Estrategias de comercialización turística en Internet

Palma ::: OME2005

22 de junio de 2005

Crisis, what crisis?

• Crisis económica en los países emisores

• Fortaleza del euro• Precios de la oferta

complementaria• Nuevos mercados competidores

emergentes• Excesiva dependencia de los

TT.OO

No sobrevivirán aquellas especies mas fuertes ni siquiera aquellas mas inteligentes lo harán aquellas que se adapten al cambio (Charles Darwin)

Cambio del modelo turístico tradicional

• El canal Internet adquiere fuerza frente a los TT.OO.• El ‘nuevo turista’ contrata directamente• Se impone la contratación ‘last minute’• Las compañías de vuelos a bajo coste facilitan los desplazamientos

El entorno turístico está cambiando

Tendencias en los canales de comercialización turística

Fuente: ‘Uso de Internet en la comercialización de la oferta del alojamiento turístico de Balears’ CAEB y CITTIB.

Fuente: TNS Interactive, eCommerce Report, March 2005

Los viajes online son el tercer producto más contra-tado a través de internety la tendencia es alcista.Las reservas online crecendía a día.

Productos comprados on line en el 2004

Los viajes, un servicio al alza en internet

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2003 2004

El mercado turístico online crece sin parar

Variable 5: Como ha reservado su viaje a Balears temporada alta 2004 Valor Significado Frecuencia % ----- ----------------------------------- ---------- ------- 1 Por medio de una agencia de viajes 2.354 62,67 minorista 2 Por medio de un touroperador 417 11,10 3 El transporte con una agencia y el 169 4,50 alojamiento directamente en el esta blecimiento 4 Por Internet 637 16,96 5 No reservé el viaje: fui al aeropue 179 4,77 rto y lo reservé directamente ---------- ------- Total frecuencias 3.756 100,00 Variable 5: Como ha reservado su viaje a Balears temporada baja 2004 Valor Significado Frecuencia % ----- ----------------------------------- ---------- ------- 1 Por medio de una agencia de viajes 86 35,68 minorista 2 Por medio de un touroperador 15 6,22 3 El transporte con una agencia y el 10 4,15 alojamiento directamente en el esta blecimiento 4 Por Internet 108 44,81 5 No reservé el viaje: fui al aeropue 22 9,13 rto y lo reservé directamente ---------- ------- Total frecuencias 241 100,00

El caso de BalearesReservas por Internet, sobre todo en temporada baja ¡¡

Fuente: ‘Uso de Internet en la comercialización de la oferta del alojamiento turístico de Balears’ Joan Garau. UIB.

1. Modelo orientado al control de costes

2. Modelo orientado al marketing activo

Cliente

Cliente

TT.OO. Hotel

Internet Hotel

Hacia el nuevo modelo de gestión hotelera

Del enfoque costes al enfoque cliente• Mayores márgenes comerciales• Menor dependencia de uno o pocos clientes• Mayor control sobre el cliente final

Apostar por el marketing activoAprovechar las nuevas tecnologías

Estrategia

El futuro del turismo pasa por Internet

• Captación directa de clientes• Fidelización de los clientes ya captados

En busca del turista del siglo XXI

• Es más independiente• Más y mejor informado• Viaja más veces con estancias más cortas• Se decide a última hora• Cada vez más habituado a utilizar internet

• Marketing de Masas (Mass Marketing)– Conjunto de acciones de promoción que tienen como objetivo generar tráfico a nuestro sitio web (p.ej. alta y posicionamiento en buscadores y directorios)+ visitas = + reservas

• Marketing objetivo (Target Marketing)– Acciones de promoción que nos permiten asegurarnos tráfico segmentado (emailings, campañas de pay per clic, diseminación en newsgroups…)

• Marketing Interactivo (Interactive Marketing)– Acciones de promoción que nos permiten interactuar con el cliente

3 estrategias de comercialización online

8 acciones para mejorar la comercialización online

1. Posicionamiento orgánico en buscadores2. Posicionamiento a través de Pay per clic3. Campañas de comunicación online4. Campañas de emailing5. Programas de afiliados6. Acciones de marketing interactivo7. Promoción a través de ADS8. Promoción a través del canal offline

1. Posicionamiento orgánico en buscadores

-Posicionamiento destacado en las primeras páginas de los buscadores -El posicionamiento se consigue en función de los contenidos, de la popularidad (enlaces externos) y de la optimización del sitio web

- Importancia de estar en el top 10

2. Posicionamiento en buscadores: Pay per clic

-Posicionamiento destacado en los Buscadores, en las secciones de “Enlaces Patrocinados”. -Las campañas en Buscadores se pagan según el número de clics. Cada palabra clave tiene un precio por clic.

