Estrategias de crecimiento

En esta entrada vamos a hablar sobre las estrategias de crecimiento en el marketing siguiendo con el anlisis del grupo Husa veremoscul es su estrategia de crecimientoen la divisin de hoteles tanto a nivel nacional como internacional. Cules son las principales diferencias?

Empezaremos por decir que para el autor Phillip Kotler, existe tres tipos de estrategias de crecimiento y mediante el anlisis de costes y beneficios, se puede elegir la ms adecuada para el servicio o marca.As tenemos las estrategias decrecimiento intensivoaquellas que buscamos crecer dentro de los negocios actuales de la empresa.

Podemos discriminar enPenetracin en el mercado: busca un aumento en la participacin en el mercado, con los productos actuales para los mercados actuales.

Estrategiade desarrollo del mercado: Incrementar la participacin en el mercado con productos actuales en mercados nuevos.

Estrategia de desarrollo del producto: Incrementar la participacin en el mercado con productos nuevos (innovacin, nuevo para la empresa, nueva marca, reformulacin...) en mercados actuales.

Segn esto a nivel nacional podemos ver que el grupo Husa quiereexpandirse o penetrar en el mercado nacional espaolconstruyendo nuevos hoteles con el propsito de tener presencia en todas las capitales de provincia, es decir, aumentar las ventas de habitaciones aumentando su participacin en el mercado nacional dado que este no est saturado en todos los lugares y no a lograr la medida ptima y el deseo de lograr economas de escala.

Continuando con el anlisis nacional, el 2007, el grupo Husa pone en marcha una nueva divisin de negocio, hotelandgo.cmo, con ms de 20 hoteles en su proyecto inicial, situando los hoteles en entornos estratgicos del pas, por su proximidad a zonas empresariales, logsticas y de negocios de las principales ciudades espaolas y en el futuro tambin europeas. Este concepto de cadena low-cost ofrece un servicio estndar a precios competitivos en el cual se paga nicamente por los servicios que se utilizan, manteniendo los niveles de calidad esperados, situando el primer establecimiento a Rivabellosa (lava).El concepto de hotel en el cual se paga nicamente por el que se utiliza supone una innovacin de producto en el concepto y la distribucin, dirigido al mercado actual, por el que podemos concluir que la estrategia seguida por la divisin hotelandgo.cmo es de desarrollo del mercado, similar a la llevada a cabo actualmente por empresas, del sector, como Room Mate en el segmento de hoteles urbanos a precios competitivos.

A nivel internacional el grupo Husa contina con su trayectoria innovadora y su afn de superacin, por el que pretende desarrollar parte delproceso de internacionalizacina travs del acuerdo con Coral International, que convierte Husa en partner con derecho a la explotacin comercial de sus hoteles en Oriente Medio.Los acuerdos de exportacin son tpicos en empresas que pretenden aprovechar su conocimiento y experiencia en un mercado nacional maduro para salir al exterior utilizando como paso previo al establecimiento de hoteles propios por la dificultad de gestionar sobre el terreno entornos desconocidos y lejanos, acuerdos de exportacin, como el establecido por la cadena Husa con la cadena Coral International Hoteles Resorts & Spas, que da lugar a la creacin de la divisin Coral, actualmente para Oriente Medio y con intencin de expandirse al norte, sur y este del frica. Con esta divisin el grupo Husa se dirige con un producto actual y que le es conocido hacia nuevos mercados, siguiendouna estrategia de desarrollo del mercado,que pretende atender la demanda de nuevos pases y destinos. Es una alianza estratgica por cual ambas se convierten en asociadas pasando a ser representando una de la otra en sus respectivos mercados con el objetivo de detectar nuevas oportunidades de negocio y de generar nuevas reservas de alojamiento a travs de acciones de marketing y ofertas promocionales. Tambin con el objetivo de intercambiar informacin estratgica sobre los mercados en los que operan, con vistas de implantar establecimientos propios en las respectivas zonas. Aplicable como estrategia de integracin horizontal sin fusin o acuerdo estratgico de colaboracin horizontal.

