudas, tratamos sus objeciones y damos los

argumentos pertinentes para conseguir un buen trato con el cliente y una comunicación efectiva, personalizada e interactiva.

¿Qué conseguimos?

Mediante nuestra comunicación;

Creamos confianza

Generamos credibilidad

Creamos imagen positiva de marca

Tenemos clientes satisfechos

Fidelizamos a nuestros clientes






Acciones telefónicas de soporte comercial a la web y prospección

Generar tráfico en la web

- Acciones de emisión de llamadas a posibles bases de datos para darnos a conocer y así

generar tráfico de visitas en la web y fomentar la venta.

- Seguimiento telefónico de posibles mailings o e-mailings enviados con el fin de reforzar la

acción y asegurar la visita a la página mediante alguna promoción de descuento o regalo por

su primera compra.

Acciones comerciales de seguimiento a leads

Realizamos llamadas a todos aquellos posibles clientes, que hayan solicitado información pero

que finalmente no han formalizado su compra.

Seguimiento telefónico de los registros o formularios recibidos en la página web

Puesta en marcha y seguimiento de posibles acciones de captación a través de referencias

proporcionadas por los clientes, como; “Tráenos un amigo y benefíciate de exclusivas ventajas”.






Acciones de seguimiento comercial de clientes

Facilitar la venta cruzada de productos

- Llamadas a clientes, con el objetivo de facilitar la venta. Sabiendo sus gustos, preferencias,

necesidades según su minusvalía, podemos sugerirles la compra de nuevos productos

relacionados.

Seguimiento de los envíos

- Nos interesará saber si ha recibido el producto en perfectas condiciones. Tomaremos nota y

haremos las gestiones oportunas en caso de incidencia.

Cuestionarios de satisfacción

- El motivo de la llamada es conocer su satisfacción así como su opinión y cumplimiento de

expectativas. Escucharemos y tomaremos nota de sus sugerencias. Trasladaremos los

análisis cuantitativos y cualitativos oportunos a Meta, para que tenga la posibilidad de hacer

los cambios o mejoras oportunas.

Una queja genera una oportunidad de mejora.






- Emailing/CRM:

- Desde el primer momento guardamos la información del cliente en un CRM, tanto

del comprador como del usuario marcamos una serie de comunicados de

acuerdo a sus intereses y deseos:

- Referidos al usuario: Tallas, productos habituales, rotación/desgate anual….

- Referidos al cuidador: Opciones de ocio, sistema de puntos canjeable por ocio y relax..





ESTRATEGIA- Cómo alcanzamos los objetivos- difusión

- Con un ratio de conversión de un 3% de clicks de los cuales el 10% nos dejarán sus

datos presupuestamos:

- Campaña sem, para búsquedas en Google y Bing de las que debemos conseguir unos

3500 usuarios únicos y con un coste de 1200€/mes

- Campaña de inserciones en facebook de las que deberíamos obtener 3000 usuarios

únicos mes con un coste de 600€/mes.

- El resto de usuarios deberemos de obtenerlos de las interacciones generadas en las

redes sociales, cruces de enlaces…..

- A medida que se obtenga la BBDD se debe de implantar una política de e.mailing

basada en el principio del marketing permission.





ESTRATEGIA- ¿Qué necesitamos?

Presupuesto:Medios (adwords, bing, facebook….) 21.600€

Portal de ventas con gestor CRM 10.000€

Blog, facebook, twitter, landig page 3.500€

Banners y demás piezas 1.000€

Atención telefónica: XXXXX

Comunty manager 5.000€

Seguimiento 12.000€

Ppo total 60.000€





ESTRATEGIA- otras acciones

- Entendemos que a partir de este momento y de acuerdo a los resultados

obtenidos se irán perfilando las diferentes acciones. Así se puede continuar con

la misma política y añadir campañas de seo e incluso emprender acciones

offline.

- La realidad en la red es cambiante y debemos estar atentos a las nuevas

oportunidades que seguro que se generan.





Establecemos una red de distribuidores, y para ello sólo necesitamos un pequeño

Corner donde mostrar el producto, un catalogo y una web donde se puedan realizar

los pedidos.

Una vez el cliente hace una primera compra se le asigna un código dependiente del

distribuidor de tal forma que cada compra que el cliente haga devengará una comisión

para este distribuidor. Así creamos un concepto de cartera de clientes, altamente

valorado por el vendedor y por tanto será un buen prescriptor de todos nuestros

productos ( los presentes y los futuros).

Entre los datos del cliente debe de figurar el e.mail, que debe de convertirse en el gran

generador de repetición de consumo.

ESTRATEGIA- otras acciones.







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