-Este tipo de campañas funcionan con un sistema de pujas.

-Cada anuncio tiene un link directo al sitio web del anunciante

Campañas de publicidad online

-Inserciones publicitarias en medios online

-Formatos: banners, botones, anuncios destacados, patrocinios, robapáginas, layers

-La planificación de las campañas debe tener en cuenta el segmento de clientes al que nos dirigimos y el producto que promocionamos

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3. Campañas de publicidad online

Campañas de e-mailings a Bases de Datos propias.

- Acciones de promoción que tienen como objetivo fidelizar clientes- Envíos periódicos de promociones exclusivas o newsletters a usuarios registrados en nuestras bbdd (CRM)

Campañas de e-mailings a Bases de Datos externas.

- Acciones de promoción que tienen como objetivo captar nuevos clientes- Envíos periódicos de promociones exclusivas o newsletters a usuarios registrados B2B o B2C de BBDD externas. Ej, eDreams

4. Campañas de e-Mailing

- Creación de una red de comerciales que venden el producto en miles de soportes online. Hay cuatro partes involucradas: -El anunciante que desea hacer publicidad e incrementar los visitantes, los registros y/o las ventas mediante el establecimiento de una red de soportes afiliados. -El soporte afiliado normalmente, es una página Web de nicho, un portal, un buscador, etc. que gana una comisión basada en los resultados remitidos. -La tercera parte es la plataforma, que opera y gestiona la red, administra las comisiones y sigue el tráfico, los registros y las ventas.- La cuarta parte es el internauta,visitante que accede al soporte Web afiliado y al que se le presentan los productos y servicios delanunciante en un entorno fiable.-El anunciante paga por resultados (ventas, visitas, clics, suscripciones, etc.)

5. Programas de afiliados

Internauta

Plataformaafiliación

Soportes publicitarios

Afiliados

Anunciante

Interactive Marketing

-Acciones promocionales que nos permiten interactuar con el cliente

Los objetivos son- Captar información acerca de clientes potenciales- Conseguir ventas o reservas directas-Conseguir un efecto viral (boca a boca online)

6. Acciones de marketing interactivo

http://www.promocioneslastminute.com/indylara/

7. Promoción a través de ADS (Alternative Distribution System)

ADS

- Portales temáticos especializados en viajes o segmentados geográficamente- Centrales de reservas online- Desarrollan la misma función que un TTOO convencional, vender a minoristas, pero lo hacen vía Internet.- Se asimilan a los TT.OO., con la ventaja de no tener fronteras, disponer de un mercado amplio y con posibilidades de venta 24 h/ 7 días a la semana

8. Promoción offline

Estrategia de promoción offline

-Crear marca y promocionarla a través de internet

-Apoyar las acciones de promoción online con otras offline que refuercen la imagen de marca y generen tráfico al sitio web

10 razones para vender más a través de internet

1. Porque se gana más (si la venta es directa)2. Porque es más fácil fidelizar al cliente3. Porque supone tener abierto el hotel las 24 horas del días los

365 días del año4. Porque promocionarse es más barato que en otros medios5. Porque la promoción se ve en todo el mundo6. Porque es mucho más rápido conseguir resultados y éstos se

pueden medir7. Porque permite interactuar con el cliente8. Porque aporta flexibilidad y rapidez a la hora de subir y bajar

tarifas, lanzar ofertas especiales, sacar a la venta habitaciones libres, etc.

9. Porque la venta a través de internet evoluciona constantemente y es imparable

10. Porque cada vez más clientes quieren comprar online

• El ‘turista’ está cambiando• Las reservas online crecen día a día• Hay más competencia

Conclusiones

Ir a buscar al cliente, no esperarlo Aprovechar el ‘canal internet’ Fidelizar al cliente: él elige dónde va a

realizar su siguiente estancia Aprovechar las ventajas del emarketing

Gracias por su atención

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