Tenemos tambin 3 estrategias de crecimiento por integracin que buscan crecer con la estructura propia o mediante adquisicin de empresas a travs de negocios relacionados con los que hace la empresa. En cuanto a esta ltima podemos diferenciarentre integracin regresiva verticalcuando una empresa se fusiona o adquiere firmas no competidoras situadas en un lugar antes de la cadena de valor al servicio o producto que hace la empresa,e integracin progresiva vertical, el mismo pero en un lugar de la cadena de valor posterior. Decir tambin que estla integracin horizontal la cual rige que se fusiona o adquiere una firma de la competencia. A nivel nacional vemos que se utilizan la modalidad defranquiciadado que 60 hoteles independientes utilizan la fuerza de marca de Husa y su asesoramiento y saber hacer y as operar bajo la imagen de marca y los mismos estndares de calidad. Tambin decir que con Metrovacesa ha firmado un acuerdo de colaboracin de gestin de edificios propietarios de esta con el cual puede explotar los hoteles a cambio de una contraprestacin econmica que puede estar en funcin de los resultados obtenidos. Esta modalidades las podran definir como unaintegracin horizontalen el primer caso, si bien no es una adquisicin o fusin pura, sino contractual horizontal, y la segunda como unaintegracin verticalpuesto que las dos firmas no son competidoras aunque no es pura sino de colaboracin, por lo tanto, con inmobiliarias firma acuerdos de alquiler, gestin sin ser propietario de los hoteles como colaboracin vertical para atrs al ser un proveedor de edificios.

Aadiremos que existen3 estrategias de crecimiento por diversificacinque buscan crecer a travs de negocios no relacionados con los que desarrolla la empresa en la actualidad. Es una combinacin de oportunidades en el mercado con negocios nuevos y fortalezas de la empresa. Discrimina entrediversificacin concntricaque con la misma infraestructura se desarrollan nuevos productos dirigidos a los mismos clientes o a de nuevos. Pueden considerar que con la creacin de nuevos hoteles para un cliente viajero en el low cost podemos decir que estamos a un nuevo producto hotel low cost dirigido en un nuevo mercado cliente viajero que paga lo necesario y no ms. Como cadena hotelera a nivel nacional se ha diversificado en urbanos, montaa (sobre todo), de vacaciones, de salud, de congresos, de lujo que a veces tienen servicios complementarios no existentes en otros y dirigidos a diferentes tipos de clientes pero que presentan rasgos similares entre los negocios y los productos dentro del sector hoteleros y las sinergias de marketing y de servicio tambin.

La principal diferencia que encontramos en sus estrategias nacionales e internacionales rae en la experiencia y conocimiento que Grupo Husa tiene del mercado. Es por eso que a nivel internacional se asocia con otras empresas (por ejemplo, Coral International Hoteles Resorts & Spas). De este modo accede en estos mercados aprovechando el know-how de estas empresas que ya operan en estos pases. Podemos sealar otras diferencias entre las estrategias a nivel nacional e internacional, como sera la dificultad del control: en el mbito nacional el management (planificacin, ejecucin y control), es llevado a cabo ntegramente por el grupo Husa, en cambio a nivel internacional la dificultad para gestionar y controlar el proyecto es mayor.

Estrategias de crecimiento.Para lograr un crecimiento en ventas de su empresa, existen 4 posibles combinaciones basadas en los mercados y en los productos. La siguiente tabla muestra las estrategias disponibles:Productos ActualesProductos nuevos

Mercados ActualesPenetracin de mercadosDesarrollo de Productos

Mercados NuevosDesarrollo de MercadosDiversificacin

Penetracin de Mercados. Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras de lograr penetracin de mercados seran: Definir nuestraestrategia de marketingpara obtener nuevos clientes dentro de la regin donde actualmente estamos. Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todava no han adquirido. Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente.Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con politicas definidas, asi como conmanuales operativos y de procesosya probados que aseguren la calidad y el xito, nos ayudarn desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudar para atender los nuevos mercados. Nos ayudar para capacitar a la nueva gente que contratemos, y nos ser muy util para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcinando como sistema, podemos inclusive crear franquicias de nuestro producto.Ejemplos claros de esto seran los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcioanemiento de sus restaurantes de comida rpida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu negocio ya prob ser exitoso y no depende de t para trabajar, replcalo en nuevas sucursales.Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo de compaa que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Adems, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access).Otro ejemplo son las compaias discogrficas, que ao con ao estan buscando y desarrollando nuevos talentos de la msica.Trata de crear nuevos productos que tengan relacin con los productos que manejas actualmente, para aprovechar el mercado que ya tienes.DiversificacinEsta estratega es la ltima recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada cuando las actividades que estamos haciendo no tienen ningn xito, cuando estamos anticipando cambios que afectarn muy negativamente nuestra situacin actual, o cuando ya cubrimos las otras tres posibilidades de crecimiento.